UNIVERSIDADE REGIONAL DE BLUMENAU

CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS

PROGRAMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO

EMPREENDEDORISMO:
RELAÇÃO ENTRE MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA,
PERFIL DO EMPREENDEDOR E DESEMPENHO ORGANIZACIONAL

IRIO ROQUE DEBASTIANI

BLUMENAU
2003
 IRIO ROQUE DEBASTIANI

EMPREENDEDORISMO:
RELAÇÃO ENTRE MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA,
PERFIL DO EMPREENDEDOR E DESEMPENHO ORGANIZACIONAL

Dissertação apresentada ao Colegiado do Programa de

Pós-Graduação em Administração - PPGAd do Centro de
Ciências Sociais Aplicadas da Universidade Regional de
Blumenau, como requisito parcial para a obtenção do grau
de Mestre em Administração.

Prof. Dra. Marianne Hoeltgebaum - Orientadora

BLUMENAU
2003
 EMPREENDEDORISMO: RELAÇÃO ENTRE MOTIVAÇÃO
EMPREENDEDORA, PERFIL DO EMPREENDEDOR E DESEMPENHO
ORGANIZACIONAL

Por

IRIO ROQUE DEBASTIANI

Dissertação aprovada para a obtenção do grau

de Mestre no Programa de Pós-Graduação em
Administração, pela banca examinadora
formada por:

Presidente: ________________________________________________
Prof. Dra. Marianne Hoeltgebaum, Dr. rer. pol. – Orientadora

Membro: ________________________________________________
Prof. Dra. Eloise Helena Livramento Dellagnelo

Membro: ________________________________________________
Prof. Dra. Maria José Carvalho de Souza Domingues

Coordenadora do PPGAd : ________________________________________________

Prof. Dra. Maria José Carvalho de Souza Domingues

Blumenau, 28 de Agosto de 2003.

 AGRADECIMENTOS

Ao Programa de Pós-graduação em Administração da Universidade Regional de

Blumenau, na pessoa da sua coordenadora Prof. Dra. Maria José Carvalho de Souza
Domingues e de sua equipe pela ajuda constante e pela oportunidade de realização do
Mestrado.
À minha orientadora Prof. Dra. Marianne Hoeltgebaum, pela dedicação e contribuição
durante a realização do estudo.
Ao prof. Dr. Cláudio Loesch e Prof. Emerson MacCari, MSc, pelas orientações
prestadas;
Ao professor Prof. Dr. Oklinger Mantovaneli Junior, pela orientação e valorosa
contribuição;
À Guilherme Spengler, Julio Vieira, Rosane Mendes Almeida, e Tiago Deschamps,
pela disponibilidade e contribuição;
Aos contabilistas e Prefeitura Municipal da cidade de Gaspar, que forneceram
informações fundamentais para o contato com os empreendedores;
Ao HSBC Bank Brasil S.A., na pessoa do Sr. Helio Roberto Miculis, pela
compreensão e apoio durante a realização do Mestrado.
Aos meus pais Ivo e Gentla, que souberam transmitir os verdadeiros valores da vida e
a Taisa, minha esposa, pelo seu apoio incondicional.
 RESUMO

Os empreendedores formam a base econômica de qualquer nação. Os principais

estudos sobre os mesmos foram publicados a partir da última década, e são poucas as
publicações científicas quantitativas sobre este assunto. Esta dissertação contribui para busca
de maiores informações sobre os empreendedores, sendo parte de um conjunto de estudos
realizados pelo Núcleo de Empreendedorismo, Inovação e Competitividade, da FURB –
Universidade Regional de Blumenau. O objetivo geral deste estudo é identificar o perfil dos
empreendedores com mais de três anos de atividade, que atuam na cidade de Gaspar, sua
motivação para fundação e manutenção de um negócio próprio, e verificar a satisfação destes
empreendedores com o desempenho das suas empresas. Para realização deste objetivo, a
amostra probabilística aleatória da pesquisa foi constituída por 199 empresas atuantes na
indústria têxtil de Gaspar, retiradas de listagem fornecida pela prefeitura de Gaspar. A coleta
dos dados foi realizada através da aplicação de um questionário, onde se identificou o
entrevistado, seu perfil (replicação com escala adaptada do modelo desenvolvido por Miner
(1998)), a motivação ao evento empreendedor (replicação do modelo desenvolvido por
Kuratko; Hornsby; Naffziger (1997)), e a percepção da mensuração do desempenho
organizacional (replicação de modelo desenvolvido por Namam; Slevin (1993)). No software
Sphinx Léxica foi feita a análise de correspondências múltiplas, onde se determinou
existência de agrupamentos que permitiram a visualização de interdependência entre diversos
itens conforme proposta de estudo. O software Microsoft excel possibilitou a melhor
observação das informações e análises complementares.Ao analisar-se o perfil dos
entrevistados, obtiveram-se como principais resultados: a) o perfil predominante entre os
empreendedores pesquisados é o gerador de idéias; b) a motivação empreendedora de maior
importância para os respondentes provém de objetivos extrínsecos; c) os empreendedores com
perfil realizador e supervendedor são os mais satisfeitos com o desempenho de seus
empreendimentos; d) através da análise da tabela de Burt (análise dos componentes
principais), verificou-se que mesmo predominando o perfil gerador de idéias, este em análise
geral, não é o mais satisfeito com o desempenho organizacional, mas o item “crença de que o
desenvolvimento de novo produtos é essencial para colocar em prática a estratégia da
empresa”, possui uma forte interdependência com a moderada satisfação (valor 4 na escala de
Lickert) em todos os itens relacionados para a mensuração do desempenho organizacional;
e) elevada interdependência ocorre também com o item “forte comprometimento com a
empresa”, relacionado ao perfil realizador, com a moderada satisfação com o desempenho; f)
verificou-se alta incidência de perfis complexos; g) verificou-se maior interdependência entre
os empreendedores com grau de instrução baixo, com a elevada ou moderada satisfação com
o desempenho, em comparação com os empreendedores com maior nível de instrução; h)
verificou-se que o perfil gerador de idéias tem baixa interdependência com objetivos
intrínsecos e forte interdependência com os demais motivadores; i) os supervendedores têm
forte interdependência com objetivos extrínsecos; j) os realizadores são fortemente motivados
pela autonomia e independência. As interdependências entre as três variáveis estudadas,
apuradas no decorrer do estudo, sugerem a continuidade dos estudos por outros autores da
área da administração que se interessam pelo tema.

Palavras-chave: perfil do empreendedor, motivação empreendedora, desempenho

organizacional e setor têxtil.
 ABSTRACT

The entrepreneurs form the economic basis of any nation. The main studies on the
topic have been published since the last decade, and there are few scientific publications on
this subject. This dissertation contributes for the search of greater information about the
entrepreneurs, being part of a set of studies carried through the Enterprising Nucleus at FURB
– Blumenau Regional University. The general objective of this study is to identify the profile
of the entrepreneurs with more than three years of activity, acting in the city of Gaspar, their
motivation for founding and maintaining their own business, and to verify the satisfaction of
these entrepreneurs with the performance of their companies. In order to accomplish this
objective, the random probabilistic sample of the research was constituted by 199 operating
companies in the textile industry of Gaspar, with a margin of error of 6%, according to the
information provided by Gaspar City Hall. The data collection was carried out applying a
questionnaire, where it identified the person interviewed, his/her profile (response with
suitable scale of the model developed by Miner (1998)), the motivation to the enterprising
event (response of the model developed by Kuratko; Hornsby; Naffziger (1997)), and the
perception of the measurement of the organizational performance (response of model
developed by Namam; Slevin (1993)). In the Sphinx Lexical the analysis of multiple
correspondences was made, where it was determined the existence of several groupings that
allowed the visualization of interdependence between the items as a study proposal. The
Excel program made possible a better observation of the information and complementary
analyses. Upon analyzing the profile of the people interviewed, it was obtained as the main
results: a) the predominant profile among the searched entrepreneurs is the generating profile
of ideas; b) the most important entrepreneur's motivation are the extrinsic objectives. c) the
entrepreneurs with accomplishing profile and super selling profile are the most satisfied with
the performance of their enterprises; d) through the analysis of Burt’s table (sphinx software
component), it is verified that even predominating the generating profile of ideas, this in
general analysis, it is not most satisfied with the organizational performance, but the item
“believing that the development of new products is essential to place practice the company’s
strategy”, it possesses a strong interdependence with the moderate satisfaction (value 4 in the
Lickert scale) in all items related to the measurement of the organizational performance; e)
high interdependence “strong commitment with the company” it also occurs with the item
related to the accomplishing profile, with the moderate satisfaction with the performance; f) it
was verified high incidence of complex profiles; g) it was verified that the generating profile
of ideas has low interdependence with intrinsic objectives and strong interdependence with
the other motivators; h) the super salesmen have strong interdependence with extrinsic
objectives; i) the producers strong are motivated by the autonomy and independence. j) it was
verified greater interdependence between the entrepreneurs with low education level, with
high or moderate satisfaction of performance, in comparison with the entrepreneurs with
higher education level. The interdependences between the three variable studied, refined
throughout the study suggests the continuity of the studies by other authors in the area of
Business Administration that are interested in the subject.

Key words: entrepreneur's profile; companies performance; entrepreneur's motivation; textile

industry.
 LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Ilustração 1 -Atividade empreendedora no Brasil por sexo e faixa etária ................. 31

Ilustração 2 -Empresas que encerraram atividades antes de cinco anos ..................... 43

Ilustração 3 -Perfil do empreendedor........................................................................ 60

Ilustração 4 -Motivação empreendedora - Gaspar..................................................... 62

Ilustração 5 -Desempenho e sua interdependência com o perfil realizador................ 66

Ilustração 6 - Extrínsecos e sua interdependência com desempenho ......................... 70

Ilustração 7 - Autonomia e independência e interdependência com desempenho ...... 71

Ilustração 8 -Motivação empreendedora e perfil do empreendedor de Gaspar.......... 73

 LISTA DE TABELAS

Tabela 1 -Escolas do empreendedorismo (1900-2000).............................................. 22

Tabela 2 -Empreendedorismo: principais linhas de pensamento ............................... 23

Tabela 3 -Estimativa do número de empreendedores por região do Brasil ................ 25

Tabela 4 -Taxa de Atividade Empreendedora total (TAE) – Mundial ....................... 27

Tabela 5 -Diferentes abordagens sobre empreendedores........................................... 30

Tabela 6 -Empreendedores, segundo a motivação - regiões do Brasil ....................... 39

Tabela 7 -Fatores motivacionais e medidas objetivas de performance................... 45

Tabela 8 - Nível educacional.................................................................................... 57

Tabela 9 - Cargo ...................................................................................................... 58

Tabela 10 - Idade do respondente............................................................................. 58

Tabela 11 - Dados dos respondentes e das empresas................................................. 58

Tabela 12 - Perfil do empreendedor da indústria têxtil de Gaspar ............................. 60

Tabela 13 - Perfil complexo ..................................................................................... 61

Tabela 14 - Motivação empreendedora (não complexo) ........................................... 62

Tabela 15 - Motivação empreendedora: (complexo e não-complexo) ....................... 63

Tabela 16 -Satisfação com desempenho financeiro – Médias ................................... 63

Tabela 17 -Satisfação com desempenho financeiro – Desempenho geral .................. 64

Tabela 18 - Interdependência entre perfil do empreendedor e satisfação com

desempenho .............................................................................................................. 64

Tabela 19 - Interdependência entre perfil e desempenho pela análise multifatorial67

Tabela 20 - Interdependência entre motivação empreendedora e desempenho ......... 68

Tabela 21 - Motivação e desempenho – complexo e não complexo. ......................... 68

Tabela 22 - Relações entre motivação e satisfação com desempenho........................ 69

Tabela 23 - Motivação empreendedora e perfil do empreendedor ........................... 73

Tabela 24 -Cronograma e orçamento........................................................................ 88

 LISTA DE SIGLAS

CAPES – Conselho Latino-Americano de Escolas de Administração

GEM – Global Entrepreneurship Monitor
FURB – Fundação Universidade Regional de Blumenau
SEBRAE – Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO ........................................................................................................... 12
1.1 PROBLEMA DA PESQUISA ........................................................................................ 13
1.2 PRESSUPOSTOS ..........................................................................................................15
1.3 PERGUNTAS DE PESQUISA.......................................................................................16
1.4 OBJETIVOS .................................................................................................................. 16
1.4.1 Geral............................................................................................................................16
1.4.2 Específicos .................................................................................................................. 16
1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO.................................................................................... 17
1.6 JUSTIFICATIVA / RELEVÂNCIA ............................................................................... 17
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ..............................................................................20
2.1 EMPREENDEDORISMO ..............................................................................................20
2.1.1 Empreendedologia .................................................................................................... 21
2.2 EMPREENDEDORISMO NO BRASIL.........................................................................23
2.2.1 Empreendedorismo nas regiões do Brasil.....................................................................25
2.3 ATIVIDADE EMPREENDEDORA............................................................................... 27
2.4 O EMPREENDEDOR.................................................................................................... 28
2.4.1 Empreendedor no Brasil ..............................................................................................31
2.4.2 Perfil do empreendedor................................................................................................32
2.5 MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA ............................................................................36
2.6 DESEMPENHO ORGANIZACIONAL .........................................................................42
3 MÉTODO E TÉCNICAS DE PESQUISA ................................................................. 48
3.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA............................................................................... 48
3.2 POPULAÇÃO / AMOSTRA .......................................................................................... 48
3.3 INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS............................................................... 50
3.4 PROCEDIMENTOS DE COLETA E ANÁLISE DE DADOS .......................................54
3.5 LIMITES DA PESQUISA..............................................................................................55
3.6 ANÁLISE DOS DADOS ............................................................................................... 56
4 RESULTADOS E DISCUSSÕES ............................................................................... 57
4.1 DADOS DEMOGRÁFICOS .......................................................................................... 57
4.2 ANÁLISE DO PERFIL DO EMPREENDEDOR DE GASPAR .....................................59
4.2.1 Análise do perfil complexo.......................................................................................... 60
4.3 MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA EM GASPAR .....................................................61
4.4 DESEMPENHO ............................................................................................................. 63
4.5 PERFIL DO EMPREENDEDOR E SATISFAÇÃO COM DESEMPENHO...................64
4.5.1 Interdependências entre perfil e desempenho pela análise multifatorial........................ 65
4.6 INTERDEPENDÊNCIA ENTRE MOTIVAÇÃO E DESEMPENHO............................. 68
4.6.1 Análise dos empreendedores com mais de uma motivação (complexo) e sua
interdependência com a satisfação com o desempenho. ........................................................ 69
4.6.2 Interdependência entre motivação e desempenho pela análise de correspondências
múltiplas...............................................................................................................................69
4.8 INTERDEPENDÊNCIA ENTRE MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA E
PERFIL DO EMPREENDEDOR .........................................................................................72
5 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES...................................................................76
5.1 CONCLUSÕES..............................................................................................................76
5.2 RECOMENDAÇÕES.....................................................................................................78
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..............................................................................80
APÊNDICES ...................................................................................................................... 84
 12

1 INTRODUÇÃO

Algumas pessoas convivem bem com a incerteza, outras necessitam de uma visão bem
clara sobre seu futuro, com salário em dia certo e garantia de aposentadoria. Os seres
humanos escolhem seu estilo de vida, por inúmeras motivações. Os empreendedores
vislumbram independência, alguns buscam riqueza, outros buscam realização.
Os humanos são livres para iniciar negócios por conta própria. As oportunidades
existem, e representam a transformação de uma idéia inovadora ou não, em um produto ou
serviço que faça uma empresa crescer. Cabe a cada indivíduo saber reconhecê-las, e ter
atitude, buscando os recursos e movendo pessoas em direção à sua visão.
O desempenho das pessoas durante a vida pessoal, ou profissional, não está,
necessariamente, ligado à posse de recursos materiais. Porém, pode estar ligado às
experiências adquiridas, e habilidades, ou às motivações, que fazem aflorar essas habilidades
individuais. A capacidade de se divulgar e de envolver pessoas nos projetos, também pode
determinar o sucesso de uma ou mais pessoas no alcance dos seus objetivos.
A necessidade de inventar, de ganhar dinheiro para gastar ou acumular, de sentir-se
seguro e dar segurança aos familiares, de reconhecimento ao mostrar nossas potencialidades,
essas entre outras necessidades, têm origem na educação, e na sociedade, ou características
pessoais do próprio indivíduo.
O empreendedor tornou-se alvo de estudos publicados no país nesta década, assim,
torna-se importante a realização de pesquisas científicas que abordem este importante ator do
desenvolvimento econômico do país.
Neste estudo realizado com a indústria têxtil de Gaspar, buscou-se conhecer as
interdependências entre variáveis de características comportamentais, que traçam o perfil de
um empreendedor, os fatores que motivam a formação de um empreendimento, e a satisfação
dos proprietários com o desempenho das empresas geridas por eles.
Na pesquisa realizada com os proprietários de empresas têxteis de Gaspar, buscou-se
classificar os empreendedores pesquisados em quatro perfis pré-determinados por Miner
(1998), que são: o realizador, o supervendedor, o autêntico gerente e o gerador de idéias.
Propôs-se identificar a origem fundamental da motivação ao evento empreendedor conforme
Kuratko; Hornsby; Naffziger (1997), os quais estabelecem quatro motivações fundamentais,
denominadas por ele como motivações “extrínsecas”, de “autonomia” e “independência”,
“intrínsecas”, e de “segurança familiar”.
 13

E por fim, buscou-se conhecer a satisfação de empreendedor com o desempenho da

empresa objeto do estudo, através de uma escala de mensuração proposta por Naman; Slevin
(1993), replicada por Han, Kim e Srivastava (1998) e por Hoeltgebaum; Kato (2002).

1.1 PROBLEMA DA PESQUISA

Estatísticas alarmantes demonstram que o número de empreendimentos que falem no

Brasil é, nos primeiros anos, alto em comparação com outros países. Embora existam muitas
estimativas em relação a mais este fenômeno, a maioria destes estudos, apresenta números
muito dispersos, arredondados e de pouca credibilidade estatística. Mas, todos os estudos
evidenciam que mais de 50% das empresas fecham suas portas antes de completar o primeiro
ano de vida. Muitos são os motivos para ocorrência deste fenômeno, apontados pelos
principais autores da área, como Veiga (1999) e Dolabela (1999).
A instabilidade da economia brasileira exige muito conhecimento e controle por parte
dos empreendedores na condução dos seus negócios. Ocorrem situações de desvalorização ou
valorização da moeda, riscos envolvendo inflação, altas de juros, entrada de produtos com
preços muito baixos, impossibilitando a concorrência leal, a sazonalidade, entre outras das
inúmeras particularidades provocadas pelos mercados que provocam as crises financeiras das
empresas, encurtando seu ciclo de vida.
Muitos são os fatores, que propiciam o surgimento de novas oportunidades e ameaças,
entre eles podem estar o crescimento populacional, a tecnologia, a abertura de novos
mercados e modismos. Poderá ser oportunidade ou ameaça dependendo da visão que se tenha
desses fenômenos. A consciência dos empreendedores em buscar o caminho correto, ajuda-os
a identificar as oportunidades e a enfrentar, as ameaças propostas pelo mercado, a
concorrência ou políticas-econômicas.
A preparação para um mercado competitivo, depende inicialmente do conhecimento
do empreendedor, a respeito da própria situação, personalidade, motivações, desejos e
objetivos, os quais poderão repercutir no desempenho organizacional.
Existem muitos estudos sobre empreendedorismo, porém, pela sua importância, o
assunto requer mais estudos que relacionem aspectos relativos ao perfil empreendedor, com as
motivações para o evento empreendedor. No levantamento bibliográfico realizado durante o
 14

ano de 2002, em bancos de dissertações, teses e artigos nacionais e internacionais, além da

pesquisa em livros e periódicos, buscou-se uma coerência entre modelos replicados, que
tratam da motivação empreendedora, perfil empreendedor e desempenho organizacional,
procurando uma relação entre estas variáveis, objetivando-se contribuir com o
desenvolvimento do empreendedorismo duradouro.
Este estudo visa contribuir no desenvolvimento do empreendedorismo, ao propiciar
maiores conhecimentos, para educar crianças e jovens dentro de valores, como autonomia,
independência, capacidade de gerar o próprio emprego, inovar, gerar riqueza, capacidade de
assumir riscos e crescer em ambientes instáveis. Diante das condições, onde o Brasil está
inserido, são estes os valores capazes de conduzir o país a um maior desenvolvimento.
Encontram-se publicações nacionais relacionadas às motivações que levam ao
empreendedorismo, buscando correlações com o desempenho organizacional, como por
exemplo, as encontradas em Hoeltgebaum; Kato (2002). Existem muitas informações sobre os
empreendedores e o desempenho resultante dos esforços despendidos por estes, que
transformam idéias em produtos ou serviços que possibilitam o surgimento e crescimento de
organizações. Porém, existem poucas publicações nacionais que mostrem interdependências
entre as variáveis relacionadas ao empreendedorismo, conforme proposta deste estudo. São
mínimos os estudos no Brasil sobre o tema, comprova-se esse fato, com pesquisas realizadas
em bibliotecas nacionais e sites de dissertações de mestrado e teses de doutorado, produzidos
nas últimas duas décadas.
Exemplos são os bancos de teses e dissertações, do site do Instituto Brasileiro de
Informação em Ciência e Tecnologia, IBICT (2002) e o site do Conselho Latino-Americano
de Escolas de Administração, CAPES (2002) no período de 1987 até 2002, onde, apesar da
grande quantidade e qualidade das informações disponíveis, não se encontrou material que
relacione as variáveis “perfil do empreendedor”, “motivação empreendedora” e “desempenho
organizacional”. Foram procuradas as palavras acima, que compõem as variáveis, na sua
íntegra, bem como, as palavras: empreendedorismo e empreendimento, em 185.000
dissertações e teses de 194 universidades cadastradas no banco de dados, sem identificar
qualquer estudo semelhante ao tema proposto nesta dissertação de mestrado.
O caráter construtivo inédito deste estudo, poderá ajudar ao propiciar maior
conhecimento dos motivos, que provavelmente poderiam provocar morte rápida ou dar maior
longevidade dos empreendimentos. Para que as surpresas não se tornem problemas e o
empreendimentos não sejam tão vulneráveis, como têm provado ser, através da não
continuidade das empresas, por mais de três anos de atividade, conforme afirma Longenecker;
 15

Moore; Petty (1997). Para que com maior perspectiva de sucesso, os empreendedores possam
estar mais encorajados a empreender, possibilitando impacto positivo no crescimento da
economia e do emprego.

1.2 PRESSUPOSTOS

Partiu-se do pressuposto, de que existe uma relação entre o perfil do empreendedor, a

motivação empreendedora e o desempenho organizacional, segundo a percepção do próprio
empreendedor.
Presumiu-se também que a motivação do proprietário interfere diretamente no
desempenho geral da empresa, no que se refere ao crescimento dos índices financeiros,
porém, a análise com base em indicadores financeiros não foi objeto deste estudo. Utiliza-se
como método de análise, a satisfação do empresário com os indicadores financeiros da
empresa. Hoeltgebaum; Kato (2002) relacionam as variáveis motivação e desempenho, a
partir da satisfação do empresário quanto ao desempenho atual da empresa, e não pela análise
de crescimento de índices financeiros.
No que diz respeito, ao nível educacional, há evidências de que, entre
empreendedores, há o dobro de indivíduos com curso superior completo ou incompleto, do
que entre as demais pessoas em idade adulta, conforme afirma Longenecker; Moore e Petty
(1997). Porém, acredita-se que no Vale do Itajaí, a diferença no grau de instrução entre
empregadores e empregados seja menos expressiva.
Conforme GEM (2002), os fatores de idade e sexo têm uma relação bastante estável
com a atividade empreendedora. Os homens tendem a representar o dobro da quantidade das
mulheres; e aqueles, na faixa etária dos 25 aos 44 anos, têm mais probabilidade de estar
engajados em todos os tipos de atividade empreendedora. Pesquisa demonstrada pelo
SEBRAE (2002) mostra que 46% dos empreendedores encontram-se na faixa etária de 25 a
39 e 30% entre 40 a 49 anos. No que diz respeito ao nível educacional, 41% dos
empreendedores têm grau de instrução até o ensino médio, 23% tem nível superior e 36%
está em nível de ensino fundamental completo ou incompleto.
Os pesquisadores Miner (1998) e Lenzi (2002), entre outros, buscam mostrar,
principalmente, informações que justifiquem o comportamento do empreendedor, segundo
seu perfil. A interligação dessas informações poderá contribuir para o esclarecimento de
 16

aspectos comportamentais e psicológicos do empreendedor, principalmente, aqueles

relacionados à satisfação com o desempenho da empresa. Dessa forma, entre os demais
levantamentos que se busca realizar, pretende-se esclarecer se:
a) há uma relação entre a motivação que leva a abertura de um novo
empreendimento com (aqui chamado motivação empreendedora) e o
desempenho das empresas.
b) há uma relação entre o perfil do empreendedor e a motivação que leva a
abertura de um novo empreendimento.

1.3 PERGUNTAS DE PESQUISA

a) O que poderia mover as pessoas a abrir um negócio próprio, sem a segurança

de um vínculo empregatício e sem salário no dia certo?
b) Qual o perfil predominante dos empreendedores de Gaspar?
c) Os empreendedores de Gaspar estão satisfeitos com seus empreendimentos?
d) Qual é a relação existente entre perfil do empreendedor e a motivação que o
levou a abrir a empresa?
e) Qual a relação entre a motivação empreendedora e a satisfação do
empreendedor com o desempenho atual da organização?
f) Qual a relação entre o perfil do empreendedor e a satisfação com o
desempenho da empresa?

1.4 OBJETIVOS

1.4.1 Geral

Identificar o perfil do empreendedor com mais de três anos de atividade, que atua na
cidade de Gaspar, sua motivação para fundação e manutenção de um negócio próprio, e
verificar a satisfação dos mesmos com o desempenho da sua empresa.

1.4.2 Específicos
 17

a) levantar qual é o perfil dos empreendedores pesquisados, replicando Miner

(1998), com aumento da escala do questionário, de três para cinco itens;
b) identificar a motivação empreendedora, replicando o modelo de mensuração de
Kuratko; Hornsby e Naffziger (1997);
c) realizar a mensuração da satisfação desses empreendedores, com o desempenho
da empresa, replicando Namam e Slevin (1993);
d) verificar a interdependência entre o “perfil empreendedor”, a “motivação
empreendedora” e a “satisfação com o desempenho organizacional”.

1.5 ESTRUTURA DO TRABALHO

No primeiro capítulo, apresenta-se a introdução ao tema do estudo, com ênfase na

justificativa do trabalho e objetivos.
No segundo capítulo, revisa-se a literatura sobre empreendedorismo, abordando as
principais linhas de pensamento sobre o tema, com destaque para enfoques descritos nos
objetivos do estudo e o empreendedorismo no Brasil.
No terceiro capítulo definem-se o método de pesquisa, a população e a amostra, e
procedimentos de coleta e análise de dados.
No quarto capítulo mostram-se as análises realizadas, com todas as verificações de
interdependências, conforme proposta de estudo.
No quinto capítulo, mostram-se as conclusões do trabalho. Ao final apresenta-se o
apêndice e as referências bibliográficas.

1.6 JUSTIFICATIVA / RELEVÂNCIA

Nas últimas duas décadas, poucas informações foram encontradas sobre a relação
entre motivações que levam ao empreendedorismo, sobre os empreendedores e sobre o
desempenho das organizações. Encontraram-se algumas relações entre motivação e
 18

desempenho, porém nada foi encontrado, que relacionasse essas variáveis ao perfil do
empreendedor, conforme comprova o problema deste estudo. Considera-se de fundamental
importância para os profissionais da área empresarial e instituições de fomento
organizacional, um maior conhecimento sobre a realidade e variáveis relacionadas ao
fenômeno do empreendedorismo no Brasil.
O aprofundamento dos conhecimentos específicos relacionados às três variáveis, como
propõe o presente estudo, contribui para melhoria do suporte à implementação e
desenvolvimento de novas empresas, por meio de adequados mecanismos e organizações de
apoio, à formação de novos empreendimentos, que, quando planejados e intencionalmente
orientados, podem servir como um eficiente sistema de desenvolvimento econômico, com
base nas competências econômicas localizadas.
É importante lembrar que, ao haver grande concentração de indústrias têxteis,
indústria de fundamental importância econômica para o Vale do Itajaí, há maior facilidade
para a criação e desenvolvimento de novos negócios nesta indústria. Conforme Hoeltgebaum;
Rodrigues (2002), pela sinergia trocada entre as empresas complementares e pela
proximidade geográfica das mesmas, ocorre uma aceleração natural na consolidação de
empresas complementares na região, além de uma integração entre os negócios existentes, em
um processo sistêmico de integração.
Com um maior conhecimento sobre as motivações que levaram os empreendedores da
indústria têxtil da cidade de Gaspar ao sucesso, (neste estudo, aquelas com mais de três anos
de atividade), as instituições de fomento ao desenvolvimento empresarial, poderão
desenvolver novos programas, campanhas e instrumentos para o aumento do número de
empreendimentos na região.
Ao conhecer melhor as características comportamentais predominantes no perfil dos
empreendedores de sucesso da região, as universidades, instituições de fomento e sociedade,
poderão estimular o surgimento de empreendedores melhor compreendidos e capacitados.
Também poderão evitar as armadilhas e problemas do perfil estudado, além de, ao conhecer a
satisfação pelo desempenho organizacional, das empresas que compõe o setor têxtil local,
pode-se tomar medidas corretivas de estímulo ao empreendedor e ao empreendedorismo.
O conhecimento do perfil e motivação dos empreendedores do ramo têxtil da cidade
de Gaspar, relacionado à sua satisfação com a situação atual da empresa, contribuirá para
maior previsibilidade, nas eventuais ações de órgãos de fomento industrial, públicos e
privados. Quaisquer decisões dessas instituições de fomento, com vistas ao desenvolvimento
industrial, podem ser tomadas com maior probabilidade de sucesso dos empreendimentos
 19

gerados e de novos eventos empreendedores. Isso representa importante fator de

desenvolvimento econômico local e regional.
Essas instituições podem, dessa forma, analisar o que motiva o empreendedor, e quais
são as relações destas com a satisfação com os resultados do empreendimento, o que
provocará ações para surgimento de novas empresas já orientadas a um perfil empreendedor
de sucesso. Miner (1998) mostra as principais armadilhas, que podem interromper o sucesso
de um empreendedor, classificando-as segundo o perfil do mesmo.
 20

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Para realização deste estudo, foram consultadas obras dos melhores autores da área da
administração, mundialmente consagrados. Buscaram-se informações relativas as variáveis
constantes no objetivo geral de estudo, onde são encontradas inúmeras publicações a respeito.
Buscaram-se também publicações quantitativas que mostrassem as principais correlações
existentes entre estas variáveis, o que existem em menor número.

2.1 EMPREENDEDORISMO

Muitos novos negócios são fundados diariamente, as oportunidades existem ou são

visualizadas e aproveitadas por pessoas que aceitam assumir riscos na busca da realização
pessoal ou profissional. O meio social em que viveu o empreendedor, pode ser responsável
por esta necessidade de busca da autonomia ou da satisfação de outras necessidades, que o
movem para o caminho do empreendedorismo.
Segundo Kuratko e Hodgetts (1998), empreendedorismo não é apenas a criação de
negócios, é a arte de criar oportunidades e assumir riscos calculados. Dornelas (2003) acredita
que 85% dos negócios são réplicas dos negócios já existentes e apenas 15% dos novos
negócios criam novos mercados.
Paiva; Cordeiro (2002), entre outros autores, conceituam o empreendedorismo como
sendo a criação de uma organização econômica inovadora com o propósito de obter
lucratividade ou crescimento sob condições de risco e incerteza. Em contrapartida,
Longenecker; Moore e Petty (1997) apresentam uma concepção mais ampliada da ação
empreendedora, definindo-a tanto como aquela relacionada a uma pessoa que inicia um
negócio, como a que o opera e desenvolve um empreendimento. Nesta prática, podem ser
incluídos todos os proprietários-gerentes ativos da empresa. O conceito sob este prisma
agrega inclusive os membros da segunda geração de empresas familiares e proprietários-
gerentes, que compram empresas já existentes.
Shapero (1981) comenta, algumas definições: uma das definições principais sobre
empreendedorismo, o considera como, a propositada atividade para iniciar, manter e
desenvolver um negócio de lucro orientado, particularmente em seus primeiros anos, outra
definição proposta por Shapero (1981), apresenta o empreendedorismo como a iniciativa que
 21

leva e trás junto recursos, gerenciamento direto, relativa autonomia para dispor e discutir
recursos e correr risco para o sucesso ou fracasso de um empreendimento.
O autor Pinchot (1989), centraliza seu conceito de empreendedorismo na necessidade
realizar, que não é necessariamente estabelecida na infância e pode ser desenvolvida em
qualquer ponto da vida, dados o desejo e a oportunidade. Essa necessidade de auto-realização
vai de encontro com o que diz McClelland (1972). O autor Pinchot (1989) recomenda alguns
comportamentos para estimular o empreendedorismo, entre eles: ir para o trabalho a cada dia
disposto a ser demitido; evitar quaisquer ordens que visem interromper seu sonho; encontrar
pessoas para ajudá-lo; lembrar de que é mais fácil pedir perdão do que pedir permissão; ser
leal às suas metas, mas realista quanto às maneiras de atingi-las.
Ao surgirem oportunidades para o desenvolvimento de negócios lucrativos, algumas
pessoas reconhecem rapidamente essas oportunidades e têm maior capacidade para assumir os
riscos envolvidos na construção de um novo empreendimento. Outras, dão maior valor à
estabilidade e segurança do trabalho assalariado e, encontram muita dificuldade em tomar
atitudes em relação às possibilidades existentes, de constituição de negócios próprios.
Em pesquisa realizada pela GEM, (apud DOLABELA, 1999), foram analisados dez
países, e os maiores níveis de atividade empreendedora estão: o Canadá, Estados Unidos e
Israel, seguidos de Itália e Inglaterra. Os que apresentaram o menor índice entre os dez foram
à Alemanha, Dinamarca, Finlândia, França e Japão. Alemanha apresenta uma das menores
taxas de atividade empreendedora, e por conseqüência, conforme Veiga (1999), também tem a
menor taxa de fechamento de empresas antes de cinco anos de atividade.
Sobre o desenvolvimento do empreendedorismo através da educação, Shapero (1981)
afirma que ao serem respondidas algumas questões, será possível desenvolver e implementar
uma política de educação para o empreendedorismo. Essas questões dizem respeito ao
estímulo ao crescimento do empreendedorismo, implementado pelo governo. E ações
governamentais no sentido de enfatização do empreendedorismo em nível educacional para
criação de mais empreendimentos.

2.1.1 Empreendedologia

Segundo Filion (apud LENZI, 2002), cinco escolas trazem diferentes aspectos da
empreendedologia: a escola econômica, a escola comportamentalista, a escola fisiológica, a
escola positivo funcional e a escola do mapeamento cognitivo.
 22

Conclui-se, através da revisão que os autores Schumpeter (1978), McClelland (1972),

Harrell (1994), Miner (1998) e Cossete (1994), se enquadram nas escolas propostas por
Filion, segundo quadro a seguir:
Tabela 1 -Escolas do empreendedorismo (1900-2000).
Aspectos Econômica Comportamentalista Fisiologista Positivo Mapeamento
Principais Funcional Cognitivo
Ênfase: Influência do Características Natureza do ser Evolução no Perfil
comportamento comportamentais/ humano empreendimento estratégico
na econômica modelagem social
Abordagem da Org. Formal Org. Formal Org. Informal Org. Formal e Org.
organização: Informal Formal

Conceito de Estrutura Estrutura Formal Sistema social Sistema social Estrutura

organização: Formal Com diversificação Com foco no com aberta
conhecimento e Objetivos a Com
desenvolvimento alcançar objetivos a
Alcançar
Principais Schumpeter McClelland Harrell Filion, Miner Cossette
representantes:

Características Alto Normatização com Abordagem Técnica social Lógica

básicas da rendimento Foco na sistêmica.Foco complexa com estratégica
administração: Alta diversificação e em adm por foco nas
produtividade expansão Fim específico. objetivos mudanças
ambientais
Concepção do Homem Organizador com Homem social Homem social Homem
homem: econômico foco no poder complexo

Comportamento Ser isolado. Ser social. Voltado Ser social com Ser social Ser social
organizacional Ação em para necessidade de desempenho de integrado ao racional
do indivíduo: função do poder múltiplos papéis ambiente voltado ao
indivíduo conhecimento
e inovação
Sistema de Salarial e Mistos. Mistos Material Mistos. Salários Incentivos
Incentivos: recompensas Material e social e social e incentivos salariais e
por sociais sociais
atingimento
metas
Relação entre Conflitante: Não há conflito de Conflitos Conflitos Conflitos
objetivos interesse da interesses. Objetivo possíveis e possíveis e possíveis e
org. e objetivos organização da organização acima negociáveis negociáveis negociáveis
individuais: acima de tudo. de tudo.
Resultados Máxima Eficiência e eficácia Máxima Efetividade Eficiência e
almejados: eficiência eficiência eficácia

Fonte: Filion (apud Paiva Jr; Cordeiro, 2002, p. 3).

 23

Os empreendedores podem ser agrupados, segundo seu pensamento, do modo como

apresenta o quadro a seguir:
Tabela 2 -Empreendedorismo: principais linhas de pensamento
A visão dos Existe concordância entre os pesquisadores do Empreendedorismo de que os pioneiros no
economistas
assunto teriam sido os autores Cantillon (1755) e Jean-Baptiste Say (1803;1815;1816).
Para Cantillon, o empreendedor ("entrepreneur") era aquele que adquiria a matéria-prima
por um determinado preço e revendia esta a um preço incerto. Ele entendia que, se o
empreendedor obtivesse lucro além do esperado, isto ocorrera porque ele teria inovado
(Filion, 1999). Desde o século XVIII já associava o empreendedor ao risco, à inovação e
ao lucro, ou seja, eles eram vistos como pessoas que buscavam aproveitar novas
oportunidades, vislumbrando o lucro e exercendo suas ações diante de certos riscos.
Diversos economistas mais tarde associaram, de um modo mais contundente, o
empreendedorismo à inovação e procuraram esclarecer sobre a influência do
empreendedorismo no desenvolvimento econômico.
A visão dos Na década de 50, os americanos observaram o crescimento do império soviético, o que
behavioristas
incentivou David C. McClelland a buscar explicações a respeito da ascensão e declínio
das civilizações. Os behavioristas (comportamentalistas) foram, assim, incentivados a
traçar um perfil da personalidade do empreendedor (Filion, 1999). O trabalho
desenvolvido por McClelland (1971) focalizava os gerentes de grandes empresas, mas
não interligava claramente a necessidade de auto-realização com a decisão de iniciar um
empreendimento e o sucesso desta possível ligação (Filion, 1999; Leite, 2000).
Escola dos Ainda que a pesquisa não tenha sido capaz de delimitar o conjunto de
traços de
empreendedores e atribuir características certas a este, tem-se propiciado uma série de
personalidade
linhas mestras para futuros empreendedores, auxiliando-os na busca por aperfeiçoar
aspectos específicos para obterem sucesso (Filion, 1991a). Dado o sucesso limitado e as
dificuldades metodológicas inerentes à abordagem dos traços, uma orientação
comportamental ou de processos tem recebido grande atenção recentemente.

Fonte: Filion (apud Paiva Jr; Cordeiro, 2002, p. 3).

2.2 EMPREENDEDORISMO NO BRASIL

Conforme GEM (2002), estima-se que no Brasil em 2002, 14,4 milhões de pessoas
estavam envolvidas com alguma atividade empreendedora, ou seja, 1 em cada 7 brasileiros
estava empreendendo, fato este que coloca o país em sétimo lugar na classificação mundial,
com uma Taxa de Atividade Empreendedora (TAE ) de 13,5%. O Brasil participa com 5%
 24

dos 286 milhões de empreendedores ativos em 2002 nos 37 países participantes de estudos
sobre empreendedorismo.
A atividade empreendedora é dinâmica, e mostra uma distinção através dos fatores que
levam as pessoas à decisão de empreender. Empreendedores motivados pela identificação de
oportunidades, apresentam uma pequena queda em 2002, em comparação ao número de
indivíduos que alegam estar empreendendo por não encontrarem opção para auferir renda.
Neste ano esses dois tipos de empreendedorismo representam, respectivamente, 42,0% e
55,6% do total. O Brasil destaca-se pelo fato de ser o país com a taxa mais elevada de
empreendedores por necessidade, acima de países como a Índia, China, Argentina e o Chile.
A distinção das condições que intervêm na decisão de estabelecer uma nova empresa permite
vislumbrar a possibilidade de uma ação mais efetiva com melhores resultados ao tratar de
políticas e programas para estes segmentos.
Conforme GEM (2002), há uma concentração de empreendimentos nos setores de
comércio e de serviços, destacando-se neles as atividades de alimentação. Os negócios
voltados para novos mercados têm participação diminuta no conjunto de empreendimentos em
2002, representando apenas 24% do total de empreendedores. A participação da empresa
familiar é significativa no Brasil. Mais de 50% dos empreendimentos em 2002, nascentes ou
em outros estágios no seu ciclo de vida, tinham participação familiar em comparação à média
internacional de mais de um terço. No Brasil esse segmento representa aproximadamente 6,3
milhões de empresas. No tocante à participação da mulher como empreendedora, o Brasil
mantém sua posição de destaque, com uma participação de 42% do total de empreendedores,
acima da média mundial de 39,9%. A crescente participação da mulher em atividades de
natureza empreendedora traz novas demandas para a comunidade com evidentes implicações
para a política pública.
A avaliação dos especialistas consultados, conforme GEM (2002), destaca como
aspectos que desempenham papel estratégico no fortalecimento das condições estruturais que
dão sustentação ao processo de criação e consolidação de novas empresas, a disponibilidade e
a facilidade de acesso ao capital, a formulação de políticas e programas mais adequados e
consistentes com a realidade do empreendedor, a revisão da carga tributária e exigências
legais e processuais, a capacitação para a gestão de novos negócios e o acesso a novas
tecnologias e processos. Seguindo o que acontece também em outros países participantes da
pesquisa, os especialistas consultados no Brasil demonstram igualmente pouca familiaridade
ou convivência com o tipo de empreendimento classificado como sendo de necessidade.
 25

A região Sul do Brasil apresenta a maior taxa de taxa de atividade empreendedora,

com 17,4%. As menores taxas são apresentadas nas regiões Centro-Oeste, com a menor
população e Sudeste, onde representa quase metade da população adulta nacional.
Tabela 3 -Estimativa do número de empreendedores por região do Brasil
Região Total da população Taxa de Atividade Número estimado de
adulta 18-64 Anos* Empreendedora (%) empreendedores
Centro-Oeste 7.538.275 11,4 858.000,00
Norte / Nordeste 34.995.918 14,8 5.220.000,00
Sudeste 47.629.338 11,9 5.682.000,00
Sul 16.278.469 17,4 2.825.000,00
Total 106.442.000 13,7 14.585.000,00
NOTAS: A Taxa aqui presente é referente ao agrupamento de 2002 e 2001.
* Projeções Baseadas nos dados do U.S. Census Bureau International Base.
Fonte: GEM (2002, p. 23 )

2.2.1 Empreendedorismo nas regiões do Brasil

Conforme GEM (2002), para possibilitar conclusões mais consistentes sobre o

comportamento das regiões do Brasil, reúne as bases de dados de 2001 e 2002. A Tabela 3
apresenta a Região Sul destacando-se com a maior taxa de empreendedorismo do país,
ficando em segundo lugar as regiões Norte/Nordeste. A aplicação das taxas sobre a força de
trabalho (população de 18 a 64 anos) dessas regiões revela que, da mesma forma que se
observa na situação mundial, nem sempre as taxas mais altas significam maior número de
empreendedores, pois este depende do tamanho das populações. As taxas expressam o
dinamismo empreendedor de determinados grupos, porém o tamanho desses mesmos grupos
depende do porte da população a que ele se refere. Assim, observa-se que dos 14 milhões de
empreendedores do Brasil em 2002, quase 60% (8,5 milhões) concentram-se nas regiões Sul e
Sudeste. Se compararmos aos dados mundiais, vemos que essas regiões concentram sozinhas,
mais empreendedores do que 33 dentre os 37 países participantes do GEM 2002, só perdendo
para a China, Índia e Estados Unidos.
O empreendedorismo no Brasil conta também com o cooperativismo, um modelo de
gestão que busca a união de idéias, dos esforços e recursos de pessoas que buscam objetivos
comuns. A criação de cooperativas objetiva, entre outros interesses, contribuir para redução
do desemprego ou pobreza, assim como o empreendedorismo por necessidade acontece
através ação individual das pessoas.
Singer (2002), diz que a crise do trabalho provocou uma revitalização do
cooperativismo, com destaque para a cooperativa de trabalho que se multiplica rapidamente.
 26

As cooperativas representam a união voluntária de pessoas para satisfação de

necessidades e aspirações comuns, por meio de uma organização de propriedade de todos e
gerida de forma democrática.
Dessa forma, as cooperativas têm risco e custos compartilhados, ou reduzidos em
comparação com a criação de uma empresa individualmente. O acesso aos recursos
necessários para continuidade dos negócios é facilitado.
Esta forma de trabalho tem como diferencial, algo que as grandes corporações buscam
nos seus empregados; a automotivação, que faz com que cada atitude do empregado
canalizada para o sucesso, não somente do indivíduo, mas da organização.
Durante a realização deste estudo, constatou-se que foram criadas diversas
cooperativas de trabalho na indústria têxtil cidade de Gaspar, porém, foram estas organizações
dissolvidas poucos anos após sua fundação. Os motivos do fechamento, segundo comentários
dos empreendedores, e contadores, foi que o incentivo para criação deste modelo de
organização, partiu de grandes empresas e não por motivação dos cooperados.

2.2.3 Atividades desenvolvidas pelos empreendedores no Brasil

Conforme GEM (2002), a grande concentração dos negócios empreendidos no Brasil,

21%, está no setor do comércio varejista, principalmente em atividades relacionadas à
alimentação (padarias, laticínios etc.), vestuário (tecidos, armarinhos, calçados etc.) e
produtos em geral de construção e escritório.
O segundo maior setor, com 18%, está na indústria de transformação, também com
maior freqüência em produtos alimentícios e de vestuário, seguidos, com menor número de
observações pela indústria de móveis.
O terceiro grupo, com 12%, inclui os serviços na área de alimentação e alojamento.
Os outros grupos que aparecem com menor representação do que os anteriores são:
serviços pessoais (lavanderias, cabeleireiros etc.) com 11%, atividades imobiliárias (8%),
construção (6%), venda e manutenção de veículos (5%), e agricultura e pecuária (5%).
Como pode ser observado, independente se na indústria, comércio ou serviços, o
grande foco das atividades dos empreendedores brasileiros situa-se na área de alimentação.
Conforme GEM (2002), avaliando separadamente as regiões observamos algumas
variações (Tabela 3). A Região Centro-Oeste tem a maior proporção dos empreendimentos
em atividades imobiliárias (18%), pouco significativas na média do Brasil, seguida pelo
comércio varejista (15%) e serviços coletivos envolvendo atividade artísticas e do
 27

entretenimento (15%). Nessa região é também expressiva a proporção das atividades

agropecuárias (12%), que na média do Brasil significam apenas 5%. Na região nordeste o
setor de maior destaque é o comércio varejista com 27%, com alojamento e alimentação em 2º
lugar com 21% e, 19% na indústria da transformação com destaque para confecção de artigos
para vestuário. A região norte concentra-se no comércio varejista (25%) e indústria da
transformação (21%) focada na confecção de artigos de vestuário. Os demais setores nessa
região distribuem-se em proporções iguais, menores do que 10%. O Sudeste empreende
principalmente no comércio varejista (20%), diversificando um pouco além das áreas de
alimentação e vestuário, na indústria de transformação (14%), principalmente vestuário, e
atividades de serviços coletivos (13%) voltados a serviços pessoais como lavanderias,
cabeleireiros e outros. O sul tem sua principal concentração na indústria de transformação
(25%), também com preponderância em artigos para vestuário, o comércio varejista com
15%, na área de vestuário e calçados e, serviços coletivos (11%) na área de atividades
artísticas e de entretenimento. O Brasil, em 7ª posição, situa-se entre os 10 países com as
maiores taxas de empreendedorismo, conforme demonstra GEM (2002), em análise completa
da atividade empresarial no mundo.

2.3 ATIVIDADE EMPREENDEDORA

Alguns países como a Rússia e Alemanha apresentam taxa de atividade

empreendedora extremamente baixa. A Índia e Tailândia apresentam taxa bastante elevada:
Tabela 4 -Taxa de Atividade Empreendedora total (TAE) – Mundial
Pais População total Força de trabalho Taxa de atividade Estimativa dos
2002 2002 empreendedora 2002 empreendedores 2002
Índia 1.046.000.000 591.466.000 17,9 105.872.000
China 1.284.000.000 814.470.000 12,3 100.179.000
Estados Unidos 280.000.000 173.911.000 10,5 18.260.000
Brasil 176.029.000 106.442.000 13,50 14.369.000
Tailândia 62.354.000 40.435.000 18,9 7.642.000
México 103.400.000 58.331.000 12,4 7.233.000
Coréia 48.324.000 32.117.000 14,5 4.656.000
Argentina 37.812.000 21.987.000 14,2 3.122.000
Alemanha 83.251.000 53.458.000 5,2 2.779.000
Rússia 144.978.000 94.330.000 2,5 2.358.000
Fonte: GEM (2002)
 28

Verifica-se que, em média, 14% da força de trabalho desses países está envolvida em
atividades empreendedoras. Ressalta-se que, na sua maioria, são países em desenvolvimento.
O Brasil com uma força de trabalho (pessoas de 18 a 64 anos) de 106 milhões de pessoas
apresenta uma taxa de empreendedores de 13,5%, ou seja, 14 milhões de pessoas envolvidas
na criação ou administração de algum negócio com menos de três anos e meio de vida.

2.4 O EMPREENDEDOR

Vários autores conceituaram o que são os empreendedores, na essência todos

possuem idéias em comum. Dolabela (1999) afirma que existem homens e mulheres que
desejam participar, não apenas como observadores, da construção de um mundo novo.
Segundo o autor, estes são os empreendedores. Para McClelland (1972), divide os homens em
dois grupos: a grande maioria que não se importa com as suas realizações e uma pequena
minoria que sacrifica tudo para realizar. Para Kuratko e Hodgetts (1998), o empreendedor é
alguém que organiza, gerencia e assume riscos de um negócio. O empreendedor reconhece
oportunidades e transforma-as em idéias viáveis, adiciona valor ao tempo, ao esforço ao
dinheiro e às habilidades, ele assume riscos do mercado e percebe a oportunidade de
recompensas pelos seus esforços, sejam elas financeiras ou não.
Shapero (1981), afirma que o empreendedor não é identificado por um título formal
ou posição, mas como um resultado de seu sucesso na prática da dinâmica função de
inovação. Nessa mesma linha, comenta que uma pessoa não se torna empreendedora porque é
dono de seu negócio ou porque assume risco de capital, Isto fará dele um investidor. O
empreendedor se identifica, não pela criação de idéias, mas pelo reconhecimento de seus
valores, e por colocá-los no caminho para serem explorados. Essa idéia difere, em parte, de
Longenecker; Moore; Petty (1997), que considera como sendo empreendedor todo a pessoa
que exerce função de empresário. Shapero (1981) afirma que o empreendedor aparece ainda
como um homem que vê a oportunidade de introduzir novo produto, técnica, material bruto
ou máquina, e trás junto o capital necessário, gerenciamento dos recursos disponíveis.
Para Kuratko e Hodgetts (1998), empreendedores são pessoas que reconhecem
oportunidades, onde outros vêem o caos ou confusão. São agressivos, quebram barreiras e
desafiam a si mesmos. Os empreendedores são os heróis energizadores da vida empresarial.
 29

Fornecem empregos, introduzem inovações e estimulam o crescimento econômico pela

criação de novos negócios por conta própria todos os anos.
Conforme GEM (2002), Existem novos e crescentes indícios que parecem confirmar a
percepção de que o nível de atividade empreendedora local tem uma relação estatisticamente
significativa com os níveis subseqüentes de crescimento econômico. É importante, porém,
olhar essas constatações com certa cautela, já que são necessários alguns anos para se
identificar os reais mecanismos causadores desse fenômeno.
Segundo Longenecker, Moore e Petty (1997), afirmam que existem diferentes
opiniões sobre quem realmente pode ser considerado um empreendedor. Neste estudo é
utilizada a definição de empreendedor como, a pessoa que inicia e/ou opera um negócio.
Estão incluídos neste conceito, os gerentes-proprietário ativos e não apenas os fundadores da
empresa.
Sabe-se que em outras definições, empreendedores são considerados apenas os
fundadores de empreendimentos e gerentes assalariados, que se destacam pela inovação e
disposição para assumir riscos.
Conforme GEM (2002), praticamente todos os setores econômicos podem ser
observados nos diversos tipos de atividades empreendedoras, porém, 93% dos adultos
ativamente envolvidos em empreendedorismo consideram seus negócios a réplica de uma
atividade já existente. Uma pequena minoria (7%) espera que seu empreendimento tenha
condições de criar um novo nicho de mercado ou um novo segmento econômico e uma
proporção bem pequena desses indivíduos espera criar um novo nicho de mercado, gerar vinte
ou mais empregos nos próximos cinco anos e possa, finalmente, exportar seus produtos ou
serviços para fora de seu próprio país. A maior parte desses empreendimentos de “alto
potencial” busca concretizar uma oportunidade, embora empreendedores motivados por
necessidade também acreditem que seus negócios sejam capazes de gerar um substancial
impacto na economia de seus países.
Longenecker; Moore e Petty (1997), comentam sobre a teoria do professor Russel M
Knight, da University of Western Ontário, que rotula os empreendedores de “refugiados”;
referindo-se à sua mentalidade "escapista". Muitos indivíduos saem do país para tornarem-se
empreendedores em outros países, outros saem de grandes empresas, ou ainda deixam a
família para mostrar que podem se virar sozinhos. Para McClelland (apud PUENTE,1982),
essa mentalidade escapista advém da satisfação das necessidades individuais, onde muitas
pessoas transladam na busca da realização.
 30

Kuratko e Hodgetts (1998) comentam algumas características e qualidades pessoais

que definem o empreendedor de sucesso: determinação e perseverança; orientação para as
oportunidades; iniciativa e responsabilidade; persistência na solução de problemas; busca por
feedback; controle interno; tolerância para ambigüidade; alto nível de energia; integridade e
confiança; tolerância ao erro; criatividade e inovação; visão; autoconfiança; otimismo;
independência e trabalho em equipe.
Manfred (1985) mostra a existência de um lado negativo do empreendedorismo.
Juntamente com a energia que impulsiona para o sucesso, o empreendedor tem uma veia
destrutiva que pode afetar seu comportamento e os negócios. A motivação monetária muitas
vezes faz com que o empreendedor não avalie adequadamente os riscos de um
empreendimento, apostando todas as economias de modo impulsivo e podem ter suas
expectativas frustradas.
Para Filion (1993), o fator principal de sucesso de empreendedores bem-sucedidos é
a “visão” que eles projetam sobre o futuro dos seus negócios. Afirma que o empreendedor
possui várias visões emergentes antes de concentrar-se em uma visão central, que guia seu
comportamento e define sua performance.

O que faz um empreendedor de sucesso é um conjunto de atitudes e

comportamentos que o predispõe a ser criativo, identificar a oportunidade e saber
agarrá-la, e a encontrar e gerenciar os recursos necessários para transformar a
oportunidade em um negócio lucrativo”, segundo Dolabela (1999, p. 25).

O conjunto das idéias destes autores, mostra o empreendedor como uma pessoa
criativa, com atitude para reconhecer as oportunidades e que participa ativamente do
desenvolvimento econômico pela concretização dos seus projetos.Outras abordagens sobre o
empreendedor são apresentadas em ordem cronológica:
Tabela 5 -Diferentes abordagens sobre empreendedores
DATA AUTOR CARACTERÍSTICAS
1848 Mill Tolerância ao risco
1917 Weber Origem da autoridade formal
1934 Schumpeter Inovação, iniciativa
1954 Sutton Busca de responsabilidade
1959 Hartman Busca de autoridade formal
1961 McClelland Corredor de risco e necessidade de realização
1963 Davids Ambição, desejo de independência, responsabilidade e
autoconfiança
1964 Pickle Relacionamento humano, habilidade de
comunicação, conhecimento técnico
1971 Palmer Avaliador de riscos
1971 Hornaday e Aboud Necessidade de realização, autonomia, agressão, poder,
reconhecimento, inovação, independência.
1973 Winter Necessidade de poder
 31

DATA AUTOR CARACTERÍSTICAS

1974 Borland Controle interno
1974 Liles Necessidade de realização
1977 Gasse Orientado por valores pessoais
1978 Timmons Autoconfiança, orientado por metas, corredor de riscos
moderados, centro de controle, criatividade, inovação.
1980 Sexton Enérgico, ambicioso, revés positivo
1981 Welsh e White Necessidade de controle, visador de responsabilidade,
autoconfiança, corredor de riscos moderados.
1982 Dunkelberg e Cooper Orientado ao crescimento, profissionalização e independência.

Fonte: Boulton (1984, p. 358)

2.4.1 Empreendedor no Brasil

Conforme GEM (2002), no Brasil, entre a força de trabalho, 16,0% dos homens e
11,3% das mulheres desenvolvem alguma atividade empreendedora, envolvendo,
respectivamente, 8,3 milhões e 6,1 milhões de pessoas.
Em termos de renda familiar, conforme GEM (2002), a classe mais dinâmica na
criação de empreendimentos está na faixa de 6 a 9 salários mínimos, com uma taxa de 17,9%.
Em se tratando de escolaridade, as pessoas que completaram entre 5 e 11 anos de estudo
tendem a estar mais envolvidas em empreendimentos do que as demais classes, com uma taxa
de 16%.

70

60

50

40
(%)

30

20

10

0
Homens Mulheres 15-24 25-34 35-44 45-54 55-64
Anos Anos Anos Anos Anos

Ilustração 1 -Atividade empreendedora no Brasil por sexo e faixa etária

Fonte: GEM (2002, p. 5)
 32

As mulheres representam 42% do total de empreendedores no país. A maior taxa de

empreendedorismo é observada entre as pessoas de 25 a 34 anos, entre as quais 18,6%
informaram possuir ou estarem iniciando um negócio próprio. Este grupo etário representa
27% do total de empreendedores brasileiros.

2.4.2 Perfil do empreendedor

As características comportamentais do empreendedor ajudam a definir o sucesso ou

fracasso nos negócios, dependendo do uso que cada indivíduo faz das suas habilidades. O
empreendedor terá maior probabilidade de ser bem sucedido se desempenhar dentro da
organização atividades que venham de encontro ao o seu perfil.
Miner (1998) mostra quatro tipos de empresários, segundo seu perfil, e explica quais
são os empecilhos para o alcance do sucesso em seus empreendimentos: o realizador,
autêntico-gerente, gerador de idéias e supervendedor.
Este modelo foi replicado nesta pesquisa, por julgar-se que esse define bem quatro
comportamentos, de fácil observação, com escalas compatíveis com outros modelos
replicados, facilitando, assim, a verificação de interdependências dos perfis de Miner (1998),
comentados na seqüência, com as variáveis motivacionais e de desempenho organizacional.
A desvantagem do modelo está no fato de que o questionário possui apenas três
escalas, não permitindo a réplica do mesmo na íntegra nesta pesquisa, havendo necessidade de
aumento para cinco escalas para possibilitar a verificar interdependências das variáveis
conforme a proposta deste estudo.
a) O realizador
Miner (1998) o define como aquele que tenta ser bom em tudo, estabelece metas
próprias, tem iniciativa e energia e acredita que por meio das suas ações, o realizador pode
controlar a própria vida, é generalista e é chamado de “centroavante”.
Outras características dos realizadores: estabelece metas, pensa no futuro e é
estimulado pelas perspectivas futuras; tem a necessidade de realizar; é ativo e competitivo;
está preocupado em atingir o sucesso e não a evitar o fracasso; é o único que é obrigado a
empreender, pois não se dará bem em outra atividade; desejo por feedback (desejam receber
feedback das suas realizações), forte iniciativa (não precisa de estímulo de terceiros).
Tem grande comprometimento com a empresa (quer o sucesso da empresa, quer viver
sempre nela), crença de que uma pessoa pode mudar a situação, planeja ações e trabalha
 33

arduamente para alcançar as metas, são individualistas e incentivam o individualismo tendo a

crença, que o trabalho deve ser orientado por metas pessoais e não por objetivos de terceiros.
Para ter sucesso o realizador deve: dedicar-se ativamente e aprender tudo sobre
empreendimento, visualizando-o no futuro; acreditar em si mesmo; planejar, sistematizar o
futuro; estabelecer metas, mantendo-se em atividade constante sobre a realização dessas
metas; ser flexível e reagir depressa diante de problemas e oportunidades; deve ter bom
conhecimento sobre o negócio ou contratar pessoa e após deverá aprender continuamente em
serviço.
b) O supervendedor
Para o supervendedor, os relacionamentos são muitos importantes. Passam o máximo
do tempo vendendo e precisam de alguém para administrar. Algumas características
diferenciam o supervendedor: é simpático e especialista em satisfazer as necessidades de
clientes; crê que os processos sociais são muito importantes; tem talento para formar equipes;
tem necessidade de manter relacionamentos sólidos e positivos; valoriza conhecer as pessoas,
interagir com elas e obter sua estima; vê o lado bom nas pessoas e procura sempre ajudar;
precisa de elogios e não gosta de dizer não e outras coisas desagradáveis; é receptivo a
sugestões e não impõe controles; crença de que a força de vendas é crucial para colocar em
prática a estratégia da empresa; o vínculo com vendas é estreito e irresistível para o
supervendedor; é orientado para ação e não para o planejamento.
Como o supervendedor chega ao sucesso: para ser bem sucedido o supervendedor
precisa vender; para ele, seguir o caminho das vendas é símbolo de sucesso; o caminho das
vendas consiste em aprender a vender, conhecer o produto, ater-se às vendas, providenciar
apoio para que outros aspectos do negócio estejam em harmonia; trabalhar em equipe é tarefa
natural, pois, o supervendedor é participativo por natureza.
Existem armadilhas que podem ser encontradas no caminho das vendas. Podem
acontecer problemas quando o supervendedor não possui conhecimento necessário sobre os
produtos e serviços. Ele pode fracassar, se não estudar e reunir informações necessárias para
vender em tempo hábil para não prejudicar as finanças. O supervendedor não deve desviar-se
das vendas para se dedicar a outros afazeres. Deve ficar atento ao crescimento das vendas
para ter estrutura já formada para trabalhar junto com ele nas vendas. O supervendedor pode
ser vulnerável à recessão.
c) O autêntico gerente
 34

É aquele que gosta de poder e não precisa de gerente, assumindo ele mesmo essa
função. É bom vendedor, quer uma empresa grande que precise dos seus talentos na
administração, desenvolve autoconfiança e gerencia suas metas.
Como características do autêntico gerente, evidencia-se o desejo de ser líder,
determinação, desejo de competir; aceita desafios e se esforça para obter vitória em tudo; e o
desejo de obter poder. Como gerente, tende a ser impessoal e deseja destacar-se.
O autêntico gerente, por gostar de ser líder, comumente segue a carreira em uma
grande empresa antes de ser empresário. Costuma ser também um profissional realizador. Não
é severamente afetado pela recessão, porque seus empreendimentos tendem a ser maiores.
Existem armadilhas para o autêntico gerente, como, por exemplo, a falta de
conhecimento de como gerenciar. Programas de treinamento por si só, sem experiência,
costumam ser catastróficos e o melhor é trabalhar como gerente para terceiros antes de
empreender. O autêntico gerente deve gerenciar empresas grandes, ou que tenham estrutura
suficiente para que possa demonstrar suas habilidades de gerenciamento; Não pode desviar-se
do caminho do gerenciamento, deve ficar atento ao ambiente externo e preparado para
mudanças.
d) O gerador de idéias
Inventa produtos, encontra novos nichos de mercado e encontra uma forma de
superar a concorrência. Pode ser levado ao entusiasmo, a assumir riscos não calculados. É
visionário. Quase sempre se envolve em empreendimentos de alta tecnologia. Para ser bem
sucedido a personalidade e o comportamento devem combinar.
É inovador, depara-se com uma idéia e vê a oportunidade de introduzi-la em uma
nova situação. É muito criativo e apresenta sempre idéias originais. Desenvolve idéias para
ganhar vantagem competitiva sobre outras empresas. Concentra-se na realização de uma idéia
e convence outras pessoas a contribuir.
Como características, o gerador de idéias mostra-se com desejos de inovar e obter
sucesso pelos próprios esforços, para ter satisfação pessoal repetidas vezes. Demonstra apego
às idéias e é entusiasta. Preocupa-se com a opinião dos outros, é adaptável e flexível. É
curioso e tem mente aberta. Partilha o poder, quer independência e não gosta de obedecer a
regras. Pode ser irrealista, é pragmático, sonhador, idealista e difícil de controlar. O gerador
de idéias é orientado para o futuro e para o longo prazo e tem a crença que o desenvolvimento
de produtos é crucial para colocar em prática a estratégia da empresa. Tem bom nível de
inteligência e mostra capacidade de aprender, analisar e sintetizar, lidando muito bem com
 35

abstrações. As idéias criativas são muitas e o que importa é descobrir qual delas irá vender. O
gerador de idéias é propenso ao risco, porém, preocupa-se em minimizá-lo para não fracassar.
O caminho da geração de idéias implica no conhecimento suficiente para ser um
especialista, liberdade para inovar e implementar idéias e na habilidade ou acesso a ela para
complementar idéias as habilidades próprias do gerador de idéias. Geradores de idéias podem
seguir carreira fora da atividade empresarial, como cientistas, escritores, planejadores de
empresas, etc. Devido ao tempo exigido para aprender, os geradores de idéias costumam ser
mais velhos que outros empresários ao início de seu empreendimento.
Existem alguns problemas que dificultam o gerador de idéias a trilhar o seu caminho.
Suas idéias são reprimidas por pessoas que agem negativamente às novas idéias. O gerador de
idéias nunca se torna um especialista porque aprender leva tempo. Há grande possibilidade de
fracasso quando o gerador de idéias afasta-se do caminho da geração de idéias para dedicar-se
a outras atividades.
e) empreendedor complexo (união dos perfis)

O empreendedor “complexo” apresenta como car acterística marcante, dois ou mais

dos estilos acima. Quando um empreendedor apresenta dois perfis predominantes, mais
comumente acontece a combinação do realizador, com o autêntico gerente. O autêntico
gerente aparece também como gerador de idéias. Quando acontece do empreendedor
apresentar três perfis, é mais comum que aconteça de ser realizador, autêntico gerente e
gerador de idéias. Essa união de perfis ocasiona maior habilidade do empreendedor para
enfrentar mudanças necessárias para a manutenção da competitividade.
Quando o empreendedor apresenta-se com perfil de supervendedor, a possibilidade
de existir outro estilo aliado será menor, pois suas características não combinam com o
realizador. Por outro lado, é comum que os realizadores e autênticos gerentes, apresentem
outro estilo marcante.
Os empreendedores com mais de um estilo marcante, têm maior probabilidade de
iniciarem sozinhos seus negócios. Porém, correm também o risco de fracasso no
empreendimento, assim como se apresentassem apenas um estilo. O fracasso acontece quando
o empreendedor não desempenha funções determinadas pelo estilo mais forte.
Após a verificação do perfil do empreendedor, torna-se importante verificar o que
o motiva para o evento empreendedor.
 36

2.5 MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA

A motivação cumpre o papel de ativar e dirigir o comportamento. As pessoas se

movimentam em direção a um objetivo por diversas razões, como ganho financeiro, busca de
maior autonomia ou maneira prazerosa de viver.
Conforme Puente (1982), a motivação humana é ativada seguindo alguns princípios:
a) todos os atos têm orientação para o futuro. A maioria dos objetos de desejo não
está presente no momento em que estes são desejados. A atividade humana está
orientada por planos e projetos, cuja importância é decisiva para o
comportamento;
b) têm-se uma tendência a realizar potencialidades e aplicar a experiência e
conhecimentos adquiridos durante a vida. A pessoa não está motivada por
deficiências, e sim por preencher todo o seu potencial, ex: um músico tende
sempre a fazer música. Essa possibilidade de aproveitamento de todo o potencial
nos movimenta em direção a oportunidades existentes no ambiente;
c) tem-se necessidade de consideração positiva dos atos. A busca de feedback
positivo das as realizações faz com que as atividades tenham um caráter de
excelência;
d) tudo o que não é congruente com a cultura, é ameaça. Têm-se crenças e valores
adquiridos no convívio em sociedade. Tudo o que se propõe a realizar está em
conformidade com o que se tem como “coerente” com os princípios. Se for dada a
oportunidade de fazer quaisquer atividades de caráter contrário à experiência, tem-
se a tendência de encarar isso como uma ameaça ou pelo menos como algo
desmotivador;
Alguns fatores desmotivadores são mostrados em Spitzer (1997), tais como: a
politicagem dentro da organização; informações obscuras; regras desnecessárias, trabalho
mal-projetado; reuniões improdutivas; falta de follow-up; mudanças desnecessárias;
competição interna excessiva; desonestidade; hipocrisia; sonegação de informação; injustiças;
propostas desencorajadoras; críticas excessivas; subutilização de recursos humanos; tolerância
ao desempenho inferior; incapacidade da gerência; excesso de controle; comportamento em
relação a benefícios e responsabilidades mal gerenciados; e tédio do trabalho de má vontade.
Cloninger (1999) apresenta a biografia do americano Abraham Maslow, onde mostra
que viver necessidades de ordem superior (pirâmide das necessidades), proporcionam melhor
saúde e felicidade, porém, os elementos da auto-realização aparecem em todas as fases da
 37

vida e tornar-se-á essencial quando é alcançado o topo da pirâmide. Isso ocorre com apenas
1% da população.
Segundo Farrell (1993), a alta capacitação depende do conhecimento, experiência e
trabalho realizado de forma inteligente. Os empreendedores vêem a capacitação como questão
de sobrevivência, e não como algo para que sejam julgados posteriormente, como uma
avaliação de desempenho. O autor comenta que a dedicação vem do coração, da dedicação
flui orgulho, lealdade e trabalho duro. Os empreendedores são dedicados ao que fazem e isso
chega próximo à obsessão. Farrell (1993) reescreve práticas que garantem motivação para a
dedicação, como amar o que fazemos, compartilhar sucessos e fracassos, e liderar dando
exemplo. O comportamento automotivado depende da maneira como se vive, trabalha,
quando se gosta do que se faz. É bom para os negócios e é ótimo para a alma.
A função desempenhada por uma pessoa, deve vir de encontro à sua natureza. Se um
empresário possuir grande habilidade em vendas e insistir em dedicar-se, por exemplo, à
administração da empresa, é possível que não esteja motivado o suficiente para definir
estratégias competitivas suficientes para o sucesso organizacional. Da mesma forma, um
autêntico gerente poderia ter dificuldades se decidisse cuidar pessoalmente das vendas, pois
sua motivação estaria relacionada à administração. A falta de motivação é um problema
grave, e tem reflexos negativos na organização, esteja no empregado ou nos dirigentes.
Em Meireles e Harb (2002), a motivação elevada pode ser alcançada por todas as
pessoas, o que reprime, muitas vezes, é o ambiente de trabalho em que as pessoas se
encontram. O alto desempenho vem de dentro para fora, e não de fora para dentro. As pessoas
necessitam de tarefas gratificantes e estimulantes, que lhes permitam prosperar e ser
gratificadas pelo esforço. Dizem também que a crise de motivação causa problemas, que
dizem respeito à qualidade, mau atendimento aos clientes, altos índices de absenteísmo entre
outros.
O sucesso nos negócios pode estar diretamente ligada à motivação empreendedora,
principalmente em empresas de pequeno porte.
A motivação para empreender, não é a mesma para cada indivíduo, mesmo porque,
as características de cada empreendedor, também são diferentes. Diferentes na iniciativa
pessoal, capacidade de gerenciamento, desejo por autonomia e disposição para assumir riscos.
Kuratko, Hornsby e Naffziger (1997) dizem que a busca da criação de um novo
empreendimento e a disposição para mantê-lo, está diretamente ligada à motivação
empreendedora. A motivação, com comportamento direcionado aos objetivos e a percepção,
de que o sucesso virá por conseqüência, são fatores importantíssimos nesse processo.
 38

Conforme GEM (2002), aproximadamente dois terços dos adultos ativamente

envolvidos em empreendedorismo nos países pesquisados procuram, por sua própria vontade,
concretizar uma oportunidade de negócio atraente. Por outro lado, um terço desses indivíduos
voltou-se para o empreendedorismo em função de uma necessidade, ou seja, não têm
condições de encontrar qualquer outro trabalho que lhes pareça conveniente. Empreendedores
motivados por oportunidade predominam nos países desenvolvidos, enquanto
empreendedores motivados por necessidade representam até a metade daqueles envolvidos
em empreendedorismo nos países em desenvolvimento. Três das nove condições
empreendedoras básicas – políticas governamentais, padrões culturais e sociais, e educação e
treinamento – situam-se entre os aspectos geralmente reconhecidos tanto como os pontos
fracos quanto como os pontos fortes no contexto da sua realidade local. A existência de
recursos financeiros para as empresas nascentes é considerada como um fator de peso
intermediário, tanto quanto ponto fraco como ponte forte.
Conforme GEM (2002), em análise do empreendedorismo no Brasil em 2002, a queda
ou aumento atividade empreendedora ao longo do tempo, está intimamente ligada ao
crescimento econômico dos países pesquisados. A relação entre uma economia lenta e a
queda na atividade empreendedora, foi mais facilmente percebida em países (cerca de 50%
dos países pesquisados), onde grande parcela do empreendedorismo se concentra na
motivação pela oportunidade e não pela necessidade.
Conforme GEM (2002), a distribuição de empreendedorismo motivado por
necessidade, revela uma variação ainda maior; não há, por exemplo, praticamente nenhum
empreendedor motivado por necessidade na França ou na Espanha, enquanto no Chile, na
China, no Brasil e na Argentina, até sete por cento da força de trabalho está engajada em um
empreendedorismo por necessidade. Em 17 dos 37 países, o nível se mostra abaixo de um por
cento e, em seis deles, está abaixo de 0,5 por cento. Em outras palavras, nos países
classificados em um nível mais baixo, menos de uma em cada 200 pessoas que integram sua
força de trabalho participa “involuntariamente” do empreendedorismo.
Conforme GEM (2002), no Brasil, 42% dos empreendimentos são motivados por
oportunidade e 55% por necessidade. Em relação aos empreendimentos por necessidade o
Brasil aparece na primeira posição (TAE - Taxa de Atividade Empreendedora por necessidade
de 7,5%); e junto com Argentina e China constitui o único grupo de países cuja TAE por
necessidade supera a de oportunidade. Em termos regionais, conforme Tabela 7 a seguir, as
regiões Norte/Nordeste destacam-se por apresentar o maior percentual de empreendedores por
 39

necessidade (58,9%); essas regiões concentram aproximadamente 38% desse tipo de

empreendimento no país.
Conforme estudos do GEM (2002), os dez países com maiores taxas de
empreendedorismo, incluindo o Brasil, em sua grande maioria países em desenvolvimento,
concentram 101 milhões de pessoas empreendendo por necessidade, o que significa 6% de
sua força de trabalho e 36% do total dos empreendedores dos 37 países participantes. Em
contraste, os dez países com as menores taxas de empreendedorismo, basicamente da Ásia e
Europa desenvolvidas, somam apenas 1 milhão de empreendedores motivados pela
necessidade, o que representa menos de 1% de sua força de trabalho e 7% dos
empreendedores do total de países participantes.
Tabela 6 -Empreendedores, segundo a motivação - regiões do Brasil
Região Percentual De Percentual De Necessidade Oportunidade
Empreendedores Por Empreendedores Por
Necessidade (%) Oportunidade (%)

Centro-Oeste 50,0 50,0 429.000,00 429.000,00

Nordeste/Norte 58,9 41,1 3.074.580,00 2.145.420,00
Sudeste 55,6 44,4 3.159.192,00 2.522.808,00
Sul 54,0 46,0 1.525.500,00 1.299.500,00
Fonte: GEM (2002, p. 29).

A motivação empreendedora é profundamente estudada por vários autores, porém,

McClelland é citado por muitos deles, como Puente (1982) e Lenzi (2002), e ganha
importância quando se verifica a aplicação na prática da teoria da “realização” em projetos de
abrangência em nível mundial, como o programa de desenvolvimento de empreendedores -
EMPRETEC, contido no manual de operacionalização do SEBRAE apud Lenzi (2002), com
efeitos comprovados em quarenta países.
“Uma sociedade que tenha um nível geralmente elevado de realização produzirá um
maior número de empresários ativos, os quais, por sua vez, darão origem a um
desenvolvimento econômico mais rápido” (McCLELLAND, 1972, p. 253).
Dolabela (1999) também comenta sobre a importância do empreendedorismo,
principalmente para países que buscam o desenvolvimento econômico, situação em que se
ajusta à realidade brasileira.
Verificou-se uma coerência entre a motivação empreendedora, descrita em palavras
diferentes entre os autores McClelland (1972), Kuratko, Hornsby e Naffziger (1997) e
Longenecker, Moore e Petty (1997), o que, comenta-se individualmente, dando ênfase ao
 40

modelo de Kuratko; Hornsby e Naffziger (1997), que foi um dos objetos principais da
pesquisa.
Conforme Kuratko, Hornsby e Naffziger (1997), os indivíduos iniciam um
empreendimento por muitos incentivos poderosos. A continuidade do empreendimento
depende da criatividade do empreendedor e/ou de uma equipe empresarial, que necessita de
um clima de entusiasmo e motivação individual. Essa motivação aflora por necessidades:
a) autonomia e independência: manter liberdade pessoal, segurança pessoal, não ter
chefes, controlar o destino profissional;
b) segurança familiar: assegurar o futuro dos membros da família, construir um negócio
para passar adiante (herdeiros);
c) extrínsecas: acumular riqueza pessoal, aumentar ganho, aumentar oportunidade de
ganho;
d) intrínsecas: ganhar reconhecimento público, enfrentar desafios, diversão no trabalho,
crescimento pessoal, provar que pode fazer isso.

Robichaud, McGraw e Roger (2001) replicam e comparam o instrumento de

Kuratko, Hornsby e Naffziger (1997), dizendo tratar-se de um eficiente instrumento de
medida da motivação empreendedora e que contribui para um melhor entendimento das
motivações para abrir um empreendimento, minimizando o nível de incertezas no
desenvolvimento dos negócios.
Robichaud, McGraw e Roger (2001) relacionam os fatores motivacionais, com o
medidas de performance (que é também um dos objetivos deste estudo), encontrando o
resultado que transcrito mais abaixo no módulo relativo ao desempenho organizacional.
Longenecker; Moore e Petty (1997) resumem os incentivos que movem o
empreendedor a investir seu tempo e economias em um negócio de risco.
As recompensas para empreender são dividas em três categorias: lucro, independência
e estilo de vida prazeroso. Entretanto, o lucro, que representa a libertação dos limites de
ganho padronizado, ganha mais importância para alguns indivíduos que para outros. A
independência representa a possibilidade de ser chefe de si mesmo. Porém, a independência
não garante sucesso ou vida fácil; algumas vezes haverá necessidade de muitas horas
adicionais de trabalho para sustentar essa liberdade.
Alguns empreendedores encaram o negócio onde atuam como uma diversão. Para
esses empreendedores o tamanho da empresa não é o mais importante; buscam prazer de viver
e a satisfação dentro das suas atividades.
 41

Para McClelland (1972), as atitudes humanas são ativadas por necessidades de

“realização”, “afiliação” e "poder”:
a) A necessidade de realização
O indivíduo tem que por à prova seus limites, tem de fazer um bom trabalho e
mensurar as realizações pessoais. As pessoas com nível elevado de realização são
competitivas, trabalham muito e ao mesmo tempo evitam trabalhos de menor importância
para serem mais eficientes. Buscam a excelência em tudo o que fazem. Aprendem rápido e
correm riscos apenas moderados. São criativas e inovadoras.
Os padrões de excelência são determinados culturalmente, pelo meio social em que
viveram. O nível de realização é definido pela forma como o indivíduo é criado e os
acontecimentos entre quatro e oito anos de idade têm maior representação no comportamento
futuro. O pai é o responsável por treinar a criança a independência (fazer só) e a mãe treina,
principalmente, a realização (fazer bem feito). As mães dos realizadores também estabelecem
demandas de independência. Os pais dos indivíduos com elevado nível de realização,
demonstram interesse pelo filho e esperam muito deles.
Nas mulheres, o nível de realização está associado à aceitação social, enquanto que
nos homens, está relacionado com o nível de inteligência e liderança. Outras particularidades
interferem no nível de realização, como a classe econômica, onde o nível de realização é
maior na classe média. Também tem relação com o clima, onde há menor nível de realização
em indivíduos que vivem em climas frios do que em climas tropicais. Verifica-se maior nível
de realização em emigrantes, que transladam pela necessidade de realizar-se.
b) A necessidade de afiliação
Ocorre quando há alguma evidência sobre a preocupação em estabelecer, manter ou
restabelecer relações emocionais positivas com outras pessoas.
A afiliação provém da educação paternalista, que cultiva laços familiares. Poucas
pessoas motivadas por afiliação são diretores de empresas. Para que uma empresa tenha
sucesso, os dirigentes devem ser universalistas, devem aplicar regras gerais, sem exceção, e os
motivados por afiliação têm dificuldade em desagradar pessoas.
Nas mulheres, a afiliação é disfuncional à realização, onde muitas vezes elas se
apóiam em atividades originárias da necessidade de afiliação para evitar ansiedade gerada
pelas atividades necessárias na busca da realização.
c) A necessidade de poder
É a necessidade de manter autoridade e influência sobre os outros, de executar ações
poderosas. A necessidade de poder apresenta-se sob uma face pessoal ou socializada. Na face
 42

pessoal, o poder é exercido pela “lei das selvas”, onde há necessidade de destruir os
adversários. Essa face é apresentada em indivíduos extremamente autoritários e que não se
preocupam com outras pessoas. Na face socializada, a face positiva do poder, o detentor do
poder busca influência interpessoal, através do incentivo às pessoas, estabelecendo metas e
fazendo com que as pessoas sintam-se capazes e fortes.
O modelo de Kuratko; Hornsby e Naffziger (1997), busca identificar a existência de
objetivos que, quando são alcançados, motivam os empreendedores a dar continuidade ao
empreendimento.
Acredita-se, que não é o objetivo alcançado que motiva, e sim novos objetivos,
novos desafios ou as possibilidades que surgem após a posse dos objetos de desejo. O
objetivo alcançado serve apenas para dar energia suficiente para o próximo passo ou para nos
manter em um estado de espírito favorável para continuarmos a concentrar esforços em uma
direção.
Robichaud, McGraw e Roger (2001, p. 189), dizem que alguns modelos enfatizam os
objetivos que os empreendedores buscam para conseguir o negócio próprio. A atenção voltada
para o objetivo de empreender, é baseada no fato, de que a motivação empreendedora
contribuirá para o entendimento de exemplos de comportamento, e seu impacto na
performance organizacional.
Entre os modelos analisados, que tratam da motivação empreendedora, foi escolhido
o modelo de Kuratko; Hornsby e Naffziger (1997), para replicar neste estudo, tendo em vista
julgar-se que facilita a verificação de interdependências com as demais variáveis
componentes da pesquisa, por abordar todas de forma clara a motivação para o evento
empreendedor. O instrumento de motivação divide-se em quatro partes: necessidades
extrínsecas, intrínsecas, de independência e segurança familiar.

2.6 DESEMPENHO ORGANIZACIONAL

Pesquisa realizada pelo SEBRAE (2002), mostra os motivos para encerramento de

atividades das empresas: 30% atribuem o fechamento à falta de clientes; 19% a problemas
particulares; 18% a falta de capital ou crédito; 13% à inadimplência e 8% à concorrência.
O número de empresas que encerram atividades antes de cinco anos no Brasil, é o
dobro do apresentado na Alemanha. Este fato pode ser explicado pela taxa de atividade
 43

empreendedora da Alemanha ser muito baixa, que será demonstrada a seguir, conforme
pesquisa do GEM (2002).

75%

50% 46%
37%

Brasil EUA Itália Alemanha

Ilustração 2 -Empresas que encerraram atividades antes de cinco anos

Fonte: Veiga (1999, p. 2)

Adizes (1996) comenta que existe uma relação entre o sucesso e o ciclo de vida das
organizações. A teoria faz analogia à criança que é flexível, podendo colocar o próprio pé na
boca, porém os movimentos não têm controle absoluto. No que diz respeito à atividade
empresarial, Adizes comenta que a causa do envelhecimento das organizações, não é o
tamanho ou o tempo. Ser empresa jovem significa poder mudar com facilidade devido ao
baixo nível de controle. Ser empresa velha significa ser previsível, inflexível e ter pouca
propensão à mudança.
As empresas novas têm menos controle e maior flexibilidade e as empresas velhas têm
maior controle e menor flexibilidade para mudança. Esse fenômeno representa um fator
importantíssimo no desempenho organizacional, uma vez que o mercado exige que as
organizações se adaptem rapidamente às mudanças políticas, sociais, moda, etc.
Conforme Adizes (1996), quando a empresa é flexível e controlável, não é jovem ou
velha demais. Está em estágio denominado “plenitude”. O sucesso empresarial não está
associado a simples eliminação dos problemas, mas na concentração em problemas que
estejam relacionados ao estágio atual da organização dentro do seu ciclo de vida. Para ter
sucesso e não envelhecer, a empresa deve estar apta a resolver problemas do estágio seguinte
ao que se encontra. Deve lidar com as causas do envelhecimento para não correr o risco de
 44

envelhecer. Filion (1993) pensa de forma semelhante, dizendo que o sucesso está na “visão”
projetada sobre o futuro.
Farrell (1993) tece comentários semelhantes a Adizes (1996), a respeito da maior
necessidade de controle com o crescimento da empresa. As empresas nascem com grande
dose de espírito empreendedor que inspira patrões e empregados e buscar mais clientes para
ganhar mais dinheiro. Ao buscar o rápido crescimento, a empresa fica inchada e necessita de
administração profissional que será mais bem paga que os empregados de produção ou
vendas.
Farrell (1993) afirma também, que a empresa passa a planejar o tempo todo e esquece
de agir. O planejamento e controle tornam-se valores mais importantes que fabricar ou
vender. O espírito empreendedor fica prejudicado pelo excesso de controle e a empresa inicia
o declínio no seu ciclo de vida. A receita para o bom desempenho pode estar relacionada ao
modo estrategista de ser do empreendedor, e não simplesmente ao planejamento estratégico.
Pensar estrategicamente, escolhendo os produtos e o mercado. Os projetos devem ser simples
e focados nos clientes e produto. O monitoramento constante do desempenho em grandes
empresas é vital, e em empresas menor, é igualmente importante. Os controles representam
um item importantíssimo para tomada de decisão e, em geral, são deficitários em pequenas
empresas.
A Fundação para o Prêmio Nacional da Qualidade, (apud Fracasso; Souza, 2002),
definiu desempenho, como sendo um conjunto de resultados obtidos de processos e de
produtos que podem ser avaliados e comparados em relação às metas, aos padrões, aos
resultados históricos e a outros processos e produtos. Mais comumente os resultados
expressam satisfação, insatisfação, eficiência e eficácia, e podem ser apresentados em termos
financeiros ou não. A mensuração dos resultados é feita através de indicadores. Um indicador
FPNQ é uma medição de característica de produto, processo e serviço, utilizada pela
organização para avaliar e melhorar seu desempenho e acompanhar seu progresso. Um
sistema com indicadores criteriosamente selecionados entre os mais importantes (vinculados
aos requisitos dos clientes e requisitos de desempenho da organização), representam uma base
para alinhar as atividades da organização, em direção as suas metas estratégicas.
Eccles (apud FRACASSO; SOUZA, 2002), relata o caso de executivos, que dizem que
a nova realidade competitiva exige novas medidas de desempenho, e complementa, dizendo,
que é necessário mudar radicalmente e deixar de considerar os indicadores financeiros, como
base para medida de desempenho, e tratá-los como mais um indicador de mensuração.
 45

Robichaud; McGraw e Roger (2001) ao relacionar os fatores motivacionais com base

em Kuratko; Hornsby; Naffziger (1997), com o medidas de performance, levam em
consideração fatores de mensuração objetivos como vendas, lucro e geração de giro, retirados
através de salários, dividendos e outros benefícios.
Tabela 7 -Fatores motivacionais e medidas objetivas de performance
Medidas Objetivas de Performance
Fatores Motivacionais Vendas Lucro Geração de Recursos para
retiradas em (salários,
dividendos e benefícios)
Autonomia e Independência - 0,184 0,013 - 0,002
Motivações Extrínsecas 0,244 - 0,033 0,179
Segurança Familiar 0,095 0,039 0,004
Motivações Intrínsecas - 0,156 - 0,151 - 0,253
Fonte: Robichaud; McGraw; Roger (2001, p. 199)

Os resultados da verificação de interdependências apresentados no quadro acima,

indicam que os empreendedores movidos por fatores intrínsecos, apresentam menor
desempenho em vendas, lucro e geração de giro, e recursos para distribuição aos sócios e
empregados. O inverso acontece com os empreendedores motivados por fatores extrínsecos,
onde apresentam a melhor performance em vendas e na geração de recursos para retirada em
salários, dividendos e benefícios.
Os fatores motivacionais de autonomia e independência estão relacionados de forma
negativa a vendas.
As motivações intrínsecas são relacionadas negativamente com o lucro. O lucro não
apresenta relação de forma positiva com empreendedores movidos por fatores extrínsecos,
como seria era de se esperar. Dessa forma, o autor afirma que o lucro não é critério de
mensuração confiável para empresas de pequeno porte. Diz também, que seu instrumento fica
limitado, por não abranger o fato de que a situação financeira dos movidos por motivos
intrínsecos, justifica-se por priorizarem fatores como a satisfação pessoal.
Namam e Slevin (1993), mostram modelo de mensuração de desempenho para reduzir
o problema de resistência para obtenção de dados sobre lucratividade e crescimento. Este
modelo foi escolhido para facilitar a coleta de dados, uma vez que, devido ao baixo
faturamento das empresas, deduz-se que estas poderiam ter dificuldades em fornecer o
histórico da evolução dos números necessários para análise de um modelo, como proposto por
Robichaud; McGraw e Roger (2001). As empresas poderiam ter baixo nível de controle e
grande informalidade, dificultando o trabalho, pois os dados poderiam não estar refletindo a
realidade.
 46

Outro fator, que interferiu na escolha do instrumento de análise de desempenho, foi

que este vem de encontro aos objetivos da pesquisa, que visa relacionar-se variáveis de perfil,
motivação e desempenho. Se um empreendedor não for motivado por motivos extrínsecos, e
não obteve grande crescimento nos números, não se poderia afirmar que este não teria
sucesso, pois sua concepção de “sucesso” pode estar relacionada a fatores de outra natureza,
como a satisfação pessoal ou a segurança familiar, onde a situação atual da empresa segura e
estaria “suficiente” para e vitar stress. Dessa forma o empreendedor estaria satisfeito com a
situação de faturamento, lucro, etc, mesmo que não houvesse incremento positivo
significativo dos números.
Considera-se importante lembrar, que todos os empresários com mais de três anos de
atividade, são considerados neste estudo como sendo empreendedores de sucesso. A partir
disso, o desempenho será analisado segundo padrões próprios de cada empresário, medindo-
se sua satisfação, quando ao desempenho da empresa em sete itens (fluxo de caixa, retorno
sobre a ação, margem bruta de lucro, lucro líquido sobre as operações, lucratividade das
vendas, retorno sobre o investimento, capacidade de financiar o crescimento das vendas a
partir dos lucros), conforme propõe o modelo escolhido para mensuração de desempenho das
empresas pesquisadas.
Outras interdependências foram verificadas envolvendo o desempenho
organizacional, objetivando a descoberta do segredo do sucesso. Han, Kim e Srivastava
(1998) verificaram interdependências entre a orientação para o mercado com o desempenho
organizacional.
A orientação para o mercado, especificamente em funções, como o atendimento das
necessidades dos clientes, medição de satisfação dos clientes e pós-venda, resposta rápida às
ações da concorrência, busca de oportunidades-alvo para ganho de competitividade, discussão
das estratégias dos concorrentes, call center efetivo, estratégias integradas entre os
departamentos, todas as atividades direcionadas a agregar valor ao cliente e divisão de
recursos entre unidades.
Han, Kin e Srivastava (1998) comentam que o comprometimento com a orientação
para o mercado facilita a inovação, e isso é garantia para uma boa performance
organizacional. Ele é também útil para construção de novas estratégias, necessárias para
adaptação às variáveis ambientais.
Escolheu-se o modelo de mensuração de desempenho escrito por Namam e Slevin
(1993), devido à possível resistência, que seria encontrada para obtenção de dados relativos a
indicadores financeiros das empresas. O instrumento também facilita a coleta de dados e
 47

ajudou no alcance dos objetivos da pesquisa, tendo em vista que o bom desempenho pode não
estar necessariamente ligado ao crescimento de números, uma vez que neste estudo, são
consideradas como sendo de sucesso, as empresas com mais de três anos de existência, que
estão em plena atividade, gerando empregos e conseqüente crescimento econômico.
 48

3 MÉTODO E TÉCNICAS DE PESQUISA

3.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA

O estudo realizou-se em empresas do ramo têxtil da cidade de Gaspar, buscando-se

uma relação entre as variáveis definidas nos objetivos do estudo. A amostragem é
probabilística, ou seja, rigorosamente científica, com base na fundamentação
matemática/estatística.
O ramo têxtil foi escolhido, por destacar-se na cidade de Gaspar pela sua
representatividade na economia e pelo seu crescimento através das competências econômicas
do setor. A relação de complementaridade entre as indústrias, auxilia o desenvolvimento das
empresas recém constituídas pela relação com outras empresas já consolidadas no mercado,
com as quais há compartilhamento de atividades, mão-de-obra e conhecimento.
Pode-se afirmar que é uma pesquisa exploratória, pelo tipo de análise utilizado, que
busca identificar os pressupostos traçados e contribuir para explicar o problema, através da
análise dos mapas fatoriais e tabela de Burt, gerados pela análise de correspondências
múltiplas.
Ao considerar-se o autor Richardson (1999), quanto ao plano de enquete utilizado,
pode-se afirmar que a pesquisa tem o objetivo básico de descrição.
Foram entregues questionários conforme os instrumentos de mensuração nos
apêndices 1, 2 e 3, utilizando a escala de Lickert, conforme definido em Mattar (1994).

3.2 POPULAÇÃO / AMOSTRA

A cidade de Gaspar, escolhida para aplicação da pesquisa, possui 877 empresas

industriais, 1027 empresas de comércio e 720 empresas prestadoras de serviços. Verificou-se
a grande representatividade da indústria têxtil na cidade, com 67% do número de empresas
industriais industriais, divididas entre as diversas atividades componentes do ramo têxtil.
Dessa forma, restam 33% de empresas industriais, que estão dividas entre os demais ramos,
com maior representatividade no ramo metalúrgico, alimentício e madeireiro.
O universo desta pesquisa é composto por empresas do setor secundário, ou seja,
industrial, da cidade de Gastar. Foram pesquisadas somente empresas da indústria, no ramo
têxtil, onde a população é composta por 588 empresas industriais.
 49

O retorno dos questionários foi menor que o esperado, onde somente foram
respondidos corretamente, 199 questionários, que compõem a mostra deste estudo. Houve
grande esforço junto aos empreendedores para devolução dos questionários, realizando-se
diversos contatos com cada respondente, para que o questionário fosse preenchido. Assim,
optou-se pelo aumento no erro amostral, de 5% para 6%, conforme se demonstra a seguir,
sendo este ainda considerado estatisticamente, um erro tolerável.
É importante lembrar, que se considerarmos a característica buscada, de empresa
com mais de três anos de atividade, estima-se que o número real da população a ser
pesquisada é de aproximadamente trezentas empresas, o que torna a amostra coletada, acima
do necessário.
Segundo Loesch (2002), a melhor fórmula para cálculo da amostra, com o intuito de
determinar o percentual utilizado para justificar as empresas que serão pesquisadas é:

M = ___N x No___
N + No
Onde:
M = Amostra
N = População
No = 1 .
2
Eo
Eo2 = Erro máximo permitido

(588 / 199) – 1
Eo = 588
Eo = 0,057658 Eo = 6%

O nível de confiança proporcionado pela amostra escolhida é de 94%. A amostra é

probabilística, pesquisada de forma aleatória. A escolha da amostra, composta por 199
empresas para distribuição de questionários foi aleatória, sendo selecionadas, somente aquelas
com mais de três anos de atividade, por considerar-se como sendo empresas que já passaram
do estágio de maior risco de paralisação de atividades, ou como sendo de “sucesso”.
Dessa forma foram distribuídos, de forma aleatória, questionários suficientes para
manter o nível de confiança e a veracidade das informações coletadas. Resguardadas as
limitações do estudo, no que diz respeito à margem de erro e no fato do retorno dos
 50

questionários não ser compulsório, a amostra pode ser considerada como representativa da
população escolhida. O número de questionários distribuídos foi determinado pela fórmula
acima, após a exclusão das empresas com tempo de atividade menor que três anos de
atividade, trabalho este, que foi realizado durante os meses de fevereiro à maio, junto aos
contadores das empresas, uma vez que as informações coletadas até o momento não trazem
essa informação.

3.3 INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS

Ao início do questionário, os respondentes encontravam-se com informações sobre as

razões da realização deste estudo, a importância da pesquisa, além da informação do
anonimato de suas respostas.
O questionário é formado por perguntas fechadas estruturadas, divididas em três
tópicos principais, os quais são subdivididos em agrupamentos de questões correlatas,
relativas ao perfil, motivação e desempenho, onde são replicados testes já realizados por
diversos autores da administração, conforme descrito abaixo.
Neste estudo foi replicado o modelo de mensuração da motivação, apresentado por
Kuratko, Hornsby e Naffziger (1997). Esse modelo já foi replicado por Robichaud, McGraw e
Roger (2001), que verificaram a interdependência entre a motivação empreendedora com o
desempenho organizacional, utilizando indicadores financeiros.
O instrumento é dividido em quatro partes:
a) autonomia e independência: manter liberdade pessoal, segurança pessoal, não ter
chefes, controlar o destino profissional;
b) segurança familiar: assegurar o futuro dos membros da família, construir um negócio
para passar adiante (herdeiros);
c) extrínsecas: acumular riqueza pessoal, aumentar ganho, aumentar oportunidade de
ganho;
d) intrínsecas: ganhar reconhecimento público, enfrentar desafios, diversão no trabalho,
crescimento pessoal, provar que pode fazer isso.
O instrumento é subdividido em quatro ou cinco perguntas para cada um dos quatro
itens da motivação empreendedora demonstrados acima.
 51

As escalas das respostas variam de “não importante, moderadame nte não importante,
indiferente, moderadamente importante e extremamente importante”.
O modelo foi escolhido para compor este estudo, em função da importância da
motivação empreendedora para a performance organizacional, e tendo em vista que o modelo
serve como um instrumento de comparação entre as três variáveis, que compõe a pesquisa.
Também em função de que é necessário inicialmente identificar a motivação empreendedora
para em um segundo estágio poder compará-la com a percepção do empreendedor sobre
objetivos gerais da sua organização.
O instrumento desenvolvido por Kuratko, Hornsby e Naffziger (1997), é eficiente
para mensuração da motivação empreendedora, e contribui para o melhor entendimento do
que faz com que este concentre seus esforços para abertura e desenvolvimento do negócio
próprio. O instrumento, após verificadas as relações com o sucesso empresarial, fornece
também valiosas informações sobre outros assuntos relacionados ao empreendedorismo,
como, por exemplo, como parte da base de informações para análise de crédito por parte de
instituições financeiras, na formação de credit score, instrumento utilizado para dar maior
previsibilidade da inadimplência dos empréstimos. As análises realizadas poderão servir como
base adicional de informações, para definição de eventuais projetos relacionados à criação e
desenvolvimento de novas atividades através, ações comumente utilizadas com vistas à
criação de empregos, e ao desenvolvimento econômico.
McClelland (1972) e Miner (1998), entre outros, desenvolveram instrumentos para
identificação do perfil do empreendedor, segundo suas características de comportamento. Os
modelos de Mcclelland (1972) e Miner (1998) foram replicados por Lenzi (2002), que
realizou comparação entre os modelos.
Neste estudo foi replicado o modelo de Miner (1998). O instrumento de Miner é
dividido em quatro partes. Cada parte, conforme demonstrado a seguir, identifica um perfil e é
agrupada de forma a identificar o perfil do empreendedor:
a) O realizador: aquele que tenta ser bom em tudo, estabelece metas próprias, tem
iniciativa e energia e acredita que por meio das suas ações, o realizador pode controlar a
própria vida, é generalista e é chamado de “centroavante”; é estimulado pelas perspectivas
futuras; tem a necessidade de realizar; é ativo e competitivo; está preocupado em atingir o
sucesso e não a evitar o fracasso; é o único que é obrigado a empreender, pois não se dará
bem em outra atividade; desejo por feedback (desejam receber feedback das suas realizações),
forte iniciativa (não precisa de estímulo de terceiros). Tem grande comprometimento com a
empresa (quer o sucesso da empresa, quer viver sempre nela), crença de que uma pessoa pode
 52

mudar a situação, planeja ações e trabalha arduamente para alcançar as metas, são
individualistas e incentivam o individualismo tendo a crença, que o trabalho deve ser
orientado por metas pessoais e não por objetivos de terceiros.
b) O supervendedor: para o supervendedor, os relacionamentos são muitos
importantes. Passa o máximo do tempo vendendo e precisa de alguém para administrar.
Algumas características diferenciam o supervendedor: é simpático e especialista em satisfazer
as necessidades de clientes; crê que os processos sociais são muito importantes; tem talento
para formar equipes; tem necessidade de manter relacionamentos sólidos e positivos; valoriza
conhecer as pessoas, interagir com elas e obter sua estima; vê o lado bom nas pessoas e
procura sempre ajudar; precisa de elogios e não gosta de dizer não e outras coisas
desagradáveis; é receptivo a sugestões e não impõe controles; crença de que a força de vendas
é crucial para colocar em prática a estratégia da empresa; o vínculo com vendas é estreito e
irresistível para o supervendedor; é orientado para ação e não para o planejamento.
c) O autêntico gerente: é aquele que gosta de poder e não precisa de gerente,
assumindo ele mesmo essa função. É bom vendedor, quer uma empresa grande que precise
dos seus talentos na administração, desenvolve autoconfiança e gerencia suas metas. Como
características do autêntico gerente, evidencia-se o desejo de ser líder, determinação, desejo
de competir; aceita desafios e se esforça para obter vitória em tudo; e o desejo de obter poder.
Como gerente, tende a ser impessoal e deseja destacar-se. O autêntico gerente, por gostar de
ser líder, comumente segue a carreira em uma grande empresa antes de ser empresário.
Costuma ser também um profissional realizador. Não é severamente afetado pela recessão,
porque seus empreendimentos tendem a serem maiores.
d) O gerador de idéias: inventa produtos, encontra novos nichos de mercado e
encontra uma forma de superar a concorrência. Pode ser levado ao entusiasmo, a assumir
riscos não calculados. É visionário. Quase sempre se envolve em empreendimentos de alta
tecnologia. Para ser bem sucedido a personalidade e o comportamento devem combinar. É
inovador, depara-se com uma idéia e vê a oportunidade de introduzi-la em uma nova situação.
É muito criativo e apresenta sempre idéias originais. Desenvolve idéias para ganhar vantagem
competitiva sobre outras empresas. Concentra-se na realização de uma idéia e convence
outras pessoas a contribuir. Como características, o gerador de idéias mostra-se com desejos
de inovar e obter sucesso pelos próprios esforços, para ter satisfação pessoal repetidas vezes.
Demonstra apego às idéias e é entusiasta. Preocupa-se com a opinião dos outros, é adaptável e
flexível. É curioso e tem mente aberta. Partilha o poder, quer independência e não gosta de
obedecer a regras. Pode ser irrealista, é pragmático, sonhador, idealista e difícil de controlar.
 53

O gerador de idéias é orientado para o futuro e para o longo prazo e tem a crença que o
desenvolvimento de produtos é crucial para colocar em prática a estratégia da empresa. Tem
bom nível de inteligência e mostra capacidade de aprender, analisar e sintetizar, lidando muito
bem com abstrações. As idéias criativas são muitas e o que importa é descobrir qual delas irá
vender. O gerador de idéias é propenso ao risco, porém, preocupa-se em minimizá-lo para não
fracassar.
Este modelo foi replicado nesta pesquisa, por julgar-se que esse define bem quatro
comportamentos, de fácil observação, e que pôde facilitar nosso objetivo de buscar a relação
com as variáveis motivacionais e de desempenho organizacional.
Ao replicar-se o modelo foram utilizadas cinco escalas, e não três conforme propõe o
modelo original. Utilizaram-se as escalas que representam os pesos de cada questão: muito
elevada, elevada, considerável, pouco elevada e não há.
As perguntas do questionário de Miner (1998) compõem situações, orientadas de
forma a identificar cada um dos quatro perfis comportamentais de empreendedor. Cada
pergunta-situação foi construída para ser respondida segundo uma escala de avaliação
qualitativa numérica, que se fundamenta no raciocínio quantitativo de avaliação de
intangíveis, segundo Lickert (apud MATTAR, 1994).
O perfil de cada empreendedor foi identificado pela pontuação obtida pelo
respondente, obtendo-se as maiores médias entre os quatro perfis.
Para levantamento do desempenho organizacional, replicou-se o modelo de
mensuração construído por Naman e Slevin (1993). O modelo foi escolhido por reduzir o
problema de resistência para obtenção de dados sobre lucratividade e crescimento. O
instrumento também facilita a coleta de dados, uma vez que, devido ao baixo faturamento das
empresas, deduz-se que estas poderiam ter dificuldades em fornecer o histórico da evolução
dos números necessários para análise. As empresas poderiam ter baixo nível de controle e
grande informalidade, dificultando o trabalho, pois os dados poderiam não estar refletindo a
realidade.
O modelo ajudou no alcance dos objetivos da pesquisa, que visa à correlação de
variáveis de perfil, motivação e desempenho. Não se poderia afirmar que o sucesso possa ser
atribuído somente às empresas que têm grande crescimento nos indicadores financeiros, pois
concepção de “sucesso”, por parte do empreendedor pode estar relacionada a fatores de outra
natureza, como a satisfação pessoal ou a segurança familiar, onde a situação atual da empresa
segura e estaria “suficiente” para evitar maiores riscos de perda de capital ou trabalho
 54

excessivo. Dessa forma, o empreendedor estaria satisfeito com a situação de faturamento,

lucro, etc, mesmo que não houvesse incremento positivo significativo dos números.
O questionário relativo ao desempenho, utilizado na pesquisa já foi replicado por
Han, Kim e Srivastava (1998) e Hoeltgebaum e Kato (2002). No questionário o desempenho é
mensurado pelo grau de satisfação do empreendedor, com diversos itens, que envolvem os
resultados atuais da organização, através de cinco escalas com pesos em ordem crescente:
extremamente insatisfeito; moderadamente insatisfeito; nem satisfeito nem insatisfeito;
moderadamente satisfeito; satisfeito.
Nessa escala, o respondente mostra qual o seu nível de satisfação em relação a sete
itens: fluxo de caixa; retorno sobre o capital dos acionistas; margem bruta de lucro; lucro
líquido das operações; lucratividade das vendas (lucro/vendas); retorno sobre o investimento;
capacidade de financiar crescimento dos negócios a partir dos lucros.
Os três questionários replicados, após as mudanças de escala necessárias para permitir
verificação de interdependências dos itens, foram unificados na seqüência perfil, motivação e
desempenho. No início o questionário unificado, é composto por uma parte de identificação
do respondente, onde este fornece dados como: o tempo de atividade, idade, escolaridade, e
como iniciou seus negócios. Essas informações foram importantes para cumprimento de
alguns objetivos propostos para esta pesquisa.

3.4 PROCEDIMENTOS DE COLETA E ANÁLISE DE DADOS

A forma de coleta de dados primários foi através do questionário descrito no

instrumento de coleta de dados. Os questionários foram entregues aos empreendedores, sendo
explicado pelo pesquisador, pessoalmente ou por telefone, os objetivos da pesquisa e sanadas
as dúvidas sobre o preenchimento do questionário.
Mattar (1994) salienta que a característica mais importante do questionário é que o
próprio respondente é quem lê e responde diretamente no instrumento, sem necessidade do
auxílio de entrevistadores.
Alguns autores discordam do uso de entrevistas, dando preferência para
questionários, como Cattel (apud CLONINGER, 1999), que diz que entrevistas como
dispositivo de avaliação é objeto de muitas desculpas, mas poucas justificativas; e Robyn
Dawes (apud CLONINGER, 1999), que se mostra pessimista quanto ao valor das entrevistas,
 55

dizendo que elas são úteis para reunir dados, mas para predizer algo é melhor confiar num
modelo computadorizado.
Assim, utilizando o conceito de Mattar (1994), os questionários foram entregues aos
respondentes, e coletados nos meses de fevereiro a maio de 2003. Juntamente com o
questionário, foi entregue a cada empreendedor, uma carta de apresentação, e um cartão do
pesquisador.
Foram realizados pré-testes com 10 questionários, durante o mês de dezembro de
2002, onde se verificou a viabilidade da sua aplicação. No qual foram avaliadas a clareza e a
precisão dos termos, mesmo porque os modelos originais provêm da língua inglesa. Para
todos os modelos de mensuração, já havia publicações na língua portuguesa. Além da
compreensão, da forma das questões, desmembramento das mesmas, ordem das perguntas,
desmembramento das partes e introdução do questionário.
Na coleta foi informado ao entrevistado ou para a pessoa que entregaria o questionário
ao empreendedor, sobre o prazo de devolução e questionado sobre a ausência de dúvidas.

3.5 LIMITES DA PESQUISA

A pesquisa fica limitada ao estudo da indústria têxtil da cidade de Gaspar, com

características próprias, no que se refere ao suporte à formação de novos empreendimentos
pela grande concentração de indústrias têxteis na cidade de Gaspar, representando 67% do
total das indústrias instaladas. Isso interfere de forma positiva para a criação e
desenvolvimento de novos negócios dentro do mesmo ramo ou pelo menos que esteja
relacionado ao mesmo. Portanto, não se pode extrapolar com base nos resultados alcançados,
tendo em vista que a pesquisa fica restrita às empresas com estas características específicas.
A pesquisa se limitada à análise da motivação empreendedora, como explicadora de
um desempenho da empresa sob o ponto de vista do empreendedor. O desempenho dessa
forma pode ser influenciado pela visão do empreendedor. A escolha da análise do
desempenho sob o ponto de vista do empreendedor, e não da análise de números reais, é
explicada pela dificuldade na coleta de dados junto às empresas. É explicada também pelo
fato de que a realização do indivíduo como empresário, não deve, necessariamente, estar
ligada ao crescimento de faturamento ou lucro. Porém, dificulta a comparação com outros
estudos que levam em consideração indicadores objetivos de desempenho.
 56

Foi realizada a análise fatorial, a qual, como em qualquer escolha por uma
determinada análise, pode resultar em redundâncias e equívocos nas interpretações na análise
de dados.

3.6 ANÁLISE DOS DADOS

Neste estudo a análise dos dados foi multivariada, com categorização. Utilizou-se o
software “Sphinx” pa ra digitação e apuração dos resultados. Após a digitação dos resultados
no Sphinx, foi realizada a análise de correspondências múltiplas (com mapa fatorial e
interpretações).
Conforme Cattell (apud CLONINGER, 1999), definiu-se a personalidade como aquilo
que permite predizer o comportamento. Utilizam-se equações matemáticas para que se
possam predizer comportamentos, e todo comportamento pode ser predito a partir dessas
equações.
Análise multivariada é explicada por Cloninger (1999), onde diz que a personalidade é
complexa, e que para evitar distorções ou simplificações na análise, é importante fazer uso de
computadores. Dawes (apud CLONINGER, 1999), afirma que os computadores conseguem
combinar simultaneamente vários elementos, cabendo ao ser humano fornecer dados e dizer
ao computador como combiná-los.
Após análise fatorial, foi realizada a interpretação dos dados, onde foram analisadas
dimensões (projeções sobre o plano), observando-se a proximidade das variáveis,
principalmente através de mapas de categorização, onde se analisaram as causas e efeitos do
observado, justificando-se as interpretações.
O Microsoft Excel foi utilizado para realizar cruzamentos e análises simples, através
da criação de tabelas em planilhas eletrônicas, para fins matemáticos.
O “Sphinx”, recurso utilizado nesta pesquisa, é um software de referência para
pesquisa e análise de dados e é utilizado como ferramenta base para as enquetes. Pode ser
utilizado para digitação de questionários, digitação das respostas, tabulação e análise uni e
bivariada de dados. Pode ser utilizado para tratamentos quantitativos e qualitativos. Permite a
apresentação de tabelas estatísticas e a visualização de resultados pré-programados. É
totalmente adaptado para organização e coleta de dados.
 57

4 RESULTADOS E DISCUSSÕES

A pesquisa realizada na bibliografia existente auxiliou para escolha do instrumento de

coleta mais propício para concretização dos objetivos.
Os respondentes da pesquisa foram compostos por sócios-proprietários, sendo quase
todos os questionários respondidos pelo principal dirigente da empresa. As “não respostas”
foram descartadas para cálculo das médias. Abaixo análise descritiva com base nas
informações coletadas:
Durante a realização da pesquisa junto aos empreendedores de Gaspar, procurou-se
identificar a existência de cooperativas de trabalho. Através de relatos de alguns
empreendedores e contadores, contatou-se que, há aproximadamente cinco anos atrás houve a
criação de várias cooperativas de trabalho na cidade. O incentivo teria partido das empresas
fornecedoras de serviços para manutenção das cooperativas. Houve o encerramento das
atividades de grande número dessas cooperativas, e não houve a criação de novas
cooperativas em número proporcional aos fechamentos daquelas organizações.

4.1 DADOS DEMOGRÁFICOS

Inicialmente, mostram-se alguns dados demográficos importantes, os quais foram

utilizados para verificação de interdependência com dados de desempenho, cujos resultados
são demonstrados no decorrer do estudo.
Tabela 8 - Nível educacional
Educação Quantidade citações Freqüência
Não resposta 2 1,0%
Primeiro grau 48 24,1%
Segundo grau 93 46,7%
Universitário incompleto 26 13,1%
Universitário completo 24 12,1%
pós-graduação 6 3,0%
TOTAL OBS. 199 100%

A pesquisa mostra que 70,8% dos empreendedores da industrial têxtil de Gaspar, está
em nível educacional de primeiro e segundo graus, e 28% está em nível universitário ou pós-
graduação.
 58

Tabela 9 - Cargo
Cargo Quantidade %
Não resposta 12 6,0%
Diretor 10 5,0%
Sócio-gerente 63 31,7%
Proprietário 96 48,2%
Outros Cargos 18 9,0%
TOTAL 199 100%

O cargo sócio-gerente representa 48,2% do total de respondentes e o proprietário

representa 31,7% dos questionários. Como os questionários foram direcionados ao principal
dirigente das empresas, a somatória destes dois cargos soma 79,9% do total de questionários.
O item outros cargos assinalado em 9% dos questionários, representam respostas como
“empresário”, “sócio”, etc;

Tabela 10 - Idade do respondente

Idade do Respondente Quantidade %
Não resposta 2 1,0%
Menos de 25 7 3,5%
De 25 a 35 56 28,1%
De 35 a 45 92 46,2%
De 45 a 55 38 19,1%
Mais de 55 4 2,0%
TOTAL OBS. 199 100%
Mínimo = 21, Máximo = 62 Média = 38,19

A média de idade dos principais proprietários das empresas da amostra é de 39, o dos
respondentes é 38. As médias são muito próximas tendo em vista que quase todos os
questionários foram respondidos pelo principal proprietário. A idade mais alta entre os
respondentes foi de 62 anos, e o mais jovem tem a idade de 21 anos. Os resultados
encontrados são semelhantes aos mostrados em pesquisa demonstrada pelo SEBRAE (2002)
mostra que 46% dos empreendedores encontram-se na faixa etária de 25 a 39 e 30% entre 40
a 49 anos.

Tabela 11 - Dados dos respondentes e das empresas

Idade Principal Idade do Anos na Vendas Anuais (R$) Número de
Proprietário Respondente Área Têxtil Empregados
Média 39 38 10 611.576 10
Mínimo 21 21 1 13000 0
Máximo 62 62 30 6.000.000 98
Desvio Padrão 8,12 8 6,52 891161 13,33
Contagem 178 197 189 133 197
 59

A média do faturamento anual das empresas pesquisadas foi de R$ 611.576,02. A

quantidade de não respostas neste item é muito elevada, representando 33% dos questionários.
O número de empregados médio é de 10 empregados por empresa. O tempo no ramo
apresentado foi de 10 anos.
Observou-se também que as empresas têm uma idade média de aproximadamente 9
anos, a empresa mais nova possui 3 anos de existência e a mais antiga com 35 anos de
existência.
Nesta pesquisa, as mulheres representam 27,6% do total de empreendedores,
percentual semelhante ao mostrado por Longenecker (1997), onde as mulheres possuíam 28%
dos negócios nos Estados Unidos no ano de 1992. No Brasil, as mulheres empreendedoras
estão em número muito superior aos 27,6 % encontrados entre os empreendedores de Gaspar,
representando 42% do total de empreendedores no país, conforme GEM (2002).

4.2 ANÁLISE DO PERFIL DO EMPREENDEDOR DE GASPAR

Ao analisar-se o perfil do empreendedor da indústria têxtil de Gaspar, não se obteve os

mesmos resultados da pesquisa realizada por Lenzi (2002), em restaurantes, onde, a maioria
dos empreendedores possui o perfil complexo. Na pesquisa aqui apresentada, constatou-se
que o predominante foi o gerador de idéias, que possui, entre outras, características, o desejo
de inovação, sendo adaptável e flexível. Estas características são fundamentais na indústria
têxtil, onde a cada estação há necessidade de criarem-se novos modelos de produtos, para
adaptação à moda e necessidades dos clientes, necessidade de superar a concorrência,
encontrando novos nichos de mercado. Em restaurantes esta necessidade de adaptação não é
igualmente importante.
 60

10%
28%
20%

8%

34%

Realizador Supervendedor Aut.gerente G. Idéias Complexo

Ilustração 3 -Perfil do empreendedor

Quando se verificam as maiores médias dos questionários, observa-se que, o perfil de

Gerador de Idéias aparece com maior freqüência como tendo o maior peso entre os 4 perfis,
representando 34% do total dos respondentes. O perfil complexo representa 28% das
respostas. Nesta análise, mostra-se a quantidade de empreendedores que apresentam um
determinado perfil, aparecendo sozinho, ou seja, o maior peso médio, acontece em apenas um
dos quatro perfis.
Tabela 12 - Perfil do empreendedor da indústria têxtil de Gaspar
Realizador Supervendedor Aut.gerente G. Idéias Complexo
Quantidade 20 39 16 69 55
Percentual 10% 20% 8% 34% 28%

O perfil realizador possui o melhor desempenho (como é demonstrado na análise de

desempenho, durante a demonstração das análises da pesquisa) e apresenta a segunda menor
freqüência individual. Verificou-se que somente 10% dos empreendedores de Gaspar
possuem o perfil realizador.

4.2.1 Análise do perfil complexo

O perfil complexo representa a união de dois ou mais perfis. Na análise das

combinações existentes na geração do perfil complexo, observa-se que existe grande número
 61

de empreendedores com o perfil formado por supervendedor e gerador de idéias. A

capacidade de inovação do gerador de idéias, que possui a crença de que o desenvolvimento
de produtos é essencial para o sucesso nos negócios é importante devido à necessidade de
adaptação à moda, exigida na indústria têxtil; em combinação com a crença do
supervendedor, de que a força de vendas é essencial para a estratégia, representa um
diferencial competitivo importante na condução dos negócios da indústria têxtil.
Tabela 13 - Perfil complexo
Perfis
R RV RG RI RVG RVI RGI RVGI V VG VI VGI G GI I Total
Quantidade
20 2 0 3 0 3 0 6 39 6 24 3 16 8 69 199
Incidência
10% 1% 0% 1% 0% 2% 0% 3% 20% 3% 12% 1% 8% 4% 35% 100%

R Realizador V SuperVendedor G Autêntico Gerente I Gerador de Idéias

O perfil realizador ( R ) aparece individualmente com pontuação média máxima em

10% dos questionários e juntamente com outros perfis em 7% dos questionários. O perfil
supervendedor ( V ) aparece individualmente com pontuação média máxima em 20% dos
questionários e juntamente com outros perfis em 22% dos questionários. O perfil autêntico
gerente ( G ) aparece individualmente com pontuação média máxima em 8% dos
questionários e juntamente com outros perfis em 11% dos questionários.O perfil gerador de
idéias ( I ) aparece individualmente com pontuação média máxima em 35% dos questionários
(maior freqüência) e juntamente com outros perfis em 23% dos questionários.
Verificou-se que o perfil complexo, composto pelo “superven dedor com gerador-de-
idéias”, está presente em 12% dos questionários, superando o número de autênticos -gerentes,
presente individualmente em 8% das respostas. O gerador de idéias e supervendedor
apresentam os maiores percentuais individualmente.

4.3 MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA EM GASPAR

A motivação empreendedora foi dividida em quatro itens motivadores principais, ou

seja: autonomia e independência, segurança familiar, objetivos extrínsecos e objetivos
intrínsecos.
 62

Tabela 14 - Motivação empreendedora (não complexo)

Autonomia Segurança Extrínsecos Intrínsecos Complexo
9 28 59 6 97
5% 14% 30% 3% 48%

Os objetivos extrínsecos são o segundo maior percentual, representando 30% do total

de questionários. Isto mostra grande preocupação dos empreendedores com aumento de
vendas e lucros, com a maximização do crescimento da empresa e com a busca de aumento da
renda pessoal para levar uma vida confortável.
Os menores motivadores foram autonomia e independência e intrínsecos, significando
que estes empreendedores mostram pouca necessidade de controle do seu destino profissional,
liberdade e segurança pessoal, ou ainda, mostram pouca necessidade de reconhecimento
público.

Motivação empreendedora

5%
14%

48%

30%

3%

Autonomia Segurança Extrínsecos Intrínsecos Complexo

Ilustração 4 -Motivação empreendedora - Gaspar

Ao analisar-se a motivação por ator, Verificou-se que a maior parte dos

empreendedores da indústria têxtil de Gaspar é motivada pela combinação de vários dos
fatores acima, ou seja, a maior média acontece em mais de um fator de motivação (aqui
denominado “complexo”).
Assim, ao classificarem-se as motivações, tomando-se como base todas as marcações
(“não complexo” mais “complexo”) realizadas no questionário, os fatores extrínsecos
continuam com a maior representatividade. Em pesquisa realizada por Hoeltgebaum; Kato
(2002), as motivações extrínsecas foram as que mostraram o mais alto nível de importância
dentre as empresas pesquisadas, sendo que a procura por uma expansão da empresa (aumentar
 63

vendas e lucros, e maximizar o crescimento do negócio) aparecem com as pontuações mais

altas. Já as preocupações mais individuais (adquirir uma vida confortável e aumentar renda
pessoal) aparecem com uma pontuação mais baixa, embora também com uma alta pontuação.
Tabela 15 - Motivação empreendedora: (complexo e não-complexo)

Autonomia Segurança Extrínsecos Intrínsecos

Quantidade 62. 94. 144. 43.
18% 27% 42% 13%
Percentual

A tabela mostra o total de respondentes em cada item motivador, onde, o peso

máximo foi dado em um, ou mais itens. Verificou-se que o peso máximo foi atribuído à
motivação aos objetivos extrínsecos no maior número de respostas.

4.4 DESEMPENHO

Ao analisar-se o desempenho das organizações pesquisadas, verificou-se que o

item onde os empreendedores afirmaram possuir maior satisfação relacionada ao
desempenho, diz respeito ao retorno sobre o investimento, onde, pela escala de Lickert
apud Mattar (1994), obtém-se a maior média de satisfação com desempenho no item
retorno sobre o investimento. (3,66 ou 73% da pontuação máxima). As médias, porém,
apresentaram baixa variação entre os itens relacionados à percepção com a mensuração
do desempenho, tendo como média mínima 3,30 e máxima 3,66. A baixa variação entre
as médias ocorre também em pesquisa realizada por Hoeltgebaum e Kato (2002), apesar
disto, os autores dão ênfase em análises a partir dos itens de satisfação com o
desempenho, como o fluxo de caixa, e não na análise de desempenho geral.
Tabela 16 -Satisfação com desempenho financeiro – Médias
X * 1 * 2 * 3 * 4 * 5 * Média Desv. Padrão.
Fluxo de caixa 1 11 17 64 90 16 3,46 0,96
Retorno sobre o capital dos acionistas 25 7 18 59 62 28 3,49 1,01
Margem bruta de lucro 0 8 23 62 91 15 3,31 0,91
Lucro líquido das operações 1 6 31 68 81 12 3,31 0,91
Lucratividade das vendas (Lucro/vendas) 2 6 27 59 84 21 3,44 0,96
Retorno sobre o investimento 0 7 21 51 74 46 3,66 1,06
Capacidade de financiar crescim. dos
negócios a partir dos lucros. 2 15 17 81 61 23 3,30 1,04

Totais 3,41
Legenda
X*: Não respostas 1*: Extremamente insatisfeito 2*: Moderadamente não satisfeito
3*: Nem satisfeito nem insatisfeito 4*: Moderadamente satisfeito 5*: Extrem. Satisfeito
 64

O nível de satisfação não apresenta grandes diferenças entre os sete itens utilizados
para mediação, constantes no questionário. O fluxo de caixa e o retorno do capital dos
acionistas, por exemplo, apresentam média de 3,46 e 3,49 respectivamente. Tendo em vista a
pouca variação entre as médias de satisfação com o desempenho, conforme demonstrado na
Tabela 20, foi dado maior ênfase na análise da satisfação com o desempenho geral, e não nos
itens de desempenho analisados individualmente. (fluxo de caixa, retorno do investimento,
etc.).
Tabela 17 -Satisfação com desempenho financeiro – Desempenho geral
Desempenho Geral Maior que 70% Entre 50%e70% Menor que 50%
Quantidade 96 73 30
% 48% 37% 15%

Verificou-se que 48% dos empreendedores da indústria têxtil de Gaspar possuem nível
de satisfação com os números da empresa, superior a 70% da pontuação máxima. A análise
deste desempenho é realizada na seqüência deste estudo, considerando as interdependências
com o perfil dos empreendedores e com a motivação empreendedora.

4.5 PERFIL DO EMPREENDEDOR E SATISFAÇÃO COM DESEMPENHO

Ao analisar-se o desempenho com o intuito de verificar a interdependência com o

perfil dos entrevistados, mostram-se a seguir, os empreendedores que apresentam
determinado perfil, com o maior peso (individualmente), ou também na presença de outro
perfil em mesma proporção (complexo), e possuem desempenho maior que 70%. Ou seja,
são demonstrados todos os empreendedores que mostraram satisfação com desempenho
acima de 70%, pela média de todos os itens do questionário.
Tabela 18 - Interdependência entre perfil do empreendedor e satisfação com desempenho
Satisfação com Desempenho maior
que 70% Realizador Vendedor Gerente G. Idéias Complexo

Desempenho > 70 % (Qtde) 21 42 12 56 30

Desempenho > 70 % (em %) 62% 51% 31% 48% 55%

Verificou-se que o realizador apresenta maior satisfação com desempenho que os

demais perfis, onde 21 respondentes do total de 34 com o perfil de realizador obtiveram
 65

média superior a 70% de satisfação. Este resultado não é surpresa e se explica pelo fato de
que o realizador tem forte preocupação em ser bom em tudo o que faz, tem iniciativa e
energia, tem forte comprometimento com a empresa, planeja e trabalha arduamente para
alcançar suas metas. A realização é tema de inúmeros estudos e base de ensino do
empreendedorismo por renomados programas e organizações em nível internacional,
comentados neste estudo.
O menor número de satisfeitos com o desempenho é representado pelos 12 autênticos
gerentes, que somam 31% dos 39 que possuem o perfil em maior peso, aparecendo
individualmente ou juntamente com outros perfis (complexo). As “armadilhas” comentadas
por Miner (1998) podem ser a explicação para a insatisfação de 69% dos autênticos gerentes
pesquisados. A falta de conhecimento de como gerenciar, ou treinamentos, sem experiência
em gerência podem ser um problema para o autêntico gerente. O empreendedorismo por
necessidade pode ter provocado este fenômeno, porém, maiores estudos são necessários para
buscar os reais problemas demonstrados pelos autênticos gerentes pesquisados.
Outra interdependência foi verificada, obtendo-se resultado similar, onde o realizador
também aparece como sendo o mais satisfeito com o desempenho da empresa. Foram
cruzados os com satisfação acima de 70% com os perfis analisados individualmente (não
complexo). O resultado comprova que 60% dos realizadores estão satisfeitos, 41% dos
supervendedores, 31% dos autênticos gerentes e 45% dos geradores de idéias.
É importante verificar, que um perfil complexo supera a satisfação com o desempenho
de 60%, obtida pelo realizador. Trata-se da união de “vendedor com gerador de idéias” que
obtém 75% de satisfação. 18 dos 24 empreendedores com este perfil estão satisfeitos com o
desempenho.

4.5.1 Interdependências entre perfil e desempenho pela análise multifatorial

Analisando-se o perfil dos empreendedores e satisfação com o desempenho financeiro,

verificam-se alguns fatores que mostraram interdependências significativas e alguns indícios
das conseqüências dos perfis são mostrados. Verificou-se interdependência entre os que
responderam, “nem satisfeito nem insatisfeito” para diversos itens de desempenho e aqueles
que responderam “moderadamente marcante” para a nos itens atribuídos ao realizador. Existe
forte interdependência entre todos as respostas “marcante” em todos itens atribuídos ao
realizador por Miner (1998) e os moderadamente e extremamente satisfeitos.
 66

F1 F5
U5
V5 Y5 S5 R5 P5 F2
X5
T5 P5
I5
R5 C5
U4 V4 T4
O4 C3
O5
Y4 R4 U3 P4 R3 R2
X4 V3 P3 I3
S4 X3
Y3 I4
P3 F4 R4 S3
R2
F3
P2 C4

T3 P4
O3

Ilustração 5 -Desempenho e sua interdependência com o perfil realizador

Legenda
O mapa exibe as posições das 69 categorias. 16.7% da variância é explicada pelos dois eixos representados. As não-respostas
foram ignoradas. Uma categorias não foi considerada (freqüência nula). O R colorido refere-se ao desempenho. O R em preto refere-se ao
perfil.

Variáveis: R qual o seu nível de satisfação, S qual o seu nível de satisfação, T qual o seu nível de satisfação, U qual o seu nível de
satisfação, V qual o seu nível de satisfação, X qual o seu nível de satisfação, Y qual o seu nível de satisfação, realizador, feedback,
planejamento, iniciativa, comprometimento, pessoa e fatos, objetivos de terceiros.
R1 : Extremamente Insatisfeito R2 : Moderadamente Insatisfeito R3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito R4 : Moderadamente
Satisfeito R5 : Extremamente Satisfeito S1 : Extremamente Insatisfeito S2 : Moderadamente Insatisfeito S3 : Nem Satisfeito Nem
Insatisfeito S4 : Moderadamente Satisfeito S5 : Extremamente Satisfeito T1 : Extremamente Insatisfeito T2 : Moderadamente Insatisfeito
T3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito T4 : Moderadamente Satisfeito T5 : Extremamente Satisfeito U1 : Extremamente Insatisfeito U2 :
Moderadamente Insatisfeito U3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito U4 : Moderadamente Satisfeito U5 : Extremamente Satisfeito V1 :
Extremamente Insatisfeito V2 : Moderadamente Insatisfeito V3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito V4 : Moderadamente Satisfeito V5 :
Extremamente Satisfeito X1 : Extremamente Insatisfeito X2 : Moderadamente Insatisfeito X3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito X4 :
Moderadamente Satisfeito X5 : Extremamente Satisfeito Y1 : Extremamente Insatisfeito Y2 : Moderadamente Insatisfeito Y3 : Nem
Satisfeito Nem Insatisfeito Y4 : Moderadamente Satisfeito Y5 : Extremamente Satisfeito R1 : Não marcante R2 : moderadamente não
marcante R3 : indiferente R4 : moderadamente marcante R5 : marcante F1 : Não marcante F2 : moderadamente não marcante F3 :
indiferente F4 : moderadamente marcante F5 : marcante P1 : Não marcante P2 : moderadamente não marcante P3 : indiferente P4 :
moderadamente marcante P5 : marcante I1 : Não marcante I2 : moderadamente não marcante I3 : indiferente I4 : moderadamente
marcante I5 : marcante C2 : moderadamente não marcante C3 : indiferente C4 : moderadamente marcante C5 : marcante P1 : Não
marcante P2 : moderadamente não marcante P3 : indiferente P4 : moderadamente marcante P5 : marcante O1 : Não marcante O2 :
moderadamente não marcante O3 : indiferente O4 : moderadamente marcante O5 : marcante.

A Tabela 24, a seguir, mostra as interdependências encontradas na análise de

correspondências múltiplas, ao relacionarem-se todos os itens dos perfis, conforme modelo
desenvolvido por Miner (1998) e modelo de mensuração do desempenho, conforme Naman;
Slevin (1993).
 67

Tabela 19 - Interdependência entre perfil e desempenho pela análise multifatorial

Perfil Perfil Desempenho

Interdependência com desempenho Interdependência com perfil
Realizador a) Há interdependência entre: a) com: margem bruta de lucro, lucro
necessidade de realizar, desejo de planejar, líquido das operações e lucratividade das
obter feedback, iniciativa pessoal, vendas, marcados como “Moderadamente
comprometimento com a empresa e satisfeito”, e com o item retorno sobre o
orientação por metas pessoas, sendo investimento, marcado como extremamente
considerados “marcante” satisfeito.
b) Há interdependência entre os itens
acima são marcados como b) com os itens retorno do capital,
“moderadamente marcante ou i ndiferente”. margem bruta e lucro líquido marcados como
“nem satisfeito. Nem insatisfeito”
Supervendedor c) Não há interdependência entre os c) com os itens fluxo de caixa, retorno
itens compartilhar sentimentos, desejo de sobre o investimento e do capital dos
ajudar e importância dos processos sociais acionistas, assinalados como “marcante ou
assinalados como “marcante” moderadamente marcante”
d) Há interdependência entre as d) com os “indiferentes” para todos os
respostas “moderadamente marcante” para itens relacionados à satisfação com o
os itens acima desempenho da empresa.
Autêntico e) Há certa interdependência entre g) com todos os itens de desempenho
Gerente desejo de ser líder assinalado como assinalados como “moderadamente satisfeito”
“moderadamente marcante”
f) Há forte interdependência entre os h) com “nem satisfeito nem insatisfeito”
itens atitude positiva em relação à para todos os itens de satisfação com
autoridade “moderadamente marcante” desempenho.
Gerador de g) Há interdependência entre o desejo g) com todos os itens de desempenho
idéias de inovar e desejo de evitar riscos, assinalados como “moderadamente marcante”
“moderadamente marcante”
Nível e) Existe interdependência entre os i) com os extremamente satisfeitos com
educacional respondentes com o 1o. grau o desempenho
f) Existe interdependência entre os j) com os Moderadamente satisfeitos
empreendedores com 2o. grau com o desempenho
g) Existe interdependência entre os k) com os “nem satisfeito nem
com universitário-incompleto insatisfeito” com todos os itens de
desempenho.

Verifica-se, conforme demonstrado na tabela acima, que existe forte correlação entre o
nível educacional baixo e a elevada satisfação com o desempenho. Este fenômeno pode ser
explicado pela expectativa dos empreendedores com o desempenho da empresa. Acredita-se
que os empreendedores com elevado nível educacional criam grande expectativa em relação
ao empreendimento, devido ao tempo e esforços dependidos na formação universitária, estes
julgam ter maior capacidade de crescimento da empresa e, por conseqüência, esperam maior
retorno dos recursos investidos. Enquanto que os empreendedores com menor nível
educacional podem ter menores expectativas em relação ao retorno sobre o investimento e
 68

conseguem superar as próprias expectativas em relação ao retorno sobre os valores investidos

e aos demais itens de mensuração de desempenho.

4.6 INTERDEPENDÊNCIA ENTRE MOTIVAÇÃO E DESEMPENHO

Analisando-se a interdependência apresentada entre a motivação empreendedora e a

satisfação com desempenho organizacional, mostra-se o total de empreendedores que
apresentaram maior média em apenas um dos fatores motivacionais, descartando-se aqueles
que obtiveram a maior média igualmente em mais de um quatro fatores de motivação (Análise
considerando respostas com maior peso em apenas um dos quatro itens de motivação).

Tabela 20 - Interdependência entre motivação empreendedora e desempenho

Autonomia Segurança Extrínsecos Intrínsecos Complexo
Total respostas 9 28 59 6 97
Desempenho > 70% 4 11 25 4 52
% Satisfeitos 44% 39% 42% 67% 54%

Apenas 3% dos empreendedores pesquisados são motivados por objetivos intrínsecos,

estando 67% destes, satisfeitos com o desempenho da empresa (em número, isto representa 4
respondentes), enquanto que somente 39% dos empreendedores motivados por segurança
estão satisfeitos com o desempenho da própria empresa.
Por outro lado, quando analisamos a freqüência em cada motivador, incluindo-se todos
os casos em que o item motivador aparece (individualmente ou juntamente com outro
motivador), essa diferença entre o maior e menor percentual reduz muito.

Tabela 21 - Motivação e desempenho – complexo e não complexo.

Autonomia Segurança Extrínsecos Intrínsecos
Total de respostas 62 94 144 43
Desempenho > 70% 31 42 70 26
% de Satisfeitos com Desemp. 50% 45% 49% 60%

Demonstra-se na tabela 26, a análise das marcações que obtiveram maior peso médio
pela escala de Lickert conforme Mattar (1994), em apenas um item ou juntamente com outro
item motivador (complexo somado ao não-complexo), verificou-se ainda que, os
 69

empreendedores motivados por fatores intrínsecos continuam com maior tendência a estarem
satisfeitos com o desempenho das suas empresas. A diferença entre o maior e menor
percentual, porém, não é tão significativa quanto a análise anterior, que engloba apenas as
respostas de maior peso em apenas um item motivador, onde os intrínsecos apresentam 67%
de satisfeitos.

4.6.1 Análise dos empreendedores com mais de uma motivação (complexo) e sua
interdependência com a satisfação com o desempenho.

Todas as relações encontradas entre os itens de motivação são demonstradas a seguir,

com a quantidade de empreendedores satisfeitos, em cada um dos quatro grupos de motivação
empreendedora.
Tabela 22 - Relações entre motivação e satisfação com desempenho
A S E I AS AE AI SE SI EI ASE AEI SEI ASEI Total
Total 9 28 59 6 8 19 1 22 3 9 11 2 10 12 199
Desempenho
> 70% 4 11 25 4 3 11 1 9 0 7 6 1 7 7 96
% Satisfeitos 44% 39% 42% 67% 38% 58% 100% 41% 0% 78% 55% 50% 70% 58% 48%

Legenda: A = Autonomia S = Segurança E = Extrínsecos I = Intrínsecos

Verificou-se que 78% empreendedores motivados por fatores extrínsecos e intrínsecos

na mesma proporção, estão satisfeitos com o desempenho das suas empresas. 70% dos
empreendedores motivados igualmente por segurança, extrínsecos e intrínsecos também
possuem satisfação superior a 70%.

4.6.2 Interdependência entre motivação e desempenho pela análise de correspondências

múltiplas

Ao analisar-se a interdependência de fatores, com base no mapa fatorial, constata-se a

existência de vários clusters, observados por nuvens de pontos com pontuação semelhante,
que determinam a interdependência dos fatores. Verificou-se interdependência entre os
indiferentes quanto ao desempenho e aqueles que consideram moderadamente importante,
Aumentar vendas e lucros, adquirir vida confortável e maximizar o crescimento do
negócio.Existe interdependência entre os moderadamente empreendedores satisfeitos com
 70

quase todos os itens de desempenho e aqueles indiferentes quanto ao aumento de vendas e

lucros e também aqueles que consideram todos os motivadores extrínsecos extremamente
importantes.
Demonstram-se a seguir dois mapas fatoriais, componentes das análises realizadas.
Inicialmente apresentam-se as interdependências dos motivadores extrínsecos com a
satisfação com desempenho. Verificou-se interdependência entre os empreendedores que
consideram moderadamente importante adquirir vida confortável “K4”, com os
empreendedores que responderam “nem satisfeitos nem insatisfeitos” com todas as questões
relativas ao desempenho, representada no mapa fatorial a seguir pelos códigos “R3, S3, T3,
U3, V3, X3, Y3”.
Ilustração 6 - Extrínsecos e sua interdependência com desempenho

S5
X5
L2
L5 K5
M5 J5
M1 J2
Y4
U4 V4
T4
R2
S4 R4
X4 R3 M3
J3 K4
Y3 S3
K3
M4
X3
L4
U3
J4
L3

T3
V3

Legenda
O mapa exibe as posições das 53 categorias. 20.1% da variância é explicada pelos dois eixos representados. As não-respostas
foram ignoradas. Duas categorias não foram consideradas (freqüência nula).

Variáveis: J Motivadores Extrínsecos, K Motivadores Extrínsecos, L Motivadores Extrínsecos, M Motivadores Extrínsecos, R

qual o seu nível de satisfação, S qual o seu nível de satisfação, T qual o seu nível de satisfação, U qual o seu nível de satisfação, V qual o seu
nível de satisfação, X qual o seu nível de satisfação, Y qual o seu nível de satisfação.
Variáveis: J1 : Não Importante J2 : Moderadamente Não Importante J3 : Indiferente J4 : Moderadamente Importante J5 :
Extremamente Importante K2 : Moderadamente Não Importante K3 : Indiferente K4 : Moderadamente Importante K5 : Extremamente
Importante L2 : Moderadamente Não Importante L3 : Indiferente L4 : Moderadamente Importante L5 : Extremamente Importante M1 :
Não Importante M2 : Moderadamente Não Importante M3 : Indiferente M4 : Moderadamente Importante M5 : Extremamente Importante
R1 : Extremamente Insatisfeito R2 : Moderadamente Insatisfeito R3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito R4 : Moderadamente Satisfeito R5 :
Extremamente Satisfeito S1 : Extremamente Insatisfeito S2 : Moderadamente Insatisfeito S3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito S4 :
Moderadamente Satisfeito S5 : Extremamente Satisfeito T1 : Extremamente Insatisfeito T2 : Moderadamente Insatisfeito T3 : Nem
Satisfeito Nem Insatisfeito T4 : Moderadamente Satisfeito T5 : Extremamente Satisfeito U1 : Extremamente Insatisfeito U2 :
Moderadamente Insatisfeito U3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito U4 : Moderadamente Satisfeito U5 : Extremamente Satisfeito V1 :
Extremamente Insatisfeito V2 : Moderadamente Insatisfeito V3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito V4 : Moderadamente Satisfeito V5 :
Extremamente Satisfeito X1 : Extremamente Insatisfeito X2 : Moderadamente Insatisfeito X3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito X4 :
 71

Moderadamente Satisfeito X5 : Extremamente Satisfeito Y1 : Extremamente Insatisfeito Y2 : Moderadamente Insatisfeito Y3 : Nem

Satisfeito Nem Insatisfeito Y4 : Moderadamente Satisfeito Y5 : Extremamente Satisfeito.

O segundo mapa fatorial, representado pela figura 29, demonstra, entre outras
relações, a motivação pela autonomia e independência e sua interdependência com a
satisfação com o desempenho organizacional. Verificou-se interdependência entre os
empreendedores que consideram “moderadamente e extremamente impor tante” manter a
liberdade pessoal “B4”, com os “moderadamente satisfeitos” com fluxo de caixa “R4”.

Ilustração 7 - Autonomia e independência e interdependência com desempenho

Categoria n° 3
X5

Categoria n° 1
A2
D3
B5
E5 A3 D4 Categoria n° 2
U4 T4 D5
C5 E3
Y4
B4 A1
V4 C3 R2
S4 A4
C4 S2
R4 D1
U3
X2
R3 V2
C2 E4 Y3 U2
T2
X4 A5 X3 B3
B2
V3 E1
T3
E2
S3 Y2

Legenda
O mapa exibe as posições das 60 categorias. 17.5% da variância é explicada pelos dois eixos representados. As não-respostas foram ignoradas.

Variáveis: A Autonomia e independência, B Autonomia e independência, C Autonomia e independência, D Autonomia e independência, E

Autonomia e independência, R qual o seu nível de satisfação, S qual o seu nível de satisfação, T qual o seu nível de satisfação, U qual o seu nível de satisfação, V
qual o seu nível de satisfação, X qual o seu nível de satisfação, Y qual o seu nível de satisfação.
A1 : Não importante A2 : Moderadamente Não Importante A3 : Indiferente A4 : Moderadamente Importante A5 : Extremamente Importante B1 :
Não Importante B2 : Moderadamente Não Importante B3 : Indiferente B4 : Moderadamente Importante B5 : Extremamente Importante C1 : Não Importante
C2 : Moderadamente Não Importante C3 : Indiferente C4 : Moderadamente Importante C5 : Extremamente Importante D1 : Não Importante D2 :
Moderadamente Não Importante D3 : Indiferente D4 : Moderadamente Importante D5 : Extremamente Importante E1 : Não Importante E2 : Moderadamente
Não Importante E3 : Indiferente E4 : Moderadamente Importante E5 : Extremamente Importante R1 : Extremamente Insatisfeito R2 : Moderadamente
Insatisfeito R3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito R4 : Moderadamente Satisfeito R5 : Extremamente Satisfeito S1 : Extremamente Insatisfeito S2 :
Moderadamente Insatisfeito S3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito S4 : Moderadamente Satisfeito S5 : Extremamente Satisfeito T1 : Extremamente Insatisfeito
T2 : Moderadamente Insatisfeito T3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito T4 : Moderadamente Satisfeito T5 : Extremamente Satisfeito U1 : Extremamente
Insatisfeito U2 : Moderadamente Insatisfeito U3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito U4 : Moderadamente Satisfeito U5 : Extremamente Satisfeito V1 :
Extremamente Insatisfeito V2 : Moderadamente Insatisfeito V3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito V4 : Moderadamente Satisfeito V5 : Extremamente
Satisfeito X1 : Extremamente Insatisfeito X2 : Moderadamente Insatisfeito X3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito X4 : Moderadamente Satisfeito X5 :
Extremamente Satisfeito Y1 : Extremamente Insatisfeito Y2 : Moderadamente Insatisfeito Y3 : Nem Satisfeito Nem Insatisfeito Y4 : Moderadamente
Satisfeito Y5 : Extremamente Satisfeito.
 72

Pela análise do mapa fatorial, verificam-se as seguintes interdependências:

Grupo de Item de Motivação e sua Item de desempenho e

Interdependência com
Motivação
Desempenho sua
Interdependência com
motivação
Autonomia e a) Verificou-se interdependência entre os a) com os “moderadamente
empreendedores que consideram “moderadamente satisfeitos” com fluxo de caixa .
independência
e extremamente importante” manter a liberdade
pessoal ...
b) Verificou-se moderada interdependência dos b) com os que demonstram estar,
que consideram extremamente importantes os itens moderadamente satisfeitos com
liberdade pessoal, autonomia profissional, ser seu todos os itens de desempenho.
próprio chefe e segurança pessoal...

Segurança e bem- a) Verificou-se interdependência entre os a) com os que estão

empreendedores que consideram todos os itens do moderadamente satisfeitos com o
estar da família
grupo segurança familiar extremamente desempenho da empresa.
importante...
Motivadores b) Verificou-se interdependência entre os c) com os empreendedores
empreendedores que consideram moderadamente que responderam “nem satisfeitos
extrínsecos
importante adquirir vida confortável... nem insatisfeitos” com o
desempenho.
Motivadores Existe forte interdependência entre os b) com os empreendedores que
intrínsecos respondentes que consideram dizem estar nem satisfeitos nem
insatisfeitos com o desempenho.
moderadamente importante, conhecer o
desafio e crescimento pessoal...

Tabela 1: Interdependência entre motivação e desempenho pela análise multifatorial.

Verificou-se pela análise de correspondências múltiplas, conforme resume o quadro

demonstrado pela Tabela 30, que não há itens que possam definir com clareza que a
motivação empreendedora como sendo fator determinante na satisfação com o desempenho da
empresa. As correlações de maior significância são, em sua maioria, itens de motivação
marcados como moderadamente importante, correlacionados com moderadamente satisfeitos
ou indiferentes quanto ao desempenho.

4.8 INTERDEPENDÊNCIA ENTRE MOTIVAÇÃO EMPREENDEDORA E PERFIL DO

EMPREENDEDOR

A interdependência entre a motivação empreendedora e o perfil do empreendedor

demonstra que o realizador motiva-se por uma maior necessidade de busca de autonomia e
independência.
 73

Os geradores de idéias não são motivados pela possibilidade de ganhar

reconhecimento público ou pelo desafio, tendo em vista a baixa interdependência com
objetivos intrínsecos e forte interdependência com os demais motivadores.
Tabela 23 - Motivação empreendedora e perfil do empreendedor
Interdependência Freqüência %

Autonomia e Realizador 15 8%

22 11%
Extrínsecos e Vendedor
Segurança e G.Idéias 12 6%

Extrínsecos e G.Idéias 18 9%

14 7%
(Aut + Extrínsecos) e G.Idéias
(Seg. + Extrínsecos e G. Idéias) 13 7%

Outras relações 105 52%

Total de respostas
199 100%

A maior interdependência entre a motivação empreendedora e perfil do empreendedor,

concentra-se entre os motivadores extrínsecos e o supervendedor, representando 11% de todas
as relações encontradas. Desta forma, os supervendedores (que representam 10% do total de
empreendedores) da indústria têxtil de Gaspar mostram ser motivados pela possibilidade de
aumentar as oportunidades de ganho e de acumular riqueza pessoal, conforme observado pela
forte interdependência com objetivos extrínsecos.

8%
11%

6%
52%
9%
7%
7%

Autonomia e Realizador Extrínsecos e Vendedor

Segurança e G.Idéias Extrínsecos e G.Idéias
(Aut + Extrínsecos) e G.Idéias (Seg. + Extrínsecos e G. Idéias)
Outras relações

Ilustração 8 -Motivação empreendedora e perfil do empreendedor de Gaspar

 74

Verificou-se que, 11% dos questionários apresentam o perfil de supervendedor com

maior motivação por fatores extrínsecos; observou-se que 9% dos questionários apresentam o
empreendedor com perfil de gerador de idéias mais motivado por objetivos extrínsecos; em
8% dos questionários o perfil realizador é mais fortemente motivado pela autonomia; em 7%
dos questionários apresentam o gerador de idéias motivado igualmente por objetivos
extrínsecos e autonomia, com baixa representação dos motivadores segurança familiar e
objetivos intrínsecos; e, em 7% dos questionários apresentam o gerador de idéias motivado
igualmente pela segurança familiar e extrínsecos, com baixa representatividade de autonomia
e intrínsecos;
Além do gráfico acima, observa-se também que o autêntico gerente é quase sempre
motivado por mais de um dos quatro itens motivadores definidos por Kuratko; Hornsby;
Naffziger (1997), estando em quase todos os casos, presente também os motivadores
"extrínsecos".
Os resultados mostrados literatura usada como referência deste estudo, no que diz
respeito ao perfil do empreendedor diverge em alguns pontos, dos apresentados como
resultados desta pesquisa. Esta divergência se concentra principalmente na elevada incidência
de perfis complexos determinados em Miner (1998).
Se tomarmos a tabela padrão de cálculo da literatura, verifica-se que quase todos os
empreendedores podem ser qualificados como complexos, também em nossa pesquisa,
fazendo pouco sentido a separação em quatro perfis, havendo necessidade de criação de mais
categorias que identifiquem um perfil do empreendedor. Desta forma, optou-se seguir a
classificação dos perfis nas quatro categorias conforme a literatura, porém, não obedecendo a
tabela padrão de contagem de Miner (1998), verificando-se somente as maiores médias para a
definição dos perfis. Desta forma, acontece menor incidência de perfis complexos.
Outro fator importante mostrado nas análises foi o fato de que as médias entre os sete
itens de desempenho (fluxo de caixa, retorno sobre o investimento, lucros, etc.), ficaram
muito próximas, não permitindo maiores análises dos itens individualmente. Assim, optou-se
por realizar as análises a partir do desempenho geral de cada empreendedor.
Desta forma, verifica-se que, para futuras pesquisas haverá necessidade de maiores
explicações sobre cada item de desempenho, para que o empreendedor não possa confundir os
itens, e por uma falta momentânea de caixa acabe esquecendo dos resultados passados da
empresa que poderia refletir em respostas como, extremamente insatisfeito com o fluxo de
caixa e extremamente satisfeito com o retorno sobre o investimento, resposta esta, que não
ocorreu nesta pesquisa, devido à formatação do modelo de mensuração de desempenho.
 75

O modelo de mensuração de desempenho criado por Naman; Slevin (1993), pode ser
revisto também no item retorno sobre o capital dos acionistas. Neste item ocorreram 25 não-
respostas, tendo em vista que o proprietário de firma individual julga que o item não diz
respeito à sua empresa por não possuir sócios, o que representa um equívoco.
Os itens de modo geral podem ser revistos, buscando maior adequação à pequena
empresa, buscando-se incluir itens como o valor do capital inicial investido ou percentual de
lucros gastos pelo proprietário, pois são fatores que podem interferir diretamente do sucesso
da empresa.
 76

5 CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES

Observou-se em análise geral, que há entre os empreendedores pesquisados, uma

convergência entre os perfis, suas motivações e satisfação com o desempenho das suas
empresas. Muitas vezes, estatisticamente, a comprovação das percepções obtidas com a
observação da população pesquisada, não coincide com a teoria. Mesmo assim, o estudo
comprovou-se estruturalmente válido, pelo volume de informações coletadas. As análises
poderiam ser bem mais extensas, porém, buscou-se especificamente responder aos objetivos
desta pesquisa.
Ao colocar-se o empreendedor como fator fundamental no desenvolvimento de um
país, vê-se a necessidade de buscar maiores explicações sobre alguns fenômenos relacionados
ao empreendedorismo, como, por exemplo, o elevado índice de fechamento prematuro de
empresas no Brasil. Procura-se desta forma contribuir para o estímulo ao empreendedorismo
crescente com base em oportunidades, seguindo exemplo de vários países que apresentam
números significativamente melhores que o Brasil, e proporcionalmente, apresentam também,
menor número de fechamento de empresas.
Com estudos aprofundados sobre o tema, pode-se intensificar o ensino do
empreendedorismo, preparando pessoas para criar ou administrar um empreendimento com
maior certeza do seu sucesso.
Dentro deste contexto, comenta-se na seqüência, as principais conclusões e
recomendações.

5.1 CONCLUSÕES

Foram identificadas interdependências entre as diversas formas de comportamento

demonstradas pelos empreendedores na condução dos seus empreendimentos, na intenção de
tornarmos cada vez mais previsível o futuro de um empreendimento, tomando-se como base
estas variáveis de comportamento. O sucesso das empresas constantes na amostra e sua
continuidade podem, em tese, serem explicados pelas interdependências estudadas,
reservando-se as limitações anteriormente comentadas.
 77

Após a realização das análises propostas, confirmam-se alguns pressupostos e

comentam-se as interdependências mais importantes.
Quanto à interdependência entre o perfil e o desempenho, verificou-se que o perfil do
empreendedor é um fator que interfere na satisfação com o desempenho. Procurou-se avaliar
as relações existentes entre o perfil do empreendedor e sua satisfação com o desempenho da
empresa.
Verificou-se que os empreendedores com perfil realizador possuem maior satisfação
com o desempenho, apesar de serem em número reduzido se comparados aos geradores de
idéias e supervendedores, analisados pelo total das freqüências de cada perfil. Porém, um
perfil complexo, formado pelo “supervendedor com gerador de idéias” obtém 75% de
satisfação. Verificou-se que 18 dos 24 empreendedores com este perfil estão satisfeitos com o
desempenho das suas empresas. Esta performance supera a satisfação com o desempenho de
obtida pelo realizador. O perfil gerador de idéias apresentou, individualmente (não-
complexo), a menor satisfação com desempenho.
Verificou-se ainda que, alguns itens do perfil do realizador (a necessidade de realizar,
desejo de planejar, obter feedback, iniciativa pessoal, comprometimento com a empresa e
orientação por metas pessoais), sendo considerados como “marcante”, apresentam
interdependência com o desempenho. A interdependência entre estes itens de perfil acontece
com os fatores: margem bruta de lucro, lucro líquido das operações e lucratividade das
vendas, marcados como “moderadamente satisfeito”; tendo também interdependência o item
retorno sobre o investimento, marcado como extremamente satisfeito.
Quanto à interdependência entre perfil do empreendedor e motivação empreendedora,
verificou-se que os empreendedores com perfil gerador de idéias têm baixa interdependência
com objetivos intrínsecos e forte interdependência com os demais fatores motivadores. Os
supervendedores têm forte interdependência com objetivos extrínsecos. Os realizadores são
fortemente motivados pela autonomia e independência. O autêntico gerente, quanto é
motivado por mais de um dos quatro fatores de motivação, o motivador "extrínseco” esta
quase sempre presente.
Quanto à interdependência entre motivação empreendedora e satisfação com o
desempenho: verificou-se que 78% empreendedores motivados por fatores extrínsecos e
intrínsecos na mesma proporção, estão satisfeitos com o desempenho das suas empresas. 70%
dos empreendedores motivados pelos igualmente pelo conjunto “segurança, extrínsecos e
intrínsecos” também possuem satisfação superior a 70%.
 78

Analisando-se a motivação de forma individual (não-complexo), verificou-se que os

empreendedores motivados por intrínsecos com maior nível de satisfação.
No total de marcações, incluindo-se os empreendedores com apenas um fator de
motivação e também os com mais de um fator de motivador (complexo), não há diferenças
expressivas na satisfação com desempenho entre os grupos (autonomia, segurança familiar,
motivações extrínsecas e motivações intrínsecas).
Verificou-se que o nível educacional elevado do empreendedor, não garante satisfação
com o desempenho. As análises apontam que o nível educacional é inversamente proporcional
à satisfação com o desempenho. Os empreendedores com menor escolaridade estão mais
satisfeitos com o desempenho que aqueles com maior grau de escolaridade.
Quanto ao instrumento de mensuração do desempenho utilizado, acredita-se que
realmente refletiu a satisfação com o desempenho dos empreendedores. Observou-se que os
itens constantes no instrumento tendem a serem marcados com números iguais na escala
utilizada, de um a cinco, ou muito próximos, fazendo com que as médias tenham pouca
variação entre os itens de desempenho, analisados individualmente. Desta forma, acredita-se
ser importante que, em estudos futuros, sejam explicados todos os itens individualmente, para
que se evitem generalizações ou redundâncias.
A pesquisa tornou claro, que os perfis influenciam nos outros itens relacionados ao
empreendedorismo, onde as motivações e o desempenho organizacional variam nas
organizações, sendo necessárias medidas diferenciadas para estímulo e manutenção dos
empreendimentos.

5.2 RECOMENDAÇÕES

As interdependências encontradas são representativas da população estudada, e

acredita-se que as tendências comentadas podem se repetir em outras pesquisas da mesma
área. Porém, há necessidade de maior estudo com outros ramos de atividade e em população
de maior escala. Estudos devem ser realizados, comparando-se os empreendedores de
empresas que faliram antes de três anos de atividade, com estes, considerados como sendo de
sucesso por terem mais de três anos de atividade.
As pesquisas também devem ser realizadas em épocas diferentes, para que o índice de
satisfação, não seja influenciado por sazonalidades, ou outros fatores de impacto
 79

momentâneo, e que podem interferir na percepção dos empreendedores, a respeito da própria

situação financeira.
Revisando-se a literatura, observa-se o fato da pouca existência de estudos acadêmicos
sobre motivações, perfil do empreendedor e a medidas da satisfação com o desempenho
organizacional, com a mensuração através de instrumentos gerados pelos modelos
comprovados cientificamente. Cada instrumento gera isoladamente informações que, se
trabalhadas juntamente com a teoria, poderiam auxiliar muito em políticas de incentivo nos
municípios, para geração de novos negócios. Este trabalho não teve a intenção de validar os
instrumentos utilizados, para realização disto, a metodologia necessária seria outra.
Este trabalho faz parte de um estudo maior, do Núcleo de Empreendedorismo,
Inovação e Competitividade, da linha de pesquisa do empreendedorismo, este sendo replicado
em outros municípios e indústrias.
 80

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 84

APÊNDICES
 85

APÊNDICE A - Dados demograficos

Todo o questionário deve ser respondido pelo proprietário da empresa

Os dados fornecidos permanecerão anônimos após a conclusão da pesquisa.
Gênero: Masculino ( ) Feminino ( )
Idade do respondente: _____anos Cargo:__________ Idade do principal proprietário:_____anos
Data da fundação da empresa:____________ Quantos anos na área têxtil ?: _____
Vendas anuais: R$______________ Número total de empregados: _______
Número de empregados com curso superior:_____
Nível Educacional do proprietário Qual é a sua atividade principal dentro da empresa?

( ) primeiro grau ( ) segundo grau ( ) vendas e atendimento

( ) Universitário incompleto ( ) completo
( ) gerência e controles
( ) Pós-graduação ( ) Desenvolvimento de produtos
( ) Sem atividade específica

Escala de Mensuração da Motivação Empresarial

(O que fez você abrir um negócio próprio?)
Por favor, pontue os fatores de uma escala de 1 a 5 pontos, conforme sua importância:
Não Importante Moderadamente Indiferente Moderadamente Extremamente
não Importante Importante Importante
1 2 3 4 5

Autonomia e Independência Segurança e Bem-estar da Família

_____ Tomar suas próprias decisões _____ Construir um negócio para passar adiante
(herdeiros)
_____ Manter liberdade pessoal _____ Estar mais perto da minha família
_____ Autonomia profissional _____ Assegurar o futuro dos membros da família
_____ Ser seu próprio chefe _____ Acumular lucro para aposentadoria
_____ Segurança pessoal (saúde financeira)

Motivadores Extrínsecos Motivadores Intrínsecos (Pessoais)

_____ Aumentar vendas e lucros _____ Conhecer o desafio
_____ Adquirir uma vida confortável _____ Crescimento pessoal
_____ Aumentar renda pessoal _____ Ganhar reconhecimento público
_____ Maximizar o crescimento do negócio _____ Provar que “posso ter sucesso”
 86

APÊNDICE B - Escala de Mensuração de Desempenho

Para cada uma das seguintes questões, por favor, indique a resposta que mais
corretamente descreva a sua satisfação com o desempenho da sua empresa (preencha com
um número de acordo com a escala abaixo).

Extremamente Moderadamente Nem Satisfeito Moderadamente Extremamente

Insatisfeito Insatisfeito Nem Insatisfeito Satisfeito Satisfeito
1 2 3 4 5

Qual o seu nível de satisfação em relação a:

____ a. Fluxo de caixa

____ b. Retorno sobre o capital dos acionistas
____ c. Margem bruta de lucro
____ d. Lucro líquido das operações
____ f. Lucratividade das vendas (Lucro/vendas)
____ g. Retorno sobre o investimento
____ h. Capacidade de financiar crescimento dos negócios a partir dos lucros
 87

APÊNDICE C - Formulário de auto-avaliação (MINER, 1998)

A avaliação a seguir pretende identificar algumas informações referentes às suas

atividades como empresário. Sendo assim, é extremamente importante a sua sinceridade nas
respostas evitando supervalorização ou sub valorização. Pense conscientemente no seu
comportamento e responda calmamente anotando um “X” na opção escolhida.
Seção de classificação Natureza da Categoria .
Não Moderada Indiferente Moderadamente Marcante
Marcante mente Não Marcante
Marcante

1 2 3 4 5
Necessidade de realizar
Desejo de obter feedback
Desejo de planejar e estabelecer metas
Forte iniciativa pessoal
Forte comprometimento com a empresa
Crença de que uma pessoa pode mudar
significativamente os fatos
Crença de que o trabalho deve ser
orientado por metas pessoais e não por
objetivos de terceiros
Realizador
Somatório das colunas
Capacidade de compreender e
compartilhar sentimento com o outro
Desejo de ajudar os outros
Crença de que os processos sociais são
muito importantes
Necessidade de manter relacionamentos
sólidos e positivos com os outros
Crença de que uma força de vendas é
essencial para colocar em prática a
estratégia da empresa
Supervendedor
Somatório das colunas
Desejo de ser um líder na empresa
Determinação
Atitudes positivas em relação à autoridade
Desejo de competir
Desejo de se destacar entre os demais
Autêntico Gerente
Somatório das colunas
Desejo de inovar
Crença de que o desenvolvimento de
novos produtos é essencial para colocar
em prática a estratégia da empresa
Bom nível de inteligência
Desejo de evitar riscos
Gerador Idéias
Somatório das colunas

Total (soma das colunas)

 88

APÊNDICE D - Cronograma e Orçamento

Tabela 24 -Cronograma e orçamento

Início Término Atividade
17/11/2002 23/11/2002 Visitas à Prefeitura Municipal de Gaspar para conseguir
relações de empreendimentos da cidade.
20/01/2003 23/01/2003 Visita aos escritórios de contabilidade para buscar
informações sobre o tempo de atividade das empresas.
15/02/2003 30/05/2003 Início da entrega dos questionários
02/06/2003 10/06/2003 Digitação dos resultados
10/06/2003 17/07/2003 Verificação das interdependências entre os resultados
apurados.

Despesa Custo
Combustível R$ 800
Entrega R$ 150
Coleta R$ 100
Telefonemas R$ 200
Xerox R$ 100
Material Escritório R$ 100 Custo Total R$ 1.450,00