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SUMÁRIO

Introdução....................................................................3 Público alvo e persona.........................................20

Ideação: erros e acertos para gerar ou avaliar Como fazer o lançamento da sua startup.........21
ideias de startups......................................................4 Comunicação..........................................................22
Validação: como falar com usuários....................6 Lançamento devagar.........................................22
Falar com os futuros usuários...........................7 Newsletter para leads que te acompanham.. 23
Como fazem hoje?................................................7 Use uma solução para e-mails.......................23
O que é bom e o que é ruim?.............................8 Vendas.......................................................................24
MVP: construir e lançar rápido...............................9 Tenha um funil......................................................24
Ciclo do MVP ..........................................................11 Defina o ICP...........................................................25
Encontrando o co-founder adequado ...............12 Conte com um CRM...........................................25
Entender do nicho.................................................13 Gestão da startup por KPIS e objetivos..............26
Qual skill complementar ele/ela tem?.............14 Definir seu sucesso...............................................27
Combinação de papéis, participações, valores.14 Trace as ações........................................................27
Planejamento financeiro e precificação.............15 Meta para cada ação............................................28
Benchmark do setor.............................................16 Analisar......................................................................29
Opção por preço mais baixo..............................16 Growth para startups................................................30
Fluxo de caixa.........................................................17 Pitch comercial e de investimento......................32
Testar, testar, testar… ...........................................17 Comercial.................................................................33
Branding: pensando na marca da sua startup....18 Investimento...........................................................34
Identidade visual profissional............................19 Conclusão.....................................................................35
Escolha do nome...................................................19 Sobre o Distrito...........................................................36

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2
INTRODUÇÃO

Você teve uma grande ideia e acredita que ela Ao longo deste guia, reunimos os 10 passos
consegue ajudar muitas pessoas a resolver um que você precisa seguir para criar uma startup
real desafio que elas têm, então resolve investir com mais agilidade e assertividade nas ações.
e desenvolver uma solução para essa dor. Você entenderá como definir os parâmetros
para o sucesso da sua solução, e consequen-
É assim que muitas pessoas começam a em- temente, acelerar o crescimento do negócio
preender, porém, quando falamos de startups, de maneira sustentável.
há algumas características que vão além, vi-
sando o potencial de crescimento que elas Vamos juntos nessa?
têm. Então, se você está passando por esse
momento, fique tranquilo!

3
1
IDEAÇÃO:
ERROS E ACERTOS PARA GERAR
OU AVALIAR IDEIAS DE STARTUPS
 No meio da empolgação é comum surgirem Para uma melhor ideação, responda pergun-
várias ideias dentro de uma solução, mas tas como:
como avaliar se elas são boas?
Quem é meu cliente?
Durante a fase de ideação é onde fazemos Quem eu quero alcançar?
um filtro, pensando nos principais pontos para Como minha solução ajudará a resolver
avaliar se a ideia será válida. Para isso, há dois seus problemas?
pontos importantes que precisam ser levados Consigo explicar de maneira simples
em consideração: o fit de mercado e a resolu- minha solução para esse cliente?
ção de problemas.

É importante que a ideia atenda a uma neces- Ok, tive uma boa ideia, mas como saber se vou
sidade do mercado que os potenciais clientes saber se ela resolverá uma dor de mercado? É
têm. Por exemplo, o Nubank surgiu para aju- nesse momento que partimos para o segundo
dar pessoas que estavam cansadas de buro- passo: a validação.
cracias e taxas cobradas por grandes bancos
e buscavam uma solução simplificada e mais
transparente para o universo financeiro.

Além disso, as melhores ideias geram valor

para seus clientes ao resolverem grandes pro-
blemas. Falaremos mais a fundo disso ao longo
do conteúdo, mas pense o seguinte, quais são
os aplicativos ou serviços que você assina?

Certamente você viu valor neles para con-

tratar os recursos pagos, e com uma startup
não é diferente. Portanto lembre-se: solu-
ções de sucesso resolvem grandes proble-
mas de seus clientes.

10 passos para criar sua startup Ideação: erros e acertos para gerar ou avaliar ideias de startups 5
2
VALIDAÇÃO:
COMO FALAR
COM USUÁRIOS
 A validação é um dos momentos mais impor- E para uma startup dar certo, é fundamental
tantes para sua startup, pois irá responder se que a solução atenda o cliente - lembra que
sua ideia atende a um mercado. E é nessa eta- falamos isso durante a ideação?. Então para
pa que muitos empreendedores acabam co- uma boa validação, é crucial ouvir seus poten-
metendo os principais erros. ciais clientes e entender onde estão as me-
lhores ideias para sua solução. Algumas dicas
Pois durante a fase de ideação é bastante co- para esse momento são:
mum diversos founders se apaixonarem por
suas ideias ou se basearem em experiências
pessoais, e tomam isso como uma dor de mer-
cado, já partindo para as primeiras versões da
solução, pulando a validação.

Falar com os Como fazem hoje?

futuros usuários
Reserve um tempo e converse com as pesso- Analisar como as pessoas fazem para resol-
as que têm o perfil do seu potencial cliente. ver os desafios atualmente poderá dar novos
Lembre-se que ainda não é o momento para rumos para a sua solução. Além disso, ajudará
vender sua solução, mas sim entender as do- a entender quais são os itens prioritários que
res do seu público, ok? sua startup deve oferecer para o cliente.

10 passos para criar sua startup Validação: como falar com usuários 7
 O que é bom e
o que é ruim?

Essas são perguntas muito importantes e · Valide com muitas pessoas para saber se
que vão nortear suas ações. A dica aqui é sua solução atende uma dor de mercado;
manter as ações consideradas boas e me- · Investigue a dor profundamente para en-
lhorar as que foram avaliadas como ruins, tender qual impacto positivo ela vai gerar
pois isso facilitará na maior adesão dos usu- aos seu cliente;
ários e encaixe de mercado. · Entenda como esse grupo resolve hoje,
separando os pontos prós e contras;
Por exemplo, se você identificou que um · Como poderia ser melhor para meu usuário.
grande número de pessoas tem a demanda
de ter pão quentinho pela manhã, mas que Lembre-se sempre que para uma pessoa
tem como dores não conseguir ir todos os pagar por algum serviço, ele precisa gerar
dias ou acompanhar quando o delivery da pa- bastante valor.
daria passa na sua região, sua solução deve
agir como uma solução para acompanhar os Após reunir todas essas e ter a resposta que
entregadores, por exemplo. sua ideia resolve um problema e tem fit de
mercado para bastantes usuários, vamos co-
Então para fazer uma boa validação, pense meçar a desenvolver a solução.
nos seguintes pontos:

10 passos para criar sua startup Validação: como falar com usuários 8
3
MVP:
CONSTRUIR E
LANÇAR RÁPIDO
 Agora chegou o tão esperado momento de Para isso, você não pode entregar para seu
começar a criação da minha solução, mas qual cliente apenas a massa ou o recheio, por
a melhor maneira de fazer isso? As startups de exemplo, pois um bolo é uma experiência
sucesso usam o método de MVP (Minimum como um todo. Também não é interessante
Viable Product, ou em português, Mínimo Pro- usar uma fatia como teste, pois de qualquer
duto Viável). forma, você precisaria fazer um bolo. Então, a
melhor opção seria entregar um cupcake, por
Esse conceito surge na década de 1950, a exemplo, que seria sua primeira versão do bolo
partir do método Lean, encontrado no livro A de casamento.
Startup Enxuta. O autor, Eric Ries, explica a
estratégia de lançar barato e rápido, mas man- Então, a partir dos feedbacks dos seus primei-
tendo o que é fundamental para o usuário, en- ros clientes, você vai evoluir até chegar no bolo
tregando valor e resolvendo o problema, tam- de casamento, fazendo ajustes mais certeiros.
bém conhecido como job to be done.

Por exemplo, vamos supor que você deseja ter

uma empresa que faça bolos de casamento.
Você teve a ideia e validou que é uma dor de
mercado, porém fazer um bolo de casamento
demanda um grande investimento de tempo e
recursos. Então, como validar a solução?

10 passos para criar sua startup MVP: construir e lançar rápido 10

 Ciclo do MVP
Entretanto, para entender o que realmente está
funcionando, todo experimento de MVP pre-
cisa seguir um ciclo de testes com hipóteses
claras, e que consistem nos seguintes passos:
Construir
Construir: você precisa entregar soluções ra-
pidamente, mas sem deixar de lado o job to be
done da sua solução.

Medir: após testar com clientes reais, acom-

panhe suas respostas e sugestões de melho-
rias, para trabalhar nas correções.
Medir
Aprender: retire os aprendizados e organi-
ze começando pelas melhorias consideradas
mais prioritárias por seus potenciais clientes.

Certamente com essas informações você já

estará preparado para lançar a primeira ver- Aprender
são de seu produto. Além disso, há uma dica
importante do fundador do Linkedin, Reid
Hoffman, onde ele diz o seguinte: “se você
não tem vergonha da primeira versão do seu
produto, você demorou demais para lançar”.

10 passos para criar sua startup MVP: construir e lançar rápido 11

4
ENCONTRANDO
O CO-FOUNDER
ADEQUADO
 Se você chegou até aqui seguindo os passos, Por isso, nessa etapa de como criar uma star-
certamente começaram a surgir desafios em tup, falamos da importância de encontrar um
sua startup, que talvez você não tenha ainda a co-founder correto. Há três características
expertise para resolvê-los, não é mesmo? que você precisa considerar para fazer as me-
lhores escolhas, são elas:
Neste momento sua startup precisa de ajuda
para começar a tracionar e crescer com mais
agilidade. Há pessoas que buscam consulto-
rias, programas com mentores e afins, mas
aqui falaremos da importância de escolher al-
guém que estará com você no dia a dia, di-
vidindo as responsabilidades e pensando no
sucesso do negócio.

Entender
do nicho
Pensando no crescimento do negócio, é fun-
damental que o co-founder que você procura
entenda o ramo de atuação da empresa. Esse
tipo de conhecimento dará uma visão para
oportunidades onde sua startup pode atu-
ar, impactando mais pessoas e acelerando o
crescimento do negócio.

10 passos para criar sua startup Encontrando o co-founder adequado 13

 Qual skill Combinação de
complementar participações,
ele/ela tem? papéis e valores
Vamos supor que sua solução seja um aplicati- Outro ponto para considerar são os acordos.
vo, e você tem expertise de marketing e vendas Antes de começar a parceria é importante
e um potencial co-founder tenha as mesmas alinhar quais são os desafios que ele ou ela
habilidades, você acha que ele agregará muito terá, qual será o percentual dessa pessoa na
nesse primeiro momento? Certamente não. participação e potencial diluição em rodadas
de investimento, valores que o co-founder re-
Nesse caso, o ideal é contar com um co-fou- ceberá, seja por mês ou em uma venda, são
nder que tenha as habilidades técnicas, que alguns cuidados que o founder precisa ter.
entenda de softwares e que consiga dialogar
com desenvolvedores pensando nas melho- Falamos como um co-founder pode ajudar
rias da ferramenta. no crescimento na startup, porém há uma
série de ações que precisam ser feitas, va-
Por isso, a dica é buscar co-founders com mos falar sobre algumas delas nos próximos
habilidades complementares às suas, mas passos, vamos nessa?
que sejam cruciais para alavancar os resul-
tados da empresa.

10 passos para criar sua startup Encontrando o co-founder adequado 14

5
PLANEJAMENTO
FINANCEIRO E
PRECIFICAÇÃO
 Um dos principais motivos que as startups fe- Para evitar que essa situação aconteça com
cham nos primeiros anos no Brasil está ligado sua startup, separamos cuidados importan-
aos problemas financeiros. Seja por conta do tes que todo o founder precisa ter e dicas
valor de sua solução ou por ações de inves- para nortear a tomada de decisões, seja para
tir em recursos em um momento errado, isso precificar seus produtos/serviços ou para ter
acaba se tornando um grande desafio para os um fluxo de caixa.
empreendedores no país.

Benchmark Opção por preço

do setor mais baixo
Para ter uma noção de quanto cobrar por sua Como sua empresa estará entrando no mer-
solução, faça uma busca no mercado e veja cado, uma dica é começar com um valor mais
se há empresas que podem ser consideradas baixo, e dependendo do serviço, um perío-
suas concorrentes e como elas atuam refe- do de trial pode ser pensado, desde que não
rente a isso. Com essa pesquisa, você terá comprometa a saúde financeira do negócio.
mais precisão na hora de definir o valor que
seu cliente pagará. Pois com isso, você terá uma base de clien-
tes que já estará usando sua solução, onde
futuramente você pode trabalhar de diversas
maneiras para aumentar o ticket médio da
startup. Algumas opções são: upsell de assi-
natura ou produto, oferecer itens ou serviços
complementares, desconto para contrata-
ções mais longas.

10 passos para criar sua startup Planejamento financeiro e precificação 16

 Fluxo de caixa Testar, testar,
testar …
É crucial contar com um fluxo de caixa para Mas além disso tudo, é importante estar sem-
sua startup, e acredito que os acontecimentos pre testando melhorias nos planos. Então tes-
de 2020 deixaram ainda mais evidente que te os valores, faça projeções de crescimento,
empresas precisam bastante ter esse cuidado. pense em estratégias para outras receitas,
mas sempre pensando no ciclo onde você tem
Os principais especialistas em startups reco- uma hipótese, testa, retira os aprendizados e
mendam que a empresa tenha, pelo menos, um aprimora a performance.
ano de fluxo de caixa, para lidar com imprevis-
tos e situações emergenciais que acontecem.

10 passos para criar sua startup Planejamento financeiro e precificação 17

6
BRANDING:
PENSANDO NA MARCA
DA SUA STARTUP
 Agora chegamos na etapa onde você traba- Então, para te ajudar nessa fase, há alguns
lhará na imagem da sua startup e começa a conceitos que você deve entender e precisará
pensar na captação de clientes. Cuidar do definir, pensando no futuro sustentável do ne-
branding da empresa é pensar em como ela gócio, são eles:
vai se posicionar, seja para seu cliente ou pe-
rante o mercado.

Escolha do nome
A escolha do nome da sua startup facilitará
não só na divulgação, mas na lembrança de

Identidade visual seus potenciais clientes e isso certamente

ajudará na hora de indicar sua empresa. Para

profissional
definir os melhores nomes, é importante con-
siderar aspectos como:

Curto: quanto mais objetivo, melhor. Tente

Por fim, mas não menos importante, pense optar por apenas uma palavra que resuma
na identidade visual de sua empresa. E aqui é sua solução.
fundamental contratar profissionais que en-
tendam como posicionar sua marca no mer- Fácil de lembrar: dê preferência a termos
cado da melhor maneira, trabalhando tudo que tenha afinidade com seu público alvo,
que compõe a aparência da empresa. pois isso vai simplificar na hora de lembrar da
marca. Se a intenção for internacionalizar a
Perfeito, sua startup já tem uma solução bem startup, pense em nomes que soem bem em
estruturada, testada e validada. Você já enten- outros idiomas.
de também de noções de preço e controle de
finanças, além de ter estruturado a comunica- Testar com diversos grupos: converse com
ção e identidade visual de sua empresa. Então pessoas que não têm o perfil de seu cliente ide-
chegamos ao tão esperado momento do lan- al e pergunte para elas, com base no nome, qual
çamento, vamos nessa? o palpite delas sobre o que essa empresa faz.

10 passos para criar sua startup Branding: pensando na marca da sua startup 19
 Público alvo e
persona
Esses são termos muito comuns no marke- escritório no Butantã e a noite faz pós-gradu-
ting digital, e que podem confundir que está ação em uma das mais renomadas faculdades
começando a empreender. Mas para que da cidade, no bairro da Vila Mariana.
isso não aconteça, entenda quais são as di-
ferenças entre eles: Aos finais de semana, João Pedro pratica fu-
tebol com seus amigos e durante a noite saí
O público alvo é uma representação geral com sua namorada Fernanda, indo a teatros,
dos potenciais clientes de sua empresa, cinemas e restaurantes da cidade que desco-
normalmente é usado para entender o ta- brem via Instagram.
manho do mercado.
Porém JP, como é chamado por seus amigos,
Exemplo: pessoas de 30 a 45 anos, brasileiras, está com dificuldades de encaixar seu estilo de
solteiras e com ensino superior, que frequente- vida com seus rendimentos, e precisa de uma
mente atrasam o pagamento de suas dívidas. ajuda para ter melhor controle e de recursos
para quitar contas atrasadas que tem.
Já a persona é uma representação mais pró-
xima de quem compõe o público do seu setor, Entendeu como uma persona traz mais deta-
contendo mais informações e que ajudará a lhes? Isso ajudará a entender pontos como:
traçar a estratégia para uma comunicação
mais efetiva, pois entende os hábitos com Qual será a voz que vou adotar
mais profundidade: na comunicação?
Onde posso impactar minha persona?
Exemplo: João Pedro tem 33 anos e mora na Em quais canais, seja online ou offline?
Bela Vista, região central de São Paulo. Durante Quais parcerias consigo fazer para in-
o dia ele trabalha como arquiteto em um grande troduzir minha solução no mercado?

10 passos para criar sua startup Branding: pensando na marca da sua startup 20
7
COMO FAZER O
LANÇAMENTO
DA SUA STARTUP
 Chegou o tão esperado momento de lançar a sua startup no
mercado, mas qual é a melhor maneira de fazer isso e quais
cuidados você precisa ter? A resposta para isso envolve dois
pilares: comunicação e vendas.

Comunicação
Durante um lançamento, o trabalho da comunicação é de ex-
trema importância, pois você vai divulgar sua solução para os
potenciais clientes. Para fazer uma comunicação de lançamento
efetiva, algumas dicas importantes são:

Lançamento devagar

Optar por fazer o lançamento testando um

canal por vez, em eventos com seu público
ou conversando com clientes no dia a dia é
algo interessante.

Aqui o ideal é manter o foco na qualidade e

coletar o feedback dos seus clientes pensan-
do em melhorias constantes.

10 passos para criar sua startup Como fazer o lançamento da sua startup 22
 Newsletter para leads Use uma solução
que te acompanham para e-mails

Quando você estava testando sua solução, Mas independente da newsletter, sua star-
certamente você falou com um grupo de pes- tup precisará de uma ferramenta de e-mails
soas que tinha aquela dor, então por que não por diversos motivos, entre alguns dos prin-
recuperar esse contato e apresentar sua star- cipais estão:
tup como solução para aquele desafio?
Envio de e-mail marketing oferecendo
Enviar uma newsletter para as pessoas que sua solução
acompanham seu projeto é uma das manei- Uso de automações para o envio de
ras mais efetivas de conquistar esses pri- atualizações para seus clientes
meiros clientes. Forma prática de coletar o feedback
de seus clientes

10 passos para criar sua startup Como fazer o lançamento da sua startup 23
 Vendas
E após gerar leads interessados na sua solução, é necessário focar na
gestão dos potenciais clientes. Nesse momento é de extrema importân-
cia ter um fluxo de vendas bem estruturado. Para conquistar melhores
resultados nessa fase, você precisa ter cuidados como:

Processo de vendas Tenha um funil

Aqui você precisará desenhar a jornada de Outro cuidado essencial, relacionado a ven-
venda que um potencial cliente passará. Por- das, é ter uma visão clara de um funil de ven-
tanto, fique atento na complexidade do pro- das. Isso ajudará a entender qual o potencial
cesso, buscando sempre simplificar a tomada de vendas para aquele período e quais são os
de ação de seu cliente. esforços necessários de marketing para a ge-
ração de leads ideal dentro de um mês.
Além disso, entenda se o modelo é SaaS (Sof-
tware as a Service), o que influenciará em ou- Além disso, ter um funil bem desenhado dará
tros indicadores, como recorrência e retenção mais agilidade para sua equipe de vendas, que
de clientes. Portanto, estruturar o processo de fará contato com clientes que estão no momen-
vendas é extremamente importante. to de compra ou contratação de seus serviços.

10 passos para criar sua startup Como fazer o lançamento da sua startup 24
 Defina o ICP Conte com um CRM
O ICP (Ideal Customer Profile, em português Você precisará de um CRM, uma plataforma
Perfil do Cliente Ideal), é o que dirá se aquele que auxilia na gestão do relacionamento com
contato tem o perfil do meu cliente ideal. o cliente para ganhar escalabilidade. Nesse
tipo de plataforma é possível gerenciar infor-
Por exemplo, se minha solução busca conver- mações como:
sar com grandes bancos, alguém que trabalhe
em hospitais estará fora do meu ICP. Centralizar um histórico de seus clientes;
Acompanhar as tentativas de
Uma outra situação que ajuda a definir um relacionamento;
bom perfil de ICP é quando falamos do toma- Relatórios para entender qual é o ciclo
dor de decisões. Se quero oferecer uma solu- de vendas;
ção para uma multinacional, um estagiário, por
exemplo, não é o tomador de decisões. Com esses cuidados você terá um lançamento
muito mais assertivo. Porém, você sabe o que
De acordo com a sua persona você entenderá fazer para acompanhar se o lançamento e as
qual é o melhor ICP para sua startup. Mas além ações do dia a dia estão sendo efetivas? Então
disso, há mais um cuidado que é de grande o próximo capítulo vai te ajudar com isso.
importância e envolve uma ferramenta.
em outros indicadores, como recorrência e re-
tenção de clientes. Portanto, estruturar o pro-
cesso de vendas é extremamente importante.

10 passos para criar sua startup Como fazer o lançamento da sua startup 25
8
GESTÃO DA
STARTUP POR
KPIS E OBJETIVOS
 Já imaginou sair de casa para uma viagem,
onde você organiza sua mala, reserva o di- Trace as ações
nheiro, itens necessários, mas na hora de
sair de casa, você não sabe para onde vai?
Sem saber o destino, todas as suas ações Após saber o que é o seu sucesso, chegou a
podem ter sido em vão, e com uma startup é hora de detalhar como alcançar esse resulta-
a mesma coisa. do. Para isso, você precisará definir quais são
as ações ou milestones que sua empresa deve
Portanto, nessa etapa é importante entender passar para atingir o objetivo principal.
o que você acompanhará para saber se a em-
presa está no caminho certo. Para isso, você Por exemplo, tenho uma startup do setor de
precisa estabelecer alguns pontos, como: healthtech que funciona como um prontu-
ário digital do paciente. O sucesso da minha
startup é que, em 5 anos, ela se torne o que é
o Spotify para os amantes de música, sendo
uma ferramenta essencial e de grande valor

Definir seu
para o mercado.

Porém, para isso eu preciso ter algumas ações

sucesso até lá, como por exemplo, ter uma quantidade
de novos usuários a cada ano, a entrega com
agilidade de soluções na ferramentas, parce-
rias com grandes hospitais, um percentual de
Onde você quer chegar? Quantos clientes engajamento na ferramenta e assim por diante.
quer atingir? Qual o objetivo da sua startup?
Essas são perguntas que podem te ajudar Reserve um documento ou papel e caneta e
a definir o que será mais importante para a faça esse exercício. Pense em qual é o suces-
startup e direcionará todas as ações na con- so da sua startup e quais são as ações para
quistar esse objetivo. alcançá-lo, ok?

10 passos para criar sua startup Gestão da startup por KPIs e objetivos 27
 Meta para
cada ação

Agora que você já sabe quais são as ações Exemplos de metas SMART para o exemplo da
necessárias para chegar ao seu objetivo startup de healthtech que falamos anterior-
principal, você precisa pensar em metas para mente poderia ser:
cada uma delas, pois assim você consegui-
rá entender a evolução e o impacto das suas · Ter 50.000 usuários ativos na plataforma
atitudes no dia a dia para o desenvolvimento até 2023;
da empresa como um todo. Uma dica para · Ser parceira de 5 hospitais de referência
definir metas é usar o método SMART, onde no país até o segundo semestre de 2021;
as metas precisam ser: · 90% dos usuários engajados no app em
oito meses.
Specific (Específica): O que você quer fazer?

Measurable (Mensurável): Qual o indicador

que devo acompanhar?

Achiveable (Alcançável): É possível atingir?

Relevant (Relevante): Está alinhada com a

ação e o objetivo?

Timed (Temporal): Em quanto tempo?

10 passos para criar sua startup Gestão da startup por KPIs e objetivos 28
 Analisar

Por fim, é necessário acompanhar seus indi- Churn: A saída de clientes. Normalmente para
cadores com frequência. O período pode variar acompanhar o churn é importante saber a di-
entre semana, mês, trimestre, semestre e ano, ferença entre a quantidade de entrada e saída
por exemplo, vai depender do indicador. de clientes ao longo de um período.

O recomendado é que as metas mais impor- Custo por lead: quanto você precisa investir
tantes você tenha um acompanhamento pró- para conquistar um potencial cliente?
ximo, como o semanal.
MRR (Monthly Recurring Revenue): ou em
Agora, se você está começando e não sabe português, receita recorrente mensal. Quanto
quais são as métricas que são fundamentais sua empresa está faturando por mês com a
para acompanhar, conheça as principais me- contratação dos clientes?
tas e entenda quais são as que mais se apli-
cam em seu negócio: LTV (Lifetime Value): esse indicador diz
quanto tempo em média seus clientes assi-
Crescimento de assinaturas: quantos no- nam um produto ou serviço com sua startup.
vos clientes estão contratando seu produ-
to ou serviço? Upsell: número de clientes que buscam
uma solução de custo superior ao que ti-
Downloads: em caso de aplicativos ou nham anteriormente.
softwares, esse é um indicador importante
para monitorar.

Engajamento: as pessoas estão usando a

sua solução?

10 passos para criar sua startup Gestão da startup por KPIs e objetivos 29
9
GROWTH
PARA
STARTUPS
 Entre as estratégias para a expansão de uma empresa, com a intenção
de impactar mais pessoas, há o modelo bullseye, que é frequentemente
aplicado em startups.

Esse conceito surgiu no livro Traction, de Gabriel Weinberg e Justin Mares,

onde eles explicam um método similar a um alvo onde você consegue enten-
der quais são os canais mais certeiros para turbinar o crescimento da startup.

O bullseye consiste em escolher entre os 19 canais de tração, são eles:

· Marketing Viral · Engenharia como marketing

· Relações Públicas (PR) · Targeting Blogs
· Relações Públicas não convencionais · Vendas
· Marketing pago em buscadores (SEM) · Desenvolvimento de Negócios (BD)
· Anúncios em redes sociais e mídias · Marketing de Afiliados
de display · Plataformas existentes
· Anúncios off-line · Feiras e eventos
· Otimização para buscadores (SEO) · Eventos Offline
· Marketing de Conteúdo · Palestras
· E-mail Marketing · Criação de comunidade

Depois, baseado em dados e histórico, defina quais são os seis canais que
mais trazem resultados para a empresa. E a partir deles, definir quais são os
três principais canais, com maior potencial para a geração de resultados.

Perfeito, sua startup está funcionando bem, com diversas estratégias de cres-
cimento e conquistando muitas pessoas. Mas o que fazer para turbinar esses
resultados e levar a empresa para outro nível?

10 passos para criar sua startup Growth para startups 31

10
PITCH
COMERCIAL E
DE INVESTIMENTO
 É nessa etapa onde vamos falar sobre o pitch, Qual problema a solução resolve?
que é uma apresentação rápida e objetiva da Números do setor
sua empresa para chamar a atenção ao im- Como ela atua na solução
pacto que essa solução tem.
Porém, como falamos anteriormente, há dois
Para fazer um bom pitch, você precisa come- tipos de pitches, que têm detalhes importan-
çar apresentando três tipos de informações tes, então vamos a eles:
que são cruciais, seja para um pitch comercial
ou de investimento, são elas:

Comercial

Esse tipo de pitch é quando você deseja apre- Diferenciais da startup: qual o motivo de
sentar sua solução para um potencial cliente. um cliente fechar com você e não com outra
Para ter melhores resultados, além das três in- empresa?
formações que falamos anteriormente, é im-
portante falar sobre: Proposta comercial: valores e outras infor-
mações nesse sentido
Clientes que a empresa já tem: isso ajuda a
validar sua solução; O que a empresa ganha: benefícios que terá
após a contratação;
CTA: a chamada para tomar a ação.

10 passos para criar sua startup Pitch comercial e de investimento 33

 Investimento

Já quando o pitch é voltado para o investi- Diferenciais da sua empresa: por que sua
mento, além de falar sobre dores, números empresa é a melhor escolha?
do setor e como a solução atua, é importante
destacar os seguintes pontos: Investimento que precisa: informar o valor
necessário e quanto de percentual do ne-
Qual é o modelo de negócios adotado pela gócio o investidor terá;
sua startup: B2B, B2C,B2B2C, B2G, O2O são
alguns exemplos; O que vai fazer com o investimento: deta-
lhar quais são os planos para esse aporte;
Qual é o tamanho do mercado: qual o poten-
cial de clientes sua empresa pode alcançar? Quem compõe o time de founders: breve
descrição com a formação para entender
Fale um pouco sobre o roadmap: fale sobre como o founder agrega com o crescimento
ações que você tomará para atingir o sucesso da sua startup;
da sua empresa;
Slogan com CTA e os contatos: a finalização
Como estão as finanças da startup: seja com a chamada para ação.
realista com o futuro investidor;
Seguindo esses passos você estará no cami-
Quais são os seus concorrentes: há cerca de nho certo para fazer um pitch capaz de con-
quantos players que tem o perfil do seu negócio? quistar clientes e investidores. Tire um tempo e
comece a planejar seu próximo pitch seguindo
esse roteiro.

10 passos para criar sua startup Pitch comercial e de investimento 34

 Conclusão
Neste e-book você entendeu o passo a passo Outros pontos que não poderiam ficar de fora
de como tirar sua startup do papel. quando o assunto é a criação da sua startup
foram o branding, estratégias de lançamen-
Partindo da ideação até falarmos de inves- to e crescimento para tornar a empresa ainda
timento, você entendeu como validar se sua mais conhecida.
ideia realmente atende e resolve uma dor de
mercado, pois as melhores soluções são aque- Por fim, mas não menos importante, tratamos
las que solucionam grandes dores. de falar sobre os dois tipos de pitches, o co-
mercial e de investimentos, com dois roteiros
Ao longo deste conteúdo, você também que vão te ajudar a conquistar mais pessoas.
aprendeu que por mais que você queira ter
uma plataforma completa, é importante tes- Agora você já entende o que fazer para criar
tar entregando valor. É nesse momento que o sua startup. Conta para a gente depois como
MVP é necessário em sua startup. Lembre-se foi essa jornada. Muito sucesso para você!
do job to be done e da importância de lançar
rápido e barato nessa fase.

Também falamos de funções administrativas

que são necessárias em toda startup. Você
entendeu quais são os cuidados na hora de
procurar um co-founder para sua startup. Di-
cas para as finanças, seja para precificar sua
solução ou ter um fluxo de caixa, e a impor-
tância de definir KPIs também foram assunto
neste guia.

10 passos para criar sua startup Pitch comercial e de investimento 35

 Sobre o Distrito

Fundado em 2014, o Distrito é uma plataforma Conheça mais sobre o programa Distrito For
com propósito de ajudar empresas a se trans- Startups, um programa de evolução contí-
formarem através de inovação e tecnologia. nua para conquistar mais resultados. Apro-
Com o seu ecossistema de inovação aberta, veite os 14 dias gratuitos e faça um teste!
empoderado por dados e inteligência artificial,
o Distrito conecta grandes empresas, startups, Saiba mais sobre o Distrito For Startups:
investidoreseacadêmicos,paragerarnovosmo- https://distrito.me/distrito-para-startups/
delos de negócios vencedores, mais colabora-
tivos, eficientes, transparentes e sustentáveis. Siga o Distrito nas Mídias Sociais:

Hoje, o Distrito executa inovação aberta com 65 LinkedIn

grandes corporações e mais de 300 startups
que estão conectadas à sua plataforma, além Instagram
de 11 Laboratórios Corporativos de inovação
dedicada em operação conjunta. O Distrito ma- Facebook
peia também mais de 13 mil startups no Brasil
para gerar insights e inteligência de inovação, YouTube
tendo publicado mais de 50 estudos setoriais.
Telegram
Em 2020, o Distrito foi eleito como o melhor
hub de inovação do Brasil pela Startup Awards,
premiação da Associação Brasileira de Star-
tups (ABStartups).

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