Apostila de Empreendedorismo

NOVAs IDEIAs,
GRANDEs
NEGÓCIOs
9º ano LIVRO DO ALUNO
Aprender, sempre é um bom negócio

Jovens Empreendedores Primeiros Passos
nOVAS IDEIAS, GRAnDES nEGÓCIOS

9º AnO LIVRO DO ALUnO
SEBRAE
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Diretor-Técnico
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Consultor Educacional
Adilson César de Araujo – Viva Educação Consultoria LTDA.
Revisão Ortográica
G3 Comunicação
Editoração Eletrônica
G3 Comunicação
nOVAS IDEIAS, GRAnDES nEGÓCIOS
nome: _________________________________Turma: _________
Escola:___________________________________________________
nOVAS IDEIAS, GRAnDES nEGÓCIOS 9º AnO LIVRO DO ALUnO
SUMÁRIO
InTRODUçãO
UMA TURMA DE JOVENS EMPREENDEDORES ........................................................9
1º EnCOnTRO
O EMPREENDEDOR E SEU NEgóciO ................................................................... 11
2º EnCOnTRO
QUAL PRODUTO? QUAiS cLiENTES? ................................................................... 20
3º EnCOnTRO
LOcAL, cONcORRÊNciA E REcURSOS MATERiAiS ............................................... 27
4º EnCOnTRO
cUiDANDO DAS FiNANÇAS ................................................................................ 34
5º EnCOnTRO
ENTENDENDO O MARKETiNg ............................................................................. 46
6º EnCOnTRO
EQUiPE E PRODUÇÃO ........................................................................................ 53
7º EnCOnTRO
DEFiNiNDO O PóS-VENDA ................................................................................. 62
8º EnCOnTRO
PREPARANDO O PLANO DE NEgóciOS ............................................................... 70
9º EnCOnTRO
ANALiSANDO A iMPLANTAÇÃO DO NEgóciO ...................................................... 77
10º EnCOnTRO
AVALiANDO O PLANO DE NEgóciOS E O APRENDiZADO...................................... 80
SEBRAE 7
INTRODUÇÃO
uma turma de jovens

empreendedores
Pâmela, Mieko, Maurício e Leonardo estudam juntos na turma do 9º ano de uma

cidade brasileira.
Como você, eles são jovens ativos, criativos, estão sempre em busca de novos
aprendizados e atentos a tudo o que acontece no mundo em seu redor.
Os quatro amigos estão aprendendo sobre empreendedorismo e pensando em como

podem contribuir para a qualidade de vida das pessoas e para a sustentabilidade do planeta.
SEBRAE 9
Você já ouViu falar em “empreendedor”?

o que é um joVem empreendedor?
Empreendedores são pessoas que sonham, deinem suas metas, ou seja, deinem o
que querem alcançar e, a partir disso, planejam e agem para buscar alcançá-las.
Será que podemoS aprender a empreender?
É claro que sim! E para experimentar como isso pode acontecer na prática você é
convidado de honra para participar de uma turma de jovens empreendedores com seus
colegas da turma do 9º ano.
Você está iniciando o curso Jovens Empreendedores Primeiros Passos e com ele terá
a oportunidade de aprender como é ser um empreendedor, e mais, terá a oportunidade
de desenvolver um exercício no qual vai simular a abertura de um negócio. Para que isso
aconteça vamos desenvolver diversas atividades. Em especial, a atividade para montar
um negócio acontecerá através de todo o passo a passo da elaboração de um plano
de negócios, que é o planejamento necessário para tornar realidade uma oportunidade
identiicada. Tudo será deinido por vocês neste exercício como jovem empreendedor,
desde a escolha do produto, nome do negócio, deinição de mercado e todos os desaios
envolvidos neste negócio.
prepare-Se e participe! exercite como é Ser um joVem

empreendedor!
SEJA BEM-VINDO AO GRUPO

DOS JOVENS EMPREENDEDORES
DO 9o ANO!
10 SEBRAE
1° ENCONTRO
o empreendedor e seu
negócio
VamoS juntoS conhecer e praticar comportamentoS

empreendedoreS!
Objetivos do encontro:
• Conhecer como será o curso Jovens Empreendedores Primeiros Passos;
• Conhecer o peril do empreendedor;
• Identiicar a oportunidade de negócio;
• Realizar a pesquisa e deinir o negócio.
SEBRAE 11
1° ENCONTRO
atividades
1. o perfil do empreendedor
Planejar e administrar um negócio agindo como empreendedor aumentam as

chances de sucesso proissional e de se alcançar realização pessoal.
Mas o que é ser empreendedor?
Empreendedor é aquela pessoa capaz de transformar seu sonho ou ideia em realidade.
Para isso ele necessita de um conjunto de habilidades ou características pessoais que

devem estar em constante desenvolvimento e aperfeiçoamento.
Imagine, por exemplo, alguém que decida se tornar um médico, um advogado ou ator.
Esta pessoa precisará estudar bastante, se esforçar, planejar e organizar as atividades que
precisa realizar para alcançar seus objetivos. Enim, precisará arregaçar as mangas e agir
na busca daquilo que deseja alcançar.
No mundo dos negócios não é diferente. Para tornar um negócio realidade é preciso
planejar, organizar o trabalho, pensar na qualidade, ser persistente diante de diiculdades
que podem surgir, enim, é preciso ter determinação e agir de maneira planejada para
alcançar os objetivos propostos para este negócio.
para entender melhor como é que age uma peSSoa

empreendedora, independente de ter um negócio ou da
atiVidade profiSSional a que Se dedique durante a Sua
Vida, conheça dez caracteríSticaS que moStram como Se
comportam oS empreendedoreS:
BUSCA DE OPORTUNIDADES E INICIATIvA
Identiica oportunidades e situações para desenvolver melhor seu negócio ou explorar

uma atividade e age diante de uma oportunidade saindo na frente, fazendo algo antes
de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.
Busca sempre orientações, estuda, pesquisa e está sempre atento aos acontecimentos
do mercado e da sua atividade.
12 SEBRAE
1° ENCONTRO
ESTABElECIMENTO DE METAS
Deine seus objetivos com clareza, em curto e em longo prazo, de forma que sejam
desaiantes e tragam satisfação pessoal.
PlANEjAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICOS
Organiza e divide as atividades que precisa realizar em ações determinadas e com

prazos deinidos, revisando os resultados e efetuando as mudanças necessárias.
PERSISTêNCIA
Enfrenta os desaios e diiculdades que podem surgir na busca de seus objetivos,

efetuando mudanças necessárias, agindo diante de obstáculos e sem perder o foco no
objetivo que espera alcançar.
COMPROMETIMENTO
Age para cumprir os objetivos, assumindo compromisso pessoal e responsabilidade pela

realização de tarefas.
CORRER RISCOS CAlCUlADOS
Procura analisar as informações antecipadamente e assume riscos a partir dessa

avaliação.
ExIGêNCIA DE qUAlIDADE E EFICIêNCIA
Dedica-se a fazer bem feito, com qualidade e no tempo esperado aquilo que é preciso
realizar, procurando exceder as expectativas.
PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS
Desenvolve e mantém seus relacionamentos empreendedores e proissionais, e procura

sempre encontrar pessoas que podem auxiliar no atingimento dos objetivos.
INDEPENDêNCIA E AUTOCONFIANÇA
Acredita na sua capacidade, defende suas ideias e é consciente da necessidade de

conviver e contar com outras pessoas para alcançar seus objetivos.
SEBRAE 13
1° ENCONTRO
E é a partir dessas características que o empreendedor se desenvolve.
nóS teremoS a oportunidade de exercitar comportamentoS

empreendedoreS durante o curSo, eSpecialmente na atiVidade
em que SimularemoS a abertura de um negócio.
exercitaremoS como é Ser um joVem empreendedor!
Apesar de estabelecidas as dez características que deinem o comportamento do

empreendedor, apresentadas no quadro estudado, outros aspectos relacionados a elas são
considerados e observados na conduta dos empreendedores.
O empreendedor é normalmente motivado, cheio de energia, age com entusiasmo e

independência, se comunica bem, tem a capacidade de transmitir suas ideias, pensamentos
e emoções com clareza e objetividade.
O empreendedor é criativo, lexível, sempre capaz de absorver ideias novas. Íntegro

e imparcial, age com coerência e comprometimento na busca de suas metas.
Líder e negociador, o empreendedor mobiliza pessoas, faz acordos e negócios que

são interessantes a ele e aos outros envolvidos, procura se relacionar bem com as pessoas
e age como agente transformador da sociedade.
É persistente, determinado, consegue suportar situações difíceis e não olha de

maneira derrotista ou negativa para tudo, sendo sempre capaz de perceber, identiicar e
avaliar uma situação, procurando encontrar uma boa oportunidade.
1.1. Você conhece alguma pessoa que se encaixa neste perfil de empreendedor?
quem? Justifique.
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2. os passos do plano de negócios
Para pensar em desenvolver um negócio é preciso se preparar!
Assim como quando vamos fazer uma viagem é preciso planejamento!
Quando vamos fazer uma viagem, precisamos nos preparar. Precisamos saber para
onde iremos, como e em que dia vamos e quando voltamos, como faremos a viagem e
quem irá conosco, o que vamos fazer neste lugar, enim, são muitos detalhes para cuidar e
planejar.
14 SEBRAE
1° ENCONTRO
Planejar é Pensar anteciPadamente e organizar tudo o que você

Precisa Para realizar alguma atividade.
No mundo dos negócios planejamento também é uma palavra de ordem e é um

comportamento marcante dos empreendedores.
O planejamento para montar um negócio (uma empresa) é o que chamamos de plano

de negócios.
O plano de negócios é o conjunto de atividades que deve ser feito para alcançar um
objetivo. É como um passo a passo para chegar ao objetivo desejado.
Desenvolveremos um plano de negócios em todos os seus passos, desde a

identiicação da oportunidade de negócios até a implantação e a avaliação dos resultados.
Como será construído o plano de negócios para nossa atividade empreendedora?
passos para um plano de negócios
Identiicar a oportunidade de mercado e deinir o tipo de negócio.
Deinir um nome para o negócio.
Deinir os produtos e serviços.
Deinir os clientes do negócio.
Identiicar os concorrentes.
Deinir o local de funcionamento do negócio.
Estabelecer as ações de produção e para o desenvolvimento dos produtos e serviços.

Deinir recursos materiais necessários e parcerias para implantação do plano de
negócios.
Deinir recursos inanceiros necessários para desenvolvimento do negócio.
Deinir ações de marketing para divulgação do negócio.
Organizar e distribuir as tarefas entre os responsáveis pelo negócio.
Avaliar resultados do negócio e desenvolver o sistema de pós-venda, visando à

manutenção dos clientes.
SEBRAE 15
1° ENCONTRO
Durante os encontros do curso vamos nos dedicar para realizar estes passos de
planejamento e fazer do nosso negócio um SUCESSO!
e lembre-Se de que durante o curSo joVenS empreendedoreS

primeiroS paSSoS VamoS praticar todoS oS comportamentoS
empreendedoreS!
bom trabalho!
3. definição dos integrantes dos grupos/negócios
Este é o momento de deinir quem serão os integrantes de sua equipe de trabalho.
Os grupos deinidos neste encontro serão mantidos até o inal do curso.
Durante nossos encontros, cada grupo irá planejar os passos do plano de negócios
para estruturar uma empresa e desenvolver sua implantação. Vamos simular a abertura de
um negócio e colocar em prática muita energia e criatividade empreendedora.
mÃoS À obra!
Deina quem serão seus parceiros de equipe. Acompanhe as orientações do professor.

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4. passos do plano de negócios

identificar a oportunidade de mercado e definir o tipo de negócio
A criação de um negócio compreende basicamente quatro aspectos:
• identiicar uma necessidade (alguma novidade ou algo que as pessoas precisem);
• desenvolver produtos e/ou serviços;
• estruturar os recursos materiais, humanos e os processos (procedimentos) de

trabalho para produzir os produtos/serviços;
• deinir como vender esses produtos/serviços.
16 SEBRAE
1° ENCONTRO
Neste momento vamos nos concentrar na identiicação da oportunidade de mercado.
Para isso será preciso, inicialmente, conhecer melhor o mercado e identiicar uma
oportunidade, pensando numa necessidade percebida. Mas que necessidade é essa?
Trata-se da necessidade do cliente, é claro! Sem dúvida, é para o cliente que se estrutura
um negócio.
Os empreendedores sempre procuram aliar seus sonhos com o negócio que irão
desenvolver. Este negócio tem que ter ainidade com os objetivos pessoais do empreendedor.
Existem muitos motivos para a abertura de um negócio, mas, normalmente, isso

ocorre porque “alguém” percebe que há uma necessidade no mercado, o que gera uma
oportunidade de negócio. Essa necessidade leva à criação de um produto ou de um serviço
especíico.
Para saber isso, busca-se conhecer a expectativa e as necessidades dos

consumidores em relação ao produto/serviço identiicado como oportunidade de negócio.
Para “ouvir” o mercado, ou seja, para saber o que os futuros clientes esperam, é
preciso buscar informações sobre as necessidades e expectativas que eles têm sobre o
negócio que se pretende desenvolver, sobre o que eles necessitam e ainda não é oferecido
ou que pode ser melhor oferecido. Como fazer isso? Por meio de uma pesquisa de mercado.
Pesquisa de mercado é a ferramenta utilizada Por emPresas com

o objetivo de reunir informações que auxiliem no lançamento de
Produtos/serviços no mercado.
Essa pesquisa pode ser feita de acordo com diversas variáveis que tenham relação
direta com o que se deseja saber, ou seja, é preciso pensar previamente sobre o que
pesquisar.
Também é necessário escolher a melhor forma de fazer esta pesquisa. Por exemplo:
questionários, testes, entrevistas e outros.
SEBRAE 17
1° ENCONTRO
Conhecendo melhor alguns conceitos relacionados aos negócios:
- Produtos são objetos PalPáveis que Podem ser Produzidos e vendidos. Por
exemPlo: um caderno.
- serviços são atividades ou trabalhos realizados Para outras Pessoas. Por

exemPlo: serviço Prestado Por cabeleireiros.
- cliente é quem comPra os Produtos ou serviços. também costuma-se usar o

termo consumidor Para designar quem está comPrando algo.
- mercado consumidor, Portanto, é a Parte do mercado formada Pelas Pessoas

que Podem ou desejam comPrar determinado Produto ou serviço.
- fornecedor é quem vende os Produtos ou serviços aos clientes.

- mercado fornecedor, Portanto, é a Parte do mercado formada Pelos
Profissionais e Pelas emPresas que Produzem e vendem Produtos ou Prestam
serviços.
- outros Profissionais ou emPresas que esPeram vender Produtos ou serviços

iguais ou similares aos mesmos clientes são identificados como concorrentes.
- mercado concorrente, Portanto, é a Parte do mercado formada Por outros

Profissionais e emPresas que desejam vender Produtos ou serviços iguais
ou similares aos de um determinado fornecedor, Para os mesmos clientes
toda vez que acontecem momentos de comPra e venda de Produtos ou

serviços, dizemos que ocorreu uma relação de mercado, ou seja, os mercados
consumidor, fornecedor e concorrente interagiram.
4.1. tipo de negócio
O tipo de negócio é a deinição do tipo de produto ou serviço a ser escolhido para

atuação de uma empresa. É deinir o segmento em que se vai atuar e descrever o que irá
ser feito.
18 SEBRAE
1° ENCONTRO
Para deinir o tipo de negócio deve-se conhecer:
– quem são os clientes que consumirão o produto e/ou serviço do negócio;
– quais são as necessidades e expectativas dos clientes;
– como o negócio deverá ser organizado para atender os clientes oferecendo o

produto e/ou serviço esperado.
Uma vez feita a pesquisa de mercado, o empreendedor deverá deinir o tipo de

negócio, obtendo assim uma visão mais clara do empreendimento que criará.
Depois de deinido o tipo de negócio é importante descrever claramente o que é o

negócio e seu principal objetivo.
5. manual do plano de negócios
Agora é hora de começar a praticar os passos do plano de negócios.
Para realizar os passos do nosso plano de negócios utilizaremos um manual elaborado

para esta atividade.
~
acompanhe aS orientaçoeS do profeSSor, reúna-Se com Seu
grupo e bom trabalho!
RESUMINDO
resumindo
Neste encontro aprendemos o que é um empreendedor e quais seus principais
comportamentos. Conhecemos os passos para a elaboração do plano de negócio e
começamos a deinir o primeiro passo para a elaboração do negócio que montaremos
durante o curso. Nos próximos encontros do curso nós vamos aprender mais sobre
comportamentos empreendedores e também sobre plano de negócios, para que
possamos montar o negócio que deinirmos.
SEBRAE 19
2° ENCONTRO
qual produto? quais

clientes?
começaremoS noSSa troca de experiênciaS

empreendedoraS entre oS grupoS de trabalho na atiVidade
empreendedora que eStamoS deVenVolVendo!
falaremoS Sobre definiçÃo de produtoS/SerViçoS para oS
clienteS que pretendemoS atender em noSSo negócio!
20 SEBRAE
2° ENCONTRO
• Conhecer os aspectos que envolvem a busca de informações e a exploração de

uma oportunidade;
• Deinir o nome do negócio;
• Deinir os produtos/serviços do negócio;
• Deinir os clientes, suas preferências e peril.
atividades
1. resultados da atividade do plano de negócios
Você e seu grupo já izeram, na atividade do manual do plano de negócios, a

identiicação da oportunidade de mercado e a deinição do tipo de negócio.
Iniciaremos uma atividade em que todos os grupos apresentarão as suas atividades

realizadas após o 1º Encontro, considerando:
• resultado obtido pela tabulação da pesquisa de mercado, com a opinião dos

clientes que pretendem atender;
• apresentação do tipo de negócio e a descrição do negócio que vocês deiniram

para empreender.
dica:
durante as aPresentações dos gruPos, registre no manual do Plano de
negócios suas imPressões sobre os outros gruPos.
observe atentamente as aPresentações e aProveite a oPortunidade Para
analisar as informações trazidas Pelos outros gruPos, suas estratégias
definidas e Para tirar dúvidas sobre o Plano de negócios.
SEBRAE 21
2° ENCONTRO

definir um nome para o negócio
definir produtoS e SerViçoS
definir oS clienteS do negócio
2.1. definir um nome para o negócio

Abrir um negócio é um pouco comparado ao nascimento de uma criança. Da mesma
forma que os pais planejam e organizam tudo para a chegada desta pessoa querida e
esperada, a criança, nós, como empreendedores, planejamos com os passos do plano de
negócios a abertura do nosso negócio.
Mesmo antes da criança nascer, os pais pensam no nome que ela receberá e seguindo
esta mesma relação, os empreendedores deinem o nome para sua empresa.
A escolha do nome do negócio precisa estar bem alinhada com o tipo de negócio e
o objetivo que ele tem, por isso é importante que ele seja bem pensado, avaliado e assim
compreender se este nome está relacionado com o que a visão do cliente sobre o negócio.
PARA SAbER mAIS

Assim como quAndo As criAnçAs nAscem registrA-se tAl informAção pArA obter A certidão de
nAscimento, As empresAs tAmbém precisAm ser registrAdAs junto Ao governo. As empresAs
não pAssAm A ter umA “certidão de nAscimento”, mAs sim umA série de documentos que
comprovAm e controlAm seu funcionAmento.
nestes documentos e registros A empresA estAbelece o nome pelo quAl será conhecidA
formAlmente nos documentos junto Ao governo. este nome é chAmAdo de rAzão sociAl dA
empresA. em muitAs ocAsiões os donos colocAm seus nomes ou sobrenomes nA rAzão sociAl
de suAs empresAs.
pode Acontecer o fAto de A rAzão sociAl não ser um nome muito interessAnte pArA chAmAr
A Atenção dos clientes nos momentos de divulgAção do negócio. nestAs situAções e cAso
queirAm, As empresAs podem definir um nome fAntAsiA.
2.2. definir os produtos e serViços

Ao pensar no negócio é necessário decidir quais produtos e serviços serão oferecidos
aos clientes.
22 SEBRAE
2° ENCONTRO
Esta escolha precisa ser baseada em pesquisa com os clientes e também analisada
conforme o mercado, para saber se o público está disposto a consumir os produtos que
você vai ofertar aos preços que pretende praticar.
O ideal é que seja feita uma lista de produtos adequada aos objetivos do negócio,
para depois analisar com os clientes suas preferências.
2.3. definir os clientes do negócio

Agora que já vimos que é importante fazer uma lista de ideias de produtos e serviços,
precisamos deinir quais são os clientes potenciais do negócio, suas preferências de
consumo, necessidades e expectativas.
Para deinir os clientes do negócio é preciso conhecer:
• quais são os clientes potenciais do negócio;
• o número (quantidade) de clientes que o negócio poderá atender (de acordo com
a capacidade para atender os clientes);
• as necessidades e preferências dos clientes (em relação aos produtos/serviços);
• as características dos clientes.
Estas informações são conhecidas por meio de pesquisas diretas com os clientes e
busca de informações sobre o mercado. Assim, são necessárias decisões sobre a deinição
de um roteiro para realizar uma pesquisa de identiicação do “peril” dos clientes e de
suas necessidades. É preciso deinir a forma que será realizada a pesquisa, se será um
questionário de perguntas fechadas, ou perguntas que possam ter respostas abertas.
3. momento do jogo
Acompanhe as orientações do professor e reúna-se com seus colegas de turma para
participar de uma atividade em grupo para atender ao pedido de um cliente!
Registre aqui as suas impressões:

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SEBRAE 23
2° ENCONTRO
4. comportamento empreendedor
Identiicar uma oportunidade e torná-la realidade é uma característica do

empreendedor e no curso Jovens Empreendedores Primeiros Passos estamos identiicando
oportunidades de negócios, fazendo pesquisas e buscando informações para perceber
como tornar nosso negócio realidade e ter sucesso com ele. Estamos praticando os
comportamentos empreendedores!
Vamos relembrar o que signiica, na prática, agir como empreendedor buscando

oportunidades e tendo iniciativa, e buscando informações:

agora é hora de praticar os passos do plano de negócios.
Vamos ao manual elaborado para esta atividade, o manual do plano de
negócios.
Identiica oportunidades e situações para desenvolver melhor seu negócio ou explorar

uma atividade e age diante de uma oportunidade saindo na frente, fazendo algo antes
de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.
BUSCA DE INFORMAÇõES
Busca sempre orientações, estuda, pesquisa e está sempre atento ao acontecimentos

do mercado e da sua atividade.
AcompAnhe As orientAçoes do professor, reúnA-se com grupo e bom trAbAlho!

~
exercite oS comportamentoS empreendedoreS!

pratique a buSca de oportunidadeS e iniciatiVa, e a buSca de
informaçõeS!
24 SEBRAE
2° ENCONTRO
atividade comPlementar:
ASSISTA AO fILmE InDICADO PELO PROfESSOR. REGISTRE SUAS OPInIõES E

COnCLUSõES, PROCURAnDO IDEnTIfICAR OS POnTOS qUE EnVOLVEm:
- ImPORTânCIA DO CLIEnTE E COmO RECEbê-LO;
- PERCEPçãO DA nECESSIDADE DO CLIEnTE PARA mELhOR ATEnDê-LO;
- ESTRUTURA DO nEGÓCIO PARA ATEnDER bEm AO CLIEnTE;
- mAnEIRAS DE ATEnDER AOS CLIEnTES.
PEnSE nISSO!
VOcÊ SAbE O QUE é SUSTENTAbiLiDADE?

A SUSTENTAbiLiDADE é PROVER O MELhOR PARA AS PESSOAS E PARA O AMbiENTE,
TANTO AgORA QUANTO PARA O FUTURO DAS NOVAS gERAÇõES. SEgUNDO bRUNDTLAND,
SUSTENTAbiLiDADE é "SUPRiR AS NEcESSiDADES DA gERAÇÃO PRESENTE SEM AFETAR
A hAbiLiDADE DAS gERAÇõES FUTURAS DE SUPRiR AS SUAS". A SUSTENTAbiLiDADE
AbRANgE VáRiOS NíVEiS DE ORgANiZAÇÃO, DESDE A ViZiNhANÇA LOcAL ATé O PLANETA
iNTEiRO.
PARA UM EMPREENDiMENTO hUMANO SER SUSTENTáVEL, TEM DE TER EM ViSTA QUATRO
REQUiSiSTOS báSicOS. ESSE EMPREENDiMENTO TEM DE SER:
- EcOLOgicAMENTE cORRRETO;
- EcONOMicAMENTE ViáVEL;
- SOciALMENTE JUSTO;
- cULTURALMENTE AcEiTO.
DiScUTA cOM SEU gRUPO SE O NEgóciO QUE PRETENDEM DESENVOLVER E OS
PRODUTOS/SERViÇOS QUE SERÃO DEFiNiDOS SÃO SUSTENTáVEiS, OU SEJA, SE SÃO
EcOLOgicAMENTES cORRETOS, EcONOMicAMENTE ViáVEiS, SOciALMENTE JUSTOS E
cULTURALMENTE AcEiTOS.
(FONTE: www.wiKiPEDiA.ORg)
SEBRAE 25
2° ENCONTRO
RESUMINDO
resumindo
Neste encontro aprendemos a importância de buscar informações para tornar uma
oportunidade realidade, pois conhecendo melhor o mercado e os clientes que
esperamos atender temos mais condições de oferecer produtos e serviços que
atendam suas preferências. Deinimos um nome para o nosso negócio, os produtos
e/ou serviços que pretendemos oferecer e também os clientes e suas preferências.
No próximo encontro falaremos sobre a escolha do local, a concorrência e os recursos
necessários.
26 SEBRAE
3° ENCONTRO
local, concorrência e
recursos materiais
~
VamoS organizar e tomar deciSoeS Sobre maiS algunS paSSoS
importanteS do noSSo plano de negócioS!
• Identiicar os possíveis concorrentes e suas características;
• Deinir o local de funcionamento do negócio;
• Levantar os recursos materiais necessários;
• Estabelecer metas.
SEBRAE 27
3° ENCONTRO
atividades
Você e SeuS colegaS de turma apreSentarÃo o reSultado da

peSquiSa que cada um realizou em caSa com a família e na
eScola com um profeSSor ou outro funcionário.
Você e seu grupo izeram, na atividade do manual do plano de negócios, a escolha do

nome do negócio, pesquisa e deinição de clientes e a descrição dos produtos e serviços.
Os grupos apresentarão as suas atividades realizadas após o 2º encontro, considerando:
• resultado obtido pela tabulação da pesquisa de clientes, com a identiicação de suas

necessidades e expectativas e a descrição dos clientes que o negócio atenderá;
• descrição dos produtos/serviços deinidos pela equipe após a pesquisa;
• nome escolhido para o negócio.
Com esta atividade é possível perceber a importância de “ouvir” o cliente antes de

decidir e desenvolver o produto/serviço, ampliando a visão sobre o que oferecer para
satisfazer o mercado consumidor.
parabénS, eSte é o caminho certo! oS empreendedoreS eStÃo

Sempre buScando ouVir e atender o que oS clienteS eSperam!
dica:
DURAnTE AS APRESEnTAçõES DOS GRUPOS, REGISTRE nO mAnUAL DO PLAnO
DE nEGÓCIOS SUAS ImPRESSõES SObRE OS OUTROS GRUPOS.
ObSERVE ATEnTAmEnTE AS APRESEnTAçõES E APROVEITE A OPORTUnIDADE
PARA AnALISAR AS InfORmAçõES TRAzIDAS PELOS OUTROS GRUPOS,
SUAS ESTRATéGIAS DEfInIDAS E PARA TIRAR DúVIDAS SObRE O PLAnO DE
nEGÓCIOS.
28 SEBRAE
3° ENCONTRO

identificar oS concorrenteS
definir o local de funcionamento da empreSa
definir oS recurSoS materiaiS
2.1. identificar os concorrentes e parcerias

Ao se dispor a desenvolver um negócio é necessário identiicar os concorrentes de
sua empresa.
Concorrentes são aquelas empresas ou pessoas que produzem e vendem produtos

iguais ou que atendem a mesma necessidade para clientes com peris semelhantes.
Ao identiicar os concorrentes é possível deinir estratégias para conquistar seu

cliente de forma a servi-lo da melhor maneira possível, atendendo às suas necessidades e
expectativas.
Uma das vantagens da pesquisa sobre concorrentes é a oportunidade de identiicar

parcerias que podem ser estabelecidas, tendo em mente que todos alcancem melhores
resultados em seus negócios.
Para identiicar os concorrentes é necessário pensar em algumas questões:
• Na região/área em que pretendemos atuar, quem oferece algo semelhante ao

nosso produto ou serviço?
• Quais são os produtos ou serviços oferecidos?
• Como é o atendimento ao cliente e as condições de pagamento oferecidas?
• É oferecido algo diferencial ou inovador aos clientes?
• Que parcerias podemos estabelecer com estas pessoas ou empresas?
SEBRAE 29
3° ENCONTRO
concorrentes Podem ser Parceiros e cooPerar Para alcançarem,

juntos, melhores resultados em seus negócios. Por exemPlo, Podem
comPartilhar informações, realizar comPras ou vendas em conjunto,
emPrestar algum equiPamento ou material entre si e conforme
necessidade, entre outras situações.
ao peSquiSar para identificar a concorrência, a intençÃo é

conhecer melhor o mercado em que VamoS atuar e também
perceber quaiS SÃo aS poSSibilidadeS de trabalho em
conjunto e cooperaçÃo com maiS peSSoaS ou empreSaS.
2.2. definir o local de funcionamento da empresa

Ao identiicar e deinir o melhor local para o funcionamento da empresa é necessário
pensar em aspectos como proximidade com os clientes que se pretende atender, se este
local tem as condições necessárias, entre outros fatores.
Para realizar a deinição do local veriique:
• Este é o melhor local (ponto) para o cliente?
• Está de acordo com as condições que o negócio pode atender?
• Como será o layout, ou seja, a organização do espaço para dispor os recursos

necessários como estrutura?
• Haverá um sistema de entrega por encomendas?
Avaliados esses aspectos, o local poderá ser deinido e, assim, poderão ser
identiicados os recursos materiais necessários como estrutura.
2.3. definir os recursos materiais

Uma vez que já temos deinidos os produtos/serviços e conhecemos o local para
funcionamento do negócio, precisamos avaliar quais os recursos materiais e inanceiros
necessários para desenvolver esta atividade empreendedora. Neste momento falaremos
sobre os recursos materiais necessários para iniciar a empresa.
Recursos materiais são instrumentos, móveis, equipamentos, utensílios e todos

os recursos auxiliares necessários tanto para apoio às vendas, como para produção ou
prestação de serviços.
30 SEBRAE
3° ENCONTRO
Por exemplo, imaginando que o tipo de negócio escolhido seja uma “Casa de Sucos”
será preciso pensar nos equipamentos e estrutura necessária:
• 1 geladeira;
• 2 liquidiicadores;
• 1 freezer;
• 1 balcão;
• O local precisa ter pia, água corrente, energia elétrica, entre outros fatores.
Com os recursos materiais necessários deinidos, é chegado o momento de identiicar

os fornecedores desses recursos.
Fornecedor é quem irá produzir, vender ou oferecer esses recursos para você e
para selecionar a melhor opção deve se levar em consideração, no caso de compra destes
recursos:
• preço e prazo de pagamento;
• qualidade do produto e do serviço oferecidos.
LEmbRE-SE DE qUE PODEm SER fEITAS PARCEIRAS PARA A UTILIzAçãO DE

RECURSOS nECESSáRIOS PARA O DESEnVOLVImEnTO DO nEGÓCIO.
3. momento do jogo
Em equipe, vamos agir ainda mais como empreendedores!
Acompanhe as orientações do professor e participe desta atividade que exigirá ideias

e disposição! Vamos pensar, decidir e agir!

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
SEBRAE 31
3° ENCONTRO
E cada vez mais estamos praticando como é ser um empreendedor, não é mesmo?
Neste encontro tomamos mais decisões importantes a partir do levantamento de informações.
Este movimento de buscar informações, avaliar, retomar decisões é o caminho para deinir
as metas para o negócio.
Relembrando a deinição:
ESTABElECIMENTO DE METAS
Deine seus objetivos com clareza, tanto a curto como a longo prazo, de forma que
sejam desaiantes e tragam satisfação pessoal.
Ao deinir suas metas, o empreendedor procura ser claro, de forma que possa medir
se alcançou os resultados esperados ou não. Os empreendedores deinem metas com
valor pessoal, ou seja, coisas consideradas importantes de serem conquistadas e que
trarão grande sensação de realização.

negócios.
acompanhe as orientações do professor, reúna-se com seu grupo e bom
trabalho!
pratique o eStabelecimento de metaS!
32 SEBRAE
3° ENCONTRO
PEnSE nISSO!
VOCê SAbE O qUE é COméRCIO JUSTO?
é UmA mODALIDADE DE COméRCIO qUE bUSCA O ESTAbELECImEnTO DE PREçOS
JUSTOS, bEm COmO DE PADRõES SOCIAIS E AmbIEnTAIS EqUILIbRADOS,
nAS CADEIAS PRODUTIVAS, OU SEJA, PROCURA ESTAbELECER AçõES DE
RESPOnSAbILIDADE SOCIAL E AmbIEnTAL Em TODAS AS ETAPAS DE PRODUçãO.
ALGUnS PAíSES Têm COnSUmIDORES PREOCUPADOS COm A SUSTEnTAbILIDADE
E qUE OPTAm POR COmPRAR PRODUTOS VEnDIDOS ATRAVéS DO COméRCIO
JUSTO. ESTA OPçãO éTICA TEm PERmITIDO AOS PEqUEnOS PRODUTORES DE
PAíSES Em DESEnVOLVImEnTO, COmO O bRASIL, VIVER DE fORmA DIGnA AO, POR
ExEmPLO, fAzEREm A OPçãO PELA AGRICULTURA ORGânICA. O COméRCIO JUSTO
PROCURA CRIAR OS mEIOS E OPORTUnIDADES PARA mELhORAR AS COnDIçõES
DE VIDA E DE TRAbALhO DOS PRODUTORES, ESPECIALmEnTE OS PEqUEnOS
PRODUTORES DESfAVORECIDOS. SUA mISSSãO é PROmOVER A IGUALDADE
SOCIAL, A PROTEçãO AO mEIO AmbIEnTE E A SEGURAnçA ECOnômICA ATRAVéS
DO COméRCIO E DA PROmOçãO DE CAmPAnhAS DE COnSCIEnTIzAçãO.
fAçA UmA PESqUISA SObRE OS PRODUTOS DO nOSSO PAíS qUE SãO OfERECIDOS
PELA mODALIDADE DE COméRCIO JUSTO.
(fOnTE: www.wIkIPEDIA.ORG.bR)
RESUMINDO
resumindo
Neste encontro vimos a importância de deinir metas claras e que tenham signiicado
pessoal. Analisamos mais informações sobre nosso negócio, na pesquisa dos
concorrentes, identiicando suas características, seus pontos fortes e até como
podemos fazer uso das parcerias. Deinimos o local onde será o nosso negócio e
também os recursos materiais necessários para sua estrutura.
SEBRAE 33
4° ENCONTRO
cuidando das finanças
VamoS conhecer e planejar Sobre aSpectoS financeiroS de um

negócio!
• Deinir os recursos inanceiros para o desenvolvimento do negócio;
• Calcular os preços e controlar as inanças;
• Compreender a importância do planejamento do negócio para avaliar os riscos

envolvidos.
34 SEBRAE
4° ENCONTRO
atividades
Você e seu grupo izeram, na atividade do Manual do plano de negócios a pesquisa

sobre concorrentes, a deinição do local e dos recursos materiais necessários para a
estrutura do negócio.
Os grupos apresentarão as suas atividades realizadas após o 3º encontro,

considerando:
• resultado da pesquisa sobre concorrentes: quais são os concorrentes, como eles

funcionam e quais as parcerias possíveis;
• local deinido para o negócio e motivos da escolha;
• recursos materiais necessários para a estrutura do negócio e como serão obtidos.
dica:

nEGÓCIOS.
definir recurSoS financeiroS para o deSenVolVimento do

negócio
2.1. definir recursos financeiros para o desenVolVimento do negócio

No encontro anterior izemos um levantamento de recursos materiais necessários
para o negócio. Para reunir tais recursos necessários, entre outros, pode ser necessário
fazer um investimento.
SEBRAE 35
4° ENCONTRO
Quando os empreendedores iniciam suas atividades, eles deinem tudo o que precisam
para iniciar e desenvolver o negócio. Este é o chamado investimento inicial.
Além disso, é preciso avaliar e calcular outra parte dos recursos inanceiros necessários
para o negócio.
Ao comprar um produto ou serviço, você já pensou no tempo que ele levou para ser
elaborado, o material necessário e o quanto custou para a empresa colocá-lo à disposição
dos clientes?
É preciso planejar e identiicar quais são os custos, conforme o tipo de negócio e os

produtos e/ou serviços deinidos. A partir dos custos e do conhecimento sobre o mercado
(lembre-se que o empreendedor sempre busca informações!), é possível calcular os
preços para venda. Os preços de venda devem ser calculados e decididos para viabilizar o
negócio, ou seja, devem cobrir os custos, trazer o retorno esperado pelos empreendedores
envolvidos na atividade e, não menos importante, devem ser preços justos e coerentes com
o que os clientes podem pagar pelo que lhes é oferecido.
Conhecer os custos é importante para que se possa planejar a utilização dos recursos
disponíveis, evitar desperdícios e, especialmente, para calcular adequadamente os preços
de venda.
Entendendo melhor alguns conceitos relacionados ao aspecto inanceiro dos negócios:
CUSTOS – SãO OS GASTOS REALIzADOS PARA SE COnSEGUIR fORnECER AOS

CLIEnTES OS PRODUTOS E/OU SERVIçOS DEfInIDOS nO nEGÓCIO.
Os custos são, normalmente, classiicados em dois tipos, conforme o negócio

desenvolvido: custos variáveis e custos ixos.
CUSTOS VARIáVEIS – SãO OS CUSTOS qUE AUmEnTAm OU DImInUEm

DEPEnDEnDO DA PRODUçãO E VEnDA DOS PRODUTOS OU DO VOLUmE DOS
SERVIçOS PRESTADOS. SãO OS CUSTOS COm mATéRIA-PRImA, EmbALAGEnS E
OUTROS.
CUSTOS fIxOS – SãO OS CUSTOS qUE nãO AUmEnTAm OU DImInUEm

DEPEnDEnDO DIRETAmEnTE DO AUmEnTO DA PRODUçãO E VEnDA DOS
PRODUTOS OU DO VOLUmE DOS SERVIçOS PRESTADOS. SãO CUSTOS COm
ALUGUEL, EnERGIA ELéTRICA, áGUA E OUTROS.
36 SEBRAE
4° ENCONTRO
Para calcular o preço de venda de um produto é importante conhecer os custos,

como já sabemos.
Ao receber o dinheiro pelas vendas de um produto e/ou serviço, estaremos tendo

uma receita em nosso negócio.
RECEITA, qUAnDO fALAmOS DE nEGÓCIOS, é O DInhEIRO RECEbIDO PELAS

VEnDAS DE PRODUTOS OU SERVIçOS PRESTADOS.
Este dinheiro recebido deverá ser usado para pagar os custos e fazer o negócio
continuar funcionando. Por isso, planejar e calcular adequadamente os custos e os preços
de venda são ações importantes ao empreendedor, para que ele reduza a chance de ter
prejuízo e alcance o lucro esperado.
LUCRO – é Um RESULTADO POSITIVO DAS fInAnçAS DE Um nEGÓCIO, qUE

ACOnTECE qUAnDO OCORRE SObRA DE DInhEIRO APÓS TODOS OS CUSTOS
EnVOLVIDOS SEREm PAGOS. O LUCRO DEVE SER AVALIADO
COnSIDERAnDO-SE Um PERíODO DE fUnCIOnAmEnTO DO nEGÓCIO, POR
ExEmPLO, DURAnTE O úLTImO mêS. LEVAnTAm-SE qUAIS fORAm OS CUSTOS,
qUAL fOI O TOTAL VEnDIDO E A RECEITA ARRECADADA E CALCULA-SE O
RESULTADO DO PERíODO AVALIADO.
PREJUízO – é Um RESULTADO nEGATIVO E OCORRE qUAnDO A RECEITA, OU

SEJA, O DInhEIRO RECEbIDO PELAS VEnDAS DOS PRODUTOS E/OU SERVIçOS,
nãO é SUfICIEnTE PARA PAGAR TODOS OS CUSTOS DO nEGÓCIO. SIGnIfICA
DIzER qUE fALTOU DInhEIRO PARA PAGAR TODOS OS GASTOS.
2.2. conceitos financeiros na prática
Acompanharemos um exemplo e realizaremos alguns cálculos para melhor entender

como utilizar estes conceitos inanceiros sobre os negócios na prática.
Mantenha a atenção e esclareça dúvidas que surgirem, pois estas informações serão
fundamentais para que você e seus colegas de equipe calculem os custos e decidam o
preço de venda dos produtos e/ou serviços do negócio de vocês.
SEBRAE 37
4° ENCONTRO
ExEmplo
Um grupo de alunos do 9º ano da escola José Oliviério Albimax resolveu empreender

como negócio a venda de caricaturas desenhadas e pintadas, aproveitando os talentos do
grupo para este tipo de atividade.
Caricatura é um desenho que enfatiza e exagera algumas características de

pessoas e situações.
Resolveram adotar o nome de “Caricaturarte” para o negócio.
Eles seguiram os passos do plano de negócios, izeram o levantamento do investimento

inicial conforme os recursos materiais necessários, e também identiicaram fornecedores e
parcerias. Vejam como calcularam outros aspectos inanceiros para esta atividade.
» Investimento inicial
Os alunos pensaram em materiais e equipamentos que precisarão para iniciar o

negócio e os recursos necessários para fazer as primeiras caricaturas:
ITEM qUANTIDADE PREÇO UNITÁRIO TOTAl FORNECIMENTO

Parceria com
Prancheta 5 R$ 1,50 R$ 7,50 papelaria do bairro
(*)
Lápis graite
Recursos próprios
5 R$ 0,30 R$ 1,50
(**)
Lápis de cor
(conjunto de 12 5 R$ 2,50 R$ 12,50 Recursos próprios
cores)
Canetas hidrocor
(conjunto de 12 5 R$ 5,00 R$ 25,00 Recursos próprios
cores)
Papel sulite A4 100 R$ 0,03 R$ 3,00 Recursos próprios
Parceria com
Envelopes A4 40 R$ 0,10 R$ 4,00
papelaria do bairro
Total: R$ 53,50
(*) Parceria com papelaria do bairro – os alunos buscaram apoio em uma papelaria
do bairro em que ica a escola. Nesta parceria a papelaria doará o material indicado e os
alunos entregarão um cartão da papelaria dentro do envelope com a caricatura feita aos
clientes.
(**) Recursos próprios – material que os alunos já possuem.
38 SEBRAE
4° ENCONTRO
» Deinição dos custos
• Custos para a elaboração das caricaturas (custos variáveis)
ITEM qUANTIDADE UNIDADE DE MEDIDA vAlOR UNITÁRIO vAlOR TOTAl
Papel sulite A4 1 unidade unidade R$ 0,30 R$ 0,30
Envelope 1 unidade unidade R$ 0,10 R$ 0,10
Total com custo variável de material por caricatura: R$ 0,40
Além do material necessário para elaborar cada caricatura, existe um material que é
usado de maneira geral, como a prancheta e o lápis de cor. Como estes materiais não se
referem à produção de uma única caricatura, como produto resultante do serviço prestado,
os alunos calcularam um valor que representará um custo ixo de manutenção destes
recursos necessários para o negócio.
• Custo ixo
DESCRIÇÃO vAlOR
Custo de manutenção dos recursos do negócio R$ 4,00
Total custo ixo: R$ 4,00
» Formação do preço de venda
Para formar o preço de venda é preciso pensar em algumas informações importantes,

além dos custos já conhecidos:
• Os preços que os clientes estão dispostos a pagar, conforme pesquisa de

preferência dos clientes.
• Os preços praticados pela concorrência, conforme pesquisa sobre a concorrência.
SEBRAE 39
4° ENCONTRO
Como os alunos da escola José Oliviério Albimax decidiram o preço de venda para a
caricatura?
1. Calcular o custo com material:
• Valor já calculado = R$ 0,40
2. Estimaram a quantidade de caricaturas a serem feitas:
• 40 caricaturas num mês (quatro semanas)
Esta decisão é conforme as pesquisas de mercado que izeram na escola. Os clientes

que a Caricaturarte espera atender são os alunos do turno da manhã da escola; os
alunos pretendem fazer as caricaturas durante o intervalo, conforme autorização da
direção.
Eles estimam fazer duas caricaturas por intervalo, e assim, 10 caricaturas por
semana.
Eles deiniram em conjunto com o professor e a direção da escola que o negócio

funcionará por um mês, assim a previsão é fazer 40 caricaturas neste período.
3. Dividir o custo ixo total pela quantidade que se espera fazer:
Custo Fixo total R$ 4,00

= = R$ 0,10
Estimativa de venda 40
4. Somar ao custo com o material o custo ixo por caricatura:
Custo material + Custo ixo
R$ 0,40 + R$ 0,10 = R$ 0,50
5. Decidir o preço de venda
É fundamental analisar em conjunto as informações:
• Custo para elaborar a caricatura;
• Tempo e criatividade investidos para a elaboração da caricatura;
• Os preços que os clientes estão dispostos a pagar, conforme pesquisa de

preferência dos clientes;
• Os preços praticados pela concorrência, conforme pesquisa sobre a concorrência.
40 SEBRAE
4° ENCONTRO
Considerando os diversos fatores listados, os alunos decidiram pelo seguinte preço

para a venda do serviço de elaboração de caricaturas:
CARICATURA COlORIDA
Preço de venda por caricatura em sulite

R$ 2,00
A4
» Deinir quantidade mínima a ser vendida e os resultados inanceiros

esperados.
DESAfIO! VAmOS CALCULAR!
1. considerando a elaboração de 40 caricaturas, quais são os custos fixos e

VariáVeis da caricaturarte?
CUSTO vARIÁvEl DE MATERIAl POR CARICATURA R$
x
ESTIMATIvA DE vENDA R$
=
CUSTO vARIÁvEl TOTAl R$
+
CUSTO FIxO R$
=
TOTAl DE CUSTOS R$
SEBRAE 41
4° ENCONTRO
2. qual a quantidade mínima de caricaturas necessária de ser Vendida para pagar

todos os custos?
TOTAl DE CUSTOS R$
PREÇO UNITÁRIO R$
=
qUANTIDADE MíNIMA DE vENDAS PARA NÃO TER PREjUízO (*)
(*) Se necessário arredonde a quantidade calculada e, neste caso de quantidade

mínima de vendas e para não ter prejuízo, faça o arredondamento para o próximo número
superior.
3. ao Vender as 40 caricaturas estimadas, quais resultados financeiros a

caricaturarte terá?
PREÇO DE vENDA POR CARICATURA R$ 2,00
x
qUANTIDADE ESTIMADA DE vENDA 40
=
RECEITA ESPERADA R$
Resultados inanceiros
RECEITA ESPERADA R$
-
CUSTOS vARIÁvEIS TOTAIS R$
=
TOTAl PARCIAl R$
CUSTOS FIxOS R$ 4,00
RESUlTADO FINANCEIRO ESPERADO R$
42 SEBRAE
4° ENCONTRO
O resultado inanceiro calculado mostra que a Caricaturarte obterá lucro de

R$ _________, caso venda a quantidade estimada de caricaturas.
Para calcular o quanto este valor do lucro representa em porcentagem precisamos

pensar na relação entre tal valor de lucro calculado e a receita esperada pelas vendas.
Desta forma é possível saber qual percentual de lucro o valor calculado representa com
relação ao total das vendas.
Calculamos da seguinte forma:
lucro
Percentual de lucro = x 100
Receita
R$
Percentual de lucro = x 100
R$
%
Percentual de lucro =
Planejar as inanças do negócio exige dedicação, planejamento e avaliação cuidadosa

dos riscos que estamos correndo. Neste encontro falamos sobre um aspecto decisivo para
se iniciar um negócio, o planejamento das inanças: avaliar cuidadosamente os recursos
inanceiros necessários, planejar como serão gastos esses recursos, analisar os riscos que
estão envolvidos no negócio e formar o preço adequado buscando não ter prejuízos. Faça
sempre um planejamento adequado ao risco que pretende assumir. E não basta planejar,
tem que constantemente acompanhar os resultados alcançados.
Estamos exercitando os comportamentos empreendedores de planejar e monitorar

sistematicamente e correr riscos calculados.
PlANEjAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICOS
Organiza e divide as atividades em ações determinadas e com prazos, revisando os

resultados e efetuando as mudanças necessárias.
SEBRAE 43
4° ENCONTRO
CORRER RISCOS CAlCUlADOS
Procura analisar as informações antecipadamente e assume riscos a partir dessa

análise.

negócios.
trabalho!
pratique aS caracteríSticaS empreendedoraS, planejamento e
monitoramento SiStemáticoS e correr riScoS calculadoS!
PEnSE nISSO!
VOCê SAbE O qUE é COnSUmO COnSCIEnTE?
nOSSOS ATOS DE COnSUmO ImPACTAm nA nOSSA VIDA E nAS COnDIçõES DA VIDA DO
PLAnETA. VOCê PODE USAR SUAS ESCOLhAS DE COnSUmO PARA AJUDAR A COnSTRUIR
Um mUnDO SOCIAL E AmbIEnTALmEnTE mELhOR. O CAmInhO PASSA PELA ADOçãO DO
COnSUmO COnSCIEnTE. E O qUE é COnSUmO COnSCIEnTE? é COnSUmIR LEVAnDO Em
COnSIDERAçãO OS ImPACTOS PROVOCADOS PELO COnSUmO. ExPLICAnDO mELhOR: O
COnSUmIDOR PODE, POR mEIO DE SUAS ESCOLhAS, bUSCAR mAxImIzAR OS ImPACTOS
POSITIVOS E mInImIzAR OS nEGATIVOS DOS SEUS ATOS DE COnSUmO, E DESTA fORmA
COnTRIbUIR COm SEU PODER DE COnSUmO PARA COnSTRUIR Um mUnDO mELhOR. ISSO
é COnSUmO COnSCIEnTE. Em POUCAS PALAVRAS, é Um COnSUmO COm COnSCIênCIA DE
SEU ImPACTO E VOLTADO à SUSTEnTAbILIDADE.
- é COnSUmIR DIfEREnTE: TEnDO nO COnSUmO Um InSTRUmEnTO DE bEm-ESTAR E
nãO Um fIm Em SI mESmO.
- é COnSUmIR SOLIDARIAmEnTE: bUSCAnDO OS ImPACTOS POSITIVOS DO COnSUmO
PARA O bEm-ESTAR DA SOCIEDADE E DO mEIO AmbIEnTE.
- é COnSUmIR SUSTEnTAVELmEnTE: DEIxAnDO Um mUnDO mELhOR PARA AS PRÓxImAS
GERAçõES.
REfLITA COm O SEU GRUPO SE nO ATO DE COnSUmIR Um PRODUTO OU SERVIçO
LEVAmOS Em COnSIDERAçãO O COnSUmO COnSCIEnTE.
(fOnTE: www.AkATU.ORG.bR)
44 SEBRAE
4° ENCONTRO
RESUMINDO
resumindo
Neste encontro nos dedicamos a pensar nos aspectos inanceiros do negócio. Vimos a
importância de calcular os custos e deinir com atenção o preço de venda dos produtos
e/ou serviços do negócio. Agindo assim estaremos praticando dois comportamentos
características dos empreendedores, planejar e monitorar sistematicamente o que foi
deinido como planejamento e correr riscos calculados.
SEBRAE 45
5° ENCONTRO
entendendo o
marketing
preciSamoS Ser ViStoS, conhecidoS e lembradoS com noSSo

negócio!
VamoS diVulgar noSSo noSSa atiVidade empreendedora!
• Deinir as ações de marketing para nosso negócio;
• Compreender a importância de desenvolver uma rede de relacionamentos e exercitar

a persuasão, como características do empreendedor.
46 SEBRAE
5° ENCONTRO
atividades
Você e seu grupo izeram, na atividade do manual do plano de negócios o levantamento

dos recursos inanceiros necessários e os custos que envolvem tanto a criação, como a
manutenção do negócio escolhido por vocês.

considerando:
• apresentação da apuração dos números;
• análise dos custos para deinir o preço dos produtos e/ou serviços e uma;
• comparação do seu preço com o da concorrência.
dica:
nEGÓCIOS.

definir aS açõeS de marketing
2.1. definir as ações de marketing

Quando o empreendedor desenvolve seu negócio ele precisa planejar como vai
mostrá-lo ao mercado, ou seja, como vai fazer para que as pessoas conheçam e se
relacionem com a empresa, por exemplo.
SEBRAE 47
5° ENCONTRO
Para isso é necessário avaliar e deinir alguns aspectos pensando no negócio

desenvolvido:
• a postura que a empresa tomará para atrair coniança dos clientes e do mercado
como um todo;
• a imagem que a empresa deseja transmitir aos clientes;
• quais canais de comunicação serão utilizados para estar sempre “perto” e se

comunicar de acordo (em sintonia) com as necessidades dos clientes;
• as ações que serão desenvolvidas para garantir a qualidade dos produtos/serviços,

considerando as características esperadas pelos clientes e preços praticados.
Agindo assim, o empreendedor está deinindo as estratégias de marketing que serão

colocadas em prática em seu negócio e planejando como executá-las.
Marketing vai muito além de fazer a propaganda do negócio, pois antes de fazer
a propaganda é preciso cuidar para que tudo que nela for divulgado seja possível de ser
honrado pela empresa.
Podemos, então, entender o marketing como sendo um conjunto de ações e

estratégias que as empresas utilizam para se comunicar com o mercado, divulgar seus
produtos e conquistar os clientes. Este conjunto de ações e estratégias pode ser deinido
avaliando-se, basicamente, quatro aspectos, os chamado quatro Ps do marketing: produto,
preço, ponto, promoção.
produto
Analisar e deinir estratégias quanto aos aspectos relacionados às características e
benefícios dos produtos e/ou serviços oferecidos, a im de desenvolvê-los da maneira mais
adequada às necessidades e expectativas dos clientes.
• qualidade;
• durabilidade;
• variedade;
• possibilidade de ajustes conforme necessidade do cliente;
• embalagens;
• benefícios ao utilizar o produto ou serviço;
• outros aspectos.
48 SEBRAE
5° ENCONTRO
preço
Analisar e deinir estratégias quanto aos aspectos relacionados ao preço dos produtos
e/ou serviços oferecidos.
Como já sabemos o preço é obtido com o estudo dos custos e os preços praticados
no mercado. É o valor justo atribuído ao produto. Aqui podemos analisar:
• As pessoas (clientes) estarão dispostas a pagar o preço que determinamos para o

nosso produto? Elas podem pagar esse preço?
• Nosso preço será considerado justo?
• O preço será um diferencial para o convencimento do cliente?
ponto
Analisar e deinir estratégias quanto aos aspectos relacionado ao local de venda e/ou
estratégias de distribuição em vários lugares, se for o caso.
• Qual a melhor forma de apresentação deste local de venda: agradável,

aconchegante, de bom acesso, com boa iluminação etc.
promoção
Analisar e deinir estratégias quanto aos aspectos relacionados à promoção, ou seja,
a como comunicar e divulgar o negócio, seus produtos e/ou serviços.
• Como se comunicar com os clientes e despertar o interesse para que eles venham
até a empresa? Que estratégias usar para divulgar (cartazes, faixas etc)?
• Como fazer a apresentação dos produtos aos clientes no local de venda?
em marketing também é neceSSário determinar quaiS SÃo oS

~
“clienteS potenciaiS”, aS açoeS de marketing para atingir o
público-alVo e a forma de cadaStramento doS clienteS.
SEBRAE 49
5° ENCONTRO
3. momento do jogo

participar deste jogo e divulgar produtos e serviços aos clientes! Use a criatividade!

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
Se comunicar de maneira eicaz é uma das chaves do sucesso para qualquer

proissional, dizem os especialistas.
Os empreendedores buscam se comunicar claramente e para isso praticam os

comportamentos de persuadir e manter uma rede de contatos, entre outras atitudes
que favorecem uma boa comunicação. Lembrando a deinição desta característica do
empreendedor:
PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS
Utilizar argumentos convincentes na comunicação e manter contato com pessoas que

podem colaborar na conquista de seus objetivos.
Estamos exercitando a persuasão e fortalecendo nossa rede de contatos na atividade

de planejar e montar um negócio, e nas demais atividades em grupo que realizamos no curso.
Os empreendedores se esforçam constantemente para praticar uma comunicação

clara com todas as pessoas. Procuram usar argumentos convincentes e baseados na busca
de informações e no seu planejamento, conforme cada situação. Assim, os empreendedores
agem para formar e manter uma rede de relacionamento com pessoas com as quais podem
ser feitos contatos para busca de orientações ou dicas que os ajude a alcançar suas metas,
por exemplo.
50 SEBRAE
5° ENCONTRO
É sempre importante mantermos um bom relacionamento e deixar as portas abertas

para contatos futuros com as pessoas. No mundo dos negócios isso é fundamental; para
nossas ações como jovens empreendedores também!

negócios.
trabalho!
pratique a perSuaSÃo e rede de contatoS!
PEnSE nISSO!
VOCê SAbE O qUE é COnSUmO COnSCIEnTE?
nO ARTIGO 6° DO CÓDIGO DE DEfESA DO COnSUmIDOR SãO APRESEnTADOS OS
DIREITOS báSICOS DO COnSUmIDOR:
1. PROTEçãO DA VIDA E DA SAúDE. AnTES DE COmPRAR Um PRODUTO OU
UTILIzAR Um SERVIçO VOCê DEVE SER AVISADO, PELO fORnECEDOR, DOS
POSSíVEIS RISCOS qUE PODEm OfERECER A SUA SAúDE OU SEGURAnçA.
2. EDUCAçãO PARA O COnSUmO. VOCê TEm O DIREITO DE RECEbER ORIEnTAçãO
SObRE O COnSUmO ADEqUADO E CORRETO DOS PRODUTOS E SERVIçOS.
3. LIbERDADE DE ESCOLhA DE PRODUTOS E SERVIçOS. VOCê TEm TODO O
DIREITO DE ESCOLhER O PRODUTO OU SERVIçO qUE AChAR mELhOR.
4. InfORmAçãO. TODO O PRODUTO DEVE TRAzER InfORmAçõES CLARAS SObRE
A qUAnTIDADE, PESO, COmPOSIçãO, PREçO, RISCOS qUE APRESEnTA E SObRE O
mODO DE UTILIzá-LO. AnTES DE COnTRATAR Um SERVIçO VOCê TEm DIREITO A
TODAS AS InfORmAçõES DE qUE nECESSITAR.
5. PROTEçãO COnTRA PUbLICIDADE EnGAnOSA E AbUSIVA. O COnSUmIDOR
TEm O DIREITO DE ExIGIR qUE TUDO O qUE fOR AnUnCIADO SEJA CUmPRIDO.
SE O qUE fOI PROmETIDO nO AnúnCIO nãO fOR CUmPRIDO, O COnSUmIDOR
TEm DIREITO DE CAnCELAR O COnTRATO E RECEbER A DEVOLUçãO DA qUAnTIA
qUE hAVIA PAGO. A PUbLICIDADE EnGAnOSA E A AbUSIVA SãO PROIbIDAS PELO
SEBRAE 51
5° ENCONTRO
CÓDIGO DE DEfESA DO COnSUmIDOR. SãO COnSIDERADAS CRImE (ART. 67,

CDC).
6. PROTEçãO COnTRATUAL. qUAnDO DUAS OU mAIS PESSOAS ASSInAm Um
ACORDO OU Um fORmULáRIO COm CLáUSULAS PRé-REDIGIDAS POR UmA DELAS,
COnCLUEm Um COnTRATO, ASSUmInDO ObRIGAçõES. O CÓDIGO PROTEGE O
COnSUmIDOR qUAnDO AS CLáUSULAS DO COnTRATO PODEm SER AnULADAS OU
mODIfICADAS POR Um JUIz. O COnTRATO nãO ObRIGA O COnSUmIDOR CASO
ESTE nãO TOmE COnhECImEnTO DO qUE ESTá ESCRITO.
7. InDEnIzAçãO. qUAnDO fOR PREJUDICADO, O COnSUmIDOR TEm O DIREITO
DE SER InDEnIzADO POR qUEm LhE VEnDEU O PRODUTO OU LhE PRESTOU O
SERVIçO, InCLUSIVE POR DAnOS mORAIS.
8. ACESSO à JUSTIçA. O COnSUmIDOR qUE TIVER OS SEUS DIREITOS VIOLADOS
PODE RECORRER à JUSTIçA E PEDIR AO JUIz qUE DETERmInE AO fORnECEDOR
qUE ELES SEJAm RESPEITADOS.
9. fACILITAçãO DA DEfESA DOS SEUS DIREITOS. O CÓDIGO DE DEfESA
DO COnSUmIDOR fACILITOU A DEfESA DOS DIREITOS DO COnSUmIDOR,
PERmITInDO ATé mESmO qUE, Em CERTOS CASOS, SEJA InVERTIDO O ônUS DE
PROVAR OS fATOS.
10. qUALIDADE DOS SERVIçOS PúbLICOS. ExISTEm nORmAS nO CÓDIGO DE
DEfESA DOCOnSUmIDOR qUE ASSEGURAm A PRESTAçãO DE SERVIçOS PúbLICOS
DE qUALIDADE, ASSIm COmO O bOm ATEnDImEnTO DO COnSUmIDOR PELOS
ÓRGãOS PúbLICOS OU EmPRESAS COnCESSIOnáRIAS DESSES SERVIçOS.
DISCUTA COm SEU GRUPO SObRE A ImPORTânCIA DE O COnSUmIDOR COnhECER
E ExIGIR OS SEUS DIREITOS.
(fOnTE: www.mJ.GOV.bR)
RESUMINDO
resumindo
Neste encontro falamos de um comportamento empreendedor muito importante para
o desenvolvimento do negócio, ainal de contas, o que será de um negócio se ele
não for capaz de atrair clientes e manter uma rede de relacionamento forte? E dessa
forma compreendemos a necessidade da deinição das ações de marketing que
serão usadas para o desenvolvimento do nosso negócio, pois quem não é visto, não
é lembrado!
52 SEBRAE
6° ENCONTRO
equipe e produção
para a empreSa “funcionar” preciSamoS de reSponSabilidadeS

e proceSSoS de trabalho bem definidoS!
• Identiicar as ações para desenvolver os produtos e/ou serviços da empresa e para

manter os padrões de qualidade deinidos;
• Organizar e distribuir as tarefas entre os responsáveis pelo negócio.
SEBRAE 53
6° ENCONTRO
atividades
Você e seu grupo izeram, na atividade do manual do plano de negócios, a deinição

das ações de Marketing.

considerando:
• explicação das ações de marketing que deiniram como estratégia (importante

evidenciar os benefícios e as vantagens para os clientes!);
• identiicação dos meios de comunicação escolhidos para divulgação.
DICA:
DURAnTE AS APRESEnTAçõES DOS GRUPOS, REGISTRE nO mAnUAL DO
PLAnO DE nEGÓCIOS SUAS ImPRESSõES SObRE OS OUTROS GRUPOS.
ObSERVE ATEnTAmEnTE AS APRESEnTAçõES E APROVEITE A
OPORTUnIDADE PARA AnALISAR AS InfORmAçõES TRAzIDAS PELOS
OUTROS GRUPOS, SUAS ESTRATéGIAS DEfInIDAS E PARA TIRAR
DúVIDAS SObRE O PLAnO DE nEGÓCIOS.
eStabelecer aS açõeS de produçÃo e para o deSenVolVimento

doS produtoS e SerViçoS.
organizar e diStribuir aS tarefaS entre oS reSponSáVeiS pelo

negócio.
2.1. estabelecer as ações de produção e para o desenVolVimento dos produtos

e serViços
A organização é considerada um dos fatores que mais colaboram para o sucesso de

um empreendimento. Esta organização envolve o planejamento e controle de como serão
desenvolvidas as atividades que precisam ser feitas e quem as fará.
54 SEBRAE
6° ENCONTRO
Estabelecer ações de produção e para o desenvolvimento dos produtos e serviços,

conforme o tipo de negócio e estrutura existente, é um passo para garantir a qualidade daquilo
que se está oferecendo ao cliente.
qUALIDADE é ATEnDER ADEqUADAmEnTE, DE fORmA COnfIáVEL E nO TEmPO

CERTO àS nECESSIDADES DO CLIEnTE. é fAzER DA mELhOR fORmA POSSíVEL
O qUE PRECISA SER fEITO, SEGUInDO PADRõES DESEJADOS PARA VERIfICAR
A qUALIDADE DA ATIVIDADE REALIzADA.
Quando usamos um determinado produto ou serviço nem sempre nos damos conta
das etapas realizadas para que nós pudéssemos usufruí-lo neste determinado momento.
Um exemplo bem fácil é você pensar na apostila que está estudando agora. Quantas
etapas de trabalho será que foram realizadas até a apostila chegar às suas mãos, jovem
participante do curso Jovens Empreendedores Primeiros Passos? Muitas, sem dúvida.
Também podemos airmar que este trabalho envolveu várias pessoas e que seguiu uma
determinada ordem, uma sequência. Já imaginou se encadernassem a apostila antes da
impressão das páginas? O resultado inal não seria muito bom, não é mesmo?
Para que um trabalho seja realizado organizadamente e atenda aos padrões de

qualidade estabelecidos, é necessário pensar em “como fazer esse trabalho acontecer
da melhor forma”. Para isso, é preciso identiicar as ações que devem ser praticadas no
desenvolvimento deste trabalho.
é nECESSáRIO CARACTERIzAR E DESCREVER O mODO COmO SE REALIzARá A

PRODUçãO DE Um PRODUTO OU A PRESTAçãO DE Um SERVIçO.
Estamos falando de procedimentos que precisam ser deinidos, ou seja, como é que
se faz para chegar ao resultado inal: o que fazer primeiro, o que fazer depois, e assim por
adiante.
De maneira prática, isso signiica analisar e deinir a melhor sequência para as etapas
do trabalho, sem que algo deixe de ser feito.
Conhecendo-se etapa por etapa como deverá ser feito o trabalho, é necessário
deinir os requisitos básicos para o acompanhamento da qualidade. É necessário deinir
como avaliar se o trabalho está sendo realizado da forma deinida como correta, em suas
diversas etapas, para que se atenda a qualidade desejada.
SEBRAE 55
6° ENCONTRO
Para isso, deve-se deinir qual o resultado esperado de cada etapa de trabalho, bem
como o resultado inal do trabalho, deinindo os critérios de qualidade a serem observados.
ExEmplo:
Imagine que organizamos um grupo para fazer a decoração de uma festa junina
na escola e temos que colocar as bandeirinhas pela escola toda. Teremos que cumprir
algumas etapas de trabalho para isso.
Também supondo que já estamos com o material organizado e já sabemos a

quantidade de bandeirinhas que deve ser feita, vamos a algumas etapas, de maneira
simpliicada:
• medir e riscar no papel o tamanho da bandeirinha;
• recortar as bandeirinhas;
• colar as bandeirinhas no barbante;
• aguardar a secagem para pendurar.
Para cada uma dessas etapas deverá ser pensado e deinido um critério de
acompanhamento de realização das etapas. Continuando nosso exemplo:
• Quem riscar as bandeirinhas no papel deverá acompanhar se as medidas estão

adequadas para, então, “entregar” seu trabalho à próxima etapa deste processo
de trabalho desenvolvido.
• Quem recortar as bandeirinhas deverá observar que elas devem icar soltas umas
das outras, para que não passe adiante blocos de papel não recortados.
e assim por diante!

~
cuidar do eStabelecimento daS açoeS de trabalho para o
deSenVolVimento do produto ou SerViço é importante, poiS
contribui para que o trabalho Seja maiS ágil, com menor
chance de deSperdícioS de tempo e material e, claro, maiS
organizado.
56 SEBRAE
6° ENCONTRO
2.2. organizar e distribuir as tarefas entre os responsáVeis pelo negócio

Para iniciar e desenvolver as atividades de uma empresa é preciso deinir as pessoas
responsáveis pelo desenvolvimento das tarefas que precisam ser feitas.
Sempre é importante considerar as habilidades das pessoas para as diferentes funções

que precisam ser realizadas. Mais importante ainda é que todos os envolvidos conheçam
o funcionamento da empresa como um todo e se disponham para o trabalho em equipe.
Aspectos a serem avaliados para a organização e distribuição das tarefas entre os

responsáveis pelo negócio:
• organização das funções e tarefas de cada um para realização do plano de

negócios;
• considerar as habilidades pessoais, sempre que possível, para a distribuição das

tarefas;
• dialogar para a distribuição de tarefas;
• deinir quem icará responsável pelo quê;
• deinir, se adequado e necessário, pessoas que coordenem o trabalho de equipes.
PARA SAbER mAIS
VOcÊ Já OUViU FALAR DE FORNEcEDOR iNTERNO E cLiENTE iNTERNO?

QUANDO AS EMPRESAS ATENDEM A SEUS cLiENTES, AS PESSOAS OU OUTRAS EMPRESAS
QUE ADQUiREM SEUS PRODUTOS OU SERViÇOS, FicA ESTAbELEciDA UMA RELAÇÃO DE
MERcADO cARAcTERiZADA ENTRE FORNEcEDOR E cLiENTE.
DENTRO DE UMA EQUiPE DE TRAbALhO TAMbéM REPRESENTAMOS DE ALgUMA FORMA
ESSA RELAÇÃO ENTRE FORNEcEDOR E cLiENTE. NUM TRAbALhO EM EQUiPE SEMPRE
PREciSAMOS UM DO OUTRO, E cOM A DiViSÃO DE TAREFAS iSSO FicA AiNDA MAiS cLARO,
cOMO NO ExEMPLO DAS bANDEiRiNhAS:
- QUEM ExEcUTA A ETAPA 1 é FORNEcEDOR iNTERNO PARA QUEM ExEcUTA A ETAPA 2 DO
TRAbALhO;
- QUEM ExEcUTA A ETAPA 2 é cLiENTE iNTERNO DE QUEM ExEcUTA A ETAPA 1 DO TRAbALhO.
DE cERTA FORMA, NUMA EQUiPE DE TRAbALhO, TODOS PODEM ASSUMiR O PAPEL DE
cLiENTE E FORNEcEDOR iNTERNO EM ALgUM MOMENTO DESTE TRAbALhO, ATé PELA
bUScA DE iNFORMAÇõES ENTRE AS PESSOAS.
MAiS UMA VEZ FicA cOMPROVADA A iMPORTâNciA DE SE MANTER UMA bOA cOMUNicAÇÃO
E O RESPEiTO ENTRE AS PESSOAS DE UMA EQUiPE DE TRAbALhO, POiS, AFiNAL, NÃO
DEVEMOS ATENDER MAL A NENhUM DOS NOSSOS cLiENTES, MUiTO MENOS OS cLiENTES
iNTERNOS, NOSSOS cOLEgAS DE EQUiPE!
SEBRAE 57
6° ENCONTRO
2.3. Vamos exercitar!

Acompanhe as orientações do professor para participar desta atividade e organizar
um trabalho que será desenvolvido.
» Estabelecer as ações de produção para o desenvolvimento do produto ou

serviço e deinir responsabilidades.
TRABAlhO A SER REAlIzADO
ETAPAS RESPONSÁvEIS
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
» Deinir critérios de qualidade para acompanhamento do trabalho realizado.
por ExEmplo:
CRITéRIO O qUE OBSERvAR
ObSERVAR SE O PRODUTO ESTá LIMPO, COM APARêNCIA AgRADáVEL PARA

APARêNCIA
VISUALIzAçãO DO CLIENTE (CORES, fORMATO, TAMANhO)
CRITéRIO O qUE OBSERvAR
58 SEBRAE
6° ENCONTRO
3. momento do jogo

participar deste jogo e organizar uma produção solicitada!

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
A qualidade e a organização de um trabalho não acontecem do nada. Os

empreendedores praticam o comportamento de exigir qualidade e eiciência em seus
trabalhos para que isso aconteça.
ExIGêNCIA DE qUAlIDADE E EFICIêNCIA
Dedica-se a fazer bem feito, com qualidade e no tempo esperado aquilo que é preciso
realizar, procurando exceder as expectativas.
qualidade – fazer bem feito, da melhor forma possível, com a qualidade esperada.
Eiciência – fazer no tempo esperado, com organização, evitando desperdícios.
Acreditar no próprio potencial e capacidade de realizar as atividades propostas

e alcançar objetivos também é fundamental, ainal empreendedores assumem
responsabilidades. Da mesma forma, é fundamental buscar o apoio de outras pessoas,
reconhecendo e respeitando a todos num trabalho em equipe. Assim também fazem os
empreendedores.
O comportamento empreendedor de busca e prática da independência e da

autoconiança ajuda o empreendedor a acreditar na sua capacidade, defender suas ideias
SEBRAE 59
6° ENCONTRO
e ser consciente da necessidade de conviver e contar com outras pessoas para alcançar
seus objetivos.
Recordando a deinição:
INDEPENDêNCIA E AUTOCONFIANÇA
Acredita na sua capacidade, defende suas ideias e é consciente da necessidade de

conviver e contar com outras pessoas para alcançar seus objetivos.

negócios
trabalho!
pratique a exigência de qualidade e eficiência e a

independência e autoconfiança!
PEnSE nISSO!
VOCê SAbE O qUE é InOVAçãO?

InOVAçãO, nO mUnDO CORPORATIVO, CORRESPOnDE à InTRODUçãO DE Um
nOVO PRODUTO (OU SERVIçO) nO mERCADO, OU à InTRODUçãO DE Um nOVO
PROCESSO, InDUSTRIAL OU GEREnCIAL.
wILLIAm LEVER E SEUS IRmãOS, nO SéCULO xIx, InOVARAm O mODO DE VEnDER
PRODUTOS DE hIGIEnE PESSOAL AO APRESEnTAREm A SEUS CLIEnTES, PELA
PRImEIRA VEz, Um SAbOnETE COm mARCA E EmbALAGEm Em TAmAnhO PADRãO.
OUTRO InOVADOR fOI hEnRy fORD, qUE, nO IníCIO DO SéCULO xx, mUDOU
TOTALmEnTE A fORmA DE PRODUçãO InDUSTRIAL AO InAUGURAR O mODELO
DE LInhA DE PRODUçãO, PARA fAbRICAR Em mAIOR qUAnTIDADE E mEnOR
TEmPO SEU mODELO “fORD T”.
LEVER E fORD fORAm GRAnDES EmPREEnDEDORES DE SEU TEmPO, qUE SE
DESTACARAm ESPECIALmEnTE PELAS InOVAçõES qUE InTRODUzIRAm nO
mERCADO.
60 SEBRAE
6° ENCONTRO
A InOVAçãO, nO EnTAnTO, nãO é ALGO qUE SE RESTRInGE àS GRAnDES

CORPORAçõES. TODAS AS EmPRESAS PODEm InOVAR!
PEnSE nISSO COm SEU GRUPO: COmO OS PRODUTOS OU SERVIçOS PODEm SER
InOVADOS? OS PROCESSOS DE TRAbALhO PODEm SER InOVADOS?
(fOnTE: www.SEbRAESP.COm.bR – ADAPTADO PARA fInS DIDáTICOS)
RESUMINDO
resumindo
Neste encontro vimos a importância de organizar todo o trabalho que precisa ser
realizado para o funcionamento do negócio. É importante estabelecer ações de
produção para o desenvolvimento dos produtos e/ou serviços e também deinir
responsabilidades, distribuindo as tarefas entre os integrantes da equipe, para que
cada um saiba o que fazer. A organização deve favorecer o trabalho em equipe!
Agindo desta forma estaremos praticando os comportamentos empreendedores de
exigir qualidade e eiciência e buscar e manter a independência e a autoconiança.
SEBRAE 61
7° ENCONTRO
definindo o pós-venda
VamoS penSar em como ouVir noSSoS clienteS e conferir Sua

SatiSfaçÃo!
• Desenvolver um sistema de pós-venda;
• Perceber a importância dos comportamentos empreendedores persistência e

comprometimento.
62 SEBRAE
7° ENCONTRO
atividades
Você e seu grupo izeram, na atividade do manual do plano de negócios o

estabelecimento das ações de produção e para o desenvolvimento dos produtos e/ou
serviços do negócio. Também, com a organização do trabalho, distribuíram tarefas entre os
responsáveis pelo negócio.

considerando:
• estabelecimento das ações de produção e para o desenvolvimento dos produtos

e/ou serviços do negócio;
• apresentação dos critérios de qualidade estabelecidos para o trabalho;
• distribuição de tarefas entre os responsáveis pelo negócio.
dica:


nEGÓCIOS.
SEBRAE 63
7° ENCONTRO
2. momento do jogo

participar deste jogo sobre atendimento ao cliente!

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. o atendimento aos clientes

Atender bem aos clientes é prioridade para os empreendedores. Um bom atendimento
ajuda, e muito, para que os clientes iquem com uma imagem positiva do negócio e se
lembrem deve quando precisarem comprar novamente aquele produto ou serviço.
Somos todos diferentes uns dos outros. Com os clientes acontece a mesma coisa, os
clientes são diferentes entre si e cada um tem um jeito de observar, escolher e decidir se
compra ou não os produtos ou serviços oferecidos:
• tem cliente que é mais falante;
• tem cliente que é mais quieto;
• tem cliente que quer saber tudo e pergunta todos os detalhes do produto ou serviço;
• tem cliente que é engraçado e sorridente;
• tem cliente que é mais sério;
• tem cliente que é apressado.
Enim, os clientes se comportam de forma bastante variada, cada um do seu jeito.
Alguns aspectos que devem ser observados e praticados no momento do atendimento

aos clientes:
» Educação e gentileza: ninguém gosta de ser tratado com falta de educação. Seja
64 SEBRAE
7° ENCONTRO
gentil, cumprimente os clientes, demonstre educação e gentileza. Mantenha a

simpatia!
» Comunicação clara: busque se comunicar claramente com os clientes. Pergunte

sobre sobre suas necessidades, ouça o cliente, questione se não compreender
alguma informação. Não fale palavras difíceis para o cliente entender e cuidado
para não interromper o cliente em suas colocações.
» Demonstre conhecimento: prepare-se para saber argumentar sobre as

qualidades e vantagens de adquirir os produtos ou serviços oferecidos.
» Agilidade e disposição: demonstre disposição para atender ao que o cliente

solicitar. Ser ágil não é fazer as coisas correndo, é manter a atenção e não icar
enrolando.
» Aparência e postura: cuide para estar com uma aparência adequada e

proissional: roupas limpas, cabelo penteado, entre outros cuidados. Além disso
cuide da postura, nada de icar encostado ou debruçado pelos cantos!
» Organização geral: colabore com as demais pessoas envolvidas no trabalho para

manter a organização geral do espaço de trabalho e atendimento ao cliente.

deSenVolVer um SiStema de póS-Venda
Quando os empreendedores se dedicam a desenvolver um negócio, obviamente

esperam que este negócio seja um sucesso e se mantenha atendendo cada vez melhor
aos clientes.
Uma das ações que podem ser desenvolvidas para contribuir para isso é colocar em
prática um sistema de pós-venda.
O sistema de pós-venda tem como objetivo a manutenção (atualização e contato

constante) dos clientes, buscando conhecer suas necessidades e satisfação, para assegurar
a qualidade dos produtos e serviços.
O pós-venda pode contribuir para que um negócio:
• tenha maior chance de sucesso, mantendo e aperfeiçoando a qualidade dos

produtos e serviços.
SEBRAE 65
7° ENCONTRO
• permitir aos clientes que manifestem suas necessidades e opiniões para que a
empresa possa inovar e melhorar seus produtos e serviços continuamente.
• tenha a vantagem de conservar o relacionamento com os clientes, buscando que

eles se mantenham iéis.
ouVir o cliente, quando?
Sempre, Sempre, Sempre!
Um sistema de pós-venda deve ser desenvolvido no negócio, a im de “ir” até ao

cliente e “trazê-lo” para perto da empresa.
É necessário, e vital, que a empresa saiba “ouvir” o seu cliente para atendê-lo cada
vez melhor!
Existem muitas maneiras de criar um sistema de pós-venda. A pesquisa de pós-venda

para ouvir os clientes pode ser realizada através de contato com os clientes por:
• telefone;
• internet;
• correio;
• contato pessoal, imediatamente após a compra;
• questionário para que o cliente responda.
Conforme a forma escolhida para realizar a pesquisa de pós-venda será preciso ter
um cadastro mais ou menos detalhado dos clientes, para que a pesquisa chegue até eles.
Entretanto, para qualquer forma de pesquisa escolhida é preciso deinir previamente

os requisitos que se espera avaliar e um roteiro da pesquisa.
Os requisitos a serem pesquisados e avaliados podem ser, entre outros:
• atendimento da empresa (cortesia, receptividade, agilidade, apresentação dos

produtos e serviços etc.);
• qualidade do produto e/ou serviço (apresentação do produto, durabilidade,

coniabilidade, embalagem, prazo de entrega, preço, forma de pagamento,
assistência técnica etc.);
• estrutura e funcionamento da empresa (localização, instalações, organização,
66 SEBRAE
7° ENCONTRO
horários de atendimento etc.);
• imagem da empresa (como conheceu a empresa, prestígio no mercado,

credibilidade etc.).
Um exemplo de questionário de pesquisa para o cliente responder:
GRAU DE SATISFAÇÃO
PESqUISA DE SATISFAÇÃO DO ClIENTE
O atendimento é feito com boa vontade e educação 5 4 3 2 1
O atendimento foi no tempo esperado 5 4 3 2 1

Os proissionais da empresa demonstram conhecimento do produto/
5 4 3 2 1
serviço
A qualidade do produto/serviço atendeu sua expectativa 5 4 3 2 1
Justiique:
Sugestões/comentários/reclamações:
Nome: ______________________________________________________________________________
E-mail: __________________________________________________
Telefone:___________________________________
» Cada empreendedor deve elaborar um roteiro de pesquisa especíico para

a necessidade e adequado à realidade do negócio que desenvolve.
» Também é importante ouvir a opinião das pessoas envolvidas no

desenvolvimento do negócio, ou seja, a convite de trabalho.
SEBRAE 67
7° ENCONTRO
Se comprometer com alguma ideia ou com alguma coisa é a base para que sejamos
persistentes.
Isso mesmo, hoje vamos falar um pouco mais sobre os comportamentos

empreendedores comprometimento e persistência.
Lembrando a deinição:
PERSISTêNCIA
Enfrenta os desaios e diiculdades que podem surgir na busca de seus objetivos,

efetuando mudanças necessárias, agindo diante de obstáculos e sem perder o foco no
objetivo que se espera alcançar.
COMPROMETIMENTO
Age para cumprir os objetivos, assumindo compromisso pessoal e responsabilidade pela

realização de tarefas.
Quando nos comprometemos com algo, signiica que acreditamos naquilo e que
nos esforçaremos para que tudo dê certo e, assim, a chance de nos dedicarmos para
enfrentar as diiculdades e buscar alternativas para solucionar um problema é bem maior.
Passamos a agir de forma persistente, buscando alternativas para alcançar os resultados
que esperamos e com os quais nos comprometemos.
Comprometimento e persistência são comportamentos empreendores considerados

importantes para diversas situações da nossa vida.
Para atender bem aos cliente e para desenvolver um negócio como um todo, os
empreendedores praticam constantemente a persistência, em função do comprometimento
assumido para que o negócio se concretize com sucesso!
68 SEBRAE
7° ENCONTRO

negócios.
trabalho!
pratique a perSiStência e o comprometimento!
PEnSE nISSO!
VOCê SAbE O qUE é COOPERAçãO E COmO ELA PODE TRAzER bEnEfíCIOS PARA
UmA EmPRESA?
COOPERAçãO, nO COnTExTO DA ECOnOmIA, é UmA RELAçãO DE AJUDA múTUA

EnTRE InDIVíDUOS E/OU EnTIDADES nO SEnTIDO DE ALCAnçAR ObJETIVOS
COmUnS. A COOPERAçãO é VISTA POR mUITOS COmO A fORmA IDEAL DE
GESTãO DAS InTERAçõES hUmAnAS E TAmbém EnTRE AS EmPRESAS, UmA
VEz qUE OS ESfORçOS SãO SOmADOS nA bUSCA DE mELhORES RESULTADOS,
COnJUnTAmEnTE.
PEnSE nISSO COm SEU GRUPO: COmO PODEmOS COOPERAR COm OUTRAS
PESSOAS OU EmPRESAS? qUE PARCERIAS PODEmOS ESTAbELECER PARA bUSCAR
ObJETIVOS COmUnS E AmPLIAR nOSSA ChAnCE DE SUCESSO?
(fOnTE: www.wIkIPEDIA.ORG – ADAPTADO PARA fInS DIDáTICOS)
RESUMINDO
resumindo
Atender bem aos clientes é uma das prioridades dos empreendedores e também será
uma de nossas preocupações em nosso negócio. Neste encontro vimos a importância
de se preparar para um bom atendimento e de desenvolver um sistema de pós-venda
para ouvir a opinião e satisfação dos clientes, procurando melhorar o negócio cada
vez mais. Agir como empreendedor requer praticar comprometimento e persistência,
isto é, acreditar e se esforçar para que tudo dê certo e enfrentar as diiculdades que
podem surgir.
SEBRAE 69
8° ENCONTRO
preparando o plano de
negócios
VamoS noS organizar para implantar noSSo plano de

negócioS!
• Preparar a implantação do plano de negócios.
70 SEBRAE
8° ENCONTRO
atividades
Você e seu grupo izeram, na atividade do manual do plano de negócios, o

desenvolvimento de um sistema de pós-venda para ser realizado no negócio.

considerando:
• como será a pesquisa de opinião interna (requisitos e perguntas);
• como será feito o pós-venda com os clientes (requisitos e perguntas).
dica:

nEGÓCIOS.
2. organizando os últimos detalhes
Agir como empreendedores envolve seguir um ciclo constante de planejamento,

realização, avaliação do que foi feito e implantação de novas ações.
Para colocar em prática o plano de negócios elaborado é necessário organizar os

últimos detalhes de tudo que precisa ser feito para a inauguração e funcionamento do
negócio.
SEBRAE 71
8° ENCONTRO
2.1. para controlar a Venda de produtos e/ou serViços

É preciso deinir como controlar as vendas dos produtos e serviços. Para isso são
utilizados controles administrativos.
COnTROLES ADmInISTRATIVOS SãO fORmAS DE REGISTRAR InfORmAçõES

nECESSáRIAS PARA qUE SE COnSIGA SAbER COmO O nEGÓCIO ESTá
ORGAnIzADO E SObRE SEU AnDAmEnTO. POR ExEmPLO, COnTROLE DE
VEnDAS REALIzADAS, COnTROLE DOS VALORES RECEbIDOS PELOS CLIEnTES,
EnTRE OUTROS.
Exemplos de dois controles administrativos fundamentais:
» Controle do estoque
Após período de
vendas, registrar:
Quantidade em
Nome do produto Preço de venda Quantidade vendida Produtos não vendidos
estoque
Total geral de Total geral de Vendidos: Não vendidos:

produtos em produtos vendidos
Controle de caixa
estoque: e não vendidos:
Nome do
negócio:
Data Horário Local
Inauguração:
72 SEBRAE
8° ENCONTRO
Entrada de dinheiro - Vendas realizadas

Nome do produto
Data Quantidade Valor unitário Valor total
ou serviço
Total:
Saída de dinheiro - Gastos
Data Descrição do gasto Quantidade Valor unitário Valor total
Total:
RESUlTADO AlCANÇADO NO PERíODO DE ____/____/____ A ____/____/____
TOTAL DE ENTRADAS R$
TOTAL DE SAÍDAS R$
RESULTADO R$
é ImPORTAnTE PROVIDEnCIAR OUTROS COnTROLES E REGISTROS DE

InfORmAçõES nECESSáRIOS, COmO fORmULáRIOS PARA PESqUISAS DE
OPInIãO InTERnA E PARA A REALIzAçãO DO PÓS-VEnDA.
SEBRAE 73
8° ENCONTRO
2.2. conferindo os últimos detalhes

Nos momentos antes da inauguração do negócio, convém fazer uma veriicação geral
para analisar se falta fazer algo para este momento tão importante. É o momento em que
o empreendedor coloca seu plano de negócio em prática no desenvolvimento do negócio.
Para isso, dependendo do tipo de negócio, podem ser veriicados aspectos como:
» Produtos/Serviços
• Os produtos já estão etiquetados com preços e com o nome do negócio?
• Os materiais necessários para a relização do serviço já foram providenciados e

estão organizados?
» Divulgação
• A campanha de divulgação já foi realizada?
» Material e equipamentos necessários
• Todo material e equipamento necessário já foi providenciado (exemplo: mesas,

cadeiras etc)?
» Equipes de trabalho
• Todos estão preparados para suas respectivas funções?
» Veriicar outras providências que precisam ser realizadas.
Todos os comportamentos empreendedores são importantes e se relacionam entre

si. Um comportamento puxa o outro: quando deine metas, o empreendedor planejará para
chegar até elas, exigirá qualidade naquilo que estiver sendo feito, precisará ser persistente
diante das diiculdades que podem surgir, e assim por diante.
Ao inal deste encontro vocês implantarão o negócio que planejaram com muita
dedicação. Certamente exercitaram os comportamentos empreendedores e também
precisarão praticá-los daqui em diante.
74 SEBRAE
8° ENCONTRO
Louis Jacques Filion, um pesquisador do tema empreendedorismo e do comportamento

dos empreendedores, diz que:
“um empreendedor é uma peSSoa que imagina, deSenVolVe e

~
realiza ViSoeS.”
A palavra ‘visões’ é aplicada nesta frase com sentido de sonhos, de metas.
Vocês sonharam, imaginaram, desenvolveram o plano de negócios e agora vão

concretizar a meta idealizada para o negócio escolhido pelo grupo!
3.1. quais foram os comportamentos empreendedores que Você mais praticou

até este momento do curso? Justifique.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3.2. quais comportamentos empreendedores Você considera que serão

fundamentais daqui para frente no trabalho de inauguração e funcionamento do
negócio escolhido pelo grupo? Justifique.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3.3. como Você acredita que desenVolVer e praticar os comportamentos

empreendedores podem ser importantes para Você em outras situações do seu dia a
dia? Justifique.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
SEBRAE 75
8° ENCONTRO

Agora é hora de praticar os passos do plano de negócios e conferir os
últimos detalhes para sua implantação.
negócios.
trabalho!
RESUMINDO
resumindo
Neste encontro estamos cuidando dos últimos detalhes para o momento da
inauguração do nosso negócio. Deinimos controles administrativos que precisamos
usar e fortalecemos nossa determinação empreendedora para que tudo dê certo!
76 SEBRAE
9° ENCONTRO
analisando a
implantação do
negócio
quais as
dificuldades que tivemos?
implantamoS noSSo negócio e analiSaremoS periodicamente

oS reSultadoS alcançadoS!
• Analisar o processo de implantação dos negócios e resultados preliminares,

considerando diiculdades e facilidades encontradas.
SEBRAE 77
9° ENCONTRO
atividades
Você e seu grupo implantaram o negócio que escolheram para empreender.
Os grupos apresentarão um resultado preliminar da implantação dos negócios,

considerando:
• apresentação das diiculdades encontradas e soluções buscadas;
• apresentação dos aspectos que favoreceram a implantação do negócio;
• apresentação das pesquisas de opinião interna e de pós-venda;
• relato da implantação do negócio e resultados alcançados até o momento.
dica:


nEGÓCIOS E A ImPLAnTAçãO DO nEGÓCIO.
estamos Praticando o Passo do Plano de negócios que se refere a

avaliar os resultados do negócio!
ESTAmOS ExERCITAnDO COmPORTAmEnTOS EmPREEnDEDORES, EnTRE ELES

PLAnEJAmEnTO E mOnITORAmEnTO SISTEmáTICOS!
78 SEBRAE
9° ENCONTRO

agora é hora de manter o negócio em funcionamento, conforme o
planejamento realizado.
Ao final do período proposto para funcionamento dos negócios durante o
curso jovens empreendedores primeiros passos, preparem uma apuração
final dos resultados do negócio.
negócios.
trabalho!
RESUMINDO
resumindo
Conhecemos os resultados preliminares dos negócios empreendidos pelos grupos
e praticamos o passo do plano de negócios que se refere a avaliar os resultados do
negócio. Continuamos nosso exercício dos comportamentos empreendedores, entre
eles planejamento e monitoramento sistemáticos. Preparemos para o próximo e último
encontro do curso uma apuração inal dos resultados do negócio.
SEBRAE 79
10° ENCONTRO
avaliando o plano
de negócio e o
aprendizado
VamoS aValiar o reSultado final doS negócioS que

implantamoS e o noSSo aprendizado durante o curSo joVenS
empreendedoreS primeiroS paSSoS!
• apresentar o resultado inal dos negócios implantados;
• avaliar o aprendizado durante o curso.
80 SEBRAE
10° ENCONTRO
atividades
1. resultados finais dos negócios
Cada grupo apresentará os resultados inais dos negócios, obtidos após a implantação
dos mesmos, considerando:
• resultados inanceiros inais do negócio;
• decisões a partir dos resultados alcançados (o que será feito com possível lucro e
possível sobra de estoque);
• relato completo da implantação do negócio e resultados alcançados – avaliação

do grupo dos resultados alcançados, o que acham que deu certo, o que poderia
ter sido melhor e principais aprendizados com o desenvolvimento e implantação
do plano de negócios.
dica:

DE nEGÓCIOS SUAS ImPRESSõES fInAIS SObRE O TRAbALhO DOS GRUPOS.
2. avaliação da caminhada empreendedora durante o curso.
Como estamos no último encontro do curso Jovens Empreendedores Primeiros

Passos, faremos uma avaliação da experiência e do nosso aprendizado durante a caminhada
empreendedora que percorremos.
SEBRAE 81
10° ENCONTRO
Relembrem as atividades realizadas durante o curso e respondam as seguintes

questões com seus colegas de turma!
» Houve participação de todos do grupo na realização das atividades? Por

quê?
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
» Como foram resolvidas situações de conlito ou discordâncias?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
» Como foi o ambiente de trabalho do grupo: descontraído, amigável, respeitoso,

organizado ou o contrário? Por quê?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
» Vocês consideram que alcançaram os objetivos propostos no início do curso:

desenvolver e implantar um plano de negócios e exercitar os comportamentos
empreendedores? Justiiquem.
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
» Responda individualmente:
• Qual foi o melhor momento do curso para você? Por quê?

________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
82 SEBRAE
10° ENCONTRO
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
• Em sua opinião, algo poderia ter ocorrido de outra forma durante o curso? O que
e por quê?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
• Como esta experiência de realizar o curso Jovens Empreendedores Primeiros

Passos poderá ser útil para o seu dia a dia e para o seu futuro?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
• Qual seu maior aprendizado com o curso Jovens Empreendedores Primeiros

Passos?
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
parabénS pela Sua participaçÃo no curSo joVenS

Siga em frente e aja como um empreendedor na conquiSta doS
SeuS SonhoS!
SEBRAE 83
MANUAL
DO pLANO DE
NEGÓCIOs
9º ANO LIVRO DO ALUNO
SEBRAE
mAnUAL DO PLAnO DE nEGÓCIOS
Escola: ___________________________________________________
Equipe: __________________________________________________
mAnUAL DO PLAnO DE nEGÓCIOS 9º AnO LIVRO DO ALUnO
SUMÁRIO
InTRODUçãO
PLANO DE NEgóciOS ....................................................................................... 89
1º EnCOnTRO
iDENTiFicAR A OPORTUNiDADE DE MERcADO E DEFiNiR O TiPO DE NEgóciO ... 90
2º EnCOnTRO
DEFiNiR UM NOME PARA O NEgóciO ................................................................. 96
DEFiNiR E DEScREVER OS PRODUTOS E SERViÇOS ............................................ 97
DEFiNiR OS cLiENTES DO NEgóciO .................................................................. 98
3º EnCOnTRO
iDENTiFicAR OS cONcORRENTES .................................................................... 105
DEFiNiR O LOcAL DE FUNciONAMENTO DO NEgóciO ...................................... 108
DEFiNiR REcURSOS MATERiAiS NEcESSáRiOS ................................................. 109
4º EnCOnTRO
DEFiNiR OS REcURSOS FiNANcEiROS E A FORMAÇÃO DE PREÇOS ................... 112
5º EnCOnTRO
DEFiNiR AS AÇõES DE MARKETiNg .................................................................. 121
6º EnCOnTRO
ESTAbELEcER AÇõES PARA PRODUÇÃO E PARA O DESENVOLViMENTO DOS
PRODUTOS E SERViÇOS E ORgANiZAR E DiSTRibUiR AS TAREFAS ENTRE OS
RESPONSáVEiS PELO NEgóciO........................................................................125
7º EnCOnTRO
DESENVOLVER O SiSTEMA DE PóS-VENDA ........................................................ 134
8º EnCOnTRO
PREPARANDO O PLANO DE NEgóciOS ............................................................. 139
9º EnCOnTRO
ANALiSANDO A iMPLANTAÇÃO DO NEgóciO .................................................... 146
10º EnCOnTRO
AVALiANDO O PLANO DE NEgóciOS E O APRENDiZADO.................................... 151
REfERênCIAS bIbLIOGRáfICAS ..................................................................... 155
SEBRAE 87
INTRODUÇÃO
plano de negócios
Ao inal da elaboração do plano de negócios, descreva uma introdução, que deverá
representar um resumo do planejamento realizado e, por isso, é indicado que se faça ao
inal da sua elaboração.
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SEBRAE 89
1º ENCONTRO
identificar a oportunidade de
mercado e definir o tipo de
negócio
pesquisA de mercAdo
A pesquisa de mercado deverá ser feita para que se tenha uma amostra da opinião
dos futuros clientes para dar sustentação à iniciativa de abrir o negócio.
Para fazer a pesquisa de mercado, é importante ter clareza sobre:
O qUE é PRECISO SAbER E OnDE REALIzAR A PESqUISA!
Para isso, vamos decidir previamente qual é o público que esperamos atender com o
nosso negócio, conforme a área de atuação. Assim, poderemos direcionar nossa pesquisa
para conhecer as necessidades e interesses deste público.
Por exemplo, se o negócio funcionar direcionado para atender os alunos da escola,

nossa área de atuação será a escola.
> Público a ser atendido pelo negócio e a ser pesquisado:

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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
A partir desta deinição, é momento de pensar numa pesquisa para identiicar uma
oportunidade de negócio.
Vamos pensar em ideias de negócio que achamos interessantes para o público

deinido. Depois vamos estruturar uma pesquisa para ver qual a opinião dos futuros clientes
que esperamos ter.
90 SEBRAE
1º ENCONTRO
> Ideias de negócios:

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Agora, vamos estruturar a pesquisa de mercado. As perguntas a serem feitas na

pesquisa devem ser pensadas com muito cuidado por você e seus colegas de grupo, de
acordo com o que esperam obter de informações.
Exemplo: se vocês pensam que é interessante vender produtos naturais para os

alunos, como frutas orgânicas, por exemplo, precisam listar o que necessitam saber para
veriicar se realmente esta ideia é uma oportunidade, ou seja, se os clientes também acham
que essa ideia é interessante.
É preciso buscar respostas, por exemplo, para:
• os alunos comprariam frutas orgânicas? por quê?
• quais frutas são as preferidas?
• que quantidade de fruta um aluno consumiria por dia?
• quanto pagariam pelas frutas?
lembrem-se de que, a partir de Várias ideias de negócio definidas, é preciso buscar

informações e a opinião dos futuros clientes para cada situação, para que se consiga
comparar e reconhecer qual seria a melhor oportunidade de negócio.
também é possíVel fazer uma pesquisa de mercado sem ter uma definição préVia de
ideias de negócios, perguntando ao público a ser pesquisado, por exemplo, sobre o que
gostariam que lhes fosse oferecido de produtos ou serViços. a partir destas informações,
é necessário aValiar quais as oportunidades.
SEBRAE 91
1º ENCONTRO
1. criem um formulário para realizar a pesquisa de mercado.

Contemple os aspectos que vocês identiicaram como importantes para a pesquisa,
considerando as ideias preliminares que tiveram sobre o tipo de negócio que gostariam de
desenvolver e pelo qual tenham ainidade.
FORMULáRiO DE PESQUiSA DE MERcADO

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1.1. registre as conclusões da pesquisa de mercado

Após realizar a pesquisa de mercado e avaliar os dados coletados, registrem as
principais informações e conclusões que obtiveram ao pesquisar a opinião dos futuros
clientes.
92 SEBRAE
1º ENCONTRO
PRiNciPAiS iNFORMAÇõES E cONcLUSõES ObTiDAS cOM A PESQUiSA DE MERcADO

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2. defina e descreVam o tipo de negócio escolhido

Decidam, após avaliar as informações da pesquisa e conversar em grupo, qual o tipo
de negócio desenvolverão durante o curso. Façam uma descrição do mesmo.
TiPO DE NEgóciO EScOLhiDO E DEScRiÇÃO

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DICA: nA DESCRIçãO DO nEGÓCIO é PRECISO CARACTERIzAR O qUE

SERá fEITO, qUAL O ObJETIVO PRInCIPAL DO nEGÓCIO.
SEBRAE 93
1º ENCONTRO
ASSESSORiA E APRENDiZADO
Antes da assessoria:
Discuta e identiique com sua equipe as dúvidas que vocês tiveram na realização das
atividades do plano de negócios. A seguir, anote no espaço abaixo as perguntas que farão
ao professor para esclarecer as dúvidas.
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durante e apóS a aSSeSSoria, Sintetize aS análiSeS e aS

~
orientaçoeS do profeSSor.
Assessoria coletiva:
Registre aqui as orientações do professor e as mudanças necessárias para o plano

de negócios.
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94 SEBRAE
1º ENCONTRO
Registro das análises dos grupos:
Anote a sua análise das informações apresentadas pelos outros grupos, para que elas
possam contribuir na elaboração dos próximos passos do plano de negócios.
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SEBRAE 95
2º ENCONTRO
definir um nome para o negócio

O nome do negócio deve ser bem pensado, planejado e discutido com os colegas da
equipe.
Você e seu grupo deinirão o nome do negócio, conforme a oportunidade que

identiicaram para empreender.
Façam uma lista anotando todas as ideias e os possíveis nomes para o negócio e,
depois, decidam qual será o nome escolhido.
é mOmEnTO DE DEIxAR A CRIATIVIDADE fLUIR!
1. listem ideias de nomes para o negócio, conforme conVersa com a equipe.

iDEiAS DE NOMES PARA O NEgóciO
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
1.1. a partir das ideias listadas, aValiem as sugestões, eliminem os nomes que menos
agradaram e definam o nome escolhido pelo grupo.
NOME EScOLhiDO
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
96 SEBRAE
definir e descrever os produtos e

serviços
A deinição e descrição dos produtos e serviços é o momento de estabelecer o que se
pretende oferecer aos clientes e veriicar se tal decisão vai de encontro com as expectativas
dos mesmos.
1. diante do tipo de negócio escolhido pela equipe, liste alguns possíVeis

produtos e/ou serViços que Vocês pretendem oferecer.
Lembrem-se de considerar as informações que vocês já conhecem sobre o mercado

em que pretendem atuar e também pensar na possibilidade da equipe desenvolver o
negócio escolhido.
iDEiAS DE PRODUTOS E/OU SERViÇOS

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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
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SEBRAE 97
2º ENCONTRO
definir os clientes do negócio

É preciso identiicar quem serão os clientes e pesquisar quais as suas preferências.
Faremos isso com uma pesquisa com os clientes. Como já pensamos no público que
pretendemos atender com nosso negócio, analisaremos informações mais especíicas. A
pesquisa deve enfocar:
• Qual o tipo de cliente o negócio irá atender?
• Qual a opinião dos possíveis clientes sobre os produtos ou serviços?
• E quais as expectativas dos clientes para serem atendidas pelo negócio?
ExEmplo: o público deinido para o negócio é formado pelos alunos da escola.
• Mas quais alunos esperamos atender como clientes, conforme nosso tipo de
negócio? Alunos de todos os anos? Só os mais novos, que estudam até o 5º ano?
Só os que estudam à tarde? Ou só os que estudam de manhã?
• Qual a opinião dos clientes conforme os produtos ou serviços pensados?
• Será que os clientes têm outras ideias, sugestões, expectativas que poderíamos
atender e ainda não conhecemos?
Antes de iniciar a conversa para a pesquisa com os clientes, esclareça sobre a

proposta de negócio que pretendem montar e informe como será importante a contribuição
daquela pessoa para a deinição do negócio que o grupo está empreendendo de maneira
mais clara. Ao inal da pesquisa, agradeça a colaboração da pessoa pesquisada.
boa peSquiSa!
1. realizem a pesquisa com os clientes.

Na sequência você encontrar uma sugestão de formulário para esta pesquisa com
os clientes. Faça as adaptações que julgar necessárias.
98 SEBRAE
2º ENCONTRO
Pesquisa de Clientes
Preencha os dados sobre a pessoa entrevistada:
( ) Jovem ( ) Adulto
( ) Parente, vizinho, familiar

( ) Funcionário da escola
( ) Aluno de outra turma
( ) Outro:
1. Você considera interessante o tipo de negócio que estamos oferecendo? Por
quê?
( ) Sim ( ) Não
Por que? ________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Entre as seguintes opções de produtos/serviços, qual você mais gostaria de
comprar? Por quê?
( ) Opção 1: _____________________________________________________________
( ) Opção 2: _____________________________________________________________
( ) Opção 3: _____________________________________________________________
Por que? ________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
3. Quanto você pagaria pelas opções de produtos/serviços apresentadas?
( ) Opção 1: R$__________ ( ) Opção 2: R$__________ ( ) Opção 3: R$__________
4. Entre as opções de produtos/serviços apresentadas você não compraria alguma
delas de jeito nenhum? Qual e por quê?
( ) Opção 1 ( ) Opção 2 ( ) Opção 3
Por que? ________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
5. Você tem alguma sugestão de produto ou serviço, além das opções
apresentadas, que poderia ser oferecida pelo negócio que estamos desenvolvendo?
Qual é a sugestão?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
SEBRAE 99
1.1. realize a tabulação da pesquisa feita com os clientes

Na sequência você encontrará uma sugestão de como realizar esta tabulação,
considerando o formulário sugerido anteriormente. Faça as adaptações que julgar
necessárias.
Resultado da pesquisa de preferência dos clientes

Quantidade de pessoas pesquisadas::
quantas são:
(____) Jovens (____) Adultos
quantas são:
(____) Parente, vizinho, familiar
(____) Funcionário da escola
(____) Aluno de outra turma
(____) Outro:
1. Quantas pessoas consideram ou não importante o tipo de negócio escolhido?
Quais os motivos citados?
(____) Sim (____) Não
Motivos citados: __________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
2. Quantas pessoas responderam sobre a preferência para cada uma das opções de
produtos/serviços apresentadas? Quais os motivos citados?
( ) Opção 1: _____________________________________________________________
Motivos citados para a escolha da opção 1: _____________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
( ) Opção 2: _____________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
( ) Opção 3: _____________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
100 SEBRAE
3. quanto ao valor que as pessoas pagariam pelas opções de produtos/serviços

apresentadas, qual o maior e menor valor citados para cada uma delas?
Opção 1:
Maior valor: R$__________ Menor valor: R$__________
Opção 2:
Opção 3:
4. quantas pessoas citaram que não comprariam de forma alguma uma das opções
de produtos/serviços apresentadas? Quais os motivos citados?
( ) Opção 1: _____________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
( ) Opção 2: _____________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
( ) Opção 3: _____________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
5. Quais sugestões de outros produtos/serviços foram feitas?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
SEBRAE 101
Registrando algumas informações da pesquisa:
Total de pessoas pesquisadas: ________
OPINIÃO DOS ClIENTES OPÇÃO 1 OPÇÃO 2 OPÇÃO 3
Quantos preferem cada uma

das opções?
Quantos disseram que não
comprariam de forma alguma
uma das opções?
Sugestões de outros produtos/serviços recebidas :

_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
1.2. após a aplicação da pesquisa e tabulação dos dados, descreVa da maneira

mais completa possíVel quem serão os clientes da empresa e a decisão sobre
quais serão os produtos/serViços a serem oferecidos, conforme a preferência
identificada.
DEFiNiÇÃO DOS cLiENTES

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102 SEBRAE
PRODUTOS E SERViÇOS – DEScRiÇÃO

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~
SEBRAE 103
2º ENCONTRO

de negócios.
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104 SEBRAE
3º ENCONTRO 3º ENCONTRO
identificar os concorrentes
pesquisA de mercAdo
Neste passo, você e sua equipe devem desenvolver uma pesquisa com empresas ou
pessoas que fornecem produtos ou serviços similares ou iguais àqueles pelos quais vocês
optaram como negócio, para saber como elas atuam.
Você e seu grupo deverão elaborar o roteiro para pesquisar as empresas concorrentes
e, para isso, tenham como base os seguintes aspectos:
• como é o funcionamento do(s) negócio(s) da concorrência;
• como o local é organizado;
• como é feita a divulgação do negócio;
• estratégia utilizada para atrair o cliente;
• como fazem o atendimento ao cliente;
• preços e condições de venda praticadas;
• diferenciais (serviços ou aspectos que os clientes apreciam muito e que são pouco
oferecidos ao mercado, ou mesmo oferecidos exclusivamente por tal concorrente);
• Outros aspectos (pensem em outros aspectos que vocês consideram relevante

identiicar nos concorrentes)
SEBRAE 105
3º ENCONTRO
1. elabore a pesquisa de concorrência
pesquisA de concorrênciA
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1.1. após a pesquisa, descreVa da maneira mais completa possíVel, os dados que
seu grupo obteVe com a pesquisa sobre concorrência do negócio.
Descreva, entre outras informações obtidas com a pesquisa:
• o que observaram na concorrência e que não acharam adequado ou não tem

como fazer no negócio.
• o que observaram na concorrência e podem fazer tão bem e até de um jeito

diferente no negócio.
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106 SEBRAE
3º ENCONTRO
1.2. a partir das informações adquiridas com a pesquisa sobre a concorrência

do negócio, decidirão alterar a relação de produtos/serViços que oferecerão no
negócio? quais serão as alterações?
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1.3. quais parcerias poderão estabelecer com a concorrência?

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DICA: O SUCESSO DE UmA EmPRESA DEPEnDE DE TODAS AS VARIáVEIS

qUE InTERfEREm nO nEGÓCIO, COnfORmE OS PASSOS DE Um PLAnO
DE nEGÓCIOS qUE ESTUDAmOS E ESTAmOS REALIzAnDO. POR ISSO,
nUnCA DESCOnSIDEREm fATORES qUE PODERãO InfLUEnCIAR O
IníCIO E O DESEnVOLVImEnTO DESTE nEGÓCIO. SIGAm Em fREnTE nO
PLAnEJAmEnTO, SEGUInDO OS PASSOS DO PLAnO DE nEGÓCIOS!
SEBRAE 107
3º ENCONTRO
definir o local de funcionamento

do negócio
Neste passo do plano de negócios, você e sua equipe devem deinir o local de
funcionamento do negócio, avaliando:
• o local (ponto) é o melhor para o cliente?
• está de acordo com as condições que o negócio pode atender?
• deinam o layout, ou seja, a organização do espaço;
• deinam se haverá um sistema de entrega por encomenda, por exemplo, e como

organizar o local para isso.
1. definam e descreVam o local do negócio e suas características, conforme

o tipo de negócio escolhido e os produtos/serViços que serão oferecidos aos
clientes:
LOcAL DO NEgóciO
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
108 SEBRAE
definir recursos materiais

necessários
O passo de deinir os recursos materiais necessários é importante para que se conheça
e possa organizar tudo que é preciso para que o negócio funcione e atinja seus objetivos.
1. liste os recursos materiais necessários, considerando o tipo de negócio

escolhido, os produtos/serViços definidos e como estes serão oferecidos aos
clientes:
REcURSOS MATERiAiS NEcESSáRiOS
Equipamentos especíicos:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Móveis (mesa, cadeira, prateleiras etc.):

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Material de uso geral (tesouras, réguas, colas etc.):

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Material de limpeza:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
SEBRAE 109
Material para elaboração dos produtos (caso o negócio envolva etapas produtivas)
e/ou prestação dos serviços:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Outros:
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
1.1. Já temos tudo que precisamos? caso falte algo, listem e identifiquem como
será possíVel conseguir tais recursos necessários.
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________________________
110 SEBRAE
3º ENCONTRO

~

de negócios.
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
SEBRAE 111
4º ENCONTRO
definir os recursos financeiros e

a formação de preços
Pensando no negócio que escolheram empreender, planeje os aspectos inanceiros
envolvidos e decida sobre os preços a serem praticados para venda dos produtos e/ou
serviços.
> Investimento inicial
ITEM qUANTIDADE PREÇO UNITÁRIO TOTAl FORNECIMENTO
Total
> Deinição dos custos
• Custos para produção ou custo de materiais para prestação de serviços (custos

variáveis)
112 SEBRAE
4º ENCONTRO
Produto/Serviço 1: ____________________________________________
UNIDADE DE vAlOR
ITEM qUANTIDADE vAlOR TOTAl
MEDIDA UNITÁRIO
Total
Produto/Serviço 2: ____________________________________________
UNIDADE DE vAlOR
MEDIDA UNITÁRIO
Total
Produto/Serviço 3: ____________________________________________
UNIDADE DE vAlOR
MEDIDA UNITÁRIO
Total
SEBRAE 113
4º ENCONTRO
• Custo ixo
DESCRIÇÃO vAlOR
Total
> Formação do preço de venda
Para formar o preço de venda é preciso pensar em algumas informações importantes,

além dos custos já conhecidos:
• os preços que os clientes estão dispostos a pagar, conforme pesquisa de preferência

dos clientes;
• os preços praticados pela concorrência, conforme pesquisa sobre a concorrência.
PRODUTO/SERvIÇO 1 PRODUTO/SERvIÇO 2 PRODUTO/SERvIÇO 3
calcular o custo com material por produto/serViço:
estimar a quantidade de Vendas:

• Tempo previsto de funcionamento do negócio: _________________
• Estimativa de vendas
114 SEBRAE
4º ENCONTRO
diVidir o custo fixo total pela quantidade total de produtos/serViços que se estima
Vender:
• Custo ixo
• Quantidade total estimada de venda no período de funcionamento do negócio
• Parcela do custo ixo a ser acrescentada no custo de cada produto/serviço
Custo Fixo total

= =
Estimativa de venda
somar ao custo com o material o custo fixo por produto/serViço:
CUSTO MATERIAl CUSTO MATERIAl CUSTO MATERIAl
+ + +
CUSTO FIxO CUSTO FIxO CUSTO FIxO
= = =
CUSTO PRODUTO/ CUSTO PRODUTO/ CUSTO PRODUTO/
SERvIÇO SERvIÇO SERvIÇO
decidir o preço de Venda

É fundamental analisar em conjunto as informações:
• custo para produção e/ou realização do serviço;
• tempo e dedicação necessários;
• os preços que os clientes estão dispostos a pagar, conforme pesquisa de preferência

dos clientes;
• os preços praticados pela concorrência, conforme pesquisa sobre a concorrência.
SEBRAE 115
4º ENCONTRO
• Preços de venda
> Deinir quantidade mínima a ser vendida e os resultados inanceiros esperados.
considerando a Venda estimada, quais são os custos fixos e VariáVeis do negócio?

Calcule previamente os custos variáveis conforme cada produto/serviço do negócio e
quantidade estimada de venda.
PRODUTO OU PRODUTO OU PRODUTO OU

SERvIÇO 1 SERvIÇO 2 SERvIÇO 3
CUSTO DE MATERIAl POR

R$ R$ R$
PRODUTO/SERvIÇO
x x x
qUANTIDADE ESTIMADA DE vENDA R$ R$ R$
= = =
CUSTO vARIÁvEl POR PRODUTO/
R$ R$ R$
SERvIÇO
• Total de custos
+
CUSTO FIxO R$
=
TOTAl DE CUSTOS R$
qual a quantidade mínima de produtos/serViços a serem Vendidos para pagar todos

os custos?
116 SEBRAE
4º ENCONTRO
Calcule previamente uma média dos preços de vendas dos produtos/serviços do

negócio.
TOTAl DE CUSTOS R$
PREÇO MéDIO UNITÁRIO R$

=
qUANTIDADE MíNIMA DE vENDAS PARA NÃO
hAvER PREjUízO (*)
(MéDIA ESTIMADA)
(*) Se necessário arredonde a quantidade calculada e, neste caso de quantidade

mínima de vendas, para não ter prejuízo, arredonde para mais.
ao Vender as quantidades estimadas quais serão os resultados financeiros do

negócio?
Calcule previamente a receita de vendas estimada conforme cada produto/serviço do

negócio.
PRODUTO/ PRODUTO/ PRODUTO/

SERvIÇO 1 SERvIÇO 2 SERvIÇO 3
PREÇO DE vENDA POR PRODUTO/

R$ R$ R$
SERvIÇO
x x x
qUANTIDADE ESTIMADA DE vENDA
= = =
RECEITA ESPERADA POR
R$ R$ R$
PRODUTO/SERvIÇO
SEBRAE 117
4º ENCONTRO
• Resultados inanceiros
RECEITA TOTAl ESPERADA R$
-
CUSTOS vARIÁvEIS TOTAIS R$
=
TOTAl PARCIAl R$
CUSTOS FIxOS R$
RESUlTADO FINANCEIRO R$
O resultado inanceiro calculado mostra que o negócio deverá ter:
( ) lucro
( ) prejuízo
Tal resultado inanceiro será de R$ _________, caso se concretize venda a quantidade

estimada de produtos e serviços.
Para calcular o quanto este valor do resultado inanceiro representa em porcentagem

precisamos pensar na relação entre tal valor calculado e a receita esperada pelas vendas.
Percentual do resultado Resultado inanceiro

inanceiro
= x 100
Receita
Percentual do resultado R$
inanceiro
= x 100
R$
Percentual do resultado
inanceiro
= %
118 SEBRAE
4º ENCONTRO
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________________________________________________________________________
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~

de negócios.
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SEBRAE 119
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________________________________________________________________________
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120 SEBRAE
definir as ações de marketing

Neste passo do plano de negócios, você e seu grupo devem deinir quais serão as
ações de marketing que serão realizadas para divulgar o negócio, seus produtos e/ou
serviços, pensando em conquistar os clientes.
Elabore o material necessário para a divulgação.
lembrem-Se:
• de como mostrar a qualidade dos produtos e/ou serviços;
• da imagem do negócio que pretendem divulgar;
• das ações que consideram ser mais interessantes para atrair e conquistar os
clientes.
uSem a criatiVidade neSte trabalho em equipe para diVulgar o

negócio eScolhido pelo grupo!
1. definam o que será feito para diVulgar o negócio e os produtos e/ou serViços
oferecidos.
IDEIAS
• pensar em frases de impacto que podem ajudar a “vender” a ideia do negócio e
seus produtos e/ou serviços.
• pensar em algum desenho ou símbolo que pode caracterizar o nome do negócio
e apresentar melhor a proposta do negócio.
• deinir como o nome do negócio deverá ser escrito nos materiais de divulgação:
tipo de letra, cores, tamanhos.
• fazer convites.
• fazer cartazes e faixas.
• fazer músicas ou paródias que divulguem nosso negócio e seus produtos/
serviços.
• preparar um pequeno teatro que mostre as vantagens de utilizar nossos produtos
e/ou serviços.
SEBRAE 121
5º ENCONTRO
AÇõES DE MARKETiNg PARA DiVULgAR O NEgóciO

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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
imPortante:
DEfInAm InfORmAçõES ImPORTAnTES qUE PRECISAm ESTAR nOS
CARTAzES, COnVITES E OUTROS mATERIAIS DE DIVULGAçãO:
- DATA DE InAUGURAçãO DO nEGÓCIO:__________________________
- hORáRIO DE fUnCIOnAmEnTO: _______________________________
- LOCAL: _______________________________________________
agora, mÃoS À obra!
Elaborem a campanha de divulgação para o negócio que está sendo

desenvolvido pelo grupo
caprichem e bom trabalho!
122 SEBRAE
5º ENCONTRO
ImPORTAnTE LEmbRAR:
• Trabalhem em equipe e com organização;
• eviTem desperdício de maTeriais para elaborar a campanha

DE DIVULGAçãO. PROCUREm UTILIzAR PAPéIS E OUTROS mATERIAIS qUE
POSSAm SER REAPROVEITADOS PARA A ELAbORAçãO DE CARTAzES, COnVITES
E OUTRAS AçõES DE mARkETInG DEfInIDAS;
• verifiquem anTecipadamenTe a possibilidade e auTorizações

nECESSáRIAS PARA COLAR CARTAzES PELA ESCOLA OU OUTROS LUGARES,
POR ExEmPLO;
• exerciTem a criaTividade!
________________________________________________________________________
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~
SEBRAE 123

de negócios.
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________________________________________________________________________
124 SEBRAE
estabelecer ações para produção

e para o desenvolvimento dos
produtos e serviços e organizar
e distribuir as tarefas entre os
responsáveis pelo negócio
Conforme o tipo de negócio escolhido pelo grupo, você e seus colegas devem
organizar as etapas necessárias para o desenvolvimento do trabalho, deinindo como
avaliarão a qualidade do produto e/ou serviço.
lembrem-Se de:
• pensar no passo a passo e na forma que consideram ser a ideal para desenvolver
as ações de trabalho, desenvolvendo os produtos e/ou serviços do negócio;
• conversar e chegar a um acordo para distribuir as responsabilidades;
• os critérios de qualidade precisam ser deinidos considerando aquilo que os

clientes esperam.
SEBRAE 125
1. definam as etapas do trabalho a ser desenVolVido e quem realizará tais

etapas.
AÇõES PARA PRODUÇÃO E DESENVOLViMENTO DOS PRODUTOS/SERViÇOS
> Produto/serviço 1: ___________________________________________
10
126 SEBRAE
6º ENCONTRO
> Produto/serviço 2: ___________________________________________
10
SEBRAE 127
6º ENCONTRO
> Produto/serviço 3: ___________________________________________
10
2. defina os critérios de qualidade a serem acompanhados e obserVados no

trabalho desenVolVido.
APlICADO AOS PRODUTOS/

CRITéRIO O qUE OBSERvAR SERvIÇOS
(*)
(*) Indique quais produtos ou serviços devem ser avaliados conforme tal critério de
qualidade estabelecido.
128 SEBRAE
6º ENCONTRO
ImPORTAnTE:
• caso o negócio envolva produção, é indicado fazer,
SISTEmATICAmEnTE COnfORmE A PRODUçãO ACOnTECE, UmA AVALIAçãO DA
qUALIDADE DOS PRODUTOS fEITOS, POR ExEmPLO:
PRODUTOS qUE PRECISAM PRODUTOS qUE

PRODUTOS APROvADOS
DE RETOqUES PRECISAM SER REFEITOS
Separe e destine para

Separe e destine para este Separe e destine para este grupo os produtos
grupo os produtos que este grupo os produtos que precisam ser refeitos,
atendem aos critérios de que precisam de retoques, aqueles não atendem à
qualidade estabelecidos e aqueles que necessitam de qualidade que esperam
já estão prontos para serem alguma pequena mudança oferecer aos clientes e,
vendidos. ou correção. por isso, precisam ser
refeitos.
• CASO O nEGÓCIO EnVOLVA REVEnDA DE PRODUTOS COmPRADOS OU

COnSEGUIDOS POR PARCERIA, é PRECISO TAmbém AVALIAR A qUALIDADE
DE TAIS PRODUTOS AnTES DE COLOCá-LOS à VEnDA, ESTAbELECEnDO
CRITéRIOS COnfORmE O TIPO DE PRODUTO.
• CASO O nEGÓCIO EnVOLVA A PRESTAçãO DE SERVIçOS, é InDICADO fAzER

ALGUnS TESTES DO SERVIçO A SER PRESTADO PARA O CLIEnTE E TAmbém
AVALIAR A qUALIDADE, POR ExEmPLO:
PONTOS A SEREM MANTIDOS PONTOS A SEREM MODIFICADOS
Aspectos que deram certo nos testes de Aspectos que precisam ser modiicados
realização do serviço e que devem ser conforme o resultado dos testes de
mantidos. realização do serviço.
SEBRAE 129
6º ENCONTRO
dicA:
Caso o negócio envolva etapas produtivas, fazer um registro dos momentos de
produção:
Data: __________________________
Quais produtos serão feitos: _____________________________________________

____________________________________________________________________
Material necessário: ___________________________________________________

___________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Quantos produtos faremos: _____________________________________________

___________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Como faremos e como nos organizaremos para esta produção :_________________

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________________________
Espaço para anotações: ________________________________________________

___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________________________________________
3. defina outras equipes de trabalho e responsabilidades, conforme necessidade

Talvez seja necessário deinir, além das responsabilidades para o desenvolvimento
dos produtos e/ou serviços, outras equipes para atividades que precisam ser feitas para
montar o negócio.
130 SEBRAE
6º ENCONTRO
As equipes podem ser formadas para diferentes atividades, e conforme o que ainda
precisar ser feito:
• equipe para arrumar e organizar o espaço de venda dos produtos ou realização

dos serviços;
• equipe para atender os clientes e vender os produtos ou serviços;
• equipe para a produção nesta reta inal, se for o caso;
• equipe para colocar em prática a campanha de divulgação do negócio;
• equipe para ajudar no controle de caixa do negócio.
Identiique as atividades que ainda precisam ser realizadas e deina as equipes de

trabalho e as responsabilidades dos integrantes de cada uma delas:
EqUIPE PARA:
INTEgRANTES O QUE DEVERá fAzER QUANDO SERá fEITO
EqUIPE PARA:
EqUIPE PARA:
SEBRAE 131
6º ENCONTRO
EqUIPE PARA:
EqUIPE PARA:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
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132 SEBRAE
6º ENCONTRO

~

de negócios.
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SEBRAE 133
7º ENCONTRO
desenvolver o sistema de pós-venda

Você e seu grupo precisam deinir um roteiro de aspectos a serem analisados e
pesquisados para conferir a satisfação dos clientes. Também precisam deinir como farão o
pós-venda com os clientes.
lembrem-Se:
• Vamos nos preparar para ouvir os clientes! Só assim poderemos identiicar como
melhorar os produtos e serviços oferecidos e atendê-los cada vez melhor.
• Também é importante ouvir a opinião das pessoas da equipe de trabalho, conforme

o mesmo é desenvolvido.
1. defina os requisitos e como farão a pesquisa para saber a opinião da equipe

de trabalho, durante e após o desenVolVimento dos trabalhos:
PESQUiSA DE OPiNiÃO iNTERNA
Requisitos a pesquisar:
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________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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134 SEBRAE
7º ENCONTRO
Perguntas a serem feitas:

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Como será feita a pesquisa?

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SEBRAE 135
7º ENCONTRO
2. defina os requisitos e como farão a pesquisa de pós-Venda Junto aos

clientes:
PESQUiSA PóS-VENDA – cLiENTES
Requisitos a pesquisar:
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
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Perguntas a serem feitas:

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136 SEBRAE
7º ENCONTRO
Como será feita a pesquisa?

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________________________________________________________________________
Discuta e identiique com sua equipe as dúvidas que vocês tiveram na realização da
tarefa de campo do plano de negócios. A seguir, anote no espaço abaixo as perguntas que
farão ao professor para esclarecer as dúvidas.
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~
SEBRAE 137
7º ENCONTRO

de negócios.
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138 SEBRAE
8º ENCONTRO
preparando o plano de negócios

Prestes a colocar em prática o plano de negócios elaborado por vocês é necessário
organizar os últimos detalhes de tudo que precisa ser feito para a inauguração e
funcionamento do negócio.
lembrem-Se de:
• Fazer as adequações necessárias ou criar outros controles necessários para o

melhor funcionamento e registro das informações sobre o negócio de vocês.
SEBRAE 139
8º ENCONTRO
1. defina os controles necessários.

1.1. defina os controles administratiVos:
controle do estoque
Após a venda
Nesta coluna Nesta coluna dos produtos, Nesta coluna
Nesta coluna
relacionem escrevam a anote a calcule a
relacionem os
os nomes quantidade de quantidade quantidade de
preços de cada
dos produtos cada produto vendida de produtos não
produto
elaborados elaborado cada um deles vendidos
nesta coluna
PRODUTOS
NOME DO qUANTIDADE EM PREÇO DE qUANTIDADE
NÃO
PRODUTO ESTOqUE vENDA vENDIDA
vENDIDOS
TOTAl GERAl
NÃO
TOTAl GERAl DE PRODUTOS vENDIDOS:
vENDIDOS:
DE PRODUTOS vENDIDOS
EM ESTOqUE: E NÃO
vENDIDOS:
140 SEBRAE
8º ENCONTRO
controle de cAixA
- Preencha os dados da loja de artesanato sustentável (nome, data da inauguração,

etc.).
- A cada venda realizada, relacione as informações solicitadas.
- Caso ocorram gastos, anotar o valor e a que eles se referem (descrição do gasto).
NOME DO NEGóCIO:
DATA hORÁRIO lOCAl

INAUGURAÇÃO:
ENTRADA DE DINhEIRO - vENDAS REAlIzADAS
NOME DO PRODUTO vAlOR

DATA qUANTIDADE vAlOR UNITÁRIO
OU SERvIÇO TOTAl
TOTAl
SEBRAE 141
8º ENCONTRO
SAíDA DE DINhEIRO - GASTOS
DESCRIÇÃO DO vAlOR
DATA qUANTIDADE vAlOR UNITÁRIO
GASTO TOTAl
TOTAl
RESUlTADO AlCANÇADO NO
_____/_____/________ A _____/_____/________
PERíODO DE
TOTAl DE ENTRADAS R$
TOTAl DE SAíDAS R$
RESUlTADO R$
lembrete:
É importante providenciar outros controles e registros de informações
necessários, como formulários para pesquisas de opinião interna e para a realização
do pós-venda.
142 SEBRAE
8º ENCONTRO
1.2. definam formulários para registrar o acompanhamento do negócio:

Relação das diiculdades encontradas para a implantação do negócio e soluções
buscadas
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
Relação dos aspectos que favoreçam a implantação do negócio

________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
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________________________________________________________________________
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2. nestes momentos antes da inauguração do negócio, faça uma Verificação

geral para analisar se falta fazer algo para este momento tão importante.
considerando o tipo de negócio, Verifique aspectos como:
> Produtos/Serviços
• os produtos já estão etiquetados com preços e com o nome do negócio?
• os materiais necessários para a relização do serviço já foram providenciados e

estão organizados?
SEBRAE 143
8º ENCONTRO
• falta organizar algo com relação aos produtos/serviços? O que e como faremos?
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
> Divulgação
• a campanha de divulgação já foi realizada?
• os cartazes já foram aixados e os convites distribuídos? cartões de visita foram

preparados?
• falta fazer algo para a divulgação? O que e como faremos?

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> Material e equipamentos necessários
• todo material e equipamento necessário já foi providenciado (exemplo: mesas,

cadeiras etc)?
• falta algo? O que falta e como providenciaremos?

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144 SEBRAE
8º ENCONTRO
> Equipes de trabalho
• todos estão preparados para suas respectivas funções?
• falta organizar algo com as equipes de trabalho? O que e como faremos?

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> Outras providências que precisam ser realizadas:

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mãos À obra na imPlantação do negócio!

é o momento de concretizar o que foi Planejado no Plano
de negócios!
ImPORTAnTE:
PARA O PRÓxImO EnCOnTRO DO CURSO (EnCOnTRO 9) é PRECISO

PROVIDEnCIAR:
SEBRAE 145
9º ENCONTRO
encontro 9: analisando a implantação do

negócio
Conforme a inauguração e funcionamento do negócio você e seu grupo farão, no
encontro 9, uma apresentação sobre o resultado preliminar da implantação dos negócios,
considerando:
• apresentem as diiculdades encontradas e soluções buscadas;
• apresentem os aspectos que favoreceram a implantação do negócio;
• apresentem os resultados das pesquisas de opinião interna e de pós-venda, e

como avaliaram as informações obtidas;
• relatem a implantação do negócio e resultados alcançados até o momento.
Preparem a apresentação destas informações para o próximo encontro do curso.
DiFicULDADES ENcONTRADAS PARA A iMPLANTAÇÃO DO NEgóciO E SOLUÇõES

bUScADAS
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146 SEBRAE
9º ENCONTRO
ASPEcTOS QUE FAVOREÇAM A iMPLANTAÇÃO DO NEgóciO

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RESULTADO DAS PESQUiSAS DE OPiNiÃO cOM AS PESSOAS DA EQUiPE E cOM O

PóS-VENDA
Pesquisa interna:
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SEBRAE 147
9º ENCONTRO
Pós-venda:
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RELATO DA iMPLANTAÇÃO DO NEgóciO – PRELiMiNAR

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RESULTADOS ALcANÇADOS – PRELiMiNAR
_____/_____/________ A _____/_____/________
PERíODO DE
TOTAl DE SAíDAS R$
RESUlTADO R$
qUANTIDADE DE PRODUTOS E/OU
SERvIÇOS REAlIzADOS
148 SEBRAE
9º ENCONTRO
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~

de negócios.
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SEBRAE 149
9º ENCONTRO
possam contribuir com a continuidade do negócio implantado pelo seu grupo.
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150 SEBRAE
9º ENCONTRO
O negócio já está funcionando e agora é preciso preparar a apresentação dos

resultados inais do negócio.
Ao inal do período proposto para funcionamento dos negócios durante o curso

Jovens Empreendedores Primeiros Passos, preparem uma apuração inal dos resultados
do negócio.
Estas informações serão apresentadas no encontro 10, que é o último encontro do

curso.
encontro 10: avaliando o plano de

negócios e o aprendizado
Vocês apresentarão os resultados inais do negócio, obtidos após a implantação dos
mesmos, considerando:
• resultados inanceiros inais do negócio;
• decisões a partir dos resultados alcançados (o que será feito com possível lucro e
possível sobra de estoque);
• relato completo da implantação do negócio e resultados alcançados – avaliação do

grupo dos resultados que alcançaram, o que acham que deu certo, o que poderia
ter sido melhor e principais aprendizados com o desenvolvimento e implantação
do plano de negócios.
SEBRAE 151
Preparem a apresentação dos resultados inais para o último encontro do curso.
RESULTADOS FiNANcEiROS ALcANÇADOS
_____/_____/________ A _____/_____/________
PERíODO DE
TOTAl DE SAíDAS R$
RESUlTADO R$
qUANTIDADE DE PRODUTOS E/OU
SERvIÇOS REAlIzADOS
DEciSÃO DO gRUPO A PARTiR DOS RESULTADOS ALcANÇADOS:

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152 SEBRAE
RELATO cOMPLETO DA iMPLANTAÇÃO DO NEgóciO E RESULTADOS ALcANÇADOS
Relatem a avaliação do grupo sobre os resultados que alcançaram, o que acham que
deu certo, o que poderia ter sido melhor e principais aprendizados com o desenvolvimento
e implantação do plano de negócios
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SEBRAE 153
Chegamos ao encontro inal do Curso Jovens Empreendedores Primeiros Passos.
Acompanhe a apresentação de cada grupo sobre os resultados inais dos negócios e

faça suas anotações:
APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS FiNAiS DOS NEgóciOS

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parabénS pela Sua participaçÃo no curSo joVenS

continue planejando para alcançar SeuS objetiVoS!
SuceSSo e muitaS VitóriaS em Sua caminhada empreendedora

pela Vida!
154 SEBRAE
referências bibliográficas
ANTUNES, Celso. Jogos para estimulação das inteligências múltiplas. 12ª Ed. Petrópolis:
Vozes, 1998.
BROTTO, Fábio Otuzi. Jogos cooperativos. Santos: Projeto Cooperação, 1997.
DOLAbELA, fernando. Oicina do empreendedor. Rio de Janeiro: Sextante, 2008.
__________. Quero construir a minha história. Rio de Janeiro: Sextante, 2009.
DRUCKER, Peter. Inovação e espírito empreendedor: entrepreneurship. Prática e princípios.

6ª Ed. São Paulo: Pioneira, 2006.
gADOTTI, Moacir. boniteza de um sonho: ensinar – e – aprender com sentido. São Paulo:
Inst. Paulo freire, 2008.
LOPES, Rose (org.). Educação empreendedora: conceitos, modelos e práticas. Rio de

Janeiro: Elsevier, 2010.
MORIN, Edgar. Os sete saberes necessários à educação do futuro. Tradução de Catarina

Eleonora f. da Silva, Jeanne Sawaya; revisão técnica de Edgard de Assis Carvalho. 2ª ed.
São Paulo: Cortez; brasília-Df: UNESCO, 2000.
PELICIONI, Maria Cecilia focesi; PhILIPPI JR., Arlindo. Educação Ambiental e

Sustentabilidade. São Paulo: Manole, 2005.
PERRENOUD, Philippe. Construir as competências desde a escola. Porto Alegre: Artmed,

1999.
RAMAL, Silvina Ana. Como transformar seu talento em um negócio de sucesso: gestão de
negócio para pequenos empreendimentos. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
SEBRAE 155
www.sebrae.com.br | 0800 570 0800

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NOVAs IDEIAs,

Aprender, sempre é um bom negócio

nOVAS IDEIAS, GRAnDES nEGÓCIOS

Presidente do Conselho Deliberativo

Diretor de Administração e Finanças

Gerente da Unidade de Capacitação Empresarial

Coordenação Estadual Sebrae SP

nome: _________________________________Turma: _________

uma turma de jovens

Pâmela, Mieko, Maurício e Leonardo estudam juntos na turma do 9º ano de uma

Os quatro amigos estão aprendendo sobre empreendedorismo e pensando em como

Você já ouViu falar em “empreendedor”?

Será que podemoS aprender a empreender?

prepare-Se e participe! exercite como é Ser um joVem

SEJA BEM-VINDO AO GRUPO

VamoS juntoS conhecer e praticar comportamentoS

• Conhecer como será o curso Jovens Empreendedores Primeiros Passos;

• Conhecer o peril do empreendedor;

• Identiicar a oportunidade de negócio;

• Realizar a pesquisa e deinir o negócio.

Planejar e administrar um negócio agindo como empreendedor aumentam as

Mas o que é ser empreendedor?

Empreendedor é aquela pessoa capaz de transformar seu sonho ou ideia em realidade.

Para isso ele necessita de um conjunto de habilidades ou características pessoais que

para entender melhor como é que age uma peSSoa

BUSCA DE OPORTUNIDADES E INICIATIvA

Identiica oportunidades e situações para desenvolver melhor seu negócio ou explorar

PlANEjAMENTO E MONITORAMENTO SISTEMÁTICOS

Organiza e divide as atividades que precisa realizar em ações determinadas e com

Enfrenta os desaios e diiculdades que podem surgir na busca de seus objetivos,

Age para cumprir os objetivos, assumindo compromisso pessoal e responsabilidade pela

CORRER RISCOS CAlCUlADOS

Procura analisar as informações antecipadamente e assume riscos a partir dessa

ExIGêNCIA DE qUAlIDADE E EFICIêNCIA

PERSUASÃO E REDE DE CONTATOS

Desenvolve e mantém seus relacionamentos empreendedores e proissionais, e procura

Acredita na sua capacidade, defende suas ideias e é consciente da necessidade de

E é a partir dessas características que o empreendedor se desenvolve.

nóS teremoS a oportunidade de exercitar comportamentoS

Apesar de estabelecidas as dez características que deinem o comportamento do

O empreendedor é normalmente motivado, cheio de energia, age com entusiasmo e

O empreendedor é criativo, lexível, sempre capaz de absorver ideias novas. Íntegro

Líder e negociador, o empreendedor mobiliza pessoas, faz acordos e negócios que

É persistente, determinado, consegue suportar situações difíceis e não olha de

2. os passos do plano de negócios

Para pensar em desenvolver um negócio é preciso se preparar!

Assim como quando vamos fazer uma viagem é preciso planejamento!

Planejar é Pensar anteciPadamente e organizar tudo o que você

No mundo dos negócios planejamento também é uma palavra de ordem e é um

O planejamento para montar um negócio (uma empresa) é o que chamamos de plano

Desenvolveremos um plano de negócios em todos os seus passos, desde a

Como será construído o plano de negócios para nossa atividade empreendedora?

passos para um plano de negócios

Identiicar a oportunidade de mercado e deinir o tipo de negócio.

Deinir um nome para o negócio.

Deinir os produtos e serviços.

Deinir os clientes do negócio.

Deinir o local de funcionamento do negócio.

Estabelecer as ações de produção e para o desenvolvimento dos produtos e serviços.

nome: _________________________Turma: _