Liderança e

linguagem corporal
Técnicas para identificar e aperfeiçoar líderes

PAULO SERGIO DE CAMARGO

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 LIDERANÇA E LINGUAGEM CORPORAL
Técnicas para identificar e aperfeiçoar líderes
Copyright © 2018 by Paulo Sergio de Camargo
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 Sumário

PREFÁCIO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

INTRODUÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

1. TRÊS QUESTÕES FUNDAMENTAIS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

2. O QUE É LINGUAGEM CORPORAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3. A EMPATIA DOS LÍDERES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

4.  COMO RECONHECER EMOÇÕES NOS DEMAIS:

A IMPORTÂNCIA DOS SINAIS PRIMÁRIOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

5. ATITUDE E POSTURA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

6. APRESENTAÇÃO PESSOAL . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

7. GESTOS E OBJETOS DE PODER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

8. AS MÃOS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

9. O ESPAÇO DO LÍDER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

10. NA MESA DE NEGOCIAÇÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

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 11. NA MESA DE NEGOCIAÇÃO 2: INTERPRETANDO OS DEMAIS . . . . . . . . . . . 115

12. O LÍDER CONECTADO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

13. GESTOS DE CONEXÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

14. GESTOS DE FALTA DE CONEXÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

15. A LIDERANÇA FEMININA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 145

16. A MENTIRA E A LIDERANÇA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

17. A VOZ E OS IMPORTANTES 7% . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

18. LINGUÍSTICA TEXTUAL: AS PALAVRAS DOS LÍDERES . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

19. GESTOS QUE TODO LÍDER PRECISA CONHECER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 183

20. PERGUNTAS QUE SÓ VOCÊ PODE RESPONDER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

REFERÊNCIAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

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 Prefácio

É com grande satisfação que escrevo o prefácio deste magní-

fico livro. Trata-se de um trabalho pioneiro, no qual o autor,
demonstrando enorme capacidade didática, estabelece as liga-
ções entre a liderança e a linguagem corporal. Para facilitar o
bom entendimento dessas ligações, permitam-me explicar o
verdadeiro significado da fenomenologia da liderança.
Para ter sucesso na direção de um grupo humano, o indivíduo
terá de desempenhar corretamente três funções.
Em primeiro lugar, deverá chefiar o grupo, isto é, empregar de
forma adequada a autoridade da qual foi investido. A existência
do chefe é sempre necessária porque, em qualquer grupo, sempre
há pessoas que não cooperam com os trabalhos que precisam ser
executados; usando sua autoridade, cabe ao chefe levar tais indi-
víduos a fazer a parte que lhes cabe. Porém, para exercer sua au-
toridade corretamente, ele deverá obedecer às leis do país em que
vive, respeitar as normas da empresa ou instituição à qual estiver
subordinado e respeitar os funcionários. Em resumo, não poderá
agir fora da lei, tampouco de forma arrogante e prepotente, como
se fosse o comandante de um navio pirata.
Em segundo lugar, deverá administrar de forma eficiente tudo
aquilo que estiver chefiando. Entenda-se essa administração da
forma o mais abrangente possível, englobando recursos huma-
nos, financeiros e físicos. A boa administração é reconhecida
pelos resultados favoráveis alcançados. No entanto, não basta

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 paulo sergio de camargo

chefiar e administrar: é preciso liderar aqueles que estiverem sob

sua direção.
Mas o que é liderar? Chegamos à terceira função que precisa
ser exercida com empenho.
Falando de modo bem simples, pode-se dizer que liderar é
influenciar, mas tal influência deve ser exercida por intermédio
da confiança. Se a influência for obtida por medidas coercitivas
ou propaganda, não se trata de liderança; afinal, se esses dois fa-
tores cessarem, a influência também terminará. Já a confiança,
uma vez conquistada, dura até que ações equivocadas do líder
provoquem a sua perda.
Entretanto, para obter a confiança de um grupo de indiví-
duos, é preciso dar bons exemplos, conhecer os integrantes do
grupo e ajudá-los nas dificuldades, corrigi-los com sereno rigor
e se comunicar com eles de maneira eficaz.
É justamente quando se faz necessário conhecer os integran-
tes do grupo e se comunicar com eles de maneira eficaz que a
linguagem corporal presta ajuda fundamental ao líder. Nesta
obra, o leitor aprenderá sobre o importante auxílio que a lingua-
gem corporal pode prestar aos que desejam liderar. Aqui serão
obtidos conhecimentos fundamentais para os que desejam che-
gar ao topo. Boa leitura!

Mario Hecksher Neto

Coronel de Infantaria e Estado-Maior (aposentado),
professor de Liderança na Academia Militar das Agulhas Negras
e professor emérito da Escola de Comando
e Estado-Maior do Exército

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 Introdução

Nos últimos anos, o tema da linguagem corporal disseminou-

-se extraordinariamente pelo Brasil, quer pela publicação de
novos livros e artigos, por entrevistas na mídia ou pelo surgimen-
to de bons profissionais na área.
O interesse do público pelo assunto é notório. Todavia, é pre-
ciso levar em conta a outra face de qualquer tema de grande in-
teresse: o aparecimento de charlatões das mais diversas espécies
e o péssimo aproveitamento de algo que, em princípio, é funda-
mental tanto na vida diária como em empresas, negó­cios etc.
Outro assunto que abordo em diversas palestras é o material
vindo do exterior. Não resta a menor dúvida de que muitos livros
são extremamente úteis e obrigatórios para os especialistas em
linguagem corporal. Contudo, deve-se considerar a especificida-
de de cada país. Livros escritos nos Estados Unidos ou na Europa
não tratam da realidade brasileira de forma específica – abordar
determinados gestos ou movimentos como são interpretados
nesses países muitas vezes é um erro fatal. Minha ideia é que o
leitor observe com cuidado determinadas características e não se
aventure em interpretações apressadas.
Durante mais de 30 anos pesquisei o tema da liderança, em
especial no âmbito militar. Há cerca de dez anos iniciei este livro,
cujos estudos estão, como sempre, focados no povo brasileiro,
em nossas vivências e experiências.

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 paulo sergio de camargo

O objetivo principal é mostrar e ensinar de modo direto e

simples como a linguagem corporal pode ampliar a nossa capa-
cidade de liderança. Pequenos gestos, posturas, movimentos de
mãos e de cabeça são capazes de potencializar a liderança de
qualquer pessoa. Embora somente alguns indivíduos nasçam
com o perfil de líder, a liderança pode ser treinada, aperfeiçoada
e vivenciada no cotidiano.
Tenho certeza de que este livro será útil para todos aqueles
que querem ser líderes. O Brasil está carente de homens e mulhe-
res capazes de liderar e, sobretudo, de compreender a importân-
cia da liderança.
Agradeço a todos aqueles que me incentivaram a produzir
esta obra, em especial aos companheiros que miraram na parede
daquela velha casa os dizeres: “Cadetes, ides comandar, aprendei
a obedecer”.

O autor

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 1. Três questões fundamentais

Quando comecei a pesquisar sobre linguagem corporal (LC)

e liderança, deparei com inúmeras questões. Todavia, como este
livro visa ser um manual prático e de utilização imediata, foquei
em três temas que considero fundamentais:
■■ É possível reconhecer um líder por sua linguagem corporal?
■■ Pode-se compreender a personalidade de um líder observan-
do sua linguagem corporal?
■■ É possível treinar e aprimorar a liderança por meio da lingua-
gem corporal?

Acredito que o leitor, de maneira intuitiva, tenha respondido

afirmativamente às três perguntas, mas a verdade é que a LC é
foco de milhares de pesquisas científicas. Como veremos adiante,
vários países se ocupam de avaliar e observar a linguagem corpo-
ral dos líderes, sobretudo para dar a seus presidentes, embaixa-
dores, empresários e porta-vozes informações para que possam
interagir de modo eficaz com pessoas de outras nações.
Observemos mais atentamente os três questionamentos feitos
no início do capítulo.

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 paulo sergio de camargo

É POSSÍVEL RECONHECER UM LÍDER POR SUA LINGUAGEM CORPORAL?

Sim. Ao longo deste livro, darei muitos exemplos de como é pos-

sível reconhecer o líder por seus movimentos, mesmo diante de
uma multidão de anônimos.
Certa vez, analisando vídeos de criminosos que invadiram
uma transportadora de valores, facilmente identifiquei o líder.
Ele andava sempre à frente do bando e os demais olhavam para
ele como se esperassem ordens. Quando conversavam, ficava no
centro. Além disso, gesticulava bem mais que os comparsas.
Aqui adentramos um campo interessante: se você trabalha
com recrutamento e seleção de pessoal, essas informações sim-
ples podem ajudá-lo a avaliar se determinados indivíduos são
adequados para cargos de liderança. Antes mesmo da dinâmica
de grupo, a postura dos candidatos, sua movimentação corporal,
a posição do queixo e das mãos, a maneira como carregam seus
pertences, o timbre e o volume da voz dão ao recrutador pistas
importantes sobre cada um dos postulantes.

PODE-SE COMPREENDER A PERSONALIDADE DE UM LÍDER

OBSERVANDO SUA LINGUAGEM CORPORAL?

Sim. Inúmeros estudos provam que 55% da comunicação entre

duas pessoas ocorre de forma não verbal e 38% se dá pela tonali-
dade, pela intensidade e por características específicas da voz,
enquanto apenas 7% se realiza verbalmente (Mehrabian, 1972).
Claro que esses números variam de acordo com os autores; toda-
via, sem exceção, os especialistas afirmam que a linguagem cor-
poral sempre transmite mais informações que a verbal.
As mensagens não verbais influem em cerca de 90% na ava-
liação das pessoas e parecem ter maior influência sobre o efeito
total, em comparação com as mensagens verbais (Camargo,
2010).

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