Compilado de Comércio Exterior para Prova Dia 28

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Compilado de Conteúdo de Comércio Exterior para primeira prova (28/03/2023)
Capítulo 1 Trata-se de uma operação de uso obrigatório a todas as

empresas que atuam nesse mercado. Por meio dele, é
Seção 1 - Conceitos
possível realizar o processamento automatizado do
O que é comércio exterior? fluxo de informações imputadas. Embora seja encarado
por muitos como mais uma burocracia, o Siscomex, na
O comércio exterior é uma atividade que envolve verdade, deve ser entendido como um facilitador.
operações de compra e venda de insumos, bem como o
fornecimento de diversos serviços que abarcam Importação
empresas de outros países.
A importação, ou seja, o ato de trazer produtos e
Trata-se de um conjunto de operações que podem serviços de outros países para o território nacional, é
proporcionar grandes oportunidades para uma empresa. uma das principais operações realizadas no comércio
Isso porque, mesmo aquelas que não atuam diretamente exterior. O Brasil tem uma ampla capacidade de
na produção de algum insumo podem aproveitar as produção de diversos insumos agrícolas, minerais e
outras necessidades que envolvem os processos de outros elementos relacionados ao meio natural.
importação e exportação.
Contudo, quando analisamos a questão da tecnologia e
Quais os conceitos básicos do comércio outros produtos de uso comum à maioria dos
internacional? brasileiros, ainda estamos em uma fase de
desenvolvimento muito lenta. Nesse sentido, a
Comércio internacional é o conjunto das atividades de importação é fundamental para atender a demanda da
compra e venda de mercadorias e prestação de serviços população nacional em diversos segmentos.
entre nações, isto é, em que vendedor e comprador
estão em países distintos. Comércio Exterior é o Exportação
conjunto das atividades de compra e venda de
Ainda sobre as operações existentes no comércio
mercadorias e prestação de serviços entre países e as
exterior, há a exportação. Esse é o ambiente que
demais nações.
proporciona um número de oportunidades muito
Para fins didáticos, divide-se em: interessante. Afinal, se trata de um mercado
extremamente amplo, que possui diversas necessidades
Internacionalização: Importação, Exportação e outros a serem atendidas. Isso pode ser facilmente percebido
Quais são as operações de comércio exterior? nos números que mencionaremos logo mais, ainda neste
artigo.
Confira a lista das principais operações que existem no
comércio exterior: Drawback
Siscomex Por fim, temos a operação chamada Drawback.

Basicamente, esse é um regime aduaneiro que
O Sistema Integrado de Comércio Exterior não se trata possibilita a suspensão — e até mesmo a eliminação —
diretamente de uma operação realizada nesse ambiente, de alguns tributos que incidem sobre a aquisição de
mas sim como um instrumento utilizado insumos. Especialmente, aqueles empregados no
exclusivamente nesses procedimentos para fazer com processo de industrialização de produtos que serão
que as transações aconteçam. A integração que é exportados. Basicamente, existem três modalidades de
proposta pelo termo simboliza a união de todas as Drawback. São elas:
informações que existem nos processos de exportação e
importação. a suspensão, que possibilita a aquisição de produtos
importados sem a inclusão das alíquotas tributárias;
Além da consulta às leis que regulamentam as
transações e operações no mercado exterior, o Siscomex a isenção, que isenta ou reduz uma parte da carga
tem outras atribuições. Tais como: obtenção de tributária incidente nesses produtos;
autorizações, licenças para exercer funções de a restituição, que permite à empresa recuperar parte dos
importação e exportação, bem como outros tipos de tributos pagos na importação de insumos.
certificações.
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Sendo assim, esse é o tipo de operação no mercado cresce a competitividade dos produtos brasileiros, bem
exterior que serve como incentivo e beneficia as como diminui o preço final de itens importados.
empresas que atuam nesse segmento. Além dessas
No Brasil, existem diversos órgãos que atuam como
operações consideradas principais, as empresas que
anuentes dos processos relacionados ao mercado
atuam no comércio exterior têm outras opções para
exterior. Além disso, há uma dificuldade muito
explorar, tais como:
grande na padronização da cobrança de tributos e
transações cambiais; execução de procedimentos relacionados a eles. Para
se ter uma ideia, até mesmo operadores especializados
prospecção e pesquisa de mercado;
têm certas dificuldades para entender a complexa rede
despachos e legislação aduaneira; de procedimentos existentes na importação e
exportação.
definição de planos de ação para empresas atuantes no
segmento de importação ou exportação; Algumas das taxas cobradas nos fluxos desse
mercado podem exceder os limites previstos na lei,
elaboração e gestão de contratos; bem como em compromissos internacionais. Dessa
definição de planos de ação; forma, o fomento da articulação e integração entre os
diversos entes da administração pública, juntamente à
gestão de logística internacional; cooperação do governo com o setor privado, deve
buscar formas de desenvolver soluções para tornar esses
controle e gerenciamento do fluxo de embarque e
processos mais simples, proporcionando um ambiente
desembarque de produtos em portos e aeroportos.
propício para a chegada de novas empresas.
Órgãos envolvidos
É importante mencionar que o ganho nessa situação não
Quando tratamos do Comércio Exterior é importante seria apenas das organizações empresariais que atuam
entender que existem diversos órgãos de fiscalização no processo de importação e exportação. Os custos
envolvidos nesse processo. Os principais são: elevados e os fluxos de trabalho engessados interferem
na qualidade e no preço dos produtos que chegam e
Secretaria da Receita Federal do Brasil; saem do país, afetando o trabalhador e as empresas que
Banco Central do Brasil; atuam diretamente na produção desses itens, bem como
o consumidor que adquire produtos provenientes de
Secretaria de Comércio Exterior. outros países.
Além disso, existem alguns órgãos que prestam um Logo, investimento em desburocratização e a
serviço de fiscalização e gerenciamento. São eles: formatação de um processo mais simples são
fundamentais para fazer com que o comércio exterior
Departamento de Polícia Federal;
do Brasil continue na onda de crescimento.
Agência Nacional do Petróleo, Gás natural e
Como funciona o processo de internacionalização de
Biocombustíveis (ANP);
empresas?
Instituto Brasileiro do Meio Ambiente e dos Recursos
Internacionalizar empresas é o processo de iniciar as
Naturais e Renováveis (IBAMA);
operações corporativas em outros países. Isso pode
Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA); funcionar de diversas formas. Nesse caso, a atuação
pode ser simples, exportando determinado produto a um
Agência Nacional de Energia Elétrica (ANELL). país vizinho, por exemplo: produzir roupas para
Desafios comercializar na Argentina ou no Uruguai.
Um dos principais desafios enfrentados pelas empresas Contudo, também pode existir a abertura de uma
que desejam se internacionalizar é a burocracia dos unidade industrial em outros países. Assim, em vez de
procedimentos. A eliminação desses problemas é vital enviar os produtos para o país a empresa se instala na
para reduzir o tempo e principalmente o custo nas região. No entanto, não é apenas o setor industrial ou
operações de exportação e importação. Dessa maneira, comercial que podem ser explorados no comércio
exterior. A internacionalização também pode ocorrer no
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setor de serviços, como por exemplo: abrir uma Afinal, os hábitos de consumo podem ser muito
empresa de consultoria em Nova York para atender diferentes em determinados países. Por isso, é muito
clientes nos Estados Unidos. importante realizar uma boa pesquisa antes de ingressar
com esse tipo de empreendimento internacional.
Uma organização que tem sucesso na
internacionalização é elevada a um patamar superior. Joint Venture
Contudo, é fundamental que esse processo seja muito
Esse é um modelo de internacionalização em que duas
bem planejado. Afinal, atuar em outro país submete a
empresas firmam uma parceria para desenvolver algum
empresa a um novo conjunto de legislações e
tipo de atividade no exterior por um tempo
adequações.
determinado, obtendo lucro durante esse período. Nesse
Ainda assim, ao realizar o procedimento da forma caso, a Joint Venture promove a criação de uma
correta, a empresa pode obter resultados muito empresa em uma estratégia de internacionalização
interessantes, favorecendo o seu crescimento no curto e comum em muitas corporações de maior porte.
médio prazo.
Assim, combinando suas tecnologias, know-how e
Formas de internacionalização de empresas outros itens, uma organização complementa a outra,
gerando um empreendimento que pode ter uma grande
Agora que entendemos o que é a internacionalização de
força no processo de internacionalização.
empresas, mostraremos os tipos existentes nesse
processo. Dessa forma, você pode escolher uma das Investimento direto
formas de ingressar nesse universo. Confira nos
Finalmente, temos a estratégia do investimento direto.
próximos tópicos.
Nesse caso, é um processo mais complexo e que
Exportação demanda certo nível de conhecimento dos CEOs e
líderes da instituição. Nesse caso, o investimento pode
Sem dúvidas, a exportação é uma das mais populares
ser feito diretamente em uma empresa já existente em
estratégias que as empresas utilizam na
outro país.
internacionalização. Basicamente, é a produção de itens
dos mais variados tipos no mercado brasileiro, sendo "Os investimentos estrangeiros diretos são altamente
vendidos para clientes de outros países. importantes para o crescimento e a diversificação de
uma economia", explica Abrão Neto, vice-presidente
A exportação é um procedimento que tem uma
Executivo da Amcham Brasil. Em regra, eles refletem
complexidade logística menor. Tendo em vista, que
um interesse duradouro em explorar atividade produtiva
basta fazer o envio por meio dos processos que já
em um país diferente.
existem atualmente. A maior preocupação, no entanto,
fica por conta dos contatos com clientes dos outros Esses investimentos são aportes aplicados na criação ou
países, bem como questões tributárias e burocráticas. ampliação de ativos econômicos, como a construção ou
expansão de plantas produtivas, fusão e aquisição de
Franchising
empresas, presença comercial, criação de direitos de
O franchising é outro modelo conhecido no ambiente da propriedade intelectual, entre outras modalidades.
internacionalização. Nesse caso, trata-se de um modelo
Assim, bem como é possível iniciar um negócio do
em que uma empresa cede sua marca, produtos,
zero, é também possível abrir uma nova filial de uma
diretrizes administrativas e marketing por um valor
companhia existente em outro país. Uma das principais
inicial a outra companhia. Dessa forma, você tem a
vantagens é a possibilidade de existir uma grande
oportunidade de explorar um produto que já tem toda
visibilidade de crescimento para o negócio. Afinal,
estratégia montada e o levar para outro país.
quando você começa um negócio ou dá continuidade a
Constituir uma franquia internacional é mais um que já existe, os ganhos podem ser interessantes.
complicado que expandir uma marca em território Obviamente, sempre dependendo do nível de gestão de
nacional. Isso porque, o empreendedor terá interesse em negócios aplicado e dos conhecimentos sobre a
se tornar um franqueado caso ele sinta que o negócio internacionalização de empresas.
despertará o interesse do público.
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As exportações podem ser realizadas de forma direta ou

indireta. Vejamos cada uma delas:
Etiqueta empresarial nas relações internacionais
Exportação direta
A etiqueta empresarial é um conceito que permite ao
profissional se tornar uma pessoa mais agradável no São consideradas exportações diretas aquelas realizadas
ambiente de negócios. Quando voltamos os olhares para diretamente entre o exportador e o importador no
etiqueta internacional, é importante adotar alguns exterior, nas quais os documentos da operação são
cuidados extras. Por exemplo, é interessante consultar emitidos pelo exportador em nome do importador. A
os costumes e o modo de vestir comum daqueles países, característica das exportações diretas é que o exportador
evitando cometer gafes e acabar gerando uma certa é o fabricante. Existem várias vantagens de exportar
antipatia com as pessoas com as quais se pretende fazer diretamente, tais como:
algum tipo de negociação.
• não há intermediário;
Além disso, o modo de se comunicar também deve
• a empresa começa a ter mais conhecimento e domínio
observar os critérios e a cultura do país que se está
do mercado;
visitando. No Marrocos, por exemplo, se você elogiar
os objetos da casa de um anfitrião ele se sentirá na • a empresa tem maior controle sobre as operações
obrigação de o presentear com o item elogiado — o que internacionais,
pode gerar certo desconforto.
• existe melhor proteção de marcas registradas, patentes
Da mesma forma, se você der gorjetas na China é e outras
possível que enxerguem sua atitude como uma grande
ofensa. Além disso, dar presentes para pessoas mais propriedades intangíveis.
velhas é entendido como sinal de azar pelos chineses. Pode-se considerar como desvantagem:
Portanto, a internacionalização de empresas deve
considerar a questão da etiqueta empresarial nas • é que a empresa aprenderá com os erros e isso poderá
relações internacionais. gerar custos financeiros;
Acreditar que esse elemento é um exagero e que ele • dificuldade na identificação das potenciais empresas
pode ser deixado de lado é um grande erro. Ao criar importadoras dos produtos fabricados ou produzidos;
situações desconfortáveis e gerar um ambiente ruim, os
• as demandas de recursos humanos e financeiros são
seus negociantes estarão menos propícios a fechar
intensas;
negócios com sua empresa.
• a empresa tem que cuidar das funções de logísticas,
(Fonte https://www.amcham.com.br/noticias/comercio-
como: documentação, seguro, embarque e embalagem.
exterior/guia-completo-sobre-comercio-
exterior#:~:text=O%20com%C3%A9rcio%20exterior Exportação indireta
%20%C3%A9%20uma,grandes%20oportunidades
%20para%20uma%20empresa. Acesso em 36/03/2023) São operações de comércio exterior, realizadas por
meio de intervenientes, que discutem as negociações
comerciais entre o produtor e importador. No caso da
trading company, elas podem comprar do fabricante e
Seção 2 - Modalidades de exportação
vender para o importador.
Quando a empresa desejar ingressar em algum mercado,
tem que se preocupar como irá entrar nele. Às vezes por
desconhecimento, inicia de uma forma errada e depois
fica muito difícil de reverter a situação.
Em mercados grandes, como Estados Unidos e Canadá,
faz-se necessário fazer uma pesquisa de mercado e
buscar a melhor forma de ingresso, pois países como
esses permitem ter mais de uma forma de exportar.
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agentes são remunerados em moedas estrangeiras por

meio de percentuais de comissões sobre os pedidos
negociados. De acordo com a legislação brasileira, as
comissões dos agentes têm um limite máximo de 10% e
podem ser pagas de três formas ou modalidades a serem
registradas no Registro de exportação:
• a remeter: nesta modalidade, o exportador, após ter
recebido o pagamento do exterior, providencia o
pagamento da comissão mediante contratação de ordem
do pagamento para o exterior;
Das exportações indiretas, são intervenientes ou • deduzida da fatura: nesta modalidade, o valor
intermediários exportadores: correspondente à comissão do agente aparece na fatura
• Empresas Comerciais Exportadoras, ou seja, empresas como um desconto deduzido do valor total a pagar pelo
jurídicas de responsabilidade limitada, habilitadas a importador. Isso significa que quem paga efetivamente
comprar e revender produtos fabricados por terceiros e o agente é o importador no exterior. Essa modalidade é
que podem ter por destino tanto o mercado interno muito comum para pagamento de comissões de agente
quanto o externo. Geralmente são especializadas em de importação e nas operações realizadas entre
determinados produtos e/ou regiões. empresas coligadas; e
• Trading Companies, ou seja, empresas • em conta gráfica: nesta modalidade, o exportador

regulamentadas pelo Decreto-Lei nº 1.248/72 e criadas instrui o banco que negocia os documentos de
com o objetivo de exportar mercadorias adquiridas no exportação no exterior para receber do cliente e
mercado interno. Sua forma de atuar é semelhante a das providenciar o pagamento da comissão diretamente ao
Comerciais Exportadoras, tendo como grande agente e remeter o valor líquido da operação para o
diferencial a forma de operar envolvendo grandes exportador.
volumes de exportações, variedade de produtos e Diferença entre Trading Company e Comercial
característica jurídica, na medida em que é uma Exportadora
sociedade anônima. Quando uma venda é realizada para
uma Trading Company, é denominada venda Conforme sítio do Ministério do Desenvolvimento, as
equiparada à exportação. Para efeitos legais e de empresas comerciais têm por objeto social a
incentivos fiscais, o fabricante goza dos mesmos comercialização de mercadorias, podendo comprar
benefícios da exportação direta. produtos fabricados por terceiros para revender no
mercado interno ou destiná-los à exportação, bem como
• Agente. Alguns autores consideram que a figura do importar mercadorias e efetuar sua comercialização no
“agente de exportação/importação” faz parte da mercado doméstico. Ou seja, exercem atividades típicas
exportação/importação direta. Consideremos o “agente de uma empresa comercial.
de exportação/importação” como forma indireta, pois
ele atua como intermediário, ou seja, sem vínculo A expressão “trading company” não é utilizada na
empregatício, apenas comissionado. legislação brasileira, e na doutrina há confusão entre as
definições de “empresa comercial exportadora” e
O papel do agente nas operações de comércio “trading company”. A distinção se faz entre as
exterior empresas comerciais exportadoras (ECE) que possuem
O agente é uma pessoa física ou jurídica, que atua como o Certificado de Registro Especial e as que não o
representante dos interesses das partes na negociação de possuem.
pedidos de importação ou exportação. Por isso, existem As empresas comerciais exportadoras são reconhecidas
os agentes de exportação e os agentes de importação. O no Brasil pelo Decreto Lei nº 1.248, de 1972, que
agente de exportação atua no mercado representando os dispõe sobre o tratamento tributário das operações de
interesses do exportador. O agente de importação busca compra de mercadorias no mercado interno, para o fim
atender aos interesses do importador, identificando e específico de exportação. Essa norma assegura, tanto ao
negociando pedidos de compras de importação. Os
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produtor vendedor quanto à ECE, os benefícios fiscais diferenciação de tributos e, por essa razão, as listas
concedidos por lei para incentivo à exportação. tiveram que ser ampliadas.
Atualmente, há duas categorias de empresas comerciais Com o passar do tempo, houve a necessidade de
exportadoras (ECE), sem diferenciação com relação aos estabelecer nomenclaturas aduaneiras uniformes que
incentivos fiscais. Essencialmente, as comerciais pudessem garantir, principalmente, uma linguagem
exportadoras são classificadas em dois grandes grupos: aduaneira comum, aceita em nível internacional e que
a) as que possuem o Certificado de Registro Especial, fosse sistemática, mais abrangente, facilitando análises
denominadas “trading companies”, regulamentadas pelo e comprovações estatísticas. Vejamos quais foram as
Decreto-Lei nº 1.248, de 1972, recepcionado pela primeiras tentativas de estabelecer uma nomenclatura
Constituição Federal de 1988 com status de lei mundial comum, que atendesse a esses interesses:
ordinária; e b) as comerciais exportadoras que não
• Nomenclatura Estatística Internacional – 1913 – 2ª
possuem o Certificado de Registro Especial e são
Conferência Internacional sobre estatísticas;
constituídas de acordo com Código Civil Brasileiro.
• Nomenclatura Aduaneira da Liga das Nações – 1937 –
Apesar de não haver menção na legislação brasileira da
Genebra.
expressão “trading company”, usualmente esse termo é
encontrado relacionado à Empresa Comercial Essas nomenclaturas não lograram êxito quanto à
Exportadora (ECE) possuidora do Certificado de normatização e uniformização das nomenclaturas
Registro Especial. A RFB também acata esse aduaneiras e, por isso, em 1948, a União Aduaneira
entendimento, por meio da Solução de Consulta nº 56, Europeia adotou a Nomenclatura do Conselho de
de 16 de junho de 2011, publicada no Diário Oficial da Cooperação Aduaneira, baseada na Nomenclatura
União (DOU) de 17 de junho de 2011: “A trading de Genebra, tornando-se conhecida, a partir de
company é a empresa comercial exportadora constituída 1974, pela sigla NCCA.
sob a forma de sociedade por ações, entre outros
requisitos mínimos previstos no Decreto-Lei nº Essa nomenclatura representou significativo avanço e
1.248/72.” contribuiu para a centralização da administração,
bem como para as medidas de atualização previstas
O quadro a seguir sintetiza as principais distinções em decorrência do desenvolvimento tecnológico no
jurídicas entre as espécies de Empresas Comerciais mundo.
Exportadoras atualmente previstas na legislação
brasileira: No mesmo ano de 1948, a liga das Nações Unidas
publicou a lista mínima de mercadorias para a
estatística do Comércio Exterior, que foi revista pela
Comissão de Estatística das Nações Unidas e, entre
1948 e 1950, passou a ser denominada Classificação
Uniforme para o Comércio Internacional – CUCI..
Em 1970, o Conselho de Cooperação Aduaneira
(atualmente denominado Organização Mundial das
Aduanas – OMA) decidiu estudar a possibilidade de
adotar um sistema de designação de mercadorias que
atendesse os interesses de facilitação do Comércio
Internacional. O Conselho concluiu que havia
Seção 3 - Nomenclatura internacional de necessidade de se criar um Sistema Harmonizado de
mercadorias codificação com base na NCCA e CUCI, surgindo daí o
atual Sistema Harmonizado de codificação de
As primeiras listagens de classificação de mercadorias mercadorias, que entrou em vigor em 1º de janeiro de
foram estabelecidas de forma simples e se constituíram 1988.
em listas alfabéticas de produtos e seus correspondentes
tributos. Com a evolução do comércio surgiu a
necessidade de se estabelecer um nível maior de
Classificação fiscal – aspectos gerais
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Sistema Harmonizado de Designação e Codificação Assim, o sistema proporciona uma estrutura lógica e
de Mercadorias (SH) legal, na qual se agrupam 1.241 posições em 96
capítulos ordenados em 21 seções, conforme pode ser
Para que um produto possa usufruir de tratamento
visualizado no quadro a seguir
preferencial no âmbito de qualquer acordo internacional
de comércio, é necessário que ele esteja classificado no
Sistema Harmonizado de designação e codificação de
mercadorias (SH). O Sistema Harmonizado designa e
codifica os produtos comercializados
internacionalmente, criando uma linguagem uniforme, a
fim de atender tanto interesses aduaneiros quanto
estatísticos no comércio internacional.
Você sabia que o Sistema Harmonizado foi elaborado
pelo Conselho de Cooperação Aduaneira, criado em
1950, com sede em Bruxelas? Mais tarde, em 1994,
passou a ser denominado Organização Mundial das
Aduanas – OMA, e entrou em vigor em 1° de janeiro
de 1988.
O SH distribui em 21 seções os produtos
comercializados no mercado internacional. Estas são
subdivididas em 96 capítulos (do 1 ao 97) e ordenadas
numericamente em um sistema de 6 dígitos, a partir de
princípios lógicos, de acordo com as especificidades Os capítulos são desdobrados em posições e
dos produtos, como, por exemplo, sua origem (animal subposições. Os dois primeiros dígitos da codificação
ou vegetal), matéria constitutiva, aplicabilidade, entre identificam o capítulo. Os dois dígitos seguintes, as
outros. posições dentro do capítulo e, separado por um ponto,
os dois dígitos correspondentes à subposição, conforme
podem ser visualizados no esquema a seguir:
Dessa forma, o código de classificação no sistema

harmonizado do produto mármore (2515.11), por
exemplo, pode ser verificada no tarifário, conforme o
quadro a seguir:
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https://passaporte.apexbrasil.com.br/apex/login/
Login.aspx
Curso: EXP110 - Classificação fiscal para exportação
• Guia “Exportação Passo-a-passo” – (MRE):
http://www.investexportbrasil.gov.br/sites/default/
files/publicacoes/manuais/
PUBExportPassoPasso2012.pdf
O Sistema Harmonizado de designação de mercadorias
permite a compatibilização das diferentes
nomenclaturas existentes nos diversos países, pela
• Simulador do Tratamento Administrativo de
uniformização dos seis primeiros dígitos da codificação,
Exportação – Siscomex:
que são iguais em todo o mundo.
https://siscomex.desenvolvimento.gov.br/
Brasil aderiu à Convenção Internacional sobre o
SimuladorMircWeb/
Sistema Harmonizado em 31/10/1986.
Classificação fiscal – links úteis
• Simulador do Tratamento Tributário e
Link para pesquisa da descrição e codificação do
Administrativo das Importações – SRF:
produto
http://www4.receita.fazenda.gov.br/simulador/
• Invest & Export Brasil:
https://investexportbrasil.dpr.gov.br/ProdutosServicos/
frmPesquisaProdutosServicosFull.aspx Nomenclatura Comum do Mercosul
• Portal Único Siscomex: Com o Decreto n º 1.767 de 28 de dezembro de 1995, o
Brasil passa a adotar a Nomenclatura Comum do
https://portalunico.siscomex.gov.br/classif/#/sumario?
Mercosul – NCM como nomenclatura única nas
perfil=publico
operações de Comércio Exterior, substituindo a antiga
• SRF: NBM.
http://receita.economia.gov.br/orientacao/aduaneira/ A adoção da NCM pelos países membros do Mercosul

classificacao-fiscal-de-mercadorias estava prevista pelo tratado de Assunção e segue os
mesmos padrões da Nomenclatura do Sistema
• Informações sobre TEC: Harmonizado de Designação de Mercadorias,
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/ adicionado de mais 2 dígitos denominados item e
estatisticas-de- comercio-exterior-9 subitem.
• Organização Mundial de Aduanas (OMA): A estrutura padrão da NCM também é composta pelas
mesmas 21 seções e 96 capítulos, e a codificação ficou
http://www.wcoomd.org/en/topics/nomenclature.aspx estabelecida com 8 dígitos, sendo que os 6 primeiros
identificam o sistema harmonizado.
Vejamos a seguinte figura:
Classificação fiscal – informações adicionais
CAMEX: http://www.camex.gov.br/tarifa-externa-
comum-tec
Passaporte para o Mundo – Apex-Brasil:

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• classificação pela semelhança;

• as embalagens, estojos - quando acompanham o
produto - classificam-se junto com ele, exceto quando
sejam de utilização repetida.
Hoje: Qualquer mercadoria, importada ou
comprada no Brasil, deve ter um código NCM na
sua documentação legal (exigência da Secretaria da
Receita Federal desde 2010)
A Secretaria da Receita Federal (SRF) é o órgão oficial
Dentro do Mercosul, os produtos, mercadorias e responsável, no Brasil, pelo correto enquadramento ou
serviços originários dos Estados Parte circulam interpretação para classificação de produtos na
livres de tarifas, desde que atendam a determinados NCM/SH. Consultas sobre classificação fiscal de
requisitos para serem considerados originários de um mercadorias podem ser feitas diretamente à Unidade da
dos Estados-Parte: Receita Federal do domicílio fiscal da empresa.
• a mercadoria deve estar acompanhada do certificado Aplicável nas operações do mercado interno e também
de Origem Mercosul; nas do mercado externo.
• seja aplicado o regime de origem, ou seja, a Relações comerciais internacionais precisam ser
Declaração do Produtor, as regras para conferir o reconhecidas da mesma forma por diferentes atores,
caráter originário das mercadorias, os procedimentos dado seu aspecto global:
para emissão do certificado, o modelo desse certificado
e as sanções para os casos de falsidade e adulteração Assim, adota-se um código específico para cada
dos documentos; e, produto, resultando em uma classificação fiscal
codificada.
• índice de Nacionalização, que deverá observar o
percentual de 60% de componentes produzidos Importância da classificação fiscal ser harmonizada
nacionalmente. e uniforme:
Para realizar uma operação de comércio exterior,  Facilitar o comércio internacional, negociações
quer seja importação ou exportação, é necessário, em tarifárias e acordos;
primeiro lugar, classificar a mercadoria nos códigos da  Viabilizar análises e dados estatísticos;
NCM e, daí, identificar os tratamentos administrativos a  Linguagem “aduaneira” comum;
serem seguidos. Vejamos quais são as regras gerais para  Reduzir custos e encargos.
Classificação de Mercadorias na NCM. Para efeitos
legais, a classificação é determinada pelos textos das A padronização fiscal facilita a concordância entre
posições e pelas notas explicativas que constam no vendedor, comprador e demais envolvidos nos
início de cada seção. Sendo assim: processos de comércio internacional.
• os títulos das seções e capítulos são apenas Possíveis consequências de erros na classificação fiscal:
indicativos; 1) recolhimento indevido de impostos;
• qualquer referência a um artigo independe do estado 2) descumprimento de procedimentos administrativos

em que se encontra, desde que apresente características de exportação;
essenciais; 3) multas; dentre outros.
• a posição mais específica prevalece sobre a mais
genérica;
• o produto composto de várias matérias-primas
classifica-se pela que lhe conferir a característica Com a implementação da União Aduaneira prevista no
essencial; Tratado do Mercosul, foi adotada, além da
Nomenclatura Comum do Mercosul, a Tarifa Externa
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Comum (TEC), implementada, no Brasil, pelo Decreto examinar se existe um firme propósito e capacidade
n° 1.343 de 23 de dezembro de 1994 e que entrou em financeira para iniciar as atividades de
vigor a partir de 1995. internacionalização. Em um segundo momento, é
preciso definir o que exportar e para onde.
A TEC correlaciona os itens da Nomenclatura Comum
do MERCOSUL (NCM), com os direitos de importação
incidentes sobre cada um desses itens (impostos de
Seção 1 - Fases iniciais do processo de exportação
importação) e se aplica somente às importações
provenientes dos países não membros. Definir o que exportar implica uma avaliação da
capacidade exportadora. Entre as técnicas de avaliação
Mas você saberia responder para que serve a Tarifa
da capacidade de exportação, as mais utilizadas são do
Externa Comum?
autor Minervini (2001), as quais são: a técnica de
Ela serve para relacionar o percentual de imposto de identificar os pontos fortes e fracos, as oportunidades e
importação a ser pago quando da nacionalização do ameaças em termos de capacidade de produção, tipo de
produto estrangeiro no território nacional, no ato do produto, domínio de conhecimentos técnicos, recursos
desembaraço aduaneiro. Ou seja, se você quer saber humanos, tecnológicos, vantagens competitivas de
quanto de imposto uma determinada mercadoria pagará impacto, além da definição dos preços para exportação.
sobre a importação, basta consultar a classificação da
Para a definição dos preços de exportação, você deve
NCM e a correspondente Tarifa Externa Comum.
considerar dois métodos:
Note que o percentual de imposto de importação é
• o método de formação de preço de venda baseado no
comum a todos os países do Mercosul. Isso significa
preço do mercado interno;
que tanto faz importar na Argentina, no Uruguai, no
Paraguai e no Brasil: ela é a mesma. • o método de formação de preços baseado no custo
específico de exportação.
Finalizamos as regras básicas do comércio exterior que
são fundamentais para atuar na área, sem o O raciocínio do método baseado no preço de
conhecimento delas não é possível negociar, elaborar a mercado interno considera a formação do preço de
documentação e fechar o câmbio. exportação tomando o preço do mercado interno e
deduzindo os impostos IPI, ICMS, PIS/ COFINS que
não incidem nas exportações. São deduzidas, ainda,
todas as despesas que somente ocorrem no mercado
interno, tais como comissões de vendedores, lucro,
Capítulo 2 - O processo de exportação
custos financeiros, frete interno etc. Soma-se a esse
Ao decidir internacionalizar suas atividades, a empresa resultado as despesas específicas de exportação, que
deve se preparar para realizar operações especializadas, devem considerar o Incoterm definido na negociação,
que diferem daquelas realizadas comumente no tais como comissão de agente, despesas de frete até o
mercado interno. Exportar ou importar, embora não porto, custos portuários, despesas de uso do
sejam atividades difíceis, requerem, antes de tudo, SISCOMEX, custo de emissão de certificados, apólice
postura profissional, cultura exportadora que inclui de seguro, honorários de despachantes, etc. Soma-se,
conhecimentos específicos de cada uma das etapas dos ainda, o lucro desejado na exportação e o resultado deve
processos. ser convertido em moeda estrangeira.
Em uma etapa preliminar, a empresa deve examinar O raciocínio do método de formação de preço de
suas condições de ingresso no mercado internacional. exportação, baseado no custo específico de
Por ser uma atividade que requer visão de longo prazo, exportação, considera o detalhamento do custo de
não permite aventuras descompromissadas e exige fabricação do produto a ser exportado, adicionado das
capacidade de investimento para suportar os altos despesas específicas de exportação mais o lucro
custos iniciais. desejado na exportação, convertidos em moeda
estrangeira.
Assim, em um primeiro momento, a empresa deve
Negociação de pedidos
11
A negociação do pedido consiste da primeira etapa do semelhante a uma fatura comercial. Esse documento é
processo de exportação. Essa atividade pode ser enviado ao importador quando existir uma manifestação
realizada pelo vendedor internacional da empresa - de interesse por parte desse importador pelo produto
denominado Trader - ou pelo agente de exportação ou que o vendedor está oferecendo. Portanto, esse
pelos intervenientes exportadores, tais como as Trading documento é a base do contato preliminar, quando
Companies, empresas Comerciais Exportadoras. houver o real interesse de ambas as partes.
Negociar o pedido significa definir os termos e A Proforma serve para o importador confirmar se os
condições para a entrega da mercadoria e o termos e condições estão de acordo com o que foi
recebimento do pagamento correspondente. negociado e, também, para iniciar as formalidades de
importação junto às repartições governamentais do país
No processo de negociação internacional de vendas de
do importador. Em geral, a Fatura Proforma é solicitada
exportação devem ser definidos alguns aspectos, tais
para a emissão das cartas de créditos e de licenças de
como:
importação.
• as especificações técnicas do produto;
É importante lembrar que, além de oficializar a venda, a
• o preço das mercadorias; fatura proforma é considerada um contrato de compra e
venda, consequentemente, são indispensáveis os
• as condições de entrega – Incoterms; seguintes dados:
• a forma de pagamento; • denominação: fatura proforma ou proforma invoice;
• o meio de transporte a ser utilizado - aéreo, marítimo • numeração de ordem do exportador;
ou rodoviário.
• identificação do importador e do exportador;
As especificações técnicas do produto devem incluir um
estudo detalhado da embalagem, a qual tem que atender • data de emissão e validade;
às finalidades de comercialização e transporte, bem
• descrição do produto, quantidades, modelos;
como às quantidades e volumes que cabem nas
unidades de carga internacional. O preço das • embalagem de apresentação e transporte;
mercadorias deve considerar os métodos de formação
· volume e peso;
de preço para exportação, especificados de acordo com
Incoterms. · preço unitário e total;
O mesmo ocorre com as modalidades de pagamentos, • modalidade da venda – Incoterms;
ambas estudadas anteriormente.
• condições de pagamento;
Seção 2 - Oficialização da proposta de venda
• forma de pagamento;
O conjunto de termos e condições negociados na fase
anterior é formalizado pelo primeiro documento de • tipo de transporte internacional;
comércio exterior, denominado de Fatura Proforma. • seguro internacional;
A Fatura Proforma (Proforma Invoice) tem a • local de embarque e destino no exterior;
finalidade de oficializar a proposta de venda. Ela é
emitida pelo exportador em língua estrangeira, • prazo de entrega;
geralmente o inglês, por ser a língua comum no
• identificação do banco do exportador;
comércio internacional, e deve apresentar todos os
termos e condições negociadas entre o vendedor e o • validade da proposta.
comprador.
Não há exigências legais de formatação da Fatura
Dias (2013, p. 182) confirma que a Fatura Proforma é o Proforma, pois é aceita desde uma carta até um contrato
primeiro documento oficial, que pode ser desde uma formal apresentando os dados da negociação, conforme
carta contendo todos os elementos indispensáveis para visto anteriormente. No entanto, o costume de comércio
ser considerado um documento, até um contrato formal é emitir a Fatura Proforma como um formulário.
12
Após a efetivação do embarque das mercadorias, o • Air way bill ou AWB – Conhecimento de transporte
departamento de exportação deverá providenciar a aéreo, emitido pelas companhias de transportes aéreo.
elaboração e emissão dos documentos que compõem o
Conhecimento de Transporte Rodoviário ou CTR –
processo de exportação.
emitido pelas empresas de transportes rodoviários
internacionais.
Documentos básicos • Conhecimento de Transporte Ferroviário ou CTF –
emitido pelas empresas de transportes ferroviários
São documentos de comércio exterior, que compõem o
internacional.
processo de exportação e servem para a transferência da
titularidade e da posse da mercadoria do exportador • Conhecimento de transporte multimodal – emitido por
para o importador. Vejamos quais são os documentos operador logístico, empresas especializadas em
básicos: consolidar cargas e utilizar diversos tipos de transportes
cobertos por um mesmo conhecimento de embarque.
• o conhecimento de embarque;
• a Fatura Comercial ou Commercial Invoice;
Fatura Comercial ou Commercial Invoice
• o Romaneio ou Packing List;
A fatura comercial, também denominada Commercial
• os Certificados.
Invoice, é um documento emitido pelo exportador,
discriminando todos os termos e condições negociadas
e confirmadas anteriormente por meio da Fatura
Conhecimento de Embarque ou Bill of Lading (B/L) Proforma.
O conhecimento de embarque é um contrato de A Fatura Comercial é requerida pelo importador para
transporte negociável, atestando que o transportador instruir o processo de desembaraço aduaneiro das
tem a posse da mercadoria e a entregará no destino à mercadorias na alfândega do país de destino. Isso
pessoa, cujo nome estiver consignado no documento, significa que, sobre os termos e condições nela
mediante, ainda, a apresentação dos originais emitidos declarados, incidirão os tratamentos administrativos e
quando do embarque da mercadoria na origem. os impostos de importação, de acordo com a legislação
Após a liberação das mercadorias pela unidade da do país importador.
Secretaria da Receita Federal, elas são entregues ao O preenchimento da fatura comercial deverá ser
transportador para serem embarcadas a bordo do preferencialmente na língua inglesa ou no idioma do
veículo de transporte internacional com destino ao país importador, sem emendas, nem rasuras.
exterior.
Não existe um padrão ou modelo formal exigido,
O transportador, ao embarcar as mercadorias, ficando a critério do exportador, embora o uso e o
providencia a emissão do conhecimento de embarque o costume do comércio internacional recomendam que ele
qual é datado e assinado. A data de embarque é apresente dados, tais como:
considerada a data em que o transportador recebe a
mercadoria a bordo do veículo de transporte. • denominação de fatura comercial ou commercial
invoice;
Os conhecimentos de embarque são emitidos pelo
transportador e possuem denominações distintas • identificação do importador e do exportador;
que dependem do modal de transporte – aéreo,
• local e data de emissão;
marítimo, rodoviário ou ferroviário – utilizado.
Observe, a seguir, os tipos de conhecimentos de • referências do pedido;
embarque:
• autorização e licenças de importação;
• Bill of lading ou BL – Conhecimento de transporte
• modalidade de transporte;
marítimo emitido pelas companhias de navegação
marítima. • local de embarque e destino;
13
• descrição das mercadorias; Certificados

• peso e volume; No comércio internacional é comum a exigência de
apresentação de certificados em função dos controles
• preços nas condições dos Incoterms em moeda
aduaneiros exercidos pelos países importadores. Os
estrangeira;
certificados podem ser exigidos para controles de
• informações complementares exigidas pelo condições sanitárias, de análises físico-químicas dos
importador. produtos, de qualidade, de inspeção e peso. Nessa
categoria estão os certificados fitossanitários, de
qualidade, de análise, de inspeção e de peso.
A Fatura Comercial é o documento hábil para o Dias (2013, p. 192) afirma que esses certificados são
desembaraço aduaneiro das mercadorias na normalmente imposições da legislação brasileira ou de
alfândega do país do importador. Sobre os termos e países com os quais comercializamos os produtos, e são
condições nela declarados incidirão os tratamentos também provenientes de acordos bi ou multilaterais.
administrativos e os impostos de importação, de acordo
com a legislação do país importador. Por outro lado, também são exigidos certificados de
origem, que têm como finalidade atestar a origem da
mercadoria com o propósito de concessão de benefícios
Romaneio ou Packing List de preferências comerciais proporcionados pelos
acordos econômicos firmados pelos países em
Romaneio ou Packing List é um documento negociação, a exemplo do Mercosul e da ALADI –
complementar, que tem a finalidade de auxiliar nos Associação Latino Americana de Integração, do
serviços de logística de movimentação internacional de Sistema Geral de Preferências (SGP) e do Sistema
mercadorias. Em termos de conceito, é uma lista que Global de Preferências Comerciais (SGPC).
descreve a forma como as mercadorias foram
carregadas nas unidades de carga, permitindo sua No âmbito dos acordos do Mercosul/ALADI, o
identificação e localização. Certificado de Origem do Mercosul é exigido nas
importações realizadas pelos países signatários desse
Dias (2013, p. 184) informa que o packing list ou acordo. Esses certificados são emitidos no Brasil pela
romaneio é um documento (informal) necessário para Federação do Comércio ou Federação das Indústrias,
uma verificação da mercadoria que está se para comprovar a origem de mercadorias brasileiras,
comercializando, bem como para o desembaraço quando exportadas para esses países.
aduaneiro, tanto na origem quanto no destino final, pois
No âmbito do Sistema Geral de Preferências (SGP) é
serve de orientação para o fiscal de alfândega, para o exigida a apresentação do Certificado de Origem “Form
importador, ou para qualquer fase do processo, no caso A”, emitido pela SECEX e pelo Banco do Brasil. Esse
de conferência física da mercadoria. certificado é exigido nas importações dos países
desenvolvidos, os quais concedem margens de
O Romaneio ou Packing List descreve:
preferências tarifárias para os produtos originários de
• o número de volumes; países em desenvolvimento, como é o caso do Brasil.
• dimensões; O comércio exterior brasileiro representa pouco

menos de um por cento das transações mundiais,
• peso; significando, de modo inverso, noventa e nove por
• quantidade de cada volume; cento de oportunidades. Com dedicação e esforço,
você poderá contribuir para uma maior inserção do
• tipos de embalagens; Brasil e das empresas no comércio mundial, pois o país
precisa de profissionais qualificados para trabalhar
• pesos líquido e bruto;
nesta área.
• marcação de cada volume;
• local de embarque e desembarque.
Prospecção de mercados – aspectos gerais
14
Mercado: é o destino da atuação da empresa

(exportação), podendo ser um país ou região.
Prospecção de mercados – ferramentas
Prospecção de mercado: levantamento de
Comex Stat (antigo Aliceweb):
informações, análise e entendimento do mercado onde a
empresa pretende atuar. Algumas perguntas que podem http://comexstat.mdic.gov.br/pt/home
ser respondidas nesse processo:
Estatísticas oficiais de Comex brasileiro (consulta de
Quais as características do público-alvo da empresa dados oficiais de exportação: série histórica por
naquele mercado? produto, números por estado, destino das exportações
por produto, valor e volume de determinado produto
Quais os potenciais clientes?
em um dado período, etc.).
Quem são os principais concorrentes?
Comex Vis:
Qual a dinâmica do setor / da indústria no mercado-
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/
alvo?
estatisticas-de- comercio-exterior/comex-vis
Quais são os principais stakeholders naquele mercado?
Representações gráficas e interativas do Comex
Para a prospecção de mercados internacionais, é brasileiro, usando como base as estatísticas oficiais.
importante o uso de inteligência comercial para:
Lista de exportadores por municípios do Ministério
Acessar e analisar informações sobre o comércio da Economia:
exterior brasileiro;
Avaliar para onde (qual destino) faz sentido exportar e estatisticas-de-comercio- exterior/empresas-brasileiras-
por quê; exportadoras-e-importadoras
Mensurar, comparar e avaliar a competitividade de CNPJ, Razão Social, Endereço, UF, CEP, CNAE e
mercados internacionais. Natureza Jurídica dos exportadores brasileiros, por
período.
Trademap: https://trademap.org/Index.aspx
Prospecção de mercados – estudos / pesquisas
É a base gratuita e interativa do ITC e possibilita
Estudos / pesquisas de mercado são importantes
consultar dados de importação e exportação por país,
ferramentas de prospecção compostas por elementos
produto (SH6) e grupo de produtos. Disponibiliza series
qualitativos e/ou quantitativos.
anuais, trimestrais ou mensais, dependendo da
Podem ser contratados (maior custo e menor esforço) disponibilidade dos dados reportados pelos países.
ou elaborados pela própria empresa (menor custo e
maior esforço).
Mapa Estratégico de Mercados e Oportunidades –
A correta seleção do mercado-alvo é uma das etapas
Apex-Brasil:
mais importantes da exportação.
https://portal.apexbrasil.com.br/mapa-de-oportunidades/
Estudos / pesquisas de mercado ajudam a conhecer
melhor o mercado-alvo, facilitando o acesso e a Apoio ao mapeamento de mercados prioritários por
adaptação, bem como contribuindo para a identificação meio de consultas às exportações e oportunidades por
de parceiros e fornecedores. Alguns aspectos país-alvo a partir do SH6. Contempla 78 países
costumeiramente abordados e que merecem atenção: considerados estratégicos para a atuação comercial
brasileira.
Invest & Export Brasil:

http://www.investexportbrasil.gov.br/
15
Reúne informações sobre mercados (guias, estudos Prospecção de mercados – informações adicionais
exclusivos, pesquisas, etc.), acordos comerciais,
Guia “Aprendendo a Exportar”:
estatísticas e indicadores. Disponibiliza dados
http://www.aprendendoaexportar.gov.br/
comerciais produzidas pelos SECOMs do Brasil no
exterior. Câmaras de Comércio: consultar a existência e o
website para cada destino desejado.
A lista completa de SECOMs está disponível para
consulta pelo link: McKinsey&Company Global Institute:
https://www.mckinsey.com/mgi/overview
https://investexportbrasil.dpr.gov.br/Secoms/Busca/
frmBuscaSecom.aspx Bain & Company Publications:
http://www.bain.com/publications/
Série “Como Exportar”: dados sobre perfil
sociopolítico, comércio exterior, economia e finanças, PWC Research & Insights:
https://www.pwc.com/gx/en/research-insights.html
canais de distribuição, legislação, acesso a mercado,
além de recomendações às empresas. Deloitte Global Business Reports:
https://www2.deloitte.com/global/en/misc/litetopicpage.
Estudos de mercado – Apex-Brasil:
html
http://www.apexbrasil.com.br/estudos-exclusivos- de-
oportunidades-no-exterior
Estudos de inteligência de mercado realizados pela Critérios de seleção de mercados – aspectos gerais
Apex-Brasil com foco em mercados, setores
A avaliação de mercados potenciais pode ser feita por
e produtos específicos. meio de uma série de variáveis quantitativas e
qualitativas.
Normalmente, a tomada de decisão é complexa e
Acesso a mercado – Apex-Brasil:
contempla um conjunto de critérios estabelecidos pela
http://www.apexbrasil.com.br/estudos-exclusivos-de-
empresa e em consonância com seus objetivos. É difícil,
oportunidades-no-exterior
portanto, estabelecer uma hierarquia padrão e única
Análises sobre as condições de acesso a mercado entre critérios.
para empresas brasileiras, com foco em temas
Critérios: são características e variáveis a serem
regulatórios, tarifários, não-tarifários e de padrões
levantadas, estudadas e analisadas em estudos /
privados.
pesquisas de mercado, sejam contratados ou elaborados
UN Comtrade Database: https://comtrade.un.org/ pela própria empresa, e que levem em consideração
seus objetivos com a inserção internacional via
É a base estatística de comércio internacional da ONU.
exportações.
Consiste em um dos maiores depositórios de
informações sobre comércio internacional do mundo, Muitas vezes os empresários tendem a pensar em
contendo dados e estatísticas detalhados por categorias competitividade apenas em termos d produto, empresa e
de produtos e países. setor, mas se esquecem de considerar o país:
The Observatory of Economic Complexity – OEC: Mercado-alvo: deve prover condições necessárias para
https://oec.world/en/ que empresas e empreendedores ali
Ferramenta que permite aos usuários compor localizados possam exercer suas atividades de forma a
rapidamente uma narrativa visual sobre os países e os superar seus concorrentes.
produtos que trocam. Apresenta visualizações sucintas
sobre exportações (volume e destino), importações
(volume e origem), balança comercial e complexidade
econômica.
Critérios de seleção de mercados – fatores
16
Em seu planejamento de exportação, é importante que a  Facilidade de acesso físico (proximidade

empresa estabeleça um conjunto de critérios para geográfica);
avaliação. Tais critérios podem ser agrupados em 7  Existência de infraestrutura básica e modais de
fatores básicos que auxiliam na seleção de potenciais transporte eficientes;
mercados para exportação:  Similaridade de idioma;
1) Fatores geográficos: baseados em semelhanças e  Ambiente de negócios competitivo e favorável a
diferenças entre o mercado doméstico e o mercado- negócios internacionais;
alvo, gerando facilidades ou dificuldades na  Riscos políticos, econômicos ou naturais (guerra,
expansão internacional. revolução, catástrofe natural, crise econômica, etc.);
2) Fatores sócio-políticos: apoiados nas políticas  Acesso e existência de barreiras comerciais
governamentais e existência de acordos comerciais (tarifárias ou não-tarifárias);
com o mercado-alvo, o que pode representar  Existência de acordos comerciais;
vantagens frente a concorrentes de outros países.  Preferências tarifárias negociadas entre o Brasil e o
3) Fatores econômicos: fundamentados na situação mercado-alvo;
econômica do país-alvo, condições  Custo final do produto após taxas e impostos
4) macroeconômicas e no poder de compra do incidentes nas operações de importação no país-
consumidor, dentre outros aspectos. alvo;
5) Fatores culturais: baseados nas semelhanças ou  Compatibilidade entre preço médio praticado no
diferenças de hábitos entre as pessoas do mercado mercado doméstico e aquele do mercado-alvo;
doméstico e as do mercado-alvo, tais como aspectos  Facilidades ou entraves para o registro de marcas;
religiosos, práticas comerciais (negociação) e  Necessidade / exigência de certificações.
percepção de imagem do Brasil.
6) Fatores tecnológicos: dizem respeito ao Critérios de seleção de mercados – Matriz de
atendimento de padrões tecnológicos do mercado- Atratividade
alvo e design adequado de produto, acarretando Trata-se de importante ferramenta para auxiliar a
em maior ou menor necessidade de adequação. tomada de decisão na seleção de mercados.
7) Fatores legais: relacionados à legislação e ao
ambiente legal do mercado-alvo, inclusive às A partir da escolha de critérios para avaliação, pode-se
normas para comercialização de produtos. atribuir valores aos itens analisados e assim verificar, de
8) Fatores naturais / ambientais: baseados em forma objetiva, em qual mercado houve o melhor
padrões e exigências estabelecidos pelo mercado- resultado e a viabilidade de atuação, conforme modelo
alvo quanto ao uso de substâncias, componentes e simplificado abaixo:
matérias-primas na comercialização de produtos.
Matriz de Atratividade
Critérios de seleção de mercados – exemplos

Alguns critérios utilizados por empresas que visam à
exportação e derivados dos 7 fatores básicos
apresentados são:
 Tamanho e dinamismo do mercado;

 Corrente de comércio (geral ou específica do
produto) entre Brasil e o país-alvo;
 Indicadores econômicos e financeiros;
 Estabilidade econômica;
 Evolução da demanda pelo produto;
 Padrões sazonais de consumo do produto no
mercado-alvo;
17
Critérios de seleção de mercados – acesso e barreiras dessas medidas por parte dos Estados- membros,
comerciais fornece uma visão clara aos operadores de comércio
exterior sobre as medidas a serem tomadas na
Dentre os critérios utilizados, a temática de acesso e
importação de mercadorias na UE.
barreiras comerciais merece especial atenção em função
do seu potencial de impactar diretamente no preço do
produto no mercado-alvo ou até mesmo inviabilizar as
Critérios de seleção de mercados – fontes de
negociações.
consulta: barreiras comerciais
Barreiras comerciais são leis, regulamentos,
INMETRO:
políticas, medidas ou práticas governamentais que
restringem o comércio internacional. Elas podem ser Manual de barreiras técnicas:
divididas em 3 categorias:
http://www.mdic.gov.br/sistemas_web/aprendex/
Barreiras tarifárias: impostos (de importação ou public/arquivo/arq1406897770.pdf
exportação) e quotas tarifárias.
Sistema “Alerta Exportador!”:
Barreiras não tarifárias: restrições quantitativas (quotas https://alertaexportador.inmetro.gov.br/
ou proibição de comércio); regulamentos técnicos
(terminologia, símbolos e requisitos de embalagem, Consultas e esclarecimentos:
marcação ou rotulagem de produtos, processos ou http://www.inmetro.gov.br/barreirastecnicas/formConta
métodos de produção); medidas sanitárias e to.asp
fitossanitárias (também denominadas “barreiras SEM Barreiras - Sistema Eletrônico de Monitoramento
técnicas”); padrões privados ou normas de Barreiras às Exportações:
“voluntárias”(exigidas por entidades privadas para
segurança, qualidade ou sustentabilidade de produtos ou http://sembarreiras.gov.br/painel
métodos e processos de produção); e subsídios
Permite acompanhar as ações adotadas pelo Governo
governamentais.
Federal para eliminação ou redução de barreiras às
Outras barreiras: tributação interna; controle de preços exportações brasileiras.
(ou fixação de preços); procedimentos aduaneiros;
SECOMs:
medidas de defesa comercial (antidumping, medidas
https://investexportbrasil.dpr.gov.br/Secoms/Busca/frm
compensatórias e medidas de salvaguarda).
BuscaSecom.aspx
Consulta eletrônica ao SECOM do mercado-alvo para
Critérios de seleção de mercados – fontes de obtenção de informações sobre barreiras.
consulta: acesso e tarifas
Standards Map – ITC:
Mac Map – Market Access Map: http://www.standardsmap.org/identify
https://www.macmap.org/
Apresenta normas voluntárias, padrões, códigos de
Oferece informações sobre tarifas alfandegárias conduta e protocolos de auditoria que estão em
(preferências tarifárias, tariff rate quotes, disposições
operação em diversos países, contribuindo para a
de natureza comercial, regras e certificados de origem,
identificação de barreiras em mercados-alvo.
medidas não tarifárias e fluxos de comércio) de 191
países aplicadas a 239 países e territórios. Critérios de seleção de mercados – informações
adicionais
TARIC Consultation – Comissão Europeia:
Manual sobre barreiras comerciais e aos investimentos
https://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/
– Apex-Brasil e CNI:
taric_consultation.jsp?Lang=en
http://www.apexbrasil.com.br/uploads/clique
Base de dados que integra todas as medidas
%20aqui.pdf
relacionadas com a legislação aduaneira, comercial e
agrícola da UE. Além de facilitar a aplicação uniforme
18
Barreiras técnicas ao comércio – Min. Economia: do comércio entre as partes e melhorando o acesso aos
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio- mercados.
exterior/negociações-internacionais/803-barreiras- Os acordos comerciais podem ser multilaterais,
comerciais regionais ou bilaterais.
SEM Barreiras: Acordos comerciais – acordos dos quais o Brasil faz
http://www.itamaraty.gov.br/pt-BR/sem-categoria/1781 parte
8-sistema-eletronico-de- monitoramento-de-barreiras-
Atualmente o Brasil faz parte de 24 acordos de bens,
comerciais
conforme lista abaixo:
A lista atualizada dos acordos vigentes pode ser
https://passaporte.apexbrasil.com.br/apex/login/Login.a
acessada:
spx
No Portal Invest & Export Brasil:
Webinar: Acordos e Barreiras Sanitárias e
Fitossanitárias http://www.investexportbrasil.gov.br/acordos-de-bens;
ou
Articulação internacional – INMETRO:
http://www.inmetro.gov.br/barreirastecnicas/index.asp Diretamente no website do Ministério da Economia:
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/ne
Ponto Focal de Barreiras Técnicas – INMETRO:
gociacoes-internacionais/796-negociacoes-
http://www.inmetro.gov.br/barreirastecnicas/faq/ internacionais-2
pontoFocal.asp
Alguns acordos em que o Brasil faz parte:
Cartilha “Barreiras Técnicas e a Competitividade
Multilaterais: OMC; SGP; SGPC.
Empresarial” – INMETRO:
Regionais: MERCOSUL; ALADI.
http://www.mdic.gov.br/sistemas_web/aprendex/
public/arquivo/arq1406901603.pdf Bilaterais: Brasil – Uruguai (ACE-02); Brasil –
Argentina (ACE-14); Brasil – México (ACE-53).
Acordos comerciais – noções básicas

Acordos comerciais – acordos multilaterais
Acordos comerciais: são firmados entre dois ou mais
países com o intuito de dinamizar as relações
comerciais e sociais entre eles.
Alguns mecanismos usados em acordos comerciais:
preferências tarifárias (percentuais de redução
incidentes sobre a alíquota do imposto de importação no
mercado de destino); isenção de tarifas alfandegárias;
união econômica; incentivo e desburocratização das
trocas comerciais.
Dentre outras ações, os acordos comerciais evitam a
dupla tributação, permitem a desgravação tarifária nas
importações brasileiras, promovem a integração, e
geram cooperação e desenvolvimento das partes.
A importância dos acordos comerciais vai além de
reduções tarifárias, pois visam também à diminuição de
obstáculos não-tarifários e da harmonização de normas,
levando a uma maior integração econômica e facilitação
19
no futuro, a livre circulação de bens, serviços e fatores

produtivos em um mercado comum;
Os países membros do MERCOSUL adotaram a Tarifa
Externa Comum (TEC), com base na Nomenclatura
Comum do MERCOSUL (NCM), com os direitos de
importação incidentes sobre cada um desses itens:
Países membros: membros fundadores (Brasil,
Argentina, Paraguai e Uruguai) e a Venezuela, que
completou seu processo de adesão em meados de 2012,
mas está suspensa desde 2017.
Tarifa Externa Comum (TEC): a tabela pode ser
consultada pelo link abaixo:
estatisticas-de-comercio-exterior-9
Um novo (SGP) entrou em vigor na UE em 2014 e, com
isso, o Brasil deixou de ser beneficiado. A lista de
países remanescentes que ainda outorgam o SGP ao Acordos comerciais – acordos regionais
Brasil pode ser consultada no link:
Outros acordos importantes no âmbito do
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/ MERCOSUL:
negociacoes-internacionais/807-sgp-sistema-geral-de-
Mercosul-Egito: Acordo de Livre Comércio vigente
preferencias
desde 2017. Promove abertura ao mercado bilateral de
bens, com abrangência de aproximadamente 9.800
linhas do universo tarifário:
negociacoes-internacionais/132-acordos-
dos-quais-o-brasil-e-parte/1834-acordos-mercosul-egito
Mercosul-Israel: Acordo de Livre Comércio vigente
desde 2010. Engloba 8.000 linhas tarifárias ofertadas
por Israel e 9.424 itens pelo Mercosul, com
cronogramas de desgravação de, respectivamente, oito e
dez anos:
negociacoes-internacionais/132-acordos-
dos-quais-o-brasil-e-parte/1832-acordos-mercosul-
Israel
Acordos comerciais – acordos regionais
Mercosul-Índia: Acordo de Comércio Preferencial
MERCOSUL: vigente desde 2009. Contempla 450 linhas tarifárias
ofertadas pela Índia e 452 itens pelo Mercosul (margens
Criado em 1991 no Tratado de Assunção; de preferência de 10%, 20% ou 100%):
Contempla a eliminação de tarifas aduaneiras e de http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/
restrições não tarifárias à circulação de mercadorias negociacoes-internacionais/132-acordos-
entre os países membros, tendo por horizonte garantir,
dos-quais-o-brasil-e-parte/1831-acordos-mercosul-india
20
Mercosul-SACU (união aduaneira formada pela África Regras de origem: são critérios utilizados para
do Sul, Namíbia, Botsuana, Lesoto e Suazilândia): determinar a origem de um produto. Para que um
Acordo de Comércio Preferencial vigente desde 2016. produto seja considerado originário de um país,
Engloba 1.026 de linhas tarifárias ofertadas pela SACU usualmente se exige que haja alguma transformação
e 1.076 itens pelo Mercosul (margens de preferência de industrial relevante, ou agregação de valor, naquele
10%, 25%, 50% e 100%): país.
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/ As regras de origem devem ser transparentes e
negociacoes-internacionais/132-acordos- administradas de maneira razoável e não
discriminatória, embora se admitam diferenças entre:
dos-quais-o-brasil-e-parte/1833-acordos-mercosul-sacu
Regras de origem não preferenciais, que são aquelas
ALADI:
aplicáveis a todos os países; e
A Associação Latino-Americana de Integração –
Regras de origem preferenciais, que são aplicáveis
ALADI foi instituída pelo Tratado de Montevidéu, em
apenas aos países que detenham preferências em função
1980;
de acordos comerciais.
Promove a expansão e a integração na América Latina,
Regras de origem que sejam indevidamente complexas
a fim de assegurar seu desenvolvimento
e de difícil cumprimento podem, em termos práticos,
econômico e social, tendo como objetivo final o impedir que produtos tenham efetivo acesso a
estabelecimento de um mercado comum; mercados.
Formada por treze países-membros: Argentina, Bolívia,

Brasil, Chile, Colômbia, Cuba, Equador, México,
Acordos comerciais – certificados de origem
Panamá, Paraguai, Peru, Uruguai e Venezuela;
O cumprimento das regras de origem se dá por meio da
Preferência Tarifária Regional (PTR): oriunda do
emissão dos “certificados de origem”.
Acordo de Preferências Tarifárias Regional n° 04, está
em vigor, no Brasil, desde 1984. As margens de Certificados de origem: visam a certificar a origem dos
preferências podem ser consultadas pelo link abaixo: produtos exportados, com base
em suas características principais: local da produção;
gociacoes-internacionais/132-acordos-dos- quais-o-
utilização de matéria-prima originária de país não
brasil-e-parte/1814-acordos-preferencia-tarifaria-
membro versus nível de agregação local; processo de
regional-entre-paises-da-aladi-ptr-04
transformação; etc.
Portanto, os certificados de origem são necessários para
Acordos comerciais – regras de origem satisfazer a exigência de acordos comerciais, e também
cumprir eventuais requisitos específicos de importação
Muitas vezes, no âmbito dos acordos comerciais, são
no país de destino (como habilitação à isenção ou
estabelecidas exigências de
redução do imposto de importação):
comprovações sobre a origem dos produtos
Sua emissão é essencial nas exportações para países que
comercializados. Assim, surgem as “regras de origem”.
concedem preferências tarifárias.
As regras de origem são importantes ainda para uma
Representam, portanto, benefícios fiscais a serem
série de instrumentos comerciais, tais como
auferidos pelo importador no ato de liberação das
quotas, preferenciais tarifárias, medidas de defesa mercadorias na alfândega.
comercial, dentre outras.
Os certificados de origem são emitidos em
conformidade com as regras prescritas por cada acordo.
Atualmente, 48 entidades estão credenciadas e
autorizadas pela SECEX a emitir certificados de origem
no âmbito dos acordos comerciais dos quais o Brasil é
21
parte, dentre Associações Comerciais, Federações das gociacoes-internacionais/799-mercosul-mercado-

Indústrias e Federações de Comércio: comum-do-sul
Geralmente, emissão do certificado é realizada OMC: http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-
mediante apresentação da fatura comercial; exterior/negociacoes-internacionais/805-omc-
organizacao-mundial-do-comercio
A lista das entidades autorizadas pode ser consultada no
link abaixo: SGP: http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-
exterior/negociacoes-internacionais/807-sgp-sistema-
http://www.mdic.gov.br/images/REPOSITORIO/
geral-de-preferencias
secex/gab/portarias_secex_2019/Portaria_SECE
X_039_2019.pdf SGPC: http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-
exterior/negociacoes-internacionais/808-sgpc-sistema-
Sistema informático online de emissão de certificados
global-de-preferencias-comerciais
de origem: desde 2011, as entidades brasileiras
emissoras de certificados de origem preferenciais para Certificados de origem:
quaisquer dos acordos de comércio precisam possuir
sistema de emissão informatizado.
regimes-de-origem/310-certificado-de-origem
Maiores informações podem ser obtidas no website do
Certificado de Origem Digital – COD:
Ministério da Economia:
http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-
regimes-de-origem/215-certificado-de- origem/1907- exterior/regimes-de-origem/2475-certificado-de-
cdo-emissao-de-certificados-de-origem-preferenciais origem-digital-cod
No caso do certificado de origem “Form A”, documento Certificado de origem “Form A”:
necessário para a solicitação do tratamento preferencial
e comprovação de origem da mercadoria exportada no https://www.bb.com.br/pbb/pagina-inicial/empresas/
âmbito do Sistema Geral de Preferências (SGP), o produtos-e-servicos/comercio-exterior/vendas-para-o-
Banco do Brasil é a instituição emissora com exterior/certificacao-de-origem-form-a#/
exclusividade e o faz por meio de agências credenciadas
que trabalham com comércio exterior.
Acordos comerciais – informações adicionais
Guia “Aprendendo a Exportar”:
Acordos comerciais – links úteis http://www.aprendendoaexportar.gov.br.
CAPTA: http://www.capta.mdic.gov.br/ (em ABC das regras de origem:
atualização)
http://www.mdic.gov.br/images/REPOSITORIO/
Apresenta as preferências tarifárias negociadas entre o secex/deint/coreo/regras_de_origem/
Brasil e seus parceiros comerciais (ou então concedidas ABCdasRO_versofinal-12.07.17.pdf
unilateralmente ao Brasil por determinados países), bem
como as regras de origem vigentes nos acordos Certificados de origem:
comerciais dos quais o Brasil é parte.
http://www.abimaq.org.br/site.aspx/servicos-
Lista de acordos comerciais em negociação pelo Brasil: certificado-de-origem
gociacoes-internacionais/797-acordos-em-negociacao
ALADI: http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio- spx
exterior/negociacoes-internacionais/798-aladi-
Webinar: A Organização Mundial do Comércio e a
associacao-latino-americana-de-integracao
Conferência de Buenos Aires
MERCOSUL:
22
Webinar: Tratamento especial e diferenciado e a exportadora ou distribuidores / atacadistas, porém sem

entrada do Brasil na OCDE: perspectivas e possíveis incentivo da empresa.
impactos
Marketing Internacional Infrequente: empresa utiliza
Webinar: Acordos e Barreiras Sanitárias e mercados externos apenas em períodos de excedente de
Fitossanitárias produção ou queda no consumo nacional
Webinar: Acordo de Livre Comércio Mercosul Egito: Marketing Internacional Regular: empresa com
como se beneficiar capacidade permanente de atender o mercado externo,
podendo utilizar intermediários ou vender de maneira
Webinar: Oportunidades Comerciais no sul da África:
direta. Produtos podem ser adaptados conforme
Acordo Mercosul-SACU
necessidade de clientes internacionais.
Webinar: Acordo de Livre Comércio entre Brasil e
Marketing Internacional: empresa totalmente
Chile
comprometida e envolvidas em ações e atividades do
marketing internacional; busca mercados
permanentemente e vende de forma planejada.
Como ser encontrado por clientes internacionais –
Marketing Global: empresa trata o mundo, incluindo o
noções básicas de marketing internacional
seu mercado doméstico, como um só mercado a partir
Marketing internacional: ajuda as empresas a buscarem de uma perspectiva global. Busca sempre a máxima
novos negócios no exterior. eficiência tanto em custos, produção e marketing.
Nesse sentido, o marketing deve ser usado como Para uma empresa ter seus produtos conhecidos no
ferramenta competitiva. É importante mercado externo e ser encontrada por clientes
internacionais, ela precisar realizar investimentos em
que a empresa tenha um plano de marketing
marketing internacional, tais como: 1) promover ações
direcionado a mercados estrangeiros.
de marketing digital; 2) possuir um website em outro
Mercados internacionais são caracterizados por: idioma; 3) apresentar materiais promocionais
diferenças culturais, globalização, homogeneização de traduzidos; 4) fazer uso de redes sociais; 5) avaliar a
certos padrões de consumo e gostos, e possibilidade de presença em marketplaces; e 6) utilizar mecanismos de
mudança constante. otimização de busca online (estratégias de SEO).
Como mercados internacionais estão em constante

mutação, pode-se dizer que o trabalho de marketing
internacional é desafiador e complexo pois envolve
vários aspectos: marketing digital
Uma das tarefas mais importantes e desafiadoras do Ações de marketing digital são comunicações e/ou
marketing é o ajuste ambiental, ou capacidade de se marketing feitos no ambiente online (sites, blogs, redes
adaptar às diferenças ambientais entre o mercado sociais, mobile e outros meios digitais) com o objetivo
doméstico e os outros mercados. de divulgar e/ou vender empresas, produtos ou serviços.
Um dos maiores obstáculos ao marketing internacional Para diferenciar-se, o conteúdo precisa ser relevante,
é o CAR (critério de auto referência) – utilizar, raro e de qualidade.
inconscientemente, como referencial os próprios valores
culturais, experiências e conhecimento. Alguns benefícios do marketing digital: maior
possibilidade de segmentação; grande alcance;
Estágios do marketing internacional (CATEORA, P.; instantaneidade; possibilidade de mensuração e
GILLY, M., & GRAHAM, J, 2013): assertividade; as ações são ajustáveis; grande poder de
viralização.
Marketing Internacional Indireto: empresa não
possui clientes no exterior, mas seus produtos podem Reflexões a serem feitas quando da realização de ações
ser comercializados via trading company, comercial de marketing digital:
23
As campanhas e ações estão sendo endereçadas para o 3) template amigável e alinhado com a marca;
público correto?
4) organização e estrutura de navegação;
Elas estão atingindo o perfil de cliente da marca / do
5) inclusão de informações relevantes (conteúdo
produto?
envolvente);
Não seria possível unir-se a parceiros estratégicos para
6) foco em qualidade;
formar “combos” (ações conjuntas e “casadas”)?
7) transmissão e representação da identidade da
O ideal é ter uma campanha de marketing 360 graus,
empresa;
que combine o marketing tradicional e digital.
8) presença no Google (preferencialmente com
A linha de comunicação deve ser a mesma em todos os
destaque); e
meios, para que o cliente lembre- se da marca e do
produto independente do meio. 9) responsividade (acesso e interação de compra via
mobile).
Cabe lembrar que a conversão é um aspecto
fundamental no sucesso do marketing digital, uma vez Vantagens de um website:
que nem todas as pessoas impactadas pela ação vão, de
fato, constituir- se em oportunidades de negócio para a 1) comunicação personalizada;
empresa. Destas, menor ainda será o volume de clientes 2) fortalecimento da marca e do valor ao cliente; e
capitaneados a partir da ação.
3) maior eficiência para o comércio B2B; dentre outros.
Alguns cuidados com o website:
1) custo inicial pode ser elevado, ainda mais
considerando investimentos em SEO para tráfego;
2) requer manutenção e atualização constantes;
O website em outro idioma permite que potenciais 3) requer criação de conteúdo para o público alvo;
compradores conheçam o produto da empresa mesmo a
4) a tradução para outros idiomas precisa ser de
partir de outros países.
qualidade e revisada, preferencialmente, por
Importância de um website: profissional de tradução.
1) inclusão digital da empresa; Diferenciais competitivos de um website: superadas as

questões de comunicação, organização e relevância de
2) publicidade dinâmica; conteúdo e estrutura de navegação, o empresário deve-
3) ampliação de horizontes; se atentar para:
4) online 24x7, ou seja, permite que clientes conheçam A criação de conteúdo (curadoria), a exemplo de blogs
e tenham contato com a marca a qualquer momento; e reviews, pois leva ao maior relacionamento com
cliente e fidelização dos mesmos;
5) promove lembrança da empresa;
Tradução para outros idiomas (pelo menos inglês),
6) fortalecimento da marca; permitindo que clientes internacionais obtenham
informações instantâneas sobre a empresa e o produto;
7) possibilita uma variedade de métricas; e
Estrutura transacional (e-commerce), para viabilizar
8) permite que se trabalhe marketing de conteúdo.
vendas diretamente pelo canal.
Aspectos a serem considerados em um website:
1) realização de registro do domínio;
2) contratação de serviço de hospedagem;
24
A importância da estrutura transacional (e-commerce) 9) tradução para outros idiomas de qualidade e

do website pode ser percebida a partir das informações preferencialmente revisada por profissional.
abaixo:
Já o cartão de visitas deve ser bilingue (no verso, por
exemplo) e constar o telefone com
DDI (+55).
Catálogo técnico dos produtos: deve considerar as
medidas (peso, metragem etc.) comumente usadas no
mercado-alvo ou no idioma escolhido para a tradução.
Assim como no caso da apresentação institucional e do
portfólio de produtos, a tradução precisa ser de
qualidade e sugere-se que seja realizada e revisada por
profissional.
Uma estratégia interessante é disponibilizar o catálogo
técnico traduzido no website da empresa também ou em
outros canais online, a fim de aumentar seu alcance.
A importância do folder é manifestada por:
Como ser encontrado por clientes internacionais – 1) possibilidade de representação visual inovadora e
materiais promocionais traduzidos cativante;
É importante que a empresa tenha pelo menos os itens 2) comunicação sucinta, clara e objetiva;
abaixo traduzidos para outros idiomas:
3) pode ser pensado com diversos recursos para chamar
Apresentação institucional e do portfólio de produtos a atenção do consumidor;
(em PowerPoint, por exemplo);
4) apresenta facilidade na distribuição;
Cartão de visitas;
5) é um dos materiais mais solicitados e consultados por
Catálogo técnico dos produtos (se aplicável); clientes; e
Folder; 6) constitui uma lembrança de valor da empresa.
No caso da apresentação institucional e do portfólio de Alguns cuidados no conteúdo dos folders:
produtos, alguns elementos valorizados são:
1) redação adequada ao perfil de cliente;
1) uso de storytelling;
2) inclusão de informações de contato da empresa;
2) informações sobre histórico da empresa e da
produção; 3) jogo de cores e simbolismos, considerando
diferenças culturais entre países; dentre outros.
3) dados sobre as características dos produtos e
imagens, com destaque para seus diferenciais;
4) comunicação de valores; Como ser encontrado por clientes internacionais –
redes sociais
5) posicionamento da marca e dos produtos;
Já há algum tempo as redes sociais vêm se destacando
6) onde encontrar (canais de distribuição e pontos de como novo condutor de comunicação. São possuidoras
venda); de um poder inédito na formação de opiniões, uma vez
que permitem que os consumidores se influenciem
7) capacidade de síntese;
mutuamente e promovem viralização. Assim sendo,
8) linguagem clara, coerente e concisa; e cada vez mais as empresas passam a considerá-las como
25
importantes canais de relacionamento (e, cada vez mais, 3) requisição de logística eficiente;
vendas diretas também).
4) demandam indicadores de desempenho rigorosos;
Exemplos de redes sociais: Facebook; Instagram;
5) comissionamento por venda (geralmente entre 10 a
Snapchat; Twitter; Youtube.
20%);
É importante que a empresa tenha uma estratégia de
6) adaptação da política de preços;
marketing diferente (mas complementares) para cada
rede social; 7) concorrência com mercados informais paralelos
(caso da OLX e Mercado Livre); 8) demanda por
É válido pesquisar se, no mercado-alvo almejado pela
descrição, fotos e atualização das informações dos
empresa, há uso de outras redes sociais que porventura
produtos.
também pudessem ser utilizadas para contato com
clientes. Exemplos de marketplaces: AliExpress; Amazon.com;
Ebay; Lojas Americanas; Mercado Livre; Rakuten.
Um aspecto a ser ponderado é a participação em
aplicativos e redes sociais de nicho, como Flickr, Outro aspecto a ser avaliado é a entrada em
Pinterest, Houzz, LinkedIn e Tumblr, por exemplo. marketplaces de nicho, como aqueles
Outro aspecto a considerar é a interação de compra via voltados ao comércio B2B, à moda (Dafit) e aos
mobile. esportes (Netshoes), por exemplo.
Assim como no caso do website, algumas vantagens das Marketplaces de nicho geralmente permitem uma
redes sociais são: menor competição por preço.
1) comunicação personalizada;
2) fortalecimento da marca e do valor ao cliente; e Como ser encontrado por clientes internacionais –
estratégias de SEO
3) maior eficiência para o comércio B2B;
Algumas estratégias de SEO (search engine
4) instantaneidade;
optimization) podem ser usadas para gerar maior
5) potencial de viralização; destaque às informações da empresa nos mecanismos
de busca, otimizando assim a conquista de potenciais
6) possibilidade de investimentos em campanhas para novos clientes.
atrair clientes; dentre outros.
O conjunto de técnicas de SEO podem ser usados para
sites, páginas na web e redes sociais.
Como ser encontrado por clientes internacionais – O objetivo principal das estratégias de SEO é melhorar
Marketplaces o rankeamento de sites, páginas na web e redes sociais
Os marketplaces funcionam como um distribuidor em buscadores e posicioná-los à frente dos
virtual. concorrentes.
Para melhoria do posicionamento digital, no entanto, é
necessário realizar investimentos em alguns casos
Algumas das vantagens dos marketplaces: 1) geram (Google Adwords, Facebook Adwords, etc.).
tráfego intenso de usuários diariamente; 2) requerem
investimento mínimo inicial; 3) são mais eficientes para Os mecanismos de otimização de buscas mais comuns
estratégias B2C. são:
Por outro lado, alguns pontos que demandam atenção Google Ads: plataforma de anúncios do Google que,
com marketplaces: mediante pagamento, oferece destaque nos resultados
de busca do Google;
1) acirrada competição por preço;
Google Analytics: ferramenta de monitoramento e
2) pouca diferenciação por marca; análise de sites e aplicativos; promove maior eficiência
26
em gestão; oferece configurações personalizadas e http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/p

indicadores mobile; permite conhecimento do público nce/843-vitrine-exp
alvo e, assim, melhora o direcionamento do marketing;
Google Trends: ferramenta gratuita que permite
Como encontrar clientes internacionais –
acompanhar a evolução de buscas por palavras-
ferramentas
chave ao longo do tempo, além de tendências e
Connect Americas: https://connectamericas.com/pt/
produtos que apresentem maior potencial;
Trata-se da primeira rede social empresarial das
Facebook Adwords: plataforma paga para campanhas e
Américas dedicada a promover o comércio exterior e o
anúncios do Facebook;
investimento internacional, tendo o objetivo de ajudar
Ads em marketplaces: pagamento por destaque e maior as pequenas e médias empresas a fortalecer seus
visibilidade em marketplaces. Geralmente usam o negócios;
conceito de “vitrine virtual” com distinção na página de
Oferece conexões entre empresários e empreendedores
busca principal.
com potenciais clientes, fornecedores ou investidores,
segmentadas por indústria. Assim, na plataforma é
possível apresentar empresas ao mundo e ao mesmo
tempo prospectar parceiros;
Vitrine do Exportador
Vitrine do Exportador: Busca fomentar negócios internacionais em todas as
http://www.vitrinedoexportador.gov.br/bens/ve/br áreas de atividade;
Todas as empresas que exportam se encontram no O cadastro (criação de conta pessoal) é feito por meio
Vitrine do Exportador, já que este sistema é do link
atualizado com base em dados extraídos do Siscomex e https://connectamericas.com/pt/user/register

do Siscoserv; B2B Trade Portal: https://bb.b2brazil.com.br/
É oferecido o serviço e vitrine virtual e as páginas É um portal online B2B criado através da parceria
podem ser customizadas nos idiomas português, inglês exclusiva entre o Banco do Brasil e o B2Brazil;
e espanhol;
Tem como objetivo promover e gerar negócios para as
Importadores interessados em fazer negócios têm a micro, pequenas e médias empresas brasileiras,
possibilidade de enviar propostas diretamente às conectando-as com empresas internacionais;
empresas participantes, ampliando as chances de
negócios com qualquer mercado do mundo; Tanto vendedores quanto compradores podem se
cadastrar de forma gratuita e por meio do link
Caso a empresa ainda não exporte, pode se cadastrar no https://bb.b2brazil.com.br/user/register
portal como “Potencial Exportador”, aumentando assim
as chances de ser encontrada por compradores As opções de plano de acesso podem ser consultadas no
internacionais. A empresa potencial poderá construir link https://bb.b2brazil.com.br/plans
sua vitrine virtual assim como as demais empresas Plataforma Sustainability Map – ITC:
exportadoras, nos idiomas português, inglês e espanhol; https://www.sustainabilitymap.org/
A adesão do “Potencial Exportador” é feita por meio do O objetivo da plataforma é permitir que seus usuários,
link: independentemente de sua posição na cadeia de valor,
http://www.vitrinedoexportador.gov.br/bens/ve/br/ entendam melhor o cenário da sustentabilidade no
solicitar#inicio mundo e se conectem com parceiros de negócios;
Maiores informações sobre a plataforma podem ser Promove visibilidade nacional e internacional por meio
obtidas no link abaixo: de cadastro de perfil público de sustentabilidade das
empresas;
27
Fornece informações sobre quais são as certificações Concorrências públicas internacionais – Invest &
necessárias para comercializar produtos no mercado Export:
nacional e internacional;
http://www.investexportbrasil.gov.br/concorrencias-
É possível alavancar as possibilidades de contato com publicas-internacionais
clientes internacionais e ganho de visibilidade
É possível acompanhar projetos e licitações
internacional fazendo contato direto com a plataforma,
internacionais de interesse da comunidade empresarial
por meio de e-mail para [email protected]
brasileira.
com o título “Tenho interesse” e com nome do
empresário, telefone e empresa. Google: https://www.google.com.br/
Importers Data – Global Negotiator: Uma das formas mais abrangentes de se prospectar
https://www.globalnegotiator.com/en/importers- clientes internacionais. Costuma dar bons resultados
database-directory principalmente para pesquisas feitas em outro idioma
(Inglês ou espanhol), a depender do mercado-alvo.
Dados sobre importadores (por produtos e países) a
partir de informações obtidas junto às respectivas Guia “Aprendendo a Exportar”:
aduanas. O acesso é mediante pagamento. http://www.aprendendoaexportar.gov.br.
Catálogo de empresas estrangeiras – Invest & Export: B2B Trade Portal:
https://www.bb.com.br/portalbb/page44,3389,2249,0,0,
https://investexportbrasil.dpr.gov.br/
1,2.bb?
EmpresasEstrangeiras/Busca/frmBuscaEmpresasEstra
codigoMenu=13201&codigoNoticia=8419&codigoRet
Lista de contato de compradores estrangeiros por =13238&bread=3
categorias de produtos. Apresenta mecanismo de busca
E-XPORT Brasil – Apex-Brasil: http://www.e-
que permite filtrar o perfil almejado.
xportbrasil.com/
Relação de ECEs e Trading Companies cadastradas no
CECIEx: http://www.ceciex.com.br/
Brasil – Invest & Export:
http://www.investexportbrasil.gov.br/trading-brasileiras
Por intermédio de ECEs e Trading Companies, as spx
micro, pequenas e médias empresas brasileiras podem
Curso: EXP50 - Marketing Internacional
obter oportunidades de negócios no exterior, uma vez
aquelas dispõem de canais de distribuição e de
relacionamento com clientes no exterior.
Catálogo de ECEs e Trading Companies do Brazilian
Suppliers – Apex-Brasil e CECIEx:
http://www.braziliansuppliers.com.br/
O projeto Brazilian Suppliers é uma iniciativa da Apex-
Brasil com o CECIEx e disponibiliza uma base
qualificada de ECEs e Trading Companies.
Links de agências e associações setoriais e comerciais
de outros países – Invest & Export:
http://www.investexportbrasil.gov.br/oportunidades-de-
neg%C3%B3cios
A busca é feita por continente e são apresentados
websites locais com oportunidades de negócios
internacionais.
28

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1

Compilado de Conteúdo de Comércio Exterior para primeira prova (28/03/2023)

Capítulo 1 Trata-se de uma operação de uso obrigatório a todas as

Siscomex Por fim, temos a operação chamada Drawback.

As exportações podem ser realizadas de forma direta ou

agentes são remunerados em moedas estrangeiras por

• Trading Companies, ou seja, empresas • em conta gráfica: nesta modalidade, o exportador

Dessa forma, o código de classificação no sistema

http://receita.economia.gov.br/orientacao/aduaneira/ A adoção da NCM pelos países membros do Mercosul

Passaporte para o Mundo – Apex-Brasil:

• classificação pela semelhança;

• qualquer referência a um artigo independe do estado 2) descumprimento de procedimentos administrativos

• descrição das mercadorias; Certificados

• dimensões; O comércio exterior brasileiro representa pouco

Mercado: é o destino da atuação da empresa

Invest & Export Brasil:

Em seu planejamento de exportação, é importante que a  Facilidade de acesso físico (proximidade

Critérios de seleção de mercados – exemplos

 Tamanho e dinamismo do mercado;

Acordos comerciais – noções básicas

no futuro, a livre circulação de bens, serviços e fatores

Formada por treze países-membros: Argentina, Bolívia,

parte, dentre Associações Comerciais, Federações das gociacoes-internacionais/799-mercosul-mercado-

Webinar: Tratamento especial e diferenciado e a exportadora ou distribuidores / atacadistas, porém sem

Como mercados internacionais estão em constante

1) inclusão digital da empresa; Diferenciais competitivos de um website: superadas as

A importância da estrutura transacional (e-commerce) 9) tradução para outros idiomas de qualidade e

em gestão; oferece configurações personalizadas e http://www.mdic.gov.br/index.php/comercio-exterior/p

atualizado com base em dados extraídos do Siscomex e https://connectamericas.com/pt/user/register

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