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    Previsões de Triangulação

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    O documento apresenta previsões de vendas trimestrais para uma empresa SaaS. Ele projeta as métricas de ARR novo, churn de ARR e ARR líquido para as próximas nove semanas, além de comparar com o trimestre anterior e metas anuais. Também fornece detalhes sobre o pipeline de vendas atual e próximo trimestre.

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    O documento apresenta previsões de vendas trimestrais para uma empresa SaaS. Ele projeta as métricas de ARR novo, churn de ARR e ARR líquido para as próximas nove semanas, além de comparar com o trimestre anterior e metas anuais. Também fornece detalhes sobre o pipeline de vendas atual e próximo trimestre.

    Descrição original:

    Planilha usada na série de três postagens do Kellblog sobre previsão e gerenciamento de pipeline.

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    Folha de previsão semanal SaaSCo

    Kellblog está licenciado sob uma Creative Commons Attribution-NonCommercial 4.0 International
    Lice ($K)

    Último Qtr 1ª 2ª 3ª 4ª
    Previsão de caçamba com Semana Semana Semana Semana
    vazamento ARR o ARR
    Iniciando 20,000 22,500 22,500 22,500 22,500
    Novo ARR 3,000 3,500 3,500 3,800 3,800
    Churn ARR 500 500 500 500 500
    Fim do ARR 22,500 25,500 25,500 25,800 25,800
    Novo ARR líquido 2,500 3,000 3,000 3,300 3,300

    Previsões de triangulação (Novo


    ARR)
    Nível de representante 3,350 4,200 4,100 3,700 3,800
    Nível de gerente 2,975 3,000 3,000 3,100 3,100
    Estágio ponderado 2,500 2,400 2,300 2,400 2,500
    Categoria FC ponderada 3,000 2,500 2,500 3,200 3,100

    Pipeline do Trimestre Atual


    Novo gasoduto ARR 8,250 12,500 12,300 9,025 8,975
    Cobertura To-Go 2.8 3.2 3.3 2.7 2.7

    Pipeline do próximo trimestre


    Novo gasoduto ARR 7,500 7,500 7,600 9,600 9,500
    Cobertura 1.7 1.7 1.7 2.2 2.2

    Pipeline Todos os Trimestres


    Novo gasoduto ARR 25,250 29,000 28,500 28,000 29,000
    Total de oppties 150 155 155 145 150
    Oppties/rep 17 16 16 15 15

    QTD reservado
    Novo QTD fechado ARR - 150 550 600
    Linearidade % 0% 4% 14% 15%

    Verifica
    Pipeline de quartos externos 9,500 9,000 8,600 9,375 10,525
    Tamanho médio oppty 168 187 184 193 193
    NSE.

    5ª 6ª 7ª 8ª 9ª semana Plano FC/Plano Ano Passado YoY %


    semana semana semana semana
    22,500 22,500 22,500 22,500 22,500 23,500 96% 14,250 58%
    3,700 3,600 3,500 3,500 3,400 3,900 87% 2,850 19%
    500 500 400 400 350 500 70% 750 -53%
    25,700 25,600 25,600 25,600 25,550 26,900 95% 16,350 56%
    3,200 3,100 3,100 3,100 3,050 3,400 90% 2,100 43%

    4,050 3,900 3,800 3,700 3,400


    3,000 3,000 3,000 3,000 3,000
    2,600 2,600 2,600 2,700 2,700
    3,050 3,050 2,900 2,850 2,950

    8,250 7,500 7,400 7,275 7,000


    2.5 2.3 2.3 2.3 2.2

    10,000 10,500 9,800 10,200 10,400 4,350


    2.3 2.4 2.3 2.3 2.4

    30,000 31,000 31,000 30,500 31,000


    155 160 165 160 165
    16 16 17 16 17

    600 650 650 700 750


    15% 17% 17% 18% 19%

    11,750 13,000 13,800 13,025 13,600


    194 194 188 191 188
    Comentário (no modelo ou nos dados de exemplo)
    Muitas vezes dividido entre novo logotipo e expansão para clientes existentes
    Muitas vezes dividido entre churn de contas perdidas vs. encolhimento/downsell

    Eu prefiro um foco independente em novos ARR e churn, mas os investidores muitas vezes gostam de olhar
    para o net add

    Assume aqui que as vendas possuem tanto o novo logotipo quanto a expansão ARR e prevê-lo

    Note-se que os gestores estiveram muito próximos em chamar o resultado do último trimestre

    Observe o FC ponderado pela categoria FC aperfeiçoado chamado último trimestre

    Pipeline significa tubulação; desencorajar fortemente filtros implícitos ou padrão nele


    Observe que isso está encolhendo continuamente, com uma queda particularmente grande na semana 3
    Note-se que o índice de cobertura vem diminuindo constantemente, apesar de começar com uma melhor
    cobertura inicial

    Note que isso parece construir bem e devemos ter deslize a partir deste trimestre se os negócios
    derraparem como oppo

    Observe que, embora isso esteja acima do trimestre anterior, ele realmente não vem construindo muito.
    Preocupante

    Note que depois de dois meses preferimos estar com 30% + QTD reservado, estamos mais atrasados do que
    costumamos
    em relação ao
    último trimestre

    sed para ser


    perdido

    y atrás

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