Gestao Da Gastronomia - Livro Completo

Roberto M. M.
Braga
GESTÃO DA
GASTRONOMIA
Custos, formação de preços,
gerenciamento e
planejamento do lucro
5ª edição
revista e ampliada
Editora Senac São Paulo – São Paulo – 2019

SUMÁRIO
Nota do editor
Prefácio à primeira edição | Luiz Barretto
Prefácio à quinta edição | Benedito Guimarães Aguiar Neto
Agradecimentos
Introdução
Conceitos de custo
Gastos, custos e despesas
Abordagens na análise dos custos
Critérios para custeio
Custeio por absorção
Custeio direto ou variável
Custo dos produtos vendidos ou das mercadorias vendidas
Margem de contribuição
Comparando os critérios
Margem de contribuição em porcentagem e ponto de
equilíbrio para vários produtos
A lógica das simplificações
Controle das vendas e mix
Preparando as informações para o custo
Fator de correção dos alimentos
Cálculo do fator de correção e controle dos desperdícios
Índice de cocção dos alimentos
Ficha técnica dos produtos
Como elaborar a ficha técnica
Custo de aquisição dos insumos
Tributação em restaurantes
Gastos com pessoal
Depreciação
Custos e despesas indiretos e fixos
Aspectos que influenciam critérios
Cálculo do custo total
Custo unitário de produção
Custo total do produto
Custo e resultado do self-service
Formação de preços
Margem e mark-up
A estrutura do mark-up
Tabela de mark-up e lucro
Tabela de preços e margens de contribuição
Gerenciando o lucro
Por trás dos custos e das despesas fixas
Plano de vendas
Demonstração do resultado
Retorno do negócio
Valor do investimento
Limite para as despesas fixas
Cálculo do ponto de equilíbrio
Análise pela margem de contribuição e simulação do
resultado
Construindo cenários
Planejando para o lucro
A importância do cardápio
Pesquisas e estudos de mercado
Pesquisas simples
Blind-test
A pós-venda
Estatísticas das vendas
Sazonalidade
Planejando o marketing
Análise da operação do restaurante
Tíquete médio
Disponibilidade total de assentos
Rotatividade de assentos
Parâmetros de classificação dos restaurantes
Faturamento potencial do restaurante
Valor do custo das mercadorias vendidas
Informações complementares
Acompanhamento dos resultados
Orientação para a implantação do sistema de gestão do lucro
Primeira etapa: concentra-se na lucratividade
Segunda etapa: complementa o sistema de gestão do
lucro
Sobre a implantação da gestão do lucro
O valor das associações e dos sindicatos
Anexo
Modelo para cálculo de taxas equivalentes
Equivalência de medidas
Bibliografia
NOTA DO EDITOR
O empreendedorismo no setor de alimentação e de
gastronomia, além de cumprir um importante papel no dia a dia de
milhões de pessoas que fazem refeições fora de casa, constitui
um importante elemento dos serviços ligados ao turismo.
O sucesso nesse tipo de negócio, entretanto, qualquer que
seja o porte do empreendimento, deve levar em conta uma série
de fatores complexos, como o correto dimensionamento das
instalações, estabelecimento de menus, pleno conhecimento dos
custos implicados em cada operação, etc.
Em Gestão da gastronomia, Roberto Braga detalha de modo
objetivo e claro cada uma dessas variáveis, oferecendo ao leitor
os instrumentos adequados para o cálculo de suas necessidades
financeiras e de suprimentos, por meio de tabelas de
planejamento e de acompanhamento que permitem verificar o
desempenho do negócio, corrigindo falhas ou otimizando os
recursos nele envolvidos.
Com esta publicação, o Senac São Paulo, atento a sua
missão de propiciar formação e informação adequadas aos
empreendedores do setor comercial, mais uma vez ratifica seu
apoio às iniciativas que auxiliem a obter a excelência de produtos
e serviços e a boa perfomance de iniciativas no segmento.
PREFÁCIO À PRIMEIRA EDIÇÃO
Conheci Roberto Braga quando ambos cumpríamos missões
públicas. Eu como Secretário Executivo do Ministério do Turismo e
ele como Secretário do Turismo e Desenvolvimento Econômico da
Paraíba. Nos tornamos parceiros em defesa do turismo brasileiro.
E, agora, ele me encarrega dessa tarefa de grande
responsabilidade que é a de fazer o prefácio deste livro.
É com muito prazer que recomendo Gestão da gastronomia,
pois se trata de uma publicação obrigatória no dia a dia de todo
empreendedor do setor de alimentação fora do lar. Principalmente,
no dos pequenos e médios empresários que buscam respostas
para os muitos desafios impostos pelo mercado.
A abordagem técnica de questões que fazem parte do
cotidiano do empresário é feita pelo autor com uma linguagem
simples, que conduz ao conhecimento de conceitos e ao
aprendizado de como planejar e realizar. O livro também discute o
associativismo e demonstra a sua importância para o
fortalecimento do setor.
Gastronomia é um dos itens que agregam valor ao turismo
brasileiro. Ela representa a diversidade da cultura do Brasil, que
vem de heranças indígena, africana e europeia. É o que a torna
rica e diferenciada no mundo. Isso fez com que a política nacional
do turismo incluísse a gastronomia como diferencial competitivo no
mercado, e muitas são as ações para promover esse
entendimento.
Nesse sentido, o setor de alimentação fora do lar integra a
cadeia produtiva turística: ofertando o que de melhor e mais
criativo o Brasil pode proporcionar aos turistas estrangeiros e
nacionais que visitam os destinos espalhados pelas cinco regiões
do país.
Neste livro, Roberto Braga coloca à disposição dos
empresários do setor ferramentas indispensáveis para a satisfação
do cliente/turista: conhecimento técnico, qualidade dos produtos e
qualificação dos serviços. Essa é a chave do sucesso expressa
nesta publicação.
Boa leitura!
Luiz Barretto
Ministro do Turismo
PREFÁCIO À QUINTA EDIÇÃO
O empreendedorismo em gastronomia tem despertado grande
interesse nos últimos anos, seja pelo elevado padrão técnico que
a área tem alcançado devido aos contínuos investimentos na
formação acadêmica, seja pelo papel que a gastronomia tem
desempenhado no desenvolvimento e na consolidação do turismo.
Observa-se que a formação e o conhecimento técnico são
fundamentais para a oferta de bons serviços gastronômicos,
contudo a autossustentabilidade do negócio continua a ser um
grande desafio.
Muitas iniciativas empreendedoras, que parecem
promissoras, não logram sucesso por não considerarem
informações fundamentais envolvidas no negócio.
Um dos grandes desafios em transformar ideias em negócios
de sucesso é, sem dúvida, a necessidade de levar em conta
conhecimentos de custos e formação de preços, incluindo todo o
espectro de insumos envolvidos.
Esta obra do engenheiro Roberto Braga preenche uma lacuna
das mais importantes na formação em gastronomia ao abordar a
questão da gestão do negócio, com foco no dimensionamento dos
custos envolvidos, dos aspectos logísticos do empreendimento e
do planejamento do lucro.
Compartilhar, de forma expositiva, a sua experiência
profissional na área com o devido rigor técnico e teórico é um
grande desafio que exige conhecimento e maestria no uso dos
pressupostos teóricos envolvidos. São apresentados exemplos
práticos e objetivos, de forma didática e em sequência lógica e
natural, demonstrando a experiência docente e profissional do
autor na área de alimentos.
Nesta obra, é levado a efeito um estudo cuidadoso no qual o
leitor vai encontrar os elementos necessários que contribuem tanto
para o processo de ensino e aprendizagem em cursos de
gastronomia quanto para a atualização de profissionais atuantes
na área.
Como educador consciente do papel do empreende-dorismo
no mundo contemporâneo, é com grande satisfação que
recomendo fortemente esta obra, que, na sua quinta edição,
promete continuar o sucesso das edições anteriores.
Benedito Guimarães Aguiar Neto

Reitor da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Presidente do Conselho
de Reitores das Universidades Brasileiras (CRUB)

AGRADECIMENTOS
Quero salientar a satisfação de escrever este livro com meu
filho Gustavo, que foi franqueado da loja 500 da Mcdonald’s, em
Porto Seguro, na Bahia, durante cinco anos. Promovemos uma
troca de ideias que enriqueceu o texto, principalmente quando a
prática na operação de um restaurante foi exigida.
Agradeço à minha esposa, Yamina Braga, chef de cozinha,
formada em gastronomia, que nos ajudou bastante no
entendimento da operação de um restaurante, o que nos deu mais
segurança na abordagem dos assuntos.
Agradeço a Ednaldo Tavares e a Leneide Maia, proprietários
do restaurante Mangai, em João Pessoa, na Paraíba, pela
disponibilidade nas repetidas vezes que precisamos checar
procedimentos e esclarecer dúvidas, o que muito contribuiu para a
qualidade do nosso trabalho.
Agradeço à professora Lília Albeni L. Meireles, do curso de
gastronomia da Universidade Novo Milênio do Espírito Santo, que
contribuiu para o entendimento de alguns dos assuntos aqui
tratados.
Agradeço às professoras Tânia Aparecida C. Ferreira e Mara
Reis, da Faculdade de Nutrição de Goiás, pelas discussões sobre
alguns temas e pelas informações fornecidas.
Agradeço ao professor José Bonfim Albuquerque Filho, doutor
em administração estratégica pela Universidade Federal do
Paraná e professional and executive coach, certificado pela
International Association of Coaching, pelas importantes
contribuições advindas de seus feedbacks em trabalhos realizados
em conjunto.
Agradeço, em especial, a meu sobrinho Thiago Lia Fook
Meira Braga, homem de letras, formado em direito, poeta e
professor de português, que dedicou muito de seu tempo à revisão
deste texto.
A Yamina, Pedro Henrique, João Vítor,
Guilherme, Gustavo, Vanessa e Mércia
INTRODUÇÃO
Desde a Antiguidade, comer fora de casa foi sempre uma
imposição para aqueles cuja atividade os impossibilitasse de estar
de volta ao lar a tempo de saciar a fome. Assim, ao longo do
tempo e no mundo inteiro, as cozinhas de rua foram o principal
comércio de venda de refeições. As cozinhas de rua ainda
presentes em grande número na América Latina, no Oriente Médio
e por toda a África, segundo Jean-Robert Pitte escreveu em A
história da alimentação,1 cumprem uma função social importante,
pois funcionários, estudantes e homens de negócio ficam
sentados em bancos, lado a lado, protegidos da rua por cortinas
curtas, fazendo brincadeiras entre si e com o cozinheiro.
O restaurante, tal como o conhecemos hoje, apareceu no final
do século XVIII. A Revolução Francesa, que provocou a fuga e a
morte de muitos aristocratas, desempregou os cozinheiros que os
serviam. Esses profissionais estabeleceram, então, seus próprios
negócios e passaram a oferecer aos plebeus as delícias que até
então eram exclusivas dos nobres. A denominação restaurante
pode ter vindo dos pequenos estabelecimentos conhecidos como
casas de saúde, que, no final do século XVIII, vendiam um caldo
restaurador (bouillon restaurant) para as pessoas de posse que se
sentiam debilitadas. Esse restaurador, em francês restaurant,
passou a denominar o lugar em que se serviam alimentos a
pessoas que partilhavam o momento da refeição sem se
conhecerem entre si.
Desde a segunda metade do século XX até hoje, é
surpreendente a proliferação de restaurantes populares que, ao se
voltarem para as necessidades da clientela, não só quanto ao
sabor e à variedade, mas principalmente no que se relaciona aos
preços praticados, têm assustado os restaurantes mais
sofisticados por colocarem em risco a sua sobrevivência.
As dificuldades enfrentadas hoje, diante das exigências do
mercado, devido à crescente conscientização do cliente acerca de
seus direitos, respaldados pelos inúmeros mecanismos de
proteção presentes na sociedade, desafiam as empresas na luta
pela continuidade de seus negócios; a qualidade já não é mais
vantagem competitiva, mas condição de permanência no mercado.
Produzir com qualidade e, agora, com preços baixos exige um
conhecimento mais apurado do negócio, principalmente dos
custos, para que se consiga construir uma rentabilidade que, além
de garantir permanência no mercado, seja capaz de satisfazer as
expectativas do empreendedor. Não se conseguem resultados
satisfatórios sem se entremear nos interstícios do organismo
empresarial com muita competência, pois é lá que, certamente,
está a oportunidade mais efetiva e consequente de ganhos reais,
na perspectiva da economia livre.
Pensando nesses termos, procurou-se escrever um texto
prático que orientasse os pequenos e médios empresários do
ramo da gastronomia na formação dos custos de seu restaurante,
fornecendo-lhes, inicialmente, uma pequena mas suficiente base
teórica, indispensável à compreensão dos conceitos e das
técnicas que serão utilizados ao longo do livro. Esses aspectos
estão apresentados no capítulo “Conceitos de custo”.
O capítulo “Preparando as informações para o custo” trata de
um dos pontos mais importantes no cálculo dos custos: a
informação. Em geral, os livros sobre o tema não se preocupam
com a maneira como as informações devem chegar ao contador
ou ao setor de custos, limitam-se a abordar as questões relativas
ao cálculo do custo propriamente dito. Para garantir a apropriação
adequada dos custos, informações importantes do processo
produtivo precisam chegar corretamente ao setor de custos, como,
por exemplo, as perdas no processo de produção dos pratos,
sucos e drinques, os gastos indiretos com insumos, o
apontamento da mão de obra, quando houver setores de produção
que a demandem com certa intensidade, como é o caso de uma
padaria num restaurante, entre outros. Na verdade, essas
questões estão mais ligadas à produção e, portanto, não são
abordadas nos livros sobre custos, sendo necessário que o leitor
as procure em livros dedicados ao Planejamento e Controle da
Produção (PCP). Esse capítulo tem por objetivo garantir ao dono
do restaurante uma compreensão mais detalhada de como se
organizar para apurar e controlar as informações referentes ao
custo, o que facilitará muito a aplicação correta das técnicas de
apropriação dos custos, sem a necessidade de contratação de
pessoal especializado.
O capítulo “Cálculo do custo total” apresenta o cálculo do
custo dos pratos de um cardápio pelo critério de absorção (full
costing), como base para a formação do preço de venda.
O capítulo “Formação de preços” trata do assunto com
riqueza de detalhes, o que dará uma orientação segura de como
chegar aos preços de venda dos produtos do restaurante para que
se possa submetê-los ao crivo do mercado.
O capítulo “Gerenciando o lucro” aborda uma questão
primordial e alerta para a crucial tarefa de cuidar dos custos e das
despesas fixas. Mostra como fazer um pequeno planejamento das
vendas e como apurar mensalmente, de maneira fácil e simples,
os resultados do restaurante. Aborda a questão do retorno
financeiro do negócio, para a qual poucos donos de restaurante
têm uma resposta. Indica um método de calcular um limite para os
custos e despesas fixas, imprescindível para a saúde financeira do
restaurante, e ensina como calcular o ponto de equilíbrio do
negócio, uma informação relevante para acompanhar o
desempenho das vendas no dia a dia. Por fim, mostra a
importância de analisar os resultados com base nas informações
geradas e na construção de cenários, através dos quais se pode
simular o lucro do restaurante quando as variáveis assumem
valores dentro de uma realidade possível, dando uma ideia
abalizada do que fazer para maximizar o lucro, ou mesmo do que
acontecerá com o lucro se algum novo posicionamento com
relação a preços, volumes, custos e despesas tiver de ser
assumido.
O capítulo “Planejando para o lucro” apresenta, com
simplicidade, aspectos importantes e práticos de um planejamento
que começa com a escolha de um cardápio apropriado, orienta
para o serviço da pós-venda, leva em conta as estatísticas de
venda e a pesquisa de mercado. Também mostra como analisar a
operação do restaurante, desde o tíquete médio e a
disponibilidade e rotatividade de assentos, até uma comparação
do desempenho do estabelecimento através do acompanhamento
e da comparação dos resultados alcançados.
Ao longo do livro várias tabelas serão apresentadas. O
download gratuito daquelas mais importantes para a implantação
das técnicas aqui explicadas poderá ser feito no site
www.gestaodagastronomia.com.br, o que permitirá ao leitor
usá-las com ou sem adaptações, independentemente de licença
prévia do autor. A utilização dessas planilhas deve ser feita,
sempre, com o modo Proteger planilha ativado, mesmo sem
senha, para evitar que equações sejam eliminadas ou alteradas
por uso inadequado.
1 Cf. Jean-Robert Pitte, “Nascimento e expansão dos restaurantes”, em
Jean-Louis Flandrin & Massimo Montanari, História da alimentação (São
Paulo: Estação Liberdade, 1998), p. 751.
CONCEITOS DE CUSTO
GASTOS, CUSTOS E DESPESAS
Gastos são todos os desembolsos realizados pelo restaurante para atender
seus objetivos. Quando os gastos referem-se à produção dos pratos, inclusive à
administração dessa produção, são chamados de custos; quando se referem às
atividades de venda dos produtos e à administração, são chamados de despesas.
Vejamos alguns exemplos:
Gasto com a compra de arroz – custo
Gasto com o pagamento de gás – custo
Gasto com a dedetização do restaurante – despesa
Gasto com a dedetização da cozinha – custo
Gasto com a comissão dos garçons – despesa
Gasto com o pró-labore do dono do restaurante – despesa
Gasto com o salário do chef – custo
Gasto com curso para os garçons – despesa
Gasto com frete da carne – custo
Gasto com a nutricionista – custo
Gasto de viagem do cozinheiro para curso – custo
ALGUMAS DÚVIDAS A RESPEITO DA CLASSIFICAÇÃO
O GASTO COM ÁGUA E ENERGIA ELÉTRICA É CUSTO OU

DESPESA?
Observe primeiro o valor das contas de água e de energia. Se for muito pequeno,
considere como despesa e adicione às despesas fixas. Esse procedimento está de
acordo com o conceito de relevância. Ou seja, se o gasto é pequeno não se deve
perder tempo para identificar qual o setor que mais consome, se a produção ou a
venda. Deve-se considerá-lo como sendo uma despesa e adicioná-lo às despesas
fixas, que serão incorporadas ao produto através dos métodos de custeio de que
trataremos mais adiante.
Se a conta for elevada, o que se deve quase que totalmente às atividades de
produção, considere-a como custo. Esse custo será posteriormente rateado com os
produtos, como veremos mais adiante.
Pode-se também determinar, baseando-se em observações ou até mesmo em
medições, uma porcentagem do consumo da água e da energia elétrica e utilizá-la
para ratear o gasto entre a produção e a administração.
O GASTO COM SEGUROS E COM A MANUTENÇÃO DO PRÉDIO É

CUSTO OU DESPESA?
Raciocínio semelhante ao da energia elétrica deve ser adotado. Às vezes, o seguro

está diretamente identificado com um determinado equipamento, o que se
classificaria como custo. Se há uma apólice de seguro de vida para todos os
funcionários, classifica-se esse gasto como administrativo e, portanto, é despesa que
deve ser considerada fixa.
Se a manutenção é geral, como uma pintura, pode-se classificar esse gasto como
custo ou despesa, mas na lista dos fixos.
ABORDAGENS NA ANÁLISE DOS CUSTOS
Há diversas formas através das quais se analisam os custos e as despesas.
No entanto, não se pode deixar de observá-los sob a ótica de três importantes
conceitos:
Relevância
Diretibilidade2
Variabilidade
A relevância, o próprio nome já revela, consiste em observar os custos pela

sua grandeza em relação ao montante. Na análise dos custos para tomada de
decisões, valores irrisórios não devem ser tratados com a mesma atenção dos
grandes custos. Isso permite que um pequeno gasto tanto possa ser considerado
como custo quanto como despesa, pois a sua influência no resultado é
desprezível.
A diretibilidade diz respeito somente aos custos e indica se eles são diretos
ou indiretos. Identifica o relacionamento entre o custo e o produto acabado.
Quando direto, o custo é facilmente identificado no produto (matérias-primas
e embalagens, por exemplo). Os custos diretos não suscitam dúvidas sobre a que
produto pertencem. Quando indiretos, é preciso usar rateios, ou seja, dividi-los
segundo um critério, (como veremos mais adiante), para apropriá-los ao produto.
São exemplos de custo indireto o salário do cozinheiro, o consumo de gás, a
manutenção do fogão, etc.
A variabilidade identifica se o custo ou a despesa são variáveis, fixos, ou
semivariáveis. Para classificar os custos e as despesas em fixos ou variáveis,
deve-se observá-los em relação ao volume de produção. Isso quer dizer que, se o
custo ou a despesa não se alterarem em função do volume produzido ou vendido,
eles serão fixos; do contrário, serão variáveis. Custos como o salário do chef, o
aluguel do prédio, o seguro das instalações e o pró-labore da diretoria não se
modificam se o restaurante produz e vende mais ou menos, portanto são fixos.
Por outro lado, os custos e as despesas como impostos, embalagens ou
matéria-prima, mão de obra direta se modificam em função do volume da
produção, e são, por isso, considerados variáveis.
Há alguns custos ou despesas que são semivariáveis, quer dizer,
apresentam uma parte fixa e outra variável. É o caso da energia elétrica, por
exemplo: a iluminação do restaurante independe da quantidade produzida ou
vendida, mas a utilização de um equipamento que consuma energia, como um
forno elétrico, dependerá do volume produzido daquele produto que o utiliza.
Outro exemplo de custo semivariável é o salários dos colaboradores
comissionados pela venda, que costumam receber um salário fixo e outra parcela
de acordo com as vendas.
CRITÉRIOS PARA CUSTEIO
A questão mais importante do custeio dos produtos está na forma de
considerar os custos indiretos, porque os custos diretos são plenamente
identificados com os produtos, bastando disciplinar a forma de apontá-los durante
a produção, como veremos mais adiante, quando estudarmos a ficha técnica.
O problema é que, pela dificuldade de conseguir uma base de rateio justa,
podem ocorrer erros ou imprecisões toda vez que se rateiam custos. Portanto, de
acordo com o objetivo do custeamento pode-se optar por critérios diferentes.
Ratear significa dividir proporcionalmente. E o maior problema é identificar
uma grandeza que sirva de base para promover essa proporcionalidade de forma
justa. Veja os exemplos da Tabela 1.
Tabela 1
Gasto Bases de rateio
Energia potência instalada (hp); hp × horas funcionamento
elétrica
Telefone quantidade de ramais; nº de funcionários por ramal; faturamento
Refeitório nº de funcionários; faturamento
Água nº de funcionários; parte pelo nº funcionários e parte estimada para o processo de
produção;* faturamento
Seguros área; valor dos bens segurados; custo primário** de cada setor
Ambulatório nº de funcionários; custo primário do setor; faturamento
* Ver exemplo no item seguinte.
** O custo primário do setor é aquele apurado antes dos rateios dos custos indiretos.
Como os rateios variam de acordo com a base escolhida, há de se

considerar que se podem criar desvios no resultado dos custos. Assim, todo
cuidado é necessário para que se faça uma escolha mais justa das bases de
rateio.
É fácil concluir que, se um gasto pode ser rateado usando-se diferentes
bases, diferentes resultados deverão ser apurados. É aí que reside o maior
problema dos rateios. Há vários critérios para custear os produtos, dentre os
quais dois são pertinentes para a gastronomia:
Custeio por absorção
Custeio direto ou variável
CUSTEIO POR ABSORÇÃO
O critério do custeio por absorção apropria aos produtos ou serviços todos os
gastos envolvidos no processo, independentemente de serem eles fixos ou
variáveis. Esse sistema utiliza bases de rateio para alocar os custos indiretos de
produção, bem como as despesas fixas aos produtos; isso muitas vezes pode
causar distorções indevidas, e é fundamental que o custeio por absorção seja
utilizado com atenção e cuidado.
Para efetuar o rateio, primeiro escolhe-se uma base – uma grandeza que
tenha uma boa correlação com o gasto que se quer ratear pelos produtos. A
seguir calcula-se a taxa de rateio, também chamada de taxa de absorção, que é a
razão entre a grandeza que se quer ratear e aquela escolhida como base. Por
exemplo, se há uma despesa com seguro de vida para os colaboradores, que
paga um valor igual em caso de morte, independente do valor do salário de cada
um, uma boa base para ratear o gasto com o seguro seria o número total de
funcionários. Se o seguro paga um valor proporcional ao salário do colabo rador,
a base mais justa é o valor total dos salários pagos. O principal objetivo desse
sistema é auxiliar o cálculo do preço de venda dos produtos, pois para calcular
esse preço é necessário conhecer o custo total do produto, uma vez que na
técnica de precificação, como veremos mais adiante, serão acrescidos apenas os
custos variáveis da venda. Assim, todos os custos e as despesas que não sejam
as variáveis da venda já precisam estar incluídos no custo total.
Tomemos como exemplo o rateio de um custo indireto, como a energia
elétrica: o restaurante contabilizou um gasto de R$ 1.000,00 com energia elétrica.
A contabilidade havia feito um levantamento da potência instalada por setor
conforme a Tabela 2:
Tabela 2
Setor Potência (watts) Horas médias trabalhadas/dia
Produção 5.000 12
Salão do restaurante 1.500 8
Administração 500 8
Uma vez escolhida a base de rateio, calcula-se a taxa de rateio, ou taxa de

absorção, que é a razão entre as grandezas envolvidas e que exprime uma
grandeza em relação à outra.
Cálculo usando a potência instalada como base de rateio
Potência total = 5.000 + 1.500 + 500 = 7.000 watts

Taxa de rateio = R$ 1.000 / 7.000 = R$ 0,143 / watt
Isto é: R$ 0,143 por watt instalado
Sendo assim, os custos de energia elétrica por setor serão:

Produção: 0,143 × 5.000 = R$ 714,29
Salão: 0,143 × 1.500 = R$ 214,29
Administração: 0,143 × 500 = R$ 71,43
Total R$ 1.000,00
Cálculo usando o produto da potência instalada pelas horas trabalhadas como base de
rateio
Primeiro vamos calcular o total de watt consumido pelo restaurante.

Produção: 5.000 × 12 = 60.000 watt.h
Salão: 1.500 × 8 = 12.000 watt.h
Administração: 500 × 8 = 4.000 watt.h
Total 76.000 watt.h
Taxa de rateio = R$ 1.000,00 / 760 = R$ 0,013/watt.h Isto é: R$ 0,013 por watt.h
Sendo assim, os custos de energia elétrica por setor serão:

Produção: 0,013 × 60.000 = 789,47
Salão: 0,013 × 12.000 = 157,89
Administração: 0,013 × 4.000 = 52,63
Total 1.000,00
Se compararmos os resultados obtidos utilizando-se as duas bases de rateio,

verificaremos que são diferentes. Levar em conta também as horas trabalhadas é
mais correto. Imagine que dois setores tivessem a mesma potência instalada e
um deles trabalhasse o dobro do outro. Levando em conta apenas a potência
instalada, o rateio de energia dividiria o gasto igualmente para os dois, o que
estaria errado.
Observe que, em quaisquer dos cálculos anteriores, cada setor do
restaurante recebeu a sua parcela de energia. Pelo critério de absorção será
necessário, agora, ratear o custo de energia do setor de produção pelos produtos
fabricados, e, para esse novo cálculo, novas bases deverão ser escolhidas.
Assim, suponha que o restaurante produz dois produtos e que durante o mês
apresentou os seguintes resultados:
Tabela 3
Item Produto A Produto B Total
Produção (unidades) 1.000 500
Custo unitário de insumos 10,00 12,00
Custo total de insumos 10.000,00 6.000,00 16.000,00
Cálculo usando o custo total de insumos como base de rateio
Vamos considerar R$ 789,47 como a parcela de energia elétrica que coube à

produção dos produtos.
Taxa de rateio = R$ 789,47 / 16.000 = 0,0493 reais de energia por reais de insumo.
Assim,
Produto A = 10.000,00 × 0,0493 = R$ 493,00 de energia elétrica
Produto B = 6.000,00 × 0,0493 = R$ 296,00 de energia elétrica
A energia utilizada na fabricação da unidade de cada produto seria:
Produto A = 493,00 / 1.000 = R$ 0,493 de energia por unidade

Produto B = 296,00 / 500 = R$ 0,592 de energia por unidade
Poderíamos utilizar outra base como, por exemplo, a produção em unidades,

o que resultaria em cálculos diferentes. Fazer rateios implica, quase sempre,
cometer imprecisões. O importante é escolher com cuidado as bases de rateio
mais justas possíveis.
Pelo critério de absorção, as parcelas de energia do salão, que devem se
somar às despesas da administração, também precisam ser distribuídas aos
produtos, o que resultará na necessidade de outras bases de rateio.
Normalmente, as despesas de administração ou gerais são rateadas com base no
faturamento total do restaurante e vão aos produtos em função do que cada um
faturou. Suponha que o restaurante tenha faturado com os dois produtos o que
está indicado na Tabela 4 e que as despesas administrativas totais, incluindo a
energia elétrica, somaram R$ 5.000,00.
Tabela 4
Venda (unidades) 1.000 500
Preço unitário 30,00 35,00
Faturamento 30.000,00 17.500,00 47.500,00
Cálculo usando o faturamento total como base de rateio
Despesas administrativas: R$ 5.000,00

Taxa de rateio = 5.000 / 47.500 = R$ 0,105 de despesas administrativas por reais de
faturamento
Assim,
Produto A = 30.000,00 × 0,105 = R$ 3.159,00 de despesas administrativas
Produto B = 17.500,00 × 0,105 = R$ 1.841,00 de despesas administrativas
O cálculo das despesas administrativas por unidade de cada produto seria:
Produto A = 3.159 / 1.000 = R$ 3,16 de despesas administrativas

Produto B = 1.841 / 500 = R$ 3,68 de despesas administrativas
Vejamos outro exemplo: um restaurante apresentou uma conta de água no

valor de R$ 3.000,00 e o contador resolveu estudar o que seria mais conveniente:
juntar os R$ 3.000,00 às despesas fixas ou rateá-los de outra maneira pelos
produtos.
Se fosse considerado como despesa fixa, o gasto com água seria somado às
outras despesas fixas e o total seria rateado tendo como base o faturamento.
Para tomar sua decisão, o contador reuniu as seguintes informações adicionais:
a) O consumo de água era, preponderantemente, maior na fabricação dos

produtos, por conta da maceração dos cereais, utilizada tanto na
fabricação de broas especiais como na produção de uma cerveja caseira.
b) Observou dados da produção e concluiu que 80% do volume de água
gasto era devido à maceração.
c) Solicitou ao técnico cervejeiro uma avaliação do consumo na produção e
ficou sabendo que 85% da água eram utilizados na cervejaria e 15%, na
fabricação das broas.
O contador fez então a sua conta:
80% × 3.000,00 = R$ 2.400,00 de custos da produção

20% × 3.000,00 = R$ 600,00 de despesas fixas
O contador somou os R$ 600,00 à lista das despesas fixas que seriam

rateadas com base no faturamento. Em seguida, fez o rateio do gasto de água na
produção das broas e da cerveja:
85% × 2.400 = R$ 2.040,00 de custo da cervejaria

15% × 2.400 = R$ 360,00 de custo das broas
Observe que todos os outros produtos fabricados pelo restaurante que aqui
não foram mencionados só receberão rateio dos R$ 600,00 de gastos com água,
já que a maior parcela desse gasto pertence à broa e à cerveja. Se o contador
tivesse considerado o gasto total da água como despesa fixa, o rateio beneficiaria
a broa e a cerveja e prejudicaria os outros produtos.
Observe como é importante analisar os gastos indiretos antes de tomar uma
decisão apressada. O contador poderia ainda sugerir a instalação de hidrômetros
nas linhas de produção para registrar, exatamente, o consumo de água na
cervejaria e na fábrica de broas e não ficar, assim, dependendo dos rateios para
tomar suas decisões.
CUSTEIO DIRETO OU VARIÁVEL

Pelo critério do custeio direto ou variável, não há rateio dos custos indiretos.
Por esse critério, apropria-se aos produtos somente os custos e as despesas
diretas e variáveis, tanto da produção como da venda. Os custos fixos são
levados para a conta de resultado como despesas do período, não sendo
necessário fazer uso de bases de rateio.
A conta de resultado, exemplificada na Tabela 5, é uma demonstração
financeira elaborada a partir do faturamento do restaurante, de onde se deduzem,
em primeiro lugar, os custos diretos variáveis de produção, em seguida as
despesas diretas da venda, obtendo-se, então, a margem de contribuição, que
será explicada mais adiante. Da margem de contribuição deduzem-se os custos
fixos para se chegar ao resultado final do mês.
Os custos diretos da produção referem-se aos custos de todos os insumos
utilizados na fabricação do produto. Se o restaurante tem serviço de entrega, e o
preço do prato engloba a embalagem, esta faz parte do custo direto da produção.
A despesa variável da venda é formada por todos os gastos diretos, que variam
em função do preço do produto ou do faturamento. Esses gastos ou despesas,
normalmente, representam uma porcentagem do preço de venda dos produtos e,
consequentemente, do total do faturamento. Entre eles estão os impostos (ICMS,
PIS, Cofins, IR), a comissão paga aos garçons, os desperdícios relacionados à
venda, a propaganda ou qualquer outro item que varie diretamente com o preço
de venda.
Suponha que o restaurante, ao faturar os produtos A e B, considerou:
ICMS: 2,6%
PIS, Cofins, INSS, IR: 5,4%
Comissão: 3,0%
Propaganda: 2,0%
Total: 13,0%
Isso significa dizer que, de cada real faturado, o restaurante gastará 13%
para pagar aqueles itens de despesa. Essa é a despesa variável de venda. Agora
se pode elaborar a demonstração de resultado: suponha que as despesas com a
mão de obra, no valor de R$ 9.000,00, foram consideradas fixas e, portanto, se
somaram às despesas administrativas do restaurante, totalizando R$ 14.000,00.
Como no custeio direto ou variável não se rateiam os custos fixos, os R$
14.000,00 serão levados para a conta de resultado, como mostrado na Tabela 5.
Tabela 5
Unidades vendidas 1.000 500
Vendas líquidas 30.000,00 17.500,00 47.500,00
Custo direto – produção 10.000,00 6.000,00 16.000,00
Despesa variável das vendas – 13% 3.900,00 2.275,00 6.175,00
Margem de contribuição total 16.100,00 9.225,00 25.235,00
Margem de contribuição unitária 16,10 18,45
Custos e despesas fixas 14.000,00
Resultado bruto 11.325,00
O principal objetivo desse sistema é o cálculo da margem de contribuição,

unitária ou total, que permite calcular com quanto cada produto contribui para
pagar os custos fixos que não foram apropriados aos produtos, e ainda gerar
lucro.
CUSTO DOS PRODUTOS VENDIDOS OU DAS MERCADORIAS
VENDIDAS
Para evitar dúvidas, é importante explicar que, em uma indústria, o custo dos
produtos vendidos (CPV) – ou custo das mercadorias vendidas (CMV) – é a soma
de três parcelas: os materiais, a mão de obra e as despesas gerais de produção,
que podem vir inclusive de rateios, quando se produz mais de um produto. A
mesma equação é válida quando o caso se refere a serviços, cujas parcelas são:
os materiais consumidos na realização dos serviços, a mão de obra utilizada e as
despesas gerais envolvidas na prestação dos serviços.
Nos restaurantes, o CMV corresponde somente à soma de todos os insumos
utilizados na produção dos pratos – inclusive a embalagem, se existir, como nos
casos de serviço de entrega. Essa consideração deve-se ao fato de que a mão de
obra e outros gastos indiretos de produção são levados para a conta dos custos e
despesas indiretas, as quais terão tratamento específico.
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
A margem de contribuição (MC) de um produto ou serviço é o valor que resta
depois de descontados, do faturamento do produto ou serviço, todos os custos
diretos para produzi-lo e todas as despesas variáveis da venda.
Por esse método identifica-se a capacidade de cada produto ou serviço de
contribuir, individualmente, para a cobertura dos custos e despesas fixas da
empresa e para geração de lucro. Pode-se, então, calcular o ponto de equilíbrio
da empresa, que é aquele onde as receitas totais se igualam às despesas totais
e, portanto, o lucro é igual a zero.
O lucro aqui considerado antecede aquele apurado antes do desconto do
Imposto de Renda (IR), portanto estaremos sempre falando de lucro bruto. Da
mesma forma, a margem de contribuição é uma margem bruta. No critério por
absorção, o lucro bruto também é chamado de margem bruta pela mesma razão.
Suponhamos que uma pequena empresa fabrique somente um produto: um
pastelzinho congelado, fornecido para todos os restaurantes da cidade. O custo
unitário variável de produção é R$ 0,30 e o preço de venda, R$ 0,75. As
despesas variáveis da venda somam R$ 0,045 (6% sobre o preço de venda). Se
suas despesas fixas mensais totalizam R$ 2.000,00, quais serão a margem de
contribuição e o ponto de equilíbrio da empresa?
O custo unitário variável de produção é a soma de todos os gastos com
insumos, inclusive embalagem, se houver, e dele não fazem parte, portanto,
qualquer rateio de despesas fixas.
Preço venda = R$ 0,75

Custo unitário variável da produção = R$ 0,30
Despesa variável venda (por unidade) = R$ 0,045
Margem de contribuição (MC) = 0,75 – 0,30 – 0,045 = R$ 0,405
Isto é, descontados os custos variáveis de produção (0,30) e de venda

(0,045) sobraram R$ 0,405 (por unidade), que irão pagar as despesas fixas e
constituir o lucro da empresa. Esse valor é a margem de contribuição – um
importante parâmetro para o gerenciamento de um negócio, como será mostrado
ao longo deste capítulo.
A partir do cálculo da margem de contribuição, é possível calcular o ponto de
equilíbrio, outra medida valiosa para o gerenciamento.
Por ponto de equilíbrio entende-se aquele em que a empresa não dá lucro
nem prejuízo, ou seja, quando o lucro é igual a zero. Esse conceito é importante
porque permite calcular o volume de produção mínimo a partir do qual o
restaurante passa a dar lucro. Ou, em outras palavras, o volume de produção
necessário para pagar todos os custos fixos.
Assim:
Custo fixo = R$ 2.000
Ponto de equilíbrio = 2.000 / 0,405 = 4.939 unidades
Ou seja, a empresa, ao produzir as 4.939 unidades, estaria exatamente

cobrindo toda a sua despesa fixa de R$ 2.000 (0,405 x 4.939 = 2.000).
Nesse caso, cada unidade vendida além das 4.939, estaria contribuindo para
o lucro da empresa com R$ 0,405.
Esse conceito é muito importante para definir o mix de vendas, pois, a partir
dele, sabe-se o potencial de contribuição de cada produto para cobrir os custos
fixos e gerar lucro. O produto com maior margem contribuirá com mais força. É
levando em conta essa informação que o marketing da empresa elabora o mix de
vendas, considerando, evidentemente, a aceitação dos produtos no mercado. O
mix de venda é o conjunto dos produtos que se supõe vender ou que são
vendidos, expresso, normalmente, em porcentagem. Desse modo, com o
entendimento de margem de contribuição, pode-se compreender melhor a
diferença entre os dois critérios de custeio.
COMPARANDO OS CRITÉRIOS
A fim de comparar como se comportam o custeio por absorção e o custeio
direto ou variável, tomemos o exemplo de um restaurante que produz cinco tipos
de produto, A, B, C, D e E. As informações relativas ao último mês de operação
estão na Tabela 6. Nesse mês, os custos indiretos de produção somaram R$
14.000,00, e as despesas indiretas de administração e vendas atingiram R$
12.000,00.
Tabela 6
Discriminação A B C D E
Unidades vendidas 1.000 800 1.500 600 800
Preço unitário de venda 25,00 24,00 22,00 22,00 17,00
Custo unitário variável de produção 10,00 12,00 11,00 9,00 5,00
Custo unitário variável de vendas 6,50 6,20 5,70 5,70 4,40
Lembrando que o custo unitário variável de produção corresponde aos

gastos com matérias-primas e embalagem, e que o custo unitário variável de
venda corresponde aos gastos com todos aqueles itens que variam diretamente
com o faturamento dos produtos, vamos calcular:
1 – A margem bruta unitária e total de cada produto e a margem bruta total da

empresa, utilizando o critério de custeio por absorção.
Tabela 7 Análise dos custos pelo critério de absorção

Gasto fixo do mês Produtos
26.000,00 A B C D E Total
Quantidade vendida 1.000 800 1.500 600 800 4.700
Preço de venda 25,00 24,00 22,00 22,00 17,00
Faturamento bruto 25.000,00 19.200,00 33.000,00 13.200,00 13.600,00 104.000,00
Taxas de absorção do gasto 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25
fixo pelo faturamento bruto
Gasto fixo absorvido por 6.250,00 4.800,00 8.250,00 3.300,00 3.400,00 26.000,00
produto
Gasto fixo absorvido por 6,25 6,00 5,50 5,50 4,25
unidade
Custo variável unitário de 10,00 12,00 11,00 9,00 5,00
produção
Taxa de absorção = 26.000 / 104.000 = 0,25 (reais de custo fixo por reais de faturamento) Gasto fixo
absorvido por produto = 0,25 x 25.000 = 6.250 (para o produto A)
Despesa variável unitária de 6,50 6,20 5,70 5,70 4,40
venda
Custo total por unidade 22,75 24,20 22,20 20,20 13,65
Margem bruta por unidade 2,25 (0,20) (0,20) 1,80 3,35
Margem bruta total 2.250,00 (160,00) (300,00) 1.080,00 2.680,00 5.550,00
Taxa de absorção = 26.000 / 104.000 = 0,25 (reais de custo fixo por reais de faturamento) Gasto fixo
absorvido por produto = 0,25 x 25.000 = 6.250 (para o produto A)
2 – A margem de contribuição unitária e total de cada produto e a margem bruta

total da empresa, utilizando o critério do custo variável.
Tabela 8 Análise pelo critério do custo variável

Despesa fixa do mês Produtos
Quantidade vendida 1.000 800 1.500 600 800 4.700
Preço de venda 25,00 24,00 22,00 22,00 17,00
Faturamento bruto 25.000,00 19.200,00 33.000 13.200,00 13.600,00 104.000,00
produção
venda
Margem de contribuição 8,50 5,80 5,30 7,30 7,60
unitária
Margem de contribuição total 8.500,00 4.640,00 7.950,00 4.380,00 6.080,00 31.550,00
Despesas fixas 26.000,00
Margem bruta total 5.550,00
Diante dos cálculos, podemos observar que o resultado da margem bruta

total é o mesmo para os dois métodos, já que o faturamento é o mesmo e todos
os custos envolvidos entraram nos cálculos realizados para os dois critérios.
No critério por absorção, rateiam-se os custos e as despesas fixas pelos
produtos e pode-se notar que os produtos B e C apresentaram resultados
negativos.
Pelo critério do custo variável, os custos e as despesas fixas não são
rateados entre os produtos, mas são levados para a conta de resultado, no final.
Esse método apresenta a margem de contribuição por produto, indicando com
quanto cada produto contribui para pagar as despesas fixas. Note que, no cálculo
pelo critério por absorção, os produtos B e C apresentaram margem bruta
negativa, o que acontece porque esses produtos não suportam o quinhão do
rateio que lhes coube. Mas se analisarmos o cálculo feito pelo método do custo
direto ou variável, vemos que os produtos B e C têm margem de contribuição
positiva. Isso é muito importante, porque, caso o produto seja descontinuado por
apresentar uma margem bruta negativa, a parte dos gastos fixos que ele pagava
terá que ser paga por outro produto, o que poderia provocar transtornos nas
finanças da empresa. O que se observa é que o rateio dos custos fixos entre os
produtos, como se faz no critério por absorção, compromete o poder de análise.
Portanto, o critério por absorção deve ser usado apenas para calcular o custo
total se o objetivo for calcular o preço de venda. O critério do custeio direto
permite a observação da real lucratividade de cada produto, o que é de suma
importância para as políticas de preços e para as ações de marketing, além de
orientar, com mais segurança, possíveis mudanças no processo de elaboração
dos produtos.
A seguir são apresentadas simulações para o caso de se descontinuar o
produto C e depois o B e o C, que apresentaram margens brutas negativas pelo
critério de absorção.
Os cálculos foram realizados pelos dois critérios, que mostram corretamente
os mesmos resultados.
Eliminando o produto C e depois o B e o C, ao mesmo tempo, pelo critério de absorção

Quantidade vendida 1.000 800 600 800 3.200
Preço de venda 25,00 24,00 22,00 17,00
Faturamento bruto 25.000,00 19.200,00 13.200,00 13.600,00 71.000,00
Taxas de absorção do gasto fixo pelo 0,37 0,37 0,37 0,37
faturamento bruto
Gasto fixo absorvido por produto 9.154,93 7.030,99 4.833,80 4.980,28 26.000,00
Gasto fixo absorvido por unidade 9,15 8,79 8,06 6,23
Custo variável unitário de produção 10,00 12,00 9,00 5,00
Custo variável unitário de venda 6,50 6,20 5,70 4,40
Custo total por unidade 25,65 26,99 22,76 15,63
Margem bruta por unidade (0,65) (2,99) (0,76) 1,37
Margem bruta total (654,93) (2.390,99) (453,80) 1.099,72 (2.400,00)
Quantidade vendida 1.000 600 800 2.400
Preço de venda 25,00 22,00 17,00
Faturamento bruto 25.000,00 13.200,00 13.600,00 51.800,00
Taxas de absorção do gasto fixo pelo 0,50 0,50 0,50
faturamento bruto
Gasto fixo absorvido por produto 12.548,26 6.625,48 6.826,25 26.000,00
Gasto fixo absorvido por unidade 12,55 11,04 8,53
Custo variável unitário de produção 10,00 9,00 5,00
Custo variável unitário de venda 6,50 5,70 4,40
Custo total por unidade 29,05 25,74 17,93
Margem bruta por unidade (4,05) (3,74) (0,93)
Margem bruta total (4.048,26) (2.245,48) (746,25) (7.040,00)
Eliminando o produto C e depois o B e o C, ao mesmo tempo, pelo critério do custo

variável

Quantidade vendida 1.000 800 600 800 3.200
Preço de venda 25,00 24,00 22,00 17,00
Faturamento bruto 25.000,00 19.200,00 13.200,00 13.600,00 71.000,00
Custo variável unitário de produção 10,00 12,00 9,00 5,00
Custo variável unitário de venda 6,50 6,20 5,70 4,40
Margem de contribuição unitária 9,00 6,00 7,00 8,00
Margem de contribuição total 8.500,00 4.640,00 4.380,00 6.080,00 23.600,00
Margem bruta total (2.400,00)

Quantidade vendida 1.000 600 800 2.400
Preço de venda 25,00 22,00 17,00
Faturamento bruto 25.000,00 13.200,00 13.600,00 51.800,00
Custo variável unitário de produção 10,00 9,00 5,00
Custo variável unitário de venda 6,50 5,70 4,40
Margem de contribuição unitária 8,50 7,30 7,60
Margem de contribuição total 8.500,00 4.380,00 6.080,00 18.960,00
Margem bruta total (7.040,00)
Observa-se que a empresa foi para o negativo quando se eliminou o produto

C e apresentou-se mais negativa ainda quando se eliminaram o B e o C. Atente
para o fato de que esses produtos tinham margens de contribuição positivas. O
prejuízo que apresentaram na análise do resultado pelo critério de absorção
mostra que esses produtos não suportaram pagar todo o rateio que lhes foi
imputado, mas pagaram parte dele. Ao serem descontinuados, transferiram para
os outros produtos a parte que lhes cabia de gasto fixo, sobrecarregando os
produtos que restaram, os quais não geram margem de contribuição suficiente
para pagar a nova carga de rateio, ocasionando prejuízos à empresa.
Uma empresa só aumenta seu ganho ou diminui seu prejuízo se eliminar um
produto que apresente margem de contribuição negativa, pois o produto não
pagará sequer os custos efetivos de sua elaboração nem as despesas efetivas
pela sua venda. Nesse caso, sua descontinuidade seria aconselhada, se vista
pelo lado financeiro. Mesmo assim, antes de qualquer descontinuidade, aspectos
estratégicos devem ser levados em consideração, além do salutar exercício de
redução de custos e de desperdícios que muitas vezes recuperam a lucratividade
de um produto.
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO EM PORCENTAGEM E PONTO DE
EQUILÍBRIO PARA VÁRIOS PRODUTOS
A margem de contribuição pode ser calculada como uma porcentagem do
preço de venda. Isso é muito útil, pois permite utilizá-la para o cálculo do ponto de
equilíbrio da empresa quando se opera com vários produtos. A porcentagem é
obtida dividindo-se a margem de contribuição de um produto pelo seu preço de
venda e multiplicando-se o resultado por cem. No exemplo anterior, a margem de
contribuição do produto A é R$ 8,50, o que corresponde a 34% do seu preço de
venda, que é R$ 25,00, pois:
MCA = 8,50 / 25 = 0,340 × 100 = 34,0%
Da mesma forma,
MCB = 5,80 / 24 = 0,242 × 100 = 24,2%

MCC = 5,30 / 22 = 0,241 × 100 = 24,1%
MCD = 7,30 / 22 = 0,332 × 100 = 33,2%
MCE = 7,60 / 17 = 0,447 × 100 = 44,7%
O cálculo do ponto de equilíbrio quando a empresa tem vários produtos é

feito calculando-se uma margem de contribuição média. Essa margem leva em
conta o mix de venda, isto é, a participação de cada produto no faturamento total
do restaurante. Do exemplo anterior, conforme a Tabela 7, calcula-se a
porcentagem da venda de cada produto em relação ao total vendido, que é o mix
de venda. Assim teríamos:
Mix de venda
Produto Mix de venda MC % Participação na margem média
A 24,04% 34,00% 8,17%
B 18,46% 24,20% 4,47%
C 31,73% 24,10% 7,65%
D 12,69% 33,20% 4,21%
E 13,08% 44,70% 5,85%
Margem média 30,35%
Os valores da coluna Participação na margem média são calculados
multiplicando-se os valores da coluna Mix de venda pelos da coluna MC%.
O cálculo do ponto de equilíbrio (PE) seria:
PE = Custo fixo / Margem média, ou seja:

PE = 26.000 / 30,35% ou PE = 26.000 / 0,3035 = R$ 85.667,22
Daí pode-se calcular o faturamento por produto e a quantidade a ser

produzida, conforme se observa na Tabela 13:
Tabela 13 Cálculo da contribuição por produto

Produto Mix de MC Faturamento por Contribuição por Unidades por
venda produto ($) produto ($) produto
A 24,04% 34,00% 20.594,40 7.002,10 824
B 18,46% 24,20% 15.815,88 3.827,44 659
C 31,73% 24,10% 27.183,06 6.551,12 1.236
D 12,69% 33,20% 10.872,88 3.609,80 494
E 13,08% 44,71% 11.205,27 5.009,55 659
PE ($) 85.667,22 26.000,00 3.872
A LÓGICA DAS SIMPLIFICAÇÕES
Já se afirmou que o custo de energia elétrica, quando for baixo, deverá ser
somado às despesas fixas. Há uma série de exemplos iguais que ocorrem num
restaurante e que devem ser tratados da mesma forma. No entanto, deve-se
evitar mandar determinados custos para a lista dos fixos sem uma análise,
mesmo que superficial. Por exemplo, se numa casa de massas funciona também
uma pizzaria com forno a lenha, o custo da lenha, que é um custo indireto, deve
ser somado aos outros indiretos do processo de preparação das pizzas e juntos
rateados pelo número de pizzas produzidas. O custo da lenha não deve ser
incluído na lista das despesas fixas do restaurante, pois ele se identifica
perfeitamente com as pizzas. É importante analisar com cuidado como os custos
indiretos acontecem para que se adote um procedimento inteligente no momento
de abordá-los.
CONTROLE DAS VENDAS E MIX
Há várias maneiras de se fazer o controle das vendas do bar ou restaurante.
Dispositivos eletrônicos com softwares que ajudam na administração da cozinha,
fornecendo informações importantes como o registro das vendas, o seu mix,
auxiliando o controle de estoque, e assim por diante, são comuns e muito
utilizados, atualmente, e contribuem para a melhoria do atendimento, um dos
pontos críticos para a qualidade dos serviços prestados aos clientes.
A Tabela 14 é uma sugestão para o controle das vendas e cálculo do mix de
venda, se a empresa não dispõe de qualquer um desses softwares. Nessa tabela,
as colunas Produto, Nº FT (FT significa “Ficha Técnica”) e Preço cardápio
deverão estar conectadas às suas respectivas na Tabela 35 e, portanto, não será
necessário digitar essas informações, pois elas, ao estarem conectadas, já
aparecerão automaticamente. A última coluna dessa tabela, Peso pós-cocção,
deverá ser conectada com as “Fichas Técnicas”, Tabela 18, correspondentes. As
tabelas 18 e 35 serão apresentadas mais adiante. Ainda na Tabela 14, os dias da
semana se referem aos dias de operação do restaurante. Nela serão registrados
o número de vezes que cada FT foi solicitada pelo cliente, por intermédio do
garçom ou pelo gerente do salão do self-service (essa questão será tratada no
tópico dedicado ao self-service) e o número de clientes que passaram pelo
restaurante no dia – essas serão as únicas informações a serem digitadas nessa
tabela. Na primeira semana, a coluna Acumulado do mês é igual à coluna Total da
semana, mas observe que a partir da segunda semana a coluna Acumulado do
mês vai apresentar o total das duas semanas, assim como a partir da terceira
semana trará o resultado total das três semanas do mês, e assim por diante. O
exemplo da tabela mostra que na 1ª semana o produto FT1 do cardápio foi
ordenado 34 vezes e na 2ª semana foi ordenado 45 vezes, por isso o acumulado
do mês no final da segunda semana é de 79 pratos vendidos. Como foram
ordenados 42, 48 e 29 vezes nas semanas seguintes, o acumulado desse item no
final do mês foi de 198 pratos vendidos. Da mesma forma, vai-se preenchendo a
venda de cada um dos itens do cardápio, assim como o número de clientes no
dia, que se vê na última linha de cada semana do mês, a qual apresenta também
o acumulado de clientes no mês. O acumulado de clientes da 2ª semana soma-se
ao acumulado da 1ª semana, e assim por diante. A cada semana, o tíquete médio
TM vai sendo calculado; no exemplo, ele apresenta um valor baixo, pois somente
um item do cardápio foi considerado (FT1). O preço do cardápio vem da Tabela
35, mas, nesse exemplo, ele foi digitado diretamente apenas para o entendimento
dessa tabela. A coluna Total de venda do mês vai realizar o cálculo multiplicando
o acumulado do mês pelo preço do cardápio (“preço do cardápio”, como já foi dito
acima, vem da Tabela 35), fornecendo, assim, a venda acumulada e permitindo
que a coluna Mix de venda seja corretamente calculada. Nessa coluna, aparece
um mix de 100%, pois o único produto vendido, no exemplo, foi o FT1. A última
coluna da Tabela 14, Peso pós-cocção, como já foi observado, vem da Tabela 18
– Ficha Técnica, não sendo necessário digitar. Também estão calculados o
faturamento total, o faturamento de bebidas alcoólicas e, por diferença, o
faturamento de bebidas não alcoólicas. A partir daí, são calculados o tíquete
médio geral e os tíquetes médios referentes aos alimentos e às bebidas, assuntos
que serão tratados mais adiante. Os valores desses tíquetes foram estabelecidos
considerando-se que as fichas técnicas estejam numeradas de acordo com a
sugestão dada no final dessa tabela, exigindo apenas uma simples correção das
somas, no caso de se alterarem os intervalos de numeração sugeridos.
Tabela 14 Controle de vendas semanal e mix de venda Mês:

Produto Nº FT Dias do mês Total Acum. Preço Total Mix Peso pós-
sem. mês cardápio venda mês mês cocção
1 2 3 4 5 6 7 1 (R$) kg/FT
- FT1 7 4 5 3 4 5 6 34 34 52,00 1.768,00 100% 0,40
- FT2 - - - - 0,00% -
- FT3 - - - - 0,00% -
- FT4 - - - - 0,00% -
- FT5 - - - - 0,00% -
- FT6 - - - - 0,00% -
- FT7 - - - - 0,00% -
- FT8 - - - - 0,00% -
- FT9 - - - - 0,00% -
- FT10 - - - - 0,00% -
- FT11 - - - - 0,00% -
- FT12 - - - - 0,00% -
- FT13 - - - - 0,00% -
- FT14 - - - - 0,00% -
Produto Nº FT Dias do mês Total Acum. Preço Total Mix Peso pós-
sem. mês cardápio venda mês mês cocção
1 2 3 4 5 6 7 1 (R$) kg/FT
- FT15 - - - - 0,00% -
- FT16 - - - - 0,00% -
- FT17 - - - - 0,00% -
- FT18 - - - - 0,00% -
- FT19 - - - - 0,00% -
- FT20 - - - - 0,00% -
- FTn - - - - 0,00% -
- FT135 - - - - 0,00% -
- FT136 - - - - 0,00% -
- FT137 - - - - 0,00% -
- FT138 - - - - 0,00% -
- FT139 - - - - 0,00% -
- FT140 - - - - 0,00% -
Totais 7 4 5 3 4 5 6 34 34 1.768,00 100%
Total de clientes no dia 80 78 92 102 120 95 79 646 646 TM 2,74
Produto Nº FT Dias do mês Total Acum. Preço Total Mix Peso

sem. mês cardápio venda mês pós-
8 9 10 11 12 13 14 2 mês (R$) cocção
kg/FT
- FT1 6 8 9 7 7 8 45 79 52,00 4.108,00 100% 0,40
- FT2 - - - - 0,00% -
- FT3 - - - - 0,00% -
- FT4 - - - - 0,00% -
- FT5 - - - - 0,00% -
- FT6 - - - - 0,00% -
- FT7 - - - - 0,00% -
- FT8 - - - - 0,00% -
- FT9 - - - - 0,00% -
- FT11 - - - - 0,00% -
- FT12 - - - - 0,00% -
- FT13 - - - - 0,00% -
- FT14 - - - - 0,00% -
- FT15 - - - - 0,00% -
- FT16 - - - - 0,00% -
- FT17 - - - - 0,00% -
- FT18 - - - - 0,00% -
- FT19 - - - - 0,00% -
- FT20 - - - - 0,00% -
- FT20 - - - - 0,00% -
- FTn - - - - 0,00% -
8 9 10 11 12 13 14 2 mês (R$) cocção
kg/FT
- FT135 - - - - 0,00% -
- FT136 - - - - 0,00% -
- FT137 - - - - 0,00% -
- FT138 - - - - 0,00% -
- FT139 - - - - 0,00% -
- FT140 - - - - 0,00% -
Totais 6 8 9 7 7 8 – 45 79 4.108,00 100%
Total de clientes no dia 84 95 79 110 95 97 101 661 1.307 TM 3,14

15 16 17 18 19 20 21 3 mês cocção
(R$) kg/FT
- FT1 10 8 6 - 7 6 5 42 121 52,00 6.292,00 100% 0,40
- FT2 - - - - 0,00% -
- FT3 - - - - 0,00% -
- FT4 - - - - 0,00% -
- FT5 - - - - 0,00% -
- FT6 - - - - 0,00% -
- FT7 - - - - 0,00% -
- FT8 - - - - 0,00% -
- FT9 - - - - 0,00% -
- FT10 - - - - 0,00% -
- FT11 - - - - 0,00% -
- FT12 - - - - 0,00% -
- FT13 - - - - 0,00% -
- FT14 - - - - 0,00% -
- FT15 - - - - 0,00% -
- FT16 - - - - 0,00% -
- FT17 - - - - 0,00% -
- FT18 - - - - 0,00% -
- FT19 - - - - 0,00% -
- FT20 - - - - 0,00% -
- FTn - - - - 0,00% -
- FT135 - - - - 0,00% -
- FT136 - - - - 0,00% -
- FT137 - - - - 0,00% -
- FT138 - - - - 0,00% -
- FT139 - - - - 0,00% -
- FT140 - - - - 0,00% -
15 16 17 18 19 20 21 3 mês cocção
(R$) kg/FT
Totais 10 8 6 - 7 6 5 42 121 6.292,00 100%

22 23 24 25 26 27 28 4 mês cocção
(R$) kg/FT
- FT1 11 9 6 8 7 - 7 48 169 52,00 8.788,00 100% 0,40
- FT2 - - - - 0,00% -
- FT3 - - - - 0,00% -
- FT4 - - - - 0,00% -
- FT5 - - - - 0,00% -
- FT6 - - - - 0,00% -
- FT7 - - - - 0,00% -
- FT8 - - - - 0,00% -
- FT9 - - - - 0,00% -
- FT10 - - - - 0,00% -
- FT11 - - - - 0,00% -
- FT12 - - - - 0,00% -
- FT13 - - - - 0,00% -
- FT14 - - - - 0,00% -
- FT15 - - - - 0,00% -
- FT16 - - - - 0,00% -
- FT17 - - - - 0,00% -
- FT18 - - - - 0,00% -
- FT19 - - - - 0,00% -
- FT20 - - - - 0,00% -
- FTn - - - - 0,00% -
- FT135 - - - - 0,00% -
- FT136 - - - - 0,00% -
- FT137 - - - - 0,00% -
- FT138 - - - - 0,00% -
- FT139 - - - - 0,00% -
- FT140 - - - - 0,00% -
Totais 11 9 6 8 7 - 7 48 169 8.788,00 100%

29 30 31 4 mês (R$) cocção
kg/FT
29 30 31 4 mês (R$) cocção
kg/FT
- FT1 10 8 11 29 198 52,00 10.296,00 100% 0,40
- FT2 - - - - 0,00% -
- FT3 - - - - 0,00% -
- FT4 - - - - 0,00% -
- FT5 - - - - 0,00% -
- FT6 - - - - 0,00% -
- FT7 - - - - 0,00% -
- FT8 - - - - 0,00% -
- FT9 - - - - 0,00% -
- FT10 - - - - 0,00% -
- FTn - - - - 0,00% -
- FT137 - - - - 0,00% -
- FT138 - - - - 0,00% -
- FT139 - - - - 0,00% -
- FT140 - - - - 0,00% -
Totais 10 8 11 - - - - 29 198 10.296,00 100%
Total de clientes no dia 95 87 103 285 2.797 TM 3,68

Venda de bebidas alcoólicas -
Venda de alimentos e bebidas não alcoólicas 10.296,00
TM 3,68
TMA 3,68
TMB -
Sugestão Nº FT
Entradas 01 A 40
Principais 41 A 80
Sobremesas 81 A 100
Bebidas não alcoólicas 101 A 120
Bebidas alcoólicas 121 A 140
2 Cf. George Sebastião G. Leone, Curso de contabilidade de custos (São Paulo: Atlas,
1997).
PREPARANDO AS INFORMAÇÕES PARA O CUSTO
Este capítulo trata de um assunto de grande importância para o cálculo dos custos e dos preços
dos produtos.
Os livros sobre custos, em geral, abordam somente os conceitos de custos e os métodos de
calculá-los, mas não se importam com uma tarefa primordial: a forma como as informações precisam
ser coletadas, registradas e tratadas, a fim de facilitarem o cálculo dos custos. Na verdade, esse
assunto relaciona-se mais à área de produção do que à de custos. Veremos, pois, a seguir, como
preparar uma série de informações indispensáveis aos nossos objetivos.
FATOR DE CORREÇÃO DOS ALIMENTOS
Uma grande parte dos insumos utilizados na preparação dos produtos não está pronta para o
uso e necessita ser manipulada, o que provoca perdas, as quais precisam ser computadas no
cálculo dos custos. Na verdade, o dono do restaurante pagou pela quantidade total, mas parte dela
será jogada fora no pré-preparo dos produtos; isso encarece o custo de aquisição daqueles insumos,
já que o preço pago será dividido por uma quantidade menor por conta das perdas. Portanto, devem-
se registrar essas perdas e tratá-las convenientemente. Algumas tabelas, elaboradas em
universidades, apresentam, para alguns insumos, fatores que corrigem essas perdas. Esse fator,
chamado de fator de correção (FC), mede a relação entre o peso bruto (PB) e o peso limpo (PL) do
alimento. Alguns autores chamam esse fator de indicador de parte comestível (IPC). Entende-se por
peso bruto o peso na forma em que o insumo é adquirido; e por peso limpo o peso depois de o
insumo ser limpo e estar pronto para ser utilizado pelo chef. Ou seja, após o pré-preparo. Podemos
então escrever:
FC = PB / PL
ou
PB = PL × FC
ou ainda
PL = PB / FC
Tomemos o exemplo de um restaurante que recebeu de seu fornecedor 10 kg de alface-crespa

e após a limpeza pesou 6,85 kg. O fator de correção será:
FC = 10 / 6,85 = 1,46
Se o restaurante adquiriu 20 kg de filé-mignon e no pré-preparo pesou 15,63 kg, o fator de

correção será:
FC = 20 / 15,63 = 1,28
No cálculo do custo, como veremos na ficha técnica, o valor pago pela alface-crespa será
dividido por 6,85 kg e não por 10 kg; o mesmo acontecerá com a carne cuja aquisição considerada
será de 15,63 kg em vez dos 20 kg.
Se o chef indica na receita que precisa de determinada quantidade de um alimento, ele está se
referindo à quantidade limpa que irá utilizar na preparação do prato. Logo, é necessário calcular
quanto do alimento precisa ser pesado ou medido (peso bruto) para que, ao limpá-lo ou deixá-lo
pronto para o uso (pré-preparo), ele pese ou meça o que foi indicado na receita.
Se, por exemplo, a receita indica 20 g de azeitonas, e o fator de correção da azeitona é 1,28,
usamos a fórmula PB = PL × FC e temos:
PB = 20 × 1,28 = 25,60 g
Isso quer dizer que na hora de calcular o custo do prato, deverão ser considerados 25,60 g de
azeitonas e não os 20 g especificados na receita. Basear-se nos pesos e medidas da receita para
calcular seu custo é deixar de considerar todos os desperdícios envolvidos.
Algumas vezes, o restaurante oferece um prato especificando o peso do alimento cru. Por
exemplo, o Restaurante Spetáculo, em Vitória, no Espírito Santo, oferece costelas de porco de 500
g. Se o restaurante tem uma estatística de que esse prato tem uma demanda de vinte solicitações
por dia, e a compra das costelas é feita por semana, o dono do restaurante, sabendo que o fator de
correção para a costela de porco é 1,08, deverá fazer o seguinte cálculo:
PL = 20 pratos × 7 dias × 500 g = 70.000 g ou 70 kg

PB = 70 × 1,08 = 75,60 kg
Isso quer dizer que deverão ser comprados 75,60 kg de costela, pois 5,60 kg serão
desperdiçados na limpeza da carne. Nesse caso, o fator de correção é utilizado para determinar a
quantidade a ser comprada a fim de oferecer ao cliente o que está especificado no cardápio:
costeletas de porco de 500 g.
Outra aplicação interessante do fator de correção é permitir observar e comparar a qualidade do
fornecimento dos insumos. Às vezes, o restaurante opta por um preço mais baixo, mas precisa ficar
atento aos desperdícios. Quanto maior o desperdício, maior o fator de correção e menor a qualidade
do fornecedor. Os insumos de alto consumo ou caros precisam ser analisados com frequência e
acuidade.
Há épocas em que certos alimentos estão fora da safra e apresentam problemas de qualidade
com alterações significativas nas perdas. As variações apresentadas pelo fator de correção podem
identificar esses períodos e ajudar a planejar medidas inteligentes, que permitam manter a qualidade
dos pratos oferecidos sem grandes elevações de seu custo.
A Tabela 15 apresenta o fator de correção de alguns alimentos.
Tabela 15 Fator de correção

Hortaliças - Leguminosas - Tubérculos
Nome Fator
Abóbora 1,33
Abóbora-moranga 1,30
Abobrinha 1,26
Acelga 1,42
Agrião 1,78
Aipo 1,34
Alcachofra 2,08
Alface-crespa 1,46
Alface lisa 1,31
Alho 1,08
Alho-porro 1,62
Almeirão 1,12
Amendoim com casca 2,00
Amendoim sem casca 1,35
Nome Fator
Arroz integral 1,01
Arroz parbolizado 1,00
Arroz tipo 1 1,00
Aspargo 2,00
Batata-doce 1,21
Batata-inglesa 1,06
Benincasa 1,44
Berinjela 1,08
Bertalha 1,80
Beterraba 1,53
Bredo 1,56
Brócolis 2,56
Broto de bambu 3,33
Cará 1,08
Caruru 2,00
Cebola 1,53
Cebolinha 1,18
Cenoura 1,16
Cheiro-verde 1,10
Chicória-crespa 1,35
Chicória lisa 1,13
Chuchu 1,35
Coentro 1,26
Couve 1,50
Couve-flor 2,24
Erva-doce 1,40
Ervilha 1,03
Ervilha fresca 2,00
Escarola 1,71
Espinafre 1,79
Fava 1,04
Fava fresca 2,94
Feijão-branco 1,03
Feijão em geral 1,03
Feijão-mulatinho 1,03
Funcho 1,07
Gengibre 1,11
Grão-de-bico 1,02
Hortelã 1,36
Inhame 1,40
Jiló 1,08
Jurubeba 1,19
Lentilha 1,02
Macaxeira (aipim) 1,31
Mandioquinha-salsa 1,15
Manjerona 1,25
Mastruço 1,96
Maxixe 1,05
Milho seco 1,47
Milho verde 2,43
Mostarda 1,51
Nome Fator
Nabo 1,11
Palmito 2,04
Pepino 1,17
Pimentão 1,57
Quiabo 1,31
Rabanete 1,10
Rábano 2,04
Repolho 1,35
Rúcula 1,57
Salsa 1,44
Soja 1,88
Taioba 1,15
Tomate 1,61
Tremoço 1,88
Vagem 1,26
Carnes e miúdos
Nome Fator
Acém 1,17
Alcatra 1,16
Bofe 1,07
Bucho 1,11
Chã-de-dentro 1,11
Contrafilé 1,25
Coração 1,30
Costela grossa 1,08
Costela três ripas 1,13
Coxão duro 1,08
Coxão mole 1,05
Filé-mignon 1,28
Lagarto 1,15
Língua 1,20
Maminha 1,26
Miolo 1,16
Músculo 1,12
Pá 1,65
Paleta 1,12
Patinho 1,14
Peito 1,25
Peixinho 1,16
Picanha 1,27
Ponta do peito 1,71
Quarto dianteiro 1,15
Quarto traseiro 1,59
Rim 1,25
Ovos
Nome Fator
Ovo de codorna 1,13
Ovo de galinha 1,13
Ovo de gansa 1,12
Ovo de marreca 1,15
Ovo de pata 1,15
Carnes e miúdos
Nome Fator
Ovo de perua 1,13
Ovo de tartaruga 1,10
Ovo de galinha-d’angola 1,12
Aves
Asa de frango 2,24
Cordoniz 1,49
Faisão 1,81
Galinha 1,72
Pato 1,56
Perdiz 2,56
Pescoço de frango 2,17
Sobreasa de frango 1,50
Asa e sobreasa de frango 1,81
Coxa de frango 1,50
Frango 2,05
Ganso 1,69
Peito de frango 1,39
Peru 1,64
Pombo 1,66
Sobrecoxa de frango 1,31
Peixes e tartarugas
Nome Fator
Agulha 1,14
Arenque 1,78
Arraia 1,18
Atum 1,18
Bacalhau 2,52
Bonito 1,72
Cação 1,18
Carpa 2,56
Cavalinha 1,20
Cioba 1,11
Corvina 1,19
Dourado 1,18
Enchova 1,00
Enguia 1,31
Espada 1,16
Esturjão 1,17
Galo 1,25
Garoupa 1,13
Hipoglosso 1,23
Lambari 1,20
Linguado 2,56
Lula 1,16
Merlusa 1,66
Pacu 1,13
Peixe-rei 1,81
Pescadinha 2,00
Pescado 1,19
Pintado 1,03
Peixes e tartarugas
Nome Fator
Piranha 1,20
Rã 1,17
Robalo 2,08
Salmão 2,17
Sardinha 1,70
Serra 1,12
Surubim 1,57
Tainha 1,22
Tartaruga-de-rio 4,76
Tartaruga-do-mar 4,16
Truta 2,04
Vermelho 1,21
Xaréu 1,16
Frutas frescas
Nome Fator
Abacate 1,51
Abacaxi 1,89
Abiu 1,51
Abricó 1,27
Açaí 9,61
Ameixa fresca 1,25
Amora 2,11
Ananás 1,78
Anona 2,44
Araçá 1,16
Banana-d’água 1,66
Banana-da-terra 1,39
Banana-figo 1,47
Banana-maçã 1,58
Banana-marmelo 1,56
Banana-ouro 1,22
Banana-prata 1,51
Banana-de-são-tomé 1,31
Beribá 1,35
Buriti 4,76
Cacau 3,57
Cajá 1,61
Cajá-manga 1,61
Caju 1,26
Caqui 1,08
Carambola 1,23
Cereja 1,22
Cidra 1,54
Coco maduro 1,79
Coco-verde 3,02
Condessa 1,60
Cupuaçu 1,67
Damasco 1,66
Figo verde 1,11
Fruta-pão 1,30
Fruta-do-conde 1,33
Frutas frescas
Nome Fator
Goiaba 1,22
Grapefruit 2,78
Graviola 1,37
Jaca 4,13
Kiwi 1,11
Laranja 1,77
Laranja-bahia 1,56
Laranja-lima 1,59
Laranja-da-terra 1,72
Laranja-pêra 1,61
Lima-da-pérsia 1,51
Limão comum 2,26
Limão-galego 2,27
Maçã 1,24
Mamão 1,63
Manga 1,61
Mangaba 1,32
Manga-espada 1,51
Maracujá 2,04
Marmelo 1,45
Melancia 2,12
Melão 1,04
Morango 1,12
Nêspera 1,32
Pera 1,20
Pêssego 1,25
Pitanga 1,23
Pitomba 2,50
Romã 1,89
Sapoti 1,33
Tâmara 1,15
Tamarindo 2,08
Tangerina 1,36
Uva-branca 1,21
Uva escura 1,30
Uva preta 1,31
CÁLCULO DO FATOR DE CORREÇÃO E CONTROLE DOS DESPERDÍCIOS
A Tabela 16 apresenta uma sugestão para controlar os desperdícios e calcular o fator de
correção dos alimentos utilizados no restaurante. Apesar de esse fator já estar calculado para muitos
alimentos, não se pode esquecer de que são valores médios. A região de cultivo; a cultura local; os
vícios do produtor ou do fornecedor do insumo, que muitas vezes não eliminam sujidades como
pedras e outros materiais estranhos na colheita; o tipo do insumo; e os métodos, equipamentos e
utensílios utilizados pelo restaurante no pré-preparo, além do fator humano, podem afetar o cálculo
do fator de correção. Sendo assim, é importante checar os valores das tabelas publicadas antes de
aceitá-los como verdades imutáveis. Periodicamente, é aconselhável, principalmente para os
insumos que têm grande participação nos custos, checar os valores do fator de correção, a fim de
evitar distorções indesejadas. A Tabela 16 mostra como se pode comparar a qualidade do produto e
dos fornecedores e calcular o valor do fator de correção, lembrando que FC = PB / PL.
Tabela 16 Cálculo do fator de correção FC

Alimento: escarola Mês: out.
Nº Fornecedor Data Peso Perda FC Visto
Bruto Limpo kg %
1,72
1 Pedro Henrique 5/10/16 8,00 4,64 3,36 42,00 1,72
2 João Vítor 9/10/16 12,00 6,90 5,10 42,50 1,74
3 Guilherme 14/10/16 10,00 5,80 4,20 42,00 1,72
4 Pedro Henrique 21/10/16 4,00 2,30 1,70 42,50 1,74
5 Pedro Henrique 25/10/16 11,00 6,40 4,60 41,82 1,72
6 João Vítor 30/10/16 7,00 4,10 2,90 41,43 1,71
7
8
9
10
O trabalho do setor de recebimento dos insumos num restaurante é muito grande, e pode
ocorrer que a checagem de informações fundamentais ao bom andamento do negócio fique
prejudicada. Para evitar isso, é importante criar uma rotina que organize o cálculo do fator de
correção, para que ele possa ser feito por amostragem a cada fornecimento, ou numa periodicidade
determinada, ou, ainda, quando o encarregado do recebimento notar a necessidade de checar a
qualidade do insumo.
A amostra colhida, representativa do fornecimento, deve ser colocada num saco plástico
corretamente identificado e transportada, o mais rápido possível, para o setor que fará a checagem.
De acordo com a utilização do insumo, deve haver um procedimento operacional padrão, que
garanta uniformidade no método de análise. Por exemplo, se o insumo for um legume, poderá haver
valores diferentes para o fator de correção se o corte for juliana, cubos ou tiras. O aproveitamento de
um melão será diferente se a fruta for cortada em fatias ou em esferas. Um procedimento padrão
deverá ser adotado para permitir que a operação seja efetuada sempre da mesma forma. Escolha
entre os valores anotados o mais representativo para esse insumo e o coloque na primeira célula,
em destaque, da coluna FC.
Na home page do livro (www.gestaodagastronomia.com.br), pode-se fazer o download da tabela
do fator de correção para vários insumos. Essa tabela exibe o valor de literatura do FC para diversos
insumos e um espaço para que o restaurante coloque o seu próprio valor para cada fator de
correção, escolhido entre as diversas medições registradas quando do recebimento dos insumos.
Esse valor é o que deverá ser interligado com a ficha técnica, assunto apresentado logo mais
adiante.
ÍNDICE DE COCÇÃO DOS ALIMENTOS
O índice de cocção (IC) é a relação entre o peso cozido (PC) e o peso limpo (PL) do alimento.
Assim podemos escrever que:
IC = PC / PL
Esse índice expressa a perda de água ou a retração das fibras de um insumo, como é o caso
das carnes e vegetais, ou a absorção de água, no caso dos cereais e leguminosas, durante a
cocção. O IC é muito importante para os restaurantes que cobram por peso. Para uma mesma
porção de carne crua e limpa, podem-se obter pesos diferentes na balança de venda se a carne
estiver bem ou malpassada.
Na criação de um prato, o índice de cocção é sempre observado pelo chef para que as porções
servidas sejam generosas ou bem calculadas. Para isso, o chef define primeiro o peso final do prato
(PC) que lhe parecer conveniente e divide-o pelo (IC). Dessa forma, obterá o peso limpo (PL), que
usará na preparação da receita. Evidentemente, ele fará suas adaptações para obter valores fáceis e
apropriados.
Suponhamos que o chef decidiu que um prato de carne nobre, cujo índice de cocção é de 0,65
para a carne ao ponto, deverá dispor de 200 g da carne após a preparação. Então, ele fará a
seguinte conta:
PL = 200 / 0,65 = 307,69 g
Para facilitar a preparação, o chef vai arredondar o peso para 300 g, o que fará com que o prato
servido ao cliente tenha apenas 5 g de carne a menos que os 200 g decididos por ele. Observa-se,
assim, como é importante a utilização do índice de cocção.
Esse índice também é utilizado por nutricionistas para garantir o aporte necessário de nutrientes
nas dietas. Índice de cocção menor que 1,0 significa perda de peso durante a cocção; maior que 1,0
indica ganho de peso.
A Tabela 17 apresenta o índice de cocção para grupos de alimentos.
Devido à dificuldade de se obter índices de cocção para a maioria dos ingredientes, mesmo
porque são valores que variam muito com o grau de cocção, o mais correto é, ao desenvolver a
receita, pesar os ingredientes depois de preparados e obter o peso total da receita. Esse peso é o
Peso após cocção, que deve ser anotado diretamente na Ficha Técnica. Em seguida, calcula-se,
também na ficha técnica, o Fator de cocção da receita, expressando assim o ganho ou a perda de
peso em relação ao peso limpo total. Dessa forma, o índice de cocção e a quantidade após cocção,
que correspondem às duas últimas colunas da ficha técnica, servem apenas de orientação ao Chef
para um cálculo do IC de um ingrediente que o chefe resolveu pesá-lo separadamente. Por exemplo,
foi garantido ao Chef que o arroz, quando processado em um forno combinado, aumenta seu IC de
2,5 para 3,0, o que é muito importante para os custos. Assim, essa conta poderá ser registrada
nessas colunas. Observe que os dados registrados nelas não participam de qualquer cálculo
posterior. O Chef poderá, assim, comparar os IC’s de ingredientes similares, a fim de decidir por um
produto que traga mais vantagem após a cocção, principalmente se o restaurante for um self-service,
que vende por quilo. A compreensão desses procedimentos ficará mais clara com a leitura do
próximo tópico sobre a ficha técnica.
Tabela 17 Índice de cocção

Alimento Índice de cocção
Carnes com muita gordura (2ª ou 3ª, suína) 0,4 a 0,5
Carnes com pouca gordura (nobre e 1ª) 0,6 a 0,7
Cereais (arroz, aveia, milho, trigo, canjica) 2,0 a 3,0
Hortaliças (folhosos)
1. > Calor misto (com pouco tempo) 0,5 a 0,6
1. > Calor misto (refogar com água) 0,4 a 0,5
Legumes (frutos) 0,6 a 0,7
Leguminosas (feijões, grão-de-bico, soja, lentilha) 2,0 a 2,5
Tubérculos 0,9 a 1,0
Fonte: Bernardes SM. Laboratório Técnica Dietética - Centro Universitário São Camilo - 1999
FICHA TÉCNICA DOS PRODUTOS
A primeira preocupação do dono de um restaurante deverá ser garantir a qualidade dos
produtos produzidos, não só do ponto de vista da segurança alimentar, mas também da
confiabilidade do processo, que é tanto maior quanto menores forem os desvios em relação ao
padrão definido no projeto do produto.
A ficha técnica (FT) é um instrumento valiosíssimo para o gerenciamento do restaurante. Ela é
guardiã da conformidade às especificações da receita culinária e contém premissas que definem a
rentabilidade dos itens do cardápio e, por consequência, o sucesso financeiro do negócio. Uma ficha
técnica bem elaborada auxilia o gestor a tomar decisões, desde a criação de um item do cardápio
até a possível suspensão temporária de outro, por motivos variados.
A ficha técnica é um bom parâmetro para a medição do desempenho do pessoal da cozinha.
Deve conter o nome do produto e sua classificação (drinque, suco, entrada, prato principal ou
sobremesa, etc.); o rendimento em número de porções que a receita proverá; e a receita culinária do
item do cardápio com suas quantidades expressas em kg. Também é importante registrar na FT as
datas da criação da receita e da última modificação que ela sofreu. Outras informações estão
presentes na FT, por ela estar conectada a outras tabelas que informam o custo unitário, o fator de
correção e o índice de cocção dos insumos. Como o índice de cocção dos insumos é de difícil
obtenção e apresenta variações expressivas, em razão do grau de cozimento da receita, não se
costuma preencher essa informação na FT, sendo substituída pelo peso total após cocção. Sendo
assim, as colunas que se referem à cocção servirão para o cálculo do índice de cocção de
determinado insumo que se queira cozinhar separadamente. Essa prática, algumas vezes, é
utilizada, por exemplo, na avaliação de um equipamento em que o fornecedor garante ganho de
peso no processo de cozimento. Nesse caso, informa-se o peso do insumo após cocção e,
automaticamente, a tabela fornece o índice de cocção desse insumo, comparando-o com o peso
limpo da receita.
Tabela 18 Ficha técnica – FT1

Data de criação Data da última alteração
Produto
Referência self
Rendimento em porções 1
Ingredientes Peso limpo Un. Custo unitário FC Peso bruto Custo insumo Quant. após cocção Índice cocção
Insumo 1 0,500 kg 30,00 1,20 0,600 18,000 -
– – –
– – –
– – –
– – –
– – –
– – –
– – –
– – –
Ingredientes Peso limpo Un. Custo unitário FC Peso bruto Custo insumo Quant. após cocção Índice cocção
– – –
– – –
– – –
– – –
Peso total bruto kg 0,60 Preço de venda R$ -

Peso total limpo kg 0,50 Desp. var. venda (%PV) % 0,00%
Peso total após cocção kg 0,40 Margem de contribuição R$ -
Fator de cocção da receita - 0,80 Margem de contribuição % 0,0%
Custo total insumos R$ 18,00 CMV da porção (% PV) % 0,0%
CMV em R$/porção ou R$/kg R$/kg 45,00
Modo de preparo
Assinatura do chef
Uma ficha técnica adequada deve apresentar, além dos pesos bruto e limpo e do índice de
cocção da receita, o custo total dos insumos e o custo da porção, isto é, o custo das mercadorias
vendidas (CMV), que também é apresentado em porcentagem. Adicionalmente, deve exibir o preço
de venda, a despesa variável da venda em porcentagem e a margem de contribuição tanto em
unidades financeiras como em porcentagem. Para finalizar, há um espaço na FT destinado ao modo
de preparo da receita, que, além de servir para o treinamento dos colaboradores, guarda a mais
valiosa informação para o preparo dos alimentos e para a conformidade da qualidade do preparo dos
itens do cardápio de um restaurante. É o segredo do negócio. Os restaurantes são cuidadosos ao
expor essas informações.
COMO ELABORAR A FICHA TÉCNICA

A ficha técnica poderá ser elaborada em Excel e, para mantê-la atualizada, duas de suas
colunas, a do Custo unitário e a do Fator de correção (FC) não deverão ser digitadas diretamente.
Essas informações devem vir, automaticamente, de tabelas correlatas, elaboradas individualmente.
Qualquer alteração nessas informações deve ser feita nessas tabelas, pois, dessa forma, todas as
fichas técnicas são atualizadas automaticamente. É preciso entender um pouco de Excel para
compreender esse processamento. A razão desse procedimento explica-se pelo fato de os insumos
poderem apresentar variações no fator de correção e no custo, devidas à safra, à qualidade, ao frete,
à barganha com fornecedores, etc. Uma vez que as tabelas estejam interligadas através de suas
células correspondentes, as alterações serão realizadas com racionalidade.
O mesmo procedimento utiliza-se para a célula Preço de venda, que deve estar interligada à
Tabela de preços e margens de contribuição (Tabela 35) do restaurante – observe que o peso limpo
de todos os ingredientes é informado em kg.
Como já foi comentado no tópico sobre o índice de cocção, o peso final da receita pronta, ou
seja, o peso após cocção, deverá ser anotado diretamente na ficha técnica, que fornecerá também o
índice de cocção global da receita.
A margem de contribuição é outra informação importante que deve estar na ficha técnica, pois,
como já se viu, ela mostra como cada produto paga os custos fixos e gera lucro. O custo dos
materiais vendidos (CMV), que reúne o custo direto de todas as matérias-primas do produto (in
clusive embalagem, se houver), é também uma informação importante.
Se o restaurante oferece serviço à la carte e também self-service, pode-se preparar a ficha
técnica para as duas opções, adequando a equação do custo da porção (célula C31 da FT). No caso
do self-service, o custo da porção deve ser expresso em R$/kg, e não em R$ por porção, dividindo o
custo total dos insumos pelo número de porções (C30/B7), como se faz no à la carte. Assim, o custo
total dos insumos vai ser dividido pelo peso limpo, obtendo-se o custo por kg, e, em seguida, dividido
pelo fator de cocção da receita, que levará em conta a perda ou o ganho no cozimento. Se o fator de
cocção da receita for menor que 1, haverá perda no cozimento, como acontece com as proteínas; se
for maior que 1, haverá ganho de peso, como ocorre com os cereais e as leguminosas. Para que o
Excel faça a conta correta, é necessário que, na célula B6 da ficha técnica, digite-se o nome self,
como se vê na tabela, considerando que o item do cardápio seja do self-service. Caso o item do
cardápio seja do à la carte, o nome self não poderá estar na célula B6. Nesse caso, o Excel vai
calcular o custo da porção em R$ e não em R$/kg. Para todo item do self-service, considera-se 1 o
rendimento em porções, célula B7 da FT, como será explicado no tópico “Custo e resultado do self-
service”. No exemplo da Tabela 18, se o nome self for deletado, o CMV será igual a R$ 18,00 e a
unidade deverá ser alterada para R$/porção.
CUSTO DE AQUISIÇÃO DOS INSUMOS
O custo de aquisição de um insumo não é igual ao preço ajustado pelo fornecedor. Àquele
preço, precisam ser adicionados e subtraídos outros custos, dependendo de sua incidência ou não
no processo de compra, que termina com o recebimento do insumo no restaurante. Se a embalagem
é cobrada adicionalmente ou se o frete não está incluído no preço, precisam ser considerados. Se
vários produtos são faturados pelo mesmo fornecedor e transportados juntos, o frete precisa ser
rateado entre os diversos itens.
Os impostos também merecem atenção. O Imposto sobre Operações Relativas à Circulação de
Mercadorias e sobre Prestações de Serviços de Transporte Interestadual e Intermunicipal e de
Comunicação (ICMS), por lei, já está incluído no preço faturado, aquele da nota fiscal, por isso o
restaurante se credita de seu valor. O que significa se creditar do valor do imposto? Quando o
restaurante vende o produto, ele paga também o ICMS, que já está incluso no preço pago pelo
cliente. O restaurante é obrigado a recolher após o final do mês, no prazo determinado pelo governo,
a soma de todos os impostos referentes às suas vendas, mas descontará dessa soma o total de
todos os créditos que obteve por ocasião das compras de mercadorias e serviços sobre os quais
incidiram esse imposto. Por isso se diz que quando se compra uma mercadoria ou serviço, obtém-se
um crédito de ICMS. Assim, ao calcular o custo de aquisição de seus produtos, o restaurante deve
diminuir o valor do crédito de ICMS.
Se o restaurante comprar embalagens para viagem, deverá incluir no custo o Imposto sobre os
Produtos Industrializados (IPI). O valor desse imposto vem especificado na nota fiscal, de modo que
é só prestar atenção para considerá-lo convenientemente.
Observa-se assim que o preço ajustado de uma mercadoria não corresponde ao seu preço de
aquisição. É preciso deduzir o crédito do ICMS, tanto referente ao produto como ao frete, adicionar o
valor do frete, adicionar o valor do IPI, se existir, e de outros impostos como, por exemplo, o Imposto
de Importação (II), se a mercadoria for importada.
No caso de o restaurante participar de algum programa especial de incentivo, o que é comum, a
maneira de creditar e debitar os impostos poderá apresentar alterações. Algumas vezes, não será
considerado qualquer crédito pela compra, e a tributação incidirá apenas sobre a venda, com taxas
mais baixas. Sobre esse ponto, é imprescindível consultar sempre um contador para se manter
atualizado sobre o assunto.
A tarefa de comprar é bastante facilitada com um acompanhamento dos custos de aquisição dos
insumos. A Tabela 19 é uma sugestão de como esse acompanhamento pode ser feito. Ela deverá
conter o custo de todos os insumos do restaurante, referentes ao mês em curso e aos meses
passados. Somente nessa tabela serão feitas as alterações de custo, por isso suas células deverão
estar interligadas com as células correspondentes ao custo unitário dos insumos nas fichas técnicas.
Esse procedimento, como já foi dito, fará as atualizações automaticamente.
A coluna Mês é a que tem as células interligadas com as células das fichas técnicas. Todo início
de mês, antes de se fazer qualquer alteração, devem-se copiar os valores dessa coluna para a
coluna correspondente ao mês que terminou, para que se possam criar condições de analisar e
comparar a variação dos preços ao longo do tempo. Isso permitirá, também, visualizar a razão de
certas variações como, por exemplo, a sazonalidade, que provoca reflexo nos preços do cardápio e
na rentabilidade.
Na coluna Pr., registra-se o preço de aquisição do insumo, aquele expresso pelo fornecedor. Na
coluna Ct., registra-se o custo calculado após o acréscimo dos impostos incidentes, do frete, etc.
Tabela 19 Acompanhamento do custo de aquisição dos insumos

Ano: 2006
Insumo Un. Preço de compra & custo aquisição (R$)
Mês Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro
Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct. Pr. Ct.
Vejamos dois exemplos para tornar mais clara essa relação entre preço e custo.
Suponhamos que um restaurante, que não goza de incentivos fiscais, comprou 30 kg de queijo a
R$ 10,00 o quilo. Na nota fiscal vê-se que há a indicação de 17% de ICMS (por lei, o ICMS total da
nota fiscal precisa estar destacado). Além disso, o fornecedor cobrou R$ 5,00 pela entrega feita por
um motobói, que não emitiu nota fiscal do frete. Para obter o custo de aquisição do queijo, devemos
levar em consideração os seguintes valores:
Custo total da nota fiscal = 30 × 10 = 300,00

ICMS destacado na nota fiscal = 300 × 17% = 51,00
Frete do motobói = 5,00
Assim, o custo de aquisição será igual a 300 – 51 + 5 = 254,00, e o custo unitário será 254 / 30 = 8,47 / kg
Portanto, na coluna Pr., o valor a ser registrado será de R$ 10,00, e na coluna Ct., o valor será
de R$ 8,47.
Tomemos a mesma compra feita, agora, por um restaurante que optou pelo imposto Simples
Nacional. Se a receita bruta anual do restaurante está entre R$ 720.000,00 e R$ 900.000,00, a
alíquota a ser paga é de 7,6% sobre o faturamento total, e todos os impostos e contribuições estarão
incluídos nessa alíquota (para conhecer os valores do Simples Nacional, consulte a Tabela 20).
Dessa forma, o valor do ICMS não entra no cálculo do custo de aquisição do queijo.
Custo total da nota fiscal = 30 × 10 = 300,00

Frete do motobói = 5,00
Assim, o custo de aquisição do queijo será igual a 300 + 5 = 305
e o custo unitário será 305 / 30 = 10,17 / kg
Portanto, na coluna Pr., o valor a ser registrado será de R$ 10,00, e na coluna Ct., o valor será
de R$ 10,17.
Nesse caso, o restaurante não se beneficia do crédito de ICMS, mas haverá uma grande
diferença no pagamento dos tributos, sobretudo do INSS sobre a folha de pagamento e do ICMS
sobre o preço de venda do produto, que já estão incluídos na alíquota de 7,6%.
TRIBUTAÇÃO EM RESTAURANTES
A tributação nas diferentes esferas do governo tem apresentado variações muito frequentes, o
que exige uma consulta ao contador para conhecer como os impostos incidem sobre a venda dos
produtos e serviços. Neste momento, a Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006, que
se aplica aos bares e restaurantes, define uma tabela de tributação em função do faturamento anual.
O recolhimento é simplificado, e a carga tributária beneficia as micro e pequenas empresas.
Observe que a alíquota não só engloba seis tributos que influenciam no cálculo dos custos –
tanto de insumos, como de pessoal –, como também reflete-se no cálculo do preço de venda dos
produtos, pois passa a ser um custo variável da venda, uma vez que será aplicada sobre o
faturamento.
Para conhecer o valor da alíquota a ser pago pela empresa, basta identificar, na primeira coluna,
a faixa de faturamento médio dos últimos doze meses. Se a empresa é nova e ainda não tem um
ano de operação, faz-se uma estimativa de faturamento anual. Por exemplo, se um bar faturou R$
19.000,00 no primeiro mês, então a previsão de faturamento anual, mantida essa média, será de
19.000,00 × 12 = R$ 228.000,00. Pela tabela, a alíquota a ser paga será de 5,47%. Se no segundo
mês o bar faturar R$ 24.000,00, a média passará a ser R$ 21.500,00, ou seja, [(19.000 + 24.000)÷2],
o que equivale a um faturamento anual de R$ 258.000,00 e uma alíquota de 6,84%.
Tabela 20 Lei Complementar nº 123, de 14 de dezembro de 2006

Partilha do Simples Nacional – Comércio
Receita bruta em 12 meses (em R$) ALÍQUOTA IRPJ CSLL COFINS PIS/PASEP INSS ICMS
Até 120.000,00 4,00% 0,00% 0,21% 0,74% 0,00% 1,80% 1,25%
De 120.000,01 a 240.000,00 5,47% 0,00% 0,36% 1,08% 0,00% 2,17% 1,86%
De 240.000,01 a 360.000,00 6,84% 0,31% 0,31% 0,95% 0,23% 2,71% 2,33%
De 360.000,01 a 480.000,00 7,54% 0,35% 0,35% 1,04% 0,25% 2,99% 2,56%
De 480.000,01 a 600.000,00 7,60% 0,35% 0,35% 1,05% 0,25% 3,02% 2,58%
De 600.000,01 a 720.000,00 8,28% 0,38% 0,38% 1,15% 0,27% 3,28% 2,82%
De 720.000,01 a 840.000,00 8,36% 0,39% 0,39% 1,16% 0,28% 3,30% 2,84%
De 840.000,01 a 960.000,00 8,45% 0,39% 0,39% 1,17% 0,28% 3,35% 2,87%
De 960.000,01 a 1.080.000,00 9,03% 0,42% 0,42% 1,25% 0,30% 3,57% 3,07%
De 1.080.000,01 a 1.200.000,00 9,12% 0,43% 0,43% 1,26% 0,30% 3,60% 3,10%
De 1.200.000,01 a 1.320.000,00 9,95% 0,46% 0,46% 1,38% 0,33% 3,94% 3,38%
De 1.320.000,01 a 1.440.000,00 10,04% 0,46% 0,46% 1,39% 0,33% 3,99% 3,41%
De 1.440.000,01 a 1.560.000,00 10,13% 0,47% 0,47% 1,40% 0,33% 4,01% 3,45%
De 1.560.000,01 a 1.680.000,00 10,23% 0,47% 0,47% 1,42% 0,34% 4,05% 3,48%
De 1.680.000,01 a 1.800.000,00 10,32% 0,48% 0,48% 1,43% 0,34% 4,08% 3,51%
De 1.800.000,01 a 1.920.000,00 11,23% 0,52% 0,52% 1,56% 0,37% 4,44% 3,82%
De 1.920.000,01 a 2.040.000,00 11,32% 0,52% 0,52% 1,57% 0,37% 4,49% 3,85%
De 2.040.000,01 a 2.160.000,00 11,42% 0,53% 0,53% 1,58% 0,38% 4,52% 3,88%
De 2.160.000,01 a 2.280.000,00 11,51% 0,53% 0,53% 1,60% 0,38% 4,56% 3,91%
De 2.280.000,01 a 2.400.000,00 11,61% 0,54% 0,54% 1,60% 0,38% 4,60% 3,95%
GASTOS COM PESSOAL
Os gastos com pessoal ocorrem com a mão de obra direta e com a mão de obra indireta.
A mão de obra direta é aquela que transforma matéria-prima em produto acabado. O custo da
mão de obra direta é composto de:
Salário
13º salário
Férias
Descanso remunerado
INSS
FGTS
Feriados
Os encargos sociais que incidem sobre o salário, quando a empresa não goza de algum regime
especial, estão assim compostos:
Tabela 21
Encargo Valor do encargo
13º salário 8,33%
Férias 8,33%
1/3 férias 2,78%
Encargo Valor do encargo
INSS 27,00%
FGTS 8,00%
INSS sobre férias e 13º 5,25%
FGTS sobre férias e 13º 1,56%
Total 61,25%
A jornada normal de trabalho no Brasil é de 220 horas por mês, incluindo o descanso
remunerado de um dia por semana, normalmente o domingo. Além do descanso remunerado, há
outros dias em que não se trabalha, como está demonstrado na Tabela 22.
Considerando-se o total das horas trabalhadas por ano, pode-se calcular o salário/hora efetivo,
ou seja, o gasto total de salário dividido pelas horas efetivamente trabalhadas. Também, por vezes,
pretende-se, para facilitar análises ou recorrer a comparações, conhecer o custo/hora efetivo do
restaurante.
Tabela 22 Horas de trabalho por ano

Item Valor
Dias por ano 365
Descanso remunerado 52
Férias 22
Faltas abonadas (por lei) 3
Feriados 13
Total de dias trabalhados por ano 275
Horas trabalho por dia 7,33
Total horas trabalhadas por ano 2.015,75
Para um salário de R$ 415,00 (salário-mínimo do Brasil em maio de 2008), por exemplo,
teríamos:
Salário-hora nominal
415 / 220 = R$ 1,89 por hora
Adicionando os encargos, conforme Tabela 21, teremos:
Custo mão de obra direta = 415 × 1,6125 = R$ 669,19
Custo anual mão de obra direta = 669,19 × 12 = R$ 8.030,25
Assim, o custo/hora efetivo, considerando as horas efetivamente trabalhadas por ano, calculadas na Tabela
22, será:
8.030,25 / 2.015,75 = R$ 3,98 por hora
Comparando os valores do salário-hora nominal e efetivo, tem-se:
3,98 / 1,89 = 2,11
Ou seja, o salário-hora efetivo é 2,11 vezes o salário-hora nominal. Equivale a dizer que o salário-hora
efetivo é 111% maior que o nominal, pois (2,11 – 1) × 100 = 111%.
Os gastos com treinamento, alimentação, transporte, vestuário, assistência médica e prêmios

devem ser apontados como indiretos, da produção ou da administração e vendas. Na verdade eles
não variam com o volume da produção. No tópico seguinte veremos como tratar os gastos indiretos.
Se os colaboradores ganham comissão, como porcentagens das vendas, essas despesas serão
incluídas nas despesas variáveis da venda, já abordadas anteriormente.
Se o restaurante não dispõe de um serviço de contabilidade que forneça as informações para o
custo, poderá elaborar planilhas em Excel, por área do restaurante, as quais servirão para análise do
quadro de pessoal, além de fornecer as preciosas informações para o custo. É muito importante
poder observar os custos de cada área isoladamente, para abalizar melhor as decisões de contratar,
promover e reestruturar o quadro funcional do restaurante.
As Tabelas 23, 24 e 25 apresentam uma sugestão dessas planilhas, que podem ser adaptadas
para qualquer restaurante.
Observe que, se a quantidade de colaboradores variar, as tabelas poderão ser facilmente
alteradas, de forma a se manter sempre condições de analisar os custos e a estrutura de pessoal.
Há uma coluna para prêmios pagos, em que os encargos sociais podem ser diferentes das
despesas com o salário; por exemplo, quando houver distribuição de lucro. Caso o prêmio se
caracterize como um acréscimo no ganho mensal do funcionário, sobre ele incidirão os mesmos
encargos sociais do salário. Deve-se indagar ao contador sobre a legislação em vigor e considerar
os encargos sociais de cada caso apropriadamente nas tabelas.
Sempre é importante manter um mínimo de organização para que o restaurante possa, com
facilidade, analisar seus custos e despesas, conhecer como está distribuído o pessoal, comparar
salários e manter o negócio sob controle. Os estagiários, que são uma mão de obra barata e de
qualidade, devem estar em destaque, pois sobre a remuneração deles não incidem os encargos
sociais. Eles também aparecem nos quadros dos setores onde trabalham, mas sem indicação do
valor do salário, somente para informar onde estão locados.
Se a empresa fez opção por algum regime especial de tributação, é preciso identificar que
tributos incidirão sobre o valor dos salários. Por exemplo: se o restaurante optou pelo Simples
Nacional, haverá incidência de alíquotas conforme a Tabela 20.
Essas questões de tributação sofrem alterações com frequência, e é preciso consultar um
contador para considerá-las corretamente.
As Tabelas 23, 24 e 25 permitem, de maneira muito fácil, adaptar o cálculo do custo de pessoal
às alterações dessas alíquotas. Nelas foi considerado que a empresa fez opção pelo Simples
Nacional e, portanto, dos 61,25% de encargos da Tabela 21 foram deduzidos os valores referentes
ao INSS, resultando um total de 29%. Havendo qualquer alteração, basta modificar o valor da
alíquota diretamente nas tabelas.
Observe que as células em cinza-claro são as que, normalmente, sofrem alterações,
especialmente as que estão em negrito.
Tabela 23 Mão de obra direta do restaurante

Valores com base em maio de 2006
Recebimento & câmara frigorífica
Função Quant. Salário Tot. salário Prêmio Tot. prêmio
Líder 1 400,00 400,00 100,00 100,00
Auxiliar de produção 1 350,00 350,00 –
Soma 2 750,00 100,00 Total
Encargos sociais 29% 29% 1.096,50
Cozinha
Chef 1 1.000,00 1.000,00 500,00 500,00
Auxiliar de cozinha 2 350,00 700,00 100,00 200,00
Estagiário 1 – –
Soma 4 1.700,00 700,00 Total
Preparação de sucos
Líder 1 400,00 400,00 100,00 100,00
– –
Soma 1 400,00 100,00 Total
Encargos sociais 29% 29% 645,00
Lavagem de louças e talheres

Líder 1 400,00 400,00 100,00 100,00
– –
Lavagem de louças e talheres
Estagiário 1 – –
Soma 2 400,00 100,00 Total
Serviços gerais da produção

Líder 1 400,00 400,00 100,00 100,00
Auxiliar de produção 1 350,00 350,00 –
–
Soma 2 750,00 100,00 Total
Estagiários da produção
Estagiários 1 1 400,00 400,00 –
Estagiários 2 1 350,00 350,00 –
– –
Soma 2 750,00 – Total
Resumo da mão de obra direta

Recebimento & câmara frigorífica 1.096,50
Cozinha 3.096,00
Preparação de sucos 645,00
Lavagem louça e talheres 645,00
Serviços gerais 1.096,50
Estagiários 750,00
Total mão de obra direta restaurante 7.329,00
Total de colaboradores 13
Tabela 24 Mão de obra indireta do restaurante

Desenvolvimento da qualidade
Líder 1 600,00 600,00 200,00 200,00
Estagiário – –
– –
Soma 1 600,00 200,00 Total
Manutenção
Enc. manut. geral 1 500,00 500,00 200,00 200,00
Aux. de manutenção 1 350,00 350,00 –
Estagiário – –
Soma 2 850,00 200,00 Total
Estagiários
Estagiários 2 400,00 800,00 –
– –
Estagiários
Soma 2 800,00 – Total
Resumo da mão de obra indireta

Desenvolvimento da qualidade 1.032,00
Manutenção 1.354,50
Estagiários 800,00
Total mão de obra indireta restaurante 3.186,50
Tabela 25 Vendas e administração

Salão do restaurante
Maître 1 600,00 600,00 200,00 200,00
Garçons 2 450,00 900,00 –
Cumins 4 350,00 1.400,00 –
Caixas 1 500,00 500,00 200,00 200,00
Aux. limpeza 1 350,00 350,00 –
– –
Soma 9 3.750,00 400,00 Total
Administração
Gerente 1 1.000,00 1.000,00 500,00 500,00
Aux. administrativo 1 400,00 400,00 –
– –
Soma 2 1.400,00 500,00 Total
Estagiários
Estagiários 1 350,00 350,00 100,00 100,00
– –
Soma 1 350,00 100,00 Total
Resumo vendas e administração

Salão do restaurante 5.353,50
Administração 2.451,00
Estagiários 580,50
Total mão de obra indireta restaurante 8.385,00
DEPRECIAÇÃO
As instalações do restaurante, representadas pelas máquinas, equipamentos e processos, têm
uma vida útil, pois há deteriorização pelo desgaste físico, ou perda de utilidade pelo aparecimento de
processos ou equipamentos mais modernos. O custo desses bens é considerado como o custo dos
serviços que eles prestam durante sua vida útil e, por ser assim, deve ser distribuído ao longo dessa
vida economicamente ativa. O processo de converter o valor do bem em custo ou despesa é
chamado de depreciação. É um custo que não implica desembolso e não transita pelo caixa da
empresa. Se o custo dos produtos não levar em conta a depreciação das instalações que o
fabricaram, deixou-se de considerar uma parcela importante que, efetivamente, foi gasta na
fabricação dos produtos. A forma de calcular a depreciação é considerar que o bem, tem uma
capacidade de serviço igual a cada ano de sua vida útil. Sendo assim, uma vez estimada a vida útil
do bem, é só dividir o seu custo original pela vida útil. Em geral, as máquinas e equipamentos de um
restaurante têm vida útil estimada em dez anos, o que quer dizer que 10% de seu valor original será,
anualmente, considerado como custo de depreciação, e 1/12 desse valor anual corresponderá à
parcela mensal que deve ser incluída no relatório de gastos gerais ou de custos e despesas fixos do
restaurante (Tabela 26). Se o bem apresentar algum valor no final de sua vida útil, que é chamado de
valor residual, este deve ser descontado do valor original do bem. Deve-se pedir orientação ao
contador a respeito da vida útil de máquinas e equipamentos, os quais são definidos por lei. O
importante é avaliar a vida útil e adotar a melhor estimativa. Vamos ver alguns exemplos.
Um forno custou R$ 12.000,00 e teve vida útil estimada em dez anos.

Valor de depreciação anual: 12.000,00 / 10 = 1.200,00
Valor de depreciação mensal: 1.200,00 / 12 = 100,00
Se o dono do restaurante estimar que ao fim dos dez anos poderá vender o forno por R$ 2.000,00, então o
cálculo será:
Depreciação = (12.000,00 – 2.000,00 ) / (10 x 12) = 83,33
Esse é o valor que constará na tabela de custos e despesas fixos do restaurante.
Todos os equipamentos de um bar somam R$ 7.500,00, e a vida útil desses equipamentos foi estimada em
cinco anos. Qual o valor de depreciação que deverá constar na tabela de custos e despesas fixos?
Valor de depreciação anual: 7.500 / 5 = 1.500
Valor de depreciação mensal: 1.500 / 12 = 125,00
Durante cinco anos, os R$ 7.500,00 prestaram um serviço ao bar equivalente a R$ 125,00 por mês. Esse
custo, portanto, vai compor a soma dos custos e despesas fixos do bar.
A Tabela 26 – Controle da depreciação mensal apresenta uma sugestão para o registro do

imobilizado com o cálculo do valor mensal da depreciação de cada ativo do restaurante. É
importante elaborar uma tabela para cada área, como produção, venda e administração,
possibilitando enxergar esses valores separadamente. Ao definir a vida útil e a data de início em que
a depreciação passará a ser contabilizada, o último mês de contabilização é calculado
automaticamente. Essa data é comparada com a data da tabela, referente ao mês que está no topo,
a qual é mensalmente alterada. Se a data da tabela for anterior à do último mês de depreciação, o
valor da depreciação mensal será computado. Caso contrário, a depreciação daquele bem já terá
sido encerrada, portanto, daí em diante, a depreciação mensal relativa a ele não será mais
considerada. Veja o exemplo na tabela. O total da depreciação de cada uma dessas áreas vai
constar na Tabela 27 – Custos e despesas fixos, em uma linha reservada para esse fim, em que
essas células deverão estar interligadas.
Tabela 26 Controle da depreciação mensal

Controle do imobilizado/depreciação mensal – produção Mês/ano out-24
Nº Especificação Valor a Vída útil Valor Data iníco da Último mês de Depreciação Depreciação
do bem depreciar (mês) residual depreciação depreciação mensal do mês
(R$) (R$)
1 Ativo 1 10.000,00 120,00 1.000,00 jan-15 nov-24 75,00 75,00
2 Ativo 2 5.000,00 120,00 - nov-14 set-24 41,67 -
3 - - -
4 - - -
5 - - -
6 - - -
7 - - -
8 - - -
9 - - -
10 - - -
n - - -
40 - - -
41 - - -
42 - - -
43 - - -
44 - - -
45 - - -
TOTAL 75,00
CUSTOS E DESPESAS INDIRETOS E FIXOS
Em qualquer empresa há uma série de gastos que não variam com o volume da produção ou
das vendas. Muitos desses gastos aparecem tanto na produção quanto na administração e nas
vendas. Outros podem ser exclusivos de alguma dessas áreas. A Tabela 27 apresenta uma relação
de contas em nome das quais esses custos ou despesas ocorrem, o que dá uma ideia de como um
restaurante gasta os seus recursos. Esses gastos devem constar de relatórios mensais e devem ser
apresentados separadamente, ou seja, deve haver uma tabela para os custos e outra para as
despesas, de forma que o administrador possa facilmente analisá-los e tomar decisões pertinentes
quanto à eliminação ou redução desses gastos. E atenção: nos relatórios de gastos fixos deverão
constar todos os gastos que não forem incluídos no cálculo do custo variável de produção e na
despesa variável de venda. Isso garante que todos os gastos do restaurante estejam apropriados,
assegurando a participação de todos na apuração do resultado mensal, que deve ser expresso num
relatório específico do resultado operacional, assunto que veremos mais adiante.
Pode-se observar que há um grande número de contas que são pequenas torneiras por onde se
vão os lucros do restaurante. É preciso administrar esses gastos muito bem, na tentativa de diminuí-
los ou eliminá-los. A conta Diversos, da Tabela 27, existe para contabilizar todo gasto para o qual
não se encontre uma conta com nome apropriado. Se essa conta crescer muito, o poder de análise
diminuirá, porque muitos gastos estarão deixando de ser identificados, o que impossibilita uma
investigação adequada.
Sendo assim, sempre é assertivo tentar criar novas contas que possam abrigar os diferentes
gastos. Podemos observar que a mão de obra e os encargos, como também todos os gastos com
pessoal, estão nessa tabela. Na verdade, estão sendo considerados como gastos fixos, na
suposição de que serão pagos pela empresa quer ela fature ou não. No caso de a empresa pagar o
salário em uma parte fixa e outra variável, somente a parte fixa deve ser aí computada. Observa-se
que as comissões pagas pelas vendas não se encontram aí, pois são despesas variáveis e estarão
contempladas nas despesas variáveis com a venda. As contas dos serviços de água, energia e
comunicações fazem parte dessa tabela, considerando que, na maioria das vezes, são pequenas
para serem rateadas ou apropriadas entre os produtos. Caso isso não ocorra, deverá ser realizada a
correta apropriação desses custos. As demais contas são por si só explicativas. A Tabela 27 permite
calcular a relação entre o mês findo e o mês anterior, uma informação relevante que poderá detectar
algum problema localizado ou incorreções na apuração das informações.
Tabela 27 Custos e despesas fixos

Nº Itens Janeiro Fevereiro %
Produção Vendas Adm. Total Produção Vendas Adm. Total Fev./Jan.
1 Honorários da diretoria - -
2 Mão de obra e encargos - -
3 Assistência médica - -
4 Vale-transporte - -
5 Programa de alimentação - -
6 Cursos e treinamentos - -
Nº Itens Janeiro Fevereiro %
Produção Vendas Adm. Total Produção Vendas Adm. Total Fev./Jan.
7 Uniformes e mat. segurança - -
8 Copa e cozinha - -
9 Depreciação - -
10 Energia elétrica - -
11 Água - -
12 Gás
13 Comunicações - -
14 Cópias e reproduções - -
15 Seguros - -
16 Brindes - -
17 Anúncios e publicações - -
18 Produtos para promoção - -
19 Donativos e contribuições - -
20 Condução - -
21 Fretes e carretos - -
22 Serviços de terceiros - PF - -
23 Serviços de terceiros - PJ - -
24 Livros, jornais e revistas - -
25 Viagens e representações - -
26 Lanches e refeições - -
27 Aluguéis e arrendamentos - -
28 Impostos e taxas - -
29 Emplacamento de veículos - -
30 Multas - -
31 Combustíveis e lubrificantes - -
32 Materiais de expediente - -
33 Materiais de cons. e limpeza - -
34 Materiais de manutenção - -
35 Diversos - -
Totais
ASPECTOS QUE INFLUENCIAM CRITÉRIOS
Antes de determinar o custo unitário de um produto qualquer, é importante observar certos
detalhes do funcionamento de um restaurante que influenciam a classificação dos custos e podem
facilitar o seu cálculo.
Em geral, o trabalho de preparação de um prato solicitado por um cliente não começa com a
ordem trazida pelo maître. Logo cedo, sob orientação do chef, a brigada do restaurante inicia os
trabalhos de seu turno, preparando o mise-en-place, que se constitui da grande maioria das
guarnições, excetuando-se alguns enfeites que só podem ser preparados na hora da montagem do
prato, como por exemplo, um galhinho de salsa. O mise-en-place também inclui os fundos e molhos,
que estão à disposição de qualquer prato, dependendo da escolha do cliente, de forma que, quando
um prato é pedido, praticamente só é preciso preparar o ingrediente principal, que pode ser carne,
peixe, frango, etc. Enquanto o cozinheiro da chapa prepara o ingrediente principal, os auxiliares
iniciam a montagem do prato. O tempo de preparo de um assado não varia muito; carne, frango,
peixe e vários assados são preparados na chapa ao mesmo tempo. Observe que fica difícil apropriar
a mão de obra pelos pratos preparados, pois seria necessário um rígido e complicado apontamento
para essa finalidade. Se um restaurante tem essas características, pode-se considerar que toda a
mão de obra da cozinha é indireta e da mesma forma o são a energia, o gás e a água, que vão todos
se somar aos chamados custos indiretos de fabricação. Com essa classificação, de indiretos da
fabricação, esses custos deveriam ser rateados pelos pratos produzidos, o que vai dificultar escolher
uma ou várias bases de rateio para uma apropriação justa desses custos. Portanto, deve-se enviar
esses gastos para a Tabela 27.
Comportamento idêntico pode ser visto em um restaurante self-service. A diferença do trabalho
de cozinha entre um restaurante à la carte e um restaurante self-service está no tamanho das
porções de cada receita. Enquanto no restaurante à la carte uma porção servirá, normalmente, uma
ou duas pessoas, uma porção do self-service poderá servir a dezenas de clientes, pois eles se
servem à vontade. Mais detalhes sobre isso serão apresentados no tópico “Custo e resultado do self-
service”.
CÁLCULO DO CUSTO TOTAL
Quando se deseja calcular o preço de venda dos produtos, é preciso calcular o custo total. Nele
estão incluídos, além dos custos diretos, todos os custos indiretos e as despesas indiretas,
considerados fixos. Isso significa dizer que todos os gastos, independentemente da classificação que
tenham, estarão atribuídos aos produtos fabricados.
O custo total de um produto é, portanto, a soma do seu custo unitário de produção com o seu
gasto fixo unitário.
CUSTO UNITÁRIO DE PRODUÇÃO
Até este ponto, foi mostrado como se calculam as diversas parcelas que compõem o custo
unitário total de um produto elaborado no restaurante. A ficha técnica fornece os custos diretos
relativos aos insumos (matérias-primas e embalagem); as tabelas dos gastos com o pessoal
fornecem o custo de mão de obra direta, que, num restaurante, deverá ser considerada custo fixo; a
tabela dos custos e despesas fixos fornece todos os outros gastos que ainda restavam ser
computados. Portanto, para o cálculo do custo unitário de produção há de se ratear, pelos produtos,
os custos indiretos de fabricação, que estão relacionados na coluna Produção da Tabela 26.
Uma análise deve ser feita para identificar grupos de custos indiretos e suas bases específicas
de rateio. Na verdade, uma grande parte desses custos indiretos não terá particularidades que
justifiquem rateios específicos, portanto estarão juntos e serão rateados entre os produtos através de
uma base comum.
Para os custos da coluna Produção da Tabela 26, que são indiretos e considerados fixos, uma
base de rateio recomendável e muito utilizada é o custo direto de produção, também chamado de
custo primário total dos produtos. Para se obter o custo primário total, é necessário multiplicar o
custo primário unitário de cada produto pelo número de vezes que ele foi ordenado. O resultado
dessa multiplicação será a base de rateio. Vejamos um exemplo.
Um restaurante produz somente três produtos campeões de venda, cujas informações do último mês estão
a seguir:
Item Produto A Produto B Produto C

Produção (unidades) 2.000 1.000 750
Custo unitário matéria-prima e embalagem (R$) 7,00 6,00 5,00
Custo energia da produção (R$) 3.000,00
Custo indireto de fabricação da produção (R$) 5.000,00
O custo de energia é alto, e há dois medidores de energia que registram, separadamente, o

consumo para a produção e para a administração. Os produtos consomem, na fabricação,
praticamente a mesma energia por unidade e, portanto, a base de rateio específica para a energia
deve ser o número de unidades produzidas.
Com relação aos custos indiretos de fabricação (CIF), não há qualquer particularidade que
mereça um rateio específico como mereceu o da energia elétrica; logo uma base de rateio
conveniente seria o custo primário. Esses dois rateios estão mostrados na Tabela 28.
Tabela 28
Item Produto A Produto B Produto C Total
Produção (unidades) 2.000 1.000 750 3.750
Custo unitáriode insumo e embalagem (R$) 7,00 6,00 5,00
Custo de energia da produção (R$) 3.000,00
Taxa de rateio da energia 3.000 / 3.750 = 0,80
Rateio da energia (R$/unidade) 0,80 0,80 0,80
Custo primário por unidade 7,80 6,80 5,80
Custo primário total 15.600,00 6.800,00 4.350,00 26.750,00
CIF da produção (R$) 5.000,00
Taxa de rateio dos CIF 5.000 / 26.750 = 0,187
Rateio dos CIF 2.915,89 1.271,03 813,08 5.000,00
CIF por unidade produzida 1,46 1,27 1,08
Custo unitário de produção 9,26 8,07 6,88
O custo primário total correspondente a cada produto é encontrado multiplicando-se o custo

primário por unidade pelo total de unidades produzidas. Essa conta é feita para calcular o custo
primário total do conjunto da produção, que alcançou R$ 26.750,00 e foi escolhido como base para o
segundo rateio, o dos custos indiretos de fabricação.
O rateio dos CIF é encontrado multiplicando-se a taxa de rateio (0,187) pelo custo primário total
correspondente a cada produto. Ou seja, os 5.000,00 de CIF foram assim distribuídos:
Produto A 0,187 × 15.600 = 2.915,89

Produto B 0,187 × 6.800 = 1.271,03
Produto C 0,187 × 4.350 = 813,08
O CIF por unidade é encontrado dividindo-se o rateio do CIF correspondente a cada produto
pelo número de unidades produzidas.
Produto A 2.915,89 / 2.000 = 1,46

Produto B 1.271,03 / 1.000 = 1,27
Produto C 813,08 / 750 = 1,08
O custo unitário de produção é a soma do custo primário por unidade com o CIF por unidade.
Não é conveniente adotar como base de rateio o custo primário unitário, pois o volume de
produção de cada produto deverá estar ponderado para se obter um rateio mais justo. Não faz
sentido que um produto, sendo produzido uma só vez e tendo um custo unitário alto em relação aos
demais, arque com uma grande parcela dos custos indiretos, o que ocorreria se a base de rateio
fosse o custo primário unitário em vez do custo primário total.
Poderíamos também ratear os CIF pelo total de unidades produzidas, o que alteraria o custo
unitário de produção.
5.000 / 3.750 = 1,33

Produto A 7,80 + 1,33 = 9,13
Produto B 6,80 + 1,33 = 8,13
Produto C 5,80 + 1,33 = 7,13
Cabe analisar o que seria mais justo para o rateio. Na verdade, se o produto A produziu mais,
deve ter gastado mais com a administração da produção, com a movimentação dos materiais, com a
área de estocagem, etc., ou seja, utilizou mais daqueles R$ 5.000,00 de CIF em relação aos
produtos B e C e, da mesma forma, o produto B em relação ao produto C. Logo, o custo primário é
uma base de rateio mais justa.
CUSTO TOTAL DO PRODUTO
O custo total representa o somatório de todos os custos e despesas, diretos e indiretos, que
incidem sobre o produto. Só não incluem as despesas variáveis da venda como os impostos, as
contribuições financeiras – tais como a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) e o Cofins
– e as comissões pagas, pois essas despesas serão incorporadas no cálculo do preço de venda.
Suponha que as despesas fixas de administração, finanças e vendas do exemplo anterior
somem R$ 10.000,00. Como levar esse valor para o custo do produto? Utilizando o critério de
absorção, escolhe-se uma base de rateio para distribuir esses gastos. A base mais indicada e mais
utilizada por esse critério é o faturamento. Acompanhe o cálculo na Tabela 29, que informa o
faturamento do restaurante.
Tabela 29
Preço médio de venda verificado 17,00 20,00 25,00
Faturamento 34.000,00 20.000,00 18.750,00 72.750,00
Despesas fixas totais 10.000,00
Taxa de rateio das despesas fixas 10.000 / 72.750 = 0,1375
Rateio das despesas fixas 4.673,54 2.749,14 2.577,32 10.000,00
Despesa fixa por unidade vendida 2,34 2,75 3,44
Custo unitário de produção 9,26 8,07 6,88
Custo total do produto 11,60 10,82 10,32
O custo total do produto é a soma do custo unitário de produção (conforme a Tabela 28) com a
despesa fixa unitária. Observe que não estão incluídas, no cálculo, quaisquer das despesas
variáveis da venda.
O custo total é a informação que será utilizada no cálculo dos preços de venda, como será visto
no próximo capítulo.
Na Tabela 30 – Cálculo do custo total, há uma sugestão para facilitar esse cálculo para um bar
ou um restaurante com muitos produtos. Observe que a tabela sugere o rateio de três conjuntos de
indiretos, sendo dois deles referentes a custos da produção e um às despesas fixas. O primeiro
conjunto de indiretos se relaciona com a produção dos alimentos, e por isso esses custos indiretos
poderão ser aplicados sobre parte das FTs ou mesmo sobre todas elas. Por exemplo, suponha que
uma pizzaria produza além de pizzas alguns pratos que não passam pelo forno. Portanto, as
despesas com a lenha ou com o gás do forno são custos indiretos cujo rateio recairá somente sobre
os produtos que passam pelo forno. Esse conjunto de indiretos é o CF1 e, se eles não atingirem
todas as FTs, como no exemplo da pizzaria, o rateio referente à lenha ou ao gás sobre os outros
produtos precisará ser eliminado, zeran-do o conteúdo das células correspondentes, pois a tabela,
como está, estendeu esse rateio para todas elas, pois não se poderia decidir quais FTs seriam
afetadas, pois isso depende de como o restaurante vai elaborar a tabela. Uma vez feito esse
primeiro rateio, calcula-se o custo primário, que é a soma do CMV com o rateio do CIF1. Se não
houver esse rateio, como deve ocorrer na maioria dos bares e restaurantes, o custo primário será
igual ao CMV e também não será preciso apagar as células que recebem esse rateio, uma vez que o
valor do CIF será zero e as células que receberiam o rateio estarão zeradas. O custo primário é o
custo do produto antes de receber o rateio dos custos e despesas fixos que estão reunidos na
Tabela 27. O próximo conjunto de indiretos refere-se à soma da coluna Produção da Tabela 27 –
Custos e despesas fixos, cujo valor é normalmente rateado pelo custo primário. O terceiro conjunto
de indiretos refere-se à soma do total das colunas de Vendas e Administração da Tabela 27, cujo
valor é normalmente rateado pelo faturamento e atinge todas as FTs. O Custo unitário total, portanto,
é a soma do custo unitário primário com o unitário de cada dos outros dois rateios, como se pode
observar na tabela. Se outros rateios se apresentarem necessários, outras colunas precisarão ser
criadas para receber os respectivos rateios. No final, a tabela fornece o Total do CMV de bebidas
alcoólicas e o Total do CMV de alimentos e bebidas não alcoólicas. Esses totais somente estarão
corretos, da forma como estão calculados, se a sugestão mostrada no final da tabela for mantida,
definindo uma numeração para as FTs de acordo com o tipo de alimento, como as entradas, pratos
principais, sobremesas, bebidas não alcoólicas e bebidas alcoólicas. Não há qualquer problema se
houver variação, apenas é necessário adaptar a soma às FTs correspondentes.
Tabela 30 Cálculo do custo total

FTs CIF Base rateio Valor da base Valor CIF Tx. rateio
CIF1 CMV - -
CIF produção Ct. primário - -
CIF3 Faturamento - -
Produto Nº FT Ordens CMV CIF 1 Custo CIF produção CIF 3 Custo

acum. mês primário unitário
Unit. Total Total/FT Unit. Unit. Total Total/FT CIF/unid. Total/FT CIF/unid.
- FT1 - - - - - - - - - - - -
- FT2 - - - - - - - - - - - -
- FT3 - - - - - - - - - - - -
- FT4 - - - - - - - - - - - -
- FT5 - - - - - - - - - - - -
- FT6 - - - - - - - - - - - -
- FT7 - - - - - - - - - - - -
- FT8 - - - - - - - - - - - -
- FT9 - - - - - - - - - - - -
- FT10 - - - - - - - - - - - -
- FTn - - - - - - - - - - - -
- FT135 - - - - - - - - - - - -
- FT136 - - - - - - - - - - - -
- FT137 - - - - - - - - - - - -
- FT138 - - - - - - - - - - - -
- FT139 - - - - - - - - - - - -
- FT140 - - - - - - - - - - - -
Total - - - - - -
Total CMV de bebidas alcoólicas -
Total CMV de alimentos e bebidas não -
alcoólicas
Sugestão Nº FT
Entradas 01 A 40
Sugestão Nº FT
Principais 41 A 80
Sobremesas 81 A 100
Bebidas não alcoólicas 101 A 120
Bebidas alcoólicas 121 A 140
CUSTO E RESULTADO DO SELF-SERVICE
Tudo o que se estudou até agora é plenamente aplicável a qualquer tipo de restaurante. É
preciso, no entanto, prestar atenção a uma diferença sutil que envolve os dois tipos de restaurante, à
la carte e self-service. No primeiro, o cliente ordena à cozinha produzir o prato que escolheu; no
segundo, o gerente ou o encarregado do salão é quem autoriza a cozinha a repor os alimentos, pois
o cliente vai se servir do que está oferecido no buffet. Logo, o cliente da cozinha do self-service é o
salão e não o cliente do restaurante como no à la carte. Essa diferença exige um cuidado na
elaboração das fichas técnicas para facilitar o trabalho do Chef ou do cozinheiro.
No restaurante à la carte os ingredientes da ficha técnica são, via de regra, suficientes para uma
pessoa. Se o cardápio anuncia que o prato serve mais de uma pessoa, certamente os ingredientes
foram incrementados e, por isso, uma nova ficha técnica será necessária, com um novo número,
sendo considerado, assim, um prato diferente. No caso do self-service, exige-se definir a maneira de
como a reposição do buffet será atendida pela cozinha. Que quantidade deverá ser preparada para
uma determinada reposição? Essa quantidade poderá ser diferente, se é ordenada no início ou no
fim do horário de atendimento do restaurante e depende da forma de como a administração encara o
problema. Ordenar uma grande quantidade no fim do expediente vai gerar uma sobra do alimento,
chamada de sobra limpa, que encarece os custos, pois, normalmente, a sobra limpa não deve ser
reaproveitada.
A administração poderá, também, decidir de maneiras diferentes, definindo que depois de uma
determinada hora o alimento não será mais reposto, ou no caso de reposição será preparado,
sempre, na mesma quantidade. O que for decidido terá reflexo na elaboração das fichas técnicas,
pois elas existem por vários motivos, entre os quais o de facilitar o cálculo do custo total dos insumos
do self-service. Portanto, se for permitido produzir o alimento em mais de uma versão de tamanho
(kg), para cada uma delas deverá ser elaborada uma ficha técnica. O rendimento em porções que se
registra na ficha técnica é sempre igual a 1, no self-service, para cada versão, pois é de uma só vez
que vai se alimentar o buffet. Para se apurar o custo total dos insumos do self-service é necessário
registrar o número de vezes que cada alimento é produzido e com qual ficha técnica. O custo de
insumos de uma ficha técnica é um custo padrão e o somatório de todas as fichas técnicas
processadas no dia fornecerá o custo total padrão de insumos do self-service, que, dividido pelos
quilos vendidos e registrados na balança, fornecerá o custo médio padrão de insumos por quilo do
restaurante.
Alguns restaurantes, para simplificar o cálculo desse custo, elaboram, através do almoxarifado,
um relatório diário de tudo o que dele foi solicitado, obtendo o custo total dos insumos, dispensando
o uso das fichas técnicas. Cometem, assim, um erro crasso, pois alguns insumos são retirados do
almoxarifado em quantidade superior ao que se usa no dia; portanto, distorcem o custo real. Por
exemplo: ao se requisitar um litro de azeite ou um balde de molho de tomate, seria necessário fazer
um controle paralelo, pois esses volumes podem durar dias para ser consumidos e estarão no
relatório diário de saída do almoxarifado.
As fichas técnicas são importantes também para o treinamento das pessoas, sobretudo quando
se troca um cozinheiro ou o Chef. Elas são o padrão estabelecido pelo restaurante para que se
mantenha sempre a mesma qualidade dos alimentos oferecidos. Esse foi um dos motivos do
sucesso do McDonald’s, em que o treinamento exaustivo e constante, através de suas fichas
técnicas, garante um padrão de qualidade mundial.
Outra questão imprescindível é conhecer a margem de contribuição de cada alimento
processado, identificando os mais rentáveis ou se há algum alimento operando no prejuízo,
informações que constam nas fichas técnicas. Ao se juntarem todos os insumos,
indiscriminadamente, num relatório diário, o exercício de maximizar o lucro fica comprometido. Os
relatórios dos almoxarifados de um restaurante precisam ser elaborados de acordo com a dimensão
que se deseja alcançar com o controle, a começar pela checagem que deve ser feita, diária, semanal
ou mensal para garantir a utilização dos insumos para a produção, evitando-se desvios.
A curva ABC dos produtos consumidos pelo restaurante, que é uma técnica bastante difundida
pela administração de materiais, é outra informação valiosa para ser gerada pelos almoxarifados, e
assim por diante. Nada disso, no entanto, deve justificar a eliminação do uso das fichas técnicas. O
interessante é poder comparar o custo total apontado pelos almoxarifados com o custo total padrão
fornecido pelas fichas técnicas. Havendo grandes diferenças, precisam-se identificar as causas, que
podem estar no fator de correção, na diferença de pesagem das balanças utilizadas pelo
restaurante, em desperdícios inadequados, desvios éticos, etc.
O cálculo do custo e a apuração do resultado do self-service serão realizados por meio de duas
tabelas, apresentadas a seguir.
A Tabela 31 se encarrega de registrar as ordens solicitadas à cozinha pelo salão, por dia de
operação do restaurante. Dispondo do peso pós-cocção de cada ficha técnica e do preço de venda,
por kg, de cada item, essa tabela calcula o faturamento diário por ficha técnica, permitindo, assim,
calcular o mix de venda.
Observe na tabela que a coluna K registra a quantidade de ordens acumuladas, de forma que
em qualquer dia do mês se pode dispor do total acumulado produzido por ficha técnica.
Observe também que ao final de cada dia são anotados o peso total das balanças de venda, o
faturamento real no dia e o número de clientes (veja as linhas 148, 149 e 150 para a primeira
semana). O número de clientes, que também se calcula acumulado, permite o cálculo do tíquete
médio TM. A coluna N dispõe o total de venda no mês, por ficha técnica, por isso no seu cálculo se
utiliza o valor acumulado de ordens da coluna K. Assim, o faturamento do mês estará sempre
atualizado na linha de totalização de cada semana. Essa forma facilitou o cálculo do mix de venda,
que estará, também, sempre atualizado.
No final dessa tabela pode-se ver o faturamento calculado no mês que tem por base o peso
calculado da ficha técnica. Obtém-se, assim o preço médio padrão por kg de venda do mês. O nome
padrão se deve à utilização do peso da ficha técnica, e não das balanças que fornecem o peso real
vendido.
O peso total das balanças no mês, bem como o faturamento real total do mês, é a somatória dos
totais semanais registrados, ao final de cada semana.
A Tabela 31 registra, também, a sobra limpa, por dia, por ficha técnica e acumulada, o que
facilita a análise dessas informações, diariamente.
A Tabela 32 tem por objetivo calcular o resultado da operação do restaurante. É um
complemento da Tabela 31. Observe que as informações vêm todas da Tabela 31 ou da ficha
técnica, quando não são calculadas na própria tabela. Na apuração do resultado, na parte inferior da
tabela, duas informações são fornecidas por outras tabelas: os custos variáveis sobre a venda em %
vêm da Tabela 50 – Informações Complementares, e os custos fixos totais, da Tabela 27 – Custos de
Despesas Fixos.
Em um self-service, se o cliente se serve de forma variada, o preço do item mais caro é o que
vigora na hora da pesagem. Portanto, o faturamento calculado que é exibido na tabela será sempre
menor do que o faturamento real, pois o faturamento calculado, como já foi mostrado, considera o
preço de venda expresso na ficha técnica, que é menor para alimentos como verdura, frutas,
leguminosas e grãos, como arroz e feijão, etc. Os preços médios, padrão e real de venda, exibem
também essa diferença, pois são calculados utilizando-se o peso real das balanças. Essa diferença
se reflete no lucro operacional e pode ser considerada para se fazer promoções.
Os índices de rendimento devem ser usados para a definição de metas para a redução dos
desperdícios, como a sobra limpa, e para a aferição das balanças no caso de variações bruscas.
Para facilitar a identificação dos cálculos em algumas células, pode-se usar, no menu
“Fórmulas”, o comando Rastrear Precedentes ou Dependentes, do Excel.
Tabela 31 Controle de vendas e mix self-service

SELF-SERVICE Mês:
Produtos N° Ordens por dia (datas) Total Ordens Peso Preço Total Mix Sobra limpa pesada Tot. A
FT da semana ordens acum. pós- por Venda Venda (kg) Sem.
Sem. cocção kg no (%) 1
1 2 3 4 5 6 7 1 (kg/FT) mês 1 2 3 4 5 6 7
(R$)
FT1 - - - - - 0,00% - -
FT2 - - - - - 0,00% - -
FT3 - - - - - 0,00% - -
FT4 - - - - - 0,00% - -
FT5 - - - - - 0,00% - -
Fn - - - - - 0,00% - -
Totais
1 2 3 4 5 6 7 Total da semana
Peso total das balanças no dia
Faturamento real no dia
Faturamento calculado no mês -

Peso total das balanças no mês -
Preço médio padrão de venda do mês por kg -
Faturamento real total do mês -
Preço médio real de venda do mês por kg -
Tabela 32 Custo e resultado do self-service
MÊS:
Nome Nº FT Ordens CMV da Peso pós- CMV total Peso total pós- Sobra Mix Mix Vendas
no mês FT (R$) cocção no mês cocção no mês limpa no produção no no mês
(kg/FT) mês mês
- FT1 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT2 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT3 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT4 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT5 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT6 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT7 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT8 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT9 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT10 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FTn - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT137 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT138 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT139 - - - - - - 0,00% 0,00%
- FT140 - - - - - - 0,00% 0,00%
Totais - - - - 0,00% 0,00%
Apuração do resultado no Índices de rendimento

mês
Custo total padrão de insumos (CMV via FTs) - Peso total pesado incluindo sobra limpa (kg) -
(R$)
Peso total das balanças de venda (kg) -
CMV médio (R$/kg) - Custo total da sobra limpa (R$) -
CMV médio em % do faturamento -
Faturamento calculado do mês (R$) - % custo da sobra limpa sobre o faturamento real 0,0%
Faturamento real do mês (R$) -
Preço médio padrão de venda do self-service - % peso da sobra limpa sobre o peso total pesado 0,0%
(R$/kg)
Preço médio real de venda do self-service -
(R$/kg)
Tíquete médio - % peso registrado nas balanças sobre o peso total pós-cocção 0,0%
Despesas variáveis sobre a venda % 0,00% calculado
R$ -
Margem de contribuição total R$ - Preço (Real sobre Padrão) 0,0%
% 0,00%
Custos fixos totais (Tab.8) R$ -
Lucro líquido (ou operacional) R$ -
% s/fat. 0,00%
FORMAÇÃO DE PREÇOS
A velha forma de determinar o preço de venda dos produtos,
somando-se ao custo de produção uma determinada margem de
lucro determinada pelo dono do negócio, não existe mais. A
concorrência acirrada motivada pela economia livre exige que o
cálculo do lucro seja feito subtraindo-se do preço de venda – que é
agora o preço praticado pelo mercado e não aquele determinado
pelo dono do negócio – os custos da produção. Se o saldo for
positivo, haverá lucro; se não...
Às vezes, é necessário analisar toda a cadeia de produção à
procura de redução de custos, a fim de manter um produto no
restaurante, quando seu preço de venda está acima daquele
praticado pelo mercado.
Alterar o preço significa exercitar variações na relação
volume/preço; nas condições de comercialização, tanto na compra
de insumos como na venda dos produtos; na logística, que
compõe todas as ações que garantem o suprimento dos insumos
na área da produção e inclui a cadeia de suprimento (supply-
chain), em que estão envolvidos o fornecedor, o transporte dos
insumos até o restaurante, o armazenamento, o transporte interno,
os controles dessas atividades, etc. Significa também reduzir os
desperdícios ao mínimo, maximizar os rendimentos, acabar com a
fábrica oculta, etc. O conceito de fábrica oculta será abordado no
próximo capítulo, que trata do gerenciamento do lucro.
A redução dos custos deve ser uma preocupação constante,
mesmo que se tenha conseguido estabelecer de início um bom
preço de venda. Assim, além de garantir ganhos maiores, o dono
do restaurante previne-se contra a indesejável notícia de que o
concorrente pode vender mais barato.
MARGEM E MARK-UP
Um dos métodos mais utilizados para o cálculo do preço de
venda é o que tem como base o custo. Por ser prático, é o mais
difundido no mundo dos negócios, pois consiste na simples
aplicação de um índice sobre o custo. Esse índice é conhecido
como mark-up, que pode ser divisor ou multiplicador, como
veremos mais adiante. Uma tradução aproximada desse termo
inglês seria remarcar para cima.
Da aplicação direta do mark-up sobre o custo, obtém-se o
preço de venda. O mark-up incrementará o custo, de forma a
tornar o preço de venda apto a pagar o custo do produto, todos os
outros custos variáveis que incidam sobre ele – como os impostos,
as comissões ou qualquer outra despesa que varie com o preço
de venda – e o lucro, se este for uma porcentagem do preço de
venda, o que quase sempre acontece. Já se pode deduzir, assim,
que mark-up não é o mesmo que lucro, pois o lucro é uma parte
da estrutura do mark-up. É importante aprofundar-se mais nesse
conceito para aplicá-lo corretamente e, assim, tirar proveito de
suas particularidades e possibilidades estratégicas.
A ESTRUTURA DO MARK-UP
O mark-up é composto por:
Impostos e taxas que incidem sobre o preço de venda
Comissões sobre as vendas
Lucro desejado sobre a venda
Qualquer outra despesa que esteja relacionada com o preço de
venda e que possa ser definida como uma porcentagem dele,
como por exemplo, o marketing direto
Despesas administrativas, que possam, com cuidado, ser
transformadas em porcentagens do preço de venda.
A inclusão das despesas administrativas na estrutura do

mark-up é uma simplificação que facilita o cálculo do preço de
venda. Mas o restaurante só poderá fazer isso se estiver
trabalhando em regime de operação equilibrado, ou seja, o
faturamento e as despesas administrativas devem apresentar
pouca variação. Se, por exemplo, o faturamento cair, e as
despesas administrativas se mantiverem as mesmas, a inclusão
delas no mark-up pode acarretar erro no cálculo do preço de
venda, porque o percentual delas em relação ao faturamento total
do restaurante vai se alterar. No caso de grandes variações no
faturamento, é mais conveniente incluí-las no custo dos produtos
através de rateio.
Observe que todos os componentes da estrutura do mark-up
são porcentagens sobre o preço de venda. A soma de todas essas
variáveis chama-se margem. Vejamos um exemplo.
Suponhamos que o custo de um produto comercializado em
Campina Grande seja R$ 50,00. Qual será o seu preço de venda?
O primeiro passo é definir os itens que constituem a estrutura
do mark-up. Devido às diferenças de tributação nos estados, é
importante consultar o contador para definir os percentuais dos
impostos. Suponha que o contador ajudou a formar a seguinte
estrutura do mark-up:
Item %
ICMS 17,0
PIS 0,65
Cofins 3,0
Comissão 2,0
Marketing direto 3,0
Despesas financeiras 2,38
Lucro 20,0
Total 48,03 (margem)
Observe que a margem é a soma da estrutura do mark-up e

não significa lucro ou margem de lucro.
O preço de venda (PV) procurado representa 100%. Assim,
quando o cliente paga o PV, ele está remunerando o custo, mais
todos os itens da estrutura do mark-up, cuja soma é a margem.
Ora, se o PV equivale a 100%, e todas as variáveis sobre o preço
de venda representam 48,03%, então o custo será:
100% – 48,03% = 51,97% (do preço de venda)

Colocando os valores em decimais, teremos:
1 – 0,4803 = 0,5197
O valor 51,97%, ou em decimal 0,5197, é o mark-up divisor.

Sendo assim podemos sempre dizer que:
Mark-up divisor = 1 - margem

ou
Margem = 1 - mark-up divisor
Agora ficou fácil calcular o PV, pois os R$ 50,00 de custo

representam 51,97% dele; o valor é encontrado usando uma regra
de três.
51,97% ________ R$ 50,00

100% ________ PV
Podemos elaborar a regra de três, transformando os números
expressos em porcentagem para decimais. Assim, teremos:
0,5197 ________ R$ 50,00
1 ________ PV
PV = (50 × 1) / 0,5197
PV = R$ 50,00 / 0,5197 = R$ 96,21
O valor 0,5197 é chamado mark-up divisor porque se divide o

custo por ele para se obter o PV. Um outro conceito muito usado é
o do mark-up multiplicador. Dividir um valor por um número é o
mesmo que multiplicá-lo pelo inverso desse número. Assim:
50 / 0,5197 = 50 × 1 / 0,5197
ou
50 × 1,9242 = 96,21
1,9242 é o mark-up multiplicador
O inverso do mark-up divisor é chamado de mark-up

multiplicador, porque se multiplica o custo por ele para se obter o
PV. O mark-up multiplicador é muito usado por vendedores para
expressar ao seu cliente por quanto ele tem de multiplicar o preço
de compra de uma mercadoria para determinar o preço de venda.
Multiplicar um número por 1,9242, por exemplo, é o mesmo que
dizer que se vai aumentar esse número em 92,42%. Essa é a
maneira utilizada no comércio, por vendedores e compradores,
para expressar o mark-up multiplicador. Se um vendedor afirma
que o mark-up de seu produto é 70%, ele está dizendo ao
comerciante que o preço de compra deve ser multiplicado por 1,70
para se obter o preço de venda sugerido.
Em resumo, para se determinar o PV basta dividir o custo
pelo mark-up divisor ou multiplicá-lo pelo mark-up multiplicador.
Para melhor compreensão, podemos decompor o valor do PV,
do exemplo acima, de acordo com os itens da estrutura do mark-
up.
Tabela 33
Preço de venda = 96,21
% sem PV R$
ICMS 17,0 16,35
PIS 0,65 0,63
Cofins 3,0 2,89
Comissão 2,0 1,92
Marketing direto 3,0 2,89
Despesa financeira 2,38 2,29
Lucro 20,0 19,24
48,03% R$ 46,21 + 50,00 (custo) = R$ 96,21
Observe, finalmente, que o PV de R$ 96,21 remunera todos

os itens da estrutura do mark-up, que totaliza R$ 46,21 e paga o
custo de R$ 50,00.
Seguem alguns exemplos de fixação.
Exercício 1
Um prato apresentou um custo total de R$ 7,00. O restaurante

paga 5,6% de impostos, 3% de comissão aos colaboradores
comissionados, tem um histórico de despesas gerais em torno de
9,0% das vendas e quer ter um lucro de 45% sobre o preço do
prato. Calcule o preço do cardápio.
Estrutura do mark-up
Impostos: 5,60%
Despesas gerais: 9,00%
Comissão: 5,00%
Lucro: 45,00%
Total: 64,60% (margem)
Mark-up divisor = 1 - 0,646 = 0,354
Mark-up multiplicador = 1/0,354 = 2,825 (inverso do divisor)
PV = custo / mark-up divisor, então PV = 7,00 / 0,354 = 19,77

ou
PV = custo × mark-up multiplicador, então PV = 7,00 × 2,825 =
19,77
Exercício 2
Um restaurante comprou vinho ao preço de R$ 30,00 a

garrafa. Na nota fiscal de compra estava incluído ICMS de 12%. O
frete foi calculado em R$ 3,00 por garrafa. No ato da venda, o
comerciante paga impostos totais de 20%, paga comissão ao
garçom de 5% e deseja ganhar 30% sobre o preço de venda.
Responda.
a) Quais os mark-up divisor e multiplicador?
b) Qual o preço de venda do vinho?
c) Como o comerciante exprimiria o seu mark-up na venda do

vinho?
Antes de responder às questões, vamos calcular o custo do

produto:
Crédito ICMS (conforme especificado na nota fiscal): 30,00 x 12%
= 3,60
Frete: 3,00
Custo: 30,00 - 3,60 + 3,00 = R$ 29,40
Impostos: 20%
Comissão: 5%
Lucro: 30%
Total: 55% (margem)
a) Mark-up divisor = 1 - margem ou

Mark-up divisor = 1 - 0,55 = 0,45
Mark-up multiplicador é o inverso do divisor, logo
Mark-up multiplicador = 1 / 0,45 = 2,22
b) Calcula-se o preço do vinho dividindo-se ou multiplicando-se o

custo pelos respectivos mark-ups, ou seja:
Preço de venda = 29,40 / 0,45 = R$ 65,33 (maneira mais
utilizada de fazer o cálculo) ou,
Preço de venda = 29,40 x 2,22 = R$ 65,33
c) O comerciante diria que utiliza um mark-up de 122% na venda

do vinho, porque multiplicar o custo por 2,22 significa dizer que o
acresceu em 122%, pois (2,22 – 1) x 100 = 122%.
No mundo dos negócios usa-se somente o mark-up
multiplicador para expressar o adicional sobre o custo na
determinação do preço de venda.
Exercício 3
Um restaurante decidiu baixar o preço de sua pizza para

ganhar clientes e determinou vender cada unidade por R$ 12,00.
O custo direto de produção da pizza é de R$ 7,00. As despesas
gerais do restaurante têm se mantido em torno de 11% do
faturamento. Os garçons recebem 10% do faturamento e os
impostos totais pagos representam 9%. Quanto o restaurante está
ganhando sobre o faturamento?
Resposta: como o preço de venda engloba todos os custos, além
das despesas e do lucro, vamos decompô-lo:
Preço de venda (PV): 12,00

Custo: 7,00
Despesas gerais (11% 1,32
sobre PV):
Comissão (10% sobre 1,20
PV):
Impostos (9% sobre PV): 1,08
10,60 + Lucro =
12,00 (PV)
Lucro = 12 - 10,60 = 1,40

Lucro (%) = 1,40 / 12 × 100 = 11,7% (considerado muito baixo)
Exercício 4
Um restaurante investiu em tecnologia da informação e

diminuiu suas despesas gerais, que antes representavam 11% do
faturamento, para 9%. Conseguiu também um benefício fiscal e
reduziu seus impostos de 9% para 5,6%. A ficha técnica de um de
seus pratos aponta um custo por porção de R$ 6,70. O restaurante
paga aos garçons comissão de 5% e trabalha com uma margem
de lucro sobre o faturamento de 50%. Qual dever ser o preço do
prato no cardápio?
Resposta: vamos calcular a estrutura do mark-up
Impostos: 5,6%
Despesas gerais: 9,0%
Comissão: 5,0%
Lucro: 50,0%
Total: 69,6%
Mark-up = 100% – 69,6% = 30,4%

ou
0,304 (mark-up divisor)
PV = 6,70 / 0,304 PV = R$ 22,00
Exercício 5
Um restaurante self-service fez um estudo detalhado de seus

custos e observou que o custo médio de uma refeição com 450 g
está em torno de R$ 3,00. Esse custo já inclui o rateio das
despesas gerais do restaurante, pois se usou o critério de
absorção para esse rateio. Sobre o faturamento, o restaurante
calcula 10% e divide entre os garçons e colaboradores que
trabalham no salão, paga 7% de impostos e deseja ter 60% de
lucro. Quanto deve ser o preço por quilo cobrado do cliente?
Impostos: 7,0%
Comissão: 10,0%
Lucro: 60%
Total: 77% (margem)
Mark-up divisor = 1 – margem,

isto é,
Mark-up divisor = 1 – 0,77 = 0,23
PV = custo / mark-up divisor

Custo = 3,00
PV por 450 g = 3,00 / 0,23 = R$ 13,04 por 450 g
Preço por quilo = (13,04 / 450 g) × 1.000 g = R$ 28,98
Exercício 6
Um restaurante decidiu fazer um programa de

responsabilidade social e doar 1% de seu faturamento para uma
entidade que cuida de crianças. Incidem sobre seu faturamento
despesas de comissão de 10% e impostos de 8%. O restaurante
pretende ganhar de lucro 60% do faturamento. Qual deve ser o
seu mark-up para calcular os preços do cardápio?
Impostos: 7%
Comissão: 10%
Programa resp. social: 1%
Lucro: 60%
Total: 69%
Mark-up divisor = 100% – 69% = 31% ou 0,31

Mark-up multiplicador = 1/0,31 = 3,23
Os preços de venda do cardápio serão calculados dividindo-se o custo

dos pratos por 0,31 ou multiplicando-os por 3,23.
Exercício 7
Sobre a venda de um restaurante incidem impostos de 6%. As
despesas administrativas têm apresentado um comportamento
estável, representando 15% sobre o faturamento. Os
colaboradores comissionados recebem 5% das vendas, e o dono
do restaurante adota uma política de usar um mark-up igual para
todos os produtos no valor de 70%. Qual o lucro que o restaurante
está adotando?
Impostos: 6%
Comissão: 5%
Admininstração: 15%
Lucro: ?
Total (26% + lucro) (margem)
Se o restaurante aplica 70%, ele está multiplicando o custo por

1,70, logo o mark-up multiplicador é 1,70.
Mark-up multiplicador = 1 / mark-up divisor
Mark-up divisor = 1 / mark-up multiplicador, logo
Mark-up divisor = 1 / 1,70 Mark-up divisor = 0,5882
Como mark-up divisor = 1 – margem, então
0,5882 = 1 – (0,26 + lucro)
0,5882 = 1 – 0,26 – lucro, Lucro = 1 – 0,26 – 0,5882, assim
Lucro = 0,1518 ou multiplicando por 100 para porcentagem tem-
se,
Lucro = 15,18 %
Este exemplo é importante para mostrar que mark-up não é

lucro.
TABELA DE MARK-UP E LUCRO
Algumas vezes o dono do restaurante decide aplicar um único
mark-up para grupos de produtos do restaurante ou mesmo para
todos os produtos fabricados. Quando se escolhe um valor para o
mark-up define-se também a margem, pois:
margem = 1 – mark-up
Como a margem é a soma da estrutura do mark-up, que

contém inclusive o lucro, este pode ser calculado, se for a
incógnita da equação. Entenda mais no exemplo a seguir.
Suponha a seguinte estrutura de mark-up de um restaurante:
Impostos: 10%
Comissões: 5%
Despesas gerais: 10%
Lucro: ?
Total: 25% margem (sem o lucro)
Se o restaurante desejar utilizar um mark-up de 50% para

todos os seus produtos, ele estará definindo um mark-up
multiplicador de 1,50. Sendo assim, o mark-up divisor será:
Mark-up divisor = 1 / 1,50 = 0,6667

e
Margem = 1 – 0,6667 = 0,3333
Ora, se a soma da estrutura do mark-up, sem o lucro é de
25%, pode-se escrever que:
0,3333 = 0,25 + lucro

Lucro = 0,3333 – 0,25
Lucro = 0,0833 ou 8,33%
O restaurante poderá preparar uma tabela que facilite o

cálculo do preço de venda dos pratos a partir da aplicação de um
mark-up escolhido. Uma sugestão é a Tabela 34, na qual as
colunas correspondem ao cálculo descrito acima. Observe que, se
o dono do restaurante do nosso exemplo escolher um mark-up de
30%, ele terá prejuízo.
Usando a tabela, fica mais prático fazer a revisão de um custo
ou escolher o preço de venda de um novo produto, bastando
multiplicá-lo pelo mark-up, que deverá ser escolhido em função do
lucro desejado. Por exemplo, se o lucro desejado for de 25%, o
mark-up multiplicador deverá ser de 2,00. É necessário, antes de
adotar o novo preço, compará-lo com a concorrência e avaliar a
disposição do mercado em pagá-lo.
Tabela 34 Tabela de mark-up × lucro

Mark- Mark-up Mark-up Margem Soma mark-up Lucro ou
up multiplicador divisor sem lucro prejuízo
30% 1,30 0,7692 0,2308 0,2500 -1,92%
40% 1,40 0,7143 0,2857 0,2500 3,57%
50% 1,50 0,6667 0,3333 0,2500 8,33%
60% 1,60 0,6250 0,3750 0,2500 12,50%
70% 1,70 0,5882 0,4118 0,2500 16,18%
80% 1,80 0,5556 0,4444 0,2500 19,44%
Mark- Mark-up Mark-up Margem Soma mark-up Lucro ou
up multiplicador divisor sem lucro prejuízo
90% 1,90 0,5263 0,4737 0,2500 22,37%
95% 1,95 0,5128 0,4872 0,2500 23,72%
100% 2,00 0,5000 0,5000 0,2500 25,00%
150% 2,50 0,4000 0,6000 0,2500 35,00%
200% 3,00 0,3333 0,6667 0,2500 41,67%
250% 3,50 0,2857 0,7143 0,2500 46,43%
300% 4,00 0,2500 0,7500 0,2500 50,00%
350% 4,50 0,2222 0,7778 0,2500 52,78%
400% 5,00 0,2000 0,8000 0,2500 55,00%
450% 5,50 0,1818 0,8182 0,2500 56,82%
500% 6,00 0,1667 0,8333 0,2500 58,33%
Observe na Tabela 34 que a coluna Soma mark-up sem lucro

é constante, pois foi definida na estrutura do mark-up feita para o
restaurante do exemplo. Se o dono do restaurante resolvesse
aumentar a comissão paga de 5% para 10%, essa coluna
apresentaria 0,30 (30%) constante, e exigiria que se adotasse um
novo mark-up para garantir o mesmo lucro. Faça as contas. (A
coluna Lucro ou prejuízo é a diferença entre a coluna Margem e a
coluna Soma do mark-up sem lucro). Toda vez que houver
mudança na estrutura do mark-up, uma nova tabela deve ser
elaborada.
Fica claro pela observação da Tabela 34, que mark-up e lucro
não são o mesmo. Veja que, se o mark-up for de 200% (mark-up
multiplicador de 3,00), o lucro será de 41,67% sobre o preço de
venda, pois o mark-up, além de pagar o lucro, paga também os
outros itens de sua estrutura.
TABELA DE PREÇOS E MARGENS DE CONTRIBUIÇÃO
A Tabela 35 – Preços e margens de contribuição é o local por
onde os preços dos itens do cardápio entram no sistema. Essa
tabela fornece esses preços às fichas técnicas e recebe delas
todas as outras informações, exceto o número da ficha técnica,
porque ele pode ter sido gerado por outro sistema, em época
diferente, de modo que poderá não seguir em ordem numérica
como apresentado na tabela.
Esse relatório é de grande utilidade, pois fornece informações
preciosas sobre o desempenho dos itens do cardápio, em termos
de sua rentabilidade, por meio de uma consulta simples,
permitindo, inclusive, simular variações nos preços e verificar a
sua eficácia no contexto do lucro. Certamente, não dispensa a
utilização da tabela de simulação (Tabela 42), que será
apresentada mais adiante, na qual se trabalha com a construção
dos mais diversos cenários. Entre as informações da Tabela 35
estão o custo dos produtos vendidos (CMV) e a margem de
contribuição (MC), que derivam da ficha técnica, pois têm suas
células interligadas. O CMV e a MC em porcentagem são
calculados na própria tabela, por comodidade. No topo da tabela,
outra informação oriunda da Tabela 50 – Informações
complementares exibe a despesa variável de venda (DVV). Essas
informações são determinantes para a rentabilidade dos itens do
cardápio. A soma dos valores, em porcentagem, do CMV, da MC e
da DVV é igual a 100%. Para restaurantes, um CMV entre 30% e
35% é confortável e, dependendo do regime tributário a que esteja
submetido, resultará em uma MC maior que 50%. Portanto, essa
tabela é uma ferramenta preciosa para uma análise mais simples
e imediata da rentabilidade dos itens do cardápio, identificando, de
saída, que itens precisariam de ajustes na receita culinária,
quando possível; quais necessitariam de um aumento de preço, se
o mercado permitir; quais permitiriam uma promoção nos preços
para enfrentar a concorrência; quais não deveriam ter a venda
incentivada pelos garçons, em virtude de sazonalidade no
fornecimento de insumos, que, por isso, ficaram caros; e assim por
diante.
Tabela 35 Preços e margens de contribuição

Mês: DVV 0%
Produto Nº FT Pr. venda cardápio ou por CMV MC Status
kg R$ % do R$ % do
PV PV
- FT1 - - 0,00% - 0,00%
- FT2 - - 0,00% - 0,00%
- FT3 - - 0,00% - 0,00%
- FT4 - - 0,00% - 0,00%
- FT5 - - 0,00% - 0,00%
- FT6 - - 0,00% - 0,00%
- FT7 - - 0,00% - 0,00%
- FT8 - - 0,00% - 0,00%
- FT9 - - 0,00% - 0,00%
- FT10 - - 0,00% - 0,00%
- FT11 - - 0,00% - 0,00%
- FT12 - - 0,00% - 0,00%
- FT13 - - 0,00% - 0,00%
- FT14 - - 0,00% - 0,00%
Status: Ativo ou Inativo

Mês: DVV 0%
Produto Nº FT Pr. venda cardápio ou por CMV MC Status
kg R$ % do R$ % do
PV PV
- FT15 - - 0,00% - 0,00%
- FT16 - - 0,00% - 0,00%
- FT17 - - 0,00% - 0,00%
- FT18 - - 0,00% - 0,00%
- FT19 - - 0,00% - 0,00%
- FT20 - - 0,00% - 0,00%
- FTn - - 0,00% - 0,00%
- FT133 - - 0,00% - 0,00%
- FT134 - - 0,00% - 0,00%
- FT135 - - 0,00% - 0,00%
- FT136 - - 0,00% - 0,00%
- FT137 - - 0,00% - 0,00%
- FT138 - - 0,00% - 0,00%
- FT139 - - 0,00% - 0,00%
- FT140 - - 0,00% - 0,00%
Status: Ativo ou Inativo
Um item do cardápio que tenha uma grande participação no

mix de venda poderá admitir uma MC inferior a 50%. Deve-se
sempre analisar o binômio mix/MC. Alta participação no mix
suporta MC menor, enquanto pouca participação no mix exige MC
maior. Essas considerações são válidas desde que o total dos
custos fixos permita a existência de lucro na operação,
evidentemente, o que será tratado na Tabela 42.
É importante ter em mente que MCs menores que 50%, para
CMVs em torno de 30%, exigirão um volume de venda maior para
pagar os custos fixos, que, por sua vez, demandarão mais
recursos na operação, em estoques, em pessoal, etc., com efeitos
negativos sobre o lucro, que é a principal fonte de recursos para
incrementar o capital da empresa.
Ao analisar-se a coluna da MC em % do PV, identificam-se os
itens do cardápio que estão contribuindo abaixo do mínimo
desejável, menor que 50%. Como a DVV não varia a todo instante,
pela sua natureza (ver Tabela 50), o próximo passo é verificar o
CMV, que tem origem na receita culinária (Tabela 18), e investigar
os custos dos insumos (Tabela 19).
A criatividade será chamada a contribuir com soluções que
melhorem a rentabilidade, focando também outro grande
responsável pela lucratividade: o total dos custos fixos da
operação (Tabela 27).
Se tudo foi revisto e alguns itens do cardápio ainda
permanecem com baixa lucratividade, é preciso uma análise mais
detalhada, incluindo a do ponto de vista estratégico. A Tabela 42
permite observar a importância desses itens na construção da
margem de contribuição média, que será explicada mais adiante.
GERENCIANDO O LUCRO
Gerenciar o lucro é imprescindível para a continuidade do negócio. Exige uma postura diligente
e uma atenção dirigida a toda a cadeia produtiva, que vai desde o fornecedor até a pós-venda,
quando a satisfação do cliente final é medida.
É preciso não só atenção aos custos e às despesas, mas também aos ralos que, por serem
muitas vezes quase imperceptíveis, conduzem a lucratividade para baixo. Para gerenciar o lucro é
necessário conhecer intimamente os meandros do negócio e dispor de mecanismos de planejamento
que gerem informações simples e pertinentes, de forma a orientar a tomada de decisões. Entre os
vários recursos utilizados destacam-se:
Controle dos custos e das despesas fixas
Demonstração de resultados – DRE
Plano de vendas
Definição de um retorno mínimo
Estimativa de um limite para as despesas fixas
Cálculo do ponto de equilíbrio
Análise pela margem de contribuição e simulação de resultado
Construção de cenários
POR TRÁS DOS CUSTOS E DAS DESPESAS FIXAS
A parcela mais significativa dos custos fixos e indiretos não provém de produtos físicos ou das
atividades da produção, mas de transações que, em geral, não agregam valor. Miller e Vollmann
chamam essas transações de fábrica oculta e classificam-nas em:
Transações logísticas: cuidam da movimentação dos materiais, em todos os seus aspectos.
Num restaurante, são as atividades ligadas ao transporte dos insumos e dos materiais, ao tamanho do
lote de compras, à frequência da compra, às perdas, aos atrasos, ao armazenamento e a tudo o que se
relacionar com o processo de aquisição e encaminhamento das matérias-primas, das embalagens e de
materiais diversos.
Transações de equilíbrio: tentam harmonizar o suprimento dos fatores de produção, insumos, mão de
obra e capacidade instalada com a demanda. Num restaurante, são as atividades que garantem o
suprimento das matérias-primas e administram o pessoal de acordo com a demanda real vinda dos
clientes.
Transações de qualidade: encerram todas as preocupações com a qualidade na empresa.
Num restaurante, são as atividades que controlam a qualidade na preparação dos alimentos,
determinam a especificação dos insumos e bens a serem adquiridos; preocupam-se com as boas
práticas de fabricação e com o APPCC (Análise de Perigo e Pon tos Críticos de Controle); cuidam dos
registros de informações como o fator de correção dos insumos, etc.
Transações de mudanças: cuidam de manter atualizados todos os sistemas de informações sobre a

produção. Num restaurante, são as atividades de manutenção dos manuais, dos arquivos eletrônicos,
das fichas técnicas e de tudo que mantenha em dia as mudanças verificadas ao longo dos processos.
Como essas atividades não agregam valor ao produto, o interessante no conceito de fábrica
oculta é que ele desperta para o tamanho do que pode estar por trás desses custos indiretos e
mostra o que verdadeiramente eles estão influenciando.
Com esse raciocínio é que as empresas mais competentes e proativas têm analisado,
detalhadamente, seus processos, tentando eliminar tudo o que não agrega valor e aperfeiçoando o
que não é possível ainda eliminar. A automação é hoje uma saída para a solução de grande parte
desses problemas, pois promove a integração dos diversos sistemas. A padronização é outra prática
que colabora muito na eliminação de atividades dispensáveis, pela estabilidade que promove nas
operações produtivas, evitando falhas e inspeções desnecessárias.
Um bom exemplo de eliminação de atividades da fábrica oculta é a São Braz S/A, uma empresa
paraibana do ramo de alimentos que reduziu seus custos de compras de materiais de escritório e de
manutenção com a elaboração de uma tabela de preços para o período de um ano. Depois de
verificar os preços, a empresa escolheu um fornecedor único para os itens mais consumidos. O
fornecedor assumiu o compromisso de manter estoques mínimos no almoxarifado da fábrica.
Mensalmente reabastecia o estoque, ocasião em que o consumo era faturado contra a empresa.
Como resultado, a São Braz vendeu o carro que realizava as compras, que não parava de rodar em
busca dos materiais solicitados pelos diversos setores da empresa e deslocou o motorista para outra
atividade; reduziu drasticamente as despesas com fax, pois não havia mais tomadas de preços
diárias; aumentou a eficiência, pois os materiais estavam sempre à mão; e ganhou um tempo
adicional para o pagamento dos itens consumidos, que só eram faturados após a visita do
fornecedor, que mantinha inclusive um armário exclusivo para a estocagem dos seus itens dentro do
almoxarifado. Dessa forma, a São Braz eliminou um grande número de atividades que não
agregavam valor ao produto final e eram demandadas pelo suprimento de materiais de escritório e
por alguns itens de manutenção, como parafusos, porcas, correias e rolamentos.
É bem verdade que muitas atividades que não agregam valor ao produto são indispensáveis
para a saúde organizacional da empresa, e algumas delas devem continuar existindo. No entanto, a
análise permanente nas variações dos itens da Tabela 27 é uma obrigação da administração do
restaurante, pois identificar o mais cedo possível tendências de alta nos custos e despesas é
certamente o caminho mais seguro para proteger a rentabilidade da empresa. A identificação de
alterações significativas nas despesas nem sempre significa aumento de preços, pois muitas vezes o
mercado não os absorve, mas alimenta a criatividade à procura de soluções adequadas que
busquem manter ou até incrementar a rentabilidade. Trabalhar olhando para a eficiência dos
processos, sejam quais forem eles, e combatendo o desperdício, em todas as suas manifestações, é
uma postura prudente e necessária à continuidade do negócio.
PLANO DE VENDAS
O gerenciamento do lucro exige organização e planejamento. O plano de vendas é um
instrumento de muita valia para a adoção das medidas necessárias à obtenção do resultado
desejado. Como veremos neste capítulo, pode-se determinar um volume máximo para os custos e
despesas fixas que garanta um determinado lucro, por exemplo, sobre o investimento. Essa
simulação passa, necessariamente, pela estimativa das vendas. O plano de vendas baseia-se no
desempenho de anos anteriores, levando-se em conta a sazonalidade histórica e os eventos
turísticos e regionais que têm influência sobre as vendas. Por isso, é fundamental que essas
informações sejam sempre registradas. Quando se trata de uma empresa nova, as previsões são
mais difíceis – exigem maior sensibilidade para estimar as vendas e demandam análises que
incluem a busca de informações na concorrência e pesquisa de mercado – mas não impossíveis.
O plano de vendas deverá ser feito para um período não inferior a seis meses, e antes do início
de cada mês precisa ser reavaliado e adotado como o plano de vendas do mês. Isso significa que a
previsão do mês que se inicia passa a ser um compromisso, uma meta, agora com as correções
acatadas na reavaliação.
O plano de vendas auxilia a elaboração do cálculo do resultado previsto, o que se verá no
próximo tópico. Outro objetivo, o mais comum, é verificar se o faturamento total previsto no plano
está à altura do lucro desejado, o que poderá exigir correções imediatas. Essas correções poderão
exigir variações nos preços ou nos volumes, mas isso precisará da aquiescência do mercado.
Também poderá indicar a necessidade de modificações no custo variável de produção, o que deve
ser feito sem abandonar o cuidado com a qualidade dos produtos e com as exigências dos clientes.
Veja na Tabela 36 um exemplo de plano de vendas.
Tabela 36 Plano de vendas (1º semestre)

Produtos Janeiro Fevereiro Março Abril Maio
Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. F
unit. unit. unit. unit. unit.
1. Entradas
A 800 9,00 7.200 650 9,00 5.850 500 8,00 4.000 500 8,00 4.000 500 8,00 4
B 600 8,00 4.800 450 8,00 3.600 300 10,00 3.000 300 10,00 3.000 300 10,00 3
C 400 8,00 3.200 300 8,00 2.400 200 12,00 2.400 200 12,00 2.400 200 12,00 2
2. Pratos – – – – –
principais
D 750 21,00 15.750 600 21,00 12.600 500 25,00 12.500 500 25,00 12.500 500 25,00 1
E 650 21,00 13.650 500 21,00 10.500 350 23,00 8.050 350 23,00 8.050 350 23,00 8
F 1.000 15,00 15.000 800 15,00 12.000 600 17,00 10.200 600 17,00 10.200 600 17,00 1
G 600 21,00 12.600 450 21,00 9.450 300 21,00 6.300 300 21,00 6.300 300 21,00 6
H 350 18,00 6.300 250 18,00 4.500 250 19,00 4.750 250 19,00 4.750 250 19,00 4
2. – – – – –
Sobremesas
I 450 10,00 4.500 350 10,00 3.500 250 10,00 2.500 250 10,00 2.500 250 10,00 2
J 400 9,00 3.600 300 9,00 2.700 200 9,00 1.800 200 9,00 1.800 200 9,00 1
K 600 5,00 3.000 500 5,00 2.500 400 7,00 2.800 400 7,00 2.800 400 7,00 2
3. Bebidas
L 1.300 2,50 3.250 900 2,50 2.250 700 2,50 1.750 700 2,50 1.750 700 2,50 1
Produtos Janeiro Fevereiro Março Abril Maio
Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. Fat. Unid. Pr. F
unit. unit. unit. unit. unit.
M 1.000 3,00 3.000 700 3,00 2.100 500 3,00 1.500 500 3,00 1.500 500 3,00 1
N 800 2,00 1.600 600 2,00 1.200 500 2,00 1.000 500 2,00 1.000 500 2,00 1
O 500 2,50 1.250 400 2,50 1.000 300 2,50 750 300 2,50 750 300 2,50 7
Totais 6.600 98.700 5.150 76.150 3.850 63.300 3.850 63.300 3.850 6
DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO
Uma das importantes ferramentas para o gerenciamento do lucro é a demonstração do
resultado (DRE). De fácil elaboração e compreensão, a DRE poderá ser feita pelo critério do custeio
direto ou variável, pois ele expressa a margem de contribuição, que é de grande valia para a tomada
de decisões. No final de cada mês, deve-se elaborar uma DRE a fim de se conhecer o resultado
financeiro do restaurante, uma das informações mais importantes para a vida do negócio. As DREs
devem também ser elaboradas na fase de planejamento, logo que se tenha o plano de vendas e as
informações sobre os custos e as despesas. Nessa fase, já se pode verificar as possibilidades de
ganho do negócio.
Veja na Tabela 37 uma forma simples de elaboração da DRE.
Tabela 37 Demonstração de resultados – DRE

Item Mês 1 % Mês 2 % M2 / M1
Receita bruta 66.136 100,00 72.750 100,00 10,0%
(-) Custo variável produção 25.721 38,89 26.750 36,77 4,0%
(-) Despesa variável venda 5.952 9,00 6.547 9,00 10,0%
= Margem de contribuição 34.463 52,11 39.453 54,23 14,5%
(-) Despesas fixas 15.000 22,68 15.000 20,62 0,0%
= Resultado operacional 19.463 29,43 24.453 33,61 25,6%
As informações são de fácil obtenção:

o faturamento bruto é a informação que sai do caixa ou da registradora do restaurante; está sempre
disponível;
o custo variável de produção é o que representa, exclusivamente, o gasto com todos os insumos
utilizados no preparo dos pro dutos durante o período a que se refere a DRE. Também inclui a
embalagem se, por exemplo, o restaurante utilizou o serviço de entrega. Não inclui o custo de mão de
obra, pois os funcionários ganham um salário mensal que será pago independentemente da produção;
a despesa variável de venda reúne todos os gastos que variam diretamente com o faturamento, como
os impostos, comissões, etc.;
os custos e as despesas fixas, nesse caso, não serão rateados pelos produtos, o que não causará
distorções. Deverão ser somados e levados ao resultado.
Pela simplicidade de elaboração e pela sua utilidade, esse relatório é valioso, pois mostra se o
restaurante está gerando lucro e qual o seu montante, e se esse lucro está de acordo com a
expectativa dos sócios. Mostra também a porcentagem que cada item representa no total do
faturamento, a qual deve ser acompanhada mês a mês. Isso ajuda a identificar distorções e erros na
apropriação dos custos, bem como a acompanhar o comportamento dos custos e das despesas
fixas, que costumam causar surpresas desagradáveis quando não são acompanhados. Custos e
despesas fixas estáveis geram o que se chama de alavancagem operacional. Observe na Tabela 37
que um aumento de 10% nas vendas ocasionou um aumento de 25,6% no resultado operacional, ou
seja, um aumento nas vendas ocasionou um aumento mais que proporcional no lucro; isso é
alavancagem operacional. Aconteceu porque os custos e as despesas fixas foram utilizados para
potencializar o efeito do aumento das vendas sobre o lucro do restaurante, e o restaurante foi
competente para, com os mesmos custos e despesas fixas, faturar mais. Esse conceito é importante,
pois sempre é um bom exercício tentar aumentar o faturamento, introduzindo novos serviços,
produtos ou atitudes que façam os clientes comprarem mais sem que o restaurante precise gastar
mais.
A DRE poderá ser elaborada por produto, o que expressará com mais realidade o resultado
obtido. Veja o exemplo na Tabela 38, que apresenta com detalhes o mês 2 da Tabela 37.

Item Produto A Produto B Produto C Total %
Preço médio de venda verificado 17 20 25
Faturamento 34.000 20.000 18.750 72.750 100%
Custo total variável de produção 15.600 6.800 4.350 26.750 37%
Despesa total variável de vendas 3.060 1.800 1.687 6.547 9%
Margem de contribuição total 15.340 11.400 12.713 39.453 54%
Margem de contribuição unitária 7,67 11,40 16,95
Gastos fixos totais 15.000 21%
Resultado operacional 24.453 34%
Nessa DRE foram incluídos a quantidade de produtos fabricados e o preço médio de venda,
informações importantes para a comparação com DREs de outros meses.
Também está incluída a margem de contribuição por produto, o que mostra como cada um deles
contribui para pagar os custos fixos e gerar o lucro. Na DRE do exemplo, observa-se que o produto
C, por apresentar uma margem de contribuição quase 50% maior que a do produto B e mais do que
o dobro que a do produto A, responderá positivamente a um esforço de venda em benefício do
resultado operacional.
A coluna de porcentagem exprime a relação de alguns itens com o faturamento total, o que é de
muita utilidade para, por exemplo, visualizar o comportamento mês a mês do resultado operacional
em relação ao faturamento.
Essas análises ajudam a administrar o restaurante, pois são indicadoras de possíveis
problemas.
A DRE também pode ser feita na forma contábil ou vertical, que tem a forma da Tabela 39.

Item Mês 1 % Mês 2 % M2 / M1
Receita bruta 80.000,00 100,00% 85.000,00 100,00% 6,3%
1. (-) Deduções 4.500,00 5,63% 4.744,00 5,58% 5,4%
Receita líquida 75.500,00 94,38% 80.256,00 94,42% 6,3%
(-) Custo das vendas 28.200,00 35,25% 30.000,00 35,29% 6,4%
Lucro bruto 47.300,00 59,13% 50.256,00 59,12% 6,2%
(-) Despesas operacionais 0,00% 0,00%
1. De vendas 9.100,00 11,38% 9.400,00 11,06% 3,3%
1. Administrativas 8.500,00 10,63% 8.600,00 10,12% 1,2%
1. Financeiras (-) Receitas financeiras 1.700,00 2,13% 1.900,00 2,24% 11,8%
Lucro operacional 28.000,00 35,00% 30.356,00 35,71% 8,4%
A receita bruta representa a venda total do restaurante, não deduzidas as devoluções e os
abatimentos concedidos de qualquer espécie. Esses tipos de desconto são somados na linha das
deduções, onde também estão os impostos pagos sobre a venda. Essas informações são
importantes porque, ao analisar a DRE, pode-se avaliar o desempenho do restaurante diante das
devoluções, que, se forem altas, podem significar, por exemplo, problemas com a qualidade dos
produtos. Os abatimentos indicam, também, se o restaurante está muito liberal com as cortesias aos
clientes, fornecendo descontos ou gratuidades. A receita líquida é a receita real do restaurante; nela
estão descontados os impostos, as devoluções e os abatimentos e descontos concedidos aos
clientes.
O lucro bruto é a diferença entre a receita líquida e o custo da mercadoria vendida (CMV), no
qual não se consideram despesas administrativas, despesas de vendas e despesas financeiras.
O lucro operacional é o que resulta da atividade operacional da empresa. É calculado
subtraindo-se do lucro bruto as despesas operacionais (de vendas, administrativas e financeiras).
As despesas administrativas incluem aquelas referentes à administração do restaurante, a
exemplo dos gastos com escritório, honorários da diretoria, salários com o pessoal do escritório,
aluguéis, seguros, assinatura de revistas e jornais, etc.
As despesas financeiras abrangem os juros com empréstimos, taxas bancárias, juros de mora,
etc. Elas deverão ser compensadas pelas receitas financeiras, decorrentes de aplicações financeiras
ou atividades assemelhadas. Essas receitas poderão inclusive ser maiores que as despesas
financeiras. As despesas com cartão de crédito não deverão ser incluídas nas despesas financeiras,
pois serão consideradas, de forma mais apropriada, como despesa variável sobre a venda, e
participam da Tabela 50 – Informações complementares. Ver mais detalhes no tópico “Informações
complementares”.
RETORNO DO NEGÓCIO
Uma das preocupações mais frequentes entre os empresários pequenos e médios é saber qual
o lucro ou o retorno ideal para o seu negócio. Primeiro é importante distinguir lucro de retorno. Um
lucro pode parecer excelente e não representar um bom retorno quando comparado ao investimento
feito. Que retorno seria um bom valor para remunerar o capital investido? Se o empresário não tem
uma ideia de retorno para o seu negócio pode pensar numa referência muito usada no mundo
inteiro: os títulos públicos do governo federal. No Brasil, a taxa desses títulos é conhecida como taxa
Selic, balizadora do mercado na formação das taxas de juros. Esses títulos são custodiados e
liquidados pelo Sistema Especial de Liquidação e Custódia (Selic), que empresta o nome à taxa e se
encarrega somente da operação com títulos públicos. Os principais títulos negociados pelo Selic são
o Bônus do Banco Central (BBC) e as Notas do Tesouro Nacional (NTN). A taxa Selic é considerada
uma taxa livre de risco.
Os títulos privados também podem ser considerados. A taxa Cetip (Central de Custódia e de
Liquidação Financeira de Títulos) utilizada pelos bancos no Certificado de Depósito Interbancário
(CDI) também é uma taxa livre de riscos.
A Selic e o CDI são taxas de referência para se determinar o retorno adequado ao investimento,
pois, se o empresário não investisse no negócio, essas taxas seriam uma opção segura. Há, no
entanto, outra variável importante no mundo dos negócios que interfere no retorno dos investimentos
e para a qual se precisa dedicar atenção: o risco.
O investidor não pode esperar de um investimento apenas o que obteria se aplicasse numa taxa
livre de risco. Exatamente porque, ao investir num negócio, ele corre risco. A taxa interna de retorno
(TIR) é o valor mínimo de remuneração do investimento; corresponde ao que seria obtido investindo-
se em taxas livres de risco, mais um prêmio pelo risco. Ou seja:
TIR (%) = taxa livre de risco + taxa de risco
A taxa de risco é o risco total estimado para o negócio e engloba, na verdade, a soma de dois
riscos:
Risco total = risco conjuntural + risco próprio
O risco conjuntural é inevitável. É imposto aos negócios pelo sistema político, econômico e
social do país. Atinge todos os negócios simultaneamente e pode ser considerado como o risco-país,
sobre o qual tanto ouvimos nos noticiários econômicos. Esse risco manifesta-se como uma
sobretaxa que remunera o investidor pela probabilidade de não receber o dinheiro investido no país,
acrescido dos juros prometidos. Ele é calculado por agências de classificação de riscos e bancos de
investimentos. O risco-país expressa-se em pontos básicos e sua conversão é simples: cada 100
pontos equivalem a uma sobretaxa de 1%. Se o risco-país vale 300 pontos, então o risco conjuntural
equivale a 3% e assim por diante.
O risco próprio é o risco intrínseco do negócio. Depende, fundamentalmente, da administração
do negócio e do setor em que a empresa atua. É mais difícil de estimar e não será apresentado aqui,
pois exige conhecimentos que fogem ao escopo deste livro. Em todo caso, esse risco pode ser
quantificado, de maneira prática, somando-se uma porcentagem à taxa de retorno mínima exigida.
Essa porcentagem pode variar de acordo com o sentimento do investidor, mas deve ser compatível
com aquilo que o mercado determina como aceitável para o retorno de um negócio.
As empresas americanas só aceitam discutir um projeto se houver uma taxa de retorno mínima
de 20% ao ano. No Brasil, essas taxas estão em torno de 30% ao ano. Nesses números estão
incluídos a taxa livre de risco e o risco total.
Para compreender melhor, acompanhe o seguinte raciocínio: a Selic está em 14% ao ano; a
inflação, em torno de 5% ao ano; e o risco-país, em torno de 3% ao ano. Se o risco do negócio for
estimado em 5% ao ano, o investidor deverá eleger uma TIR de 27% ao ano. Se o investidor preferir
uma TIR de 30% ao ano, ele escolherá uma taxa de risco de 8%, considerada alta para os negócios
que são conduzidos profissionalmente. Uma taxa de retorno de 30% ao ano pode ser boa para um
investidor conservador e menos afeito ao risco, ou pode mesmo ser baixa se o dono do negócio não
tiver qualquer experiência nem for um empreendedor dinâmico e capaz de vencer grandes desafios.
VALOR DO INVESTIMENTO
De maneira fácil, pode-se considerar o investimento total como sendo o patrimônio líquido (PL)
somado ao exigível a longo prazo (ELP). O PL representa o capital próprio somado aos lucros
retidos. O ELP representa os empréstimos a longo prazo assumidos pela empresa. É considerado
longo prazo todo empréstimo com mais de um ano para pagamento. Esses valores encontram-se no
balanço da empresa.
O valor do investimento engloba todos os gastos realizados pelo investidor, desde o início do
projeto até o dia em que o bar ou o restaurante entrou em operação. Devem-se considerar, inclusive,
os gastos com o treinamento dos colaboradores.
LIMITE PARA AS DESPESAS FIXAS
Com as informações abordadas ao longo deste capítulo, já se pode calcular um limite para as
despesas fixas, uma conta importante a ser feita e que orienta o dono do restaurante na estruturação
do seu negócio.
Considere como exemplo um restaurante que fez um investimento de R$ 110.000,00. Os sócios
consideraram como um bom retorno ganhar 34% ao ano sobre o capital investido, pois a taxa Selic
está em torno de 15% ao ano, há uma previsão de inflação de 5% ao ano, o risco-país está em 4%,
e o risco do negócio foi avaliado em 10%. Assim, 15% + 5% + 4% +10% somam 34%. Estima-se que
as despesas variáveis da venda estão em 15,60%, pois o restaurante fez opção pelo Simples
Nacional e estará na alíquota de 7,60%; pagará 5% de comissão sobre as vendas; e investirá 3% do
faturamento em propaganda. Qual seria o limite para a despesa fixa do negócio? Considere o custo
variável de produção ou (CMV) igual a 30% do faturamento.
Como se quer calcular o limite mensal para a despesa fixa, precisa-se determinar a taxa
equivalente ao mês para a taxa de 34% ao ano, escolhida como retorno sobre o capital investido.
Como esse cálculo não faz parte do escopo desse livro, pode-se consultar um contador, para quem
esse assunto é familiar. No anexo, há um modelo, em Excel, para se calcular taxas equivalentes. A
taxa equivalente a 34% a.a. é 2,469% a.m., taxas efetivas ou reais. Logo o dono do restaurante
espera poder remunerar seu capital em:
2,469% × 110.000,00 = R$ 2.715,90 por mês
Numa DRE pode-se calcular um limite para as despesas fixas, como se vê na Tabela 40.
Tabela 40 Cálculo do limite das despesas fixas

Item Valor R$
Investimento 110.000,00
Faturamento do mês 47.500,00
- Custos variáveis de produção 30,00% 14.250,00
- Despesas variáveis 15,60% 7.410,000
= Margem de contribuição 25.840,00
- Retorno desejado do investimento 2,469% 2.715,90
= Despesa fixa possível 23.124,10
Lembre-se de que a margem de contribuição paga as despesas fixas e o lucro. Se os sócios já

definiram o lucro como sendo R$ 2.715,90, sobraram R$ 23.124,00 para as despesas fixas, que
devem incluir os honorários do dono do restaurante, se ele participa da operação.
Note que, nessa DRE, em vez de diminuir-se da margem de contribuição as despesas fixas,
para chegar ao lucro, diminui-se dela o lucro para calcular as despesas fixas. Entendendo-se por
lucro o retorno mínimo objetivado pelo dono do restaurante.
Estimar o limite das despesas fixas é muito importante para ter um objetivo no controle desses
gastos. Ou seja, tudo será feito para que as despesas fixas não ultrapassem o limite previsto.
Vejamos outro exemplo: uma pequena creperia fatura em média R$ 20.000,00. O dono do
negócio calculou que todo o gasto com insumos e embalagens gira em torno de R$ 7.000,00 para
esse faturamento. A creperia goza de incentivos fiscais de forma que só recolhe 4% de impostos
sobre as vendas e paga 5% de comissão ao garçom. Os gastos mensais com aluguel, pessoal,
água, energia, telefone e outras pequenas despesas somam R$ 6.000,00. O dono retira,
mensalmente, R$ 2.000,00 como pró-labore pela sua participação muito frequente no negócio. Ele
investiu R$ 20.000,00 na montagem da creperia e quer saber se fez bom negócio.
Quase todos os dados para orientar o dono da creperia já estão à nossa disposição; falta saber
qual o retorno mínimo que ele deveria perseguir, pois os R$ 20.000,00 estavam aplicados a prazo
fixo (CDI), rendendo 12,68% líquidos ao ano. O contador, que já conhece o dono da creperia há
muito tempo e o considera um empreendedor de muito valor e irrequieto, fez a seguinte conta:
Taxa CDI a.a: 12,68%
Risco Brasil a.a: 4,0%
Risco do negócio a.a: 8,0%
Total 24,68%
O contador definiu, portanto, que uma taxa interna de retorno (TIR) de 25% ao ano seria um
bom retorno, o que equivale a uma taxa efetiva de 1,88% ao mês. Ele apresentou uma DRE ao dono
da creperia, conforme a Tabela 41.
Tabela 41 Cálculo do limite da despesa fixa

Item Valor R$
Investimento 20.000,00
Faturamento do mês 20.000,00
- Custos variáveis de produção 7.000,00
- Despesas variáveis 9,00% 1.800,00
= Margem de contribuição 11.200,00
- Retorno desejado do investimento 1,88% 376,00
= Despesa fixa possível 10.824,00
Ora, se as despesas fixas da creperia não passam de R$ 8.000,00 (6.000,00 + 2.000,00), o

investimento foi um bom negócio. O valor da depreciação não está incluído nos cálculos, mas já se
sabe que pouco influirá no resultado encontrado. Reveja o capítulo “Preparando as informações para
o custo” e confirme isso.
CÁLCULO DO PONTO DE EQUILÍBRIO
O cálculo do ponto de equilíbrio (PE) constitui uma informação muito importante e deve ser um
número perseguido mensalmente, uma vez que determina o momento a partir do qual os custos fixos
foram pagos e inicia-se a formação do lucro. A partir daí, a margem de contribuição que cada
produto vendido gera passa integralmente a se somar ao lucro do mês. Portanto, saber qual é esse
número, em termos do faturamento do mês, é algo indispensável para o gerenciamento do lucro.
Tomar providências para atingi-lo é uma tarefa árdua, mas muitas vezes prazerosa, principalmente
quando os negócios vão bem e aquele número mágico é atingido bem antes do final do mês.
ANÁLISE PELA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO E SIMULAÇÃO DO RESULTADO
De posse da DRE do último mês e das DREs de meses anteriores, com um plano de vendas
para o mês seguinte, uma taxa de retorno definida e o ponto de equilíbrio calculado, o dono do
restaurante terá oportunidade de simular variações no desempenho financeiro do negócio de forma a
detectar com antecedência possíveis problemas de rentabilidade ou vislumbrar oportunidades de
incrementar ainda mais o resultado, optando por soluções com riscos menores. Na verdade, a
margem de contribuição calculada individualmente para os produtos, livres dos rateios das despesas
fixas, mostra como se constrói a rentabilidade. O exercício de simulação se faz, portanto, variando
preços e volumes, supondo custos menores, reduzindo custos fixos, etc., tudo dentro de uma
realidade possível. Para facilitar esse exercício, é necessário montar uma tabela, que pode ser em
Excel, de forma que essas variações sejam feitas dando condições de se avaliar o reflexo de cada
uma delas no resultado financeiro do restaurante. É um exercício gratificante e de uma utilidade
indiscutível Veja exemplo, a seguir, na Tabela 42, de simulação.
Como se deve operar a tabela de simulação?
Antes de mexer na tabela, procure identificar suas diversas áreas e familiarizar-se com elas.
Observe que há seis áreas distintas na tabela de simulação:
1. A de cor amarela (Área 1), onde são informados os produtos com seu mix de venda, custo e
preço de venda. Há um espaço reservado às variáveis da operação do negócio, onde são
registrados desde o valor do investimento aplicado no restaurante até a taxa mínima aceitável
para o retorno do negócio — TIR;
2. A de cor cinza-claro (Área 2), referente às deduções, onde se agrupam todos os custos
variáveis sobre a venda;
3. A de cor turquesa-claro (Área 3), onde são calculados a margem de contribuição e o ponto de
equilíbrio dos produtos;
4. A de cor marrom-claro (Área 4), relativa ao faturamento dos itens do cardápio em função do
faturamento desejado;
5. A de cor azul-pálido (Área 5), com os resultados da operação;
6. A de alertas sobre a coerência ou não de algumas variáveis, na cor laranja (Área 6).
Identifique bem essas áreas antes de continuar a leitura. Dentro de algumas dessas áreas, há
células na cor verde, referentes à entrada de dados, bem como números em preto e em verde e
negrito. As células com os algarismos em preto indicam que são valores não modificados com
frequência durante as simulações, pois representam, por exemplo, o custo unitário variável de
produção. Uma vez introduzido, não é preciso variá-lo, mesmo porque há uma coluna ao lado onde
essas variações podem ser simuladas, mantendo o valor original do custo, a fim de não se perder a
referência depois de efetuadas muitas simulações. As células em verde e com algarismos em verde
e negrito são as mais utilizadas durante as simulações, por isso elas estão destacadas para facilitar
o uso da tabela. Observe que, na área amarela, há muitas dessas células, pois se referem aos
dados que podem variar bastante nas simulações.
A área cinza contém células amarelas com algarismos pretos, pois são dados que, uma vez
definidos, não costumam se modificar nas simulações. Vale reforçar que não haverá qualquer
problema em modificar uma célula amarela com algarismo preto. Por exemplo, o dono do
restaurante poderá investigar o que acontecerá com o resultado operacional, aumentando ou
diminuindo o valor da comissão paga.
Na área laranja, aparecerão alguns alertas: com relação ao faturamento, quando este for
estimado abaixo do necessário para se atingir o ponto de equilíbrio ou quando for considerado acima
da capacidade de faturamento do restaurante. Em ambos os casos, aparecerá uma mensagem de
ajuste. Se nada disso acontecer, a mensagem será de faturamento possível. Outro alerta refere-se à
rotatividade de assentos. Indica se o cálculo encontrado para a rotatividade está de acordo com o
que foi definido na Área 1 para a rotatividade típica, através da qual se classifica o restaurante. Caso
isso aconteça, basta alterar a rotatividade típica para o valor encontrado para a rotatividade de
assentos. Por último, mais um alerta indica como estão os valores encontrados para as TIRs em
relação à TIR mínima aceitável que foi definida na Área 1. Os alertas que aparecem não indicam
erros, mas chama a atenção para que a operação do restaurante esteja mais enquadrada dentro dos
parâmetros assumidos.
Entendida a tabela, já se pode entrar nos detalhes da simulação.
Área amarela ou Área 1
Na primeira coluna, serão colocados os nomes dos produtos e é necessário que a mesma
sequência seja mantida na tabela azul-turquesa, pois os cálculos exigem essa condição. Por isso
aquelas células estão interligadas com as desta área. Isso significa que, quando for digitado o nome
de qualquer produto na Área 1, ele aparecerá na célula correspondente da Área 3. Caso seja
necessário aumentar o número de linhas da tabela para incluir mais produtos, isso será uma tarefa
fácil para quem usa Excel. Observe que na coluna Mix de venda há células que apresentam os totais
do mix por grupo de alimentos: entradas, pratos principais, sobremesas e bebidas. Os números
nessas células estão em vermelho e facilitam a análise do restaurante em termos da importância
relativa desses valores. No final da coluna de Mix de venda há uma célula que totaliza as somas dos
diversos grupos e que, obrigatoriamente, precisa ser igual a 100%.
O custo unitário variável de produção é calculado na ficha técnica. Lembre-se de que o exercício
de simulação aqui apresentado é realizado pelo custeio direto, no qual os custos fixos não são
rateados entre os produtos. Quando introduzidos na tabela, os custos unitários variáveis não devem
ser alterados, a não ser por uma verdadeira mudança neles, de forma que as alterações que o
simulador quiser processar, com base na sua sensibilidade ou em algum cenário criado, poderão ser
contempladas na coluna vizinha (Incremento). Esse procedimento permitirá que permaneça a
informação do custo unitário atual, já introduzida na tabela, durante todo o exercício de simulação.
Por exemplo: se o simulador alterar o custo de um produto em 30%, diretamente na coluna de custo,
devido à probabilidade de escassez de alguns insumos utilizados na preparação daquele prato, ele
não disporá mais daquela informação quando quiser retornar para uma nova simulação. O correto é
colocar apenas os 30% na coluna Incremento.
A mesma observação é válida para a coluna Preço de venda bruto, cujas variações deverão ser
feitas na coluna Incremento. Nesse caso, há ainda a coluna Preço final, que contempla a alteração
exercida. Essa coluna é importante para que o simulador tenha noção do novo preço de venda
simulado, pois há sempre uma noção dele no mercado, o que não acontece com o custo.
Ainda com relação ao Incremento, no topo da tabela é possível optar pelo tipo de incremento
que se quer adotar na simulação. Se o desejo é incrementar o preço de alguns itens ou de todos os
itens, mas com incrementos variados, o número 1 deverá ser digitado na célula G2, e o incremento
para cada produto, na sua célula correspondente, na coluna G. No entanto, se o desejo é simular um
aumento geral e igual para todos os itens do cardápio, o número 2 deverá ser digitado na célula G2
e, em seguida, deverá ser digitado na célula H2 o valor do incremento que será dado, igualmente, a
todos os produtos.
No espaço reservado às Variáveis da operação do negócio, há um conjunto de informações
importantes que proporciona uma simulação rica do comportamento do restaurante. Entre elas estão
o investimento gasto na construção, a montagem do restaurante e o valor residual desse
investimento no final de cada um dos quatro horizontes de planejamento, (24, 36, 48 e 60 meses). O
valor residual é o montante pelo qual o dono do restaurante venderia todo o investimento se ele
desistisse de operar. Como é de praxe e mais fácil de estimar, o valor residual é informado em
porcentagem do investimento. Também se encontram nesse espaço o número de dias de
funcionamento por mês e o número de turnos e de assentos disponibilizados nas mesas. O tíquete
médio (TKT médio) e a rotatividade típica, que aparecem ali, ainda não foram abordados até agora e
estão explicados no capítulo seguinte, dedicado ao planejamento do lucro. O valor do tíquete médio
está muito ligado ao tipo do restaurante. Um restaurante luxuoso certamente apresentará valores
maiores para seus tíquetes médios. A sensibilidade do dono do restaurante com o seu negócio
auxilia a estimativa do valor de um tíquete médio. Ouvir o mercado é outra forma de aferir uma
estimativa.
Ao se digitar o valor para a rotatividade típica do restaurante, aparecerá a sua classificação na
célula ao lado. Este valor deverá ser comparado com a rotatividade de assentos calculada na Área 5,
que exprime a realidade da operação. Também estão ali o custo fixo e o faturamento mensal, além
das variáveis que definem o risco do negócio: a taxa Selic, a inflação e o risco-país. Para facilitar as
seguidas simulações que sempre são realizadas quando se está analisando a sensibilidade do
resultado da operação do restaurante, algumas dessas variáveis dispõem da janela de incremento
para facilitar este exercício, permitindo manter o valor inicial escolhido inalterado na sua célula.
Algumas células nessa área estão em verde. Os valores dessas células virão da Tabela 50 –
Informações complementares, que reúne informações relacionadas à estrutura física, financeira e
fiscal do negócio e, por isso, estão em uma mesma tabela, para facilitar alterações que se pretenda
considerar.
Área cinza-claro ou Área 2
Nesse espaço, devem ser informados, em porcentagem, todos os custos variáveis que incidem
sobre a venda. Por exemplo, se o dono do restaurante decidir destinar 1% de suas vendas a uma
causa social, essa informação é um custo variável da venda. É necessário conversar com o contador
para que os impostos e contribuições pagos sobre a venda estejam de acordo com o regime de
tributação no qual o restaurante se enquadra. Por exemplo, se o restaurante fez a opção pelo
Simples Nacional, precisa avisar o contador. A soma de todos esses custos influenciará diretamente
o cálculo da margem de contribuição de cada produto, mostrado na Área 3.
As células em amarelo estão interligadas com a Tabela 50, que reúne, também, as Despesas
variáveis sobre a venda.
Área turquesa-claro ou Área 3
Nessa área, nenhuma informação precisa ser digitada. A Área 3 é só para ser observada. Nela
são calculadas as margens de contribuição de cada produto, que vai indicar o potencial de cada um
na formação do lucro e no pagamento dos custos fixos. Essa informação é muito relevante. O dono
do restaurante poderá reformular a receita do produto se a sua margem de contribuição for pequena
ou mesmo, se for o caso, tirá-lo do cardápio; poderá também orientar melhor as campanhas de
venda para lucrar mais, organizar promoções, etc. A tabela exibe também o cálculo do ponto de
equilíbrio em termos do faturamento total do restaurante e como ele será formado, com a
contribuição de cada produto, em função do mix informado na Área 1. Essas são informações
verdadeiramente importantes para o gerenciamento do lucro do restaurante.
Área marrom-claro ou Área 4
Como na Área 3, esse espaço é só para ser observado. Exibirá como o faturamento será
formado levando em conta o faturamento mensal, o mix de produto e o preço de cada item, todos
informados na Área 1.
O faturamento mensal do restaurante é uma informação decisiva. Uma vez inserida na tabela,
na Área 1, onde estão as variáveis da operação do negócio, obtém-se o volume de venda por mês e
por dia para cada produto. Assim, o dono do restaurante adquire uma noção mais detalhada da
operação, inclusive sobre a estrutura de pessoal e equipamentos para atender a demanda calculada
na tabela.
Área azul-pálido ou Área 5
Aqui se encontram os resultados decorrentes das informações consideradas nas Áreas 1 e 2 e

que colaboram para o dono do restaurante decidir sobre sua estratégia. Os cálculos fornecem a
margem de contribuição total do mês, a margem de contribuição média, o faturamento do ponto de
equilíbrio – PE, o lucro mensal em R$ e o lucro em porcentagem do faturamento. A MC média em %
e o PE foram trazidos do final da tabela (Área 3) e aqui replicados para facilitar o acompanhamento
da simulação; mostram ainda a taxa interna de retorno (TIR) do investimento feito, para cada
horizonte de planejamento considerado. A TIR é calculada ao mês e ao ano para permitir
comparações com outros investimentos do mercado, que em geral são divulgados em taxas ao ano.
Apresenta a disponibilidade total de assentos (assunto também do próximo capítulo), a qual depende
da estrutura do restaurante no que diz respeito ao número de dias de funcionamento, à quantidade
de turnos e ao número de assentos disponibilizados.
O faturamento diário médio é uma medida de referência, pois na maioria das vezes os
restaurantes faturam mais nos finais de semana. O número de clientes no mês influencia a
rotatividade, enquanto esta é uma medida da disponibilidade de assentos em relação à demanda do
restaurante. Uma rotatividade baixa significa que o restaurante está dimensionado acima da
demanda. Por outro lado, se a rotatividade for muito alta, o restaurante deve estar perdendo cliente
ou enfrentando fila. Rotatividade alta é desejo de todo restaurante, no entanto, é preciso observar os
picos de demanda e não perder clientes. Corrigir para baixo a rotatividade, sem perder clientes,
significa aumentar a quantidade de assentos e garantir um bom atendimento, o que também aponta
no sentido do aumento dos custos fixos.
Os restaurantes costumam ser classificados em função de alguns parâmetros. É uma forma de
orientar o posicionamento do restaurante no mercado. Observe que há duas classificações, uma
pela rotatividade e outra pelo tíquete médio. Este assunto será tratado no próximo capítulo. Se a
classificação é divergente em relação aos dois parâmetros, cabe analisar com acuidade o que se
poderá fazer para tirar vantagem disso. Vamos ver isso no exemplo adiante.
O faturamento potencial é o máximo que um restaurante com uma determinada tipicidade (luxo,
moderado, familiar ou econômico) pode faturar, considerados os seus parâmetros de tíquete médio e
rotatividade. É informação valiosa para se averiguar o regime da operação, permitindo traçar metas
de crescimento ou mesmo para planejar a expansão do restaurante.
O risco do negócio depende do quanto foi definido para a TIR mínima aceitável e é calculado
também em função da taxa Selic, da inflação e do risco-país, variáveis introduzidas na Área 1. O
dono do restaurante poderá, portanto, modificar o montante desse risco, variando a TIR mínima
aceitável. As outras variáveis, que definem o risco do negócio, não dependem de sua vontade,
apesar de que podem ser modificadas numa simulação.
Área laranja ou Área 6
Ao se alterarem valores na tabela de simulação, alguns parâmetros da operação podem causar

incongruências, como um faturamento além da capacidade potencial do restaurante, TIRs inferiores
ao valor desejado ou classificação divergente do restaurante em relação a conceitos estabelecidos.
Para chamar a atenção do simulador, essas ocorrências serão apontadas nessa área, o que torna a
simulação mais consistente.
Em resumo, a planilha só aceita entradas de dados nas células verdes. As demais células
deverão estar travadas (recurso do Excel), pois contêm equações que não podem ser alteradas, sob
pena de acarretar erros graves nos resultados.
Essa planilha é fornecida, gratuitamente, no endereço www.gestaodagastronomia.com.br. Logo
após realizar o download da planilha, o leitor deverá copiá-la, abrindo uma nova planilha para
realizar simulações e protegendo-a com uma senha. A planilha baixada deverá ser guardada como
back-up. Esse procedimento é muito importante para evitar a necessidade de novo download, caso
haja algum problema devido a uma operação incorreta na planilha.
Tabela 42 Simulação da rentabilidade do negócio
Para se tirar mais proveito da simulação, é necessário saber usar o recurso Atingir Meta do
Excel. Veja os exemplos a seguir, acompanhando os cálculos nas planilhas.
Exemplo 1
O empreendedor pensa em abrir um pequeno bar e, antes, gostaria de simular o sucesso do

negócio com base em algumas informações que conseguiu com amigos do ramo.
Ele acredita que poderá faturar em torno de R$ 50.000,00 por mês; pretende abrir o bar
dezesseis dias no mês (de quinta-feira a domingo), funcionando somente um turno; e ter dez mesas
com quarenta lugares. Tem informação de que o tíquete médio oscila em torno de R$ 20,00. Com
esses dados é possível ter uma ideia das possibilidades do negócio antes de partir para o
investimento?
Resposta:
Abra uma cópia da tabela de simulação e proteja-a, mesmo sem digitar um nome para a senha,
(recurso do Excel). Dê entrada às informações iniciais que o empreendedor conseguiu, todas na
Área 1. Com os dados na tabela de simulação, observa-se, no quadro Resultado da operação, que a
Rotatividade de assentos é de 3,91. Isto significa que, durante os dezesseis dias do mês, cada mesa
com suas cadeiras terá que ser ocupada quase 4 vezes no turno. Em condições normais é um valor
muito alto. Cabe então ao simulador tentar melhorar esse quadro. Suponha que ele considera 2,0 um
bom número para a rotatividade. Cinco variáveis in fluenciam a rotatividade: dias de funcionamento,
número de turnos e de assentos, tíquete médio e faturamento.
De saída, o simulador não pensou em aumentar o número de dias de operação nem o de
turnos, pois acha que o movimento não se justificaria. Diminuir o faturamento para baixar a
rotatividade nunca é uma boa ideia, pensou. Assim, somente duas variáveis deveriam ser simuladas:
e o simulador alterou o número de assentos para 60, adicionando mais cinco mesas no bar e
considerou um valor de R$ 25,00 para o tíquete médio. Mude essas informações na tabela e veja
que a rotatividade diminuiu para 2,08. Suponha que se quer obter exatamente 2,00 para a
rotatividade. Use a função Atingir Meta do Excel, (Dados – teste de hipóteses – Atingir metas).
Ao abrir a janela do teste de hipóteses, defina a célula, clicando no valor 2,08, e observe que na
janela aparecerá a célula K44. Registre o valor pretendido de 2,0 logo abaixo. Desloque o cursor
para Alternando célula e clique na variável que vai ser simulada. Se a escolha for o tíquete médio, ao
confirmar com ok o novo valor dessa variável será 26. Se a escolha recair no número de assentos, o
novo valor será de 62. Considere a primeira opção para continuar com o exemplo. Registre a
Rotatividade típica como sendo 2,0.
Observe que agora o faturamento potencial foi calculado e o alerta mostra que o faturamento
escolhido está acima dele. Apesar de ser uma pequena diferença, é bom corrigi-la, o que pode ser
feito com um pequeno ajuste na rotatividade típica. Veja que alterando a rotatividade de 2,00 para
2,004 a discrepância desapareceu. Dessa forma o simulador vai dando valores às variáveis e
tentando alcançar uma posição que lhe seja conveniente. Observe a classificação do bar. Divergem
um pouco, pois pela rotatividade, o bar pode ser familiar ou moderado, enquanto pelo tíquete médio,
firma-se como familiar. Mas há uma superposição onde eles convergem. Quando os valores estão
próximos, não se faz necessário gastar tempo para deixar tudo perfeito. Agora, introduza o cardápio
do bar na Área 1, conforme a sugestão a seguir:
Cardápio:
Produtos Mix de Venda Custo Unit. Vari. Prod. Pr. Venda Bruto
1. Entradas % R$ R$
Isca de Peixe 2,50% 5,000 12,00
Pastéis (6 unidades) 4,00% 4,000 10,00
Camarão ao alho e óleo 5,00% 8,000 18,00
Caldinho 7,50% 1,000 4,00
Arrumadinho 6,50% 5,000 12,00
2. Pratos Principais
Filé-mignom grelhado 3,35% 8,000 16,00
Camarão ao molho de tomate 3,25% 7,000 18,00
Peixe à delícia 2,00% 7,500 16,00
Espaguete à bolognesa 3,90% 5,500 14,00
3. Sobremesas
Cocada 0,50% 1,00 3,00
Abacaxi grelhado c/sorvete 0,50% 2,50 5,00
Sorvete — Bola 1,00% 1,00 3,00
4. Bebidas
Refrigerantes 15,00% 0,98 3,00
Produtos Mix de Venda Custo Unit. Vari. Prod. Pr. Venda Bruto
Cervejas 24,00% 1,80 3,50
Whisky Nac. 3,00% 1,60 6,00
Whisky Importado 6,00% 3,50 8,00
Caipirinha 2,00% 2,50 6,00
Caipirosca 3,00% 2,50 6,00
Água Mineral 7,00% 0,70 2,50
100,00%
Considere os valores colhidos nos jornais ou sites do governo referentes a:

Taxa Selic (sem risco) 10,75%
Inflação anual 5,00%
Risco-país em pontos 300
Registre também o valor do investimento que se estima em R$ 100.000,00 e seus valores

residuais para 24, 36, 48 e 60 meses, respectivamente, 50%, 20%, 15% e 10%.
Suponha que o dono do bar estimou os custos fixos, com base na Tab. 26, em R$ 20.000,00 e
se satisfaz com uma TIR mínima de 27% a.a. para um horizonte de planejamento de 24 meses,
como retorno para o seu investimento. Esses valores deverão ser inseridos nas células J27 e J32,
respectivamente.
O contador orientou o dono do bar a respeito dos impostos incidentes sobre as vendas, fazendo
a opção pelo SIMPLES com uma alíquota de 7,4%. O empresário admite investir 3% do faturamento
em propaganda. Ainda sobre o faturamento, ele acha que vai gastar 4% para dispor do sistema de
vendas por cartão de crédito e 5% com comissão para dividir com o pessoal, deixando a gorjeta livre
para os garçons e sem incluir taxa de serviço para o cliente. Registrando essas informações na Área
2, os custos variáveis sobre a venda somarão 19,40%.
Todas as informações sobre o negócio estão inseridas na tabela, e o simulador poderá fazer um
exercício muito interessante a respeito da rentabilidade do bar. Inicie observando a Área 3, que exibe
a margem de contribuição em reais e em porcentagem do preço de venda, além do peso de cada
uma dessas margens na formação da margem média que somou 40,28%. O item mais lucrativo é o
camarão ao molho de tomate (R$ 7,51) que está nos pratos principais seguido do camarão ao alho e
óleo (R$ 6,51) que é uma entrada. No entanto, eles não são os mais importantes na obtenção do
lucro, pois ao ponderar-se com o mix de venda eles perdem importância para os refrigerantes e
cervejas. Isso pode ser observado na coluna da MC média. Os valores desta coluna mostram como
cada produto vai influenciar na geração dos ganhos que pagarão o custo fixo e em seguida formarão
o lucro. Veja que os refrigerantes e as cervejas contribuem com 7,19% e 7,0%, respectivamente,
contra 1,36% e 1,81% dos pratos em questão, na somatória da margem total de 40,28%.
É bom ter produtos com uma margem de contribuição absoluta (em reais) alta, no entanto mais
importante é se esses produtos venderem muito. Portanto, incentivar a venda de produtos de maior
margem de contribuição é um exercício para o marketing, para que conquistem maior participação
no mix de venda.
O faturamento no ponto de equilíbrio, como se vê, é de R$ 49.648,67. Se o faturamento do bar
fosse exatamente este, o lucro antes do IR – LAIR seria zero, o que se pode verificar alterando-se o
valor do faturamento mensal na Área 1. Neste caso, a margem de contribuição total seria
exatamente R$ 20.000,00, suficiente para pagar apenas o custo fixo. Retornando o faturamento
mensal para os R$ 50.000,00, valor inicialmente previsto, enfrenta-se um problema de rentabilidade.
O LAIR é insuficiente para alcançar a TIR mínima aceitável. Várias simulações poderão ser
realizadas, por exemplo, aumentando o faturamento mensal, diretamente, na célula correspondente,
até que a TIR para 24 meses ou para outro horizonte de planejamento que se deseje, atinja os 27%
mínimos aceitável. O Atingir metas do Excel fornece um faturamento de R$ 58.716,32 para o
horizonte de 24 meses. O LAIR para este valor é de R$ 3.652,73. O problema é que agora o novo
faturamento é superior ao faturamento potencial do bar (R$ 58.716,32 contra R$ 50.019,84), como
assinalou o alerta (Área 6).
Várias possibilidades poderão ser testadas pelo simulador: por exemplo, o dono do bar não quer
aumentar a estrutura (mesas e cadeiras) prevista, inicialmente, e assim vai ter que admitir trabalhar
no faturamento máximo que é de R$ 50.019,84. Ao digitar esse valor na Área 1, o simulador sabe
que vai diminuir a TIR e para compensar decide diminuir o custo fixo para R$ 17.000,00. Verifica que
ainda não é suficiente e diminui o investimento, sucessivamente, até que a TIR de 27% se verifique
para 24 meses. Se utilizar o Atingir metas, encontrará facilmente o valor de R$ 86.237,01. O
simulador escolhe assim, R$ 86.000,00 para o teto dos gastos com a montagem do bar. Cabe
analisar a possibilidade de redução em 15% do custo fixo (R$ 20.000,00 para R$ 17.000,00) e
admitir comprar melhor os equipamentos e a mobília do bar para permitir também a redução de 15%
(R$ 100.000,00 para R$ 86.000,00) no investimento, o que é plenamente exequível.
Observe que não se alterou o valor do tíquete médio, pois se transferiria a solução para o
mercado, penalizando o cliente, apesar de ser, também, uma possibilidade. Um pequeno incremento
na quantidade de assentos, também, poderia resolver a questão, mas para isso precisaria aumentar
o investimento ou optar por uma mobília de qualidade inferior. Há inúmeras opções para se
conseguir uma solução adequada, inclusive não se precipitando ao querer resolver a questão
alterando, demasiadamente, apenas uma variável. Note que não se alteraram os preços de venda
dos itens do cardápio nem o mix dos produtos, que também poderá ser uma boa solução, mas
depende de comparar os preços com os praticados pela concorrência.
A pequena divergência na classificação do bar, pois há uma faixa em que elas se superpõem,
serve apenas para alertar que há algo que poderá ser feito para melhorar a operação. Por exemplo,
se a rotatividade do bar vai à direção do “moderado” (familiar – moderado), pode-se pensar em
aumentar o tíquete médio, adicionando pratos mais bem elaborados, para que o bar classifique-se
como moderado. Suponha, assim, um tíquete médio de R$ 35,50 (moderado começa acima de R$
35,00). Em decorrência, a classificação pela rotatividade foi para “luxo”. Observe que, com um
número de assentos entre 45 e 58, o bar trabalharia como moderado, (classificação coerente), sem
que o faturamento ultrapassasse a capacidade potencial. Sendo assim, é mais conveniente manter o
número de assentos em 58, porque permitiria um faturamento maior.
O que realmente importa é trabalhar com lucro suficiente para atender ao retorno desejado,
mesmo que as classificações sejam divergentes.
Exemplo 2
Utilizando as células de incremento:

Com as informações finais do Exemplo 1 na tabela, imagine que o dono do bar gostaria de
simular um aumento de 20% no faturamento do bar. Quanto ele poderia admitir de incremento no
custo fixo?
Inicialmente, digite um incremento de 20% para o faturamento, na célula K28. Em seguida
acione o Teste de hipóteses no menu Dados e escolha Atingir meta. Na janela que se abre clique na
célula I40, pois a TIR precisará ser mantida. Digite então em Para valor os 27% e desloque o cursor
para Alternando célula e clique na célula K27 que corresponde ao incremento do custo fixo e
confirme em OK. Na próxima janela pressione OK, novamente. O novo faturamento será de R$
60.023,81, permitindo um incremento de 23,7% no custo fixo, podendo atingir os R$ 21.036,44.
Exemplo 3
O dono do bar fez uma pesquisa no mercado e verificou que seus preços permitem um
incremento de 10% sem trazer riscos de diminuir a clientela.
Utilizando a tabela final do exemplo anterior, veja o que acontece com a lucratividade.
Incremente os preços de todos os itens do cardápio em 10%, utilizando a coluna F. Observe que o
ponto de equilíbrio será atingido agora com um faturamento menor e igual a R$ 47.866,41, com
reflexos na TIR, que passa para 81,74% em 24 meses. Isso possibilitará investir mais, aumentar o
custo fixo, tudo no sentido de aumentar, ainda mais, a lucratividade.
Exemplo 4
Que metas o dono do bar poderia eleger para aumentar o negócio? Usando a tabela final do
Exemplo 3, digite nas células J27 e J28 os valores das células L27 e L28, respectivamente, e zere o
valor do incremento nas células K27 e K28. Sem ultrapassar o potencial de faturar do bar, aumente o
faturamento na célula de incremento e veja que 9,5% seria um valor bom. Usando o Atingir metas do
Excel pode-se chegar a 9,989%, mas na prática vamos considerar 9,5%. Observe que a TIR sobe
bastante, o que permite o restaurante aumentar seu custo fixo em até 22,4%, se for necessário. Use
o Atingir metas. Esse incremento permite aumentar pessoal, investir em divulgação, aumentar pró-
labore, etc. Os novos parâmetros permitem traçar novas metas de crescimento.
O exercício de simulação, quando feito com frequência, permite identificar a sensibilidade com
que varia o resultado desejado a partir de valores assumidos pelas variáveis, despertando a atenção
que se deve dar a cada uma delas. Ouvir pessoas experientes, conversar com os concorrentes e
trocar ideias com fornecedores é um caminho exitoso e complementar para aumentar as chances de
acertar.
CONSTRUINDO CENÁRIOS
A construção de cenários também pode ajudar no uso da tabela de simulação, pois o cenário é
uma tomada de posição relativa às variáveis que afetam o negócio; vão desde variáveis passíveis de
controle, que podem assumir valores numéricos, até posicionamentos subjetivos, como a influência
de decisões econômicas e políticas em qualquer esfera, que poderão influenciar os resultados do
negócio.
Um exemplo muito comum acontece com pequenos restaurantes localizados às margens de
rodovias movimentadas que, ao serem duplicadas, dificultam ou mesmo impedem o acesso dos
clientes motorizados ao restaurante. A construção de um viaduto, por exemplo, nas imediações de
um restaurante poderá acarretar uma queda grande no faturamento. Leis locais poderão provocar
transtornos incalculáveis a um negócio. A possibilidade de crescimento do país em taxas elevadas
deverá provocar o aumento do tíquete médio do restaurante. A implantação de um polo industrial
num estado, como o de petróleo no estado do Espírito Santo, trouxe um aumento na rotatividade dos
restaurantes na cidade de Vitória, com o consequente aumento do valor do tíquete médio.
A infraestrutura local e a logística poderão ensejar cenários bastante diversos a respeito da
maneira como se visualizam os efeitos sobre o custo de obtenção dos insumos, inclusive quando se
torna possível dispor de certos tipos de insumos antes inacessíveis. É o caso do Joe & Leo’s, no Rio
de Janeiro, que vem sendo considerado, por anos seguidos, o melhor restaurante de hambúrgueres
do Brasil. O Joe & Leo’s lançou o primeiro hambúrguer de carne de Kobe no país. A carne de Kobe,
produzida na cidade de mesmo nome, no Japão, é uma carne de altíssima qualidade e maciez
obtida através de um rígido processo de criação do gado. A logística para suprir esse insumo
permitiu ao Joe & Leo’s consolidar ainda mais o nome do restaurante, que é referência no Brasil,
certamente, com reflexos positivos no resultado operacional.
O restaurante de comida regional Mangai – sediado na cidade de João Pessoa, na Paraíba, e
com filiais em Natal, no Rio Grande do Norte, e em Brasília – desenvolveu plantação própria de
todas as verduras e legumes utilizados no restaurante. Ao elaborar um cenário para o período logo
após o início da primeira colheita, considerou os reflexos dos custos de obtenção daqueles insumos
nos custos de produção dos seus produtos.
O importante na construção de cenários é tentar prever o que poderá alterar os rumos do
negócio, tanto com relação a oportunidades quanto a ameaças. É fundamental dar consistência aos
dados, discutindo com pessoas do ramo, atualizando-se em boas fontes de informações,
contratando especialistas, etc. Em seguida, é necessário fazer um resumo das informações colhidas
e submetê-las à simulação, analisando os valores numéricos obtidos e ponderando esses resultados
com os outros fatores subjetivos identificados nos cenários.
Vejamos exemplos de questões que podem ser discutidas na preparação de um cenário.
O que aconteceria se, de repente, um concorrente, oferecendo promoções, começasse a pôr em risco
os produtos de maior margem de contribuição? São esses os produtos que mais causam cobiça na
concorrência. Portanto, conhecer o ambiente externo e se preocupar com ele é uma tarefa
importantíssima.
Como o mercado receberia um aumento de preços dos produtos ou a entrada de um produto novo?
Que tal tentar criar barreiras com objetivo de impedir a entrada ou o crescimento dos concorrentes?
Essas barreiras seriam criadas com a redução dos preços e por consequência da rentabilidade? Ou
com a criação de produtos mais baratos que agissem no sentido de trazer mais clientes ao restaurante
e permitissem, pelo acréscimo de faturamento, pagar mais fácil os gastos fixos? Essas questões
começam e terminam no mercado, onde estão os clientes e os concorrentes.
E por que não criar, além de produtos baratos, produtos mais caros, para se contraporem à entrada dos
produtos mais baratos, uns agindo na base e os outros no topo da pirâmide de contribuição? A adoção
de medidas nessa direção exige, necessariamente, uma aferição do mercado.
A automação das ordens dos clientes, com o uso de palm tops seria um fator de redução de custos e
aumento do faturamento?
Se algumas das indagações têm chances de acontecer, elas precisam estar numericamente
refletidas nos custos e nos preços. Outras que não podem ser convertidas em números deverão
alimentar a discussão estratégica para a tomada de decisão.
A certeza é de que há uma realidade além dos números. São variáveis intangíveis, que podem
afetar o negócio de forma positiva ou torná-lo inviável. Dessa maneira, a criatividade precisa ser
exercida e estimulada entre todos os colaboradores, ao passo que seus frutos devem ser
reconhecidos. Ideias que provoquem pequenos ganhos de produtividade e redução dos desperdícios
poderão garantir posição privilegiada num mercado cada dia mais exigente em qualidade e amante
de preços baixos.
PLANEJANDO PARA O LUCRO
A IMPORTÂNCIA DO CARDÁPIO
O cardápio é uma peça de extraordinária importância para o sucesso do restaurante. Basta
pensar que todo cliente, ao entrar no restaurante, solicita imediatamente o cardápio. Ele deve
transmitir para o cliente o propósito da casa, deve informar se é uma sanduicheria, um fast-food, um
self-service, um restaurante típico, uma cantina italiana, um restaurante clássico, etc. Imagine se o
cardápio estiver descasado de seu propósito. Isso fará o cliente assumir uma posição de
desconfiança, o que não é desejável. O cardápio é algo difícil de elaborar, e muitos donos de
restaurante não se dão conta disso. Planejar um cardápio exige conhecimentos culinários para expor
o que oferecem os pratos, tanto quanto combinar as entradas com os pratos principais, com as
sobremesas e com as bebidas. Oferecer um prato assado na entrada e outro assado como principal
não está correto. Quem elabora um cardápio precisa conhecer o público que vai atender. Observar
idade, sexo, ocupação, poder aquisitivo, hábitos. Um cardápio não é eterno. Precisa ser renovado
com frequência e contemplar a sazonalidade de alguns insumos como caça, frutos do mar, frutas e
legumes, etc. O cliente sente a preocupação do restaurante em oferecer novidades, e isso faz
grande diferença. Outro cuidado está na descrição dos pratos e nos nomes que lhes são atribuídos.
O cliente não é obrigado a descobrir ou a adivinhar de que é feito o prato pelo nome que ele tem. Se
necessitar colocar em outro idioma, deve-se ser cuidadoso com a tradução. Outro ponto
importantíssimo é o projeto gráfico e o material de que o cardápio é feito.
Enfim, o cardápio é uma peça de marketing que merece total atenção. Há pessoas
especializadas nessa área, que devem ser contratadas se o dono do restaurante não se sentir
capacitado para elaborar um cardápio adequado.
PESQUISAS E ESTUDOS DE MERCADO
Uma atenção especial deve ser dada às pesquisas e estudos de mercado. Há empresas
especializadas no ramo que podem medir e avaliar o posicionamento do restaurante no mercado,
com informações bastante úteis e pertinentes. Muitas vezes, essas pesquisas custam caro, o que
inibe a preocupação dos donos de restaurante, que se esquecem dela para sempre. No entanto, isso
não deve acontecer, mesmo porque algumas pesquisas poderão ser realizadas pelo próprio dono do
restaurante, sem nenhum custo.
PESQUISAS SIMPLES
Um formulário com perguntas benfeitas e claras poderá ser utilizado para avaliar o serviço do
restaurante, assim como poderá indagar a respeito do que o cliente não gosta ou do que ele mais
gosta no restaurante. O formulário poderá ser distribuído a todos os clientes, ou ser dirigido,
aleatoriamente, a uma amostra desses clientes, que podem, inclusive, ser premiados por
responderem às questões, com uma sobremesa, por exemplo. Esses formulários também poderão
ser enviados, de forma organizada, para a residência dos clientes e resgatados após alguns dias.
Independentemente da forma como a pesquisa tenha sido feita, o importante é elaborar um relatório
de resultados e não deixar que os formulários preenchidos fiquem sem o tratamento adequado. É
sempre salutar que toda pesquisa tenha um planejamento prévio que defina o período de sua
duração; as indagações que o restaurante deseja fazer aos clientes e os motivos dessas
indagações; a equipe que cuidará de tratar os dados recolhidos. Isso é muito importante,
principalmente se a pesquisa não for administrada por terceiros, pois evitará que as respostas dos
clientes fiquem relegadas, e a pesquisa tenha servido apenas para aumentar os custos fixos e
chatear os clientes. É recomendável que seja feita uma pequena reunião com as diversas áreas do
restaurante, para que se discuta sobre a pesquisa e se elejam as perguntas a serem feitas.
BLIND-TEST
Algumas pesquisas mais complexas também podem ser feitas pelo próprio restaurante para
avaliar a qualidade de um produto novo. Nesse caso, o dono do restaurante pode realizar uma
pesquisa do tipo blind-test. Veja a seguir como funciona esse tipo de pesquisa.
Convida-se um grupo de clientes do restaurante (seis a dez), de categorias profissionais diferentes ou
de poder aquisitivo distintos para opinarem sobre o novo produto.
Oferece-se transporte de ida e volta para o teste, que deve ser realizado fora do horário de
funcionamento comercial.
Providencia-se a compra dos produtos concorrentes em quantidade suficiente para a degustação dos
dez clientes.
Elabora-se o produto novo para os clientes degustarem.
A degustação deve ser feita numa sala especialmente preparada. Veja o exemplo na Figura 1.
Os degustadores devem usar crachás com seus nomes, a fim de serem facilmente identificados.
Os produtos a serem degustados devem ser distribuídos sobre a mesa e identificados apenas com um
número. Os degustadores não deverão ser informados a respeito de nenhum dos produtos testados,
mesmo depois de terminado o teste.
O chef, ou o dono do restaurante, deverá coordenar a sessão de degustação ou indicar alguém com
gabarito para fazê-lo.
Uma ou duas pessoas, de bom nível, deverão anotar tudo o que for dito pelos degustadores, sem
contudo dirigirem a palavra a eles.
Um pequeno ambiente separado da sala do teste por um vidro espelhado, onde o chef ou o dono do
restaurante, a nutricionista ou uma psicóloga possam observar o teste sem serem vistos pelos
degustadores, é conveniente, mas se isso for difícil de providenciar, não desanime: esqueça-os.
Elabora-se um pequeno questionário, de fácil entendimento, com perguntas que possibilitem aos
participantes avaliarem os principais atributos dos produtos. Ver exemplo na Tabela 43.
O coordenador deverá iniciar a reunião agradecendo a participação dos clientes e explicando como
será o teste, a fim de deixá-los descontraídos. Em seguida, deve solicitar que, dentro de uma ordem
determinada, provem os produtos apresentados, quantas vezes quiserem e alternadamente, de modo
que possam dar notas aos atributos já definidos para o teste pelo coordenador. Para cada atributo
solicita-se que os participantes deem as notas e comentem o que acharem necessário, de forma que o
teste possa ser conclusivo sobre o posicionamento do novo produto perante a concorrência.
Na sala de degustação, devem permanecer somente o coordenador e a pessoa responsável por anotar
os comentários expressos pelos degustadores.
A degustação deve ser encerrada com um agradecimento pela participação e com a distribuição de um
presente para cada degustador, pela cooperação.
Imediatamente após o teste, deve-se elaborar um relatório com os detalhes observados e com as
sugestões de melhoria para o produto novo, se for o caso.
Realiza-se, finalmente, uma reunião de avaliação com as pessoas envolvidas, principalmente o chef, e
aprova-se o produto novo ou elabora-se um plano de ação para corrigir pontos considerados
importantes. Outros testes poderão ser realizados até que o produto atinja o nível desejado.
Se o produto for destinado a um público mirim, o recrutamento fica muito fácil, e pode ser feito nas
escolas. Para isso, sugere-se às professoras uma visita dos alunos à cozinha do restaurante após o
teste. As professoras normalmente utilizam esse tipo de visita como exercício para os alunos. Nesse
caso, as professoras também devem receber um presente.
Figura 1 Exemplo de sala para teste de degustação
C - Coordenador da Degustação
D - Degustadores
A - Auxiliares do Coordenador
Tabela 43 Blind test–pizza

Nº Atributos Notas dos degustadores
D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7 D8 D9 D10 Média
1 Massa
1. Crocância
1. Aspecto
1. Nota geral
2 Ingredientes
1. Tipo de queijo
1. Tipo do tomate
3 Pizza
1. Aparência (mais apetitosa)
1. Cheiro
1. Sabor
1. Nota geral
4 Outras
1. Qual a frequência com que come pizza?
1. Aonde vai mais comer pizza?
1. Usa delivery?
1. Que dia normalmente come pizza?
5 Delivery (se for o caso)
1. Tempo de atendimento
1. Algum ponto negativo - Por quê?
1. Alguma sugestão?
1. Qual o melhor delivery da cidade? Por quê?
O teste poderá agregar outras perguntas, com ou sem notas, para aproveitar a ocasião e
indagar aos degustadores sobre outras questões que sejam importantes.
Alguns cuidados precisam ser tomados com relação ao teste. Os produtos da concorrência
precisam ter o mesmo tratamento do produto da casa ou vice-versa. Se o teste é com pizza, por
exemplo, a logística de trazer as pizzas para o teste é fundamental. Se as pizzas concorrentes
vierem pelo delivery, o teste já as pôs em grande desvantagem. Várias pessoas devem ser
convocadas para cuidarem, de forma cronometrada, do transporte das pizzas. A pizza da casa
também precisa ter, aproximadamente, o mesmo tempo de preparo das demais. Se as pizzas
concorrentes forem reaquecidas, a da casa também precisará ser. A criatividade é o limite para fazer
um teste seguro e justo. No caso de uma sobremesa, esse problema de logística inexiste.
A PÓS-VENDA
O trabalho de um restaurante não termina quando o cliente paga a conta e vai embora. Uma
grande arma da venda é a pós-venda, que cumpre dois grandes objetivos: primeiro, indagar sobre a
satisfação do cliente com o serviço prestado, para corrigir eventuais falhas e, em segundo lugar,
encantar o cliente com uma atenção que ele não está acostumado a receber.
A arguição ao cliente deve ser feita por telefone e, por isso, precisa ser curta e objetiva. Pode,
inclusive, estar escrita para evitar erros. Deve haver uma folha impressa para receber as
informações colhidas do cliente para que não haja necessidade de elaborar um relatório. Ver
sugestão na Tabela 44.
Diariamente, pelo menos, dois ou três clientes deveriam ser contatados, e suas observações
comentadas com os colaboradores antes de se iniciar o turno seguinte, de forma que, se há algo
errado, as providências possam ser tomadas com diligência.
Num restaurante, diferentemente de uma loja de venda de passagens aéreas, por exemplo, não
há a facilidade de se dispor do número do telefone do cliente, mas isso poderá ser feito de forma
inteligente. Na hora do pagamento da conta, o garçom, ou o caixa, poderá colher essa informação
explicando que é para a pós-venda; ou o restaurante pode dispor de um pequeno formulário onde,
de maneira sutil, consiga a atenção do cliente para registrar o número do seu telefone. Nos casos de
serviço de entrega, a pós-venda é totalmente possível e recomendável. Na Tabela 44, segue um
exemplo de relatório de pós-venda.
Algumas empresas fazem o serviço de pós-venda de forma mais intensa durante um período,
que pode ser de um mês e, se não há nada de preocupante, repetem o serviço a cada trimestre. Na
verdade, o bom será uma amostragem permanente para garantir a qualidade dos serviços
oferecidos. A medição é fundamental para um nível adequado de qualidade.
Tabela 44 Serviço de pós-venda

Visita ao restaurante Contato c/cliente Avaliação interna
Nome do cliente Telefone Data Hora Com quem falou Data Hora Nota (1 a 10) Data/Grupo
1
Comentário do cliente:
2
3
4
5
6
7
8
ESTATÍSTICAS DAS VENDAS
A história do restaurante, dada em números que representem seu desempenho, é fator
determinante no bom planejamento. Se o dono do restaurante pode consultar, com facilidade, a
frequência, o faturamento, as vendas de cada produto, etc., a cada mês, e saber que eventos
alteraram, para mais ou para menos, as vendas e os custos, certamente o seu planejamento será
muito mais preciso, e ele poderá tomar decisões muito mais acertadas.
Atualmente, existem programas muito bons que registram todos esses dados, além de realizar
outras tarefas importantes para o desempenho do restaurante, como as ordens dos clientes, o
fechamento da conta, a medição do tempo de atendimento, o registro das vendas por produto e
outros tantos trabalhos. Eles fazem isso com tal riqueza de detalhes que melhoram,
consideravelmente, o atendimento e contribuem para aumentar o faturamento do restaurante. Não
custam caro e o seu benefício é indiscutível. Na eventualidade de o restaurante não adotar um
sistema desses, precisa, então, conceber uma maneira de registrar essas informações, o que poderá
ser feito em planilhas de Excel. O importante é ter um procedimento administrativo que permita
registrar, de forma organizada, essas informações de riquíssimo valor, e que possibilite, com
facilidade, o acesso a essas informações.
SAZONALIDADE
O planejamento precisa conhecer a sazonalidade dos insumos para se resguardar de sua falta
na entressafra, bem como para programar a alteração do cardápio caso seja necessário. Essa
informação colabora, inclusive, para melhorar a lucratividade, ou evitar que ela diminua, pois atinge
diretamente os custos. Por exemplo, na questão dos sucos de frutas, é preciso calcular se será
vantajoso estocar a polpa para o período de entressafra, ou se será melhor eliminar aquele suco do
cardápio. A lagosta, que tem a pesca proibida durante o período de reprodução, poderá sair do
cardápio nessa época. Esse tipo de informação é fundamental para um bom planejamento.
PLANEJANDO O MARKETING
Um bom planejamento de marketing sempre traz bons resultados financeiros, além de garantir
maior visibilidade do negócio no mercado. Esse planejamento deve começar com a adoção de um
calendário anual de marketing, que deve contemplar as datas comemorativas já consagradas pelo
mercado, como o Dia das Mães, o Dia dos Pais, o Dia dos Namorados, o Dia do Professor e assim
por diante. Outras datas, como as que remetem ao negócio, poderão ser exploradas a fim de chamar
a atenção para o ramo e aproveitar o ensejo para faturar. Por exemplo, o Dia da Pizza, o Dia do
Sanduíche e por aí vai. A criatividade deve ser exercida plenamente conclamando os colaboradores
a cooperar com os temas. Um exemplo de calendário pode ser visto na Tabela 45.
Tabela 45 Calendário de marketing – 2007

Mês Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Nove
Marketing Projeto Carnaval Gincana Semana Dia do Festa Férias Projeto Semana Dia da Proc.
restaurante Verão Volta às Santa Trabalho junina escolares social da Pátria Criança Repú
aulas
Marketing Campanha Verão Campanha Campanha Inverno / Campanha Camp
institucional da Páscoa Responsabilidade social Criança
Ações Jogos Baile de Festa
motivacionais de Carnaval junina
Verão
As campanhas em comemoração a essas datas, bem como o material publicitário

correspondente, são da responsabilidade do marketing, que também não pode deixar de fazer as
contas do retorno de cada uma dessas campanhas. Fazer as contas significa estimar os custos e o
adicional de receita, com a sua respectiva margem de contribuição. Essas ações de marketing
devem ser organizadas por um projeto que contenha a justificativa da ação proposta e todas as
informações colhidas na época de sua realização. Cada um desses projetos ou campanhas deve ser
arquivado, pois essas informações ajudam a planejar as próximas ações e, sobretudo, a evitar
surpresas indesejadas. Faltas ou sobras de grandes quantidades de insumos podem ser reflexo de
um planejamento deficiente, por exemplo. Veja um exemplo de projeto de marketing para o Dia dos
Namorados.
Suponha que o restaurante tem um tíquete médio no valor de R$ 20,00 com um custo total
variável de R$ 7,00. Qual deve ser a expectativa de vendas para esse evento supondo os custos
estimados na Tabela 46?
Tabela 46 Custos estimados – Campanha Dia dos Namorados

Ação Quantidade Valor R$
1 Contratar um violinista 200,00
2 Adquirir rosas vermelhas 100,00 150,00
3 Alugar castiçais 50,00 100,00
4 Comprar velas 55,00 110,00
5 Contratar mídia de rádio FM 500,00
Total 1.060,00
Duas possibilidades tornarão o investimento viável. A primeira refere-se a um aumento no
número de tíquetes:
Margem de contribuição = 20 – 7 = R$ 13,00

Ponto de equilíbrio = 1.060 / 13 = 81 tíquetes a mais
A segunda refere-se ao aumento do valor do tíquete médio. Supondo que a venda normal do
restaurante seja de noventa tíquetes, e que nesse dia esse número não se altere, então:
Acréscimo no valor tíquete médio = 1.060 / 90 = R$ 11,78
Concluindo, o restaurante precisará de 81 pessoas a mais no Dia dos Namorados, gastando o

mesmo valor médio de R$ 20,00, ou de um incremento no valor do tíquete de R$ 11,78, sem que a
frequência aumente naquele dia. No entanto, as duas possibilidades deverão ser trabalhadas: o
aumento na frequência e no valor do tíquete médio. Para garantir que isso aconteça, o marketing
deverá promover a venda de vinhos, coquetéis especiais, pratos mais exóticos e sobremesas
deslumbrantes, que certamente vão, junto com a música do violino, estimular os casais a
consumirem mais. A possibilidade de aumentar o valor do tíquete médio é muito provável, portanto o
marketing deverá estimular os garçons a venderem mais, inclusive com comissões mais atrativas
para os produtos de maior margem de contribuição. Considerando todos esses pontos, o marketing
elaborou um plano, como o que pode ser observado na Tabela 47, no qual prevê um incremento de
50% na frequência, que passará de noventa para 135 tíquetes. Também considera que 30% dos
clientes (41 clientes) consumirão vinho, 20% (27 clientes) ordenarão os coquetéis especiais e 70%
solicitarão as sobremesas (95 clientes). Observe que todos esses consumos são considerados
adicionais ao movimento normal do restaurante. A tabela apresenta a margem de contribuição
desses produtos, o que possibilita calcular a contribuição adicional total da campanha na ordem de
R$ 1.975,50. Ou seja, desse valor já foram deduzidos os custos variáveis de produção ou aquisição
e de vendas, de forma que os R$ 1.975,50 contribuirão para pagar os custos adicionais da
campanha, orçados em R$ 1.060,00, e mais uma comissão adicional extra, paga aos garçons, de
5% sobre a venda de vinhos, coquetéis e sobremesas, prevista em R$ 128,25. Assim, a campanha
será paga e ainda sobrarão R$ 787,25. O cálculo foi feito utilizando-se o valor histórico do tíquete
médio (R$ 20,00), mas poderia, também, incrementar esse valor, pois, no Dia dos Namorados,
haveria a tendência de se ordenarem pratos mais caros do que nos dias normais, o que aumentaria
ainda mais o resultado da campanha. O importante nessa simulação é chamar a atenção para o
valor das campanhas e das promoções. Além de ganhos adicionais, o restaurante consolida sua
posição no mercado, que não pode prescindir de sua participação nesses tipos de evento, esperados
pela comunidade.
O calendário anual de marketing permite, com a antecedência necessária, cuidar das
promoções e dos eventos para deles se tirar maior proveito. O registro das ações realizadas, com
seus custos e comentários, deverá ser feito de modo a auxiliar nas outras campanhas e na reedição
de campanhas semelhantes.
Tabela 47 Plano de marketing Dia dos Namorados
Incrementos no movimento e consumo
Frequência atual 90
Nova frequência com 50% de incremento 50% 135
Casais tomarão vinho 30% 41
Casais tomarão coquetéis especiais 20% 27
Casais pedirão sobremesas 70% 95
Margens de contribuição
Dos pratos do cardápio (histórica) 13/20 0,65
Do vinho 15,00
Dos coquetéis 8,00
Das sobremesas 6,00
Contribuição adicional
Com a venda dos pratos (135-90)*20*0,65 585,00
Com o vinho 41 × 15 607,50
Com os coquetéis 27 × 8 216,00
Com as sobremesas 95 × 6 567,00
Margem de contribuição total 1.975,50
Faturamento previsto
Pr. Venda Total
135 tíquetes ao valor médio 20,00 2.700,00
Venda de vinho 35,00 1.417,50
Venda de coquetéis 11,00 297,00
Venda de sobremesas 9,00 850,50
Total 5.265,00
Incremento no resultado financeiro
Contribuição total adicional 1.975,50
Incremento nos custos 1.060,00
Comissão adicional s/vin./coquet./sobr. 5% 128,25
Incremento líquido 787,25
Avaliação da campanha
Faturamento c/campanha 5.265,00
Faturamento s/campanha 90 × 15 1.350,00
Incremento no faturamento 3.915,00
Tíquete médio da campanha 39,00
ANÁLISE DA OPERAÇÃO DO RESTAURANTE
É determinante no planejamento do restaurante que as ações desenvolvidas estejam em
consonância com a sua categoria, para que não se desembolsem recursos e esforços de forma
inadequada. Para isso, certos parâmetros da operação devem ser calculados, pois ajudam a definir o
posicionamento do restaurante no mercado, além de auxiliar no planejamento com relação às
estimativas na elaboração das campanhas. Por exemplo, calcular o tíquete médio e conhecê-lo
separadamente, para alimentos e bebidas, é importante não só no dia a dia do restaurante, como
também na hora de estimar o seu crescimento, para que a euforia e o pessimismo não pesem em
demasia nas previsões das campanhas. A McDonald’s calcula o tíquete médio individualmente por
caixa e o tíquete médio geral a cada venda feita. O gerente do turno identifica, por exemplo, que, se
um determinado caixa baixou o valor do tíquete médio, ele poderá ter deixado de oferecer a
sobremesa ou não está persuadindo o cliente a comprar mais. Essa informação é registrada cada
vez que qualquer dos caixas encerra uma venda, e o resultado dela aparece na tela de um
computador dedicado à operação. Assim, o gerente age, imediatamente, pressionando o funcionário
para melhorar o seu desempenho. Imagine que há restaurante que não sabe o valor do seu tíquete
médio ao final do mês.
Outro fator importante é conhecer o potencial de faturamento do restaurante. Essa é uma
informação pertinente para qualquer planejamento, pois permite inclusive confrontar a operação
atual em relação à sua capacidade total e decidir sobre o aumento das instalações, se houver alta
taxa de ocupação ou, pelo contrário, se necessitar de ações que incrementem a frequência e o
faturamento. Para isso, é preciso conhecer a disponibilidade e rotatividade de assentos. Todos esses
parâmetros são abordados a seguir.
TÍQUETE MÉDIO
O tíquete médio (TM), ou couvert médio, é a média dos gastos feitos pelos clientes no
restaurante. Veja um exemplo.
TM = total da receita / número de clientes

Faturamento no mês: R$ 50.000,00
Número de clientes: 2.500
TM = 50.000 / 2.500 = R$ 20,00
O TM também deverá ser calculado separadamente, para alimentos e bebidas, pois isso fornece
maior poder de análise.
TM (Alimentos) = TM = faturamento com alimentos / número de clientes

TM (Bebidas) = TM B = faturamento com bebidas / número de clientes
TM = TM A + TM B
Suponha que um restaurante faturou no dia R$ 5.000,00, sendo R$ 4.520,00 com alimentos e
R$ 480,00 com bebidas. A passagem diária registrou 248 pessoas. Qual o valor do tíquete médio do
dia?
TMA = 4.520 / 248 = R$ 18,23

TMB = 480 / 248 = R$ 1,93
TM = 5.000 / 248 = R$ 20,16 ou TM = 18,23 + 1,93 = R$ 20,16
Ao analisar esses números, o dono do restaurante poderá lançar uma campanha para
incrementar o TMB que está muito baixo. Aí está a importância de calcular os TMs separadamente.
O valor do tíquete médio está muito ligado ao tipo do restaurante. Um restaurante luxuoso terá de
apresentar valores maiores de seus tíquetes médios, evidentemente. Essa variável é muito
importante para o restaurante e é sempre uma informação estratégica que deve ser colhida no
mercado.
DISPONIBILIDADE TOTAL DE ASSENTOS

A disponibilidade de assentos é o número de cadeiras ou lugares disponíveis no restaurante. A
disponibilidade total (DT) é o potencial de oferta de assentos no mês, considerando o número de
dias de funcionamento no mês e o número de turnos.
DT = número de assentos × número de dias de operação × número de turnos
Se um restaurante oferece trinta mesas e 110 lugares; não abre às segundas-feiras; atende para
o almoço e para o jantar; no último mês registrou uma frequência de 7.500 clientes com um tíquete
médio de R$ 20,00, qual é a sua disponibilidade total?
DT = 110 × 22 × 2 = 4.840 assentos por mês
A disponibilidade de assentos influencia a rotatividade do restaurante. Isto será apresentado a

seguir.
ROTATIVIDADE DE ASSENTOS
A rotatividade de assentos (RA) mede a rotatividade de pessoas por assento em relação à
disponibilidade total em determinado período.
RA = número de clientes / disponibilidade total

No exemplo anterior, a rotatividade será
RA = 7.500 / 4.840 = 1,55
Ou seja, por cada assento da disponibilidade total passou 1,55 cliente
A rotatividade de assentos é um indicador muito pertinente de como opera o restaurante. Se o

valor for muito alto, indica que o restaurante está operando bem, atendendo rápido, sem demora
para fechar a conta, mas poderá, também, estar perdendo clientes, pois os intervalos para o almoço
e o jantar são limitados, e os clientes não admitem esperar em grandes filas. Se for muito baixo, por
exemplo menor que 1, indica que a estrutura física do restaurante está dimensionada acima da
demanda, o que significa um investimento desnecessariamente maior, que afeta o custo dos
produtos via depreciação. Também pode traduzir uma baixa demanda por motivos de qualidade dos
produtos e do atendimento ou por preços altos.
PARÂMETROS DE CLASSIFICAÇÃO DOS RESTAURANTES
Há iniciativas que classificam os restaurantes em função de alguns parâmetros relativos ao seu
desempenho, por exemplo, como o que está apresentado na Tabela 48.
Tabela 48 Parâmetros de classificação dos restaurantes

Tipo CMV Rotatividade típica Tíquete médio (R$)
Econômico 35% 3a5 Até 20,00
Familiar 33% 2a4 20,00 a 40,00
Moderado 30% 1,5 a 2,5 40,00 a 75,00
Luxo 25% Até 1,5 Acima de 75,00
Esses valores podem variar, dependendo da região onde está o restaurante. Enquadrar o seu
restaurante nessa tabela é, de qualquer forma, uma maneira de classificá-lo, inclusive como
informação para o planejamento.
FATURAMENTO POTENCIAL DO RESTAURANTE
O faturamento potencial do restaurante a partir de um regime estabelecido em termos de tíquete
médio, disponibilidade total e rotatividade pode ser calculado assim:
Faturamento potencial = tíquete médio × disponibilidade total × rotatividade típica

No exemplo anterior, o faturamento será
20 × 4.840 × 1,55 = R$ 150.000,00
VALOR DO CUSTO DAS MERCADORIAS VENDIDAS
O valor do custo das mercadorias vendidas (CMV) dos produtos, calculado na ficha técnica, é
uma informação que também deve ser analisada, pois exibe o custo de todas as matérias-primas
que compõem o produto. Há uma prática no mercado que classifica o CMV como alto, médio e
baixo. Veja a Tabela 49.
Tabela 49 Parâmetros de referência do CMV como % do PV

Alimentos e bebidas não alcoólicas CMV
Menor que 30% Baixo
Entre 30% e 35% Médio
Acima de 35% Alto
Bebidas alcoólicas
Menor que 25% Baixo
Entre 25% e 35% Médio
Acima de 35% Alto
Os valores dessa tabela são orientativos e permitem comparar esse parâmetro do restaurante
com os valores de mercado.
INFORMAÇOES COMPLEMENTARES
Com a finalidade de facilitar as informações para o custo, a Tabela 50, a seguir, reúne dados
relativos à estrutura do empreendimento, como o valor do investimento total realizado e seus valores
residuais (já explicados no tópico “Análise pela margem de contribuição e simulação do resultado”),
dias de operação no mês, número de turnos, quantidade de assentos disponíveis para clientes e a
rotatividade típica que o dono do bar ou do restaurante define, em sua formatação inicial. Inclui
também informações sobre as despesas variáveis que incidem sobre a venda, como os impostos; as
despesas de marketing; as despesas com cartões de crédito, expressas em uma percentagem
média sobre as vendas totais, porque há vendas à vista; comissão paga à equipe e perdas que não
foram incluídas no cálculo do custo, como quebras de louça, talheres desaparecidos, etc., e que
deverão despertar o interesse do dono do negócio para criar metas de redução das mesmas. Em um
só lugar essas informações serão interligadas às outras tabelas que dela dependem. A empresa que
optar pelo SIMPLES não preencherá os valores relativos ao ICMS, PIS, CONFINS e CSLL, pois
esses impostos e contribuições já estão incluídos na alíquota do SIMPLES.
Tabela 50 Informações complementares

Item Valor (R$) Valor residual do investimento em %
24 meses 36 meses 48 meses 60 meses
Investimento
Dias/mês operação
Nº turnos
Nº assentos
Rotatividade típica
Despesas variáveis s/venda
ICMS
PIS
COFINS
IR
CSSL
Alíquota única
CPMF
Marketing
Cartão de crédito
Comissão
Perdas
Total 0,00%
ACOMPANHAMENTO DOS RESULTADOS
É primordial que se disponha de uma forma de acompanhar o desempenho do restaurante mês
a mês. A melhor delas é comparar certos indicadores numa mesma tabela, o que facilita a análise
das informações e evita que o grande trabalho de calculá-los não receba a devida aplicação. A
Tabela 51 exibe um exemplo que poderá ser adaptado a qualquer restaurante. É conveniente que, a
cada mês, sejam acrescentados comentários que justifiquem as variações observadas. Elas podem
acontecer por motivo de sazonalidade, influências de festividades locais ou regionais, programas de
marketing especiais, propagandas, etc. Assim, tais informações ficam registradas e auxiliam as
futuras programações de compras, recrutamento de pessoal temporário ou grandes serviços de
manutenção do restaurante, que deverão ser realizados quando o movimento for baixo. É
interessante que se busque obter de outros restaurantes da região, ou mesmo de outras regiões, os
valores para cada um desses itens de desempenho, numa troca de informações que será salutar
para todos, principalmente como auxílio ao planejamento.
A Tabela 51 poderá ser preenchida, automaticamente, se todas as informações estiverem
interligadas corretamente, dispensando qualquer trabalho adicional. Para que a rotatividade de
pessoal, última informação dessa tabela, seja incluída automaticamente, necessita-se que as
informações relativas ao quadro de pessoal sejam fornecidas de acordo com a equação apresentada
no rodapé dessa tabela, mensalmente calculada em uma tabela à parte e interligada com ela.
ORIENTAÇÃO PARA A IMPLANTAÇÃO DO SISTEMA DE GESTÃO DO LUCRO
O aprendizado dos conceitos e dos ensinamentos contidos ao longo deste livro permitirá ao
dono do restaurante elaborar, com simplicidade e rapidez, um sistema para gerir o lucro do seu
negócio e compreender como a lucratividade dos itens de seu cardápio poderá pagar os seus custos
fixos e gerar o desejado lucro.
Tabela 51 Acompanhamento do resultado da operação

ANO:
Item Un. Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez To
Dias por mês Dias - -

N° turnos Turnos -
N° assentos Assento -
Disponibilidade Assento - - - - - - - - - - - -
Total Assentos
Faturamento R$ - -
mensal
Despesa % 0,0%
Variável da
Venda
Faturamento R$ - - - - - - - - - - - - -
Líquido
Faturamento R$ - - - - - - - - - - - - -
Potencial
Fat. mensal / % 0,0% - - - - - - - - - - - -
Fat. potencial
N° de Tiquetes Tíquete - -
Tíquete Médio R$ - - - - - - - - - - - - -
TM
TM A R$ - -
TM B R$ - -
Rotatividade Cl. / - - - - - - - - - - - - -
de assentos Ass.
Rotatividade Cl. / -
Típica de Ass.
assentos
Classificação Nome - - - - - - - - - - - - -
pelo TKT
Médio
CMV Total R$ - -
CMV alimentos R$ -
e ñ alcoólicos
CMV bebidas R$ -
alcoólicas
CMV Total % 0,0% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0
s/Faturamento
Custos e R$ - -
Despesas
Fixas
Custos e % 0,0% - - - - - - - - - - - -
Despesas
Fixas s/Fat.
Lucro Bruto R$ - - - - - - - - - - - - -
Fórmula para calcular a rotatividade de pessoal:

[(N° de demissões + N° de admissões)/2] / N° de funcionário ativos (no último dia do mês anterior)
ANO:
Item Un. Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez To
Lucro Bruto % 0,0% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0
s/Faturamento
Lucro R$ - - - - - - - - - - - - -
Operacional
Lucro % 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% 0,0% #
Operacional
s/Faturamento
Risco do % 0,0%
negócio
Investimento R$ -
Mão-de-obra % 0,0%
s/o
Faturamento
Custos da % 0,0%
ocupação
s/Faturamento
Rotatividade -
dos
funcionários
Fórmula para calcular a rotatividade de pessoal:
[(N° de demissões + N° de admissões)/2] / N° de funcionário ativos (no último dia do mês anterior)
Uma forma interessante de conduzir a implantação do sistema de gestão do lucro é dividi-la em

duas etapas: a primeira fornecerá informações sobre a lucratividade dos itens do cardápio, mesmo
antes que todo o sistema esteja implantado; a segunda consiste na conclusão da implantação do
sistema, o que gerará um conjunto precioso de informações sobre a operação do negócio,
indispensável à gestão do restaurante.
O roteiro a seguir orienta sobre como realizar a implantação do sistema e expõe detalhes que
devem ser observados, partindo do pressuposto de que o leitor já tenha lido a respeito das tabelas
no livro:
PRIMEIRA ETAPA: CONCENTRA-SE NA LUCRATIVIDADE DOS ITENS DO

CARDÁPIO
1. Selecione, entre os seus colaboradores, alguém de atitude e que tenha afinidade para
trabalhar com tabelas do Excel. Se possível, proporcione-lhe a oportunidade de participar de
um curso sobre este livro, o qual, sob solicitação, poderá ser oferecido em sua cidade pelo
Sebrae ou pela Abrasel, a baixo custo.
2. Entenda como preencher as tabelas 16, 18, 19, 35 e 50. Se o restaurante não utiliza um
software para as vendas de salão, estude também a Tabela 14. Se o restaurante for self-
service, aprenda a Tabela 31.
3. Preencha as tabelas indicadas no item 2. Uma vez preenchidas, já será possível avaliar a
operação do restaurante em relação à rentabilidade dos itens do cardápio. Para isso, retorne
ao livro e releia o trecho que comenta a Tabela 35.
Observações que ajudam no preenchimento das tabelas:

A maioria dos insumos utilizados nas receitas culinárias tem fator de correção igual a 1, no
entanto as proteínas, os hortifrutigranjeiros e as frutas apresentam variações significativas
nesse valor. Caso o restaurante não deseje, de início, calcular o fator de correção para esses
insumos utilizando a Tabela 16, o que seria o correto, poderá verificar o valor de literatura
desses insumos na Tabela 15. Os insumos cujo consumo seja considerado classe A pelo
método da curva ABC e que não tenham fator de correção igual a 1 deverão ter seu valor
acompanhado pela Tabela 16. Observa-se uma resistência na introdução desse procedimento
de cálculo nos restaurantes, o que é uma pena, pois, além de controlar a qualidade do
fornecedor e evidenciar o tamanho das perdas – muitas vezes inadmissíveis –, poderá evitar
desvios éticos indesejáveis no recebimento dos insumos. Esse ponto seria uma boa meta
para o gestor do lucro estabelecer a seu grupo de colaboradores.
A Tabela 18 – Ficha técnica deverá ser preenchida em todos os itens do cardápio,
demandando a maior parte do tempo de implantação da primeira etapa. Independentemente
de servir para a gestão do lucro, essa ficha é obrigatória pela necessidade de registrar a
receita do item. O preenchimento deve seguir, exatamente, a sequência do cardápio, que
sempre está orga nizado por categorias, como: entradas, pratos principais, sobremesas,
drinques, bebidas, etc. Os drinques necessitam ter sua ficha técnica, pois são processados,
diferentemente das bebidas prontas, cujo CMV irá para a Tabela 35 diretamente da Tabela
19.
A Tabela 19 – Acompanhamento do custo de aquisição dos insumos registra o custo de
aquisição de todos os insumos do restaurante, como já explicado, e necessita que toda nova
aquisição tenha o valor do insumo verificado quanto às variações de custo. Para evitar que
um cupom fiscal não seja considerado pela tabela em questão, pode-se usar um pequeno
carimbo que será aposto no cupom fiscal ou nota fiscal, indicando que esse documento já foi
verificado para aquela finalidade e poderá seguir para a contabilidade. Geralmente, também,
usa-se outro carimbo para garantir que o documento fiscal passou pelo controle de estoque.
Na implantação da Tabela 35 – Preços e margens de contribuição, três informações precisam
ser interligadas com cada ficha técnica: nome do item do cardápio (produto), o CMV e a MC,
sendo esses dois últimos em valores monetários. Eles são calculados na própria tabela em
porcentagem, por comodidade. A DVV, no topo da tabela, está interligada com a Tabela 50.
Uma vez implantado todo o cardápio nessa tabela, somente a coluna Preços de venda estará
disponível para alterações. As alterações de preço definidas ou simuladas e as alterações na
receita culinária ou nos custos de aquisição dos insumos provocarão mudanças nos valores
do CMV e da MC, com re flexos na rentabilidade, por causa da interligação das tabelas. Por
esse caminho, as simulações de rentabilidade dos itens do cardápio podem ser realizadas de
forma mais simples e prazerosa.
A Tabela 50 – Informações complementares precisa ter algumas informações preenchidas,
nessa primeira etapa, que se referem à despesa variável da venda (DVV). Isso concluirá o
preenchimento das fichas técnicas (Tabela 18), permitindo realizar simulações por meio da
Tabela 35. Quando do uso da Tabela 42 – Simulação do resultado do negócio, será
necessário que as informações sobre o investimento e o funcionamento do restaurante sejam
fornecidas à Tabela 50, complementando o seu preenchimento.
A Tabela 14 – Controle de vendas semanal e mix de venda e a Tabela 31 – Controle de
vendas e mix self-service estão interligadas com a Tabela 35. O peso pós-cocção da Tabela
14 vem da Tabela 18.
SEGUNDA ETAPA: COMPLEMENTA O SISTEMA DE GESTÃO DO LUCRO

Mais seis tabelas completam o sistema de gestão do lucro, no detalhamento a que este livro se
propõe, são elas: 26, 27, 30, 32, 42 e 51. Os números não estão sequenciados, pois as outras
tabelas têm caráter didático, sem aplicação prática no sistema de gestão do lucro. Ao preenchê-las,
o processo se completa e o dono do restaurante poderá desfrutar de um elenco de informações
valiosas que trarão um significativo incremento para a gestão, dando-lhe condições de tomar
decisões mais acertadas.
Observações que ajudam no preenchimento das tabelas:
A Tabela 26 – Controle da depreciação mensal será mais facilmente preenchida se o dono do

negócio tiver lido este livro antes de iniciar a montagem do seu restaurante. Caso o
restaurante já esteja montado e o seu contador não lhe proporcione essas informações, faça
um levantamento, por área, separando a parte da produção da administrativa e do salão de
vendas, anotando todos os bens duráveis ou ativos imobilizados, como máquinas,
instalações, móveis, veículos, etc., de cada uma dessas áreas que estejam a serviço da
operação do restaurante. Se a contabilidade ou a administração não dispuserem do valor de
compra desses bens, faça uma estimativa e preencha a tabela da depreciação, conforme
orientado no livro.
A Tabela 27 – Custos e despesas fixos é a informação importante para o cálculo do ponto de
equilíbrio que será levada à Tabela 42 com essa finalidade. Para garantir que todos esses
gastos sejam apontados, o assistente administrativo poderá elaborar uma tabela com os dias
do mês e anotar todos os gastos (veja a Tabela 27) por meio do caixa, pelo qual deverá
transitar, obrigatoriamente, todo e qualquer tipo de desembolso feito pela empresa.
A Tabela 30 – Cálculo do custo total aplica o conceito de custeio por absorção e rateia todos
os custos indiretos pelos itens do cardápio. É importante para a precificação desses itens.
A Tabela 32 apura o resultado do self-service; nenhuma informação é digitada nela.
Na Tabela 42 – Simulação do resultado do negócio, apesar de ser a maior do sistema,
poucas informações precisam ser digitadas, a exemplo do mix de venda. Caso o restaurante
já utilize algum software de vendas de salão, poderá aproveitar essa informação e copiá-la de
uma só vez, adequadamente, sem precisar digitar cada mix.
Recomenda-se que, antes do uso, as tabelas estejam protegidas, com ou sem senhas, a fim
de evitar que as equações sofram alterações indesejadas. Se isso acontecer, o mais correto é
fazer um novo download da tabela.
Mediante solicitação na home page do livro (www.gestaodagastronomia.com.br), o autor
poderá fornecer, gratuitamente, um conjunto de tabelas já interligadas. A numeração das
tabelas, nesse caso, não segue a do livro e é sequencial. Essas tabelas compõem um
sistema de gestão do lucro, de fácil compreensão e de extraordinário valor, e,
frequentemente, sofrem alterações, em virtude de melhorias observadas quando da
implantação desse sistema em restaurantes.
SOBRE A IMPLANTAÇÃO DA GESTÃO DO LUCRO
Ao longo de anos de trabalho junto a bares e restaurantes, tem-se constatado que, com os
conhecimentos aprendidos neste livro, os empresários da gastronomia conseguem melhorar muito a
gestão baseada no lucro. Os mais bem-sucedidos têm se preocupado com uma importante tarefa
adicional: definir as pessoas que irão garantir a efetividade e a eficácia do sistema de gestão do
lucro, o qual engloba dezesseis tabelas interligadas, todas em Excel. Em um futuro próximo, poderá
funcionar a partir de um software, que está em desenvolvimento, trazendo mais comodidade aos
seus usuários. Essa questão sobre as pessoas é muito séria, pois poderá definir o sucesso ou o
insucesso de todo o trabalho. As mudanças na empresa, principalmente as decorrentes de
inovações, requerem atitudes que exigirão das pessoas competências comportamentais para as
quais elas devem estar preparadas. Essa questão moderna pesquisada e solucionada por
universidades norte-americanas trouxe inovações extraordinárias, por meio de ferramentas de
levantamento de perfil comportamental capazes de potencializar o desempenho dos colaboradores,
quando submetidos a elas. Tais ferramentas exibem com segurança uma radiografia muito precisa
das capacidades comportamentais de seus colaboradores, delineando o que deve ser feito, de
acordo com a função que lhes será designada, para torná-los aptos a enfrentar os novos desafios,
ou mesmo para serem preteridos em determinada função se não apresentarem possibilidades de
ajustamento. A iniciativa de alguns restaurantes de buscar essa ajuda é louvável e, sem dúvida, tem
alcançado resultados que vão além da gestão do lucro.
O VALOR DAS ASSOCIAÇÕES E DOS SINDICATOS
Uma atenção especial deve ser dada pelos bares e restaurantes, em seu planejamento, aos
seus sindicatos e associações. Ninguém pode negar a importância de se ter uma classe unida na
defesa dos interesses comuns. Há mais de dois séculos, a história registra feitos inéditos
conseguidos quando pessoas resolveram se aglutinar para lutar por causas comuns. É um legado de
vitórias e conquistas e, sobretudo, de certeza de que a união de forças é um valor inexorável como
instrumento na defesa das necessidades coletivas, nas suas mais diversas manifestações.
Atualmente, há associações e sindicatos, inclusive federações e confederações, que
representam bares, restaurantes e hotéis. Essas instituições prestam um grande serviço às classes
que representam, mas poderiam ter muito mais força e realizar um trabalho ainda maior se tivessem
maior representatividade em termos do número de associados que agregam. A defesa dos
interesses dessas classes, muitas vezes, é realizada de maneira heroica, dependente do esforço e
da dedicação de poucos.
Há um importante trabalho que essas organizações poderiam prestar para seus associados, na
melhoria de desempenho e no fortalecimento do setor, que é prover informações relevantes para
nortear os rumos do negócio.
As conversas com dirigentes dessas organizações evidenciam que ainda há um medo
generalizado de compartilhar informações. Num mundo globalizado, onde a informação é primordial,
não se podem adotar posturas anacrônicas, as quais não colaboram com o esforço dessas
instituições para o aprimoramento e o desenvolvimento de seus associados. Conhecer programas
que deram certo, medir desempenhos, adotar novos conceitos de logística, disseminar práticas de
sucesso são, entre muitas outras, atitudes que engrandeceriam o setor. É possível imaginar a força
que teriam a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (Abrasel), os Sindicatos de Hotéis,
Restaurantes, Bares e Similares e suas federações, com uma representatividade maciça da
categoria.
Não se podem admitir posicionamentos mesquinhos, que tentam tirar proveito da luta de
poucos, ficando na espreita para fruir das benesses conquistadas. O mundo atual exige uma postura
agressiva, atuante, proativa e, sobretudo, leal para enfrentar as dificuldades de uma sociedade cada
vez mais exigente e informada.
Anexo
MODELO PARA CÁLCULO DE TAXAS EQUIVALENTES
Preencha as informações das células em destaque para
calcular as taxas equivalentes. O número de capitalização
corresponde a quantas vezes ao ano os juros são contabilizados.
Se os juros forem contabilizados semestralmente, o número de
períodos de capitalização será 2. Se a capitalização for trimestral,
esse número será 4, e assim por diante. Na tabela, os juros são
contabilizados mensalmente, por isso a tabela exibe o número 12.
Cálculo da taxa efetiva ao ano equivalente a uma taxa efetiva ao mês
Taxa efetiva ao N° de períodos de Taxa efetiva ao Taxa nominal ao
mês capitalização no ano ano ano
1,00% 12 12,68% 12,00%
Cálculo da taxa efetiva ao mês equivalente a uma taxa efetiva ao ano

Taxa efetiva ao N° de períodos de Taxa efetiva ao Taxa nominal ao
ano capitalização no ano mês ano
12,68% 12 1,00% 12,00%
Taxa efetiva é o mesmo do que taxa real, ou seja, é a taxa

que realmente incide sobre o capital no cálculo dos juros. Por
exemplo, uma taxa efetiva ou real de 1% ao mês significa que se
aplicará o valor exato dessa taxa a cada período de capitalização.
Se os juros forem contabilizados mensalmente significa que, por
ano, a taxa efetiva ou real de 1% será aplicada doze vezes, por
isso o número de períodos de capitalização é 12. Portanto, a cada
mês, o montante da dívida se altera pela aplicação da taxa efetiva
e, no final do ano, o montante seria maior do que se fosse
aplicada uma taxa igual a 12% (12 x 1%), de uma só vez. No caso
de uma taxa efetiva de 1% a.m., a taxa efetiva ou real ao ano é de
12,68%. Portanto, diz-se que uma taxa efetiva de 12,68% a.a. é
equivalente a uma taxa efetiva de 1% a.m.
Taxa nominal é, por definição, o produto da taxa efetiva ou
real ao mês pelo número de vezes que essa taxa é capitalizada
durante o ano. Por isso, a taxa nominal de 12% a.a. corresponde a
1% a.m. efetiva, multiplicada por 12.
EQUIVALÊNCIA DE MEDIDAS
Gastrônoma Yamina Braga
Atores coadjuvantes da cozinha
It Utensílio Volume
1 Colher de sopa 15 ml
2 Colher de chá 5 ml
3 Colher de café 2,5 ml
4 Xícara de chá 240 ml
5 Pitada (Quanto se pode segurar entre os dedos) 2,5 ml
6 Cálice 135 ml
7 Copo americano 250 ml
8 1 xícara de chá = 16 colheres de sopa, em volume
It Alimento Medida equivalente Peso (g) Peso

(kg)
1 Abacate grande (muito variável) 1 unidade 600,00 0,6000
2 Achocolatado em pó 1 xícara de chá (240 ml) 90,00 0,0900
3 Açúcar granulado (densidade = 1 colher de sopa (15 ml) 12,00 0,0120
800 kg/m³)
4 Açúcar granulado (densidade = 1 colher de chá (5 ml) 4,50 0,0045
800 kg/m³)
5 Alcaparras em conserva 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
6 Alface 1 folha 8,00 0,0080
7 Alho (dente médio) 1 unidade 3,00 0,0030
8 Alho cru 1 colher de chá (5 ml) 2,80 0,0028
9 Alho cru 1 colher de sopa (15 ml) 8,50 0,0085
10 Alho desidratado 1 colher de sopa (15 ml) 5,00 0,0050
11 Alho-poró 1 xícara de chá (240 ml) 100,00 0,1000
12 Amêndoa laminada 1 colher de sopa (15 ml) 7,50 0,0075
13 Amêndoas, nozes, castanha, 1 xícara de chá (240 ml) 140,00 0,1400
amendoim
14 Amido de milho (Maizena) 1 colher de sopa (15 ml) 25,00 0,0250
15 Arroz 1 xícara de chá (240 ml) 200,00 0,2000
(kg)
16 Arroz arbóreo para risotos 1/4 xícara de chá (60 50,00 0,0500
ml)
17 Arroz vermelho ou preto integral 1/4 xícara de chá (60 50,00 0,0500
ml)
18 Aveia 1 xícara de chá (240 ml) 80,00 0,0800
19 Azeite de oliva extravirgem 1 colher de sopa (15 ml) 14,00 0,0140
20 Azeite de dendê (densidade = 1 colher de sopa (15 ml) 14,00 0,0140
900 kg/m³)
21 Azeite de dendê (densidade = 1 colher de sopa (15 ml) 14,00 0,0140
900 kg/m³)
22 Azeitonas com caroço 1 unidade 3,00 0,0030
23 Azeitonas pretas sem caroço 1 unidade 5,00 0,0050
24 Beterraba tamanho médio 1 unidade 140,00 0,1400
25 Cacau em pó 1 colher de sopa (15 ml) 6,00 0,0060
26 Cachaça de qualquer tipo 1 dose 60,00 0,0600
27 Café solúvel 1 colher de chá (5 ml) 1,00 0,0010
28 Caldo de galinha/carne em 1 tablete 9,50 0,0095
tabletes
29 Caldo de galinha/carne líquido 1 colher de sopa (15 ml) 12,50 0,0125
30 Cebola cortada 1 colher de sopa (15 ml) 10,00 0,0100
31 Cebola grande 1 unidade 240,00 0,2400
32 Cebola média 1 unidade 150,00 0,1500
33 Cebolinha 1 colher de sopa (15 ml) 6,00 0,0060
34 Cebolinhas em conserva 1/2 xícara de chá (120 50,00 0,0500
ml)
35 Cenoura crua ralada 1 colher de sopa (15 ml) 12,00 0,0120
36 Chantilly spray 1 colher de sopa (15 ml) 20,00 0,0200
37 Coco ralado 1 xícara de chá (240 ml) 80,00 0,0800
38 Coco ralado 1 colher de sopa (15 ml) 5,00 0,0050
39 Cogumelo desidratado 1 colher de sopa (15 ml) 10,00 0,0100
40 Cogumelo em conserva 1 xícara de chá (240 ml) 107,00 0,1070
41 Colorau 1 colher de chá (5 ml) 5,00 0,0050
42 Cream cracker 1 bolacha 5,00 0,0050
43 Creme de leite 1 colher de sopa (15 ml) 10,00 0,0100
44 Cuscuz – flocos de milho 3/4 de xícara de chá 50,00 0,0500
(180 ml)
(kg)
45 Ervilha congelada em sachê 1 xícara de chá (240 ml) 100,00 0,1000
46 Farinha de rosca 1 xícara de chá (240 ml) 120,00 0,1200
47 Farinha de trigo 1 xícara de chá (240 ml) 120,00 0,1200
48 Farinha de trigo 1 colher de sopa (15 ml) 7,50 0,0075
49 Fava de baunilha – 1 fava 1 fava 3,00 0,0030
50 Feijão carioca 1/2 xícara de chá (120 60,00 0,0600
ml)
51 Fermento em pó 1 colher de sopa (15 ml) 10,00 0,0100
52 Gelatina 1/4 de colher de sopa 3,00 0,0030
(3,75 ml)
53 Geleias diversas 1 colher de sopa (15 ml) 20,00 0,0200
54 Gengibre em conserva 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
55 Ganache chocolate 1 colher de sopa (15 ml) 13,00 0,0130
56 Iogurte natural 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
57 Leite condensado 1 colher de sopa (15 ml) 20,00 0,0200
58 Leite em pó integral 1 xícara de chá (240 ml) 128,00 0,1280
59 Leite em pó sem gordura 1 xícara de chá (240 ml) 68,00 0,0680
instantâneo
60 Leite natural de qualquer tipo 1 xícara de chá (240 ml) 1.032,00 1,0320
61 Leite semidesnatado 1 colher de sopa (15 ml) 14,00 0,0140
62 Lichia em calda 5 unidades (28 g por 140,00 0,1400
unidade)
63 Louro em folha 1 folha 0,25 0,0003
64 Maçã verde 1 unidade 160,00 0,1600
65 Maçã vermelha (gala) 1 unidade 140,00 0,1400
66 Manteiga com sal 1 colher de sopa (15 ml) 12,00 0,0120
67 Manteiga da terra 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
68 Margarina com sal 1 colher de sopa (15 ml) 12,00 0,0120
69 Mel de abelha 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
70 Mel Karo 1 colher de sopa (15 ml) 20,00 0,0200
71 Misto de nozes e amendoim 1/4 xícara de chá (60 25,00 0,0250
ml)
72 Molho curry 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
73 Molho de soja 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
74 Molho de tomate mais denso 1 colher de sopa (15 ml) 20,00 0,0200
(kg)
75 Molho de tomate menos denso 1 colher de sopa (15 ml) 17,00 0,0170
76 Mostarda 1 colher de sopa (15 ml) 12,00 0,0120
77 Mucilon de arroz 1 colher de sopa cheia 7,00 0,0070
78 Óleo - qualquer tipo 1 colher de sopa (15 ml) 13,00 0,0130
79 Orégano 1 colher de chá (5 ml) 0,29 0,0003
80 Ovo extra grande 1 unidade 65,00 0,0650
81 Ovo grande 1 unidade 58,00 0,0580
82 Ovo pequeno 1 unidade 40,00 0,0400
83 Pão de fôrma 1 fatia 25,00 0,0250
84 Pasta de gergelim (Tahine) 1 colher de sopa (15 ml) 20,00 0,0200
85 Pera tamanho médio 1 unidade 110,00 0,1100
86 Pimenta-do-reino 1 colher de café cheia 1,34 0,0013
87 Pitada Segurado entre os 2,50 0,0025
dedos
88 Queijo brie derretido 1 xícara de chá (240 ml) 240,00 0,2400
89 Queijo brie, camembert, 1 cubo de (2,5 x 2,5 x 17,00 0,0170
cheddar 2,5) cm
90 Queijo cremoso 1 colher de sopa (15 ml) 30,00 0,0300
91 Queijo mussarela, provolone 1 cubo de (2,5 x 2,5 x 17,00 0,0170
2,5) cm
92 Queijo parmesão 1 xícara de chá (240 ml) 130,00 0,1300
93 Queijo ralado 1 xícara de chá (240 ml) 125,00 0,1250
94 Requeijão 1 colher de sopa (15 ml) 30,00 0,0300
95 Sal de cozinha (densidade = 2,2 1 colher de chá (5 ml) 5,00 0,0050
g/cm³)
96 Sal grosso para churrasco 1 pitada 1,00 0,0010
97 Salsa picadinha 1 colher de sopa (15 ml) 6,00 0,0060
98 Tâmaras secas sem caroço 5 a 6 unidades (aprox. 9 50,00 0,0500
g/unid.)
99 Tempero para saladas 1/2 colher de chá (2,5 1,00 0,0010
ml)
100 Tempero seco (aipo + cebola + 1 colher de chá (5 ml) 5,00 0,0050
cenoura)
101 Tomate-cereja 1 unidade 15,00 0,0150
102 Tomate em cubos 1 colher de sopa cheia 26,00 0,0260
103 Tomate médio 1 unidade 130,00 0,1300
(kg)
104 Tomates pelados em conserva 1 colher de sopa cheia 20,00 0,0200
105 Trufa negra 1 trufa 6,50 0,0065
106 Uva-passa sem semente 1 colher de sopa (15 ml) 15,00 0,0150
107 Vinagre 1 colher de sopa (15 ml) 6,00 0,0060
Bibliografia
BERNARDI, Luis Antônio. Política de formação de preços: uma abordagem

competitiva, sistêmica e integrada. São Paulo: Atlas, 1998.
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Goiânia: Editora da UFG, 1999.
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SOCIEDADE BRASILEIRA DE CIÊNCIA E TECNOLOGIA DE ALIMENTOS.
Manual de boas práticas de fabricação para indústria de alimentos. São
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VAZ, C. S. Alimentação de coletividade: uma abordagem gerencial. Brasília:
Lid Gráfica e Editora, 2002.
ADMINISTRAÇÃO REGIONAL DO SENAC NO ESTADO DE SÃO PAULO
Presidente do Conselho Regional: Abram Szajman
Diretor do Departamento Regional: Luiz Francisco de A. Salgado
Superintendente Universitário e de Desenvolvimento: Luiz Carlos Dourado
EDITORA SENAC SÃO PAULO

Conselho Editorial: Luiz Francisco de A. Salgado
Luiz Carlos Dourado
Darcio Sayad Maia
Lucila Mara Sbrana Sciotti
Jeane Passos de Souza
Gerente/Publisher: Jeane Passos de Souza ([email protected])

Coordenação Luís Américo Tousi Botelho ([email protected])
Editorial/Prospecção: Márcia Cavalheiro Rodrigues de Almeida
([email protected])
Administrativo: João Almeida Santos ([email protected])
Comercial: Marcos Telmo da Costa ([email protected])
Edição de Texto: Luiz Guasco

Preparação de Texto: Lucimara Carvalho
Coordenação de Preparação e Revisão de Texto: Luiza Elena Luchini
Revisão de Texto: Jussara R. Gomes, Rosa Visconti Kono, Sophia Visconti, Janaina
Lira
Projeto Gráfico: Fabiana Fernandes
Editoração Eletrônica: Antonio Carlos De Angelis, Fabiana Fernandes
Capa: Emerson Basso
Proibida a reprodução sem autorização expressa.

Todos os direitos desta edição reservados à
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© Roberto Magno Meira Braga, 2008
© Roberto Magno Meira Braga, 2019
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Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
(Jeane Passos de Souza – CRB 8ª/6189)
Braga, Roberto M. M.
Gestão da gastronomia : custos, formação de preços,
gerenciamento e planejamento do lucro / Roberto M. M. Braga. –
5ª ed. rev. e ampl. – São Paulo : Editora Senac São Paulo, 2019.
Bibliografia.
ISBN 978-85-396-1227-7 (impresso)
eISBN 978-85-396-1863-7 (ePub)
eISBN 978-85-396-2020-3 (PDF)
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O GASTO COM ÁGUA E ENERGIA ELÉTRICA É CUSTO OU

O GASTO COM SEGUROS E COM A MANUTENÇÃO DO PRÉDIO É

Raciocínio semelhante ao da energia elétrica deve ser adotado. Às vezes, o seguro

A relevância, o próprio nome já revela, consiste em observar os custos pela

Como os rateios variam de acordo com a base escolhida, há de se

Uma vez escolhida a base de rateio, calcula-se a taxa de rateio, ou taxa de

Cálculo usando a potência instalada como base de rateio

Potência total = 5.000 + 1.500 + 500 = 7.000 watts

Sendo assim, os custos de energia elétrica por setor serão:

Primeiro vamos calcular o total de watt consumido pelo restaurante.

Taxa de rateio = R$ 1.000,00 / 760 = R$ 0,013/watt.h Isto é: R$ 0,013 por watt.h

Sendo assim, os custos de energia elétrica por setor serão:

Se compararmos os resultados obtidos utilizando-se as duas bases de rateio,

Cálculo usando o custo total de insumos como base de rateio

Vamos considerar R$ 789,47 como a parcela de energia elétrica que coube à

A energia utilizada na fabricação da unidade de cada produto seria:

Produto A = 493,00 / 1.000 = R$ 0,493 de energia por unidade

Poderíamos utilizar outra base como, por exemplo, a produção em unidades,

Cálculo usando o faturamento total como base de rateio

Despesas administrativas: R$ 5.000,00

O cálculo das despesas administrativas por unidade de cada produto seria:

Produto A = 3.159 / 1.000 = R$ 3,16 de despesas administrativas

Vejamos outro exemplo: um restaurante apresentou uma conta de água no

a) O consumo de água era, preponderantemente, maior na fabricação dos

O contador fez então a sua conta:

80% × 3.000,00 = R$ 2.400,00 de custos da produção

O contador somou os R$ 600,00 à lista das despesas fixas que seriam

85% × 2.400 = R$ 2.040,00 de custo da cervejaria

CUSTEIO DIRETO OU VARIÁVEL

O principal objetivo desse sistema é o cálculo da margem de contribuição,

Preço venda = R$ 0,75

Isto é, descontados os custos variáveis de produção (0,30) e de venda

Ou seja, a empresa, ao produzir as 4.939 unidades, estaria exatamente

Lembrando que o custo unitário variável de produção corresponde aos

1 – A margem bruta unitária e total de cada produto e a margem bruta total da

Tabela 7 Análise dos custos pelo critério de absorção

2 – A margem de contribuição unitária e total de cada produto e a margem bruta

Tabela 8 Análise pelo critério do custo variável

Diante dos cálculos, podemos observar que o resultado da margem bruta

Eliminando o produto C e depois o B e o C, ao mesmo tempo, pelo critério de absorção

Tabela 9 Análise dos custos pelo critério de absorção

Eliminando o produto C e depois o B e o C, ao mesmo tempo, pelo critério do custo

Tabela 11 Análise pelo critério do custo variável

Tabela 12 Análise pelo critério do custo variável

Observa-se que a empresa foi para o negativo quando se eliminou o produto

MCA = 8,50 / 25 = 0,340 × 100 = 34,0%

MCB = 5,80 / 24 = 0,242 × 100 = 24,2%

O cálculo do ponto de equilíbrio quando a empresa tem vários produtos é

PE = Custo fixo / Margem média, ou seja:

Daí pode-se calcular o faturamento por produto e a quantidade a ser

Tabela 13 Cálculo da contribuição por produto

Tabela 14 Controle de vendas semanal e mix de venda Mês:

Total de clientes no dia 80 78 92 102 120 95 79 646 646 TM 2,74

Produto Nº FT Dias do mês Total Acum. Preço Total Mix Peso

Total de clientes no dia 84 95 79 110 95 97 101 661 1.307 TM 3,14

Produto Nº FT Dias do mês Total Acum. Preço Total Mix Peso