E-Tec Uc21

Empreendedorismo e
Plano de Negócio
FORMAÇÃO
TÉCNICA
Curso Técnico em Agronegócio
Empreendedorismo e Plano
de Negócio
SENAR - Brasília, 2016

S491c
SENAR - Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
Curso técnico em agronegócio: empreendedorismo e plano de

negócio / SENAR, PRONATEC, Rede e-Tec Brasil. – Brasília (DF): SENAR,
2016. – (SENAR Formação Técnica)
95 p. : il.
Inclui bibliografia.
ISBN 978-85-7664-121-6
1. Agronegócio. 2. Empreendedorismo. 3. Planejamento

empresarial. I. Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e
Emprego. II. Rede e-Tec Brasil. III.Título. IV. Série.
CDU: 658
Sumário
Introdução à unidade curricular–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––5
Tema 1: Empreendedorismo–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 8
Tópico 1: Empreendedorismo–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 9
1. O que é empreendedorismo? ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 9
2. O processo empreendedor–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 1 3
Tópico 2: Empreendedorismo no meio rural––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––15
1. A importância do empreendedorismo no meio rural –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––15
Encerramento do tema–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 1 9
Atividades de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 1 9
Tema 2: Perfil do empreendedor–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 2 3
Tópico 1: O empreendedor no agronegócio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––2 4
1. O empreendedor de sucesso no agronegócio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 2 5
2. Conhecimentos, habilidades e atitudes–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––2 9
3. Dez características do comportamento empreendedor––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 3 2
4. Você possui perfil empreendedor?––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 3 8
Encerramento do tema––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 4 3
Atividades de aprendizagem––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 4 3
Tema 3: Plano de negócio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––4 7
Tópico 1: O que é um plano de negócio?–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––49

1. Por que planejar?–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 4 9
2. O que é preciso saber para elaborar um plano de negócio? –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 5 2
Tópico 2: Identificando e avaliando ideias e oportunidades de negócio––––––––––––––––––––––––––– 54
1. Identificando ideias inovadoras e oportunidades empreendedoras––––––––––––––––––––––––––––––– 5 4
2. Estimule a criatividade e as ideias inovadoras––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––5 7
3. Avaliando oportunidades––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 5 9
Tópico 3: Estruturando e organizando um plano de negócio–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 62
1. Estrutura do plano de negócio–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 6 3
Encerramento do tema––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 8 5
Atividades de aprendizagem––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 8 5
Encerramento da unidade curricular–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––8 8
Referências–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––8 9
Gabarito––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––9 2
Introdução à unidade curricular
6
Introdução à unidade curricular

Chegou o momento de aprender como colocar as suas ideias em prática! Nesta unidade
curricular, você conhecerá mais sobre empreendedorismo e plano de negócio, inicialmente
observando os conceitos e as características do empreendedorismo, especialmente no meio
rural.
Fonte: Shutterstock.

Você também verá por que o empreendedor é importante no agronegócio e quais
conhecimentos, habilidades e atitudes formam o perfil de um empreendedor. Além disso,
por meio do autoconhecimento e autodesenvolvimento, você poderá desenvolver sua visão
empreendedora e criativa para novos negócios eficientes e sustentáveis no meio rural. Também
aprenderá a elaborar um plano de negócio, identificando e avaliando ideias e oportunidades
de acordo com a sua realidade.
Objetivos de aprendizagem
Ao final desta unidade curricular, você deverá ser capaz de:
• Conhecer o conceito de empreendedorismo.
• Compreender o processo empreendedor.
• Identificar a importância do empreendedorismo no meio rural.
• Valorizar o empreendedorismo no meio rural.
• Apontar as características do comportamento empreendedor.
• Identificar o seu perfil empreendedor.
a • Avaliar o seu perfil empreendedor.
• Reconhecer a importância do planejamento.
• Entender o que é um plano de negócio, seus objetivos, sua utilidade e sua estrutura.
• Conhecer as fontes de ideias empreendedoras.
• Identificar ideias e oportunidades.
• Avaliar ideias e oportunidades.

7
• Compreender o processo criativo.
• Elaborar um plano de negócio.
O conteúdo foi organizado em temas e tópicos relevantes para sua atuação profissional.
Certifique-se de estudá-los com atenção e, se preciso, conte com o apoio da tutoria a distância
desta unidade curricular.
Bons estudos!
Empreendedorismo e Plano de Negócio

01
Empreendedorismo
Tema 1: Empreendedorismo
No primeiro tema da Unidade Curricular Empreendedorismo e Plano de Negócio, discutiremos
os principais conceitos e características do empreendedorismo, especialmente no meio rural,
para que você desenvolva as seguintes competências:
• Conhecer o conceito de empreendedorismo.
• Compreender o processo empreendedor.
• Identificar a importância do empreendedorismo no meio rural.
Tópico 1: Empreendedorismo
Se você conversar com algumas pessoas, perceberá que muitas delas têm o sonho do negócio 9
próprio ou de melhorar seu negócio ou sua propriedade rural. É comum ouvirmos alguém
dizendo que essas pessoas são empreendedoras. Mas será que ter o seu próprio negócio é
sinônimo de empreendedorismo? O que realmente caracteriza o empreendedorismo? Como
funciona o processo empreendedor? E, no meio rural, como identificar o empreendedorismo?
Neste tópico, você descobrirá as respostas para essas e muitas outras questões!
1. O que é empreendedorismo?
O termo "empreendedorismo" vem da palavra francesa entrepreneur, que era utilizada no
século XII para designar aquele que incentivava brigas.
No final do século XIII, passou a indicar a pessoa que criava e conduzia projetos e
empreendimentos. Foi nessa época que a palavra adquiriu seu significado atual, designando
pessoas que identificavam uma oportunidade de negócio e assumiam riscos, pois compravam
matérias-primas (naquela época, produtos agrícolas geralmente), processavam-nas e,
posteriormente, vendiam-nas.

Comentário do autor
10 Nesse período, Jean Batiste Say, considerado por muitos o pai do

empreendedorismo, concebeu a ideia de que o empreendedor é aquele que inova
d e é agente de mudanças, ideia que permanece até os dias atuais. No entanto,

foi Joseph Schumpeter (1934) quem deu projeção ao tema quando associou o
empreendedor ao conceito de inovação e desenvolvimento (HISRICH; PETERS;
SHEPHERD, 2009).
Acompanhe o desenvolvimento da teoria do empreendedorismo e do termo empreendedor

ao longo dos anos.
Século XII
Em francês, entrepreneur começa a significar
“aquele que está entre” ou “estar entre”.
Idade Média
Participante e pessoa encarregada de projetos
de produção em grande escala.
Século XVII
Pessoa que assume riscos de lucro ou prejuízo
em um contrato de valor fixo com o governo.
1725
Richard Cantillon inaugura a visão de que empreendedores são pessoas
que compram matéria-prima, processam-na e depois a comercializam,
aproveitando as oportunidades e assumindo os riscos.
1803
Para Jean Baptiste Say, o empreendedor é alguém que inova, é agente de
mudanças e movimenta recursos econômicos de um setor de menor
produtividade para outro de maior produtividade e melhor rendimento.
1876
Francis Walker distingue os empreendedores entre os que
fornecem fundos e recebem juros e os que obtêm lucro
com habilidades administrativas.
1934
Joseph Schumpeter traz a visão de que o empreendedor é
inovador e desenvolve tecnologia que ainda não foi testada.
1961
David McClelland acredita que o empreendedor é
alguém dinâmico que corre riscos moderados.

1964
Peter Drucker diz que o empreendedor
maximiza oportunidades.
1975
Albert Shapero sistematiza o conceito de empreendedor como
aquele que toma a iniciativa, organiza alguns mecanismos sociais
e econômicos e aceita os riscos de fracasso.
1983
Gifford Pinchot fala do intraempreendedor, um empreendedor
que atua dentro de uma organização já estabelecida.
1985
Robert Hisrich define o empreendedorismo como o processo de criar algo
diferente e com valor, dedicando tempo e esforço necessários, assumindo
os riscos financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e recebendo
as consequentes recompensas da satisfação econômica e pessoal.
Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd (2009).
Como você pôde ver, ao longo do tempo o conceito foi integrando novas visões e ampliando
seus horizontes. Para entender melhor como o empreendedorismo é visto nos dias de hoje,
leia com atenção algumas definições mais recentes, apresentadas a seguir.
“Empreendedorismo é o processo de identificação, desenvolvimento e

captação de uma ideia para a vida. A visão pode ser uma ideia inovadora,
11
uma oportunidade ou simplesmente uma forma melhor de fazer algo.
O resultado final desse processo é a criação de uma nova empresa,
formada em condições de risco ou de uma incerteza considerável.”
(Enterpreneurship Center, Universidade de Miami em Ohio, apud
SARKAR, 2008, p. 25).
Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que,

em conjunto, transformam ideias em oportunidades. E a perfeita
implantação dessas oportunidades leva à criação de negócios de sucesso
(DORNELAS, 2012).
Para Chér (2008), um empreendedor é alguém que percebe uma

oportunidade e cria uma organização para aproveitá-la; integra recursos
em combinações únicas que geram lucros; descobre e desenvolve
oportunidades de criar valor por meio da inovação.

“Nós definimos empreendedorismo como a exploração de uma
12 oportunidade independentemente dos recursos que se têm à mão. A
capacidade empreendedora não é nem um conjunto de características
da personalidade nem uma função econômica. É, isto sim, padrão coeso
e mensurável de comportamento gerencial” (Professor Howard H.
Stevenson, “Harvard Business Review”).
Vale ressaltar que ser empreendedor não consiste apenas em inovar e criar novas empresas
ou negócios, mas perceber necessidades dentro do seu negócio, promover novas capacidades
e buscar ótimo padrão de qualidade de produtos e serviços, enfrentando os desafios e
tornando o negócio mais competitivo. O empreendedorismo é recheado de trabalho, busca
de conhecimentos, persistência e desenvolvimento de competências.
O empreendedorismo conduz ao
desenvolvimento econômico,
gerando e distribuindo riquezas e
benefícios para a sociedade. Ele é,
portanto, o caminho para o futuro!
O empreendedorismo no Brasil tem sido muito difundido nos últimos anos, especialmente pela
necessidade de criação de novos negócios, tanto pela oportunidade quanto pela necessidade.
Estamos na “era” do empreendedorismo, na qual os empreendedores estão inovando,

eliminando as barreiras comerciais e culturais, encurtando distâncias, criando parcerias,
quebrando paradigmas e gerando empregos e riqueza social.
A pesquisa "GEM 2015/2016 – Global Entrepreneurship Monitor" (KELLEY; SINGER; HERRINGTON,

2016) comparou o empreendedorismo em 62 economias do mundo e mostrou que as taxas de

empreendedorismo nos últimos anos (2013-2015) estão bastante estáveis. Contudo, notáveis
aumentos podem ser observados em alguns países, entre eles o Brasil, que possui uma taxa
de empreendedorismo de 39,3%. Isso significa que cerca de 52 milhões de brasileiros com
idades entre 18 e 64 anos estavam envolvidos na criação ou manutenção de algum negócio,
na condição de empreendedor em estágio inicial ou estabelecido. A mesma pesquisa mostra
que ter o próprio negócio continua entre os principais sonhos dos brasileiros (34%).
Leitura complementar
c Acesse a biblioteca no AVA e veja mais detalhes sobre a pesquisa "GEM

2015/2016". Ela apresenta informações muito interessantes sobre o cenário do
empreendedorismo no país e no mundo.
2. O processo empreendedor
O processo empreendedor inicia-se quando há a decisão de tornar-se um empreendedor, e
isso pode ocorrer por diversos fatores: busca de realização pessoal, insatisfação no trabalho,
demissão, busca de novas oportunidades, concorrência, oportunidade de investimentos,
influências externas, entre outros. Alguns desses fatores, inclusive, podem ser críticos para o
desenvolvimento do novo negócio, por isso deverão ser entendidos como ponto de atenção
do futuro empreendedor.
Para que o processo empreendedor realmente ocorra, ele passa por quatro fases, que servem
como roteiro para o planejamento do negócio.
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Identificar e Desenvolver Determinar Administrar

avaliar a o plano de os recursos a empresa
oportunidade negócio necessários
Desenvolver
13
Avaliação da Página de título Determinar o estilo
oportunidade Sumário os recursos administrativo
Criação e dimensão necessários
Resumo executivo Conhecer as
da oportunidade Determinar principais variáveis
Principal seção os recursos para o sucesso
Valor real e valor
percebido da Descrição do negócio existentes
Identificar
oportunidade Descrição do setor Identificar a falta problemas e
Riscos e retornos de recursos e os possíveis
Plano tecnológico fornecedores problemas
da oportunidade
Plano de marketing disponíveis
Oportunidade Implementar
versus aptidões e Plano financeiro Desenvolver sistemas de
metas pessoais acesso aos controle
Plano de produção
recursos
Ambiente Plano organizacional Desenvolver a
necessários
competitivo estratégia de
Plano operacional crescimento
Resumo
Apêndices
Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd (2009).

Você deve ter observado que as fases são apresentadas de forma sequencial; no entanto, é
importante observar que nenhuma delas precisa ser completamente concluída para que se
14 inicie a seguinte e que, muitas vezes, um ciclo ocorre concomitantemente a outro.
Por exemplo, ao identificar uma oportunidade, o empreendedor inicia a elaboração do seu

plano de negócio e, durante a elaboração do plano financeiro (Fase 2 – Desenvolver o plano
de negócio), ele observa e analisa os riscos e retornos da oportunidade (Fase 1 – Identificar e
avaliar a oportunidade).
A primeira fase do processo empreendedor, identificar e avaliar

a oportunidade, é a parte mais difícil porque, muitas vezes, o
empreendedor não sabe avaliar se determinado negócio é realmente
uma boa oportunidade, por falta de conhecimento, de percepção ou
inexperiência.
A segunda fase, desenvolver o plano de negócio, exige um pouco mais de atenção e alguns
esforços extras, pois envolve a compreensão e o conhecimento dos conceitos, o preenchimento
das informações, sintetizando a essência do negócio, a análise de mercado, a análise financeira,
as estratégias, entre outros aspectos.
Para a terceira fase, o plano de negócio bem elaborado é fundamental, pois só é possível
determinar os recursos necessários com base no que já foi planejado; assim, a captação desses
recursos torna-se mais fácil, afinal, quem elabora um bom plano de negócio consegue vender
a sua ideia com mais facilidade para investidores que passam a acreditar nela e concordam
em financiar o novo empreendimento.
A quarta fase, administrar a empresa, assim como as demais, é um desafio, pois, quando
chega a hora de colocar as ideias em prática e partir para a ação, começam a surgir os
problemas – concorrência, falta de clientela, problemas com mão de obra, diferença entre os
estilos dos gestores, entre outros. Por isso, é preciso estar preparado para essa fase, buscando
conhecimento, informações, trocando experiências e fazendo uma boa gestão do negócio.
Informação extra
Se você perguntar para um empreendedor o que o levou a iniciar um negócio,

não se surpreenda se ele responder “Não sei!” ou “Foi a necessidade!”. O
Brasil é um dos países que possui o maior nível de empreendedorismo por
O necessidade: mais de 40%. Estamos próximos de Guatemala, Panamá, Egito

e Macedônia, que possuem um nível mais alto ainda: mais da metade dos
empreendedores começou dessa forma (pesquisa "GEM 2015/2016"). Seja
por necessidade, seja por oportunidade, empreender exige planejamento e
dedicação, sempre.

Tópico 2: Empreendedorismo no meio rural
O Brasil rural tem passado por várias transformações sociais, tecnológicas, econômicas e
políticas nos últimos anos, o que tem tornado o agronegócio brasileiro um dos setores mais
dinâmicos da economia do país.
O agronegócio brasileiro contribuiu com 21,34% do produto interno bruto (PIB) em 2014.
Em um cenário econômico bastante conturbado, o setor fez com que o Brasil evitasse uma
situação ainda pior.
Vale lembrar que a produtividade do agronegócio brasileiro cresce a uma média de 3,5% ao
ano, e as exportações agrícolas, nos últimos oito anos, aumentaram 468%, o que levou o país
ao patamar de grande produtor mundial.
Contudo, já não basta saber produzir; é preciso planejar, organizar, controlar e liderar, ou seja,
administrar bem o negócio, uma vez que esbarrar em problemas de falta de planejamento e de
gestão pode implicar perdas significativas. Assim, é necessário ter uma atitude empreendedora
também no meio rural. Vamos estudar um pouco mais sobre isso?
15
1. A importância do empreendedorismo no meio rural

O Brasil não “nasceu” um país agrícola, e sim um grande armazém de onde se extraíam
recursos. Manufaturados (ferramentas, tecidos etc.) e alimentos (arroz, trigo, azeite, bebidas,
entre outros) provenientes da Europa eram trocados por recursos naturais extraídos da floresta

(madeira, minério e peles). Não existia o compromisso de produzir alimentos para abastecer o
país e o mundo por meio das exportações.
16
Até os anos 1970, houve poucas inovações na agricultura brasileira, que, em grande parte,
mantinha-se como uma atividade extrativista com baixos níveis tecnológicos (uso de fertilizantes,
defensivos, mecanização e genética). A inovação estava restrita ao Sul do país, a São Paulo e
a parte de Minas Gerais, onde se encontravam institutos de pesquisa mais atuantes e cultivos
de maior valor agregado ou de exportação (café, laranja, entre outros) que geravam renda
maior para investir na modernização dos sistemas de produção (ZUIN et al., 2006).
A partir dessa época, o processo de urbanização do país fez com que mais de 70% da
população passassem a viver nas cidades. Contudo, importar alimentos tornou-se caro, e foi
necessário estimular o desenvolvimento agropecuário por meio de pesquisas de tecnologias
adaptadas ao meio ambiente nacional. Por exemplo, para a produção nos cerrados do Centro-
Oeste, a abertura de estradas, a reforma agrária e a distribuição de energia. Foi a partir desse
momento que o agronegócio começou a crescer, marcando os últimos 40 anos como uma era
de tecnologia, inovação e gestão (ZUIN et al., 2006).
Informação extra
Segundo a Organização das Nações Unidas para Alimentação e Agricultura
O (FAO), o Brasil precisa ampliar sua produção de comida em 40% até 2020,
enquanto a Austrália deve ampliar a produção em 7% e o Canadá e os Estados
Unidos em 14% (CANAL DO PRODUTOR, 2013).
Existem diversos exemplos de melhorias na tecnologia, inovação e gestão. Veja, agora, alguns
deles.
Para começar, podemos citar a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa). Em

1973, o Brasil possuía uma produção científica insuficiente, mesmo tendo universidades e
centros de tecnologias voltados para agricultura.
Foi por meio dos trabalhos de pesquisa desenvolvidos pela Embrapa que o Brasil deu um
grande salto de produtividade entre 1970 e os dias atuais. A área de produção de grãos passou
de 27 milhões para 57 milhões de hectares e elevou o volume produzido de 29 milhões para
208 milhões de toneladas de grãos, ou seja, passou-se a produzir mais do que o triplo em
cada hectare cultivado.

Os avanços também ocorreram devido à introdução da segunda safra de grãos, a safrinha,
que é plantada logo após a colheita de verão – outra inovação que anteriormente não ocorria.
Também se implementou o plantio rotacionado de milho e feijão na área que foi usada para
soja, o desenvolvimento e a adaptação de sementes de ciclo curto e muitas outras novas
técnicas corretas e modernas de manejo do solo e plantio.
Os produtores passaram então a fazer combinações em suas propriedades e a aproveitar

todos os períodos do ano, seja para lavoura, pecuária ou sua integração, assim como a
integração com as florestas.
As agroindústrias e a indústria de transformação se consolidaram, com destaque para

produção de suco de laranja, de tecido feito a partir do algodão, de papel e celulose obtidos
das plantações de pínus e eucalipto, de beneficiamento da soja, além de usinas de cana, que
produziam apenas açúcar e passaram a produzir etanol e energia elétrica.
O aumento das áreas de irrigação também possibilitou o desenvolvimento da fruticultura em

áreas de sertão, como no Vale do São Francisco, em Minas Gerais, em Pernambuco e na Bahia,
gerando riquezas e desenvolvimento regional.
A produção de animais também aumentou consi-

deravelmente. Nos anos 1960, a produção de
frangos era pequena, mas atualmente somos um
dos principais produtores mundiais. Isso ocorreu
por meio da criação em granjas modernas, com
comedouros e bebedouros automáticos e sistema
de controle de temperatura.
Outra grande mudança que ocorreu no agro-

negócio foi a mecanização. Na década de 1960, o
Brasil possuía apenas 61 mil tratores em atividade.
Hoje, cerca de 1 milhão de máquinas agrícolas de
todo tipo e tamanho estão rodando pelo país. 17
Além de elevar a produtividade, os equipamentos
também provocam grandes mudanças para
quem trabalha no campo. A colheita da cana-de-
açúcar, por exemplo, é 85% mecanizada, o que
gerou uma redução no custo de mão de obra
de 30% a 40%; ao mesmo tempo, possibilitou a
contratação de mão de obra especializada, como
mecânicos, motoristas, tratoristas e operadores
Fonte: Shutterstock. de máquinas.

Como você pode ver, atualmente, o agronegócio está inserido em um mercado dinâmico,
moderno, altamente produtivo, com muitas tecnologias disponíveis. O produtor rural precisa
18 lidar com as variáveis internas (mão de obra, tratos culturais, disponibilidade de recursos etc.)
e com as variáveis externas (mercado, câmbio, taxas, entre outras).
O agronegócio é uma das áreas que mais cresce em termos de

oportunidades; nesse setor, destaca-se o empreendedor que consegue
ter ideias criativas para o seu próprio negócio e, com isso, inova ou
melhora as atividades já existentes.
Assim, o empreendedor rural precisa buscar os melhores resultados em relação à sua produção,
mas também precisa organizar a gestão do seu negócio, iniciando com o planejamento e
traçando estratégias com base em informações confiáveis como preços, clima, mercados etc.
Essas ações permitem uma tomada de decisão a partir da análise de informações concretas
e tornam o produtor mais preparado para enfrentar as diversas situações que encontrará
durante o processo produtivo, visando ao lucro e ao crescimento e buscando equilíbrio entre
desenvolvimento humano, econômico, social e ambiental.
O setor agropecuário possui características próprias que o diferenciam dos demais setores da
economia. Isso ocorre pelos aspectos relativos à produção e pelas relações e interdependência
entre fornecedores, compradores e produtor rural. Ademais, a maioria das propriedades
passa de geração para geração, por isso há um grande cuidado com a condução dos negócios,
a gestão e a sucessão.
Você, na condição de técnico em agronegócio, pode incentivar, a partir da análise de

informações gerenciais, a permanência do produtor rural no campo promovendo discussões
sobre a gestão do negócio, alternativas tecnológicas, gerenciais e organizacionais, estimulando
a criatividade, a capacidade de resolução de problemas e a busca de oportunidades. Além
disso, pode promover o melhor aproveitamento dos recursos já existentes na propriedade,
por meio do desenvolvimento de um plano de negócio que possibilite a tomada de decisão e
a mudança no enfoque da vida pessoal, familiar e profissional do produtor rural.
Dessa forma, você estimula o produtor rural na busca da melhoria do bem-estar e da renda
familiar, no aumento do valor do patrimônio e na manutenção e no crescimento do negócio,
agindo com proatividade e desenvolvendo seus comportamentos empreendedores, uma vez
que a sobrevivência e o crescimento das propriedades rurais dependem da capacidade de
gestão e do empreendedorismo.
Agindo assim, os empreendedores tornam-se responsáveis pelo desenvolvimento do negócio,

pois assumem os riscos e trabalham de forma economicamente viável, socialmente justa e
ambientalmente correta, tornando os empreendimentos muito mais dinâmicos e competitivos,
de modo a poderem gerar novas oportunidades e novos negócios.
c Acesse o AVA e conheça algumas histórias de empreendedorismo no meio rural,

como a de pequenos produtores que trilham caminhos de sucesso.

Encerramento do tema
Neste tema, você conheceu o desenvolvimento do empreendedorismo e seus conceitos, que
estão relacionados, entre outros elementos, à busca de oportunidades, de criatividade, de
inovação e de desenvolvimento de novos negócios ou dos já existentes.
Além disso, você viu como o empreendedorismo no Brasil se relaciona com o agronegócio,
bem como sua evolução e importância para o desenvolvimento do país, e conheceu histórias
empreendedoras e inspiradoras.
Você aprendeu também sobre o processo empreendedor, que é dinâmico e serve como
um roteiro para o planejamento do negócio, o qual detalharemos nos próximos temas. Siga
adiante e bons estudos!
Atividades de aprendizagem
1. O empreendedorismo é um conceito antigo que remonta à Idade Média. Com base na
história e na evolução do termo, verifique as afirmativas a seguir e identifique-as como
verdadeiras (V) ou falsas (F).
(( )Jean Batiste Say concebeu a ideia de que o empreendedor é aquele que inova e é agente
de mudanças, ideia que permanece até os dias atuais.
(( )Joseph Schumpeter (1934) associou o tema empreendedorismo ao conceito de inovação

e desenvolvimento.
(( )O empreendedorismo no Brasil tem sido muito difundido nos últimos anos, e as pesquisas
revelam que, no país, o maior nível de empreendedorismo é por oportunidade.
(( )As fases do processo empreendedor ocorrem de forma independente, uma na sequência

da outra.
19
(( )Robert Hisrich, em 1985, definiu o empreendedorismo como o processo de produzir
algo, desde que sem assumir riscos.
Marque a opção de resposta que apresenta a ordem correta, de cima para baixo.
a) F, V, F, V, F
b) V, F, V, F, F
c) V, F, F, V, F
d) V, V, F, F, F
e) F, V, F, V, V

2. Entre os diversos conceitos de empreendedorismo, algumas ideias e palavras-chave
destacam-se e são constantemente citadas. Assinale a alternativa que contém apenas
20 esses termos.
a) Criatividade, inovação, ideias e zona de conforto
b) Criatividade, comodismo e oportunidades
c) Criatividade, inovação, ideias, retrocesso, iniciativa e desenvolvimento
d) Criatividade, inovação, ideias, oportunidades e pouca iniciativa
e) Criatividade, inovação, ideias, oportunidades, iniciativa e desenvolvimento
3. Conforme o que estudamos, o processo empreendedor se inicia no momento em que

alguém decide tornar-se empreendedor. Mas como estamos falando de um processo,
para que ele realmente ocorra, são necessárias quatro fases, as quais servem como roteiro
para o planejamento do negócio. Analise as sentenças a seguir, sobre as quatro fases do
processo empreendedor.
I. Identificar e avaliar a oportunidade: é o momento de determinar se o negócio é

realmente uma boa oportunidade e quais são os riscos e retornos envolvidos.
II. Desenvolver o plano de negócio: é uma das etapas que pode ser removida do processo
empreendedor, pois se trata apenas de uma formalização.
III. Na fase de determinação dos recursos necessários, é possível dimensionar todos os

recursos que serão utilizados no novo negócio.
IV. Administrar a empresa é a fase mais desafiadora, pois é a hora de colocar as ideias em
prática e fazer a gestão do negócio.
Estão corretas apenas:
a) I, II e III.
b) I, III e IV.
c) II e IV.
d) I e IV.
e) II, III e IV.

4. O agronegócio brasileiro é destaque mundial, e o empreendedorismo colabora diretamente
com essa posição. Considerando o que você estudou neste tema sobre o empreendedorismo
no agronegócio brasileiro, analise as afirmativas a seguir.
I. Até os anos 1970, a agricultura brasileira era, na maior parte, extrativista, e houve poucas
inovações.
II. Atualmente, o país não possui o compromisso de produzir alimentos para abastecer a
si e ao mundo.
III. O estímulo ao agronegócio, por meio do desenvolvimento tecnológico, da abertura

de estradas, da reforma agrária, da distribuição de energia, entre outros, foi uma das
consequências do êxodo rural, quando mais de 70% da população passou a viver nas
cidades.
IV. Para ser competitivo, o empreendedor rural precisa buscar os melhores resultados em
relação à sua produção e à gestão do seu negócio.
Estão corretas somente:
a) I, II e III.
b) II e IV.
c) I, III e IV.
d) III e IV.
e) I, II e IV.
5. Você, como técnico em agronegócio, pode colaborar com o desenvolvimento do empreendedor 21

rural. Para isso, há algumas atitudes e ações que devem ser tomadas:
I. Incentivar a permanência do produtor rural no agronegócio com base em informações

técnicas e gerenciais.
II. Estimular a criatividade e a resolução dos problemas.
III. Concordar com o produtor em relação à dificuldade de realizar um planejamento por se

tratar de uma “empresa a céu aberto”, sujeita a fatores externos incontroláveis.
IV. Incentivar o produtor rural a buscar oportunidades e a aproveitar os recursos existentes

na propriedade.

V. Estimular o comportamento de dependência do produtor em relação ao seu trabalho
como técnico, às políticas públicas e à necessidade de intervenção governamental para
22 o desenvolvimento.
É correto o que se afirma apenas em:
a) I, II e V.
b) I e IV.
c) I, II e IV.
d) II e IV.
e) I, III e V.

02Perfil do
empreendedor
24
Tema 2: Perfil do empreendedor

Neste tema, o segundo da Unidade Curricular Empreendedorismo e Plano de Negócio,
você poderá compreender a importância do empreendedor no agronegócio, por meio da
observação de si e do meio no qual está inserido, para desenvolver as seguintes competências:
• Valorizar o empreendedorismo no meio rural.
• Apontar as características do comportamento empreendedor.
• Identificar o seu perfil empreendedor.
• Avaliar seu perfil empreendedor.
Tópico 1: O empreendedor no agronegócio

A adoção de administração baseada no empreendedorismo possibilita a profissionalização
da gestão do negócio, diferentemente do que se encontra em muitas propriedades, onde se
destaca um estilo de administração atrasado e estático, sem controle de custos de produção,
carente de tecnologias, sem segurança na tomada de decisões diante de situações complexas
e, especialmente, sem planejamento.

“Ser um empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja riscos.
É enfrentar os problemas, mesmo sem forças. É caminhar por lugares
desconhecidos, mesmo sem bússola. É tomar atitudes que ninguém
tomou. É ter consciência de que quem vence sem obstáculos triunfa
sem glória. É não esperar uma herança, mas construir uma história.
Quantos projetos você deixou para trás? Quantas vezes seus temores
bloquearam seus sonhos? Ser um empreendedor não é esperar a
felicidade acontecer, mas conquistá-la.” (Augusto Cury)
1. O empreendedor de sucesso no agronegócio

Os pesquisadores são unânimes ao afirmarem que ninguém nasce empreendedor. A
convivência com a família, os amigos, a escola e o trabalho favorece o desenvolvimento de
alguns talentos e características de personalidade e bloqueia e enfraquece outros.
O empreendedor é um ser social, fruto da relação constante entre os seus talentos, suas
características individuais e o meio em que vive. Dessa forma, ser empreendedor não é fruto
de herança genética, mas resultado de aprendizado, trabalho e desenvolvimento constante.
25

É o empreendedor quem identifica as oportunidades que aparecem no momento certo e
26 busca tirar proveito delas. Além de ser inovador, independente, estrategista e dinâmico, está
sempre transformando sonhos em realidade, gerando melhorias.
Atenção
Para ser um empreendedor de sucesso, não basta ter um negócio nem ter uma
boa ideia e querer colocá-la em prática. O empreendedor é aquele que chama
para si a responsabilidade e busca a realização dos seus objetivos profissionais,
` pessoais e familiares. Além disso, ele identifica necessidades e oportunidades do
negócio, do mercado e da sociedade e toma iniciativa para aproveitá-las, busca
informações, faz parcerias, planeja, estabelece metas, corre riscos calculados,
faz uma boa gestão de sua atividade e conhece o seu negócio e as realidades do
mercado onde está inserido.
Empreendedores são pessoas que identificam necessidades pessoais, familiares, das

organizações, do mercado, da sociedade, tomam iniciativas e as transformam em oportu-
nidades; estabelecem contatos; buscam informações; exercem a cooperação (associam-
se); interagem com quem pode contribuir; valorizam o planejamento; estabelecem metas;
correm riscos; fazem boa gestão de sua atividade; conhecem o ambiente de sua atividade
considerando as realidades local, regional, nacional e internacional; buscam e exigem quali-
dade e eficiência; apresentam independência, autoconfiança, diligência e prontidão; buscam
o autoconhecimento e sabem relacionar-se com os outros; apresentam comprometimento,
persistência, cidadania e civismo (FLEURY; FLEURY, 1997; WOOD JÚNIOR, 1995).
O empreendedor de sucesso está constantemente planejando, testando novas ideias,

desafiando padrões, encontrando soluções, questionando e buscando melhorias. Dessa
forma, onde uns veem problemas, os empreendedores veem oportunidades.
Em tempos de crise, enquanto uns

choram, outros vendem lenços.
O Brasil é um país com número expressivo de empreendedores rurais, visto que ocupa
posição de destaque no cenário do agronegócio mundial, tanto na produção quanto
na geração de novas tecnologias. O empreendedorismo no agronegócio também está

relacionado à capacidade de administrar a propriedade de maneira eficiente, realizando o
controle dos custos e conhecendo as particularidades do mercado consumidor, do fornecedor
e do concorrente, levantando pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças, analisando
indicadores econômicos e financeiros, entre outros aspectos relacionados à gestão rural.
O empreendedor de sucesso no agronegócio utiliza com competência o conhecimento admi-

nistrativo para obter melhores resultados na gestão de seus negócios. Além do conhecimento
técnico e produtivo das áreas de atuação, são necessárias algumas aptidões, características e
habilidades inerentes aos produtores rurais de sucesso. Veja a seguir algumas delas.
• Utilizam o planejamento de curto, médio e longo prazos.
• Assumem o risco das atividades desenvolvidas.
• Controlam as receitas, os investimentos e os custos do negócio e os mantêm separados de

seus recursos pessoais.
• Têm habilidade de comunicação.
• Buscam informações e atualização constante, visando aproveitar as oportunidades de

melhoria e de mercado.
• Envolvem sua família nos negócios e mantêm boa rede de relacionamentos.
• Preocupam-se com assuntos da comunidade, reconhecimento social e preservação ambiental.
• Apresentam uma forte herança cultural.
• Possuem habilidade de recomeçar sempre que preciso.
O empreendedor rural também sabe que é um dos principais elementos da cadeia produtiva
e, como tal, precisa capacitar-se para desenvolver suas características empreendedoras de
modo a resultarem em melhores condições para ele enfrentar o mercado e garantir sua
permanência no negócio rural. Assim, o empreendedor busca o desenvolvimento constante 27
de seus conhecimentos e suas habilidades e da sua capacidade de liderança e a melhoria
da sua qualidade de vida e dos aspectos técnicos e econômicos do seu negócio dentro de uma
perspectiva de visão empresarial.
O desenvolvimento das características empreendedoras do empresário rural é muito importante

para melhor compreender o seu processo de decisão e de ação, visando à otimização dos
recursos e melhorias do negócio.
Para entender melhor como o empreendedorismo se aplica ao agronegócio, conheça o caso

a seguir.

Caso de empreendedorismo
28
Pedro Inácio, filho de produtor rural, sempre foi incentivado pelos pais a estudar e trabalhar
fora da propriedade, na cidade. Apesar disso, ele sempre quis ficar na agricultura, pela sua
forte herança cultural, uma vez que toda a família sempre trabalhou no meio rural. Então,
quando Pedro completou o Ensino Médio, ele continuou trabalhando com o pai. Certa vez,
depois de pesquisar uma série de informações sobre como a tecnologia poderia ajudar no
campo, Pedro elaborou um planejamento detalhado, com uma análise financeira cuidadosa,
na qual identificou os investimentos necessários (os novos custos) e o retorno que determinado
investimento traria para o negócio. Seu objetivo era incentivar o pai a comprar um trator e um
pulverizador para facilitar e agilizar os trabalhos na lavoura. Para realizarem a pulverização
manual, eles utilizavam um motor com bomba: enquanto uma pessoa cuidava da bomba,
outra fazia o tratamento, que demorava em torno de 12 horas para ser completado. Segundo
os estudos que Pedro fez, depois da compra do trator e do pulverizador, uma pessoa poderia
fazer o tratamento sozinha em quatro horas. A economia de tempo permitiria buscar outras
oportunidades de negócio e aproveitar os recursos ainda não explorados da propriedade. Ao
apresentar o seu planejamento com previsão para um, três e seis anos ao pai e ao restante da
família, Pedro explicou cuidadosamente sua ideia, comentou que sabia que assumiria alguns
riscos, como o comprometimento financeiro com o empréstimo bancário que obteria, mas
ele estava seguro de que esse era o melhor caminho a ser tomado, pois assim seria possível
melhorar a produtividade da lavoura e buscar novas oportunidades de negócio. Mesmo que
no decorrer dos anos precisasse ajustar seu planejamento, Pedro estava disposto a persistir
e melhorar a propriedade e as condições de vida da sua família.

2. Conhecimentos, habilidades e atitudes
Independentemente do tipo de empreendimento, as competências essenciais do empreendedor
são as mesmas e estão relacionadas com conhecimentos, habilidades e atitudes, denominados
como CHA.
O CHA é uma forma de se definir o sentido da competência profissional a partir de um referencial

no qual ela possa ser mensurada e até mesmo comparada a padrões internacionais.
O CHA pode ser definido da seguinte forma:
C = Conhecimento
É o saber que o empreendedor possui sobre determinado assunto, o qual deve ser importante
para si e para o seu negócio.
H = Habilidade
É o saber fazer. Está relacionada à utilização do conhecimento, ou seja, a colocar em prática o

que foi aprendido.
A = Atitude
É o querer fazer, ou seja, o empreendedor não fica esperando as coisas acontecerem, ele tem
iniciativa e é proativo: age sempre de forma assertiva.
Conhecimento
(saber) 29
Habilidade Atitude
(saber fazer) (querer fazer)
Competência

A grande diferença de se pensar por meio de competências é que, antes, a noção de
competência era associada principalmente ao domínio de determinado conhecimento.
30 Alguém que dominava muito bem algum assunto específico era chamado de competente. Por
exemplo, antigamente, um médico que saía da universidade sabendo várias teorias da área
era considerado uma pessoa de muita competência.
No entanto, segundo a concepção atual de competência, alguém pode ser considerado

incompetente mesmo que domine muito bem um assunto se não tiver a habilidade e a
atitude para produzir resultados com isso. É o caso do médico que conhece a teoria, mas
ainda não completou o período de residência (portanto, falta a prática), ou de um profissional
que fez muitos cursos, mas não consegue colocar em prática o que aprendeu.
Da mesma forma, alguém entusiasmado e cheio de atitude pode ser um grande incompetente
se não dominar os conhecimentos necessários e a habilidade para um bom desempenho de
seu trabalho. É uma pessoa cheia de planos e ideias, mas que não sabe o que exatamente
quer e como fazer.
As pessoas precisam estar cientes de que apenas serão competentes em alguma
d coisa a partir do momento em que dominarem bem o conhecimento a respeito

dela e forem capazes de aplicar esse conhecimento para produzir algum
resultado e, principalmente, tiverem a atitude necessária para de fato colocar
isso em prática e fazer acontecer.
Dessa forma, se o seu comportamento permanecer o mesmo, é improvável que você tenha
resultados diferentes daqueles obtidos anteriormente.
No agronegócio, o estímulo à competência dos empreendedores ocorre quando o empreendedor

amplia seus conhecimentos e suas práticas em relação aos processos produtivos, às tecnologias
utilizadas e à gestão do negócio dentro de uma perspectiva de visão empresarial. Ele também
desenvolve competências ao fortalecer a capacidade de liderança influenciadora voltada às
transformações sociais, políticas e econômicas necessárias ao setor e à sociedade por meio
de uma atuação estratégica e desenvolve suas competências gerenciais.
Competência gerencial
É definida como a qualificação decorrente do conhecimento do gestor, suas atribuições,

habilidades e atitudes, as quais são necessárias para gerenciar um negócio em um setor
altamente competitivo como o do agronegócio.
Para entender melhor a diferença entre conhecimento, habilidade e atitude, acompanhe a

explicação a seguir.

O conhecimento está na compreensão das propriedades e das características do negócio
e da gestão. O conhecimento que o produtor/empreendedor deve possuir para exercer
suas atividades engloba as competências técnicas relacionadas a atividades produtivas,
informações, experiências e funções administrativas, como:
• capacidade de planejamento das ações de curto e longo prazo;
• organização das atividades do negócio para atingir os objetivos propostos;
• controle da produção e finanças por meio de sistemas que possibilitem medir e comparar
o desempenho entre o que foi planejado e o que foi realizado;
• conhecimento e compreensão dos ambientes interno (processos, recursos humanos,

recursos físicos etc.) e externo do negócio (mercados, políticas agrícolas, oportunidades,
ameaças, entre outros).
O conhecimento é a base do desenvolvimento das habilidades. Portanto,

quanto mais conhecimento se tem, maior é a capacidade de compreensão
dos fenômenos que ocorrem no agronegócio.
A habilidade é a capacidade, destreza e agilidade no desenvolvimento de uma atividade. É a

qualidade que torna o empreendedor rural apto e capaz de realizar uma boa gestão, de modo
a viabilizar o negócio. Fazem parte das habilidades as capacidades de:
• definir estratégias;
• analisar problemas;
• relacionar-se com as pessoas por meio da boa comunicação (falar e ouvir);
• delegar tarefas, confiar e ter empatia; 31
• adaptar-se e saber negociar.
As habilidades aplicadas ao agronegócio podem ser compreendidas em três categorias

(ANDRADE, 1996):
1. Técnicas – envolvem a aplicação dos conhecimentos adquiridos no processo produtivo.
2. Humanas – decorrem da interação que as pessoas mantêm no trabalho.
3. Conceituais – tratam da capacidade de valorizar a propriedade como empresa e, assim,

gerenciá-la.
Diferentemente do conhecimento que pode ser adquirido em cursos, seminários, leituras

e conversas, a habilidade depende de um processo vivencial ou experimental e resulta da
aplicação prática dos conhecimentos adquiridos, como vimos anteriormente.

A atitude é a ação e a conduta do empreendedor diante das situações encontradas no seu dia
a dia. É o resultado da aplicação do conhecimento adquirido, a qual depende da motivação, do
32 interesse e da dedicação do indivíduo. Este, por sua vez, deve assumir responsabilidades e sentir-
se confortável com as diferentes situações que deverá enfrentar. Além da automotivação, a
atitude está relacionada à motivação das pessoas envolvidas com a atividade, a disseminação
das ideias e o controle das emoções da equipe.
Ao dirigir, por exemplo, a pessoa precisa conhecer o funcionamento do carro; ter noção espacial e habilidade para manipular
volante, pedais e outros comandos; e ter atitude de respeitar o pedestre e parar na faixa de segurança. Esses e outros
conhecimentos, habilidades e atitudes formam a competência “dirigir um automóvel”.
E você, como tem desenvolvido suas competências para o agronegócio?
3. Dez características do comportamento empreendedor

O empreendedor não nasce pronto, e o meio onde está inserido pode favorecer o
desenvolvimento de algumas características e comportamentos próprios dos empreendedores.
Ser empreendedor não significa ter um negócio ou estar à frente de uma propriedade rural
ou empresa rural – isso é ser empresário. Ser empreendedor está relacionado às atitudes
que algumas pessoas desenvolvem, à sua postura e à sua forma de agir. Por isso, existem
características que representam o comportamento dos empreendedores.
De acordo com uma pesquisa conduzida pelo psicólogo David McClelland (2002), da
Universidade de Harvard (EUA), os empreendedores têm traços semelhantes e a mesma forma
de agir, independentemente das condições econômicas, da riqueza do país onde vivem, de
seu sexo, de sua idade ou da formação acadêmica. Essa pesquisa revelou dez características
do comportamento empreendedor. Conheça-as!

1. Busca de oportunidades e iniciativa
O empreendedor precisa observar sempre as oportunidades e as tendências de mercado e
estar preparado para aproveitá-las.
Quantas vezes você observou uma oportunidade, mas não teve iniciativa para aproveitá-la?
O empreendedor que possui essa característica desenvolve a capacidade de se antecipar aos

fatos e de criar oportunidades de negócios com novos produtos e serviços. Para aproveitar as
oportunidades e expandir seus negócios, o empreendedor age com proatividade e se antecipa
aos acontecimentos e aos concorrentes.
2. Persistência
As pessoas podem conquistar seus objetivos sendo persistentes. As dificuldades existem. O
mais importante é não se deixar abater, é reavaliar e buscar soluções.
O empreendedor que possui essa competência parece incansável e desenvolve a habilidade

de enfrentar obstáculos para alcançar o sucesso. Mas atenção: não confunda persistência
com teimosia, que é ser inflexível, bater o pé, não aceitar argumentos. A teimosia é o lado
obscuro, ou sombrio, da persistência.
O empreendedor persistente não se deixa abater; sempre que necessário, reavalia e insiste
ou muda seus planos para superar dificuldades e esforça-se além da média para atingir seus
objetivos.
33

3. Correr riscos calculados
34 O empreendedor que corre riscos calculados é capaz de enfrentar desafios sem colocar tudo
a perder, sem agir de forma impensada. Avalia o que pode ganhar e perder com as diferentes
escolhas para depois tomar uma decisão; assim, reduz as chances de erros e, ao assumir os
desafios, responde por eles.
Além disso, entre as várias alternativas que possui, avalia detalhadamente cada uma e opta
pelas que oferecem desafios moderados, isto é, que necessitam de esforço para serem
superados, mas trazem possibilidade real de conquista.
4. Exigência de qualidade e eficiência

O empreendedor deve ter disposição e inclinação para fazer sempre mais, melhor, mais
rápido e mais barato. Por exemplo, buscando reduzir os custos de produção ou o tempo de
entrega de um serviço.
O empreendedor com essas características visa constantemente melhorar seu negócio ou seus
produtos, criando procedimentos para cumprir prazos e padrões de qualidade, objetivando
satisfazer e exceder as expectativas dos clientes.
5. Comprometimento
O empreendedor comprometido faz sacrifícios pessoais, busca colaboração dos demais
trabalhadores, atua em conjunto com sua equipe para atingir os melhores resultados e para
cumprir o que prometeu ou o que se propôs a fazer.
O cliente sempre é colocado acima das necessidades de curto prazo. O empreendedor deve
tratá-lo com esmero e valorizar as relações que se estabelecem. Com essa característica,
coloca seu negócio em primeiro lugar e, sempre que necessário, sai da zona de conforto por
algo importante para o negócio e o alcance de suas metas.
Seu sucesso ou seu fracasso são sua responsabilidade!
6. Busca de informações
Você conhece alguém que teve sucesso sem conhecer nada sobre o seu negócio? A atualização
constante de dados e informações sobre clientes, fornecedores, concorrentes e a respeito do
próprio negócio é fundamental para o empreendedor de sucesso.

Nessa busca, o empreendedor envolve-se pessoalmente, visando adquirir informações sobre 35

o mercado e sobre novos produtos ou serviços, sempre contando com fontes confiáveis e
procurando orientações de especialistas para o ajudarem na tomada de decisão.
7. Estabelecimento de metas
Só há sentido em fazer algo quando se sabe a direção a seguir. Por isso, o empreendedor tem
visão clara de onde quer chegar, sabe para onde quer ir e estabelece objetivos que sejam claros
para si e para o negócio, tanto em longo quanto em curto prazo. Além disso, esses objetivos
sempre são desafiadores e importantes e provocam ainda mais motivação no empreendedor.
Para atingir seus objetivos, o empreendedor estabelece metas, que são as estratégias a
serem utilizadas no curto e médio prazos. Esse estabelecimento é fundamental para que o
empreendedor se mantenha motivado e possa mensurar seus resultados.

Uma boa forma de elaborar metas é utilizar o acróstico METAS. Acompanhe:
36
Como você poderá mensurar sua meta?
Mensurável
Uma meta precisa ser mensurável, ter elementos que permitam medir se
ela foi atingida.
O que será feito?
Específica
Defina, de forma clara e específica, com a maior quantidade de
elementos possível, o que você deseja atingir.
Até quando a meta será realizada?
Estabeleça um prazo para alcançar sua meta: determine uma data, um

dia, se possível, mês e ano para alcançá-la. Lembre-se de que nosso
Temporal
cérebro não entende o que é “um dia”, até porque um dia não existe
no calendário. Logo, estabelecer metas como “Vou começar o plano na
segunda-feira” não é possível. Há pelo menos 52 segundas-feiras no ano.
Em qual delas o seu plano começa?
Como fazer para alcançar a meta?
Alcançável De que adianta querer algo que está muito distante? Normalmente, o
querer está relacionado com nossa condição financeira, capacidade
técnica etc.
Por que essa meta é importante para você ou para o seu negócio?
A sua meta tem de ser importante, deve ser algo que você quer muito.
Signitificativa
Alcançável
Caso contrário, há grande possibilidade de você chegar ao meio do
percurso com a ideia de que, se for possível, alcançá-la, tudo bem, se
não, paciência. Não é essa a proposta.
“Metas que contenham em si todos os componentes aumentam a

chance de sucesso do seu cumprimento e a obtenção do resultado
final.” (Gustavo Higa)

Atividade prática
Se você responder a cada uma das perguntas do acróstico METAS, acabará

formando uma frase, que será uma meta escrita de forma adequada e o ajudará
a seguir em frente na busca por seus objetivos.
A ordem dos elementos pode variar, mas todos estão presentes. Veja um
j exemplo:
(E) Comprar um trator marca X, modelo ABC; (M) ano 2016, zero quilômetro;
(T) até dezembro de 2016; (A) realizando o pagamento com entrada de 20% e o
restante financiado diretamente com a loja em cinco anos; (S) para otimizar o
trabalho na lavoura e facilitar o dia a dia da propriedade.
Ficou mais fácil? Então, mãos à obra para elaborar suas metas.
8. Planejamento e monitoramento sistemáticos

Se você quiser sucesso no seu negócio, é fundamental fazer um bom planejamento, organizar
os detalhes e revisá-los sempre que necessário.
Ao realizar um bom planejamento, o empreendedor define as etapas que devem ser cumpridas
para atingir seu objetivo.
“Se você não sabe para qual porto está navegando, nenhum vento é
favorável.” (Sêneca)
O empreendedor organiza as tarefas de maneira objetiva, com prazos definidos, a fim de 37

poder ter os resultados medidos e avaliados, ou seja: anota e acompanha todos os indicadores
e os leva em consideração no momento de tomada de decisão.
Caso ocorra algum imprevisto, o empreendedor revisa o seu planejamento e o adéqua

rapidamente às mudanças e variáveis de mercado; se necessário, altera o caminho traçado,
mas nunca se afasta dos seus objetivos.
9. Persuasão e rede de contatos

Você sabe e consegue influenciar pessoas? Isso engloba o uso de estratégia para influenciar
e persuadir pessoas e para se relacionar com pessoas-chave que possam ajudar a atingir os
objetivos. De forma transparente, o empreendedor cria estratégias a fim de conseguir apoio
para seus projetos. A transparência e a confiança ajudam a desenvolver redes de contatos e a
construir bons relacionamentos.

38
Se quiser ir rápido, vá sozinho. Se quiser ir mais longe, vamos juntos. (Provérbio africano).
10. Independência e autoconfiança

Alguma vez na sua vida você já teve muita vontade de fazer alguma coisa, pensou bastante,
mas não seguiu em frente? E, depois de algum tempo refletindo melhor, arrependeu-se de
não ter continuado?
Esse final poderia ter sido diferente se você tivesse mais autonomia, otimismo e determinação
para seguir em frente, superar desafios e confiar em si e no seu sucesso e transmitir para os
outros confiança na sua própria capacidade.
c Você conhece a Sorridents? É uma rede de clínicas odontológicas do Brasil liderada

por sua fundadora, que tem uma história interessante de empreendedorismo.
Acesse o AVA e assista a um vídeo sobre o caso.
4. Você possui perfil empreendedor?

Para tornar-se um empreendedor, é preciso, antes de tudo, pensar como um empreendedor,
treinar hábitos e aperfeiçoar características empreendedoras, agir com objetividade, criativi-
dade, identificar oportunidades e possibilidades e sempre buscar soluções. Trata-se de sair da
zona de conforto e ampliar sua visão.

Mas, para que isso ocorra, é preciso ter autoconhecimento, analisar seus pontos fortes e
aproveitá-los – ou aperfeiçoá-los – e os pontos fracos, a fim de desenvolvê-los ou complementá-
los e traçar estratégias para sua melhoria.
Alguns estudos têm demonstrado que nem mesmo os mais bem-sucedidos
d empreendedores são bons em todos os aspectos: todos eles falham, têm

defeitos e problemas, afinal, estamos falando de pessoas. Por isso, é importante
lembrar que não existe “super” empreendedor; existem pessoas com qualidades
e pontos a melhorar!
Para que você possa fazer uma autoavaliação, vamos utilizar um teste de perfil empreendedor
(DORNELAS, 2012). Não se trata de uma avaliação aprofundada e exata do seu perfil, mas
possibilitará uma autorreflexão sobre os fatores considerados críticos para o sucesso em
qualquer tipo de empreendimento.
Autoavaliação de seu perfil empreendedor

Para começar, atribua a você uma nota de 1 a 5, em que 1 é insuficiente e 5 excelente, para
cada uma das características apresentadas.
Insuficiente
Excelente
Regular
Fraco
Bom
Pontos
Características
5 4 3 2 1
39
Comprometimento e determinação
1. Você é proativo na tomada de

decisão?
2. Você é tenaz e obstinado?
3. Você tem disciplina e dedicação?
4. Você é persistente ao resolver

problemas?
5. Você está disposto ao sacrifício para

atingir metas?

6. Você é capaz de imersão total nas
atividades que desenvolve?
40
Obsessão pelas oportunidades
7. Você procura ter conhecimento

profundo das necessidades dos
clientes?
8. Você é dirigido pelo mercado?
9. Você é obcecado em criar valor e

satisfazer os clientes?
Tolerância ao risco, ambiguidade e incertezas
10. Você corre riscos calculados?

Analisa tudo antes de agir?
11. Você procura minimizar os riscos?
12. Você tolera incertezas e falta de

estrutura?
13. Você tolera estresse e conflitos?
14. Você é habilidoso para resolver

problemas e integrar soluções?
Criatividade, autoconfiança e habilidade de adaptação
15. Você não é convencional? Tem ca-

beça aberta? Pensa por si próprio?
16. Você não se conforma com o status

quo (estado atual)?
17. Você é habilidoso para se adaptar a

novas situações?
18. Você não tem medo de falhar?
19. Você é habilidoso para definir

conceitos e detalhar ideias?
Motivação e superação
20. Você se orienta por metas e

resultados?
21. Você é dirigido pela necessidade

de crescer e atingir melhores
resultados?

22. Você não se preocupa com status e
poder?
23. Você tem autoconfiança?
24. Você está ciente de suas fraquezas

e forças?
25. Você tem senso de humor e procura

estar animado?
Liderança
26. Você tem iniciativa?
27. Você tem poder de autocontrole?
28. Você transmite integridade e

confiabilidade?
29. Você é paciente e sabe ouvir?
30. Você sabe construir times e

trabalhar em equipe?
Agora some as notas obtidas para todas as características e analise seu resultado global com
base nas explicações a seguir.
TOTAL DE PONTOS
De 120 a 150 pontos – você provavelmente já é um empreendedor: possui as características 41

comuns aos empreendedores e tem tudo para se diferenciar no mundo dos negócios.
De 90 a 119 pontos – você possui muitas características empreendedoras e, às vezes,

comporta-se como um; porém, pode melhorar ainda mais se equilibrar os pontos ainda fracos
com os pontos já fortes.
De 60 a 89 pontos – você ainda não é muito empreendedor e provavelmente se comporta, na

maior parte do tempo, como um administrador tradicional, e não como um "fazedor". Para se
diferenciar e começar a praticar atitudes empreendedoras, procure analisar os seus principais
pontos fracos e definir estratégias pessoais para reduzi-los ou mesmo eliminá-los.
Menos de 59 pontos – você não é empreendedor e, se continuar a agir como age, dificilmente
será um. Isso não significa que você não tenha qualidades, apenas que prefere seguir a ser
seguido. Se você pretende ter um negócio próprio, reavalie sua carreira e seus objetivos
pessoais.

A partir do seu resultado, destaque seus principais pontos fortes e pontos fracos.
42
Principais pontos fortes Principais pontos fracos
Quais dos pontos fortes são mais importantes para o desempenho de suas atribuições
atuais? Quais dos pontos fracos deveriam ser trabalhados para que o seu desempenho seja
melhorado? É possível melhorá-los?
Aproveite essa reflexão a fim de criar um plano de ação para explorar as suas características
empreendedoras. Esse plano pode indicar estratégias de aproveitamento dos seus pontos
fortes, bem como de melhoria dos pontos fracos ou desenvolvimento de características que
você considera importantes a curto, médio e longo prazo.
Plano de ação
Curto prazo (Liste as estratégias que você pretende adotar.)
Médio prazo (Liste as estratégias que você pretende adotar.)

Longo prazo (Liste as estratégias que você pretende adotar.)
É claro que um teste composto de apenas algumas perguntas não tem

d profundidade suficiente para fornecer um diagnóstico preciso sobre o seu
perfil empreendedor, mas ele lhe permite analisar aspectos relacionados ao
empreendedorismo que precisam mais de sua atenção.
Agora você já sabe onde concentrar esforços para desenvolver suas habilidades
empreendedoras; pode também buscar parcerias que complementem as suas competências
de forma a aumentar a probabilidade. Lembre-se: o sucesso depende de você!
Neste tema, você compreendeu o papel, no agronegócio, do empreendedor, o qual está
constantemente buscando melhorias e oportunidades. Teve a oportunidade de conhecer
o CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes) e as dez características do comportamento
empreendedor que podem ser desenvolvidas por todos. Por fim, você teve a oportunidade de
avaliar o seu perfil empreendedor para poder concentrar seus esforços na melhoria contínua.
43
Finalizamos, assim, mais um tema. Se tiver alguma dúvida, entre em contato com a tutoria a
distância, que está à sua disposição para o que for preciso.
1. Ao longo dos anos, o conceito de competência deixou de lado a visão quantitativa, segundo
a qual competência era sinônimo do volume de conhecimento de um profissional, para
adotar uma visão qualitativa, que se preocupa com a forma com que o profissional é capaz
de fazer uso de seus conhecimentos e gerar resultados. Nesse contexto, nasceu o CHA.
Sabendo disso, analise as afirmações a seguir e identifique-as como verdadeiras (V) ou falsas
(F).

(( )No CHA, o C significa conhecimento sobre determinado assunto, o qual deve ser importante
para o empreendedor e para o negócio.
44
(( )O CHA é uma forma de definir o sentido da concorrência profissional de modo que ela
possa ser mensurada.
(( )No CHA, o H significa habilidade, ou seja, utilizar os conhecimentos e colocar em prática

o que foi aprendido.
(( )No CHA, o A significa atitude. É o saber fazer prático, de modo proativo, com iniciativa e
atitudes assertivas.
(( )A pessoa pode se considerar competente a partir do momento em que dominar o

conhecimento sobre determinado assunto, mesmo não sendo capaz de aplicar esse
conhecimento para produzir algum resultado.
Assinale a alternativa que representa a sequência correta, de cima para baixo.
a) F, V, F, F, V
b) V, F, F, V, V
c) V, V, V, F, F
d) F, F, V, F, V
e) V, V, F, F, V
2. Além do conhecimento técnico e produtivo das áreas de atuação, os empreendedores de

sucesso possuem algumas aptidões, características e habilidades específicas voltadas ao
empreendedorismo, isto é, à capacidade de empreender. Entre elas, estão:
I. Controlar receitas, investimentos e custos do negócio em conjunto com recursos e

despesas pessoais.
II. Trabalhar evitando mudar o sistema de trabalho, afinal, por que mudar o que sempre deu
certo?
III. Buscar informações e atualização constante, visando aproveitar as oportunidades de

melhoria e de mercado.
IV. Assumir sozinho os negócios.
V. Utilizar o planejamento de curto, médio e longo prazo.

É correto o que se afirma apenas em:
a) I, IV e V.
b) III, IV e V.
c) I, III e V.
d) III e V.
e) II e III.
3. Para atingir seus objetivos, o empreendedor estabelece metas, que são as estratégias a
serem utilizadas no curto e médio prazo. Uma forma de elaborar metas que possibilitem
o alcance dos seus objetivos é a utilização do acróstico “METAS”. Relacione as colunas
indicando a pergunta que define corretamente cada letra do acróstico.
(1) M – Mensurável ( ) Até quando a meta será realizada?
( ) Por que essa meta é importante para você ou para o seu

(2) E – Específica
negócio?
(3) T – Temporal ( ) Como fazer para alcançar a meta?
(4) A – Alcançável ( ) O que será feito?
(5) S – Significativa ( ) Como você poderá mensurar sua meta? Com quanto?
A ordem correta da segunda coluna, de cima para baixo, é:
a) 3, 5, 2, 4, 1. 45
b) 3, 5, 4, 2, 1.
c) 1, 5, 3, 2, 4.
d) 4, 2, 1, 3, 5.
e) 3, 4, 5, 1, 2.

4. Você viu que há determinada característica que, se o empreendedor possuir, ele não agirá
de forma impensada: enfrentará desafios avaliando as chances de sucesso e fracasso e
46 assumirá a responsabilidade por suas escolhas. Assinale a alternativa que apresenta essa
característica.
a) Persistência
b) Busca de oportunidades e iniciativa
c) Estabelecimento de metas
d) Planejamento e monitoramento sistemático
e) Assunção de riscos calculados
5. Márcia observou que uma boa oportunidade de negócio seria a produção de morangos.
No entanto, antes de investir nesse negócio, resolveu conhecer mais sobre o mercado.
Para isso, pesquisou diversas fontes e especialistas, visitou outros produtores, possíveis
fornecedores e conheceu o mercado consumidor. Após analisar a postura de Márcia,
marque a alternativa que apresenta a característica empreendedora que ela praticou.
a) Busca de informações
b) Busca de oportunidades e iniciativa
c) Planejamento e monitoramento sistemático
d) Independência e autoconfiança
e) Exigência de qualidade e eficiência

03
Plano de negócio
48
Tema 3: Plano de negócio

Neste tema, você poderá identificar e avaliar ideias e oportunidades de negócios, estruturar
e organizar um plano de negócio que o auxilie na tomada de decisão, considerando os riscos
envolvidos nos empreendimentos rurais.
Dessa forma, espera-se que, ao final deste tema, você possa:

• Reconhecer a importância do planejamento.
• Compreender o que é um plano de negócio.
• Citar os objetivos e a utilidade de um plano de negócio.
• Conhecer as fontes de ideias empreendedoras.
• Identificar ideias e oportunidades inovadoras.
• Entender o processo criativo.
• Avaliar as oportunidades.
• Compreender a estrutura de um plano de negócio.

Tópico 1: O que é um plano de negócio?
Um plano de negócio é um documento que descreve todos os objetivos do negócio e como
fazer para alcançá-los, de modo a diminuir os riscos e as incertezas do empreendedor. O
plano de negócio apresenta três funções principais:
Como instrumento de planejamento, avalia o novo empreendimento

do ponto de vista mercadológico, técnico, financeiro e organizacional e
possibilita uma visão prévia do funcionamento do negócio.
Como instrumento de diagnóstico, avalia a evolução da empresa para

cada aspecto definido no plano e possibilita um acompanhamento
comparativo entre o que foi planejado e o que está sendo realizado; isso
permite que o empreendedor tome medidas para corrigir os desvios que
venham a ocorrer.
Como ferramenta de financiamento, facilita a obtenção de empréstimos

e financiamentos.
Há inúmeros modelos de planos de negócio, que seguem algumas regras básicas, as quais não
são estáticas e permitem ao empreendedor utilizar sua criatividade ou o bom senso, de acordo
com a necessidade. Nos próximos subtópicos, você entenderá melhor o funcionamento e a
importância de um plano de negócio.
49
1. Por que planejar?

Muito antes da decolagem de um avião, o piloto tem em suas mãos um plano de voo. Esse
documento contém informações a respeito do voo, da aeronave, dos aeroportos de partida
e de destino, possui o cálculo de combustível, o detalhamento da rota, o tempo de voo, os
dados de identificação do piloto e da tripulação. Além disso, o piloto tem à sua disposição
instrumentos de orientação para auxiliá-lo a se manter durante todo o voo na rota definida.

50
Mesmo com todos esses procedimentos prévios, não há nenhuma garantia de que a rota será
percorrida conforme o planejado. Podem surgir áreas de instabilidades, ventos fortes, outras
aeronaves na rota e uma série de fatores que farão com que o piloto seja obrigado a realizar
pequenos desvios e ajustes de curso durante o voo. A única certeza é a de que o destino
estabelecido deve ser alcançado e, para isso, o piloto utilizará seu plano de voo, instrumentos
e habilidades disponíveis para chegar ao destino (MACHADO, 2014).
Em um negócio, o conceito é semelhante. Um bom planejamento permite ao empreendedor

guiar o seu negócio com mais segurança para alcançar os melhores resultados.
O planejamento é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento e, para o

empreendedor, ele inicia com a elaboração do plano de negócio, que é uma estruturação do
pensamento e das ideias que procura responder a perguntas-chave sobre o empreendimento,
seja ele novo, seja preexistente.
Planejar um negócio consiste em obter informações sobre o mercado,

tendências, possíveis cenários, oportunidades e ameaças e aliá-las ao
conhecimento sobre os fatores internos do negócio que podem ajudar
ou atrapalhar nesse planejamento. Ele também possibilita a diminuição
de riscos, pois permite que o empreendedor avalie a viabilidade do seu
negócio e possa tomar a melhor decisão em relação ao empreendimento,
evitando esforços e gastos desnecessários e investimentos improdutivos.

O planejamento inicial define o rumo para o projeto. Isso não significa que alguns ajustes e
correções não serão necessários, mas você só saberá o que precisa ser corrigido se tiver um
plano bem elaborado desde o início.
Muitas vezes, na ansiedade de iniciar um negócio, o empreendedor realiza ações sem planejá-
las. Um bom planejamento, adequado à sua necessidade, evita problemas. Além disso, um
bom planejamento com o plano de negócio possibilitará a apresentação de sua ideia para
possíveis investidores em negociações para a obtenção de recursos.
Lembre-se de que algumas oportunidades são únicas e não podem ser desperdiçadas; por
isso, seu plano de negócio deve ser elaborado cuidadosamente, analisado e revisado.
“O general que vence a batalha é aquele que, no tempo ancestral,

efetuou muitos cálculos detalhados e avaliações prévias e considerou
que a maioria dos fatores está a seu favor. O general que perde a
batalha é aquele que, no tempo ancestral, antes da batalha, faz poucos
cálculos de antemão.” (Sun Tzu)
No agronegócio, elaborar e implementar um planejamento é um grande desafio, tendo em vista

que os empreendimentos desse setor estão sujeitos a muitas variáveis internas e externas, como
os recursos naturais, as alterações de mercado, a perecibilidade dos produtos e as condições
climáticas, entre outras que nem sempre podem ser controladas pelo empreendedor.
Outro fator importante que precisa ser avaliado pelo empreendedor antes da tomada de
decisão é que, no meio rural, nem sempre é possível realizar mudanças imediatas, pois,
após a realização de um investimento, é necessário aguardar o resultado da produção e a
comercialização, independentemente das condições de mercado, as quais nem sempre são
favoráveis ao empreendedor. No caso de um investimento em culturas semiperenes ou
perenes, a situação torna-se ainda mais delicada, pois o investimento inicial é alto, e o retorno
não é de curto prazo.
51
Claro que não há como ter certeza das mudanças que podem ocorrer no cenário onde o seu
empreendimento está ou será inserido, mas, se você planejou, ampliou sua visão sobre o
negócio e estará mais preparado para as necessidades no futuro.

52
No mundo dos negócios bem-sucedidos, não há chance para o amadorismo, por isso planejar é tão importante.
Para que o seu planejamento dê certo, fique atento aos seguintes itens:
• Dedique tempo suficiente para o planejamento.
• Estabeleça objetivos e metas claros.
• Busque todas as informações necessárias em fontes fidedignas.
• Verifique se as suas expectativas pessoais estão alinhadas com as expectativas do negócio.
• Considere todos os fatores críticos que podem impactar no empreendimento.
• Tenha uma boa comunicação.
• Resolva todos os conflitos se não estiver trabalhando sozinho.
• Evite o retrabalho.
2. O que é preciso saber para elaborar um plano de negócio?

A elaboração de um plano de negócio exigirá que você busque muitas informações, de
diferentes e confiáveis fontes, para que seu planejamento reflita a realidade do mercado onde
o negócio está inserido.

Quanto mais informações e conhecimentos você tiver sobre o seu mercado
e o ramo em que pretende atuar, melhor será a elaboração do seu plano
de negócio.
Não há uma estrutura específica e inflexível para elaborar um plano de negócio, pois cada
ramo tem particularidades e semelhanças, e é impossível definir um padrão que se aplique
a todos os negócios. No entanto, qualquer plano deve possuir um mínimo de elementos que
proporcionem um entendimento completo do negócio e sejam organizados de forma lógica.
Atividade prática
Um plano de negócio deve responder às seguintes perguntas:
• Quais são os objetivos do negócio?
• Quais são os produtos ou serviços que você vai oferecer?
• Quem é o público-alvo e qual é o seu perfil?
• Quais são os fatores críticos de sucesso?
• Quais são os riscos?
j • Que estratégias serão utilizadas?
• Como o empreendimento será organizado?
• Quais são os recursos humanos, financeiros, materiais e tecnológicos necessários?
• Qual será o volume de produção?
• Qual é a receita estimada?

53
• Quais são as projeções de resultados?
• Qual é a lucratividade e rentabilidade?
• Qual é o prazo estimado de retorno dos investimentos?
Sem respostas para essas questões, fica mais difícil para o empreendedor conseguir transformar
suas ideias em um empreendimento de sucesso; por isso a elaboração de um plano de negócio
é tão importante.
Essas perguntas, ao serem respondidas, compõem a estrutura básica do plano de negócio, que
deve ser elaborado com objetividade, sem perder a essência e os aspectos mais relevantes.

Dica
54
' No AVA, você pode assistir a um vídeo interessante sobre plano de negócio,
que traz informações importantes a respeito de como elaborar um bom plano.
Acesse o AVA e confira!
Tópico 2: Identificando e avaliando ideias e oportunidades de negócio

Até aqui, você já viu como um plano de negócio é importante e quais são as perguntas que
precisam ser respondidas para elaborar um plano adequado e útil. Não é por menos que
o empreendedor está sempre atento às possibilidades, visando identificar oportunidades e
estudando o mercado. Então, como podemos identificar, nesse rol de possibilidades que o
mercado oferece, qual merece o investimento do empreendedor? É isso que veremos neste
tópico!
1. Identificando ideias inovadoras e oportunidades empreendedoras

Novas ideias podem estar muito mais próximas do que você imagina. Por isso, prestar atenção
de forma criativa ao que acontece a seu redor faz com que você esteja alguns passos à frente
dos demais.
Você conhece o carrapicho, aquela planta

cheia de pequenos espinhos que se
grudam na roupa e em animais? Pois bem,
certa vez, alguém apareceu na frente de
um empreendedor com uma porção de
carrapichos grudados na calça. Foi o ponto
de partida para a invenção do Velcro®,
largamente utilizado em diversos setores da
Fonte: Shutterstock. indústria.
Atrás de uma oportunidade existe sempre uma ideia, fruto da criatividade e

d da descoberta, que somente faz sentido quando encontra alguém capaz de
transformá-la em realidade. Como diz Augusto Cury: "As grandes ideias surgem
da observação dos pequenos detalhes".
Podemos afirmar, então, que uma ideia isolada não tem valor se não for transformada em
algo viável de ser implementado visando atender a um público-alvo que faça parte de um
nicho de mercado mal explorado. Isso é detectar uma oportunidade.
Da mesma forma que um pincel pode gerar uma obra-prima ou uma obra medíocre
dependendo das mãos que o utilizam, uma ideia depende de um bom empreendedor

para se transformar em um negócio de sucesso. [...] De fato, não é difícil gerar boas ideias.
Uma grande ideia é normalmente fruto de muitos brainstormings, tentativas e erros,
idas e vindas. Quase sempre ela surge depois de muito trabalho. Desenvolver uma ideia
de negócio não é um processo linear. Muitas empresas começam com um produto e
alcançam sucesso com outro muito diferente. (TIMMONS, 1994 apud DOLABELA, 2008).
Identificar uma oportunidade é uma forma de o empreendedor olhar o ambiente onde está
inserido e o setor no qual atua. Uma oportunidade geralmente surge de um problema não
resolvido ou de uma necessidade não satisfeita. Quanto mais o empreendedor conhece a
sua área de atuação e as variáveis que a cercam, mais poderá desenvolver seu senso de
observação e percepção das oportunidades. Assim, podemos afirmar que a capacidade de
identificar oportunidades é resultado do olhar, ou seja, de ver o que os outros não veem.
“Alguns homens veem as coisas como são e dizem ‘Por quê?’. Eu sonho
com as coisas que nunca foram e digo ‘Por que não?’.” (George Bernard
Shaw)
O professor Amar Bhidé (2002), da Escola de Negócios de Harvard, aponta as seguintes fontes
de ideias dos 100 empreendimentos que mais crescem nos Estados Unidos:
• 71% dos empreendedores copiaram ou modificaram uma ideia surgida em um emprego
anterior;
• 7% dos empreendedores transformaram trabalho casual ou hobby em negócio próprio;
• 6% dos empreendedores desejaram uma ideia inovadora como clientes e a transformaram

em negócio;
• 5% das ideias surgiram de descobertas na onda da revolução tecnológica;
• 4% das ideias nasceram de pesquisa em busca de oportunidades;

55
• 2% das ideias foram concebidas por familiares e amigos;
• 5% das ideias surgiram de outras fontes, como pesquisas setoriais, viagens ao exterior etc.
Diante desses dados, podemos citar o processo de observação como uma das principais fontes
de ideias; mas, para isso, é preciso sair da zona de conforto. Você já pensou nisso? Buscar
soluções para a escassez de recursos, serviços, bens e tempo aproveitando os movimentos de
conscientização ecológica e economia.
Outra fonte de ideias está no cotidiano. Ao se realizar uma observação atenta do dia a dia,
podem ser identificadas oportunidades de melhoria que tornem os afazeres diários mais
práticos, produtivos, baratos, eficientes, diferentes e melhores.

56
Observar o cotidiano, por exemplo, alguém descascando tomates, pode ter sido a fonte de inspiração para vender tomates
sem casca enlatados.
Analisar as tendências de mercado, os hábitos e a cultura da sociedade também pode ajudá-lo

a identificar oportunidades de negócio. Vale ressaltar que algumas mudanças e tendências são
apenas modismo e não oferecem vantagens para o empreendedor. Cabe a você identificar as
tendências locais e regionais que podem ser aproveitadas.
Modismo
Algo que é popular, muito utilizado ou desejado em determinado momento, mas apenas por
um período. Dura pouco.
A realização de visitas, viagens e pesquisas poderá ajudá-lo a identificar novas oportunidades

de negócio também, uma vez que você pode perceber serviços, tecnologias ou produtos que
podem ser melhorados ou demandas que ainda não foram atendidas.
Dica
' Observe empresas ou negócios do mesmo ramo que o seu: analise os problemas
enfrentados, as relações com os clientes, a utilização de recursos e insumos e outros
fatores que podem se transformar em diferenciais para o seu negócio.
Você conseguiu entender bem as principais fontes de ideias e oportunidades empreendedoras?

Aproveite o AVA para tirar dúvidas e discutir ideias! Conte com a tutoria.

2. Estimule a criatividade e as ideias inovadoras
Os diversos autores da área de empreendedorismo defendem que a criatividade e a inovação
estão entre as principais características do empreendedorismo.
Você é uma pessoa criativa? Sim? Ótimo! Não? Tudo bem! A criatividade pode ser desenvolvida.
As ideias inovadoras dificilmente surgem do nada; elas em geral são resultado de conhecimentos,
experiências e estímulos de todas as áreas da vida do empreendedor. Por isso, a combinação
de conhecimentos, experiências, fatos e sentimentos também faz parte do processo criativo.
Para isso, é preciso sair da zona de conforto, ou seja, não reproduzir o que já é feito, conhecido
e supostamente seguro, mas abrir espaço para o novo, seja na forma de pensar, seja na de
agir. Lembre-se: a zona de conforto é aquele “espaço” onde as pessoas se sentem mais à
vontade por dominar as rotinas diárias e estar entre o que é conhecido. O problema é que,
ao se permanecer na zona de conforto, não se vislumbram as possibilidades de criação e
desenvolvimento, e a disposição à mudança é inibida.
57
O caminho de sempre é o mais confortável, mas tomar o mesmo caminho o levará às mesmas soluções. Procure novas
experiências e perspectivas.
Com um olhar empreendedor, as situações rotineiras podem ser oportunidades para que
ideias inusitadas se desenvolvam quando se buscam soluções para os problemas do dia a dia.
Estimule sua criatividade na observação do seu cotidiano.

58
c Acesse o AVA e conheça histórias de alguns produtores rurais que usaram a
criatividade para melhorarem os seus negócios.
Muitas vezes, uma ideia criativa e inovadora pode ser, inicialmente, considerada um absurdo.
É possível que você tente e não tenha sucesso, mas lembre-se: só não erra e não fracassa
quem não tenta fazer algo. Muitas vezes, os erros são formas de se encontrar o caminho certo
e novas possibilidades. Não desista!
Dicas:
• Fuja do comodismo. Você pode estar cercado de oportunidades, mas, se continuar fazendo
as coisas do mesmo jeito, ignorando as mudanças que ocorrem à sua volta, nada vai mudar
ou melhorar.
• Tenha visão sistêmica: observe o que ocorre ao seu redor e busque novas soluções.
• Não tenha pressa. Nem sempre o processo criativo acontece de forma imediata.
• Mantenha-se sempre atualizado.
• Invista seu tempo na busca de novas ideias e oportunidades.
• A criatividade só se transforma em inovação quando é bem aplicada, para isso, planeje-se.
• Confie em si e na sua capacidade.
• Não abandone uma ideia na primeira dificuldade. Persista.
Visão sistêmica
Ter visão sistêmica significa observar além dos elementos isolados. É analisar as partes e o
todo, entender a relação entre processos, pessoas, empresas, tecnologias etc. É ver a cadeia
do agronegócio como um conjunto de etapas e agentes que dependem uns dos outros.
c A criatividade está constantemente presente no agronegócio. Acesse o AVA e veja

uma reportagem sobre o assunto!

3. Avaliando oportunidades
A partir do momento em que surge uma ideia, ela precisa ser testada sob diferentes aspectos
que determinarão se você está diante de uma real oportunidade de negócio ou de algo que
vai lhe dar muito trabalho e pouco retorno financeiro.
Dornelas (2012) apresenta essa questão de forma bastante didática ao afirmar: "Talvez um
dos maiores mitos a respeito de novas ideias de negócio é que elas devem ser únicas. O fato
de uma ideia ser, ou não, única não importa". O que importa é como o empreendedor utiliza
sua ideia, inédita ou não, de modo a transformá-la em um produto ou serviço que faça a sua
empresa crescer.
O autor norte-americano Timmons (1994), considerado um dos pais do empreendedorismo,

recomenda que, antes da elaboração de um plano de negócio completo, o empreendedor faça
uma avaliação da oportunidade. Para ele, essa etapa pode evitar o desperdício de tempo e
recursos. Portanto, qualquer oportunidade deve ser analisada, pelo menos, sob os seguintes
aspectos:
• A qual mercado ela atende?
• Qual é o retorno econômico que ela proporcionará?
• Quais são as vantagens competitivas que ela trará ao negócio?
• Quem são as pessoas que transformarão essa oportunidade em negócio?
• Até que ponto o empreendedor está comprometido com o negócio?
Dornelas (2012) também sugere um checklist com alguns dos principais aspectos aos quais o
empreendedor deve estar atento na avaliação de uma oportunidade. Os critérios possibilitam
uma análise quantitativa do grau de atratividade da ideia em relação a mercado, análise
econômica, vantagem competitiva, habilidades e experiência das pessoas envolvidas com o
negócio. 59

Critérios para avaliar oportunidades
60 Potencial de atratividade da oportunidade
Critérios de avaliação
Alto Baixo
Identificadas, Sem foco, leal à

Necessidades dos clientes receptivas, concorrência ou a outros
atingíveis. produtos.
Valor agregado aos

Alto Baixo
consumidores
Período que Muito rápido e não

permite recuperar permite recuperar
Ciclo de vida do produto/serviço
investimento e investimento e obter
obter lucro. lucro.
Mercado
Competição não
Competição consolidada,
consolidada
Estrutura do mercado mercado maduro ou em
ou mercado
declínio.
emergente.
Vendas acima de
Desconhecido ou com
R$ 50 milhões
Tamanho do mercado vendas menores do que
anuais e poucos
R$10 milhões anuais (*)
concorrentes (*)
Taxa de crescimento do De 30% a 50% ao Menor do que 10% ao

mercado ano ou mais (*) ano ou decrescendo (*)
Participação possível no Ser líder, obter 20% Menor do que 5% da

mercado ou mais (*) fatia de mercado (*)
De 10% a 15%
Potencial lucro depois de ou mais, com
Menos de 5%, frágil (*)
impostos perspectiva
duradoura (*)
Análise econômica
Tempo para se atingir o ponto

Menos de dois anos
de equilíbrio e fluxo de caixa Mais do que três anos (*)
(*)
positivo
Retorno potencial sobre 25% ao ano ou mais De 15% a 20% ou menos

investimento (*) (*)
De baixa a
Necessidade de capital inicial Altos investimentos
moderada

Critérios para avaliar oportunidades
Potencial de atratividade da oportunidade

Critérios de avaliação
Alto Baixo
Custos fixos e variáveis com:

• produção;
• marketing;
• distribuição.
Menores Maiores
Obs.: Quando falamos de custos
fixos, se o seu negócio tem
potencial de atratividade alto,
os custos são menores. Caso
Vantagens competitivas
contrário, os custos são maiores.
Grau de controle de:

• preços;
• custos; De moderado a
Fraco
forte
• cadeia de fornecedores;
• cadeia de distribuição.
Barreiras de entrada como:

• regulamentação a favor;
• vantagem tecnológica; Possui ou pode

Nenhuma; limitadas ou
conseguir; bem
inacessíveis.
• vantagem contratual/legal; desenvolvidas.
61
• redes de contato
estabelecidas.
Experientes, com
Inexperientes na direção
Pessoas da equipe competência
de negócio parecido
comprovada
Equipe gerencial
Multidisciplinar, Todas com mesma

Formação das pessoas com habilidades formação, características
complementares e perfil
Paixão pelo que Apenas interesse

Envolvimento com o negócio
fazem financeiro
(*) Os valores devem ser determinados de acordo com a realidade do negócio que se pretende implantar. Fonte: Timmons
(1994 apud Dornelas, 2012).

Não há uma regra pré-definida para determinar se a ideia é realmente uma oportunidade ou
algo que deve ser ainda melhorado ou até mesmo desprezado. Porém, a partir desse checklist,
62 o empreendedor poderá ter suas conclusões sobre continuar, ou não, a explorar o que julga
ser uma oportunidade identificada.
Por exemplo, ao identificar uma oportunidade com a produção de geleias de pimenta, o

empreendedor realizou a verificação com o checklist. Ao analisar o mercado, observou que os
consumidores eram receptivos, que o valor agregado do produto era alto e as expectativas de
faturamento eram boas. No entanto, constatou que os investimentos eram altos, o tempo para
atingir ponto de equilíbrio, fluxo de caixa positivo e retorno sobre o investimento era longo
e que os custos com produção, marketing e distribuição também eram altos. Ainda, verificou
que não contava com pessoas disponíveis para auxiliar no negócio, pois estas desconheciam
o assunto e não tinham interesse naquele ramo.
Dessa forma, o empreendedor verificou que a oportunidade identificada estava muito distante
da sua realidade e optou pela análise de outro nicho de mercado que pudesse lhe trazer
melhores resultados em termos financeiros, econômicos e pessoais.
Tópico 3: Estruturando e organizando um plano de negócio

Todo empreendedor, um dia, já teve uma boa ideia ou identificou uma boa oportunidade e se
perguntou por onde começar. Mas nem todos se preocuparam em fazer um planejamento de
seus negócios. A estruturação de um negócio engloba uma gama de informações que devem
ser trabalhadas com intuito de garantir o sucesso do empreendimento. A essa estrutura
damos o nome de plano de negócio, como vimos no Tópico 1 deste tema.

O plano de negócio é dinâmico e pode ser alterado e adaptado pelo empreendedor sempre
que houver necessidade, pois se trata de um instrumento de gestão. Ele dever ser utilizado
como uma ferramenta de apoio à gestão e, como tal, sempre que necessário, pode ser
ajustado ou reformulado, de acordo com as novas exigências do mercado e do negócio. Por
isso, podemos afirmar que o plano de negócio é uma ferramenta dinâmica.
No caso de negócios que já estão em andamento, o plano de negócio deve mostrar a situação
atual da empresa, com seus valores e indicadores de desempenho, e a sua situação futura, ou
seja, onde se quer chegar.
1. Estrutura do plano de negócio

A estrutura geral de um plano de negócio permite ao empreendedor e a seus investidores uma
visão geral do negócio. Ele contém informações sobre o negócio, sócios, mercado, estratégias
comerciais, planejamento operacional, planejamento financeiro, demonstrativo de resultados,
indicadores, análise de cenários e avaliação estratégica. Tudo isso com o objetivo de auxiliar o
empreendedor na sua tomada de decisão. Veja, agora, cada parte de sua estrutura.
d Neste tópico, você verá a estrutura de um plano de negócio e exercitará a

construção de seu próprio plano. Dedique-se na realização das atividades e, em
caso de dúvidas, conte com apoio da tutoria.
1. Descrição do negócio
O plano de negócio se inicia com uma descrição básica do que é o negócio, a qual consiste em
uma apresentação do seu plano, por isso deve ser objetiva, realista e de fácil entendimento.
Para criar a descrição do seu plano de negócio, faça um breve relato, citando: 63
• o nome da propriedade rural ou negócio;
• a descrição do que é o negócio;
• os principais produtos e/ou serviços que serão oferecidos;
• o local onde será localizado o negócio.
2. Dados dos empreendedores

O próximo passo é informar os dados dos responsáveis pelo negócio, por meio de uma
breve apresentação de seu perfil, com destaque para seus conhecimentos, suas habilidades
e as atitudes que poderão ser utilizadas em seu negócio. Descreva também quais serão as
atribuições ou funções no seu negócio.
Lembre-se de que essas informações devem estar ligadas à sua ideia de negócio, ou seja, a
como você usará as suas competências a favor do seu negócio.

Atenção
64 Se você optar por ter um sócio:
• verifique se os objetivos são comuns;
• verifique sua idoneidade;
`
• defina as atividades, as funções, os investimentos e o pró-labore de cada sócio;
• defina o grau de autonomia de cada sócio;
• lembre-se de que os conflitos são inevitáveis, mas é preciso manter o respeito,

o diálogo e a clareza.
Caso você não tenha sócios, fique tranquilo! Preencha as informações

relacionadas a você.
3. Missão
É uma declaração do propósito e das responsabilidades do negócio perante seus clientes, a
missão que dá direção para o negócio, uma vez que está diretamente ligada aos seus objetivos
e expressa sua razão de ser.
“Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou pelo produto
que faz; ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara
da missão mostra a razão de existir da organização e torna possíveis,
claros e realistas os objetivos da empresa.” (Peter Drucker)
Para definir a missão, procure responder às seguintes perguntas:

• O que o negócio faz?
• O que é importante para o negócio? Qual a sua responsabilidade?
• Como funciona?
• Por que ele existe?
• Para quem?
Nem sempre é necessário responder a todas as perguntas nessa ordem ou mesmo explicitar
respostas para todas elas, mas certamente elas ajudarão você a definir a missão do seu negócio.
Veja a seguir alguns exemplos de missão de instituições e empresas do agronegócio.

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (SENAR)
"Realizar a Educação Profissional, a Assistência Técnica e as atividades de Promoção Social,

contribuindo para um cenário de crescente desenvolvimento da produção sustentável, da
competitividade e de avanços sociais no campo." (SENAR, 2016).
Stara
"Fornecer soluções inteligentes para o agronegócio, atendendo o mercado global com

excelência em produtos e serviços, proporcionando satisfação aos clientes, orgulho
aos colaboradores, rentabilidade, sustentabilidade e responsabilidade social." (STARA,
2016).
Aurora Alimentos
"Valorizar a qualidade de vida no campo e na cidade, produzindo alimentos de

excelência." (AURORA ALIMENTOS, 2016).
Atividade prática
Chegou a hora de exercitar os conceitos aprendidos até aqui! Vá até a biblioteca

j do AVA e acesse o modelo de plano de negócio que preparamos para você.
Em seguida, preencha as três primeiras seções do plano: descrição do negócio,
dados dos empreendedores e missão. Bom trabalho!
4. Estudo de mercado
Essa é uma das etapas mais importantes da elaboração do seu plano. Afinal, é preciso conhecer
o seu mercado! O estudo de mercado é o estudo de seus consumidores, concorrentes e
fornecedores, visando conhecê-los para melhorar o desempenho do seu negócio. 65
Antes de iniciar o seu estudo de mercado, planeje como buscar

as informações. Escolha os locais, marque as visitas, elabore um
questionário. Planejamento é fundamental!
4.1. Mercado consumidor

Os clientes são a razão de existir de um negócio. Lembre-se de que eles não compram apenas
um produto ou serviço, mas soluções. E você somente poderá propor soluções se conhecer
seus futuros consumidores. Para isso, deve elaborar uma pesquisa.

66
Para que sua pesquisa tenha bons resultados, é importante que ela esteja de acordo com
a sua realidade, ou seja, que você defina o que deseja pesquisar. Para isso, escolha um
nicho de mercado para atuar. Lembre-se de que um negócio é viável quando tem clientes em
quantidade e com poder de compra suficiente para realizar vendas que cubram as despesas
e gerem lucro.
Você pode utilizar diversas técnicas de pesquisa, como questionários, entrevistas, visitas,
conversas informais, entre outras. No entanto, é importante que a sua pesquisa junto ao
consumidor leve em consideração os seguintes itens:
Se pessoa física: idade, sexo, escolaridade, localização, quanto ganha

Características etc.
gerais Se pessoa jurídica: ramo e tempo de atuação, número de funcioná-
rios, capacidade de pagamento, entre outros.
Interesses e Frequência com que compra, preço pago pelo produto ou serviço
comportamentos etc.
O que leva
Preço, qualidade, marca, prazo de entrega e de pagamento, atendi-
as pessoas a
mento, entre outros.
comprarem
Onde estão os Qual é o tamanho do mercado em termos de volume de venda, onde

consumidores está localizado etc.

Veja alguns exemplos de questões que você pode utilizar:
• Com que frequência consomem os produtos?
• Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?
• O que os leva a comprar? Preço? Qualidade? Marca? Atendimento?
• Qual é o volume de compra por safra?
Dica
Existem diversos recursos disponíveis na internet para elaborar e aplicar a sua
pesquisa! Entre eles, destacamos:
Survey Monkey – é o principal fornecedor mundial de soluções de questionário
pela web. Ele apresenta dicas e modelos de questionários de pesquisa de merca-
' do.
Formulários Google – o Google também tem uma ferramenta para você criar
suas pesquisas e enviá-las pela internet.
A grande vantagem dessas ferramentas é que, além de aplicar o questionário,
você pode ver os resultados já consolidados em gráficos. No AVA você encontra
os links para cada uma delas. Acesse e experimente!
4.2. Mercado fornecedor

O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que fornecerão insumos,
matéria-prima, equipamentos, máquinas, veículos, utensílios, embalagens, materiais, serviços
e tudo o que você precisar para a produção e a venda.
Sempre que você for pesquisar os fornecedores, busque informações

de, pelo menos, três para cada item que precisa adquirir. 67
A pesquisa, a análise e a comparação da qualidade, das condições de pagamento, do prazo,

da capacidade de entrega e dos preços aumentam suas chances de tomar decisões mais
acertadas.
4.3. Mercado concorrente

Os concorrentes são os negócios que atuam no mesmo ramo de atividade que o seu. Eles
podem lhe ensinar lições bem importantes, tanto em relação às boas práticas que realizam
quanto às práticas que você deve evitar.
Você pode analisar os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes no que se refere à
qualidade dos produtos, ao preço, à localização, às condições de pagamento, ao atendimento
e aos serviços disponibilizados, entre outros aspectos.

Ao analisar os seus concorrentes, você também poderá observar se o seu negócio pode
competir com outros que já estão no mercado há mais tempo e se há espaço para todos.
68
Talvez você possa fazer boas parcerias com seus concorrentes! Pense nisso!
Atividade prática
Continue exercitando e preenchendo o modelo de plano de negócio disponível

j na biblioteca do AVA. Elabore o seu questionário de busca de informações
de mercado, colete os dados e faça o preenchimento da seção 4 do plano de
negócio. Bom trabalho!
5. Estratégias comerciais
Todo negócio precisa de clientes. Por isso, nesta seção, você deverá registrar suas estratégias
comerciais pensando na interação do seu negócio com o seu público-alvo e no posicionamento
dos seus produtos no mercado.
Tudo bem que estamos falando especialmente de produtos do agronegócio, os quais, na

maioria das vezes, possuem qualidade similar, preço definido e são comercializados em grande
escala para um único comprador que, posteriormente, revende esse produto, beneficiado ou
não. Mesmo assim, é fundamental que o empreendedor defina suas estratégias, uma vez que
diferenciais buscados no mercado podem tornar o negócio mais competitivo.
Para definir suas estratégias comerciais, você pode responder às seguintes perguntas:
• Quais são as exigências legais para os produtos que você vai produzir ou comercializar?
• Há necessidade de adequação do seu negócio? O que deve ser feito?
• Como você deseja que seus produtos e serviços sejam reconhecidos pelo mercado?
• Entre as possíveis estratégias de posicionamento (melhor qualidade, preço mais baixo,

maior valor para o cliente, maior segurança, maior rapidez, mais personalizado, mais
prático, de tecnologia mais avançada etc.), qual você adotará? Indique as estratégias
escolhidas e justifique.
• Terá alguma política de preços competitiva ou diferenciada? Explique.
• Quais são as metas iniciais de venda e quais ações serão realizadas para que as projeções
sejam alcançadas?
• Qual será o percentual de vendas no atacado e no varejo?
• Como será a distribuição dos produtos?
• Você terá vendedores? Quantos? Por quê?
• Você fará parcerias? Com quem?

6. Planejamento operacional
O planejamento operacional está relacionado à capacidade de produção, aos processos
operacionais, aos insumos necessários e à equipe de trabalho que atuará no negócio.
6.1. Capacidade de produção e comercialização

É importante estimar a capacidade do seu negócio, isto é, quanto pode ser produzido e
comercializado. É a partir desse número que você poderá avaliar sua necessidade de mão de
obra, de investimentos, de insumos e também sua receita.
Para projetar o volume de produção, é importante considerar:

• a oferta e a demanda do mercado;
• a disponibilidade de recursos financeiros, físicos, humanos e naturais;
• a disponibilidade de insumos e mão de obra para o processo produtivo;
• as características da região e da atividade (culturas anuais, semiperenes ou perenes);
• a produtividade de acordo com as características da sua região;
• o processo produtivo e as tecnologias utilizadas.
Sempre que você for realizar a projeção do volume de produção, seja realista e leve em
conta a sazonalidade, ou seja, as oscilações do mercado. Há períodos do ano em que mais
pessoas querem comprar e também há períodos em que se pode produzir mais ou menos,
dependendo de fatores como clima e chuvas.
69

Lembre-se de calcular também o percentual de perdas decorrentes do processo produtivo, da
colheita, da armazenagem, do transporte e da comercialização.
70
Dica
A capacidade de produção e comercialização por área e por safra pode ser calcu-
lada por meio das seguintes fórmulas:
' (produção por área x área destinada à produção) – % de perdas

(produção por safra x número de safras por ano) – % de perdas
Por exemplo: (2t / ha x 5 ha) – 5% perda = 10 t – 5% = 9,5 t
6.2 Processos operacionais

Pense em uma receita de bolo. Inicialmente, costumam ser descritos os ingredientes, depois, o
modo de preparo, em que se detalha o passo a passo a ser seguido para que a preparação dê
certo. Assim é o processo operacional: um passo a passo de como o seu negócio vai funcionar.
Você deve pensar em como serão feitas as várias atividades e descrever todas as etapas,
desde a chegada da matéria-prima ou dos insumos, seguida da produção e das vendas ou da
prestação dos serviços até as rotinas administrativas.
Nesse momento, além de identificar cada etapa, identifique o que será feito, como será feito
e quais serão os recursos necessários.
Veja um exemplo do início de um processo produtivo para o plantio.
Processos operacionais
Etapa O que fazer? Como fazer? Recursos necessários
Balde, enxada e
Coletar a amostra de solo e
1 Análise de solo embalagem para
enviá-la para o laboratório.
armazenagem do solo
2 Preparo do solo Arar e gradear o solo. Trator, arado e grade
Distribuir o adubo
químico de acordo com a Análise de solo e adubo
3 Adubação
necessidade indicada na recomendado
análise de solo.
6.3 Insumos
Neste item, são identificados todos os insumos necessários para a produção. Você deverá
calcular a quantidade unitária para produção de uma unidade, uma área, um ciclo ou um
animal. Também fará o cálculo da quantidade total multiplicando a quantidade unitária pela
área de produção ou o número de animais pelo número de safras ou ciclos produtivos.

Para entender melhor, acompanhe este exemplo de consumo de leite para produção de queijo:
A empreendedora utilizará 15 litros de leite para produzir um queijo. A produção ocorre

durante cinco dias na semana, ou seja, 20 dias no mês e durante o ano todo. Isso nos dá:
15 litros de leite/dia x 20 dias/mês = 300 litros leite/mês
300 litros de leite/mês x 12 meses = 3.600 litros de leite/ano
6.4. Equipe de trabalho

Aqui você fará a projeção de pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Este item
inclui você, seus familiares, sócios e as pessoas contratadas. Identifique nesta etapa o tempo
que cada pessoa trabalhará, a função e as competências necessárias para cada um de acordo
com as atividades a serem desenvolvidas.
71
Analise a disponibilidade de mão de obra qualificada na região. Se não for essa a situação,
procure investir no treinamento de sua equipe. O SENAR oferece excelentes cursos, de
qualidade e gratuitos! Ao contratar mão de obra, lembre-se de seguir a legislação trabalhista.
Se tiver dúvidas, procure o sindicato ou um contador para ajudá-lo.

Os proprietários, familiares ou sócios não devem retirar dinheiro da empresa a todo
momento, uma vez que o dinheiro que circula pelo caixa do negócio é do negócio. O dinheiro
72 dos proprietários, familiares ou sócios deve ser incluído nos custos fixos mensais. Essa
remuneração é chamada de pró-labore.
Atividade prática
Já estamos chegando à metade do seu plano de negócio! Preencha agora as
j
informações sobre as estratégias comerciais e o seu planejamento operacional.
Lembre-se: a busca de informações durante a realização de um plano de

negócio é constante! Somente assim você terá informações verídicas que
possibilitarão uma análise real da sua ideia de negócio. Bom trabalho!
7. Planejamento financeiro
Um dos motivos de falência de novos negócios está relacionado à falta de um bom planejamento
financeiro orientado ao desenvolvimento do negócio.
O planejamento financeiro é a quantificação das demais etapas do plano de negócio, em que

serão avaliados os investimentos, as receitas, os custos de produção e o demonstrativo de
resultados necessários para o funcionamento do negócio.
7.1 Investimentos
Agora que você já sabe o que quer produzir e qual mercado vai atender, chegou a hora de
determinar o total de recursos a ser investido para que o negócio comece a funcionar.
Você deve relacionar os investimentos necessários para o negócio, como equipamentos,

ferramentas, utensílios, insumos (adubos e sementes), animais de reprodução e trabalho,
reformas, licenças, alvarás e outras despesas iniciais, atribuindo a quantidade necessária
e o valor de mercado para cada item. Identifique também a vida útil estimada e calcule a
depreciação anual de cada bem.
Caso você já possua um negócio e esteja fazendo um plano de negócio para melhorá-lo, é
importante considerar os valores já investidos.
Dicas:
• Antes de fazer qualquer investimento, avalie a real necessidade da compra.
• Verifique se você possui todos os recursos necessários para o investimento ou se será

preciso buscar recursos de terceiros, como bancos.
• Analise a possibilidade de locação ou contratação de alguns serviços, para reduzir a

necessidade de compra.

• Se precisar realizar algum financiamento, informe-se sobre linhas de crédito, taxas de
juros, carência, prazo de pagamento e garantias exigidas.
• Pesquise e avalie as diversas opções de compras. Alguns produtos seminovos em bom

estado de conservação e com garantia podem ser boas opções.
Consulte o material complementar disponível na biblioteca do AVA para conhecer
c mais sobre os conceitos e cálculos de vida útil estimada e depreciação. Também

é importante que você consulte os materiais das unidades curriculares que já
trataram desse assunto. Tenha-os sempre à mão.
7.2 Receitas
A receita é o valor que você vai obter com a venda de sua produção, ou seja, seu faturamento.
Para esse cálculo, você precisa multiplicar os valores da produção pelo seu preço médio de
venda, que deve ser baseado em informação de mercado. Mas, antes de continuar, vamos
rever como obter o preço médio de venda.
Quando estamos tratando de produtos da agropecuária, normalmente seus preços são

definidos pelo mercado. O preço médio de venda, como o nome já diz, é a média de preço
pela qual o seu produto é vendido, considerando a forma de comercialização, a qualidade e a
quantidade vendida, os sistemas de produção e a época do ano.
Para que você possa estimar o preço médio de venda do seu produto, é importante observar
os preços, nos últimos anos ou meses, praticados no mercado em que você pretende
comercializar seus produtos.
73
O preço de venda é um ponto crítico do negócio. Se você defini-lo de
forma errada, pode inviabilizar o negócio.
Agora que você já definiu seu preço de venda, é hora de calcular sua receita, utilizando a
seguinte fórmula:
Receita = capacidade de produção e comercialização x preço médio de venda
7.3 Estimativa de custos de produção

Os custos de produção são destinados a manter o negócio em funcionamento. Eles podem
ser fixos ou variáveis.

74
d Você já teve a oportunidade de aprender sobre os custos em unidades
curriculares anteriores, como em Economia Rural, Contabilidade Rural e Gestão
de Custos. Revise esses materiais sempre que preciso.
Custos fixos
São os custos que ocorrem mesmo que não haja produção ou que o bem não seja utilizado;
permanecem inalterados no curto prazo, independentemente do nível de produção.
Se, por algum motivo, você tiver uma quebra de safra, o negócio obterá menos receitas;
mesmo assim, você deverá pagar os custos fixos. Determinados valores são custos fixos
porque precisam ser pagos normalmente, independentemente do faturamento do negócio.
Os custos fixos estão relacionados a:

• mão de obra familiar (pró-labore);
• mão de obra fixa contratada;
• depreciação;
• manutenção;
• seguros;
• impostos sobre a terra;
• aluguéis;
• energia elétrica;
• arrendamentos.

Dica
Ao calcular os custos fixos do seu negócio, tenha em mente as seguintes boas
práticas:
• Trabalhe com alguma “margem de segurança”.
• Adote práticas que contribuam para evitar o desperdício e o retrabalho.
' • O pró-labore é a remuneração da mão de obra familiar e dos sócios pelo

trabalho realizado. Ele deve ser considerado um custo, pois, caso essa mão
de obra não estivesse disponível no negócio, outras pessoas teriam de ser
contratadas.
• Alguns custos são pagos apenas uma vez ao ano, como o Imposto sobre a
Propriedade Territorial Rural (ITR), que precisa ser pago mesmo que o produtor
não utilize a terra.
Custos variáveis
São os custos que estão relacionados diretamente com o nível de produção e comercialização.
Quando a produção e/ou comercialização aumenta, os custos variáveis também se elevam. Isso,
obviamente, porque, quanto mais produzimos, maior é a quantidade de insumos necessários
para a produção. E, quanto mais vendemos, maiores são as despesas com a comercialização.
Por outro lado, quando as vendas ou a produção caem, esses custos também caem. Os custos
variáveis estão relacionados a:
• mão de obra temporária;
• insumos;
• alimentação de animais; 75
• medicamentos;
• vacinas;
• energia;
• combustível;
• impostos e taxas de comercialização.
c Acesse a biblioteca do AVA e faça a leitura do material complementar para

entender mais sobre o planejamento e o método de cálculo de custos de
produção voltado as atividades agrícolas.

7.4. Demonstrativo de resultados
76 Após reunir as informações sobre as estimativas de faturamento e os custos, é possível

estimar os resultados do negócio, analisando se haverá lucro ou prejuízo. O demonstrativo
de resultados é fundamental na sua decisão de continuar ou não com a sua ideia de negócio,
pois, a partir dessa análise, é possível verificar se o negócio é lucrativo e, se não for o caso,
fazer ajustes e mudanças.
Seu cálculo é realizado da seguinte maneira: das informações da receita, subtraem-se os

custos fixos e os custos variáveis. Se o valor encontrado for positivo, isso significa que o seu
negócio está tendo lucro; caso contrário, prejuízo.
Atividade prática
Chegou a hora de realizar o seu planejamento financeiro, estimando

j investimentos, receitas, custos de produção e resultados. Preencha o modelo de
plano de negócio disponível na biblioteca do AVA com as informações sobre o
seu negócio. Bom trabalho!
8. Indicadores de viabilidade
Os indicadores de viabilidade são calculados a partir de combinações entre os resultados
que você já levantou durante o seu plano financeiro. Eles têm o objetivo de apresentar a
viabilidade do seu negócio. A partir dessas análises, você poderá definir se a sua ideia de
negócio é viável, ou seja, se vale a pena investir nesse negócio.
Receita total
R$
Lucro Custo total
Ponto de equilíbrio
Custos fixos
Custos variáveis
Prejuízo
Unidades vendidas

8.1. Ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio representa quanto o negócio precisa faturar para pagar todos os seus
custos em um período (ciclo ou ano). Trata-se de um indicador de segurança do negócio, pois
mostra qual volume é preciso comercializar para que as receitas se igualem aos custos e se
elimine, assim, a possibilidade de prejuízos.
O cálculo do ponto de equilíbrio segue a lógica de que, quanto mais baixo for o indicador,
menos arriscado será o negócio.
Utilizando a fórmula seguinte, você pode calcular o ponto de equilíbrio em faturamento:
custo fixo
Ponto de equilíbrio = x 100
(receita – custos variáveis) / receita
Veja a aplicação da fórmula no exemplo a seguir.

• Receita total: R$ 50.000,00
• Custos variáveis (total): R$ 35.000,00
• Custos fixos (total): R$ 10.000,00
10.000 10.000
Ponto de equilíbrio = x 100 = x 100 = 33.333,33
(50.000 – 35.000) / 50.000 0,30
Isso quer dizer que é necessário o negócio ter uma receita total de R$ 33.333,33 ao ano para
cobrir todos os seus custos.
Em quantidades, podemos calcular o ponto de equilíbrio a partir da seguinte fórmula:
77
( )
custo fixo
Ponto de equilíbrio =
preço de venda unitário – custo variável unitário
• Custos fixos (total): R$ 10.000,00
• Custos variáveis (unitário): R$ 90,00
• Preço de venda (unitário): R$ 150,00
( ) ( )
10.000 10.000
Ponto de equilíbrio = = = 166,67
150 – 90 60
Assim, é necessário que o empreendedor comercialize 167 unidades ao ano para cobrir seus
custos.

Lembre-se de que, somente quando o seu negócio ultrapassar o ponto
78 de equilíbrio em faturamento e em quantidade, você terá pago seus
custos de produção e obterá lucro.
8.2. Lucratividade
É um dos principais indicadores econômicos de um negócio, pois está relacionada à sua
competitividade. Ela mede o lucro líquido em relação às vendas.
Se o seu negócio possuir uma boa lucratividade, terá mais capacidade de competir, porque
poderá realizar mais investimentos na diversificação dos produtos e serviços e na aquisição
de novos equipamentos, tecnologias, entre outros.
A lucratividade é calculada a partir da seguinte fórmula:
( )
lucro líquido
Lucratividade = x 100
receita
Acompanhe um exemplo de aplicação:

• Lucro líquido: R$ 5.000,00/ano
• Receita: R$ 50.000,00/ano
( )
R$ 5.000,00
Lucratividade = x 100 = 10%
R$ 50.000,00
Isso quer dizer que, dos R$ 50.000,00 de receita total, sobram R$ 5.000,00 na forma de lucro
depois de pagas todas as despesas e impostos, o que indica uma lucratividade de 10% ao ano.
8.3. Rentabilidade
A rentabilidade é um indicador que mede o retorno do capital investido e mostra a sua
atratividade. Sempre que você for analisar a rentabilidade, deve compará-la com os índices
praticados no mercado.
Ela é calculada por meio da divisão do lucro líquido pelo investimento total.
( )
lucro líquido
Rentabilidade = x 100
investimento total

Veja o exemplo a seguir.
• Lucro líquido: R$ 5.000,00/ano
• Investimento total: R$ 75.000,00
( )
5.000
Rentabilidade = x 100 = 6,66% ao ano
75.000
No exemplo, chegou-se ao resultado de que o valor investido no negócio rendeu 6,66% ao

ano, ou seja, em um ano, recuperou-se 6,66% do valor investido por meio dos lucros obtidos
no negócio.
8.4. Prazo de retorno do investimento

Assim como a rentabilidade, o prazo de retorno do investimento também é um indicador de
atratividade. Indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere o que investiu
em seu negócio, em anos. Vale lembrar que, quanto maior for o prazo de retorno, maior
será o risco envolvido na decisão.
O prazo de retorno do investimento é calculado por meio da seguinte fórmula:
investimento total
Prazo de retorno do investimento =
lucro líquido
Dessa forma, um investimento total de R$ 75.000,00 em um negócio com lucro líquido de

R$ 5.000,00/ano terá um prazo de retorno de 15 anos, conforme se pode verificar a partir da
aplicação da fórmula a seguir.
75.000
Prazo de retorno do investimento =
5.000
= 15 anos 79
Isso significa que, após 15 anos, o empreendedor terá recuperado, sob a forma de lucro, todo
o investimento realizado no negócio.
Para que o empreendedor possa avaliar se o prazo de retorno está adequado, ele deve
selecionar certo período de corte, por exemplo, a maior vida útil de seus investimentos ou a
média da vida útil dos investimentos, não há regra. Caso o prazo de retorno seja menor do
que esse número, o projeto pode ser aceito.

Atividade prática
80 A partir de combinações entre os resultados que você já levantou durante o seu

plano financeiro, você vai calcular os indicadores de viabilidade do seu negócio.
j
Retorne até a biblioteca do AVA, acesse o modelo de plano de negócio e faça os
seus cálculos.
E aí? Ao analisar os indicadores, você descobriu que está planejando um negócio

viável? Em caso negativo, o que pode ser alterado para que ele tenha viabilidade?
Se necessário, reveja seu plano de negócio. Bom trabalho!
9. Construção de cenários
Ao finalizar a análise financeira do seu plano de negócio, é importante que você simule valores
e situações diversas nos diferentes cenários:
• Pessimista – queda nas vendas, aumento dos custos, redução de receitas.
• Otimista – crescimento do faturamento e redução de custos.
A análise de cenários indica o quanto os resultados de um projeto ou investimento se

modificarão diante das alterações do seu fluxo de caixa (entradas e saídas). Ela é utilizada
porque nem todos os componentes do fluxo de caixa são previsíveis e, muitas vezes, a incerteza
e a falta de controle sobre os valores previstos podem influenciar o projeto no futuro.
Dica
' Para traçar os cenários, você pode atribuir percentuais aos valores já
encontrados na elaboração do seu plano de negócio, por exemplo, aumento de
5% nas receitas e redução de 3% nos custos.

Na construção de cenários, é fundamental considerar algumas possibilidades, como:
• as receitas serem menores do que as estimadas;
• os custos serem maiores do que os estimados;
• a necessidade de investimentos ser maior do que a planejada.
A partir da avaliação, você pode traçar estratégias para evitar as adversidades e prevenir-se
contra estas ou então para potencializar situações favoráveis. Faça quantas simulações julgar
necessárias e tenha sempre alternativas de ações.
Vamos analisar um exemplo com base nas informações que já calculamos:
Construção de cenários
Cenário Cenário
Cenário otimista
provável pessimista
Descrição
Valor Valor Valor
% %
(R$) (R$) (R$)
Receita total 50.000,00 -20% 40.000,00 +15% 57.500,00
Custos fixos totais 10.000,00 +8% 10.800,00 -5% 9.500,00
Custos variáveis totais 35.000,00 +10% 38.500,00 -8% 32.200,00
Demonstrativo de + 5.000,00 –9.300,00 +15.800,00

resultados (lucro) (prejuízo) (lucro)
10. Avaliação estratégica 81

A avaliação estratégica pode ser realizada por meio da análise SWOT, que é um instrumento
de análise simples e valioso. SWOT é um acróstico para:
S Strengths (Forças)
W Weaknesses (Fraquezas)
O Opportunities (Oportunidades)
T Threats (Ameaças)
A análise SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities, threats) também é conhecida como

análise FOFA (forças, fraquezas, oportunidades, ameaças).
A análise de cenários pelo uso dessa matriz é uma forma eficiente de identificar as forças e
fraquezas, visando tornar a empresa mais eficiente e competitiva por meio da correção de

suas deficiências. Além disso, ela permite analisar as oportunidades e ameaças existentes no
mercado, por isso é utilizada como base para a gestão e o planejamento.
82
Fatores internos Fatores positivos Fatores negativos
S - Strengths W - Weaknesses
F - Força F - Fraquezas
SWOT
FOFA
Fatores externos
O - Opportunities T - Threats
O - Oportunidades A - Ameaças
“Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as

oportunidades e proteja-se contra as ameaças.” (Sun Tzu)
Vamos verificar como realizar a análise SWOT?

S – Forças: faça uso Para defini-las, você pode responder às seguintes perguntas:
das forças. • O que você, sua equipe e o negócio fazem bem?
• Que recursos seu negócio possui e podem ser aproveitados?

As forças são
características
• Quais são seus diferenciais? E os da propriedade rural? E os
internas do negócio ou
do negócio?
de seus proprietários
que representam Exemplos de forças do seu negócio podem ser:
vantagens • mão de obra qualificada;
competitivas sobre
seus concorrentes ou • disponibilidade de área com solo de boa qualidade;
uma facilidade para
• maquinário novo;
atingir os objetivos
propostos. Estão no
• água em abundância;
ambiente interno,
“dentro da porteira”. • qualidade dos produtos ou serviços.
W – Fraquezas: Para defini-las, você pode responder às seguintes perguntas:

elimine as fraquezas. • A que itens você precisa ficar atento?
As fraquezas são • O que você precisa melhorar?

características
internas do negócio ou • Onde seu negócio possui menos recursos?
de seus proprietários
• Quais fraquezas você identifica em si, na propriedade rural,
que representam
no negócio?
desvantagem
competitiva sobre Exemplos de fraquezas do seu negócio podem ser:
seus concorrentes e • falta de experiência no ramo;
prejudicam o negócio.
Estão “dentro da • mão de obra familiar pouco qualificada;
porteira”, no ambiente 83
interno. • falta de recursos para investimento.

As seguintes perguntas podem ajudá-lo a identificar as
oportunidades:
84
• Quais são as oportunidades externas que você pode identificar?
O – Oportunidades:
explore as • Quais oportunidades (leis, regulamentos, concorrentes) podem
oportunidades. ajudá-lo?
• O que o mercado deseja e pode servir como oportunidade

As oportunidades são
para o seu negócio?
situações positivas
do ambiente externo • Como agregar valor ao seu produto ou serviço?
que permitem ao
empreendedor • Quais tendências de mercado você pode aproveitar ao seu
alcançar seus favor?
objetivos ou melhorar
sua posição no Exemplos de oportunidades para o seu negócio podem ser:
mercado. Estão no • aumento da demanda pelo produto;
ambiente externo,
• melhoria dos preços pagos ao produtor;
“fora da porteira”.
• instalação de uma cooperativa no município;
• abertura de novos mercados.
T – Ameaças: evite as As seguintes perguntas podem ajudá-lo a identificar as ameaças:

ameaças. • Quais ameaças (leis, regulamentos, concorrentes) podem
prejudicá-lo?
As ameaças são
• Quais pontos fortes da concorrência podem ser uma ameaça
situações externas
para você?
nas quais se tem
pouco controle e que • Quais são as estratégias e os diferenciais dos seus concorrentes?
colocam o negócio
diante de dificuldades, Exemplos de ameaças para seu negócio podem ser:
ocasionando a • períodos críticos de estiagem;
perda de mercado
ou a redução de sua • impostos elevados;
lucratividade. Estão
• exigências legais;
no ambiente externo,
“fora da porteira”. • escassez de fornecedores.
Na análise SWOT, há situações que são, ao mesmo tempo, forças e fraquezas, oportunidades
e ameaças. Por exemplo, a legislação ambiental rigorosa pode ser uma oportunidade para
quem já está com sua área legalizada ou uma ameaça para quem ainda não regularizou sua
situação.
Após realizar a análise SWOT, estabeleça metas para melhoria dos itens que você considerar
prioritários, que o estejam ameaçando ou reduzindo seu desempenho. A partir dessas metas,
você pode potencializar seus pontos fortes e aproveitar as oportunidades.

Atividade prática
Chegamos ao final do plano de negócio! Agora, você já pode analisar os cenários

e preencher a matriz SWOT no modelo disponível na biblioteca do AVA. Aproveite
j esta oportunidade para registrar todas as situações que identificar, aumentando
sua capacidade de análise e elaboração de estratégias com o intuito de usar
as forças e as oportunidades a seu favor e traçar estratégias para minimizar as
fraquezas e evitar as ameaças. Bom trabalho!
Neste tema, você conheceu a importância do planejamento, da elaboração de um plano de
negócio, seus objetivos e os benefícios que o desenvolvimento e a aplicação dessa ferramenta
de gestão podem trazer, além de conhecer sua estrutura e como preenchê-lo.
Você também aprendeu como identificar e avaliar ideias e oportunidades de negócios e a

estimular sua criatividade. Assim, encerramos mais um tema. Se você tiver alguma dúvida,
entre em contato com a tutoria.
1. Com base no que você estudou sobre a avaliação estratégica do negócio, relacione a
segunda coluna com a primeira, indicando a correta definição de cada elemento da matriz
SWOT.
( ) Fatores internos que colocam o negócio em desvantagem

(1) Forças
em relação à concorrência.
( ) Podem ocasionar a perda do mercado e a redução da

(2) Fraquezas
lucratividade.
85
( ) Um exemplo são as construções e benfeitorias em bom
(3) Oportunidades
aspecto de conservação.
( ) Devem ser exploradas, de modo a aumentar a capacidade

(4) Ameaças
competitiva da empresa.
A sequência correta da segunda coluna, de cima para baixo, é:
a) 4, 2, 1, 3.
b) 2, 4, 1, 3.
c) 1, 2, 3, 4.
d) 1, 3, 4, 2.
e) 4, 2, 3, 1.

2. O plano de negócio é um importante documento que descreve todos os objetivos do negócio
e como fazer para alcançá-los e diminuir os riscos e as incertezas do empreendedor. Em
86 relação às funções do plano de negócio, podemos dizer:
I. Como instrumento de planejamento, o plano de negócio avalia o novo empreendimento

do ponto de vista mercadológico, técnico, financeiro e organizacional e possibilita uma
visão prévia do funcionamento do negócio.
II. Como instrumento de diagnóstico, o plano de negócio avalia a evolução da empresa para
cada aspecto definido no plano e possibilita um acompanhamento comparativo entre o
que foi planejado e o que está sendo realizado. Assim, o empreendedor pode corrigir os
desvios que venham a ocorrer.
III. Como instrumento de pesquisa, o plano de negócio estrutura o pensamento e as ideias,

possui muitas perguntas e informações em excesso, com objetivo de cumprir uma
formalidade.
IV. Como ferramenta de financiamento, o plano de negócio facilita a obtenção de empréstimos

e financiamentos.
Estão corretos apenas os itens:
a) I, III e IV.
b) III e IV.
c) I e III.
d) I, II e III.
e) I, II e IV.
3. A estrutura do plano de negócio contém diversos elementos que possibilitam ao

empreendedor e aos seus investidores uma visão completa do negócio e de como o
empreendimento se colocará no mercado. Em relação aos elementos do plano de negócio,
leia as afirmativas a seguir e marque V para a(s) verdadeira(s) ou F para a(s) falsa(s).
(( )O estudo de mercado visa analisar os consumidores, fornecedores e concorrentes.
(( )Nome e formação são suficientes para preencher o item "dados dos empreendedores".
(( )O planejamento operacional contém os itens de capacidade de produção e

comercialização, processos operacionais, insumos e equipe de trabalho.
(( )Os investimentos e as receitas fazem parte do planejamento financeiro.
(( )A construção de cenários é desnecessária se você elaborou uma boa pesquisa e

preencheu corretamente o plano de negócio.

A sequência correta, de cima para baixo, é:
a) V, V, F, V, F.
b) F, V, F, F, F.
c) V, F, V, V, F.
d) F, V, F, F, V.
e) F, V, V, F, F.
4. A projeção do volume de produção e comercialização deve ser realista e considerar alguns

elementos importantes. Entre eles, estão:
I. a oferta e a demanda de mercado.
II. as características da região.
III. as técnicas de produção utilizadas pelos seus vizinhos.
IV. o volume máximo de produção, independentemente da capacidade do seu negócio.
V. o processo produtivo e as técnicas utilizadas.
Completam corretamente a sentença somente os itens:
a) I e V.
b) III, IV e V.
87
c) I, II, IV e V.
d) II, III e IV.
e) I, II e V.
5. Os indicadores de viabilidade são calculados a partir de combinações entre os resultados

que você já levantou durante o seu plano financeiro. São eles que ajudam a decidir se vale
a pena investir no negócio. Considerando o que você estudou sobre esse assunto nesta
unidade curricular, marque a alternativa que contém apenas indicadores de viabilidade.
a) Lucratividade, rentabilidade, prazo de retorno de investimento e ponto de equilíbrio
b) Lucratividade, rentabilidade, demonstrativo de resultados

c) Rentabilidade, prazo de retorno de investimento, ponto de equilíbrio e demonstrativo de
resultados
88
d) Análise de cenários e análise SWOT
e) Receitas, custos fixos e variáveis, demonstrativo de resultados
Encerramento da unidade curricular

Chegamos ao fim da Unidade Curricular Empreendedorismo e Plano de Negócio. Aqui, você
pôde conhecer um pouco sobre o empreendedorismo e o perfil do empreendedor e relacioná-
los com o agronegócio. Também teve a oportunidade de identificar e avaliar o seu perfil para
descobrir seus pontos fortes e fracos como empreendedor.
Além disso, você aprendeu que o plano de negócio é uma ferramenta que mostra ao
empreendedor sua situação no futuro, com informações que possibilitam a tomada de
decisão e direcionam o negócio. Entendeu, inclusive, um pouco mais sobre o processo criativo
e a identificação de oportunidades inovadoras. Por fim, você pôde exercitar seu aprendizado
por meio do preenchimento de um plano de negócio.
Agora é com você! Continue estimulando a sua criatividade. Busque ideias e oportunidades,
potencialize as suas características empreendedoras e elabore bons planos de negócios.
Sucesso!

Referências
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privados e trânsito de cargas próprias e de terceiros. 2013. Disponível em: <http://www.
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ZUIN, L. F. S. et al. Agronegócio: gestão e inovação. São Paulo: Saraiva, 2006.
91

Gabarito das atividades de aprendizagem
92
Tema 1: Empreendedorismo
Questão 1
Alternativa correta: D. De acordo com a história do empreendedorismo, Joseph Schumpeter
(1934) associou o tema ao conceito de inovação e desenvolvimento. Contudo, o maior nível
de empreendedorismo no Brasil é por necessidade (mais de 40%), e não por oportunidade,
conforme indica a pesquisa "GEM 2015/2016". Jean Batiste Say, considerado por muitos o pai
do empreendedorismo, concebeu a ideia que permanece até hoje de que o empreendedor
é quem inova e é agente de mudanças. As fases do processo empreendedor podem ocorrer
de forma concomitante, ou seja, uma não precisa estar completamente concluída para que se
inicie a seguinte. É um processo dinâmico, e não sequencial. Por fim, em 1985, Robert Hisrich
definiu o empreendedorismo como o processo de criar algo diferente e com valor, dedicando
tempo e esforço, assumindo os riscos financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e
recebendo as consequentes recompensas da satisfação econômica e pessoal.
Questão 2
Alternativa correta: E. Os diversos autores que participaram do desenvolvimento da teoria
do empreendedorismo e dos conceitos utilizados atualmente são unânimes ao afirmarem
que o empreendedorismo está relacionado a criatividade, inovação, ideias, oportunidades,
iniciativa e desenvolvimento. Conceitos como comodismo, pouca iniciativa, retrocesso e zona
de conforto vão na direção oposta ao que se espera de uma atitude empreendedora.
Questão 3
Alternativa correta: B. Ao identificar e avaliar uma oportunidade, o empreendedor tem a
possibilidade de analisar a sua ideia de negócio dentro do ambiente onde está inserido. Na
fase de determinação dos recursos necessários, de fato se dimensionam os recursos de que
o negócio necessita e os que ainda faltam; por fim, a fase de administrar a empresa é a de
fazer a gestão do negócio, solucionar os problemas, implementar controles e desenvolver
estratégias de crescimento. É, por isso, uma fase bastante desafiadora! Ademais, desenvolver
o plano de negócio é fundamental para o processo empreendedor, pois, nessa fase, é preciso
muita atenção e esforços extras; diferentemente do que afirma a sentença, essa fase não
pode ser removida do processo empreendedor.
Questão 4
Alternativa correta: C. Até os anos 1970, o Brasil não produzia alimentos para abastecer
o país e o mundo; era um importador de alimentos. No entanto, esse cenário mudou e
vemos que o país está entre os maiores produtores mundiais de grãos, açúcar, café, suco de
laranja e carnes. Segundo a Organização das Nações Unidas para Alimentação e Agricultura
(FAO), o Brasil pode ampliar sua produção de comida em 40% até 2020, enquanto a Austrália
deve ampliar a produção em 7% e o Canadá e os Estados Unidos em 14% para abastecer a

demanda mundial de alimentos. As demais afirmativas sobre a história do agronegócio no
cenário nacional e os fatores que influenciaram na mudança de direção dos investimentos no
meio rural pela economia brasileira estão corretas, assim como a importância da busca dos
melhores resultados pelo empreendedor, de modo a controlar a produção e a gestão do seu
negócio.
Questão 5
Alternativa correta: C. Por mais que o planejamento no agronegócio seja um pouco mais
trabalhoso do que nos demais negócios, você deve orientar o empreendedor a desenvolver
um plano de negócio que possibilite a tomada de decisão. Além disso, estimular a proatividade
e desenvolver comportamentos empreendedores faz com que o produtor valorize seu
trabalho e deseje sua permanência na propriedade como um recurso importante, mas essa
decisão não deve estar baseada na dependência. Por outro lado, é importante que você
incentive a permanência do produtor rural no agronegócio, com base na análise de dados
reais de produção e gestão. O empreendedor deve ser criativo e buscar solução para os seus
problemas. Dessa forma, você deve incentivar o produtor a buscar oportunidades, visando ao
melhor aproveitamento dos recursos já existentes na propriedade.
Tema 2: Perfil do empreendedor
Questão 1
Alternativa correta: C. O CHA é uma forma de definir o sentido da concorrência profissional
de modo que ela possa ser mensurada. O acrônimo CHA significa: C – conhecimento sobre
determinado assunto, o qual deve ser importante para o empreendedor e para o negócio;
H – habilidade, ou seja, utilizar os conhecimentos e colocar em prática o que foi aprendido;
A – atitude, é o querer fazer, ser proativo e ter iniciativa, agir de forma assertiva. Assim, uma
pessoa é considerada competente a partir do momento em que domina o conhecimento sobre
determinado assunto, é capaz de aplicar esse conhecimento para produzir algum resultado e
tem a atitude necessária para realmente colocar isso em prática. 93
Questão 2
Alternativa correta: D. O empreendedor de sucesso no agronegócio sempre busca
conhecimentos, informações e atualização e utiliza o planejamento para melhorar seu negócio
e mudar o que for necessário. Além disso, ele controla as receitas, os investimentos e os
custos do negócio separadamente de seus recursos pessoais.
Questão 3
Alternativa correta: B. O acróstico “METAS” é utilizado para facilitar a elaboração de metas
que ajudem o empreendedor a atingir seus objetivos, pois possibilita a visualização e o
cumprimento das estratégias a serem realizadas. Uma meta é:
Mensurável. Para atingir esse critério, você deve responder: Como você poderá mensurar sua
meta? Com quanto? Com qual modelo?

Específica. Uma meta deve informar o que será feito de maneira específica.
94 Temporal. Até quando a meta será realizada? Esse critério responde sobre o prazo dentro do
qual você cumprirá a meta.
Alcançável. Apenas metas que são alcançáveis são viáveis. Por isso, ao criar uma meta, você
deve saber responder como fazer para alcançá-la.
Significativa. Por que essa meta é importante para você ou para o seu negócio? Essa é a
importância da sua meta para você.
Questão 4
Alternativa correta: E. O empreendedor que corre riscos calculados é capaz de enfrentar
desafios sem colocar tudo a perder, sem agir de forma impensada. Ele avalia as diferentes
alternativas antes de tomar uma decisão e, ao assumir os desafios, responde por eles. A
persistência está relacionada à capacidade de não se deixar abater e reavaliar, insistir ou mudar
os planos para atingir seus objetivos. Ao buscar oportunidades e iniciativa, o empreendedor
observa as tendências de mercado e as aproveita. Além disso, ele sabe exatamente onde quer
chegar ao estabelecer suas metas e realizar um bom planejamento, organizar os detalhes e
revisá-los sempre que necessário, por meio do planejamento e do monitoramento sistemático
do negócio.
Questão 5
Alternativa correta: A. Márcia praticou a busca de informações e envolveu-se pessoalmente
na tarefa de conhecer seu mercado: buscou fontes confiáveis e orientações de especialistas
que a ajudaram na tomada de decisão. Ao buscar oportunidades e iniciativa, o empreendedor
se antecipa aos fatos e cria oportunidades de negócios com novos produtos e serviços. Ao
realizar um bom planejamento, definem-se e monitoram-se as etapas que devem ser cumpridas
para atingir seu objetivo. Ao utilizar independência e autoconfiança, o empreendedor confia
em si e no seu potencial. Por fim, a exigência de qualidade e eficiência está relacionada a fazer
sempre mais e melhor.
Tema 3: Plano de negócio
Questão 1
Alternativa correta: B. As forças são os fatores internos que colocam o negócio em vantagem
em relação à concorrência. As construções e benfeitorias em bom estado de conservação, a mão
de obra qualificada e a disponibilidade de recursos financeiros são alguns exemplos de forças.
As fraquezas também são fatores internos, mas que colocam o negócio em desvantagem em
relação à concorrência, por exemplo, maquinário sucateado. Já as oportunidades e ameaças
estão relacionadas ao ambiente externo do negócio e não são controladas pelo empreendedor.
As oportunidades devem ser exploradas, de modo a aumentar a capacidade competitiva da
empresa, e as ameaças, evitadas, pois podem ocasionar a perda do mercado e a redução da
lucratividade do negócio.

Questão 2
Alternativa correta: E. O plano de negócio apresenta três funções: instrumento de plane-
jamento, instrumento diagnóstico e ferramenta de financiamento. Toda a base do plano de
negócio está na pesquisa ou busca de informações, as quais são importantes para o desen-
volvimento da ideia de negócio.
Questão 3
Alternativa correta: C. O plano de negócio possui a seguinte estrutura: (1) descrição do
negócio; (2) dados dos empreendedores – onde deve ser preenchido o nome, as competências
e as atribuições no negócio, tanto do empreendedor quanto dos sócios; (3) missão; (4) estudo
de mercado, com a análise dos consumidores, fornecedores e concorrentes; (5) estratégias
comerciais; (6) planejamento operacional, que contém os itens de capacidade de produção
e comercialização, processos operacionais e insumos e equipe de trabalho; (7) planejamento
financeiro, em que constam os investimentos, as receitas, os custos operacionais e o
demonstrativo de resultados; (8) indicadores de viabilidade; (9) construção de cenários, etapa
muito importante, uma vez que não há controle sobre as mudanças nos valores previstos; (10)
avaliação estratégica a partir da análise SWOT.
Questão 4
Alternativa correta: E. Ao realizar a projeção do volume de produção e comercialização, você
deve observar a capacidade do seu negócio e considerar a oferta e a demanda de mercado, as
características da região, o processo produtivo e as técnicas utilizadas no seu negócio, e não
as usadas pelos seus vizinhos.
Questão 5
Alternativa correta: A. Os indicadores de viabilidade apresentados foram a lucratividade,
que indica o lucro líquido em relação às vendas; a rentabilidade, que mede o retorno do
capital investido e mostra a atratividade do negócio; o prazo de retorno de investimento, que 95
indica o tempo necessário para que o empreendedor recupere seu investimento; e o ponto
de equilíbrio, que aponta quanto o negócio precisa faturar para pagar seus custos. As receitas,
os custos fixos e variáveis e o demonstrativo de resultados estão dentro do planejamento
financeiro, que mostra os ganhos e os gastos do seu negócio. Já a análise de cenário e a análise
SWOT, como os nomes já dizem, são análises que permitem a elaboração de estratégias para
que seu negócio se torne mais competitivo e preparado para as diversas situações que venha
a enfrentar.

SGAN 601 MÓDULO K - EDIFÍCIO ANTÔNIO
ERNESTO DE SALVO - 1.º ANDAR - BRASÍLIA
DISTRITO FEDERAL - CEP: 70830-021
FONE: + 55 61 2109 1300
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Empreendedorismo e

Curso Técnico em Agronegócio

SENAR - Brasília, 2016

SENAR - Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.

Curso técnico em agronegócio: empreendedorismo e plano de

1. Agronegócio. 2. Empreendedorismo. 3. Planejamento

1. A importância do empreendedorismo no meio rural –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––15

1. O empreendedor de sucesso no agronegócio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 2 5

3. Dez características do comportamento empreendedor––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 3 2

2. O que é preciso saber para elaborar um plano de negócio? –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 5 2

Tópico 2: Identificando e avaliando ideias e oportunidades de negócio––––––––––––––––––––––––––– 54

1. Identificando ideias inovadoras e oportunidades empreendedoras––––––––––––––––––––––––––––––– 5 4

2. Estimule a criatividade e as ideias inovadoras––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––5 7

Tópico 3: Estruturando e organizando um plano de negócio–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 62

Introdução à unidade curricular

Curso Técnico em Agronegócio

Ao final desta unidade curricular, você deverá ser capaz de:

• Conhecer o conceito de empreendedorismo.

• Compreender o processo empreendedor.

• Identificar a importância do empreendedorismo no meio rural.

• Valorizar o empreendedorismo no meio rural.

• Apontar as características do comportamento empreendedor.

• Identificar o seu perfil empreendedor.

a • Avaliar o seu perfil empreendedor.

• Reconhecer a importância do planejamento.

• Conhecer as fontes de ideias empreendedoras.

• Identificar ideias e oportunidades.

• Avaliar ideias e oportunidades.

• Elaborar um plano de negócio.

Empreendedorismo e Plano de Negócio

• Compreender o processo empreendedor.

• Identificar a importância do empreendedorismo no meio rural.

Empreendedorismo e Plano de Negócio

10 Nesse período, Jean Batiste Say, considerado por muitos o pai do

d e é agente de mudanças, ideia que permanece até os dias atuais. No entanto,

Acompanhe o desenvolvimento da teoria do empreendedorismo e do termo empreendedor

Curso Técnico em Agronegócio

Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd (2009).

“Empreendedorismo é o processo de identificação, desenvolvimento e

Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos que,

Para Chér (2008), um empreendedor é alguém que percebe uma

Empreendedorismo e Plano de Negócio

Estamos na “era” do empreendedorismo, na qual os empreendedores estão inovando,

A pesquisa "GEM 2015/2016 – Global Entrepreneurship Monitor" (KELLEY; SINGER; HERRINGTON,

Curso Técnico em Agronegócio

c Acesse a biblioteca no AVA e veja mais detalhes sobre a pesquisa "GEM

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4

Identiﬁcar e Desenvolver Determinar Administrar

Fonte: Hisrich, Peters e Shepherd (2009).

Empreendedorismo e Plano de Negócio

Por exemplo, ao identificar uma oportunidade, o empreendedor inicia a elaboração do seu

A primeira fase do processo empreendedor, identificar e avaliar

Se você perguntar para um empreendedor o que o levou a iniciar um negócio,

O necessidade: mais de 40%. Estamos próximos de Guatemala, Panamá, Egito

Curso Técnico em Agronegócio

1. A importância do empreendedorismo no meio rural

Empreendedorismo e Plano de Negócio

Segundo a Organização das Nações Unidas para Alimentação e Agricultura

Para começar, podemos citar a Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embrapa). Em