GESTÃO DE CONFLITOS

Eixo: Pessoas
 09/03/2020

GESTÃO
DE CONFLITOS

2020
1

5 MÓDULOS – CH 4 horas
TEMAS
1. Autoconhecimento para uma relação assertiva, entendendo
conflitos.
2. Conceito de Conflito, Vantagens e Desvantagens do Conflito.
Níveis de Conflitos. Tipos de Conflitos.
3. Estilos individuais de Conflitos. Tipos de Conflitos nas
organizações. Negociação. Habilidades do negociador. Etapas do
processo de Negociação.
4.Estilos de Negociação. Negociando com diferentes estilos.

5. Administrando Conflitos. Competição, Acomodação,

Afastamento, Acordo , Colaboração. Ética em Negociação.

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UM COMPROMISSO PARA HOJE ...

Contribuir para que estas horas sejam únicas e especiais!

Aproveitar a troca de experiências

experiências;

Potencializar, explorar novas perspectivas d

diante de
conceitos conhecidos;;

Permitir--se refletir.
Permitir
3

CONTRATO PEDAGÓGICO

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VIVÊNCIA

MINHA OUTRA METADE ESTÁ EM VOCÊ...

• Quem é;
• O que gosta de fazer;
• O que gosta de comer;
• Com quem mora;
• Se tem animais;
• Expectativas com o curso. 5

ISSO É POSSÍVEL??

6
6

3
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VIVÊNCIA
NÃO ESTAMOS SÓS

DEFINIÇÃO DE CONFLITO

• O conflito é visto como uma luta ativa de cada um

por um resultado desejável para si.
• Valores, percepções e considerações morais
diversas.
• Uma das mais importantes habilidades consiste em
solucionar satisfatoriamente os conflitos.
• A solução dos conflitos pode ocorrer mediante três
estratégias: evitando-os, adiando-os ou,
confrontando-os.

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Os conflitos fazem parte da natureza humana.

Nos deparamos com diferentes opiniões e

necessidades e, a forma como encaramos estas
diferenças conduz a um modo construtivo de
resolução de conflitos.

Pode ser visto como vantagem ou desvantagem.

Dependendo do modo como é gerido, pode ser uma

fonte de criatividade, de mudança e de maior
produtividade.

GESTÃO
CONFLITOS E MEDIAÇÃO DE
- Conceito
S
CONFLITOS

• Colocar o conceito de conflitos.

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REFLEXÃO

Quais os seus valores?

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AUTOCONHECIMENTO PARA UMA RELAÇÃO ASSERTIVA

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MATRIX E O AUTOCONHECIMENTO

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MATRIX E O AUTOCONHECIMENTO
• Flexibilidade psicológica x rigidez cognitiva;
• Matrix é um diagrama para trabalhar a
flexibilidade psicológica;
• Criada por Polk (2014);
• Dois focos: diferença entre experiências
sensoriais e da mente e como se sente ao se
afastar de experiências mentais desagradáveis
ou se aproximar do que é importante;
• Muitas vezes experiências da mente e do 14
sentido estão associadas.

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MATRIX E O AUTOCONHECIMENTO
HABILIDADE DE NOTAR SE A VIDA ESTÁ SE DIRIGINDO AO QUE É
IMPORTANTE OU SE ESTÁ LUTANDO CONTRA O SOFRIMENTO.

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MATRIX E O AUTOCONHECIMENTO

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MATRIX E O AUTOCONHECIMENTO

PARE
OBSERVE
DISCRIMINE
ESCOLHA
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BOM DIA!

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OBRIGADA!!

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19

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GESTÃO
DE CONFLITOS

Eixo: Pessoas

2020
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Aquecimento

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VIVÊNCIA
COMUNICAÇÃO POSITIVA

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TIPOS DE
COMUNICAÇÃO/RELAÇÃO

Comportamento Passivo

• Tom de voz baixo, olhar voltado para o chão,

sorrisos envergonhados e insegurança;
• Age de forma que agrade as pessoas, para isto
abre mão de seus próprios direitos, vontades
e omitem suas opiniões;
• Não consegue se impor diante de pessoas e
situações dos quais lhe prejudicam ou causam
algum incomodo.
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Comportamento Passivo

• Dificuldade para dizer “não” às pessoas, o que

geralmente faz com que posteriormente ela se
sinta culpada.
• “você que sabe”, “como você quiser”, “você
se incomodaria?”, “eu acho”.
• A passividade gera sentimentos de
insatisfação e infelicidade consigo mesma
diante de outras pessoas ou de fatos
ocorridos.
7

Comportamento Agressivo

• É o que mais causa prejuízos;

• Caracterizado por ofender outras pessoas,
com comentários negativos, postura
intimidadora e desafiadora para conseguirem
o que querem;
• Não aceita que as pessoas discordem de suas
opiniões, que para ele, são fatos.

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Comportamento Agressivo

• Normalmente são evitados por terceiros já

que não costumam respeitar ninguém e
geram discussões desnecessárias.
• Causa medo nas pessoas com quem conversa,
o que faz com que essas pessoas evitem criar
conflitos com ele.
• “você quer que tudo seja do seu jeito”, “você
não manda em mim”.
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Comportamento Assertivo

• É o mais “equilibrado” dentre os três e

caracteriza-se por segurança ao agir e se
expressar;
• Postura firme e consegue se impor diante de
situações que geram incômodo com
afirmações claras e diretas;
• Conseguem manter o olhar firme no olhar da
outra pessoa com quem se comunica.
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Comportamento Assertivo

• “não concordo”, “eu quero”, “não posso”,

“não estou com vontade”;
• São as que têm mais chance de alcançar o
sucesso em todos os aspectos de sua vida;
• Além de lutar por seus direitos, tende a
entender que outras pessoas também têm
suas opiniões e seus direitos, o que facilita a
comunicação e evita conflitos.
11

•
Direitos humanos básicos
O direito a manter sua dignidade e respeito, comportando-se de forma hábil ou assertiva – inclusive se a
outra pessoa sente-se ferida- desde que não viole os direitos humanos básicos dos demais.
• O direito a ser tratado com respeito e dignidade.
• O direito a recusar pedidos sem ter que se sentir culpado ou egoísta.
• O direito a experimentar e expressar seus próprios sentimentos.
• O direito a deter-se e pensar antes de agir.
• O direito a mudar de opinião.
• O direito a pedir o que quiser (levando em conta que a outra pessoa tem o direito de dizer não).
• O direito a fazer menos do que humanamente é capaz de fazer.
• O direito a ser independente.
• O direito a decidir o que fazer com seu próprio corpo, tempo e propriedade.
• O direito a pedir informação.
• O direito a cometer erros – e ser responsável por eles.
• O direito a se sentir satisfeito consigo.
• O direito a ter suas próprias necessidades, e que essas necessidades sejam tão importantes quanto as
necessidades dos demais. Além disso, temos o direito de pedir (não exigir) aos demais que respondam a
nossas necessidades e de decidir se satisfazemos as necessidades dos demais.
• O direito a ter opiniões e expressá-las.
• O direito a decidir se quer satisfazer as expectativas de outras pessoas ou se prefere agir seguindo seus
12
interesses – desde que não viole os direitos dos demais.
• O direito a falar sobre o problema com a pessoa envolvida e esclarecê-lo, em casos-limite, em que o s
direitos não estão totalmente claros.

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CAUSAS POSSÍVEIS DOS CONFLITOS

Frustração pessoal: Direções diferentes.

Temperamentos e personalidades: Fontes de agressões,

descontentamentos e competições desnecessárias.

Metas diferentes: Insatisfação com colegas, superiores e

clientes.

Percepções diferentes: Percebemos e analisamos o mundo de

acordo com nossos modelos mentais. No ambiente de
trabalho é fonte de desentendimentos e inimizades.

13

AS RELAÇÕES PESSOAIS - Conflitos Interpessoais

Interesses ou as
coisas com as
quais se
importam,
parecem ser
incompatíveis.

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MAIS QUE POSSÍVEL... É NECESSÁRIO.!

VANTAGENS
E
DESVANTAGENS DOS CONFLITOS
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AS RELAÇÕES PESSOAIS - Conflitos Interpessoais

VANTAGENS DO CONFLITO

Revela os problemas existentes;

Gera ideias novas;

Desenvolve a competência da
influência;

Contribui para o crescimento

pessoal e da equipe.

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OS CONFLITOS GERAM REPERCUSSÃO POSITIVA QUANDO...

☺ Servem de termômetro e indicam que algo não está bem e

precisa ser “tratado”;
☺ Atuam como molas propulsoras do crescimento individual e
organizacional;
☺ Funcionam como catalisadores para atingir metas;
☺ São bons elementos de socialização e proporcionam a união de
equipes em busca de soluções e motivam pessoas a resolverem
problemas em conjunto;
☺ Levam à descoberta de novidades que resultem em benefícios
para a empresa.

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DESVANTAGENS ...
Desvia a atenção e a energia dos objetivos e metas;

Gera ressentimentos entre os envolvidos;

Contribui para a insatisfação;

Gera rótulos;

Pode arruinar o clima organizacional.

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OS CONFLITOS GERAM REPERCUSSÃO NEGATIVA

QUANDO...

Causam tensão excessiva nos envolvidos, provocando danos

físicos e mentais.
Criam ambientes improdutivos, gerados por desmotivação e
incertezas;
Prolongam-se por tempo demais sem solução, causando
desgaste nas partes envolvidas, mobilização de recursos e
perda de produtividade ;
Distorcem comportamentos individuais;
Criam situações que resultam em desperdício de tempo e
esforços .

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“O FUTURO PERTENCE A
ORGANIZAÇÕES BASEADAS
EM EQUIPES”

Fela Moscovici

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EVOLUÇÃO DA EQUIPE PARA SER DE ALTA

PERFORMANCE
Empatia: Capacidade de observar os fatos com o olhar
do outro e assim, entender como este outro percebe o
mundo.
Simpatia: A capacidade de respeitar e aceitar o outro,
mesmo com diferenças evidentes.

Vídeo O Poder da Empatia.

21

OS NÍVEIS DOS CONFLITOS

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Discussão: É o início de qualquer conflito - ideias diferentes -

tentam fundamentá-las.

Debate: Emoção e tentativas de convencimento.

Façanhas: Desvalorização dos argumentos uma da outra,

valorizando em excesso suas posições.

Imagens fixas: Argumentos baseados na imagem pré-concebida que

as partes tem uma da outra.
A emocionalidade, neste momento não permite a clara percepção
do outro.

Loss of face (ficar com a cara no chão): A teimosia domina as partes

- Sem argumentos - Determinação a se manter no conflito a
qualquer custo em nome do orgulho, na maioria das vezes.

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Estratégias: Clara distorção no processo de

comunicação e ameaças e punições aparecem
desveladamente.

Frieza: Aparecem sentimentos de destruição e

nenhuma solidariedade com o outro.

Perda do controle: O foco é a autopreservação e a

preparação instintiva para a “luta”.

Agressões declaradas: Agressão de fato.

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 09/03/2020

TIPOS DE CONFLITOS

Conhecê-los,
pode trazer vantagens
para a gestão....

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TIPO DE CONFLITO SIGNIFICADO

Manifesto Declarado, aberto e percebido por terceiros.

É grave e deve ser trabalhado com a máxima

urgência em benefício das partes e da
organização.

Sentido Emoção - momento de “parar e conversar”.

Percebido Ainda não é falado.

Análise racional para lidar com ele.

Latente Nem sempre é percebido e declarado.

Surge como um pequeno incômodo com o

outro, mas facilmente descartado.
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26

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 09/03/2020

27
27

A COMUNICAÇÃO ---> NA NEGOCIAÇÃO DE CONFLITOS

IE
Intuição
Criatividade e
Sensibilidade

Vídeo “A importância da comunicação”

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 09/03/2020

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COMUNICAÇÃO EFETIVA

Descreva: descreva a situação atendo-se aos

fatos.
Expresse: expresse emoções e opiniões.
Seja Assertivo: peça o que quer e diga não
claramente.
Reforce: gratifique

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COMUNICAÇÃO EFETIVA

Mindfulness
“disco arranhado”
Aparente
Confiança
Negocie

Vire o jogo

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 09/03/2020

COMUNICAÇÃO EFETIVA

• Preste atenção
• Reflita
• “Leia mentes”
• Compreenda
• Reconheça o válido
• Demonstre igualdade

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 09/03/2020

GESTÃO
DE CONFLITOS

Eixo: Pessoas

2020

Aquecimento

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CONTRATO PEDAGÓGICO

CONFLITOS

SERVIDORES em conflito (negociável ou não?)...

ou tudo depende? ...
Depende do quê??? ...

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 09/03/2020

OS CONFLITOS APARECEM...

Porque não é possível satisfazer a todas as necessidades

individuais.

A forma de enfrentar os conflitos é que vai interferir no

crescimento e desenvolvimento da equipe.

Portanto, nada de encarar apenas pelo ângulo negativo!

Nas crises é que surgem as mudanças significativas!

5

• O conflito é fonte de ideias novas!

• Permite a expressão e exploração de diferentes pontos de

vista, interesses e valores!

• Conflito é necessário se não se quiser entrar num processo de

estagnação!

• Os conflitos não são necessariamente negativos.

A maneira como lidamos com eles é que pode gerar
algumas reações.
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 09/03/2020

VISÕES A RESPEITO DO CONFLITO:

• Visão tradicional (anos 30 e 40): Acredita que todo
conflito é danoso e deve ser evitado;

• Visão de relações humanas (anos 40 até meados

dos anos 70): Acredita que o conflito é uma
consequência natural e inevitável em qualquer
grupo, defendendo sua aceitação;

• Visão interacionista: O conflito é uma força

positiva e necessária para que nosso desempenho
seja eficaz, devendo ser estimulado.

Uma instituição não deve ser considerada sadia

quando não existem conflitos, e sim quando a
instituição estiver em condições de explicitar
seus conflitos e possuir meios de arbitrar
medidas para sua solução.

Importante que a resolução ocorra dentro do

ambiente institucional!

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 09/03/2020

“A administração de conflitos consiste

exatamente na escolha e implementação das
estratégias mais adequadas para se lidar com
cada tipo de situação”

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ESTILOS INDIVIDUAIS DE CONFLITOS

Fonte: Adaptado de Adler e Rodman (2003).

Tom ada de Situações Resposta dos

decisão p roblem áticas outros

Não- Deixe os outros Foge; cede Desrespeito, culpa,

assertividade escolherem raiva e frustração

Agressão direta Escolhem pelos Ataca diretam ente Defensiva, dolorosa e

outros; eles sabem hum ilhada
disso

Agressão Escolhem pelos Ataca Confusão, frustração,

passiva outros; eles não disfarçadam ente sentim entos de
sabem disso m anipulação

Comunicação Escolhem pelos Estratégico indireto O bediência cega ou

Indireta outros; eles não resistência
sabem disso

Escolhe para si Confronto direto Respeito m útuo

Assertividade
m esm o

11

TIPOS DE CONFLITOS NAS ORGANIZAÇÕES

Conflito de tarefa: Está relacionado ao conteúdo e

aos objetivos do trabalho.

Conflito de relacionamento: Está condicionado às

relações interpessoais.

Conflito de processo: Está ligado à maneira como

o trabalho é realizado.
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TIPOS DE CONFLITOS NAS ORGANIZAÇÕES

Funcionais, quando melhoram o desempenho.
Ex: Questionamentos explícitos e os desafios.

Conflitos disfuncionais, quando atrapalham o desempenho

da equipe.
Ex: Ataques verbais, ameaças, agressão física e destruição da
outra parte.

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Escravos de Jó!

ESCRAVOS DE JÓ
JOGAVAM CAXANGÁ
TIRA
BOTA
DEIXA O ZÉ PEREIRA FICAR
GUERREIROS COM GUERREIROS
FAZEM
ZIGUE, ZIGUE ZÁ!
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 09/03/2020

MITOS SOBRE CONFLITOS

• Os conflitos podem ser resolvidos sozinhos ...

• Confrontar um problema ou uma pessoa é sempre
desagradável ...
• A presença do conflito em uma organização é um
sinal de gerenciamento inadequado ...
• Os conflitos entre os servidores é um sinal de pouca
preocupação com a empresa ...
• A raiva é sempre negativa e destrutiva ...

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ATIVIDADE

APRESENTAÇÃO ARTÍSTICA SOBRE NEGOCIAÇÃO

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 09/03/2020

NEGOCIAR É...

o Confrontar ideias para evitar que as próprias pessoas

se confrontem;
o Adversários são potenciais parceiros;
o Implica esforço das partes, para chegar a um acordo;
o Busca da regulação das divergências;
o Jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.

17

A NATUREZA DA NEGOCIAÇÃO

o Surge da necessidade da regulação das

divergências;

o Em virtude das mudanças verificadas no

âmbito das empresas e da sociedade global;

o Em virtude das mudanças sociais, políticas,

econômicas e culturais.

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 09/03/2020

HABILIDADES
DO NEGOCIADOR

• Concentrar-se nas ideias;

• Discutir as proposições;
• Ter objetividade no equacionamento
dos problemas; 19

• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;

• Saber interpretar o comportamento humano e as

reações das pessoas;

• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses.

• Apresentar propostas concretas;

• Saber falar e ouvir;

• Colocar-se no lugar da outra parte – EMPATIA.

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 09/03/2020

CARACTERÍSTICAS DE UM
BOM NEGOCIADOR

• Atitude (ser proativo);

• Criatividade (ousar, buscar ideias, soluções,
alternativas);
• Gosto pelo planejamento (criar estratégias do que
você quer e o que o outro quer);
• Orientado por metas (estabelecer metas e objetivos);
• Assertividade (habilidade de expressar ideias,
opiniões, sentimentos).
21

O barco afundando

Quem você escolhe salvar?

Professora dona de casa
Criança idoso
Ladrão artista
Prostituta atleta
Engenheiro padre
Ambientalista blogueira
Dançarino
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 09/03/2020

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

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1. PLANEJAMENTO

• Examinar interesses e definir metas;

• Definir a relação a ser estabelecida após a

negociação;

• Supor quais serão os interesses e objetivos do outro;

• Coletar as informações necessárias;

• Prever possíveis impasses e como evitá-los e superá-

los.

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 09/03/2020

2. ABERTURA

Nesta etapa, as partes interessadas estão frente a

frente.
Importante:
• “Quebrar o gelo” e reduzir eventuais tensões;
• Buscar consenso entre a pauta e o tempo disponível
para a negociação;
• Apresentar seus propósitos e estimular o interlocutor
a fazer o mesmo.
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3. DESENVOLVIMENTO

• Explorar e compreender variáveis envolvidas;

• Perguntar e ouvir atentamente, clarificando pontos

obscuros;

• Pesquisar e criar alternativas de ganho mútuo;

• Buscar concordância de posição vantajosa para

ambos;

• Evitar e/ou superar impasses.

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 09/03/2020

4. ACORDO

• Resumir o que ficou combinado;

• Recapitular os benefícios mútuos;
• Verificar se não há mal entendidos ou resistências;
• Formalizar o compromisso;
• Registrar o que foi acordado;
• Combinar (se houver) os próximos passos e definir o
cronograma.

27

ERROS COMUNS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

• Negociar com a pessoa errada;

• Insistir em uma posição;

• Sentir-se impotente durante uma negociação;

• Perder o controle da negociação;

• Afastar-se das metas e limites estabelecidos;

• Preocupar-se demais com o outro;

• Pensar na “resposta certa” no dia seguinte;

• Culpar-se pelos erros dos outros.

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 09/03/2020

Vivência de Negociação
- Reunir o grupo em 4 subgrupos;
- Criar casos evidenciando conflitos no trabalho e em
família;
- Observadores, partes conflitantes e negociador.

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EMOÇÕES

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 09/03/2020

EMOÇÕES Ressignificar
Raiva = Valores diferentes
Tristeza = Perdas
Culpa = Raiva de si mesmo / autopunição
Ansiedade = Falta de preparo ou perfeccionismo

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Manejo de emoções

• Verifique os fatos
• Ação oposta
• Solução de problemas

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 09/03/2020

Manejo de crises

• STOP
• Mude a temperatura do rosto com água fria
• Exercício intenso
• Respiração compassada
• Relaxamento muscular progressivo

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 09/03/2020

GESTÃO
DE CONFLITOS

Eixo: Pessoas

2020

AQUECIMENTO

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 09/03/2020

ATIVIDADE: MATRIZ DO ESTILO

SÍNTESE DOS ESTILOS INFORMAL

CATALISADOR APOIADOR
• Criativo.
• Entusiasmado. • Social
• Alegre. • Se relaciona bem com todo mundo.
• Faz várias coisas ao mesmo tempo. • Compreensivo e amável.
D • Nem sempre cumpre o que promete. • Sabe trabalhar em grupos.
• Sabe conviver com os outros. • Tem receio de magoar o outro.
O • Transparente e claro. • Não sabe fixar metas. A
M • Gosta de mudanças • Bom ouvinte. P
I O
N CONTROLADOR ANALÍTICO I
Busca resultado o tempo todo.
A • Sério e organizado. A
• Decidido, eficiente e rápido.
• Tem muita paciência.
R • Assume riscos.
• Gosta de fazer regras.
R
• Toma decisões rapidamente.
• Gosta de muitos dados.
• Não sabe trabalhar em grupo.
• Demora para decidir.
• Tem dificuldade para se relacionar
• Cuidadoso e controlado.
com as pessoas.
• Gosta de segurança.
• Não sabe ouvir.
• Bom ouvinte.
FORMAL
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2
 09/03/2020

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Apoiador Catalisador

Controlador Analítico

CONTROLADOR

Preocupa-se com resultados.

Tem muita energia, está sempre fazendo alguma coisa.

Decide com facilidade.

Planeja e estabelece os objetivos.

Gosta de fazer as coisas sozinho.

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 09/03/2020

CONTROLADOR

Perfeccionista, só ele tem razão.

Falador, não sabe ouvir os outros.

Gosta de competir e de vencer.

Gosta de comandar, controlar e de poder.

Não se preocupa com as pessoas.

ANALÍTICO

Prefere pensar do que agir.

Pacato , calmo.

Bom ouvinte.

Sério e fechado.

Organizado, controlado, sistemático.

Gosta de estudar e fazer regras.

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 09/03/2020

ANALÍTICO

Tem dificuldade para decidir rapidamente.

Tem dificuldade para fazer amizades.

Gosta de resolver problemas.

Não gosta de conflitos.

Não gosta de mudanças.

CATALISADOR
Tem muitas ideias, é criativo.

Faz várias atividades ao mesmo tempo.

Gosta de desafios e novidades.

Agradável e cheio de vida.

Gosta de estar com as pessoas.

Impulsivo e espontâneo.

Gosta de convencer os outros.

Muito transparente, diz o que pensa e o que sente.

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 09/03/2020

CATALISADOR

É claro quando se comunica com os outros.

Preocupa-se com o sentimento dos outros.

Nem sempre consegue terminar tudo o

que começa.

Pouco organizado.

Não gosta de detalhes.

Tira conclusões muito rapidamente.

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APOIADOR

Agradável, compreensivo e amigo.

Deseja sempre ajudar os outros, mesmo que

se prejudique.

Convive bem com todas as pessoas.

Trabalha de acordo com as regras;

Gosta de seguir os conselhos dos outros.

É bom ouvinte.
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 09/03/2020

APOIADOR

Gosta de ser comandado.

Não gosta de conflitos e competição.

Não sabe lutar por seus interesses.

Tem dificuldade em dizer o que sente e pensa por

receio de magoar o outro.

Não procura se impor aos outros.

13

Estudo de caso
Negociação de compra de um terreno

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 09/03/2020

NEGOCIANDO ...
COM ESTILOS DIFERENTES

Negociar seu projeto ou a sua ideia respeitando as

características de cada um dos estilos -> Abertura do
parceiro.
parceiro

Mudar a argumentação ao jeito do outro negociador.

15

Negociando com um CONTROLADOR

EXPLORE ESSAS DICAS

Ganhar tempo, dinheiro, economizar.

Vencer os outros atingir metas e resultados.

Agir sozinho, independente de cumprir o dever, simplificar e

racionalizar.

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 09/03/2020

Negociando com um ANALÍTICO

EXPLORE ESSAS DICAS

Obter todos os dados disponíveis para tomar decisões

seguras.

Apresentar mais alternativas para análise.

Organizar, aumentar a segurança e coletar dados.

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Negociando com um CATALISADOR

EXPLORE ESSAS DICAS
Maior rapidez .

Maior facilidade.

Exclusividade.

Inovação.

Coisas grandes, sem detalhes.

Ser reconhecido pelos outros.

Gosta de ser único em alguma coisa.

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 09/03/2020

Negociando com um APOIADOR

EXPLORE ESSAS DICAS

Eliminar os conflitos

Aumentar o relacionamento.

Satisfazer os outros.

Dar apoio às pessoas.

Interesse pelo grupo.

Buscar o bem- estar social.

Ser amigo de todos.

19

Vivência
Negociando com estilos diferentes
• Apoiador e Analítico
• Apoiador e Controlador
• Catalisador e Analítico
• Analítico e Controlador

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 09/03/2020

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RESUMINDO ...
1.Como administrar os conflitos
a) Criar uma atmosfera afetiva;
b) Esclarecer as percepções;
c) Focalizar em necessidades individuais e
compartilhadas;
d) Construir um poder positivo e compartilhado;

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 09/03/2020

RESUMINDO ...

e) olhar para o futuro e, em seguida, aprender

com o passado;
f) gerar opções de ganhos mútuos;
g) desenvolver passos para a ação a ser
efetivada;
h) estabelecer acordos de benefícios mútuos.

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 09/03/2020

GESTÃO
DE CONFLITOS

Eixo: Pessoas

2020
1

Aquecimento

Poesias

1
 09/03/2020

Vivência
Quem vai pra lua?
Quem vai pra lua?

ÉTICA EM NEGOCIAÇÃO

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 09/03/2020

ÉTICA MORAL
Valores + Princípios

PARA DEFINIR PRÁTICA/

COMPORTAMENTO

QUERO
DEVO APLICAÇÃO DA ÉTICA
POSSO
Vídeo Mário Sérgio Cortella, Filósofo

POR QUE OS NEGOCIADORES PRECISAM SABER

SOBRE ÉTICA?

Nas situações de
negociação, as pessoas
são confrontadas com
decisões importantes
sobre as estratégias
que usarão para
alcançar objetivos
importantes.

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ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES

VALE A PENA?

O QUE A ORGANZAÇÃO GANHA?

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O QUE É ÉTICA E POR QUE ELA SE APLICA À

NEGOCIAÇÃO ?

Hitt sugere 4 padrões para valiar as estratégias e

táticas na negociação:

1. Tomar decisão com base nos resultados esperados

ou o que nos daria o maior retorno de
investimento. (Ética de resultado final – avalia os
prós e contras de suas consequencias).
2. 2. Tomar decisão com base no que a lei diz, na
legalidade do assunto. (Ética de regra – leis e
padrões sociais que definem certo, errado, limites)
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3. Tomar decisão com base na estratégia e valores da

organização. (Ética de contrato social – normas,
costumes de uma sociedade ou comunidade).

4. Tomar decisão com base em minhas próprias

convicções pessoais e consciência. (Ética personalística
– consciência e padrões morais)

PROCEDIMENTOS ÉTICOS

1. Verifique o que não é negociável e aceite a realidade!

2. Seja honesto consigo e com os outros.

3. Sempre cumpra o prometido.

4. Gere opções.

5. Esteja disposto a dizer não.

6. Procure conhecer as leis.

7. Use surpresas moderadamente.

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ADMINISTRANDO CONFLITOS

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1. COMPETIÇÃO (GANHAR/PERDER)

• A relação Ganhar/Perder é baseada no poder.

• Capacidade de argumentação, cargo ocupado na

empresa, sanções econômicas, coerção e autoridade
são algumas das estratégias comumente utilizadas
no enfoque Competição.

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2. ACOMODAÇÃO (PERDER/GANHAR)

• O enfoque Acomodação é o contrário de

Competição.

• Nesse método, você deseja abrir mão da sua posição,

aceitando a de outra pessoa.

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3. AFASTAMENTO (PERDER/PERDER)

• Quando aplicado de maneira não afirmativa, indica

falta de vontade de cooperar, não reconhecimento
da existência do problema, ou distanciamento de
uma situação ameaçadora.

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4. ACORDO (GANHAR/ PERDER –PERDER /GANHAR)

• O enfoque Acordo para solução de conflitos envolve

negociações, revezamentos, trocas e um alto grau de
flexibilidade.

• É importante decidir com antecedência quando você

deseja ceder antes de começar a negociar. Em outras
palavras, você precisa estabelecer limites.

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5. COLABORAÇÃO (GANHAR/GANHAR)

• Quando adotam esse método para resolver conflitos,

os dois lados estão extremamente preocupados com
várias questões e com a continuidade do
relacionamento. É um enfoque tanto Afirmativo
quanto Colaborador.

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Vivência
Recursos Escassos

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ENCERRAMENTO

O que o curso me acrescentou?

O que eu já sabia/fazia?

O que mudaria?

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ADLER, Ronald; RODMAN, George. Comunicação Humana. 7. ed. Rio de
Janeiro: LTC, 2003.
ANINGER, Laila. Gerenciando conflitos. Disponível em:
http://www.linhadireta.com.br/novo/livro/parte4/artigos.php?id_artigo=16.
Acesso em 05 mai. 2007.
CONFLITO. Disponível em: http://www.attender.com.br/publico/dicas/comp-
conflito.htm. Acesso em 05 mai. 2007.
EALES-WHITE, Rupert. O lider eficaz. São Paulo: Clio, 2006.
FOWLER, Alan. Negocie, influencie e convença. São Paulo: Nobel, 2000.
GERZON, Mark. Liderando pelo conflito. Rio de janeiro: Elsevier, 2006.
GIL, Antôni Carlos. Gestão de Pessoas: enfoque nos papéis profissionais. São
Paulo: Atlas, 2001.
LILLEY, Roy. Como lidar com pessoas difíceis. São Paulo: Clio, 2007.
MILKOVICH, George; BOUDREAU, John. Administração de Recursos
Humanos. São Paulo: Atlas, 2006.
ROBBINS, Stephen P. Findamentos do comportamento organizacional. 7. ed.
São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2004.
SCHULER, Maria. Comunicação estratégica. São Paulo: Atlas, 2004.
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