Traffic Secrets - Russell Brunson (PT-BR)

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Elogios aos segredos de trânsito
“Controlar o tráfego é o Santo Graal para qualquer negócio lucrativo. Este livro
é a fórmula on-line para criar a atenção que todo produto precisa para prosperar.”
-Steve J Larsen
TAMBÉM POR
RUSSELL BRUNSON
Segredos pontocom
Segredos de especialistas
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Design da capa: Jake Leslie

Design de interiores: Julie Davison
Ilustrações interiores: Arturo Alcazar
Fotografia da capa: Brandan Fisher e Erin Blackwell
Todos os direitos reservados. Nenhuma parte deste livro pode ser reproduzida por qualquer meio mecânico, fotográfico ou
processo eletrônico ou na forma de gravação fonográfica; nem pode ser armazenado em um sistema de recuperação,
transmitido ou de outra forma copiado para uso público ou privado – exceto para “uso justo”, como breves citações
incorporadas em artigos e resenhas – sem permissão prévia por escrito do editor.
O autor deste livro não dispensa conselhos empresariais, apenas oferece informações de caráter geral para ajudá-lo na
busca pelo sucesso empresarial. Este livro não foi elaborado para ser um guia definitivo ou para substituir o conselho de
um profissional qualificado, e não há garantia de que os métodos sugeridos neste livro serão bem-sucedidos, devido ao risco
envolvido nos negócios de quase qualquer empresa. tipo. Assim, nem o editor nem o autor assumem responsabilidade por
quaisquer perdas que possam ser sofridas pelo uso dos métodos descritos neste livro, e qualquer responsabilidade é aqui
expressamente rejeitada. Caso você use qualquer informação deste livro para si mesmo, o autor e o editor não assumem
nenhuma responsabilidade por suas ações.
Os dados de catalogação na publicação estão arquivados na Biblioteca de

Congresso
Capa dura ISBN: 978-1-4019-5790-2 e-book

ISBN: 978-1-4019-5791-9
Audiolivro ISBN: 978-1-4019-5792-6
Este livro é dedicado aos empreendedores a quem fui

chamado para servir: meus “Funnel Hackers”. Você tornou
possível que eu fizesse um trabalho que me interessa e que
considero significativo e valioso. Este último livro da trilogia
Segredos foi criado para ajudá-lo a encontrar mais pessoas que
estão esperando para ouvir sua mensagem. Se este livro ajudar
você a alcançar pelo menos mais uma pessoa e mudar sua vida
com os dons dados por Deus, então este trabalho terá sido um
sucesso.
CONTEÚDO
Prefácio de Dean Graziosi

Prefácio
Introdução
SEÇÃO UM: Seu cliente ideal
Segredo nº 1: Quem é o cliente dos seus sonhos?
Segredo nº 2: Onde eles estão se escondendo? Segredo nº 3 do

Dream 100 : Gancho, história, oferta e o personagem atraente Segredo nº 4:
Trabalhe para entrar, compre seu caminho Segredo nº 5:
Tráfego que você possui Segredo nº 6:
Funis de acompanhamento Segredo nº

7: Infiltrando-se no Dream 100
SEÇÃO DOIS: Preencha seu funil
Segredo nº 8: preencha seu funil organicamente (trabalhando do seu jeito)

Segredo nº 9: preencha seu funil com anúncios pagos (comprando do seu jeito)
Segredo nº 10: segredos de tráfego do Instagram
Segredo nº 11: segredos de tráfego do Facebook
Segredo nº 12: segredos de tráfego do Google

Segredo nº 13: segredos de tráfego do YouTube
Segredo nº 14: Depois dos tapas e dos estalos

Segredo nº 15: Domínio da conversa
SEÇÃO TRÊS: Growth Hacking
Segredo nº 16: O centro do funil
Segredo nº 17: Canais de distribuição de outras pessoas

Segredo nº 18: Seu exército afiliado

Segredo nº 19: Tráfego Frio
Segredo nº 20: Outros truques de crescimento
Conclusão
Notas finais
Agradecimentos
Sobre o autor
Material suplementar do e-book
NOTA DO EDITOR
Ao longo deste e-book, o autor usa capturas de tela e diagramas. Algumas dessas
imagens podem não ser exibidas bem no seu dispositivo eReader.
Você pode baixar um PDF gratuito contendo todas essas imagens em

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PREFÁCIO
“Vinte e cinco mil dólares. Eu ouvi trinta?

A voz do leiloeiro era rápida e o suspense aumentava à medida que os lances aumentavam
cada vez mais.
"Sim, eu disse.
“Trinta mil dólares dos cavalheiros de cabelos pretos da frente.”
“Quarenta”, disse uma voz atrás de mim.
“Quarenta mil dólares do homem lá atrás.”
“Quarenta e cinco”, eu disse.
“Quarenta e cinco mil dólares!”

Não consegui ver quem estava licitando contra mim, mas quando o leiloeiro finalmente
chegou a US$ 50 mil, decidi parar de licitar.
Para minha surpresa, a pessoa atrás de mim também. O leiloeiro gritou:
“Número 27, você ganhou a licitação!”
Eu era o número 27. Ganhei. Eu estava fazendo uma oferta para nomear um avião comercial
da Virgin Atlantic. Sim, eu sei que pode parecer pretensioso, mas foi por uma grande causa.
Cerca de 12 anos antes de escrever isto, estive em um dos eventos de caridade de Richard
Branson. Eu conheci Richard vários anos antes, quando um amigo e eu arrecadamos muito
dinheiro para sua instituição de caridade Virgin Unite.
Nesse evento de caridade, decidi apostar tudo. Richard estava pagando todas as contas da
instituição de caridade e 100% do dinheiro que doamos iria ajudar aqueles que mais precisavam.
Bem, o cavalheiro três mesas atrás de mim chegou à mesma conclusão – e é por isso que
me custaria US$ 50 mil para nomear um avião.
Depois que ganhei a licitação, Richard levantou-se e proclamou: “Por que brigar por isso,
rapazes? Darei a vocês dois por cinquenta mil dólares cada! Tudo vai para a caridade!
A pessoa que subiu ao palco comigo (e que estava licitando contra mim) era um
jovem que parecia 10 anos mais novo do que realmente era.
era.
Seu nome era Russel Brunson.
Foi a primeira vez que o conheci pessoalmente. Que encantador
cara ele era, lá pelo mesmo motivo que eu: para ajudar quem precisa.
Naquele dia havia pessoas na sala que eram super famosas, muito mais ricas e
muito mais conhecidas do que Russell e eu. Mas ele foi o cara que deixou uma marca
em mim.
Só conheci Russell alguns anos depois, mas quando o conheci, percebi que ele era
um dos seres humanos mais humildes, inteligentes, ambiciosos, enérgicos e autênticos
que já conheci.
O que mais me impressionou foi como ele falou sobre ajudar os empreendedores a
crescerem mais rápido. Ele falava deles como se fossem seus filhos e com uma emoção
autêntica.
Isso é muito raro em nosso mundo hoje.
O foco de Russell nunca foi quanto dinheiro ele ganharia ou quão grande seria seu
negócio. Ele sempre olhou através das lentes de como ajudar as pessoas a irem mais
rápido.
Ele aproveitou essa energia e paixão e foi cofundador de uma empresa chamada
ClickFunnels, que revolucionou a forma como as pessoas usam a Internet para
transformar suas ideias em produtos e serviços vendáveis. Russell realmente
proporcionou às pessoas uma maneira mais rápida de causar impacto e lucrar com suas ideias.
A paixão de Russell levou a ClickFunnels a se tornar uma das empresas de software
como serviço (SaaS) de crescimento mais rápido de todos os tempos, criando um
impacto enorme em dezenas de milhares de vidas em todo o mundo.
O sucesso esmagador que as pessoas obtiveram ao usar o software e os
treinamentos da Russell não tem precedentes.
Mas essa não é a única razão pela qual você precisa ler este livro.
A economia global e a forma como consumimos produtos e informações já mudaram
drasticamente e continuarão a evoluir. Aqueles que não têm as competências e
capacidades necessárias – para vender os seus produtos e serviços, para comercializar
a sua empresa física ou para criar funis que tragam os clientes até à sua porta – serão
deixados para trás.
Não estou dizendo isso para assustar você.

Mas entenda, não estou apenas dando um palpite.
Eu vejo isso chegando e tenho a mesma paixão que Russell tem. Fui abençoado por estar no setor
de autoeducação há mais de 22 anos. Sou autor de vários best-sellers do New York Times e consegui
fundar 13 empresas que geraram mais de um bilhão de dólares em vendas.
Essas oportunidades me posicionaram no limite deste mundo e posso ver a mudança chegando.
Existe sensação pior do que ficar para trás? A paixão de Russell Brunson em ajudar você a evitar
esse sentimento é a razão pela qual ele escreveu este livro, e minha paixão compartilhada é a razão
pela qual escrevi este Prefácio.
Este livro revela a maneira mais inovadora de atrair atenção para seu produto ou serviço e ajudar
as pessoas a encontrar você.
Há um filme clássico com Kevin Costner chamado Field of Dreams. sobre construir um 1 Isso é
estádio de beisebol no meio do nada. O filme é ótimo, mas passa uma mensagem ruim de que as
pessoas virão simplesmente por algo que está sendo construído.
Infelizmente, muitas pessoas nos negócios interpretaram o conceito literalmente e decidiram

administrar seus negócios dessa forma. Eles acham que se construirem o melhor produto ou serviço,
inventarem o melhor widget, criarem o melhor mentor ou escreverem o melhor livro, o mundo
simplesmente o encontrará. Eles acham que, desde que construam o melhor produto ou serviço, as
pessoas simplesmente aparecerão para comprá-lo.
A realidade é que eles não virão simplesmente.

A menos que as pessoas saibam que você existe e você lhes dê uma razão convincente para virem
procurá-lo, elas não virão.
Sem um bom marketing, suas ideias serão apenas isso: boas ideias. Imagine olhar para trás quando
você tiver 80 anos e sentir que acabou de se envolver com 20 grandes ideias diferentes, mas nunca
causou o impacto que desejava.
Não precisa ser assim.
A experiência de Russell é enorme, e ele usa tudo isso neste livro para expor a “nova” maneira de
atrair as pessoas certas para o seu produto, serviço, ideia, empresa, idealizador ou livro. Ele está te
contando segredos que ninguém tem
revelado desta forma antes, e ele o faz de uma maneira simplista que torna suas lições
fáceis de absorver e compreender.
Ele revela exatamente como direcionar tráfego para sua empresa, produto ou site.
Este é um daqueles livros que, se consumido e aplicado adequadamente, pode

seja uma virada de jogo para sua vida.
Quando terminar de ler este livro, você entenderá com muito mais clareza por que certas
empresas on-line estão prosperando e por que outras estão enfrentando dificuldades.
Você entenderá por que o negócio que iniciou no passado não obteve os resultados
esperados.
Você também pode perceber o motivo pelo qual já está indo tão bem e
aprenda como você pode fazer ainda melhor.
O mundo mudou. E para aqueles que não sabem como girar, uma vida de luta pode
estar por vir. Ou – menos dramático, mas igualmente triste – a sua vida pode ser uma vida,
um propósito, não realizado. Uma vida em que você não atinge o próximo nível e nunca
atinge todo o seu potencial.
Neste livro poderoso, Russell Brunson abre seu coração e compartilha o
táticas e estratégias necessárias para garantir que você alcance todo o seu potencial.
Aguente firme e descubra como é lucrar, causar impacto e
criar uma empresa dinâmica que prospere no mundo de hoje.
—Dean Graziosi
PREFÁCIO
VOCÊ TRAZ O FOGO ...

EU VOU TE DAR A ESTRUTURA
Em 23 de setembro de 2014, Todd Dickerson, Dylan Jones e eu lançamos uma nova

empresa de software que ingenuamente acreditávamos que mudaria o mundo.
O objetivo era criar um produto que libertasse todos os empreendedores e lhes desse a
capacidade de transmitir a sua mensagem ao mercado, de forma mais rápida e fácil
do que nunca, para que pudessem mudar a vida dos clientes que foram chamados a
servir. A empresa que lançamos chamava-se ClickFunnels.
Poucos meses depois de lançarmos ClickFunnels, lancei um livro no qual venho

trabalhando há quase uma década. Eu era um autor iniciante e, como meu livro tratava
de funis de vendas (algo que era extremamente empolgante para mim, mas muito chato
para a maioria dos outros), fiquei nervoso com a forma como as pessoas reagiriam a ele.
Esse livro se chamava DotCom Secrets, e eu mal sabia que esse livro se tornaria o
manual de como construir funis de vendas online e seria a chave para o crescimento
inicial de nossa empresa.
Quando as pessoas entenderam como poderiam usar funis para expandir suas
empresas. . . bem, eles começaram a usar funis para expandir suas empresas.
Alguns dos conceitos básicos que revelei pela primeira vez em DotCom Secrets foram:
O segredo da escada de valor e como você pode usá-la para fornecer mais
valor aos seus clientes e ganhar mais dinheiro com cada cliente no processo.
Como atrair os clientes dos seus sonhos com os quais deseja trabalhar e
repelir os tipos de clientes com os quais não deseja trabalhar, para que você só
gaste tempo atendendo as pessoas com quem gosta de estar.
Os funis e scripts de vendas exatos que você pode usar para converter
visitantes do site e do funil em clientes e movê-los através de sua escada de valor
para que você possa atendê-los em seu nível mais alto.
E um monte mais ...
Como me disse Garrett J. White depois de ler o livro e aplicá-lo em sua empresa: “Eu
já tive o fogo, mas você me deu a estrutura que eu precisava
crescer." Nos dois anos seguintes, esse livro se tornou o manual clandestino usado por
mais de 100.000 profissionais de marketing para construir seus funis de vendas online.
imagem
Figura 0.1: DotCom Secrets ajuda os profissionais de marketing a construir seus funis de
vendas online. (Se você ainda não tem o livro DotCom Secrets , acesse
DotComSecrets.com para obter uma cópia gratuita.)
Mas à medida que o ClickFunnels cresceu, comecei a ver uma grande divisão entre aqueles que
ganhavam dinheiro com seus funis e aqueles que faziam funis, mas não ganhavam dinheiro.
As pessoas dominavam a estrutura e a estrutura do funil por causa do DotCom Secrets (e
podiam construir rapidamente esses funis dentro do ClickFunnels), mas algumas pessoas não
estavam ganhando nenhum dinheiro porque não tinham o conhecimento básico de como
converter os visitantes do funil em clientes. Eles não entendiam os fundamentos da persuasão,
da narrativa, da construção de uma tribo, de se tornar um líder e da comunicação com as
pessoas que entravam em seus funis.
E assim comecei meu segundo livro com o objetivo de ajudar os leitores a aprender e dominar
os segredos de persuasão necessários para converter pessoas em cada etapa de seus funis.
Enquanto DotCom Secrets era a “ciência” da construção de funis, Expert Secrets se tornou
a “arte” por trás de funis de sucesso, ajudando as pessoas a passarem por seus funis e se
tornarem o seu sonho
clientes.
imagem
Figura 0.2: Expert Secrets ajuda os profissionais de marketing a dominar a arte de converter
leads em clientes dos sonhos. (Se você ainda não possui o livro Expert Secrets , acesse
ExpertSecrets.com para obter uma cópia gratuita.)
Isso nos leva a este livro, o terceiro e último volume da trilogia, Traffic Secrets. O tráfego é o
combustível para todo negócio de sucesso. São as pessoas que estão entrando em seus
funis. Quanto mais pessoas você conseguir apresentar, maior impacto você e sua empresa
poderão ter, o que, por sua vez, geralmente gera mais dinheiro para sua empresa.
Enquanto observávamos os membros do ClickFunnels expandindo suas empresas com funis

usando a estrutura do DotCom Secrets e as habilidades de persuasão que aprenderam com o
Expert Secrets, muitas pessoas ainda estavam lutando porque não sabiam como atrair
tráfego ou pessoas consistentes para seus funis. Por outro lado, aqueles que recebiam tráfego
do Facebook ou do Google estavam preocupados com a possibilidade de perderem a empresa
da noite para o dia, se alguma de suas fontes acabasse.
O Traffic Secrets aborda o tráfego de uma direção completamente diferente da que qualquer um já
discutiu antes: menos das operações táticas e noturnas e mais do modelo estratégico de longo
prazo que garantirá um fluxo consistente de pessoas em seus funis. As estratégias contidas
neste livro são perenes e nunca mudarão enquanto houver humanos neste planeta para
quem vender.
imagem
Figura 0.3: Segredos de tráfego ajudam os profissionais de marketing a aprender estratégias

para direcionar tráfego consistente para seus funis.
Cada livro da trilogia Segredos foi escrito como um manual independente, mas dominar as
habilidades de todos os três livros é essencial para o crescimento de sua empresa a longo
prazo. Por isso, cada livro refere-se e vincula conceitos importantes dos demais.
Se você estiver interessado nas informações mais atualizadas, convido você a acessar
MarketingSecrets.com para ouvir meu podcast, Marketing Secrets. É publicado duas vezes por
semana e cobre tudo o que aprendemos e descobrimos em tempo real. Compartilho
novos segredos todas as semanas gratuitamente, baseados nos tópicos e estruturas perenes
que você está dominando nesses livros.
Espero que você possa usar esta trilogia de livros para mudar a vida dos clientes para os
quais foi chamado a servir. Tudo o que está escrito nesses três livros é perene e concentra-se
em conceitos que funcionaram ontem, funcionam hoje e continuarão a funcionar amanhã e para
sempre.
INTRODUÇÃO
HÁ UMA TEMPESTADE CHEGANDO ...
27 de abril de 2018 foi um dia que meus filhos e eu esperávamos por um

muito tempo. Foi a noite de estreia do filme Vingadores: Guerra Infinita. 2
Sou fã de super-heróis desde que o primeiro filme do Homem de Ferro foi lançado,
mas não o suficiente para conhecer toda a história dos quadrinhos originais, então
tudo o que estava acontecendo no filme foi uma grande surpresa para mim.
Este foi o 19º filme do Universo Cinematográfico Marvel, e todos os filmes
anteriores culminaram neste impasse épico entre Thanos e os Vingadores.
No filme, você vê Thanos como o vilão definitivo, mas ele realmente pensa que está
fazendo o bem. Ele está preocupado com o fato de o universo estar superpovoado e
acredita que é sua missão salvá-lo. Seu objetivo é reunir todas as pedras do
infinito, colocá-las em sua manopla (como uma grande luva) e, quando estalar os
dedos, restaurar o equilíbrio do universo matando metade de sua população.
O filme terminou (alerta de spoiler) com um grande susto depois que Thanos
coletou todas as pedras do infinito e estalou os dedos. Num instante, metade das
pessoas do universo desapareceu. No dia seguinte, depois de assistir ao filme,
eu estava conversando com meu amigo e colega comerciante online Peng Joon
sobre o filme e ele disse algo que me despertou uma ideia. Essa ideia mais tarde se
tornou um evento e desde então me levou a escrever este livro.
Falando sobre o fundador do Facebook, Peng Joon disse: “Você já sentiu que Mark
Zuckerberg é como Thanos, e todo o seu objetivo é acabar com metade dos
empreendedores que anunciam no Facebook? Ele poderia literalmente estalar os
dedos e metade dos empreendedores online perderiam seus negócios da noite
para o dia.”
Essa afirmação rapidamente fez minha mente voltar a 2003, ano em que comprei
meu primeiro anúncio no Google. Acabei de comprar um livro de Chris Carpenter:
Google Cash. Ele mostrou como era fácil configurar anúncios do Google e
direcioná-los para qualquer site que você quisesse! Foi uma simples arbitragem. Eu gastaria
$ 0,25 para fazer alguém clicar em meu anúncio, eles iriam para meu site e eu (espero)
ganharia $ 2–3 dólares em vendas para cada clique que recebesse.
No início parecia bom demais para ser verdade, mas decidi colocar meu primeiro anúncio no
Google vendendo um DVD sobre como fazer armas de batata. Quando alguém pesquisava
“armas de batata” ou “armas de batatas” no Google, meu anúncio aparecia.
Se eles clicassem em meu anúncio (cobrando US$ 0,25), eles acabariam no meu site
HowToMakeAPotatoGun.com. Uma porcentagem das pessoas que acessaram essa
página compraria o DVD, e eu me tornei um “milário pontocom” instantâneo. (Eu ainda não era
milionário, mas se tudo continuasse funcionando como antes, eu estaria em apenas
alguns meses!)
Mas então aconteceu. . .
As pessoas chamavam isso de “tapa do Google”, mas para mim parecia que era o fim da
minha carreira online. Meus custos passaram de US$ 0,25 por clique para US$ 3 por
clique ou mais! Instantaneamente, metade dos empreendedores online que compravam
anúncios no Google (inclusive eu) perderam seus negócios da noite para o dia.
A maioria das pessoas que eu conhecia naquela época e que estavam ganhando
dinheiro no Google nunca se recuperaram daquele primeiro tapa no Google. A maioria
de nós estava confusa sobre por que o Google cobraria 10 vezes o preço de nossos
anúncios durante a noite. Logo, porém, depois que a poeira baixou, tudo começou a fazer sentido.
O Google só queria as grandes marcas: as empresas que gastariam um milhão de

dólares por mês em anúncios, não os pequenos como eu, que gastavam apenas alguns
milhares de dólares por mês. Os pequenos empreendedores como eu representavam
apenas uma pequena porcentagem de sua receita total, e provavelmente fomos nós que
causamos 90% ou mais de suas dores de cabeça.
Eles não se importavam conosco; eles só se importavam com os grandes anunciantes.
E o que começou como a melhor maneira para os pequenos terem sucesso desapareceu
rapidamente quando Larry Page e Sergey Brin (os fundadores do Google) decidiram dar
um tapa em nós, pequenos empreendedores.
Em DotCom Secrets, compartilho que a maneira como salvei a mim mesmo (e à minha
pequena empresa) dessa bofetada do Google foi aprendendo a usar funis. Transformei
meu pequeno site de armas de batata em um funil onde eu poderia fazer
mais dinheiro de cada visitante que clicou em meus anúncios. Os custos do Google
não diminuíram, então encontrei uma maneira de pagá-los. Eu gastaria os US$ 3 por clique
que o Google queria cobrar de mim e ganharia de US$ 5 a US$ 6 com todos que entrassem
em meu funil. Essa estratégia está fora do contexto deste livro, mas escrevo sobre ela
extensivamente em DotCom Secrets e Expert Secrets.
Depois daquela bofetada inicial do Google, os empreendedores que sobreviveram

começaram a procurar outras formas de salvar suas empresas. Alguns recorreram ao
marketing por e-mail e outros a anúncios pagos em outros blogs e sites, mas a maioria
dos profissionais de marketing começou a obter a maior parte do tráfego da plataforma
de pesquisa gratuita do Google.
Todos nós começamos a aprender como jogar esse jogo. Teríamos uma classificação muito
alta para as principais palavras-chave pelas quais costumávamos pagar ao Google, e o
tráfego começaria a voltar para nossos funis de graça! Novamente, isso parecia bom
demais para ser verdade, mas durante anos esse foi o segredo!
Então, um dia, como antes, o Google decidiu que era hora de mudar as coisas mais uma vez.
Os anos seguintes foram conhecidos por dezenas de novos tapas no Google que afetaram
pessoas com classificações altas nos resultados de pesquisa gratuitos.
Todas as manhãs, acordávamos esperando e rezando para que ainda estivéssemos

classificados para as palavras-chave que trabalhamos tanto para conquistar, mas
estávamos à mercê do Google. Nosso futuro estava fora de nosso controle. Cada tapa
eliminaria outra grande porcentagem de empreendedores. Logo, eles começaram a
dar a cada um desses tapas nomes fofos como “Panda”, “Pinguim” e “Beija-flor”, mas cada
novo tapa significava que outro grupo de empreendedores tinha que acordar
para uma realidade em que suas empresas haviam secado da noite para o dia. Eles haviam
perdido todo o tráfego e, como tráfego era igual a clientes, não tinham negócios.
A década entre o início dos anos 2000 e 2010 foi uma luta constante para a maioria dos
empreendedores permanecerem vivos. Então, em 2007, o início de uma nova era de
publicidade online começou quando Mark Zuckerberg apresentou sua nova plataforma de
anúncios no Facebook. Assim como o Google fez quando abriu sua plataforma, o Facebook
tornou mais fácil e acessível para os empreendedores comprarem anúncios. Os custos
eram baixos e a arbitragem era simples. O objetivo do Facebook era a adoção:
fazer com que o maior número possível de pessoas (e o mais rápido possível) usem seu
serviço de anúncios. E foi exatamente isso que aconteceu.
Para pessoas como eu, era como nos bons e velhos tempos do Google, onde eu podia gastar
US$ 0,25 em anúncios e ganhar de US$ 2 a US$ 3 por cada clique! Muitos dos
empreendedores que agora treino iniciaram suas empresas nessa época e aproveitaram o
Facebook para fazer suas empresas crescerem rapidamente.
Mas para os profissionais de marketing que já existem há tempo suficiente para se lembrarem
dos banhos de sangue anteriores pelos quais o Google e outras plataformas nos fizeram passar,
os padrões do Facebook correspondem quase de forma idêntica ao que o Google fazia
quando começou.
Etapa # 1) A adoção: Facilite a barreira de entrada para que todos entrem e usem a plataforma.
Etapa 2) O aumento de preços: Aumente lentamente os preços para reduzir as

margens, matando qualquer empreendedor que não entenda como usar funis.
Etapa 3) O tapa: mate 50% dos anunciantes que causam 90% de suas dores de cabeça.
(Se você gasta menos de US$ 1 milhão por mês em anúncios, você é considerado um pequeno
anunciante. Você representa apenas uma pequena porcentagem de sua receita, mas
é 100 vezes mais difícil de apoiar do que uma grande marca que se preocupa menos com o
ROI e mais sobre apenas ver sua marca em todos os lugares.)
Naquele dia depois do filme, Peng Joon e eu brincamos que, em vez de um tapa no Google,
veríamos uma foto de Zuckerberg/ Thanos (agora o apelidamos de “Zanos”), onde 50% de
todos os negócios empreendedores desapareceriam da noite para o dia. .
Se você confia 100% no Facebook para seu tráfego, então este é o seu aviso de que uma
tempestade está chegando. Você deve implementar tudo o que lê neste livro para poder proteger
sua empresa e prosperar durante essa tempestade.
Por outro lado, se o estalo de Zanos já aconteceu e você acordou uma manhã com um negócio
morto (ou morrendo rapidamente), então este livro é a sua resposta sobre como salvar sua
empresa e fazê-la prosperar novamente.
Ao longo da última década e meia em que joguei este jogo, sobrevivi (e até prosperei)
durante dezenas de tapas do Google, a “morte” do marketing por e-mail, mudanças de
algoritmo, a ascensão e queda de toneladas de redes sociais. redes e a fragmentação
da mídia online. A questão implora: por que sobrevivemos quando tantas outras empresas
faliram?
DUAS RAZÕES POR QUE SOBREVIVIMOS QUANDO OUTROS

FRACASSADO
Nós entendemos como usar funis. Com os funis, podemos ganhar de 5 a 10 vezes
mais dinheiro para cada visitante que clicar em nossos anúncios, para sobrevivermos
e prosperarmos quando os custos aumentarem.
Dominamos a estratégia (não apenas as táticas) por trás da obtenção de tráfego,
e essas estratégias funcionam em todas as plataformas de publicidade no passado,
presente e futuro. Se você dominar essas estratégias, nenhum tapa ou estalo poderá
afetar a força vital da sua empresa.
Haverá outra tempestade em breve, assim como houve com o Google. Já aconteceu
inúmeras vezes e sabemos que o maior preditor do futuro é o passado. Esta tempestade
está vindo em nossa direção e milhares de empresários não sabem.
Sinto que tenho uma responsabilidade moral para com os mais de 100.000 membros de
nossa comunidade ClickFunnels e para com os mais de 1.000.000 de empreendedores
que me seguem, e para com qualquer outra pessoa que queira ouvir para prepará-los
para esta tempestade. Quem dominar essas estratégias irá absorver o tráfego, os clientes e
as vendas de quem não estava preparado. Domine esses princípios e você e sua empresa
prosperarão.
UM LIVRO EVERGREEN SOBRE O TÓPICO QUE MAIS MUDOU DE

TODOS OS TEMPOS?
Meu maior medo quando decidi escrever este livro foi descobrir como criar um livro perene
sobre tráfego. Afinal, como ensinar conceitos que durarão para sempre sobre um tema que
muda quase diariamente? Todos os livros que li sobre tráfego nos últimos 10 anos se
concentraram em táticas da moda, que geralmente se tornavam irrelevantes em
poucos meses.
de ser publicado. Muitas vezes, eles se tornaram obsoletos antes mesmo de serem impressos.
As táticas por trás de como fazer alguém clicar em um anúncio e acessar seu site mudam
literalmente diariamente. Na verdade, conheço pessoas cujos empregos em tempo integral
são exclusivamente dedicados a se manterem atualizados com as mudanças que o Facebook
faz em seu algoritmo e no Gerenciador de Anúncios. Se eu tentar lhe dar a tática ou hack mais
recente que funciona hoje, no momento em que você ler este parágrafo, ele provavelmente
estará totalmente desatualizado.
Quantos de nós saberíamos há cinco ou seis anos que o Instagram seria a potência que é
hoje? Quem poderia prever que os bots do Messenger se transformariam em algo
muito legal, depois ficariam quase mortos por alguns meses por causa de problemas legais
do Facebook e logo depois voltariam à vida? Que plataformas sociais e tecnologias ainda
estão à espera de serem descobertas e que ainda nem sequer concebemos?
Comecei então a pensar no despertar de empresas mortas que vi nos últimos 15 anos.
Muitos empreendedores obtiveram sucesso temporário porque descobriram uma maneira
de obter tráfego ou dominaram uma tática (por exemplo, anúncios do Google ou SEO),
mas então, com um tapa rápido, perderam tudo.
Comecei a pensar por que fui capaz não apenas de sobreviver a cada um dos tapas, mas
também de prosperar. Quanto mais eu pensava sobre por que nos saímos tão bem, apesar
das constantes mudanças, mais percebia que não aprendi tráfego da mesma forma que a
maioria dos outros empreendedores aprendeu tráfego.
Normalmente, a maioria das pessoas aprende como obter tráfego da seguinte maneira. Um
novo site se tornará popular e criará rapidamente uma grande base de usuários, onde os
empreendedores verão uma oportunidade de comprar ou ganhar tráfego nesta nova plataforma
– por exemplo, Twitter ou Facebook. Um grupo de primeiros usuários começa a usá-lo e
descobre truques para aproveitar a plataforma para obter tráfego. Nos próximos
meses ou anos, eles usarão esses conceitos para extrair toneladas de tráfego a custos
muito baixos.
Eventualmente, mais pessoas descobrem isso e começam a usar esses canais.

Com mais demanda por esse novo tráfego, a oferta diminui e as plataformas passam a
cobrar mais por cada clique. Um empreendedor pode
veja a oportunidade que esta nova tática criou e tente capitalizá-la ensinando aos outros como fazê-
lo. Depois de aprender como explorar esse novo tráfego, dezenas de milhares de novas
pessoas começam a usar a plataforma. A demanda aumenta, a oferta diminui e os preços
aumentam rapidamente.
Outros veem o sucesso deste novo curso ensinando essa nova tática e querem participar. Algumas
dezenas de cursos imitadores foram lançados e agora há um pequeno exército de pessoas
vendendo cursos sobre como aproveitar esse novo tipo de tráfego.
A demanda aumenta, a oferta diminui e os preços continuam subindo.
Em algum momento desse processo, você (ou o profissional de marketing de sua equipe) vê o
anúncio do curso, então compra, estuda e começa a aproveitar essa nova brecha. Quanto você
está pagando por esses anúncios dependerá de quão cedo você entrou, o que também determina
quanto sucesso você terá usando essa tática. Eventualmente, os custos aumentarão o suficiente
para que a maioria das empresas não consiga mais usar essas táticas com lucro. Quem entende
de funil vai durar muito mais porque ganhará mais dinheiro com cada visitante que clicar em
seus anúncios, mas essa tática logo se tornará obsoleta.
É nesse processo que a maioria das pessoas aprende a obter tráfego para seus sites e funis, e
é daí que vem o problema. Como você deve construir a base da sua empresa em uma ladeira
escorregadia como essa?
A razão pela qual ainda estou aqui hoje é porque quando comecei a jogar este jogo, há 15 anos, não
havia cursos de trânsito ensinando as táticas mais recentes.
As pessoas com quem estudei não tinham internet quando estavam desenvolvendo suas empresas.
As pessoas com quem aprendi foram alguns dos grandes nomes do marketing de resposta direta
da velha escola, como Dan Kennedy, Bill Glazer, Gary Halbert, Jay Abraham, Joe Sugarman,
Chet Holmes, Fred Catona, Don Lapre, Eugene Schwartz, David Ogilvy e Robert Mineiro.
Esses caras não tinham o luxo do Facebook ou do Google; eles aprenderam as estratégias de
direcionamento de tráfego antes mesmo de existir internet! Em vez disso, direcionaram o tráfego com
mala direta, anúncios de rádio, TV e jornais.
Esses profissionais de marketing de resposta direta me forçaram a olhar para o marketing e as

vendas de uma maneira completamente diferente da que as pessoas fazem hoje. Eles me treinaram no
estratégias principais do que faz uma campanha de mala direta funcionar: como fazer com
que rádios, revistas ou anúncios classificados atraiam clientes até você de maneira lucrativa. As
estratégias que dominei durante uma década estudando marketing de resposta direta me deram
uma lente muito diferente que deu às minhas empresas a capacidade de estar na vanguarda das
novas tendências, dominar as táticas emergentes antes mesmo que a maioria das pessoas
saiba que elas existem, ver oportunidades que são invisíveis para quase todo mundo e riem
sempre que há um tapa do Google ou um estalo de Zanos.
Seguindo em frente, você precisa entender que o tráfego são pessoas, e as pessoas são
extremamente previsíveis. As estratégias básicas que vou ensinar durarão mais e substituirão
qualquer plataforma específica, para que você possa aplicá-las em qualquer lugar.
O GRANDE DESAFIO
Alguns de vocês podem ficar chocados ou ofendidos porque em nenhum lugar deste livro –
um livro inteiramente sobre tráfego – você verá uma única imagem do editor de anúncios do
Facebook ou uma explicação detalhada mostrando como configurar sua campanha do
Google Ads. Não coloquei nenhuma captura de tela específica da plataforma neste livro porque
queria que esse trabalho permanecesse perene para você. Os back-ends de cada sistema estão
mudando constantemente, e qualquer instantâneo que eu tirar hoje estaria desatualizado antes
mesmo de você começar a ler.
Em vez disso, nos concentraremos em estratégias que não mudam, incluindo:
Identificando seus clientes dos sonhos

Descobrir onde eles já estão se reunindo online
Aprendendo como “trabalhar” do seu jeito
Entendendo como “comprar” sua entrada
Criando sua própria plataforma de publicação
Construindo suas próprias listas de distribuição
Todas essas estratégias têm uma grande coisa em comum: quando as tempestades chegarem, a
interface do usuário mudar ou o tráfego se mover, elas ainda funcionarão! Eles aproveitam as
grandes propriedades de mídia (como Google, YouTube, Facebook e Instagram) quando estão
na moda, mas também quando essas plataformas mudam, você pode facilmente ir para onde
vão os olhos. Funcionou para mim quando eu estava
forçado a mudar do Friendster (a maioria de vocês nem se lembra do

. . .e isso funcionará quando
Friendster, não é?) para o Myspace e para o Facebook
tivermos que mudar do Facebook e do Google para as próximas grandes redes também!
Este livro lhe dará a segurança de que você precisa para saber que seu negócio,
tráfego e leads estão todos em terreno estável. Na Seção Um, você aprenderá
como identificar exatamente quem são os clientes dos seus sonhos, onde você
pode encontrá-los e como ter acesso a eles. Na Seção Dois, mostrarei o padrão
simples que você pode usar para direcionar tráfego para seus funis a partir de
qualquer rede de publicidade, incluindo Facebook, Instagram, Google e YouTube.
Também demonstrarei como dominar esse padrão simples abrirá as portas para
um fluxo consistente de tráfego em qualquer uma dessas redes. Finalmente, a
Seção Três revelará técnicas poderosas de growth hacking que ajudarão você a
aumentar seu tráfego mesmo se você não tiver acesso ao Facebook, ao Google ou a
qualquer outra rede de publicidade.
Dominar esses growth hacks lhe dará a capacidade de construir sua base de tráfego
em terreno sólido. Passei mais de 15 anos aprendendo e dominando esses conceitos
e estratégias e estou muito animado para poder fornecê-los a você agora mesmo!
SEÇÃO UM
SEU CLIENTE DE SONHO
O telefone tocou. Foi Chade. Bem, ele era Chad para mim, mas para seus pacientes,
seu nome era Dr. Woolner.
"Olá?" Eu respondi.
"E aí cara. Eu sei que é tarde, mas você tem tempo para conversar? Estou em uma
situação muito ruim agora.”
“Claro”, respondi rapidamente. "Eu já vou."
Apenas cinco anos antes, o Dr. Woolner havia se formado com seu doutorado em
Quiropraxia (DC). Pouco tempo depois, ele se mudou com a família para Boise, Idaho,
para trabalhar como quiroprático associado em uma nova clínica na cidade. Seu
objetivo não era trabalhar para outra pessoa. Embora Chad seja um quiroprático
incrível, ele é um empresário ainda melhor e queria começar seu próprio consultório.
Ele passou pelo processo de elaboração de um plano de negócios, obtenção de
um empréstimo para uma pequena empresa, reforma de um novo escritório,
criação de logotipos e tudo o mais necessário para iniciar seu próprio negócio.
Eu sabia que os negócios estavam lentos desde que ele abriu as portas, mas não sabia
o quão lento até chegar ao seu escritório naquela noite.
“Eu não vou conseguir”, disse ele. “Estamos sem dinheiro e não temos como atrair
mais pacientes.”
Passei algum tempo conversando com ele sobre a situação e dei-lhe algumas ideias
possíveis para conseguir mais negócios. Então ele disse algo que me atingiu como uma
tonelada de tijolos.
“Fui para a faculdade por quatro anos para me formar, depois passei mais quatro anos na
faculdade de quiropraxia para me tornar quiroprático. Em todo esse tempo,
nenhuma vez eles falaram sobre como realmente fazer com que os pacientes viessem à minha
clínica.”
Isso não é inacreditável? Eles poderiam prender um empreendedor por oito anos para lhe
ensinar uma habilidade, mas nem mesmo gastar 10 minutos mostrando-lhe como
comercializar essa habilidade. Para mim, é o maior problema do nosso sistema
educacional e um dos maiores problemas que atormentam os novos empreendedores em
qualquer mercado. Eles acreditam que se construírem um ótimo produto ou criarem uma
empresa incrível, os clientes os seguirão automaticamente.
Vejo empreendedores que investirão até o último centavo que tiverem para criar os produtos
e serviços que acham que mudarão o mundo, sem nunca considerar quem são os
clientes dos seus sonhos ou como irão alcançá-los.
Eles ficarão felizes em investir em coaching, criação de produtos, design, educação –

quase tudo – mas quando você lhes diz para comprar anúncios no Facebook ou no Google,
eles congelam. Ou quando você diz a eles que eles terão que dedicar seu próprio tempo
e suar capital para atrair visitantes de forma orgânica, eles muitas vezes pensam que estão
acima disso.
Alguns pensam: Meu produto é tão bom que não preciso pagar pelo tráfego.
Outros ainda acreditam que têm direito aos clientes porque sentem que construíram um
produto melhor do que os seus concorrentes. Então eles esperam, o tempo todo pensando,
eu construí. Por que eles não vêm?
No entanto, depois de treinar centenas de milhares de empreendedores, posso dizer que

as pessoas que colocam todo o seu foco na criação de algo incrível (em vez de também
se concentrarem em fazer com que as pessoas realmente vejam o que criaram) são
as que falham. O maior problema que eles enfrentam é fazer com que seus futuros clientes
descubram que eles existem. Todos os anos, dezenas de milhares de empresas iniciam e
falham porque os empreendedores não compreendem esta habilidade essencial: a
arte e a ciência de fazer com que o tráfego (ou as pessoas) o encontrem.
E isso é uma tragédia.

Sinto que fui chamado e colocado nesta terra com a missão de ajudar os empreendedores a
divulgar ao mundo as suas mensagens sobre os seus produtos e serviços. Acredito
firmemente que os empreendedores são as únicas pessoas na terra que podem realmente
mudar o mundo. Isso não acontecerá no governo e não acho que acontecerá nas escolas.
Isso vai acontecer por causa de empreendedores como você, que estão dispostos a
arriscar tudo para tentar tornar esse sonho realidade.
Para todos os empreendedores que fracassam no primeiro ano de negócios, é uma

tragédia quando a única coisa pela qual arriscaram tudo nunca vê a luz do dia.
Esperar que as pessoas venham até você não é uma estratégia.
Mas entender exatamente quem é o cliente dos seus sonhos, descobrir onde eles estão se
reunindo e lançar ganchos que chamarão a atenção deles para atraí-los para seus funis
(onde você pode contar uma história e fazer uma oferta) é a estratégia. Esse é o grande
segredo.
A boa notícia para o Dr. Wooler é que depois daquela noite, ele começou a se interessar por
funis. Ele construiu um funil de aquisição de clientes e aprendeu como comprar anúncios no
Facebook e no Google. Seu funil agora gera novos pacientes para ele 24 horas por dia, 7
dias por semana, e até hoje ele tem uma clínica próspera.
Presumo que, se você está lendo este livro agora, você tem um produto, serviço ou
habilidade que dedicou incontáveis horas para dominar. Este livro se tornará sua educação
para fazer com que as pessoas realmente vejam sua arte.
Esta seção do livro se concentrará em responder a duas perguntas muito importantes:
Pergunta nº 1: Quem é o cliente dos seus sonhos?

Pergunta nº 2: Onde eles estão se reunindo?
Quando você tem uma visão perfeita de quem é o cliente dos seus sonhos, fica fácil descobrir
onde eles estão se reunindo. Pelo contrário, se você não tiver perfeita clareza sobre quem é
essa pessoa, será muito difícil encontrá-la. Quando você
Ao concluir esta seção, você saberá exatamente quem é o cliente dos seus sonhos e
onde ele está se escondendo, para poder chamar a atenção dele por tempo suficiente
para contar-lhe sua história.
SEGREDO #1
QUEM É O SEU CLIENTE DOS SONHOS?
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Figura 1.1: Cada empresa precisa entender melhor os avatares dos clientes dos seus
sonhos do que os próprios clientes.
“Não sei se Alexis vai gostar disso”, disse um executivo da Sally Beauty Supply.
Confuso, meu amigo Perry Belcher perguntou: “O quê?” Ele largou o novo desinfetante para
as mãos perfumado que trouxera para apresentar na reunião.
Ele pegou seu novo esmalte UV e entregou ao grupo. “Ok, bem, que tal este produto?” ele
perguntou.
Eles olharam para ele, abriram e cheiraram. “Sim, tenho quase certeza de que Alexis também
não vai gostar disso”, responderam eles.
Mais confuso do que nunca e agora um pouco frustrado, Perry apresentou seu terceiro e último
produto para apresentar a eles.
De maneira semelhante, eles olharam para o produto, deram uma olhada rápida e disseram:
“Desculpe, Alexis definitivamente não estaria interessado neste também”.
Mais frustrado, Perry olhou para os dois executivos com quem conversava e finalmente deixou
escapar: “Quem é Alexis?! Ela é quem toma as decisões? Por que ela não está nesta reunião
em vez de vocês dois? Ela está aqui? Posso falar diretamente com ela? Eu sei que posso
convencê-la de que sua empresa precisa vender esses produtos!”
Houve um momento de silêncio e então os dois executivos caíram na gargalhada.

“Alexis não é uma pessoa. Ela é o nosso avatar de cliente!” um respondeu.
"O que?" Perry perguntou. Ele nunca tinha ouvido falar de avatar de cliente antes. “Sinto muito, não
entendo. Alexis não é uma pessoa real?”
Os executivos apenas sorriram um para o outro e pediram a Perry que os seguisse até outra
sala.
Quando entraram na nova sala, ele viu uma parede cheia de fotos de “Alexis”, um
personagem fictício que representava o cliente dos sonhos da Sally Beauty Supply. O mural
também apresentava uma biografia completa sobre quem ela era, quantos filhos ela tinha, onde
morava, quanto dinheiro ganhava e o tipo de casa em que morava.
Os executivos então explicaram que todos na empresa foram treinados para tomar qualquer
decisão sobre quais produtos comprar, quais cores usar nas lojas ou em sua marca, quais anúncios
veicular, quais promoções criar, quais sites como era e que música tocar em seus locais, tudo
passou pelas lentes dos olhos de Alexis.
Se fosse algo que Alexis adoraria, a resposta seria sim. Se não fosse algo que ela amaria, então
a resposta seria sempre não.
Eles não administravam uma empresa centrada no produto; eles dirigiam uma empresa centrada
no cliente .
O avatar do cliente é o que impulsionou tudo, desde os produtos que criaram até os anúncios
que veicularam.
Quando Perry me contou essa história pela primeira vez, tive meu grande “aha”!
A maioria dos empreendedores pensa erroneamente que seu negócio diz respeito a eles, mas não
é. Pelo contrário, o seu negócio é sobre o seu cliente.
Se você deseja que os clientes (tráfego) entrem em seus funis, você precisa ser capaz de encontrá-
los online. E se quiser encontrá-los online, você precisa começar a entendê-los em um nível muito
mais profundo.
FICAR OBCECADO PELO SEU SONHO

CLIENTES
O primeiro passo neste processo é ficar obcecado pelo cliente dos seus sonhos.
As empresas que ficam obcecadas com seus produtos acabarão falindo.
À medida que aumentamos o ClickFunnels, tenho visto isso acontecer repetidas vezes.
Todas as empresas contra as quais competimos — embora algumas delas tivessem
centenas de milhões de dólares em financiamento — acabaram perdendo para nós
porque estavam ocupadas concentrando-se em seus produtos enquanto ficávamos
obcecados por nossos clientes.
O que quero dizer quando digo obcecado? Ser obcecado por seu cliente significa entendê-
lo tão bem, se não melhor, do que ele mesmo.
Para muitos, esta é a parte mais difícil do processo, mesmo que você possa ter sido
o “cliente dos sonhos” há pouco tempo. Muitas vezes, apenas lembrar como você se
sentiu quando estava tentando resolver o problema que está resolvendo agora para
as pessoas costuma ser difícil.
Recentemente, conversei com meu amigo Nicholas Bayerle sobre o fato de que a
maioria das empresas é criada a partir de um problema que um empreendedor teve, e
seu produto ou serviço foi o resultado de ele ter descoberto a solução para esse
problema. “Nossa bagunça se torna nossa mensagem”, disse Nicholas.
Quando você está frustrado com um problema que está enfrentando, você procura
uma solução. Se você não conseguir encontrar uma solução que forneça o resultado
desejado, provavelmente fará uma jornada para encontrar ou criar sua própria solução.
Dessa forma, o seu problema passa a ser da sua conta; em outras palavras, sua
bagunça se torna sua mensagem.
Se isso for verdade, então você precisa olhar para trás no tempo para descobrir o ponto
em que estava enfrentando o mesmo problema que seu cliente dos sonhos tem agora.
Então você precisa se lembrar do que estava sentindo quando sentiu aquela dor.
Em nossa comunidade, temos tantos exemplos incríveis de líderes que fizeram

da bagunça sua mensagem, e um dos meus casais poderosos favoritos é Stacey e
Paul Martino. Anos atrás, eles se encontraram em uma encruzilhada. O
relacionamento deles foi rompido. Paul tentou durante meses ficar, mas acabou
sentindo tanta dor que decidiu ir embora. Certa noite, quando ele deu a notícia a
Stacey, ela desabou e chorou. Seu relacionamento acabou e a dor que ela sentia
era demais para suportar.
Não vou contar a história completa aqui, mas a versão resumida é que, por causa
dessa experiência, Stacey sabia que, para salvar seu relacionamento, ela precisava
primeiro mudar. Ela se esforçou para se transformar e, no processo de mudança,
Paul também mudou. Depois de salvarem o seu próprio casamento,
desenvolveram um processo único para curar casamentos que não exige “trabalho
de casal”. Em vez disso, eles acreditam que basta uma pessoa em um relacionamento
para mudá-lo para melhor.
A confusão deles tornou-se a sua mensagem e agora eles dedicaram as suas vidas
a ajudar outros a encontrar alívio da mesma dor que sentiram anos antes.
Com seu sistema e ferramentas exclusivos, eles ajudaram a salvar milhares de
casamentos. Numa sociedade onde mais de 50% de todos os casamentos terminam
em divórcio, os estudantes que frequentam o programa têm uma taxa de divórcio
de apenas 1%.
Stacey e Paul conseguem encontrar e ajudar os clientes dos seus sonhos

porque, há apenas alguns anos, eles eram os clientes dos seus sonhos.
Como eles realmente entendiam profundamente a dor, eles podiam identificar os
objetivos e aspirações dos clientes dos seus sonhos e identificar onde eles estavam
se reunindo para ajudar a movê-los em direção a esses objetivos. Eles são um
produto de seu produto.
No início do século 20, Robert Collier publicou um dos grandes livros sobre direitos
autorais, The Robert Collier Letter Book. Neste livro, ele compartilha como
realmente entender seus clientes. Se você quiser encontrá-los, convencê-los a
segui-lo e, com sorte, mudar suas vidas com os produtos e serviços que você
vende, você precisa conhecê-los e entendê-los melhor do que eles próprios.
Collier acreditava que nós, profissionais de marketing, não deveríamos tentar descobrir como
criar a próxima campanha publicitária incrível, mas, em vez disso, precisávamos aprender
como “entrar na conversa que já está ocorrendo na mente do cliente”.
Se você deseja realmente entender quem são os clientes dos seus sonhos e onde eles estão
se reunindo online, você precisa ser capaz de entrar na conversa que já está acontecendo
dentro de suas mentes e ver o mundo da maneira como eles o veem.
Quando você realmente entende as principais dores das quais eles estão tentando se afastar
e os principais desejos e paixões que estão tentando alcançar, torna-se muito fácil identificar
exatamente onde elas existem online. Assim que você souber onde eles estão online, poderá
fisgá-los e trazê-los para seus funis, onde poderá atendê-los. Entraremos em mais detalhes
sobre como fazer isso ao longo do restante do livro.
Agora que cobrimos os fundamentos, vamos nos aprofundar na identificação do cliente dos
seus sonhos com os 3 Mercados Principais, também conhecidos como os 3 Desejos Principais.
OS 3 MERCADOS/DESEJOS PRINCIPAIS
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Figura 1.2: As pessoas compram produtos na esperança de obter um determinado

resultado de um destes três desejos/mercados principais.
Em Expert Secrets, apresentei o conceito dos 3 Mercados Principais, ou os 3 Desejos Principais.

Os três desejos (sem nenhuma ordem específica) são saúde, riqueza e relacionamentos.
Quando as pessoas compram qualquer produto de qualquer pessoa, elas esperam obter um
determinado resultado em uma dessas três áreas de suas vidas. Portanto, a primeira pergunta
que você precisa responder é esta:
Qual desses três desejos meu futuro cliente dos sonhos está tentando receber ao comprar meu
produto ou serviço?
Esta é a primeira camada para entrar na mente do cliente dos seus sonhos e, para a maioria
das pessoas, a resposta é bastante simples. No entanto, às vezes
as pessoas ficam presas nessa questão por um de dois motivos.
Razão nº 1 – Meu produto se enquadra em mais de um desses desejos: muitos produtos

podem ser comercializados para obter resultados em mais de um desses desejos, mas sua
mensagem de marketing só pode se concentrar em um deles.
Sempre que você tenta fazer com que seu cliente potencial acredite em duas coisas, suas
conversões geralmente serão reduzidas pela metade (na maioria das vezes em 90% ou
mais). Para atingir dois desejos diferentes, você precisa de dois anúncios diferentes que levem
a dois funis diferentes. Concentre-se apenas em um desejo com cada mensagem que você
coloca no mercado.
Razão nº 2 – Meu produto não se enquadra em nenhum desses desejos: Essa falsa crença
foi melhor resolvida em um de nossos eventos recentes, onde alguém disse a um de meus
treinadores, Steve J Larsen, exatamente a mesma coisa. Steve respondeu contando a
história das lâminas de barbear Gillette e perguntando qual desejo uma navalha satisfazia.
No início todos ficaram quietos e depois algumas pessoas começaram a adivinhar.

"Saúde?" Outro murmurou: “Ou talvez. . . hmmm . . .”
Steve então exibiu um dos anúncios da Gillette. Nele você vê como uma história se desenvolve.
Primeiro, um homem é mostrado fazendo a barba. Após o barbear, uma linda mulher se
aproxima dele. Então os dois saem para uma noite na cidade. Por fim, o anúncio mostra os
dois juntos em casa, no quarto.
Depois de exibir o anúncio, Steve fez a pergunta novamente de forma um pouco diferente:
“Para que desejo esta mensagem de marketing foi criada?”
Instantaneamente todos responderam: “Relacionamentos!”
A maioria dos produtos pode se enquadrar em várias categorias, mesmo que pareça que não
se enquadra em nenhuma categoria, mas não importa o que aconteça, a chave é que sua
mensagem de marketing pode e deve ser focada em apenas um dos 3 principais Desejos. Quero
que você dedique alguns minutos e decida em qual dos três principais mercados ou desejos
seu produto ou serviço se enquadra atualmente.
LONGE DA DOR/RUMO AO PRAZER

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Figura 1.3: Todos os humanos se afastam da dor ou se aproximam do prazer.
Agora que você identificou em qual desejo central seu produto ou serviço está focado, o
próximo passo para entrar na conversa na mente do seu cliente é entender em que
direção ele está se movendo. Cada ser humano neste planeta está sempre se movendo em
uma das duas direções quando toma uma decisão: para longe da dor ou em direção ao prazer.
Afastando-se da dor: A primeira direção que as pessoas podem seguir é para longe da dor.
Deixe-me mostrar alguns exemplos de como se afastar da dor para cada desejo.
Saúde (afastando-se da dor)
Estou acima do peso e não me sinto confortável com minhas roupas.

Não tenho energia e me sinto cansado o tempo todo.
Odeio o que vejo quando me olho no espelho.
Riqueza (afastando-se da dor)
Odeio meu trabalho e quero demitir meu chefe.

Não tenho dinheiro guardado e tenho medo de perder meu emprego.
Todos ao meu redor ganham mais dinheiro do que eu.
Relacionamentos (afastando-se da dor)
Estou em um relacionamento ruim e não sei como sair.

Sinto-me sozinho e quero sentir como é o amor.
Sinto-me estranho quando estou perto de pessoas que não conheço.
Cada uma das afirmações acima são conversas que as pessoas estão tendo dentro de suas
próprias mentes. Embora esses sejam exemplos amplos, quando escrevi os pensamentos que
meu cliente dos sonhos estava tendo,
fizeram três coisas para tentar entender a conversa que tinham consigo mesmos todos os dias.
1. Escrevi centenas de frases que costumava dizer para mim mesmo quando
estava tentando resolver o problema sozinho inicialmente.
2. Procurei online em fóruns, quadros de mensagens e grupos para ver o que os outros
estão dizendo quando tentam sair da dor.
3. Eu realmente tentei me colocar no lugar deles e escrevi o que acreditava que as pessoas
estavam pensando.
EXERCÍCIO
Para este exercício, quero que você escreva pelo menos uma dúzia de coisas que seus potenciais
futuros clientes estão dizendo ou pensando enquanto tentam se afastar da dor. Este exercício é
algo que você deve fazer continuamente todos os dias. Estou sempre procurando as
perguntas e afirmações que as pessoas do meu mercado estão dizendo enquanto tentam sair
da dor.
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Figura 1.4: Exercício: Anote todas as coisas que seus clientes dos sonhos estão dizendo
ou pensando enquanto se afastam da dor.
Movendo-se em direção ao prazer: A segunda direção em que as pessoas podem

seguir é em direção ao prazer. Eles não desejam saúde, riqueza ou relacionamentos porque
são infelizes; eles têm um desejo porque estão felizes e procurando mais. Deixe-me mostrar
alguns exemplos de como avançar em direção ao prazer para cada desejo.
Saúde (movendo-se em direção ao prazer)
Eu quero ter barriga tanquinho.

Quero poder correr uma maratona.
Quero comer de forma mais saudável para poder obter mais energia.
Riqueza (movendo-se em direção ao prazer)

Quero comprar a casa dos meus sonhos ou o carro dos meus sonhos.
Quero fazer minha empresa crescer para poder ter mais impacto.
Quero aprender liderança para poder aumentar minha equipe.
Relacionamentos (movendo-se em direção ao prazer)
Quero mais paixão em meus relacionamentos.

Quero passar mais tempo com minha esposa e filhos.
Quero conhecer mais pessoas através de networking.
Você vê como essas frases são diferentes, embora abordem o mesmo desejo central? Eu queria
colocá-los juntos em um gráfico para que você pudesse vê-los lado a lado. É poderoso ver que,
embora todos possam estar tentando atingir o mesmo objetivo, as razões pelas quais o
fazem são quase totalmente opostas.
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Figura 1.5: Embora os objetivos de duas pessoas possam ser os mesmos, as razões
para atingir esse objetivo podem ser completamente diferentes.
EXERCÍCIO
Agora quero que você gaste alguns minutos fazendo este segundo exercício. Escreva pelo
menos uma dúzia de frases que as pessoas em seu mercado que estão caminhando em
direção ao prazer podem ter em suas cabeças.
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Figura 1.6: Exercício: Anote todas as coisas que os clientes dos seus sonhos estão
dizendo ou pensando à medida que avançam em direção ao prazer.
Quanto mais frases você encontrar, mais fluxos de tráfego poderá acessar, portanto, torne um
processo contínuo identificar e anotar as conversas que acontecem na mente de seus
clientes. E como você verá no próximo segredo, entender as frases que acontecem dentro de
as mentes de seus clientes em ambas as direções (afastando-se da dor ou em

direção ao prazer) irão guiá-lo para encontrá-los.
O PESQUISADOR E O SCROLLER
Para realmente entender como usar as conversas que acontecem nas mentes dos
clientes dos seus sonhos, precisamos voltar no tempo algumas centenas de anos
antes da internet, antes da TV e antes do rádio, até onde o tráfego começou.
Até o início de 1800, as pessoas obtinham produtos principalmente com base nas
necessidades. Eles sentiriam algum tipo de dor e procurariam uma solução para
resolvê-la. Tudo começou com comida. Nossos ancestrais desejavam saúde
(comida), então procuravam comida, matavam e traziam para casa. Em tempos mais
modernos, temos lojas. Quando você precisa de comida ou de qualquer outra coisa em
sua casa, você vai até a loja local, procura o que precisa e compra.
Em 1886, o diretório das Páginas Amarelas foi criado e foi incrível para os
consumidores porque você podia encontrar exatamente o que precisava, e os
proprietários de empresas tinham o luxo de as pessoas simplesmente aparecerem em
busca do que tinham para vender. Parecia a solução perfeita, exceto por uma coisa:
como empresário, se você quisesse ganhar mais dinheiro ou expandir sua empresa,
você não estava no controle. Você tinha que esperar que as pessoas tivessem uma
necessidade para que elas viessem e encontrassem você.
Mas então, em 1927, a televisão foi inventada, e apenas 15 anos depois, em 1º de

julho de 1942, durante um jogo entre Brooklyn Dodgers e Philadelphia Phillies no
Ebbets Field, o primeiro comercial de TV foi ao ar.4 Na época, havia havia mais de
4.000 televisores em Nova York e, naquele dia, enquanto as famílias se reuniam para
assistir ao grande jogo na NBC, ele foi interrompido pelo primeiro comercial de TV.
Esse anúncio, que tinha apenas nove segundos de duração e custava apenas US$
9, apresentava um mapa da América com um mostrador de relógio Bulova no
meio. No final do anúncio, uma voz anunciou: “A América funciona no horário da
Bulova”. E com esses nove segundos, a mudança da publicidade de busca para a
publicidade de interrupção começou oficialmente.
As pessoas que assistiam à TV naquela noite não estavam em busca de um novo

relógio, mas ao verem o comercial e a imagem do relógio, isso colocou uma semente
de desejo em seus corações e mentes. Eles não precisavam deste relógio, mas
o queriam.
Este comercial de TV deu aos proprietários de empresas uma janela onde poderiam
atrair a atenção de seus clientes em potencial por tempo suficiente para plantar a
semente do desejo e mostrar o valor percebido do que estavam vendendo. As pessoas
não comprariam mais apenas quando precisassem de algo; agora os anunciantes
tinham a capacidade de criar desejo e vender às pessoas o que elas desejavam.
Essa interrupção publicitária passou a acontecer em outros meios de comunicação como

rádio, jornais e mala direta. O processo era simples: conseguir um público
cativo, entretê-lo ou educá-lo e, então, quando tiver toda a atenção dele, interrompê-lo
com sua mensagem. Você pode então chamar a atenção deles e criar desejo pelo
produto ou serviço que está vendendo.
Hoje em dia, esse tipo de publicidade de interrupção acontece todos os dias ao seu
redor, mas suponho que você não percebe o impacto profundo que esses anúncios
realmente causam em suas decisões de compra. Para mostrar como a publicidade de
interrupção é eficaz em comparação com a publicidade de busca tradicional nos
bastidores, compartilharei uma história de meu amigo Trevor Chapman.
Trevor costumava dirigir uma grande equipe de vendas que vendia sistemas de alarme
de porta em porta. Na época, se você fosse à Amazon e procurasse “sistemas de
segurança residencial”, encontraria rapidamente centenas de opções, cada uma
competindo em preço. Se alguém precisasse de um alarme e fosse à Amazon
para comprá-lo, normalmente compraria o mais barato e que ainda tivesse as
classificações mais altas.
Trevor então comparou as pessoas que pesquisavam sistemas de segurança residencial

on-line com o que sua equipe de vendas fazia todos os dias. Ele explicou: “Descíamos
a rua e batíamos na porta das pessoas e interrompíamos seu dia.
Minutos antes, eles não desejavam um sistema de segurança residencial. Porém, como
os interrompemos, tínhamos uma pequena janela onde podíamos fazer uma
apresentação e mostrar-lhes o valor percebido do nosso sistema de alarme residencial.
Esta apresentação criaria neles o desejo de comprar nossos alarmes.
Faríamos então uma oferta especial que eles só poderiam receber de nós,
ali mesmo, naquele momento. Em menos de uma hora, conseguiríamos um contrato de

monitoramento mensal que valeria mais de US$ 2.999 para nós nos próximos cinco anos, em
oposição à versão de US$ 199 que eles conseguiriam comprando o alarme na Amazon.”
É interessante notar que quando a internet começou, há algumas décadas, ela seguia um
padrão muito semelhante. Tudo começou com pesquisas. As pessoas tinham algum tipo de
necessidade, geralmente para sair de algum tipo de dor, e imediatamente iam aos
buscadores em busca de uma solução para seus problemas. Mais tarde, todos fomos
apresentados às mídias sociais por meio de plataformas como Myspace, Facebook e Instagram;
e assim como o anúncio da Bulova em 1941, em 2007 o Facebook anunciou a primeira
publicidade de interrupção social com anúncios do Facebook. As pessoas estariam online
conversando com seus amigos, postando fotos, curtindo imagens e vídeos e, de repente,
seu anúncio apareceria no feed do Facebook. Você teria um pequeno intervalo de tempo para
chamar a atenção deles, criar um desejo por seu produto ou serviço e fazer uma oferta especial.
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Figura 1.7: As pessoas estarão procurando seu produto (esquerda) ou você as

interromperá (direita) para chamar a atenção delas com seus anúncios enquanto elas
rolam.
Prós e contras da pesquisa: a vantagem do tráfego baseado em pesquisa é que, quando

eles chegam até você, são compradores interessantes que estão prontos para comprar. Isso é
semelhante a pessoas que entram em sua loja ou encontram você nas Páginas Amarelas e
ligam para você.
A desvantagem do tráfego baseado em pesquisa é que eles não estão apenas pesquisando;
eles também estão comparando opções com seus concorrentes. Você tem que ser o líder em
preço, assim como o líder em qualidade e o líder de nicho. As pessoas que pesquisam
também estão pesquisando todas essas coisas; portanto, até que você se torne bom em funis e
ofertas, provavelmente tentará vencer seus concorrentes baixando seus preços.
Infelizmente, tentar ser o produto mais barato nunca é uma boa estratégia.
Prós e contras da interrupção: como profissional de marketing, você pode atingir

pessoas interessadas em determinadas pessoas, ideias, programas de TV ou bandas e,
então, interrompê-las com seus anúncios. Você abre uma pequena janela de tempo
onde pode chamar a atenção deles e mostrar o valor percebido do que você está
vendendo. Você não precisa mais esperar que alguém venha procurar por você.
Agora você pode criar desejo nos clientes dos seus sonhos.
A vantagem do tráfego de interrupção com base social é que você pode direcionar o
tráfego quente com base nos interesses das pessoas. Portanto, você pode vender
com base no valor percebido do seu produto ou serviço.
A desvantagem do tráfego de interrupção baseado em redes sociais é que, como o

cliente não está procurando ativamente por você, você precisa se tornar bom em seu
“Gancho, História, Oferta”, onde você pode chamar a atenção dele, contar-lhe uma história
e então faça-lhes uma oferta. Abordaremos como fazer isso com mais detalhes no
Segredo #3.
Agora que você identificou quem é o avatar do cliente dos seus sonhos, quais são seus
principais desejos e se eles estão se afastando da dor ou em direção ao prazer, a próxima
pergunta que queremos fazer é “Onde eles estão se reunindo?” Como você aprenderá no
próximo capítulo, existem congregações onde os scrollers ficam e congregações que
você pode direcionar para os pesquisadores.
SEGREDO #2
ONDE ELES ESTÃO SE ESCONDENDO? O SONHO 100
Um dia, na faculdade, eu sabia que deveria estar fazendo a lição de casa, mas minha
mente com TDAH não aguentava mais. Tive que parar de escrever, mesmo que fosse
apenas por alguns minutos. Olhei em volta para ter certeza de que ninguém mais
estava olhando e então abri uma nova aba no meu navegador.
Comecei a digitar www.TheMat.com e então, em segundos, fui levado para um novo

universo: um universo ocupado por centenas de milhares de lutadores como eu, em todo
o mundo. Este era o nosso playground onde podíamos conversar sobre luta livre, postar
fotos e vídeos e debater sobre quem venceria cada partida do próximo grande torneio.
Li alguns artigos e assisti a um vídeo mostrando uma nova forma de finalizar uma
queda unilateral. Depois, fui aos fóruns. Ah, como adorei os fóruns! Quem é melhor?
Dan Gable no auge ou Cael Sanderson agora? alguém tinha acabado de postar. Claro,
eu tinha uma opinião, e precisei de tudo para não passar os próximos 90
minutos escrevendo minha resposta atenciosa sobre como se encolhêssemos Cael
até o tamanho de Dan e o levássemos em uma máquina do tempo de volta aos anos 70,
Cael iria destruí Dan cara a cara, mas eu sabia que não conseguiria. Meu trabalho
deveria ser entregue no dia seguinte e fiquei trancado na sala de estudos até que
terminasse. Com raiva, fechei a conta e recostei-me na cadeira para me alongar antes
de fazer a viagem de volta à realidade.
Enquanto estava recostado, comecei a olhar para meus outros amigos lutadores que
estavam trancados comigo na sala de estudos por causa de nossas notas ruins. Ao
olhar para o nosso canhão de 133 libras, notei um sorriso em seu rosto. O que? Como
ele poderia estar sorrindo na sala de estudos? Quando mudei meu olhar do rosto dele
para o monitor, eu vi. Ele também estava no TheMat.com e estava escrevendo
seus comentários sobre por que achava que Dan realmente venceria Cael!
Então, olhando para os outros lutadores na sala, decidi que precisava saber o que eles
estavam fazendo. Fingindo que precisava ir ao banheiro, levantei-me e comecei a passar
pelas mesas deles. Olhei para a tela do nosso canhão de 157 libras.
Sim, ele também estava olhando para TheMat.com . O canhão de 178 libras? TheMat. com!
Mas e o nosso peso pesado? Ele tem que estar realmente fazendo a lição de
casa, certo? Não, ele também estava no TheMat.com, e quando passei por seu
computador, li rapidamente sua resposta no fórum de que Bruce Baumgartner (duas vezes
campeão olímpico dos pesos pesados e quatro vezes medalhista olímpico) venceria Dan e
Cael ao mesmo tempo. .
O QUE!?! Ele estava louco? Não havia nenhuma maneira de Cael perder para Bruce. Foi .
. . então que me dei conta. TheMat.com era nosso cantinho na internet.
Todos os lutadores da sala de estudos estavam reunidos naquele site falando sobre luta
livre, mas não éramos os únicos. Lutadores de outras faculdades do país, junto com
lutadores do ensino médio e seus pais, também estavam no site. Em todo o mundo, centenas
de milhares de pessoas estiveram reunidas neste único local para falar sobre o tema que
mais gostamos: luta livre.
Honestamente, esse é o verdadeiro poder da Internet: ela nos permitiu conectar-nos com
pessoas que pensam como nós de uma forma que não era possível antes. É permitido que
cada um de nós, com nossos hobbies e interesses únicos e às vezes estranhos, nos
reunamos com nosso pessoal para discutir as coisas que mais significam para nós.
Mas nem sempre foi assim. Quando eu estava no ensino médio, não tínhamos o
TheMat.com, então as únicas pessoas com quem conversávamos sobre luta livre eram
as outras dezenas de lutadores da nossa escola. Mas não éramos o único grupo. O ensino
médio estava cheio de grupos diferentes, como jogadores de basquete, levantadores de
peso, atletas, membros de bandas e crianças que jogavam Magic: The Gathering.
Antes da Internet, grupos como esse eram limitados em tamanho ao número de pessoas
que conseguiam encontrar, que tinham os mesmos interesses e estavam localizadas
geograficamente perto deles.
Antes da Internet, era caro para um profissional de marketing vender produtos e serviços a
cada um desses pequenos grupos. Afinal, como atingir apenas as pessoas em cada cidade
que estão interessadas no que você tem para vender?
Se você tivesse um grande produto para o mercado de massa, como xampu ou analgésicos,
poderia veicular anúncios na TV e saber que quase todo mundo que via seus anúncios
provavelmente tinha cabelos ou dores de cabeça às vezes, mas era muito caro
veicular um anúncio de luta livre. sapatos ou DVDs de treinamento e reze para que uma dúzia
de lutadores em cada cidade realmente veja o anúncio.
Mas a internet mudou tudo. Peguei uma dúzia de lutadores da minha escola e de todas as
outras escolas do mundo e os coloquei juntos em um só lugar. Se os lutadores fossem
os clientes dos meus sonhos e eu tivesse um produto para vender a eles, não precisaria
realizar grandes campanhas na mídia de massa.
Em vez disso, eu poderia ir diretamente ao TheMat.com, ou onde quer que eles
estivessem reunidos, e simplesmente comprar anúncios lá, sabendo que 100 por cento
das pessoas que realmente viram meus anúncios eram pessoas interessadas em luta livre!
Em vez de desperdiçar dinheiro exibindo meus anúncios para milhões de pessoas que não iriam
querer ou precisar do meu produto, eu poderia ter certeza de que apenas os clientes
dos meus sonhos veriam o que estou vendendo. Essa segmentação reduziu os custos de
publicidade para uma pequena fração do que as pessoas costumavam gastar para ter acesso
aos clientes dos seus sonhos. Foi isto que tornou possível que empresas mais pequenas
como a nossa competissem e, muitas vezes, até dominassem, as maiores marcas.
Este mesmo princípio é verdadeiro, não importa quem seja o cliente dos seus sonhos. A
internet fez com que quando você encontrasse as congregações existentes dos clientes dos
seus sonhos, fosse como pescar em um barril. Você simplesmente precisa encontrar o barril de
peixe com os clientes dos seus sonhos e lançar os anzóis.
Se o seu gancho for bom, ele puxará as pessoas daquele barril para os seus funis!
imagem
Para capturar os clientes dos seus sonhos, você simplesmente precisa lançar anzóis
suficientes em uma área onde os clientes dos seus sonhos estão se reunindo.
Com o Segredo nº 1, você identificou o cliente dos seus sonhos e, com o Segredo nº 2, pode
localizar onde ele está escondido ou se reunindo. Se eu estivesse vendendo um produto
para lutadores, não deveria perguntar: “Como faço para direcionar tráfego para meu funil?”
Em vez disso, eu deveria estar perguntando: “Onde estão se reunindo os clientes dos meus
sonhos (neste caso, os lutadores)?”
EXERCÍCIO
Aqui estão algumas perguntas que você deve se perguntar neste momento:
Quais são os principais sites que meus clientes dos sonhos já acessam?
De quais fóruns ou painéis de mensagens eles participam?
Quais são os grupos do Facebook em que eles participam?
Quem são os influenciadores que eles seguem no Facebook e no Instagram?
Que podcasts eles ouvem?
Quais são os boletins informativos por e-mail que eles assinam?
Quais blogs eles leem?
Quais canais eles seguem no YouTube?
Quais palavras-chave eles procuram no Google para encontrar informações?
Essas perguntas o ajudarão a começar a identificar onde os clientes dos seus sonhos
estão se escondendo. As respostas a essas perguntas devem ser simples, especialmente
se você for o cliente dos seus sonhos.
Quando lancei o ClickFunnels, foi fácil para mim encontrar empreendedores

iniciantes (ou seja, meus clientes dos sonhos) porque eu era um empreendedor iniciante!
Comecei a observar onde já estava me reunindo (quais podcasts estava ouvindo, quais blogs
lia, em quais listas de e-mail estava, etc.) e instantaneamente soube exatamente onde
meus futuros clientes dos sonhos estavam se escondendo.
Se você não entende verdadeiramente os clientes dos seus sonhos (tudo o que falamos no
Segredo nº 1), será difícil encontrá-los. Mas se você realmente os entende, então já
deve saber onde eles estão se reunindo para sair da dor e onde estão se
reunindo para avançar em direção ao prazer. E quando você sabe onde eles estão se
reunindo, é muito fácil colocar suas mensagens ou ganchos na frente deles e puxá-los
para seus funis.
Um dos mal-entendidos comuns com relação ao tráfego é que você precisa “criar”
tráfego, mas, como você pode ver agora, isso simplesmente não é verdade. O tráfego (seu
cliente dos sonhos) já está lá. Seu trabalho é identificar onde eles estão, explorar os fluxos de
tráfego existentes, lançar alguns ganchos e, então, fazer com que uma porcentagem dos
clientes dos seus sonhos comece a procurá-lo.
O SONHO 100 (UM PARA UM)
Agora que você entende que o tráfego já existe e não é criado, gostaria de
compartilhar com você um conceito que aprendi com um de meus amigos, Chet
Holmes, chamado “Dream 100”.5 Ele escreveu sobre isso em detalhes em seu
melhor livro. livro de vendas, The Ultimate Sales Machine. A maneira como Chet
ensina e usa o Dream 100 é um pouco diferente de como eu o uso, mas entender
o modelo de Chet abrirá sua capacidade de obter tráfego ilimitado em seus funis.
No início da carreira de Chet, ele trabalhou para Charlie Munger, que você
deve saber que era sócio de Warren Buffett na Berkshire Hathaway. Chet vendeu
publicidade para uma das revistas jurídicas da empresa. Na época, eles
estavam realmente lutando; eles foram os últimos em vendas em seu mercado. Chet
estava trabalhando com um banco de dados de mais de 2.000 anunciantes.
Ele fazia ligações de vendas todos os dias, mas elas ainda ocupavam a 15ª posição
entre 15 revistas do setor.
Então, um dia, Chet teve uma ideia. Ele fez algumas pesquisas e descobriu que
desses 2.000 anunciantes, 167 deles estavam gastando 95% de seus
orçamentos de publicidade com seus concorrentes. Assim, ele definiu aqueles
que gastavam todo o dinheiro do setor como seus melhores compradores. Então
ele parou de fazer marketing para todo mundo e concentrou seu tempo e esforços
nesses 167 anunciantes. Sua estratégia incluía o envio de mala direta com objetos
irregulares a cada duas semanas, onde ele acompanhava cada pacote com um
telefonema. Duas vezes por mês ele enviava um pacote e duas vezes por mês
ligava.
Por serem os maiores compradores, eram as pessoas mais difíceis de alcançar.

Após quatro meses seguindo essa estratégia, ele não obteve nenhuma resposta.
(Muito desanimador, certo?) Chet era conhecido pelo que chamava de PHD
(Disciplina Cabeça de Porco), e se recusou a desistir.
Então, no quarto mês, algo mudou. Ele conseguiu sua primeira grande conta:
a Xerox. Foi a maior compra de publicidade de todos os tempos para a empresa.
No sexto mês, ele conseguiu 28 dos 167 anunciantes. E com esses 28
anunciantes Chet dobrou as vendas em relação ao ano anterior e
passou do 15º lugar no setor para o número 1. Ele continuou dobrando as vendas
pelos três anos consecutivos seguintes. No final do terceiro ano, ele
conseguiu atrair com sucesso todos os 167 membros de seu Dream 100 como
anunciantes em sua revista.
Chet disse: “O objetivo do Dream 100 é levar seus compradores ideais de 'Nunca
ouvi falar desta empresa' para 'Que empresa é essa de que continuo ouvindo falar?'
para 'Acho que já ouvi falar dessa empresa' para 'Sim, ouvi falar dessa empresa' para
'Sim, faço negócios com essa empresa'”. Chet expandiu essa empresa usando o
Dream 100 para criar um- oportunidades de vendas individuais.
Chet também usou a mesma estratégia para penetrar em Hollywood. Ele havia escrito
um roteiro chamado Emily's Song e decidiu que queria tentar vendê-lo para Hollywood.
O único problema é que ele não conhecia ninguém da área de entretenimento.
Então ele comprou uma edição da revista Premiere que listava “As 100 pessoas
mais poderosas de Hollywood”, que se tornou sua lista Dream 100. Ele usou o mesmo
processo do Dream 100 para entrar em contato com essas pessoas e, em poucos meses,
conseguiu que LeAnn Rimes lesse o roteiro. Juntos, eles foram para a Warner Bros.,
onde o roteiro foi adquirido!
O SONHO 100 (UM PARA MUITOS)
A estratégia de vendas Dream 100 for “One to One” de Chet Holmes é poderosa
quando seu modelo de negócios precisa de um pequeno número de grandes clientes.
Mas, para a maioria de nós, procuramos muitos clientes, não apenas 100. Quando eu
estava começando, muitas das coisas que vendia não eram muito caras, então não
fazia sentido financeiro enviar pacotes e fazer telefonemas para tentar vender um
produto de US$ 20. É por isso que o conceito Dream 100 de Chet não fazia sentido
quando o ouvi pela primeira vez; Não conseguia ver como isso se aplicava ao meu
negócio online. Na verdade, inicialmente, rejeitei completamente o conceito e percebi
que não se aplicava a empresas como a minha.
Um dia, porém, enquanto eu estava escrevendo DotCom Secrets e pensando em como

Eu iria vender o livro quando terminasse de escrevê-lo, identifiquei quem eram os
clientes dos meus sonhos que gostariam de ler meu livro e onde eles
estavam reunidos. Fiz uma lista e escrevi em todos os lugares que pensei que os clientes
dos meus sonhos poderiam estar se reunindo. Nessa lista eu identifiquei:
Mais de 10 sites e fóruns importantes, eles passaram algum

tempo em mais de 15 grupos ativos no Facebook, participaram
de mais de 50 influenciadores que seguiram no Facebook e no Instagram,
mais de 30 podcasts, ouviram mais
de 40 boletins informativos por e-mail, assinaram
mais de 20 blogs que leram ativamente
Mais de 20 canais do YouTube nos quais eles se inscreveram
Depois de fazer a lista, somei quantos assinantes, leitores e seguidores cada um

desses canais tinha. Fiquei muito animado ao descobrir que havia mais de 30 milhões dos
clientes dos meus sonhos apenas naquela pequena lista, todos reunidos nessas mais de
185 comunidades!
Em seguida, tentei descobrir como transmitir minha mensagem a mais de 30 milhões

de pessoas. Pensei em ideias e foi aí que o raio caiu! O Sonho 100!
Não, eu não poderia fazer uma campanha Dream 100 para mais de 30 milhões de
pessoas porque custaria muito caro. Afinal, eu estava tentando vender meu livro por US$
7,95, então, se conseguisse um sim de um cliente, ele valeria apenas US$ 7,95 para mim.
Mas e se, em vez disso, eu fizesse uma campanha Dream 100 para os proprietários dessas
mais de 185 comunidades, pedindo-lhes que promovessem o meu livro junto do seu público?
Se eu conseguisse construir um relacionamento com um deles e conseguir apenas um sim,
isso poderia se transformar em centenas ou milhares de novos clientes!
Então foi exatamente isso que eu fiz! Encontrei as informações de contato dessas 185
pessoas e enviei a cada uma delas uma cópia do meu livro pelo correio com uma carta
perguntando se estariam interessadas em ajudar a promover meu livro no dia do lançamento.
Uma semana após o envio dos pacotes, comecei a receber mensagens de volta.
Uma mensagem veio de um podcaster da minha lista Dream 100 que eu ouvia há anos, mas
nunca conheci: John Lee Dumas do EOFire.com. Ele me disse que adorou meu livro e me
pediu para participar de seu podcast para falar sobre ele. Concordei rapidamente e, em
poucos dias, estava sendo entrevistado por John Lee Dumas. Ele perguntou sobre meu
livro, disse às pessoas por que o amava e então disse-lhes para comprarem um
exemplar. Dentro de um
Na semana em que o episódio foi ao ar, vendemos mais de 500 livros só daquela
entrevista!
Eu não parei por aí, no entanto. Continuei acompanhando meu Dream 100 e não apenas
entrei em outros blogs e podcasts, mas as pessoas também me promoveram em seus
boletins informativos por e-mail e muito mais! Acabei conseguindo mais de 30 das 185
pessoas como parceiros promocionais.
A segunda parte da estratégia Dream 100 (abordada com mais detalhes no Segredo
nº 4) funciona mesmo para aqueles que não responderam ou não estavam dispostos a
promover meu livro. Plataformas de publicidade como o Facebook permitem que você
direcione seus anúncios para pessoas com determinados interesses. Por exemplo, Tony
Robbins estava no meu Dream 100 e, embora não tenha promovido diretamente meu
primeiro livro, ele promoveu diretamente Expert Secrets depois de mais de 10 anos na
minha lista Dream 100! No entanto, mesmo que ele não promovesse diretamente o DotCom
Secrets, eu ainda queria fazer marketing para seu público (na época) de 3,2 milhões
de pessoas, já que eles também eram meus clientes dos sonhos. No Facebook, consegui
comprar anúncios que só eram exibidos ao seu público e conseguimos vender milhares de
exemplares do meu livro para o seu pessoal!
Nossa campanha de lançamento do meu livro pode ter parecido enorme visto de fora,
pois vendemos mais de 100.000 cópias em um período muito curto de tempo, mas, na
realidade, apenas colocamos um esforço concentrado para comercializar para os clientes
dos sonhos de 185 pessoas.
Recentemente, estive em um evento idealizador em Porto Rico e tive a oportunidade de

passar um tempo com Rachel Hollis, autora do best-seller número 1 do New York Times ,
Girl, Wash Your Face. Na época, ela estava lançando seu novo livro, Girl, Stop
Apologizing. Enquanto eu estava escrevendo este livro, fiquei curioso para saber como ela
havia vendido mais de um milhão de cópias de seus livros. Perguntei a ela o segredo
para vender tantas cópias e ela me disse:
Nós nos perguntamos: “Quais são as tribos em que minhas mulheres já estão? Em quais
empresas de marketing de rede eles estão? Quais grupos do Facebook. . . quais
canais do Instagram quais hashtags eles estão seguindo?” .Depois
.. de identificarmos essas
coisas, tentamos descobrir quem são os donos da tribo dessas mulheres. De quem
precisamos nos tornar amigos?
Qualquer pessoa que tivesse mais de 200.000 seguidores, enviaríamos mensagens diretas
(DM), diríamos quem éramos e perguntávamos se poderíamos conversar. Começamos a
enviar mensagens para todos. Nosso foco era encontrar as tribos e então descobrir as
melhores maneiras de nos infiltrarmos nelas.
O Sonho 100! Ela não chamou assim, mas foi exatamente isso que ela fez para se tornar
rapidamente uma das autoras mais vendidas de todos os tempos! Agora, eu sei o que alguns
de vocês estão pensando, Russell, isso pode funcionar para você e Rachel quando vocês
vendem livros, mas eu vendo algo diferente, então o Dream 100 não pode funcionar para mim.
Sempre me faz rir quando as pessoas pensam que esses conceitos funcionarão para
todos os negócios, exceto para os seus, quando a realidade é que esse conceito funciona para
todos os negócios. Período. Deixe-me compartilhar mais alguns exemplos.
Recentemente, estava ouvindo o podcast do Foundr . Eles estavam entrevistando Tom

Bilyeu, o fundador da Quest Nutrition, que iniciou seu negócio com alguns amigos e
rapidamente o transformou em uma empresa de bilhões de dólares.
Durante a entrevista, ele foi questionado sobre como ele desenvolveu a Quest Nutrition, e Tom
respondeu:
Tivemos uma abordagem muito diferente que deixou muita gente entusiasmada. Não apenas
em relação ao produto, mas eles se sentiram bem com a forma como os tratamos. Seguimos
a velha escola, pesquisando várias centenas de influenciadores de saúde e condicionamento
físico e, em seguida, enviando-lhes cartas manuscritas e amostras grátis. O objetivo era mostrar
a compreensão do que os outros estavam tentando alcançar e que a Quest estava interessada
em ajudá-los a se conectar com seu público.
Quando as pessoas estão construindo uma comunidade, elas têm um verdadeiro senso de
serviço a essa comunidade. Nós lhes enviaríamos produtos grátis e apenas diríamos: “Se você
gosta, conte às pessoas, e se você odeia, diga isso às pessoas também”. Não tentar orientar
os comentários das pessoas nos deu uma ótima recomendação. Alguns não gostaram e
disseram isso, mas a grande maioria adorou e ficou grata por termos demonstrado
compreensão de quem eles eram e do que estavam tentando fazer, então espalharam a
notícia.6
Tom não percebeu, mas o Dream 100 atacou novamente! É a estratégia que quase todas as
empresas de sucesso (muitas vezes sem perceber) estão usando como espinha dorsal de
suas estratégias de tráfego. Quando a maioria das pessoas ouve o título
de Traffic Secrets, eles presumem que vou apenas mostrar como veicular anúncios no Facebook
ou no YouTube. Embora essas ferramentas sejam ótimas, elas são apenas pequenas
táticas externas de uma estratégia muito maior.
A estratégia principal a ser entendida é que os clientes dos seus sonhos já foram reunidos pelo
seu Dream 100. Se você se concentrar em identificá-los e fazer marketing para eles, os clientes
dos seus sonhos começarão a fluir para seus funis mais rápido do que qualquer outra
coisa que você poderia fazer.
UM SONHO DIFERENTE 100 EM CADA PLATAFORMA
Há alguns anos, decidi mudar o nome do meu podcast de programa Marketing in Your Car
para programa Marketing Secrets . Quando fizemos isso, configurei-o como um novo podcast e
convidei todos os meus antigos ouvintes a se inscreverem novamente e se juntarem a mim no
novo programa. Muitos dos meus ouvintes fiéis migraram para o meu novo podcast e então
pensei em outras maneiras de desenvolver meu programa. Comecei aproveitando o
tráfego que possuo. Enviei e-mails para minhas listas pedindo que se inscrevessem, enviei
mensagens para minhas listas do Messenger e postei no Facebook, Instagram e em todos os
outros lugares onde eu tivesse voz. Isso teve um grande fluxo de ouvintes quando todos os
meus verdadeiros fãs vieram e se conectaram.
Fiquei tão entusiasmado com o crescimento imediato que imaginei que esse impulso inicial seria
tudo de que precisávamos como catalisador para o crescimento do programa.
Infelizmente, não foi. Na verdade, o programa rapidamente estagnou e depois começou a
encolher. Eu estava completamente pirando, me perguntando se cometi um erro ao
começar um novo show.
Depois de sentar em meu escritório com algumas pessoas da minha equipe pensando por horas
sobre como fazer nosso podcast crescer e o que eu poderia fazer para que as pessoas
compartilhassem minha mensagem, ocorreu-me um grande “aha” ! Era tão simples na
minha cabeça, mas quando contei para minha equipe, parecia estúpido.
“Pessoas que ouvem podcasts. . . Bem, eles ouvem podcasts!” Eu disse.
“Sim, a . . . hum . . . Não tenho certeza de onde você quer chegar com isso, Russell”, meu
equipe respondeu.
Eu meio que ri. "Pense nisso. Estamos tentando fazer com que as pessoas que
amam o Instagram mudem para a Apple para nos ouvir. Embora nossos melhores fãs
tenham comparecido, a maioria não compareceu. Por que? Porque as pessoas que
estão no Instagram adoram consumir conteúdo no Instagram. O mesmo se aplica ao nosso
blog: nossos superfãs sairão do Facebook e de outros lugares para ler nosso blog, mas
nossos melhores leitores de blog são pessoas que leem outros blogs. As pessoas que
gostam de assistir a vídeos no YouTube adoram assistir a vídeos no YouTube, e as
pessoas que ouvem podcasts ouvem podcasts.
“Podemos gastar muito tempo e dinheiro convencendo as pessoas nessas outras

plataformas a migrar para podcasts, ou podemos gastar o mesmo tempo e dinheiro
focando nas pessoas que já estão ouvindo podcasts. Se encontrarem um novo programa
que adorem, eles ouvirão todos os dias!”
Esse foi o grande “aha” que deu início à nossa estratégia de construir uma lista
especial do Dream 100 apenas para o nosso podcast por meio de outros podcasts que
nossos ouvintes dos sonhos estavam ouvindo. Isso também nos levou a criar listas do
Dream 100 para todas as plataformas das quais já falamos.
Veja bem, antes desse grande “aha”, tínhamos apenas uma grande lista coletiva do Dream
100 com pessoas de todas as plataformas. Não respeitamos o fato de que as pessoas
gostam de consumir mídia da sua maneira favorita e, embora seja possível mover
pessoas de uma plataforma para outra, há muito menos resistência quando você apenas
migra para você pessoas que já estão na plataforma que eles amam.
E OS NEGÓCIOS DO TIPO “ALMOFADA”?
Neste ponto, alguns de vocês podem estar pensando: Mas Russell, não estou vendendo
um livro ou produto online. Sou uma empresa física local que tenta gerar leads locais on-
line, então isso não funcionará para mim. Para todos os meus empresários tradicionais,
não se preocupem, essa estratégia ainda funciona, mesmo que você precise encará-
la de uma maneira um pouco diferente. Ao construir sua lista Dream 100, em vez de
identificar os influenciadores ou líderes nacionais em seu nicho, você precisa identificar
seus influenciadores locais.
Por exemplo, se eu fosse dono de um bar de sucos local, eu me perguntaria: quem é o cliente
dos meus sonhos e onde eles já estão se reunindo? Meu cliente dos sonhos seria alguém
que está tentando ficar mais saudável. Para encontrar esses clientes dos sonhos, eu criaria
uma lista de academias locais, lojas de produtos naturais, quiropráticos, personal trainers,
nutricionistas, etc., e então começaria a construir meu Dream 100 a partir dessa lista.
Mostraremos mais exemplos de como esses conceitos funcionam para empresas físicas
ao longo deste livro, mas gostaria de abordar isso rapidamente aqui, antes que alguns de vocês
pensassem que esse conceito não funcionaria para vocês.
CRIANDO SUA LISTA DE SONHO 100
imagem
Figura 2.2 Se você quiser imprimir a Planilha do Dream 100 para seu próprio uso,
acesse TrafficSecrets.com/resources para baixar sua cópia.
A próxima etapa é você construir sua lista Dream 100. Tudo o que fizermos deste ponto em
diante, desde anúncios pagos até tráfego gratuito e joint ventures, será construído a partir
dessa base central do Dream 100. Mas, por alguma razão, embora eu tenha falado sobre esse
conceito há anos e pareça bastante fácil para que as pessoas entendam, muito poucas
pessoas se sentam para fazer o trabalho e realmente construí-lo.
Se você me contratasse hoje para um dia de consultoria de US$ 100.000, a primeira coisa que
eu faria com você seria passar as primeiras três a quatro horas construindo essa lista. Isso é
o quão importante é, então não pule! Sim, é simples, mas é a base de tudo!
No livro The Dream 100, da minha amiga Dana Derricks , escrevi o prefácio, que inclui:
Como CEO e cofundador da empresa de software não apoiada por capital de risco que mais
cresce na história, atingindo nove dígitos em menos de três anos, pareceria difícil restringir a
ÚNICA coisa que realmente nos impulsionou para onde
somos mais do que qualquer outra coisa. . . Mas isso não. É o Dream 100. O Dream
100 é a base de toda a nossa empresa.
Na ClickFunnels, não aproveitamos apenas a abordagem Dream 100 para tráfego, mas
. . . também a usamos para TUDO. Como escolhemos o mercado em que queremos
entrar? Usamos o Dream 100 para pesquisar diferentes mercados e nichos e, em
seguida, selecionamos aqueles que melhor nos convêm. Como decidimos sobre a
nossa estratégia do oceano azul? Usamos o Dream 100 para encontrar os oceanos
vermelhos e conquistar nosso lugar no mercado. Como criamos nossas ofertas e
descobrimos o que vai vender? Usamos o Dream 100 para modelar ofertas que
estão funcionando em nosso mercado, o que elimina a dor de cabeça e o
incômodo da “adivinhação cega”.
Tudo o que fizemos resultou do domínio do Dream 100 e, especificamente, de

saber como complementar em vez de competir. É assim que você constrói sua base.
A partir daí, você apenas obtém tráfego (novamente, acessando o Dream 100). . .
E o resto é história . . . O Dream 100 é
para onde TODO o tráfego leva (seja anúncios no Facebook, marketing de
integração, entre outros). Tudo gira em torno do Dream 100. Se há uma área para
investir o máximo de tempo e dinheiro possível em seu negócio, desde o início, é o
Dream 100.7
Veja, o Dream 100 é a base fundamental para o tráfego e a base fundamental

para todo o seu negócio, porque ajuda você a descobrir como posicionar suas ofertas
e contar suas histórias. Abordo isso extensivamente em DotCom Secrets e
Expert Secrets, mas quero deixar você claro aqui o quão importante é essa etapa
fundamental.
OS DOIS TIPOS PRINCIPAIS DE CONGREGAÇÕES
Ao construir sua lista dos 100 sonhos, há algumas notas importantes que quero que
você lembre. No Segredo nº 1, falamos sobre como existem duas maneiras de os
clientes dos seus sonhos encontrarem você: ou eles vão procurar por você ou
vão interagir com coisas que os interessam, onde você os interromperá. Faço
essas mesmas duas distinções quando tento identificar onde meus clientes dos
sonhos estão se reunindo.
Congregações Baseadas em Interesses: O primeiro tipo de congregação é baseado

em interesses. Na maioria das redes sociais, depois que alguém entra, a primeira
coisa que a rede tenta fazer é descobrir em que coisas você está interessado. Acredita-
se que o Facebook rastreia automaticamente mais de 52.000 pontos de dados de cada
usuário enquanto eles usam sua plataforma, o que é super chato como usuário, mas
incrível para nós como anunciantes.8 Além disso, os anunciantes têm a oportunidade de
selecionar os interesses que as pessoas seguem, como:
Quem são as pessoas (influenciadores, celebridades, líderes inovadores, autores,

etc.) que você segue?
Quais empresas você está seguindo?
Quais filmes, livros e marcas você segue?
Na planilha Dream 100 coloquei uma coluna para cada uma das principais redes
sociais. Dependendo de quando você estiver lendo este livro, pode haver novas redes
que se tornaram super populares e/ou algumas dessas redes podem estar mortas,
então você deve ajustar as colunas conforme necessário. O que mais importa é que
você faça uma lista de todas as pessoas, empresas, movimentos e interesses que o seu
Dream 100 já segue.
Comece com sua rede social favorita e tente anotar entre 20 e 100 nomes do Dream 100
para essa rede. Em seguida, faça o mesmo com podcasts, blogs, boletins
informativos por e-mail e quaisquer outros tipos importantes de congregação.
Embora chamemos isso de Dream 100, gosto de tentar tornar minha lista o maior
possível e recriá-la duas a três vezes por ano, à medida que retiro nomes que não estão
nos trazendo os clientes certos e adiciono novos nomes à medida que os encontramos.
Depois de preencher quantos nomes puder encontrar nas colunas baseadas em

interesses do Dream 100, passe para as congregações baseadas em pesquisa.
Congregações baseadas em pesquisa: quando alguém acessa o Google ou

qualquer outra plataforma de pesquisa, digita uma frase-chave procurando algo como:
como perder peso
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Assim que digitam uma frase, eles entram em uma congregação existente de pessoas que procuram a
mesma coisa. Antes de criar meu primeiro produto (Como fazer uma arma de batata), uma das
primeiras coisas que pesquisei foi quantas pessoas estavam pesquisando frases sobre esse assunto.
arma de batata
armas de batata
lançadores de batata
planos de armas de batata
Naquela época, eram mais de 18 mil pessoas por mês pesquisando todas essas frases. Claro, isso
foi há algum tempo, então o número provavelmente aumentou dramaticamente. No meu caso, essa
congregação de pessoas procurava algo para o qual eu tivesse a solução.
Esse tipo de congregação é chamada de congregação baseada em busca, e as buscas podem

ocorrer no Google, Yahoo ou qualquer outra plataforma de busca. Algumas plataformas de pesquisa
populares no momento em que este livro foi escrito são Quora.com, onde as pessoas podem fazer
perguntas sobre qualquer assunto; Pinterest.com, onde as pessoas procuram imagens; e YouTube.com,
onde as pessoas pesquisam quase tudo!
(Mais tarde, mostrarei como o YouTube e algumas outras plataformas de pesquisa servem tanto como
congregações de pesquisa quanto de interesses.)
EXERCÍCIO
Para criar sua lista Dream 100, escreva as frases que você acredita que as pessoas estão pesquisando
ativamente. Haverá muitas maneiras de refinar e usar essas congregações, desde a compra de anúncios
até a realização de SEO e a obtenção das páginas das pessoas listadas para empurrar as
pessoas para seus funis para você, mas, por enquanto, basta criar uma lista com suas melhores
suposições . Discutiremos algumas ferramentas de software incríveis posteriormente para ajudá-
lo a identificar frases nas quais você talvez nunca tenha pensado sozinho e também exploraremos como
descobrir quantas pessoas estão pesquisando cada frase. Para este exercício, porém, eu
quero que você escreva imediatamente as frases que você acha que você ou os clientes dos
seus sonhos pesquisariam todos os dias.
POR ONDE COMEÇO?
Descobri que a maioria das pessoas consegue entender o conceito do Dream 100 muito
rapidamente, mas quando tentam realmente encontrar 100 pessoas, ficam presas.
Muitas vezes eles conseguem construir uma dúzia de sonhos, mas lutam para conseguir
mais do que isso.
No final das contas, o tráfego é um jogo de números. Quero encontrar 100 (ou mais)
pessoas porque mesmo com 100 pessoas, podemos conseguir apenas 5 a 10 delas que
estejam dispostas a nos deixar chegar ao seu público gratuitamente. Depois disso, poderemos
conseguir apenas cerca de 10 outras pessoas para as quais conseguiremos atingir com sucesso
seus públicos nas redes de anúncios, por isso é essencial que você lance uma rede ampla.
A maneira mais fácil de construir uma lista maior é voltar ao Segredo nº 3 em Segredos de
Especialistas, onde exploramos os 3 Mercados ou Desejos Principais. Vou reexplicá-lo
rapidamente aqui para que você possa ver como ele se relaciona com o Dream 100.
Começa com os 3 principais mercados ou desejos: saúde, riqueza e

relacionamentos.
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Figura 2.3: Dentro dos 3 Mercados/Desejos Centrais estão submercados e nichos.
Cada um dos três mercados possui um número ilimitado de submercados. Por exemplo:
Riqueza ÿ finanças, investimentos, imóveis, vendas, marketing

Saúde ÿ nutrição, treinamento de força, perda de peso
Relacionamentos ÿ conselhos sobre casamento, conselhos sobre namoro, amor
Dentro de cada um dos submercados estão os nichos. Assim, por exemplo, se o meu mercado
for riqueza, o meu submercado seria o marketing, e o nicho que eu escolheria
criar é “funis de vendas”.
Riqueza ÿ marketing ÿ funis de vendas
Outros nichos dentro do submercado de marketing poderiam ser marketing por meio de e-
commerce, Amazon, dropshipping, SEO, PPC (pagamento por clique), anúncios no Facebook
ou cursos online. Honestamente, outros nichos em meu submercado incluiriam qualquer
forma pela qual alguém usaria a Internet para comercializar ou criar um novo negócio.
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Figura 2.4: Para encontrar o seu melhor Dream 100, procure fora do seu nicho e dentro
do seu submercado o tráfego mais quente.
Com isso em mente, quando construo meu Dream 100, não estou apenas procurando outras
pessoas que estejam vendendo coisas de “funis de vendas”. Eu adiciono essas pessoas,
empresas e palavras-chave à minha lista, mas o que realmente procuro são todas as outras
pessoas, empresas e palavras-chave que estão dentro do meu submercado.
Eles são meu tráfego mais quente e onde me concentro primeiro.
Meu objetivo é proporcionar aos seguidores do meu Dream 100 minha nova oportunidade.
Normalmente consigo construir meu Dream 100 a partir desta lista com bastante facilidade. Mas
se você está lutando para identificar todos os nichos dentro do seu submercado, pergunte-se:
quais outros veículos as pessoas estão tentando usar (insira o resultado que desejam)
(insira o seu submercado aqui)? Para ilustrar isso ainda mais, deixe-me dar alguns exemplos
do mundo real.
No mercado principal de RIQUEZA com um submercado imobiliário, eu perguntaria:

“Que outros veículos as pessoas estão tentando usar para ganhar dinheiro dentro do
submercado imobiliário?” As respostas a essas perguntas incluiriam: vendas de
casas, vendas a descoberto e vendas no atacado.
No mercado principal de SAÚDE com um submercado de perda de peso, eu perguntaria:
“Que outros veículos as pessoas estão tentando usar para obter abdominais com
tanquinho dentro do submercado de perda de peso?” As respostas a essas perguntas
incluiriam: dieta ceto, dieta vegana, dieta meatatariana e musculação.
No mercado principal de RELACIONAMENTOS com um submercado parental,

eu perguntaria: “Que outros veículos as pessoas estão tentando usar para ter um
relacionamento melhor com seus filhos dentro do submercado parental?” As
respostas a essas perguntas incluiriam: educação em casa, linguagem de sinais
para bebês, programas esportivos após as aulas e teatro.
Cada uma dessas respostas é um nicho dentro de um submercado com dezenas

de influenciadores, empresas e palavras-chave que você pode atingir! Seu submercado
é onde você deve concentrar inicialmente todos os seus esforços do Dream 100,
porque esse é o tráfego mais quente .
Depois de terminar de preencher sua planilha Dream 100, você estará pronto para
descobrir a estrutura Hook, Story, Offer que usará continuamente para atrair pessoas
de seu Dream 100 para seus funis.
SEGREDO #3
GANCHO, HISTÓRIA, OFERTA E O

CARÁTER ATRATIVO
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Figura 3.1: Todo bom marketing tem um gancho, uma história e uma oferta.
Eram 21h27 e o último filho de Jéssica tinha acabado de adormecer. Foi um longo dia que
começou muito antes do sol nascer e finalmente estava terminando. Embora Jéssica estivesse
exausta, agora era a hora dela , pois ela tinha alguns momentos preciosos para si mesma, sem
que as crianças a puxassem em um milhão de direções.
Logo ela teria que começar sua rotina noturna de limpar a casa, se preparar para dormir, tirar a
maquiagem e finalmente adormecer por algumas horas, antes de ter que acordar e começar tudo
de novo.
Ao cair no sofá, ela enfiou a mão no bolso e puxou lentamente o telefone. O que está
acontecendo na vida de todo mundo hoje? ela imaginou. Ela abriu o Facebook e folheou a vida de
seus amigos e familiares, na esperança de encontrar algum conforto sabendo que não era a única
que teve um dia agitado.
Logo ela começou a ficar entediada. Mas quando ela estava prestes a fechar o aplicativo, ela
viu uma imagem passar voando por sua tela. Ela quase perdeu, mas lentamente moveu o dedo de
volta para o telefone, trazendo a imagem para o meio da tela.
Sim, ela pensou ter visto isso direito. Era a foto de uma mulher mais ou menos da sua idade,
com roupas de ginástica e shorts cinza. Mas o que chamou sua atenção não foi o short — foi a
mancha cinza escura no meio da calça.
os shorts. Um pouco confusa, ela olhou para cima da imagem e leu as palavras:
Deixe-me contar sobre aquela vez em que fiz xixi nas calças durante ..
. um treino que estava filmando para o Dollar Workout Club e nunca fiquei
tão envergonhado antes.
Jéssica estava certa! Era a foto de uma mulher adulta que fez xixi nas calças!
Ela riu por um segundo, mas então aquela risada se transformou em inquietação
quando ela percebeu que sabia exatamente como aquela mulher se sentia.
Ela havia experimentado a mesma coisa no início daquele ano, quando seus
filhos queriam que ela pulasse na cama elástica com eles. Ela queria ser uma boa
mãe, mas depois de alguns pulos teve que descer porque tinha feito xixi nas
calças. Ela rapidamente descobriu um motivo pelo qual não conseguia mais pular
e, depois de se desculpar com os filhos, correu para casa para se trocar. Ela
sabia que a história que contara aos filhos não era verdade, o que aumentou
ainda mais a culpa de sua mãe. Isso também a fez pensar em outras atividades
que ela sabia que adoraria fazer, mas que estavam proibidas pelos mesmos motivos.
Depois de alguns segundos olhando a imagem, Jéssica decidiu que queria ver
por que diabos essa mulher postaria uma foto sua no Facebook contando aos
outros que ela havia feito xixi nas calças. Ela clicou na imagem e foi imediatamente
direcionada para uma página que trazia um vídeo da mesma mulher da foto.
Jéssica clicou no vídeo e começou a ouvir a história. O nome da mulher era

Natalie Hodson, e ela era uma blogueira de fitness e mãe de dois filhos incríveis,
ambos bebês de 4,5 quilos. Natalie contou a história embaraçosa de quando
acidentalmente fez xixi nas calças durante um treino que estava filmando para
seu blog! Ela então falou sobre um médico que conheceu e que se especializou
em ajudar mulheres com esse problema. Ela compartilhou como esse médico foi
capaz de ajudá-la e, depois que obteve sucesso, quis compartilhar isso com
outras mulheres.
Natalie mencionou que trabalhou com o médico para criar um programa online
que qualquer pessoa pudesse fazer em casa, com exercícios simples para
fortalecer o abdômen, o núcleo e o assoalho pélvico. Juntos, Natalie e o médico
fizeram um e-book que também trazia bônus como dicas de dieta e nutrição,
exercícios e movimentos e programas de treinamento específicos. Eles queriam fazer esta

oferta para todas as mães que tiveram problemas com vazamentos acidentais após o parto,
mas não tiveram a oportunidade de se encontrar pessoalmente com o médico. Em vez disso,
você poderá obter o mesmo conselho sem sair do conforto da sua casa. E você pode obter o
e-book e todos os bônus mencionados por apenas US$ 47.
Animada, Jéssica pulou do sofá e correu pela sala para encontrar seu cartão de crédito.
Após digitar os números do cartão de crédito, em poucos minutos ela teve acesso ao e-book
que resolveria seu problema para sempre.
Embora a história de Jéssica seja fictícia, esse tipo de experiência acontece todos os dias
com mulheres que ficam envergonhadas quando acidentalmente fazem xixi nas calças ao
tossir, espirrar ou até mesmo pular na cama elástica. Nos últimos três anos, mais de 120 mil
mulheres compraram o e-book de Natalie. Isto fez de Natalie Hodson um nome familiar, deu-
lhe a capacidade de mudar a vida de inúmeras mulheres em todo o mundo e tornou-a muito
rica no processo.
A estrutura que Natalie usou para fazer com que mais de 120.000 pessoas a comprassem
livro Abs, Core, and Pelvic Floor é chamado Hook, Story, Offer.
O gancho é a imagem e o título que Jéssica viu enquanto navegava pelo feed. Isso a
fisgou e a parou apenas o tempo suficiente para chamar sua atenção. Em seguida, pediu a
Jéssica que clicasse em um link, o que deu a Natalie um momento para contar sua história,
construir um relacionamento com Jéssica e explicar o valor percebido da oferta que ela faria.
Finalmente, Natalie fez-lhe uma oferta irresistível que ajudaria Jéssica a sair da dor e a
caminhar em direção ao prazer. Essa estrutura de gancho, história e oferta é o padrão que
você verá repetidamente na maioria dos anúncios e funis online.
GANCHO, HISTÓRIA, OFERTA
Essa estrutura de Gancho, História, Oferta é algo sobre o qual falo com frequência. É a base
central de como vendemos qualquer coisa online. É como diagnosticamos o que não está
funcionando em cada funil que configuramos. Se um anúncio não funciona, é sempre por
causa do gancho, da história ou da oferta. Se um funil não converte, é sempre por causa do
gancho, da história ou da oferta. É realmente
é tão simples e provavelmente a estrutura mais importante que estou ensinando

você a dominar.
Em DotCom Secrets e Expert Secrets, passo vários capítulos falando sobre
Gancho, História e Oferta, onde explico completamente como fazer ofertas
irresistíveis e as estruturas que usamos para vender histórias. Falarei sobre
História e Oferta neste capítulo em relação ao tráfego e anúncios, mas Expert
Secrets é o guia definitivo para dominar esses conceitos. Dito isso, vamos pular
para a estrutura Gancho, História, Oferta.
Gancho: Agora que sabemos exatamente onde nossos clientes dos sonhos estão
se reunindo, nosso trabalho é lançar ganchos neles para ver se conseguimos
chamar sua atenção. No próximo segredo falaremos mais sobre como fazer isso,
mas por enquanto quero que você entenda o que é um gancho.
O gancho é aquilo que chama a atenção de alguém para que você possa contar
uma história. Você vê milhares de ganchos todos os dias. Cada linha de assunto
do e-mail é um gancho, tentando chamar sua atenção por um momento para que
você leia o e-mail. Cada postagem, foto e vídeo que você vê em seu feed do
Facebook é um gancho que tenta fazer com que você se envolva para que eles
possam contar uma história e fazer uma oferta. Cada foto no Instagram, miniatura
no YouTube e manchete em um blog são um gancho criado para chamar sua
atenção. Vemos ganchos o tempo todo, mas é difícil definir exatamente o que são. São palavras?
Sim, eles podem ser. São imagens? Sim, eles podem ser. Eles são os planos de
fundo dos seus vídeos? Ou as coisas idiotas que você faz nos primeiros três
segundos para fazer alguém parar de rolar a tela? A resposta é sim. Qualquer
coisa que chame a atenção de alguém é um gancho, e quanto melhor você criar e
lançar nas congregações do Dream 100, mais atenção você receberá.
Sempre imagino meu cliente final sentado no vaso sanitário ou deitado na cama,
ou sentado no sofá nos momentos do dia em que está sozinho, segurando o
telefone, navegando pelo feed do Facebook ou Instagram. Que ganchos posso
lançar que farão com que eles parem de rolar e ouçam por tempo suficiente para
ouvir minha história? Preste atenção na próxima vez que você rolar para ver quais
ganchos chamam sua atenção. Por que você parou? Por que você clicou em
reproduzir? O que o gancho dizia e como você se sentiu? Responder a essas
perguntas o ajudará a se tornar incrível no desenvolvimento de ganchos.
História: Depois que o gancho chamar a atenção deles, você terá uma pequena janela
para se conectar com eles através da história. Existem dois objetivos principais nessa
história que você está prestes a contar.
A história aumentará o valor da oferta que você está prestes a fazer. Ao contar a
história certa (ou histórias de “ponte de epifania”, mencionadas em Segredos dos
Especialistas), você pode mostrar o valor percebido do que está vendendo e a
história criará um desejo de compra para eles.
agora.
A história construirá uma conexão com você como Personagem Atraente e sua
marca. Mesmo que alguém não compre algo hoje, se ele se conectar com você,
ele se tornará seu seguidor, depois seu cliente e, eventualmente, seu fã delirante.
Suas histórias os ajudarão a construir um relacionamento com sua marca.
Sua personalidade (ou “seu caráter atraente”, mencionado em Segredos DotCom)

está se tornando cada vez mais vital para o sucesso de suas campanhas de tráfego.
Qualquer um pode lançar um anúncio e fazer com que alguém compre uma vez, mas
se você estiver disposto a compartilhar suas histórias, construir uma conexão com seu
público e realmente atendê-lo em vez de apenas vender algo, ele continuará comprando
de você continuamente. mais uma vez. Eles se tornarão seus defensores e
compartilharão sua mensagem e seus anúncios com os amigos.
Oferta: O gancho chama a atenção dos seus clientes, a história cria desejo e a última
etapa de cada mensagem, postagem, e-mail e vídeo é a oferta. A oferta nem sempre
significa pedir às pessoas que comprem algo incrível, embora este seja o meu tipo de
oferta preferido. A oferta pode ser tão pequena quanto dizer a eles que se eles
“curtirem esta postagem” ou “comentarem meu vídeo” ou “se inscreverem no meu
podcast” ou “se inscreverem na minha lista”, você lhes dará algo especial em troca.
Quanto melhor for a oferta, maior será a probabilidade de alguém fazer o que você
realmente deseja que ele faça.
Se as pessoas não estão fazendo o que você deseja (entrando na sua lista, clicando
nos seus anúncios ou comprando suas coisas), a maneira mais simples de corrigir isso
é aumentar a oferta. Por exemplo, se eu lhe disser que lhe darei R$ 1,00 se você levar
o lixo para fora, você pode dizer não, porque esse esforço não vale R$ 1,00 para você.
Mas se eu aumentar a oferta e lhe disser US$ 10, você poderá dizer que sim. Se eu
aumentar a oferta para US$ 1.000, essa oferta seria boa demais para quase qualquer um dizer
não.
A mesma coisa acontece com seus anúncios. Se você fisgar alguém, contar uma história e
fazer uma oferta e ele ainda assim não comprar, é provável que a oferta não seja boa o suficiente
para ele. Talvez você precise contar uma história melhor para aumentar o valor percebido da
oferta, ou talvez precise fazer uma oferta melhor. Adicione mais bônus, aumente o valor que eles
recebem, torne-o mais sexy – tudo o que eles precisam para que a oferta seja irresistível.
imagem
Figura 3.2: Cada página do seu funil precisa de um gancho, uma história e uma oferta.
Sim, cada anúncio tem um gancho (a imagem, vídeo ou título que faz as pessoas pararem de
rolar a tela), uma história (aquilo que você mostra depois de chamar a atenção das pessoas) e
uma oferta (normalmente, o que elas receberão se clique no anúncio). Se você puder mostrar aos
clientes o que eles ganham, terá sucesso utilizando as estratégias ensinadas em Segredos de
trânsito.
Se alguma de suas campanhas de tráfego não estiver funcionando, é sempre o gancho, a
história ou a oferta. Se a conversão na sua landing page não estiver funcionando, é sempre o
gancho, a história ou a oferta. Se a participação em seu webinar, a taxa de fechamento em seu
argumento de venda, sua taxa de aceitação de upsell ou sua taxa de abertura de e-mail não estiver
funcionando, é sempre o gancho, a história ou a oferta. E se você quiser resolver todos esses
problemas, crie ganchos melhores, conte histórias melhores e faça ofertas melhores.
SEGREDO #4
TRABALHE DO SEU CAMINHO, COMPRE DO SEU CAMINHO
Faltavam apenas algumas semanas para lançarmos “oficialmente” o

ClickFunnels.com para o mundo. Nos últimos 12 meses, meu cofundador Todd
Dickerson passou quase todos os momentos do dia escrevendo meticulosamente
dezenas de milhares de linhas de código. Gastei até o último centavo que ganhei
tentando manter as portas da minha pequena empresa abertas para que pudéssemos
alimentar nossas famílias, enquanto aguardávamos o lançamento da nossa nova
empresa que acreditávamos que mudaria o mundo. Estava quase na hora de ir.
Faltando um mês, Todd e nosso outro cofundador, Dylan Jones, voaram para Boise
para trabalhar os últimos 10% do código antes de entrarmos no ar.
Abastecidos por Red Bulls e uma fogueira para ver seu bebê ganhar vida, eles
codificavam todas as noites até 3h ou 4h , voltavam para seus hotéis para tirar uma
soneca e depois voltavam ao escritório às 9h. AM Esses foram os dias que eu
nunca esquecerei.
Como cofundador “não técnico” que não tinha habilidades em código, não fui capaz de
ajudar durante esses hack-a-thons, mas conhecia meu papel. Quando o carrinho foi
aberto no dia do lançamento, eu precisava ter um fluxo de pessoas esperando e
implorando para se inscrever para testes gratuitos. Então, enquanto Todd e Dylan
programavam, eu trabalhava no Dream 100. Para cada plataforma, eu pesquisava e
encontrava as pessoas que já tinham os clientes dos meus sonhos, adicionava-as à
minha lista e enviava-lhes mensagens para me apresentar. Minha lista Dream 100
cresceu para meu Dream 200, depois para meu Dream 500. Quando o ClickFunnels
estava pronto para ir ao ar, ele se tornou meu Dream 736. Lembro-me de olhar
aquela lista um dia antes do lançamento, pensando que essas pessoas já tinham
reuni meus clientes dos sonhos e já tinha relacionamento com eles. Eu só
precisava descobrir maneiras de transmitir minha mensagem a esse público.
Olhando para trás, apenas cinco anos desde aquele momento, é incrível ver o quão
longe avançamos em tão curto período de tempo. Esta manhã, enquanto escrevo este
capítulo, acabamos de ultrapassar 100.648 clientes ativos pagantes mensais
usando ClickFunnels. A maioria desses membros, meus clientes dos sonhos, vieram
dos seguidores das 736 pessoas que identifiquei como meu Dream 100.
Agora, se você pulou o exercício do Segredo 2, pare aqui para voltar e fazê-lo. É a
chave para preencher seus funis com tráfego. Lembre-se, se você me contratou para
um dia de consultoria de US$ 100.000, esta é a primeira coisa que eu gostaria que
você fizesse. Se precisar de ajuda para fazer isso, finja que acabou de me transferir $
100.000 e depois faça isso. A razão pela qual enfatizo tanto isso é porque vi empresas
que faturam oito e nove dígitos por ano completarem essa etapa vital.
PASSO #1 – ESCAVE SEU BEM ANTES DE ESTAR

SEDENTO
Agora você tem o seu Dream 100, e eles têm os clientes dos seus sonhos. A próxima
pergunta que você deve se fazer é a mesma que eu me fiz: “Como faço para
transmitir minha mensagem ao público deles?”
A primeira chave para o Dream 100 é que você precisa cavar seu poço antes de
sentir sede. Em seu livro sobre networking, Dig Your Well Before You're Thirsty, Harvey
Mackay explica que se você deseja construir um relacionamento comercial com
alguém que valha a pena, você deve iniciá-lo antes de estar pronto para fechar o
negócio.9
O erro mais comum que os empreendedores cometem quando iniciam seu Dream
100 é esperar para começar a construir relacionamentos com essas pessoas até que
seu produto esteja pronto. Assim que identifico alguém como parte do meu Dream
100, imediatamente começo a cavar meu poço. Eu pessoalmente faço isso de
algumas maneiras.
Primeiro, eu assino tudo o que meu Dream 100 publica. Se estiverem no seu
Dream 100, provavelmente publicam em pelo menos uma, senão em muitas,
plataformas diferentes. Ouvirei o podcast deles, lerei o blog deles, assistirei suas
histórias no Instagram e participarei do boletim informativo por e-mail, porque
provavelmente chegará um momento em um futuro próximo em que terei a chance de
realmente falar com eles. Conheci pessoas no passado que de alguma forma conseguiram superar tod
dos meus porteiros e ganhei alguns minutos preciosos do meu tempo, e descobri em
segundos que eles não sabiam quem eu era e só se importavam com o que achavam que eu
poderia fazer por eles. Essas conversas nunca se transformaram em algo frutífero para
nenhum de nós. Para evitar essa situação, faça sua lição de casa para que, quando chegar o
momento com a pessoa do Dream 100, você esteja preparado para falar sobre ela. Faça
perguntas sobre sua vida, coisas que eles postam e tópicos de seu interesse.
Também observo o que meus Dream 100 estão publicando porque, no futuro, posso estar
criando anúncios para essas mesmas pessoas. Se eu souber o que um membro individual
do meu Dream 100 está dizendo aos seus seguidores, posso modelar os mesmos padrões
de linguagem em minhas mensagens.
Normalmente, quando eu digo às pessoas para se inscreverem em tudo, elas enlouquecem

porque não querem entrar em listas de e-mail de mais de 100 pessoas, assinar mais de 100
podcasts ou seguir mais de 100 influenciadores no Instagram. Afinal, seriam necessárias
várias horas por dia para conseguir isso, certo? Mas a verdade é que realmente não vai.
Para os boletins informativos por e-mail, eu crio um novo endereço de e-mail configurado
especificamente para minha campanha Dream 100 e uso esse novo endereço de e-mail para
entrar na lista de todos. Eu faço um filtro que coloca os e-mails de cada pessoa
instantaneamente em uma pasta para que minha caixa de entrada permaneça limpa. Dessa
forma, quando estou prestes a ligar ou enviar uma mensagem para uma determinada pessoa,
posso fazer login nessa conta de e-mail, clicar na pasta dela e ver rapidamente a última dúzia de
e-mails e acompanhar o que eles estão publicando.
Também uso meus aplicativos sociais (YouTube, Instagram, Facebook, etc.) apenas para
dois propósitos: produzir e publicar conteúdo e espionar meu Dream 100. Não os uso para
ser “social”, porque isso é a maneira mais rápida de arruinar sua vida. Ok, na verdade não, mas
sério. . . deste ponto em diante, você nunca deve se considerar um “consumidor” de mídia
social, mas sim um “produtor” dela. Você produz conteúdo e presta muita atenção ao que
o seu Dream 100 está fazendo em cada uma dessas plataformas. É isso. Pessoalmente, passo
cerca de 15 minutos, duas vezes por dia, navegando rapidamente em cada aplicativo para manter
o controle do meu mercado, depois fecho o telefone e volto a produzir.
Depois de assinar o conteúdo do meu Dream 100, tento comprar alguns de seus
produtos. Isso me permite ver seus funis e o que estão vendendo em seu back-end e
ter uma boa ideia do que estão fazendo. Chamamos esse processo de “hacking de
funil”, onde você passa pelo processo de vendas para ter ideias do que está funcionando
nesse mercado, além de poder entrar nas listas de clientes para ver que tipo de coisas
eles enviam aos clientes.
Quando você é um cliente, pode dizer a eles por que adora seus produtos.
Poucas coisas constroem um relacionamento melhor e mais rápido do que dizer a
alguém que você é um cliente satisfeito.
A terceira e última coisa que faço é procurar maneiras de servir ao meu Dream 100.
Lembre-se, neste momento não estou pedindo que façam nada por mim. Estou cavando
meu poço antes de ter sede para ver o que posso oferecer a eles. Uma das melhores
coisas que posso fazer para ajudar alguém depois de comprar seu produto, ouvir seu
podcast ou ler seu blog é falar sobre isso socialmente. Posso fazer uma postagem no
meu mural do Facebook ou nas minhas histórias do Instagram falando sobre um
podcast incrível que ouvi ou um produto que comprei, dizendo a outras pessoas que
deveriam comprá-lo enquanto marcava minha pessoa Dream 100 na postagem.
Descobri que essa é uma das coisas mais fáceis que faço para chamar a atenção de
alguém e agregar valor a ela, mas pode ser qualquer coisa, desde enviar um presente
até criar vídeos ou imagens que possam usar em seu próprio marketing.
Esse processo pode parecer muito trabalhoso – e é – mas é a base de toda

a sua empresa. Não é apenas a base para obter tráfego, mas também a melhor
maneira de descobrir o seu lugar no ecossistema do mercado. Que valor você tem que
pode oferecer para esse mercado que é diferenciado? Que problemas estão sendo
resolvidos pelos outros em seu Dream 100 para os quais você está qualificado de
maneira única? Ver o que o seu Dream 100 está prometendo e tentar vender aos clientes
dos seus sonhos, quais ganchos eles estão lançando, quais ofertas estão fazendo e
quais crenças seu mercado tem, se tornará a melhor pesquisa de mercado que você
poderia fazer para descobrir o que as lacunas estão no mercado e quais ofertas
você precisa
criar.
Conforme discutido, quando lançamos o ClickFunnels, eu havia construído uma lista muito
grande do Dream 100. Meu primeiro objetivo era cavar meu poço antes que eu tivesse sede,
que é uma etapa fundamental a ser executada antes de você “trabalhar para entrar”. Comecei a
fazer isso através de quatro fases muito estratégicas:
Fase # 1 (Dia 1 a 14): Comecei o processo de seguir meu Dream 100 assinando e ouvindo o
conteúdo que eles estavam divulgando. Durante minhas farras de 15 minutos nas redes sociais,
duas vezes por dia, eu observava o que cada um dos meus Dream 100 estava fazendo e então
procurava coisas que ressoavam em mim. Eu comentava rapidamente o que eles estavam
publicando, compartilhando o que considerava especial e procurando maneiras de servi-los.
Fase #2 (Dia 15–30): Eu então entraria em contato com meu Dream 100 (via e-mail, mensagem
direta, etc.) e abriria um diálogo. Meu objetivo nunca foi lançar nada para eles durante esse
período.
Atualmente, recebo de forma conservadora mais de 1.000 mensagens por dia em todas as
minhas plataformas sociais, e há alguns grandes sinais de alerta que me impedem de
responder às pessoas, bem como alguns sinais verdes que me dão uma porta aberta onde
realmente responderei. .
Bandeira vermelha nº 1: não envie uma mensagem modelo. Muitas vezes vejo e-mails de
copiar/colar que foram enviados para outros 500 “influenciadores” naquele dia, e essas
mensagens não obtêm resposta. Escreva uma mensagem pessoal para cada pessoa ou não
envie nada.
Bandeira Vermelha #2: Não me conte sua história ainda. Vai ter dia e hora que o seu
Dream 100 vai se preocupar com a sua história, mas não é com a primeira mensagem. Você
contando a eles sua história é que eles estão servindo você, e você ainda não construiu a
reciprocidade. Sirva primeiro, ou eles nunca terão a chance de atendê-lo depois.
Finja que você está tentando namorar seu Dream 100, porque você meio que está. Trate-os bem
e um bom relacionamento pode valer milhões de dólares para você. Mas agora que você viu os
sinais de alerta, vamos falar sobre alguns dos sinais verdes que me fazem querer responder.
Luz Verde #1: Esta não é a primeira vez que vejo seu rosto.
A maior parte dos seus Dream 100 gastam tempo publicando coisas em que acreditam, e se
você acha que eles não leem os comentários sobre as coisas que publicam, você está
errado. Certifique-se de que eles viram seu rosto ativamente
participando de maneira significativa nas discussões que eles criam, para que,
quando virem você aparecer na caixa de entrada ou como uma mensagem direta,
eles o reconheçam. Durante esta fase, você está vendendo para o Dream 100, não
para o seu produto. Se eles não gostarem de você, nunca vão querer saber mais
sobre o seu produto.
Luz Verde #2: Eles me dizem o quanto sou ótimo. Eu sei que parece superficial,
mas vamos lá, há uma razão para estarmos fazendo isso. Pessoalmente, sinto-me
muito desconfortável quando as pessoas me elogiam diretamente, especialmente na frente
de outras pessoas, mas adoro ler isso em comentários ou mensagens, e lembro-me das
pessoas que me dizem como o que estou fazendo as impactou.
Luz Verde #3: Eles fizeram o dever de casa. Eles sabem quem eu sou e o que me
interessa, então, quando conversamos, eles me perguntam sobre coisas que são
importantes para mim. Quando as pessoas me perguntam sobre minha esposa, filhos,
luta livre ou coisas pelas quais sou realmente apaixonado, me relaciono com eles de
maneira diferente e lembro quem eles são.
Luz Verde #4: Eles não pedem nada agora. Apenas não faça isso.
Confie em mim. Se você perguntar muito cedo, a resposta será sempre não. Haverá
um tempo, mas esse tempo não é agora.
Fase #3 (Dia 31–60): Faça do seu Dream 100 seu fã. Nunca peço a alguém que
promova algo para mim se ainda não tiver experimentado. Quando estávamos lançando o
ClickFunnels, dei aos meus Dream 100 contas gratuitas, sem compromisso, para que eles
pudessem usar o produto. Quando estava lançando meus livros, enviei exemplares gratuitos.
Com meus cursos, forneci acesso gratuito. Seus melhores promotores sempre serão seus
maiores fãs.
Depois de me conectar a cada pessoa do meu Dream 100 e iniciar o processo de cavar
meu poço antes de ficar com sede, agora existem duas maneiras de transmitir minha mensagem
ao público do meu Dream 100. Primeiro, posso “trabalhar para entrar” obtendo o tráfego que
ganho. Em segundo lugar, posso “comprar minha entrada” obtendo o tráfego que controlo. Deixe-
me mostrar como cada um deles funciona.
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Figura 4.1: Você pode obter tráfego do seu Dream 100 trabalhando e/ou comprando.
PASSO #2 - TRABALHE À SUA CAMINHADA (TRÁFEGO QUE VOCÊ

GANHAR)
Quero que você pense no último filme de grande sucesso que você estava animado para
ver. Normalmente, tudo começa com o trailer de um filme vazando online.
A partir daí, eles começam a exibir o trailer antes de todos os outros filmes que
antecederam a estreia. Com todo esse marketing, acho que a maioria de nós, consumidores,
está ciente do que está acontecendo. Mas então, geralmente cerca de uma semana antes
do grande dia, começa a estratégia de marketing secreta que leva todos a assistir ao novo
filme na noite de estreia. Hollywood sabe que se não lotarem os cinemas no dia do
lançamento, as vendas durante a vida do filme serão prejudicadas, então eles sacam as
grandes armas.
Qual é a estratégia secreta de Hollywood? Bem, é simplesmente chegar ao Dream 100, assim
como você. A estratégia deles é um pouco assim:
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Figura 4.2: Para lançar um filme em Hollywood, os atores e atrizes aparecem em vários
programas de TV para divulgar seu filme.
Você percebe o que geralmente acontece uma semana antes da estreia de um novo filme ou
série de TV, álbum de música ou lançamento de livro? Onde aparecem os atores principais,
cantores ou autores? Eles aparecem na TV! Eles lançam um gancho para atrair a curiosidade,
contam uma história para criar desejo e fazem uma oferta para atrair as pessoas na noite de
estreia! É isso! Eles têm o Dream 100 e estão trabalhando para alcançá-lo.
Eu estava conversando com Tony Robbins após o lançamento de seu último livro, e ele disse
que entre TV, rádio e internet, deu mais de 260 entrevistas durante a semana em que lançou
seu livro. Embora eu tenha certeza de que aquela semana foi intensa para ele, ela o ajudou a
vender milhões de cópias de seus livros de graça, permitindo-lhe entrar nos programas que já
haviam reunido os clientes dos seus sonhos!
Agora, embora seja fácil para Hollywood conseguir vagas nos talk shows diários, muitas vezes
é mais difícil para pequenos empreendedores como nós. A boa notícia é
que você pode utilizar seu Dream 100 de uma forma tão poderosa quanto (e às vezes até
mais poderosa do que) estar nos grandes programas distribuídos nacionalmente.
Esses programas têm muitas pessoas, mas não há nenhum direcionamento. Ao usar o
Dream 100, você pode exibir suas entrevistas para o mercado-alvo exato que
provavelmente comprará seu produto ou serviço.
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Figura 4.3: Você pode chegar ao Dream 100 aparecendo em seus próprios programas.
Quando lancei o DotCom Secrets, eu sabia que gastaria muito dinheiro em anúncios pagos (ou
seja, compraria minha entrada no Dream 100), mas também queria obter o máximo de
tráfego inicial gratuito possível. Comecei enviando uma cópia de pré-lançamento do meu livro
para todos no meu Dream 100, incluindo dezenas de podcasters, blogueiros, proprietários
de listas de e-mail e influenciadores. Eu queria que eles lessem o livro e, se gostassem, esperava
que o promovessem para seus seguidores. Alguns dias depois, enviei-lhes uma carta certificada
pelo correio (poderia ter enviado um e-mail, mas queria ter certeza de que chamaria a atenção
deles) dizendo-lhes que, se gostassem do livro, adoraria que ajudassem a promovê-lo. o livro
na data de lançamento. Eu estaria até disposto a pagar US$ 20 por cada livro vendido!
Quase instantaneamente, comecei a receber respostas de pessoas da minha lista Dream 100
que já haviam lido meu livro e queriam me ajudar a promovê-lo no dia do lançamento!
Como mencionei anteriormente, um dos primeiros a responder foi John Lee Dumas, do podcast
Entrepreneur on Fire ! Ele disse que adorou o livro e que adoraria fazer uma entrevista comigo
sobre o livro e colocá-lo no ar no dia do meu lançamento. Gravamos uma entrevista nas semanas
que antecederam o lançamento e, na data de lançamento do livro, o podcast dele também foi
ao ar.
Só nessa entrevista, vendemos mais de 500 cópias do meu novo livro! E esse resultado foi
de apenas um dos meus Dream 100! Acabamos conseguindo dezenas de pessoas para
ajudar a promover o livro em suas diversas plataformas. Na semana de estreia, vendemos
dezenas de milhares de exemplares, e esse livro continua a ser um best-seller até hoje.
Quando lançamos o Expert Secrets, eu queria levar essa mesma estratégia para o
próximo nível. Pegamos nosso Dream 100 e, assim que desenhei a capa do livro,
enviei a eles um exemplar do livro com 300 páginas em branco dentro. Eu ainda não tinha
começado a escrevê-lo, mas queria que eles soubessem que eu estava escrevendo
outro livro. À medida que me aproximava da data de lançamento, enviei-lhes uma cópia
do livro com os primeiros quatro capítulos (para ajudar a deixá-los entusiasmados) e, assim
que recebi o primeiro rascunho não editado, enviei-lhes outra cópia. Eles tiveram a
oportunidade de me ver criar este livro com eles e, por causa disso, muitos deles
tinham interesse no seu sucesso.
Decidimos, cerca de um mês antes do lançamento, coordenar um “tour virtual do

livro”, assim como os figurões de Hollywood fariam se estivessem prestes a lançar um
novo filme. Perguntei a cada um dos Dream 100 se eles poderiam me entrevistar em sua
plataforma, mas adicionamos uma novidade. Perguntei se eles adicionariam a pessoa
que administra meus anúncios do Facebook como usuário temporário à conta deles para
que eu pudesse colocar meu cartão de crédito e gastar meu dinheiro para comprar
anúncios por meio de sua conta de anúncios que apontava para a entrevista em sua
plataforma. Aqui está um exemplo de como isso funcionou:
Cerca de uma década atrás, uma das primeiras pessoas na minha lista Dream 100 foi Tony
Robbins. Para encurtar a história, tive a oportunidade de conhecê-lo pessoalmente durante
um de seus eventos Unleash the Power Within. Em seguida, falei em seu evento Business
Mastery em Fiji e fui entrevistado para seu programa de DVD New Money Mastery . Sim,
eu estava cavando meu poço há mais de uma década. Eu tentei servir como e quando
ele pediu. E quando Expert Secrets terminou, decidi que finalmente pediria algo a Tony.
Perguntei se ele estaria disposto a me entrevistar sobre meu novo livro em sua página
no Facebook.
Agora, esta etapa é muito importante. Eu não queria entrevistá-lo na minha página, porque
só meu pessoal veria. Se ele me entrevistasse em sua página, todos os seus (então)
3,2 milhões de seguidores veriam! Ele concordou, e assim que iniciamos a entrevista, mais
de 1.500 pessoas assistiram ao vivo. Quando a entrevista terminou, perguntei a Tony se eu
poderia gastar meu dinheiro para comprar anúncios para aquele vídeo através do perfil dele
e que ainda pagaria a ele uma comissão de US$ 20 por cada livro que ele vendesse, além
de cobrir os custos dos anúncios. . Tentei fazer disso uma grande vitória para ele e
ele disse: “Sim!” Durante nosso
semana de lançamento, essa entrevista foi vista pelos fãs de Tony mais de 2,8 milhões de vezes!
Desde então, teve um total de 3,1 milhões de visualizações. E esse resultado foi de apenas
um dos meus Dream 100.
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Figura 4.4: Ao ser entrevistado na página de Tony no Facebook, consegui chegar ao seu
grande público. Só este vídeo foi visto mais de 3,1 milhões de vezes!
Acabei fazendo inúmeras entrevistas em todas as plataformas possíveis e, durante a

semana de lançamento, vendemos mais de 71.248 cópias de Expert Secrets! (O best-seller
médio do New York Times vende apenas cerca de 10.000 cópias durante a semana de
estreia.) Foi assim que “trabalhamos para chegar” ao público do nosso Dream 100.
Nem todas as promoções são uma entrevista, embora eu ache que essa é a maneira mais fácil
de ilustrar esse conceito. Muitos dos meus Dream 100 tinham uma lista de e-mail e
promoveram meus livros nessas listas enviando um e-mail recomendando a
compra do livro. Alguns escreveram comentários e postaram em seus blogs, enquanto outros
falaram sobre isso em suas histórias no Instagram.
Cada um publicou em suas próprias plataformas de maneiras diferentes, então deixei que
fizessem o que era mais confortável para eles. Serei sempre grato a eles por me colocarem
diante de seus públicos: meus clientes dos sonhos!
Agora, esse conceito não é apenas uma estratégia de lançamento. Pode e deve ser
uma parte consistente do seu negócio. Até hoje, ainda faço várias entrevistas todos os meses
para pessoas que possuem uma plataforma e desejam me receber como convidado. Eu
recomendaria tentar fazer pelo menos dois por semana como meta inicial. Pode parecer muito,
mas é assim que você preenche seus funis com leads consistentes. Normalmente, no
final da entrevista, o anfitrião me pergunta no que estou trabalhando ou onde gostaria que as
pessoas fossem para obter mais informações, e eu as direciono para qualquer funil
em que estamos focando no momento. Às vezes, direi a eles para obterem uma cópia gratuita
de um de meus livros, enquanto outras vezes é para fazer uma avaliação gratuita do
ClickFunnels, baixar um relatório gratuito ou assinar meu podcast.
Isso pode e deve ser uma parte consistente da sua estratégia de tráfego. Esse tráfego
orgânico ganho muitas vezes converte a uma taxa muito mais alta do que quase qualquer
forma de tráfego pago. É mais difícil de escalar, mas seus melhores e mais atraentes compradores
normalmente virão de um endosso do Dream 100.
Chamamos isso de tráfego “ganho” porque normalmente você não paga por ele com dinheiro, mas
com seu tempo. Quando as pessoas estão começando e não têm orçamento para publicidade,
sempre recomendo começar com o tráfego ganho. Os primeiros oito anos do meu negócio foram
inteiramente alimentados pelo tráfego ganho. Cheguei ao meu Dream 100, cheguei ao público deles
e, com o endosso deles, direcionei o tráfego para meus funis.
Para aqueles que estão começando com um grande orçamento e acham que podem pular esta
parte, eu tomaria cuidado. Descobri que o tráfego pago fará com que você comece mais
rapidamente, mas no momento em que você desativa os anúncios, o tráfego para.
Por outro lado, quando você trabalha constante e consistentemente para ganhar tráfego,
seu tráfego atingirá um ponto de massa crítica onde você não poderá desligá-lo, mesmo que
queira.
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Figura 4.5: Embora o tráfego controlado (pago) geralmente produza um aumento rápido,
o tráfego normalmente diminui. O tráfego ganho geralmente produz uma quantidade de
tráfego mais lenta do que o tráfego pago no início, mas geralmente aumenta com o tempo.
Na Seção Dois, irei me aprofundar em cada uma das plataformas que utilizamos e mostrarei mais
detalhes sobre como obter esse tráfego ganho.
Por enquanto, porém, quero apenas que você entenda os conceitos fundamentais por trás do
tráfego ganho e como ele funciona.
Agora, deixe-me fazer a transição para o próximo tipo de tráfego: o tráfego que você controla.
PASSO #3: COMPRE SUA ENTRADA (TRÁFEGO QUE VOCÊ

AO CONTROLE)
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Figura 4.6: Enquanto você constrói relacionamentos com seu Dream 100, você ainda
pode obter tráfego comprando-o.
Em um mundo perfeito, cada um dos seus Dream 100 diria “Sim!” e promovê-lo
diariamente para seu público em todas as plataformas. Você obteria tráfego gratuito
e ilimitado, nunca teria que arriscar dinheiro em anúncios e os negócios seriam
realmente fáceis. Infelizmente, não funciona assim.
Normalmente, se eu entrar em contato com todas as 100 pessoas da minha lista, normalmente
recebo cerca de 30 que dirão sim, que vão ajudar, e então normalmente apenas cerca de
10 pessoas farão alguma promoção real. Às vezes, eles estão muito ocupados ou são
pegos em um momento ruim, enquanto outras vezes podem ter um produto
concorrente. Honestamente, às vezes eles podem apenas olhar para você como seu
concorrente ou talvez simplesmente o odeiem, e tudo bem também. Só porque você não
consegue fazer com que eles o promovam de graça, não significa que você ainda não
possa chegar ao público deles veiculando tráfego pago. Sim, você pode até chegar ao
público de pessoas que te odeiam.
No entanto, quando comecei, há mais de 15 anos, e estava tentando vender meus DVDs
de armas de batata e outros produtos que havia criado, essa não era uma opção.
Você tinha que trabalhar para entrar e, se a pessoa que controlava o trânsito dissesse
não, você não teria outra opção. Mas agora, graças ao Facebook e a praticamente todas
as plataformas sociais, geralmente você pode direcionar os seguidores do seu Dream 100
e exibir anúncios diretamente para eles. Sim, isso significa que antes de Tony dar a entrevista
ao vivo e promover Expert Secrets em sua página, eu passei uma década comprando
anúncios no Facebook que só apareciam para seus seguidores.
Agora, enquanto estou cavando meu poço e construindo relacionamentos com as pessoas,
ao mesmo tempo estou comprando meu caminho para seu público. Eu faço isso por alguns
razões.
Primeiro: é mais rápido. Anúncios pagos podem fornecer feedback imediato. Posso ativar um
anúncio e, em poucos minutos, as pessoas inundam meus funis.
Segundo: isso me dá a capacidade de testar diferentes ganchos e ver em que coisas

as pessoas de cada público do meu Dream 100 estão clicando. Antes de fazer a entrevista
com Tony, testamos dezenas de manchetes, imagens e ideias com seu público como
anúncios e vimos o que recebia mais cliques e
compromissos. Então, quando tive a oportunidade de ser entrevistado por Tony, eu sabia o que
seu pessoal realmente queria ouvir e pude elaborar minha mensagem em torno disso.
Terceiro: 90 por cento dos meus Dream 100 provavelmente nunca me promoverão ativamente
por conta própria, mas ainda quero chegar ao seu público, e esta é a única maneira. Não é
tão poderoso quanto uma promoção endossada, mas é a segunda melhor opção.
Quarto: anúncios pagos são a forma como você expande uma empresa rapidamente. Meu
objetivo número um com cada funil que crio é ter um funil de “ponto de equilíbrio”, onde para
cada US$ 1 investido em anúncios pagos, recebemos pelo menos US$ 1 de volta. Veja,
este é o grande segredo que compartilhei no DotCom Secrets, que foi comprovado com o
lançamento do ClickFunnels.
Cerca de um ano depois de lançarmos o ClickFunnels, fomos abordados pela primeira grande
empresa de capital de risco que queria nos financiar. Eles haviam financiado outra startup de
software da Boise e queriam adicionar outra empresa de hipercrescimento ao seu
portfólio. Fui almoçar com um dos sócios da empresa para saber o que eles tinham em
mente. Quando começamos a comer, ele começou a me fazer perguntas que eu tinha visto
tantas vezes enquanto assistia Shark Tank.
“Quanto dinheiro custa para você adquirir um cliente?”
Sorri, sabendo que ele não entenderia minha resposta, e então disse: “Bem, estávamos pagando
cerca de US$ 250 para obter uma avaliação gratuita do ClickFunnels, mas desativamos esses
anúncios”.
"Espere . . . o que? Esse é um ótimo CPA (custo por aquisição)! Com esses números, se
lhe dermos US$ 10 milhões, poderíamos ajudar a adicionar mais 40 mil membros. Isso não
apenas faria você valer muito mais, mas também poderíamos receber outra rodada de
financiamento depois!”
Gaguejei um pouco e expliquei: “Na verdade, nós os desativamos porque estou pagando pelos
anúncios do meu próprio bolso. Não tenho o luxo de contrair dívidas de US$ 10 milhões para
conseguir 40 mil membros. Cada cliente que trago precisa ser lucrativo desde o primeiro dia.”
Então mostrei a ele o funil de livros DotCom Secrets e expliquei que, embora me custasse
cerca de US$ 23 em média em anúncios para vender um livro, na verdade ganhamos mais
de US$ 37 em média com cada pessoa que comprou o livro.
"Espere . . . isso não faz sentido. Como você ganha $ 37 vendendo um livro grátis?
Você cobra apenas US$ 7,95 de frete e manuseio.”
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Figura 4.7: Quando criamos múltiplas oportunidades de compra para nossos clientes
em nosso funil, geralmente empatamos ou obtemos um pequeno lucro no início. Isso nos
permite escalar sem limites.
Eu ri e disse: “Esse é o grande segredo de um funil. As pessoas me pagaram US$ 7,95 por cada
livro, mas depois vendemos nossos cursos depois que compraram o livro.” Passei a explicar
mais detalhadamente os conceitos, como estou prestes a fazer para você agora. Como
podemos nos perder no meio dos números, dividi-os da maneira mais simples possível nas
quatro etapas pelas quais um cliente passa. Certifique-se de consultar a Figura 4.7 e lê-la
algumas vezes até entender como funciona o “valor médio do carrinho”.
O produto: ganhamos US$ 7,95 imediatamente com cada pessoa que comprou o
livro.
Valor total do carrinho: $
7,95 Gastei $ 23 em anúncios para adquirir um cliente, o que gerou um
negativo: -$ 15,05
Aumento no formulário de pedido: No formulário de pedido, tivemos nosso primeiro
upsell para o audiolivro e 20,8% de nossos compradores adicionaram $ 37 produto ao
seu pedido (também conhecido como colisão).
Novo dinheiro arrecadado para cada comprador: $ 37 x 20,8% = $ 7,70
Valor médio total do carrinho: $ 7,95 + $ 7,70 = $ 15,65 Gastei
$ 23 em anúncios, o que gerou um negativo: -$ 7,35 OTO # 1: Após
o pedido do comprador, ele vê imediatamente o a primeira de nossas duas vendas
adicionais especiais, também chamadas de ofertas únicas (OTOs). Nosso primeiro OTO
custou US$ 97 para um de nossos cursos digitais on-line que ajudou a implementar o
que aprenderiam no livro. Este primeiro OTO teve 9,92% de conversão de pedidos
em um upsell de um clique que lhes permitiu adicionar
ao pedido sem precisar inserir novamente as informações do cartão de

crédito.
Novo dinheiro arrecadado para cada comprador: $ 97 x 9,92% = $ 9,62 Valor
médio total do carrinho: $ 15,65 + $ 9,62 = $ 25,27 Gastei $ 23
em anúncios e finalmente obtivemos lucro: $ 2,27 OTO # 2: Em
seguida, oferecemos um segundo OTO vendendo um curso sobre como direcionar
tráfego para funis por US$ 297. Esta segunda OTO teve 4,19% de conversão de pedidos
usando um upsell com um clique.
Novo dinheiro arrecadado para cada comprador: $ 297 x 4,19% = $ 12,44 Valor
médio total do carrinho: $ 25,27 + $ 12,44 = $ 37,71 Gastei $ 23
para conseguir cada cliente, mas com um valor médio do carrinho de $ 37,71 em
vendas, obtivemos um lucro líquido para cada novo comprador que entrou em nosso
funil: US$ 14,71
Continuei: “Então, quando você faz as contas e soma todos os pedidos, obtivemos uma
média de US$ 37,71 em vendas totais para cada livro vendido! Chamamos esse número de
valor médio do carrinho, ou ACV. Depois que o cliente comprou o livro, usamos um funil de
acompanhamento por e-mail, retargeting, Messenger e outras ferramentas de acompanhamento
para apresentá-lo ao ClickFunnels nos próximos 90 dias. Como adquirimos o cliente de forma
lucrativa com nosso funil antes que nosso software fosse mostrado a ele, primeiro conquistamos
um cliente e obtivemos lucro antes mesmo de apresentá-lo ao nosso produto principal. É assim
que temos crescido tão rapidamente, sem qualquer financiamento externo.”
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Figura 4.8: Ao criar ofertas front-end, conseguimos adquirir clientes

gratuitamente (e às vezes com lucro) e, em seguida, apresentamos-lhes o ClickFunnels.
Ele ficou ali sentado por um minuto e então declarou: “Se o que você está dizendo for verdade,
isso mudará para sempre os negócios como os conhecemos”.
Sorri e disse a ele: “Sim, essa é a mensagem que fui chamado a trazer a este mundo”.
Veja, na verdade existem apenas duas maneiras de expandir uma empresa rapidamente. A
primeira é conseguir financiamento externo e depois usar esse dinheiro para adquirir
outras empresas ou pagar para adquirir clientes. Porém, esse método é preguiçoso e ineficiente
e não o recomendo. Comparo essa estratégia ao uso de esteróides para vencer uma
competição de fisiculturismo. Sim, você ganhou, mas trapaceou.
A maneira melhor, mais inteligente e mais eficiente de expandir um negócio é criar um funil
que seja lucrativo e, em seguida, investir o máximo possível de dinheiro em anúncios
pagos. Quando você tem um funil que pelo menos atinge o ponto de equilíbrio, então você
não tem um orçamento de publicidade e pode gastar tanto dinheiro quanto quiser, sem que
isso lhe custe nada para adquirir clientes.
Lembro-me de quando percebemos isso com ClickFunnels. Estávamos comprando anúncios

em nossos funis e aumentando-os lentamente. Passamos de gastar US $ 100 por dia
para gastar milhares por dia, e nosso funil de ponto de equilíbrio inicial para o qual
estávamos direcionando o tráfego estava nos gerando dinheiro para cada novo cliente que
entrava em nossas portas. Melhor ainda, uma grande porcentagem desses clientes ingressou
no ClickFunnels por US$ 97 por mês, o que significa que não tínhamos mais um orçamento
de publicidade. Contanto que observássemos os anúncios com atenção e garantissemos que
não compraríamos anúncios em lugares que não iriam pelo menos atingir o ponto de equilíbrio,
poderíamos crescer rapidamente. Logo estávamos gastando mais de US$ 25 mil por dia e
crescendo em um ritmo que ninguém jamais havia visto antes.
Você ainda deve estar se perguntando: “O que é melhor: tráfego controlado ou tráfego
ganho? É melhor trabalhar ou comprar a sua entrada?” A resposta é: “Ambos são
essenciais para o sucesso da sua empresa a longo prazo”. Se você se concentrar apenas em
anúncios pagos, ficará à mercê das redes que lhe permitiram comprar os anúncios. Se e/
ou quando o Google ou o Facebook derem um tapa ou estalo, você poderá perder a força
vital da sua empresa da noite para o dia. Se você depende apenas do tráfego ganho, está
confiando totalmente em outras pessoas para divulgar sua mensagem ao mercado.
Embora a combinação desses dois tipos de tráfego seja a chave para construir uma base
sólida para sua empresa, ainda existe um outro tipo de tráfego que supera o tráfego
ganho e o controlado. Se tivesse a chance de ter apenas um, eu sempre escolheria esse
terceiro e último tipo de tráfego: tráfego que você
ter.
SEGREDO #5
TRÁFEGO QUE VOCÊ POSSUI
Figura 5.1: Embora o tráfego que você ganha e o tráfego que você controla sejam bons, o tráfego que
você possui é o melhor tipo de tráfego para se ter.
Esses números não poderiam estar certos. . . eles poderiam? Eu pensei. Fiz as contas
novamente.
“Se eu tivesse 10.000 pessoas em minha lista e estivesse vendendo um produto de US$
50. . . se apenas um por cento deles comprasse um produto meu. . .” Murmurei baixinho.
“Um por cento de 10.000 pessoas era 100 pessoas vezes US$ 50.” Então me dei conta. Eu
ganharia $ 5.000, certo?
Não, isso não pode estar certo. Pode? Eu não tinha ganhado tanto dinheiro até agora
neste ano, muito menos enviando um e-mail. Mas espere, e se eu tivesse 100.000 pessoas
e vendesse o mesmo produto? Isso seria $ 50 mil! E isso aconteceria se apenas um por cento
das pessoas para quem enviei um e-mail realmente comprasse um produto meu!
Mas como serão os números se 2% comprarem? US$ 100.000? Uau!

Isso é mais dinheiro do que a maioria das pessoas ganha em um ano. Devo estar fazendo
esses números errados. Mas mesmo depois de calcular os números pela segunda vez,
cheguei ao mesmo resultado.
Então uma nova ideia passou pela minha cabeça e fiquei tão animado que minhas mãos literalmente
tremeram. As palavras que estavam na minha cabeça não ficaram mais lá e eu comecei a dizer em voz
alta: “Espere. Isto é de apenas uma campanha. E se eu fizesse isso uma vez por mês ou mesmo uma
vez por dia? É mesmo possível?" ... ou uma vez por semana . . .
De repente, percebi que ainda estava na aula, embora o sinal tivesse tocado 15 minutos antes. A
professora tinha ido embora, e a maioria das crianças, com exceção de algumas pessoas que estavam
ali, estavam conversando sobre seus planos para o fim de semana.
Felizmente, ninguém estava perto o suficiente para ouvir o que eu estava dizendo para mim mesmo. Eu
senti como se tivesse recebido algo ilegal, algum tipo de negociação com informações privilegiadas,
onde não importa como eu fizesse as contas, contanto que eu me concentrasse nisso, eu iria vencer.
Olhei em volta para aquelas poucas pessoas que ainda estavam na sala apenas o tempo suficiente
para ver que ninguém estava ciente de que eu estava ali, e dei um meio sorriso e comecei a escrever
novamente. Enquanto rabiscava números no verso de um bloco de papel, tive uma dessas experiências.
Você sabe do que eu estou falando?
Aquela sensação de quando você encontra algo que é bom demais para ser verdade, mas não importa
de quantas maneiras você olha para isso, você não consegue refutá-lo?
Eu tropecei na chave que poderia mudar tudo para mim. Eu estava tentando descobrir como jogar o
jogo do marketing online quando me deparei com uma breve resposta a uma postagem no fórum online
sobre se as pessoas estavam realmente ganhando dinheiro online ou se tudo era apenas uma grande
farsa.
Eu gostaria de saber quem foi esse autor para poder agradecê-lo por esse insight.
Embora não consiga mais encontrar a postagem original, ela foi mais ou menos assim:
De vez em quando ouço os céticos fazerem essa pergunta e sempre sorrio porque sei que
eles não entendem como funciona a alavancagem.
Eles estão acostumados a trabalhar oito horas por dia e a serem pagos por essas horas. Se
quiserem ganhar US$ 100 mil por ano, precisam ganhar pelo menos US$ 50 por hora, trabalhar
40 horas por semana durante pelo menos 50 semanas por ano.
Quando ouvem sobre os “gurus” online ganhando US$ 100 mil em um fim de semana, isso não
faz nenhum sentido para eles e eles pensam que é uma farsa, mas na verdade é muito simples.
Quando alguém gasta tempo construindo uma lista de seguidores de 10.000, 100.000
ou mais de 1.000.000 pessoas, ele pode enviar um e-mail para essa lista vendendo um
produto. Para ganhar US$ 100 mil, eles precisam apenas de uma pequena porcentagem
dessas pessoas para comprar o produto, mas para alguém que trabalha por um salário por
hora, levaria o ano todo para ganhar essa quantia.
Recentemente enviei um e-mail para minha lista de 32.000 assinantes e ofereci a eles
a chance de comprar um de meus e-books por US$ 37. Dessas 32.000 pessoas, apenas
232 decidiram comprar (apenas 0,7%), mas isso colocou rapidamente US$ 8.584 no meu
bolso. Isso levaria aos céticos mais de 171 horas (a US$ 50 por hora) para ganhar o
mesmo que eu ganhei com menos de 15 minutos escrevendo o e-mail e enviando-o para
minha lista.
Meu coração estava batendo fora do meu peito. Eu precisava de uma lista e a queria agora.
Procurei o Google e comecei a pesquisar como. Nos dias seguintes aprendi todos os segredos
sobre como enviar e-mails em massa. Comprei o software, configurei os computadores (e-mails
em massa costumavam ser enviados diretamente de um computador) e tudo o que restou foi
uma lista de endereços de e-mail para conectar ao software e eu ficaria rico.
Mas onde as pessoas conseguiram essas listas? Eu não conseguia entender essa parte do
quebra-cabeça, então voltei ao bom e velho Google para obter a resposta. Em algumas pesquisas,
encontrei o honey pot: um site que me venderia um CD com mais de 1 milhão de “endereços de
e-mail livres de spam”. Eu não sabia como eles os conseguiram, mas eles garantiram que
estariam livres de spam, então eu participei. Enviei o dinheiro para eles e esperei pacientemente
meu CD chegar.
Tudo parecia tão fácil. Cada passo estava se encaixando! Por que não foi
todo mundo fazendo isso? Eu estava faltando alguma coisa?
Esperei e esperei pelos meios para testar minhas teorias, mas os dias se transformaram em
semanas sem que nada aparecesse. Mandei um e-mail para a empresa perguntando quando
receberia o CD, mas não obtive resposta. Eu tinha acabado de cair em uma fraude? Onde estava
minha lista?
E então aconteceu! Depois de um longo dia na escola e um dia ainda mais longo no treino de
luta livre, cheguei tarde em casa, espancado e cansado. Minha esposa, Collette, estava
trabalhando em dois empregos para sustentar seu estudante-atleta desempregado na época, e
ela também estava exausta. Entrei pela porta e dei-lhe um beijo. Mas logo antes de me sentar no
sofá por alguns minutos de descanso muito necessários antes
começando o dever de casa, eu vi! Na bancada da cozinha havia um envelope de papelão,

grande o suficiente para conter um CD!
Todo o meu cansaço desapareceu e a excitação inundou meu corpo quando corri, rasguei-o
e segurei nas mãos o CD que garantiria minha liberdade! Um milhão de nomes e endereços de
e-mail de pessoas que queriam me enviar dinheiro para comprar coisas legais que eu iria
vender! Rapidamente comecei a vomitar o que havia escrito algumas semanas antes para
tentar explicar a Collette o que aquele disco fino significava para nós.
“Isso contém endereços de e-mail de um milhão de pessoas! Se enviarmos um e-mail

vendendo um produto de US$ 50 e apenas 1% comprar. . .” Peguei um bloco de papel e calculei
a matemática novamente. “Um por cento de 1 milhão de pessoas são 10.000 pessoas! Dez mil
pessoas vezes US$ 50 equivalem a US$ 500 mil – meio milhão de dólares!”
"O que?" Collette perguntou.

“Eu sei, meio milhão parece muito, então digamos que seja apenas 10% disso. Isso ainda é
$ 50 mil! Isso é quase o dobro do que ganhamos no ano passado com apenas um e-mail!
Poderíamos literalmente enviar e-mails todas as semanas!”
E então soltei a bomba. “Collette, você deveria sair e largar seu emprego amanhã! Não há
como isso falhar. Mesmo que apenas uma fração desse um por cento compre, ficaremos ricos!”
Minha esposa provavelmente tentou convencer o marido dela, mas não me lembro muito do
que ela disse porque eu estava muito ocupado correndo para o computador. Desconectei nossa
linha telefônica, conectei-a ao modem na parede e comecei a escrever o e-mail. Escrevi sobre
um produto incrível que ainda não tinha criado e finalizei o e-mail com um link “Compre agora”
para minha conta pessoal do PayPal. Carreguei os endereços de e-mail, onde bastava clicar
em enviar.
Fiquei ali sentado por alguns minutos, visualizando o que estava prestes a acontecer. Fiz as
contas mentalmente uma última vez, respirei fundo, sorri e cliquei em enviar.
0 de 1.000.000 e-mails enviados . . .
1 em 1.000.000 e-mails enviados . . .

5, 9, 21 de 1.000.000 de e-mails enviados!
Estava indo muito mais devagar do que eu esperava, mas sabendo que US$ 500 mil estariam
em minha conta do PayPal em breve, fiquei bem em esperar um pouco mais por isso. Com isso,
fomos para a cama e, como uma criança na véspera de Natal, fiquei deitado na cama, sonhando
com quanto dinheiro estaria na minha conta pela manhã.
Na manhã seguinte, fui acordado pela minha esposa. No começo fiquei um pouco tonto, mas
ela se preparando para o trabalho me lembrou que ela deveria pedir demissão hoje. Isto é, desde
que acordássemos ricos! Eu precisava verificar nossas vendas! Corri para o computador e acordei
o monitor.
6.423 de 1.000.000 e-mails enviados.
O QUE?! Apenas seis mil e-mails foram enviados até agora. Isso estava atrapalhando
completamente meus cálculos. Em vez de enviar um milhão de e-mails por dia, levaria semanas
para enviar um milhão completo. Enquanto eu reescrevia mentalmente meu plano de negócios,
Collette me disse que precisava usar o telefone e, para aqueles de vocês que não se lembram
dos modems dial-up, isso significava que eu teria que pausar o e-mail, rastejar até o mesa,
desconecte o modem e reconecte o telefone.
Em segundos, o telefone tocou. Saí de debaixo da minha mesa, quase batendo com a cabeça
ao atender.
“Olá,” eu murmurei.
“O que #@%#^$@ você está fazendo?” exclamou o estranho do outro lado da linha. “Nas
últimas seis horas, recebemos mais de trinta reclamações de spam do seu endereço IP e vamos
desligá-lo.”
Espere . . . o que? “Senhor, você não entende. As pessoas para quem estou enviando e-mails
têm endereços de e-mail livres de spam. Eles querem que eu lhes envie e-mails. Comprei a lista
de e-mails de...
“Filho, essa é a definição de spam!” ele gritou.

Meu coração afundou. Lembro-me vagamente dele falando sobre advogados e multas,
mas, honestamente, eu só queria desligar o telefone e me esconder.
Depois do que pareceu uma eternidade, desliguei com um enorme nó na garganta.
"Quem era aquele?" Collette perguntou.
“Hum, ninguém.” Mas então eu soltei: “Apenas me prometa que você não vai largar
seu emprego hoje, pelo menos não ainda”. Collette sorriu, pegou o telefone e virou-se
para fazer a ligação.
Eu estava tão frustrado. Achei que tinha decifrado o código. Outras pessoas estavam
enviando suas listas por e-mail, então por que tive problemas ao enviar e-mails para as
minhas? Peguei minha mochila e comecei a caminhada de volta ao campus da faculdade,
mas me senti entorpecido ao sair pela porta da frente. Em vez de ir para a aula, entrei no
laboratório de informática, só para ver se alguma coisa havia acontecido durante a noite.
Entrei na minha conta do PayPal com esta pergunta girando em minha mente: Das 6.423
pessoas que receberam meu e-mail, alguém comprou?
Esperei pela tela de carregamento. . carregando
. . . . carregando . . . e então vi o
painel. Sempre que eu fazia login no PayPal antes, o saldo sempre tinha um grande valor
de $ 0,00 próximo a ele, mas não desta vez! Dessa vez o número foi diferente! Sete
vendas renderam os US$ 70 mais lindos que eu já vi!
Tinha funcionado! Eu ainda estava um pouco confuso, no entanto. Eu sabia que a
maneira como fiz isso era completamente errada e potencialmente ilegal. Mas eu sabia
que deveria haver uma maneira certa de construir uma lista que não me rotulasse como
spammer.
E assim começou a próxima etapa da minha jornada. Com a nova esperança que
tinha agora, procurei proprietários legítimos de listas para poder ver o que eles estavam
fazendo. Entrei em várias listas e observei o processo. O que eles fizeram para que eu
me inscrevesse? Quais e-mails eles enviaram? Por que alguns e-mails me deram vontade
de comprar algo e outros não?
E então aconteceu algo que eu nunca tinha experimentado antes. Tudo no mesmo
dia, recebi e-mails de dezenas desses proprietários de listas sobre um cara que eles
chamavam de “o padrinho do marketing na internet” e como ele estava se aposentando.
Cliquei nos e-mails e fui levado a uma longa página que contava a história de Mark
Joyner, um dos pioneiros do marketing online que ganhou milhões de dólares. Ele estava
vendendo toda a sua propriedade intelectual, junto com um curso em que ensinava como
havia construído sua empresa tão grande e tão rápido. No curso, ele revelaria como
construiu listas de e-mail com milhões de pessoas e como tinha alguns dos sites mais
visitados do mundo.
Eu sabia que tinha que comprar este produto, não importa o que custasse. Eu nunca
tinha me sentido assim antes. Algo na maneira como ele contou sua história e fez sua
oferta era tão irresistível. Por apenas US$ 1.000, eu teria acesso a tudo que esse
homem já havia criado. Fiquei olhando aquela página por semanas até que sua
campanha estava quase acabando e ele estava prestes a retirar essa oferta do ar
para sempre. Na noite anterior ao encerramento, deitei na cama sabendo que do
outro lado daquele investimento de US$ 1.000 estava a chave para me ajudar a
construir uma lista. Não dormi naquela noite, nem por um minuto.
Quando o sol começou a nascer e ouvi minha esposa acordando ao meu lado,
sabia que precisava perguntar algo a ela, mas estava com medo. Todos os
empreendimentos online que tentei nos últimos 18 meses falharam. Apenas alguns
meses antes, meu acesso à Internet foi desligado poucas horas depois de dizer a ela
que ela poderia largar o emprego. Sim, 23 “testes” em 18 meses, todos numa tentativa
de ganhar dinheiro online, falharam. Não tínhamos dinheiro em nosso nome, eu não
tinha emprego e Collette ganhava colossais US$ 9,50 por hora na casa dela. Eu
estava prestes a pedir a ela que me deixasse gastar US$ 1.000 que não tínhamos em
uma esperança e um sonho.
Eu fiz essa matemática. Ela levaria 105 horas de trabalho para ganhar esse
dinheiro, e isso antes dos impostos. Precisávamos desse dinheiro para comida,
aluguel e tudo mais, mas quando ela abriu os olhos e eu pedi para ela fazer um
sacrifício que eu não poderia, ela sorriu e perguntou: “Você acha que esse vai
funcionar?”
Enquanto escrevo isso agora, estou chorando. Eu sempre digo que você só pode
ter tanto sucesso quanto seu cônjuge ou outra pessoa importante permitir.
Quando Collette olhou para mim naquele momento, eu sabia que ela acreditava em
mim, mesmo que eu não tivesse nenhum histórico de sucesso, e estou muito grato
por isso. Eu disse a ela que achava que essa era a chave e que, se conseguisse
descobrir como criar uma lista, seríamos livres, e Mark Joyner era o homem que nos
ensinaria como fazer isso.
Ela me deu um beijo, disse que acreditava em mim e, com isso, pulei da cama,
corri até o computador, peguei nosso único cartão de crédito e digitei os dígitos. Em
segundos, estava feito. Uma semana depois, fiz o curso. O que eu presumia naquele
momento e o que Mark Joyner me ensinou eram os mesmos: a lista é a chave. Esse
é o grande segredo. É o único ativo real de qualquer empresa.
O ÚNICO SEGREDO REAL PARA OS NEGÓCIOS: CONSTRUÇÃO DE LISTA

Quando olhamos para as grandes aquisições online, é interessante ver o que as empresas
estão realmente comprando. Em setembro de 2005, o eBay comprou o Skype por US$
2,6 bilhões.10 Na época, o eBay era um dos maiores sites on-line e sua equipe de
desenvolvimento era indiscutivelmente a melhor do mundo. Não teria sido difícil para o
eBay clonar o Skype e criar um produto melhor.
O que o Skype queria, porém, era 54 milhões de membros em 225 países e territórios,
aumentando a uma taxa de 150 mil novos usuários diariamente. O eBay estava comprando
a lista.
Mais recentemente, o Facebook comprou o Instagram (e os seus 30 milhões de
utilizadores) por mil milhões de dólares.11 Obviamente, existem muitas razões pelas
quais o Facebook fez a aquisição, incluindo a aquisição da sua equipa de desenvolvimento
e o ganho de velocidade de entrada no mercado, mas uma das principais razões foi para
obter a lista de membros do Instagram.
Também vemos isso em empresas menores e de tipo empreendedor. Sua lista é a
chave para seu sucesso online atual e futuro. Este é o melhor tipo de tráfego: o tráfego
que você possui. No momento em que escrevo isto, tenho 1,6 milhão de empreendedores
nas minhas listas de e-mail, centenas de milhares nas minhas listas do Messenger, mais
de um milhão de seguidores nas minhas listas sociais e dezenas de milhões de pessoas
nas minhas listas pixeladas. .
Na verdade, meu único objetivo com o tráfego que controlo e o tráfego que ganho é
convertê-lo em tráfego de minha propriedade. Foi isso que aprendi com Mark Joyner.
Quando estou comprando anúncios, claro, quero vender um produto, mas, o mais
importante, quero primeiro colocar essas pessoas em uma lista. Porque quando compro
um anúncio, faço com que eles cliquem uma vez. Quando eles entram em minhas listas,
posso enviá-los por e-mail quantas vezes quiser, de graça, em vez de apenas fazer com
que cliquem uma vez. O mesmo acontece com o tráfego que ganho. Quero direcionar
essas pessoas para funis onde obtenho suas informações e as coloco em minhas listas.
Dessa forma, posso acompanhá-los continuamente.
Figura 5.2: Com o tráfego que possuo, posso acompanhar meus leads e clientes sempre que quiser.
É por isso que o conceito do funil de equilíbrio no Segredo nº 4 é tão vital

importante. Todo o tráfego que controlo e ganho é sempre direcionado para um funil front-
end que solicitará ao visitante seu endereço de e-mail,
assinar uma lista do Messenger ou ambos. Dessa forma, posso convertê-los de
tráfego que controlo ou ganho em tráfego que possuo, onde posso comercializar
gratuitamente, uma e outra vez.
Os diferentes tipos de funil aqui são abordados detalhadamente no DotCom
Segredos, mas por enquanto quero mostrar como usamos esses front-end
funis para converter cliques em tráfego de sua propriedade. Nos dois trânsitos que eu
controle e tráfego que ganho, tenho algum tipo de call to action, ou CTA,
empurrando os clientes para um funil de ponto de equilíbrio inicial. Por exemplo, no
final de uma entrevista de podcast, posso usar três CTAs diferentes para fazer as pessoas
em meus funis:
Se eu estiver usando um funil de lead: “Adoraria dar a todos os seus ouvintes um

cópia do meu novo e-book, Marketing Secrets Blackbook, onde você pode aprender
99 segredos de marketing que mudarão seu negócio e mudarão .seu
..
vida. baixe gratuitamente
blackbook.” podeVocê copia MarketingSecrets.com/
seu no
Com um funil de leads, você oferece aos clientes algo gratuitamente em troca de seus
endereços de e-mail. Chamamos aquilo que você está distribuindo gratuitamente de “ímã
de leads”, porque se você criar algo que seja empolgante para os clientes dos seus sonhos,
isso atrairá esses leads como um ímã. Você não vende nada nesse tipo de funil, mas uma
vez que eles estão na sua lista, os funis de acompanhamento são onde você obterá lucro.
Figura 5.3: Meu funil de leads revela 99 segredos de marketing em um e-book gratuito.
Se eu estiver usando um funil de livro gratuito: “Acabei de terminar meu novo livro
Expert Secrets e adoraria enviar a todos uma cópia gratuita se vocês apenas cobrirem
meus custos de envio. Basta acessar ExpertSecrets.com e me informar para onde enviar
sua cópia hoje!”
Com o funil de livro, oferecemos a eles um acordo incrível para obter uma cópia do meu
livro quando cobrirem o frete. Eu envio o livro a eles e, em seguida, as vendas adicionais
cobrirão meus custos de publicidade e, com sorte, me gerarão um pequeno lucro. Mais
importante ainda, porém, eu crio um cliente para adicionar às minhas listas.
Figura 5.4: Meu funil de livros oferece um livro grátis (com frete de US$ 7,95) chamado Expert Secrets.
Se eu estiver usando um funil de webinar: “Tenho uma nova aula na web chegando
onde estou mostrando uma nova estratégia de funil secreto que quase ninguém
conhece, que uma vez que você entenda, pode levar seu negócio de 'startup' para 'Dois
Vencedor do Comma Club praticamente da noite para o dia. Você pode se registrar para
esta aula gratuita na web em SecretFunnelStrategy.com.”
Com o funil de webinar, eu os convido para a aula na web. Quando eles se registram,
eles entram na minha lista. Então, no final da aula na web, faço uma oferta especial que
cobre meus gastos com publicidade e, de preferência, gera lucro. (Observação: este
funil e como fazer a apresentação são ensinados detalhadamente em Expert Secrets.)
Figura 5.5: Meu funil de webinar oferece uma “estratégia de funil secreto” em uma apresentação de
uma hora.
Você vê como isso funciona? Eu consigo entrar em uma plataforma e,

no final, minha oferta empurra os clientes para um de meus funis de ponto
de equilíbrio front-end. Cada um dos funis é criado de forma que haja valor
em cada etapa.
Figura 5.6: Com todos os meus funis de front-end, o objetivo é atingir o ponto de equilíbrio para que eu possa
fazer com que meus clientes subam na minha escala de valor, obtendo assim lucro.
Com o tráfego que controlo, o processo pelo qual conduzo leads é semelhante.
No entanto, ao contrário do tráfego ganho, onde eu chegaria ao público entrando no
programa de outra pessoa, fazendo com que alguém enviasse um e-mail para sua lista
para mim ou me deixando postar como convidado em seu blog, com tráfego pago, eu crio
e compro Publicidades.
COMPREENDENDO O VALOR DA SUA LISTA
Dizem que, no limite inferior, você deveria ter em média cerca de US$ 1 por mês para
cada nome da sua lista e, quando comecei, isso era verdade. Quando eu tinha 500
pessoas em minha lista, ganhava cerca de US$ 500 por mês. À medida que cresci, esses
números se mantiveram verdadeiros por um tempo:
1.000 pessoas na minha lista: US$ 1.000 por mês
Mas à medida que fui melhorando na construção de um relacionamento com minhas

listas, esses números aumentaram dramaticamente. Porém, na pior das hipóteses, eles
deveriam seguir essas métricas. Por exemplo, se você sabe que deseja ganhar US$
100.000 por ano, certifique-se de estar focado em conseguir pelo menos 10.000 pessoas
em sua lista (10.000 pessoas x US$ 1 por mês x 12 meses = US$ 120.000). Se você
quiser ganhar US$ 1 milhão por ano, concentre-se em incluir 100.000 pessoas em sua
lista (100.000 pessoas x US$ 1 por mês x 12 meses = US$ 1.200.000).
Mais uma vez, quero observar que esses números mudam em todos os mercados. A
maioria das empresas locais pode ter apenas 500 a 1.000 pessoas em suas listas, mas
devido à sua capacidade de construir um relacionamento melhor com essa lista, elas
poderiam ganhar entre US$ 50 e US$ 100 por nome por mês, enquanto com alguns tipos
de listas (como retargeting ou listas sociais), você pode ganhar apenas US$ 0,50 por
nome. Sugiro definir uma referência de US$ 1 por nome por mês e depois tentar superá-
la.
Como observação lateral, se você pensar em investimentos tradicionais como imóveis,
vejo pessoas gastando o tempo todo US$ 250.000 em uma casa alugada e espero que
isso gere um fluxo de caixa positivo de US$ 500 por mês. Então eles levarão até 30
anos para pagar a hipoteca (ou seja, “ponto de equilíbrio”) e ainda ter que lidar com
banheiros quebrados, inquilinos e muito mais.
A construção de listas é um modelo de investimento completamente diferente. Talvez
eu tenha que pagar algo entre US$ 1 e US$ 5 por lead no Facebook. Para este exemplo,
vamos usar o número superior. Se eu pagasse US$ 5 por lead e gastasse apenas US$
5.000, geraria 1.000 leads. Se eu calculasse a média de US$ 1 por mês por nome, depois
de cinco meses eu atingiria o ponto de equilíbrio e, depois disso, teria um fluxo de caixa
positivo de US$ 1.000 por mês.
Ter uma lista também me salvou várias vezes na minha empresa.
Infelizmente, às vezes aconteciam coisas que exigiam que eu recebesse um fluxo de
dinheiro rapidamente ou perderia tudo. Tradicionalmente, se eu quisesse arrecadar um
quarto ou meio milhão de dólares num fim de semana, seria impossível. Porém, como eu
tinha uma lista, eu poderia escrever alguns e-mails, enviá-los para a lista e gerar a receita
necessária em dias. Por duas vezes, minha lista me impediu de uma falência inevitável
quando o mercado mudou e meu negócio estava falindo. Criei uma nova oferta, enviei-a
para as listas e consegui dinamizá-la e recuperá-la rapidamente.
Você deve estar se perguntando: “Agora que adicionei alguém à minha lista, como isso
faz minha empresa crescer?” Bem, a resposta é simples. Agora que você criou o que há
de mais valioso dentro de sua empresa, você pode direcionar seus assinantes para “funis
de acompanhamento”.
SEGREDO #6
FUNIS DE ACOMPANHAMENTO
Meu mentor e amigo David Frey escreveu: “Um estudo feito pela Associação de Executivos de
Vendas revelou que 81% de todas as vendas acontecem no quinto contato ou após ele. Se você é
proprietário de uma pequena empresa e está fazendo apenas um ou dois acompanhamentos, imagine
todos os negócios que está perdendo. Não acompanhar seus prospects e clientes é o mesmo que
encher sua banheira sem antes colocar a rolha no ralo!”12
Há quem diga que “a fortuna está no seguimento”, e acredito que seja verdade.
A forma como fazemos o acompanhamento é pegar o tráfego que possuímos agora e empurrá-lo por
meio de funis de acompanhamento.
No ano passado, extraí as estatísticas de quatro de nossos funis front-end de maior sucesso para
demonstrar o poder de levar as pessoas a um funil de equilíbrio e, em seguida, usar funis de
acompanhamento. Deixe-me explicar o que aconteceu em um período de 30 dias. (Observação: ACV
significa valor médio do carrinho, ou seja, quanto ganhamos em média com cada pessoa depois que
ela comprou a oferta inicial mais quaisquer vendas adicionais.)
Funil nº 1: DotCom Secrets grátis + funil de envio de livro
Leads gerados: 5.410 Livros
vendidos: 2.395 Valor
médio do carrinho: $ 30,81 Vendas
brutas totais: $ 73.789,95 Gastos com
publicidade: $ 69.026,31
Lucro: $ 4.763,64
Funil nº 2: funil do livro de 108 testes divididos
Leads gerados: 2.013
Livros vendidos: 1.357
Valor médio do carrinho: $ 12,38
Vendas brutas totais: $ 16.799,66
Gastos com publicidade: $
13.813,57 Lucro: $ 2.986,09
Funil nº 3: “Segredos perfeitos do webinar” grátis + funil de frete
Leads gerados: 1.605
Produto vendido: 760
Valor médio do carrinho: $ 34,38
Vendas brutas totais: $ 26.128,80
Gastos com publicidade: $
22.359,94 Lucro: $ 3.768,86
Funil nº 4: Marketing no seu carro grátis + frete Funil de MP3 player
Leads gerados: 5.177 MP3
players vendidos: 1.765 Valor
médio do carrinho: $ 14,79 Vendas
brutas totais: $ 26.104,35 Gastos
com publicidade: $ 23.205,25
Lucro: $ 2.899,10
Quando você olha apenas para esses quatro funis de “ponto de equilíbrio” durante um período de 30 dias
janela, as estatísticas totais são assim:
Receita inicial: $ 142.822,76

Custos de anúncios front-end: $ 128.405,07
Lucro total: $ 14.417,69
Portanto, embora parecesse que nossa empresa estava faturando cerca de um milhão e meio de
dólares por ano em receitas de primeira linha, na verdade ela estava ganhando pouco mais de US$
10.000 por mês. Visto de fora, parecia um negócio falido, e teria sido se não entendêssemos a
estratégia por trás do tráfego, dos funis e da escada de valor. Mas quando você entende esses
princípios básicos, as estatísticas parecem um pouco diferentes. Foi assim que analisamos essas
estatísticas:
Novos leads adicionados à minha lista (tráfego que possuo ): 14.205 pessoas
Quanto recebi para adquirir essas 14.205 pessoas: $ 14.417,69
Isso mesmo. Não recebi apenas leads gratuitos, na verdade recebi mais de US$ 1,00 por cada
pessoa que entrou na minha lista naquele mês. Depois de inserir esses leads em meus funis de
acompanhamento, acabamos ganhando um total de US$ 16,49 em vendas de cada US$ 1 que
ganhamos dentro de nosso funil dentro de 30 dias após a adesão de cada lead.
Figura 6.1: Com funis de acompanhamento, conseguimos aumentar nosso lucro de apenas US$ 1 por
cliente para US$ 16,49 por cliente em um período de 30 dias.
Sim, essas 14.205 pessoas acabaram gastando coletivamente US$ 234.240,45 em 30 dias dentro
de nossos funis de acompanhamento, e todo esse dinheiro foi puro lucro porque eu não tive que pagar
Mark Zuckerberg no Facebook ou Larry e Sergey no Google nada disso . Eu não estava tentando
controlar o trânsito ou
ganhá-lo; era meu. Assim que alguém estiver na minha lista, posso enviar mensagens de
acompanhamento para essa pessoa sempre que quiser, de graça, porque agora sou o proprietário desse tráfego!
Em meus funis de acompanhamento, enviei e-mails para essas 14.205 pessoas com vídeos
gratuitos para construir um relacionamento com elas. Alguns dias depois, convidei-os para assistir ao
meu webinar, onde ensinei como o ClickFunnels funcionava para crescer como empresa. Nem todos
quiseram assistir à aula online, mas 1.129 assistiram e se inscreveram. No final da aula na web,
vendemos um produto por US$ 2.997 e 57 pessoas o compraram (arrecadando US$ 170.829). Durante
o resto do mês, alguns se inscreveram para o teste do ClickFunnels, alguns compraram outros livros
e alguns compraram cursos e coaching. Nos primeiros 30 dias, multiplicamos nossos lucros em mais
de 16 vezes. Ao analisar os próximos 60, 90, 360 dias e além, você verá que cada lead pode e deve
valer milhares de dólares para você, e se você conseguir atingir o ponto de equilíbrio (ou até mesmo
obter um pequeno lucro) para gerar isso liderar, você deve fazer isso o dia todo, todos os dias.
As empresas apoiadas por capital de risco ficarão no buraco por 6 a 12 meses ou mais para gerar
um cliente. É isso mesmo, às vezes eles não atingem o ponto de equilíbrio por mais de um ano, mas
podem fazer isso porque estão queimando o dinheiro de outra pessoa.
O SEGREDO PARA AUMENTAR RAPIDAMENTE SUA LISTA COM ANÚNCIOS PAGOS
Idealmente, atingiremos o ponto de equilíbrio em nosso funil inicial, mas às vezes pode levar alguns
dias ou semanas para atingir o ponto de equilíbrio usando nossos funis de acompanhamento. Muitas
vezes, as pessoas perdem algum dinheiro dentro de seus funis front-end e não empatam imediatamente,
e por isso ficam com medo e se afastam disso. Porém, se eles olhassem mais de perto para seus
números, veriam que poderiam estar a apenas alguns dias de atingir o ponto de equilíbrio e que ainda
poderiam ter continuado a veicular anúncios nesses funis de maneira lucrativa, mesmo com prejuízo.
Deixe-me mostrar como isso funciona.
Digamos que você decida comprar anúncios do Facebook para um funil de leads que na verdade
não vende nada imediatamente. Você está apenas distribuindo gratuitamente um relatório de algum
tipo de lead magnet com o objetivo de gerar um lead que você pode inserir em seus funis de
acompanhamento. Neste exemplo, digamos que você esteja gastando R$ 3,00 para gerar cada lead.
Figura 6.2: Se tudo o que tivéssemos fosse um funil front-end, perderíamos dinheiro em cada lead
que adquirissemos.
A partir de agora, esse funil parece um fracasso, certo? Bem, sem o funil de
acompanhamento, seria. Quando alguém entrar na minha lista, construirei um
relacionamento com essa pessoa. Posso enviar a eles alguns e-mails
certificando-me de que eles possam baixar o lead magnet que lhes dei
gratuitamente, e posso até enviar um vídeo ou um artigo ajudando-os a obter
mais valor com o que acabei de oferecer. Nesse ponto, eu ainda teria $ 3,00
por cada lead, mas estaria construindo um relacionamento com eles, o que
significa que seria mais provável que eles abrissem meus e-mails e
comprassem coisas de mim no futuro.
Figura 6.3: Com um funil de acompanhamento implementado, podemos continuar a conversa com
nossos leads.
É aqui que a diversão começa. O próximo conjunto de e-mails em meu funil de

acompanhamento seria focado em apresentá-los ao próximo funil em minha escala
de valor. Neste exemplo, digamos que foi um dos meus funis de livros gratuitos. Eu
enviaria a eles três e-mails convidando-os a obter uma cópia gratuita do meu livro
quando cobrirem o frete. Aqueles que receberem uma cópia gratuita serão
conduzidos por esse funil de vendas, e eu devo lucrar com cada comprador de
livro. Neste exemplo, em média, eu ganharia R$ 1,00 por cada lead que passasse
por essa segunda etapa. No sexto dia deste funil de acompanhamento, eu ainda
estaria com -$ 1,50 no buraco.
Figura 6.4: Quando oferecemos aos nossos leads a oportunidade de subir na escala de valor e comprar nosso
livro, começamos a recuperar parte de nossos gastos com publicidade.
A próxima etapa no funil de acompanhamento seria movê-los para um dos

meus funis de ticket mais alto. Chamamos isso de “empilhamento de funil”. Neste
exemplo, a próxima coisa para a qual eu os convidaria seria uma de minhas
aulas na web. Posso enviar mais alguns e-mails convidando-os a se inscreverem
no webinar. Depois que eles passaram pela sequência do webinar e eu fiz uma
oferta para um de meus produtos com ticket mais alto, o dólar médio por lead
aumentaria além dos US$ 3,00 que gastei pelo lead. Nesse ponto, eu empataria
e começaria a ter lucro. Isso significa que cerca de uma semana depois de pagar
por esse lead, eu estaria no azul! Qualquer coisa que esses clientes comprassem
de mim no futuro seria puro lucro.
Figura 6.5: Depois de empilharmos vários funis consecutivos em nossos funis de acompanhamento,
obtemos lucro.
Você está vendo como isso funciona? Às vezes, o ponto de equilíbrio acontece dentro do
funil de front-end inicial, mas outras vezes acontece dentro do funil de acompanhamento.
Assim que sei que estou empatando no dia X do meu funil de acompanhamento, volto e
gasto dinheiro para adquirir clientes, sabendo que terei o retorno desse investimento em um
ponto já estabelecido.
Quando comecei minha jornada on-line, ouvi Mike Litman dizer: “Amadores se concentram
na primeira venda”.13 Eu realmente não entendi o que isso significava até começar a usar
funis de acompanhamento e perceber que poderia gastar muito mais dinheiro para adquirir
um cliente do que eu inicialmente acreditava. Dan Kennedy disse uma vez: “Em última
análise, a empresa que puder gastar mais para adquirir um cliente vence.”14 Com bons funis
e um funil de acompanhamento forte, você pode aumentar quanto dinheiro pode gastar para
adquirir um cliente.
cliente.
FUNIS DE ACOMPANHAMENTO MULTIDIMENSIONAIS
Até agora, falei apenas sobre e-mails dentro dos funis de acompanhamento. Em um mundo
perfeito, todos que recebessem um e-mail o leriam e clicariam nos links contidos nele.
Infelizmente, com a capacidade de atenção das pessoas hoje (de 20 minutos nos anos 90
para apenas sete segundos hoje!), muitas das pessoas para quem você envia e-mails nunca
os abrirão. Algumas estatísticas mostram que até 87% dos e-mails não são abertos! Você
está lutando por atenção toda vez que envia alguma coisa.
À medida que a guerra por atenção cresceu, foram criadas muitas ferramentas incríveis
que podemos conectar aos nossos funis de acompanhamento para garantir que as pessoas
realmente vejam a nossa mensagem. Minha esperança é que essa lista de ferramentas
continue aumentando, mas compartilharei com vocês aquelas que considero as mais
poderosas atualmente.
Retargeting: a primeira e uma das minhas ferramentas favoritas para conectar aos meus funis de
acompanhamento é o retargeting de anúncios. Iremos nos aprofundar em nossa estratégia de retargeting em
Segredo nº 9, mas por enquanto quero que você saiba o que são e como funcionam. Você já
acessou um site e, nas semanas seguintes, parece que eles estão perseguindo você online?
Onde quer que você vá, você vê os banners deles seguindo você? Isso é retargeting e é uma
das maneiras mais poderosas de impulsionar alguém através de seus funis de acompanhamento
e ascendê-lo em sua escada de valor.
Messenger: Em 2011, o Facebook criou seu programa Messenger que, para muitas pessoas,
substituiu o e-mail como ferramenta de comunicação favorita. Você pode adicionar caixas de
assinantes do Messenger aos seus funis e fazer com que as pessoas que ingressam na sua
lista de e-mail também participem das suas listas do Messenger. Isso lhe dá a capacidade de
acompanhar as pessoas por meio de um canal diferente do e-mail. É uma ferramenta muito
poderosa que tem uma taxa de abertura muito maior que o e-mail. No entanto, devido à
intimidade das caixas de entrada do Messenger, descobri que, ao contrário do e-mail, onde
posso enviar e-mails diariamente e não deixar muitas pessoas chateadas, com o Messenger
só posso enviar uma ou duas mensagens por semana sem perder muitos assinantes.
Colocamos estrategicamente mensagens do Messenger em nossos funis de acompanhamento
para criar uma conversa uma ou duas vezes por semana com o objetivo de direcionar as
pessoas de volta a um funil ou ascendê-las para o próximo
um.
Mensagens de texto: normalmente não tentamos obter o número de telefone de alguém em

uma landing page tradicional, porque cada novo campo tradicionalmente reduz as conversões,
mas tento obter um número de telefone quando as pessoas compram algo de nós ou quando
se inscrevem em um webinar . Podemos usar transmissões de texto para garantir que as
pessoas não percam o webinar no qual se inscreveram, informá-las sobre o status de seus
pedidos e ajudá-las a avançar para o próximo degrau em nossa escala de valor.
Sempre há novas ferramentas de comunicação sendo desenvolvidas, mas o objetivo é o

mesmo: construir um relacionamento com seu assinante e ascendê-lo na escala de valor.
Agora que você sabe como funcionam os funis de acompanhamento, quero dedicar um
minuto à psicologia e ao sequenciamento dos funis de acompanhamento.
OS 3 FECHOS: EMOÇÃO, LÓGICA, MEDO

Como você viu, temos muitas ferramentas que podemos usar para tentar fazer com
que alguém compre de nós. Mas o que deve estar dentro de cada mensagem?
Descobrimos que as que oferecem maior vantagem incluem mensagens baseadas
em:
Emoção
Lógica
Medo (urgência e escassez)
Figura 6.6: Sempre que você fechar alguém, certifique-se de incluir em sua mensagem emoção,
lógica e medo.
A maneira mais poderosa de fazer alguém agir é usando a emoção. Costuma-se

dizer que as pessoas compram coisas emocionalmente e depois tentam justificar sua
compra de forma lógica. Se você leu Expert Secrets, todo o livro é focado na venda
de histórias, que mostra como contar histórias para quebrar falsas crenças e colocar
as pessoas em um estado emocional onde elas estão prontas para mudar e para
comprar. Esta é a maneira mais poderosa de criar emoção nas mentes dos visitantes
e levá-los a agir. É por isso que a maioria dos nossos anúncios traz histórias
emocionantes. O lead de qualquer carta de vendas, as histórias em meus webinars,
os primeiros e-mails em nossos funis de acompanhamento e os primeiros anúncios
em minhas sequências de retargeting sempre falam às emoções das pessoas. É aqui
que a maioria das suas vendas também acontecerá.
Por exemplo, veja este esboço de uma página de vendas muito básica no estilo
“livro grátis”, como aquela que você deve ter visto antes de comprar este livro. O topo
da página tem um título que apela às emoções, um vídeo contando histórias para
despertar o interesse emocional pelo produto e, em seguida, um formulário de pedido
para a ação. Cinquenta por cento das minhas vendas virão imediatamente de pessoas
que veem apenas este bloco superior e nunca rolam.
Eles são meus compradores emocionais.
Figura 6.7: Cada página de vendas que criamos tem esse mesmo estilo porque aborda as
mensagens de emoção, lógica e medo na ordem necessária para criar a venda.
Os próximos 30% dos compradores são um pouco mais difíceis de convencer.

Eles são os compradores analíticos. Eles podem ter sentido algo emocionalmente,
mas precisam ser capazes de se convencer logicamente de que a compra é certa
para eles. Freqüentemente, eles têm medo do que os outros vão pensar se o
comprarem, porque temem que seu status diminua se o produto não funcionar
para eles. Portanto, nesta seção superior da página, faço a transição da minha
mensagem para falar de acordo com a lógica deles. Explico por que este é um
bom negócio e comparo-o com outros investimentos que poderiam fazer. Eu também os deixei sa
sobre a garantia de devolução do dinheiro se não funcionar, para que não corram o risco de
uma diminuição do status. Por último, tento usar o máximo possível de reversão de risco.
Os últimos 20% dos compradores não são tão motivados pela emoção ou pela lógica, mas
são motivados pelo medo de perder (FOMO). A única coisa que os fará dar o salto é terem
medo de que você os tire. A urgência vem de você dar a eles todos os motivos pelos quais
eles precisam comprar agora, e a escassez vem de todos os motivos pelos quais isso acabará
em breve. Para este último grupo, encerro quase todas as apresentações, cartas e sequências
de vendas focando na urgência e na escassez.
Acabei de mostrar como o processo Emoção ÿ Lógica ÿ Medo funciona em uma landing
page, mas também funciona dentro de cada funil de acompanhamento e sequência de
retargeting.
Figura 6.8: Construímos mensagens de emoção, lógica e medo em nossos funis de acompanhamento para
ajudar nosso público a comprar nossos produtos.
Quando alguém entra em um funil de acompanhamento, meu primeiro conjunto de

mensagens concentra-se na emoção enquanto conto histórias de outras pessoas que usaram
o produto e compartilham os benefícios ocultos. Depois de alguns dias, mudo todas as minhas
mensagens para lógica e então o último conjunto de mensagens muda para medo.
Se eu enviar apenas três e-mails nessa etapa do funil de acompanhamento, terei um para
cada um dos três fechamentos. Se eu tiver cinco e-mails, posso passar os primeiros três dias
pensando na emoção, um dia na lógica e um dia na urgência e na escassez. O número de
mensagens importa menos do que garantir que você acertou cada um dos fechamentos,
porque cada uma trará um grupo diferente de compradores.
À medida que faço minha transição para o próximo funil em meu funil de
acompanhamento, começo novamente com a venda de histórias emocionais e faço com
que as pessoas se envolvam no próximo funil na escada de valor. Esse processo é
verdadeiro em todos os tipos de mensagens que você envia. Quando seu objetivo é
mover as pessoas através de um processo ou funil, todo tipo de comunicação que você
envia deve começar com emoção, passar para a lógica e terminar com medo (urgência e escassez).
FUNIS DE ACOMPANHAMENTO (SEQUÊNCIAS DE NOVELA) VS.

TRANSMISSÕES (E-MAILS DIÁRIOS DE SEINFELD)
Em DotCom Secrets, falo sobre os dois tipos de comunicação que tenho com as pessoas
depois que elas entram na minha lista: sequências de novelas e e-mails diários de
Seinfeld. Descobri que muitas pessoas ficam confusas sobre como esses tipos de
comunicação funcionam e como eles se relacionam com os funis de acompanhamento,
então gostaria de dedicar um minuto mostrando como esses conceitos se encaixam.
Quando alguém entra pela primeira vez na minha lista, eu o conduzo por um processo
chamado Sequência de novela. Chamamos assim porque os e-mails não são mensagens
isoladas, mas em vez disso usaremos vários e-mails para contar uma história, onde cada
e-mail leva você a ler o próximo e-mail de uma forma semelhante a uma boa novela. use
o enredo deles para puxá-lo de episódio em episódio. Nestes e-mails, contamos aos
nossos leitores uma história que irá construir um relacionamento e entrosamento. Dessa
forma, é mais provável que eles continuem lendo nossos e-mails, clicando em nossos
links e comprando nossos produtos.
O segundo tipo de comunicação são os Daily Seinfeld Emails, que são mais parecidos
com episódios do programa Seinfeld. Cada e-mail é uma mensagem independente que
tem um gancho, conta uma história e depois retorna à sua oferta principal. Nós os
usamos todos os dias quando enviamos uma transmissão para nossa lista com o objetivo
de colocá-los de volta em nossos funis. Algumas pessoas pensaram que essas duas
ideias eram opostas e outras perguntaram como elas se encaixam na estrutura do funil
de acompanhamento. A verdade é que ambos trabalham juntos dentro da sua escala de
valores.
Figura 6.9: Depois que um lead tiver passado por todas as sequências de novela em
todos os funis, você poderá enviar a ele seus e-mails diários do Seinfeld.
Quando alguém entra pela primeira vez na sua lista, nós o conectamos a um funil de acompanhamento.
Imediatamente, eles são colocados em uma sequência de novela onde contamos histórias (proporcionando
um encerramento emocional) e os conduzimos através de nosso funil de acompanhamento. O primeiro
conjunto de e-mails trata da construção de relacionamento. Os leitores geralmente se conectam com a sua
história (já que você é o personagem atraente do seu negócio) porque é você quem provavelmente se
comunicará com eles.
Em seguida, fazemos a transição para o primeiro funil que iremos promover em nossa sequência.
Começamos a “Segunda Temporada” de nossa Sequência de Telenovela (SOS) com as histórias por trás
do novo produto/funil que estamos apresentando.
Fazemos a transição do SOS de nós (o Personagem Atrativo) para o primeiro produto que queremos
apresentar. O SOS passa pela emoção, pela lógica e pelo medo e orienta as pessoas para dentro e através
desse primeiro funil. Quando terminar, passamos para a “terceira temporada” do nosso SOS e começamos
nossa nova história sobre o novo produto/funil que estamos apresentando.
Os e-mails diários do Seinfeld chegam depois que alguém passou por todas as sequências de novela
dentro da escada de valor e são concluídos com nossos funis de acompanhamento. Em um mundo perfeito,
teríamos funis de acompanhamento que durariam 40 anos, mas a realidade é que a maioria dos bons funis
de acompanhamento são
eficaz por 30 a 60 dias. Depois disso, as pessoas saem da lista principal que ascendeu
seu pessoal na escala de valor e, em seguida, são movidas para nossa lista de
transmissão diária. Esta é a lista que usamos para enviar nossos e-mails diários
baseados em histórias (Seinfeld) para levar as pessoas às nossas novas ofertas de front-
end e fazer com que se registrem novamente em nossos webinars e promovam nossas
postagens de blog, episódios de podcast e ofertas de afiliados . Este é o balde em que
colocamos as pessoas depois que elas saem do final do nosso funil de acompanhamento.
O próximo segredo mostrará como se infiltrar no seu Dream 100, construir
sua própria rede de distribuição (seu próprio programa) e encontre sua voz.
SEGREDO #7
INFILTRANDO O SONHO 100
De 1989 a 1994, houve um talk show noturno chamado The Arsenio Hall Show.
Meus pais não assistiram, então nunca tive oportunidade de assistir em casa.
Lembro-me, porém, que os pais do meu amigo assistiam todas as noites, e muitas
vezes meu melhor amigo me contava sobre isso. Numa noite de verão, durante
uma festa do pijama na casa deles, ficamos acordados até tarde e tive a primeira
chance de ver o famoso Arsenio Hall em ação, correndo por aí fazendo seu “Uau!
Uau! Uau!” cantava enquanto ele balançava o punho em círculos. Costumávamos
imitar isso no playground durante anos, sempre que marcávamos um touchdown
ou um home run. O truque dele se tornou nosso, e achávamos que éramos muito
legais toda vez que fazíamos isso.
Com o passar dos anos, tive a oportunidade de ver seu show algumas outras
vezes. Lembro-me de ter ficado impressionado com a energia de seu show e com
os convidados incríveis que ele trazia. Em junho de 1992, ele colocou Bill Clinton
enquanto Clinton concorria à presidência. Clinton tocou “Heartbreak Hotel” no
saxofone, um ato considerado por muitos como o momento mais importante de
sua carreira política por ajudar a construir sua popularidade entre os eleitores
minoritários e mais jovens.15 Apenas dois anos depois, o show saiu do ar. , e,
para a maioria de nós, nunca mais ouvimos o nome de Arsênio. Isto é, até 2012,
quando apareceu como concorrente no Celebrity Apprentice. Assisti aquela
temporada, tentando aprender lições de negócios para o crescimento da minha
empresa com Donald Trump e os concorrentes. Cada um dos episódios me deu
algumas ideias, mas a maior pepita de ouro foi
lançada no episódio sete.16 Foi tão simples que acho que quase todo mundo
não percebeu. Por alguma razão, porém, isso chamou minha atenção e vem
passando pela minha cabeça há quase uma década. Deixe-me definir o cenário para você. As du
foram encarregados de arrecadar dinheiro para caridade, e todos os competidores

ligavam para seus amigos ricos e pediam doações. Penn Jillette conseguiu que o Blue
Man Group se apresentasse nas ruas da cidade de Nova York e doasse dinheiro.
Todas as celebridades conseguiram arrecadar algum dinheiro, exceto uma: Arsenio
Hall.
Observei Arsenio abrir seu Rolodex de celebridades e fazer ligações por horas.
Cada chamada foi para o correio de voz. Ele conseguiu um compromisso de Jay Leno,
mas o cheque chegou fora do prazo e não contou para a competição. Na cena final
antes da sala de reuniões, os frustrados companheiros de equipe de Arsenio tentaram
descobrir por que ele não levantou nenhum dinheiro.
Derrotado, Arsênio explicou que todos atendiam suas ligações quando ele tinha seu
próprio show. Mas quando ele não tinha seu próprio talk show, seus supostos amigos
o evitavam.
E essa foi a grande lição! Quando você tem seu próprio programa, todos atendem
suas ligações. Anteriormente, falamos muito sobre o Dream 100 e como você pode
trabalhar ou comprar sua entrada. Em qualquer uma dessas situações, você tem mais
vantagem quando tem seu próprio programa ou sua própria plataforma. Quando
Arsênio tinha um talk show, se ele ligasse para alguém (até mesmo para o futuro
presidente dos Estados Unidos), eles atenderiam porque sabiam que ele poderia
fornecer uma plataforma para eles que de outra forma não conseguiriam.
Sua plataforma é o verdadeiro valor que você tem para fornecer ao seu Dream 100.
É mais valioso do que dinheiro, presentes ou qualquer coisa. Os Dream 100 querem
exposição, e sua plataforma pode fornecer isso a eles.
Por mais legal que eu seja, tenho certeza de que se eu não tivesse minha plataforma
de mais de 2 milhões de empreendedores entre minhas listas de e-mail, listas sociais
e ouvintes de podcast, teria sido muito difícil conseguir Tony Robbins, ou qualquer um
dos meus Dream 100, para retornar minhas ligações, responder meus e-mails ou estar
interessado em trabalhar comigo. Nenhuma dessas pessoas precisava de outro amigo.
Eles precisavam, no entanto, de acesso à minha plataforma, e isso me deu a
capacidade de entrar no mercado, construir amizades e iniciar parcerias.
Esta é a chave para você trabalhar.
Recentemente, ouvi Gary Vaynerchuk falando em um evento para profissionais de
marketing digital, onde alguém lhe perguntou para onde está indo o futuro do marketing
e da atenção. Sua resposta foi muito profunda:
Acho que isso [segurando o celular] é a televisão de 1965. E as TVs são . . .

o rádio, certo? . . . A única coisa que estudo é
história, porque a história adora se repetir. Então, se você for dar uma olhada no
marcas (as marcas de cerveja) que eram românticas em permanecer no rádio,
porque foi assim que eles fizeram e não mudaram para a televisão, enquanto
coisas como Miller Lite (das quais ninguém nunca tinha ouvido falar) foram apenas para TV
e se tornou a marca.
Se você olhar para a TV em 1965, é isso que eu acho que isso [o celular] é,
e acho que YouTube, Instagram, Facebook e Snapchat são
ABC, NBC e CBS E então acho. . que,
. dentro disso, [estou]
M*A*S*H* e dias felizes. Então esse é o sistema. . . E daí
o que você precisa fazer para sua empresa é descobrir os canais onde você
poderia ser a estrela dessa rede.17
Figura 7.1: Encontre o “canal” onde você pode ser a estrela e depois construa seu programa lá.
Por mais poderosa que seja essa afirmação, a coisa mais poderosa para entender
é que hoje você não precisa convencer uma rede de que deveria ter
seu próprio show. Em vez disso, você pode clicar em alguns botões e rapidamente
tenha um show em todos os principais aplicativos.
No momento, ABC, NBC e CBS nos telefones das pessoas são:

Facebook (talk show)

Podcasts (rádio)
YouTube (sitcom)
Instagram (reality shows)
Blogs (jornais)
Figura 7.2: Todas as formas anteriores de comunicação têm aplicações modernas.
Mais aplicativos/canais aparecerão, mas a partir de agora, a maioria dos olhos

está focada nesses aplicativos, e cada um oferece a capacidade de criar seu próprio
programa gratuitamente.
Mas ter seu próprio programa é o mesmo que ter sua própria lista? Eu diria que
a resposta é: “Mais ou menos”. Com sua própria lista, você possui o tráfego, mas
com seu próprio programa, você está alugando espaço e tentando ganhar atenção
na rede de outra pessoa. Esse era o problema de Arsênio. Quando Fox abandonou
seu programa, acabou. Se o Facebook decidir que não gosta do seu programa por
algum motivo (e eles são conhecidos por fazer isso), eles podem cancelar o seu
programa ou sua conta sem aviso prévio. O mesmo acontece com podcasts,
Instagram e YouTube.
Agora, imagine se Arsenio Hall entendesse os princípios que você aprendeu no Segredo
#4 e se, durante cada episódio de seu programa, ele tivesse dito aos seus espectadores
para irem ao seu funil e optarem por receber gratuitamente suas 100 piadas favoritas. Nesse
caso, ele poderia ter construído uma lista de milhões de assinantes com o dinheiro da rede
e, quando o programa fosse cancelado, ele ainda teria uma plataforma, porque ainda teria
sua lista. Ele poderia ter mudado para um novo canal, lançado um podcast ou blog, enviado
um e-mail para seus seguidores e orientado seus seguidores para seu novo programa. Até
que você possua o tráfego, você estará sempre entregue aos caprichos da rede. Portanto,
mesmo ao iniciar seu próprio programa, lembre-se de que o objetivo ainda é transformar o
tráfego que você está ganhando em tráfego de sua propriedade.
SEU CANAL DE DISTRIBUIÇÃO PRINCIPAL: E-MAIL
A chave para o sucesso do seu programa é quantas pessoas você consegue realmente
consumir o que você está criando. Você pode contar com cada plataforma para promovê-lo
gratuitamente, mas nunca gosto de incluir isso como parte de meus planos de marketing. Às
vezes criamos um episódio que se torna viral e obtemos milhões de visualizações
gratuitamente, mas não é algo em que apostamos.
Em vez disso, precisamos nos perguntar: “Depois que meu novo episódio estiver no ar,
como posso fazer com que as pessoas o consumam o mais rápido possível?” A melhor
maneira de fazer isso é aproveitar a lista que você já vem construindo.
Figura 7.3: A aplicação moderna da mala direta é o e-mail.
Despendemos todos os nossos esforços para converter todo o tráfego que controlamos e
o tráfego que ganhamos em tráfego que possuímos (nossa própria lista) porque quando
temos nossa própria lista, controlamos nosso próprio destino. Tive amigos que confiaram
100% nos algoritmos do Facebook ou do YouTube para promover seus vídeos. A
muitos foram abençoados com um alcance incrível, muitos deles obtendo dezenas de
milhões de visualizações para cada vídeo que publicavam. Infelizmente, os algoritmos
de cada plataforma mudaram (como sempre acontece), e muitas dessas mesmas
pessoas agora lutam para obter algumas centenas de visualizações. Por esse motivo,
sempre vejo o tráfego viral gratuito como o molho para o que pode acontecer se eu
promover o vídeo da melhor maneira possível, e tenho como objetivo principal, antes
de mais nada, promover cada episódio que publico .
Além do e-mail, você vai querer continuar a construir outras listas e canais de
distribuição, como listas de mensagens diretas no Facebook e seguidores no
Instagram, para poder fazer “swipe-ups”. Cada plataforma tem sua própria versão de
lista, mas o email é o único que você possui; você está alugando todo o resto e pode
perdê-los a qualquer momento.
SEU CANAL DE PROGRAMA PRIMÁRIO: TEXTO, VÍDEO OU ÁUDIO
A próxima pergunta lógica que você pode estar se perguntando é: “Em qual canal
devo criar meu programa?” Minha resposta seria: “Depende de você”. Para começar,
você não deve tentar criar um programa em todos os canais. Fazer isso prejudicará
sua capacidade de crescer. Por enquanto, a chave é focar em um canal. No Segredo
nº 15, Dominação de Conversas, mostrarei como aproveitar seu programa principal
para obter distribuição em todos os canais, mas, por enquanto, você precisa se
concentrar em apenas dois canais: seu canal de distribuição principal (e-mail) e seu
canal principal de distribuição. mostrar canal.
O canal em que você deve desenvolver seu programa principal depende de você,
de sua personalidade e de seus talentos. Para aqueles que amam escrever, eu me
concentraria em criar um blog.
Figura 7.4: A aplicação moderna dos jornais é um blog.
Se você odeia escrever, mas adora a ideia de aparecer em vídeo, recomendo que
você crie seu programa em um dos canais de vídeo (cada um tem uma estratégia
diferente que aprofundaremos na próxima seção).
Figura 7.5 As aplicações modernas de sitcoms, talk shows e reality shows são,
respectivamente, YouTube, Facebook e Instagram.
Para quem tem voz no rádio ou pode estar um pouco nervoso

sobre estar na frente das câmeras, recomendo iniciar seu próprio podcast.
Figura 7.6: A aplicação moderna do rádio é um podcast.
Se você ainda não tem certeza em qual plataforma gostaria de criar seu programa,
Eu recomendo verificar qual plataforma você consome mais conteúdo
sobre. Normalmente, se você adora o YouTube e passa muito tempo assistindo

vídeos, terá mais sucesso criando vídeos para essa plataforma, porque você a
entende. Se você ouve muito podcasts, esse é provavelmente o melhor lugar para
começar. Da mesma forma, se você lê muitos blogs, esse é provavelmente o
melhor lugar para começar.
Como passamos muito tempo falando sobre o seu canal de “Distribuição
Primária” (e-mail) no Segredo #7, passarei o resto deste capítulo falando sobre o
seu “Show Master”. Lembre-se de que, por enquanto, você deve criar apenas um
programa em um canal. Não tente construir mais de um neste momento. No
segredo nº 15, mostrarei como aproveitar esse canal primário em todos os canais
secundários, mas isso não acontece agora. Concentre todos os seus esforços em
tornar seu primeiro show um sucesso.
Figura 7.7: Depois de ter seu programa principal, você usará seus canais de distribuição
como e-mail, Messenger e “swipe-ups” para notificar seu público de que há novos episódios.
INICIANDO SEU SHOW (ENCONTRANDO SUA VOZ)
Em 26 de março de 2013, lancei meu primeiro episódio do podcast Marketing in

Your Car , que mais tarde se tornou o programa Marketing Secrets . Parecia tão
um dia bom como qualquer outro para lançá-lo, fora o fato de que nos meses
anteriores quase fali minha empresa, demiti cerca de 100 funcionários, descobri que
devia mais de US$ 250.000 ao IRS (que se eu não pagasse logo significaria ainda
mais multas e possível pena de prisão) e quase não tinha mais dinheiro na conta
bancária, com toneladas de dívidas de cartão de crédito se acumulando.
Olhando para trás agora, parece o pior momento possível para lançar um podcast
ensinando às pessoas meus “segredos de marketing”, mas foi exatamente isso que
fiz.
Eu sabia que se fosse fazer meu próprio programa, teria que ser consistente ou
não funcionaria. De todos os tipos de programas que eu poderia publicar (áudio,
vídeo ou texto), eu sabia que tinha que ser simples ou nunca iria cumpri-lo. Quando
pensei em como incluir isso em minha rotina diária, percebi que todos os dias eu
tinha um trajeto de 10 minutos até meu escritório. Achei que poderia gravar cada
episódio no meu telefone enquanto dirigia para o trabalho. Nos episódios, eu
compartilhava minhas idéias sobre o que estava fazendo para divulgar meu negócio
e as lições que aprendia a cada dia. Foi assim que ganhou seu nome original:
Marketing no Seu Carro.
Os primeiros episódios não foram bons. Na verdade, anos depois, meu amigo
Steve J Larsen me disse: “Os primeiros 45 ou 46 episódios não foram muito bons,
mas foi nessa época que pareceu que você encontrou sua voz, e eles começaram a
ficar cada vez melhores depois disso. que." A boa notícia para mim (e também para
você) é que nos seus primeiros episódios, aqueles em que você é o pior, ninguém
está te ouvindo ainda! Se eu não tivesse feito os primeiros 45 episódios, nunca teria
chegado ao episódio 46, onde comecei a atingir meu ritmo. É por isso que é tão
essencial começar a publicar o seu programa agora, mesmo quando você não é bom
nisso. No processo de fazer seu show, você encontrará sua voz. Estou muito grato
por não ter ideia de como verificar as estatísticas de download para ver se alguém
estava me ouvindo quando comecei, porque tenho certeza de que teria ficado
desanimado e parado. Não olhe primeiro para suas estatísticas, downloads ou
números, porque você está apenas tentando construir a base para algo excelente, e
isso levará tempo.
Após cerca de três anos de podcast, aprendi como verificar as estatísticas de
download e descobri que tinha dezenas de milhares de pessoas ouvindo cada
episódio. Também descobri que a maioria das pessoas que se juntaram aos meus
grupos idealizadores e programas de coaching de mais alto nível eram todas
ouvintes de podcast primeiro. Quando perguntei aos nossos membros treinadores sobre isso, o padrão
de como a maioria deles ingressou em nossos programas de alto nível foi surpreendentemente
semelhante. Muitos me disseram que ouviriam alguns episódios e, então, por algum motivo, um
episódio se conectaria com eles. Isso os fazia querer mais, então eles voltavam ao episódio um e
ouviam compulsivamente cada episódio durante um período de uma ou duas semanas. Durante os
episódios, documentei minha jornada enquanto reconstruía minha empresa.
Eu compartilharia histórias de pessoas com quem tive a oportunidade de trabalhar; geralmente, antes
que esses ouvintes terminassem de comer demais, eles se candidatavam para trabalhar com
meu.
Sem vender anúncios em meu podcast, sem promover produtos meus ou de outras pessoas (coisas
que você pode e provavelmente deve fazer para ganhar dinheiro com seu programa), eu estava apenas
contando histórias minhas e de meus clientes.
No entanto, esse podcast converteu mais seguidores casuais em fãs delirantes do que qualquer outra
coisa que já fiz. Mas não começou assim; foram necessários mais de três anos de publicação
consistente.
Deixe-me guiá-lo pelas etapas que tornarão seu próprio programa um
sucesso.
Passo #1) Publique diariamente por pelo menos um ano: O primeiro compromisso que você deve
assumir é ser consistente. Eu sabia quando comecei que se não encontrasse uma plataforma que
fosse fácil para mim e fácil de criar o conteúdo, não seria consistente. Qual plataforma faz mais sentido
para você? Como e quando você vai publicar? Você acorda todas as manhãs e escreve uma postagem
de 1.000 palavras no blog antes do almoço? Você faz uma live no Facebook todas as noites antes de
ir para a cama, compartilhando as lições do dia? O que funciona para você que o ajudará a ser
consistente? Se você puder publicar todos os dias durante um ano, nunca mais terá que se preocupar
com problemas financeiros. Durante o processo, você encontrará sua voz e seu público terá tempo
para encontrá-lo.
Um de meus amigos, Nathan Barry, escreveu esta postagem recentemente, “Endure Long
O suficiente para ser notado ”:
Quantos programas de TV excelentes você descobriu na terceira temporada ou depois?

Comecei a assistir Game of Thrones depois de terem lançado cinco temporadas. Pat Flynn
lançou pelo menos 100 episódios de seu podcast
antes mesmo de eu saber que ele existia. Eu descobri a Hardcore History anos depois que Dan
Carlin começou a produzi-la.
Esta é uma experiência muito comum. Há tanto conteúdo sendo produzido que não
conseguimos descobrir tudo. Então, em vez disso, esperamos que o melhor conteúdo venha à
tona com o passar do tempo. Se o primeiro passo na construção de um público é criar um ótimo
conteúdo, o segundo passo é perseverar o suficiente para ser notado.
Seth Godin é muito generoso com seu tempo e aparecerá em quase todos os podcasts
relevantes – mas primeiro você precisa ter gravado pelo menos 100 episódios. Seu filtro são
criadores que demonstraram estar dispostos a aparecer de forma consistente por um longo
tempo.18
Para aqueles que estão comigo há algum tempo, sabem que este é um palanque no qual sou muito
firme. Você deve publicar ou nunca se tornará relevante, e deve continuar publicando se quiser
permanecer relevante. Esta parte do volante do tráfego não desaparece.
Steve J Larsen sabia quando comprou seus primeiros ingressos para o Funnel Hacking Live que eu
provavelmente contaria a todos essa verdade eterna, mas enquanto fazia as malas, ele disse à esposa:
“Farei tudo o que Russell disser neste evento. . . exceto publicar meu próprio programa. Eu não farei
isso.”
Antes do almoço do primeiro dia, eu disse a todos que a primeira coisa que poderiam fazer de agora
até o evento do próximo ano seria escolher um canal e publicar nele diariamente. Eu disse a eles que
se fizessem isso todos os dias durante um ano, nunca mais precisariam se preocupar com dinheiro. E
então fiz algo que não tinha feito antes; Fiz com que todos na plateia se comprometessem comigo a
começar a publicar naquele dia.
A maioria das pessoas presentes levantou a mão e ficou entusiasmada em aceitar o desafio, mas
muito poucas aceitaram o que eu disse ao pé da letra. Mas quando uma pessoa, Steve J Larsen,
assumiu o compromisso, aquele que ele assumiu sabendo que não estava disposto a assumir, ele
decidiu apostar tudo. Ele decidiu iniciar um podcast e, nesse evento, começou a criar seus primeiros
episódios.
Cerca de uma semana depois, ele se candidatou a um emprego na ClickFunnels e se tornou meu
novo construtor principal de funil. Ele sentou-se ao meu lado todos os dias durante os dois anos seguintes.
Enquanto eu trabalhava em meus projetos, ele me observou compartilhar (publicar) todas as lições que
aprendi ao longo do caminho. Eu estava podcasting, postando em
Facebook, fazendo shows no Periscope e muito mais. Ele me disse que ficou chocado
com o quanto eu publiquei e então modelou o que eu estava fazendo.
Nos dois anos seguintes em que trabalhou na ClickFunnels, ele continuou publicando
seu programa; depois de alguns meses, começou a ganhar força. Ele continuou crescendo
ao longo dos anos e, quando ele decidiu deixar de ser funcionário para se tornar seu
próprio empresário, tinha um grande número de seguidores que consumiam tudo o que ele
publicava.
Esse programa e seus seguidores se tornaram a plataforma de lançamento de que ele
precisava para lançar sua carreira. Ele tinha fãs e seguidores, então simplesmente
apresentou-lhes as novas ofertas que havia criado e se tornou um “sucesso instantâneo”.
Passo 2) Documente a jornada: A maior dúvida e o maior medo que a maioria das
pessoas tem quando eu lhes digo para começarem seu próprio programa é que elas não
têm ideia do que vão falar. Uma das coisas mais poderosas que aprendi com Gary
Vaynerchuk é um conceito que ele chama de “Documente, não crie”. Estou compartilhando
um artigo de seu blog que se aprofunda nesse conceito:
Se você quer que as pessoas comecem a ouvi-lo, você tem que aparecer.
O que quero dizer com isso é que há muitos de vocês por aí que não estão
produzindo artigos, vídeos ou conteúdos suficientes que deveriam ser produzidos
para construir sua influência. Muitos “criadores de conteúdo” pensam que só têm
uma opção – eles têm que fazer o vídeo ou imagem mais lindamente criado ou
reclamar no Facebook.
Mas o que eles não percebem é que sua fome de criar o conteúdo perfeito é o
que realmente os paralisa.
É verdade que se você deseja ser visto ou ouvido nas redes sociais, precisa
publicar conteúdo valioso regularmente. Você deve fazer um vlog ou podcast no
YouTube ou algum tipo de série longa de áudio/vídeo pelo menos uma vez por
semana. Você deve postar histórias no Instagram e/ou Snapchat pelo menos seis a
sete vezes por dia.
Agora você provavelmente está pensando: Uau, isso é muito. Como faço para
criar de seis a sete coisas significativas por dia?
Vou te dar a maior dica quando o assunto é criação de conteúdo:
Documento. Não crie.
Em termos muito simples, “documentar” versus “criar” é o que The Real World e
The Kardashians são para Star Wars and Friends. E não se confunda – só porque
você está “documentando” não significa que não esteja criando conteúdo. É apenas
uma versão de criação que se baseia mais na praticidade, em vez de ter que pensar
em histórias ou fantasia – algo que é muito difícil para a maioria das pessoas
(inclusive eu).
Pense nisso: você pode refletir sobre a estratégia por trás de cada postagem ou
e transforme-se nessa “pessoa influente”. seja você mesmo. . . pode simplesmente
Criar essa personalidade influente pode parecer especialmente difícil se você for
apenas alguém começando a subir na hierarquia. E eu entendo – para alguns de
vocês há muita pressão nisso. Você acha que alguém de 30, 40 ou 50 anos vai ouvir
seu vídeo com cinismo e pensar: O que esse garoto sabe?
Mas, um dos maiores erros que as pessoas cometem ao criar conteúdo para sua
marca pessoal é tentar se vender demais porque acham que é isso que vai chamar
a atenção das pessoas. Quer você seja um coach de negócios, um palestrante
motivacional ou um artista, acho que é muito mais proveitoso falar sobre o seu
processo do que sobre o conselho real que você “acha” que deveria dar a eles.
Documentar sua jornada versus criar uma imagem de si mesmo é a diferença

entre dizer “Você deveria. . .” versus “Minha intuição diz. . .” Pegue? Isso muda tudo.
Acredito que as pessoas que estiverem dispostas a discutir suas jornadas, em vez
de tentarem se apresentar como a “próxima grande novidade”, vencerão.
Então, quando eu disser para publicar de seis a sete conteúdos significativos por
dia, pegue seu smartphone, abra o Facebook Live e comece a falar sobre as coisas
mais importantes para você. Porque no final das contas, o criativo (ou o quão “bonito”
alguém acha que seu conteúdo é) será subjetivo. O que não é subjetivo é o fato de
que você precisa começar a se expor e continuar balançando.
Começar é a parte mais importante e o maior obstáculo que a maioria das

pessoas enfrenta. Eles estão ponderando e traçando estratégias em vez de
fazendo. Eles estão debatendo o que vai acontecer quando nem sequer olharam para
o que está à sua frente.
Então me faça um favor e comece a documentar.

“Ok, comecei, Gary. O que agora?" você pergunta. Continue fazendo isso por
mais cinco anos e depois volte para mim antes de perguntar novamente.19
As pessoas que estão sintonizando seu programa normalmente o fazem porque procuram
algum tipo de resultado. É a mesma razão pela qual eles compram seus produtos, abrem
seus e-mails e se envolvem com seu conteúdo. As pessoas ouvem meus podcasts, leem
meus livros e assistem meus vídeos porque estão tentando descobrir mais maneiras de
divulgar seus negócios. Não estou publicando porque sei tudo sobre esse assunto, estou
publicando porque sou obcecado por esse assunto. Estou em constante busca por maneiras
novas e melhores de divulgar minha própria empresa e, à medida que as encontro, tenho
ideias e leio coisas interessantes, estou compartilhando-as com meu pessoal. Como meu
amigo Rich Schefren me disse uma vez: “Somos muito pagos para pensar por outras
pessoas”.
Então, minha primeira pergunta para você ao iniciar seu programa é esta: “Qual é o
grande resultado pelo qual você está obcecado? De qualquer forma, o que você está
tentando aprender por si mesmo que possa documentar à medida que descobre em tempo
real?
Figura 7.8: Em seu programa, você pode documentar sua jornada, testar seu material e encontrar ganchos.
Quando você ouve a introdução do meu podcast, pergunto a grande questão

que estou respondendo no meu programa:
Então, a grande questão é esta: “Como é que empreendedores como nós,

que não trapacearam e assumiram o capital de risco, que estão gastando
dinheiro do nosso próprio bolso, como podemos comercializar de uma forma
que nos permita obter os nossos produtos e serviços e as coisas em que
acreditamos, para o mundo, mas ainda assim permanecem lucrativas?” Essa
é a questão, e este podcast lhe dará as respostas. Meu nome é Russell
Brunson e seja bem-vindo ao podcast Marketing Secrets .
Figura 7.9: Em meu podcast, documento minha jornada em tempo real.

Dentro desse quadro, posso falar, compartilhar e entrevistar pessoas sobre

qualquer coisa relacionada a ajudar as pessoas a vender mais daquilo em que
acreditam. Desde que comecei este podcast após um grande fracasso comercial, a
maioria das pessoas teria pensado foi o pior momento para iniciar um podcast, muito
menos sobre marketing de uma empresa, mas olhar através das lentes “Documente,
não crie” revela que foi o momento perfeito para iniciar o podcast. Na verdade, eu
gostaria de ter começado 10 anos antes, quando entrei online, porque eu teria muitas
outras coisas interessantes para compartilhar enquanto as aprendia pela primeira
vez. De qualquer forma, quão legal é agora, seis anos depois, que eu tenha
documentado toda a jornada desde o fracasso empresarial até o crescimento do
ClickFunnels e me tornando uma empresa com mais de US$ 100 milhões por ano?
Ainda mais importante, dezenas de milhares de pessoas puderam nos acompanhar
nessa jornada e aprender as lições enquanto eu as aprendia!
Etapa 3) Testando seu material: Recentemente, estive em um retiro privado de

mentores em Wyoming com um punhado de influenciadores que, coletivamente,
ganharam bilhões de dólares online e influenciaram centenas de milhões de pessoas.
Certa noite, enquanto estávamos sentados ao redor de uma fogueira, Dean Graziosi
compartilhou uma visão que mudou a forma como vejo o material que estou
publicando. Sua história, pelo que me lembro, foi mais ou menos assim:
Você sabe que quando você assiste a um comediante incrível se apresentar

no palco em um talk show noturno, cada piada que ele conta cai perfeitamente?
Você se pergunta: “Como esse cara é tão engraçado?” Mas o que você não
percebe é que nos últimos 10 anos, quando ele começou sua jornada para se
tornar um comediante, ele escrevia 10 piadas, ia ao bar mais próximo, subia no
palco e contava suas piadas. Ele provavelmente assistiu enquanto uma ou duas
das 10 piadas aconteciam e o resto fracassava. Ele então voltava para casa,
pegava as duas piadas que apareciam e depois escrevia oito novas. Na semana
seguinte, ele encontraria um novo lugar para se apresentar, contaria suas 10
piadas e talvez descobrisse que uma de suas novas piadas realmente funcionou.
Agora ele tem três piadas no total que pode usar. Ele volta para seu apartamento
e recomeça o processo, semana após semana, ano após ano, até encontrar
suas 10 piadas. Agora ele está
preparar. É aí que podemos vê-lo, depois de aperfeiçoar o material, quando ele

sobe no palco e faz todas as piadas no maior palco do mundo.
Olho para minha jornada e penso em meu primeiro livro, DotCom Secrets. Fiquei
com tanto medo quando terminei de escrever aquele livro que não quis dá-lo para as
pessoas lerem. Mas o que a maioria das pessoas não percebeu foi que, uma década
antes de escrever esse livro, eu o mereci. Eu era obcecado por marketing e lia,
assistia e ouvia tudo o que conseguia. Depois disso, testaria os conceitos e ideias
nos pequenos negócios que estava criando. Também testei os conceitos nos
negócios de outras pessoas como consultor. Algumas ideias funcionaram, enquanto
outras falharam.
Comecei a lecionar em pequenos seminários e workshops. Eu explicava conceitos
e observava quais ideias faziam sentido para as pessoas e quais eram confusas. Em
cada evento, eu ensinava os conceitos repetidamente, sempre ajustando e refinando
as ideias e histórias. Fiz entrevistas, podcasts, vídeos e artigos testando meus
materiais continuamente. Desse trabalho surgiram estruturas como a escada de
valor, a fórmula secreta, os três tipos de tráfego, o funil hacking e o Caráter Atrativo.
Eu estava testando meu material por mais de uma década e, embora estivesse
nervoso para que outras pessoas lessem o livro, também estava confiante em saber
que ele estava pronto.
A mesma coisa aconteceu com Expert Secrets. Passei dois anos falando sobre os
conceitos em meu próprio podcast e em podcasts de outras pessoas. Desenvolvi
ideias no Periscope e depois no Facebook Live. Organizei eventos, workshops e
programas de coaching testando as ideias nos negócios de outras pessoas e também
nos meus, e o produto final foi o livro.
Hoje, enquanto digito este livro atual no banco do passageiro de um trailer,
enquanto minha esposa dirige e as crianças brincam no banco de trás, estou tão
nervoso em divulgá-lo ao mundo quanto estava com meus próprios primeiro livro.
Mesmo assim, sei que tenho testado esse material nos últimos dois anos em todas
as plataformas às quais tive acesso e ele está pronto.
Publicar seu programa diariamente, enquanto você documenta sua jornada, lhe
dará a chance de começar a testar seu material. Você descobrirá quais mensagens
conectam as pessoas, quais episódios são compartilhados e quais
não. Você verá quais mensagens fazem as pessoas aparecerem e comentarem e quais mensagens
não conectam. É esse mesmo processo de você aparecer de forma consistente e publicar que o
ajudará a refinar sua mensagem, encontrar sua voz e atrair os clientes dos seus sonhos. Não
importa se o seu objetivo final é um livro, um webinar, uma apresentação principal, um vídeo viral
ou qualquer outra coisa, quanto mais você publicar e testar seu material, mais clara sua mensagem
se tornará e mais pessoas você atrairá. .
Etapa 4) Introdução ao seu sonho 100: Ao iniciar seu programa, normalmente você usará os
primeiros episódios para contar sua história de origem, por que criou o programa e o que as
pessoas devem esperar. Esses episódios iniciais são importantes porque haverá pessoas que
encontrarão seu programa daqui a uma semana, algumas daqui a um ano, e outras não o
encontrarão por anos, mas quando o encontrarem e quando ficarem fisgadas, a maioria das
pessoas irá volte ao episódio um e ouça (ou leia ou assista) para acompanhar o que perderam.
Mesmo que esses primeiros episódios sejam antigos, provavelmente ainda serão um ponto de
partida para muitas pessoas que se apaixonam pelo seu conteúdo.
Após os episódios iniciais, é hora de começar a usar seu programa para se infiltrar no Dream
100. Este é o segredo para obter novos conteúdos incríveis para o seu programa e também lhe dá
a capacidade de aproveitar o seu Dream 100 como convidados para expandir seu programa.
imagem
Figura 7.10: Para expandir seu programa, entre em contato com o Dream 100 para ver se você pode ser um
convidado do programa.
Pense em como isso funciona na TV. Digamos que o The Tonight Show queira que muitas
pessoas assistam ao seu programa. O que eles fazem? Eles tentam encontrar os convidados mais
relevantes e interessantes possíveis para o programa, certo? Mas eles não param por aí. Durante
toda a semana que antecede a entrevista, eles promovem seus convidados em todos os canais
de distribuição aos quais têm acesso. Você verá comerciais durante toda a semana antes da
entrevista falando sobre quem estará no programa, e verá clipes durante os intervalos comerciais
que antecedem o programa, mostrando o que há de mais engraçado ou mais
partes intensas da entrevista. O anfitrião está aproveitando o convidado para atrair mais
espectadores. O mesmo será verdade para o seu show.
Quem são as pessoas no seu Dream 100 que têm uma história interessante que
poderiam contar e que se relacionará com o seu programa e que têm seguidores para
quem você pode promover o episódio? Você tem uma plataforma que agora pode
aproveitar para atrair pessoas para o seu programa, e elas têm uma rede na qual você
pode anunciar o episódio. É um grande ganho para todos. Em um mundo perfeito, eles
promoveriam seu episódio para todos os seguidores quando fosse ao ar (e isso acontece
às vezes), mas mesmo que não promovam, você ainda pode comprar anúncios
direcionados ao seu público no Facebook, Instagram, YouTube , ou onde quer que
estejam seus seguidores.
Agora, eu sei o que você provavelmente está pensando: isso é ótimo, Russell, para
pessoas que já têm relacionamentos com o Dream 100, mas e eu? Eu sou novo. Meu
programa quase não tem seguidores, então por que algum deles iria querer me deixar
entrevistá-los? A realidade é que muitas pessoas a quem você pergunta dirão não, e
tudo bem, porque você não precisa de todos. Você só precisa de um: um convidado que
você pode aproveitar para conseguir os outros.
Normalmente, a maioria dos mercados tem uma atmosfera de clube de “bons e velhos
garotos”, e geralmente muitos dos seus Dream 100 estarão em um ou mais clubes. Para
se infiltrar e ter acesso a esse clube, você não precisa ter acesso a todos eles; você só
precisa que uma das crianças legais pense que você é legal, e então você está dentro.
Uma das minhas ilustrações favoritas sobre esse ponto foi o filme Never Been Kissed,
estrelado por Drew Barrymore (Josie) e David Arquette (Rob).20 Neste filme, Josie é
redatora do Chicago Sun-Times e consegue um emprego para trabalhar. disfarçado de
volta ao ensino médio para contar uma história sobre a cultura adolescente. Ela luta para
se relacionar com as crianças legais, e seu irmão Rob lhe conta o segredo: se ela
conseguir fazer uma pessoa pensar que ela é legal, então ela entrará, porque todos os
outros na escola ficarão com muito medo de desafiar isso. Rob então demonstra esse
princípio ao se matricular na escola, se tornar popular em um dia e usar sua popularidade
para colocar Josie no clube infantil legal.
Há alguns anos, recebi um telefonema de um cara chamado Tellman Knudson, que
estava começando sua própria empresa. Ele sabia que eu tinha uma lista de assinantes
(aparentemente eu estava em sua lista Dream 100) e queria perguntar se eu promoveria
um encontro que ele estava criando em minha lista. Decidi que a ideia que ele estava
me apresentando não era adequada e disse que não.
Presumi que esta seria a última vez que teria notícias dele, pensando que a maioria das pessoas em
seu Dream 100 provavelmente também teria dito não a ele. Ele não tinha uma lista ou plataforma; ele
apenas teve uma ideia e alguma agitação. Cerca de seis meses depois, do nada, comecei a receber
dezenas de e-mails de alguns dos proprietários de listas mais respeitados do nosso setor, todos
promovendo o novo encontro de Tellman.
Interessado no que aconteceu, liguei para Tellman e perguntei como ele conseguiu fazer com que
todos esses enormes proprietários de listas o promovessem.
Ele respondeu: “Fiz uma lista das pessoas que gostaria que fizessem parte desta promoção e comecei
a ligar para elas. A primeira pessoa me disse não e a segunda disse a mesma coisa. Continuei ligando e
recebendo não.
Em algum lugar dessa lista liguei para você e sua resposta foi a mesma, mas eu estava determinado a
fazer isso funcionar, não importa o custo, então continuei ligando.
“Para quantas pessoas você acabou ligando?” Perguntei.
"Quarenta e nove."
“Você ligou para quarenta e nove pessoas?”
“Não, recebi quarenta e oito nãos, mas a quadragésima nona pessoa disse sim! Eu sabia que depois
de ter um sim, eu entraria. Perguntei se ele conhecia mais alguém que pudesse estar interessado e ele
me deu três nomes. Liguei para cada um deles e todos disseram que sim. Pedi referências e todos
disseram que sim também! À medida que minha lista de sim crescia, comecei a ligar para as pessoas que
me disseram não e mostrei-lhes as pessoas que agora estavam envolvidas e disseram sim, e muitos dos
não que recebi anteriormente se transformaram em sim. Recebi quarenta e oito nãos seguidos, e então as
próximas trinta pessoas disseram sim.”
Essa promoção acabou construindo para Tellman uma lista de mais de 100.000 pessoas em apenas
alguns meses, e essa lista gerou para ele mais de US$ 800.000 em vendas durante seu primeiro ano
online. Este é o poder de se infiltrar no seu Dream 100.
Portanto, seu trabalho agora é olhar para o seu Dream 100 e começar a convidá-los para participar do
seu programa. Muitos dirão que não, mas não deixe que isso o impeça. Você só precisa de um sim.
Ao ter a chance de entrevistar seu Dream 100 em seu podcast, você estará oferecendo a eles uma
plataforma pela qual eles ficarão gratos. Você poderá passar algum tempo construindo um relacionamento
ao entrevistá-los em seu
programa (cavando seu poço antes de ficar com sede) e você pode aproveitar o
público para promover seu episódio, construir seu programa e obter acesso a seus
seguidores.
COLOCANDO TUDO JUNTO
Expliquei muitos conceitos neste capítulo, então quero recapitular tudo em algo um
pouco mais tangível.
Passo #1: O primeiro passo é descobrir que tipo de programa você deseja ter.
Se você é um escritor, então deveria começar um blog. Se você gosta de vídeo, deve
iniciar um vlog em uma das plataformas de vídeo. Por último, se você gosta de áudio,
deve iniciar um podcast.
Etapa 2: Seu programa consistirá na documentação do processo para atingir o

mesmo objetivo que seu público buscará. Ao documentar seu processo, você testará
seu material e prestará atenção às coisas às quais as pessoas respondem. Se você
se comprometer a publicar seu programa todos os dias durante um ano, terá a
capacidade de testar seu material e encontrar sua voz, e os clientes dos seus sonhos
poderão encontrá-lo.
Passo #3: Você alavancará seu Dream 100 entrevistando-os em seu programa. Isso
lhe dará a capacidade de construir relacionamentos com eles, dar-lhes uma
plataforma, promover o episódio do programa para o público e obter acesso aos
amigos e seguidores deles.
Etapa 4: mesmo que este seja seu próprio programa, você está alugando tempo na
rede de outra pessoa. É importante que você não se esqueça disso e se concentre
em convertê-lo em tráfego de sua propriedade.
imagem
Figura 7.11: Ao criar seu próprio programa, concentre-se em converter o tráfego que você ganha e
controla em tráfego que você possui.
E com isso encerrarei a Seção Um deste livro. Até agora, cobrimos muitos princípios
básicos do tráfego. Nós:
Identificou exatamente quem é o seu cliente dos sonhos.
Descobriram exatamente onde eles estão se reunindo.
Falei sobre como chegar a esses públicos (tráfego que você ganha) e como entrar
nesses públicos (tráfego que você controla).
Aprendeu como pegar todo o tráfego que você ganha e todo o tráfego que você
compra e transformar tudo em tráfego de sua propriedade (construindo sua lista).
Discutimos como conectar essa lista a um funil de acompanhamento para que você
possa movê-la em sua escala de valor.
Preparado para se infiltrar no seu Dream 100, encontrar sua voz e conquistar
seguidores criando seu próprio programa.
Na próxima seção, mudaremos nosso foco para dominar o padrão para obter tráfego
de qualquer rede de publicidade (como Instagram, Facebook, Google e YouTube) e
como entender seus algoritmos para que você possa obter tráfego e leads ilimitados em
seu funis.
SEÇÃO DOIS
PREENCHA SEU FUNIL
Na primeira seção deste livro, nos concentramos em entender verdadeiramente

quem são os clientes dos seus sonhos, descobrir quem já os reuniu e aprender
como ter acesso a essas pessoas e incluí-las em suas listas.
Nesta seção, abordaremos mais as táticas de como preencher seus funis com
os clientes dos seus sonhos nas quatro plataformas de publicidade a seguir:
Instagram
Facebook
Google
YouTube
Eu poderia ter me aprofundado em dezenas de outras plataformas, incluindo

LinkedIn, Snapchat, Pinterest, TikTok e Twitch, mas estou apenas explorando
essas quatro plataformas para mostrar uma estrutura e um padrão que você
pode aprender e usar em qualquer plataforma do qual você gostaria de obter
tráfego no futuro. Dependendo de quando você estiver lendo este livro, é certo
que algumas dessas plataformas podem não ser mais relevantes, e provavelmente
surgirão muitas das quais ninguém ouviu falar ainda.
Mostrar a estratégia e as táticas em uma plataforma equivale a “dar um peixe
a um homem”, e ensinar a estrutura para obter tráfego de todas as plataformas
equivale a “ensinar um homem a pescar”. Ao ler os capítulos seguintes, você
aprenderá o padrão e verá sua aplicação prática nas quatro redes mais
importantes da atualidade, ajudando você
dominar as estruturas que preencherão seus funis com o seu sonho

clientes.
A ESTRUTURA “ENCHA SEU FUNIL”
Figura 8.1: Este esboço rápido o ajudará a lembrar as seis etapas da estrutura
“Preencha seu funil”.
Passo #1 – Entenda a história e o objetivo da nova plataforma: Se você quiser

saber para onde a plataforma está indo, você precisa saber de onde ela veio. Como o
Google começou? De onde veio o Facebook? Como os algoritmos mudaram e, mais
importante, por que mudaram?
Qual foi o propósito por trás deles? Se você conseguir entender por que eles fizeram
as mudanças, poderá começar a pensar como eles. Você pode entender seus
objetivos e intenções.
Isso é muito importante porque, no momento em que você estiver lendo alguns
desses capítulos, os algoritmos já podem ter mudado, por isso é essencial que você
entenda a história para poder ver onde estamos hoje.
Ao começar a obter um layout do histórico de cada plataforma, você rapidamente

começará a ver quais são seus objetivos finais. Cada plataforma tem o objetivo de
proporcionar a melhor experiência possível ao usuário final. É isso que faz com que
seu pessoal volte sempre. O Google quer ter certeza de que fornecerá aos seus
usuários os melhores resultados de pesquisa possíveis. O Facebook quer ter certeza
de que você adora as coisas que aparecem no seu feed. Depois de entender que
criar a melhor experiência possível para o usuário é o objetivo deles, você poderá
começar a se perguntar como pode se alinhar aos objetivos deles. O objetivo dos
spammers é sempre hackear o algoritmo para conseguir o que desejam, o que
sempre proporciona ganhos de curto prazo, pois assim que os spammers são
identificados, as brechas que eles vêm explorando são eliminadas.
Em vez disso, se você se alinhar com as vontades da rede e der a eles o que eles
querem, eles lhe darão o que você deseja: toneladas de tráfego.
Passo #2 – Encontre e modele seu Dream 100: A próxima pergunta é: quem nesta
plataforma já descobriu isso? Quem já identificou os clientes dos seus sonhos, quem
está publicando para eles e quem está sendo recompensado pela plataforma ao
obter toneladas de visualizações ou curtidas (ou qualquer que seja o sistema de
recompensa para essa rede)?
Ao iniciar esta parte da jornada, quero trazê-lo de volta ao âmago
perguntas que fizemos na Seção Um.
Pergunta nº 1: Quem é o cliente dos seus sonhos?
Pergunta nº 2: Onde eles estão se reunindo?
Fazer essas duas perguntas deve levar você a fazer a próxima pergunta:
Pergunta nº 3: Quem são os seus Dream 100 nesta plataforma que têm
já reuniu os clientes dos seus sonhos?
Quando entrei pela primeira vez no Facebook ou Instagram (e fiz as mesmas

coisas em outras redes como Twitter e LinkedIn), procurei ver os Dream 100 que já
dominavam essa plataforma. Quem teve muitos seguidores e muito envolvimento
com os clientes dos meus sonhos? Então criei uma nova lista Dream 100
especificamente para cada uma dessas plataformas e segui cada
deles. Eu precisava ser capaz de ver exatamente o que eles estavam fazendo, porque se estivessem
tendo sucesso, isso significava que estavam na frente do algoritmo. Eles estão fazendo o que a
plataforma quer, então se você quer saber o que a plataforma quer hoje, em tempo real, então você
tem que observar de perto o que eles estão fazendo em tempo real.
Aqui estão as três coisas necessárias para canalizar algoritmos sociais:
1. Siga cada um dos seus Dream 100 e passe 10 minutos todos os dias observando o que
eles estão fazendo. Escreva as respostas a estas perguntas:
O que eles estão postando?

Como eles estão fazendo com que as pessoas se envolvam com o que postam?
Quais anúncios pagos eles estão exibindo?
2. Durante esses 10 minutos, tente comentar, curtir e interagir com

tantas coisas que eles estão fazendo todos os dias quanto possível.
3. Observe o padrão do que está funcionando agora e modele-o para suas postagens (funil
hacking). Isso lhe dará uma ideia do que está funcionando no mercado nessa plataforma
no momento. Dá a você a capacidade de ver em tempo real o que os algoritmos
estão recompensando hoje.
Antes de prosseguirmos, quero falar sobre modelagem e hacking de funil. Infelizmente, muitas
pessoas lerão o que escrevi acima e, se eu não tomar cuidado, começarão a copiar citações ou
vídeos inspiradores que veem outras pessoas postando. Então eles vêm até mim e dizem: “Russell,
copiei como você disse e não está funcionando”.
Hackear funil não é copiar. Hackear funil é modelar, e há uma grande diferença entre copiar e
modelar. Todos os dias, vejo postagens, vídeos, anúncios e citações de mais de 100 pessoas, e isso
me ajuda a reunir inspiração para coisas únicas que posso criar. Você está procurando os tipos de
coisas que os algoritmos das plataformas estão recompensando atualmente e que você pode modelar.
Por exemplo, há alguns anos, no Facebook, percebi que algumas das pessoas que sigo no
mercado de fitness criaram o que hoje chamamos
“vídeos memed”, onde adicionavam um título no vídeo real, geralmente acima e muitas
vezes abaixo do vídeo. Eles eram novos na época e poucas pessoas os faziam. Por alguma
razão, porém, esse estilo e layout obtiveram toneladas de visualizações, comentários e
compartilhamentos – todas as coisas que sabemos que o Facebook adora.
Figura 8.2: Esses vídeos memed nos renderam muitos comentários, curtidas e compartilhamentos.
Eu vi esse novo padrão interromper o funcionamento, então rapidamente modelamos ou

“funilamos” esse conceito e começamos a fazer nossos próprios vídeos memed.
Fomos um dos primeiros, senão os primeiros, no mundo do marketing a utilizá-los.
Como ninguém os tinha visto, cada vídeo que publicamos nesse formato obteve mais
comentários e engajamento do que qualquer coisa que eu já tinha visto antes.
Logo, porém, outros perceberam como esse padrão de interrupção funcionava bem e o
modelaram. Em poucos meses, centenas de profissionais de marketing estavam fazendo
isso, e a maior parte do meu feed estava repleta de vídeos memed.
Quando a interrupção do padrão se torna o padrão, ela deixa de ser tão eficaz. Observe
que eu não disse que eles param de funcionar; eles apenas se tornam menos eficazes.
Então, se você está começando agora e vê todos os seus Dream 100 fazendo alguma
coisa, você ainda deve modelar o que eles estão fazendo. Pode não ser tão eficaz quanto
uma nova interrupção de padrão, mas é o padrão atual que está funcionando, então é por
aí que você começa.
Depois de modelar o padrão que está funcionando, a próxima fase do funil hackeando
os algoritmos sociais é procurar e testar ideias que se tornarão a próxima interrupção do
padrão. Por exemplo, há algumas semanas notei que alguns
do meu Dream 100 começou a postar postagens estranhas no Instagram parecidas

com esta:
Figura 8.3: Percebemos que cartões de citações como esses criavam um padrão de interrupção para nosso público.
Eu nunca tinha visto nada assim antes e, honestamente, não gostei muito. Porém,
era diferente, então decidimos testar o padrão de interrupção e ver se funcionaria
para nós. Fiz meu primeiro post modelando esse estilo e, com certeza, foi um
sucesso. Agora publicamos imagens semelhantes a esta no Instagram algumas
vezes por semana e continuaremos a fazer isso até encontrarmos um novo padrão
de interrupção que funcione melhor. Seguir seu Dream 100 permite que você fique
por dentro do que está funcionando atualmente em cada plataforma. Você pode
modelar as ideias que eles estão tentando, criar suas próprias ideias exclusivas e
testá-las para ver quais delas funcionam.
Como os algoritmos estão sempre mudando, é essencial que você faça networking
e fique próximo do seu Dream 100. Serão eles que também terão interesse em ficar
à frente das mudanças no algoritmo, e pode ser muito útil ter uma caixa de
ressonância das pessoas do seu mercado durante as mudanças inevitáveis que
virão.
Etapa #3 — Identifique a estratégia de publicação e crie seu plano de

publicação: Cada plataforma tem várias maneiras de publicar seu conteúdo, por
isso é essencial entender a estratégia de cada seção e como você pode incorporá-
la em sua programação diária de publicação. Por exemplo, o Instagram permite
você faz histórias parecidas com um reality show, mas também tem o seu perfil, que mais
parece uma galeria de fotos. As perguntas que eu começaria a me fazer são: “Com que
frequência você deveria fazer Stories e o que você posta em seu perfil, e com que frequência?”
O Instagram também permite que você faça “Lives” semelhantes a um talk show para seus
seguidores e eles têm IGTV para seu conteúdo “como fazer”. Existem muitas possibilidades,
então você deseja entender todas as oportunidades de publicação em cada plataforma,
decidir em qual deseja focar e descobrir um plano para simplificar a publicação consistente
na plataforma escolhida.
Etapa 4 - Trabalhe para entrar: Depois de começar a publicar em cada plataforma e ter
conteúdo que meus clientes dos sonhos possam ver, procuro maneiras de chegar ao Dream
100. Começo a me perguntar: como posso obter exposição orgânica e gratuita ao público das
pessoas que já reuniram os clientes dos meus sonhos e, em seguida, fazer com que essas
pessoas se juntem às minhas listas e se tornem tráfego de minha propriedade?
Etapa 5 - Compre sua entrada: Enquanto estou trabalhando para entrar, quero estimular o
crescimento o mais rápido possível. A melhor maneira é comprar anúncios direcionados aos
seguidores do meu Dream 100 e, em seguida, fazer com que essas pessoas se juntem às
minhas listas e se tornem tráfego de minha propriedade. Discuto a compra para atingir o
público ao longo deste livro, mas o Segredo nº 9 é muito mais profundo para ajudá-lo a
compreender as estruturas de publicidade paga que você pode usar para dominar os anúncios
pagos em cada plataforma.
Etapa # 6 - Preencha seu funil: à medida que você publica, trabalha e compra, o objetivo é
sempre converter todo o tráfego e atenção em tráfego de sua propriedade. Você faz isso
empurrando as pessoas para seus funis, onde pode obter suas informações de contato,
vender-lhes seus produtos front-end e, em seguida, conduzi-las por um funil de
acompanhamento para ascendê-las em sua escada de valor.
Essas seis etapas constituem a estrutura “Preencha seu funil” e ajudarão você a dominar
todas as plataformas e ficar por dentro do que está funcionando no momento. Tirei um
instantâneo de como cada uma das plataformas a seguir funciona e, em seguida, apliquei
essa estrutura a elas. Dessa forma, você pode
veja como eu penso, e então você poderá entender o que estou procurando
enquanto crio meus planos de publicação e descubro como trabalhar para
entrar e comprar meu caminho para seguir meu Dream 100. Meu objetivo é
ajudar a fazer esse padrão é tão natural para você que, quando terminar de
ler, você saberá “como pescar”.
SEGREDO #8
PREENCHA SEU FUNIL ORGANICAMENTE

(Trabalhando para entrar)
É difícil para a maioria de nós lembrar, mas não faz muito tempo que usávamos a
internet de maneira diferente da que usamos hoje, na época em que não existiam mídias
sociais. Havia fóruns e quadros de mensagens que permitiam às pessoas compartilhar
seus pensamentos e ideias, mas, na maioria das vezes, ficávamos online para pesquisar
o que procurávamos.
Quando o movimento social começou e sites como o Friendster surgiram, seguido
logo depois pelo Myspace, Facebook e Twitter, todos nós, profissionais de marketing,
sabíamos que havia uma oportunidade de ganhar dinheiro aproveitando essas
plataformas, mas não sabíamos como. A maioria de nossas primeiras tentativas, para
sermos totalmente honestos, consistiu apenas em postar links para nossos funis e
outras coisas que hoje em dia as pessoas considerariam spam. Vimos uma enorme
congregação de pessoas e tentamos tudo que estava ao nosso alcance para fazer com
que nossas mensagens chegassem a eles. A maioria das coisas que tentamos não
funcionou, pelo menos não a longo prazo.
Fiquei frustrado com as novas plataformas sociais, pensando que elas não
funcionavam como um bom veículo para obter tráfego. Inevitavelmente, parei de tentar
entendê-los por alguns anos. Em vez disso, concentrei minha energia em pesquisas
gratuitas e pagas, banners e marketing por e-mail, e fiquei longe das mídias sociais
como se fossem uma praga.
Nessa época, o Twitter começou a crescer. Tornou-se a nova rede social de
crescimento mais rápido na época, e todos estavam aderindo a ela. Com medo de
perder a próxima grande tendência, comecei a twittar. No começo não fazia sentido para
mim, mas todas as crianças legais estavam fazendo isso, então tentei. Aumentei o
número de seguidores e então fiz a única coisa que
sabia como fazer como profissional de marketing: comecei a divulgar meus produtos. Para meu
aborrecimento, não só fiz poucas vendas, mas meu marketing também acabou com o engajamento
que construí com as poucas pessoas que me seguiram.
meu.
Então vi Perry Belcher, uma das pessoas do meu Dream 100, entrar no Twitter. Em questão de
meses, ele conquistou mais de 100.000 seguidores, criou um webinar para esses seguidores, registrou
mais de 20.000 pessoas e faturou mais de um milhão de dólares em vendas naquele webinar!
Observei com admiração enquanto ele fazia isso e fiz o que qualquer bom hacker de funil faria:
tentei fazer engenharia reversa em seu processo. Quanto mais eu investigava o que ele estava
fazendo, mais confuso ficava. Ele não estava postando nenhum anúncio. Ele não estava falando sobre
seus produtos. Cada postagem que ele fez teve milhares de pessoas comentando, compartilhando e
desenvolvendo sua marca para ele.
Finalmente entrei em contato com ele e perguntei se ele estaria disposto a me explicar sua
estratégia. Felizmente para mim, ele concordou. Rapidamente atendemos um telefonema juntos, e foi
mais ou menos assim: “Ei, Perry”, eu disse. “Tenho tentado descobrir
como ganhar dinheiro com toda essa coisa de redes sociais e não está funcionando. Vejo por fora
o que você está fazendo, mas tudo parece ao contrário. Você não está promovendo nada, não está
vendendo nada, mas está ganhando muito dinheiro.
O que você está fazendo?"

Perry meio que riu e disse: “Isso é problema seu, Russell. Adivinhe quanto dinheiro tento ganhar
com redes sociais.”
"Tanto quanto possível?" Imaginei.
Eu pude ouvi-lo sorrir do outro lado da linha e então ele disse: “Zero. Nenhum.
É o quanto tento ganhar com as redes sociais. As redes sociais não são para ganhar dinheiro; trata-se
de fazer amigos. É exatamente como fazemos negócios pessoalmente. Deixe-me mostrar como vejo
as mídias sociais e como as usamos para expandir nossas empresas. Se você olhar as redes sociais,
temos Facebook, Twitter, YouTube, etc. . .
Vejo todas essas redes como se estivesse indo
para uma festa. Então, se estou no Twitter postando mensagens e respondendo, é como se estivesse
em uma festa. Isso faz sentido?" . . . mais ou menos”,
respondi. “Mas ainda não tenho certeza de como isso nos rende algum “hum dinheiro”.
“Bem, quando você vai a uma festa, você apenas fala sobre o que você faz? 'Ei, meu
nome é Perry e vendo coisas. Você gostaria de comprar algumas coisas de mim? Não,
claro que não. Se você fizesse isso, você seria o maior idiota da festa. Todos evitariam
você. E é isso que você tem feito nas redes sociais, Russell. Tenho observado você e é
por isso que não está funcionando para você.”
“Ok, então sobre o que falamos nos sites de redes sociais? Como introvertido, nunca
fiz networking na vida real, então não tenho certeza de como ou o que deveria dizer.”
“Você fala sobre o que está acontecendo em sua vida”, respondeu Perry. “Você fala
sobre sua família, conta histórias, entretém um pouco, faz perguntas e apresenta outras
pessoas legais que estão na festa.
Basicamente, você faz tudo o que faria se estivesse saindo com eles na vida real. As
redes sociais são apenas uma grande festa. Essa é a parte número um.”
Eu rabisquei uma imagem para ter certeza de que estava clara em minha mente.
Também tomei nota para observar como Perry e todos os outros membros do meu
Dream 100 postavam e conversavam em cada rede social para que eu pudesse começar
a modelar essas interações de “festa”.
Figura 8.4: O objetivo das redes sociais é convidar as pessoas de volta para sua casa
e, a partir daí, apresentá-las aos seus funis.
“A segunda parte do processo é como uso meu perfil pessoal em cada plataforma
social”, continuou Perry. “Meu perfil pessoal é minha casa, é minha casa, é onde moro.
Ele contém a maioria dos meus pensamentos, minhas informações e coisas que são
interessantes para mim. Eu arquivo fotos, vídeos, coisas divertidas que fiz com amigos
e coisas assim. Quando as pessoas entram em minha casa, elas sabem o que estou
fazendo. Eles podem ver as coisas sobre as quais gosto de falar.”
“Agora, é assim que funciona. Quando entro em grupos e começo a fazer

networking, ou vejo as postagens de outra pessoa no meu feed, vou participar das
conversas e fazer amigos. À medida que me virem aparecer constantemente, eles
vão querer passar na minha casa e ver o que eu faço. Dê a eles algumas coisas
grátis, como batatas fritas e molho (conteúdo gratuito), para que eles venham até
sua casa. Então, quando eles estiverem na minha casa, é aí que eu os convido a
agir comigo: inscreva-se no meu webinar, participe do meu próximo evento, leia meu
novo livro ou junte-se à minha lista de boletins informativos. É assim que convido
pessoas da minha casa para os meus funis. Essas conversas de venda não têm
lugar nas redes sociais, mas têm na sua casa. Você pode direcionar as pessoas para
seus funis a partir das postagens que você faz em seu perfil pessoal. Se você agregar
valor nas plataformas sociais, as pessoas correrão para sua casa porque querem
mais de você e, a partir daí, fluirão para seus funis.”
Esse foi o grande “aha” que eu precisava! Social não era sobre vendas. Tratava-
se de fazer amigos. Mudei de tática, apaguei todos os meus posts que tentavam
vender meus produtos e comecei a atender, interagir, entreter e me divertir com meus
seguidores. Todos os amigos, fãs e seguidores que vieram depois foram um
subproduto direto de eu ser a vida da festa.
Queria dar-lhe este contexto antes de discutirmos qualquer uma das redes
específicas, porque é assim que “trabalhamos para entrar”. É o conceito central que
você deve dominar se quiser ter sucesso com as mídias sociais, independentemente
da plataforma em que está se concentrando. Aqueles que apenas enviam mensagens
para seus seguidores sempre pensarão que a mídia social não funciona.
Mesmo que obtenham alguns resultados a curto prazo, não durarão. Por outro lado,
aqueles que jogam o jogo mais longo e plantam sementes com seus seguidores
acabarão com um fluxo constante de tráfego inundando seus funis.
PRODUTOR, NÃO CONSUMIDOR
Quero lhe dar um aviso rápido porque sei que alguns que estão lendo isso
provavelmente já estão pensando: Russell, já passo muito tempo nas redes sociais
agora. Se vou me tornar a vida da festa, toda a minha vida será desperdiçada nas
redes sociais.
Vou começar dizendo que sim, você está gastando muito tempo nas redes sociais.
Eu não me importo com quem você é; você provavelmente já está gastando muito
tempo consumindo mídias sociais. Se você gasta mais de 10 minutos por dia
consumindo mídias sociais, está desperdiçando seu tempo. A palavra-chave aqui é
“consumir”.
A partir de hoje, você não é mais um consumidor de mídia social. Você é um
produtor de mídia social. Há uma grande diferença. Consumir redes sociais não
serve a você nem ao público que você foi chamado para servir.
Produzir mídia social os ajuda.
A primeira etapa neste processo é fazer uma redefinição da mídia social. Isso
significa cancelar a amizade e deixar de seguir quase todo mundo em todas as
plataformas que você usará para gerar tráfego. Dessa forma, você não se distrairá
com as bobagens que todos ao seu redor estão postando. De agora em diante, você
usará a mídia social como ferramenta de negócios, não como ferramenta social.
Depois de cancelar a amizade de todos, sugiro seguir apenas o seu Dream 100 em
cada plataforma. Dessa forma, ao fazer login em qualquer uma das plataformas,
você poderá ter uma ideia rápida do que eles estão postando e obter ideias de coisas
que estão funcionando bem e que você pode modelar. Além disso, você poderá
começar a cavar seu poço com essas pessoas comentando suas postagens e
enviando mensagens diretas.
Agora que seu feed social foi limpo, procure as festas sociais que têm mais
pessoas envolvidas. Você não iria a uma festa com apenas algumas dezenas de
pessoas; em vez disso, você procuraria as maiores festas da cidade, onde pudesse
obter o máximo de exposição para seus esforços.
Dependendo da plataforma, você procurará os maiores grupos, podcasts, blogs,
vídeos e Fan Pages que puder visitar e se tornar a vida da festa. À medida que você
participa desses grupos e atende seu público, as pessoas naturalmente começarão
a voltar para sua casa.
Nos segredos a seguir, darei a você um plano de publicação específico para cada
rede que mostrará como ser efetivamente um produtor de mídia social de uma forma
que não consumirá toda a sua vida. Quero trazer à tona o conceito de produtor
versus consumidor agora, para que você possa ver tudo o que acontece nos próximos
capítulos através dessa lente. Dessa forma, você pode se concentrar em atender
seu público, sem desperdiçar seu precioso tempo.
A seguir abordaremos como preencher seus funis com anúncios pagos e depois
passaremos para as duas maiores redes sociais do momento: Instagram e Facebook.
Discutirei como encontrar o seu Dream 100 em ambas as plataformas, entender as
estratégias das plataformas, criar seu plano de publicação, aumentar o número de
seguidores e preencher seus funis.
SEGREDO #9
PREENCHA SEU FUNIL COM ANÚNCIOS PAGOS
(Comprando sua entrada)
Agora que você viu a estratégia abrangente para “trabalhar para entrar” e obter tráfego
orgânico gratuito, quero apresentar a estratégia de como preencher seu funil com
anúncios pagos. Depois de compreender esses dois princípios básicos, mergulharemos
em cada plataforma de tráfego (Instagram, Facebook, Google e YouTube) e
mostraremos como usar essas duas estratégias para encontrar os clientes dos seus
sonhos e trazê-los para o seu negócio. funis.
Como você provavelmente pode perceber, passo a maior parte do meu tempo
trabalhando com meu Dream 100, construindo e me comunicando com minhas listas
e publicando conteúdo para construir fãs e seguidores. Na verdade, durante os
primeiros 10 anos da minha empresa, não veiculamos nenhum anúncio pago.
Pagamos afiliados para promover nossos produtos e usamos muitos dos growth hacks
que você aprenderá na Seção Três, mas na verdade nunca pagamos por um anúncio.
Conseguimos direcionar muito tráfego com esses métodos, mas nunca houve muita
consistência. Faríamos uma grande promoção, geraríamos muito tráfego e faríamos
muitas vendas. Mas depois que a promoção terminasse, nosso tráfego diminuiria
lentamente e teríamos que voltar à prancheta e criar a próxima nova oferta para
promover. Foi uma montanha-russa de trânsito que durou anos, até que um dia decidi
que queria ir embora.
Cheguei ao escritório e disse à nossa pequena equipe que precisávamos descobrir
a publicidade paga para que pudéssemos sair da montanha-russa do trânsito e obter
mais consistência em nosso marketing. Perguntei se alguém estava interessado em
mergulhar e dominar o Facebook e o Google, e uma pessoa levantou a mão e disse:
“Sim!”
O nome dele é John Parkes e ele iniciou a primeira divisão da nossa empresa com
foco em anúncios pagos. Inicialmente, foi só ele por alguns anos, e depois de descobrir
o modelo que funcionava para cada rede, ele construiu uma equipe que tem sido a
espinha dorsal do crescimento do ClickFunnels até onde está hoje.
Adicionar anúncios pagos às estratégias que você aprendeu é como adicionar fluido
de isqueiro a uma pilha de carvão. Você obterá resultados mais rapidamente em
qualquer funil que deseja promover e será capaz de controlar as vendas de maneira
mais previsível no longo prazo.
Ao longo deste capítulo, citarei John em algumas seções, mas deve-se observar que
tudo o que estou mostrando aqui veio das metodologias que ele criou em nossa
empresa. Como sempre, ficaremos longe das táticas exatas que muitas vezes mudam
e nos concentraremos nas estratégias abrangentes que o ajudarão a construir seu
plano de tráfego pago.
Uma coisa que John me disse enquanto estávamos mapeando este capítulo foi:
“Embora seja verdade que cada rede de publicidade tem pequenas complexidades e
nuances com as quais pode levar algum tempo para se acostumar, e definitivamente
existem dicas e truques que podem melhorar gradativamente seu desempenho. , a boa
notícia é que a estratégia de publicidade nessas redes é a mesma. As especificidades
das plataformas podem ser aprendidas com tutoriais online ou alugadas, mas a
estratégia precisa ser compreendida por você (o empreendedor) para ter sucesso.”
QUAL É O MEU ORÇAMENTO DE PUBLICIDADE?
A pergunta número um que recebo das pessoas sempre que começo a falar sobre
anúncios pagos é sempre relacionada a quanto dinheiro elas precisarão orçamentar
para realmente veicular anúncios. Eu sempre sorrio e digo a eles que se eles seguiram
meu conselho até agora e criaram um funil de equilíbrio, cada dólar gasto em anúncios
voltará para eles imediatamente. Se eles tiverem um funil que seja equilibrado ou
lucrativo, então não terão um orçamento de publicidade. Seu objetivo é gastar o máximo
de dinheiro possível, porque cada dólar gasto se transforma em mais dólares.
Deixe-me contar uma história rápida para ilustrar como isso funciona. Recentemente,
lançamos um novo funil front-end em LeadFunnels.com. Foi um relatório de US$ 7
que tinha um aumento no formulário de pedido de $ 37 e uma “oferta única” ou OTO de $ 100. Depois
que o funil foi lançado, queríamos testá-lo para ter certeza de que estava funcionando, que não havia
problemas técnicos e que realmente seria lucrativo. Portanto, criamos um “orçamento de publicidade”
inicial de US$ 100. Começamos a veicular anúncios no Facebook e, em cerca de um dia, os US$
100 foram gastos.
Em seguida, analisamos as vendas para ver se havíamos ganhado pelo menos US$ 100. Desde
nosso primeiro gasto com publicidade, acabamos obtendo cerca de 100 cliques, vendendo 7 relatórios
(US$ 7 x 7 = US$ 49), duas pessoas compraram o aumento no formulário de pedido (US$ 37 x 2 =
US$ 74) e uma pessoa comprou o OTO de US$ 100. As vendas totais foram de US$ 223. Depois de
subtrairmos nosso custo de anúncio de $ 100, ganhamos $ 123!
Como você pode ver, esse funil não tem mais orçamento publicitário. Continuaremos exibindo
anúncios enquanto for lucrativo. Se, por algum motivo, perdêssemos dinheiro nesse teste,
desligaríamos os anúncios, retrabalharíamos o funil e testaríamos novamente com mais US$ 100.
Nunca gosto de colocar muito do meu dinheiro em risco em um determinado momento, então, a
cada novo funil, assim que ele entra no ar, configuramos alguns anúncios, fazemos um pequeno
orçamento de teste e vemos o que acontece. Os funis que falham são enviados de volta à prancheta
para serem retrabalhados, e os funis que funcionam são dimensionados para ver quanto dinheiro
podemos gastar de forma lucrativa.
PROSPECÇÃO DE ANÚNCIOS VS. RETARGETANDO ANÚNCIOS
Antes de começarmos a falar sobre anúncios, preciso de um minuto para explicar a diferença entre
anúncios de “prospecção” e anúncios de “retargeting”. Depois de entender a diferença entre eles e
como funcionam juntos, nos aprofundaremos em como usar cada um deles juntos.
Figura 9.1: Para obter os melhores resultados com anúncios pagos, não se limite aos anúncios de prospecção.
Continue com anúncios de retargeting para dar ao seu público mais caloroso outra oportunidade de compra.
John explicou: “Anúncios de prospecção são o ato de entrar nas redes para
encontrar tráfego frio ou pessoas que não estão familiarizadas com você ou suas
ofertas e fisgá-los por tempo suficiente para chamar sua atenção. Depois de
chamarmos a atenção deles e fazermos com que eles se envolvam conosco (engajar
pode significar que eles assistiram, curtiram ou comentaram um anúncio), nós os
movemos do grupo de 'prospecção' para os grupos de 'retargeting'. Em seguida,
anunciamos para essas pessoas de forma diferente e trabalhamos para aquecê-las e,
então, colocá-las em nossa escala de valor.”
John continuou: “Deixe-me dar um exemplo de como eles funcionam juntos.
Digamos que você tenha um livro sobre parentalidade eficaz que gostaria de vender.
Um anúncio de prospecção seria aquele que você veicula para um grupo específico
de recém-casados que provavelmente são pais de primeira viagem (ou que serão em
breve), apresentando-lhes os conceitos de seu livro. À medida que as pessoas
interagem com esses anúncios, você poderá ver quais pessoas estão interessadas
no que você tem a dizer. Uma pequena porcentagem dessas pessoas pode comprar
seu livro imediatamente, mas a maioria delas não comprará naquele momento. São
aquelas pessoas que se engajaram, mas não compraram, que você colocaria nos
grupos de retargeting. Assim que estiverem nesses grupos, podemos aquecê-los,
testar outros ganchos, contar outras histórias e lembrá-los da grande oferta que
fizemos para persuadi-los a clicar e entrar no seu funil.”
PASSO #1: CRIE MUITOS ANÚNCIOS DE PROSPECÇÃO PARA “GANHAR”

SEUS CLIENTES DOS SONHOS
Quando começamos a usar publicidade paga, cometemos o erro de pensar que

precisávamos criar um ótimo anúncio e que, se acertássemos, ele atrairia milhares
de clientes dos nossos sonhos. Eu gastaria muito tempo tentando criar o gancho
perfeito e, depois que o jogássemos nas redes de publicidade, na metade das
vezes ele falharia. Outras vezes funcionaria, mas apenas por um tempo. Foi
frustrante porque eu havia definido minhas expectativas de maneira errada. Depois
de alguns meses, acabamos com algumas dezenas de anúncios que funcionavam
e então mudei meu foco para outras coisas.
John ficava frustrado comigo e me pedia para tirar mais fotos ou fazer mais
vídeos para veicular como anúncios. Eu fazia alguns de vez em quando, mas na
maioria das vezes presumia que os anúncios pagos não funcionavam tão bem
quanto eu esperava.
Alguns meses depois, liguei para meu amigo Dean Graziosi e começamos a
compartilhar notas sobre o que estávamos fazendo para vender nossos livros e
programas de coaching online. Eu sabia quem era Dean desde a adolescência;
afinal, eu costumava vê-lo em comerciais noturnos, primeiro vendendo seu produto
Motor Millions e depois vendendo toneladas de livros diferentes sobre imóveis. Eu
provavelmente era o único garoto da minha idade que ficava acordado até tarde
da noite e observava Dean enquanto fazia anotações em meu caderno sobre
como ele estava lançando. Eu sei, eu sei, sou um nerd, mas foi incrível ver o quão bom ele era!
Quando comecei a expandir minha primeira empresa, Dean foi uma das
primeiras pessoas na minha lista Dream 100. Ainda me lembro daquele momento
estranho quando nos conhecemos; Expliquei a ele que, quando era adolescente,
costumava assistir seus comerciais e estudar como ele vendia. Ele riu, e crescemos
uma admiração mútua à medida que nos conhecemos melhor. Fiquei muito grato
pelos momentos em que tivemos a oportunidade de apenas debater sobre o que
estava funcionando no momento.
Certa vez, quando estava falando com Dean ao telefone, comecei a me gabar:
“Estamos vendendo cerca de 1.200 cópias de nosso livro por semana por meio de
.
anúncios pagos no momento. .” Mas então percebi que não sabia quantos livros
ele vendia. “E vocês?”
“Estamos em cerca de 5.000 por semana agora e temos nos mantido estáveis em
esse número nos últimos meses”, respondeu ele.
Uau, isso é mais de quatro vezes o que estamos vendendo, pensei.
Ainda conversando com Dean ao telefone, enviei uma mensagem para John para ver o que
estávamos fazendo de errado e se ele poderia dizer se Dean estava realmente vendendo tantos.
Poucos minutos depois recebi uma mensagem de John: “Cinco mil?! Vejo os anúncios dele em todos
os lugares, mas não há como eles comprarem mais anúncios do que nós.
Pergunte a ele o que ele está fazendo para vender tantos.”
Dean e eu conversamos por mais algum tempo, mas ainda não consegui identificar como ele
estava conseguindo quatro vezes o volume de vendas que nós. No final da nossa ligação, decidimos
que era melhor eu voar para passar um dia com Dean e sua equipe. Dessa forma, eu poderia mostrar
a eles algumas das coisas legais do funil que estávamos fazendo, e eles nos mostrariam os bastidores
do que estavam fazendo.
Algumas semanas depois, minha equipe e eu estávamos em um avião, voando para o Arizona,
ansiosos para ver se conseguiríamos descobrir como multiplicar por quatro as vendas de nossos
livros. Depois que nossas equipes estavam reunidas em torno de uma mesa de conferência,
mostramos a eles nosso melhor material e então eles se abriram e nos deixaram dar uma olhada em
suas contas de anúncios.
No início foi difícil encontrar a agulha no palheiro. Os anúncios deles eram semelhantes aos nossos
e a segmentação também. Parecia que tínhamos o E então vimos. Algo que quase negligenciamos a
dentro. Dean e sua mesma estratégia. . . e não poderia saber na época olhando de fora para
equipe estavam veiculando quatro vezes mais criativos (anúncios) do que nós.
“Quantos anúncios vocês estão exibindo?” Perguntei.

"Muitos", disse Dean. “Eles me fazem fazer alguns anúncios novos todos os dias.”
"Cada dia?"
"Sim. Ao longo do dia, carrego meu livro comigo e sempre que encontro um lugar legal, pego meu
celular e faço um novo anúncio. Aqui está um no jogo de softball da minha filha. Aqui está outro na
minha casa. Este está no aeroporto e este foi quando saí para jantar.”
Eu não conseguia acreditar que esse era o grande segredo. Mais criativo. Mais ganchos.
Mais anúncios. Quando você pensa em prospectar anúncios, você está olhando para um enorme
oceano de pessoas – todas que precisam do seu produto ou serviço, mas todas que têm um motivo
diferente. Se você tentar criar apenas um gancho, ele pode durar
por um tempo e agarrar as pessoas que estão procurando aquele anzol, mas ele vai secar
muito rápido. Você precisa se tornar prolífico na criação de anúncios. O telefone em seu
bolso se tornará sua máquina de criação de anúncios, geração de criatividade e
desenvolvimento de ganchos. Onde quer que você vá, você deve procurar oportunidades de
gravar um argumento de venda para suas ofertas, que poderá então transformar em
anúncios. Depois de deixar o escritório de Dean naquele dia, aprendemos a pepita de ouro
que precisávamos para levar nossa publicidade e nossa empresa ao próximo nível. Meu
palpite é que se você está lendo este livro, provavelmente viu uma ou mais das centenas de
criativos que fiz com meu telefone vendendo este livro e toda a trilogia Segredos. Você
provavelmente já viu a mesma coisa comigo vendendo ClickFunnels, nosso coaching e
quase tudo mais do qual faço parte.
Quanto mais criativo você colocar no oceano de prospecção, mais peixes (clientes dos
sonhos) você conseguirá extrair.
Segmentação para anúncios de prospecção
A próxima etapa depois de criar seu criativo é descobrir para quem mostrá-lo. João explica:
Dream 100: O melhor lugar para começar é a sua lista Dream 100 para essa
plataforma. Ao veicular anúncios no Facebook e Instagram, você pode direcionar
pessoas que têm interesse em um determinado líder inovador, marca ou celebridade.
Você encontrará muitos (mas provavelmente não todos) seguidores do Dream 100 que
podem ser segmentados dessa forma no Gerenciador de anúncios. Para o YouTube,
você pode especificar que deseja que seus anúncios sejam exibidos na frente dos
vídeos do Dream 100, tanto individualmente quanto no canal como um todo.
Avatar do cliente ideal: em segundo lugar na sua lista de segmentação está o
avatar do cliente ideal. Pense nos interesses deles, na idade, na carreira, na vida
doméstica e em qualquer outra coisa que você possa identificar. A maioria dessas
plataformas de anúncios permitirá que você seja bastante específico sobre para quem
exibirá seus anúncios.
Seções sobrepostas de vários públicos: algumas redes de anúncios permitem

que você seja mais específico na segmentação de seus públicos, aplicando vários
critérios e, em seguida, segmentando apenas as seções sobrepostas. Pense em três
círculos sobrepostos, cada um representando um dos públicos acima e depois imagine
uma área central onde todos eles se sobrepõem. Esse
A área central representa o ponto ideal onde o cliente dos seus sonhos
provavelmente estará. Um exemplo disso seria não apenas atingir os
seguidores de Tony Robbins em uma campanha, os proprietários de empresas
em outra e as mulheres com idades entre 35 e 55 anos em uma terceira
campanha, mas em vez disso ter uma campanha que exija que os espectadores
estejam em todos os três dessas categorias para exibir seu anúncio. Ser
inteligente com seu público e colocá-lo em camadas pode realmente ajudar a
reduzir seus custos e melhorar seus resultados.
Figura 9.2: Quando você segmenta seções sobrepostas de pessoas, o que significa que você
estratifica seus públicos e segmenta apenas aqueles que têm várias coisas em comum, você
pode reduzir seus custos com anúncios e obter melhores resultados.
Algoritmos: A última coisa, e honestamente para onde as redes estão

trabalhando, é você confiar nos algoritmos para fazer grande parte do trabalho
braçal para você. Veja bem, depois de algumas centenas de pessoas
interagindo com suas postagens, clicando em seus funis e se tornando leads
e compradores, você gerou um conjunto de dados. Você começou a provar
exatamente quem está respondendo aos seus esforços publicitários.
Os algoritmos da plataforma podem trabalhar com esses dados e realmente

começar a ajudar em seus esforços de segmentação. No Google e no YouTube,
eles são chamados de Públicos Semelhantes, e no Facebook e Instagram, são
chamados de Públicos Semelhantes. Em ambos os casos, você decide qual
intervalo usar como fonte, o algoritmo analisa profundamente quem são essas
pessoas e, em seguida, compara outras pessoas em sua área geográfica
especificada que são mais semelhantes a elas (e, portanto, mais propensas a
se preocupar com o que você tem para oferecer).
Regra 80/20 para Prospecção
Uma coisa a se observar ao veicular anúncios de prospecção é que esses tipos de

anúncios são os mais caros, mas são vitais por dois motivos. Primeiro, é por meio da
prospecção que você descobre quem realmente está respondendo aos seus
anúncios, para que sua segmentação se torne mais precisa (o que reduz seus
custos). Em segundo lugar, é a prospecção que preenche seus baldes de retargeting.
Se você parar de prospectar, logo não terá ninguém para quem redirecionar. Aqui
está um aviso de John antes de começar a veicular seus primeiros anúncios de prospecção:
Há muitos anos venho treinando proprietários de pequenas empresas e

empreendedores sobre tráfego pago. Uma coisa que encontro constantemente
é o proprietário de uma empresa que acha que é muito caro fazer vendas por
meio de anúncios. Se forem muito precipitados, desligarão prematuramente
suas campanhas publicitárias. Descobri, porém, que se eles entenderem como
a regra 80/20 se aplica aos anúncios, saberão melhor o que esperar.
Quando você coloca seus primeiros anúncios, eles quase sempre se dirigem
a um público mais frio, um grupo de pessoas que não te conhecem e não
sabem o que você tem a oferecer. Será sempre mais caro e menos eficiente
anunciar para esse público, mas quando você está começando, não tem outra
escolha. Os resultados serão mais lentos com esses esforços de prospecção e
os custos para obter um lead ou uma venda serão muito mais altos (às vezes
até tão altos que você estará perdendo dinheiro, para começar). Na verdade,
não se surpreenda se você gastar 80% do seu orçamento de publicidade nesta
categoria e isso gerar apenas 20% dos seus resultados.
Mas se você se mantiver forte, há uma luz no fim deste túnel. Veja bem,
embora um dos objetivos das campanhas de prospecção seja gerar
alguns leads e vendas antecipadas, o objetivo maior é preencher todos os seus públicos de
retargeting (que incluem seus seguidores e listas sociais).
À medida que as pessoas começam a se envolver com seus anúncios, elas podem se
inscrever e segui-lo (sobre os quais você não tem controle), bem como ser adicionadas a
públicos de retargeting específicos (sobre os quais você tem controle). É a partir desses novos
seguidores e públicos de retargeting que você frequentemente verá 80% dos seus resultados
enquanto usa apenas 20% do seu orçamento. Ao usar essas duas estratégias em conjunto,
você pode realizar as vendas desejadas com o custo desejado e expandir seus negócios de
maneira eficaz.
ETAPA 2: USE UM FUNIL DE RETARGETING PARA CRIAR

CLIENTES
Como você tem gasto dinheiro na prospecção de anúncios para encontrar os clientes dos seus
sonhos, provavelmente a nata já chegou e comprou seus produtos. No entanto, há tantas pessoas
que provavelmente comprariam se tivessem um empurrãozinho extra. No segredo nº 6, falamos
sobre o poder de acompanhar seus clientes potenciais por meio de funis de acompanhamento
usando seus endereços de e-mail. Mas e todas as pessoas que assistem aos seus vídeos ou
acessam o funil, mas não fornecem seus endereços de e-mail? Como você acompanha todos eles?
A resposta é por meio de anúncios de retargeting.
Aqui está um exemplo de John para mostrar como isso funciona.
Digamos que você gaste US$ 2.000 em anúncios.
A partir disso, você faz com que 100.000 pessoas realmente vejam seu anúncio.
O anúncio teve um bom desempenho e 4% dessas pessoas interagiram com o anúncio (4.000
pessoas).
E 2% dos 100.000 cliques originais no link do anúncio e vão para o seu funil (2.000 cliques).
Dessas pessoas, 30% fornecem seus endereços de e-mail (600 leads).
E 10% tornam-se compradores (60 compradores).

Figura 9.3: Através do retargeting, você pode alcançar aqueles que não compraram quando viram seu anúncio pela
primeira vez.
Isso deixa 3.940 pessoas que interagiram com seu anúncio, mas não se tornaram leads ou
compradores. Embora você nunca consiga captar a atenção de todos, na verdade você pode
alcançar muito mais . Como? É aqui que entra o redirecionamento.
Como seus esforços para alcançar as pessoas resultaram apenas em uma pequena fração
de compra, você precisa de campanhas específicas para alcançar aqueles que se encaixavam
bem, mas simplesmente não agiram (ou agiram o suficiente) por qualquer motivo.
Para fazer isso corretamente, você precisa construir públicos personalizados. Existem três
públicos específicos que são essenciais para um plano de retargeting de alto desempenho.
Cada um é baseado em quão longe os espectadores chegaram ao longo da jornada do cliente.
Público nº 1 – engajado: o primeiro público que você deseja construir é um público baseado
nos espectadores que interagiram com você. Eles assistiram seus vídeos no YouTube esta
semana? Eles assistiram a um de seus anúncios de prospecção e fizeram um comentário
recentemente? Essas pessoas interagiram com sua postagem, mas nunca
saiu da plataforma para buscar sua oferta. Embora eles tenham assumido um pequeno
compromisso com você, não é nada sério. Essas pessoas valem algum investimento
contínuo em publicidade, mas não muito ou por muito tempo. Costumo veicular um
anúncio para esse público por até cinco dias. Se eles ainda não visitaram minha página
de destino, deixo-os sair do público e retornar aos grupos de prospecção de onde
vieram. Talvez eu os fisgue novamente no futuro e eles voltem para o meu balde de
retargeting, ou talvez eu nunca mais os veja.
Público nº 2 – conquistado: o segundo público que você deseja construir é composto

pelas pessoas que clicaram e acessaram sua página. Essas pessoas assumiram um
compromisso maior, saíram da plataforma e visitaram seu funil de vendas. Embora
eles tenham confiado sua curiosidade em você e visitado sua página, eles não
realizaram nenhuma ação adicional ao optar por participar ou comprar. Costumo
veicular um anúncio para esse público por até sete dias, tentando fazer com que eles
voltem e me aceitem como isca digital. Novamente, se eles não aceitarem ou não
comprarem dentro de sete dias, eu simplesmente os deixo sair desse público.
Público nº 3 – Próprio: O terceiro tipo de público que você deseja ter é composto por
aqueles que pegaram seu lead magnet e por aqueles que compraram.
Essas pessoas assumiram um grande compromisso e confiaram a você endereços de
e-mail e números de cartão de crédito em troca de seus produtos. Este é o tráfego que
você possui agora e se torna muito útil e lucrativo de muitas maneiras diferentes. Eles
não estão apenas agora em suas sequências de funil de acompanhamento, mas
também são os principais candidatos para ver anúncios de sua próxima oferta ou de
uma oferta que está um degrau acima na escala de valor.
Figura 9.4: Os três tipos de público a serem incluídos em sua campanha publicitária de
retargeting incluem: público engajado, público direcionado e público próprio.
Ao contrário dos anúncios de prospecção, nos quais faço novos criativos com a maior
frequência possível, com suas campanhas de retargeting, você se concentra em criá-los
uma vez e nunca mais tocará neles. É semelhante a uma sequência de novela dentro de
um funil de acompanhamento que você escreve uma vez e dura para sempre. À medida
que movemos as pessoas pelos baldes de retargeting, usamos os mesmos três
fechamentos que você aprendeu anteriormente: começando com a emoção, depois
passando para a lógica e terminando com o medo (urgência/escassez). É assim que
colocamos as pessoas em ação ao longo de cada campanha de retargeting.
Para implementar o retargeting, você deve colocar um pixel (um bloco de código de
rastreamento) em seu funil de vendas. Este é um procedimento simples de copiar/colar
que permite à rede ver até que ponto na jornada do cliente seu visualizador chegou. Isto é
importante por duas razões. Primeiro, ele fornece feedback sobre o que está funcionando
e o que não está (o que está convertendo esses clientes potenciais em tráfego que você
possui e o que não está) para que você possa dinamizar sua segmentação ou sua
mensagem. Ele também fornece feedback para o algoritmo aprender e otimizar os esforços
de publicidade junto com você. Em segundo lugar, o pixel é o que nos permite colocar os
espectadores em diferentes categorias de público, para que saibamos quando colocar
anúncios específicos na frente deles.
Para resumir, o retargeting eficaz tem pelo menos três públicos (engajado, conquistado
e proprietário), e os objetivos finais devem ser baseados no tipo de público ao qual o
anúncio é direcionado.
Envolvido ÿ Venda o clique: diga à rede que você deseja coletar um público
personalizado de todos que interagiram com suas postagens nos últimos cinco dias.
Para esse público, você deseja mostrar um anúncio com um gancho e uma história
que venda o clique.
Chegado ÿ Venda o opt-in ou compre: diga à rede que você deseja coletar um
público personalizado de todos que clicaram em sua página de destino nos últimos
sete dias. Para esse público, você deseja mostrar um anúncio com um gancho e
uma história que venda a adesão ou compra.
Possuído ÿ Vender o próximo passo: Diga à rede que você deseja coletar um
público personalizado de todos que se converteram em leads e/ou vendas. Para
esse público, você deseja oferecer outro produto front-end ou levá-lo ao próximo
degrau em sua escada de valor.
Para entender isso melhor, pense nas pessoas movendo-se em certas esteiras
transportadoras. Enquanto eles estão em uma esteira transportadora específica, eles
veem o anúncio apropriado para eles; você espera que eles peguem o gancho e se
encontrem em um novo público na esteira subsequente. Se eles não aceitarem o
anzol, eles sairão dessa faixa específica e se encontrarão de volta ao seu grupo de
prospecção, aguardando o próximo anzol que os intriga.
A tarefa mais difícil no mundo da publicidade é veicular anúncios para seus
assinantes, seguidores e listas cada vez maiores que você possui. E embora apenas
um terço dos e-mails que você envia possam ser abertos, você sempre pode veicular
anúncios em suas listas, muitas vezes alcançando aqueles que não abriram os e-mails
originalmente e aumentando muito suas conversões gerais dessas listas.
O que descrevi aqui é uma estratégia muito eficaz que funcionará no Google,
YouTube, Instagram e Facebook, bem como em outras plataformas de anúncios.
Existem muitas táticas diferentes e pequenas coisas que você pode fazer para
aumentar a eficácia de seus anúncios, mas seguindo a estratégia descrita aqui, você
sempre pode ter certeza de que está atingindo as pessoas certas, no momento certo,
com a mensagem certa.
SEGREDO #10
SEGREDOS DO TRÁFEGO DO INSTAGRAM
Nos últimos anos, uma das minhas plataformas sociais favoritas para passar meu
tempo pessoal tem sido o Instagram. Um de seus principais recursos, Instagram
Stories, tornou-se minha forma favorita de documentar minha jornada diária.
Pessoalmente, acredito que é a mais poderosa de todas as ferramentas sociais para
construir um relacionamento entre você (o Personagem Atraente) e seu público.
Grande parte da estratégia que aprendi originalmente quando configurei minha conta
veio com minha amiga e incrível empreendedora Jenna Kutcher. Neste capítulo, com
a permissão de Jenna, compartilharei muitos dos conceitos que aprendemos com ela.
Sou muito grato a ela por me permitir compartilhá-los com você.
PASSO #1: ENTENDA A HISTÓRIA E O OBJETIVO
Criado por Kevin Systrom e Mike Krieger em São Francisco, o Instagram foi lançado
em 6 de outubro de 2010.21 Seu crescimento acelerado era inédito: 100.000 membros
na primeira semana, 1 milhão de membros nos primeiros dois meses e 10 milhões de
22 E em junho de 2019,
membros no primeiro. ano. ultrapassou um bilhão de
membros!23
Em 2012, o Facebook comprou o Instagram por US$ 1 bilhão em dinheiro e
ações.24 Embora essa história seja fascinante, acho que a história mais emocionante
ocorreu em 2013, quando Mark Zuckerberg se ofereceu para comprar o Snapchat por
US$ 3 bilhões.25 Depois que o fundador do Snapchat disse não, o Facebook
decidiram que, em vez de comprá-los, tentariam apenas vencer o Snapchat em seu
próprio jogo. Nos anos seguintes, eles adicionaram todos os recursos principais do
Snapchat ao Instagram. Então, em agosto de 2016, eles deram o golpe mortal:
substituíram o recurso exclusivo do Snapchat lançando o Instagram Stories. Em breve as ações do S
despencou, os usuários migraram em massa do Snapchat para o Instagram e, quase da noite

para o dia, o Instagram se tornou o segundo maior site de rede social do mundo.
O objetivo de Mark Zuckerberg ao adquirir o Instagram e roubar os recursos do Snapchat

era encontrar mais lugares para chamar a atenção e colocar anúncios onde você passa seu
tempo: olhando seu feed, explorando várias coisas e assistindo as histórias de outras pessoas.
Se você está “trabalhando para entrar”, então você ganha este jogo ao:
Atrair seguidores
Criar conteúdo que os envolva e os faça voltar à plataforma para mais
Ao fazer isso, você pode usar essa atenção para obter tráfego orgânico gratuito em seus
funis.
Se você está “comprando sua entrada”, você ganha exibindo seus anúncios aos seguidores
do Dream 100 e empurrando-os para seus funis. Tal como acontece com todas as plataformas,
acredito que deveríamos jogar em ambos os lados: trabalhando para entrar e comprando a
nossa entrada.
PASSO #2: ENCONTRE SEU SONHO 100 NESTA PLATAFORMA
O primeiro passo, como você verá em breve em todas as plataformas, é identificar os Dream
100 que já reuniram os clientes dos seus sonhos na plataforma em que você está começando.
Siga cada um deles e estabeleça um plano para passar alguns minutos todos os dias
visualizando todas as suas histórias, postagens e anúncios. Isso o ajudará a identificar os
padrões que tornam essas pessoas bem-sucedidas.
Todos os dias, passo de três a cinco minutos visualizando as postagens do meu Dream
100 procurando:
Que fotos me “fisgam” e me dão vontade de ler a legenda
Quais legendas me fazem querer realizar uma ação
Ao mesmo tempo, eu:

Curta as postagens do meu Dream 100
Comente em pelo menos 10 postagens do meu Dream 100 todos os dias (cavando meu
poço)
Também passo cinco minutos assistindo Instagram Stories do meu Dream 100:
Procurando ideias interessantes sobre como envolver as pessoas
Verificando para onde seus deslizamentos me levam
Mensagens (DM'ing) em pelo menos 10 de seus vídeos (cavando meu poço)
Procurando os anúncios deslizantes que são mostrados para mim e canalizando-os para
hackeá-los (deslizando para cima)
Lembre-se: agora você é um produtor de mídia social, não um consumidor.

Não caia na armadilha de seguir toneladas de pessoas interessantes que irão distraí-lo e
desperdiçar seu tempo. Siga apenas as pessoas que já atendem com sucesso o mercado que
você deseja atender, para entender a mensagem que elas estão compartilhando. Então você
pode descobrir seus ângulos únicos dentro desse ecossistema e deixar de ser amigo ou parar
de seguir todos os outros.
PASSO #3: IDENTIFICAR A ESTRATÉGIA DE PUBLICAÇÃO E CRIAR

SEU PLANO DE PUBLICAÇÃO
Existem muitas maneiras de publicar conteúdo no Instagram, e cada seção da plataforma tem
uma estratégia diferente de como publicar e como monetizar. Para simplificar, detalharei cada
uma das seções principais do Instagram e explicarei a estratégia de como você pode usar cada
uma delas. Aqui estão as principais áreas da plataforma nas quais nos concentraremos.
O primeiro eu chamo de “ganchos de conteúdo”, onde você produz imagens e vídeos de

forma a atrair os clientes dos seus sonhos e transformá-los em seus seguidores. Raramente, ou
nunca, vendemos algo neste conteúdo; nós nos concentramos apenas em fazer com que as
pessoas curtam, comentem e sigam. Fazemos isso em duas seções no aplicativo:
Perfil do Instagram (sua galeria)
Instagram TV (seu conteúdo de vídeo produzido)
A segunda seção do aplicativo é sua casa. É aqui que você pode direcionar as pessoas
para seus funis e realmente vender. Mostrarei as estratégias por trás de como vendemos
neste capítulo, mas por enquanto entenda que as áreas onde você poderá vender seus
produtos e serviços são:
Histórias do Instagram (seu reality show)
Instagram Live (seu programa ao vivo)
Mais uma vez, quero mencionar que essas plataformas, seus recursos e as estratégias
para elas estão sempre evoluindo, então veja este capítulo como uma linha de base e
observe seu Dream 100 de perto para que você possa modelar e inovar em toda e qualquer
mudança de algoritmo à medida que elas ocorrem. vir.
Figura 10.1: No Instagram, você tem duas formas diferentes de interagir com a plataforma:
visualizando o conteúdo de outras pessoas ou postando seu próprio conteúdo.
Meu maior medo ao dizer às pessoas para modelarem seu Dream 100 é que elas
pensem que isso significa que deveriam “copiar” seu Dream 100. Novamente, copiar
não é o objetivo; pelo contrário, copiar é ilegal e antiético. Modelar é observar o que
outras pessoas em seu mercado estão fazendo para que você possa ter ideias sobre
o que pode criar. Para ter sucesso no Instagram ou em qualquer plataforma, você tem
que ser você. Sua marca e sua personalidade são as chaves para fazer com que as
pessoas sigam e se envolvam com você. As diferenças que você traz para o
ecossistema que você atende são o segredo que criará seus verdadeiros fãs.
Jenna Kutcher disse certa vez: “Uma marca é a imagem e a personalidade que a
empresa aplica às suas ofertas”. O Personagem Atraente é a voz da sua empresa, e
o que você está fazendo nas redes sociais é criar a imagem e a personalidade que
podem se conectar com as pessoas e conduzi-las aos seus funis e às suas ofertas.
O primeiro passo, então, ao configurar o Instagram é comunicar rapidamente em

sua biografia quem você é como Personagem Atraente. Quando as pessoas
encontrarem você no Instagram, a primeira coisa que farão é verificar sua biografia.
Você tem apenas 150 caracteres para causar a primeira impressão e fazer com que
cliquem no botão “Seguir”. Você também recebe um link que pode usar para direcionar
as pessoas de volta a um de seus funis (convertendo-as do tráfego obtido em tráfego
de sua propriedade). Há muitos pensamentos e crenças sobre o que você pode ou
deve escrever em sua biografia, mas sugiro olhar a biografia do seu Dream 100, ver
o que está funcionando, escolher o que você gosta e modelá-los para criar sua própria
biografia exclusiva.
Estratégia de perfil do Instagram (sua galeria)
Seu perfil do Instagram é a base central de sua estratégia no Instagram.

Vou me concentrar nesta primeira seção da plataforma porque é a chave para
aumentar seus seguidores e alimentará suas histórias no Instagram com poderosos
deslizamentos, Instagram Lives, IGTV e muito mais.
O gancho (suas fotos): depois que alguém olha sua biografia, a próxima coisa que
verá é uma grade com todas as fotos e vídeos que você postou. Cada imagem é um
gancho que pode potencialmente agarrar alguém que está navegando no Instagram
e puxá-lo para seus funis. As pessoas são automaticamente capazes de
veja todas as fotos do seu perfil e, se postá-las corretamente, eles também poderão
vê-las em seu próprio feed de notícias.
Quando comecei a usar o Instagram, não tinha ideia de quais tipos de fotos
deveria postar. Se você voltar no meu perfil para ver as primeiras fotos, provavelmente
vai rir muito vendo todas as coisas aleatórias que postei. Como resultado, tive baixo
engajamento porque não tinha ideia do que estava fazendo.
Pouco depois, ouvi Jenna Kutcher fazer uma apresentação sobre sua estrutura
“Método JK5”. Comecei a usá-lo há alguns anos e ainda uso até hoje porque torna a
postagem no meu perfil simples e divertida. Usar o Método JK5 irá ajudá-lo a criar
uma conexão além do que você está vendendo e, para fazer isso, você precisará
postar mais do que apenas o seu “trabalho”.
Para implementar o Método JK5, primeiro você precisa criar cinco categorias
principais de coisas pelas quais você é apaixonado. Isso ajudará a fornecer a você
uma marca reconhecível e, ao postar imagens, você simplesmente alternará entre
essas categorias para que seus seguidores entendam bem quem você é, além do
que você vende.
Para Jenna, suas cinco categorias são casamento, positividade corporal,
fotografia, moda e viagens. Se você percorrer o perfil dela, notará que ela percorre
essas categorias. Enquanto criava minhas categorias, pensei nas coisas mais
importantes para mim e que gostaria de compartilhar com o mundo.
As categorias que criei para minha marca foram família, funis, fé, empreendedorismo
e desenvolvimento pessoal.
Jenna explicou por que o Método JK5 ajuda a expandir sua marca e
aumente seu público:
Ao adotar esse método, você não apenas criará uma marca versátil,
completa e conectada, mas também criará um feed interessante que lhe dará
a capacidade de vender. Não há duas categorias próximas uma da outra na
grade, proporcionando um elemento visual extra, mas também dando às
pessoas uma maneira de encontrar uma maneira de se conectar com você,
mesmo que atualmente não estejam no mercado para o que você está
vendendo. Muitas vezes alguém irá segui-lo em apenas UMA das categorias
enquanto conhece você, gosta de você e confia em você, preparando-o para
se tornar um cliente pagante no futuro.
É importante falarmos sobre a vibração geral da sua “rede”.

Essencialmente, sua grade é o que os usuários veem quando rolam para ver
várias imagens, todas alinhadas em linhas de três. É fácil ficar obsessivo com
a estética geral da grade, mas o que adoro no JK5 é que ele oferece às pessoas
uma visão abrangente de sua marca quando clicam para ver seu perfil completo.
Se você realmente seguir a rotação de cinco categorias, os espectadores verão
mais do que apenas o que você vende, mas também poderão ver se conseguem
se conectar à sua conta o suficiente para SEGUIR você. Quando alguém
acessa sua página, ele tem cerca de 10 segundos para decidir se deseja ou
não segui-lo e, por isso, queremos que essa grade geral crie uma conexão
imediatamente!
Figura 10.2: Como eu simplesmente alterno entre minhas categorias JK5 quando posto, meus
seguidores podem ver claramente o que me interessa: família, funis, fé,
empreendedorismo e desenvolvimento pessoal.
Ao postar no seu perfil, nunca poste em tempo real; suas postagens devem
ser pensadas e estratégicas. (A postagem em tempo real é para histórias do
Instagram.) Para selecionar fotos para o seu perfil, a maioria dos telefones
permite que você configure álbuns para suas fotos. Sugiro criar um novo álbum
para cada uma das cinco categorias do seu JK5. Em seguida, olhe para trás no
rolo da câmera e mova todas as fotos existentes que você tirou no passado para esses
álbuns. Provavelmente, este exercício por si só lhe dará alguns meses de imagens perfeitas que
você pode começar a usar hoje.
Seguindo em frente, quando você tirar novas fotos com seu telefone, sempre adicione-as a
esses álbuns. Todos os dias, enquanto procura uma nova foto para postar, acesse o álbum no seu
telefone e pegue rapidamente a foto perfeita. Além das fotos, o Instagram também permite que
você poste vídeos em seu perfil com menos de 60 segundos, então conforme você captura vídeos
curtos que cabem em seu JK5, salve-os também em seus álbuns.
Antes de postar qualquer foto ou vídeo, recomendo fortemente usar o “Teste ABCDQ” de Jenna
para ver se é “de marca” e, portanto, digno para o seu perfil. Aqui está o teste:
Estética: Mostra visualmente algo que se adapta à personalidade da minha marca?
Marca: está alinhada com o cliente dos meus sonhos ou algo com o qual ele se envolverá?
Consistente: é consistente em termos de cor ou qualidade para caber no meu feed geral?
Diversidade: Isso é algo diferente da minha última postagem? Isso cria reconhecimento além
do que eu vendo?
Qualidade: esta é a qualidade que desejo que meus clientes/seguidores esperem?

Se isso fosse independente, caberia na minha marca?
A história (legendas): depois de passar pelo teste ABCDQ e estar pronto para postar a imagem,
você precisa pensar na questão mais importante de todas: “O que vou dizer sobre esta imagem?”
A imagem é o gancho que atrai e chama a atenção das pessoas, mas a legenda conta sua história
e tenta envolver o leitor antes de você fazer sua oferta ou CTA.
Objetivo da postagem. Cada postagem que você faz deve ter um objetivo. Ao postar qualquer
foto e escrever sua legenda, a primeira coisa que faço é decidir se o objetivo do gancho é inspirar,
educar ou entreter:
Inspirar: obriga os outros a se sentirem inspirados e capazes de grandes coisas.

Educar: ensina ou educa seus seguidores sobre um assunto.
Entreter: oferece entretenimento para seus seguidores.
Tipo de legenda. Depois de decidir o objetivo da postagem, tento descobrir que tipo de
legenda postar. Segundo Jenna, os três tipos de legendas mais comuns e como usá-las nos
negócios são:
Conte uma história:
Os posts que mais fazem sucesso no Instagram têm uma coisa em comum:
convidam você para a história e fazem você se sentir parte do momento, como se o
estivesse vivenciando além da tela. Muitas vezes presto atenção às pequenas coisas
ou pensamentos que acontecem em meus dias e os transformo em pequenas histórias
que conto por meio de legendas. Não estou falando de histórias do tipo “era uma vez”,
mas de experiências de vida relacionáveis com as quais outras pessoas podem se
conectar.
Faça uma pergunta:
Ter um público (seja 10 ou 1.000 pessoas) dá acesso a pessoas que podem ajudá-
lo a criar a oferta perfeita! Quando você não tiver certeza do que postar, faça uma
pergunta. As pessoas adoram se sentir ouvidas e poder compartilhar suas opiniões.
Pelo menos uma vez por semana adoro fazer perguntas. Muitas vezes, é tão simples
como: “Qual foi o melhor livro que você leu recentemente?” ou tão complexo como:
“Diga-me o que você está enfrentando quando se trata do Instagram para que eu
possa ajudá-lo!” As perguntas podem estar diretamente relacionadas à sua oferta ou
apenas outra forma de se conectar com seu público. Além disso, as perguntas
convidam ao envolvimento em seu feed!
Faça uma lista:
Você pode se divertir muito com legendas compartilhando uma pequena lista!
Alguns exemplos incluem: três coisas que as pessoas talvez não saibam sobre você,
cinco fatos sobre sua empresa, três maneiras de usar seus produtos ou os sete
melhores livros que você já leu. As listas são uma maneira divertida de fornecer uma
legenda fácil de ler ou interessante; eles também podem conectar você ainda mais
aos seus seguidores de maneiras inesperadas, além das histórias tradicionais da
marca que você conta! Adoramos compartilhar listas de nossas coisas favoritas ou escrever
uma postagem do tipo “introdução” onde compartilhamos mais sobre nós. Afinal,
novas pessoas encontram e seguem nossa conta a cada semana.
Hashtags. Então, o que é uma hashtag e por que você precisa dela? Se você pensa no
Instagram como um enorme arquivo, então as hashtags são as pastas de arquivo.
Quando alguém pesquisa uma hashtag, o Instagram encontra todas as imagens que usam
a mesma hashtag e fornece uma galeria apenas dessas imagens. Por exemplo, se eu
postar uma foto com a hashtag #potatoguns e alguém pesquisar essa hashtag, a foto que
eu postar aparecerá na galeria #potatoguns. Se eles seguirem essa hashtag (porque
adoram armas de batata), qualquer nova foto que eu postar com essa hashtag poderá
aparecer no feed de notícias deles!
Você pode usar até 30 hashtags em cada postagem para ajudar suas imagens, ou
ganchos, a aparecerem nas pesquisas e feeds dos clientes dos seus sonhos.
Hashtags são equivalentes a palavras-chave nos motores de busca. Às vezes, você pode
colocar suas hashtags em sua legenda real (chamamos essas hashtags abertas) onde seu
público as verá, mas normalmente a maioria de suas hashtags será postada no primeiro
comentário após você postar sua imagem (chamamos essas palavras-chave secretas) .
Figura 10.3: Para aumentar nosso alcance, colocamos algumas palavras-chave evidentes em nossa postagem
e a maioria das palavras-chave ocultas no primeiro comentário.
Existem muitas ferramentas de pesquisa online que podem ajudá-lo a descobrir as

melhores hashtags para suas postagens, e eu recomendo usá-las, mas a maneira mais
fácil de pesquisar quais hashtags você deseja usar é voltar ao seu Dream 100. Elas Você
já está atendendo aos clientes dos seus sonhos, então quais hashtags eles estão usando
para chegar até eles? Observe as hashtags deles todos os dias enquanto faz sua pesquisa
e mantenha uma lista daquelas que funcionarão para você também.
A oferta (seu apelo à ação): O último passo na criação do seu post é o seu CTA. Cada
postagem precisa de um CTA, e pode variar desde um pedido muito pequeno até um
grande CTA. Exemplos de pequenas perguntas incluem: “Toque duas vezes”, “Clique no
botão 'curtir'”, “Postar um emoji” ou “Comentário abaixo”.
Exemplos de frases de chamariz maiores incluem: “Compartilhe esta postagem”, “Marque
3 amigos”, “Clique no link da minha biografia” ou “Inscreva-se em ____”.
As frases de chamariz são importantes por vários motivos. Em última análise, eles
ajudam você a tirar as pessoas do Instagram e colocá-las em suas listas, mas, talvez ainda
mais importante, ajudam os algoritmos a saber se as pessoas gostam do que você está
postando. Se o seu público comentar, gostar e se envolver com o que você publica, os
algoritmos presumirão que você está criando o conteúdo que as pessoas desejam e irão
recompensá-lo, dando-lhe mais exposição. Quando as pessoas comentam, você deve
responder aos comentários delas. Isso aumentará a probabilidade de eles comentarem no
futuro e dará a outras pessoas motivação extra para comentar também.
Agora, vamos recapitular rapidamente o processo básico a seguir ao fazer postagens no

seu perfil do Instagram:
Siga o Método JK5 e crie cinco categorias principais de coisas pelas quais você é
apaixonado.
Todos os dias, poste duas fotos em seu perfil (role pelas categorias JK5).
Decida o objetivo de cada postagem: inspirar, educar ou entreter.

Decida o tipo de legenda a ser usada: História, Faça uma pergunta ou Faça uma
lista.
Escolha as hashtags que farão seu post aparecer para o seu sonho
cliente.
Adicione um CTA para fazer com que seu público se envolva com você.
Se precisar de mais exemplos sobre como fazer isso, não procure além do seu
Dream 100. Se eles forem bem-sucedidos, você verá esse padrão nas postagens
deles e também poderá modelá-lo para suas próprias postagens.
Estratégia de TV do Instagram (seu conteúdo de vídeo produzido)
O Instagram TV foi originalmente criado para ser um concorrente do YouTube. A

maioria das pessoas usava o Instagram como um aplicativo que você navegava
durante os momentos intermediários e queria criar algo que o mantivesse no aplicativo
por mais tempo.
Figura 10.4: Os episódios IGTV são vídeos mais longos que geralmente respondem a uma pergunta ou
se aprofundam em um tópico.
Parte do nosso plano de publicação consistente é testar ganchos e testar nosso

material. Enquanto posto fotos e histórias, procuro ver o que as pessoas respondem. Que
perguntas eles continuam me fazendo? Quais assuntos e tópicos são interessantes?
Quando eles veem os bastidores da minha vida, que partes eles querem entender mais?
Depois de identificar seus interesses, criarei um conteúdo mais produzido que responda
a essas perguntas ou exponha determinados assuntos. Esses vídeos se tornam episódios
no Instagram TV. Normalmente, qualquer coisa acima de 60 segundos é transformada em
uma postagem IGTV e pode ter até 60 minutos de duração.
Em nosso mercado, descobrimos que o ideal para a duração do vídeo é de três a cinco
minutos, então passaremos esse tempo respondendo a uma pergunta ou nos aprofundando
em um tópico. Esses vídeos se tornam nossos episódios IGTV.
O episódio aparecerá para seus fãs e seguidores da mesma forma que uma foto ou
vídeo normal que você publica em seu perfil. Depois que as pessoas assistirem aos
primeiros 60 segundos, o Instagram perguntará se elas desejam continuar assistindo o
resto do vídeo dentro do IGTV, tornando vital que os primeiros 60 segundos as convidem
a assistir o vídeo completo ou você perderá as pessoas antes que elas vejam o seu.
mensagem completa. Assista aos IGTVs do seu Dream 100 e veja que tipos de vídeos
eles estão criando e como eles prendem as pessoas e as atraem para seu conteúdo.
Estratégia de histórias do Instagram (seu reality show)
Quando o Snapchat foi lançado, ele ficou famoso por seu recurso principal: permitir a
criação de vídeos curtos de 10 segundos que desapareciam após 24 horas. Passei mais
de um ano aumentando meu número de seguidores no Snapchat e tive um leve sucesso
com minhas histórias lá. A plataforma era difícil de usar, era quase impossível aumentar o
público e as estatísticas que mostravam eram quase inúteis. No entanto, as primeiras
tendências mostraram que esta seria a próxima grande rede social, por isso investimos
tempo para tentar fazê-la funcionar.
Após cerca de um ano de minha jornada no Snapchat, embarquei em uma viagem de
caridade ao Quênia com um grupo de grandes influenciadores para ajudar a construir
escolas. No segundo dia, depois de terminarmos de trabalhar e brincar com as crianças,
voltamos aos nossos acampamentos e verificamos nossos telefones. Naquele mesmo dia,
o Instagram lançou seu novo recurso Stories. No início, estávamos céticos. Honestamente, não
queremos mudar para esta nova plataforma depois de termos passado tanto tempo
construindo o Snapchat. Relutantemente, porém, decidimos testar a nova plataforma.
Na manhã seguinte, cada um de nós fez as mesmas postagens no Instagram e no
Snapchat. Em seguida, observamos nossas estatísticas de perto para ver qual das
duas plataformas nos trouxe mais atenção e engajamento.
Sabendo que esse era um novo recurso do Instagram, tive a sensação de que
Zuckerberg iria subornar os primeiros usuários com toneladas de engajamento gratuito
para que trocássemos de plataforma. E foi exatamente isso que ele fez.
Apesar de meu público no Instagram ser pequeno (cerca de 30% do tamanho do meu
público no Snapchat), obtive quatro vezes mais visualizações em cada uma das minhas
histórias do Instagram do que no Snapchat! Ao compartilhar minhas estatísticas todas
as noites com os outros influenciadores da viagem, descobrimos que todas as nossas
estatísticas eram praticamente as mesmas. Nas semanas seguintes, comecei a postar
cada vez mais no Instagram e cada vez menos no Snapchat, até que, um dia, parei de
fazer login no Snapchat e acabei excluí o aplicativo por completo.
Então, o que são exatamente as histórias do Instagram e como elas se encaixam na
sua estratégia do Instagram? No topo do aplicativo Instagram, acima do seu feed, você
encontrará uma seção mostrando as “Histórias” de cada uma das pessoas que você
segue (seu Dream 100).
Figura 10.5: Instagram Stories são vídeos curtos de 15 segundos que ficam na plataforma
apenas por 24 horas e permitem que seus fãs e seguidores vejam os bastidores de sua vida.
Se você clicar em uma de suas fotos, verá todos os microvídeos curtos que eles
postaram nas últimas 24 horas. Cada vídeo tem apenas 15 segundos de duração e
você pode postar quantos dias quiser. Como eles desaparecem após 24 horas, você
não precisa ser tão metódico com cada postagem, legenda e CTA quanto com as
postagens de seu perfil. Essas histórias são mais de estilo livre.
Pessoalmente, vejo minhas histórias do Instagram como meu reality show pessoal,
onde meus fãs e seguidores podem ver os bastidores do que estou fazendo todos os
dias. Estou literalmente documentando minha jornada ao longo do dia em minivídeos
curtos de 15 segundos. Quando acordo de manhã, posso fazer uma postagem rápida
enquanto entro na academia, mencionando rapidamente por que estou animado ou
o que temo para o treino. Posso fazer outra postagem durante meu treino se estiver
fazendo algo novo ou engraçado que acho que seria divertido compartilhar com meu
público. Depois de sair da academia, posso postar um vídeo rápido com um dos
meus filhos que acabou de sair da cama e tinha uma cabeceira engraçada, ou posso
pedir que compartilhem seu sonho engraçado ou assustador. Então me preparo para
o meu dia e posso fazer uma postagem quando entrar no carro, contando rapidamente
o que estou animado para aquele dia ou o que aprendi durante meu estudo matinal.
Você vê como isso funciona? Estou levando-os em minha jornada durante o dia e
compartilhando os destaques, dando-lhes uma ideia do que realmente estou fazendo
nos bastidores. Ao chegar ao escritório, posso mostrar a eles algo em que estou
trabalhando enquanto faço isso. Por exemplo, postei histórias no Instagram quase
diariamente nos últimos meses, mostrando aos meus seguidores o processo de
escrita deste livro.
Todos os dias, sei que dezenas de milhares de pessoas assistem a esses vídeos
rápidos meus falando sobre este livro e mostrando-lhes novos conceitos ou esboços
que estou desenvolvendo enquanto faço isso em tempo real. Você pode imaginar
quantos deles estão esperando ansiosamente pelo momento em que este livro
estiver pronto para que possam comprar seu exemplar? Ao deixá-los participar do
processo, eles investem mais no que realmente tenho feito. É mais provável que
comprem o que estou criando quando estiver pronto. As histórias do Instagram são
a maneira mais poderosa que já vi de fazer seu público construir um relacionamento
com você como personagem atraente.
Outra ótima maneira de usar o Instagram Stories é promover coisas em que você está
trabalhando de uma forma bacana. Posso mostrar às pessoas meu produto ou os bastidores de
como realizo meu serviço, e então posso dar às pessoas um CTA para comprarem um. Todos os
dias, geralmente tento fazer pelo menos uma proposta para algo que me entusiasma. As histórias
do Instagram são minha casa, onde posso levar as pessoas aos meus funis e realmente vender
para elas.
Quando você cria sua conta no Instagram pela primeira vez, não é tão fácil promover produtos;
normalmente você precisa dizer aos seus seguidores para clicarem no link da sua biografia para
serem direcionados ao funil. Depois que sua conta crescer para 10.000 seguidores, você poderá
desbloquear um recurso muito legal chamado “deslizar para cima”. Se você segue outras pessoas
no Instagram, sem dúvida já viu pessoas fazendo isso antes. Eles farão uma proposta para algo e
pedirão para você deslizar para cima para ter acesso a ele. Ao deslizar para cima na tela, eles
serão redirecionados para qualquer link que você desejar.
Todos os dias, tento fazer de 10 a 30 postagens no Instagram Stories ao longo do dia,

documentando minha jornada. Normalmente farei um que direcione as pessoas ao meu perfil para
comentar qualquer foto que postei naquele dia. Também farei um com um CTA deslizante, como
fazer com que eles visitem um funil, ouçam um novo episódio de podcast, assistam a um vídeo no
YouTube ou interajam comigo de uma forma fora da plataforma do Instagram.
Destaques da história: aparecem abaixo de sua biografia e acima de sua grade. A forma como
você utiliza os Destaques remete ao Método JK5, onde você escolhe as cinco categorias pelas
quais sua marca será conhecida e cria um “Destaque” para cada uma. À medida que você cria
histórias legais relacionadas a uma dessas cinco categorias, você pode salvá-las como destaques
e elas serão salvas automaticamente nessa pasta. Esta é uma maneira muito legal para as
pessoas verem os destaques dos últimos meses ou anos vinculados às suas categorias principais.
imagem
Figura 10.6: Os destaques de suas histórias permitem que você mantenha suas histórias “vivas” por mais
de 24 horas e geralmente são organizadas em categorias que são importantes para você.
Hack do mini webinar “Destaques”: Temos um pequeno truque que usamos para aproveitar os
Destaques para vender muitos produtos. Cerca de uma vez por mês, eu escolho
um dos meus produtos que desejo promover. Bloqueio um dia inteiro em minhas histórias dedicado
à promoção desse produto com um mini webinar. Basicamente, ao longo do dia, postarei de 15 a
50 histórias passando por uma apresentação roteirizada para vender um de meus produtos. Claro,
normalmente farei muitas vendas naquele dia. Mas como eu guardo como Destaque, ele continuará
vendendo para mim todos os dias. Deixe-me explicar o roteiro deste mini webinar.
imagem
Figura 10.7: Meu script de mini webinar perfeito ainda segue minha estrutura Hook, Story, Offer.
Nas três primeiras histórias, faço três perguntas de sim ou não que sei que irão prender meus
espectadores. Para aqueles que leram Expert Secrets, essas perguntas parecerão familiares, pois
são sincronizadas com o script perfeito do webinar. A pergunta um é sobre o veículo em que estou
tentando colocá-los, a pergunta dois diz respeito à sua luta interna e a pergunta três trata dos seus
medos externos. Eu faço cada pergunta e deixo meus seguidores responderem sim ou não.
Minhas próximas histórias estarão relacionadas às perguntas que acabei de fazer. Eu gosto de
use a estrutura: Sentir, Sentir, Encontrar. Eu poderia dizer algo como: entendo como
você se sente . . .
Eu me senti da mesma forma . . .
Isto é o que eu encontrei . . .

Depois faço alguns Stories apresentando uma oferta especial que criei e que irá
resolver os problemas para os quais as pessoas disseram sim nas três primeiras histórias.
Nas próximas 5 a 20 histórias, mostrarei a prova. Direi algo como: “Não acredite apenas na
minha palavra. Confira o que os outros estão dizendo.” Em seguida, postarei quantas imagens de
prova, slides e vídeos tiver relacionados à oferta.
Depois de todas as minhas provas, farei alguns Stories recapitulando a oferta que estão
recebendo naquele dia.
Por fim, termino com algumas histórias falando sobre qualquer urgência e escassez
que relacionei a esta oferta.
Esta é uma das minhas maneiras favoritas de obter vendas consistentes no Instagram.
À medida que as pessoas acessam seu perfil e começam a segui-lo, um dos primeiros
o que eles veem são seus destaques, portanto, ter alguns que impulsionam seus funis
de front-end é uma maneira poderosa de fazer a conversão em tráfego de sua propriedade.
Estratégia ao vivo do Instagram
A última forma de publicar no Instagram é o Instagram Live. Como o Instagram Live e o

Facebook Live são tão semelhantes em funcionalidade e uso, não gastarei muito tempo
no Instagram Live. Na verdade, comprei um segundo telefone com o único propósito de
poder fazer uma transmissão ao vivo no Instagram ao mesmo tempo que fiz uma
transmissão ao vivo no Facebook. Dessa forma, posso transmitir a mesma mensagem
exatamente ao mesmo tempo para ambas as plataformas.
Uma diferença entre o Facebook Live e o Instagram Live é que todas as Lives do
Instagram ficam armazenadas na plataforma por apenas 24 horas e depois desaparecem.
No Facebook, porém, suas Lives ficam armazenadas na plataforma para sempre, para
que você possa continuar impulsionando e promovendo suas Lives. Estou esperando
ansiosamente pelo dia em que o Facebook e o Instagram permitirão que você transmita
uma mensagem para as duas plataformas ao mesmo tempo. Até então, se você não tiver
um segundo telefone, talvez você precise pegar emprestado o telefone de um amigo
sempre que for ao vivo para atrair atenção extra para sua mensagem no Instagram, ou
você também pode fazer sua transmissão ao vivo no Facebook a partir de um laptop, e
em seguida, seu Instagram Live do seu telefone. Se você não conseguir transmitir ao
vivo em ambas as plataformas, sugiro que concentre todos os seus esforços ao vivo no
Facebook, pois sua mensagem pode obter mais visualizações no longo prazo. Falaremos
mais sobre a estratégia de Lives no próximo capítulo com o Facebook, mas saiba que
esta é a outra área do aplicativo que trato como minha casa, ou seja, posso usar esse
recurso para vender coisas para meus seguidores existentes .
Seu plano de publicação
Cada seção do Instagram tem estratégias diferentes sobre como você deve publicar. É
muito, eu sei. Entendo. Quando comecei a olhar para esta plataforma, pensei que publicar
nela seria outro trabalho de meio período. Então, para que isso funcionasse, tive que
elaborar um plano de publicação que pudesse fazer em menos de uma hora por dia e
que fosse simples e eficaz o suficiente para que eu pudesse cumpri-lo. Usar este plano
de publicação ajudará a garantir que
você está usando cada segundo no Instagram ao máximo. Você pode seguir meu plano de
publicação à risca ou ajustá-lo para se adequar ao seu próprio processo.
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Figura 10.8: Use este plano de publicação para ver rapidamente onde você deve concentrar seus
esforços no Instagram.
PASSO #4: TRABALHE DO SEU CAMINHO
À medida que você segue seu plano de publicação e publica seus ganchos de conteúdo usando
as hashtags certas, você começará a aparecer nos feeds dos clientes dos seus sonhos. Ter ótimo
conteúdo por um período consistente de tempo é a estratégia básica para o crescimento.
O próximo nível de crescimento começa quando você acessa seu Dream 100 e seus seguidores
usando o poder do Instagram TV. Já falei para vocês que usamos o IGTV para publicar vídeos
produzidos respondendo às perguntas que nosso público vem nos fazendo. O único problema é
que as únicas pessoas que veem esses vídeos são aquelas que nos seguem ou aquelas que
veem nossos ganchos em seu feed. Ao pensarmos nesse problema, queríamos uma forma de
estimular o crescimento do nosso canal com muito mais rapidez, e foi aí que nos demos conta!
Deveríamos fazer colaborações (ou colaborações) de perguntas e respostas com nosso Dream
100.
Deixe-me explicar como funciona. Há algum tempo, recebi uma pergunta de um de meus
seguidores que estava tentando descobrir por que estava tendo dificuldades para fazer sua
empresa crescer. Eu poderia facilmente ter feito uma resposta em vídeo e postado, mas então tive
uma ideia. Havia outras pessoas que eram realmente mais qualificadas do que eu para responder
a partes desta pergunta. Mandei uma mensagem para Steve J Larsen e disse a ele que alguém
tinha me feito uma pergunta muito boa e que eu iria responder em vídeo, mas adoraria se ele
também respondesse. Ele concordou, fez a resposta em vídeo e me enviou. Também fiz uma
resposta em vídeo, peguei nossas duas respostas e criei um vídeo IGTV, postei no meu perfil e
marquei Steve no vídeo. Um grande número de meus seguidores assistiram ao vídeo, ouviram a
resposta de Steve e foram segui-lo. Eu então dei a ele o mesmo vídeo e pedi que ele
poste no IGTV dele. Ele postou, me marcou e também consegui um grande fluxo de novos seguidores
em sua conta. Esta colaboração adicionou mais de mil novos seguidores à minha conta quase da noite
para o dia.
Agora tentamos fazer essas colaborações com o meu Dream 100 com a maior frequência possível.
Freqüentemente faremos trocas de perguntas, onde farei uma pergunta e eles me responderão.
Publicamos em nossos feeds e ambos os nossos canais crescem.
Você pode fazer coisas semelhantes ao conhecer seu Dream 100 na vida real, em conferências e
eventos. Tire uma foto com eles, poste em seu perfil marcando-os e peça-lhes que postem em seus
perfis e marquem você. As possibilidades são infinitas. Idéias criativas como essa são a chave para
conquistar seguidores do seu Dream 100.
PASSO #5: COMPRE SUA ENTRADA
Para aumentar rapidamente o número de seguidores no Instagram, você precisa aparecer no canal
Dream 100. Nossa maneira favorita de comprar nossa entrada é recebendo uma “mensagem”. Uma
mensagem é exatamente o que parece ser. Basicamente, uma de suas postagens do Dream 100 em
seu perfil ou em suas histórias sobre você. Em sua mensagem, eles geralmente mencionam seu
nome, dizem às pessoas para segui-lo e marcam você. A tag cria um link clicável no Instagram onde
as pessoas podem clicar na sua tag e serem levadas imediatamente ao seu perfil, por isso é tão
importante otimizar a página do seu perfil.
Por exemplo, encontramos alguém em nossa lista Dream 100 (@prbossbabe), enviamos a ela uma
cópia do meu livro 30 dias quando ele foi lançado e pagamos para ela fazer uma mensagem. Ela
postou uma foto sua com o livro, contou a história do livro e depois “gritou” me marcando. Essa tag
direcionou as pessoas de volta ao meu perfil para saber mais. Ela fez esse post em seu perfil e
também publicou alguns Stories com swipes que levavam as pessoas diretamente ao funil do livro.
Esta postagem foi mostrada a seus 82,8 mil seguidores, recebeu 4.978 curtidas e fez com que
centenas de pessoas começassem a me seguir.
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Figura 10.9: Você pode pagar influenciadores para fazerem uma “mensagem” e mencioná-lo em seus perfis.
Você pode abordar as pessoas em seu Dream 100 para fazer mensagens pagas, mas
também há muitas agências especializadas em receber mensagens para você.
Você pode contratá-los, e eles farão todo o trabalho para encontrar as pessoas, conseguir
uma mensagem e levar as pessoas à sua página de perfil.
PASSO #6: PREENCHA SEU FUNIL
A última etapa nesta estrutura é usar toda essa exposição e engajamento para converter
todo esse tráfego em tráfego de sua propriedade. A primeira fase é criar seu plano de
publicação e disponibilizar seus ganchos de conteúdo para começar a aumentar o número
de seguidores e construir um relacionamento com eles. Usamos seu perfil do Instagram e
TV para encontrar pessoas e transformá-las em assinantes. Podemos trabalhar com
colaborações e receber mensagens para acelerar nosso crescimento.
À medida que o número de seguidores cresce, você pode começar a usar suas histórias
do Instagram e fazer com que as pessoas deslizem para cima e empurrem seus seguidores
para seus funis. Você também pode usar nosso “Hack de mini webinar de destaques” para
criar mini webinars em seus destaques que irão pré-vender ao seu pessoal os produtos ou
serviços que você está vendendo em seus funis!
A última etapa é começar a veicular anúncios de prospecção (conforme mostrado no
segredo nº 9) para encontrar mais clientes dos seus sonhos e movê-los para seus grupos
de retargeting para que você possa colocá-los em seus funis. Tudo o que você está fazendo
agora tem o propósito de mover essas pessoas para sua escala de valor e ascendê-las para
que possa servi-las em um nível muito mais elevado.
SEGREDO #11
SEGREDOS DO TRÁFEGO DO FACEBOOK
Mais ou menos na mesma época em que o Google tentava descobrir como criar o
melhor mecanismo de busca de todos os tempos, outros empreendedores tentavam
resolver uma oportunidade potencialmente maior. Todo mundo estava começando a
se conectar a essa rede mundial de computadores, então deveria haver uma maneira
de conectar socialmente todas essas pessoas em uma interface amigável. Houve uma
corrida para criar a rede social que fosse duradoura e, com centenas de milhões de
dólares a serem aproveitados, a recompensa para o vencedor desta corrida
armamentista social foi enorme.
A primeira tentativa de criar uma rede social baseada em website começou em 1997,
com uma startup chamada SixDegrees.com, que se baseava no conceito de seis graus
de separação.26 As pessoas podiam criar uma conta, adicionar amigos e enviar
mensagens. pessoas dentro dos seus primeiros três graus de separação. Eles também
puderam ver como alguém na plataforma se conectou a eles. Foi uma das primeiras
tentativas de mídia social semelhante ao que temos hoje.
A próxima onda de ferramentas criadas para nos conectar socialmente foram os

mensageiros online. Tudo começou com o ICQ em 1996, seguido pelo AOL Messenger,
Yahoo Messenger, MSN Messenger e, finalmente, Skype em 2003.27 Em 2002, vimos
o
lançamento do Friendster e do conceito de “círculos sociais”, que imitava como as
pessoas estavam realmente conectadas no mundo. mundo real. Esse algoritmo
acabou superando o SixDegrees.com, que faliu apenas quatro anos depois de ter
começado. Um ano depois, surgiram outras empresas baseadas neste mesmo
conceito de “círculos sociais”, como LinkedIn, Hi5 e Myspace. O MySpace rapidamente
se tornou o site de rede social mais popular do mercado. Para muitas pessoas como
eu, que assistiram ao Myspace destruir o Friendster e outros sites sociais incipientes,
eu presumi que eles existiriam para sempre.
Nos anos seguintes, surgiram ainda mais sites sociais. O Flickr se tornou o primeiro
grande site social de compartilhamento de fotos do mundo, mais tarde destronado pelo
Pinterest. O YouTube tornou-se um serviço de compartilhamento de vídeos que mais tarde
foi adquirido pelo Google. O Twitter foi lançado com a capacidade de compartilhar
microconteúdo, enquanto o Tumblr se tornou um site de microblog.
No meio de tantas novas startups sociais surgindo todos os dias, houve uma que foi
lançada silenciosamente em 2004 e que em breve cresceria e ofuscaria todas as outras.
Mesmo com gigantes como o Google tentando destroná-los com o lançamento de curta
duração de sua rede social, o Google Plus, ninguém foi capaz de vencer esse rei da mídia
social. Claro, a rede social de que estou falando é o Facebook de Mark Zuckerberg.
A história da ascensão do Facebook foi documentada em filmes e livros e tão comentada

na mídia que não vou dedicar muito mais tempo aqui à sua história. A estratégia de
lançamento de Mark começou permitindo que apenas pessoas com endereço de e-mail de
Harvard obtivessem uma conta. Depois, aos poucos, ele estendeu o acesso a outras
faculdades e, por fim, estendeu o acesso a todos. No momento em que este artigo foi escrito,
o Facebook tinha 2,7 bilhões de usuários e 2,1 bilhões de pessoas usavam um dos principais
serviços do Facebook, incluindo WhatsApp, Instagram e Messenger, todos os dias!28 Sim,
mais de um quarto da população mundial está conectada ao Rede Facebook diariamente. É
o maior partido social de todos os tempos e, a menos que algum tipo de regulamentação
governamental quebre o seu monopólio, continuará a crescer.
O Facebook teve muitos escândalos sobre como eles lidam com a privacidade e os
dados de seus usuários, o que pode ser muito irritante para um usuário do Facebook, mas
pode ser uma grande bênção para um anunciante em sua plataforma. O Facebook rastreia
tudo o que você faz: do que você gosta? Quais coisas você comenta?
Com quais tipos de postagens você se envolve? Ao todo, eles têm até 52 mil pontos de
dados sobre cada indivíduo que acumularam enquanto você rolava, clicava e comentava.29
O objetivo deles é descobrir o que você gosta e mostrar mais disso em seu feed. Quanto
melhor for sua experiência no Facebook, maior será a probabilidade de você passar mais
tempo lá; quanto mais tempo você passa lá, mais anúncios eles podem vender para
profissionais de marketing como nós.
Como o Facebook rastreia muitos aspectos do seu comportamento, ele nos dá, como
anunciantes, a capacidade de atingir as pessoas com base no que elas provavelmente
gostarão (seus interesses). Conforme mencionado no Segredo nº 1, o Facebook foi a plataforma
isso originalmente nos deu a capacidade de começar a usar o marketing de “interrupção”,

onde poderíamos atingir aqueles que estavam interessados no que estávamos vendendo.
Poderíamos interrompê-los com um grande gancho, contar-lhes uma história e depois
fazer-lhes uma oferta irresistível.
Com o tempo, o algoritmo que julga quais postagens ou vídeos recebem mais exposição
na plataforma do Facebook continua mudando. Cinco anos atrás, o objetivo era fazer um
vídeo compartilhável. Se você soubesse como conseguir compartilhamentos, seus vídeos
poderiam obter milhões e milhões de visualizações durante a noite. Assim que todos
aprenderam coletivamente o algoritmo, as agências começaram a aparecer por toda
parte, garantindo fazer um vídeo que se tornaria viral, porque conheciam o algoritmo e
funcionava.
Então o Facebook abriu o capital e eles precisavam arrecadar mais dinheiro, então
Zuckerberg “estalou os dedos” e mudou o algoritmo. O novo algoritmo não recompensava
mais as pessoas por terem conteúdo incrível e compartilhável. Isso não lhes rendeu
dinheiro, o que era necessário para que os preços das ações subissem. Ele precisava
mudar o algoritmo para que o Facebook pudesse apresentar retornos maiores para os
investidores. Da noite para o dia, a maioria dos “vídeos virais gratuitos” morreu,
substituídos por um novo algoritmo que exigia que você comprasse anúncios para
impulsionar e promover seus vídeos. Com essas mudanças, foi necessário comprar
visualizações para o seu vídeo. Se as pessoas que viram seu vídeo pago gostassem e
uma certa porcentagem delas o compartilhasse, o Facebook recompensaria você com
espectadores gratuitos. Quando isso acontecesse, para cada olho pago que você
recebesse em seu vídeo, você obteria de duas a três visualizações gratuitamente.
Costumávamos chamar esses vídeos de vídeos “virais forçados” e eles se tornaram o
novo padrão para cada vídeo que criamos.
Nessa época, houve uma apropriação de terras para que cada plataforma fosse a
número um em vídeo ao vivo. O Twitter comprou o Periscope e ele começou a se tornar
o lugar número um para transmitir vídeos ao vivo. Lembro-me daqueles dias, porque
estava no Periscope transmitindo ao vivo quase diariamente, isto é, até o Facebook lançar
o Facebook Live. Até hoje, ainda gosto mais do aplicativo do Periscope; pessoalmente,
acho que o serviço de streaming deles, e praticamente todo o resto, é muito melhor que o
Facebook Live, mas o Facebook queria se tornar a plataforma para streaming de vídeo
ao vivo, então eles mudaram seu algoritmo. Após a mudança, quando você entrasse ao
vivo no Facebook, poderia fazer com que centenas ou milhares de pessoas aparecessem
gratuitamente em apenas
segundos. Eles nos recompensaram por entrarmos no ar para nos forçar a mudar para
eles; depois de vencerem e derrotarem todos os concorrentes, eles tiraram grande parte
do alcance orgânico e nos fizeram pagar para atrair mais espectadores para nossos vídeos.
Figura 11.1: Quando uma nova plataforma é lançada, eles recompensam as pessoas por
usá-la, dando a todos exposição gratuita. Com o tempo, sua exposição gratuita diminui e você
precisa comprar anúncios para obter tanta exposição quanto antes.
O Facebook é uma plataforma em crescimento e, embora eu esteja tirando uma ideia

de como funciona hoje, continuará a evoluir. A boa notícia é que, embora os recursos, as
táticas e a interface do usuário do Facebook mudem com frequência, sua estratégia
abrangente não muda. Sempre que estou mergulhando em uma nova plataforma, sempre
começo me perguntando estas três perguntas:
Qual é o objetivo da plataforma?
Qual é a estratégia que posso usar para ajudar a plataforma em seu objetivo?
Quais são as táticas pelas quais a plataforma está recompensando as pessoas agora?
Por exemplo, o objetivo do Facebook é fazer com que seus usuários criem conteúdo
que mantenha as pessoas em sua plataforma pelo maior tempo possível, para que possam
exibir anúncios. Nossa estratégia é descobrir por qual conteúdo o Facebook está
recompensando as pessoas no momento e como o Facebook deseja que esse conteúdo
seja promovido (tanto gratuito quanto pago), e então tentarmos criar o tipo de conteúdo que eles
querer. As táticas são a aparência desse conteúdo. Isso muda diariamente, mas
podemos ter uma ideia do que está funcionando agora observando nosso Dream 100,
vendo as coisas que aparecem consistentemente em nosso feed de notícias que estão
obtendo o melhor envolvimento e, em seguida, modelando essas coisas.
Surpresa surpresa. O primeiro passo ao começar a usar o Facebook é identificar o

seu Dream 100 que já domina esta plataforma e reuniu os clientes dos seus sonhos.
Se ainda não o fez, certifique-se de limpar seu feed do Facebook, deixando de seguir
tudo o que não está vinculado ao seu Dream 100 e aos clientes dos seus sonhos. Isso
manterá o ruído baixo conforme você avança para a próxima fase.
Your Dream 100 são as pessoas, especialistas, influenciadores e marcas em seu

mercado que já reuniram os clientes dos seus sonhos. São também os donos dos
grupos do seu mercado. Cada uma dessas pessoas e grupos tem sua própria festa
social acontecendo, e seu objetivo é primeiro identificar os participantes da festa (por
exemplo, pessoas, marcas, interesses e grupos) e depois aproveitar o Facebook para
incluir essas pessoas em seus funis.
Provavelmente haverá alguns grandes nomes em seu mercado com os quais você
já está familiarizado, e é por onde eu começaria. Encontre suas Fan Pages e “curta” e
“siga” essas páginas. Em seguida, encontre suas páginas pessoais e tente solicitá-los
como amigos e siga seus perfis pessoais também. Normalmente, depois de fazer isso,
o Facebook encontrará outras pessoas com seguidores semelhantes que você poderia
seguir. Vá até a toca do coelho e comece a seguir todos os influenciadores que
encontrar em seu mercado que tenham seguidores. O mesmo acontece com os
grupos. Você pode procurar grupos em seu mercado e ingressar neles e, à medida
que fizer isso, mais grupos serão “sugeridos” pelo Facebook. Junte-se àqueles em que
os clientes dos seus sonhos já estão reunidos.
Encontrar o seu Dream 100 não é uma atividade única, mas sim uma atividade
“sempre” onde toda vez que você estiver no Facebook, você deve procurar por essas
novas congregações ou pessoas e conectar-se a elas quando elas começarem a
aparecer em seu feed. Ao fazer isso, seu feed do Facebook se tornará a melhor
ferramenta de pesquisa de mercado do mundo. Você verá todas as conversas
importantes nas quais seus clientes dos sonhos estão envolvidos. Você verá todos os anúncios sendo
seus clientes. Você verá as mensagens às quais eles são expostos, as pessoas com quem se
conectam, as dores que enfrentam, as perguntas para as quais desejam respostas e as oportunidades
que você pode criar para melhor atendê-los. É para isso que serve o seu feed do Facebook: dominar
o seu mercado.
Meu objetivo ao seguir todos os influenciadores do meu mercado é me conectar a um ecossistema
de pelo menos 1 milhão de pessoas. Por exemplo, se eu conseguir encontrar 20 pessoas para seguir,
e cada uma delas tiver 30.000 seguidores, então estou conectado a cerca de 600.000 pessoas. Isso
significa que preciso continuar encontrando influenciadores, marcas ou grupos até que todo esse
universo de pessoas seja de pelo menos 1 milhão de pessoas. Para alguns de vocês, especialmente
empresas locais, pode ser difícil encontrar 1 milhão de pessoas, então vocês podem definir uma meta
menor; para outros que têm mercados-alvo maiores, 1 milhão pode parecer pouco. Defina suas metas
de acordo com o tamanho do seu mercado e siga os influenciadores e marcas de que você precisa
para chegar ao seu número mágico.

É importante lembrar que o Facebook é a maior festa social do mundo. Está acontecendo 24 horas
por dia, 7 dias por semana, e a maioria dos clientes dos seus sonhos já está lá. Você não precisa criar
tráfego; você precisa encontrar os fluxos de tráfego existentes e descobrir como canalizar essas
pessoas para o seu mundo. Embora existam muitas coisas que você pode fazer dentro do Facebook
(e eles continuarão adicionando mais coisas), existem quatro áreas da plataforma que você deve
dominar.
Seu perfil pessoal (sua casa) — À medida que você “trabalha para entrar” (por exemplo,
saindo e comentando as postagens das pessoas, participando de grupos e postando conteúdo
e muito mais), os amigos, fãs e seguidores do seu Dream 100 — como assim como os membros
desses grupos – verão sua foto de perfil, clicarão em seu rosto e serão levados da festa social
para seu perfil pessoal. Esta é a sua casa e é aqui que você poderá direcionar as pessoas para
seus funis.
Sua Fan Page (seu programa) – eu sei, o Facebook não chama mais isso de
“Fan Page”, eles chamam de “Página”, mas eu sou da velha guarda e ainda chamo de “Página”.
Fan Page porque me ajuda a identificar o seu objetivo no meu plano de marketing.
É aqui que você está “comprando sua entrada”. Depois de postar conteúdo em
sua Fan Page, você estará pagando (“comprando sua entrada”) para aumentá-lo
para os seguidores do seu Dream 100.
Grupos (seu hangout) – É aqui que você organiza sua própria festa nas redes
sociais e constrói relacionamentos com sua tribo.
Messenger (seu canal de distribuição) - Este é um dos canais de distribuição

mais poderosos de que você dispõe para transmitir sua mensagem rapidamente
aos seus seguidores mais hiperativos.
Irei agora me aprofundar nas estratégias de publicação de cada um desses quatro

áreas da plataforma Facebook.
Sua estratégia de perfil pessoal (sua casa)
Antes de iniciarmos nossas redes sociais, precisamos ter certeza de que nossa casa,
ou perfil pessoal, está pronto quando as pessoas começarem a chegar. A maior parte
da sua interação online acontecerá através do seu perfil pessoal. À medida que você
comenta, compartilha, ajuda e interage com outras pessoas, elas verão quanto valor
você está fornecendo e clicarão para ver sua página de perfil. Se você estruturar sua
página de perfil corretamente, ela atrairá os clientes dos seus sonhos que estão
procurando mais informações sobre você e os transformará em tráfego de sua
propriedade. O Facebook permite que as pessoas “sigam” o seu perfil pessoal, mas
você precisa ativá-lo nas configurações. Certifique-se de dar essa capacidade às
pessoas, porque mesmo que você possa ter apenas 5.000 “amigos”, você pode ter um
número ilimitado de seguidores.
Figura 11.2: Se sua página de perfil estiver configurada corretamente, ela poderá converter pessoas que
desejam saber mais sobre você em pessoas de suas listas.
Configurando seu perfil corretamente: Existem três coisas que você pode
personalizar em seu perfil pessoal. Você precisa ter cuidado porque o Facebook não
quer que sua página pessoal seja para negócios, então nenhum desses elementos
deve ser um argumento difícil para nada; em vez disso, serve como uma página de
destino onde as pessoas podem conhecê-lo melhor e decidir ser um amigo ou
seguidor que verá suas atualizações de status no futuro.
Sua foto de capa: você pode criar e enviar uma foto de capa que represente
você e sua marca. É uma imagem que seus visitantes poderão ver e saber que
estão no lugar certo. Não coloque um CTA na sua foto de capa, pois isso indica
que você está tentando vender algo em sua página pessoal.
Seção de introdução (seu cartão de visita): Na seção de introdução do seu

perfil, você pode contar um pouco sobre você.
Imagem em destaque: você pode destacar uma imagem de uma postagem

que você fez aqui. Tenho uma foto dos meus três livros. Quando alguém clica
nessa imagem, é direcionado para um post onde tenho links para os três livros
na descrição. Esta é a primeira forma de começar a preencher meus funis a
partir do meu perfil pessoal.
O que está em sua mente? (conversas em sua “casa”): conforme você está
“trabalhando para entrar” e as pessoas voltam para sua “casa” ou página de perfil,
elas verão as conversas recentes que você iniciou e se um gancho as capturar , isso
os atrairá para suas conversas e funis. Esses iniciadores de conversa também
aparecerão nos feeds de seus amigos e das pessoas que seguem você. Cada
postagem é uma oportunidade de prender alguém, contar-lhe uma história e levá-lo
a realizar alguma ação.
Se você leu o capítulo anterior sobre Instagram, notará que a estratégia aqui é
muito semelhante à forma como postamos em nosso perfil do Instagram. Se você
se lembra do Método JK5 de Jenna, cada um de nós escolheu cinco categorias que
representam nossa marca. Minhas categorias são família, funis, fé, empreendedorismo
e desenvolvimento pessoal. Assim como eu giro por essas cinco categorias ao
postar imagens em meu perfil do Instagram, eu giro por essas mesmas categorias
ao postar “o que está em minha mente”. Se todas as postagens pessoais forem
sobre negócios, muitas vezes o Facebook fechará você por operar uma página
pessoal como uma página de negócios, portanto, ao diversificar o que posto nessas
cinco categorias, corro menos risco e também cria uma conexão com meu seguidores
fora apenas do meu “trabalho”.
A grande diferença entre meu perfil do Instagram e meu perfil pessoal do
Facebook é que no Facebook esta é minha casa, então não há problema em iniciar
conversas com o objetivo de direcionar as pessoas para um funil. Normalmente, o
Facebook penaliza postagens pessoais (não as mostra para muitas pessoas) que
possuem um link na atualização de status, então normalmente farei a postagem
contando a história e depois colocarei o link para o CTA na seção de comentários.
Aqui está um exemplo de postagem que fiz recentemente que segue esse processo:
Figura 11.3: Para incentivar o Facebook a mostrar minha postagem para mais pessoas, muitas vezes
postarei o link do meu CTA no primeiro comentário, em vez de na postagem real.
Tento fazer pelo menos uma atualização em minha página pessoal todos os dias.
Essas atualizações são mais do que apenas uma imagem e uma legenda; normalmente
são uma história mais longa, estruturada quase como um e-mail do Daily Seinfeld, onde
tenho um gancho, conto uma história e faço uma oferta.
Todos os dias, enquanto tento descobrir o que postar, me pergunto: qual é o gancho
que fará as pessoas quererem ouvir essa história? O gancho pode ser uma manchete
rápida ou uma imagem, mas deve ser algo que impeça as pessoas de navegar pelo feed
de notícias. Depois de colocar o gancho, conto a história, faço o discurso retórico ou
compartilho o grande “aha” que estava em minha mente naquele dia. Então, depois de
contar a história, descubro como isso se relaciona com o local para onde quero enviar
alguém. Qual é a oferta que quero fazer a eles? Às vezes, a oferta é tão simples quanto
querer que eles curtam minha postagem, deixem um comentário ou me contem sua
história. Outras vezes, a oferta é para que ouçam um episódio de podcast ou leiam uma
postagem de blog. Outras vezes, peço uma grande oferta e os direciono para um de
meus funis de front-end.
Meu segredo para descobrir o que postar todos os dias está no JK5. Abro meu
telefone e olho os álbuns de fotos que configurei para categorizar todas as minhas
imagens. Procuro no álbum a categoria que estou postando naquele dia, encontro uma
imagem que funcione como um gancho, conto a história por trás da imagem e então faço
minha oferta. Você também pode ir ao vivo por conta própria
perfil e conte sua história por meio de vídeo, mas eu pessoalmente gosto de salvar meus
vídeos ao vivo na minha Fan Page (para poder pagar para impulsioná-los) ou no meu
grupo onde estou usando isso como uma forma de “sair” com meus tribo.
À medida que as pessoas acessam sua página de diferentes fontes, elas primeiro verão
seu outdoor (foto da capa) e descobrirão o que você faz, depois verão seu cartão de visita
(a seção de introdução) e, finalmente, verão seus iniciadores de conversa (suas postagens).
Se um desses ganchos os agarrar, você iniciou uma conversa na parede com os clientes
dos seus sonhos. À medida que as pessoas comentam em suas postagens, passe algum
tempo respondendo aos comentários delas. Este pequeno ato fala muito e ajuda a construir
relacionamentos com os clientes dos seus sonhos.
Sua estratégia de fan page (comprando sua entrada)
Quando o Facebook foi lançado, ele foi estruturado para que cada perfil pudesse ter
apenas 5 mil amigos, e esse limite permanece até hoje. Ter esse limite ajudou a manter a
integridade do Facebook à medida que crescia, mantendo os feeds de notícias das pessoas
cheios de coisas e pessoas com quem elas realmente se importavam, o que ajudou a
causar um vício mais profundo na plataforma. O problema era que isso tornava difícil para
as empresas e marcas realmente fazer negócios online, porque o seu grupo de clientes
potenciais era de apenas 5.000 pessoas.
Outras redes sociais não tinham essa limitação, o que fez com que as pessoas criassem
contas em massa para acumular seguidores falsos. Mais tarde, o Facebook criou uma
maneira pela qual as pessoas podiam seguir seu perfil pessoal sem serem realmente
“amigos”, o que tornou a estratégia que compartilhei anteriormente muito mais poderosa.
Alguns anos depois, em 6 de novembro de 2007, o Facebook lançou as “Páginas” (que

neste livro chamarei de “Fan Pages”), onde uma pessoa ou marca poderia ter seguidores
ou fãs naquela página.30 não havia limite para o número de fãs que alguém poderia ter.
Adicionar páginas deu ao Facebook a capacidade de ver mais de perto as coisas nas
quais as pessoas estavam interessadas, e isso abriu o caminho para a plataforma de
publicidade do Facebook que tanto amamos.
A primeira pergunta que recebo de quase todo mundo que conheço que começa a
tentar direcionar tráfego do Facebook é: “Preciso de uma página pessoal e uma Fan Page,
ou posso usar apenas um?” Minha resposta sempre é que você precisa de ambos. Cada
um tem uma função diferente e ambos são essenciais. Seu perfil pessoal é como você
obtém tráfego gratuito e ganho (trabalhando para entrar), enquanto sua Fan Page é como
você tem a chance de comprar tráfego (comprando para entrar).
Você deve ver sua Fan Page mais parecida com o seu site. Julie Stoian, que atuou
como vice-presidente de marketing da ClickFunnels, disse:
Pense na sua página do Facebook como a versão do seu site no Facebook. Eu

trato esta página com muito cuidado. Coloquei apenas o melhor e mais selecionado
conteúdo nesta página. É a primeira impressão para quem vê seus anúncios pagos.
Eles clicarão no perfil da marca que veicula o anúncio, e sua Fan Page é o que eles
verão. Eu trato esta página quase como meu perfil no YouTube, onde, quando as
pessoas acessarem, verão a marca, mas com sorte começarão a se envolver com
todos os vídeos, imagens e coisas que foram postadas lá. Meu teste para saber se
algo deveria estar em minha página é este: este conteúdo é bom o suficiente para
que eu gaste pelo menos US$ 10 a US$ 20 para aumentá-lo? Se você não estiver
disposto a pagar por anúncios para esse conteúdo, não publique-os em sua Fan
Page.
Agora, antes de assustá-lo e impedi-lo de postar qualquer coisa em sua Fan Page,
quero falar sobre os tipos de coisas que postamos lá. O segredo é postar coisas que você
acredita que gerarão um alto envolvimento de seus fãs. Se o seu engajamento for baixo,
todas as postagens na sua página cairão, mas se um conteúdo que você postar tiver alto
engajamento, tudo aumentará. Freqüentemente, usarei meu perfil pessoal ou meu feed do
Instagram para começar a testar materiais e imagens e encontrar ganchos e histórias com
as quais as pessoas se identificam, e então transformarei essas coisas em mais conteúdo
produzido em minha Fan Page que eu possa impulsionar com dinheiro.
Há quatro coisas que postamos em nossas Fan Pages do Facebook. Deixe-me

orientar você em cada um deles e na estratégia por trás de como os usamos.
Figura 11.4 Temos uma estratégia específica para cada área da plataforma, incluindo nossa Fan
Page no Facebook.
Vídeos de valor produzidos: são vídeos que têm um bom gancho e uma boa história,
mas nenhuma oferta. O profissional de marketing de resposta direta que existe em mim
odeia esses vídeos, mas os profissionais de marketing de marca os adoram. Por alguma
razão, quando você tem um CTA, as pessoas raramente compartilham seus vídeos. Por
não ter CTA, se as pessoas adorarem os vídeos, elas vão curtir, comentar e compartilhar,
e é assim que você é pago por esse conteúdo. Esse maior envolvimento impulsionará
tudo o mais que você fizer em sua Fan Page. No livro de Gary Vaynerchuk, Jab, Jab,
Jab, Right Hook,31 ele fala sobre a estratégia de dar (jabbing) um bom conteúdo e
construir um relacionamento antes de fazer o grande pedido (gancho de direita). Por
causa disso, tentaremos fazer de três a quatro vídeos de conteúdo para todos que estão
pressionando um CTA forte.
Vídeos de valor ao vivo: Esses vídeos são quase iguais aos nossos “vídeos de valor
produzido”, exceto que não são pré-produzidos. Entramos ao vivo na plataforma e em
tempo real entregamos a mensagem. Atualmente, o Facebook prefere vídeos ao vivo em
vez de vídeos publicados, por isso fazemos isso com frequência. Existem também
algumas ferramentas de software poderosas que permitem pegar um vídeo produzido e
transmiti-lo por meio de seus serviços para que seja publicado como se estivesse ao vivo.
Vou criar um link para alguns desses serviços na seção de recursos aqui: TrafficSecrets.com/r
recursos.
Webinars perfeitos ao vivo: esses são os “ganchos certos” que se tornarão seus
grandes pagamentos. Se você tem fornecido valor, agora tem a oportunidade de
realmente vender para o seu público. Em Expert Secrets, compartilhei meu script “Perfect
Webinar” e mostrei a vocês “Perfect Webinar Hack” de Kaelin Poulin, onde Kaelin
começou a usar esse script em suas vidas no Facebook para direcionar as pessoas para
seus funis de front-end. Jaime Cross, do MIG Soap, também modificou esse script no
“Webinar perfeito de cinco minutos”, que é um script poderoso e simples para usar em
suas vidas no Facebook para direcionar as pessoas para seus funis de front-end. Você
pode imprimir esses scripts para seu próprio uso acessando TrafficSecrets.com/resources.
Curadoria de conteúdo de suas outras plataformas (repetições): vou pegar o

conteúdo que estou postando em minhas outras redes sociais que estão obtendo alto
engajamento e postar na minha Fan Page. Eu não faço link para esse outro conteúdo;
Na verdade, vou repassar aqui nativamente. Por exemplo, com meus vídeos do YouTube,
vou carregá-los no YouTube, mas também vou carregá-los separadamente no Facebook.
Eu vejo esse conteúdo republicado da mesma forma que vemos as reprises na TV. Os
vídeos estão aí e podemos assisti-los e interagir com eles, mas estamos aguardando
ansiosamente o novo episódio do nosso programa favorito que será lançado em breve.
Depois de postar qualquer um desses conteúdos, sempre fazemos exatamente o que

Julie sugeriu: gasto entre US$ 10 e US$ 20 para impulsionar esse conteúdo. Às vezes, o
objetivo é obter engajamento no conteúdo gratuito (com o objetivo de aumentar o que
acontece quando eu posto meus webinars perfeitos ao vivo). Quando há um Live que
leva a um funil, se eu pelo menos equilibrar meus gastos com publicidade, continuarei
exibindo os anúncios até começar a perder dinheiro. Às vezes, o anúncio em vídeo do
Facebook Live será lucrativo e podemos continuar veiculando anúncios nele por meses!
Sua estratégia de grupos (seu Hangout)
Quando comecei online, antes de existir o Facebook, existiam fóruns. Fui membro de
cerca de uma dúzia de fóruns de marketing que frequentava todos os dias para fazer
perguntas, obter respostas e desenvolver minha marca pessoal. Os proprietários desses
fóruns eram poderosos. Eles tinham uma enorme congregação de pessoas participando
da festa que acontecia em sua casa todos os dias.
As conversas que aconteceram nesses fóruns foram as que moldaram nossa indústria.
Percebi que se quisesse ter controle sobre os rumos do nosso mercado, precisava ser
quem comandava as festas onde todos frequentavam. Afinal, quem dá a festa geralmente
tem mais influência no grupo.
Decidi naquele momento que precisava começar meu próprio fórum. Naquela época,
eu precisava de um software para administrar um fórum, servidores para hospedar o site
e cerca de uma dúzia de outras coisas. Levei alguns meses, mas finalmente acabei
lançando um fórum que cresceu bastante. Foi nessa época que o Facebook lançou seus
“grupos”. Fiquei um pouco hesitante em criar um novo grupo, mas como o tráfego no
meu antigo fórum estava diminuindo à medida que as pessoas mudavam seus hábitos
para o Facebook, decidimos tentar.
Criamos o primeiro grupo ClickFunnels “oficial” e convidamos nossos novos clientes
para ele. No início, usamos isso como uma forma de ajudar a tirar parte da
responsabilidade de apoio de nossos ombros e fazer com que a comunidade ajudasse
a servir uns aos outros. Mas então começou a crescer. Dissemos aos novos membros
que se juntassem à nossa comunidade para conhecer outros hackers de funil e
compartilhar suas ideias, e então o Facebook começou a promover o grupo também.
Logo tínhamos milhares de pessoas aderindo por semana sem que gastássemos um
centavo em publicidade. No momento em que este livro foi escrito, tínhamos mais de
223.000 pessoas nesse grupo e o Facebook adicionava mais de 1.200 novos membros
por semana! Atualmente, nossos membros têm em média mais de 317 postagens por
dia (uma a cada cinco minutos, 24 horas por dia). Existem mais de 9.414 comentários e
reações por dia (um a cada nove segundos e bem mais de um quarto de milhão por mês).
Algumas de nossas principais postagens podem obter de 30.000 a 50.000 impressões cada, o que representa
tráfego orgânico gratuito.
O Facebook quer que as pessoas criem grupos e, no momento em que este livro foi
escrito, eles estavam recompensando as pessoas por isso. Outro dia vi um comercial na
TV de grupos de promoção do Facebook! Sim, na verdade eles estão comprando
comerciais na TV para promovê-los. Você consegue ver a ironia aí? Uma das maiores
plataformas de publicidade do mundo está tentando encontrar mais maneiras de fazer
com que as pessoas criem grupos em sua plataforma. Por alguma razão, eles querem
que as pessoas criem grupos para aumentar a experiência de seus usuários, então é
aqui que estamos gastando muito do nosso tempo agora.
Seu grupo é sua festa pessoal. É um lugar nas redes sociais para o seu pessoal se
reunir, sair e conversar. Acredito piamente que a maioria das empresas deveria ter um
grupo onde os membros de sua comunidade pudessem se relacionar. Ele se tornará
uma grande fonte de tráfego para você, ajudará a transformar seu público caloroso em
fãs delirantes e lhe dará a capacidade de influenciar o grupo mais importante do seu
mercado.
Tento fazer um “hangout” semanal no meu grupo onde posso conversar com nossa
tribo e construir um relacionamento pessoal com eles. A partir de hoje, temos mais de
1.000 pessoas por mês que ingressam no ClickFunnels diretamente deste grupo, então
quanto mais eu puder participar e construir relacionamentos com eles, melhor.
Normalmente não estruturo meus hangouts; em vez disso, eu intervenho, conto uma
história e respondo a perguntas abertas das pessoas do grupo. No final, normalmente
farei um CTA para as pessoas fazerem seus testes gratuitos do ClickFunnels e pronto.
É uma parte muito divertida da minha semana e pode ajudar a reconquistar a sua tribo.
Sua estratégia de mensageiro (seu canal de distribuição)
O Facebook Messenger começou como uma forma simples de conversarmos com

nossos amigos que também estavam no Facebook, mas em 2016, o Facebook abriu
sua plataforma de “bot”.32 Nos últimos anos, esses bots possibilitaram que profissionais
de marketing como nós usassem Messenger de maneira semelhante às respostas
automáticas de e-mail. Ele deu aos editores a capacidade de enviar mensagens
diretamente aos assinantes com notícias e outras informações, e também lhes deu a
capacidade de configurar bate-papos básicos entre seus assinantes e o aplicativo Messenger.
Essencialmente, você pode pré-escrever perguntas e respostas para ajudar a resolver
os problemas de seus assinantes ou pode direcioná-los para outro lugar.
Se você quiser criar listas, configurar sequências, fazer transmissões e muito mais,
acesse TrafficSecrets.com/resources para ver uma lista atualizada de algumas empresas
incríveis que criaram integrações incríveis com o Messenger. Não mencionarei nenhum
específico no livro porque as empresas vêm e vão, mas atualizarei a lista online para
que tenha sempre as melhores integrações do Messenger para trabalhar.
O Messenger tem regras para protegê-lo de ser usado como uma plataforma onde
as pessoas enviam spam e por isso se você for muito agressivo
eles podem e irão desligá-lo. Portanto, é essencial usá-lo de uma forma que melhore a experiência dos
usuários, e não de uma forma que os incomode. Raramente, ou nunca, enviamos mais de uma mensagem
por semana. A maioria de nossas mensagens tenta criar engajamento antes que um link seja enviado.
Uma ótima maneira de fazer isso é enviar questionários ou conversas interativas, basicamente qualquer
coisa que mantenha alto o envolvimento e baixas as reclamações. Se você fizer isso, poderá usar o
Messenger sem problemas.
Aumentando sua lista do Messenger: Existem três maneiras principais de aumentar sua lista do
Messenger.
Primeiro, quando as pessoas acessam sua Fan Page, você pode fazer com que o Messenger apareça
para iniciar uma conversa que os adicionará às suas listas do Messenger.
imagem
Figura 11.5 Para aumentar sua lista do Messenger, você pode fazer com que o Facebook abra
automaticamente uma janela do Messenger no canto inferior direito. Quando eles conversam com
você, eles são automaticamente inscritos na sua lista do Messenger.
Em segundo lugar, em suas páginas de destino, você pode fazer com que as pessoas selecionem
uma caixa que as adicionará às suas listas do Messenger. A maioria das ferramentas de crescimento do
chat-bot do Messenger facilita a adição disso às suas páginas de destino.
imagem
Figura 11.6: Você também pode aumentar sua lista do Messenger adicionando uma caixa de seleção do
Messenger aos seus formulários de inscrição. Ao marcar a caixa, eles serão automaticamente inscritos na
sua lista do Messenger.
A terceira (e minha favorita) maneira é criar um lead magnet simples e aproveitar sua Fan Page para
aumentar sua lista do Messenger. Algumas das ferramentas de crescimento do Messenger facilitam a
adição de pessoas às suas listas quando elas realizam uma determinada ação. Por exemplo, quando as
pessoas clicam em um botão em sua postagem ou comentam com uma determinada palavra-chave, você
pode adicioná-las diretamente a uma lista específica do Messenger e isso lhes enviará um lead magnet
imediatamente.
Alison Prince me mostrou meu novo modelo favorito de como fazer isso. Ela é membro do meu Inner
Circle (meu programa de coaching de alto nível) e
tem uma empresa que ensina as pessoas como iniciar um negócio online vendendo produtos de
comércio eletrônico. Ela fará uma Live no Facebook ensinando “10 dicas para. . .” ou “sete
ferramentas que. . .” – digite vídeos onde ela compartilha uma lista de coisas legais com as
pessoas. Então ela cria um PDF muito legal com as coisas que ela fala em sua Live. Ao longo da
Live, ela mostrará uma cópia impressa do lead magnet e avisará às pessoas que se quiserem uma
cópia gratuita, basta comentar usando uma determinada palavra-chave e ela enviará pelo
Messenger. Cada vez que ela vai ao ar, ela adiciona centenas de novas pessoas às suas listas.
Publicação em suas listas do Messenger: Como minha lista do Messenger é um ativo muito
valioso e porque ela não é minha (o Facebook é dono dela e pode desligá-la a qualquer momento),
eu a trato com muito cuidado. Quando alguém entra pela primeira vez na sua lista, você deseja
que ele interaja com o seu bot do Messenger, porque isso ajuda a aumentar o engajamento. Em
última análise, isso aumenta sua capacidade de continuar a enviar mais mensagens para essa
pessoa no futuro.
Cerca de uma vez por semana, tentamos enviar algum tipo de conversa.
Observe que eu disse “conversa” e não mensagem. Não transmitimos apenas uma mensagem
para alguém visitar um funil. Em vez disso, faremos perguntas como: “Ei, você ainda está
procurando maneiras de gerar mais leads online?” Se eles responderem sim, posso dizer algo
como: “Legal. Tenho um treinamento novo que acho que você vai adorar, mas queria ver se você
prefere tê-lo em formato de arquivo de áudio, vídeo ou transcrição.” Depois que três botões
aparecerem com essas opções, eles poderão clicar em uma das opções, o que os levará para a
próxima etapa da conversa do bot.
imagem
Figura 11.7: Com o Messenger, posso configurar conversas automáticas para alcançar meus seguidores
dentro do Facebook.
Pessoalmente, gosto de usar bots para orientar as pessoas em direção ao conteúdo na

plataforma do Facebook (como um Facebook Live na minha Fan Page) e fazer com que a venda
real aconteça no Messenger. Isso me dá um braço de distância do Messenger e da venda de
qualquer coisa diretamente por meio dele. Também ajuda a aumentar o meu
Facebook Live, que o Facebook adora, e dá valor aos meus assinantes antes de eu fazer a oferta.
Abordamos muitas coisas sobre publicação no Facebook. Falamos sobre as principais formas de
publicar no Facebook, com foco especial em:
Sua página pessoal
Sua página de fãs
Seus grupos
Suas listas do Messenger
Cada uma dessas seções dentro da plataforma tem uma estratégia diferente de como você
publica. Para garantir que você atinja cada parte do Facebook de forma eficaz para encontrar e
atender os clientes dos seus sonhos, criei um plano de publicação resumido para que você possa
ver rapidamente qual conteúdo deve publicar em cada área, com suas atividades diárias e
semanais divididas. em um processo simples e passo a passo.
imagem
esforços no Facebook.
Se você executou as etapas de um a três e seu perfil pessoal está configurado, então sua casa
está em ordem e você está pronto para começar a ser social e realmente fazer networking.
Fazemos isso encontrando grupos em nosso mercado que já reuniram nossos clientes dos sonhos.
Primeiro, quero que você se concentre em encontrar e ingressar nos grupos certos. Quando você
clica na guia de grupo, o Facebook irá sugerir grupos que você acha que você gostará com base
nos influenciadores e marcas que você já segue. Você também poderá ver os nomes dos grupos
e quantos membros há em cada grupo.
Semelhante à estratégia utilizada para influenciadores e marcas, seu objetivo com os grupos é
ter acesso a pelo menos 1 milhão de pessoas por meio deles. Eu olho para os grupos sugeridos,
entro naqueles que têm maior número de membros e continuo procurando por mais. Após este
exercício inicial, você verá novos grupos comercializados para você através do seu feed do
Facebook, por isso recomendo continuar participando dos grupos que já reuniram o seu sonho
clientes.
Por exemplo, se eu sou fotógrafo e digito “fotografia” na busca de grupos do Facebook, serão
exibidas dezenas de grupos dos quais posso participar. Nesse caso, são mais de 507 mil pessoas
em quatro festas falando sobre fotografia. Estas são as festas que irei e farei networking.
Continue frequentando festas (ou seja, participando de grupos) até que seu alcance nesses grupos
ultrapasse 1.000.000 de pessoas.
imagem
Figura 11.9: Junte-se ao maior número possível de grupos em seu nicho até conseguir alcançar
mais de 1.000.000 de pessoas.
Agora, algumas pessoas pensam que networking significa entrar nesses grupos, enviar spam
para links para seus funis front-end e esperar que as pessoas cliquem neles e entrem em suas
listas. Não é disso que estou falando. Na maioria dos grupos, isso fará com que você seja expulso
quase imediatamente e arruinará sua reputação nesse mercado. Em vez disso, todos os dias entro
em cada um desses grupos e tento ver quais perguntas as pessoas estão fazendo e para as quais
eu sei a resposta.
Assim que consigo pensar em algo incrível que possa compartilhar, escrevo uma postagem cheia
de valor e posto no grupo. Sem arremesso. . . não pergunte. . . apenas valor.
Esse é o segredo para um bom networking. Você está vindo para servir e, se fizer isso de forma
consistente, as pessoas o verão e o seguirão de volta para sua casa. Mas o segredo é dar sem
reter. Este é o início da sua escada de valor, e quanto mais valor você der antecipadamente, mais
pessoas irão querer você.
Depois de fazer minha postagem, percorro as outras perguntas e tento comentar ou responder
pelo menos três perguntas por grupo, e pronto. Eu gasto 30 minutos no total todos os dias
participando desses grupos, agregando valor e respondendo perguntas, e então termino.
Consistência é a chave. Manter
fornecendo valor e não vendem nada. Lembre-se, seu objetivo é se tornar o garoto legal da
festa e, se você agregar valor, todos vão querer voltar para sua casa para sair.
Essa estratégia leva um pouco de tempo, mas se você for consistente e as pessoas
perceberem que você aparece de forma consistente, elas vão querer saber mais. Eles
clicarão no seu perfil e seguirão você. Você estará puxando pessoas desses grupos frios e
calorosos e transformando-as em tráfego quente que começará a se envolver nas conversas
que você está postando em seu perfil pessoal.
Existem muitas empresas que realmente não querem entrar no jogo editorial completo e,
em vez disso, querem se concentrar apenas em anúncios pagos. Embora eu ache isso muito
míope, entendo porque permite que você coloque anúncios em exibição e teste ofertas
rapidamente. Se você decidir começar apenas com anúncios pagos, ainda assim recomendo
voltar em breve e construir a base de conteúdo, porque isso criará uma base mais estável
de longo prazo para o seu negócio.
Como mencionei anteriormente, quando novas plataformas são lançadas, os criadores

de conteúdo são recompensados com tráfego gratuito para criar adoção na plataforma.
Logo, porém, as plataformas fazem a transição para anúncios pagos e os criadores de
conteúdo veem cada vez menos tráfego gratuito. Eventualmente, eles terão que pagar pelo
tráfego, pois é aqui que as plataformas ganharão dinheiro no longo prazo. Portanto, mesmo
que você esteja ganhando força com sua estratégia de conteúdo, é essencial dominar os
anúncios pagos se quiser ser relevante a longo prazo para amplificar o conteúdo, os vídeos
e os anúncios que você cria.
Todos os anúncios pagos acontecem na sua Fan Page. É aqui que você pode aumentar/
pagar para que seu conteúdo seja mostrado aos seguidores do seu Dream 100.
Cada vídeo que você publica, cada imagem que você publica e cada postagem que você
escreve em sua Fan Page pode ser promovida através do Gerenciador de Anúncios do
Facebook. Você também pode fazer “posts não publicados” que não aparecem no seu feed,
mas que você pode começar a usar para lançar ganchos e chamar a atenção dos clientes
dos seus sonhos. Lembre-se do segredo nº 9 que quanto mais criativo você for, mais
sucesso terá. Use todos esses ganchos para agarrar seu sonho
clientes de seus grupos de prospecção, atrai-los para seus grupos de retargeting e

direcioná-los para seus funis.
Como você sabe, a última etapa do framework é pegar toda essa atenção e utilizá-la
para preencher seus funis. No início, você faz isso “trabalhando para entrar”. À
medida que você entra nos grupos do Facebook e começa a fazer networking e
agregar valor, você estará empurrando as pessoas de volta para o seu perfil pessoal
(sua casa). Em seu perfil pessoal, você percorrerá as categorias JK5 e fará postagens
que podem prender as pessoas quando elas aparecerem em sua página, assim
como seus amigos e seguidores, e direcionar essas pessoas para seus funis.
Para construir um relacionamento ainda mais forte com seus amigos e seguidores,
você pode convidá-los para sua própria festa na rede social (seu grupo), onde
poderão interagir com outras pessoas e fazer parte de suas reuniões semanais de
“hangout”. No seu perfil pessoal, eles só podem responder às postagens que você
faz, mas aqui eles podem iniciar suas próprias conversas e ter um sentimento de
pertencimento à sua tribo.
Depois que sua estratégia de rede social estiver instalada e funcionando, mude
seu foco para “comprar sua entrada” com sua Fan Page, onde você produzirá e
postará conteúdo que você se sinta bem o suficiente para gastar de US$ 10 a US$
20 para impulsioná-lo. Eles serão vistos por seus públicos existentes e ajudarão a
construir um relacionamento mais forte com eles, além de direcioná-los de volta aos
seus funis, mas você também terá como alvo os seguidores do seu Dream 100 e os
interesses dos clientes dos seus sonhos. Isso significa que você está pagando para
que esses vídeos, postagens e anúncios apareçam no feed de notícias.
Lembre-se de estudar o segredo nº 9 para saber a melhor maneira de atingir os
clientes dos seus sonhos e atraí-los para seus funis. Seu objetivo número um é fazer
a transição do tráfego que você está ganhando e comprando para o tráfego que você
possui, conduzindo-o por meio de um de seus funis front-end.
SEGREDO #12
SEGREDOS DO TRÁFEGO DO GOOGLE
A primeira vez que alguém me falou sobre o Google, eu estava em uma biblioteca pública
em 2001, em Nova Jersey, frustrado com a dificuldade de encontrar coisas online. A
senhora sentada ao meu lado se inclinou e disse: “Você deveria tentar www.Google.com.
É novo e sempre que pesquiso, sempre consigo encontrar o que procuro.”
Dei de ombros e decidi tentar. Digitei lentamente pela primeira vez, letra por letra, e
depois que a barra de pesquisa carregou, digitei as mesmas palavras-chave que havia
tentado em uma dúzia de outros mecanismos de pesquisa. Em segundos, encontrei
exatamente o que procurava! Presumo que sua primeira experiência provavelmente tenha
sido semelhante, e é por isso que todos nós continuamos voltando.
Foi em 1996, na Universidade de Stanford, que Larry Page e Sergey Brin começaram a
trabalhar no seu primeiro motor de busca chamado BackRub.33 Na altura, a pesquisa na
Internet estava apenas a começar. Mecanismos de busca como Excite, Yahoo!, Ask
Jeeves e outros começaram a aparecer. Cada um deles tinha maneiras diferentes de
indexar as páginas e mostrar seus resultados.
Larry e Sergey tiveram a ideia de que a melhor maneira de exibir os resultados da
pesquisa seria observar o número de links que retornavam para uma página (chamados
backlinks) para estimar o valor dessa página. Eles teorizaram que quanto mais backlinks
apontassem para uma página, mais importante o site deveria ser e, portanto, maior seria
sua classificação nos motores de busca. Eles escreveram um algoritmo matemático
baseado nessa premissa e criaram o que costumamos chamar de “spiders” para rastrear
a Internet e contar o número de backlinks apontando para
para cada página da web que encontraram, identificando as frases-chave que estão na
página da web real e, em seguida, classificando-as para essas palavras-chave.
Eles descobriram rapidamente que sua hipótese estava correta. Esse novo algoritmo
proporcionou uma melhor experiência de pesquisa para o usuário final e começou a
crescer rapidamente. No primeiro ano, eles hospedaram o BackRub nos servidores de
Stanford, mas eventualmente, quando usaram muita largura de banda, tiveram que movê-
lo. Em 15 de setembro de 1997, eles registraram o Google.com e lançaram uma dinastia
baseada em um algoritmo simples.
O algoritmo do Google fez com que a chamada “nata da World Wide Web” subisse
automaticamente ao topo dos resultados de busca. Por sua vez, as empresas cujos sites
estavam indexados no topo dos motores de busca para determinadas palavras-chave
foram inundadas com tanto tráfego, tantos visitantes e tantos leads que muitas delas não
conseguiam acompanhar o negócio. Ser classificado na primeira página do Google para
uma palavra-chave importante pode render centenas de milhares (e em alguns casos
milhões) de dólares durante a noite! Com tanto dinheiro em jogo para cada palavra-
chave classificada, quase todos que perceberam o que estava acontecendo queriam
estar no topo, não importa o custo.
Essa é a graça dos algoritmos: eles não se importam com quem você é.
Eles não se importam com quem tem o melhor produto, o melhor suporte ao cliente ou
quem tratará melhor os clientes. Tudo o que eles sabem é que se uma página atende a
determinados critérios, eles a classificam em uma posição mais elevada do que uma
página que não atende a seus critérios. É simples assim. Quando você entende isso, a
pergunta rapidamente se torna: “O que exatamente o algoritmo está procurando e como
posso ajustar o que estou fazendo para vencer o algoritmo e poder ser classificado no topo?”
O algoritmo original do Google baseava-se principalmente em backlinks. Se você
tivesse 100 links em sites de outras pessoas, todos apontando para sua página, e seu
concorrente tivesse 101 links, seu concorrente o superaria. Assim que as pessoas
hackeassem o algoritmo e descobrissem o que as fez vencer, elas fariam o que fosse
necessário para classificá-las no topo.
Figura 12.1: O algoritmo original do Google classificou um site no topo se ele tivesse o maior número de
backlinks para uma determinada palavra-chave de pesquisa.
Descobri isso pela primeira vez quando estava lançando um dos meus primeiros funis.
Era para o meu produto ensinar as pessoas a fazer armas de batata. Fiz uma pesquisa
básica de palavras-chave e descobri que, na época, havia cerca de 18.000 pessoas por
mês pesquisando a palavra-chave “arma de batata”. Fiquei chocado ao ver que havia
tantas pesquisas e ninguém estava vendendo um produto que mostrasse às pessoas
como fazer armas de batata! Então fiz um DVD, montei meu funil e tentei conseguir
tráfego.
A primeira coisa que fiz foi digitar “arma de batata” no Google e olhei os sites que
estavam classificados na primeira página. Já ouvi pessoas dizerem que o segredo para
ser um bom investidor imobiliário era “localização, localização, localização”.
Lembro-me de pensar que esses 10 lugares na página número um eram os imóveis mais
importantes do mundo para alguém que vende planos de armas de batata. Ser classificado
naquela primeira página era o grande segredo!
Eu tive que descobrir como chegar àquela página, e o primeiro passo foi descobrir o
algoritmo que decidia quais páginas mereciam estar no topo.
O Google ainda estava em sua infância e, quando comecei a pesquisar como superar
meus concorrentes, aprendi que a única coisa que importava eram os backlinks. Havia
algumas ferramentas rudimentares que mostrariam como
muitos links que uma página tinha e, em poucos minutos, eu sabia exatamente quantos
links eu precisava para estar na primeira página e quantos links eu precisava para estar no
primeiro lugar.
Depois disso, foi como Donkey Kong. Comecei a fazer tudo ao meu alcance para
conseguir links. Eu compraria links de pessoas. Encontrei sites que me permitiam postar
links em seus diretórios. Gostaria de postar em fóruns e criar um link para minha página. Eu
basicamente colocaria links em toda e qualquer página que me permitisse, incluindo páginas
“Free for All” ou FFA (mais tarde apelidadas de “link farms”), onde você poderia enviar
quantos links quisesse. Em poucos dias, vi meu site passar da 100ª página do Google para
a 50ª, para a 20ª e, finalmente, para a segunda página! Eu estava quase lá! Eu estava tão
perto que pude sentir o gosto. Em poucos dias, eu teria minha nova propriedade de loja de
armas de batata listada no imóvel mais ideal do mundo: página um para a palavra-chave
dos meus sonhos.
E então aconteceu. Foi minha primeira de muitas experiências com um tapa no Google.
Da noite para o dia, minha página desapareceu, foi retirada dos motores de busca para
sempre. Eu não sabia por quê. Não entendi para onde foi, mas ao procurar respostas, vi
que não era só eu.
No grande esquema das coisas, minhas palavras-chave para armas de batata eram
minúsculas. Embora 18.000 pessoas possam parecer muito quando você imprime e envia
DVDs de armas de batata do seu porão, era minúsculo em relação a outras palavras-chave.
Algumas palavras-chave recebem centenas de milhares ou milhões de visitantes por mês.
Imagine estar na página número um para “hotéis” ou “carros”. Essas palavras-chave podem
render centenas de milhões de dólares para aqueles que conseguem manter sua posição
no topo. Mas mesmo a frase “encanador de emergência Boise Idaho” fará uma empresa
local crescer mais rápido do que qualquer outra coisa que alguém possa sonhar.
Então, qual foi o tapa do Google? Bem, cada tapa é diferente e é dado por motivos
diferentes, mas o motivo principal sempre se resume à batalha entre o Google e os
profissionais de marketing. O Google quer mostrar aos seus visitantes a melhor página da
web para cada pesquisa. Profissionais de marketing como nós desejam que nossa página
da web seja mostrada no topo. A batalha entre nós e cada plataforma é a razão pela qual
os algoritmos precisam mudar e evoluir constantemente. É por isso que quase todos os
livros já escritos sobre como obter tráfego online ficam obsoletos em poucos meses.
Essas bofetadas acontecem com o Google e também com Facebook, Instagram

e YouTube. Assim que as plataformas descobrem o algoritmo perfeito que mostra os
melhores resultados, todos nós, profissionais de marketing, começamos a usar
nossas mentes criativas para descobrir como hackear o algoritmo para que possamos
estar no primeiro lugar ou para tornar nossos vídeos virais ou obter nossas postagens,
fotos e imagens para obter o máximo de curtidas, compartilhamentos e visualizações.
Com cada palavra-chave, imagem ou vídeo viral potencialmente valendo milhões de
dólares, essas plataformas criaram um cenário onde as pessoas mais inteligentes do
mundo estão todas focadas na engenharia reversa do algoritmo para si mesmas,
para obter e manter suas empresas no topo.
É por isso que, neste livro, nunca lhe direi como hackear um algoritmo exato.
Nunca sabemos exatamente o que é, embora possamos chegar perto modelando o
que está tendo sucesso atualmente. E isso muda constantemente. Então, em vez de
mostrar como hackear um algoritmo exato, mostrarei o histórico de cada algoritmo,
bem como as mudanças que ocorreram ao longo do tempo. Afinal, compreender a
história e as mudanças torna mais fácil ver o futuro e para onde as coisas estão indo.
Vou mostrar como descobrir quais são os algoritmos agora em cada plataforma para
que você possa jogar o jogo que está funcionando hoje, em tempo real. O verdadeiro
segredo do tráfego não é saber exatamente qual é o algoritmo antes de entrar em
cada plataforma; o verdadeiro segredo é ser capaz de olhar para cada plataforma e
descobrir rapidamente qual é o algoritmo agora.
Deixe-me mostrar rapidamente o histórico de cada tapa do Google para que você
podemos entender a evolução do algoritmo e onde ele está hoje.
As quatro fases do Google
Fase #1 – Popularidade através de backlinks: Como você acabou de ver, o grande

avanço que fez do Google o melhor mecanismo de busca do mundo foi que eles
classificaram suas páginas da web com base em quantas outras páginas estavam
falando sobre você e com links para você. . Cada link que outra pessoa postou em
uma página que levava de volta ao seu site contava como um “voto” e empurrava
sua página para cima no ranking do Google.
O jogo foi divertido. Você escolheria a palavra-chave desejada, descobriria quantos
backlinks a pessoa classificada em primeiro lugar tinha e então você
só precisava obter mais backlinks do que tinham. Por exemplo, se o primeiro lugar
tivesse 100 backlinks, você precisaria de pelo menos 101 backlinks para substituí-los.
O problema é que ele criou um jogo que era fácil de vencer se você aceitasse enviar
spam para os mecanismos de busca. As pessoas contratariam enormes equipes de
trabalhadores no exterior para postar seus links em todos os sites que encontrassem.
Eventualmente, também foi criado um software que permitiria postar centenas de links
com o simples clique de alguns botões. O que começou como o algoritmo de classificação
perfeito rapidamente se tornou uma fossa, com as páginas com maior número de spam
chegando ao topo. Isso não proporcionou aos usuários do Google uma boa experiência
de cliente, então eles tiveram que fazer alterações.
Fase 2 – Classificação da página e otimização on-page: Para limpar essa bagunça,

o Google começou a olhar mais de perto para duas coisas. A primeira foi a qualidade
real dos links que apontavam para você. Eles criaram algo chamado “page rank” para
atribuir um índice de qualidade a cada página.34 Isso tornou possível atribuir um peso a
cada link que apontava para o seu site. 101 links não superariam mais 100 links; em vez
disso, se você tivesse menos links provenientes de páginas de qualidade superior,
poderia vencer, mesmo com muito menos links. Isso resolveu muitos problemas para o
Google e limpou os resultados por um tempo, mas inevitavelmente fez com que as
pessoas começassem a concentrar seus esforços de spam em sites melhores. Em
breve, surgiu toda uma indústria clandestina onde você poderia comprar links em sites
de alto page rank.
Como os sites de lixo estavam subindo para o topo dos motores de busca, o Google
fez com que seus spiders observassem mais de perto o conteúdo real que estava nas
páginas, e não apenas quantos links as páginas da web estavam obtendo.35 O Google
recompensou as pessoas que estruturaram suas páginas da web. conteúdo de uma
forma que proporcione às pessoas a melhor experiência do usuário. Isso criou toda uma
nova indústria de especialistas que se tornaram incríveis na otimização on-page,
essencialmente criando páginas que o Google adorava ter uma classificação elevada.
Mas, como acontece com a maioria das coisas boas, os profissionais de marketing
dominaram o algoritmo novamente. Eles criaram um software que encontraria artigos de
sites de outras pessoas, rasparia os artigos, reescreveria-os (costumávamos chamar
isso de “spinning” porque pegaria uma porcentagem das palavras do artigo, procuraria
outras palavras no tesauro que tivessem semelhantes significados e substituir as palavras originais pela
palavras semelhantes para que parecesse um novo artigo) e exibi-los de uma forma que enganaria o
Google e fazê-lo classificá-los em uma posição elevada novamente. Em última análise, ainda
proporcionou aos usuários finais uma experiência ruim. Por melhor que fosse o algoritmo do Google,
as pessoas continuavam encontrando maneiras de vencê-lo.
Fase #3 – O zoológico do Google: Panda, Pinguim, Beija-flor:36 A partir de 2011, o “tapa do

Google” orgânico começou, o que significa que o Google fez uma série de grandes mudanças em
algoritmos destinadas a limpar seus resultados de pesquisa.
Cada atualização recebeu o nome de um animal.
Tudo começou com o Panda, que eliminou fazendas de conteúdo e sites de raspagem que as
pessoas criaram para vencer o algoritmo. Em 2012, o Penguin foi ao ar, penalizando as pessoas que
compravam links ou os obtinham por meio de redes projetadas para aumentar as classificações de
busca.
Em 2013, a Hummingbird descobriu a intenção por trás de uma pesquisa, e não apenas a palavra-
chave em si, dando ao Google a inteligência artificial necessária para descobrir o que as pessoas
estavam realmente procurando. Esta foi uma grande atualização no algoritmo principal do Google e
tinha apenas um objetivo: proporcionar uma experiência melhor para quem procurava algo.
Fase 4 – Mobilegeddon e Fred: Durante anos, o Google não implementou nenhuma grande
atualização. Ou seja, até 2015, que é chamado de ano do mobile. Foi a primeira vez que as pesquisas
em dispositivos móveis ignoraram as pesquisas em computadores no Google. Este também foi o ano
em que o Google lançou seu novo algoritmo atualizado que classificou você em uma posição mais
elevada se seu site fosse otimizado para celular. Esta atualização forçou todos a redesenhar suas
páginas para criar uma experiência móvel melhor para os usuários móveis do Google.
Dois anos depois, fomos apresentados à atualização que foi chamada não oficialmente de Fred.37
Essa atualização é a que considero mais importante para todos nós entendermos, pois nos dá o
padrão para ter sucesso na pesquisa no futuro. Fred penalizou sites que priorizaram a monetização
em detrimento da experiência do usuário. Se o seu site tivesse baixo envolvimento do usuário, tivesse
pouco conteúdo ou tivesse conteúdo fortemente voltado para conversões, pop-ups e publicidade
agressiva, você perderia sua classificação da noite para o dia.
Então, por que Fred e todos os seus antecessores são tão importantes? Eles nos ajudam a ver o
objetivo principal do Google: uma melhor experiência do usuário. Se pudermos nos alinhar com
Os objetivos do Google são nos enviar uma quantidade quase ilimitada de tráfego
gratuitamente. Tentar enviar spam para os algoritmos pode gerar ganhos de curto
prazo, mas apenas até que o Google encontre as brechas e as feche. No entanto, o
verdadeiro segredo é compreender a intenção do Google e ajudá-lo a servir os seus utilizadores.
Por que o Google se preocupa tanto com a experiência dos usuários? Principalmente
porque eles ainda ganham a maior parte do seu dinheiro com anúncios pagos e, se as
pessoas tiverem uma experiência ruim ao pesquisar, elas não voltarão. Portanto, se o
seu objetivo é tentar descobrir uma maneira de entregar a melhor experiência possível
aos seus surfistas, o Google irá recompensá-lo por isso.
É aqui que os motores de busca começam a se tornar realmente divertidos para mim.
Esse processo é semelhante a uma caça ao tesouro, procurando palavras-chave e
blogs que você possa acessar para atrair milhares de visitantes por dia, às vezes
durante a noite.
No Segredo #2, falamos sobre dois tipos de congregações. A primeira foram as
congregações “baseadas em interesses”, como influenciadores, marcas e outras coisas
nas quais as pessoas estão interessadas. O segundo tipo de congregação que
discutimos foram as congregações “baseadas em pesquisa”. Em vez de almejar
“interesses”, estaríamos almejando palavras-chave e frases-chave. Para o Google,
construiremos duas listas Dream 100. Uma lista conterá os principais blogueiros do
seu mercado e a segunda lista será uma lista das palavras-chave do seu Dream 100.
Your Dream 100 (blogueiros): Ao começar a olhar para o Google, antes de começar
a trabalhar para ser classificado nos motores de busca, quero encontrar as pessoas
que já fizeram o trabalho, foram classificadas e têm leitores que leem atualmente seus
blogs. Estarei utilizando esses blogueiros e seus blogs de maneiras diferentes, tanto
comprando meu caminho em seus fluxos de tráfego quanto trabalhando para entrar.
Mas, por enquanto, só quero identificá-los e colocá-los em minha lista dos 100 sonhos.
Encontrá-los pode ser tão fácil quanto acessar o Google e digitar as palavras-chave
dos seus sonhos e a palavra “blog” depois delas. Você verá então as 10 principais
listagens do Google e quais blogueiros chegaram ao topo.
Alguns dos blogueiros terão seus próprios blogs executados em seus próprios domínios,
enquanto outros usarão redes de blogs populares como Medium.com.
Você pode acessar Medium.com (e outras redes de blogs) e procurar blogueiros em seu mercado.
Faça essa lista e mantenha-a à mão, pois em breve estaremos potencializando essas pessoas.
Your Dream 100 (palavras-chave): Agora é finalmente hora de tirar a poeira das palavras-chave
“Dream 100” que você anotou no Segredo # 2 e se concentrar em obter acesso a todo o tráfego que
está na primeira página nos motores de busca.
Ser classificado na página número um para uma das palavras-chave dos seus sonhos equivale a
possuir Boardwalk ou Park Place no Monopoly. Possuir uma ou mais dessas listagens neste cenário
imobiliário virtual pode preencher seus funis com tráfego nos próximos anos.
Faça uma lista das palavras-chave que você acha que os clientes dos seus sonhos digitariam no
Google se estivessem tentando encontrar o resultado que seu produto ou serviço oferece. Quando
fiz este exercício pela primeira vez com ClickFunnels, as primeiras 10 frases-chave dos sonhos que
anotei foram:
Funis de vendas
Marketing digital
Marketing na Internet
Marketing on-line
Página de destino
Automação de marketing
Hacking de crescimento
Marca pessoal
Tráfego do site
Marketing de mídia social
Imaginei que os clientes dos meus sonhos digitariam cada uma dessas frases no Google para
obter o mesmo resultado que meu produto poderia lhes dar, e essas se tornaram as palavras-chave
dos meus sonhos.
A próxima etapa foi encontrar as palavras-chave de cauda longa associadas a cada uma das
palavras-chave dos meus sonhos. Muitas vezes pode ser muito difícil classificar uma palavra-chave
de alta concorrência, então eu também queria ver as palavras-chave de cauda longa que seriam mais
fáceis de classificar no início.
Para fazer isso, pegue a frase-chave dos seus sonhos e digite-a no Google. O Google irá sugerir
outras frases-chave na barra de pesquisa que as pessoas costumam pesquisar quando alguém digita
a frase-chave dos seus sonhos.
Estas são as outras frases sugeridas nos resultados da pesquisa.
Essas palavras-chave se tornarão suas frases-chave de “cauda longa”. Anote suas nove frases-
chave de cauda longa associadas a cada uma das palavras-chave dos seus sonhos que você gostaria
de atingir. Por exemplo:
Palavra-chave dos sonhos: funis de vendas
Palavras-chave de cauda longa:
Definição de funis de vendas
Software de funis de vendas
Funis de vendas para imóveis
Exemplos de funis de vendas
Funis de vendas para artistas
Modelos de funis de vendas
Funis de vendas explicados
Funis de vendas 101
Funis de vendas para Shopify
Você também pode rolar até a parte inferior do Google depois de pesquisar a palavra-chave dos
seus sonhos, e ele mostrará mais oito palavras-chave que estão intimamente relacionadas ao seu
termo de pesquisa.
Figura 12.2: Quando você digita a palavra-chave dos seus sonhos, o Google irá sugerir outras frases-
chave populares de cauda longa (esquerda). Depois de pesquisar um resultado específico, o Google
também mostrará pesquisas relacionadas na parte inferior dos resultados de pesquisa (à direita).
Continue procurando até encontrar 10 frases-chave sólidas nas quais se concentrar. Se você
fizer isso com todas as 10 palavras-chave dos seus sonhos, terá uma lista de 100 palavras-chave.
Esta é a maneira mais simples de construir a lista de palavras-chave dos seus sonhos, mas
existem algumas ferramentas de software incríveis que podem ajudar a levá-la para o próximo nível.
Muitos deles mostrarão quantas pesquisas cada palavra-chave obtém a cada mês, quão
competitivo é tentar classificar essas palavras-chave, quanto dinheiro você pagará por clique nos
anúncios patrocinados e muito mais. Publiquei uma lista de todas as minhas ferramentas de
palavras-chave favoritas, bem como vídeos tutoriais para minhas favoritas, em TrafficSecrets.com/
resources.

Agora que temos as palavras-chave dos nossos sonhos, queremos hackear os mecanismos de
pesquisa para ver o que já está funcionando para essa palavra-chave. Para fazer isso, tudo que
você precisa fazer é digitar sua frase de palavra-chave no Google. Em seguida, analise os 10
principais resultados e procure padrões de que tipo de postagens estão sendo classificadas.
Procuro especificamente o que chamamos de “ativo vinculável” ou o que chamo internamente
de “Lista dos 10 principais do Letterman”.
Eu chamo assim porque me lembro de quando eu era adolescente e meus pais às vezes
assistiam ao Late Show com David Letterman, e embora eu não gostasse do programa dele,
havia um segmento que eu adorava, e era quando ele fazia o seu. famosas listas dos 10
melhores, como “Os 10 melhores conselhos de Eminem para crianças” ou “As 10 principais
perguntas que Justin Bieber responderia 'Não sei'”.38 Em seguida, ele listava 10 coisas
engraçadas para acompanhar cada lista.
Um ativo vinculável funciona de maneira semelhante às 10 principais listas de Letterman.

Eles geralmente serão estruturados com um título como “25 ferramentas de SEO para melhorar
instantaneamente seu marketing em 2020” ou “18 coisas que você pode realmente comer em
uma dieta cetogênica que você presumiu que eram ruins para você”.
Esses tipos de ativos vinculáveis são o que o Google adora por alguns motivos.
A primeira é que, se você estruturá-los corretamente, as pessoas vão adorar tanto o conteúdo
que não conseguirão evitar o link de volta para ele. Links reais, orgânicos e de qualidade são o
que o Google deseja recompensar você, e escrever um bom artigo para o qual as pessoas
desejam criar um link naturalmente é o segredo para obter os links certos. A segunda razão é
que esses são os tipos de postagens que os leitores do Google adoram.
Como o Google possui o navegador Chrome e geralmente tem seu código de análise na maioria
de suas páginas, eles podem ver quanto tempo alguém permanece em seu site, quanto tempo
ele rola, se clica em seus links e quantas páginas visita dentro dele. seu site. Quanto mais
tempo alguém passa em seu site, mais ele rola e mais páginas clica, são sinais de que seu
usuário final está tendo uma boa experiência. Esses tipos de artigos com seus “21 passos” ou
“205 recursos”, se escritos corretamente, farão com que as pessoas rolem pela sua página e
passem muito tempo nela, mostrando seu valor para o Google.
Enquanto estou examinando os resultados orgânicos em busca das palavras-chave dos

meus sonhos, procuro ver se há algum artigo do tipo Letterman Top 10 List sendo classificado.
Se não houver, trabalharei na criação de meu próprio ativo vinculável que possa
postar no meu blog. Se eu encontrar um que já esteja classificado entre os 10

primeiros no meu Dream 100, usarei a técnica do “arranha-céu” que aprendi com
Brian Dean para construir um arranha-céu mais alto e superá-lo nos motores de busca.
A técnica do arranha-céu funciona depois que você encontra conteúdo que já
gerou uma tonelada de links e já está classificado para as palavras-chave dos seus
sonhos, e então você o modela para criar seu próprio conteúdo maior e melhor, ou
seja, um arranha-céu maior. Gosto de tentar criar pelo menos um novo artigo sobre
arranha-céus por mês.
Em seu blog, Brian descreve a técnica do arranha-céu como uma forma de você
ter o conteúdo sobre o qual todos desejam falar (e criar links):39
Você já passou por um prédio muito alto e disse para si mesmo: Nossa, que
incrível! Eu me pergunto quão grande é o oitavo edifício mais alto do mundo.
Claro que não. É da natureza humana sentir-se atraído pelo melhor. E o que
você está fazendo aqui é encontrar o “arranha-céu” mais alto e colocar 20
andares no topo dele. seu espaço . . .
Figura 12.3: Para classificar a palavra-chave dos seus sonhos, encontre um artigo que tenha uma classificação elevada
no Google para essa palavra-chave e escreva um artigo sobre “arranha-céu mais alto” que o Google irá gostar mais.
Depois de encontrar um artigo classificado para a palavra-chave dos seus sonhos que você
deseja superar, a próxima etapa é escrever um conteúdo melhor. Aqui estão quatro coisas que
Brian recomendou fazer em seu artigo para tornar seu arranha-céu mais alto:
Mais longo: em alguns casos, publicar um artigo simplesmente mais longo ou que inclua
mais itens resolverá o problema. Por exemplo, se você encontrar um link magnético com
o título “50 ideias para lanches saudáveis”, publique uma lista de 150 (ou mesmo 500).
Mais atualizado: se você pegar um conteúdo desatualizado e melhorá-lo, você será um

vencedor.
Melhor projetado: um conteúdo visualmente impressionante normalmente pode gerar

muito mais links e compartilhamentos sociais do que algo semelhante em uma página feia.
Mais completo: a maioria das postagens de listas é composta por uma lista insípida de
marcadores, sem qualquer conteúdo substancial que as pessoas possam realmente usar.
Mas se você adicionar um pouco de profundidade para cada item da sua lista, você terá
uma postagem na lista que é muito mais valiosa.40
Nota importante: Brian recomenda que você supere o conteúdo existente em todos os
quatro níveis.
Neste novo arranha-céu mais longo, usarei frequentemente a palavra-chave dos meus
sonhos, bem como as palavras-chave de cauda longa ao longo do artigo. Fazer isso com apenas
um artigo sobre arranha-céus geralmente me classificará em muitas, senão em todas, minhas
frases-chave relacionadas ao Dream 100.
Obtendo links de qualidade para o seu arranha-céu: Publicar o arranha-céu mais longo e
melhor não fará com que seu site seja classificado na página número um.
Depois de escrever o artigo, você precisa promovê-lo, e a maneira de promover um artigo é
obtendo muitos links certos para ele. Brian nos ensinou a obter os links certos observando os
links que apontam para o link.
ativo que modelamos. Se as pessoas já estão criando links para esse conteúdo, sabemos
algumas coisas.
Eles têm um site no mesmo nicho que publicamos.
Eles se interessam pelo assunto porque já possuem link para o nosso concorrente.
Eles já criaram um link para um artigo sobre esse tópico, então não é difícil para
eles incluir um link para nosso artigo mais longo, melhor e mais atualizado
também.
Você precisará enviar um e-mail para as pessoas com links para seu concorrente e
pedir que elas também enviem links para você. Você pode contatá-los manualmente ou
usar um atalho para economizar tempo. Acesse TrafficSecrets.com/resources para
encontrar algumas ferramentas que irão extrair as informações de contato de todos que
estão criando links para seu concorrente.
Em seu e-mail, você pode informá-los que viu que eles criaram um link para o seu
concorrente e que adoraria se eles também criassem um link para o seu artigo, já que o
seu é semelhante, mas muito mais atualizado e abrangente. Essa estratégia o ajudará a
obter os links certos. Aqui está um exemplo de e-mail que Brian enviou para 160 pessoas
com links para seu concorrente e que lhe rendeu ótimos resultados:
Figura 12.4: Depois de escrever seu artigo sobre o arranha-céu, você pode enviar um e-mail aos
proprietários de sites de qualquer pessoa que tenha linkado para o artigo de seu concorrente e informá-
los que você criou um artigo mais novo e melhor.
Brian disse que personalizou e ajustou esse modelo para cada pessoa com quem
entrou em contato e, dos 160 e-mails que enviou, conseguiu que 17 pessoas enviassem
links de volta! Isso representa uma taxa de sucesso de 11% seguindo o método do
arranha-céu que o ajudou a classificar seu artigo.
A próxima maneira de trabalhar para obter links para meu novo artigo é por meio de
engenharia reversa (hackeamento de funil) dos backlinks que vão para as outras nove
listagens orgânicas na página número um para a palavra-chave dos meus sonhos. Já
encontrei as pessoas que estão criando links para o artigo do meu concorrente e enviei
um e-mail para elas. Agora vou fazer a mesma coisa com as pessoas que estão criando links para
as outras nove páginas classificadas na página um. Envio um e-mail semelhante para cada um
deles perguntando se eles estariam dispostos a vincular de volta ao meu ativo vinculável.
Ao fazer isso, estou obtendo os mesmos backlinks que atualmente classificam os 10 principais
resultados para a frase de palavra-chave dos meus sonhos, todos com links para mim.
Existem muitas outras maneiras de obter links, todas com graus variados do que o Google
gosta. As técnicas de “chapéu branco” são aquelas que o Google adora e pelas quais recompensa
você, enquanto as técnicas de “chapéu preto” são apenas formas de spam de obter links que
enganam o Google. Embora você possa obter ganhos de curto prazo com técnicas de chapéu
preto, todas as que usei para vencer o Google sempre me alcançaram. Agora nos concentramos
exclusivamente em fazer o que o Google deseja. Mencionarei algumas outras maneiras de obter
links na seção “trabalhe do seu jeito” mais tarde, mas a técnica de link de arranha-céu de Brian é
uma das melhores e mais rápidas maneiras de iniciar seu link building.
Essas solicitações manuais de links darão início ao processo e, em seguida, estimularei o

tráfego para as páginas dos arranha-céus, promovendo meu novo artigo em meus outros sites
sociais (Facebook e Instagram) e listas de e-mail. Se você seguiu o processo que discutimos, seu
conteúdo se tornará um ímã de links, obtendo organicamente os tipos certos de links e continuando
a crescer nos motores de busca. Esse tipo de link orgânico é o que o Google deseja e recompensa.
Neste capítulo, mostrei como vejo o marketing no Google. Já falamos sobre algumas das principais
formas de obter tráfego orgânico do Google. A seguir está um plano de publicação que você e sua
equipe podem usar para sistematizar o processo de classificação.
imagem
esforços no Google.

Entrar nos mecanismos de pesquisa traz dois benefícios incríveis. A primeira é que você
pode aproveitar os fluxos de tráfego dos blogueiros que você colocou anteriormente em sua
lista Dream 100. A segunda é que você pode obter alguns dos links de melhor qualidade
diretamente desses mesmos blogueiros que possuem sites de qualidade em seu mercado
(o tipo de link que o Google adora).
A maneira como entro nos motores de busca é por meio de “postagem de convidado”.
Isso significa que estou procurando outra pessoa que tenha um blog no meu mercado e
estou perguntando se posso fazer um “guest post” no site dela. Enviarei um e-mail aos
proprietários do blog e direi que tive algumas ideias interessantes para uma postagem em
seu blog e perguntarei se alguma delas é do seu interesse. Se eles disserem que sim, então
eu escrevo a postagem, incluo um link para um ou dois dos meus arranha-céus e peço que
postem. Eu dou a eles um bom conteúdo, seus leitores clicarão nos links e eu obterei
tráfego com isso, os spiders verão os links para meu arranha-céu e isso aumentará minha
classificação a partir daí.
Você também pode trabalhar para se tornar um escritor ou colunista de sites de alto
tráfego em seu mercado. Algumas das melhores pessoas de SEO que conheço são
escritores da Forbes, Entrepreneur e outros sites bem classificados. Eles são capazes de
usar suas posições como redatores nos sites para direcionar o tráfego para seus próprios
funis e postar links de qualidade para classificar seus arranha-céus.
Tento postar pelo menos um guest post por semana em blogs do meu mercado, além de
trabalhar para me tornar um autor colaborador dos sites que me trazem mais tráfego e links
de qualidade.
Quando comecei a aprender SEO, antes do início dos tapas do Google, fiquei frustrado por
não ter sido classificado em primeiro lugar em algumas das palavras-chave dos sonhos
altamente competitivas que eu queria classificar. Um dia decidi que queria ser o número um
na palavra-chave “marketing na internet”. Comecei uma jornada para classificar
organicamente essa palavra-chave e, depois de oito longos meses, finalmente cheguei à
página número um! Acho que cheguei ao quarto lugar na página um antes de levar um tapa
durante uma das atualizações do algoritmo.
Mas, cerca de um mês depois daquela longa jornada, fiquei frustrado e olhei para cada
uma das pessoas que já estavam classificadas em primeiro lugar no meu sonho.
palavras-chave. Comecei a notar que muitos desses sites eram artigos e não vendiam nenhum
produto. Eles tinham alguns banners, mas não tinham um produto como o meu para vender.
Comecei a enviar e-mails para vários deles, sabendo o quanto estava trabalhando duro para
tentar obter essa classificação, me perguntando por que eles se esforçariam tanto para se
classificar quando não tinham um produto real para vender. Recebi e-mails de cerca de meia dúzia
deles e descobri algo muito interessante.
A maioria deles eram caras de SEO que eram muito bons em classificar páginas, mas não tinham
ideia de como criar produtos. Então, em vez disso, eles obteriam uma página classificada na
página um e venderiam anúncios em sua página ou criariam links para outros produtos como
afiliados. Assim que me disseram isso, tive uma grande ideia.
E se, enquanto esperava para que meu site fosse classificado na página um, eu começasse a
receber tráfego imediatamente de todas as pessoas que atualmente estavam classificadas em
primeiro lugar? Meu objetivo no curto prazo não era superá-los; era para colocar anúncios de meus
funis em suas páginas.
Comecei a negociar acordos com eles e, em poucos dias, fui exibido com destaque no topo de
alguns dos sites que já estavam classificados para as palavras-chave dos meus sonhos. Acessar
essas páginas abriu uma torneira de tráfego durante a noite!
Rapidamente comecei a perceber o quanto um clique em seus funis é muito mais valioso em
uma dessas páginas do que na página inicial do Google. Imagine só, uma frase como “marketing
na internet” poderia fazer com que milhares de pessoas a pesquisassem por dia no Google. No
entanto, as pessoas que realizam o seguinte processo de três etapas são, na verdade, mais
valiosas para você:
1. Digite uma frase no Google
2. Clique em um dos resultados
3. Clique no link para o seu funil nesta outra página
imagem
Figura 12.6: As pessoas que seguem esse processo de três etapas: pesquisar sua palavra-
chave, clicar em um dos resultados, clicar no anúncio pago dentro desse resultado e chegar ao
funil são mais valiosas para você porque representam um tráfego mais quente.
O primeiro clique no Google normalmente vem dos “navegadores”, mas o segundo clique vem das
pessoas mais sérias: os compradores. Como eles deram dois cliques para chegar até você, é muito
mais provável que eles convertam quando chegarem à sua página. Toneladas de cliques que chegam
à página inicial do Google serão desperdiçados em pessoas que não levam isso a sério e, se você
pagar por esses cliques, isso pode sair muito caro. No entanto, as pessoas que precisam clicar dois
cliques para chegar até você são as mais sérias e que valerão mais dinheiro para você no longo prazo.
Quando olho para meus sites Dream 100, tento eliminar rapidamente aqueles que ainda não
possuem publicidade. Em vez disso, procuro sites que tenham anúncios do AdSense, banners, links
afiliados para outros produtos e caixas de assinatura de boletins informativos por e-mail. Então
começo a entrar em contato com os proprietários desses sites para saber minhas opções de
publicidade.
Se eles tiverem um boletim informativo por e-mail, pergunto se posso comprar um anúncio
individual para sua lista de e-mail (mais sobre isso no Segredo nº 17).
Se eles tiverem banners em seus sites, pergunto quanto custa comprar um banner.
Se eles tiverem o Google AdSense em seus sites, adiciono o site deles à minha lista para
segmentá-los posteriormente com a Rede de Display do Google ou GDN (mais sobre isso no
Segredo nº 9).
Se eles tiverem um artigo nessa página, tento ver se consigo fazer com que adicionem um
link para uma de minhas páginas em seu artigo.
Colocar links para seus funis nas páginas que já estão classificadas para as palavras-chave dos
seus sonhos é uma das maneiras mais rápidas de obter tráfego superqualificado para seus funis.
Você consegue ver agora como pode obter acesso ao tráfego que vem dos motores de busca? Nós
nos concentramos na criação de postagens de blog que sejam ativos vinculáveis que funcionarão
como ímãs de links que você pode classificar na página um para as palavras-chave dos seus sonhos.
Enquanto esperamos que estas páginas subam no
motores de busca, fazemos guest posts nos blogs do nosso mercado para obter tráfego
instantâneo de seus leitores e mais links apontando para nossos ativos vinculáveis.
Em seguida, vamos para as páginas que já estão classificadas na página um para as

palavras-chave dos nossos sonhos e trabalhamos para comprar anúncios nessas páginas para
que possamos conectar nossos funis aos fluxos de tráfego existentes que vão para essas páginas.
A última etapa é comprar anúncios nas plataformas de busca paga do Google. Existem
duas maneiras principais de obter tráfego pago do Google. O primeiro são os anúncios pagos
nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (os anúncios que aparecem acima e
abaixo dos resultados orgânicos para as palavras-chave dos seus sonhos) e o segundo são os
anúncios do AdSense que outras pessoas colocaram em suas páginas. Você obtém acesso a
esses anúncios por meio da GDN.
Não mostrarei as táticas reais por trás de como executar o Google Ads, pois elas estão
sempre mudando, mas a estratégia por trás de como você executa o Google Ads no segredo
nº 9 é a mesma. Primeiro, você cria anúncios de prospecção como ganchos para capturar os
clientes dos seus sonhos e atraí-los para seus funis. Para aqueles que não convertem
imediatamente, nós os movemos para nossos baldes de retargeting e os movemos de
engajados para desembarcados e, em seguida, para possuídos. Depois de possuirmos o
tráfego, usamos nossos funis de acompanhamento para ascendê-los em nossa escada de
valor.
SEGREDO #13
SEGREDOS DO TRÁFEGO DO YOUTUBE
Há algo especial no YouTube que acho que muitas pessoas não entendem. O YouTube
é a única plataforma onde você pode criar algo e publicá-lo online, onde isso crescerá
exponencialmente com o tempo.
Quando você posta um vídeo no Facebook Live, ele aparecerá no feed de notícias dos
clientes dos seus sonhos por alguns dias e depois desaparecerá para sempre. Você pode
prolongar a vida útil desse vídeo pagando por anúncios para aumentá-lo, mas
eventualmente ele cairá no final do seu feed e nunca mais será visto.
E embora o Facebook Live seja como um bom talk show para eventos atuais, a arte que
você cria tem uma vida útil limitada. O mesmo acontece com o Instagram, onde
eventualmente suas fotos cairão no final do feed e suas histórias expirarão. Algumas
plataformas têm mais longevidade e duram mais, mas todas apresentam desempenho
progressivamente pior com o tempo.
Todas as plataformas, isto é, exceto o YouTube. Assim que os artistas criam vídeos e
os publicam no YouTube, a sua audiência pode começar a crescer e continuar a crescer
para sempre. Tenho vídeos que publiquei há cinco anos que ainda recebem centenas de
visualizações por dia. Outros vídeos que publicamos mais recentemente receberam um
aumento inicial de espectadores (muitas vezes podemos obter milhares de visualizações
por dia simplesmente porque é um vídeo novo), mas o número de novas visualizações
continua a aumentar dia após dia. Os algoritmos do YouTube são criados para manter as
pessoas no YouTube, por isso tentam recomendar vídeos com maior probabilidade de
manter os espectadores envolvidos pelo maior tempo possível.
Isso dá a nós, criadores, um motivo para dedicar mais tempo à produção de vídeos
incríveis que servirão a nós e ao nosso público pelo resto de nossas vidas e além. E
quando você entende algumas coisas importantes sobre como funcionam os algoritmos
do YouTube, isso o ajudará a preparar seus vídeos para o sucesso a longo prazo.
Seis anos atrás, recebi um telefonema de um cara chamado Joe Marfoglio, que
me perguntou se poderia se tornar afiliado de um novo produto que acabei de
lançar. Foi um curso que criamos para ajudar as pessoas a superar o vício em
pornografia. Animado por conseguir que outra pessoa além de mim direcionasse
tráfego para nosso novo produto, eu disse que sim. Ele me disse que iria criar
alguns vídeos e publicá-los no YouTube, direcionando tráfego através de seu link
de afiliado para nosso produto.
Eu dei permissão a ele e não pensei muito mais sobre isso na época.
Em poucos meses, Joe estava gerando mais vendas sozinho do que todos os meus
esforços de marketing combinados. Confuso, perguntei o que ele estava fazendo e
ele me disse que tinha acabado de postar dois vídeos no YouTube e pronto.
Perguntei a ele se poderia ver os vídeos e ele me enviou os links.
Um era um vídeo curto de 2 minutos e 47 segundos que ele criou, e o outro era
o vídeo de vendas que eu criei para vender o produto. Ambos os vídeos recebiam
milhares de visualizações por dia. Enquanto escrevia este capítulo, voltei para
encontrar esses dois vídeos e fiquei chocado ao ver que o primeiro vídeo recebeu
1,2 milhão de visualizações e o vídeo mais longo teve mais de 815.000 visualizações!
Figura 13.1: Em seis anos, este vídeo recebeu mais de 815 mil visualizações e, por estar
no YouTube, recebe mais visualizações a cada dia.
Apesar de termos parado de vender esse produto há alguns anos, esses vídeos continuam
a gerar tráfego todos os dias. Pedi a Joe que extraísse as estatísticas e, só naquele mês,
mais de seis anos depois de publicá-las, os vídeos tiveram 10.361 visualizações e foram
capazes de gerar 553 cliques de volta ao nosso funil. Esse é o poder de criar vídeos com o
YouTube.
Você sabia que o YouTube é o segundo maior mecanismo de busca do mundo (atrás do
Google) e também o segundo site com maior tráfego (também atrás do Google)?41 Ah, sim,
e caso você não saiba, também é propriedade do Google . Foi criado em 2005 por três
funcionários do PayPal (Chad Hurley, Steve Chen e Jawed Karim) em uma pizzaria em San
Mateo, Califórnia.42 Menos de dois anos após o início do YouTube, o Google o comprou por
US$ 1,65 bilhão.
Neste momento, mais de 1,9 mil milhões de pessoas iniciam sessão no YouTube todos
os meses, mais de 400 horas de vídeo são carregadas no YouTube a cada minuto e mais de
mil milhões de horas de vídeos são vistas no YouTube todos os dias.
O YouTube é interessante porque funciona de forma semelhante a uma plataforma social.
Você cria conteúdo, tenta fazer com que as pessoas se envolvam com esse conteúdo e
conquista assinantes, assim como outras redes sociais.
O YouTube também funciona como um mecanismo de busca, por isso, diferentemente
das redes sociais, seus vídeos continuam a crescer com o tempo. Se você aprender como
otimizar seus vídeos da maneira que o YouTube gostaria, eles irão recompensá-lo
classificando-o pelas palavras-chave dos seus sonhos no YouTube e, muitas vezes, até
postarão esses vídeos nos resultados de pesquisa do Google.
Seis meses depois de lançarmos o ClickFunnels, estávamos tentando descobrir novas

maneiras de fazer com que mais pessoas criassem contas. Ainda não tínhamos usado o
YouTube como estratégia de tráfego, então liguei para Joe Marfoglio (meu amigo que
classificou os vídeos do nosso produto anti-vício em pornografia alguns anos antes) e
perguntei se ele poderia ajudar. Durante nossa ligação inicial, ele recebeu
animado e me fez participar de uma videoconferência onde pude ver a tela do computador dele. Ele
abriu o YouTube e vi ele me mostrar uma das táticas de marketing mais poderosas que já
testemunhei.
Primeiro, ele digitou os nomes de algumas das pessoas que estavam na minha lista Dream 100
– pessoas que estávamos almejando no Facebook para ver se também publicavam no YouTube.
Muitos deles não tinham canais no YouTube, mas outros tinham canais realmente grandes, com
centenas de milhares de inscritos. Enquanto eu assistia cada um dos vídeos em seus canais, Joe
disse: “Você sabe que pode comprar anúncios que serão exibidos na frente de qualquer um desses
vídeos, certo? Assim que alguém assistir a um vídeo em seu canal, a primeira coisa que verá serão
seus anúncios.”
Na época eu não tinha ideia de que isso era possível e quase instantaneamente minha mente se
perguntou sobre as possibilidades. “Espere, posso comprar anúncios em cada um de seus vídeos e
usá-los para atrair pessoas para meus funis?”
“Exatamente”, disse Joe. “Você está aproveitando seu nome, sua credibilidade e
seu conteúdo para direcionar as pessoas para seus funis.
Ele então foi até a barra de pesquisa do YouTube e me perguntou quais palavras-chave eu
achava que meus clientes dos sonhos estariam procurando. Pedi a ele que experimentasse a
palavra-chave “marketing na internet” e, em poucos segundos, vi dezenas de vídeos que já estavam
classificados para esse termo. Joe explicou como poderíamos facilmente criar vídeos e classificá-los
para essas palavras-chave dos sonhos, assim como fizemos para o vídeo anti-vício em pornografia.
Joe disse: “Podemos trabalhar uma vez e esses vídeos servirão para você pelo resto da vida.
Caramba, eles continuarão direcionando tráfego para seus funis mesmo depois que você morrer!
Rindo, perguntei a ele: “Enquanto esperamos que esses vídeos sejam classificados no topo,
posso comprar anúncios em todos os outros vídeos agora?” Ele sorriu e educadamente me disse
que sim.
Em apenas alguns minutos, comecei a ver por que adoraria tanto o YouTube. Depois que
desliguei aquela ligação, fiz imediatamente exatamente o que vou dizer para você fazer agora. Você
precisa criar duas listas Dream 100: uma lista com os nomes das pessoas, marcas e influenciadores
que você gostaria de atingir e uma segunda lista com as palavras-chave para as quais você gostaria
de criar vídeos. Entrarei em mais detalhes sobre como encontrar as palavras-chave certas na seção
de publicação, mais adiante neste capítulo.

Assim como o Google, o YouTube possui um algoritmo que decide quais vídeos classificar
para aumentar a experiência dos usuários. Para evitar que as pessoas classifiquem
vídeos que arruínem a experiência dos usuários finais, o algoritmo é constantemente
atualizado e alterado. A maneira de vencer no YouTube é descobrir maneiras de criar e
postar vídeos que estejam alinhados com a forma como eles desejam que os vídeos
sejam postados. É por isso que é tão importante observar de perto o seu Dream 100 e
ver quais coisas eles estão fazendo e pelas quais o YouTube os recompensa. Se eles
mudarem a forma como gostam de descrições, tags ou links, você verá as mudanças nos
vídeos que estão obtendo muitas visualizações e, então, poderá alterar sua estratégia
para corresponder à deles. A maioria das coisas que mostrarei nesta seção de publicação
são coisas que aprendi com Joe Marfoglio enquanto ele nos consultou na ClickFunnels
sobre nossa estratégia no YouTube.
Configure seu canal
Antes de começarmos a criar qualquer vídeo, precisamos ter certeza de que o canal está
configurado para que, quando inscritos em potencial chegarem, eles se transformem em
inscritos reais.
Nome do seu canal: para o nome do seu canal, você deve se concentrar mais na marca
do que nas palavras-chave. O nome do seu canal aparecerá em todos os lugares nas
pesquisas, nas pesquisas sugeridas, nas sugestões de canais relacionados e nos seus
vídeos quando você deixar comentários. Você deseja que as pessoas vejam seu nome e
marca e tenham uma ideia do que se trata seu canal. Você notará que o nome do meu
canal é Russell Brunson — ClickFunnels. Faço isso porque quero que as pessoas
reconheçam meu nome e também minha marca principal quando virem o nome do meu
canal aparecer.
Página “Sobre nós”: esta página é importante por dois motivos. Primeiro, permite que
as pessoas saibam mais sobre você quando estiverem verificando você, antes de se
inscreverem. Em segundo lugar, as informações que você escreve aqui aparecerão nos
resultados de pesquisa do seu canal e serão uma grande chave para as pessoas
encontrarem e se inscreverem no seu canal.
Imagem do cabeçalho: quando as pessoas acessam a página do seu canal, a primeira coisa
que veem é o seu cabeçalho. Seu cabeçalho deve ser simples e falar claramente ao seu
público-alvo, para que eles saibam o valor que obterão com seu canal. Quem vir o meu
saberá rapidamente o que faço e como posso ajudá-lo.
Figura 13.2: Quando as pessoas veem seu canal no YouTube, você quer que elas saibam
imediatamente quem você é e o que você faz.
Imagem do perfil: Muitas pessoas colocam seus logotipos aqui por engano. Em vez disso,
use uma foto sua, pois isso aumentará drasticamente o envolvimento.
Trailer e descrição do canal: quando as pessoas acessarem a página do seu canal pela
primeira vez, elas verão um trailer real do seu canal, bem como uma breve descrição sobre
ele. Ele é mostrado apenas para novos visitantes que ainda não são inscritos, então este
vídeo fala especificamente para eles.
Aqui estão as diretrizes de roteiro de Joe para um trailer envolvente do canal:
Apresente-se e dê as boas-vindas ao espectador em seu canal. Você deseja que o

espectador sinta que está falando com ele e que o entende.
Entre brevemente em sua história e explique por que você tem o

autoridade para criar o conteúdo que você cria no YouTube.
Apresente sua declaração de valor. Não deixe dúvidas na mente do seu espectador do que
se trata este canal. Fale sobre o canal, do que se trata e por que é importante.
Compartilhe sua programação de postagem para que eles saibam quando esperar novidades
contente.
Termine o vídeo com um CTA bem forte. Isso significa que você precisa dizer ao espectador
o que deseja que ele faça. Diga a eles para se inscreverem em seu canal e ativarem as
notificações para não perderem nenhum de seus novos vídeos.
Certifique-se de que este vídeo não tenha mais do que 60 a 120 segundos de duração. Não mais
do que isso e você perderá seu visualizador potencial.
Figura 13.3: Crie um pequeno trailer do canal seguindo este script simples: introdução,
história de fundo, declaração de valor, cronograma de postagem e CTA.
Ao gravar este vídeo, não fique sobrecarregado ou atolado em detalhes sobre a câmera e o
equipamento. Se você está apenas começando, você
não precisa comprar nada sofisticado. Ainda uso meu iPhone para a maioria dos
meus vídeos.
Identifique as palavras-chave dos seus sonhos para as quais você deseja criar vídeos
A primeira etapa é encontrar todas as palavras-chave de cauda longa em torno da

palavra-chave dos seus sonhos para as quais você pode criar vídeos. Se você tiver
um canal totalmente novo e tentar classificar uma palavra-chave como “como ganhar
dinheiro online”, será extremamente difícil superar alguns dos canais maiores. Mas
Joe tem uma estratégia que provou ser bem-sucedida no passado para gerar
toneladas de visualizações, tração e assinantes:
Esta é uma tática que aprendi com meu bom amigo Jeremy Vest. Ele chama
essa tática de “encontrar a frase foco do seu canal”. Você pode pensar nisso
como tentar encontrar “como fazer a barba” em seu canal. O que isso significa?
Muitos de vocês provavelmente já viram um vídeo ou ouviram falar do Dollar
Shave Club. Eles fizeram um vídeo incrível que se tornou viral em todos os
lugares do Facebook, Twitter e YouTube, com milhões e milhões de
visualizações, e que lançou sua empresa à estratosfera. Mas você sabia que
outra empresa de aparelhos de barbear estava dominando o YouTube e
arrecadando milhões de visualizações em seu mercado hiper-direcionado e
fez isso sem nenhum vídeo viral ou exagerado?
Essa empresa era a Gillette. O que eles descobriram foi que a palavra-chave
mais influente em seu espaço era “como fazer a barba”. Eles centralizaram seu
canal em torno dessa palavra-chave. Agora, se a Gillette quisesse apenas ser
classificada em “como fazer a barba”, eles não teriam muita força. Teria sido
muito difícil, desde o início, classificar essa palavra-chave.
Em vez disso, eles escolheram “como fazer a barba” como palavra-chave raiz.
Em seguida, eles examinaram os termos de pesquisa sugeridos e adicionaram
palavras ao final deles. A Gillette criou centenas de vídeos com essa palavra-
chave raiz, como “como raspar a cabeça”, “como raspar as costas”, “como
raspar a barba”, “como raspar as pernas” e assim por diante. A Gillette fez
vídeo após vídeo com a raiz da palavra “como fazer a barba”. Esses vídeos
receberam coletivamente milhões de visualizações em seu canal.
A palavra-chave dos sonhos “ABC Hack”: aqui está um truque para encontrar centenas de
palavras-chave à sua escolha. Se minha palavra-chave raiz for bastante ampla, como “como ganhar
dinheiro”, você pode digitar as mesmas palavras na barra de pesquisa do YouTube seguidas de
um espaço e da letra a.
Os resultados de pesquisa sugeridos mostrarão: “Como ganhar dinheiro. . .”
Como iniciante
Quando criança
Em casa
Na escola
Então você pode substituir a por b , e os resultados da pesquisa sugeridos serão

mostrar a você: “Como ganhar dinheiro. . .”
Blogando
Ao investir
Ao postar anúncios
Em seguida, passe para c e d e assim por diante. Você deseja obter pelo menos 50 dessas
palavras-chave “como ganhar dinheiro” para usar como títulos de palavras-chave em seus vídeos.
Crie seu primeiro vídeo
Agora que você fez toda a pesquisa, configurou seu canal e fez uma lista de palavras-chave para
segmentar, é hora de começar a criar vídeos. Enquanto estou criando vídeos, há dois tipos de
vídeo nos quais me concentro.
Os primeiros são chamados de “vídeos detectáveis”. São vídeos baseados em frases-chave que
publico como ganchos para classificar essas palavras-chave com o objetivo de chamar a atenção
das pessoas, atraí-las para o meu canal e transformá-las em inscritos. A forma como você estrutura
esses vídeos é muito importante porque se um deles decolar e obtiver 100 mil visualizações, você
quer ter certeza de que será capaz de criar assinantes e leads de todos esses espectadores.
Aqui está o script que Joe criou e que uso para todos os vídeos detectáveis
nós criamos:
Figura 13.4: Para criar um vídeo detectável, basta seguir este roteiro de cinco etapas:
gancho, trailer, introdução, história/conteúdo e oferta.
Gancho: Crie uma introdução concisa de 15 segundos. É aqui que você atrairá as
pessoas usando as mesmas palavras-chave que elas procuram. Você dirá a eles o valor
do seu vídeo e apresentará um gancho para eles aguardarem e continuarem assistindo.
Trailer: coloque sua introdução rápida de marca ou “trailer”, que não deve durar mais
do que quatro a cinco segundos no máximo. Não coloque aqui uma introdução de marca
de 30 ou 60 segundos. Você perderá a maioria dos seus espectadores ali mesmo.
Introdução: converse com seu espectador sobre quem você é e por que ele deveria
ouvi-lo pelos próximos 15 a 30 segundos. Compartilhe um pouco sobre sua história para
estabelecer uma conexão com aquele novo visitante. Não presuma que eles sabem
quem você é.
História/Conteúdo: Compartilhe conteúdo e história pelos próximos 7 a 12 minutos.

É aqui que você entrega o valor do gancho mencionado anteriormente.
Oferta: Adicione seu CTA. Como um vídeo detectável, a oferta normalmente será
fazer com que as pessoas curtam, comentem, se inscrevam ou ativem as
notificações.
Use esta fórmula de programa como um esboço para escrever o roteiro do seu vídeo.
Depois de ter um esboço e um roteiro preciso, pegue seu celular ou câmera, olhe
diretamente nas lentes e filme-se gravando o vídeo. O objetivo desses vídeos é prender
as pessoas que estão pesquisando e direcioná-las de volta à sua “casa” para se tornarem
assinantes. Normalmente, não estou vendendo esses vídeos, a não ser vender a
assinatura do meu canal.
O segundo tipo de vídeo que crio é chamado de “webinars em vídeo”, que geralmente
são menos focados em palavras-chave, pois são criados para construir um relacionamento
mais forte com meus assinantes atuais. Esses vídeos são os que estou postando para
meus seguidores existentes, em minha casa. Esses são os vídeos que uso para vender
coisas. Ainda tentarei encontrar palavras-chave para classificá-los, mas muitas vezes
tento criar ou ensinar algo que pode não caber em uma determinada frase de palavra-
chave. Eu uso o script Perfect Webinar, ou Perfect Webinar Hack, ou Perfect Five-Minute
Webinar (todos da Expert Secrets, e você pode imprimir os scripts em TrafficSecrets.com/
resources) com o objetivo de movê-los do tráfego que eu ' ganhei com o tráfego que
possuo.
Figura 13.5: Para criar um webinar em vídeo, você ainda pode seguir o script de cinco etapas
anterior, mas em vez de pedir a seus assinantes que curtam, comentem ou se inscrevam, você os
incentivará a obter um lead magnet.
Envie seu vídeo e coloque-o ao vivo
Depois de criar o vídeo, há seis coisas que fazemos atualmente para cada vídeo que enviamos
para garantir que estejamos alinhados com o algoritmo do YouTube.
Veja o YouTube como um programa de TV: o YouTube se vê como uma estação de TV. Ao
contrário do Facebook Live, onde você pode transmitir ao vivo quando quiser, o YouTube quer
que você crie um programa, agende-o e publique-o em uma programação consistente. Por
exemplo, você pode publicar seus vídeos todas as quintas-feiras às 19h EST ou todas as terças
e quintas às 7h EST .
Crie uma programação para você mesmo que você sabe que pode cumprir e seja consistente ao
cumprir essa programação de publicação.
Encontre a palavra-chave para o seu novo vídeo: certifique-se de ter identificado as palavras-
chave que deseja usar no seu novo vídeo. Anteriormente, explicamos como encontrar essas
frases e agora estamos prontos para usá-las.
Escreva o título do seu vídeo: seu título deve ter dois elementos: deve conter sua frase de
palavra-chave e também precisa de um gancho forte que funcione em conjunto com sua miniatura
para “vender o clique”. Por exemplo, se eu estivesse tentando criar um vídeo classificado como
“arma de batata”, alguns títulos possíveis poderiam ser:
“Potato Gun – Os 17 passos para construir sua arma em menos de uma hora”
ou
“Como construir sua Potato Gun com coisas que você pode encontrar na Home Depot por
menos de US$ 30”
Crie o seu “gancho” de miniatura: Este é o gancho visual que irá agarrar as pessoas quando
elas estiverem assistindo ao vídeo de outra pessoa para convencê-las a assistir ao seu próximo
vídeo. Certifique-se de que tenha uma boa aparência quando estiver bem encolhido. As práticas
recomendadas que geralmente obtêm mais cliques são usar rostos/imagens grandes, cores
brilhantes e o mínimo de palavras possível. Ele precisa sair da página. Veja as miniaturas dos
vídeos do Dream 100 para ter uma ideia de como eles estão chamando a atenção com suas
miniaturas.
Figura 13.6: Ao criar miniaturas, certifique-se de ter ganchos claros com uma imagem do seu
rosto para obter mais cliques.
Escreva sua descrição: o ideal é que tenha entre 150 e 300 palavras.
As duas primeiras frases devem conter sua palavra-chave e CTA porque esta parte está
“acima da dobra”, ou seja, a parte que todos veem antes de rolar para baixo. Você também
desejará adicionar seu link de inscrição e um link para seus funis front-end, bem como links
para outros vídeos e playlists relacionados que você tem no YouTube. Para otimizar os
resultados da sua pesquisa, recomendo adicionar até três hashtags.
Adicione tags: embora ainda sejam úteis para a classificação de pesquisa, as tags significam
menos do que costumavam. Mantenha suas tags altamente relevantes para sua palavra-
chave principal: quanto mais relacionadas ao tópico, melhor. Se você diversificar, apenas
confundirá o algoritmo.
Figura 13.7: Tão importante quanto o vídeo em si é o conteúdo do vídeo, como

palavras-chave, título, descrição e tags.
Essas são as principais coisas que observamos ao postar cada vídeo.

Novamente, essas coisas específicas podem mudar, por isso é tão essencial observar
de perto o seu Dream 100 para ver o que está sendo recompensado no YouTube e,
em seguida, fazer as alterações necessárias.
Depois que seu vídeo for postado, você deseja que as pessoas o assistam o mais
rápido possível. Normalmente incentivo o tráfego que possuo, como minhas listas de
e-mail, fãs e seguidores, a assistir ao novo vídeo. Como esses são seus melhores
fãs, eles provavelmente assistirão mais ao vídeo, curtirão mais, comentarão mais e
compartilharão mais – todas essas coisas que mostrarão ao algoritmo que seu vídeo
é bom. Após o aumento inicial de tráfego para o vídeo, o YouTube começará a
publicá-lo na barra lateral de vídeos relacionados e, muitas vezes, classificá-lo-á de
acordo com as palavras-chave que você está almejando.
O algoritmo do YouTube observará e verá o desempenho do seu vídeo.
Quanto melhor for, mais eles o recompensarão. Aqui estão as três coisas que
notamos que têm o maior impacto no sucesso do seu vídeo:
Taxa de cliques (CTR): quantas pessoas que veem sua miniatura realmente
clicam nela? Os benchmarks que queremos para CTR são:
4 por cento — Aceitável 6

por cento — Bom 9
por cento — Devíamos dar uma festa!
Retenção inicial: O primeiro minuto de retenção é muito importante.

Você precisa fisgar as pessoas rapidamente e mantê-las assistindo. Assista aos
vídeos do seu Dream 100 para ter ideias sobre como eles prendem as pessoas
depois do primeiro minuto. Tente manter a retenção do primeiro minuto acima de
70%.
Retenção geral: Quanto à retenção geral do vídeo, por quanto tempo o vídeo
real está sendo assistido? Observamos quantas pessoas chegam ao final do vídeo.
Os benchmarks para retenção de vídeo são:
35 por cento – Aceitável 40

por cento – Bom 50
por cento – Hora da festa! (Você obterá muito mais alcance se sua conta tiver
uma média igual ou superior)
O hack do YouTube para “assistir compulsivamente”
Uma das melhores coisas que você pode fazer pelo seu canal é fazer com que as
pessoas assistam aos seus vídeos. Quando o YouTube vê pessoas passando de um
vídeo em seu canal para outro, e outro, isso não apenas aumentará suas visualizações
nesses vídeos, mas também elevará todo o canal.
Um segredo é, em vez de publicar um vídeo mais longo, de 30 ou mais de 60 minutos,
criar uma lista de reprodução no YouTube e dividir seus vídeos longos em vídeos
menores de 5 a 10 minutos que fazem parte de uma série dentro dessa lista de
reprodução. Então, quando alguém assiste ao primeiro vídeo da lista de reprodução, ele
o direciona automaticamente para o vídeo dois da série e, quando o vídeo termina, ele o
direciona para o vídeo três e assim por diante. Isso faz com que as pessoas assistam
meia dúzia ou mais vídeos consecutivos em seu canal e aumenta todas as suas
classificações em seu canal!
É muito simples montar uma playlist no YouTube, adicionar seus vídeos e promover a
nova “série” para o tráfego que você possui. Pense no efeito cascata que a promoção de uma
nova lista de reprodução para assistir compulsivamente criará.
É um grande valor agregado à sua lista e construirá um relacionamento melhor com

seus espectadores.
Isso faz com que seus assinantes mais interessantes assistam aos seus vídeos mais
recentes, o que deve proporcionar maior retenção inicial e geral do que um espectador
frio que encontra você no YouTube.
É provável que você receba mais curtidas e comentários desses espectadores,

especialmente se pedir que eles se envolvam dessa forma nos e-mails e mensagens
que você envia para eles promovendo esta nova série.
A maioria deles percorrerá cada vídeo da lista de reprodução porque estão ansiosos
para ver sua nova série, o que aumentará a classificação desses vídeos, o que também
impulsionará todo o seu canal.
Isso se torna uma vantagem tão grande para você, seus espectadores e o YouTube que
tentamos criar uma nova playlist que os espectadores possam assistir em nosso plano de
publicação pelo menos uma vez por mês.
Neste capítulo, você viu como criar vídeos no YouTube que serão classificados de acordo
com as palavras-chave dos seus sonhos no Google e no YouTube. A cada semana, você
deve lançar novos vídeos detectáveis para atingir as palavras-chave dos seus sonhos e, a
cada mês, lançar uma lista de reprodução onde você pode ensinar seus assinantes, aumentar
suas classificações e dar-lhes algo incrível para assistir. Estou incluindo um plano de
publicação no YouTube para que você possa ver como incorporá-lo em seus processos
diários e semanais.
esforços no YouTube.
A principal forma de chegarmos ao YouTube é seguindo o plano de publicação que

acabamos de definir. Todos os dias, escolhemos novas palavras-chave que queremos
classificar e, então, criamos vídeos para direcionar essas palavras-chave. Se você for
consistente na publicação desses vídeos, continuará aparecendo nos resultados da pesquisa
para mais palavras-chave, mais pessoas se inscreverão em seu canal e seus vídeos
continuarão crescendo.
Semelhante ao Instagram, você também pode fazer colaborações com outros canais
onde pode fazer um vídeo com outro influenciador e fazer com que ele poste em seu canal
com links apontando para você. Às vezes fazemos uma troca com colaborações onde
postarei um vídeo no meu canal com um link para eles, e então eles postarão um com um
link para nós, mas nem sempre precisa ser um-
troca por um. Freqüentemente, alguém postará um vídeo para mim em seu canal em
troca de apresentá-lo em meu podcast. Dessa forma, eles obtêm exposição no meu
programa principal e eu no deles. Existem muitas maneiras de fazer as colaborações
funcionarem; você só precisa ser criativo e descobrir como fazer com que todos
ganhem.
Um dos meus atalhos favoritos do YouTube é encontrar vídeos que estão recebendo
muitas visualizações, mas onde os criadores dos vídeos não entendem realmente
como ganhar dinheiro com suas visualizações. Por exemplo, há alguns anos comprei
um site chamado Vygone.com. Entrei no YouTube e descobri que tinha um cliente que
comprou o produto e fez um vídeo usando-o. Na época, o vídeo recebia centenas de
visualizações por dia, mas não havia links, descrição ou algo assim.
Liguei para ela e perguntei se poderia pagá-la para colocar um link na descrição do
meu novo site. Ela concordou e, quase cinco anos depois, este vídeo ainda me envia
centenas de cliques todos os meses.
Figura 13.9: Depois de perceber que o vídeo de outra pessoa sobre minha nova empresa, a Vygone,
estava recebendo muitas visualizações, paguei ao proprietário do vídeo para poder colocar o link do meu
funil dentro da descrição do vídeo.
Existem muitas outras maneiras de comprar sua entrada; você só precisa usar sua
criatividade. Você poderia pagar às pessoas para criar um vídeo e publicá-lo em seus canais
para você. Você pode até pagá-los para permitir que você coloque uma lista de reprodução
com uma série de vídeos em seu canal. As ideias e oportunidades são infinitas!
Cada vídeo que você postar no YouTube ampliará seu alcance e, se você dedicar um tempo
para otimizá-los corretamente, os vídeos continuarão a direcionar tráfego para você pelo
resto da vida. Tudo começa com a publicação consistente de vídeos detectáveis baseados
em palavras-chave para conseguir uma posição nas listagens orgânicas, bem como nos
resultados de pesquisa do Google. Usamos anúncios pagos para colocar nossos anúncios
no topo de outros vídeos classificados de acordo com as palavras-chave dos nossos sonhos
e dos vídeos do nosso Dream 100.
Usaremos a mesma estratégia de anúncios pagos nesses vídeos que você aprendeu no
Segredo nº 9: lançaremos anúncios de prospecção para atrair nossos clientes dos sonhos,
movê-los para os grupos de retargeting, onde os transformaremos em tráfego que possuímos,
e então iremos ascendê-los em nossa escada de valor.
SEGREDO #14
DEPOIS DOS SLAPS E DOS SNAPS
Então, o que acontece se você estiver lendo este livro e o Facebook tiver sido
recentemente fechado pelo governo por controlar um monopólio muito grande ou
se uma nova plataforma social estiver ganhando força e você quiser descobrir
como entrar cedo, antes que seja demais? tarde? Como você sabe, meu objetivo
com este livro não é lhe dar um peixe, mas sim ensiná-lo a pescar. Nos meus 15
anos on-line, observei dezenas de redes e centenas de fontes de anúncios surgirem
e desaparecerem. Com todas essas mudanças, não apenas sobrevivemos, mas prosperamos.
A razão pela qual conseguimos resistir às tempestades e estar à frente das
tendências do trânsito deve-se aos princípios que você aprendeu neste livro.
Embora tenhamos falado sobre isso durante a introdução desta seção e você
tenha visto isso conceitualmente nos últimos capítulos, neste capítulo quero
fornecer o modelo exato que usamos ao analisar cada nova oportunidade de
tráfego. Neste exemplo, vou aplicar a estrutura Fill Your Funnel para aumentar e
monetizar meu podcast. Para fazer isso, preciso aplicar esta estrutura ao diretório
de podcast da Apple. Ao explicar como dominar a rede de podcast, observe como
usamos a mesma estrutura para ter sucesso.
Figura 14.1: Nesta seção, usaremos a estrutura Fill Your Funnel para mostrar como ela se
relaciona com podcasting.
Cada tipo de programa e plataforma tem seus pontos positivos e negativos, mas de
todas as plataformas, o podcasting é o meu favorito. Na verdade, é mais difícil
aumentar o número de assinantes no seu podcast do que em qualquer outra
plataforma, mas acredito que os assinantes que você consegue são muito mais
valiosos. Quando as pessoas ouvem seu podcast, elas o conectam aos ouvidos
durante uma parte do dia em que você normalmente tem a atenção exclusiva delas,
como quando estão dirigindo, fazendo exercícios na academia ou deitadas na cama
pensando. Durante esses momentos mais íntimos, você tem a capacidade de contar
histórias, quebrar falsas crenças e realmente servir as pessoas de uma maneira que
não creio que seja possível fazer com qualquer outro tipo de mídia.
O podcasting tende a atrair um público mais rico e pessoas com maior patrimônio
líquido. Na verdade, uma pesquisa recente mostrou que os ouvintes de podcast têm
45% mais probabilidade de ter uma renda familiar líquida superior a US$ 250 mil 43
por ano. Isso me diz algumas coisas. Primeiro, se você quiser aumentar seu
próprio lucro líquido pessoal, você deveria ouvir podcasts em vez de
rádio. Em segundo lugar, os clientes dos seus sonhos, a nata da cultura, são aqueles da
sua lista que também ouvem podcasts.
Quando alguém entra no meu mundo (ou seja, entra na minha lista), uma das primeiras
coisas que tento fazer com que ele faça é assinar meu podcast Marketing Secrets . Se eu
puder retirá-los de qualquer plataforma em que me encontraram, fazer com que saiam da
caixa de entrada e me conectem aos ouvidos, poderei ter mais influência do que qualquer
outra coisa que eu possa fazer.
Podcasting é uma das plataformas mais fáceis de encontrar o seu Dream 100, porque
quase todos os podcasts são publicados no diretório de podcasts da Apple, então você não
precisa ir muito longe. A maioria das pessoas também inclui seu podcast em outros diretórios
como Stitcher, iHeartRadio e Spotify, mas como é raro um podcast ser listado em um desses
diretórios e não na Apple, faço todas as minhas pesquisas na Apple.
O algoritmo de classificação de podcasts da Apple é atualmente baseado em três coisas.

O primeiro (e mais importante) é o número de novos assinantes. Quanto mais novos
assinantes você conseguir, maior será a classificação do seu podcast. Esse é o fator
número um e supera os outros dois, tanto que meu principal objetivo é fazer com que as
pessoas se inscrevam. Fazemos concursos, distribuímos prêmios e falamos sobre isso em
cada episódio do programa. Os outros dois fatores de classificação são o número de
downloads e o número de novos comentários. Ambos são importantes, mas não tão
importantes quanto o número de novos assinantes. Se você focar nisso, os comentários e
os downloads virão.
Para encontrar o seu Dream 100, a Apple mostrará 200 de seus “principais” podcasts
para cada categoria, e isso lhe dará uma lista enorme para usar no seu Dream 100. Mesmo
aqueles que não estão listados entre os 200 melhores ainda podem ter milhares de
downloads por episódio. Também recomendo pesquisar outras palavras-chave para
encontrar programas que, por algum motivo, têm muitos downloads e assinantes legados,
mas não estão conseguindo novos assinantes e, portanto, não estão aparecendo no topo
das classificações. Eles podem ter muitos seguidores fiéis, mesmo que não estejam
classificados entre os 200 primeiros.
Conheça pessoalmente o seu Dream 100 e ele se tornará seu conselho estratégico sobre
como obter e manter a classificação do seu podcast. Compartilhar com
conte suas vitórias e o que está funcionando para você, e eles estarão mais
propensos a compartilhar suas vitórias com você também. Quando as plataformas
têm altos e baixos, é muito útil poder conversar com outras pessoas do mesmo
mercado, na mesma plataforma, que estão testando os algoritmos e tentando
descobri-los também.

A estratégia com podcasting é bastante simples em comparação com outras

plataformas: você só precisa decidir que tipo de podcast deseja hospedar. Meu
palpite é que se você ouve muitos podcasts, provavelmente tem seu formato favorito.
Algumas pessoas adoram programas no estilo entrevista, outras preferem usar o
tempo apenas para compartilhar seus próprios pensamentos, mas outras ainda
gostam de fazer uma mistura de ambos. Eu não acho que realmente importe qual
formato você deseja fazer, contanto que você escolha algo com o qual possa ser consistente.
Quando lancei meu podcast original Marketing in Your Car , fiz isso porque sabia
que todos os dias estaria no meu carro por 10 minutos.
Portanto, eu sabia que poderia me comprometer a gravar pelo menos três episódios
por semana no meu celular. Se não fosse algo simples, eu sabia que não seria
consistente. Tenho outros amigos que adoram programas no estilo entrevista e,
portanto, precisavam construir seu próprio pequeno estúdio em casa. Depois que
tiveram o estúdio, eles sabiam que seriam consistentes. Qualquer que seja o tipo de
podcast que você escolher, certifique-se de configurar seu ambiente para o sucesso.
Tal como acontece com a maioria das coisas na vida, a consistência é a chave
para ter sucesso com um podcast. Os podcasts têm um efeito agravante. Cada
episódio que você publicar atrairá novos fãs, que então retrocederão e ouvirão seu
programa desde o início. Por conta disso, a audiência de cada episódio será maior
que a do anterior, e cada programa promoverá indiretamente seus programas
anteriores. Por exemplo, todos os episódios que publiquei quando ninguém estava
ouvindo há seis anos ainda recebem centenas de ouvidas por dia das pessoas que
estão descobrindo meu programa hoje.

Tal como acontece com todos os outros planos de publicação, você pode segui-los à risca
ou pode alterá-los para que funcionem para você. Com o podcasting, você deve escolher
uma programação de publicação consistente. Seus ouvintes anteciparão quando seus
próximos programas serão lançados, então ajude a construir essa confiança publicando seu
programa no(s) mesmo(s) dia(s) de cada semana.
esforços em podcasting.
A única coisa que é um pouco mais difícil com o podcasting do que com qualquer outra
plataforma é que não existe uma maneira realmente simples de promover e construir um
podcast, pelo menos não para a maioria das pessoas. Você não pode simplesmente lançar
um bom episódio e esperar que as pessoas o compartilhem organicamente como todos os
outros canais sociais, e a maioria das pessoas não entra no Apple Podcasts diariamente em
busca de novidades. O ouvinte médio de podcast assina seis programas e pronto.
Normalmente, eles começam a ouvir um programa por recomendação de um amigo. Se eles gostam do
experiência, eles procurarão alguns outros programas relacionados. Eles irão “maximizar”
seu tempo de audição disponível com alguns programas novos, que se tornarão os
programas que consumirão a partir daquele momento no futuro.
Normalmente, a única maneira de adicionar um novo programa é se ele for recomendado
por um amigo ou se ouvirem falar dele em outro podcast.
É por isso que muitas pessoas que experimentaram o podcasting param porque é
muito difícil obter a tração inicial e o crescimento a longo prazo. Para aqueles que
entendem os princípios que você aprendeu até agora neste livro, porém, é realmente
muito fácil.
Nossa estratégia para aumentar nosso podcast seguinte: construir nossa lista Dream
100 de podcasts que nossos clientes dos sonhos já estavam ouvindo e, em seguida,
trabalhar para entrar. Enviamos mensagens para todos os podcasts que pudemos
encontrar em nosso setor e perguntamos se eu poderia ser entrevistado em seu podcast.
Quando fui entrevistado, me fizeram a pergunta que quase todo apresentador de podcast
faz: “Para aqueles que gostaram deste episódio, como podem aprender mais sobre
você?” E minha resposta era sempre a mesma: “Tenho meu novo podcast chamado
Marketing Secrets, e se você acessar MarketingSecrets.com ou me procurar aqui no
Apple Podcasts, poderá se inscrever e obter meus melhores segredos de marketing
duas vezes por semana!”
E assim como pensamos, os ouvintes do podcast que ouviram a entrevista e se
conectaram comigo vieram em massa. Eles adoravam podcasts, adoravam avaliar e
comentar podcasts, compartilhavam seus podcasts favoritos com os amigos e faziam
todas as coisas que estávamos tentando educar nossos ouvintes que não eram de
podcasts, sem qualquer treinamento.
Recentemente, assisti com fascínio quando o famoso podcaster Jordan Harbinger
(que tinha um dos maiores podcasts do mundo chamado The Art of Charm , que estava
recebendo mais de 4 milhões de downloads mensais) brigou com seu parceiro de
negócios e acabou sendo expulso. de seu próprio show 44 .
Eu me senti tão mal, sabendo quanto trabalho ele deve ter gasto nos últimos
anos para desenvolver um podcast até aquele tamanho e depois perder tudo. Então, um
dia, eu estava ouvindo meu podcast favorito, Mixergy. Nele, Andrew Warner entrevistou
Jordan sobre seu podcast, como ele o desenvolveu inicialmente e como o perdeu.
Então, no final do show, Andrew perguntou a ele o que os ouvintes deveriam fazer
se quisessem seguir Jordan após o show. Jordan sugeriu que eles
deveria assinar seu novo programa chamado The Jordan Harbinger Show.
Naquele momento, percebi que ele estava fazendo exatamente a mesma coisa que eu.
Ele entendeu que todos os seus fiéis futuros seguidores já estavam ouvindo podcasts, e ele
só precisava ir lá e convencê-los de que valia a pena ouvi-lo. Então comecei a assistir Jordan
entrar no circuito de podcast e aparecer em programa após programa após programa. Em
questão de meses, o novo programa de Jordan ultrapassou 3 milhões de downloads.
A próxima seção quase não entrou no livro porque eu estava cego demais para vê-la até a
semana passada. Meu segundo podcast favorito se chama Business Wars. Na semana
passada, no final de um dos episódios, eles me levaram para um mini episódio que acabaram
de publicar. Tudo começou com a voz do apresentador dizendo que eles tinham um episódio
muito especial que a equipe do Business Wars queria compartilhar, de um cara chamado
Jordan Harbinger!45 Então eles disseram a todo o público que iriam tocar alguns destaques
do programa de Jordan que eles pensaram que todo mundo gostaria. Por fim, eles
incentivaram todos que estavam ouvindo a assinar o podcast de Jordan se quisessem mais
informações!
Como você provavelmente pode imaginar, comecei a pirar, pulando, quando percebi pela
primeira vez que você poderia comprar anúncios nos podcasts de outras pessoas para
promover o seu podcast! Agora estamos comprando anúncios, bem como episódios
completos dos podcasts que nossos clientes dos sonhos estão ouvindo.
Agora que você tem seu podcast e sabe como aumentar o número de seguidores, quero
dedicar um pouco de tempo falando sobre como você pode aproveitar seu podcast e os
podcasts de outras pessoas para preencher seu funil. Mesmo se você não tiver seu próprio
programa de podcast, ainda poderá aproveitar essa plataforma poderosa para obter tráfego.
As estratégias para promover seus funis são as mesmas de como desenvolvemos o

programa. Cada vez que tenho o lançamento de um novo livro, um novo webinar ou um novo funil
para os quais desejo obter muito tráfego rapidamente, uma das melhores maneiras de fazer isso
é entrar no circuito de podcast. Você pode enviar mensagens aos apresentadores e ver se eles
conseguem incluir você no programa. Assim que estiver no site, quando eles fizerem a pergunta
mágica sobre como as pessoas podem aprender mais sobre você, simplesmente diga-lhes para
obter uma cópia do seu livro, registrar-se no seu webinar ou obter seu lead magnet gratuito. Em
seguida, forneça a eles o URL do seu funil.
Você também pode comprar anúncios de podcast para promover seu podcast ou qualquer
outro funil. Recentemente, realizamos alguns testes para anúncios pagos no podcast
Entrepreneur on Fire de John Lee Dumas . Eles se saíram tão bem que acabamos comprando
dele um ano inteiro de anúncios! Também vamos voltar aos programas para os quais dei
entrevistas e que tiveram maior impacto nas vendas e comprar anúncios deles. Por último,
estamos comprando anúncios no Mixergy e em outros podcasts que adoro.
Alguns podcasts administram seu departamento de publicidade internamente, onde você

pode entrar em contato diretamente com o programa. Eles geralmente terão um kit de mídia que
mostrará informações como dados demográficos do programa e quantos downloads eles
recebem por episódio. Muitos podcasters trabalham com agências para vender seus anúncios.
A maioria das agências patrocina muitos programas diferentes e podem abrir as portas para
muitos outros podcasts que você talvez nem soubesse que existiam.
UMA NOTA SOBRE OUTRAS PLATAFORMAS
Eu queria desesperadamente escrever capítulos neste livro sobre algumas das outras
plataformas que já foram líderes de mercado, como Twitter, Snapchat e LinkedIn. Ainda há
muitas oportunidades em todas essas plataformas, e algumas delas podem voltar e superar as
que mostrei neste livro.
Eu também queria falar sobre algumas das plataformas mais recentes que acho que serão
enormes, como Twitch ou TikTok, ou mesmo uma plataforma como o Pinterest, da qual muitos
usuários do ClickFunnels obtêm a maior parte de seu tráfego.
Mas eu sabia que se tentasse escrever um capítulo sobre cada plataforma interessante, este
livro teria mais de 2.000 páginas. Além disso, teria sido mais como se eu estivesse tentando dar
“peixe” às pessoas do que ensiná-las a pescar, porque essas plataformas só existiram durante
um rápido instantâneo no tempo.
Escolhi Facebook, Instagram, Google e YouTube para que você pudesse ver a
estratégia por trás de como atacamos cada rede à medida que elas surgem. Com
esse conhecimento, agora você tem um processo que pode seguir para qualquer
nova rede na qual decidir entrar e um processo de recuperação durante o próximo
tapa do Google ou snap do Zanos.
SEGREDO #15
DOMINAÇÃO DA CONVERSA
Antes de prosseguirmos, quero lhe dar uma palavra de advertência. Muitas pessoas
pensam que precisam estar em todas as plataformas para ter sucesso. Isso não é
verdade. Na verdade, na maioria das vezes, o oposto é verdadeiro. Freqüentemente, as
pessoas tentam publicar e comprar anúncios em todas as plataformas e nunca
conseguem publicar em nenhuma delas, ou seu dinheiro publicitário está tão espalhado
por todas elas que elas nunca conseguem realmente qualquer tração.
Para cada negócio, deve haver um canal principal no qual você se concentrar.
Provavelmente será a mesma plataforma em que você já criou seu programa durante o
Segredo #7. Esta provavelmente também será a mesma plataforma na qual você passa
a maior parte do seu tempo, porque você é um consumidor de mídia nessa plataforma,
então será mais fácil para você ver como se tornar um produtor de mídia nela. também.
No momento, todo o seu foco, desde o Dream 100 até o pagamento pelos anúncios,
deve estar nessa plataforma.
Já posso ouvir alguns de vocês dizendo: “Mas, Russell, você está publicando em
todas as plataformas. Vejo seu podcast, seus vídeos do YouTube, seus blogs, suas
vidas no Facebook e suas histórias no Instagram. Você não está praticando o que
prega.”
Quero que você entenda que, embora eu publique em todas essas plataformas
agora, não o fiz no início. Se tivesse, nunca teria me tornado “Russell Brunson”, seja lá
o que isso signifique. Cinco anos atrás, quando lançamos o ClickFunnels, escolhemos
uma plataforma e apostamos nela e, para nós, essa plataforma foi o Facebook. Focamos
lá em construir nosso Dream 100, entender a estratégia e criar nosso plano editorial.
Em seguida, trabalhamos duro para “trabalhar para entrar” e “comprar nossa entrada”
para cada pessoa em nosso Dream 100. Foi um processo longo e difícil que nos ajudou
a construir uma empresa que faturou mais de US$ 100 milhões em vendas antes de
começarmos a publicar sobre
plataforma número dois. Nessa época, decidimos pegar este pequeno podcast que
eu já publicava há algum tempo e começar a trabalhar nele. Tivemos que encontrar
nosso Dream 100, descobrir a estratégia, trabalhar para entrar, comprar nossa
entrada e criar um plano de publicação. Como você pode ver, o padrão se repete.
E então repetimos o processo com o Instagram e depois com o nosso blog.
Cada novo canal exigia um novo Dream 100, novas estratégias e uma nova equipe.
Se tivéssemos feito tudo de uma vez, teríamos desmoronado sob o peso de tudo
isso. Então, para aqueles que estão lendo esta seção agora, saibam que, se
estivessem sentados na minha frente agora, eu pediria que escolhessem uma
plataforma, construíssem seu programa nela e começassem a trabalhar em seu
Dream 100. , e então concentre-se nisso apenas pelos próximos 12 meses de sua vida.
A outra coisa que ouço com frequência é: “Mas, Russell, vou apenas gravar um
vídeo e depois postar o vídeo no YouTube, extrair o áudio do meu podcast e
transcrever o áudio para a postagem do meu blog. Criarei o conteúdo apenas uma
vez e depois postarei em todos os lugares.” Embora o conceito seja muito sexy, e
haja muitas pessoas vendendo isso como a melhor maneira de estar em qualquer
lugar, o tempo todo, ao fazer isso você está perdendo a compreensão de que cada
plataforma tem sua própria linguagem única. Normalmente, o conteúdo que funciona
muito bem em uma plataforma falhará quando copiado para outra.
As pessoas no Facebook querem ouvir suas histórias pessoais, falar sobre
eventos atuais e assistir você ao vivo. As pessoas que ouvem podcasts estão
acostumadas a ouvir entrevistas mais longas. As pessoas que leem blogs procuram
conteúdo de formato mais longo, geralmente estruturado em uma lista com muitos
exemplos e detalhes. As pessoas no Instagram querem imagens e ver os bastidores
da sua jornada e da sua vida. Por último, as pessoas no YouTube procuram
instruções e entretenimento baseados em palavras-chave. Se você simplesmente
copiar seu vídeo do YouTube com muitas palavras-chave e colocar o áudio em seu
podcast, parecerá estranho para alguém que ouve podcasts, e muito estranho
quando alguém o ler como uma atualização de status em seu mural do Facebook.
Em vez disso, concentre-se em uma plataforma até dominá-la, o que significa que
você conhecerá seu Dream 100, sua estratégia de conteúdo será sistematizada e
acontecerá no piloto automático e você terá um processo em vigor para trabalhar do
seu jeito e as pessoas preparadas para começar a comprar. Depois que isso for
concluído, você pode e deve adicionar a próxima camada. Eventualmente, você
desejará ser onipresente em cada plataforma. Pessoalmente, o que eu realmente quero é
para alguém pegar o telefone, e não importa qual aplicativo abra, a primeira pessoa
que verá serei eu. Mas se você der esse salto muito rápido, é mais do que provável
que você fique paralisado antes que você tenha a chance de realmente construir
seguidores.
O PROCESSO PARA ALCANÇAR A DOMINAÇÃO DA CONVERSA
Já vi pessoas tentarem ser onipresentes em todas as plataformas e geralmente

tentam fazer isso de três maneiras.
Primeiro, eles publicam um programa principal e depois publicam as mesmas
informações em formatos diferentes para cada rede. Você pode obter algum sucesso
com isso, mas seus esforços serão diluídos, na melhor das hipóteses. A segunda
forma é publicar conteúdo totalmente exclusivo em cada plataforma. Embora isso seja
possível, geralmente é necessário formar uma grande equipe de pessoas para realizá-
lo, e isso exigirá muito do seu tempo pessoal. Durante alguns anos, foi isso que fiz
com minha equipe. Mas depois de um tempo cansei de produzir tanta coisa o tempo
todo, até que um dia tive uma ideia.
E se criássemos um programa master que transmitíssemos no Facebook e no
Instagram Live e que fosse planejado para ter todos os recursos individuais de que
precisávamos para cada plataforma principal? Então poderíamos nos preparar durante
toda a semana para o programa e transmiti-lo ao vivo, onde nossa equipe teria todos
os recursos necessários para criar um conteúdo exclusivo que se adaptasse ao idioma
nativo de cada plataforma. E foi aí que nasceu o programa Marketing Secrets Live .
Figura 15.1: Para criar conteúdo para toda a minha equipe adaptar, vou ao vivo uma vez por semana para
criar um programa mestre.
Eu vejo esse programa como se fosse um talk show como o The Tonight Show. Gosto
de ir ao vivo, porque a energia quando você vai ao vivo em comparação com um vídeo
pré-gravado sempre sai melhor. Vou começar o show e passar alguns minutos esperando
que as pessoas entrem na transmissão ao vivo, falem sobre alguns acontecimentos
atuais e então começo o show oficial.
Monólogo: Começo com meu monólogo, semelhante a como começa a maioria dos talk
shows, onde o apresentador se levanta, conta algumas histórias e tenta se conectar com
o público. Meu monólogo é estruturado de maneira muito semelhante à forma como faço
meu podcast Marketing Secrets . Quando o monólogo terminar, este conteúdo se tornará
um futuro episódio do podcast.
Entrevista: Normalmente entrevisto alguém do programa, seja no escritório ou por

telefone. Esta entrevista corresponde ao idioma nativo que as pessoas estão acostumadas
a ouvir em um podcast, portanto, na pós-produção, voltaremos
esta entrevista em outro episódio de podcast. O monólogo e a entrevista tornam-se os dois

episódios de podcast que posto todas as semanas.
Colaborações de perguntas e respostas: Antes de iniciarmos o show ao vivo, envio a

alguns dos meus Dream 100 uma pergunta por vídeo no meu telefone, onde peço que
respondam à pergunta e enviem uma pergunta de volta para mim. Eu mostro a pergunta
deles ao vivo e dou minha resposta, e então faço minha pergunta e mostro a resposta em
vídeo. Após o término do programa, postamos o vídeo editado no IGTV e marcamos eles, e
então eles postam no IGTV e me marcam de volta.
Lista dos 10 principais: Pego um “David Letterman” e compartilho uma lista dos principais.
A lista que estou compartilhando se tornará meu artigo sobre arranha-céus em meu blog.
Posso compartilhar “21 melhores coisas que você pode postar no Twitter para conseguir
mais seguidores” ou “Minhas 13 páginas favoritas do Squeeze para 2020”. Mostro uma
imagem de cada item e falo brevemente sobre ele, e quando o segmento terminar, minha
equipe irá pegá-lo e rapidamente usar minhas explicações para escrever a postagem do
arranha-céu com minha voz e iniciar o processo de link building.
Como fazer: vejo as palavras-chave que desejo classificar no YouTube e faço um segmento
mostrando duas ou três maneiras diferentes de fazer as coisas. Cada tutorial se tornará um
vídeo do YouTube direcionado a uma frase de palavra-chave específica que postaremos e
depois classificaremos.
Histórias de imagens: eu analiso minhas categorias JK5 e mostro pelo menos uma imagem
por categoria e conto a história por trás dela. Isso dá à minha equipe uma melhor
compreensão sobre o significado da imagem ao escrever as legendas e tentar fazer com que
as pessoas se envolvam com ela.
Citações: Gosto de começar a encerrar o programa compartilhando minhas citações

favoritas e explicando por que elas são minhas favoritas. Dessa forma, se minha equipe os
transformar em cartões de cotação, eles terão boas explicações que poderão usar com
minhas próprias palavras para postar nas legendas.
Considerações finais: Esta é uma peça que não reposto em lugar nenhum. Eu só me
lembro de ver Jerry Springer fazendo isso em seu programa naquela época (sim, eu
costumava assistir Jerry Springer, por favor, não me julgue), e foi o que aconteceu
isso me levaria a assistir ao show completo. 46 Quero manter algo especial para
nossos espectadores ao vivo, para mantê-los envolvidos até o fim.
Quando o programa termina, registramos rapidamente todas as informações que

minha equipe precisará para unir o conteúdo de cada plataforma. Por exemplo,
gravarei introduções rápidas para os dois episódios do podcast com “Ei, pessoal, aqui
é Russell Brunson e bem-vindos ao podcast Marketing Secrets. Neste episódio, vou
entrevistar sobre Não deixe de ouvir até o final para descobrir seu_________
segredo número um
_________.
sobre _________."
Também gravarei introduções como esta para os vídeos do YouTube, definindo o
“como fazer” que eles estão prestes a assistir, dizendo algo como: “Ei, aqui é Russell
Brunson e quero dar-lhe as boas-vindas ao meu canal. Hoje vou mostrar a vocês
como fazer, mas antes não se esqueça_________,
de se inscrever no meu canal e ativar as
notificações para não perder meu próximo vídeo incrível que será lançado em breve.
Agora vamos pular para o vídeo.”
Também posso gravar um encerramento rápido para esses vídeos que diz algo
como: “Obrigado novamente por assistir este vídeo. Não deixe de curtir o vídeo e
postar nos comentários me contando sobre a última vez que você [algo relacionado
ao vídeo].”
Ao criar este programa uma vez por semana, minha equipe tem todo o conteúdo
customizado que precisa para cada plataforma.
PUBLICAR E SONHAR 100 EM CADA PLATAFORMA
Você consegue ver como pode usar esse programa mestre e aproveitá-lo para criar o
conteúdo de seu programa principal, bem como de todos os seus programas
secundários? Mesmo com esse plano, eu não tentaria lançar em todas as cinco
plataformas ao mesmo tempo. Faça isso lenta e metodicamente. Ao decidir ramificar-
se para cada nova plataforma, siga as etapas da estrutura Fill Your Funnel:
Passo #1: Entenda a história e o objetivo da nova plataforma
Etapa 2: Encontre e modele seu Dream 100
Passo #3: Identifique a estratégia de publicação e crie seu plano de publicação

Etapa 4: trabalhe do seu jeito
Etapa 5: compre sua entrada
Etapa 6: preencha seu funil
SEUS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E TRÁFEGO QUE VOCÊ

TER
A última e provavelmente a mais importante etapa de sua estratégia é a promoção de

seu programa principal e do conteúdo secundário de apoio. Publicar em cada
plataforma lhe dará distribuição limitada para seus fãs e seguidores, mas para ajudar
a estimular o crescimento de qualquer programa que você acabou de publicar (e
quanto mais você chamar a atenção para o novo episódio), mais cada plataforma irá
recompensá-lo para esse trabalho.
Além de seus amigos, fãs, assinantes e seguidores em cada plataforma, temos
alguns outros canais de distribuição nos quais estamos trabalhando para construir.
Email: Email é o tráfego que possuímos e é um dos nossos principais canais de

distribuição. Depois que as pessoas passarem por suas sequências de novelas, elas
deverão estar em sua lista diária de transmissão de Seinfeld. Esta lista é aquela na
qual você promoverá seu novo programa assim que estiver pronto para direcionar uma
grande onda de novas pessoas para o seu conteúdo e ajudar a estimular seu
crescimento. Normalmente, essas são as pessoas que têm o melhor relacionamento
com você, portanto, fazer com que elas visualizem, curtam, comentem e compartilhem
logo após o lançamento do programa dirá ao algoritmo de qualquer rede que esse
conteúdo é bom e deve ser recompensado com mais crescimento orgânico. .
Messenger: Embora você esteja alugando sua lista do Messenger do Facebook, e

eles podem retirá-la se não gostarem de como você está publicando nela, ainda é o
canal mais poderoso hoje. As taxas de abertura e taxas de cliques são incomparáveis.
Usar sua lista do Messenger para promover seu novo conteúdo é uma das maneiras
mais rápidas de impulsionar seu novo episódio.
Desktop Push: se você está construindo uma lista com notificações push na área de
trabalho, é outra ótima maneira de promover seu conteúdo quando ele for publicado
ao vivo.
Certifique-se de que parte de sua estratégia de lançamento de conteúdo seja usar seus
próprios canais de distribuição para promover seu conteúdo em cada plataforma à medida que
ele for ao ar. Isso sempre lhe dará a melhor chance de obter um aumento orgânico gratuito das
plataformas, bem como de prepará-lo para os anúncios pagos que você deseja veicular. Ter
visualizações, comentários e curtidas antes de os anúncios pagos serem ativados tornará cada
dólar gasto mais eficaz.
Aqui está um resumo de como administramos nosso plano de publicação de domínio de
conversas, que nos permite estar na frente de todos em cada canal em que eles se inscrevem.
Para ajudá-lo a se preparar para seu próprio programa, acesse Traf ficSecrets.com/resources
para imprimir um esboço para preencher as lacunas.
usar.
Figura 15.2 Use este plano de publicação para ver rapidamente onde você deve concentrar
seus esforços para alcançar o domínio da conversa.
SEÇÃO TRÊS
HACKING DE CRESCIMENTO
Bem-vindo à terceira seção deste livro! Estou tão animado por ter você aqui.
Até agora, você aprendeu quem são os clientes dos seus sonhos, onde eles estão se
reunindo, como colocar seus ganchos na frente deles e como transformar todo o seu
tráfego em tráfego de sua propriedade. Na Seção Dois, falamos sobre a estrutura que
usamos para obter tráfego de qualquer plataforma de publicidade para obter tráfego
ilimitado em seus funis. Também mostramos como criar planos de publicação para que
você possa aparecer de forma consistente na frente dos clientes dos seus sonhos. Agora,
finalmente podemos passar para o growth hacking.
Mas o que é growth hacking? Estou sorrindo para mim mesmo, porque quando comecei
online, há 15 anos, não tínhamos Facebook. A bofetada do Google prejudicou a maioria
de nossas empresas, então tivemos que descobrir outras maneiras de direcionar tráfego
para nossos funis. Tentamos e testamos tudo. Algumas coisas eram super “black hat” e,
embora não fossem nada ruins, eram desaprovadas por empresas como o Google. Por
exemplo, criaríamos páginas ocultadas que enganariam os spiders do mecanismo de
busca, fazendo-os pensar que nossas páginas estavam perfeitamente otimizadas para
busca. No entanto, quando pessoas reais (que não vieram do endereço IP de um
mecanismo de pesquisa) apareciam, elas viam uma squeeze page completamente
diferente, otimizada para conversão. Construímos link farms para classificar nossas páginas
a todo custo. Descobrimos maneiras de fazer com que os e-mails passassem pelos filtros
de spam e fossem entregues nas caixas de entrada de nossos assinantes.
Mas não foram apenas técnicas de chapéu preto que brincamos; também passamos
inúmeras horas trabalhando para conseguir relações públicas gratuitas que empurrassem
as pessoas da TV, do rádio e dos principais sites de notícias on-line para nossos funis.
Tentamos tudo o que podíamos imaginar: chapéu preto, chapéu branco e cerca de mil tons
de cinza entre eles.
Para nós, foi uma batalha de vida ou morte. Se não descobríssemos como chamar a
atenção para nossas páginas, não comíamos. Todos os truques e hacks que tentamos
foram desprezados pelas empresas “reais”. Alguns nos chamavam de spammers,
enquanto outros eram mais duros e nos chamavam de golpistas. Não sabíamos como
chamá-lo, então apenas o chamamos de “marketing na internet”.
Esses são os dias que nunca esquecerei. Era o Velho Oeste e chegamos lá cedo,
muito antes do nosso tempo. Brinquei neste playground por quase uma década antes
que o que fazíamos fosse considerado legal. Quando ouvi pela primeira vez o termo
“growth hacking”, alguns escritores publicaram artigos falando sobre algumas das
empresas iniciantes de rápido crescimento, como Dropbox, Uber, PayPal e Airbnb.
Depois que as pessoas compartilharam suas incríveis técnicas de growth hacking

para o crescimento rápido de suas empresas, comecei a rir alto. Cada “hack” que eles
compartilharam era uma técnica básica que vínhamos praticando há mais de uma
década! Muitos desses hacks eram as mesmas coisas pelas quais outros nos
envergonhavam, mas agora se tornaram legais. Devido ao rápido crescimento do
ClickFunnels, muitas pessoas me disseram que somos um unicórnio porque temos uma
estratégia de crescimento única, que não cresce por meio de financiamento; nós
crescemos hackeando.
Nesta última seção, compartilharei com vocês as técnicas mais poderosas de growth
hacking de chapéu branco que ainda usamos até hoje. Mesmo que para muitos pareçam
novos hacks de crescimento, nós os dominamos nos últimos 15 anos. Na verdade,
nosso sucesso vem de retroceder, mergulhando fundo no manual que escrevemos antes
mesmo de o termo growth hacking ser legal. Divirta-se com esses hacks, pois eles são
incrivelmente poderosos e lhe darão uma vantagem contra qualquer um que queira
competir contra você.
SEGREDO #16
O CENTRO DO FUNIL
Quando comecei a jogar este jogo de marketing na Internet, havia duas equipes concorrentes:
“branding” e “resposta direta”. Eu era uma criança que queria jogar, mas não tinha certeza de qual
time deveria entrar.
As pessoas da equipe de branding destacaram alguns pontos muito bons. Eles acreditavam que
o marketing deveria se concentrar fortemente em um design limpo, na conexão com seu público e
na criação de um sentimento que motivasse as pessoas a voltarem para comprar de você
continuamente.
A equipe de resposta direta apresentou contra-argumentos muito sólidos que também fizeram
muito sentido para mim. Eles concentraram seus esforços de marketing na obtenção de conversões,
criando processos onde você pudesse acompanhar cada investimento em publicidade gasto e
trabalhando para obter um ROI positivo e imediato.
No final, porém, como eu não tinha muito dinheiro para construir uma marca e estava financiando
tudo do meu próprio bolso, concordei mais com os profissionais de marketing de resposta direta e
me juntei à equipe deles. Fiquei obcecado pela conversão. Criei páginas, escrevi textos e publiquei
anúncios que poderiam converter qualquer pessoa. As pessoas vinham, compravam e depois iam
embora; quem comprou geralmente nunca mais voltou. No entanto, desde que o dinheiro que gastei
em anúncios fosse menor do que o dinheiro que ganhei, eu estava ganhando o jogo.
Mas então o Google mudou. O golpe do PPC (pagamento por clique) veio e meus anúncios
desapareceram da noite para o dia. A constatação de que todo o meu fluxo de caixa havia se
esgotado me assustou o suficiente para tentar quase qualquer coisa para direcionar tráfego para
meus funis. Isso me iniciou em uma jornada em busca de qualquer truque ou hack que eu pudesse
tentar e que alguém tivesse relatado que estava funcionando.
Das dezenas de coisas que estávamos tentando, uma parecia realmente promissora.
Naquela época, os motores de busca valorizavam backlinks provenientes de notícias e
Sites de relações públicas. Escrever e enviar um comunicado à imprensa era uma maneira fácil de
obter um link incrível que ajudaria a classificar o seu site e, se o seu comunicado à imprensa fosse
bom, você poderia realmente ser escolhido pela imprensa real.
Quão legal seria isso? Eu pensei. Um dos meus produtos poderia estar na TV!
Eu participei. Comprei os cursos para aprender as estratégias, pesquisei no Dream 100 todos os
sites de relações públicas que pude encontrar, criei uma lista, escrevi e enviei comunicados à imprensa.
Alguns eram gratuitos e outros pagos, mas 100% dos comunicados de imprensa que enviei foram
rejeitados.
Eu não sabia o que estava fazendo de errado. Não é que alguns deles tenham sido rejeitados;
todos eles foram rejeitados. Comecei a entrar em contato com os editores dos sites para descobrir por
que todos disseram não. Demorou um pouco para passar pelos porteiros, mas depois de entrar, todos
me contaram uma versão semelhante da mesma história: “No final do comunicado à imprensa, você
cria um link para o seu site, mas não há nada lá”.
“O que você quer dizer com 'não há nada lá'? Essa é a página do aperto do meu funil. É uma das
páginas com maior conversão que já criei”, respondi.
“Eu não entendo o que é. Definitivamente não é um site e parece

algum tipo de fraude”, responderam.
Fraude? Essa página me rendeu mais dinheiro do que qualquer site ao qual seus outros
comunicados de imprensa tivessem links. No final, porém, eles não se importaram. Eles estavam
acostumados a ver sites tradicionais. Para que eu fosse uma empresa legítima aos olhos deles, eu
precisava de um site legítimo.
Comecei a hackear os sites aos quais os outros comunicados de imprensa estavam vinculados.
Embora a maioria deles tivesse marcas bonitas, nenhuma delas estava estruturada para conversão.
As lendas do marketing de resposta direta com quem aprendi teriam zombado abertamente de mim
por olhar para esses sites lindos e de baixa conversão. Eu odiava tudo nesses sites, mas, naquele
momento, eu teria feito quase qualquer coisa para descobrir como ganhar o jogo e conseguir o tráfego
deles. Se isso significasse que eu precisava construir uma marca, eu faria isso.
Tirei o pó de alguns dos livros antigos de marcas que havia enterrado no fundo da minha estante
para ver o que poderia aprender. No início, a ideia de criar qualquer coisa que não fosse focada na
otimização e no ROI me arrepiou.
No entanto, eu sabia que se quisesse ter acesso ao tráfego de outras pessoas, teria
que jogar o jogo delas.
Depois de alguns dias de estudo, percebi que, ao escolher a equipe de resposta
direta, joguei fora o bebê marcado junto com a água do banho. A resposta direta me
deu a capacidade de atrair clientes de forma lucrativa, mas a marca era o que os faria
voltar sempre. DotCom Secrets é baseado em minha base de resposta direta, e Expert
Secrets é focado no que aprendi em minha jornada de branding e narrativa. Agora
acredito que combinar branding e resposta direta é essencial no mundo de hoje, ainda
mais do que quando comecei a experimentar.
Para obter a aprovação das agências de relações públicas, decidi criar um novo site
ao qual pudesse criar um link, em vez de substituir meus funis. Este novo site seria
usado como uma espécie de hub da marca, onde as pessoas poderiam aprender mais
sobre mim, minha empresa, nossos produtos e como poderíamos ajudá-las. Parecia
mais com o site tradicional que as pessoas estavam acostumadas a ver, então minha
esperança era que a imprensa estivesse mais disposta a criar links para ele. Depois
de clicar neste hub da marca, os links internos direcionaram as pessoas para nossos
funis de front-end.
Figura 16.1: Para que seu funil (esquerda) seja aceito pelas agências de relações públicas, você pode criar
um hub de funil (direita) que tenha mais conteúdo, mas ainda assim direcione as pessoas para seus funis.
Na época não era muito sofisticado, mas funcionou. Reenviei meus

comunicados à imprensa e eles começaram a ser aceitos. Depois que centenas
de comunicados à imprensa foram aceitos, meus links aumentaram, meu hub
subiu na classificação de SEO e o tráfego começou a fluir. Por ter esse site, ele
me deu mais credibilidade e consegui que a mídia mais tradicional nos buscasse.
O NASCIMENTO DO FUNIL HUB
Eu gostaria de poder dizer que nos últimos 15 anos coloquei um grande foco
no site central da marca que criei, mas infelizmente não o fiz. Embora eu tenha
aproveitado isso para obter a mídia tradicional, nunca entendi todo o seu
potencial.
Recentemente, dois dos membros do meu Inner Circle, Mike Schmidt e AJ
Rivera, queriam minha opinião sobre algo que criaram chamado “Funnel Hub”.
Confio muito nos dois, então reservei um tempo para ouvir o que eles tinham a dizer. Cerca de
três minutos depois de conversarem, eu sabia que eles haviam descoberto a evolução do que
eu havia tentado fazer 10 anos antes com o site central da minha marca. Eles pensaram nisso
em um nível tão profundo que pedi que construíssem um centro de funil para mim também,
que continuo usando até hoje.
Neste capítulo, citarei a conversa que tive com Mike e AJ para ajudá-lo a entender por que
um hub de funil deve ser uma parte essencial de sua estratégia de tráfego.
O funil da sombra
Mike e AJ me mostraram algumas estatísticas sobre alguns dos funis para os quais
direcionamos muitos anúncios pagos. Ele havia conversado com minha equipe de trânsito
anteriormente, então tinha uma ideia de quanto dinheiro estávamos gastando.
“Entre esses quatro funis, vocês gastaram US$ 485.927 só no mês passado em anúncios
no Facebook, Google, YouTube e Instagram para vender seus produtos”, afirmaram.
“Sim, e lucramos com cada um desses dólares. Todos os quatro funis empataram
imediatamente e geralmente obtemos lucro, então, tecnicamente, não me custou US$ 485.000.
Ganhei dinheiro e consegui muitos novos clientes em minha escala de valor.”
“Nós sabemos”, disseram eles, “você é o rei dos funis. Não estamos aqui para falar com
você sobre isso. Na verdade, estamos aqui para falar com você sobre o funil de vendas
paralelo. Os US$ 485.000 que você gastou enviando pessoas para seus funis principais
criaram um enorme funil paralelo que você não está monetizando. Na verdade, muitos de seus
concorrentes estão construindo suas empresas com base em seu trabalho árduo, e isso não
lhes custa nada.”
Figura 16.2: Quando criamos um funil, presumimos que a maioria das pessoas simplesmente comprará
nosso produto depois de vê-lo.
"O que? Estou confuso. O que é um funil de sombra?”

“O funil sombra é o tráfego criado na sequência de todo o tráfego que você envia
para seus funis. Por exemplo, quando alguém vê um anúncio de qualquer um dos
seus produtos, você captura a porcentagem de pessoas que compram
imediatamente. Porém, na verdade há uma porcentagem maior de pessoas que
veem seu anúncio e, independentemente de clicarem ou não, não compram. Em
vez disso, eles podem abrir uma nova guia e procurar por você no Google.
Este é o início do funil de sombra.
“Outras vezes, eles podem ouvir um amigo falar sobre você, ouvi-lo ser
mencionado nas redes sociais ou tradicionais, ouvi-lo em um podcast ou ouvir um
de seus fãs ou seguidores falando sobre seu trabalho. Em qualquer caso, há um
número ilimitado de maneiras pelas quais esse tráfego ganho e tráfego pago que
não foi convertido imediatamente cai em seu funil sombra. No momento, você está
apenas deixando isso cair no esquecimento e esperando que de alguma forma eles
o encontrem novamente no futuro.
Figura 16.3: O que realmente acontece é que a maioria das pessoas precisa ser convencida antes de
comprar, então elas passam por um “funil sombra”, pesquisando para obter mais informações sobre você e seus produtos.
Eu estava ficando enjoado pensando em quanto trânsito isso

poderia realmente ter sido para mim.
Mike e AJ continuaram: “Primeiro, eles digitarão o seu nome, depois o nome da sua
empresa e, por fim, o nome do produto. Eles estão procurando classificações,
comentários e qualquer coisa que possam encontrar para provar sua credibilidade.
Eles visitarão seus blogs e contas de mídia social, incluindo perfis do Facebook,
Instagram e Twitter. Eles entrarão em suas listas, lerão seus e-mails e ouvirão seus
podcasts. A partir dessa pesquisa, eles começarão a formar uma opinião sobre sua
empresa. Neste ponto, o anúncio que os iniciou nesta jornada já se foi e, quando
estiverem prontos para avançar em direção à sua escada de valor, procurarão
ativamente informações sobre por onde começar.”
Então eles me mostraram o número 251.680.
"O que é isso?" Perguntei.
“Essa é a quantidade de pessoas em todo o mundo que nos últimos 12 meses
pesquisaram por 'Russell Brunson'”, disseram eles. “Esse é o funil das sombras, e
esse é apenas o seu nome. Isso não inclui os nomes de sua empresa ou de produtos
e, à medida que você ganha mais impulso, seu funil sombra crescerá. Muitas pessoas
tentam classificar as palavras-chave dos seus sonhos, mas normalmente se esquecem
dos nomes de suas próprias marcas.
Figura 16.4: Enquanto eu estava ocupado tentando classificar palavras-chave sem marca, não percebi
que mais de 250.000 pessoas estavam pesquisando palavras-chave de marca como meu nome.
Como não havia configurado funis para esses termos de marca, estava perdendo muito tráfego.
“Quando eles procuram seu nome, eles chegam a páginas ou funis aleatórios, e
você não tem controle sobre a experiência do usuário. Eles podem chegar a uma
página que está no meio da sua escala de valor e não estarão prontos para isso. Ou,
pior ainda, eles podem ver páginas de seus concorrentes tentando aproveitar o
trabalho duro e o dinheiro que você tem gasto! Você precisa assumir o controle dos
funis ocultos que criou e controlar o que as pessoas encontram quando pesquisam.”
SEU CENTRO DE FUNIL
Depois que Mike e AJ me assustaram com sua discussão sobre o funil sombra, eles
começaram a falar mais comigo sobre o hub do funil.
“Visto de fora”, disseram eles, “parece um site, mas a estratégia é completamente
diferente. Seu objetivo é organizar todos os funis e ofertas da sua escada de valor
em um só lugar. Quando as pessoas começarem a procurar por você, você poderá
controlar o que elas encontrarão quando pesquisarem; inevitavelmente, isso o
ajudará a ascender as pessoas em sua escala de valor. É um hub central que
organiza todos os seus funis e ofertas e dá a você a aparência de um
site mais tradicional para ajudar a construir sua credibilidade e ampliar sua autoridade.”
Eles provavelmente perceberam que eu estava adorando tudo o que disseram, porque
naquele momento eles sorriram. “Você sabe o que mais? Em Expert Secrets, você nos
disse para criar muitas coisas enquanto projetávamos nossa tribo. Coisas como:
Quem é o seu personagem atraente?
Qual é a sua causa baseada no futuro?
Qual é o seu manifesto do cliente?
Como é a sua escada de valor?
O que você defende e contra o que você se posiciona?
“Sempre tivemos isso em um Documento Google e sabíamos o que eram, mas nossos
seguidores nunca souberam. O funnel hub é o local onde reunimos todas essas coisas
para que as pessoas que nos procuram possam entender rapidamente quem somos e
como podemos atendê-las.”
Então eles disseram: “Você está publicando em muitas plataformas – seu blog, podcast,
canal do YouTube, páginas do Facebook e contas do Instagram. Seu hub de funil pode
se tornar o fluxo de sua marca para organizar todas as suas mídias em um só lugar.
Dessa forma, seus seguidores podem encontrar todo o conteúdo publicado em todas as
suas plataformas em um só lugar.”
COMO CRIAR SEU HUB DE FUNIL
Como você provavelmente pode perceber nesta parte da história, fui convencido a criar
meu centro de funil. Você pode ver meu hub de funil ativo em MarketingSecrets.com.
Agora construo um centro de funil para cada empresa principal que crio.
Como a maioria dos hubs de funil tem um blog integrado, além de extrair vários tipos
de feeds RSS e outros tipos de mídia, normalmente não os construímos em ClickFunnels
(embora você pudesse fazê-lo se não fosse fazer um blog). Construímos o nosso em
WordPress, que além de ser a plataforma de gerenciamento de conteúdo mais popular do
mundo, é gratuito.
Aqui está o layout básico de um hub de funil.
Figura 16.5: Para construir seu hub de funil, você pode adicionar recursos como blog, feed RSS,
postagens sociais e funis de front-end.
Aproveitar o centro do funil para aproveitar todo o tráfego oculto, mídia conquistada,
imprensa tradicional e publicidade boca a boca pode ser enorme. É simples de
configurar quando você começa e, à medida que sua marca cresce, seu centro de
funil estará pronto para capturar todo o tráfego.
SEGREDO #17
DISTRIBUIÇÃO DE OUTRAS PESSOAS
CANAIS
Vou compartilhar um segredinho com você. Tenho muitos amigos empreendedores

que assistem Shark Tank (como deveriam) e acreditam, por algum motivo, que cada
tubarão tem o toque de Midas, onde qualquer negócio que tocarem se transformará
magicamente em ouro. Você pode ver essa crença em cada arremesso dado dentro
do Shark Tank. Os empresários estão dispostos a desistir de grandes percentagens
das suas empresas, na esperança de que um dos tubarões que toque sozinho na
sua empresa a faça explodir.
Eu amo Shark Tank. Na verdade, assisti praticamente todos os episódios de Shark
Tank e seu programa irmão estrangeiro, Dragons 'Den. (Sim, também assisti todas
as versões do Canadá e do Reino Unido.) Até rasguei cópias da versão japonesa,
The Tigers of Money, mas não consegui entender uma palavra do que alguém disse.
Independentemente disso, sou um nerd de tubarões, dragões e tigres e observo de
perto os tipos de negócios que cada tubarão faz. Neste exemplo, vou me concentrar
na versão americana do Shark Tank e em alguns dos tubarões com os quais você
provavelmente está mais familiarizado.
Daymond John: Ele construiu a famosa marca FUBU e passou a juventude

construindo um canal de distribuição para vender roupas e outros itens semelhantes
no varejo.47
Lori Greiner: Ela criou mais de 700 produtos de varejo e construiu um canal de
distribuição para vender produtos na TV por meio do QVC, bem como infomerciais.
Ela também construiu fortes canais de distribuição com a maioria dos grandes
varejistas.48
Mark Cuban: Ele construiu e vendeu a Broadcast.com por US$ 5,6 bilhões. Ele também
passou décadas construindo canais de distribuição de mídia online e offline, o que
incluiu a compra dos Landmark Theatres em 2003.49
Eu poderia continuar falando sobre todos os outros tubarões, mas vou parar apenas
com esses três para ilustrar meu ponto de vista. Ao observar os empresários lançando
os tubarões, observe quais ofertas cada um dos tubarões morde. Raramente é uma
questão de eles escolherem qualquer negócio sabendo que seu toque de Midas o
tornará magicamente um sucesso. Pelo contrário, eles escolhem as empresas com base
na possibilidade ou não de conectá-las aos seus canais de distribuição pré-construídos.
Pense nisso. Com cada oferta de roupas que você vê, sim, os tubarões vão falar
sobre isso, mas se Lori não puder ver na TV, ou se Mark não tiver um influenciador com
seus próprios seguidores (canal de distribuição) que ele possa conectar instantaneamente
isso, eles encontrarão uma maneira de dizer não. Mas quando Daymond vê uma oferta
de roupas, ele sabe que, com apenas um telefonema, poderá conectar esse produto ao
seu canal de distribuição existente e será pago por essa conexão pelo resto da vida.
A mesma coisa acontece quando alguém lança um produto que seria adequado para
o canal de distribuição de Lori. Observe como seus olhos se iluminam quando ela
consegue “ver este produto na TV” ou “imaginar isso na Bed Bath & Beyond”.
Ela possui um canal de distribuição e, se o produto for adequado, ela o conecta.
O mesmo acontece com Mark e todos os outros tubarões ou dragões que já estiveram
no programa. Cada um deles construiu e domina um canal de distribuição e está
procurando produtos que possam conectar a ele. Esse é o grande segredo.
Muitas vezes as pessoas me perguntam em quais tipos de negócios invisto ou em

quais parcerias faço, e minhas escolhas são 100% baseadas nos canais de distribuição
que conheço e entendo. Se eu não souber onde alguém deveria comprar seu tráfego,
ou quais listas deveria alugar, ou quem poderia classificar seu site, ou quem poderia
tornar seu vídeo viral, nunca tocarei no projeto. Só assumo projetos que sei que
funcionarão com 100% de certeza e que sei que funcionarão porque já tenho um canal
de distribuição para eles.
Compartilhei isso porque você precisa entender que cada um dos seus Dream 100
tem um canal de distribuição; é por isso que eles estão na sua lista dos 100 sonhos.
Cada pessoa tem o toque de Midas e é sua função descobrir como conectar seus
produtos aos canais de distribuição.
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO #1: ANÚNCIOS SOLO POR E-MAIL
Passamos toda a primeira seção deste livro focando em como você pode construir seu
próprio canal de distribuição convertendo o tráfego que você ganha e compra em tráfego
que você possui (sua própria lista). Existem centenas de pessoas em quase todos os
mercados que já criaram suas próprias listas de e-mail, e uma das maneiras mais fáceis
de aumentar rapidamente seu tráfego é comprar anúncios em suas listas de e-mail.
Quando procuro listas de e-mail para comprar anúncios, tradicionalmente procuro um

editor solo, alguém que já criou sua própria marca e lista, onde posso pagá-lo para
enviar um e-mail falando sobre meus produtos ou serviços . Você também pode entrar
em contato com marcas maiores que podem pagar para enviar anúncios em seus
boletins informativos.
Os editores solo provavelmente já estão no seu Dream 100, e pode ser um processo
simples perguntar-lhes se estão dispostos a vender um anúncio solo em seu boletim
informativo. Aqueles que já tiveram experiência com isso normalmente dirão que sim e
terão algum tipo de preço base. Marcas maiores geralmente terão um kit de mídia online
que lista seus preços se você quiser comprar um anúncio em suas listas ou sites.
Você também pode encontrar muitas oportunidades de publicidade em boletins

informativos por e-mail pesquisando no Google. Freqüentemente digito “publicidade por
e-mail [meu nicho]” ou “kit de mídia on-line [meu nicho]” e geralmente consigo encontrar
editores que me venderão um lugar em suas listas de e-mail. Eu sempre entro nas listas
deles por algumas semanas antes de comprar qualquer anúncio, para poder ver como
eles tratam a lista. Se eles enviarem apenas toneladas de promoções, então acho que
eles superaram bastante a lista e provavelmente não são o tipo de lista que desejo
alugar. Porém, se eles enviarem coisas boas e tiverem um bom relacionamento com
sua lista, entrarei em contato para solicitar um kit de mídia. Nem todos os cliques são
iguais. Menos cliques de um boletim informativo onde alguém tem um bom relacionamento com o editor
sempre será melhor do que mais cliques de alguém que tem um relacionamento ruim com
seu público.
Eu gostaria de poder fornecer um preço definido que você normalmente pagará, mas
quase sempre termina em uma negociação, portanto, lembre-se de que as taxas geralmente
são negociáveis. Eles dizem: “otários pagam tabela de preços”, e tendo a acreditar que isso
é verdade. Os editores geralmente tentam fazer com que você pague com base em quantas
pessoas estão em suas listas, porque esse número maior os atende, mas eu preferiria pagar
com base em quantos cliques seus e-mails normalmente recebem. Para descobrir esse
número, normalmente peço para ver um relatório dos últimos 5 a 10 e-mails enviados e
quantos cliques cada e-mail recebeu. Em seguida, faço a engenharia reversa do processo,
dizendo a mim mesmo: se eu conseguisse tantos cliques, com base nas taxas normais de
conversão da minha página de destino, deveria ganhar “x” quantia de dinheiro. Esse processo
me ajuda a saber aproximadamente quanto estou disposto a gastar para pagar por aquele
anúncio e tento negociar esse número.
Depois de negociar o custo do anúncio, você criará o e-mail, enviará ao editor e ele enviará
o e-mail para você. Se eles quiserem enviar a lista de e-mail para você e você enviar o e-mail,
fuja rápido.
Isso é uma farsa e não é algo que você deveria fazer. Eles deveriam enviar a lista por e-mail
de seus servidores com o criativo que você forneceu a eles.
Gosto que o e-mail venha do editor endossando a landing page para a qual desejo enviar o
leitor.
A melhor parte dos anúncios por e-mail é que você obtém resultados muito rápido. Quando
alguém envia o e-mail, você receberá a maioria de todos os seus cliques em 12 horas, o
restante dos cliques em 36 a 48 horas e, então, os cliques geralmente param. Gosto de usar
campanhas de e-mail para testar páginas de destino porque posso executar testes A/B muito
rápido.
A pior parte dos anúncios por e-mail é que você pode desperdiçar muito dinheiro
rapidamente se não estiver pronto. Posso gastar US$ 5.000 em uma entrega de e-mail, onde
todo o tráfego vai e vem rapidamente, mas se eu gastar os mesmos US$ 5.000 no Facebook,
posso conseguir direcionar o tráfego mais lentamente por algumas semanas. Portanto, esteja
ciente disso ao veicular anúncios por e-mail.
Por último, os editores individuais muitas vezes tentam vender “anúncios de patrocínio”,
que são anúncios menores incorporados em seus e-mails. Não sou um grande fã deles e tive
muita dificuldade em torná-los lucrativos. Para mim, se eu
não consigo comprar um anúncio solo, o que significa que todo o e-mail é minha mensagem, então
geralmente não farei isso.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO #2 E #3: FACEBOOK

MENSAGEIRO E DESKTOP PUSH
Até hoje, não conheço muitas pessoas que vendam anúncios em suas listas do Messenger,
mas acredito que esse mercado começará a crescer. Normalmente as mensagens enviadas
pelo Messenger precisam ser um pouco mais furtivas porque o Facebook não gosta que
você envie promoções diretas. Como o Messenger não permite que você envie promoções
flagrantes aos seus assinantes, as taxas de abertura e cliques são incomparáveis. Eu
recomendo encontrar pessoas em seu Dream 100 que estejam construindo ativamente
listas do Messenger e perguntar se você pode comprar anúncios em suas listas.
O mesmo acontece com as notificações push na área de trabalho. Este é um tipo mais
recente de lista que está ganhando muita força no momento. Estamos começando a
construir uma lista Dream 100 de pessoas em nosso mercado que estão construindo essas
listas para que possamos comprar transmissões delas.
OUTROS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
Existem vários canais de distribuição diferentes que você começará a identificar à medida
que mantiver os olhos abertos. Recentemente, começamos a visitar todos os nossos Dream
100 e a comprar cartões postais e campanhas de mala direta para suas listas de
compradores. Às vezes é mais difícil fazer com que eles bloqueiem o horário de envio de
um e-mail, mas a maioria deles não envia nada aos clientes pelo correio. Temos feito
acordos com eles em que eles enviam os endereços de entrega de seus clientes para uma
correspondência segura (para que nunca tenhamos acesso aos seus endereços) enquanto
enviamos uma correspondência pré-aprovada para essa correspondência. A mailing house
irá então imprimir a nossa carta ou postal e enviá-la para as listas de clientes dos nossos
parceiros.
Alguns de meus amigos criaram grandes listas de mensagens de texto, então estamos comprando
mensagens de texto deles. Outros administram grandes grupos no Facebook, então estamos pagando
para publicar uma postagem patrocinada em seus grupos. Outros têm grandes grupos no LinkedIn,
então estamos pagando aos proprietários do grupo para enviar mensagens aos seus seguidores
por nós. E ainda outros têm grandes fóruns, por isso estamos comprando promoções para a base
de usuários de seus clientes e banners publicitários em seus sites.
A maioria dos blogs em nosso mercado vende anúncios em seus sites. Alguns têm grandes
bloqueios do Google AdSense, e testaremos os anúncios inicialmente usando a GDN para ver se
eles convertem bem. Se o fizerem, irei diretamente aos proprietários do blog ou site e tentarei
pagá-los para substituir o bloco do AdSense pelos meus banners. Até paguei às pessoas pelos
pop-ups de saída de seus sites para poder aproveitar o tráfego que está saindo de seus sites.
Há um número ilimitado de maneiras de fazer isso. A chave é manter os olhos abertos para os
fluxos de tráfego e canais de distribuição que as pessoas possuem; em seguida, descubra como
comprar anúncios neles. Cada novo canal de distribuição ao qual você se conectar lhe dará um
aumento. Todos os dias, quando chego ao escritório, a primeira coisa que me pergunto antes de
sair do carro é: “Como posso me dar um aumento hoje?” Imediatamente, minha mente começará
a procurar canais de distribuição em meu mercado que eu possa explorar. Às vezes me lembro de
um site, blog ou lista de e-mail em que estou desde sempre e que esqueci.
Quando sua mente está procurando por essas oportunidades, de alguma forma elas começam a
saltar sobre você.
Quando você não tem acesso aos anúncios do Facebook ou do Google (como não tínhamos
há muito tempo), a principal maneira de obter tráfego é pesquisar esses canais de distribuição e
usá-los para construir suas próprias listas. É uma técnica de guerrilha que funciona
independentemente do que esteja acontecendo nas redes, e você pode começar imediatamente
a inserir essa técnica em sua rotina diária.
MARKETING DE INTEGRAÇÃO
Meu primeiro mentor, Mark Joyner, a quem apresentei no início deste livro, escreveu um livro
chamado Integration Marketing há cerca de uma década. Isso mudou minha mentalidade de
apenas encontrar canais de distribuição e comprar anúncios neles para descobrir maneiras de
integrar os processos de vendas reais do nosso Dream 100.
Por exemplo, digamos que eu encontre um parceiro que receba 1.000 novos leads em seus
funis todos os dias. Em vez de apenas comprar um anúncio dessa lista uma vez,
e se meu e-mail fosse enviado para cada novo lead em sua lista de e-mail no terceiro dia?
Dessa forma, eu estabeleço o negócio uma vez, mas recebo o benefício dessa integração
todos os dias. Agora, todos os dias, 1.000 novas pessoas recebem minha mensagem.
Agora estou integrado ao processo de vendas do meu parceiro e, à medida que sua
empresa cresce, a minha também cresce!
Figura 17.1: Ao integrar seu funil aos funis ou campanhas de e-mail de outras pessoas,
você obtém o benefício de ter fluxos adicionais de tráfego enquanto elas estiverem no mercado.
O marketing de integração funciona além do e-mail. Estabelecemos acordos onde

integramos um pop-up nos blogs das pessoas para que cada leitor que o blog receba
possa potencialmente entrar na minha lista. Criamos outros negócios em que as pessoas
adicionam um pop-up de saída ao seu site, para que, quando as pessoas saírem do site,
uma grande porcentagem seja enviada para nossos funis! Há tantas coisas divertidas e
criativas que você pode fazer. Sua imaginação é sua única limitação.
Assim que tomei conhecimento deste conceito, comecei a procurar estas oportunidades
de integração em todo o lado. Procurei produtos que as pessoas precisassem
imediatamente antes de começarem a usar ClickFunnels, coisas como hospedagem de
domínio, design gráfico e licenças comerciais. Aí descobri uma forma de fazer parceria
com cada empresa. Por exemplo, depois que uma pessoa compra seu domínio, cria um
logotipo ou cria seu negócio, ela nos é apresentada. Estabelecemos muitos destes acordos
há anos e porque
estamos integrados aos canais de distribuição de nossos parceiros, milhares de clientes são
direcionados até nós todos os dias sem que tenhamos que fazer nada novamente.
SEGREDO #18
SEU EXÉRCITO AFILIADO
Quero levá-lo de volta no tempo, até novembro de 2003.

Minha esposa tinha acabado de fechar os olhos e eu terminei uma tarefa de casa
no meu laptop na cama. Antes de desligar o laptop durante a noite, porém, decidi
fazer uma última pesquisa para, com sorte, me dar alguma orientação sobre minha
agitação lateral. Minha esposa estava trabalhando para sustentar nós dois e
queríamos que ela pudesse se aposentar e que constituíssemos uma família. Passei
o último ano tentando descobrir como jogar o jogo dos “negócios”, mas, não importa
o que acontecesse, tudo que tentei me levou a um beco sem saída.
Ainda não tenho certeza exatamente o que digitei no Google. Tudo o que sei é
que, depois de alguns cliques, acabei na primeira página de um fórum de marketing
underground repleto de milhares de pessoas que estavam ganhando dinheiro online.
Criei uma conta gratuita e tive acesso instantâneo a uma comunidade de pessoas
que estavam fazendo exatamente o que eu sonhava fazer. Eu não tinha ideia de que
algo assim existia online!
Comecei a percorrer as postagens e vi pessoas discutindo as mais recentes
mudanças no algoritmo do Google, o que estavam testando, o que funcionava e o
que não funcionava. Eu estava escutando as conversas de milionários da internet
que compartilhavam tudo tão livremente e não tinham ideia de que eu estava lá!
Durante horas, devorei cada postagem e anotei todos os recursos. Percebi que a
resposta para todas as perguntas que eu tinha estava lá, e eram essas pessoas que
descobriam o que estava funcionando e compartilhavam isso em tempo real. Eu
encontrei meu povo. . . minha tribo! À medida que o relógio mudava das 22h para as
23h e das 12h para 1h , cada hora parecia alguns segundos. Eu estava tão animado,
mas meu corpo e meus olhos estavam tão cansados.
Só preciso ler mais um post, pensei. Apenas mais um. Com medo de que talvez eu
estivesse sonhando e se acordasse pudesse perder o acesso a esse clube exclusivo,
continuei navegando e lendo. Foi quando olhei e percebi que eram 2h47 . O treino de luta
livre começou às 6h . Devo dormir agora e dormir algumas horas? Eu sabia que a resposta
era sim. Eu precisava dormir, ou teria muita dificuldade para sobreviver
amanhã.
Fui fechar meu laptop, mas então vi. A questão. A pergunta de ouro! Aquela que eu
vinha perguntando repetidamente na minha cabeça nos últimos meses.
Qual é a melhor maneira de obter tráfego para um site?

Queria clicar nele, mas não sabia se teria energia para descer naquela toca do coelho,
pelo menos não naquele momento. Olhei para a pergunta por pelo menos 30 segundos e
decidi que precisava saber. Cliquei no título e isso me levou imediatamente a uma conversa
intensa com todos falando sobre por que sua maneira de direcionar o tráfego era a melhor.
Alguns disseram SEO, mas então todos os caras do SEO começaram a brigar sobre
qual método de SEO era mais eficaz: cloaking, páginas de entrada, spam de links, spam
de log e cerca de duas dúzias de outras coisas das quais eu nunca tinha ouvido falar.
Então os caras do PPC também apareceram. Cada um tinha uma estratégia diferente que
superava a pessoa que postou antes deles. Outros falaram sobre marketing por e-mail,
listas seguras ou compra de anúncios individuais.
Meu coração batia cada vez mais rápido, e cada nova ideia parecia melhor que a
anterior. E então aconteceu. O dono do fórum – provavelmente o cara mais rico que estava
lá – fez um comentário. Não demorou muito - apenas oito palavras que paralisaram todo
mundo - a queda definitiva do microfone. Essas oito palavras mudaram minha vida.
Conto com minha própria rede de afiliados.

No começo realmente não fazia sentido para mim. Eu li de novo e de novo.
Sabendo que ele era um dos melhores profissionais de marketing do grupo, eu sabia que
havia algo ali e que precisava descobrir.
Então me dei conta! Ele tinha um programa de afiliados com centenas de afiliados que
vendiam seus produtos para ele. Como ele lhes dava uma comissão depois de fazerem
uma venda, ele não corria nenhum risco; ele só pagava se eles realmente fizessem uma
venda!
Analisei sua resposta novamente: confio em minha própria rede de afiliados. Eu vi

seu brilho. Em vez de confiar em seus próprios esforços para fazer SEO ou PPC, ele
poderia ter dezenas de outras pessoas classificando páginas para ele e veiculando
anúncios vendendo seus produtos. Em vez de confiar em sua própria lista de e-mail, e
se ele encontrasse 10, 20 ou 100 afiliados, cada um com listas de dezenas de milhares
de pessoas? Em vez de sua mensagem ser enviada a milhares de pessoas, ele
poderia alcançar milhões.
A quantidade de vantagem que você obtém ao criar um programa de afiliados e
contar com os esforços de outras pessoas é enorme. É como formar uma equipe e
contratar pessoas para fazer essas tarefas para você, exceto quando elas são
afiliadas, você não as paga pelo trabalho. Em vez disso, você paga comissões com
base na venda. Eles correm o risco e vocês dois compartilham as recompensas!
Figura 18.1: Você não precisa ser bom em tudo. Você pode conseguir um exército de
afiliados para promover seus produtos e serviços com o método de tráfego de sua preferência.
Essa era a epifania que eu procurava. Em vez de me tornar a melhor pessoa do

mundo em direcionar o trânsito, eu precisava criar uma oportunidade para
os principais afiliados para ganhar dinheiro promovendo meus produtos e serviços.

Então eu poderia concentrar meus esforços em recrutá-los, treiná-los e pagá-los.
Ao longo deste livro, passamos muito tempo falando sobre os Dream 100, e é aqui que
tudo começa. Se você está construindo seu Dream 100 em cada plataforma, você tem seu
exército potencial de afiliados pronto. Este capítulo se concentrará em cinco etapas:
1. Recrute seu exército de afiliados

2. Torne-os afiliados
3. Dê aos seus afiliados um motivo para promover
4. Treine seus afiliados para se tornarem super afiliados
5. Remunere seus afiliados
PASSO #1: RECRUTE SEU EXÉRCITO DE AFILIADOS
Se você está seguindo o processo Dream 100, então já criou listas de seus afiliados em
potencial. Se você cavou seu poço antes de sentir sede, então você está construindo
relacionamentos com eles. Se ainda não o fez, recomendo voltar e iniciar esse processo o
mais rápido possível. Cada pessoa do Dream 100 tem seu próprio canal de distribuição.
Alguns têm uma lista de e-mail, outros têm seguidores no Facebook ou Instagram, outros
têm um podcast com muitos assinantes e alguns têm mais de um desses canais.
Já falamos sobre como chegar ao público deles e também como comprar para entrar.
Pedir ao seu Dream 100 para ser um afiliado é combinar essas duas coisas. Você tem que
trabalhar para construir relacionamentos e fazer com que as pessoas digam sim à
promoção, mas então você tem que pagar por cada venda que elas fizerem. Porém,
quando alguém é afiliado, você tira o risco. Você não está mais comprando anúncios e
esperando que eles sejam convertidos. Em vez disso, o seu Dream 100 está promovendo
você e você só paga depois que eles fizerem a venda.
Então, como você transforma seu Dream 100 em um exército de afiliados? A primeira
coisa que você precisa fazer é pedir que eles sejam afiliados, embora pedir muitas vezes
seja a parte mais difícil. Se você está cavando seu poço com seu
Sonhe 100, e se você tem um relacionamento com eles, deve conhecer os projetos e ideias em
que estão trabalhando. Em troca, eles também devem saber em que você está trabalhando.
Tim Ferris, autor de The 4-Hour Workweek, passou mais de um ano conhecendo alguns dos
blogueiros mais influentes do mundo ao mesmo tempo em que escrevia seu livro.50 Ele começou
a cavar seu poço antes de sentir sede.
Quando lhe perguntavam o que ele fazia, ele respondia que estava escrevendo um livro. Depois
de terminar o livro e estar pronto para lançá-lo, ele enviou mais de 1.000 cópias de pré-lançamento
para os blogueiros que conheceu. Ele também pediu que escrevessem uma resenha sobre o livro
no dia do lançamento. A maioria dessas pessoas adorou seu livro, então, no dia do lançamento,
uma grande porcentagem delas escreveu posts sobre ele para seus seguidores. O exército de
afiliados de Tim ajudou a colocar seu livro no status de best-seller da noite para o dia.
Cada vez que temos um grande lançamento, informamos aos nossos afiliados a data de
lançamento e pedimos que bloqueiem a data em seus calendários. Em um lançamento típico,
posso pedir a 100 pessoas para promoverem. Trinta pessoas normalmente dirão que sim, mas
apenas 15 delas irão realmente promover. É apenas um jogo de números e muitas vezes não se
enquadra na programação promocional do momento.
Não leve para o lado pessoal; apenas saiba que quanto mais pessoas você perguntar, maior será
a probabilidade de obter os sim necessários para ter um bom lançamento.
Uma estratégia que usamos com frequência (que foi iniciada por Chet Holmes e que ficou
famosa por Dana Derricks) é enviar pacotes para o nosso Dream 100 contando-lhes sobre as
promoções que temos por vir. Cada pacote pode valer milhares e, em alguns casos, um sim pode
valer milhões do parceiro certo. Por causa disso, gastamos muito dinheiro enviando coisas legais
pelo correio para recrutar afiliados. O segredo é chamar a atenção deles e dar-lhes um motivo
para promover.
Ao recrutar afiliados para vender seu produto, é importante entender que existem diferentes
tipos de afiliados, cada um com uma motivação diferente. Alguns estão preocupados apenas com
quanto dinheiro ganham e desejam um funil de alta conversão, enquanto outros estão mais
preocupados se o produto é ou não adequado para seu público. Para mim, não me importa qual
é a motivação deles. Eu só quero atender seus clientes, então quero ter certeza de que eles
ficarão satisfeitos a todo custo. Já que um sim de um deles
pode trazer centenas dos clientes dos seus sonhos, vale a pena se esforçar muito para
construir esses relacionamentos.
PASSO #2: FAÇA DELES SEUS AFILIADOS
Depois que o seu Dream 100 disser que deseja ser um afiliado, você deverá oficializar isso,
fazendo com que eles se juntem ao seu programa de afiliados. Dentro do ClickFunnels
existe uma plataforma de afiliados chamada Backpack que você pode usar para adicionar
um programa de afiliados a qualquer funil dentro de sua conta ClickFunnels. Você só precisa
ativá-lo para um funil e ele criará uma página onde seu Dream 100 poderá se inscrever para
se tornar um afiliado. Dentro do software, ele fornecerá links de rastreamento para seu funil,
acompanhará suas vendas e pagará suas comissões. Criamos um extenso treinamento
dentro do ClickFunnels sobre como configurar seu programa de afiliados. Vá para
TrafficSecrets. com/resources para encontrá-lo.
Freqüentemente, seus melhores afiliados serão seus clientes. Sempre gosto de informar
aos meus clientes que eles podem realmente ganhar dinheiro indicando amigos. Você pode
colocar links para sua página de inscrição de afiliado em seus funis, páginas de
agradecimento e e-mails. Dessa forma, você os ajuda a ganhar comissões sobre os produtos
que já amam e a espalhar sua mensagem.
PASSO #3: DÊ AOS SEUS AFILIADOS UM MOTIVO PARA PROMOVER
Depois que alguém se torna um afiliado, você precisa dar-lhe um motivo para promover.
Eles poderiam promover milhões de produtos, então você precisa explicar por que eles
deveriam promover seus produtos e, mais importante, por que deveriam promovê-lo agora.
Normalmente, conseguimos que os afiliados promovam com base em uma destas três
coisas:
Um novo lançamento
A vez deles em um lançamento contínuo
Algo especial ou novo

Um novo lançamento: lançar um novo produto é uma das maneiras mais fáceis de fazer
com que os afiliados promovam, porque você pode contar a eles sobre o novo projeto em
que está trabalhando, enviar-lhes cópias do produto pelo correio e deixá-los experimentar
o que você vai vender. Normalmente lançamos dois a três novos produtos front-end a cada
ano que pedimos aos afiliados para promoverem.
Definimos uma data de lançamento e começamos a recrutar afiliados 60 a 90 dias antes de
cada lançamento. Enviamos pacotes do Dream 100, ligamos para eles, enviamos e-mails e
fazemos tudo o que for necessário para que eles bloqueiem nossas datas de lançamento
em seus calendários. Quanto mais cedo você pedir que dediquem tempo ao seu lançamento,
melhor, para que eles possam ter certeza de que não terão outros conflitos promocionais.
À medida que nos aproximamos da data de lançamento, normalmente colocaremos

todos que concordaram em promover em um grupo especial do Facebook, onde poderemos
nos comunicar com eles sobre tudo o que está acontecendo no lançamento.
Isso ajuda a construir uma comunidade de afiliados e a criar um ambiente competitivo e
divertido onde compartilhamos tabelas de classificação e damos às pessoas vários motivos
para promover durante o lançamento.
O lançamento contínuo: um lançamento contínuo é semelhante a um novo lançamento,

mas em vez de todos promoverem em uma única data de lançamento, você permite que
cada pessoa tenha sua vez de fazer um lançamento em suas listas. Foi assim que lançamos
inicialmente o ClickFunnels. Assim que soube que meu webinar foi convertido, em vez de
todos promovê-lo de uma vez, configurei webinars especiais para cada afiliado. Eu faria de
dois a três desses por semana durante alguns meses. Esse lançamento contínuo nos deu
a capacidade de trabalhar com cada afiliado para encontrar um horário em seu próprio
calendário promocional que funcionasse.
A longevidade de um lançamento contínuo é muito maior. Para o lançamento de um
produto típico, há um dia de abertura e um dia de fechamento do carrinho, e os afiliados
que não conseguiram promover durante esse período ficaram de fora. Além disso, um
grande lançamento muitas vezes pode levar a muitos novos clientes muito rapidamente, o
que pode obstruir o suporte ao cliente. Um lançamento contínuo oferece a capacidade de
integrar novos clientes em um ritmo muito mais fácil.
Algo especial ou novo: Muitas vezes estou recrutando afiliados que não querem fazer
parte do lançamento de um produto. Eles podem ser profissionais de marketing de SEO,
ou podem ser muito bons em PPC, ou podem querer uma comissão mais alta porque são
tão bom. Pode haver dezenas de motivos diferentes, mas meu objetivo é poder atender seus
clientes, por isso trabalharei com eles individualmente para ver o que é melhor para eles. Posso
criar uma landing page especial, uma oferta diferente, uma comissão mais alta ou qualquer outra
coisa que eles precisem que lhes dê um bom motivo para promover para mim.
PASSO #4: TREINE SEUS AFILIADOS PARA SE TORNAR SUPER

AFILIADOS
Como você logo descobrirá, quanto melhor for o afiliado, mais preguiçoso ele será; e quanto pior
for o afiliado, mais treinamento ele precisará. Ambos se tornaram problemas para nós. Os novos
afiliados não sabiam o que fazer ou como nos promover; os bons afiliados sabiam como fazer
isso, mas não promoveriam a menos que tornássemos o processo muito simples para eles. (Bons
afiliados ganham muito dinheiro e têm muitas pessoas implorando por sua atenção.) Em ambos
os casos, nada aconteceria. Para resolver esse problema, criamos centros de treinamento afiliados
que tinham dois objetivos:
Mostre aos novos afiliados como promover nossos produtos. Nós os treinamos sobre como
veicular anúncios, monitorar suas vendas e muito mais.
Ofereça anúncios de copiar e colar que nossos superafiliados possam capturar e editar
rapidamente. Fornecemos a eles exemplos de anúncios por e-mail, banners, textos para
postagens no Facebook e muito mais.
Com o Backpack (dentro do ClickFunnels), você pode criar um centro de afiliados. O centro de
afiliados é uma das ferramentas mais poderosas que você pode ter em seu arsenal de tráfego
porque é fácil criar um centro de afiliados para cada um dos seus funis.
Figura 18.2: Seu centro de afiliados é um lugar para oferecer aos seus afiliados o máximo de
recursos e treinamento possível para que tenham sucesso.
PASSO #5: COMPENSE SEUS AFILIADOS
“Quanto devo pagar aos meus afiliados?” Esta é a pergunta que mais recebo
e à qual encontro maior resistência quando conto às pessoas minhas
filosofias. Embora a maioria das pessoas esteja sempre perguntando quão
pouco podem pagar aos seus afiliados, quero descobrir maneiras de pagar-lhes mais
possível. Quanto mais você puder pagar aos seus afiliados, maior será a probabilidade de
eles promoverem você. Eles são sua equipe de vendas baseada em comissões, e os afiliados
bons têm oportunidades ilimitadas de vender o que quiserem. Eles não precisam de você;
você precisa deles.
Quando lançamos o ClickFunnels pela primeira vez, percebi que a maioria das outras
empresas de software estava pagando a seus afiliados uma comissão de 20 a 30 por cento
sobre suas vendas. Lançamos imediatamente com uma comissão de 40% para nossos
afiliados e, por causa disso, conseguimos recrutar a maioria de seus principais afiliados. Eles
pararam de promover os outros produtos de software e começaram a promover os nossos.
Na época, comecei a observar quantos programas importantes de marketing de rede

compravam carros para seus principais recrutadores. Depois de revisar nosso próprio
programa de afiliados no ClickFunnels, percebi que se um de nossos afiliados trouxesse 100
membros do ClickFunnels por US$ 100 por mês, então 5% dessas comissões (US$ 500)
seriam suficientes para cobrir o pagamento do aluguel de um carro dos sonhos. Portanto,
adicionamos um bônus ao nosso programa de afiliados: pagaríamos a qualquer afiliado US$
500 extras por mês para pagar pelo carro dos seus sonhos, se eles tivessem mais de 100
pessoas inscritas nele, e US$ 1.000 por mês para o carro dos seus sonhos, se eles se
inscrevessem 200. pessoas.
Essas poucas coisas por si só nos ajudaram a fazer com que alguns dos principais afiliados
do mundo começassem a nos promover. Eu não queria parar por aí; Eu queria descobrir como
pagar mais a eles. Pouco depois de lançarmos o programa de afiliados ClickFunnels,
começamos a lançar novos funis front-end que nossos afiliados poderiam promover. O
primeiro foi o livro DotCom Secrets , onde as pessoas podiam pagar US$ 7,95 de frete para
obter uma cópia do livro, e então venderíamos o audiolivro e outros cursos relacionados. Nós
configuramos isso para que os afiliados ganhassem 50% de todas as vendas provenientes
desse funil e, quando eles atualizassem para ClickFunnels posteriormente, também
pagaríamos a eles a comissão recorrente de 40% sobre essas vendas.
Fizemos isso durante as primeiras três semanas após o lançamento do livro e então
começamos a analisar nossas estatísticas. Percebemos que, para cada pessoa que comprou
o livro, estávamos ganhando cerca de US$ 20 em vendas com as vendas adicionais. Também
estava nos custando cerca de US$ 20 distribuir o livro gratuitamente em nossos próprios
anúncios no Facebook. (Se você se lembra, estávamos bem com isso porque era um ponto de equilíbrio
funil. E estávamos bem em perder dinheiro, desde que pudéssemos empurrá-lo de

volta para ClickFunnels.)
Então tivemos uma ideia. Em vez de pagar às pessoas uma porcentagem das
vendas nesse funil de livros, e se lhes dermos um CPA fixo de US$ 20 para cada livro
vendido? Não ganharíamos nenhum dinheiro e, em alguns casos, poderíamos perder
algum dinheiro, mas isso incentivaria nossos afiliados a promoverem com mais afinco.
Então foi isso que fizemos na última semana do lançamento. Pagamos US$ 20 por
cada livro gratuito que nossos afiliados distribuíram, e nosso exército de afiliados
vendeu dezenas de milhares de cópias desse livro! Empatamos, nossos afiliados
foram pagos e só com essa promoção conseguimos milhares de novos membros do
ClickFunnels gratuitamente!
Como você pode ver, existem duas maneiras principais de pagar aos afiliados. A
primeira é pagar uma porcentagem da venda e a segunda é pagar a eles um CPA fixo
para cada venda que fizerem.
Minha regra é tentar pagar 50% do lucro que obtiver em meu funil. Por exemplo, se
eu tiver um produto digital ou um curso, presumo que meus custos de realização serão
de cerca de 20% da venda, então divido os 80% restantes com o afiliado que realizou
a venda. Se estou vendendo um produto físico e meus custos dos produtos vendidos
são de 60%, então tenho apenas 40% de lucro e dividirei isso com o afiliado ao meio.
Se eu tiver um funil de front-end, normalmente darei 100% (ou mais) ao afiliado para
realmente motivá-lo a preencher a frente da minha escada de valor com os clientes
dos meus sonhos.
Houve momentos em que pagamos US$ 80 ou mais em um livro grátis, porque

sabíamos que dentro de algumas semanas após a venda, seríamos lucrativos. Eu
recomendo manter comissões de 100% ou menos em qualquer oferta inicial até que
você domine seus números e saiba o valor real da vida de seus clientes e esteja bem
para flutuar o dinheiro por alguns meses enquanto os clientes estão seguindo seu
acompanhamento funis de subida.
Construir um programa de afiliados de sucesso nos trouxe mais tráfego, leads e
vendas do que qualquer outra técnica de marketing. Se você pagar suas dívidas com
seu Dream 100, recrutá-los para serem afiliados, tratá-los bem e sempre descobrir
mais maneiras de ganhar dinheiro para eles, eles manterão seus funis preenchidos
com os clientes dos seus sonhos. Se eu desligasse todas as outras técnicas de tráfego
que estamos usando e usasse apenas esta, ainda teria um exército de pessoas
comprar anúncios do Facebook para mim, enviar e-mails para mim, classificar
sites e comprar anúncios. Faça disso uma prioridade e isso o servirá para o resto
da sua vida.
SEGREDO #19
TRÁFEGO FRIO
Até agora, concentrei-me em dois tipos de tráfego: tráfego quente (os fãs, seguidores e
listas do seu Dream 100) e tráfego quente (sua própria lista). Para a maioria das empresas,
isso é tudo em que você precisa se concentrar. Eu acredito fortemente que você pode
construir a maioria das empresas com vários dígitos por ano apenas concentrando-se no
tráfego quente e depois transformando-o em tráfego quente. Porém, se você quiser ir além
disso, terá que dominar outro tipo de tráfego: o tráfego frio.
Em DotCom Secrets, chamei isso de “temperatura de tráfego”, e é um conceito que

comecei a entender depois de ouvir pela primeira vez esta citação incrível do falecido
Eugene Schwartz:
Se o seu cliente potencial conhece seu produto e percebeu que ele pode satisfazer
seu desejo, seu título começa com o produto.
Se ele não tem conhecimento do seu produto, mas apenas do desejo em si, o seu
o título começa com o desejo.
Se ele ainda não tem consciência do que realmente busca, mas está preocupado
com o problema geral, seu título começa com o problema e o cristaliza em uma
necessidade específica.51
Figura 19.1: Os clientes em potencial estão em diferentes estágios de consciência do problema,

da solução e do produto com base na temperatura do tráfego.
Para mim, isso significava que o tráfego frio precisava ser tratado de forma diferente do tráfego
quente ou quente, porque eles nem sabiam que existia uma solução, muito menos que havia um
produto para resolver seu problema.
A maioria das páginas de destino, ofertas e anúncios que você criou até agora são para pessoas
que conhecem soluções ou produtos. Eles sabem que têm um problema, tentaram várias soluções e
você está apresentando a eles uma nova oportunidade que obterá os resultados desejados. Como
eles já estão cientes das soluções potenciais, fizeram algumas pesquisas e provavelmente já
experimentaram vários de seus concorrentes, quando você tiver a chance de fisgá-los e contar-lhes
sua história, eles já terão um contexto para o problema que você está enfrentando. tentando resolver
para eles.
Por exemplo, no meu mercado, muitos dos meus clientes têm um problema: querem ganhar mais
dinheiro. Para resolver esse problema, eles poderiam tentar inúmeras soluções: poderiam abrir uma
loja de comércio eletrônico, vender coisas no eBay, aprender SEO, dominar anúncios no Facebook ou
fazer cerca de uma centena de outras coisas.
Eles estão cientes de todas as soluções possíveis, então tenho que mostrar a eles que minha solução
(funis) é uma nova oportunidade que supera todas as outras. Se eles conhecem o produto,
provavelmente já ouviram falar de todos os meus concorrentes, então tenho que convencê-los de que
meu produto é superior e então eles o comprarão de
meu.
O tráfego frio, por outro lado, muitas vezes nem percebe que tem um problema. Se você se lembrar
dos três mercados principais, o tráfego frio é um grupo de pessoas que está no nível dos 3 desejos
principais. Tudo o que sabem é que sua saúde, riqueza ou relacionamento não são bons; eles ainda
não entendem nada além disso. Eles ainda não foram reunidos em grupos, então ninguém os está
ajudando. Se eles estão cientes de que têm um problema, ainda estão no início da jornada e não têm
ideia do que fazer ou para onde se dirigir. Qualquer coisa apresentada a eles neste momento deve ser
preenchida com muita educação para prepará-los para o que você tem a oferecer.
Figura 19.2: Muitas vezes, o tráfego frio só tem consciência de que seu desejo central (como saúde,
riqueza ou relacionamentos) não é bom.
Fazer algo funcionar no trânsito frio pode parecer difícil, mas na verdade é tão
simples quanto mudar seus padrões de linguagem. Para ilustrar isso,
compartilharei um teste que usamos para ver se algo funcionará bem com tráfego
superfrio. Imagine que eu entro na praça de alimentação do shopping e vejo 300
pessoas sentadas em mesas, almoçando e cuidando da própria vida,
completamente inconscientes do que estou fazendo. Se eu subisse em uma
cadeira e gritasse com toda a força dos meus pulmões: “Ei! Quem aqui gostaria
de expandir suas empresas usando funis de vendas?”, o que você acha que
aconteceria? Você adivinhou: eles provavelmente olhariam para o maluco na
cadeira por um segundo e imediatamente voltariam a comer. Provavelmente,
quase ninguém levantaria a mão. Mas se eu puxasse a mesma cadeira e
mudasse o que gritei a plenos pulmões para “Quem aqui quer um site para
ganhar dinheiro?” Aposto que metade da praça de alimentação levantaria a mão.
Curiosamente, a solução para ambos os problemas é que eles precisam de
um funil, mas para as pessoas que desconhecem, a minha linguagem não faz
sentido para elas. A diferença entre falar com tráfego quente, morno e frio é a
linguagem que você usa. “Funis” não fazem sentido para as massas, então tenho
que mudar minha linguagem para “site de ganhar dinheiro” para corresponder ao
que elas entenderiam. Depois de levantar a mão, posso educá-los sobre um
determinado tipo de site chamado funil e posso ajudar
para que eles se tornem conscientes da solução. Finalmente, depois do aquecimento,

estarão mais dispostos a tomar uma decisão de compra.
Se você criar um funil que converta muito bem em tráfego quente (os seguidores do
seu Dream 100) e em tráfego quente (suas próprias listas), ele pode não converter bem
em tráfego frio. Veja bem, não importa quanto tráfego frio você receba, você provavelmente
irá à falência antes mesmo de conseguir um único cliente.
Você tem que criar um tipo diferente de funil que indique onde eles estão e depois os
aqueça. Deixe-me mostrar como funciona.
PASSO #1: CRIE SEU “CLIENTE DE TRÁFEGO FRIO

AVATAR”
A primeira etapa neste processo é criar um novo “avatar de cliente de tráfego frio”. Este
avatar será semelhante ao avatar atual do cliente dos seus sonhos, mas o tráfego frio
ocorre muito mais cedo em sua jornada. Eles levam de seis meses a um ano (ou mais)
antes de se tornarem o cliente dos seus sonhos. Eles sabem que sentem dor nos três
desejos fundamentais que você atende (saúde, riqueza ou relacionamentos), mas ainda
não começaram a avançar em direção a uma solução. Essas pessoas podem se tornar os
clientes dos seus sonhos, mas no momento elas estão apenas conscientes dos problemas .
Eles estão insatisfeitos porque sabem que há um problema, mas ainda não estão cientes
das soluções possíveis e definitivamente não estão cientes de nenhum produto que resolva
seus problemas. Eles só sabem qual é o problema e os resultados que desejam.
Para identificar esse avatar de cliente de tráfego frio, tive que examinar profundamente
meu próprio passado. Para a maioria de vocês, se seguiram uma jornada empreendedora
tradicional, esse avatar provavelmente será você há cinco ou dez anos. Pense nisso: a
maioria dos empreendedores lutou contra o desejo de saúde, riqueza ou relacionamentos
e fez uma jornada para se livrar da dor. Durante essa jornada, eles se apaixonaram por
seu próprio processo de mudança e ficaram obcecados em ajudar os outros a superar a
mesma dor que antes sentiam. É assim que a maioria dos empreendedores encontra sua
missão.
Se isso for verdade para você, você precisa olhar para trás no tempo e ver onde estava
lutando com o mesmo problema que seus clientes do mercado frio estão enfrentando
agora. Para mim, tenho que pensar há quase 30 anos, em Rusty, de 12 anos (sim, era
assim que meus pais e todos os meus amigos chamavam
eu naquela época). Por alguma razão, aos 12 anos, eu tinha um desejo: queria dinheiro.
Não sei por quê. Tive uma ótima infância e não faltou nada, mas por alguma razão meu
principal desejo era riqueza.
Esse desejo causou o meu problema: eu não tinha dinheiro. E como tentei resolver
esse problema? Bem, tudo começou comigo encomendando o curso de Don Lapre sobre
anúncios classificados em um infomercial noturno. (Compartilhei essa história
detalhadamente em DotCom Secrets.) Foi o primeiro veículo (submercado) que aprendi
e fiquei fisgado. Economizei meu dinheiro para tentar comprar anúncios classificados.
Pouco depois de ser apresentado a um dos submercados (ganhar dinheiro com

anúncios classificados), comecei a conhecer muitos deles. Um dia, eu estava no
supermercado, vi uma revista chamada Small Business Opportunities e implorei à minha
mãe que comprasse um exemplar para mim.
Dentro da revista havia dezenas de maneiras de ganhar dinheiro (muitos submercados),
e cada uma tinha uma forma de solicitar um kit informativo para saber mais. Liguei para
todos os números 1-800, solicitei todos os kits e, em poucas semanas, comecei a receber
centenas de cartas e pacotes pelo correio, cada um oferecendo uma nova maneira de
me ajudar a alcançar o resultado que pensei que queria.
Um kit mostrava como ficar rico vendendo correntes de ouro no shopping. O próximo
mostrou como obter pinturas ricas de estrelas que brilham no escuro no teto dos quartos
das pessoas. Outros mostraram como enriquecer no mercado imobiliário, nos mercados
de ações ou no comércio de commodities. Como eu só estava ciente do meu problema,
cada mensagem me apresentava soluções potenciais para o meu problema (ou seja,
diferentes maneiras de ganhar dinheiro).
Figura 19.3: Existem muitas oportunidades diferentes, todas levando ao mesmo resultado
(ganhar dinheiro).
Todos os dias, quando eu voltava da escola, meus pais traziam uma pilha de
“lixo eletrônico de Rusty” que eu pegava e levava para meu quarto. Abri cada carta,
li cada discurso de vendas e tentei entender quais me ajudariam a obter o resultado
que pensei que queria. Algumas das propostas eu simplesmente jogava fora, e
outras me mantinham acordado à noite enquanto eu tentava descobrir como
poderia convencer meus pais a me darem dinheiro para adquirir sua oportunidade.
Outros ainda eram tão bons que eu cortava grama e fazia tarefas domésticas ou
qualquer outra coisa possível para conseguir dinheiro suficiente para comprar suas
informações.
Mais tarde na vida, demoraria um pouco para lembrar como era ler todos
aqueles discursos de vendas, mas depois que voltei a esses momentos, meu eu
de 12 anos se tornou meu avatar de cliente para o tráfego frio. Agora, toda vez que
criamos um anúncio, escolhemos nossa segmentação, projetamos nossa landing
page e fazemos uma oferta para tráfego frio, tento voltar no tempo e olhar pelas
lentes de mim, aos 12 anos.
Este anúncio é algo que faria Rusty clicar ou eu continuaria rolando? Essa oferta
é algo que faria Rusty implorar a seus pais pelo cartão de crédito ou, melhor ainda,
forçá-lo a ganhar dinheiro porque ele precisava dele? Ou isso era algo que ele teria
simplesmente jogado no lixo?
Então, minha pergunta para você é: qual é a sua versão do Rusty, de 12 anos?
Quais foram as coisas que teriam chamado sua atenção no início de sua jornada?
Que palavras e frases você usaria naquela época para explicar o que está fazendo
agora? Se eu tivesse visto palavras como “funil” ou “tráfego” naquela época, teria
continuado folheando a revista. Em vez disso, eles usaram palavras que descreviam
o problema que eu tinha e o resultado que eu estava tentando obter de uma forma
que eu entendesse, e foi por isso que tiveram sucesso.
PASSO #2: CRIE UMA PONTE

Marketing tem tudo a ver com criar pontes entre o que alguém deseja e deseja até a
solução que você fornece. No DotCom Secrets, compartilhei esta imagem mostrando
as sete fases de um funil, onde a fase um é a temperatura do tráfego e a fase dois é
a ponte pré-quadro.
Figura 19.4: Quanto mais quente o tráfego, menor deve ser o pré-quadro da ponte.
Como você pode ver, quanto mais quente o tráfego, menor deve ser a ponte pré-
estruturada. Se o seu público conhece, confia e ama você (o tráfego mais intenso),
então sua ponte pode ser tão simples quanto dizer a eles que você tem algo legal
que acha que eles deveriam comprar. Em nosso último evento Funnel Hacking LIVE,
tivemos 4.500 funnel hackers na plateia – de longe meu tráfego mais quente – e eu
perguntei a eles: “Se eu dissesse para vocês comprarem algo agora, quantos de
vocês confiariam em mim o suficiente para simplesmente caminhar para o fundo da
sala sem saber o que era, mas você fez isso porque acreditou em mim? Mais de
60% da sala levantaram as mãos em concordância.
Esse é o poder do tráfego quente e a razão pela qual o jogo se torna cada vez
mais fácil à medida que você concentra seus esforços em aproveitar o tráfego quente
do Dream 100 (seu tráfego quente) e convertê-lo em tráfego de sua propriedade. O
tráfego que você possui se torna seu tráfego quente. Você pode ver agora por que
enfatizei o objetivo de converter o tráfego quente que você pode ganhar e controlar
em tráfego que você possui tanto?
À medida que você desce a ponte de trânsito quente, leva um pouco mais de
tempo para preencher a lacuna entre o que as pessoas já sabem e acreditam e o
que você tem a oferecer. Às vezes, essa ponte é um e-mail do seu Dream 100
endossando você. Outras vezes, é um vídeo de conteúdo pré-vendido que as
pessoas assistem no Facebook ou no YouTube, aquecendo-as para você e agregando valor antes
você os direciona para seus funis. E outras vezes, o funil por si só é estruturado para ser
a verdadeira ponte pré-quadro que os aquece.
A última e mais longa ponte é a ponte de tráfego frio. Mas quanto tempo precisa ser?
Tudo depende de quão frios são os clientes-alvo. A primeira vez que tentei superar os
clientes do Dream 100 e descobrir o tráfego frio, peguei um segmento da minha lista de
clientes e executei uma intensa análise de dados sobre quem eram nossos clientes
existentes. Se você deseja que uma empresa faça isso para suas listas de clientes, acesse
TrafficSecrets.com/resources para encontrar uma lista atualizada de empresas que você
pode contratar.
Quando recuperamos os dados, encontramos muitas tendências interessantes, mas
uma que realmente se destacou foi que uma grande porcentagem de nossos clientes na
época eram republicanos conservadores. O relatório até fez referência a alguns sites nos
quais esse grupo passou muito tempo.
Entusiasmado por encontrar um novo segmento que nunca tinha segmentado, fui a
esses sites (bem como a outros sites semelhantes) e descobri que a maioria deles tinha
kits de mídia on-line que me permitiam comprar anúncios em seus boletins informativos
por e-mail, bem como anúncios em banner. em seus sites. Fiz um pedido para enviar um
e-mail para 2,3 milhões de pessoas que as direcionaria para nosso funil que converteu
tráfego quente. Eu estava fazendo as contas mentalmente e, com base no que sabia na
época (quão grande era a lista deles, quantos cliques eu deveria receber e como meu funil
de tráfego quente normalmente era convertido), imaginei que esse e-mail por si só me
faria algumas centenas de milhares de dólares.
Depois que o editor enviou o e-mail, observei centenas de milhares de cliques chegarem
ao meu funil. Essa excitação rapidamente se transformou em horror, pois essas pessoas
quase imediatamente desistiram e não compraram.
Quando a campanha terminou, tínhamos feito cerca de uma dúzia de vendas e eu havia
perdido mais de US$ 30 mil com o anúncio. Fui derrotado e jurei que nunca mais olharia
para o trânsito frio.
Então algo interessante aconteceu. Eu havia ingressado nessas listas de e-mail antes
de pagar pelo anúncio porque queria ver meu e-mail quando ele chegasse e, a cada dia
seguinte, comecei a ver como outras pessoas que faziam marketing para essas listas
estavam fazendo isso. Comecei a clicar em seus anúncios e, lentamente, comecei a
canalizá-los. Os links não me levaram imediatamente a um funil, o que não fazia sentido
para mim. Em vez disso, os links me levaram a uma página semelhante ao site que acabei
de visitar. Parecia menos um
funil e mais como um artigo. Li o artigo e, em poucos minutos, vi algo que não tinha visto antes.
Este artigo falava uma linguagem muito diferente da minha. Estava falando diretamente com os
republicanos conservadores que tinha como alvo, usando a linguagem deles e contando histórias
sobre coisas em que eles acreditavam e com as quais se importavam. Depois, com essas
histórias, começou a preencher a lacuna entre o que os republicanos conservadores acreditavam
e o que o anunciante oferecia.
Perto do final desses artigos havia um link para ingressar em um boletim informativo que lhe
daria mais informações. Cliquei no link e me inscrevi naquele boletim informativo.
Percebi que na maioria dessas pontes de trânsito frio, eles não me venderam nada por um
tempo. Recebi o boletim informativo número um em seu funil de acompanhamento, que continuou
a unir conceitos e crenças comigo por meio de histórias.
Em poucas mensagens, eles começaram a fazer a transição e me empurrar para seus funis de
front-end. Nesse ponto, até eu estava pronto para comprar.
Eles não levaram as pessoas diretamente de um anúncio frio para um funil quente.
Em vez disso, eles passaram por um processo de aquecimento para prepará-los para o funil
quente. Depois que vi isso, estava pronto para a segunda rodada!
Então passamos um tempo tentando descobrir:
Que padrões de linguagem (palavras e frases) devo usar para explicar para que estou
tentando aquecer as pessoas?
Que falsas crenças as pessoas têm que as impediriam de comprar quando vissem meu
funil?
Que histórias eu tinha que poderiam preencher as lacunas e quebrar suas falsas crenças?
Que conteúdos precisamos criar para contar essas histórias?
Em seguida, escrevemos uma landing page de artigo que se tornaria nossa ponte pré-frame
para tráfego frio. Quando compramos nosso próximo anúncio solo na lista, enviamos todo o
tráfego para a página deste artigo. Na página do artigo, os direcionamos para um funil de leads
que capturou seus endereços de e-mail e, em seguida, construímos um funil de acompanhamento
que os levou a diferentes postagens em nosso blog, vídeos no YouTube e outros lugares onde
colocamos conteúdo estrategicamente. para aquecê-los. Por fim, apresentamos a eles nossa
oferta inicial depois de aquecê-los.
Os resultados? Conseguimos finalmente fazer o trânsito frio funcionar! Normalmente,

com tráfego quente, tentamos equilibrar as contas imediatamente durante o primeiro
funil para o qual os direcionamos, mas com tráfego frio, leva mais tempo porque é
uma ponte muito mais longa. Com algumas fontes, conseguimos atingir o ponto de
equilíbrio em uma semana, mas outras levam de dois a três meses ou mais. É por isso
que é tão essencial que, se e quando você sair do Dream 100, você já tenha uma
escada de valor sólida estabelecida com funis de acompanhamento e sequências que
convertem. Se você conseguir converter suas ofertas em tráfego frio, poderá comprar
anúncios em quase qualquer lugar, incluindo a compra de anúncios em listas de e-mail
mais frias e banners na maioria dos sites.
Para que a maioria das empresas ultrapasse os nove dígitos por ano, você precisará
dominar o tráfego frio. Para começar, porém, eu ainda concentraria todos os seus
esforços no tráfego quente e no Dream 100. Sempre digo às pessoas que há uma
enorme pilha de dinheiro na sua frente, esperando que você vá pegá-lo.
Não pise nele enquanto tenta ir atrás de pilhas maiores de dinheiro em outro lugar.
Pare e pegue a grande pilha de dinheiro (seu tráfego quente e quente) primeiro e,
depois de ter tudo, você poderá começar a olhar mais para os canais de tráfego frio.
SEGREDO #20
OUTROS TRUQUES DE CRESCIMENTO
Para concluir, vou compartilhar algumas outras maneiras divertidas de direcionar tráfego para
seus funis. Eu poderia continuar adicionando mais capítulos com mais ideias, mas em algum
momento este livro se tornaria grande demais para ser consumido. Em vez disso, usarei este
capítulo para ajudar a estimular ideias mais divertidas e truques de crescimento que você e
sua equipe podem usar para começar a debater outras maneiras de direcionar tráfego para
seus funis.
Meu amigo próximo e também pioneiro do marketing, Mike Filsaime, foi pioneiro em um
conceito há mais de uma década que chamou de “marketing borboleta”.52 Basicamente, ele
acredita que pequenas mudanças em seu marketing podem produzir resultados enormes. É
causa e efeito aplicado ao marketing online.
Eu tinha ouvido pessoas falarem sobre o efeito borboleta quando eu estava na escola.
Ainda me lembro do meu professor falando sobre como algo tão pequeno como uma
borboleta batendo as asas em um determinado local poderia causar uma mudança minúscula
e quase imperceptível no ambiente que, quando combinada com outras mudanças no sistema
climático, poderia ser indiretamente responsável por uma mudança no ambiente. furacão se
formando no outro lado do mundo. Mas como as borboletas se relacionam com o marketing
digital? Mike argumenta que há muitas pequenas coisas que você pode fazer dentro de seus
funis de vendas que, embora pareçam pequenas e insignificantes, podem ter um impacto
enorme após se agravarem de forma viral ao longo do tempo.
Mike passou muito tempo tentando descobrir quais coisas você poderia inserir em seu
funil de vendas que fariam com que as pessoas que acessassem seus funis indicassem
outras pessoas gratuitamente (marketing boca a boca). Para tornar algo verdadeiramente
viral, você tinha que superar um ponto de referência que Mark Joyner chama de “taxa de
cópula”, ou a taxa de crescimento do seu marketing viral.
Em outras palavras, se você indicasse 100 pessoas para seu funil e confiasse 100%
no marketing viral daquele ponto em diante, e se essas 100 pessoas indicassem menos
de uma pessoa cada, seu crescimento morreria rapidamente. Se cada um deles indicasse
exatamente uma pessoa, seu crescimento viral seria estagnado.
No entanto, assim que cada pessoa que você indicou trouxesse mais de uma pessoa,
você teria algo que seria verdadeiramente viral.
Figura 20.1: Para que algo se torne viral, é necessário que cada pessoa indique mais de uma pessoa.
Agora, chegar a uma verdadeira taxa de cópula é muito difícil e é impossível sustentar
para sempre porque eventualmente você teria todas as pessoas do mundo.
Eventualmente, você atinge um ponto de saturação e o crescimento viral irá desacelerar
e eventualmente parar.
Só tive um funil que atingiu uma taxa de cópula verdadeira superior a um. Foi um funil
front-end que construímos para recrutar pessoas para uma nova empresa de marketing
de rede que estávamos ajudando a lançar. Esse funil exigia que as pessoas assinassem
um acordo de confidencialidade (NDA) e, em seguida, recebiam cinco códigos de convite
para convidar outras pessoas para o funil. Depois de indicarem cinco pessoas, eles
receberiam mais cinco códigos de convite.
Modelamos isso com base em como o Google lançou inicialmente o Gmail. Eles
deram a cada usuário do Gmail a capacidade de convidar um número limitado de
pessoas para a plataforma. Os convites tornaram-se tão valiosos que as pessoas os
vendiam no eBay por mais de US$ 100 cada!53
Nosso funil de front-end viral inscreveu mais de 1,6 milhão de pessoas em apenas
seis semanas. Durante essas seis semanas, tivemos uma média de três novas
inscrições para cada pessoa que ingressou no site, e tive a chance de ver um
verdadeiro crescimento viral. Infelizmente, a empresa que esse funil estava promovendo
não tinha tudo pronto para o lançamento e teve que adiar três ou quatro vezes, adiando
o lançamento para mais de nove meses depois. As pessoas ficaram entediadas e o
crescimento viral desacelerou até parar.
Agora, a maioria de nós provavelmente não terá a chance de ter um site que tenha
um verdadeiro crescimento viral, e tudo bem. Ainda há muitas coisas que você pode
fazer dentro de seus funis para promover o verdadeiro crescimento viral, no estilo
“indique um amigo”, onde você pode transformar seu tráfego em mais tráfego.
Compartilharei com você algumas ideias de empresas que você conhece que podem
lhe dar ideias de coisas que você pode incluir em seus funis.
Dropbox: quando os usuários se inscreveram para uma conta no Dropbox, em seu

fluxo de upsell, o Dropbox ofereceu ao novo membro mais armazenamento gratuito se
eles vinculassem suas contas do Twitter e do Facebook e compartilhassem informações
sobre o Dropbox nessas contas. Isso ajudou o Dropbox a crescer para mais de 500
milhões de membros em todo o mundo!54
Facebook: Quando as pessoas criaram suas contas no Facebook pela primeira vez,
elas foram incentivadas a adicionar todos os seus contatos para que o Facebook
pudesse ver se essas pessoas já estavam no site e conectar você a elas. Então o
Facebook pegou todas as pessoas que não estavam no site e enviou e-mails convidando-
as a entrar no Facebook do novo membro. 55
Hotmail: Nos primeiros anos do Hotmail, o Hotmail adicionava uma linha de assinatura
a cada e-mail enviado que dizia “PS: eu te amo. Obtenha seu e-mail gratuito em
Hotmail.com.” Esse pequeno hack os ajudou a chegar a 12 milhões de usuários em
apenas 18
meses.56 Eu tinha ouvido histórias de algumas dessas famosas empresas de growth
hacking, então, quando lançamos o ClickFunnels, começamos a incorporar alguns
desses conceitos em nossa inscrição. fluxo. Aqui estão algumas das coisas que
testamos e que tiveram sucesso.
ClickFunnels + Growth hack do Dropbox: depois que alguém criou sua conta
ClickFunnels, demos a ele uma conta limitada que só tinha a capacidade de criar até
20 funis. Em seguida, demos a eles um link de afiliado com a oportunidade de dobrar
seus funis de 20 para 40 quando eles indicassem um novo usuário para ClickFunnels.
Isso ajudou nossos membros a trazer mais membros.
ClickFunnels + hack de crescimento do Facebook: não tínhamos a capacidade de

fazer com que as pessoas importassem seus amigos e depois enviassem e-mails para
eles, então tivemos que ser criativos para descobrir como poderíamos modelar esse
hack de crescimento. Na época, estávamos enviando muito tráfego para webinars que
ensinariam as pessoas sobre ClickFunnels. No webinar, apresentaríamos às pessoas
uma oferta para criar uma conta de teste gratuita de 14 dias. Tivemos a ideia de inserir
um script “conte a um amigo” na página depois que alguém se inscreveu no webinar.
Depois de indicarem cinco amigos para o webinar no qual acabaram de se inscrever,
eles poderão obter uma cópia gratuita de um de nossos produtos mais vendidos.
Descobrimos que a maioria dos nossos visitantes indicaria seus amigos apenas para
que pudessem obter uma cópia gratuita do produto. Normalmente, obteríamos cerca
de 20% ou mais de nossas inscrições para cada webinar a partir dessas referências de
inscrição. Esses 20% extras eram tráfego gratuito pelo qual nem precisávamos pagar.
Hack de crescimento do ClickFunnels + Hotmail: Quando estávamos lançando o

ClickFunnels, sabíamos que as pessoas acabariam criando milhões de páginas online.
Para aproveitar isso, anexamos um emblema na parte inferior de cada página que diz
“Esta página feita com ClickFunnels”. O selo foi codificado com o link de afiliado do
proprietário da página, que levava o visualizador ao ClickFunnels. Como tornamos cada
membro do ClickFunnels um afiliado quando eles se inscreveram, cada usuário do
ClickFunnels teve a capacidade de receber comissões de afiliado quando outras
pessoas clicaram naquele selo e se inscreveram no ClickFunnels. Demos às pessoas
a capacidade de desativar o selo, mas por padrão ele estava ativado. Nos últimos cinco
anos em que tivemos o selo nas páginas de nossos membros, adicionamos mais de
10.000 membros e atualmente ganhamos mais de US$ 1.000.000 por mês em receitas
recorrentes (mais de US$ 12 milhões por ano) com esse hack de crescimento.
Cada um desses growth hacks que implementamos em nossos funis foram pequenas
mudanças que produziram grandes resultados. Já tivemos outros
que testamos e que não tiveram um impacto grande o suficiente para relatar aqui,
mas eu queria contar a você as histórias dos mais bem-sucedidos para que você
comece a notá-los à medida que passa pelos processos de vendas de outras pessoas.
Como um hacker de funil, você deve observar de perto os processos de inscrição
através das lentes do growth hacking. Veja as coisas criativas que as pessoas estão
fazendo e que você pode modelar em seus funis e, em seguida, teste aquelas que você gosta.
Este é um jogo de marketing de caça a tesouros enterrados. Basta pensar que um
pequeno crachá que colocamos nas páginas dos nossos membros, quase como uma
reflexão tardia, nos paga mais de US$ 12 milhões por ano. Cada uma dessas
pequenas borboletas, growth hacks ou como você quiser chamá-las, tem a capacidade
de mudar as métricas da sua empresa para sempre. Comece a encarar o marketing
e o tráfego como um jogo e mantenha os olhos abertos para o próximo hack de um
milhão de dólares que está bem na sua cara!
CONCLUSÃO
LIGANDO TUDO JUNTO
Eu sei que este livro não foi uma leitura leve. Ao contrário da maioria dos livros
sobre tráfego que focam em uma plataforma ou estratégia, eu não queria apenas
apresentar uma tática que só funcionasse hoje e talvez não amanhã. Eu queria
fornecer uma estrutura que você pudesse usar para obter tráfego de qualquer
plataforma, hoje, amanhã e para sempre. Meu objetivo não era lhe dar um peixe;
meu objetivo era ensinar você a pescar e espero ter feito exatamente isso.
Este livro é o último livro da minha trilogia Segredos. Para alguns de vocês, este
terá sido o primeiro livro meu que leram porque tráfego era o que mais sentia falta
na sua empresa. No entanto, o tráfego é apenas uma parte da equação. Se o
tráfego que você está enviando para seus funis a partir das estratégias deste livro
não estiver funcionando, então normalmente você tem um problema de estratégia
de funil (que pode ser diagnosticado e curado com as informações contidas no
DotCom Secrets) ou você tem um problema de conversão (que pode ser resolvido
dominando os conceitos do Expert Secrets).
Usar esses três livros juntos ajudará você a ter uma abordagem mais holística à
sua estratégia de marketing digital online.
Agora que terminou o livro, você provavelmente está se perguntando: “O que
devo fazer a seguir?” Este livro foi criado para ser como um manual que você não
lê apenas uma vez, mas que pode consultar continuamente. Cada conceito se
baseia no anterior e, depois de dominá-lo em uma plataforma, você pode colocá-lo
em outra plataforma enquanto trabalha para dominar completamente a conversa.
Por enquanto, porém, é isso que recomendo que você faça enquanto essas
ideias e conceitos ainda estão em sua mente:
Decida quem você realmente deseja servir. Se você realmente deseja preencher seus
funis com os clientes dos seus sonhos, precisa conhecê-los e entendê-los melhor do que
eles próprios.
Escolha primeiro a plataforma na qual deseja publicar. Esta provavelmente será a

plataforma na qual você passará mais tempo agora, porque você entenderá melhor como
se comunicar na linguagem única dessa plataforma.
Construa sua lista Dream 100 com as pessoas que já reuniram os clientes dos seus
sonhos nesta plataforma.
Comece a cavar o seu poço com o seu Dream 100. Descubra maneiras de servi-los e
comece a trabalhar para isso.
Ao mesmo tempo, aprenda as táticas de como você pode entrar nessa plataforma.
É aqui que você deve começar e concentrar 100% de sua energia até que seu funil chegue
ao Clube das Duas Vírgulas, o que significa que você ganhou pelo menos US$ 1 milhão. Nesse
ponto, coloque uma segunda plataforma e depois uma terceira. Com cada dólar que você
ganha online, reinvesta uma grande porcentagem de seus lucros em publicidade. Finalmente,
não pare. O tráfego é a força vital de qualquer empresa, e o fluxo consistente de leads é o
segredo para um negócio saudável.
Todos os dias, procure maneiras de ganhar um aumento. Pergunte a si mesmo: “Como
posso obter mais tráfego?” “Com quem posso me conectar no meu Dream 100 hoje?” “Que
novas oportunidades de integração existem?” “Há novas pessoas que eu possa adicionar ao
meu Dream 100?” “Como posso fazer com que eles se tornem afiliados?” “O que posso fazer
para incentivá-los a promover?” “Como posso fazer com que eles promovam com mais
frequência?”
Todas essas questões decorrem da minha pergunta principal: “Como posso me dar um
aumento todos os dias?” Faça essa pergunta e folheie as páginas de DotCom Secrets, Expert
Secrets e deste livro para encontrar suas respostas. Esses manuais não foram criados com
base em ideias, mas sim em princípios testados em batalha que descobri depois de passar
mais de 15 anos nas trincheiras.
Estas são as ideias que fixaram e que funcionam de forma consistente.
Espero que você possa usar esses segredos para encontrar mais clientes dos seus sonhos
e atendê-los no mais alto nível. Eles estão esperando que você os encontre para poder mudar
suas vidas. Se você se concentrar nisso, seu negócio
se tornará um catalisador de mudança para as pessoas em suas vidas, e esse é o verdadeiro

propósito por trás dos negócios.
Obrigado por me permitir atendê-lo através destas páginas e desta série. Foi realmente uma
honra e mal posso esperar para ver o que você fará com as estruturas que aprendeu. Venha me
procurar em qualquer uma das plataformas de mídia social, diga oi e compartilhe comigo como
esses “segredos” mudaram sua vida.
Obrigado,
Russell Brunson
PS Não se esqueça, você está a apenas um funil de distância. . .

NOTAS FINAIS
Prefácio
1. Costner, Kevin. Campo dos sonhos. DVD. Dirigido por Phil Alden
Robinson. Los Angeles: Gordon Company, 1989.
Introdução
2. Downey, Jr., Robert. Vingadores: Guerra Infinita. DVD. Dirigido por Anthony Russo e Joe
Russo. Los Angeles: Marvel Studios, 2018.
SEÇÃO UM
Segredo #eu
3. Collier, Robert. O livro de cartas de Robert Collier. Robert Collier Publishing Inc., 1989.
4. Newman, Lily Hay. “O primeiro anúncio de TV da América custou US$ 9 por 9 segundos.”
Ardósia. 1º de julho de 2016, https://slate.com/business/2016/07/the-first-legal-tv-
commercial-aired-on-july-1-1941-for-bulova-watch-co-watch-it .html.
Segredo #2
5. Holmes, Chet. A máquina de vendas definitiva. Grupo de Publicação Penguin,

2008.
6. Bilyeu, Tom. 4 de agosto de 2016. “Tom Bilyeu sobre a construção de um unicórnio.”
Áudio de podcast. Fundador. https://foundr.com/tom-bilyeu-quest-nutrition.
7. Derricks, Dana. Sonho 100. Publicado pelo próprio. www.dream100book.com.
8. Tiku, Nitasha. “O que não está incluído no 'Baixar seus dados' do Facebook.” Conectado
online. 23 de abril de 2018, www.wired.com/story/whats-not-i ncluded-in-facebooks-
download-your-data.
Segredo #4
9. Mackay, Harvey. Cave seu poço antes de sentir sede. A coroa

Grupo Editorial, 1999.
Segredo #5
10. Azul, John. “EBay compra Skype por US$ 2,6 bilhões.” PCWorld. 12 de setembro
de 2005, www.pcworld.com/article/122516/article.html.
11. Rusli, Evelyn M. “Facebook compra Instagram por US$ 1 bilhão.” O jornal New
York Times on-line. 9 de abril de 2012, http://web.archive.org/web/202003030
93402/https://dealbook.nytimes.com/2012/04/09/facebook-buys-instagra m-for-1-
billion/.
Segredo #6
12. Frey, David. “Marketing de acompanhamento: como obter mais vendas com
menos esforço.” Conhecimento Empresarial. 11 de janeiro de 2017,
www.businessknowho w.com/marketing/less_effort.htm.
13. Litman, Mike. Apresentação no Big Seminar, Atlanta, GA, 2005. www.ge
neratorsoftware.com/transcription/bigsem5/MLitman.doc.
14. Kennedy, Dan. “A pergunta mais importante que você deve fazer ao anunciar.”
Marketing Magnético de Dan Kennedy. 26 de fevereiro de 2013, h ttps://
nobsinnercircle.com/blog/advertising/the-most-important-question -you-should-
ask-when-advertising.
Segredo #7
15. Spiegel, Danny. “Hoje na história da TV: Bill Clinton e seu Sax visitam Arsenio.”
TV Insider on-line. 3 de junho de 2015, www.tvinsider.com/2979/reru n-bill-clinton-
on-arsenio-hall.
16. Celebrity Apprentice, “Walking Papers, Parts 1 and 2,” NBC, 1º de abril de
2012.
17. Vaynerchuk, Gary. Apresentação no Traffic & Conversion Summit, San
Diego, Califórnia, 2016.
18. Durmonski, Ivaylo, Lisa Parmley, Mohit Pawar e Prashant Pillai.
“Aguente o suficiente para ser notado.” Nathan Barry. 18 de fevereiro de 2019,
https://nathanbarry.com/endure.
19. Vaynerchuk, Gary. “Documente, não crie: criando conteúdo que construa sua
marca pessoal.” GaryVaynerchuk. com. 2 de dezembro de 2016,
www.garyvaynerchuk.com/creating-content-that-builds-your-personal-b rand.
20. Barrymore, Drew e David Arquette. Nunca fui beijado. DVD.

Dirigido por Raja Gosnell. Los Angeles:Fox 2000 Pictures, 1999.
SEÇÃO DOIS
Segredo #10
21. Colaboradores da Wikipédia. “Linha do tempo do Instagram.” Wikipédia, a

enciclopédia livre. Acessado em 27 de setembro de 2019, https://en.wikipedia.org/
w/index.php?title=Timeline_of_Instagram&oldid=916307088.
22. Smith, Kit. “49 estatísticas incríveis do Instagram que você precisa saber.”
Relógio de marca. 7 de maio de 2019. www.brandwatch.com/blog/instagram-stats.
23. Hartmans, Avery e Rob Price. “Instagram acaba de alcançar 1 bilhão de usuários.”
Business Insider on-line. 20 de junho de 2018, www.businessinsider.co m/instagram-
monthly-active-users-1-billion-2018-6.
24. RUSLI, Evelyn. “Facebook compra Instagram por US$ 1 bilhão.” O jornal New York
Times on-line. 9 de abril de 2012, http://web.archive.org/web/202003030 93402/
https://dealbook.nytimes.com/2012/04/09/facebook-buys-instagra m-for-1-billion/.
25. Shinal, John. “Mark Zuckerburg não conseguia comprar o Snapchat anos atrás e
agora está perto de destruir a empresa.” CNBC on-line. 12 de julho de 2017,
www.cnbc.com/2017/07/12/how-mark-zuckerberg-has-used-in stagram-to-crush-
evan-spiegels-snap.html.
Segredo #11
26. “Antes e agora: uma história dos sites de redes sociais”. CBS Notícias on-line.
Acessado em 26 de setembro de 2019, www.cbsnews.com/pictures/then-and-now-
a-history-of-social-networking-sites.
27. Patrício, Andy. “ICQ, o mensageiro instantâneo original, completa 20 anos.”
Mundo em Rede. 18 de novembro de 2016, www.networkworld.com/article/31
42451/icq-the-original-instant-messenger-turns-20.html.
28. Não, Dan. “As 20 principais estatísticas valiosas do Facebook - atualizadas em
setembro de 2019.” Zeforia Marketing Digital. Acessado em 26 de setembro de
2019, http://zephoria.com/top-15-valuable-facebook-statistics.
29. Tiku, Nitasha. “O que não está incluído no 'Baixar seus dados' do Facebook.”
Conectado online. 23 de abril de 2018, www.wired.com/story/whats-not-i
ncluded-in-facebooks-download-your-data.
30. “Facebook revela anúncios no Facebook.” Redação do Facebook. 6 de novembro de
2007, https://newsroom.fb.com/news/2007/11/facebook-unveils-faceboo k-ads.
31. Vaynerchuk, Gary. Jab, Jab, Jab, Gancho de Direita. HarperCollins

Publicação, 2013.
32. Constine, Josh. “Facebook lança plataforma Messenger com Chatbots.” TechCrunch.
12 de abril de 2016, https://techcrunch.com/2016/0 4/12/agents-on-messenger.
Segredo #12
33. McAlone, Nathan. “A verdadeira história por trás do hilariante primeiro nome do Google:
BackRub.” Business Insider on-line. 6 de outubro de 2015, www.busin essinsider.com/
the-true-story-behind-googles-first-name-backrub-2015-10.
34. Soulo, Tim. “O Google PageRank NÃO morreu: por que ainda é importante.”
SEO (blog). 6 de agosto de 2019, https://ahrefs.com/blog/google-pagerank.
35. “Fatores de classificação na página”. MOZ. Acessado em 26 de setembro de 2019, http
s://moz.com/learn/seo/on-page-factors.
36. “Panda, pinguim e beija-flor: explicação do zoológico do algoritmo do Google.”
Abacate SEO. 11 de novembro de 2016, https://avocadoseo.com/panda-peng uin-
hummingbird-google-algorithm-zoo-explained.
37. Schachinger, Kristine. “Tudo o que você precisa saber sobre a atualização ‘Fred’ do
Google.” Diário do mecanismo de pesquisa. 19 de dezembro de 2019, http://
www.searchenginejournal.com/google-algorithm-history/fred-updat
e.
38. Show tardio com David Letterman. CBS, 1993–2015.
39. Dean, Brian. “Estudo de caso de Link Building: Como aumentei meu tráfego de pesquisa
em 110% em 14 dias.” Backlink. 2 de setembro de 2016, https://bac klinko.com/
skyscraper-technique.
40. Dean, Brian. “Técnica de arranha-céu: lista de verificação da estratégia de SEO.”
Backlink. https://backlinko.com/wp-content/uploads/2015/10/Backlink
o_SkyscraperTechniqueChecklist.pdf.
Segredo #13
41. Chi, Clifford. “51 estatísticas do YouTube que todo profissional de marketing de vídeo
deve saber em 2019.” HubSpot. 12 de fevereiro de 2019, https://blog.hubspot.com/
marketing/youtube-stats.
42. Colaboradores da Wikipédia. “História do YouTube.” Wikipédia, a enciclopédia livre.
Acessado em 27 de setembro de 2019, https://en.wikipedia.org/w/index.php?
title=History_of_YouTube&oldid=916710807.
Segredo #14
43. “Podcast Statistics (2019) – Mais recente infográfico de dados disponíveis.” Música
Oomph. Acessado em 26 de setembro de 2019, https://musicoomph.com/podcas t-
statistics.
44. Harbinger, Jordânia. 14 de março de 2018. “Jordan Harbinger me conta como reservou
convidados como Shaq e outras técnicas de podcasting.”
Áudio de podcast. Mixergia. https://mixergy.com/interviews/the-jordan-harbi nger-show-
with-jordan-harbinger.
45. Harbinger, Jordânia. 15 de agosto de 2019. “Apresentando The Jordan Harbinger
Show.” Áudio de podcast. Guerras Empresariais. www.stitcher.com/podcast/busine ss-
wars/.
Segredo #15
46. O programa de Jerry Springer. NBC, 1991–2018.
SEÇÃO TRÊS
Segredo #17
47. “Daymond John”. O Grupo Tubarão. Acessado em 26 de setembro de 2019, ww

w.thesharkgroup.com/peak/daymond-john.
48. “Lori Greiner.” LoriGreiner. com. Acessado em 26 de setembro de 2019, www.l
origreiner.com/meet-lori.html.
49. “Biografia de Mark.” Marque as empresas cubanas. Acessado em 26 de setembro de
2019, http://markcubancompanies.com/about.html.
Segredo #18
50. Ferris, Tim. A semana de trabalho de 4 horas. Potter/Dez Velocidade/Harmonia/Rodale,

2009.
Segredo #19
51. Schwartz, Eugene M. Publicidade inovadora. Relatórios da diretoria

Inc., 1984.
Segredo #20
52. Filsaime, Mike. Manuscrito de Marketing Butterfly 3.0. CriarEspaço,

2011.
53. “Convites do Gmail leiloados no eBay.” Geek. com. 3 de maio de 2004,
www.gee k.com/news/gmail-invites-auctioned-on-ebay-556690.
54. Drew e Arash. “Celebrando meio bilhão de usuários.” Dropbox. 7 de março de
2016, https://blog.dropbox.com/topics/company/500-million.
55. Strickland, Jonathan. “Como funciona o Facebook.” Como as coisas funcionam.
Acessado em 26 de setembro de 2019. https://computer.howstuffworks.com/
inte rnet/social-networking/networks/facebook.htm.
56. “PS: eu te amo. Obtenha seu e-mail grátis no Hotmail.” TechCrunch on-line.
19 de outubro de 2009, https://techcrunch.com/2009/10/18/ps-i-love-you-get-
your-free-email-at-hotmail.
AGRADECIMENTOS
Era 17 de agosto de 2004 e eu estava de férias com a família em um pequeno lago com
minha jovem noiva. Foi numa época anterior à criação dos smartphones e da internet ainda
não ter chegado ao lago. Eu me senti muito desconectado do mundo. Foi realmente bom.
Eu tinha acabado de começar meu pequeno negócio alguns meses antes e ainda estava
tentando descobrir o que estava fazendo. Curioso para saber se alguém havia me enviado
um e-mail ou tentado comprar algo de mim durante esta viagem, decidi que precisava entrar
na Internet e verificar meu e-mail.
No final da tarde, dei uma volta de carro para encontrar um lugar onde pudesse acessar
a internet. Dirigi pela pequena cidade e finalmente encontrei uma biblioteca que estava
prestes a fechar. Havia uma placa do lado de fora que dizia que eles tinham acesso à
internet, então pulei do carro e entrei alguns minutos antes de pedirem a todos que saíssem.
Fui até um dos computadores e entrei para verificar meu e-mail.

Enquanto esperava carregar, comecei a ficar nervoso, torcendo para não ter perdido nada
importante. Quando a caixa de entrada carregou, vi cerca de uma dúzia de novas mensagens.
A maioria eram anúncios, nenhum era de clientes, e então vi um e-mail que se destacou.
A linha de assunto dizia NÓS FIZEMOS! e a mensagem era de um cara chamado John
Reese, um dos primeiros pioneiros do marketing na Internet que eu acompanhava.
Fizemos o que? Eu me perguntei enquanto abria o e-mail.

No interior, o e-mail dizia: Quebramos o recorde que pretendíamos alcançar. Eu não tinha
certeza de qual disco ele estava falando, então continuei lendo.
Estabelecemos a meta de ganhar 1 milhão de dólares por dia, com o lançamento do meu
novo produto chamado Traffic Secrets. Passamos os últimos meses
criando esta campanha de lançamento, e hoje ela foi ao ar. Em apenas 18 horas,
ultrapassamos nossa meta de um milhão de dólares em vendas!
Fiquei chocado. Recostei-me na cadeira e li essa frase repetidamente. Um homem,
alguém que era apenas alguns anos mais velho que eu, ganhou mais dinheiro em
um dia do que eu pensava que seria possível ganhar durante toda a minha vida. Se
ele pudesse fazer isso, o que eu poderia
.. . fazer? O que foi realmente possível?
Então olhei para o nome de seu produto: Traffic Secrets. Mais ou menos nesse
mesmo momento, o pessoal da biblioteca pediu que todos saíssemos porque estavam
fechando as portas. Depois de sair da biblioteca, e durante o resto da semana, tudo
que consegui ouvir na minha cabeça foram as palavras “segredos de trânsito”. Se ele
sabe como conseguir tráfego suficiente para seu site para ganhar um milhão de
dólares por dia, eu preciso saber seus segredos. Eu sabia que o tráfego era a chave
que eu ainda não tinha e era o ingrediente que faltava no meu negócio se quisesse
que ele tivesse sucesso.
Isso deu início a uma jornada que estou realizando há mais de 15 anos: aprender
como atrair tráfego (ou seja, pessoas) para meu site e funis. Durante esse processo,
tive a oportunidade de aprender com tantas pessoas que nunca conseguiria nomear
todas elas.
Pessoas como Mark Joyner, que me ensinou o poder de uma lista de e-mail e as
estratégias para aumentá-la; Chet Holmes, que me apresentou o conceito do Dream
100 que se tornou a estrutura de como obtemos tráfego hoje; Dan Kennedy e Jay
Abraham, que me ensinaram os fundamentos do marketing de resposta direta; e,
claro, John Reese, que foi o primeiro a me ensinar todos os seus segredos de trânsito
em múltiplas plataformas.
Desde que comecei esta jornada, tive alguns parceiros incríveis que pegaram
essas ideias e as executaram em diferentes departamentos da nossa empresa. Brent
Coppieters e mais tarde Dave Woodward ajudaram a encontrar, recrutar e treinar
nosso exército de afiliados, que direciona mais tráfego para nossos funis do que
todas as outras fontes combinadas. John Parkes, que começou a aprender sobre
anúncios no Facebook para nós há alguns anos e acabou construindo uma enorme
equipe de compra de mídia com pessoas veiculando anúncios pagos para nós no
Google, YouTube, Pinterest, Twitter, Snapchat e muito mais, bem como tráfego
orgânico em todas as principais plataformas. Estão a testar e a inovar estas
estratégias numa escala que poucas pessoas alguma vez imaginaram.
Cada tática, cada estratégia, veio de conversas que tive com outros empreendedores
e profissionais de marketing incríveis. Seria impossível lembrar de onde veio cada
ideia, mas tentei ao longo deste livro dar crédito à pessoa original com quem aprendi
cada conceito, até onde me lembro.
Quero também agradecer a todos que me ajudaram a escrever este livro. Não
acho que as pessoas acreditariam nas inúmeras horas gastas em um projeto como
esse até que você mesmo embarque em um. Quero agradecer especialmente a Joy
Anderson, que ajudou a editar o livro, garantiu que meus pensamentos e ideias
fossem claros, nos manteve dentro do cronograma, trabalhou com os designers e
ajudou a levar este livro até a linha de chegada. Obrigado por todo o tempo extra que
você dedicou para ajudar a tornar esta obra-prima.
Tenho um último agradecimento especial que quero fazer. Durante o lançamento
do livro Expert Secrets, decidi que não iria escrever outro livro. Literalmente, algumas
horas depois, recebi um e-mail de John Reese perguntando se eu gostaria de
comprar a marca e o nome de domínio Traffi cSecrets.com. Meu coração deu um
pulo e imediatamente soube que este era o último livro da série. Foi o último conjunto
essencial de segredos e estruturas que eu precisava para munir meus empreendedores
se eles quisessem ter sucesso a longo prazo com suas empresas.
Rapidamente disse a John que sim e, alguns dias depois, o domínio estava na
minha conta e comecei a trabalhar neste projeto. Quero agradecer a John por me
permitir manter vivo o legado do Traffic Secrets. Se ele não tivesse criado em mim a
crença, há 15 anos atrás, de que tudo isso era possível, de jeito nenhum eu estaria
aqui nesta posição agora, compartilhando esses segredos com você.
SOBRE O AUTOR
Russell Brunson iniciou sua primeira empresa online enquanto lutava na

faculdade. Um ano depois de se formar, ele vendeu mais de um milhão de
dólares de seus próprios produtos e serviços em seu porão. Nos últimos 15
anos, ele conquistou seguidores de mais de um milhão de empreendedores,
vendeu centenas de milhares de cópias de seus livros DotCom Secrets e
Expert Secrets, popularizou o conceito de funis de vendas e foi cofundador
da empresa de software ClickFunnels, que ajuda dezenas de milhares de
empreendedores transmitem rapidamente sua mensagem ao mercado. Ele
mora em Idaho com sua família e você pode visitá-lo online em RussellBrunson.com.
Material suplementar do e-book
Obrigado por adquirir o e-book Traffic Secrets de Russell

Brunson. Este e-book inclui material complementar!
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do produto e os códigos de download conforme aparecem abaixo.
Para obter mais assistência, entre em contato com o Atendimento ao Cliente da Hay
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Design da capa: Jake Leslie

Os dados de catalogação na publicação estão arquivados na Biblioteca de

Capa dura ISBN: 978-1-4019-5790-2 e-book

Este livro é dedicado aos empreendedores a quem fui

Prefácio de Dean Graziosi

SEÇÃO UM: Seu cliente ideal

Segredo nº 1: Quem é o cliente dos seus sonhos?

Segredo nº 2: Onde eles estão se escondendo? Segredo nº 3 do

Funis de acompanhamento Segredo nº

SEÇÃO DOIS: Preencha seu funil

Segredo nº 8: preencha seu funil organicamente (trabalhando do seu jeito)

Segredo nº 12: segredos de tráfego do Google

Segredo nº 14: Depois dos tapas e dos estalos

SEÇÃO TRÊS: Growth Hacking

Segredo nº 16: O centro do funil

Segredo nº 17: Canais de distribuição de outras pessoas

Segredo nº 18: Seu exército afiliado

Você pode baixar um PDF gratuito contendo todas essas imagens em

“Vinte e cinco mil dólares. Eu ouvi trinta?

“Quarenta e cinco mil dólares!”

Não estou dizendo isso para assustar você.

Infelizmente, muitas pessoas nos negócios interpretaram o conceito literalmente e decidiram

A realidade é que eles não virão simplesmente.

Este é um daqueles livros que, se consumido e aplicado adequadamente, pode

VOCÊ TRAZ O FOGO ...

Em 23 de setembro de 2014, Todd Dickerson, Dylan Jones e eu lançamos uma nova

Poucos meses depois de lançarmos ClickFunnels, lancei um livro no qual venho

Enquanto observávamos os membros do ClickFunnels expandindo suas empresas com funis

Figura 0.3: Segredos de tráfego ajudam os profissionais de marketing a aprender estratégias

HÁ UMA TEMPESTADE CHEGANDO ...

27 de abril de 2018 foi um dia que meus filhos e eu esperávamos por um

Mas então aconteceu. . .

O Google só queria as grandes marcas: as empresas que gastariam um milhão de

Depois daquela bofetada inicial do Google, os empreendedores que sobreviveram

Todas as manhãs, acordávamos esperando e rezando para que ainda estivéssemos

Etapa 2) O aumento de preços: Aumente lentamente os preços para reduzir as

DUAS RAZÕES POR QUE SOBREVIVIMOS QUANDO OUTROS

UM LIVRO EVERGREEN SOBRE O TÓPICO QUE MAIS MUDOU DE

Eventualmente, mais pessoas descobrem isso e começam a usar esses canais.

Esses profissionais de marketing de resposta direta me forçaram a olhar para o marketing e as

Em vez disso, nos concentraremos em estratégias que não mudam, incluindo:

Identificando seus clientes dos sonhos

forçado a mudar do Friendster (a maioria de vocês nem se lembra do

SEU CLIENTE DE SONHO

“Claro”, respondi rapidamente. "Eu já vou."

Eles ficarão felizes em investir em coaching, criação de produtos, design, educação –

No entanto, depois de treinar centenas de milhares de empreendedores, posso dizer que

E isso é uma tragédia.

Para todos os empreendedores que fracassam no primeiro ano de negócios, é uma

Esperar que as pessoas venham até você não é uma estratégia.

Esta seção do livro se concentrará em responder a duas perguntas muito importantes:

Pergunta nº 1: Quem é o cliente dos seus sonhos?

Houve um momento de silêncio e então os dois executivos caíram na gargalhada.

“Alexis não é uma pessoa. Ela é o nosso avatar de cliente!” um respondeu.