Negociação e Administração de Conflitos

ATIVIDADE INDIVIDUAL
Matriz de análise
Disciplina: Negociação e Administração de

Módulo: Atividade Individual
Conflitos
Aluno: Camille Thomaz Labanca Turma: 1021-1_4
Tarefa: Análise da negociação final em Capitão Philips
Introdução
Lançado em novembro de 2013, Capitão Phillips é inspirado em fatos reais e conta com direção de
Paul Greengrass e Tom Hanks como Richard Phillips, o comandante que aceitou o desafio de gerenciar uma
tripulação e entregar alimentos para a Somália.
Apesar da adaptação para o cinema ter suas nuances e omissões, o filme mostra uma série de
negociações entre o prório Richard Phillips e os quatro piratas, até o momento em que o levam para um
barco salva-vidas e a marina americana entra como negociador final a fim de assassinar quase todos os
piratas e resgatar o capitão.
A fim da análise proposta neste trabalho, o foco será a negociação final, entre a marinha
estadunidense e os piratas, a partir de 1h 41min 12s de filme, se estendendo até 1h 49min 26s.
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme

eleito
I. Breve resumo da cena analisada

Neste momento do filme, o Capitão Phillips se encontra em um estado emocional de aceitação
(posteriormente inclusive se arrisca para escrever uma carta de despedida para sua família), enquanto a
Marinha trabalha a tríade de tempo, informação e poder a seu favor. No início da cena, vemos o poder
aparente em total favor aos piratas, com o líder com uma arma apontada para o Capitão, e a Marinha em seu
estado menos controlado.
O pirata aproveita o momento para iniciar uma comunicação direta com a marinha, ameaçando
matar o Capitão. A marinha, em resposta, começa a falar sobre o ponto de interesse que desperta a atenção
do pirata – o dinheiro –, iniciando a troca do poder entre aparente e real.
O negociador entra em cena, demonstrando de cara conhecimento sobre a verdadeira necessidade de
Muse ao mesmo tempo que deixa claro o conhecimento dos que estão ao lado dele. Ao falar sobre os
anciões da tribo e estabelecer uma relação ideal entre razão e objetivo e, portanto, uma relação
aparentemente ganha-ganha, ele consegue o tempo necessário para iniciar uma verdadeira negociação. Ele
utiliza da omissão (falando sobre toda a troca ser feita em segredo) para conseguir com que a barganha (o
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dinheiro pelo Capitão) seja bem-sucedida. De fato, ele passa pelas ideias associadas de compor, conceder e
compartilhar antes de iniciar o condicionamento e a troca efetiva.
O primeiro passo para o condicionamento está no reforço de que o pouco combustível do salva-
vidas e a condição náutica pediriam para que o barco fosse rebocado e aproximado até o momento de troca.
Além disso, ele deixa claro que é necessário que alguém (que, apesar de não ser falado, naturalmente será
Muse, por ser o ponto principal de contato e negociação) deva subir a bordo no navio da Marinha e negociar
o acordo.
Interessante observar a comunicação verbal do início da cena, com as ameaçadas claras de morte,
unindo com a não verbal, como os tiros sendo disparados para cima, demonstrando que a ameaça seria
cumprida. Já no momento da negociação é possível perceber que as comunicações verbais e não verbais se
unem na posição de dúvida, enfrentamento e aceitação por parte de Muse. Ele ainda acredita ter total poder
sobre a situação, pois, sob sua perspectiva, tudo parece estar conforme esperava. O sequestro do navio, a
troca pelo dinheiro e cada um seguindo em sua direção.
O Capitão recebe uma roupa que ajuda a identificá-lo dentro do barco, enquanto os negociadores
justificam a ação para manter a saúde de Phillips. Muse esclarece sua posição aparente de poder deixando
claro que a qualquer momento pode assassinar o Capitão.
Vale observar que a integridade é importantíssima na negociação. É claro que neste caso, ela é falsa,
porém é apenas por meio da pressuposição da mesma, a pressuposição da confiança, que a relação de troca
pode ser concretizada, com Muse segurando a mão do negociador para passar para o bote.
II. Classificação das partes envolvidas

Os atores da negociação se dividem entre:
1. Aliados – neste caso, Capitão Phillips e a marinha americana;
2. Oponentes – neste caso, Muse e um dos piratas, enquanto Muse segue a negociação e o
pirata entende que é um truque discorda da ideia de fazer o acordo;
3. Interlocutores – que é como o negociador de posiciona, permitindo a confiança entre as
partes mesmo que suas ideias sejam naturalmente opostas;
4. Adversários – a posição entre o Capitão Phillips e Muse.
III. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

Segundo Cohen (2007) as fontes de poder são divididas entre recompensa, investimento, coerção,
legitimidade, risco, conhecimento e persuasão. Na cena apresentada, vemos todas elas:
 Recompensa: a negociação do dinheiro, que é declarado abertamente, e a verdadeira
necessidade do outro lado, muito relacionada a questão dos anciões e o papel e influência
dos mesmos sob Muse;
 Investimento: no caso acima, o investimento de tempo e energia encaminha para uma cena
posterior, mais competitiva e com maior drama, com uma perda de controle até sua
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recuperação final. Sem dúvida, aqui a tensão gera uma ansiedade que retoma com a saída
de Muse do barco salva-vidas e o momento às cegas que os demais piratas se encontram;
 Coerção: em nenhum momento existe de fato uma diminuição real da tensão do outro lado,
exceto pelo momento que Muse passa para o bote. Entretanto, a ação deixa todos os
demais na mais absoluta incerteza, sem saber se estão ganhando o que de fato querem e,
portanto, assegurando o poder à marinha;
 Legitimidade: na negociação verbal, demonstra-se o questionamento por parte de um dos
piratas, que não acredita na veracidade da negociação proposta a Muse;
 Risco: a situação inteira é delicada, o poder exposto está naturalmente com os piratas, que a
qualquer momento podem acabar com a vida de Capitão Phillips, e é um risco que a
marinha precisa assumir para conseguir negociar e tirá-lo daquela situação. A marinha se
propõe a todo momento ser racional, enquanto o outro lado tende à impulsividade.
Arriscar-se, nesta cena, é algo que ambos os lados precisam fazer, sabendo que tudo pode
dar errado a qualquer momento;
 Conhecimento: essencial para que a negociação com Muse fosse bem-sucedida. Ao
demonstrar conhecimento real sobre as necessidades do somaliano, a marinha conseguiu a
primeira verdadeira aproximação para começar a ter algum controle sobre a situação;
 Persuasão: parte do princípio de ser claro, com argumentos incontestáveis num aspecto
lógico e que satisfaça as necessidades da outra parte – justamente o que o negociador
conseguiu fazer com Muse.
IV. Etapas da negociação

Dividida em quatro etapas, sendo elas: preparação, troca de informações, propostas de solução e
fechamento de acordo, é possível observar todas durante a cena descrita. A preparação da marinha antes
mesmo do negociador se apresentar, entendendo os principais pontos de virada que poderiam funcionar
contra eles; a troca de informações, demonstrando conhecimento por parte do negociador, ao mesmo tempo
que os piratas demonstram que o Capitão ainda está vivo e bem (na medida do possível); a proposta de
solução, com a entrega do dinheiro e o encontro com os anciões, em troca do Capitão vivo; e o fechamento
de acordo, com o momento simbólico que a mão de Muse se fecha com a do negociador.
Considerações finais
Ao longo de toda a cena, conseguimos observar os momentos de controle e a perda do mesmo. Os
riscos grandes, mas o controle parcial por parte da marinha para que houvesse uma desestabilização dentro
do barco salva-vidas que propiciasse a ação efetiva dos SEALs. Não houve, entretanto, uma relação
construída de forma efetiva com aqueles que estavam dentro do barco com o Capitão, o que gerou um grau
de instabilidade imenso quando Muse saiu do barco, com um claro aumento da ansiedade e sensação de
perda de controle por parte dos piratas. Neste caso, acredito que teria sido interessante estabelecer mais
conexões, mesmo que de formas distintas, para minimizar a instabilidade gerada.
Em relação ao ambiente de trabalho, os riscos influenciam a sustentabilidade do negócio,
especialmente por se tratar de uma start-up. As negociações flutuam não apenas com os clientes, mas
também com os investidores, reais detentores de poder. Além de fazer parte da rotina, afinal a empresa
pauta-se em projetos constantes para melhoria de seus produtos e serviços, com uma equipe enxuta e que
precisa ser altamente eficaz para gerar os resultados esperados.
A negociação neste caso também é permeada por poder das partes interessadas e objetivos
declarados e não declarados da empresa. A meta anual, por exemplo, declarada e numérica, ao mesmo
tempo que a perspectiva de construção futura.
Referências bibliográficas
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. Rio de Janeiro: FGV, 2021.

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I. Breve resumo da cena analisada

II. Classificação das partes envolvidas

III. Identificação das fontes de poder, ferramentas e táticas

IV. Etapas da negociação

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