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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
UNIVERSIDADE FEDERAL RURAL DO RIO DE JANEIRO

UFRRJ/CEDERJ
LICENCIATURA EM TURISMO
SEGUNDA AVALIAÇÃO A DISTÂNCIA – 2019.1

DISCIPLINA: INTRODUÇÃO À ADMINISTRAÇÃO
COORDENAÇÃO: PROF. ANDRÉ CARVALHO
Nome: Felipe Sousa dos Santos
Matrícula: 18115100170
Polo: Saquarema – RJ
Data: 25/ 04 / 2019

Leia o caso a seguir e responda as questões apresentadas no final de acordo com os seus
entendimentos sobre a Aula 9 (Negociação).
Caso de Negociação – DUPLA CARDO & NATO. Por um descuido do departamento jurídico,
expirou o prazo de validade do contrato desses artistas. O contrato rezava três anos de duração e três
CDs.
Foram lançados dois CDs e o terceiro está em vias de gravação. O problema é que se lançar este CD
(que vai coincidir com o término do contrato) e promover os artistas para vender o CD, será um
investimento que a gravadora concorrente que contratá-los se beneficiará. Além do que é de boa
estratégia renovar o contrato sempre que for iniciar a última gravação (tem-se mais poder sobre o
artista).
Neste caso, eles estão crescendo muito em vendagem, e o interesse da sua empresa é muito grande.
Os artistas são representados pelo seu empresário, que é o procurador universal de seus interesses
comerciais.
Ítalo, um empresário sabedor da falha da sua empresa, já esteve negociando com outras gravadoras,
oferecendo o passe dos artistas. Sabe-se que a concorrência ofereceu 4 milhões de dólares pelo
contrato de três anos, três discos. Isso pode ser uma “armação” de início de negócio.
É muito dinheiro e o contrato vale em termos de mercado 2,5 milhões de dólares que é o que você
está disposto a pagar.
Ítalo alega que quatro milhões é o valor dos artistas, e é o que eles querem e não tem autoridade
para reduzir.
Quando senta à mesa de negociação, não leva os artistas e declara seu poder absoluto sobre os seus
interesses comerciais. Diz que não pode fazer concessão nenhuma, porque tem muitas gravadoras
interessadas. E o máximo que faz é manter o mesmo valor que supostamente tem como oferta.
Alega que os artistas gostam dele e acatam tudo o que determina. Emociona-se quando fala dessa
ligação. Diz que adora a gravadora e que foi ele que trouxe esses artistas e outros para você. Eleva a
voz quando está argumentando. Fica horrorizado quando você tenta fazer uma contraproposta, pede
para encarar a negociação como de interesse comum. Ameaça deixar a mesa de negociação se você
continuar a insistir com suas propostas e mal-tratos
(!). Tem acessos de fúria que fica difícil você manter um diálogo adequado.
Você propõe fazer concessões, mas ele não retribui. A concessão máxima que pode fazer é dar um
prazo de pagamento (o que para você é muito pouco e mesquinho). As sessões não são conclusivas,
cada vez que se reúnem, não avançam nos termos e é evidente que o que pretende é avançar no
tempo e expirar os prazos e tornar tudo inevitável.
E agora?
Questão 1 (2,0 pontos)
Explique o sentido do termo “poder de barganha”, de acordo com o caso, evidenciando quem o
detém nesse conflito apresentado.
No caso, quem possui maior poder de barganha é o empresário Ítalo da dupla CARDO & NATO.
Porém, precisa dominar as técnicas de negociação e persuasão no ensejo de evitar conflitos com
foco na harmonização do imbróglio. Lembremos que dialética e divergência neste processo se
expressam de forma saudável e natural. Basta traquejo e inteligência emocional no trato à questão –
por parte do negociador visando a sinergia, discussão empática e simbiótica para com a temática.
Dessa forma, o Sr. Ítalo ao pensar nos próprios anseios termina por esvaziar o debate. Falta
discernimento, clareza mental e reverbera total despreparo ao lidar com a pressão e traquejo/tato
para contornar eventuais discrepâncias no ambiente de negócios.

Supondo que você represente os interesses da gravadora, elabore uma preparação para a negociação
com o empresário dos cantores, utilizando cada etapa sugerida
na Aula 9.
As etapas que se seguem – abertura, exploração do outro, apresentação das propostas,
esclarecimentos e, por último, controle e avaliação de todo o processo. Negociação às claras
baseada na ética e transparência. Colocar “as cartas na mesa”; “tudo em pratos limpos”; em prol do
embate fincado na empatia e que beneficie não apenas um lado, mas ambas as partes. O negociador
necessita funcionar como “fiel da balança” a fim de romper rusgas e desentendimentos. Nessa linha,
capacidade de argumentação, dominar a arte da retórica e visão estratégica caminham lado a lado.
Não menos oportuno, manter-se o mais atualizado possível no que tange às melhores práticas no
sentido de atender a excelência na gestão e decisões acertadas.

Identifique os três componentes da negociação eficaz (informação, tempo e poder) presentes no
caso, destacando como esses elementos poderiam ser utilizados para um resultado satisfatório à
gravadora.
A informação é a matéria-prima e estabelece a diferença entre sucesso e fracasso na negociação. O
tempo tem que ver com prazos e urgência da negociação. Nessa dimensão, requer inteligência
emocional a fim de não ceder às pressões do adversário. Por fim, o poder refere-se ao teor de
barganha em si. O meio-termo ou, em outras palavras, a interseção entre os interesses extrapola as
atitudes egocêntricas e de cunho individual. Com efeito, ambiciona-se ver o todo com o intuito de
solucionar posições antagônicas e conflituosas rumo à obtenção do acordo sob o mote do
pensamento ganha-ganha.

Explique as margens de negociação inicialmente propostas no caso. Sugira uma possibilidade lógica
e viável de solução para esse conflito.
O ideal seria buscar o meio-termo. Significa os 4 milhões de dólares da concorrente frente aos 2,5
milhões requeridos pelo empresário Ítalo. Qual a decisão assertiva? 2 milhões seria razoável devido
aos transtornos decorrentes do erro contratual. O lema “o cliente sempre tem razão” viceja-se
perseguir embasado na ética.
Caso contrário, 3 milhões atende à renovação do contrato por mais três anos e três CD’s, conforme
a interseção entre os interesses calcado à margem de barganha.
Enfim, é imperioso buscar o caminho do equílibrio, diálogo, entendimento e capilarizado pela
transparência e convergência de interesses. Em suma, estabelecer ação colaborativa em prol dos
anseios e tendo como combustível a solução do impasse – alicerçada na harmonização e capacidade
de se colocar no lugar do outro.

Discuta o caso, a partir da sua compreensão sobre os conceitos de “negociação por interesses” e
“negociação posicional”.
Entre ambas - negociação por interesses versus negociaçao posicional - esta se torna a mais aceita
cuja pulverização agrega no sentido de ampliar o debate e fomentar a cooperação rumo ao
fechamento do acordo. Interesse mútuo, empatia e negociação ganha-ganha voltado para simbiose
hão de prevalecer a fim de romper muros e posições contrárias. A arte de negociação há muito
engloba diversas áreas – neurociência, comportamento humano, filosofia, psicanálise entre outros –
essa ótica nos chama atenção para o emaranhado de possibilidades em tela e para avançarmos no
aprendizado. Decifrar a mente dos grandes players do mercado também funciona.

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Nome: Felipe Sousa dos Santos

Data: 25/ 04 / 2019

Questão 2 (2,0 pontos)

Questão 3 (2,0 pontos)

Questão 4 (2,0 pontos)

Questão 5 (2,0 pontos)

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