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Edição revista e atualizada
Tradução
Francisco Manuel da Rocha Filho
como vender..._4a.indd 3 5/18/07 4:08:24 PM

Para a minha santa mãe no céu,
pelo amor que salvou minha vida
e me ajudou a crer
que eu era um ser humano de valor.

SUMÁRIO
1 Introdução 9
2 O fim de um perdedor e o início de um vencedor 21
3 A necessidade está no início de tudo 43
4 O “filante” é um ser humano 51
5 A Lei Girard dos 250 59
6 Não se junte ao clube 63
7 O que você deve fazer após vender a seu “tio Harry”? 71
8 Renove sempre a lotação da roda-gigante 79
9 A caixa de ferramentas de Girard 87
10 Faça com que leiam a correspondência 95
11 Caçando com perdigueiros 105
12 Saiba o que está fazendo... e por quê 123
13 Honestidade é a melhor política 139
14 Face a face com o cliente 147
15 O cheiro como motivador das vendas 153
16 Espionagem e serviço secreto 159
17 Retenha seus clientes 175
18 Como ganhar após encerrar a venda 197
19 Aceite toda a ajuda que puder obter 209
20 Gastos e lucros 221
21 Não há um capítulo final 229

1
INTRODUÇÃO
e você está com este livro em mãos, significa que acha que ele
S pode ajudá-lo a obter mais de seu trabalho – mais dinheiro e
maior satisfação pessoal. Provavelmente, este não é o primeiro
livro sobre a arte de vender que você terá lido. É quase certo que
já tenha visto e lido muitos outros, todos contendo a promessa de
lhe fornecer “segredos”, mágica ou inspiração sobre o tema. Pos-
sivelmente, você já sabe o bastante acerca de como obter estímu-
lo olhando-se no espelho todas as manhãs e repetindo algumas
frases a si mesmo. Já conhece os mistérios da “PMLA” e “HPD” e
algumas outras expressões de poder mágico e forjadoras de atitu-
des. Sabe o suficiente sobre o que deve ou não pensar: os aspec-
tos positivos e os negativos. E talvez sinta-se um pouco confuso
com todas as sugestões contraditórias que lhe ofereceram os ou-
tros livros.
Não desejo tirar o lugar dos promotores de vendas, dos experts e
de outras pessoas bem-intencionadas que se empenham em escrever
livros sobre o assunto. Eles também têm de ganhar a vida.
Mas vamos encarar os fatos. O que você deseja saber é como
vender, de imediato, produtos e serviços concretos. E a maioria

10 COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM
desses autores nunca vendeu muito em suas vidas, exceto os

próprios livros. Podem ser escritores por profissão ou especia-
listas no treinamento de profissionais de vendas. Alguns po-
dem até ter passado algumas semanas ou meses vendendo algo
até descobrirem outra coisa mais condizente com suas aptidões
pessoais. E, talvez, algum tenha conquistado um bom padrão de
vida vendendo uma propriedade imobiliária de muitos milhões
de dólares em expansão a cada dois anos, o que nada tem a ver
com o tipo de venda que você já realiza e deseja aperfeiçoar.
Este é o ponto principal: eles simplesmente não correspondem
ao nosso padrão de vendedor, alguém disposto a sair diariamente
para vender algo, visando a ganhar seu sustento. Eles não fazem
isso porque têm de fazer. Quando você lê seus livros, parecem óti-
mos. E, provavelmente, essas publicações irão proporcionar-lhe
uma pequena ajuda, talvez mesmo o suficiente para compensar o
que lhe custou adquiri-las. Porém, quando pensa melhor a respei-
to, você logo compreende que esses autores – mesmo os melhores
– não representam o nosso tipo de vendedor.
Contudo, sou esse tipo de vendedor. Vendo carros e cami-
nhões. Novos, diretamente ao cliente, não uma frota completa,
simplesmente um de cada vez, carros e caminhões, face a face
com o comprador, que é o mesmo tipo de pessoa a quem você
vende, diariamente. Talvez você venda carros ou roupas, ou ain-
da casas, aparelhos eletrodomésticos e móveis, dia sim, dia não;
algo que você tenha de vender em boa quantidade para garantir
sua subsistência. E, quando lê esses livros escritos por peritos,
provavelmente terá a mesma sensação que eu: a de que algo está
faltando. E o que falta, como a sua intuição lhe dirá, é o envol-
vimento direto, o contato íntimo e atento com nossos proble-
mas, nossa gente, nosso mundo. Esses autores simplesmente não
se sentem como se estivessem nas trincheiras diariamente, do
modo como nós temos de estar se desejamos ter o que comer no
dia seguinte.

INTRODUÇÃO 11
Eis por que meu livro é diferente. Eis a razão pela qual ele lhe
será útil de um modo que os outros nunca conseguiram. Por-
que estou atuando a cada dia, como você também está. Faço o
mesmo que você faz. Sinto o que você sente. E também desejo
o que você deseja. E consigo obter. Outros já têm sido chamados
de “o maior vendedor do mundo”. Mas eles não são nosso tipo de
vendedor. Entre os que representam nosso tipo de vendedor, sou o
maior do mundo. Você não precisa acreditar apenas na minha pa-
lavra. Se quiser checar essa informação, pode consultar a principal
autoridade no assunto, o Guinness World Records.
Para provar que eu não sou MCNA (muita conversa e nenhu-
ma ação) como os outros que dizem que são o número 1 com seus
recordes autoproclamados, minha alegação foi verificada por uma
renomada firma de auditoria.
Procure o nome do maior vendedor do mundo e verá que sou
eu, Joe Girard. Ou, então, cheque histórias a meu respeito nas re-
vistas Newsweek, Forbes, Penthouse e Woman’s Day, ou ainda em
centenas de outras revistas e jornais. Talvez você já me tenha visto
em um ou outro show da televisão americana nos últimos anos.
E, nesses programas, sempre sou apresentado como “o maior ven-
dedor do mundo”, como atestado pelo Guinness.
Você deseja saber quanto ganhei desde que comecei a ven-
der, em 1963? Em meu primeiro ano, vendi somente 267 car-
ros. Somente! Mesmo naqueles tempos, isso era mais do que
simplesmente ganhar a vida. Naquele primeiro ano, talvez eu
fosse o número 1 nas concessionárias. Em 1966, meu quarto
ano de atividade, consegui vender 614 veículos, entre carros e
caminhões (diretamente ao comprador). Foi nesse ano que me
tornei o NÚMERO 1 DO MUNDO ENTRE OS VENDEDORES DE
CARROS E CAMINHÕES DIRETAMENTE AO COMPRADOR.
E, a partir de então, todo ano, eu era o vendedor número 1 de
carros e caminhões, diretamente ao comprador, incrementando
meus negócios numa faixa além de 10% ao ano e, em alguns

anos, chegando aos 20%, mesmo quando atravessamos períodos

de sérias recessões, desemprego e greves prolongadas. Na verda-
de, quanto pior a situação econômica, mais empenho invisto em
meu trabalho – e consigo produzir mais. Venho me mantendo
no topo mesmo quando os vendedores de automóveis na área de
Detroit reduzem a semana de trabalho de seis para cinco dias.
O ano de 1976 foi o melhor para mim. Obtive um total de ga-
nhos em comissões acima de $300 mil. Não foram muitos que me
superaram, exceto, talvez, aqueles rapazes que gastaram três anos
persuadindo um gabinete ministerial de algum país para que lhes
comprasse aviões ou mísseis. Mas não é esse o tipo de venda de
que você e eu estamos falando.
Esta é uma profissão que emprega talento pessoal, instrumen-
tal, experiência e prática. Ela nos traz uma série de dores de cabeça
e frustrações, não importa quão bem nós a exerçamos. Todavia,
quando a desempenhamos do modo correto, ela nos proporciona
mais satisfação financeira e emocional do que qualquer outro tipo
de trabalho do mundo. Atuo nesse ramo porque amo o dinheiro,
e o arrebatamento e a satisfação de ganhar sempre.
Talvez você já esteja indo bem no momento. Pode ter uma casa,
um sítio para passar as férias, um barco e dois carros. Mas se tiver
entendido o que foi dito até aqui, perceberá que há mais a ser con-
quistado do que você já tem no momento. E tem razão. Há muito
mais do que todo o tipo de orgulho e satisfação que qualquer bom
vendedor deve sentir. E, de fato, por melhor que já esteja sua vida,
você pode aspirar a muito mais. Se você acha que já possui o bas-
tante, então não está indo tão bem quanto poderia; portanto, conti-
nue lendo este livro, porque tenho um sistema completo de vendas
que se parece muito com a atividade agrícola de um país em que as
plantações crescem o tempo todo. Com meu sistema, você reali-
zará várias atividades que são como o plantio de sementes. Você as
fará o tempo todo e, então, começará a colher – continuamente. E,
a cada vez que tiver colhido uma venda, plantará algo mais. Assim,

INTRODUÇÃO 13
plantará e colherá, plantará e colherá – o tempo todo – no decorrer

das estações. Não existe nada como isso, eu garanto.
Porém, se você pensa que não há nada a fazer para vender e
ganhar, porque se considera um perdedor, permita-me dizer que
já fui um perdedor maior do que você jamais foi.
Durante os primeiros 35 anos de minha vida, fui o maior per-
dedor do mundo. Fui expulso do ensino médio e demitido de cerca
de quarenta empregos diferentes. Passei somente 97 dias no exér-
cito dos Estados Unidos. Não pude sequer me tornar trambiquei-
ro razoável. Tentei duas vezes e, da primeira, isso só me acarretou
uma noite de pesadelo numa casa de detenção para delinqüentes
juvenis. Da segunda vez, as acusações contra mim foram retiradas
por falta de provas. Quando finalmente ingressei num negócio em
que estava obtendo rendimentos discretos mas muito seguros e
tentei pela primeira vez me expandir financeiramente, só alcancei
a ruína total, e acabei devendo mais dinheiro do que jamais vira
em minha vida, simplesmente por ter acreditado em alguém que
não tinha razão alguma para me dizer a verdade.
O modo como passei daquela fase para a atual é o tema des-
te livro. Mesmo agora, continuo vendendo diariamente. Este li-
vro não foi escrito por um espectador, com um título fantasioso
e uma coletânea de diplomas; ele foi escrito por um vendedor
ativo que está na linha de frente, atuando diariamente. Mesmo
quando viajo pelo país proferindo palestras para outros vende-
dores, estou vendendo, porque os vendedores têm de saber que
as pessoas que lhes demonstram como vender algo sabem como
fazê-lo, porque praticam isso no dia-a-dia. Para mim, a história
de como consegui ser o maior vendedor do mundo é motivo de
muito orgulho. Mas ainda desfruto de um orgulho maior com a
correspondência que recebo de vendedores ativos que me conhe-
cem e me ouvem falar e, depois, escrevem-me contando como os
ajudei a mudar de vida ao torná-los vendedores melhores, mais
felizes e mais prósperos.

VITÓRIAS OBTIDAS SEM DERRAMAMENTO DE SANGUE
Lembre-se de que, para um verdadeiro vendedor, não há nada

melhor do que vender. É como uma casa conduzida pela pessoa
certa, um ponto decisivo marcado por um jogador de beisebol que
muda o placar, ou como o sabor das vitórias para um general. Po-
rém, quando um vendedor vende, não há perdedores, pois tanto
o comprador quanto o vendedor ganham quando se trata de uma
boa venda. O confronto que conduz a uma venda é como um jogo
ou uma guerra, com a diferença de que aqui ninguém se fere, nin-
guém perde; todos ganham. O que é melhor do que isso?
No entanto, o processo que conduz a essa vitória deve ter iní-
cio muito antes de você avistar um cliente em potencial pela pri-
meira vez. E tal processo se prolonga por bastante tempo, após
o cliente ter assinado a fatura de venda, efetuado o pagamento
e levado a mercadoria. Na verdade, se você pensa que a venda
termina quando, como dizem no ramo de automóveis, vê-se o
cliente pelas costas, então você perderá mais oportunidades de
negócio do que jamais terá imaginado. Contudo, se compreender
que o ato da venda pode ser um processo contínuo que nunca
termina, então terá ampliado as chances de êxito.
Uma vez que meu sistema de vendas começou a funcionar a
todo vapor, nunca precisei procurar por clientes entre as pessoas
que caminham na entrada de um salão no qual se expõem as merca-
dorias. Não corto relações. Todos os meus clientes daqueles tempos
são pessoas que me chamam pelo nome. Todos eles. E, a cada dez
vendas que faço, aproximadamente seis são feitas a pessoas às quais
já vendi antes pelo menos uma vez. E estamos falando de carros.
Em geral, as pessoas compram automóveis de três em três ou
de quatro em quatro anos, até mesmo contando com freqüência
menor entre a classe média e trabalhadora, que configura a maior
parte dos meus clientes. Se você estiver vendendo roupas, bebidas
ou objetos que as pessoas adquirem em maior quantidade e com

INTRODUÇÃO 15
mais freqüência, fazê-las voltar com regularidade é ainda mais im-

portante. Contudo, isso se torna mais difícil no que se refere a car-
ros. Assim, se eu puder transmitir a você o modo como asseguro
que as pessoas voltem a comprar carros comigo, saiba que isso sig-
nifica vendas ainda maiores se você estiver vendendo outros tipos
de produtos e utilidades, em que o sucesso depende ainda mais de
reaver esses clientes.
Asseguro-lhe que meu sistema será útil, se você o entender e
o seguir. Encaro as situações de venda e os clientes de modo dife-
rente do que adotava antes. Isso significa que venho modificando
a maneira de agir em um bom número de aspectos de minha pro-
fissão. Sei que muitas pessoas têm falado sobre a importância das
atitudes que assumimos. Dizem que se você modificar o compor-
tamento em relação a algo – e frisam isso –, então tudo funcio-
nará muito bem. A maioria dessas pessoas é sincera, mas elas não
estão aqui fora fazendo venda direta, dia após dia.
Vamos encarar este ponto: vivemos num mundo real, árduo, duro.
Seja o que for que você esteja vendendo, certamente alguém mais
vende algo exatamente igual. Não é uma simples probabilidade. Isso
é um fato. Este é um mundo verdadeiramente competitivo. E, ao lado
dos milhares de vendedores de carros da Chevrolet que estão tentan-
do vender exatamente o mesmo automóvel aos mesmos clientes, há
centenas de milhares de outras pessoas vendendo e tentando tomar
o mesmo dinheiro deles em troca de tudo, de móveis, casas, piscinas,
barcos a motor para pequenas viagens de férias e material de ensino
até cadernetas de poupança. Assim, quando você finalmente conta
com um cliente, esse procura esquivar-se não porque seja má pessoa,
mas simplesmente porque foi levado a crer que você o é. A profissão
que escolhemos é muito dura, mas, se a encararmos como dotada de
normas, padrões e princípios, ela pode ser exercida de modo a nos
proporcionar satisfação financeira e emocional.
O primeiro ponto fundamental que você tem de saber – se
já não o conhece – é que nem sempre este mundo é agradável.

Competição é um jogo duro, todos competem por algo que você

e todo mundo deseja. Não sou um filósofo, mas sei disso pratica-
mente desde o meu nascimento. E essa é uma das poucas coisas
que aprendi antes dos 35 anos e que me veio a ser útil. O que
estou tentando dizer é que os pretensos especialistas estão colo-
cando idéias em seu caminho que você precisará reformular ou
esquecer para fazer mais dinheiro e obter maior satisfação no ato
de vender.
Este é um mundo rude, competitivo. Quando digo isso, não es-
tou insinuando que você deva trapacear ou roubar para sobreviver.
Dedique-me apenas um pouco de atenção e você entenderá o que
quero dizer. Verá como é possível mudar a atitude das pessoas ao
vender-lhes algo do modo certo, meu modo, e, assim, contar com seu
dinheiro e amizade. Realmente, se você não obtiver as duas coisas,
o dinheiro do comprador e sua amizade, não conseguirá manter-se
nesse ramo de negócios por muito tempo. Não me entenda mal:
quando me refiro à amizade, não estou falando em pieguices como
“Ame seus vizinhos.” O modo como você lida com seus vizinhos é
assunto estritamente seu. Entretanto, quando começar a ler o Ca-
pítulo 5, entenderá exatamente o que defino como amizade. Nós
temos de lidar com todo tipo de atitude que os clientes mantêm em
relação a vendedores, a importância de falar a verdade e o valor de
certas espécies de mentira. Se você não compreende aqueles com
quem está lidando e o que eles realmente desejam ouvir, então não
terá uma carreira longa. Isso eu posso garantir.
Antes de entrarmos na questão do comportamento de seus
clientes, temos de abordar sua atitude como vendedor. Lembre-se
de que fui um perdedor durante 35 anos, período que descreverei
em minúcias, levando-o até a sentir certa pena de mim, tal como
eu mesmo sentia. Mas, neste momento, devo dizer-lhe que sen-
tir pena de si mesmo é uma armadilha. Representa uma garantia
de que você continuará perdendo. Isso elimina todas as chances de
alguém vencer a batalha da vida e das vendas. Também vou provar

INTRODUÇÃO 17
isso. E mostrarei a você como deixei de ser um perdedor para me

tornar um grande vencedor, o maior vendedor do mundo, como é
dito neste livro. E fiz tudo isso por mim mesmo. É o que farei ao
mostrar-lhe como agir da mesma forma.
É isso que quis dizer. Você terá de fazer isso por e para si
mesmo. Ninguém pode fazer isso por você. Mas creio que pos-
so mostrar-lhe o que fiz de minha vida – e por que –, para que,
assim, você possa olhar para si mesmo e para sua vida e aprender
a converter as desvantagens em vantagens, o passivo em ativo, os
fracassos em êxitos, as derrotas em vitórias.
Uma vez que tenha chegado a esse ponto, você contará com
um conjunto de comportamentos incutidos em sua mente. Sei
que muitos dos ditos “especialistas” no assunto lhe disseram para
proceder de outro modo. Isto é, eles lhe fornecem as palavras, as
atitudes que deve assumir, e, então, pedem que você as desenvolva.
Eles lhe dizem para se habituar a crer nessas palavras, repetindo-as
todas as manhãs ao se levantar, ou então as dizendo a si mesmo
diante do espelho ou algo assim.
COMO TER UM COMPORTAMENTO VENCEDOR
Se você, contudo, fizer isso sem conhecer o porquê e o como, a coisa

toda valerá tanto quanto carregar uma pata de coelho ou esfregar
uma ferradura ou algo mais que, dizem, dá sorte. O único modo de
agir corretamente é descobrir onde estão os erros, como os assimi-
lou e por que os mantém. E irei justamente conduzi-lo ao longo da
história de minhas atitudes: as erradas e, depois, à grande mudança
em minha vida e, que me guiou na direção das atitudes certas. Não
pense que me refiro a algum momento mágico em que um dedo
celestial porventura me tenha tocado. A mudança que ocorreu em
minha vida resultou de algo muito diferente, por razões compreensí-
veis, como você perceberá.

Não quero dizer que toda a situação que atravessei foi fácil,
mas segui adiante. E, se pude agir assim, vindo de onde vim,
qualquer um que se sinta cansado de ser um perdedor pode
fazer o mesmo. Garanto isso também. Mas você terá de cons-
truir as próprias versões das atitudes certas como um primei-
ro passo. Então, compreenderá as outras normas e partes de
meu sistema, e por que funcionam, desde que você as execute
com propriedade e consistência. A Lei Girard dos 250 torna-
rá claro por que você desejará utilizar esse sistema o tempo
todo. Quando chegarmos ao uso devido do tempo, você enten-
derá não apenas os fatos evidentes acerca do valor do tempo e
o que custa desperdiçá-lo, mas também a importância de ser
realista sobre si mesmo e do que pode fazer, e como ser bom
para si mesmo em longo ou curto prazos. Quando chegarmos
a abordar certos aspectos do que faço, passarei, naturalmente, a
falar sobre como vendo carros às pessoas. Relacionarei minhas
ações às de vendedores de outros setores. Muita informação a
esse respeito é óbvia e você pode entender por si mesmo. Quan-
do eu digo que é essencial incentivar o comprador a fazer um
test-drive com o carro, você sabe que, se vende casas, isso equi-
vale a levar os clientes a conhecerem de perto o modelo da casa.
Ou, então, convencer o cliente a vestir a roupa que deseja com-
prar. Ou mesmo preparar para eles uma refeição se estiver ven-
dendo uma nova cozinha. Do mesmo modo como, em outros
tempos, um vendedor de aspiradores de pó em domicílio cos-
tumava lançar pó e detritos no assoalho e, em seguida, usar o
aspirador para demonstrar seu funcionamento. O vendedor de
utilidades para cozinha prepara uma refeição e exibe a sua linha
de produtos. Um vendedor de colchões tem de conseguir que o
cliente se deite num deles. Tudo isso equivale à “viagem demons-
trativa” num novo carro Chevrolet.
Seja o que for que eu faça ou diga que tenha a ver com a venda
de carros, quase sempre haverá um equivalente para a venda de

INTRODUÇÃO 19
outros produtos. Talvez um vendedor de apólices de seguro não

possa fazer com que você compareça ao próprio funeral, como fez
Tom Sawyer, mas ele o levará a falar sobre suas mulheres e filhos,
e talvez consiga que você apanhe os retratos de seus entes mais
queridos e os deixe sobre a mesa enquanto ele estiver falando.
Esse gesto pode ser, sob a forma de uma inquietante lembrança
de que você não viverá para sempre, tudo de que ele precisa para
convencer você. Eis aí uma espécie de demonstração dinâmica.
Daqui em diante, vou levá-lo, passo a passo, ao longo de mi-
nha descoberta acerca da maneira de se converter um perdedor
num vencedor. Mostrarei a você como incuti em mim mesmo as
atitudes de um vencedor e como tais atitudes me levaram a desen-
volver meu próprio sistema. Lembre-se disto: essas atitudes e esse
sistema têm feito de mim o Maior Vendedor do Mundo.

2
O FIM DE UM PERDEDOR
E O INÍCIO DE UM VENCEDOR
erta vez, alguém me disse que eu era um vendedor nato. Permi-

C ta-me dizer que isso não é verdade. Alguns vendedores, talvez
até mesmo a maioria, podem ter nascido com esse dom. Mas não
sou um vendedor nato. Eu me fiz um vendedor, sozinho. E, se
pude fazer isso, começando de onde comecei, qualquer um pode.
Acompanhe a história e você logo entenderá o que digo.
Um grande número de pessoas tem um começo de vida mar-
cado pela pobreza, mas a vida que levei onde nasci era caracteri-
zada por um tipo especial de pobreza, algo como se, hoje, você
fosse negro e pobre. Nasci no dia 1o de novembro de 1928, na
parte mais baixa do leste de Detroit, em um bairro que, naquela
época, você chamaria de italiano, mas que chamo de siciliano,
porque, para mim, há uma grande diferença nisso. Sinto orgu-
lho de ser siciliano, ainda que muitas pessoas, incluindo as de
outras regiões da Itália, nos discriminem e procurem compro-
var que todos somos produto de alguma espécie de sindicato
do crime. Meu orgulho marcante me acarretou uma série de

problemas na juventude, e até mesmo recentemente. Eu esta-

va sempre pronto para lutar com alguém que me chamasse de
wop, dago,* ou engraxate. Sei muito bem que todos têm alguma
espécie de preconceito em relação a algo ou alguém, mas nunca
gostei de ser alvo de qualquer tipo de discriminação, e já fiz
muitos narizes sangrarem por terem me dirigido tais expres-
sões pejorativas.
O primeiro lar de que me lembro foi um apartamento no so-
brado de uma casa onde viviam duas famílias e que ficava de fren-
te para uma carvoaria. Você julgaria tratar-se de um lugar muito
desagradável se vivesse perto de uma carvoaria. Mas isso tinha
uma vantagem. Quando a situação se tornava realmente difícil na
época de inverno, e a casa estava extremamente fria, meu irmão
mais velho Jim e eu atravessávamos a rua e então eu deslizava
por baixo da cerca e dali jogava pedaços de carvão para ele, que
os colocava numa saca de aniagem. Então, carregávamos a saca
para casa e colocávamos os pedaços de carvão no forno. Algumas
vezes, isso era tudo que havia ali para queimar; assim, nunca nos
incomodava o fato de que o carvão talvez pertencesse a alguém
mais. Esse foi o tipo de ambiente em que me desenvolvi.
A caldeira de calefação ficava no porão, mas me recordo desse
lugar por outro motivo: era o espaço que meu pai escolhia para
me bater, e isso desde que me entendo por gente. Suponho que eu
era tão bom ou mau quanto a maioria dos meninos, nada de espe-
cial. Portanto, nunca soube ao certo por que ele me tratava assim,
e não a meu irmão ou minhas duas irmãs menores. Mas o fato é
que ele me batia. Muitas vezes, ele descia comigo ao porão e ali me
amarrava a um cano, batendo em mim com uma daquelas grandes
tiras de couro que usava para afiar sua navalha de barbear. Sempre
que um dos meninos fazia algum barulho ou algo parecido, era eu
*Termos depreciativos usados pelos americanos em relação aos estrangeiros de tez amo-
renada, especialmente italianos.

O FIM DE UM PERDEDOR E O INÍCIO DE UM VENCEDOR 23
quem levava a pior. Descíamos ao porão, onde ele berrava enquan-

to me batia: “Você não é bom, nunca será nada, você irá parar na
cadeia...” e coisas desse tipo. Nunca pude imaginar por que levava
essas surras, mas ele nunca parou de me bater enquanto morei
naquela casa.
Às vezes, escapava correndo por alguns quarteirões até a plata-
forma da estrada de ferro, que ficava perto do rio, e aí me escondia
num vagão fechado de mercadorias. De vez em quando, adorme-
cia sobre o piso coberto de palha dos vagões de carga. E, quando
voltava para casa, meu pai me batia de novo e me dizia que eu não
era bom e nunca seria nada, e que acabaria em Jacktown (como
chamávamos a prisão estadual em Jackson, Michigan, para onde
iam muitos garotos da vizinhança).
Vou lhe contar uma coisa: se você cresce numa casa em que
seu pai é o chefe e ele lhe diz, desde cedo, que você não é bom,
e o castiga duramente enquanto lhe fala aos gritos, você acaba
acreditando mesmo nisso. Afinal de contas, ele é seu pai, a única
autoridade que você conhece, e deve estar com a razão. Após al-
gum tempo, comecei a acreditar, ainda que minha mãe costumas-
se descer ao porão depois e me dizer que, na realidade, eu era um
bom menino. Isso servia de algum conforto, creio eu, mas ela não
mandava como meu velho pai; assim, apesar de eu amá-la inten-
samente, ainda acreditava que eu não era bom e que nunca valeria
qualquer coisa. Acreditei nisso por um longo tempo, e tal fato teve
muito a ver com o que me acontecia, com o que fiz a mim mesmo,
na maior parte de minha vida.
Tenho procurado compreender o que o fez me odiar, levando-o
a me humilhar e desabafar em mim daquele modo o tempo todo.
Ele viera da Sicília quando ainda era jovem, sem instrução, prati-
camente ignorante, e pobre. Seu próprio pai fora um tirano que o
xingava e batia nele. Meu pai estava com 25 anos quando se casou
com minha mãe. Ela contava apenas 15 anos então, e sua mãe não
se sentia muito contente com o fato de ela ter desposado meu pai.

Ninguém jamais me contou o que se passou naqueles tempos, mas

uma guerra surda se iniciou entre meu pai e minha avó materna e
nunca teve fim enquanto ele viveu. Meu pai nunca permitiu que
qualquer um de nós, incluindo minha mãe, tivesse contato com
minha avó, mesmo quando ela viveu na casa geminada à nossa.
Algumas vezes, minha mãe costumava ir às escondidas no porão e
falava com ela através de um tabique. E eu a visitava, também, por-
que éramos muito amigos, talvez por causa do modo como meu
pai se sentia a nosso respeito. Quem quer que fosse que meu pai
soubesse que a estava visitando, lá vinham de novo as surras e os
xingamentos.
A essa altura, você provavelmente estará se perguntando o que
isso tem a ver com o modo certo de vender algo. Bem, isso tem
tudo a ver, ou seja, como determinadas atitudes podem ser im-
plantadas em sua mente. E fora incutido em minha mente que eu
era um péssimo garoto e que não daria para coisa alguma na vida.
Acreditei nisso, e me achava pronto a provar que meu pai estava
certo. Afinal de contas, é de se esperar que os filhos respeitem seus
pais e obedeçam a eles. Mas havia outra atitude subjacente ali,
resultante daquelas mesmas surras e palavras duras. Tratava-se
de um sentimento de ira contra meu pai, e do desejo de provar a
ele que estava errado; afinal, ele devia me amar como amava meu
irmão e minhas duas irmãs. Algumas vezes, uma dessas duas ati-
tudes funcionava; em outras ocasiões, era a outra que prevalecia;
em outras ainda, as duas se anulavam.
Meu pai nunca foi capaz de conseguir trabalho regularmente.
Afinal de contas, estávamos no período da depressão e éramos
sicilianos em Detroit, e meu pai não tinha nenhum ramo de negó-
cios, nada. Na maior parte do tempo, ele estava desempregado ou
na WPA (Work Projects Administration). Vivíamos quase sem-
pre graças ao Instituto de Previdência Social (que, naquele tempo,
chamavam de “Assistência aos Necessitados”) e praticamente as
únicas ocasiões felizes de que posso me lembrar ocorriam por

volta do Natal, quando os Bons Camaradas (uma associação

beneficente local) nos enviavam uma caixa de brinquedos, fruto
de contribuições. Em sua maioria, esses brinquedos eram usados e
consertados, mas sempre representavam para nós uma grande
emoção. E o cupom que eles nos davam era ainda melhor, ele ser-
via para irmos à cidade e trocarmos por um par de sapatos novo.
Isso significava muito para mim naquele tempo.
Quando eu estava com quase 8 anos, comecei a trabalhar. A
poucos quarteirões de onde vivíamos havia muitas fábricas.
A U. S. Rubber, fabricante de pneus, ocupava um prédio pró-
ximo ao rio, onde havia também uma grande fábrica de fogões
e algumas outras de móveis. Em toda a extensão da avenida
Jefferson, na parte leste, próxima daquelas fábricas, havia bares
para os trabalhadores. Fiz uma caixa de engraxate e consegui
algumas escovas e graxa para sapatos (não lembro onde ar-
ranjei dinheiro para comprá-las), e passei a trabalhar naqueles
bares como engraxate. Se você acredita que já suou muito para
ganhar dinheiro, permita-me dizer que ficar agachado sobre
o assoalho de bares sujos engraxando sapatos em troca de al-
guns centavos é páreo duro para o que quer que você já tenha
feito. Começava meu trabalho de engraxate à tarde, depois do
colégio, quando as fábricas estavam fechando. Trabalhava em
todos os bares ao longo da avenida Jefferson – cerca de 1.600m
de extensão – e depois voltava e recomeçava, talvez mais do
que uma vez por dia. Se eu fosse alimentar algum orgulho,
este valeria um níquel. Algumas vezes, ganhava uma gorjeta de
um centavo ou dois e, em outras oportunidades, não conseguia
nem mesmo ganhar mais do que dois centavos por uma en-
graxada. Pouco tempo depois, passei a fazer encenações para
atrair a atenção, como jogar as escovas para o alto e trocar de
mãos para apará-las. As pessoas passaram a me conhecer me-
lhor, e eu ganhava mais gorjetas. Naqueles idos de 1930, mes-
mo com um centavo apenas, era possível comprar um bocado

de doces e, com uma moeda de cinco centavos, comprava-se

uma casquinha de sorvete com duas bolas ou quase um litro
de leite.
Na segunda ou terceira passagem ao longo da rua, eu já con-
seguia ver os mesmos camaradas bebendo o terceiro ou o quarto
drinque. Pude constatar o que a bebida fazia com as pessoas no
decorrer de poucas horas. Às vezes, a bebida os tornava mais es-
pontâneos e talvez mais generosos, mas, num grande número de
ocasiões, simplesmente os tornava mesquinhos e vulgares. Afinal
de contas, aqueles eram homens que haviam trabalhado duro o
dia todo e estavam, talvez, temerosos de vir a perder seus em-
pregos. Havia mais mão-de-obra do que empregos disponíveis
naqueles dias, numa margem bem expressiva. E aqueles trabalha-
dores faziam uma parada nos bares para desaguar seus proble-
mas antes que tivessem de voltar para uma casa pobre e infeliz.
Trabalhar naqueles bares era bastante deprimente. Mas eu tinha
de ficar ali às vezes até dez ou meia-noite e, só então, voltava
para casa com cerca de um dólar, algumas vezes um pouco mais.
Tudo ia para a minha família e, por vezes, era todo dinheiro que
entrava para as despesas. Quando uma fábrica estava fechada ou
não havia muito serviço para mim por alguma outra razão e eu
conseguia trazer apenas alguns centavos, meu pai gritava comigo
e me batia. Em noites assim, eu sentia medo de voltar para casa.
O temor de não estar me saindo bem se incrustava fundo em
meu íntimo, e eu queria ficar na rua até mais tarde, para lustrar,
talvez, mais alguns sapatos.
Esse foi um tipo sórdido de infância, mas nunca desejei esque-

cê-la. É por isso que conservo até hoje uma grande foto mi-
nha aos 9 anos, de joelhos e engraxando sapatos. Essa foto está
pendurada na parede de meu escritório; assim, não me esqueço
de onde vim. Odeio esse começo, mas, ao mesmo tempo, sinto
orgulho dele.

MINHAS PRIMEIRAS VENDAS
Talvez os meus giros pela Jefferson, praticamente implorando

àqueles trabalhadores que me deixassem engraxar seus sapatos,
tenham representado uma pequena experiência de venda. Fico
pensando no que eu representava, ajoelhado no chão com as esco-
vas e a graxa de sapatos, e concluo que tudo aquilo era uma espé-
cie de exibição de vendedor. Mas onde realmente aprendi algo do
ato de vender foi quando comecei a entregar jornais em domicílio.
Eu acordava por volta das seis da manhã e, então, ia até a oficina,
onde exemplares do Free Press, de Detroit, eram empilhados para
ser distribuídos na vizinhança. Eu dobrava aqueles exemplares e
os carregava numa sacola, indo entregá-los; depois, ia para a escola
e, mais tarde, trabalhava mais um pouco como engraxate.
Porém, aprendi realmente a arte de vender quando o jornal
instituiu um concurso para conquistar novos assinantes. Nes-
sa competição, para cada assinante que você conseguisse e que
aceitasse fazer pelo menos uma assinatura mensal, o prêmio era
uma caixa de Pepsi. Bem, isso era um grande negócio para mim.
Uma caixa com 24 garrafas de um litro daquele refrigerante
significava realmente alguma coisa. Costuma-se falar muito em
incentivo e motivação. Pois bem, foi isso mesmo que o prêmio
significou para mim. Trabalhei indo de casa em casa, de apar-
tamento em apartamento, em cada rua que passasse. Toquei
tantas campainhas que meus dedos chegaram a ficar dormen-
tes. Devo mesmo ter faltado um dia ou dois à escola durante a
competição. Mas eu era persistente. Dizia o seguinte ao provável
assinante: “Nós estamos numa competição, e eu gostaria muito
que o senhor fizesse uma assinatura apenas por uma semana.”
O prêmio somente seria conferido no caso de uma assinatura
por um mês, no mínimo, mas eu imaginava que muitas daque-
las pessoas continuariam com o jornal depois que tivessem feito
uma assinatura experimental. Eu lhes dizia que o jornal seria

entregue na porta de suas casas antes que acordassem, o que era

verdade. E, quando elas me diziam não, eu continuava a insistir,
nunca desistindo, nem me mostrando desalentado a ponto de
não prosseguir tocando campainhas. Não é nada divertido ser
despachado com uma recusa. Bem cedo verifiquei porém que
quanto mais eu fazia contato com as pessoas, mais vendas con-
seguia. E isso é mais do que divertido. Bem depressa a pequena
garagem que tínhamos atrás de nossa casa estava cheia de caixas
de Pepsi que eu podia vender na vizinhança por qualquer preço
que conseguisse obter por elas. Isso me proporcionava mais
dinheiro para levar para casa, e uma dose maior de esperança de
que pudesse provar a meu pai que eu tinha algum valor. Mas
mesmo isso não pareceu dar resultado.
Permaneci cinco anos com minha caixa de engraxate e os jor-
nais, indo para o colégio na maioria das vezes, sem fazer muito
progresso. Não era muito estudioso, mas conseguia aprender al-
guma coisa e não era tão mau aluno quando estava no colégio.
Contudo, os problemas entre meu pai e eu nunca tiveram uma
melhora significativa. E umas 24 vezes, talvez, ele chegou a me
expulsar de casa. Então, eu dormia naqueles vagões de carga ou ia
até a cidade e alugava um quarto numa casa de cômodos na parte
baixa de Detroit. Era o setor mais humilde da cidade, onde havia
hotéis baratos, albergues, prostíbulos e cinemas em que eram exi-
bidos filmes tidos, então, como pornográficos. Eu alugava um lei-
to num daqueles albergues que custavam dez centavos ou menos
por noite – não se dispunha de um quarto, havia simplesmente
uma cama numa espécie de dormitório, na companhia de um
bando de bêbados que ali pernoitavam. Meu pai acabava indo me
buscar após algum tempo e me levava de volta para casa, dizen-
do-me para ser um bom menino. Creio que ele procedia assim
porque minha mãe lhe pedia. Então, eu voltava para casa, tentava
ir ao colégio por algum tempo, andava à toa para lá e para cá na
esquina com alguns colegas, e, então, era expulso de novo.

Certa noite quando tinha 16 anos, fui à esquina para me en-

contrar com dois colegas da vizinhança. Então, eles me disseram:
“Vamos fazer uma limpeza naquele bar que fica entre a Meldrum
e a Lafayette. Já sondamos o lugar. Há muita bebida e talvez al-
gum dinheiro no caixa. Topa ir com a gente?”
Eu já conhecia aquele bar, pois era um dos que percorria para
engraxar os sapatos da freguesia. Nunca fizera algo assim antes,
mas talvez, por já conhecer o local ou por algum outro motivo
qualquer, resolvi acompanhar os dois rapazes. Mas eu não era la-
drão, independentemente do que pensassem de mim. Pelo menos
até aquela noite. Na verdade, não sei o que me levou a acompa-
nhá-los, mas o fato é que fui.
Quando sondaram o local, um dos rapazes foi ao banheiro e
deixou a janela aberta. Naquela época, podia-se fazer isso. Agora,
com certeza, haveria grades nas janelas e, alarmes ou um sinaliza-
dor qualquer para indicar ao vigia que a janela do banheiro não
estava fechada. Mas naquele tempo não havia nada disso, mesmo
numa vizinhança pobre e sujeita a muitas tentações como aquela,
com a qual convivíamos.
Assim, por volta das dez horas daquela noite, entramos às es-
condidas no estacionamento do hotel Whittier, que tinha fama
de ser elegante e ficava mais abaixo, perto do rio. Furtamos um carro
que estava estacionado ali – lembro-me de que era um Studebaker.
Posso ouvir ainda o empregado do estacionamento gritando: “Ei,
voltem aqui com esse carro!” Mas nós simplesmente saímos com
ele em alta velocidade e depois o escondemos mais adiante, num
beco da vizinhança.
Em Detroit, os bares fechavam às duas da manhã, assim ti-
vemos de esperar até que os empregados da noite fechassem a
porta, limpassem as mesas e saíssem. Eram cerca de três e trinta
da madrugada quando nos aproximamos do local. Entramos no
carro e fomos até o beco atrás do bar. Não havia ninguém nas
proximidades. Aquela área inteira ficava deserta à noite. Não me

sentia realmente muito receoso enquanto me aproximava do bar.

Na verdade, uma vez que já tinha ido até aquele ponto, realmente
não sentia medo algum.
Um de meus colegas deslizou pela janela e abriu a porta dos
fundos do bar. Então, simplesmente levamos para o carro todas
as caixas de bebidas que pudemos acomodar. Estávamos na épo-
ca da Segunda Guerra Mundial. O fato deve ter acontecido em
algum dia por volta de maio de 1944, e ainda era bastante difícil
conseguir uísque. Na verdade, em Michigan essa bebida esteve
racionada por algum tempo. Seja como for, assim que carregamos
o carro e limpamos a caixa registradora, saímos de lá, escondemos
as caixas de bebidas e dividimos o dinheiro. Como havia $175
na caixa registradora, minha parte foi de aproximadamente $60,
acrescida de um dólar por caixa de bebida, o que me coube na
divisão do que obtivemos com a venda do uísque a outros colegas
que circulavam pela esquina de nossa rua. Para mim, tratava-se de
uma bolada ganha com facilidade, e a coisa toda funcionara tão
bem que não pensei mais a respeito.
É curioso evocar esse tempo, porque realmente não sei o
motivo pelo qual não continuei a agir assim após aquele pri-
meiro “serviço”. Quero dizer: não me senti amedrontado ou
algo parecido, aquele dinheiro era bem-vindo e as perspectivas
eram de que poderíamos encontrar outros “trabalhos” também
fáceis. Mas não segui tal caminho. Acho que, na ocasião, meu
pai estava me pressionando a arrumar um emprego, que acabei
conseguindo numa fábrica. Assim, talvez eu estivesse com mais
medo dele e do que seria capaz de fazer comigo se eu não fosse
trabalhar.
Seja como for, já havia praticamente esquecido disso tudo, ou pelo
menos procurei esquecer, quando, certo dia, deitado na minha cama,
ouvi ruídos e vozes agitadas. Minha mãe estava chorando e eu não
conseguia imaginar o que estaria acontecendo. Nem me passou pela
mente que o ruído e o choro pudessem estar relacionados com o as-

salto ao bar. Tudo ocorrera três meses antes, eu não participara de

mais nada com aqueles dois rapazes desde então e ninguém voltara a
falar no assunto.
De repente, um homem entrou no meu quarto, me sacudiu
pelos ombros e disse: “Levante-se!” Abri os olhos, um distintivo
surgiu diante de meu rosto e um policial ordenou: “Vista-se.” De-
pois, só me recordo de estar na delegacia, com aquele policial e um
grupo de outros que me perguntavam sobre o roubo do bar e uma
série de furtos praticados em outros bares e mercearias sobre os
quais eu não tinha o menor conhecimento. Mas eles estavam a par
do assalto de que eu participara. Um dos outros dois rapazes fora
preso e falara a respeito dos servicinhos que ele fizera, incluindo
o daquele bar. E aí, de alguma forma, meu nome foi mencionado.
Desse modo, eu me vi, logo depois, na casa de detenção juvenil.
Foi o pior lugar em que já estive na vida. Um grande recinto cheio
de leitos de lona e muitos garotos, além de um homem grande
que andava para lá e para cá com uma correia na mão e fazia os
garotos se inclinarem, açoitando-os em seguida. Era pior do que
uma noite que passei num albergue, quando as luzes foram acesas
em plena madrugada para arrastarem para fora o cadáver de um
bêbado que morrera enquanto dormia. Foi realmente a pior noite
que já passei em minha vida, e olhem que já havia passado muitas
noites num bom número de lugares horríveis.
Pela manhã, eles me levaram para ver o dono do bar que aque-
les dois colegas e eu tínhamos assaltado. Ele se lembrava de mim
e me perguntou por que eu fizera aquilo. Respondi que não sabia,
mas que pagaria a ele tudo que havia roubado do bar. Ele con-
cordou com a proposta e não levou adiante a queixa contra mim;
assim, pude sair da detenção. Eu teria feito qualquer coisa para
deixar aquele lugar.
Meu pai e meu tio foram me buscar. Meu pai começou a me
bater tão logo chegamos à rua. Bateu-me no carro e também
quando chegamos em casa. Referiu-se gritando insistentemente à

vergonha que eu trouxera para a reputação de nossa família. Da-

quela vez, realmente achei que ele estava com toda a razão. Eu ha-
via provado a meu pai que o que ele sempre dissera sobre mim era
verdade – eu era um inútil, um ladrãozinho e tinha sido preso.
Mas eu também passara pelo maior susto de minha vida ao fi-
car na noite anterior na casa de detenção para delinqüentes juvenis.
Não importava o que pudesse acontecer, eu não passaria por aquilo
de novo. Não pararia na cadeia, como muitos rapazes com quem eu
perambulava, imaginando alguma tramóia para pôr em prática.
Assim, consegui um emprego na fábrica de fogões da vizi-
nhança, local em que muitos sicilianos trabalhavam. Eu colocava
material isolante nos painéis dos fornos, o que era um serviço de-
sagradável, porque a substância usada para isso aderia às nossas
roupas e se entranhava na pele, no nariz e em tudo mais. Além
disso, éramos obrigados a trabalhar muito e depressa. Certo dia,
fui surpreendido fumando – esse foi meu segundo delito – e eles
me “varreram”. Varrer era o termo que usávamos para a demissão.
Era como se você fosse um montinho de lixo e eles o varressem
– foi assim que me senti intimamente por boa parte do tempo.
Penso que tive uns quarenta empregos diferentes naquela
época, mas não consigo lembrar com exatidão. Dirigi um cami-
nhão para um tipógrafo até que fui despedido por gastar tem-
po demais nas entregas. Trabalhei na Chrysler Motors fazendo
capotas para carros conversíveis. Até que não era muito ruim.
Depois, trabalhei numa fábrica de automóveis Hudson, na linha
de montagem, que é um dos piores serviços, porque você fica
grudado às máquinas e os patrões decidem o quanto precisa tra-
balhar. Estive numa fábrica de galvanoplastia. Nesse lugar, havia
várias cubas de ácido quente e metal derretido, soltando uma
fumaça que penetrava em nossos pulmões. Desde então, passei
a sofrer de asma.
Por algum tempo fui ajudante de garçom no hotel Statler.
Em outra oportunidade, trabalhei como mensageiro no hotel

Book-Cadillac, que depois se tornaria o Sheraton. Tive um pe-

queno papel ali, usando um daqueles uniformes chamativos e
pararicando hóspedes. Certo dia, joguei fora um punhado de
telegramas, em vez de entregá-los nos quartos dos hóspedes.
Neguei que isso tivesse acontecido enquanto eu estava de ser-
viço, mas, nos telegramas, estava registrada a hora da entrega, e
eu ignorava esse detalhe. Dessa forma, fui despedido. Algumas
vezes, penso que se tivesse tomado conhecimento de informa-
ções como aquela, poderia ter agido melhor, e talvez até mesmo
tivesse vindo a exercer a vice-presidência de algum lugar como o
Sheraton. Mas, naquela época, eu era um pouco ignorante.
Eu freqüentava o colégio sem regularidade e, em meio a esse
quadro, tive uma briga com o coordenador de ensino da Eastern
High School e acabei sendo expulso. Ele vivia me censurando,
muitas vezes sem motivo algum, outras pelo tipo de compor-
tamento que os garotos costumam ter, porém, começou a me
falar sobre “você e sua gente” e como “sua gente faria melhor em
aprender” e coisas do gênero. Eu lhe disse que meu nome não
era “sua gente”, porque você pode imaginar o que eles queriam
dizer quando começavam com essa história de “sua gente”. Ele
estava se referindo aos italianos, e logo isso se tornou insupor-
tável e acabei batendo nele, o que significou o fim das relações
entre o colégio e eu.
Ao que me lembro, perdi muitos de meus empregos por me
meter em brigas com camaradas que viviam falando de wops, da-
gos e gringos. Naquele tempo, talvez eu estivesse simplesmente
procurando confusão. Talvez desejasse apenas manter-me como
um perdedor, para mostrar a meu pai que ele estava certo e que eu
não tinha valor algum. Mas eu estava cheio de rancor, e havia um
bom número de intolerantes naqueles dias para dar razão a esse
tipo de ressentimento.
Acredito que aquela noite na casa de detenção juvenil tenha
sido minha salvação do pior. Nunca me esqueço de como me sen-

ti. É possível que eu não fosse bom, mas, com toda certeza, não era
ruim a ponto de merecer aquilo.
Após mais algumas idas de um emprego desagradável para
outro, alistei-me no exército. Isso ocorreu no início de 1947. Até
que caí de um caminhão e feri minhas costas durante o treina-
mento básico, e eles acabaram me dando baixa. Mas mesmo isso
não ocorreu com facilidade. Eu detestava o exército. Era quase
tão ruim para mim quanto estar preso. Por algum tempo, eles
me deram apenas serviços para fazer na caserna, em vez de me
dispensarem de vez. Certo dia, um sargento que eu nunca vira
ofereceu-se para me ajudar a conseguir a dispensa se eu desse a
ele o que ganhava como soldo. Por alguns momentos, pensei que
isso fosse uma espécie de plano, e que eles estivessem tentando
me flagrar subornando um oficial. Ele passou a me assediar com
aquela proposta e tentei ignorá-lo. Quando meu caso finalmente
foi examinado e eles me deram baixa, o sargento me procurou e
pediu o dinheiro. Entreguei-lhe meu soldo e fui para casa com
uma dispensa honrosa do exército. Não sei se ele teve ou não
algo a ver com isso, mas me senti tão feliz por estar livre da ca-
serna que lhe dei os poucos dólares que havia recebido sem pro-
blema algum. Quando cheguei em casa, minha mãe se mostrou
muito contente de me ver, mas meu pai recomeçou logo com
aquela história de que eu era um vadio. E disse que nem mesmo
o exército me quisera, frisando: “Você não presta e nunca fará
nada que sirva na vida.” Acrescentou que ele deveria ter me es-
trangulado quando nasci. Enquanto eu viver, nunca me esquece-
rei daquele dia. Com lágrimas quentes em meus olhos, ouvindo
meu pai gritar e soltar pragas contra mim repetidamente, e ven-
do minha mãe começar a chorar, saí de casa, e passei a trabalhar
em algumas ocasiões e andar à toa em outras ouvindo ainda os
berros do meu pai que, constantemente, me perseguiam.
Então, em 1948, tive mais um problema com a lei por ser idio-
ta. Um sujeito e eu abrimos uma loja para limpeza e conservação

de chapéus e polimento de sapatos na vizinhança. No quarto dos

fundos, tínhamos mesas de vinte-e-um e jogo de dados. Pensa-
mos ter arranjado um bom sistema de driblar a ação da lei. Um
de nós ficaria como olheiro na frente da loja e, se alguém parecido
com um policial entrasse, faria um sinal riscando a parede fina com
a unha. O companheiro lá nos fundos jogaria fora os dados ou
escaparia para que, assim, não restasse evidência alguma. Certo
dia, eu estava na parte da frente da loja e um colega dos meus tem-
pos da Escola Secundária Barbour Junior apareceu. Conversamos
sobre os dias de colégio e, então, ele me disse que estava no ramo
de construção civil. Perguntou-me se podia ir ao aposento dos
fundos e eu o fiz entrar. Quando meu sócio o viu, reconheceu-o
como um tira e saiu correndo pelos fundos com os dados.
O DIFÍCIL CAMINHO PARA O DINHEIRO FÁCIL
Nunca passara pela minha mente que alguém de nossa vizinhança

pudesse ser policial. Era uma espécie de insulto chegar sequer a
sugerir que qualquer um fosse um tira. De fato, há uma praga
siciliana que diz a alguém para se tornar policial. Mas aquele ra-
paz era, de fato, um policial. Embora meu companheiro tivesse
levado consigo a prova da jogatina e tudo o que houvesse ali fosse
um amigável jogo de cartas em andamento, fomos detidos por
vadiagem. A norma em vigor em relação ao nosso tipo de negó-
cio era que as pessoas que o dirigiam teriam de pagar as multas
quando os clientes fossem detidos por esse motivo. Assim, nosso
pequeno negócio terminou por causa da obrigação de pagarmos
uma série de multas referentes aos detidos. Esse foi o fim de meus
tempos de proprietário de uma casa de jogos. E aconteceu justa-
mente quando tudo ia bem, pois, até sermos surpreendidos pela
polícia, estávamos ganhando dinheiro com certa facilidade. E, por
algum tempo, eu realmente acreditara na existência de algo cha-

mado dinheiro fácil, mesmo tendo suado a camisa para obter a

maior parte do dinheiro que já ganhei em minha vida.
Depois houve outra série de empregos desagradáveis, brigas,
demissões e horas passadas por aí com amigos, jogando sinuca
ou fazendo qualquer outra coisa. Às vezes, penso que, se naquele
tempo alguém tivesse me tratado de modo digno, eu poderia ter
permanecido num emprego decente e aberto meu caminho para
algo de bom e útil. Mas talvez o motivo de ninguém me tratar com
dignidade residisse no fato de eu acreditar que não era alguém ho-
nesto, decente e agisse de maneira errada para provar exatamente
isso. De fato, penso que procedia daquele modo desagradável para
que, assim, meu pai sentisse que tinha razão, e então talvez viesse
a gostar de mim. Sei que soa sem sentido, mas é assim que as
pessoas parecem agir grande parte das vezes. Observe, por exem-
plo, os rapazes que tentam fazer com que as garotas gostem deles
batendo nelas e chegando, algumas vezes, a matá-las. Isso é um
contra-senso, mas parece ser o modo das pessoas agirem quando
vivem brigando com o mundo por acharem que não recebem tra-
tamento à altura do que merecem.
Finalmente, alguém me deu uma boa oportunidade, e daí em
diante minha vida começou a mudar um pouco. Era Abe Saperstein,
um construtor de casas em pequena escala. Ele arrematava lotes em
diversos locais e, depois de contratar algumas pessoas, construía ca-
sas pequenas e baratas, uma de cada vez, talvez mais ou menos meia
dúzia por ano. Ele não estava construindo nenhuma grande comuni-
dade; tratava-se de uma operação pequena. Contratou-me para tra-
balhar como um operário comum, que era tudo o que eu podia fazer.
Eu dirigia um caminhão, misturava cimento, carregava materiais de
construção e trabalhava na colocação de tijolos e tudo mais naquelas
casas. Naqueles tempos, Saperstein as construía talvez por $9 mil e as
vendia por aproximadamente $12 mil.
Não era um lucro expressivo, e ele fazia tudo o que podia pes-
soalmente; desse modo, não precisava pagar comissões. Era algo

muito parecido com o ato de obter empréstimo em um banco. As

pessoas precisavam de casas baratas, e as adquiriam se pudessem
financiá-las.
Como era um pequeno empreendimento, tive oportunidade
de aprender como tudo era feito e conhecer as pessoas que eram
chamadas para fazer o que não conseguíamos. Casei-me perto da
época em que fui trabalhar para Saperstein e nosso primeiro filho
já estava a caminho. Este fato, além de Saperstein me tratar bem
e me permitir aprender tudo sobre aquele ramo de atividade, aca-
bou me mantendo ali. Provavelmente, esse foi o primeiro emprego
no qual fiquei por mais de um ano. Não era um grande emprego, mas
dava para viver, eu tinha o suficiente para sustentar minha mulher,
meu filho, Joe, e minha filha, Grace.
Quando Saperstein decidiu se aposentar, ele passou o negó-
cio para mim. Não era algo realmente tão grande quanto parecia:
tudo o que tínhamos se resumia a um velho caminhão, algumas
ferramentas e um pequeno misturador de cimento. Mas eu havia
aprendido como adicionar a isso uma certa dose de experiência e
dirigir o negócio a meu modo. O sistema financeiro em Detroit
tinha muitos altos e baixos, mais ainda que em outros lugares.
Mas, num ano mais favorável, foi possível construir muitas casas
– uma de cada vez – distribuídas em volta da cidade, manter as
coisas em andamento e ganhar um pouco mais de dinheiro do
que conseguiria num emprego comum.
A situação permaneceu razoavelmente bem por algum tem-
po. Mas por um período extremamente curto. Quando havia dois
lotes vagos juntos, era possível poupar dinheiro escavando duas
fundações ao mesmo tempo, adquirindo materiais de constru-
ção e contratando trabalhadores para levar adiante as duas casas.
Mesmo que isso funcionasse numa escala maior do que de cos-
tume. Porém, não era necessário ser um gênio para perceber as
vantagens de se conseguir algo maior. Então, decidi expandir a
empresa de algum modo.

Saperstein era um homem decente. Sempre me tratou como

a um filho, e eu gostava muito dele. Ele me ensinou bastante, en-
quanto eu passava de motorista de caminhão a supervisor das
obras e, depois, a dono do negócio. Mas o que eu não tinha apren-
dido era em quem podia ou não confiar. Com o tipo de pequeno
negócio que tínhamos, confiança não era importante. Ninguém
confiaria em nós por muito tempo.
Assim, quando passei a trabalhar por minha conta, não sabia
que não se podia acreditar em qualquer coisa, a menos que fosse
colocada no papel. Comecei a procurar nos arredores um pedaço
de terra onde pudesse construir um conjunto de casas de uma
só vez. Todos os materiais necessários à obra podiam ser adqui-
ridos e entregues a um custo mais baixo. Finalmente, encontrei
um lote no subúrbio, ao norte de Detroit, onde construí cerca de
cinqüenta casas. Consegui também levantar pelo menos quatro
unidades ao mesmo tempo, a um preço bem mais acessível do que
os anteriores.
A terra tinha um preço com o qual eu podia arcar, porque
estava completamente desurbanizada – isso significava que não
havia rede de esgoto. E, nos arredores de Detroit, as pessoas
não comprariam casas com fossas sépticas. De início, o trato
não me interessara. Entretanto, o vendedor dos terrenos disse:
“Não se preocupe com o esgoto. Estive na prefeitura, em Mount
Clemens, e ouvi a promessa de que eles planejam instalar a rede
de esgoto aqui na primavera. Mas não conte a ninguém sobre
isso, porque eles não querem que não haja uma especulação
imobiliária exagerada.”
Ótimo! Era isso que eu queria saber. Adquiri os direitos de
propriedade daqueles terrenos com base em um contrato que in-
cluía juros muito elevados. Mas isso não era importante, porque,
uma vez que eu tivesse uma casa-modelo construída e começasse
a vender a partir daí, certamente haveria dinheiro. Tudo parecia
muito seguro.

Construí a primeira casa, coloquei cartazes e anúncios, e

aguardei. Para diminuir o custo da operação, resolvi fazer a venda
pessoalmente. Todos os fins de semana ia até lá e me sentava à
porta daquela casa. É exatamente aos sábados e domingos que as
pessoas têm tempo para procurar imóveis. Diversas pessoas iam
até lá e gostavam do que viam. O preço era razoável e havia muitas
vantagens para o comprador.
Porém, todos faziam a mesma pergunta: “ Tem esgoto?” Eu
lhes dizia o que sabia a respeito, ou seja, que os esgotos esta-
riam funcionando ali dentro de poucos meses. Então, eles diziam
que voltariam quando os esgotos já estivessem instalados. E eu
ficava sentado ali, à espera. Nesse meio-tempo, minha dívida
relativa aos terrenos e ao material de construção se mantinha
no mesmo patamar. Costuma-se conceder um crédito de cur-
to prazo no ramo de construção. Você só recolhe o dinheiro
quando começa a vender. Mas eu não estava vendendo nada, e
o crédito estava passando de curto a longo. Todos começaram a
fazer cobranças. Minha dívida já era de $60 mil.
Por fim, compreendi que o melhor a fazer seria apressar aquela
questão dos esgotos. Dessa forma, fui à sede da prefeitura e per-
guntei sobre o assunto. Todos me olharam de maneira estranha,
perguntando a que esgoto eu me referia. Não havia plano algum
para a instalação de rede de esgoto naquela área. Na verdade,
nunca houvera, como soube logo em seguida, pois eles ainda não
tinham intenção de colocar esgotos por lá. Nunca me senti tão
idiota em minha vida, por ter acreditado na palavra daquele corre-
tor de imóveis sem ter procurado checá-la. Mas havia acreditado
nele, e tudo o que fizera até então – manter-me fora de confusões,
trabalhar com afinco –, durante dez anos, foi por água abaixo.
Cheguei ao ponto de ter de estacionar o carro dois quarteirões
à frente e entrar escondido em minha residência por um beco,
pulando a cerca dos fundos. O banco estava tentando tomar o
meu carro.

LEVANTE A CABEÇA E SIGA EM FRENTE
Então, certa noite, voltei para casa e June, minha mulher, me pediu
dinheiro para comprar comida. Eu não tinha dinheiro. “O que as
crianças vão comer?”, perguntou ela.
Como responder a esta pergunta: “O que as crianças vão co-
mer?” Ali estava eu, um construtor de casas que se deixara enganar
até o ponto de perder tudo. Os cobradores estavam me perseguin-
do. O banco estava prestes a ficar com minha casa e meu carro.
Tudo isso já era ruim, mas agora faltava comida. Por alguns mo-
mentos, meus antigos sentimentos voltaram. Eu não sabia fazer
nada, como meu pai sempre disse. Não importava o quanto me
empenhasse em me estabelecer na vida, sempre voltava ao mes-
mo ponto. Mas não podia esquecer aquela pergunta que minha
mulher me fizera. Não havia tempo para sentir pena de mim mes-
mo. Eu era responsável por outras pessoas, minha mulher e meus
filhos, além dos fornecedores a quem eu devia dinheiro, por um
trabalho que eles haviam feito de boa-fé. Mas, naquele momento,
não estava preocupado com dívidas, falência ou a perda do meu
carro. O mais importante era como obter dinheiro suficiente para
alimentar minha família no dia seguinte. Isso era tudo. Simples-
mente evitar que eles tivessem fome. Eu sabia muito bem o que
significava sentir fome na infância, quando tínhamos apenas es-
paguete para comer diariamente, muitas vezes sem qualquer tem-
pero ou acompanhamento. Sempre fui um grande perdedor. Mas
não faria outras pessoas sofrerem por conta do que fiz ou deixei
de fazer. Sempre ganhei a vida para ajudar minha família. Na in-
fância, às vezes eu era a única fonte de sustento deles. Quando
trabalhava em fábricas e ganhava $90 por semana, meu pai me
fazia entregar o pagamento e me devolvia apenas $2 para gastos
pessoais. Sempre fora capaz de trazer para casa o bastante para
alimentar minha mulher e filhos – talvez não muito dinheiro, mas
o que era necessário – até aquele momento.

Não gastei tempo demais pensando em como havia sido estú-

pido em acreditar naquele corretor. Se tivesse refletido, poderia
ter compreendido que acreditar na palavra dele sem uma compro-
vação talvez fosse outro modo de me arruinar, para provar a meu
pai que ele estava certo e que eu não servia para nada. Apesar de
tudo, mais tarde o ajudei financeiramente e construí para ele uma
pequena casa, na qual ele viveu até o fim de seus dias. Então, tudo
o que pensei foi em encontrar algum meio honesto de conseguir o
sustento para a minha família.
Foi assim que ingressei no negócio de venda de carros. Esse foi
o ponto de partida de algo que faria com que me convertesse no
Maior Vendedor do Mundo.
Olhe para trás para aprender a olhar melhor para frente.

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como vender..._4a.indd 9 5/18/07 4:08:24 PM

desses autores nunca vendeu muito em suas vidas, exceto os

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anos, chegando aos 20%, mesmo quando atravessamos períodos

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plantará e colherá, plantará e colherá – o tempo todo – no decorrer

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VITÓRIAS OBTIDAS SEM DERRAMAMENTO DE SANGUE

Lembre-se de que, para um verdadeiro vendedor, não há nada

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mais freqüência, fazê-las voltar com regularidade é ainda mais im-

como vender..._4a.indd 15 5/18/07 4:08:26 PM

Competição é um jogo duro, todos competem por algo que você

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isso. E mostrarei a você como deixei de ser um perdedor para me

COMO TER UM COMPORTAMENTO VENCEDOR

Se você, contudo, ﬁzer isso sem conhecer o porquê e o como, a coisa

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outros produtos. Talvez um vendedor de apólices de seguro não

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erta vez, alguém me disse que eu era um vendedor nato. Permi-

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problemas na juventude, e até mesmo recentemente. Eu esta-

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quem levava a pior. Descíamos ao porão, onde ele berrava enquan-

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Ninguém jamais me contou o que se passou naqueles tempos, mas

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volta do Natal, quando os Bons Camaradas (uma associação

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de doces e, com uma moeda de cinco centavos, comprava-se

Esse foi um tipo sórdido de infância, mas nunca desejei esque-

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MINHAS PRIMEIRAS VENDAS

Talvez os meus giros pela Jeﬀerson, praticamente implorando

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entregue na porta de suas casas antes que acordassem, o que era

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Certa noite quando tinha 16 anos, fui à esquina para me en-

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sentia realmente muito receoso enquanto me aproximava do bar.

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salto ao bar. Tudo ocorrera três meses antes, eu não participara de

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vergonha que eu trouxera para a reputação de nossa família. Da-

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Book-Cadillac, que depois se tornaria o Sheraton. Tive um pe-

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de chapéus e polimento de sapatos na vizinhança. No quarto dos

O DIFÍCIL CAMINHO PARA O DINHEIRO FÁCIL

Nunca passara pela minha mente que alguém de nossa vizinhança

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