Conhecimentos Específicos - Serviços Bancários

CONHECIMENTOS ESPECÍFICOS - SERVIÇOS BANCÁRIOS
com 16 anos de idade completos, não

CONHECIMENTOS emancipados, é obrigatória comprovação da
existência de relação de emprego, do qual tenha
ESPECÍFICOS economia própria, mediante exibição da Carteira de
Trabalho e portar cópia e original dos documentos
SERVIÇOS BANCÁRIOS RG e CPF e do comprovante de endereço.
2) Para abertura de conta de depósito (conta-
poupança e conta-corrente) para titulares menores
ABERTURA E MOVIMENTAÇÃO emancipados, deve-se apresentar, além de cópia e
original dos documentos RG e CPF e do
DE CONTAS: DOCUMENTOS comprovante de endereço, registro de nascimento
BÁSICOS com a Averbação da Emancipação conferida pelos
pais.
Conheça os tipos de contas existentes:
PESSOA FÍSICA E JURÍDICA
Conta Individual: conta para um único titular,
que permite movimentação a crédito e a débito.
PESSOA FÍSICA
Conta Conjunta.
É o ser humano nascido da mulher. Sua
Conta Conjunta Simples (E): conta para mais existência começa do nascimento com vida (a
de um titular cuja movimentação a débito somente respiração é a melhor prova do nascimento com
poderá ser feita com as assinaturas, sempre em vida) e termina com a morte.
conjunto, dos titulares.
O homem, pessoa natural, é sujeito e titular da
Conta Conjunta Solidária (E/OU): conta para relação jurídica.
mais de um titular cuja movimentação a crédito ou a
débito poderá ser feita por qualquer um dos titulares
isoladamente. PESSOA JURÍDICA
Contas para menores:
Pessoas jurídicas são entidades a que a lei
• Menores de 18 e maiores de 16 anos: conta
empresta personalidade, isto e, são seres que
em nome do menor, cuja movimentação será livre,
atuam na vida jurídica, com personalidade diversa
desde que autorizada pelo responsável legal. A
da dos indivíduos que os compõem, capazes de
abertura e movimentação de conta de menor poderá
serem sujeitos de direitos e obrigações na ordem
ser efetuada sem a necessidade de autorização por
civil.
seu representante legal, desde que o menor seja
1) De acordo com a sua estrutura: a) as que têm
legalmente emancipado e faça prova de sua
como elemento adjacente o homem, isto é, as que
emancipação.
se compõem pela reunião de pessoas, tais como as
• Menores de 16 anos: conta em nome do associações e as sociedades; b) as que se
menor, cuja movimentação somente poderá ser feita constituem em torno de um patrimônio destinado a
pelo responsável indicado na abertura da conta. um fim, isto é, as fundações.
2) De acordo com sua órbita de atuação: as
Documentos Necessários pessoas podem ser de direito externo (as várias
Nações, a Santa Sé, a Organização das Nações
Para abertura de Conta de Depósito (conta- Unidas) ou interno (a União, os Estados, o Distrito
poupança e conta-corrente) para maiores de 18 Federal e cada um dos Municípios legalmente
anos, é necessária a cópia e o original dos constituídos); e de direito privado (as sociedades
seguintes documentos: civis, religiosas, pias, morais, científicas ou
• RG; literárias, as associações de utilidade publica, as
• CPF; fundações e, ainda, as sociedades mercantis).
• Comprovante de Residência; Dentre as pessoas jurídicas de Direito privado,
• Comprovante de renda* podemos distinguir as associações, isto e,
(Ex.: holerite, contracheque etc.). agrupamentos de indivíduos sem fim lucrativo, como
os clubes desportivos, os centros culturais, as
Situações especiais para os menores de 18 entidades pias, etc.; e, de outro, as sociedades, isto
anos trazidas pelo novo Código Civil: é, os agrupamentos individuais com escopo de
lucro.
1) Para abertura de conta de depósito (conta-
poupança e conta-corrente) cujo titular seja menor
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Requisitos para a existência legal das Responsabilidade das Pessoas Jurídicas

pessoas jurídicas.
As pessoas jurídicas são responsáveis na orbita
A existência, perante a lei, das pessoas jurídicas civil, contratual e extracontratual.
de direito privado começa com a inscrição dos seus As pessoas jurídicas com fim lucrativo só serão
contrates, atos constitutivos, estudos ou responsáveis pelos atos ilícitos, praticados por seus
compromissos em seu registro publico peculiar. representantes, provando-se que concorreram com
Antes da inscrição, a pessoa jurídica pode existir culpa para o evento danoso.
no plano dos acontecimentos, mas o direito Tal culpa poderá se configurar quer na eleição
despreza sua existência, nega-lhe personalidade de seus administradores, quer na vigilância de sua
civil, ou seja, nega-lhe a capacidade para ser titular atividade. Mas, atualmente, houve uma evolução
de direitos (pois, para que a pessoa moral ingresse nesta interpretação através de uma farta
na orbita jurídica, é necessário o elemento formal, jurisprudência de nossos Tribunais.
ou seja, a inscrição no registro próprio). Assim, quando a pessoa jurídica de finalidade
Cumpre ressaltar, porém, que o ordenamento lucrativa causar dano a outrem através de ato de
jurídico não pode ignorar a existência de fato da seu representante, surge a presunção que precisa
pessoa moral, antes de seu registro. Assim, ser destruída pela própria pessoa jurídica, sob pena
embora não prestigie a existência, atribui alguma de ser condenada solidariamente a reparação do
conseqüência a tal organismo. prejuízo.
Para se proceder ao registro de uma pessoa Quanto a responsabilidade das associações que
jurídica de direito privado de natureza civil, não tem lucro, nada se encontra na lei. A
apresentam-se dois exemplares do jornal oficial em responsabilidade pela reparação do prejuízo será do
que houverem sido publicados os estatutos, agente causador. Apenas, neste caso, deve a
contratos ou outros documentos constitutivos ao vitima demonstrar a culpa da associação.
cartório competente. No documento deve figurar,
para que seja declarado peio Oficial, no livro Extinção das Pessoas Jurídicas.
competente:
I - a denominação fundo social (quando houver), I - pela sua dissolução, deliberada entre os seus
os fins e a sede da associação, ou fundação, bem membros, salvo o direito da minoria e de terceiros;
como o tempo de sua duração; II pela sua dissolução, quando a lei determine;
II - o modo por que se administra e representa a III pela sua dissolução em virtude de ato do
sociedade, ativa e passivamente, judicial e Governo que lhe casse a autorização para
extrajudicialmente; funcionar, quando a pessoa jurídica incorra em atos
III - se os estatutos, contrato ou o compromisso opostos aos seus fins ou nocivos ao bem público.
são reformáveis no tocante a administração, e de Quando se trata de pessoa jurídica com
que modo; finalidade lucrativa, nenhum problema surge quanto
IV - se os membros respondem ou não, ao destino dos bens. Eles serão repartidos entre os
subsidiariamente, uns pelos outros, pelas sócios, pois o lucro constitui o próprio objeto que os
obrigações sociais; reuniu.
V - as condições de extinção das pessoas Nas associações sem fim lucrativo que se
jurídicas, e o destino de seu patrimônio, nesse caso; dissolvem, o patrimônio seguira a destinação dada
VI - os nomes dos fundadores, ou instituidores, e pelos Estatutos; em não havendo tal, a deliberação
dos membros da diretoria provisória ou definitiva, eficaz dada pelos sócios sobre a matéria. Se os -
com indicação da nacionalidade, estado civil ou mesmos nada resolveram, ou se a deliberação for -
profissão de cada um, bem como o nome e ineficaz, devolver-se-á o patrimônio a um
residência do apresentante dos exemplares. estabelecimento publico congênere ou de fins
semelhantes. Se, no Município, Estado ou no
Capacidade e Representação das Pessoas Distrito-Federal, inexistirem estabelecimentos nas
Jurídicas. condições indicadas, o patrimônio passara a
Fazenda Publica.
No momento em que a pessoa jurídica registra
seu contrato constitutivo, adquire personalidade, isto Fundações.
e, capacidade para ser titular de direito.
Naturalmente ela só pode ser titular daqueles Fundação e uma organização que gira em torno
direitos compatíveis com a sua condição de pessoa de um patrimônio, que se destina a uma
fictícia, ou seja, os patrimônios. Não se lhe determinada finalidade. Deve ser ultimada por
admitem os direitos personalísticos. escritura publica ou testamento.
Para exercer tais direitos, a pessoa jurídica Aquele a quem o instituidor cometer a aplicação
recorre a pessoas físicas que a representam, ou do patrimônio elaborara o Estatuto da fundação
seja, por quem os respectivos estatutos designarem projetada, submetendo-o a autoridade competente,
ou, não os designando, pelos seus diretores. isto e, ao órgão do Ministério Publico. Aprovado por
este, o Estatuto devera ser registrado e, neste
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momento, a Fundação adquire personalidade em que expira, cessa sua aptidão para ser titular de
jurídica. direitos, e seus bens se transmitem, incontinenti, a
A lei só permite que se altere o Estatuto da seus herdeiros.
Fundação consoante três condições: 1º) deliberação Já foi dito que todo ser humano, desde seu
da maioria dos administradores e representantes da nascimento ate sua morte, tem capacidade para ser
Fundação; 2º) respeito a sua finalidade original; 3º) titular de direitos e obrigações, na ordem civil. Mas
aprovação da autoridade competente. isso não significa que todas as pessoas possam
A Fundação se extingue quando vencido o prazo exercer, pessoalmente, tais direitos. A lei, tendo em
de sua existência. Tal hipótese raramente se vista a idade, a saúde ou o desenvolvimento
apresenta, porque, em geral , a Fundação e criada intelectual de determinadas pessoas, com o intuito
por prazo indeterminado; além disso, extingue-se de protege-las, não lhes permite o exercício pessoal
quando se torna nociva ao interesse publico; e, de direitos, e denomina tais pessoas de incapazes.
finalmente, quando seu objeto se torna impossível. Portanto, incapacidade é o reconhecimento da
Nas três hipóteses acima, o patrimônio da inexistência, numa pessoa, daqueles requisitos que
Fundação extinta vai se incorporar ao de outras de a lei acha indispensáveis para que ela exerça os
fins idênticos ou semelhantes. seus direitos.
Existe, assim, uma distinção entre incapacidade
absoluta e relativa.
CAPACIDADE E INCAPACIDADE São absolutamente incapazes aqueles que não
podem, por si mesmos, praticar quaisquer atos
Se toda relação jurídica tem por titular um jurídicos e, se o fizerem, tais atos são nulos. Por
homem, verdade e, também, que todo homem pode exemplo: se um menor impubere vende uma
ser titular de uma relação jurídica. Isto é, todo ser propriedade, ou faz um contrato de seguro, tal ato e
humano tem capacidade para ser titular de direitos. absolutamente ineficaz, porque a manifestação de
Antigamente, nos regimes onde florescia a vontade provinda dele, desprezada que é pelo
escravidão, o escravo em vez de sujeito era objeto ordenamento jurídico, não produz efeitos na orbita
de direito. No mundo moderno, a mera do direito, e nulo o ato e não gera efeitos.
circunstancia de existir confere ao homem a Diferente e a incapacidade relativa, porque a
possibilidade de ser titular de direitos. A isso se inaptidão físico-psíquica e menos intensa. Trata-se
chama personalidade. de pessoas que, sem terem um julgamento
Afirmar que o homem tem personalidade e o ,adequado das coisas, apresentam um grau de
mesmo que dizer que ele tem capacidade para ser perfeição intelectual não-desprezível. A lei, então,
titular de direitos. Tal personalidade se adquire com lhes permite a pratica de atos jurídicos,
o nascimento com vida. condicionando a validade destes ao fato de eles se
Parece que melhor se conceituaria aconselharem com pessoa plenamente capaz(seu
personalidade dizendo ser a aptidão para adquirir pai, tutor ou curador)que os devem assistir-nos atos
direitos e assumir obrigações na ordem civil. Como jurídicos.
se vera, a aptidão para adquirir direitos não se Enquanto o absolutamente incapaz e
identifica com a aptidão para exercer direitos, da representado, o relativamente incapaz e apenas
qual se excluem as pessoas mencionadas assistido.
(incapazes), que pessoalmente não os podem O ato praticado pelo relativamente incapaz não e
exercer. nulo, mas anulável.
Voltando a analise, se deve ressaltar a Entende-se por pródigo aquele que,
relevância, na pratica, de tal dispositivo, conforme desordenadamente, gasta e destrói o seu
se demonstre que o indivíduo nasceu morto, ou patrimônio. Como a sua deficiência só se mostra no
morreu logo após o nascimento. Por exemplo: trato de seus próprios bens, sua incapacidade e
suponha que um indivíduo morreu, deixando esposa limitada aos atos que o podem conduzir a um
gravida; se a criança nascer morta, o patrimônio do empobrecimento.
"de cujus" passara aos herdeiros deste, que podem Os silvícolas, por viverem afastados da
ser seus pais, se ele os tiver; se a criança nascer civilização, não contam, habitualmente, com um
viva, morrendo no segundo subseqüente, o grau de experiência suficiente para defender sua
patrimônio de seu pai pré-morto (que foi a seu filho pessoa e seus bens, em contato com o branco. No
no momento em que ele nasceu com vida) passara entanto, deixam de ser considerados relativamente
aos do infante, no caso, a mãe. incapazes se adaptarem e se integrarem a
A lei brasileira protege os direitos do nascituro civilização do pais.
desde a sua concepção (nascituro é o ser já
concebido, mas que se encontra no ventre
materno), embora só lhe conceda a personalidade
REPRESENTAÇÃO E DOMICILIO
se nascer com vida.
A personalidade que o indivíduo adquire, ao Domicílio-civil da pessoa natural é o lugar onde
nascer com vida, termina com a morte. No instante ela estabelece sua residência com animo definitivo.
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A idéia de animo definitivo vai decorrer das

circunstancias externas reveladoras da intenção do O domicílio da União e o Distrito Federal; dos
indivíduo, isto é, do seu propósito de fazer daquele Estados, as respectivas Capitais; e dos Municípios,
local o centro de suas atividades. o lugar onde funciona a Administração Municipal.
O conceito de domicílio se distingue do de Das demais pessoas jurídicas, o lugar onde
residência. Este representa uma relação de fato funcionarem as respectivas diretorias e
entre uma pessoa e um lugar, envolvendo a idéia de administrações, ou onde elegeram domicílio
habitação, enquanto o de domicílio compreende o especial, nos seus estatutos ou atos constitutivos.
de residência, acrescido do animo de ai fazer o Quando o direito pleiteado se originar de um fato
centro de sua atividade jurídica. ocorrido onde um ato praticado, ou que deva
produzir os seus efeitos, fora do Distrito Federal, a
União será demandada na seção judicial em que o
Espécies de domicílio. fato ocorreu, ou onde tiver sua sede a autoridade de
que o ato emanou, ou onde este tenha de ser
- domicílio voluntário e o estabelecido executado.
voluntariamente pelo indivíduo, sem sofrer outra
influência que não a de sua vontade ou Domicílio da pessoa jurídica de Direito Privado.
conveniência.
- domicílio legal ou necessário é aquele que a lei É o lugar onde funcionarem as respectivas
impõe a determinadas pessoas, que se encontram diretorias e administrações, isto quando nos seus
em dadas circunstâncias. Assim, os incapazes tem estatutos não constar eleição de domicílio especial.
necessariamente por domicílio o dos seus Tendo a pessoa jurídica de direito privado
representantes. O domicilio da mulher casada e o diversos estabelecimentos, em lugares diferentes,
do marido (exceção: a) quando estiver separada; b) cada um será considerado domicílio, para os atos
- quando lhe couber a administração dos bens do nele praticados.
casal).Os funcionários públicos reputam-se
domiciliados onde exercerem, em caráter Domicílio da pessoa jurídica estrangeira.
permanente, suas funções. O domicílio do militar
em serviço ativo e o lugar onde servir. O domicílio Se a administração e diretoria tiver sede no
dos oficiais e tripulantes da marinha mercante e o estrangeiro, haver-se-á por domicílio da pessoa-
lugar onde estiver matriculado o navio. O preso ou jurídica, no tocante as obrigações contraídas por
desterrado tem o domicílio no lugar onde cumpre a cada uma das suas agencias, o lugar do
sentença ou o desterro. O ministro ou o agente estabelecimento, sito no Brasil, a que ela responder.
diplomático do Brasil que, citado no estrangeiro,
alegar extraterritorialidade, sem designar onde tem,
no pais, o seu domicílio, poderá ser demandado no DOCUMENTOS COMERCIAIS E
Distrito Federal ou no ultimo ponto do território TÍTULOS DE CRÉDITO
brasileiro onde o teve.
- domicílio de eleição ou convencional é o
escolhido pelos contratantes, nos contratos escritos, NOTA PROMISSÓRIA
para fim de exercício dos direitos e cumprimento Promessa de pagamento de uma quantia em
das obrigações que dos mesmos decorram. dinheiro, em dia e local determinado.
Se, porem, a pessoa natural tiver diversas
residências onde alternadamente viva, ou vários
centros de ocupações habituais, considerar-se-á DUPLICATA
domicílio seu qualquer destes ou daquelas. Caso Documento emitido pelas empresas, em que o
de pluralidade de domicílios. comprador se declara conhecedor do débito através
Domicílio ocasional ou aparente. Ter-se-á por de sua assinatura.
domicílio da pessoa natural, que não tenha
residência habitual, ou empregue a vida em
viagens, sem ponto central de negócios, o lugar
FATURA
onde for encontrada. É uma síntese da nota fiscal, que relata as
A mudança de domicílio ocorre quando a pessoa mercadorias fornecidas ao comprador pelo
natural altera a sua residência, com a intenção de vendedor. Numa fatura podem ser incluídas várias
transferir o seu centro habitual de atividade. A notas fiscais, globalizando o valer da venda de um
prova da intenção resultara do que declarar a determinado período.
pessoa mudada às municipalidades dos lugares,
que deixa, e para onde vai, ou, se tais declarações NOTA FISCAL
não fizer, da própria mudança, com as Documento emitido pelos comerciantes
circunstancial que a acompanharem. industriais, produtores para acompanhar mercadoria
Domicílio da pessoa jurídica de Direito Público.
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do vendedor ao comprador. É exigido pela • os cheques acima de R$ 100,00 se não

Legislação tributária e fiscal. forem nominativos serão devolvidos (sem que o
nome do emitente vá para o cadastro de emitentes
de cheques sem fundos).
CHEQUE: REQUISITOS
ESSENCIAIS, CIRCULAÇÃO,
ORDEM DE PAGAMENTO:
ENDOSSO, CRUZAMENTO,
DEFINIÇÃO, TIPOS, EMISSÃO E
COMPENSAÇÃO
LIQUIDAÇÃO
• cheque é uma ordem de pagamento a vista
(considera-se não escrita qualquer menção em Qualquer documento escritural em que uma
contrário); pessoa autoriza outra a receber pagamento de uma
terceira (em geral um banco). Nesse contexto, as
• deve ser a apresentado para pagamento no
ordens de pagamento mais comum são o próprio
prazo 30 dias da emissão (quando emitido no lugar
papel-moeda e o cheque. Num contexto mais
onde deve ser pago), caso contrário em 60 dias;
restrito, é um documento bancário com a mesma
• o portador do cheque tem o prazo de 6 finalidade.
meses para promover a execução (ação de
cobrança judicial do cheque) contra seu emitente ou A ordem de pagamento OP é utilizada para
avalista sob pena de prescrição (perder o direito a pagamentos ou depósitos dentro do mesmo banco,
esta ação judicial); para agencias em praças diferentes.
• o cheque pré-datado não é juridicamente
válido, mas na prática tem sido utilizado e, assim,
assume características de uma promissória; DOCUMENTO DE CREDITO
(DOC): NOÇÕES GERAIS
Saques sobre valor
• valores depositados em cheque (que
somente entram para as reservas ao banco após O documento de crédito (DOC) é utilizado para
sua compensação) somente podem ser pagamentos ou depósitos entre bancos, mesmo
movimentados, no mesmo dia, via cheque (ainda estando em praças diferentes.
assim caso sejam da mesma praça - cidade) pois do
contrário dão origem aos chamados "saques sobre DIREITOS DE GARANTIA:
valor" onde o banco perde reservas pois estaria, na
verdade, emprestando um recurso antes de NOÇÕES GERAIS
realmente dispor dele;
• os cheques administrativos, visados ou Compromisso adicional que se estabelece numa
DOC de emissão do próprio correntista são transação, como forma de assegurar sua realização
movimentados como se dinheiro fossem, embora e/ou lisura. Geralmente, envolve a posse de um
sempre compensados. bem de valor, que é dado em garantia. Uma forma
muito comum é a hipoteca de um imóvel como
Cheques cruzados garantia de pagamento de uma dívida. Outras são o
• os cheques cruzados não podem ser penhor e a fiança. Na área comercial, a garantia é
descontados, apenas depositados. estabelecida em documento para assegurar a
Recusa de pagamentos de cheques qualidade do produto. Assim, durante certo período
• os bancos podem recusar o pagamento de de tempo e em determinadas condições, o
cheques nos seguintes casos: fabricante obriga-se repor ou restaurar o
• insuficiência de fundos (cheques sem equipamento. No Sistema Financeiro da Habitação,
fundo), por exemplo, institui-se a garantia na construção do
• divergência ou insuficiência na assinatura imóvel: o construtor obriga-se, durante cinco anos, a
do emitente; reparar qualquer dano devido a problemas de
construção.
• irregularidade formal (erro no preen-
chimento);
• contra-ordem escrita do emitente (bloqueio); DIREITOS DE GARANTIA: REAIS
• encerramento de contas.
Cheques nominativos x ao portador HIPOTECA

• Após o plano Collor, todos os cheques são
obrigatoriamente nominativos, quer para saque, Garantia de pagamento de uma dívida dada sob
depósito ou pagamento a forma de um bem imóvel (com exceção de navios
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e aviões, que também podem ser (hipotecados). • mediante a entrega, ao banco, da de-
Embora conserve a posse do bem, o devedor só claração do credor (beneficiário), liberando a
readquire sua propriedade após o pagamento garantia prestada.
integral da dívida. Se a dívida não for paga, ou se
só for paga uma parte dela, ao fim do prazo As cartas de fiança concedidas devem ser
contratado, o credor pode executar a hipoteca, sempre por prazo determinado, não podendo
assumindo a propriedade total do bem. exceder a 12 meses (nas concorrências públicas, o
prazo é de 6 meses).
PENHOR O Banco Central autoriza a outorga de carta de
fiança nas seguintes situações"
Entrega de bem móvel ao credor como garantia • participações em concorrências públicas ou
de pagamento da dívida. Seja dívida não é paga no particulares, licitações, tomadas de preços;
prazo acertado, o credor entra em posse definitiva • contratos de construção civil;
do bem penhorado. • contratos de execução de obras;
• contrato de execução de obras adjudicadas
CAUÇÃO por meio de concorrências públicas ou particulares;
• contratos de integralização de capitais
(pessoas jurídicas);
Contrato pelo qual uma pessoa se obriga a
• contratos de prestação de serviços em
satisfazer e cumprir as obrigações contraídas por
empreitadas;
um terceiro, se este não as cumprir. "Prestar
caução", significa fazer depósito em valores, títulos • contratos de prestação de serviços em
da dívida pública, papéis de crédito ou hipoteca de geral;
bens de raiz, para responder pelos desfalques que • contratos de fornecimento de mercadorias,
se possam dar na administração, gerência ou máquinas, materiais, matéria-prima, etc ... ;
tesouraria de que se é encarregado. Também é • adiantamentos relativos a contratos de
caução o depósito em títulos da dívida pública como prestação de serviços, ou simplesmente
garantia da seriedade de uma licitação ou do adiantamentos ou sinais (importâncias entregues
cumprimento de um contrato. antecipadamente por conta de serviços ou outros),
conforme condições expressas, em ordens de
compra, pedidos de mercadoria ou assemelhados;
ALIENAÇÃO FIDUCIÁRIA • aquisição ou compra de mercadorias,
• produtos, matérias-primas, no País, até
Transferência ao credor do domínio e posse de determinado valor, garantindo praticamente um
um bem, em garantia ao pagamento de uma limite de crédito para compras, em um determinado
obrigação que lhe é devida por alguém. O bem é valor e num determinado período;
devolvido a seu antigo proprietário depois que ele • compra específica de mercadorias,
resgatar a dívida. produtos, máquinas, equipamentos, matérias-primas
(no País ou no exterior), comprovada através de
cópias de pedidos, ordens de compra, contratos,
PESSOAIS: FIANÇA E AVAL faturas próforma, guia de importação;
• liberação de veículos e outros bens móveis,
FIANÇA vinculados a contratos por alienação fiduciária,
convênio, caução, penhor mercantil ou hipoteca;
É um contrato em que o banco (que atua neste • isenção de tributos junto à alfândega, para
caso como fiador) garante o cumprimento da permanência temporária de máquinas,
obrigação de seu cliente (neste caso o afiançado). equipamentos, etc (prazo indeterminado, sujeito a
multa, juros e correção monetária);
Por tratar-se de garantia, e não de empréstimo, • liberação de máquinas, equipamentos e
não está sujeita ao IOF. mercadorias retidos nas alfândegas e outros órgãos
públicos (prazo indeterminado sujeito a multa, juros
A fiança é normalmente baixada: e correção monetária);
• quando do término do prazo de validade da • obtenção de liminar resultante de mandado
Carta de Fiança, desde que assegurado o Z segurança destinado a sustar cobrança de
cumprimento das obrigações assumidas pelas impostos, taxas (prazo indeterminado sujeito a
partes contratantes; multa, juros e correção monetária;
• mediante devolução da Carta de Fiança; • interposição de recursos em processos
administrativos judiciais (prazo indeterminado,
sujeito a correção monetária);
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• pagamentos de débitos fiscais, Tipos:

previdenciários, trabalhistas ou seu parcelamento o aval completo / pleno / em reto - traz o nome
(prazo indeterminado, sujeito a correção monetária); da pessoa em favor é quem é dado;
• operações ligadas ao comércio exterior; o aval em branco - não traz o nome da pessoa
• outras formas de cumprimento de sendo mera assinatura do avalista.
obrigações não vedadas pelo Banco Central.
O aval pode ser completo (quando o banco
O Banco Central veda a outorga de carta de garante toda a divida) ou parcial (quando o banco
fiança nas seguintes situações: garante parte da dívida).
• que possam, direta ou indiretamente,
ensejar aos favorecidos a obtenção de empréstimos TIPOS DE SOCIEDADE:
em geral, ou o levantamento de recursos junto ao
público, ou que assegurem o pagamento e
obrigações decorrentes da aquisição de bens e EM NOME COLETIVO
serviços
• que não tenham perfeita caracterização ao É uma sociedade em que seus membros são
valor em moeda nacional e vencimento definido, responsáveis por todas as operações e pelas
exceto para garantir interposição de recursos fiscais obrigações contraídas. A razão social ou firma pode
ou que sejam garantias prestadas para produzir aparecer em nome de um, de alguns, ou de todos
efeitos perante órgãos fiscais ou entidades por elas os sócios.
controladas, cuja delimitação de prazo seja
impraticável;
• em moeda estrangeira ou que envolva risco
de variação de taxas de câmbio, exceto quando se NOVO CÓDIGO CIVIL
tratar de operações ligadas ao comércio exterior;
• vinculadas, por qualquer forma, à aquisição
CAPÍTULO II
de terrenos que não se destinem ao uso próprio ou
que se destinem à execução de empreendimentos Da Sociedade em Nome Coletivo
ou unidades haitacionais
• a diretoria do banco e membros dos
conselhos consultivos ou administrativos, fiscais e Art. 1.039. Somente pessoas físicas podem
semelhantes, bem como aos respectivos cônjuges; tomar parte na sociedade em nome coletivo,
• aos parentes até o segundo grau das respondendo todos os sócios, solidária e
pessoas a que se refere a alinea anterior; ilimitadamente, pelas obrigações sociais.
• as pessoas físicas ou jurídicas que Parágrafo único. Sem prejuízo da
participem do capital do banco, com mais e 10%, responsabilidade perante terceiros, podem os
salvo autorização específica do BC, em cada caso, sócios, no ato constitutivo, ou por unânime
quando se tratar de operações lastreadas por convenção posterior, limitar entre si a
efeitos comerciais resultantes de transações de responsabilidade de cada um.
compra e venda ou penhor de mercadorias, em limi-
tes que forem fixados pelo Conselho Monetário
Nacional, em caráter geral; e Art. 1.040. A sociedade em nome coletivo se
• as pessoas jurídicas, de cujo capital rege pelas normas deste Capítulo e, no que seja
participem com mais de 10%, quaisquer os diretores omisso, pelas do Capítulo antecedente.
ou administradores da própria instituição financeira,
bem como seus cônjuges e respectivos parentes até
o segundo grau. Art. 1.041. O contrato deve mencionar, além das
indicações referidas no Art. 997, a firma social.
Se a afiançada não cumprir com as obrigações e
o banco louvar a fiança concedida, o débito daí
resultante passa a ser uma operação de crédito Art. 1.042. A administração da sociedade
sujeita ao IOF. compete exclusivamente a sócios, sendo o uso da
firma, nos limites do contrato, privativo dos que
tenham os necessários poderes.
AVAL
Art. 1.043. O credor particular de sócio não
É uma obrigação, assumida por um banco, a fim
pode, antes de dissolver-se a sociedade, pretender
de garantir o pagamento de um título de um cliente
a liquidação da quota do devedor.
preferencial.
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Parágrafo único. Poderá fazê-lo quando: Art. 1.054. O contrato mencionará, no que
couber, as indicações do Art. 997, e, se for o caso,
I - a sociedade houver sido prorrogada a firma social.
tacitamente;
II - tendo ocorrido prorrogação contratual, for
Seção II
acolhida judicialmente oposição do credor,
levantada no prazo de noventa dias, contado da Das Quotas
publicação do ato dilatório.
Art. 1.055. O capital social divide-se em quotas,
iguais ou desiguais, cabendo uma ou diversas a
Art. 1.044. A sociedade se dissolve de pleno cada sócio.
direito por qualquer das causas enumeradas no Art.
1.033 e, se empresária, também pela declaração da § 1o Pela exata estimação de bens conferidos ao
falência. capital social respondem solidariamente todos os
sócios, até o prazo de cinco anos da data do
registro da sociedade.
POR QUOTAS DE § 2o É vedada contribuição que consista em
prestação de serviços.
RESPONSABILIDADE LIMITADA
Sociedade comercial por cotas de Art. 1.056. A quota é indivisível em relação à

responsabilidade limitada: cada sócio responde sociedade, salvo para efeito de transferência, caso
apenas na medida de sua cota. Deve adotar uma em que se observará o disposto no artigo seguinte.
razão social que explique quanto possível, o objeto § 1o No caso de condomínio de quota, os direitos
da sociedade e seja sempre seguida pela palavra a ela inerentes somente podem ser exercidos pelo
"limitada". condômino representante, ou pelo inventariante do
espólio de sócio falecido.
§ 2o Sem prejuízo do disposto no Art. 1.052, os
condôminos de quota indivisa respondem
solidariamente pelas prestações necessárias à sua
integralização.
Art. 1.057. Na omissão do contrato, o sócio pode

ceder sua quota, total ou parcialmente, a quem seja
sócio, independentemente de audiência dos outros,
NOVO CÓDIGO CIVIL
ou a estranho, se não houver oposição de titulares
de mais de um quarto do capital social.
CAPÍTULO IV Parágrafo único. A cessão terá eficácia quanto à
Da Sociedade Limitada sociedade e terceiros, inclusive para os fins do
parágrafo único do Art. 1.003, a partir da averbação
do respectivo instrumento, subscrito pelos sócios
Seção I anuentes.
Disposições Preliminares
Art. 1.058. Não integralizada a quota de sócio
Art. 1.052. Na sociedade limitada, a remisso, os outros sócios podem, sem prejuízo do
responsabilidade de cada sócio é restrita ao valor disposto no Art. 1.004 e seu parágrafo único, tomá-
de suas quotas, mas todos respondem la para si ou transferi-la a terceiros, excluindo o
solidariamente pela integralização do capital social. primitivo titular e devolvendo-lhe o que houver pago,
deduzidos os juros da mora, as prestações
estabelecidas no contrato mais as despesas.
Art. 1.053. A sociedade limitada rege-se, nas
omissões deste Capítulo, pelas normas da
sociedade simples. Art. 1.059. Os sócios serão obrigados à
Parágrafo único. O contrato social poderá prever reposição dos lucros e das quantias retiradas, a
a regência supletiva da sociedade limitada pelas qualquer título, ainda que autorizados pelo contrato,
normas da sociedade anônima. quando tais lucros ou quantia se distribuírem com
prejuízo do capital.
10
Seção III balanço patrimonial e do balanço de resultado

Da Administração econômico.
Art. 1.060. A sociedade limitada é administrada Seção IV

por uma ou mais pessoas designadas no contrato Do Conselho Fiscal
social ou em ato separado.
Parágrafo único. A administração atribuída no Art. 1.066. Sem prejuízo dos poderes da
contrato a todos os sócios não se estende de pleno assembléia dos sócios, pode o contrato instituir
direito aos que posteriormente adquiram essa conselho fiscal composto de três ou mais membros
qualidade. e respectivos suplentes, sócios ou não, residentes
no País, eleitos na assembléia anual prevista no
Art. 1.061. Se o contrato permitir Art. 1.078.
administradores não sócios, a designação deles § 1o Não podem fazer parte do conselho fiscal,
dependerá de aprovação da unanimidade dos além dos inelegíveis enumerados no § 1o do Art.
sócios, enquanto o capital não estiver integralizado, 1.011, os membros dos demais órgãos da
e de dois terços, no mínimo, após a integralização. sociedade ou de outra por ela controlada, os
empregados de quaisquer delas ou dos respectivos
administradores, o cônjuge ou parente destes até o
Art. 1.062. O administrador designado em ato terceiro grau.
separado investir-se-á no cargo mediante termo de
posse no livro de atas da administração. § 2o É assegurado aos sócios minoritários, que
representarem pelo menos um quinto do capital
§ 1o Se o termo não for assinado nos trinta dias social, o direito de eleger, separadamente, um dos
seguintes à designação, esta se tornará sem efeito. membros do conselho fiscal e o respectivo suplente.
§ 2o Nos dez dias seguintes ao da investidura,
deve o administrador requerer seja averbada sua
nomeação no registro competente, mencionando o Art. 1.067. O membro ou suplente eleito,
seu nome, nacionalidade, estado civil, residência, assinando termo de posse lavrado no livro de atas e
com exibição de documento de identidade, o ato e a pareceres do conselho fiscal, em que se mencione o
data da nomeação e o prazo de gestão. seu nome, nacionalidade, estado civil, residência e
a data da escolha, ficará investido nas suas
funções, que exercerá, salvo cessação anterior, até
Art. 1.063. O exercício do cargo de a subseqüente assembléia anual.
administrador cessa pela destituição, em qualquer Parágrafo único. Se o termo não for assinado
tempo, do titular, ou pelo término do prazo se, fixado nos trinta dias seguintes ao da eleição, esta se
no contrato ou em ato separado, não houver tornará sem efeito.
recondução.
§ 1o Tratando-se de sócio nomeado
administrador no contrato, sua destituição somente Art. 1.068. A remuneração dos membros do
se opera pela aprovação de titulares de quotas conselho fiscal será fixada, anualmente, pela
correspondentes, no mínimo, a dois terços do assembléia dos sócios que os eleger.
capital social, salvo disposição contratual diversa.
§ 2o A cessação do exercício do cargo de Art. 1.069. Além de outras atribuições
administrador deve ser averbada no registro determinadas na lei ou no contrato social, aos
competente, mediante requerimento apresentado membros do conselho fiscal incumbem, individual
nos dez dias seguintes ao da ocorrência. ou conjuntamente, os deveres seguintes:
§ 3o A renúncia de administrador torna-se eficaz, I - examinar, pelo menos trimestralmente, os
em relação à sociedade, desde o momento em que livros e papéis da sociedade e o estado da caixa e
esta toma conhecimento da comunicação escrita do da carteira, devendo os administradores ou
renunciante; e, em relação a terceiros, após a liquidantes prestar-lhes as informações solicitadas;
averbação e publicação. II - lavrar no livro de atas e pareceres do
Art. 1.064. O uso da firma ou denominação conselho fiscal o resultado dos exames referidos no
social é privativo dos administradores que tenham inciso I deste artigo;
os necessários poderes. III - exarar no mesmo livro e apresentar à
assembléia anual dos sócios parecer sobre os
Art. 1.065. Ao término de cada exercício social, negócios e as operações sociais do exercício em
proceder-se-á à elaboração do inventário, do que servirem, tomando por base o balanço
patrimonial e o de resultado econômico;
11
IV - denunciar os erros, fraudes ou crimes que por escrito, cientes do local, data, hora e ordem do
descobrirem, sugerindo providências úteis à dia.
sociedade; § 3o A reunião ou a assembléia tornam-se
V - convocar a assembléia dos sócios se a dispensáveis quando todos os sócios decidirem, por
diretoria retardar por mais de trinta dias a sua escrito, sobre a matéria que seria objeto delas.
convocação anual, ou sempre que ocorram motivos § 4o No caso do inciso VIII do artigo antecedente,
graves e urgentes; os administradores, se houver urgência e com
VI - praticar, durante o período da liquidação da autorização de titulares de mais da metade do
sociedade, os atos a que se refere este artigo, tendo capital social, podem requerer concordata
em vista as disposições especiais reguladoras da preventiva.
liquidação. § 5o As deliberações tomadas de conformidade
com a lei e o contrato vinculam todos os sócios,
Art. 1.070. As atribuições e poderes conferidos ainda que ausentes ou dissidentes.
pela lei ao conselho fiscal não podem ser § 6o Aplica-se às reuniões dos sócios, nos casos
outorgados a outro órgão da sociedade, e a omissos no contrato, o disposto na presente
responsabilidade de seus membros obedece à regra Seção sobre a assembléia.
que define a dos administradores (Art. 1.016).
Parágrafo único. O conselho fiscal poderá
escolher para assisti-lo no exame dos livros, dos Art. 1.073. A reunião ou a assembléia podem
balanços e das contas, contabilista legalmente também ser convocadas:
habilitado, mediante remuneração aprovada pela I - por sócio, quando os administradores
assembléia dos sócios. retardarem a convocação, por mais de sessenta
dias, nos casos previstos em lei ou no contrato, ou
por titulares de mais de um quinto do capital,
Seção V quando não atendido, no prazo de oito dias, pedido
Das Deliberações dos Sócios de convocação fundamentado, com indicação das
matérias a serem tratadas;
Art. 1.071. Dependem da deliberação dos II - pelo conselho fiscal, se houver, nos casos a
sócios, além de outras matérias indicadas na lei ou que se refere o inciso V do Art. 1.069.
no contrato:
I - a aprovação das contas da administração; Art. 1.074. A assembléia dos sócios instala-se
II - a designação dos administradores, quando com a presença, em primeira convocação, de
feita em ato separado; titulares de no mínimo três quartos do capital social,
e, em segunda, com qualquer número.
III - a destituição dos administradores;
§ 1o O sócio pode ser representado na
IV - o modo de sua remuneração, quando não assembléia por outro sócio, ou por advogado,
estabelecido no contrato; mediante outorga de mandato com especificação
V - a modificação do contrato social; dos atos autorizados, devendo o instrumento ser
VI - a incorporação, a fusão e a dissolução da levado a registro, juntamente com a ata.
sociedade, ou a cessação do estado de liquidação; § 2o Nenhum sócio, por si ou na condição de
VII - a nomeação e destituição dos liquidantes e mandatário, pode votar matéria que lhe diga
o julgamento das suas contas; respeito diretamente.
VIII - o pedido de concordata.
Art. 1.075. A assembléia será presidida e
secretariada por sócios escolhidos entre os
Art. 1.072. As deliberações dos sócios,
presentes.
obedecido o disposto no Art. 1.010, serão tomadas
em reunião ou em assembléia, conforme previsto no § 1o Dos trabalhos e deliberações será lavrada,
contrato social, devendo ser convocadas pelos no livro de atas da assembléia, ata assinada pelos
administradores nos casos previstos em lei ou no membros da mesa e por sócios participantes da
contrato. reunião, quantos bastem à validade das
deliberações, mas sem prejuízo dos que queiram
§ 1o A deliberação em assembléia será
assiná-la.
obrigatória se o número dos sócios for superior a
dez. § 2o Cópia da ata autenticada pelos
administradores, ou pela mesa, será, nos vinte dias
§ 2o Dispensam-se as formalidades de
subseqüentes à reunião, apresentada ao Registro
convocação previstas no § 3 o do Art. 1.152, quando
Público de Empresas Mercantis para arquivamento
todos os sócios comparecerem ou se declararem,
e averbação.
12
§ 3o Ao sócio, que a solicitar, será entregue cópia Art. 1.079. Aplica-se às reuniões dos sócios, nos
autenticada da ata. casos omissos no contrato, o estabelecido nesta
Seção sobre a assembléia, obedecido o disposto no
§ 1o do Art. 1.072.
Art. 1.076. Ressalvado o disposto no Art. 1.061
e no § 1o do Art. 1.063, as deliberações dos sócios
serão tomadas: Art. 1.080. As deliberações infringentes do
I - pelos votos correspondentes, no mínimo, a contrato ou da lei tornam ilimitada a
três quartos do capital social, nos casos previstos responsabilidade dos que expressamente as
nos incisos V e VI do Art. 1.071; aprovaram.
II - pelos votos correspondentes a mais de
metade do capital social, nos casos previstos nos Seção VI
incisos II, III, IV e VIII do Art. 1.071; Do Aumento e da Redução do Capital
III - pela maioria de votos dos presentes, nos
demais casos previstos na lei ou no contrato, se
este não exigir maioria mais elevada. Art. 1.081. Ressalvado o disposto em lei
especial, integralizadas as quotas, pode ser o
capital aumentado, com a correspondente
Art. 1.077. Quando houver modificação do modificação do contrato.
contrato, fusão da sociedade, incorporação de § 1o Até trinta dias após a deliberação, terão os
outra, ou dela por outra, terá o sócio que dissentiu o sócios preferência para participar do aumento, na
direito de retirar-se da sociedade, nos trinta dias proporção das quotas de que sejam titulares.
subseqüentes à reunião, aplicando-se, no silêncio
do contrato social antes vigente, o disposto no Art. § 2o À cessão do direito de preferência, aplica-se
1.031. o disposto no caput do Art. 1.057.
§ 3o Decorrido o prazo da preferência, e
assumida pelos sócios, ou por terceiros, a totalidade
Art. 1.078. A assembléia dos sócios deve do aumento, haverá reunião ou assembléia dos
realizar-se ao menos uma vez por ano, nos quatro sócios, para que seja aprovada a modificação do
meses seguintes à ao término do exercício social, contrato.
com o objetivo de:
I - tomar as contas dos administradores e
deliberar sobre o balanço patrimonial e o de Art. 1.082. Pode a sociedade reduzir o capital,
resultado econômico; mediante a correspondente modificação do contrato:
II - designar administradores, quando for o caso; I - depois de integralizado, se houver perdas
irreparáveis;
III - tratar de qualquer outro assunto constante da
ordem do dia. II - se excessivo em relação ao objeto da
sociedade.
§ 1o Até trinta dias antes da data marcada para a
assembléia, os documentos referidos no inciso I
deste artigo devem ser postos, por escrito, e com a Art. 1.083. No caso do inciso I do artigo
prova do respectivo recebimento, à disposição dos antecedente, a redução do capital será realizada
sócios que não exerçam a administração. com a diminuição proporcional do valor nominal das
§ 2o Instalada a assembléia, proceder-se-á à quotas, tornando-se efetiva a partir da averbação,
leitura dos documentos referidos no parágrafo no Registro Público de Empresas Mercantis, da ata
antecedente, os quais serão submetidos, pelo da assembléia que a tenha aprovado.
presidente, a discussão e votação, nesta não
podendo tomar parte os membros da administração Art. 1.084. No caso do inciso II do Art. 1.082, a
e, se houver, os do conselho fiscal. redução do capital será feita restituindo-se parte do
§ 3o A aprovação, sem reserva, do balanço valor das quotas aos sócios, ou dispensando-se as
patrimonial e do de resultado econômico, salvo erro, prestações ainda devidas, com diminuição
dolo ou simulação, exonera de responsabilidade os proporcional, em ambos os casos, do valor nominal
membros da administração e, se houver, os do das quotas.
conselho fiscal. § 1o No prazo de noventa dias, contado da data
§ 4o Extingue-se em dois anos o direito de anular da publicação da ata da assembléia que aprovar a
a aprovação a que se refere o parágrafo redução, o credor quirografário, por título líquido
antecedente. anterior a essa data, poderá opor-se ao deliberado.
§ 2o A redução somente se tornará eficaz se, no
prazo estabelecido no parágrafo antecedente, não
13
for impugnada, ou se provado o pagamento da Seção Única

dívida ou o depósito judicial do respectivo valor.
Da Caracterização
§ 3o Satisfeitas as condições estabelecidas no
parágrafo antecedente, proceder-se-á à averbação,
no Registro Público de Empresas Mercantis, da ata Art. 1.088. Na sociedade anônima ou
que tenha aprovado a redução. companhia, o capital divide-se em ações,
obrigando-se cada sócio ou acionista somente pelo
Seção VII preço de emissão das ações que subscrever ou
adquirir.
Da Resolução da Sociedade em Relação a
Sócios Minoritários
Art. 1.089. A sociedade anônima rege-se por lei
Art. 1.085. Ressalvado o disposto no Art. 1.030, especial, aplicando-se-lhe, nos casos omissos, as
quando a maioria dos sócios, representativa de disposições deste Código.
mais da metade do capital social, entender que um
ou mais sócios estão pondo em risco a continuidade
da empresa, em virtude de atos de inegável
FIRMAS INDIVIDUAIS
gravidade, poderá excluí-los da sociedade,
mediante alteração do contrato social, desde que O comércio pode ser exercido assim por uma
prevista neste a exclusão por justa causa. pessoa isoladamente como por uma sociedade
comercial. Desta trataremos em outra oportunidade,
Parágrafo único. A exclusão somente poderá ser pois o que no interessa presentemente é o exame
determinada em reunião ou assembléia de aspectos jurídicos relacionadas com a pessoa
especialmente convocada para esse fim, ciente o natural do comerciante.
acusado em tempo hábil para permitir seu Antes de fazê-lo, porém, cumpre-nos observar
comparecimento e o exercício do direito de defesa. que o uso da palavra comerciante é relativamente
recente. O seu emprego generalizou-se após a
Art. 1.086. Efetuado o registro da alteração promulgação do Código Comercial francês de 1807.
contratual, aplicar-se-á o disposto nos arts. 1.031 e Utilizava-se até então o vocábulo mercador.
1.032. Mas comerciante ou mercador, não importa, o
que o caracterizava era prática profissional de atos
de comércio. Em outros termos, qualquer que seja a
Seção VIII forma do exercício da atividade comercial - em
Da Dissolução sociedade ou isoladamente - à sua caracterização é
indispensável a prática profissional de atos de
comércio.
Art. 1.087. A sociedade dissolve-se, de pleno Entretanto, para o comerciante individual, além
direito, por qualquer das causas previstas no Art. do exercício profissional de atos de comércio, que é
1.044. requisito comum a toda sorte de atividade mercantil,
uma outra exigência concorre para a sua
ANÔNIMAS qualificação e sem a qual a prática desenvolvida
será irregular. Referimo-nos ao requisito da
Sociedade comercial forma por, no mínimo, sete capacidade - pressuposto do exercício do comércio
sócios, sendo o capital de cada um representado individual.
pelo número proporcional de ações e sua
responsabilidade limitada ao capital investido.
Podem exercer qualquer tipo de atividade comercial,
industrial, agrícola ou de prestação de serviços.
Apenas as sociedade anônimas constituídas para PRODUTOS E SERVIÇOS
atividades bancárias, seguradoras, montepios e
afins devem receber autorização especial para FINANCEIROS
funcionamento.
Depósitos a Vista e demais Produtos
NOVO CÓDIGO CIVIL Vinculados a Prestação de Se Bancários
Entende-se por produtos de serviços os,

CAPÍTULO V relacionados à prestação de serviços aos clientes,
cuja remuneração ao banco é obtida através do
Da Sociedade Anônima float (permanência de recursos transitórios dos
clientes no banco) ou pela cobrança de tarifa de
prestação de serviço.
14
• os cheques cruzados não podem ser

DEPÓSITO À VISTA descontados, apenas depositados.
Recusa de pagamentos de cheques
A captação de depósitos a vista, livremente • os bancos podem recusar o pagamento de
movimentáveis: cheques nos seguintes casos:
• é atividade típica e distintiva dos bancos • insuficiência de fundos (cheques sem
comerciais; fundo),
• configura os bancos comerciais como • divergência ou insuficiência na assinatura
entidades financeiras monetárias; do emitente;
• é chamada de captação a custo zero • irregularidade formal (erro no preen-
(dinheiro gratuito) chimento);
Existe entretanto um custo implícito na abertura • contra-ordem escrita do emitente (bloqueio);
e movimentação da conta (custo operacional da • encerramento de contas.
conta) para fazer frente a este custo, os bancos
podem estabelecer valores mínimos para a abertura Cheques nominativos x ao portador
e manutenção de saldo médio. • Após o plano Collor, todos os cheques são
obrigatoriamente nominativos, que para saque,
A conta é o produto básico de relação entre o depósito ou pagamento
cliente e o banco, através dela são movimentados • os cheques acima de R$ 100,00 se não
os recursos do cliente, utilizando: forem nominativos serão devolvidos (sem que o
• depósitos nome do emitente vá para o cadastro de emitentes
• cheques de cheques sem fundos).
• ordens de pagamento;
• etc...
DEPÓSITOS A PRAZO (CDB e
Cheques RDB)
• cheque é uma ordem de pagamento a vista
(considera-se não escrita qualquer menção em Depósito a Prazo e demais produtos de
contrário); Captação
• deve ser a apresentado para pagamento no
prazo 30 dias da emissão (quando emitido no lugar A captação de recursos é uma das funções das
onde deve ser pago), caso contrário em 60 dias; mesas de operações das instituições financeiras
• o portador do cheque tem o prazo de 6 desempenhada pela chamada mesa de captação".
meses para promover a execução (ação de
cobrança judicial do cheque) contra seu emitente ou As mesas de operações centralizam as
avalista sob pena de prescrição (perder o direito a operações com o mercado, ou seja, operações que
esta ação judicial); envolvam a definição de taxa de juros e, por
• o cheque pré-datado não é juridicamente conseguinte, o spread que é a diferença do custo do
válido, mas na prática tem sido utilizado e, assim, dinheiro tomado captado) e o custo do dinheiro
assume características de uma promissória; vendido (na norma de empréstimo).
A função da mesa de captação é formar uma

Saques sobre valor taxa para captação através de CDB/RDB que seja
• valores depositados em cheque (que baixa o bastante para garantir o lucro nas
somente entram para as reservas ao banco após operações de empréstimo (dos recursos captados
sua compensação) somente podem ser através dos CDB/RDB) alta o bastante para ser
movimentados, no mesmo dia, via cheque (ainda atrativa para os investidores.
assim caso sejam da mesma praça - cidade) pois do
contrário dão origem aos chamados "saques sobre
valor" onde o banco perde reservas pois estaria, na
verdade, emprestando um recurso antes de CDB (Pré/Pós)
realmente dispor dele;
• os cheques administrativos, visados ou CDB - Certificado de depósito bancário e o RDB
DOC de emissão do próprio correntista são - Recibo de depósito bancário, são os mais antigos
movimentados como se dinheiro fossem, embora títulos de captação de recursos utilizados pelos
sempre compensados. bancos comerciais, bancos de investimentos e
bancos múltiplos com pelo menos uma dessas
Cheques cruzados carteiras.
15
O prazo mínimo é de 30 dias para títulos COBRANÇA E PAGAMENTO DE

prefixados, que embutem uma expectativa
inflacionária na taxa nominal, já que o ganho real TÍTULOS E CARNÊS
(nominal - inflação) somente será conhecido no dia
do resgate. A cobrança de títulos foi o produto mais
importante envolvido pelas instituições nos últimos
Para títulos pós fixados em TR, o prazo mínimo é 10 anos.
de 4 meses.
Servem para aumentar o relacionamento
Desde que respeitados os prazos mínimos, o instituição financeira x empresa, aumentam a
CDB é transferível antes do vencimento por quantidade de recursos transitórios e permitem
endosso em preto (nominativo). maiores aplicações destes recursos em títulos
públicos.
Não podem ser prorrogados, mas podem ser
renovados. A cobrança é feita através de bloquetes que
podem circular pela câmara de compensação
Para os CDB -pós, o. pró-trateamento da TR nas (câmara de integração regional) o que permite que
operações cujo prazo não seja múltiplo de 30 dias os bancos cobrem títulos de clientes em qualquer
será sempre feito nos primeiros dias de vigência do praça (desde que pagos até o vencimento - após o
contrato até a data base. vencimento, o pagamento somente poderá ser feito
na agencia emissora do bloquete).
CDB Rural Os valores resultantes da operação de cobrança
são automaticamente creditados na conta corrente
São títulos cuja captação é específica dos da empresa cliente no prazo estipulado entre o
bancos comerciais e múltiplos com carteira banco e o cliente.
comercial. Seus prazos são idênticos aos do CDB.
A diferença fundamental é que os recursos Vantagens da cobrança de títulos:
captados por este títulos devem ser
• Para o Banco:
obrigatoriamente utilizados para o financiamento da
1. aumento dos depósitos à vista, pelos créditos
comercialização de produtos agropecuários e/ou
das liquidações
máquinas e equipamentos agrícolas. a
2. aumento das receitas pela cobrança de tarifas
comprovação desta utilização se dá através de
sobre serviços
mapas enviados ao BC.
3. consolidação do relacionamento com o cliente
4. inexistência do risco de crédito.
CDB com taxa flutuante
• Para o Cliente:
Nas aplicações com prazo mínimo de 30 dias, 1. capilaridade da rede bancária
existe a possibilidade, para o investidor, de 2. crédito imediato dos títulos cobrados
repactuar a cada 30 dias a taxa de remuneração do 3. consolidação do relacionamento com o banco
CDB, dentro de critérios já estabelecidos no próprio 4. garantia do processo de cobrança (quando
contrato. necessário o protesto)
RDB - Recibo de Depósito Processo de cobrança bancária:

1. Os títulos a serem cobrados (ou mo-
Bancário dernamente apenas seus dados, via computador)
são passados ao banco;
Investimento que garante ao cliente o resgate do
2. o banco emite os bloquetes aos sacados
valor aplicado, acrescido do rendimento obtido por
(aquele que deverá pagar o valor do bloquete);
taxa de juro negociada, ao final do prazo
3. o sacado paga;
estabelecido, deduzidas as despesas de imposto de
4. o banco credita o valor na conta do cliente
renda. Este recibo é intransferível.
(cedente).
É um título de renda fixa com prazo
Diferentes tipos de cobrança (criados devido a
predeterminado, cuja rentabilidade é definida no ato
concorrência):
da negociação podendo ser pré-fixada ou pós-
• cobrança imediata: sem registro de títulos;
fixada. É um título intransferível que se destina às
aplicações de pessoas físicas e jurídicas com conta • cobrança seriada: para pagamento de
corrente no banco. parcelas
• cobrança de consórcios: para pagamento de
consórcios;
16
• cobrança de cheques pré-datados: cobrança TRANSFERÊNCIA AUTOMÁTICA

remunerada: remuneração dos valores cobrados;
• cobrança indexada: em qualquer índice ou
DE FUNDOS
moeda;
Este serviço é prestado a clientes que, por
• cobrança casada: cedente sensibiliza
diversas razoes, necessitam manter diferentes
sacado e vice-versa; contas correntes em diferentes agências de um
• cobrança programada: garantia do fluxo de banco.
caixa do cedente; • cliente determina o nível de saldo que
• cobrança antecipada: eliminação de tributos deseja manter em cada uma dessas contas
de vendas a prazo; correntes;
• cobrança caucionada: cobrança das • banco, ao final de cada dia, transfere saldo
garantias de contratos de empréstimos de uma conta para outra de modo a manter os
• cobrança de títulos descontados: desconto níveis desejados em cada uma delas.
de títulos.
OBS.: nota fiscal x fatura x duplicata

ARRECADAÇÃO DE TRIBUTOS
• nota fiscal é um documento fiscal, E TARIFAS PÚBLICAS
comprovante obrigatório da saída de mercadoria de
um estabelecimento comercial ou industrial; São serviços prestados à instituições públicas,
• fatura é uma relação de notas fiscais que através de acordos e convênios específicos, que
correspondem a uma venda a prazo; estabelecem as condições de arrecadações e
• duplicata é um título de crédito formal e repasses desses tributos/tarifas.
nominativo emitido pelo vendedor com a mesma
OBS.: os bancos, quando desempenham este
data, valor global e vencimento da fatura que lhe
papel, estão substituindo as antigas coletorias de
deu origem e representa um direito de crédito do
impostos que tradicionalmente faziam a cobrança e
sacador (vendedor) contra o sacado (comprador). A
recebimento dos mesmos.
propriedade da duplicata pode ser tranSTerida por
endosso.
Ultimamente esta tarefa também tem sido
atribuída a agências de correio.
PAGAMENTOS DE TÍTULOS E
Por outro lado, os bancos podem também ficar
CARNÊS incumbidos de pagar ao público, como por exemplo
• restituição do Imposto de Renda;
Os títulos a pagar de um cliente têm o mesmo
• PIS
tratamento de seus títulos a receber (cobrança).
• FGTS
O cliente informa ao banco, via computador, os • ETC...
dados sobre seus fornecedores, com datas e
valores a serem pagos e, se for o caso, entrega de A circular do BC 1.850/90 estabeleceu que os
comprovantes necessários ao pagamento. tributos arrecadados terão o mesmo tratamento dos
depósitos a vista para efeitos do depósito
De posse desses dados, o banco organiza e compulsório (não geram float). As tarifas ficam de
executa todo o fluxo de pagamento do cliente, via fora e, portanto, continuam gerando float bancário.
débito em conta DOC ou ordem de pagamento,
informando ao cliente todos os passos executados. INTERNET BANKING
O documento de crédito (DOC) é utilizado para (HOME/OFFICE BANKING,
pagamentos ou depósitos entre bancos, mesmo REMOTE BANKING - BANCO
estando em praças diferentes. VIRTUAL)
A ordem de pagamento OP é utilizada para
A evolução das tecnologias de informática e
pagamentos ou depósitos dentro do mesmo banco,
telecomunicações permitiu a troca eletrônica de
para agencias em praças diferentes.
informações entre banco e cliente, criando a
possibilidade de novos produtos de serviços como,
por exemplo,
• Home banking
• EDI.
17
• modem (modelador / demodulador)

-aparelho que transforma as informações do formato
gerado pelo computador. para o formato aceito pela
linha de comunicação e vice-versa.
HOME BANKING • linha telefônica (todas com a mesma função
- transferência de informações - diferindo na
Conceito velocidade, qualidade e quantidade de informação
• ligação entre o computador (ou fax) do transferida)
cliente e o computador do banco • discada
características • dedicada
• a ligação é feita através da linha telefônica • transdata da embratel
podendo ser pública ou privada e utilizando os mais • Renpac
diferentes meios como: • FM (receptor especial)
• cabo; • Veículo do cliente
• fibra ótica; • telefone
• satélite. • fax
• os computadores do banco e cliente não • telex
necessitam ser os mesmos, deve haver, porém • monitor de videotexto
compatibilidade entre eles • microcomputador
• é necessária uma segurança na conexão e • terminal ponto de venda
na transmissão dos dados, o que é possível devido • pager
à utilização de:
• senha para que o computador do banco
possa reconhecer quem e o cliente que esta se REMOTE BANKING
comunicando com ele.
• criptografia (codificação) dos dados que O conceito de remote banking. é o de
estiverem trafegando na linha telefônica, impedindo atendimento ao cliente fora das agencias.
que os mesmo sejam interceptados por terceiros.
O atendimento dentro de agências, além de ser,
Serviços prestados através do homebanking em muitas situações, um incômodo ara os clientes
(trânsito e filas), é um fator e despesas para os
• Consulta de saldos em conta corrente e
bancos (investimentos em instalações). Portanto o
caderneta de poupança;
remote banking foi uma solução encontrada pelos
• consulta de movimentações em conta bancos.
corrente;
• consultas de saldo e movimentação de Serviços oferecidos
cobrança, contas a pagar, • Saques em dinheiro
• consultas sobre posição de aplicações e • pontos de atendimento externo tipo rede
resgate de fundos; banco 24 horas
• cotações de moedas, índices e bolsa de • pontos de atendimento interno tipo balcão
valores" eletrônico
• solicitação de alterações dos seus títulos em • pontos de atendimento externo em postos
cobrança; de gasolina e redes de lojas
• solicitação de talões de cheques; • Depósitos fora do caixa dos bancos
• movimentação de conta; • depósitos nas redes tipo banco 24 horas
• depósitos expressos em caixas coletoras
considerando o home banking a troca eletrônica
• depósitos em cheque pego em casa de
de informações entre o banco e o cliente podemos
classificar as duas pontas da comunicação, bem clientes
como o seu meio, da seguinte forma: • Entrega em domicílio de talões de cheque
• Base de difusão de informação pelo banco • em mãos
• central de atendimento • via correio
• unidade de resposta audível (talker) • Pagamento de contas fora do caixa dos
• talker com fax bancos
• telex • terminais de auto-pagamento
• micro • coletas de contas em casa para posterior
pagamento e devolução de recibo pelo correio
• mainframe (servidor de redes de
• envio das contas a pagar através dos
computador)
correios
• Canal utilizado para envio da informação:
18
• Débito automático em conta corrente de Pode manter posições em mercados org-

concessionárias de serviços públicos e outras anizados de liquidação futura - máximo 9% do PL.
empresas
• Troca de informações constante com os O resgate pode ser efetuado a qualquer tempo,
bancos via home banking para obter extrato, aplicar embora os estatutos prevejam a possibilidade de
e etc... carência.
• Remessa de numerário ao cliente.
Instituições não financeiras podem administrar
estes fundos.
O DINHEIRO DE PLÁSTICO
Trata-se de uma série de alternativas ao papel
Fundo Mútuo de Investimento
moeda que tem como objetivo facilitar o dia a dia em ações - carteira livre (FMIA-CL)
das pessoas e, por outro lado, representam um
incentivo ao consumo. É um fundo de ações que tem a alternativa de
concentrar suas aplicações em operações de maior
FUNDOS MÚTUOS DE risco e, portanto, com a possibilidade de alcançar
maiores ganhos ou perdas.
INVESTIMENTO
Sua composição consiste, no mínimo, de 51% de
suas aplicações em:
Fundo Mútuo de Investimento • ações, bônus de subscrição e debêntures
em Debêntures e Notas conversíveis em ações das companhias abertas
Promissórias (Commercial Papers) • de depósito de ações, negociáveis no pais,
de empresas do Mercosul;
Semelhante aos fundos de renda fixa. • posições em mercados organizados de
liquidação futura, envolvendo contratos
A diferença essencial é que: referenciados em ações ou índices de ações desde
• os fundos de renda fixa carregam títulos de que não caracterize operações de hedge ou
emissão de instituições financeiras; rendimentos pré-fixados;
• os Fundos Mútuos de Investimento em
Debêntures e Notas Promissórias carregam títulos O saldo de recursos (até 49%) poderá ser
de emissão de empresas. aplicado em
• outros valores mobiliários de emissão de
Permitem que pequenos e médios investidores companhias abertas, adquiridos em bolsas de
tenham, indiretamente, acesso às Debêntures (hoje valores, mercados de balcão organizados, ou
inacessíveis pelos seus altos valores de face). durante o período de distribuição pública;
• cotas de FIF e títulos de renda fixa;
Fundo Mútuo de Investimento • cotas de FMIA e FMIA-CL.
em ações (FMIA)
Fundo de Investimento em Co-
É um fundo destinado a investidores atraídos tas de Fundo Mútuo de
pelo mercado de ações que não tenham tempo ou
conhecimento para investir.
Investimento em ações
Fundos cuja carteira é composta de aplicações
Formado por cotas com variação diária de valor.
em cotas de FMIA, FMIA-CIL no limite mínimo de
95%. Os saldos dos recursos podem ser aplicados
Aplicações e restantes feitos por telefone (Com
em cotas de FIF ou títulos de renda fixa.
créditos e débitos automáticos na conta corrente).
As demais características são idênticas às dos
Resgate - conversão das cotas é feita no dia
FMIA / FMIA-CL.
seguinte.
Estes fundos foram uma alternativa para
Carteira de aplicações:
pequenas instituições que não possuem uma
• 51% em ações de companhias abertas;
infra-estrutura para adequada análise do mercado
• outros valores mobiliários emitidos por de ações.
companhias abertas;
• cotas de FIF e títulos de renda fixa;
HOT MONEY
19
É o empréstimo de curtíssimo prazo

normalmente de 1 dia e no máximo de 10 dias. É o adiantamento de recursos aos clientes, feito
pelo banco, sobre valores referenciados em
É comum criar-se um contrato fixo de hot money duplicatas de cobrança ou notas promissórias, de
para cada cliente, com todas as regras e permitindo forma a antecipar o fluxo de caixa do cliente.
que cada liberação de recursos seja feita por fax,
telefone ou telex eliminando fluxo de papéis. Normalmente, o desconto de duplicatas é feito
sobre títulos com prazo máximo de 60 dias e prazo
A formação da taxa do Hot Money é baseada na médio de 30 dias.
taxa do CDI do dia da operação mais o PIS mais um
spread. A operação de desconto dá direito de regresso,
Exemplo: ou seja, no vencimento, caso o título não seja pago
• Taxa do CDI = 17%; pelo sacado, o cedente assume a responsabilidade
• taxa do Hot = 119%; do pagamento, incluindo multa e/ou juros de mora
• margem da operação = 2% pelo atraso.
• PIS = O,75% sobre 19% = O,1425%
• Receita bruta do banco = margem da FINANCIAMENTO DE CAPITAL
operação = 2% DE GIRO
• Receita líquida do banco = receita bruta -
PIS = 2% - O,1425 = 1,8575% São as operações tradicionais de empréstimos
vinculadas a um contrato específico que estabeleça
CONTAS GARANTIDAS / prazo, taxas, valores e garantias necessárias e que
atendam as necessidades do capital de giro das
CHEQUES ESPECIAIS empresas.
É um tipo de empréstimo em que são utilizadas Os empréstimos normalmente são garantidos por
em conjunto duas contas: duplicatas numa relação de 120 a 150% do principal
• a conta corrente de livre movimentação emprestado.
• a conta garantida
LEASING (TIPOS,
A conta garantida é uma conta de crédito com
um valor limite, Normalmente é movimentada pelo FUNCIONAMENTO, BENS)
cliente através de seus cheques, desde que não
haja saldo disponíveis em sua conta corrente de As transações de "leasing" se desenvolveram
movimentação. A medida que entram recursos na em muitos países do mundo ocidental e têm a sua
conta corrente do cliente, eles são usados para origem técnica no sistema financeiro
cobrir o saldo devedor da conta garantida. norte-americano.
Para o cliente garante uma fluidez de recursos. O sistema "leasing" não é ainda muito bem
divulgado em muitos países do Terceiro Mundo por
Para o Banco é um poderoso recursos falta de iniciativa da Comunidade Financeira, ou por
mercadológico. falta de legislação em muitos desses países.
Para as reservas do banco pode ser um No Brasil, a sistemática de "leasing" interno foi
problema pois implica. em manutenção de reservas bastante explorada e muitos bancos possuem
e livre movimentação em stand by e, portanto, sem departamentos específicos para tais operações. O
aplicação. Banco BCN do Grupo Conde, opera plenamente
com operações de "leasing", desenvolvidas pelo
economista Dr. Mario Squassoni Filho para este
CRÉDITO ROTATIVO (CABCR) banco.
São linhas de crédito abertas com determinado Um modo viável para introduzir e promover este
limite que as empresas utilizam a medida de suas sistema financeiro no Terceiro Mundo seria a
necessidades. Os encargos são cobrados de acordo formação Oe "joint ventures" entre instituições
com sua utilização, na mesma forma das contas ga- financeiras internacionais e bancos governamentais
rantidas do Terceiro Mundo, ou até operações entre bancos
centrais e o World Bank" de Washington.
DESCONTOS DE TÍTULOS
(NOTAS PROMISSÓRIAS / Na Colômbia, existe um "joint venture" entre o
"World Bank" e o "Banco de Lã Nación de
DUPLICATAS)
20
Colômbia" para oferecer operações de "leasing" à propriedade com suas conseqüências prejudiciais
importação de equipamentos industriais pesados. em caso de falência. As obrigações de manutenção,
de bom uso, de assegurar, de pagar aluguéis, de
Na China Comunista, recentemente, foi formado rescisão em caso de falta de pagamento ou de
um "joint venture" entre bancos alemães, japoneses inobservância de qualquer das cláusulas do
e o "China Bank" para oferecer estas operações de contrato, estão na essência mesma do aluguel, que
Ieasing' internacional. permite o desfrute e o uso pleno e total do material.
As facetas contábil e fiscal, na origem do contrato
Conceitos de leasing, são respeitadas igualmente. Inclusive,
acrescentamos que a supressão da promessa
A PALAVRA "LEASING". A matéria de que unilateral de venda, em comparação com os altos
vamos tratar é conhecida simplesmente como aluguéis cobrados, consolidaria a posição da em-
Ieasing" e, por ser aceita em todos os países sob presa de leasing em caso de falência, quando,
esta denominação, usá-la-emos sem aspas. então, a jurisprudência poderia assimilar o leasing à
venda a prazo.
Leasing vem do verbo "to lease" (arrendar) e
pode significar o processo de arrendamento b) O termo "equipamento":
(operação de leasing), ou ter o sentido substantivo
de arrendamento enquanto tal (contrato de leasing). Este termo nos foi sugerido pelas sociedades
O legislador brasileiro preferiu deixar de lado o francesas de leasing, que utilizam com mais
termo inglês e empregou, em seu lugar, freqüência os termos "aluguel" e "equipamento' sem
"arrendamento mercantil", devido, sem dúvida, às nenhum respaldo. O termo equipamento significa,
peculiaridades do instituto no direito pátrio. por um lado, o domínio de atividade do contrato que
está especialmente reservado para o equipamento
Outras legislações, também, preferem usar industrial, comercial e profissional. Assinala,
expressões típicas. Assim, a França apelidou o ademais, o aspecto financeiro da inversão: a
leasing de "prêt-bail" e de "crédit-bail" e a Bélgica operação de crédito a médio prazo. Citemos, ainda,
empregou a expressão "location-financement". Os uma instituição bastante nova que apresenta
italianos chamam o leasing de Iocazione finan- algumas analogias com a nossa: a tomada de pro-
ziaria", "prestito locativo" e "finanziamento di priedade e dos bens de equipamento (cf. as placas
locazione". Na Alemanha, os autores usam o termo de propriedade). Igualmente somos tentados a
inglês e, raramente, o correspondente "Miet". adotar o termo equipamento, por uma segunda
Nos Estados Unidos, duas são as palavras razão. Queremos falar da estreita colaboração entre
empregadas na operação de locação de bens: a sociedade de leasing e o fabricante. Aqui há por
"renting", ou seja, qualquer operação de aluguei de parte da sociedade de leasing e do usuário, atuando
coisas Teito pelo proprietário das mesmas e conjuntamente, um ato econômico de equipamento."
Ieasing", ou seja, o aluguei feito por quem não é o
fabricante, mas que financia, para o locatário, a utili- A respeito do termo "crédit-bail", CALAIS-AULOY
zação da coisa, sendo que as contraprestações professor na Faculdade de Direito de Montpellier,
pagas a título de aluguei poderão reverter, ao final em conferência pronunciada em 1970, nas
do contrato, em prestações de um contrato de "journées d'étude" por aquela Faculdade, afirmou:
compra e venda, caso o locatário queira tornar-se Portanto, o nome "leasing" não quer dizer grande
proprietário da coisa. coisa. Seu equivalente francês mais exato seria sem
dúvida a palavra "bail". O legislador francês
COILLOT critica o termo "crédit-bail" escolheu uma expressão que denota melhor a
(crédito-arrendamento) e propõe que seja complexidade da operação: entre nós o leasing
substituído por "equipement-bail" tornou-se o "crédit-bail", e, é sob esta denominação
(equipamento-arrendamento). que nós o empregamos constantemente.
Afirma COILLOT: "Em primeiro lugar ex- Por que "crédit-bail"? Porque tal contrato, como
pliquemos as palavras empregadas: muitos outros, é uma técnica jurídica ao serviço de
uma necessidade econômica, técnica e jurídica que
a) a palavra "arrendamento" se apresenta no arrendamento, necessidade eco-
nômica que é uma necessidade de crédito, e mais
Pelas razões precedentes, deixamos margem à precisamente uma necessidade de crédito a longo
promessa unilateral de venda. Com efeito, para ou médio prazo, porque o crédito-arrendamento
definir as relações da empresa de leasing e o irá permitir às empresas obter bens de produção
arrendatário-usuario com terceiros diversos do fabri- graças a um financiamento exterior. A operação
cante, o termo arrendamento é o mais con- relaciona, pois, três tipos de pessoas:
veniente ' Explica perfeitamente as intenções das
partes que se negam a toda transferência de - aquela que fornece o bem e que nós
chamamos de "vendedor"-,
21
- aquela que fornece o numerário e que nós seguindo as especificações do futuro usuário,
chamamos de "credor"; alugando-o durante. o prazo convencionado e
- aquela que obtém a coisa sem que tenha de mediante a percepção de contra prestações fixadas
fornecer numerário, e que nós chamamos de em contrato e que deve reservar ao arrendatário
"usuário". uma opção de compra do bem ao término do
período inicial."
Por conseqüência, em direito, o "crédit-bail" é a
operação pela qual um estabelecimento credor, RICHARD VANCIL oferece a seguinte definição:
após ter comprado um bem, o loca a uma empresa "Trata-se de um contrato pelo qual o arrendatário
usuária, que, no fim do arrendamento poderá aceita efetuar uma série de pagamentos ao
adquirir a propriedade do bem. à pagamento dos arrendador, pagamentos que, no todo, excedem o
aluguéis ' e depois o do preço eventual residual, prego de compra do bem adquirido. De um modo
permite ao credor recuperar os fundos que geral os pagamentos são escalonados em período
despendeu." equivalente à maior parte da vida útil do bem.
Durante esse período, chamado período inicial do
DEFINIÇÕES DE LEASING. Muitas são as aluguel, o contrato e irrevogável pelas partes, e o
definições encontradas nos, tratados e nas arrendatário está obrigado a continuar pagando os
legislações dos vários países. A lei brasileira o aluguéis."
definiu do seguinte modo. Considera-se
arrendamento mercantil a operação realizada entre Na França, como dissemos, o leasing é chamado
pessoas jurídicas, que tenha por objeto o de "crédit-bail" e a definição desse instituto
arrendamento de bens adquiridos a terceiros pela encontra-se na Lei 661455 (art. 10) nos seguintes
arrendadora, para fins de uso próprio da termos: "As operaçoes de crédito-arrendamento
arrendatária e que atendam às especificações ("'crédit-bail") a que se refere a presente lei são
desta." operações e locação de bens de equipamento,
material de trabalho ou de bens imóveis de uso
JOSÉ W. N. QUEIROZ, que estudou a matéria profissional, especialmente adquiridos com vistas a
em profundidade, assim se expressa: essa locação por empresas que permanecem
"Conseqüentemente, poder-se-ia definir o leasing, proprietárias destes bens, quando essas operações,
em sentido lato, como um, acordo mediante o qual qualquer que seja sua denominação, dão ao
uma empresa, necessitando utilizar determinado locatário a, faculdade de obter total ou parcialmente
equipamento, veículo ou imóvel (terreno ou edifi- os bens locados, mediante um preço conven-
cação), ao, invés de comprar, consegue que uma cionado, levando-se em conta, pelo menos em
empresa, chamada de leasing (locadora), parte, os pagamentos efetuados a título de aluguel"
adquira-o e loque-o à empresa interessada, por A Bélgica, por sua vez, tratou da matéria
prazo determinado, findo o qual poderá a locatária referente ao. Leasing em seu Decreto Real n. 55, de
optar entre a devolução do objeto do contrato, a 10.11.67. a exposição de motivos ficou esclarecido
renovação da locação ou a sua aquisição por que: "As empresas especializadas adquirem bens
compra e venda, pelo valor residual avençado no de equipamento segundo as especificações de seus
instrumento contratual." clientes e, reservando-se a propriedade dos
mesmos, dão-nos em arrendamento por um
SERGE ROLIN alinha outras definições, que período correspondente à duração resumida da
passamos a transcrever: utilização econômica os ens, mediante pagamento
de alugueres calculados de modo que se amortize o
- "O leasing é uma operação de financiamento a valor dos bens, no período de utilização previsto no
médio e longo prazo, praticada por uma sociedade contrato. De maneira acessoria, os contratos de
financeira, e que tem como suporte jurídico um arrendamento concedem ao usuário uma opção de
contrato de aluguei de coisas; compra dos bens arrendados, opção que o usuário
- "O leasing e uma operação financeira efetuada poderá exercer ao final do arrendamento, mediante
por sociedades especializadas, que, a pedido de o pagamento de uma quantia que é comparada ao
seus clientes, compram bens de equipamento e os valor residual estimado dos bens."
colocam à disposição das firmas requerentes em
forma e arrendamento ligado a condições espe- Na Espanha, o projeto de regulamentação do
ciais". leasing fixou o entendimento que devem ser
incluídas neste instituto as operações de
O próprio SERGE ROLIN definiu o leasing, nos arrendamento de bens de equipamento,
seguintes termos: "Para nós, o leasing é um entendendo-se como bens de equipamento os
financiamento destinado a oferecer aos industriais e destinados às atividades próprias de uma empresa.
aos comerciantes um meio flexível e novo de dispor
de um bem de equipamento, alugando-o em vez de Ao analisarmos o art. 10 da Lei n. 6.099/74,
compra-lo Esta operação é realizada por voltaremos ao assunto, especificamente no tocante
sociedades especializadas que compram o material, ao conceito que o instituto recebeu em nossa
22
legislação. No momento, o cotejo com as definições a) o locador fica obrigado a entregar a coisa
oferecidas pela Doutrina e pela Legislação servirão alugada e a mantê-la na posse do locatário durante
para dar ao leitor um conceito aproximativo do que todo o tempo do contrato;
seja leasing. b) o locatário, por sua vez, fica obrigado a
servir-se do uso da coisa na forma convencionada
Tipos em contrato e a pagar pontualmente o aluguel, bem
como a levar ao conhecimento do locador as
RENTING E LEASING. A cessão do uso poderá turbações de terceiros e a restituir a coisa, finda a
ser compensada por um simples aluguel, ou locação, no estado em que a recebeu, salvo as
operar-se através de uma atividade financeira. No deteriorações ocorridas pela ação da natureza e
primeiro caso, há locação no sentido tradicional, ou, pelo uso regular da coisa;
de acordo com a expressão americana, o "renting", c) quanto ao contrato propriamente, dito, e feito
no segundo, ter-se-á o arrendamento uni- porque o locatário prefere usar coisa alheia, ao
versalmente apelidado de "leasing". Estas são as invés de adquiri-la. Não é revista, portanto, a
duas formas básicas que a locação assume e que compra do bem locado, nem há previsão de valor
serão analisadas a seguir. residual, pois as prestações não contêm,
necessariamente, a faculdade de compra pelo
O "RENTING" E O "OPERACIONAL LEASING". locatário, ao final do contrato. O prazo do contrato é,
A locação pura e simples de bens foi a primitiva em geral, de curta duração e sempre determinado.
forma, visto que o leasing, por envolver
financiamento, exige certa sofisticação. O "renting" A tendência da empresa que opera com o
apareceu sob a espécie de aluguei de aparelhos ou "renting" é de se tornar especializada na locação de
máquinas por parte dos fabricantes ou produtores. determinados bens. E uma espécie de sociedade de
prestação de serviços, sendo que, ao invés de
Consiste esse instituto no arrendamento de executar a prestação, cede seus bens à locatária,
bens, a curto prazo de tempo, no qual não é para que ela, com seus próprios meios, taça uso
prevista a possibilidade de o arrendatário adquirir o deles. E o que acontece, por exemplo, com o
= ao final do contrato, embora isto possa acontecer. aluguei de carros e vagões.
O locador fica obrigado a arcar com certos ônus da
locação, tais como a manutenção e a assistência A sociedade que opera com "renting" se vê
técnica. coartada pelos meios que fazem sua própria oferta,
sendo que, por isso mesmo, seu campo de ação e
Alguns autores fazem distinção entre renting" e menor que o de uma pessoa jurídica que opere com
"operational leasing". O primeiro, seria considerado leasing. Seus bens ficam, com o tempo, standarti-
como o arrendamento de bens móveis, pelo zados, de acordo com o setor da economia que
fabricante, por curto espaço de tempo, enquanto, o deseja servir, embora tenha. possibilidade de
segundo envolveria, também, a idéia de in- fornecer assistência técnica e manutenção,
vestimento do locador, embora visando um certo fim diminuindo, assim, o custo da operação. Em razão
ou um determinado serviço. dessa técnica própria, o "renting" é usado, de
preferência, para Computadores eletrônicos,
Na prática, porém, o tratamento fiscal é o máquinas xerográficas e automóveis.
mesmo, tanto para o "renting", quanto para o
"operational leasing". Além do mais, possuindo o Em conclusão, o renting oferece as seguintes
Brasil tratamento uniforme para a locação de bens, características
não haveria razão para nos determos em análises a) arrendamento, sem haver opção de compra;
de conceitos alienígenas. b) contrato rescindível pelo arrendatário, sem
que o prazo determinado em contrato tenha a
O Código Comercial define a "locação mercantil" mesma rigidez do contrato de leasing
seguinte modo: "A locação mercantil é o contrato c) manutenção e assistência técnica, em geral,
pelo qual uma clãs partes se obriga a dar à outra, previstas como encargo do locador,
por determinado tempo e preço certo, o uso de d) a operação poderá ser contratada diretamente
alguma coisa, ou do seu trabalho". com o fabricante.
No anteprojeto do Código Civil a locação foi Na legislação do imposto de renda, o "renting" é

prevista nos arts. 552 e seguintes, mas os seus previsto no art. 71 da Lei n. 45.061/64 (RIR, art.
autores evitaram tratar especificamente do leasing. 174). possível a dedução de despesas com
aluguéis, quando necessárias para que a empresa
Assim sendo, a locação continuará, ao que mantenha a posse, uso ou fruição do bem que
parece, sujeita às regras gerais que vem regendo produz o rendimento e desde que o aluguei não
esse tipo de operação, as quais poderiam ser assim constitua aplicação de capital na aquisição do bem,
resumidas: nem distribuição disfarçada de lucros.
23
LEASING FINANCEIRO (FINANCIAL administração e os encargos que pesam sobre o

LEASING). RUOZI definiu o leasing financeiro como locador;
sendo uma operação de financiamento a médio e - a respeito das opções, ao final do contrato, são
longo prazo, baseada num contrato de locação de apontadas as seguintes: (a) o arrendatário poderá
bens móveis ou imóveis. O financiamento é conse- renovar o contrato, com nova fixação de contra
guido por um intermediário financeiro, que intervém prestações periódicas, inferiores às do primeiro
entre o estabelecimento produtor do bem objeto do contrato; (b) poderá, por outro lado, restituir o bem
contrato e o estabelecimento que solicita uso do arrendado, ou (c) tornar-se proprietário do bem
mesmo, adquirindo do primeiro o bem mencionado objeto do contrato, pagando, neste caso, uma soma
e cedendo-o em locação ao segundo, o qual se estipulada de antemão.
compromete, de modo irrevogável, a cumprir para
com o intermediário financeiro com certas Em suma, o leasing financeiro é mais rentável
exigências periódicas, através de uma quantia que o operacional, mas não oferece ao arrendatário
global superior ao custo do bem, cuja propriedade, a assistência que o leasing operacional proporciona,
no término do contrato, poderá ser transferida, a Além do mais o leasing financeiro exige do
título oneroso, do intermediário financeiro ao arrendador maior cuidado no cálculo de sua
estabelecimento locatário, pela iniciativa deste últi- rentabilidade, já que os bens estão sujeitos ao
mo, fenômeno da 'obsolescência".
FOSSATI, analisando esta definição, enumera A respeito do leasing financeiro RUOZI, afirma:
os seguintes pontos característicos do leasing Quando a sociedade financeira de leasing não
financeiro: concede ao locatário o complexo de serviços
- é operação típica de financiamento: o escopo colaterais examinados no parágrafo precedente, o
principal, no caso; é o de financiar o locatário, o leasing praticado por e a perde as características
qual, na maioria das vezes, visa adquirir o bem operativas e torna-se exclusivamente instrumento
arrendado; de financiamento da "azienda" locatária. Por isto, tal
- é celebrado para duração a médio e longo tipo de leasing é chamado de financeiro."
prazos. A duração efetiva de um contrato de leasing
financeiro é cautelosamente calculada em relação à B. MÉRA, em conferência pronunciada em
duração econômica do bem cedido em arrenda- 30.09.65 (B. Méra é Diretor Geral da União
mento; Francesa de Bancos e Presidente Diretor Geral da
- o objeto do contrato está no arrendamento de "Cie. pour Ia Location d'Equipements
bens móveis e imóveis. Enquanto no leasing Professioneis-CLEP), afirmava "Todos sabem que
operacional "renting" são objeto de locação apenas se trata de uma fórmula na qual um industrial, ao
bens standartizados, no leasing financeiro são invés de adquirir um bem móvel de que necessita e
objeto de contrato bens diversificados, desde que após ter conseguido saber quais as suas caracte-
possam ter grande utilização para a arrendatária; rísticas e seu preço, junto ao vendedor, solicita a
- no tocante ao íntermediário financeiro, as uma sociedade financeira especializada que o
empresas que alugam seus bens não os fabricam compre em seu lugar e o alugue por um período
porque não são industriais. São, na verdade, convencionado, variável em cada caso, mas sempre
sociedades financeiras, constituídas com a suficiente para permitir a amortização integral do in-
participação de institutos de crédito, de companhias vestimento realizado pela sociedade financeira. No
de seguros ou investidores organizados final desse período, a empresa locatária pode
- o contrato tem caráter irrevogável, A retratação escolher entre restituir simplesmente o bem locado,
pelo arrendatário é permitida quando desembolsado alugá-lo novamente para um período variável
em favor do arrendador o valor das prestações a mediante uma renda reduzida ou, enfim, adquiri-lo
pagar (com desconto geralmente muito pequeno) e por um preço menor."
da multa contratual, se for o caso. Na opinião de
RUOZI, um contrato de leasing e um contrato "sui ESPÉCIES DE LEASING. A divisão exata das
generis", no qual coexistem as características de várias espécies de leasing, ou a sua classificação
contrato de mútuo, de locação e de compra e em "tipos", é tarefa difícil, uma vez que o instituto
venda, de locação e eventual compra e venda, está, ainda, em fase de formação e não recebeu
compra e venda entre estabelecimento produtor e tratamento definitivo em nossa legislação.
locatário, locação entre empresa locatária e
empresa locadora, eventual compra e venda, no Deixamos bem claro que já se pode achar uma
término do contrato, entre ambas; divisão fixada nos dois tipos básicos de. locação,
- as contraprestações são periódicas. Fixa-se acima apontados, ou seja, leasing operacional e
uma prestação determinada, mensal, semestral ou leasing financeiro. Fora desses limites, os autores
anual, podendo, em alguns países, ficar acertado fazem conjecturas e seria exaustivo enumerarmos
que as contraprestações serão progressivas ou. as espécies por eles apontadas. A título de
regressivas, tendo-se em conta a depreciação, os exemplo, transcrevemos um trecho do artigo escrito
juros do capital empatado, as despesas de pelo Prof. MAURO BRANDARLOPES no "O Estado
24
de São Paulo" (edi de 25.12.74), mas, como ele b) Na segunda espécie de "leasing", o
mesmo 2;o não é uma divisão exaustiva. Assim, arrendatário simplesmente assume a função. que
esclarece ele: nas modalidades da primeira espécie tem o produtor
da coisa ou intermediário na sua venda; o
"São três as espécies básicas do "leasing"-. arrendatário vende coisa sua ao arrendador, para
em seguida dele torná-la em "locação", com as
a) Na primeira espécie, o agente do 'leasing", o mesmas cláusulas fundamentais dos contratos
"lessor" do direito americano (a seguir denominado anteriormente descritos, ou seja, mediante o
"arrendador", por conveniência de exposição), mesmo "aluguel" compreensivo de custos e
compra do produtor ou intermediário determinada lucros, ou seja, dando á operação o caráter de
coisa, sob especificações ou não do tomador do "full payout lease , inclusive também com a
"leasing" o "lessee" do direito americano (a seguir possível opção de' compra por valor residual
denominado "arrendatário", por conveniência de predeterminado ou por valor de mercado no
exposição) e dá a este em "locação", mediante um momento de seu exercício. Esta espécie, que
"aluguel", pagável em parcelas, que na sua também pode tomar a forma de contrato
integridade é igual aos custos totais relativos à denunciável pelo arrendatário a qualquer tempo,
coisa, os quais terá de suportar durante todo o como no "operating lease", é a forma denominada
prazo do contrato , sejam de que natureza forem, de "Iease back".
acrescidos e seu lucro. A "locação" se liga uma
opção do arrendatário para compra da coisa, no C) A terceira espécie de "leasing", conhecida por
término do prazo, por preço residual "self leasing", apresenta duas modalidades. Na
preestabelecido. O contrato não é denunciável pon primeira, sociedades de um mesmo grupo
vontade unilateral de qualquer das partes. E esta a econômico, ou seja, sociedades coligadas ou
forma básica e original do negócio, que se interdependentes, assumem as posições do
denominou inicialmente de "financial leasing" ou "full arrendador, do arrendatário e do vendedor da coisa,
payout lease". respectivamente, ou somente os dois primeiros.
Assim, uma delas, na qualidade de arrendador,
Desta espécie há uma segunda modalidade, adquire a coisa de sociedade, que pode ou não
geralmente escolhida para coisa mais facilmente pertencer ao grupo, na qualidade de arrendatária. O
colocável no mercado. Nesta segunda modalidade "leasing" tem aqui a mesma característica básica
da primeira espécie, modificam-se os termos do das modalidades já descritas nas espécies an-
contrato escrito, de modo que o arrendatário tenha a teriores, ou seja, o caráter de "payout lease". Não
faculdade unilateral de rescindi-lo a qualquer tempo, importam as razões da operação, bastando que,
sem que com isso se lhe tire necessariamente a embora entre sociedades do mesmo grupo, o
opção de compra. Permanece o elemento básico de contrato exiba o mesmo traço fundamental do
que o "aluguel", na sua integridade, ou até o "leasing" entre pessoas economicamente estranhas
momento, seja ele qual for, à escolha do umas às outras..
arrendatário, em que é por este denunciado o
contrato, cobrirá sempre os custos totais do Na segunda modalidade desta terceira espécie,
arrendador, acrescidos de seu lucro, ou seja, a o fabricante ou produtor da coisa assume a posição
opera ao conserva o seu caráter de "full payout de arrendador, e dá diretamente ao arrendatário, em
lease". A opção de compra, que pode ter o "locação", a coisa que fabricou, mediante contrato
arrendatário, será então, não por preço residual com a mesma característica básica dos demais
predeterminado, mas pelo preço de mercado da contratos descritos, ou seja, o "aluguel"
coisa rio momento em que for exercida a opção. E compreensivo de custos totais e lucro ("full payout
esta a modalidade denominada de "operating lease"), com a possível opção de compra e os
lease". diversos mecanismos para o seu exercício.
A primeira espécie do negócio tem ainda uma Na descrição feita - (no número anterior) das
terceira modalidade, na qual se tem o mesmo diversas espécies de "leasing", percebe-se
contrato inicialmente descrito, e conhecido por claramente qual é a sua característica essencial,
"financiar leasing", ou seja, uma "locação" mediante devidamente acentuada que foi em cada
"aluguel" correspondente aos custos totais do modalidade é o caráter do "aluguel" pactuado. Este
arrendador, acrescidos de seu lucro (operação que "aluguel", na sua integridade, ou seja, no total de
tem portanto o mesmo caráter de "full payout suas parcelas, compreende' a totalidade dos custos
lease"), e não cancelável unilateralmente, mas sem suportados pelo operador, acrescidos de seu lucro,
opção de compra, ou com opção ao preço de o que torna impossível considerar o contrato como
mercado no momento de seu exercício. Esta sendo de simples locação. Nesta, o uso da coisa é
terceira modalidade da éspécie básica não é mais dado ao locatário mediante equivalente
do que simples modificação de traços não contraprestação, nisto consistindo a comutatividade
essenciais das duas outras. do contrato no "leasing", o "aluguel" não se pode
dizer equivalente ao valor de uso da coisa antes
25
está em flagrante desproporção com ele, que disse o professor que, embora colocando-se em
excedendo-o de muito, para alcançar e mesmo aberta contradição, em muitos lugares do citado
ultrapassar o valor ela, o que tira inteiramente ao artigo, com as normas expressas pela Lei 6.099/74,
contrato de locação o elemento de comutatividade. pode colaborar no campo de ."lege referenda", para
uma elaboração mais acurada do aspecto comercial
Na verdade, o "aluguel" total pago pelo do leasing.
arrendatário eqüivale a importância muito superior
ao valor da própria coisa, acrescida de todos os FINANCIAMENTO DE CAPITAL
custos acessórios e do lucro que tem o arrendador.
Analisada friamente a operação nas suas FIXO
implicações econômicas, o arrendador funciona
manifestamente como autêntico financiador, e o Em termos da contabilidade de uma empresa, é
arrendatário como financiado; a importância do aquele representado por imóveis, máquinas e
arrendamento, aplicada pelo arrendador na compra equipamentos. É também chamado de ativo fixo. De
da coisa, ou por esta representada, se já de sua acordo com a concepção marxista, é a parte não
propriedade, é simplesmente paga parceladamente circulante do capital constante, isto é, a parte do
sob a forma de "aluguel", com todos os custos capital utilizada em máquinas, equipamentos,
acessórios, e acrescida do lucro do financiador. instalações etc. Veja também Ativo; Capital
Constante.
Admitida esta realidade econômica, e não parece
possível negar a evidência dos fatos, vê-se desde CDC - CRÉDITO DIRETO AO
logo que em todas as três aludidas espécies de
"leasing", nas suas diferentes modalidades, existe
CONSUMIDOR
real financiamento, com a típica conseqüência,
diretamente visada, a de permitir ao financiado, para É o financiamento concedido por uma Financeira
seu "capital de giro", o uso de quantias que de outra para aquisição de bens e serviços por seus clientes.
forma permaneceriam imobilizadas. É este o fim de Sua maior utilização é na aquisição de veículos e
todo o financiamento no campo industrial, a alter- eletrodomésticos.
nativa seria dispêndio direto na aquisição da coisa
pelo interessado ou o uso de numerário próprio para O bem adquirido serve de garantia da opera ao,
capital de giro. ficando a ela vinculado pela figura da alienação
fiduciária (a propriedade do bem adquirido fica com
Assim, nas três modalidades da primeira espécie a financeira até a quitação do empréstimo).
de "leasing", arrendador é que usando numerário
próprio ou financiado por outrem, desembolsa o CADERNETAS DE POUPANÇA
valor da coisa, na sua aquisição, ou a produz ele
mesmo, e o recobra do arrendatário, em parcelas Contas sobre cujos depósitos são creditados
equivalentes no seu total ao valor de aquisição, ou mensalmente (lei de agosto de 1983) juros e
ao valor da coisa produzida, mais custos e mais correção monetária, uma vez observada a condição
lucros. de que saques e depósitos sejam feitos em épocas
predeterminadas. O funcionamento das
No "lease back", o arrendatário obtém o seu Associações de Poupança e Empréstimo foi
capital de giro mediante venda da coisa ao decretado em 1966 com o objetivo de propiciar a
arrendador, que lhe paga o seu valor, a em seguida aquisição de casa própria a seus associados,
recuperá-lo na operação de leasing com todos os desenvolvendo o hábito da poupança. Sua atuação
seus custos e mais lucro. No "self leasing", é efetiva data de junho de 1968, e, em 1974, os
verdade, o motivo da operação pode ser diferente, e depósitos em caderneta de poupança já
mesmo de caráter não econômico, mas o "leasing" representavam 17,4% do total de depósitos feitos
propriamente assume as mesmas características em todo o país. A partir de 1980, medidas
econômicas." econômicas adotadas pelo governo federal, como a
limitação das taxas de juros e a correção monetária,
Quisemos transcrever. estas linhas do Prof. provocaram uma redução temporária da poupança
Mauro, não porque julguemos sua divisão perfeita, privada interna, mas uma grande campanha de
pois o próprio autor assevera não ser exaustiva a recuperação do prestígio da poupança e a liberação
definição que apontou. Foi nossa intenção poupar dessas taxas acarretaram o enorme crescimento da
ao leitor a busca, em seus arquivos, do artigo citado poupança privada, que se verificou a partir de então.
e, sobretudo ' por considerarmos. de grande valia as Com a extinção do BNH, decretada pelo Plano Cru-
idéias ai expressas por um professor adjunto da zado 2, em novembro de 1986, a caderneta de
Faculdade de Direito a USP, uma vez que aquela poupança foi perdendo sua finalidade de
casa é celeiro de grandes valores no mundo instrumento de financiamento da casa própria para
jurídico. Já que estamos nas páginas iniciais de transformar-se em mecanismo de financiamento da
nossa história do leasing, vale meditarmos sobre o dívida pública. Mesmo assim, estimulados pelos
26
altos juros nominativos, nos períodos de alta A liquidez é limitada, existindo carência para a
inflação de 1988 e 1989, os depósitos em caderneta retirada das parcelas depositadas.
de poupança continuaram a crescer. Em fevereiro
de 1990, um mês antes da instituição do Plano São regulamentados pela SUSEP
Collor, os depósitos em caderneta de poupança (Superintendência de Seguros Privados).
chegaram a representar 25% dos ativos financeiros
do país. Com o desestímulo provocado pelo Plano Características:
de Estabilização Financeira aplicada em março de, • Capital Nominal - valor a ser resgatado
1990, quando grande parte de seus valores foram corrigido e com juros;
"bloqueados" pelo governo, os depósitos em • Sorteios;
caderneta de poupança começaram naturalmente a • Prêmio;
decrescer. Em maio do mesmo ano, eles
• Prazo (não pode ser inferior a um ano);
representavam apenas 20% dos ativos financeiros.
Enquanto isso, sua finalidade como instrumento do • Provisão Rara sorteio -. parcela da
mercado imobiliário para a construção de moradias prestação que ira compor o premio;
praticamente deixou de existir. A partir de julho de • Carregamento - taxa de administração.
1994, com o advento do Plano Real e a es- • Provisão matemática - parcela do in-
tabilização de preços, a caderneta de poupança vestimento que vai compor a poupança do
voltou a ser uma opção de investimento financeiro, investidor;
apesar da "desilusão monetária" (confusão entre • carência para resgate (não pode ser
taxas de juros reais e nominais), embora não superior a 24 meses e se o prazo de pagamento for
recuperasse sua função de instrumento para o inferior a 48 meses, a carência não pode ser
financiamento da construção de moradias. superior a 12 meses).
CARTÕES DE CRÉDITO
É um indutor ao crescimento das vendas.
Possibilita ao cliente um financiamento e a PLANOS DE APOSENTADORIA
adequação de suas despesas a seu fluxo de caixa. E PENSÃO PRIVADOS - PLANOS
Funciona como um crédito automático e é a moeda
do futuro. DE SEGUROS
Tipos de cartões Espécie de pecúlio ou poupança formada por um
• quanto ao usuário; conjunto de pequenos investidores e poupadores,
com o intuito de garantirem para si uma pensão
• pessoa física;
mensal, depois de um prazo determinado. Em geral,
• empresarial; os fundos de pensão (assim como pecúlios e outros
• quanto à utilização; sistemas da previdência privada) são organizados
• exclusivo no mercado brasileiro; por empresas financeiras que fazem aplicações com
• de uso internacional. a soma do dinheiro dos pequenos poupadores.
Depois de um prazo (em geral, sempre superior a
dez anos), o indivíduo passa a receber seu dinheiro
TÍTULOS DE CAPITALIZAÇÃO de volta, acrescido de juros e correção, como uma
espécie de complementação de aposentadoria. A
Conceitos e Características Constituição de 1988 veda qualquer subvenção ou
auxilio do poder público às entidades de previdência
São um investimento com características de um privada com fins lucrativos.
jogo onde se pode recuperar parte do valor gasto na
aposta. Sem a ajuda da sorte, o rendimento será TÉCNICAS DE VENDAS
inferior ao de um fundo ou de uma caderneta de
poupança.
O processo de vendas pode ser dividido em três
O valor aplicado pelo investidor é dividido em grandes fases, as quais veremos agora com
três partes, a saber detalhe: pré-venda, a venda propriamente dita e o
• para a poupança pós-venda.
• para o sorteio;
PRE-VENDA
• para cobrir as despesas do fundo.
Na fase de pré-venda desenvolvem-se o
planejamento e a concretização de uma série de
27
atividades que irão auxiliar a seqüência do processo questionamentos para melhor definir o que de fato
da venda. A empresa deve primeiro identificar o que se deseja e o que se está buscando em relação aos
o seu mercado quer para depois sair em busca de novos clientes. Perguntas, como a do Quadro 8. 1,
cIlientes. Não adianta nada produzir 100 mil podem ajudar a descobrir mais detalhes sobre o
unidades do produto e adotar a postura de que o cliente.
mercado terá de comprar todas essas unidades.
Sem a pré-venda, os resultados de vendas da QUESTÕES QUE DEVEM SER FEITAS ANTES
empresa ficariam por obra do acaso. DA PROSPECÇÃO DO MERCADO
• Quem são os clientes de, maior potencial?
A pré-venda inclui diversas etapas, dentre as • Quais são as suas necessidade?
quais as principais são a prospecção do mercado, a • que o motiva a comprar?
análise da potencialidade do cliente, o agendamento
• Como é o seu comportamento de compra?
de entrevistas e visitam elaboração de uma
proposta comercial, a realização de visitas e da • que de fato ele deseja?
abordagem, o acompanhamento da proposta, a • Qual e a melhor forma de abordá-lo?
emissão do pedido e a elaboração de relatórios • Existe algum concorrente atuando nele?
comerciais. Quadro 8.1 - Preparando-se para a prospecção
de mercado
PROSPECTANDO O MERCADO
A empresa deve saber quem é seu cliente,
A prospecção do mercado é a identificação da atentando sempre para as mudanças no mercado.
clientela sobre a qual compensa mais dirigir os Nos Estados Unidos, por exemplo, a Merck ganhou
esforços e recursos de vendas. Podem-se identificar vantagem competitiva sobre seus concorrentes no
novos clientes de diversas formas: indicação dos mercado farmacêutico ao perceber que a compra
atuais clientes, aquisição de listagens e de dos remédios prescritos não estava mais sendo feita
cadastros de clientes (maffing), visita porta-a-porta, pelos médicos, e, sim, pelos hospitais. Ela formou,
feiras, exposições, anúncios classificados, então, uma equipe de vendedores especializada no
entidades de classe. Além de procurar vender mais atendimento aos hospitais, os quais nunca haviam
para quem já vende, o vendedor tem de vender para sido considerados como clientes antes.
quem ele ainda não vende, encontrando e conquis-
tando novos e antigos clientes. Além disso, um cliente satisfeito, além de
provavelmente querer comprar novamente da
É proibido vender empresa, poderá indicar novos clientes e divulgar a
empresa. Um comentário sincero sobre um produto
A Lexus, marca de luxo da Toyota, destinou em ou uma recomendação espontânea de uma pessoa
um determinado ano mais de 10 milhões de dólares ou empresa para outra valem mais do que muita
para serem gastas em festas com seus principais propaganda, além de, muitas vezes, trazerem o
clientes - certa de 25 mil, o que representava algo cliente até a empresa e facilitarem o trabalho do
em torno de 400 dólares por pessoa. Só, que com profissional de vendas.
um detalhe: para que os potenciais compradores
não se sentissem pressionados a fechar negócios, Ao pedir indicações de potenciais clientes, o
no local, os vendedores não só foram proibidos de profissional de vendas deve saber lidar com uma
abordar os convidados como também de participar certa relutância da pessoa por não querer que um
da festa. Já tendo patrocinado também shows como conhecido seu seja incomodado pelo vendedor.
um com o guitarrista Eric Clapton - e torneios de Além disso, muitos preferem que seu nome não seja
golfe entre celebridades com direito a participações citado como tendo dado a indicação.
de astros como o joga dor de basquete Michael
Jordan -,o único objetivo destas festas é trabalhar a Para se entrar em contato com o prospect, seja
imagem da :empresa, construindo um futuro via telemarketing, mala direta, ligação telefônica
relacionamento positivo. com um convite para uma visita, almoço ou evento
deve-se obedecer a uma certa "etiqueta" na
Prospectar clientes é escolher com quem a prospecção de clientes, como mostrado no Quadro
empresa pretende gastar "seu cartucho", para não 8.2.
sair desperdiçando "balas" por aí. Como o custo
médio dos recursos envolvidos numa venda foi ETIQUETA NA PROSPECÇÃO DE CLIENTES
estimado como sendo superior a 200 dólares 11, é • Não aparecer "de surpresa" para uma
de se esperar que as empresas se concentrem em apresentação numa empresa, sem ter tido
quem tem maior probabilidade e melhores nenhum contato anterior;
condições de realmente adquirir o produto. • Não fazer pressão para ser atendido devido
ao fato de conhecer algum diretor da
Antes de se iniciar todo o processo de empresa ou alguém importante no mercado;
prospecção, é importante que se façam alguns
28
• Não relutar em dizer o propósito da ligação ANALISANDO A POTENCIALIDADE DO

ou visita; e CLIENTE
• Não ser insistente demais, persistindo em
conseguir uma visita quando o prospect já Após definir claramente o que se está buscando
demonstrou que não está interessado e coletar uma série de informações sobre os
Quadro 8.2 - Cuidados a serem tomados na clientes, pode-se, então, iniciar o processo de
prospecção de mercado análise da potencialidade do cliente, no qual,
conforme mostra o Quadro 8.3, procura-se do
cliente compreender e organizar os dados obtidos.
AGENDANDO ENTREVISTAS E VISITAS Na elaboração de uma proposta comercial, o

vendedor deve ser claro e objetivo, para que o
O processo de agendamento de visitas deve cliente também possa se sentir da mesma forma. O
ser cercado de alguns cuidados que podem facilitar profissional de vendas não pode, de forma alguma,
o trabalho de aprovação pelo qual o profissional de gerar no cliente desconfiança ou a sensação de que
vendas passa para ser atendido. Para isso, ele deve está tentando tirar vantagem da situação.
considerar alguns fatores, como estabelecer quando
é o melhor momento para a abordagem do cliente, Propostas documentadas e que possuam dados
definir o argumento da entrevista ou visita, levantar reais e informações estatísticas tendem a ser mais
possíveis objeções e preparar contra-argumentos confiáveis, transmitindo a sensação de que o
para, por fim, marcar a entrevista ou visita. vendedor de fato analisou a situação e possui
conhecimento das reais' necessidades do cliente. O
ELABORANDO PROPOSTAS COMERCIAIS Quadro 8.4 mostra alguns dos passos para a
elaboração de propostas comerciais.
REALIZANDO VISITAS - A ABORDAGEM proposta realização também sejam tomados na

realização da visita e da abordagem. Assim,
Todo o planejamento pode resultar em nada no causar visita e uma boa impressão é fundamental -
momento da visita. É muito importante que todos os devendo, por exemplo, ser pontual, vestir-se
cuidados que foram tomados na elaboração da abordagem adequadamente, ter uma conversa
29
introdutória, apresentar tanto você como a empresa diretamente no porta-malas dos veículos de seus
e o propósito da visita de forma clara e objetiva, clientes, na garagem da empresa na qual trabalham
entregar o cartão de visita, criar um ambiente que ou em qualquer outro lugar no qual o carro fique
facilite a exposição da proposta, além de ouvir o estacionado.
cliente. Ser honesto com o cliente e consigo mesmo
dá maior segurança e confiabilidade para a Esta abordagem tem como grande objetivo
apresentação. deixar o cliente próximo da empresa e
não-vulnerável às ações dos concorrentes. As
ACOMPANHANDO A PROPOSTA formas atuais utilizadas pelas empresas
demonstram uma preocupação constante em não
Ao apresentar uma proposta, deve-se estimular a perder seus clientes fiéis e em oferecer fatos novos
participação do cliente, avaliar o seu grau de a cada momento. É por meio da criação de uma
compreensão, verificar se há dúvidas e fazer uma ampla gama de novidades que as empresas
"leitura gestual" do cliente, reparando, por exemplo, buscam cativar o seu público, evitando, assim, uma
na sua postura física, expressão facial e movi- possível vulnerabilidade quanto às ações de seus
mentação das mãos, pois, às vezes, o vendedor concorrentes diretos ou indiretos.
pode não estar agradando e, dependendo do
momento, ainda dá tempo para mudar de tática. A proteção do seu nicho de consumidores faz
com que os custos operacionais das organizações
Dois momentos costumam ser decisivos para a também se elevem a patamares que em muitas
concretização da venda no acompanhamento da ocasiões suplantam as margens preestabelecidas
proposta: o tratamento que se deve dar às pela cúpula da organização. Neste caso, o fator
objeções e o momento oportuno de se efetuar o financeiro acaba se tornando um limitador para a
fechamento da vendo. aprovação de ações que visam a cativar o
consumidor. Existem casos em que planos de ações
Nem sempre os vendedores se preparam de de fidelização do consumidor superam os custos
forma adequada para fazer uma proposta. É incorridos, porém os projetos são levados adiante
possível que em algumas situações venham a ser para firmar uma imagem institucional mais sólida.
pegos de surpresa por alguma objeção que não Assim, as metas esperadas pela organização
havia sido considerada. Deve-se tentar avaliar o que podem ser definidas como de longo prazo, o que
de fato existe, por trás da objeção; pode ser que ela torna a ação possível de ser executada mesmo com
própria já traga consigo a resposta que o cliente um quadro não favorável ou considerado deficitário
espera ouvir do vendedor. quando analisado isoladamente.
O momento do fechamento da venda é encarado As organizações que possuem flexibilidade para

por alguns vendedores como sendo de extremo trabalhar com seu composto de produtos sabem
sacrifício e desgaste. Pode ser exatamente o que a recuperação deste investimento ocorre no
contrário, se a negociação for conduzida com conjunto da comercialização de todos os produtos
clareza e envolvimento das partes. Se vendedor e da linha, que eles podem estar envolvidos em uma
cliente puderem ouvir e falar e se as dúvidas forem política mais ampla, conhecida também como
esclarecidas, o momento da venda será, estratégia de guarda-chuva. Portanto, os custos de
provavelmente, encarado com satisfação e implantação são absorvidos pelo conjunto total de
naturalidade por ambos. itens comercializados.
Assim, alguns dados importantes para o As constantes atitudes identificadas como de

acompanhamento da proposta são: efetuar um relacionamento acabam sendo vistas pelo mercado
breve resumo do que foi exposto; enfatizar os ponto consumidor como vantagens que são oferecidas em
mais importantes da proposta; levantar as objeções; troca de uma maior concentração de compras. Esta
contra-argumentar as objeções; verificar se algum ação muitas vezes é considerada exclusivamente
ponto não ficou claro; propor o fechamento da de caráter promocional, porém o consumidor a
venda para, por fim, fechá-la. percebe como algo que se incorpora ao produto. Se
esta ação não for bem planejada e refletida, a
empresa poderá estar se complicando no médio
RELAÇÕES COM CLIENTES prazo, pois o mercado irá sentir a falta do
complemento incorporado anteriormente ao produto
As empresas estão buscando a todo momento na condição de ação promocional.
estreitar o seu contato com o mercado. Na
Inglaterra, por exemplo, a rede de supermercados No mercado brasileiro, encontramos diversos
Tesco tem uma cópia autorizada da chave do carro casos em que os planos de afinidade são
de alguns de seus clientes para, depois de cumprir atualmente entendidos como parte integrante do
a lista de compras pela Internet, colocar as sacolas produto ou serviço que está sendo oferecido: planos
de afinidade de cartões de crédito (como o da
30
American Express Membership Rewards e do Antigamente, para estabelecer as metas de

Diners Club Rewards), os planos de acúmulo de vendas, as empresas consideravam o que tinham
milhagem das companhias aéreas, a troca de 10 vendido no período anterior e, perguntando aos
tíquetes de pizzas por uma gratuita, cartões de clientes quais seriam suas compras futuras,
relacionamento e duchas externas nos veículos estabeleciam as novas quantidades a serem
após abastecimento de combustível. O problema produzidas. Outras vezes, determinavam o novo
com que atualmente algumas destas empresas patamar utilizando a taxa de crescimento das
convivem é tentar separar as vantagens, que podem vendas do ano anterior.
ser temporárias, dos produtos. Portanto, é salutar
que exista uma proposta clara dos objetivos que se Posteriormente a essa fase, que poderíamos
buscam quando se adota um plano que envolva chamar de empírica, passaram a utilizar métodos
relacionamento e fidelização dos consumidores. estatísticos, como ajustamentos lineares,
parabólicos e equações de múltiplas variáveis,
construídos a partir dos históricos de vendas.
PLANEJAMENTO DE VENDAS
No entanto, para que esse processo, conhecido
Vários são os meios de se planejar as vendas, como extrapolação, desse certo, era preciso que as
seu crescimento, tendências e mudanças condições ocorridas no período considerado como
importantes. Conhecer os principais métodos de base continuassem a se verificar, o que nem
previsão de vendas, suas vantagens e sempre ocorre.
desvantagens, possibilita diminuir a chance de uma
escolha errada. Aliados a um bom planejamento de As empresas brasileiras passaram, então, a se
vendas e de marketing, permitem vislumbrar melhor basear em dados de países mais desenvolvidos
o caminho que a empresa estará seguindo nos para determinar como seria a demanda no futuro.
próximos períodos e preparar-se para eles. No entanto, além de só poder ser utilizado por
países que se encontram em defasagem em relação
 PREVISÃO DE VENDAS aos outros, este método também era prejudicado
pelos hábitos culturais, que variam enormemente de
 ETAPAS E MÉTODOS DE PREVISÃO um país para outro, e pelos saltos tecnológicos, que
evitam a passagem de todas as etapas ocorridas no
 Método não-científico
país de origem.
 Método científico
A correlação, tanto simples como múltipla,
 ORÇAMENTO DE VENDAS também foi largamente utilizada. O método da
correlação consiste em considerar duas variáveis
 PLANEJAMENTO DAS VENDAS que estão interligadas de forma que, ao se alterar
uma delas, a outra variará numa proporção determi-
 RELATÓRIOS COMERCIAIS nada. Por exemplo, quando o poder aquisitivo da
população cai, o mercado de usados e de
 A TECNOLOGIA A FAVOR DA manutenção - mecânicos, funileiros e pintores de
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS automóveis - aumenta, pois as pessoas deixam de
adquirir automóveis novos e passam a dar um maior
PREVISÃO DE VENDAS cuidado aos usados. O Quadro 4.1 traz alguns
exemplos de variáveis correlacionadas.
31
Com a quebra da Bolsa de Valores de NovaYork possa ser atingido em toda a sua plenitude
em 1929 e a crise do petróleo de 1930, todos os inicialmente programada. Para se elaborar uma
países e empresas do mundo foram atingidos de previsão de vendas formal são necessários os
uma forma e intensidade que nenhum método de passos mostrados no Quadro 4.2.
previsão pôde antecipar As empresas perceberam,
então, que qualquer um dos métodos, por mais PREVISÃO DE VENDAS
preciso que fosse. Jamais poderia ter detectado • Determinar os objetivos para os quais serão
com exatidão os efeitos causados por essas crises. usadas as previsões
Ficou claro que existem situações diferenciadas que • Dividir os produtos a serem estudados em
podem influenciar uma empresa e que podem não grupos homogêneos.
ter acontecido no passado e, portanto, não podem • Determinar, com maior exatidão possível,
ser consideradas numa análise que tenha por base quais os fatores que influenciam as vendas
o período anterior. É o que acontece também com a de cada produto, ou grupo de produtos, e
estagflação, situação caracterizada pela paralisação procurar estabelecer a importância relativa
das atividades econômicas e da produção em de cada um deles.
paralelo com a inflação ou, de outra maneira, a
• Escolher um método de previsão de vendas
coexistência da inflação com a estagnação
mais adequado para cada caso.
econômica.
• Reunir todas as informações disponíveis
Os estudiosos resolveram, então, buscar outras • Analisar as informações.
maneiras que pudessem ser empregadas pelos • Verificar os resultados da análise e compará-
executivos para determinarem com uma certa los entre si ou com outros fatores
precisão como seria o mercado de amanhã. disponíveis.
Perceberam que, embora se fale muito em • Estabelecer premissas sobre os efeitos dos
turbulência, ela não ocorre repentinamente. fatores que não podem ser calculados
Notaram que, se o histórico econômico de um país numericamente.
ou de um mercado fosse acompanhado • Converter as deduções e as premissas em
continuamente, por meio do estudo de uma série de previsões específicas para o mercado em
variáveis que o representem, poderia ser possível geral e para regiões particulares.
detectar uma mudança com a antecedência • Analisar o desempenho das vendas e rever
necessária para a empresa se preparar para enfren- periodicamente as previsões.
tar a situação anômala, seja ela uma oportunidade Quadro 4.2 - Etapas de uma previsão de vendas
ou ameaça mercadológica.
Assim, o mecanismo de previsão de vendas é
ETAPAS E MÉTODOS DE PREVISÃO sempre elaborado mediante as perspectivas de
ocorrências futuras. As expectativas destas
Deve haver um grande entrelaçamento entre a ocorrências são trabalhadas com base no momento
previsão e o orçamento de vendas para que o atualmente conhecido. Diante do quadro hoje
controle operacional de uma atividade comercial
32
identificado pelas organizações, seus executivos e afixados na previsão de vendas. Deve-se ter a preo-
coordenadores de equipes comerciais agregam as cupação em avaliar sempre não só o negócio em
possibilidades de certas ocorrências do que se está envolvido, mas também as perspectivas
macroambiente, que são conhecidas pelo mercado - que envolvem setores direta ou indiretamente
como mudanças cambiais, eleições, surgimento de relacionados, pois, assim, pode-se ter uma visão
novos mercados ou setores específicos de mais ampla dos rumos globais e, conseqüente-
consumo. A junção destes fatos conhecidos mente, maior segurança na elaboração da previsão
(históricos e atuais) com as expectativas de de vendas.
transformações futuras possibilitam ao profissional
responsável pela elaboração da previsão de vendas Existem vários métodos de previsão de vendas.
idealizar um objetivo para ser contemplado, Alguns mais antigos, outros mais modernos, mas
compreendido e atingido pelo grupo comercial da todos com algumas vantagens e desvantagens,
organização. como veremos a seguir. Alguns deles são baseados
em processos científicos apurados, refletindo a
Sendo assim, a previsão de vendas é a preocupação das organizações em possuir
projeção numérica das expectativas da organização segurança para a previsão futura: são os métodos
retratada num determinado momento pelas opiniões científicos. No outro extremo, estão os métodos
e análises de seus profissionais e do que poderá pouco conceituados cientificamente, mas que são
ocorrer no futuro dentro do mercado-alvo de usados em função dos recursos disponíveis: são os
atuação. O sucesso em se atingir esta previsão é métodos não-científicos.
dependente de fatores externos à organização, ou
seja, é dependente da ação de pessoas que não
estão sob o controle da organização. Esse fator de MOTIVAÇÃO PARA VENDAS
vulnerabilidade faz com que os executores da
previsão de vendas utilizem margens de segurança Uma das tarefas mais difíceis do gestor da área
e rotas de ajustes na elaboração do processo, a fim comercial, seja ele gerente ou supervisor de
de que esta maior flexibilidade possa garantir, vendas, é conseguir manter motivada a sua equipe
mesmo que as variáveis mudem, o objetivo global de trabalho. Motivação pode ser definida como a
da organização definido no início do processo de disposição de exercitar um nível persistente e
previsão. elevado de esforço na direção de metas
organizacionais, condicionada pela capacidade do
Existem alguns fatores que podem definir os esforço de satisfazer certa necessidade individual.
rumos de uma organização e, principalmente, o
volume de vendas de um determinado período. Na Para qualquer área da organização, a motivação
previsão de vendas, deve-se avaliar quais são as da equipe é fundamental para o bom andamento do
conseqüências positivas ou negativas de fatores trabalho, integração das pessoas, execução das
como crescimento do PI 13, inflação, demanda por tarefas, produtividade e até mesmo para
produtos complementares ou substitutos e entrada manutenção do ambiente organizacional. Porém,
de novos concorrentes. Estas análises para os vendedores os aspectos motivacionais são
correspondem principalmente ao exame das imprescindíveis para mantê-los atuantes no
condições internas responsáveis pela rapidez de mercado.
respostas aos anseios do mercado e das condições
do setor de atividade da empresa (análise O profissional de vendas necessita ser
microarribiental) e das condições gerais dos constantemente estimulado para poder manter ou
negócios e da economia em geral (análise aumentar seu ritmo e rendimento no trabalho,
macroambiental). principalmente, pelo fato de seu dia-a-dia ser
altamente dinâmico e incerto pois, dentre os
Para a análise microambiental é necessário contatos que ele realiza, grande parte não gera um
examinar criteriosamente as reais perspectivas que resultado positivo. Isso equivale a dizer que o
existem no setor de atuação, ramo ou mercado e vendedor está exposto constantemente à frustração,
que possam gerar possibilidades otimistas ou como, perder uma venda ou, até mesmo, o cliente
pessimistas sobre a continuidade do negócio em si. para a concorrência, de uma visita não poder mais
Ao analisar se ela, o mercado e os clientes ser realizada, uma prospecção frustrada por não ter
possuem condições favoráveis no momento, a sido recebido pelo comprador, uma negociação que
organização poderá se deparar com um quadro que não chegou ao resultado esperado ou que corroeu a
defina com maior segurança o rumo de seus sua comissão.
negócios.
Assim, mais resumidamente, motivação pode ser
Com relação à análise macroambiental, ao entendida como a energia que flui de dentro das
observar as condições gerais dos negócios e da pessoas, direcionando a ação. E, como toda
economia em geral, ela traz a possibilidade de se
avaliar e controlar melhor os números que serão
33
energia, se não for constantemente alimentada, os vendedores saibam qual é a missão e quais os
acaba. desafios que a empresa deseja alcançar e o que é
valorizado como atitude e postura profissionais.
Cada indivíduo tem uma forma de perceber e de Além disso, deve ser deixado claro quais são as
reagir aos estímulos externos, que na verdade políticas e os procedimentos adotados que darão
servem como canais energizadores dos suporte à missão da organização. Não existe nada
componentes da motivação. Assim sendo, a única mais temerário do que as pessoas não saberem por
maneira de motivar as pessoas é conhecer de fato onde estão caminhando ou de que maneira devem
quais são estes estímulos e de que maneira eles se comportar em diferentes situações.
afetam cada uma das pessoas que compõem a
equipe de trabalho. As informações da empresa devem ser
divulgadas de maneira clara e aberta, em todos os
Algumas organizações ainda acreditam que as níveis, evitando assim dúvidas ou boatos que
pessoas, principalmente os vendedores, são acabam permeando não só os diferentes níveis da
motivadas apenas pelo dinheiro que recebem. A empresa, mas chegam até o cliente, podendo gerar
remuneração do vendedor é considerada como o descontentamentos desnecessários.
principal elemento motivacional e, portanto, quando
a equipe ou o vendedor estão desmotivados é Ainda dentro do contexto do ambiente, os
porque são mal-remunerados ou a comissão está vendedores se sentirão reconhecidos e motivados
muito baixa. se forem disponibilizados os recursos necessários
para que possam desempenhar o seu papel,
Entretanto, o que se tem observado é que o incluindo aqui o treinamento.
descontentamento com a organização ou a
desmotivação da equipe de vendas estão ligados a Outro aspecto com que o supervisor ou gestor da
fatores como falta de parâmetros para a promoção equipe comercial deve se preocupar são as
dos vendedores; iniqüidade na forma de questões que envolvem o conteúdo da função do
remuneração entre os componentes da equipe e na vendedor.
distribuição de responsabilidade e carga de
trabalho, resultantes, por exemplo da região de O profissional de vendas tem como característica
atuação ou do porte dos clientes; protecionismo; ser movido por desafios constantes e necessita que
não-objetividade e falta de clareza na definição das o seu trabalho seja reconhecido como importante.
metas a serem atingidas e dos prêmios a serem Para ele é fundamental ter grande responsabilidade
distribuídos; pouca preocupação com o profissional e autoridade dentro do exercício de sua função. Isso
com relação às suas necessidades e dificuldades; a pode ser feito por meio da atribuição de um cliente
ausência de novos desafios; condições precárias de de maior importância para a empresa ou mais difícil
trabalho; falta de reconhecimento pelo esforço ou de se atender, dando ao vendedor maior margem
pelo resultado alcançado e, até mesmo falta de para negociação, ou ainda pela solicitação de que
confiança na gestão ou administração do supervisor ele assuma outras atividades, como o suporte a um
ou gerente de vendas. colega que está com dificuldades na conquista de
um cliente.
Isso não significa que se essas questões não
estiverem resolvidas os vendedores estarão Cada profissional tem características próprias,
eternamente insatisfeitos e, conseqüentemente, portanto, dentro das possibilidades e das
desmotivados. Existe, porém, um mínimo que deve características do negócio, é importante tentar
ser realizado para manter a equipe coesa e conciliara atividade profissional com o perfil pessoal,
motivada. adaptando as funções aos estilos, considerando as
habilidades e as motivações individuais. O Quadro
Um dos principais aspectos que possibilitam a 12.6 traz exemplos de atitudes consideradas
motivação da equipe de vendas está ligado ao motivacionais que podem ser usadas pelo líder de
próprio ambiente organizacional. É importante que uma equipe de vendas.
34
Quadro 12.6 - Atitudes que provêem motivação
REMUNERAÇÃO DA FORÇA DE vendedores externos, o carro da empresa, o

reembolso da quilometragem rodada, notebook e
VENDAS aparelho celular também podem ser considerados
como uma compensação financeira indireta.
Quando falamos em remuneração, estamos
enfocando todos os aspectos que compõem o Outra forma de compensação pelo trabalho
salário de um profissional de vendas, como valores realizado é a recompensa não financeira, que
fixos, comissões e prêmios. Além disso, os envolve as questões motivacionais, tais como o
benefícios diretos e indiretos, inerentes ao cargo ou reconhecimento, a auto-estima, a segurança no
à organização, também são considerados como emprego e o orgulho de pertencer à organização.
parte da remuneração da força de vendas.
Apesar dessas definições, usualmente a
Alguns autores consideram que a remuneração remuneração nada mais é, dentro de uma
de um profissional deve ser vista pela organização sociedade capitalista, do que a atribuição monetária
como fator motivacional. A maioria, entretanto, ou o pagamento pelas tarefas ou serviços
considera-o como fator de higiene, ou seja, gerador executados por um profissional, para uma pessoa
de satisfação ou insatisfação apenas e não de ou organização. Portanto, seu valor está
motivação. diretamente ligado ao grau de dificuldade na
execução da tarefa, ao número de pessoas
A recompensa pela realização de um trabalho existentes no mercado que estão aptas para
pode ser tanto financeira como não-financeira. desenvolvê-la, a responsabilidade inerente à tarefa
e ao resultado que a execução gera para a
A recompensa financeira direta pode ser organização.
composta, por exemplo, de salário, o mais usual,
prêmios, comissão de vendas, a cada dia mais Neste sentido, é necessário considerar esses
utilizada, e participação nos resultados. fatores, que devem ser parametrizados pela política
salarial da empresa baseado no que se está
Já a recompensa financeira indireta pode praticando no mercado de trabalho, para a definição
incluir férias, gratificações, horas extras, 13º salário da remuneração de um profissional.
e benefícios sociais, tais como assistência médica e
odontológica, salário-educação, vale-refeição ou Ao elencar as atribuições aos diferentes cargos
restaurante no local, convênios com farmácias, su- existentes na área comercial, pode-se estabelecer
permercados, clubes, entre outros. No caso de
35
uma análise comparativa entre eles, considerando a Vendedor técnico I $ 960,00

responsabilidade e a complexidade de cada fator. Vendedor técnico II $ 1.200,00
Vendedor técnico III $ 1.440,00
Com a pontuação obtida por atribuição a cada Supervisor de vendas I $ 1.800,00
um dos cargos, somam-se todas elas, determinando Supervisor de vendas I $ 2.160,00
quantos pontos cada cargo alcançou. Os pontos Gerente de vendas $ 5.400,00
devem ser divididos em faixas, e para cada faixa de Quadro 13.4 - Cargos e salários
pontos são atribuídos um valor monetário e quais
deveriam ser as faixas salariais mínima e máxima Resta apenas saber como o mercado de trabalho
para este valor. está remunerando os profissionais de vendas, tendo
em mente que este parâmetro é importante para
Vejamos um exemplo. Considere a pontuação na reduzir o turnover da empresa, obtendo, assim, o
análise de diferentes cargos da área comercial equilíbrio interno dos salários e competitividade com
mostrada no Quadro 13.2. relação à concorrência.
Auxiliar de vendas 150 pontos Para tanto, pode-se utilizar, por exemplo,
Vendedor técnico 400 pontos pesquisas salariais publicadas pelos diferentes
Supervisor de vendas 600 pontos veículos de comunicação, tais como os cadernos de
Gerente de vendas 1.800 pontos emprego com circulação semanal; tabelas do
Quadro 13.2 - Pontuação de alguns cargos: um sindicato; pesquisas realizadas por empresas
exemplo especializadas ou, então, promover a sua própria
pesquisa salarial entrando em contato com
Se para cada ponto o valor a ser pago for de três empresas que atuam no mesmo segmento de
unidades monetárias, teríamos os valores mercado ou em mercados sinérgicos. O importante
mostrados no Quadro 13.3. é que a pesquisa salarial deve levar em conta os
diferentes cargos a serem pesquisados,
lembrando-se de que, por vezes, são utilizados os
mesmos cargos com responsabilidades diferentes.
Auxiliar de vendas 150 pontos x 3 = $ 450,00
Vendedor técnico 400 pontos x 3 = $ 1.200,00 As empresas participantes devem ter um porte
Supervisor de vendas 600 pontos x 3 = $ 1.800,00 parecido, assim como a data de realização da
Gerente de vendas 1.800 pontos x 3 = $ 5.400,00 pesquisa.
Quadro 13.3 - Pontuação versus salários
Como em toda pesquisa de mercado, deve-se
A utilização desta forma de atribuição de utilizar um questionário estruturado, e as entrevistas
remuneração garante uma equivalência entre os podem ser realizadas por telefone, Internet ou
diferentes cargos, que será considerada lógica, pessoalmente. Deve-se preferir, nas entrevistas,
justa e, portanto, aceitável para os seus ocupantes. pessoas ligadas à área comercial ou de recursos
humanos. Com isso, a empresa poderá desenvolver
Entretanto, na medida em que a experiência do uma política salarial dinâmica e ajustada ao
profissional interfere diretamente na sua capacidade contexto do mercado.
de realização de tarefas e na qualidade e
quantidade de atividades que podem ser realizadas, O Quadro 13.5 traz uma idéia dos salários
pode-se, como vimos anteriormente, escalonar médios praticados no Brasil, enquanto o Quadro
esses valores em faixas inferiores e superiores.Com 13.6 mostra, para o mesmo período, como é essa
isso, como mostrado no Quadro 13.4, pode-se realidade nos Estados Unidos' - ao analisar estas
determinar uma variação de, por exemplo, 40% tabelas não se esqueça de que, sendo médias, há
entre aquele que está iniciando na função e aquele salários muitíssimo maiores ou menores que os
com uma experiência anterior muito, grande. apresentados. Utilizando-se de palavras-chave
como salário, média salarial e piso salarial em sites
Auxiliar de vendas I $ 360,00 de busca na Internet, você pode atualizar os dados
Auxiliar de vendas II $ 450,00 destas tabelas e ainda descobrir mais informações
Auxiliar de vendas III $ 540,00 sobre o assunto.
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37
Os salários em vendas também variam conforme sempre é verdadeira. A remuneração dependerá

o setor ou indústria que o profissional atua e o porte também, como vimos, da política de cada empresa,
da empresa, conforme mostrado respectivamente da concorrência - e de não querer perder
nos Quadros 13.7 e 13.8. Veja que não há um setor profissionais para ela ou querer trazer os melhores
que sempre paga os maiores salários e que a profissionais dela -, do desempenho do mercado e,
crença de que empresas de grande porte são as principalmente, do próprio profissional.
responsáveis pelas maiores remunerações nem
38
A política salarial, portanto, deve levar em vendas da organização tem sua política de cargos e
consideração a estrutura de cargos e salários e o salários estruturada, o que não significa que toda a
mercado em que a empresa atua, prevendo sempre remuneração deve ser fixa, podendo a partir desses
um salário inicial, chamado de salário de admissão, pressupostos criar uma estrutura de remuneração
que ofereça possibilidades de aumentos ou reajus- variável.
tes, que podem ser individuais ou coletivos.
A definição da forma de remuneração da força
Os reajustes individuais estão vinculados à de vendas está ligada diretamente ao tipo de
promoção, mérito ou enquadramento, sendo que produto ou negócio da empresa, ao tempo de
este último deve ser balizado pela pesquisa salarial existência no mercado, ao porte da empresa, à
feita periodicamente. Os reajustes coletivos podem carteira de clientes que ela possui, à margem de
ser resultantes, por exemplo, de negociações com o contribuição de cada produto, à maneira de atuação
sindicato, reposição da inflação ou acordo com os do mercado onde ela está inserida e, finalmente, ao
funcionários. Desta maneira, o departamento de custo da venda.
39
A remuneração pode ser totalmente variável, Fixo com participação nos resultados
variável com ajuda de custo, fixa mais variável, fixa
com atribuição de prêmios, fixa com participação Da mesma forma que a remuneração baseada
nos resultados e somente fixa. num fixo com atribuição de prêmios, na
remuneração do tipo fixo com participação nos
Totalmente variável resultados atribui-se ao vendedor um percentual
sobre o resultado financeiro que a empresa obteve
O vendedor recebe comissão somente em num determinado período, por exemplo, no
função do volume de vendas ou a margem de semestre ou ano fiscal. Esta forma leva em
contribuição realizada em um período consideração o desempenho da empresa como um
predeterminado. É normalmente utilizada quando a todo e não somente os resultados da área
força de vendas é composta por vendedores comercial. Deve ser utilizada quando se pretende
autônomos ou representantes comerciais. O valor um maior envolvimento dos profissionais em todas
da comissão deve ser estabelecido em função do as áreas da organização, fazendo com que haja
valor do produto, da margem de comercialização e maior integração dos departamentos, busca
contribuição de cada produto, do tempo de contínua da qualidade de produtos e processos,
maturação do negócio e da dificuldade ou esforço otimização dos recursos utilizados e possibilidade
necessário para realização do negócio. de se compartilhar as dificuldades e solução dos
problemas.
Variável com ajuda de custo
Somente fixo
Inclui-se na remuneração uma pequena parcela
mensal, que tem como objetivo auxiliar o vendedor A atribuição de apenas um salário fixo para o
nos gastos realizados na visitação, durante o mês. vendedor ocorre em empresas cujo produto é de
Algumas empresas abatem este valor da comissão alto valor agregado e o tempo de maturação do
a ser recebida, o que é chamado de adiantamento negócio é de médio a longo prazo, sendo mais
de despesa. As empresas utilizam esta forma de comum no setor organizacional (business to
remuneração quando optam por trabalhar com business), em segmentos como o de usinas de
autônomos ou quando estão, por exemplo, beneficiamento, equipamento para fábrica de papel
formando uma carteira de clientes ou abrindo uma e celulose, usina de açúcar e álcool e turbinas.
nova região de atuação.
Algumas empresas estão adotando como
Fixo mais variável estratégia para determinação da remuneração da
equipe de vendas a qualidade da venda, que leva
O vendedor recebe mensalmente um salário fixo, em consideração o atendimento que o vendedor dá
abaixo daquele praticado no mercado, que será à empresa; o implemento dos volumes comer-
acrescido por uma comissão sobre as vendas cializados; a margem de contribuição; os valores de
realizadas ou sobre a margem de contribuição. O desconto praticados e a fidelização do cliente. A
percentual do salário fixo sobre o variável pode ser importância desta estratégia é permitir que o
combinado de várias maneiras, dependendo dos vendedor tenha uma dedicação maior ao cliente,
objetivos e estratégias comerciais definidas pela entendendo de fato quais são suas necessidades e
empresa. Esta tem sido a maneira mais usual de buscando a melhor maneira de comercializar o
remuneração. Sua maior vantagem é diminuir os produto, de modo a otimizar os resultados de ambas
custos fixos da venda e, ao mesmo tempo, permitir as partes. Tal ação tem como efeito o resultado da
ao vendedor a possibilidade de ter uma venda, e não somente o volume, modificando
remuneração maior do que a praticada no mercado. inclusive a curva 20/80 dos clientes, segundo a qual
20% dos clientes são responsáveis por 80% das
Fixo com atribuição de prêmios vendas.
Apesar de levar a empresa a ter maior custo de Da mesma forma, também vem sendo bastante
venda, aumentando, assim, o seu risco, permite utilizado o sistema de cota em grupo, que possibilita
maior lucratividade. A função do prêmio é estimular aos vendedores mais experientes atender aos
e motivar a equipe comercial a alcançar ou superar clientes cuja negociação é delicada, assim como
as metas estipuladas mensalmente. Neste sentido, fazer prospecção de mercado, ampliando a carteira
ela pode ser atribuída ao vendedor que superou a de clientes e, conseqüentemente, o resultado em
meta ou, então, estar vinculada ao desempenho da vendas. A definição da distribuição dos clientes
equipe como um todo, aumentando a integração e o entre os vendedores é deliberada de maneira
espírito de equipe no departamento comercial. O conjunta com a participação e balizamento do
prêmio pode ser dado em dinheiro ou em viagens, supervisor de vendas.
utensílios para o lar, livros, entre outros. Existem
hoje inúmeras empresas especializadas nesta Estes critérios de remuneração para o vendedor
questão. também podem ser adotados para o restante da
40
equipe de vendas (suporte ou apoio), supervisores Agora vamos imaginar uma grande rede de lojas
de venda, chefes e gerente, lembrando apenas que, de roupas com milhares de clientes. Não se pode
neste caso, a parcela variável ou a comissão de esperar que um vendedor atenda sempre ao mesmo
vendas deve incidir sobre o resultado do equipe, grupo de pessoas e que conheça cada uma
sendo somada a uma parcela fixa. profundamente, como acontecia no caso do alfaiate.
Mas pode-se presumir que um sistema
informatizado (atualizado a cada compra ou a cada
MARKETING DE contato e com grande capacidade de
RELACIONAMENTO armazenamento) seja suficiente para atender a
qualquer cliente da melhor forma possível.
Certa vez, em visita a um escritório da General É claro que os vendedores dessa rede devem
Eletric, chamou minha atenção uma frase afixada à ser treinados para que o uso das informações
parede da sala de espera: "Nós temos somente disponíveis lhes possibilite realizar um bom
duas fontes de vantagem competitiva: a capacidade atendimento. Agora, sim, estamos praticando o
de aprender mais sobre nossos clientes e mais rá- CRM, conseguindo manter um alto padrão de
pido que nossos concorrentes; e a capacidade de atendimento e de relacionamento,
transformar esse conhecimento em ações, mais independentemente do número de consumidores,
rápido que nossos concorrentes". Essa frase é de seja um ou um milhão. O esquema 17 mostra essa
Jack Welch, na época o principal executivo da idéia.
empresa.
A correta utilização dos recursos, com a

finalidade de conhecer cada vez mais os clientes e
praticar o marketing em seu benefício, é o que
chamamos de Gerenciamento do Relacionamento
com o Cliente (GRC) ou, em inglês, Customer
Relationship Management (CRM).
DE UM A UM MILHÃO
Vamos imaginar um profissional autônomo que

trabalhe sozinho e atenda diretamente a seus
clientes - um alfaiate, por exemplo. Nesse caso, fica
fácil imaginar que esse profissional conhece
profundamente cada um deles, seu tipo e tamanho Quando a quantidade de clientes aumenta
de roupa, cores e modelos preferidos, hábitos de consideravelmente, o marketing convencional perde
compra (como a freqüência com que vem comprar e a sua eficácia, e o relacionamento com os clientes
o tempo gasto para decidir e provar os tecidos). fica prejudicado. Só com o uso do CRM o
Também é fácil perceber que não é preciso relacionamento pode ser mantido em nível alto,
computador nem mesmo um caderno de anotações independentemente da quantidade de clientes.
para que o alfaiate tenha acesso às informações,
que podem estar na sua memória, pois o número de INTERAGINDO E CUSTOMIZANDO
clientes é reduzido.
Vamos analisar essa questão de outra forma,
Se o profissional utilizar todo o conhecimento de recorrendo ao modelo do consultor Don Peppers,
que dispõe para atender cada vez melhor, estará um dos maiores especialistas em marketing de
realizando o que chamamos de marketing de relacionamentos, que fala em "customização de
relacionamento, ou seja, a prática do marketing por produtos e serviços" e na interação com os clientes,
meio do relacionamento com o cliente. Uma coisa para conhecê-los e obter informações a seu
leva a outra: a proximidade com o cliente permite respeito.
obter informações e esse conhecimento possibilita
aumentar e melhorar o relacionamento, criando um Customizar significa criar itens novos, destinados
círculo vicioso altamente positivo. Ainda nesse caso, aos diferentes segmentos ou nichos do mercado, ou
notamos que nosso amigo alfaiate não está fazendo seja, a cada grupo específico de pessoas. Interagir
o que chamamos há pouco de CRM, ou melhor, não com o cliente significa estar próximo dele e obter
está propriamente "gerenciando" o relacionamento informações, criando um banco de dados cada vez
de forma planejada, mas apenas fazendo tudo mais completo.
intuitivamente - o que podemos chamar de
marketing artesanal. Analisando o esquema 18, vemos que ele tem no
eixo horizontal o ato de customizar (sim ou não) e
no eixo vertical o ato de interagir (sim ou não).
41
Vamos lembrar do que disse Jack Welch:

As empresas que não fazem nenhuma das duas 'Aprender mais sobre nossos clientes e transformar
coisas, ou seja, não se aproximam dos clientes e esse conhecimento em ações". Exatamente isso é o
não criam itens diversificados, estão fazendo o que que foi feito!
chamamos de marketing de massa (1): tudo igual
para todos.
CRM E CALL CENTER
Como pudemos ver, somente o CRM permite

que se atenda a qualquer número de clientes sem
perder o relacionamento com eles, o que pode
também ser chamado de "micromarketing",
"marketing individualizado" ou "marketing
um-para-um". Aparece até mesmo a expressão
"Marketing em tempo real", uma vez que os
sistemas podem ser atualizados imediatamente, no
momento em que se atende.
Com essa tendência, um setor que passa a ter

Já as que lançam constantemente novos itens e extrema importância nas empresas é a central de
diversificam sua linha, mas sem muita informação atendimento telefônico, ou calIcenter, grande ponto
sobre os clientes, com base mais no que a de apoio à prática do CRM e também excelente
concorrência faz e no que a empresa "acha" que os recurso para obtenção de informações.
clientes querem, estão praticando o marketing de
nichos (2). E que número grande de empresas deve Quando interligamos nosso sistema à internet,
fazer isso, você não acha? Lembra quando no possibilitando o atendimento, coleta de informações,
capítulo 1 falamos em "arremessar" produtos? Pois reclamações, sugestões e respostas por e-mail e
é justamente isso. site, podemos utilizar os termos e-CRM e e-call
center. Entretanto, não recomendamos o seu uso,
Por outro lado, existem organizações que têm pois já é tão normal a interligação de outros
muitos dados sobre o cliente, até por razões legais recursos, além do telefone, que os termos originais,
e fiscais, mas acabam não utilizando isso. Um CRM e calIcenter, já são suficientes para esse
supermercado, por exemplo, tem o registro de todas entendimento.
as compras, pois é obrigado a emitir o cupom fiscal
e a manter os dados armazenados por um bom SUTILEZAS
tempo, mas acaba não usando essa informação.
Chamamos isso de database marketing (3), ou Uma definição possível para o marketing é
marketing de dados. "perceber sutilezas", ou seja, perceber pequenos
detalhes que revelem necessidades e que façam a
Para fazer o CRM (4), que também pode ser diferença para o consurnidor.
chamado de marketing um-para-um, pois cada
cliente é tratado quase individualmente, as O walkman (toca-fitas portátil), depois
empresas devem interagir, relacionar-se com o canibalizado pelo diskman (toca-CD portátil), foi
cliente, ter informações sobre ele e, é claro, criado a partir do momento em que um empresário
customizar, transformar o que sabe em produtos e "percebeu" que um de seus funcionários ouvia
serviços. música enquanto andava pela fábrica, carregando
um rádio sobre o ombro.
Uma rede européia de supermercados
aproveitou os dados de que dispunha e realizou Ao exportar seus veículos para os Estados
análises estatísticas verificando relações entre itens Unidos, certa empresa também "percebeu" a
comprados. Para surpresa de seus profissionais, necessidade de criar um baixo-relevo no painel, ao
percebeu que havia uma coincidência nas compras redor dos botões, pois as americanas, potenciais
de fralda descartável e cerveja! Analisando melhor, consumidoras desse produto, tinham unhas
descobriu a lógica, claro. Ao ser requisitado pela compridas.
esposa a buscar fraldas para o bebê, o pai de
família aproveitava e levava algumas cervejas para É esse o caminho. A prática do relacionamento
o seu consumo. A partir daí, bastou deixar um com os clientes nos possibilita, além de todos os
produto perto do outro para que as vendas de benefícios já mencionados, descobrir sutilezas,
ambos aumentassem. identificar e criar novas necessidades! Apenas
lembrando (e reforçando) essa idéia, vimos no
42
capítulo 3, "Produtos e serviços", que devemos

sempre pensar em novos conceitos e "destruir" COMPOSTO DE RELACIONAMENTO
nossos próprios produtos, ação chamada de
canibalismo. A identificação de sutilezas por meio O composto de relacionamento nada mais é do
do conhecimento e do relacionamento com os que sua subdivisão em elementos como: políticas
clientes é, então, uma das maneiras. de relacionamento, Serviço de Atendimento ao
Cliente (SAC), central de vendas, banco de dados,
callcenter e sistema de informações, como mostra o
esquema 19.
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO luz não acordar os bebês quando é porta é aberta;

cuidado com a segurança interna e com cantos para
que o bebê não se machuque; evitaram-se fendas
Já dizia um antigo ditado popular "quem quer nas quais chaves, batons, canetas e alfinetes
agradar a todos acaba por não agradar a ninguém". podem ser perdidos e criaram-se locais próprios
Assim, as empresas foram abandonando o para guardar CDs e fraldas. Todo o material
marketing voltado para as massas e escolhendo promocional do carro foi feito em cima de
segmentos específicos para atuarem, nos quais os depoimentos verídicos de mães. Muitas pessoa não
consumidores diferem entre si em um ou mais acreditavam que um carro feito para atender nicho
aspectos. tão específico pudesse ser bem-sucedido.
Entretanto, no primeiro mês de 1999, 26.586
Segmentação é o processo de dividir um grupo Windstar já haviam sido vendidos nos Estados
heterogêneo de clientes em grupos homogêneos Unidos, mais de 2,5 vezes o número alcançado em
entre si, formando segmentos com as mesmas janeiro do ano anterior.
características, comportamentos e necessidades'. Fonte: Carrinho de Mãe, Grandes Idéias,
Isso pode ser realizado de várias maneiras: http://vendamais.zaz.com.br/
intuitivamente ou por meio de processos
extremamente sofisticados, que se utilizam dos Quanto maior o conhecimento adquirido sobre os
mais modernos softwares e de especialistas com clientes, melhores serão os resultados do processo
conhecimentos avançados de estatística, de segmentação. Assim, todos os dados sobre os
matemática ou psicologia para agrupar os clientes são importantes, sejam internos -
consumidores. conhecimento adquirido pelos profissionais de
vendas - ou externos - resultantes de pesquisas de
marketing. Todos os dados coletados dos clientes
VENDAS EM AÇÃO podem ser reunidos em grandes bases de dados
que centralizam todas as informações: as bases de
Um segmento que é uma mãe dados de marketing ou data base marketing.
Cinqüenta engenheiras das quais, 30 eram
males de crianças, pequenas, e dez estavam Após a empresa definir os seus segmentos de
grávidas, foram contratadas, pela Ford para projetar mercado, precisa escolher os mais atrativos para
a versão 1999 da perua Windstar de forma que atuar. Assim, é comum a avaliação da atratividade
ficasse adequada às grávidas e mães. O resultado? de cada segmento através da matriz de
Um carro com, iluminação interna indireta, para a
43
segmentos de mercado versus produtos. Como segmentos de consumidores mais específicos para
mostrado no Quadro 2.18, as colunas da matriz um determinado produto. A partir da matriz, podem
representam os segmentos existentes para um ser escolhidos um ou mais segmentos para atuar,
determinado mercado, e as linhas, os produtos ou o dependendo das vantagens e da quantidade de
conjunto de produtos existentes ou necessários. A consumidores existentes em cada um.
interseção entre os produtos e os mercados indica
Como qualquer outro processo, antes de iniciar a dos profissionais de marketing conhecimento sobre
segmentação é preciso entender os objetivos os consumidores-alvo, perspicácia na análise dos
desejados pela empresa, determinando claramente dados e decisão sobre os melhores segmentos para
quais os resultados esperados com a segmentação. atuar.
Sem esses parâmetros, corre-se o risco de se
encontrarem conclusões muito brilhantes, mas que O Quadro 2.20 traz as etapas e procedimentos
podem não ser importantes para o negócio naquele para se realizar uma segmentação bem-sucedida.
momento. Realizar uma segmentação eficaz exige
44
ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO conseqüentemente, a execução de outras tarefas

igualmente importantes.
Como Otimizar seus Resultados de Vendas OS LADRÕES DE TEMPO
O trabalho diário de um profissional de vendas Entre os principais ladrões de tempo, podemos

inclui uma série de atividades relacionadas à venda citar: relatórios muito longos, perda de tempo no
propriamente dita, além de outras que auxiliam e escritório do cliente, visitas improdutivas e
complementam o ato de vender. Dos vendedores desempenho de tarefas que podem ser feitas em
são exigidos relatórios, visitas de cortesia, outras oportunidades.
participação em eventos especiais, sociais e
profissionais, além de outras obrigações. Todas são
importantes e devem ser executadas. Como
executá-las de modo eficiente?
A administração de tempo é a técnica necessária

e utilizada, pois permite que todas as funções sejam
desempenhadas. Com a devida racionalização de
atividades e colocação em ordem de prioridades, o
indivíduo que sabe administrar consegue alocar
tempo para o desempenho de todas as suas
tarefas, obtendo com esse procedimento melhores
condições para ser um profissional bem-sucedido.
Relatórios muito longos
É comum encontrarmos indivíduos que alegam
falta de tempo para justificar suas deficiências. Por É comum a administração exigir de seus
esse motivo, admitem não ter condições para o vendedores relatórios de vendas, com o objetivo de
desenvolvimento profissional, tampouco dedicação manter o controle do desempenho. No entanto,
à leitura para ampliação de conhecimentos. alguns vendedores exageram. Em vez de serem
Entretanto, o que falta para essas pessoas é boa objetivos, gastam muito tempo com essa atividade.
administração, pois muitas são vítimas dos famosos Os vendedores devem demonstrar eficácia no
ladrões do tempo, que são aquelas atividades às preenchimento de relatórios, e isso pode ser obtido
quais, por um motivo qualquer, dedica-se mais por meio da prática e da observação.
tempo do que o necessário, o que impede,
45
O relatório deve incluir somente informações produto. Portanto, os produtos devem ser vendidos
necessárias ou conforme exigência da àqueles de real potencial, e o vendedor, como
administração, ou mesmo a obtenção de dados que assessor de seus clientes, deve alertá-los de sua
proporcionem condições para análise do trabalho do necessidade. Todo esforço junto a clientes que não
vendedor. Deve existir constante esforço para que satisfaça as três condições - autoridade para
se alcance objetividade e racionalidade. comprar, poder aquisitivo e propensão para a
compra - será mera perda de tempo.
Tempo demais no escritório do cliente
Perder tempo com tarefas que podem ser
Há vendedores que gastam muito tempo no desempenhadas em outras oportunidades
escritório de seus clientes, desnecessariamente;
são vítimas de outro ladrão de tempo. O vendedor deve saber também qual é a ordem
de importância de suas tarefas. Despender tempo
com tarefas que podem ser feitas futuramente é um
fato que ocorre com freqüência. Por exemplo: um
vendedor necessita escrever uma carta para um
cliente, que deve recebê-la em dois ou três dias. No
mesmo dia em que percebeu a necessidade de
enviar a carta, ainda deve visitar mais dois clientes,
conforme consta em seu planejamento diário. Um
vendedor vítima do ladrão do tempo, nesse caso,
deixaria de fazer as visitas e escreveria a carta.
Ocorre que, ao terminá-la, pode restar pouco tempo
para as visitas, e talvez até mesmo ocorrer a
impossibilidade de realizá-las. Parece óbvio que o
Uma das causas dessa falha é a falta de preparo mais recomendado seria fazer as duas visitas que
do indivíduo, que não tem condições de dominar a restavam e, se necessário, mesmo depois do
entrevista e permite que a conversa prolongue-se expediente normal, escrever a carta, uma vez que
demasiadamente. O desperdício de tempo pode havia tempo para isso, por se tratar de um serviço
acontecer também porque o vendedor sente prazer que poderá ser feito sem problemas a qualquer
com a companhia do comprador, e por isso hora. No entanto, muitos indivíduos deixam-se levar
prolonga o tempo da entrevista. Em qualquer por esse freqüente ladrão de tempo, e as tarefas
circunstância, o tempo deve ser valorizado, bem não são executadas em sua devida ordem de
como eliminada a causa do desvirtuamento do prioridade.
objetivo de venda.
Esses são apenas alguns dos Iadrões" que
Visitar clientes que não tenham condições de afetam a vida do profissional de vendas. Existem
comprar muitos outros. Vejam, por exemplo, a rotina de um
indivíduo que reclamava muito de falta de tempo:
Muitas vezes, por falta de pesquisa ou acordava todo dia às 9 horas da manhã, tomava
planejamento de visita, os vendedores não fazem café demoradamente, vestia-se com toda a calma e
sua apresentação para as pessoas certas. Por isso, saía de casa às 10h30. Às 11 horas, chegava ao
todo o esforço é maldirecionado, resultando em escritório. Lia a correspondência e só interrompia a
grande perda de tempo. leitura porque se lembrava que deveria ir ao banco
da esquina para fazer o pagamento de uma de suas
Certa ocasião, um corretor de imóveis fez uma contas. Voltava às 11h30 e, como faltava pouco
apresentação de vendas durante uma hora e meia tempo para o almoço, lia o jornal. Ao meio-dia,
para um assistente de gerência da empresa. Como chegava um colega seu, que o convidava para
o assistente não tinha autoridade para comprar, almoçar. Dirigiam-se a um restaurante, onde
pediu um folheto para apresentá-lo ao pessoal da ficavam conversando demoradamente; bebiam
gerência. Após o vendedor ter-se retirado, o vários chopes e daí saíam às 14h30, até um pouco
assistente mostrou o folheto ao gerente, que, sem aturdidos pelo efeito da bebida. Após mais um
demonstrar a mínima consideração para tempinho em sua escrivaninha, saía para visitar um
examiná-lo, jogou-o no lixo. Evidentemente, essa cliente. Chegando ao cliente, começava a conversar
situação, que poderia ter sido contornada com a sobre política, futebol e, ao final, falava sobre o
presença do vendedor, ilustra o típico caso de produto que queria vender. E pronto. Concretizava
desperdício de tempo em conseqüência de um apenas uma entrevista. Tinha terminado o dia ... 1
esforço maldirecionado.
O leitor percebe quantos ladrões de tempo
O comprador certo não é apenas aquele que tem interferiram no dia do profissional mencionado,
autoridade para comprar. É também aquele que tem reduzindo suas atividades ao mínimo possível.
poder aquisitivo e propensão para comprar o
46
Sabe-se que no desempenho de atividades de

vendas é impossível dedicar-se inteiramente à
apresentação direta. Estima-se que o tempo de um
vendedor é dividido basicamente em três atividades
principais: 1/3 em espera de clientes, 1/3 em
viagens e 1/3 em apresentação de vendas.
Entretanto, com esforço, pode-se mudar essas
proporções consideravelmente, com o objetivo de
alocar tempo maior para contatos diretos com os
clientes.
O tempo de espera, por exemplo, pode ser

reduzido pela marcação antecipada de entrevistas,
Às vezes, o vendedor aproveita a proximidade de
ou mesmo por maior racionalização da rota
algum cliente quando, tendo cumprido seu roteiro
estabelecida. Um planejamento meticuloso poderá
normal, resolve fazer uma visita de surpresa. Isso é
reduzir o tempo de espera. Do mesmo modo, o
perfeitamente viável, mas a ficha do cliente deve ser
tempo gasto em viagens pode ser minimizado, por
consultada para se ter certeza de sua receptividade
meio de um roteiro consistente. Finalmente, a
nessas condições. Se se tratar de um tipo de
própria apresentação pode ser melhorada com
comprador que não atende sem hora marcada, ou
treino e prática, buscando maior objetividade. O
então que obriga o vendedor a longas esperas, não
conhecimento prévio do cliente e o preparo da
compensa uma parada sem prévio aviso. Por esse
entrevista de forma adequada poderão concentrar a
motivo, as fichas de clientes devem fornecer esse
apresentação nos reais problemas, economizando
tipo de informação.
assim o tempo necessário em cada entrevista para
esta determinação, e permitindo melhor
USO DO TELEFONE E DA MALA DIRETA
comunicação.
Usar o telefone e a mala direta como formas de
Não obstante essas observações, muitos
administração de tempo é um procedimento que
vendedores optam por aumentar horas de trabalho
tem sido muito comentado nos últimos tempos. Com
em vez de administrar seu tempo. A capacidade
o congestionamento do trânsito nas cidades, a
humana, porém, é limitada, e a concentração rios
locomoção de um lugar para outro fica dificultada, e
melhores clientes resulta em melhores negócios,
o telefone e a mala direta são meios práticos e
pois dessa forma obtém-se um retorno satisfatório
rápidos de contato. Tanto o telemarketing como a
do tempo disponível. Mesmo com essas alternativas
mala direta serão comentados mais adiante em
de administração do tempo, existem esforços
capítulos específicos, devido à importância de sua
adicionais que podem ser aplicados de forma útil
utilização para o trabalho de vendas.
por meio de um esquema de prioridades de
funções, por exemplo.
MATERIAL DE APRESENTAÇÃO
MARCAR OU NÃO A ENTREVISTA?
Para visitar um cliente é preciso que o vendedor
disponha de todo o material de apresentação e se
É consenso da maioria dos vendedores que o
lembre: E necessário levar algum mostruário
ideal é sempre marear a entrevista dos clientes
especial? O talão de pedidos deve ir preenchido
visados. Isso porque, marcando-se a entrevista, há
parcialmente? Há alguma solicitação especial?
redução do tempo de espera dos vendedores no
escritório do cliente, apesar de nem sempre ser este
o caso. Além disso, a entrevista marcada reveste a
apresentação de maior importância. Muitos
vendedores concordam com esse aspecto e afir-
mam que o nível de atenção é bem maior por parte
dos clientes que marearam entrevista, quando
comparado com o de entrevista de surpresa.
No entanto, será sempre possível marcar visitas

antes de ir ao escritório de algum cliente? Sabemos
que isso nem sempre acontece. Vendedores que
trabalham com produtos dirigidos ao mercado
varejista, por exemplo, fazem suas visitas sem
marcar horário. Muitas vezes, isso é impossível, Todas essas informações devem estar incluídas
pois os compradores devem gozar de na ficha do cliente, e sua leitura antes de realizar
disponibilidade de tempo para atender os variados uma visita é indispensável. O vendedor deve
desafios que enfrentam durante o dia. preocupar-se com todos os detalhes, pois já
47
aconteceu de se fazerem excelentes apresenta- neste capítulo, os resultados de vendas podem

ções, convincentes, e, na hora de fechamento do melhorar consideravelmente. É necessário, porém,
negócio, constatar-se que o talão de pedidos foi outro requisito fundamental, ainda não mencionado.
deixado no escritório. Para que isso não aconteça, o Para que o vendedor queira ou deseje fazer melhor
vendedor deve sempre verificar sua pasta antes de aproveitamento do tempo, ele deve ter iniciativa e
visitar um cliente, e o material deve ser revisado e começar rapidamente sem postergar visitas ou outra
ordenado. atividade qualquer. Não deixar para amanhã o que
pode ser feito hoje. Muitas vezes, o vendedor não
Há casos também em que vendedores misturam sabe se é ou não um procrastinador. Para isso,
o material com assuntos particulares; podem recomendamos que faça um teste. Com o objetivo
também ter problemas na hora de apresentação, de ajudar o vendedor nessa determinação,
retirando da pasta o que não deveriam. Deve-se ter incluímos o "teste do protelador".
cuidado para que essas situações embaraçosas não
ocorram.
ESTRUTURA E FUNÇÕES DO
Dessa forma, você percebe a importância do SISTEMA FINANCEIRO NACIONAL
planejamento para o contato de venda e a
necessidade de manutenção de fichários
atualizados. Estrutura
A CHAVE PARA A ADMINISTRAÇÃO DO O Sistema Financeiro pode ser conceituado
TEMPO como um conjunto de instituições (instituições
financeiras) com o objetivo de propiciar condições
A chave para a administração do tempo, satisfatórias para a manutenção de um fluxo de
portanto, compreende os seguintes passos: em recursos entre poupadores e investidores.
primeiro lugar o vendedor deve estabelecer uma
ordem de prioridades. De todas as tarefas a serem É exatamente o Sistema financeiro que permite
executadas, quais são as principais? Qual sua que um agente econômico qualquer (seja ele
ordem de importância? Para estabelecer essas indivíduo ou empresa) sem perspectivas de
prioridades, há necessidade de determinar aplicação, em algum empreendimento próprio, da
objetivos. Deve-se determinar inicialmente onde se poupança que é capaz de gerar, seja colocado em
quer chegar para, posteriormente, classificar as contato com outro, cujas perspectivas de
prioridades. investimento superam as respectivas
disponibilidades de poupança.
Posteriormente, os compromissos devem ser
assumidos de modo que possa existir perfeito Caracterização legal do Sistema Financeiro
aproveitamento do tempo. Aspectos de Nacional Lei de Reforma Bancária 4.564/64 Art. 17):
racionalização e até mesmo de improvisação fazem
parte dessa seqüência. Por exemplo: um vendedor "Consideram-se Instituições Financeiras, para
usa o tempo de espera no escritório do cliente para efeitos da legislação em vigor, as pessoas jurídicas
elaborar relatórios, escrever cartas etc. Esse publicas e privadas, que tenham como atividade
aproveitamento total do tempo permite-lhe melhor principal ou acessória a coleta, a intermediação ou
desempenho geral. a aplicação de recursos financeiros próprios ou de
terceiros, em moeda nacional ou estrangeira, e a
A programação do tempo deve ser realizada de custódia de valor de propriedade de terceiros. "
modo que seja possível assumir compromissos Parágrafo único - "Para os efeitos desta lei e da
posteriores necessários sem comprometer as visitas legislação em vigor, equiparam-se às instituições
previamente estabelecidas. Portanto, uma previsão financeiras as pessoas físicas que exerçam
de acontecimentos ajudará a enfrentar as possíveis qualquer das atividades refendas neste artigo, de
adversidades. forma permanente ou eventual.
Finalmente, faz parte da administração do tempo
• Classificação das instituições financeiras:
concentrar as atividades nos indivíduos
autorizados a realizar compras. Alguns vendedores • Intermediários Financeiros x Instituições
perdem muito tempo para vender pouco, em razão Auxiliares:
do baixo potencial do cliente. Como o tempo do
vendedor é limitado e seu resultado será o que ele 1. Os Intermediários Financeiros são Instituições
vai tirar de cada visita, seu esforço deve ser Financeiras que emitem seus próprios passivos,
concentrado naqueles clientes que possam dar-lhe ou seja, captam poupança diretamente do público,
melhores retornos. A análise antecipada, por sua própria iniciativa e responsabilidade, para
novamente, ajudará na eficiência dos vendedores. aplicação destes recursos junto às empresas,
Pelo uso também das ferramentas recomendadas através de empréstimos e financiamentos. Como
48
exemplos dessa classe de instituições temos os

Bancos Comerciais, as Caixas Econômicas e os A Instituição Financeira que possui a capacidade
Bancos de Investimentos, entre outros. de criar moeda escritural faz parte do chamado
2. Instituições Auxiliares são Instituições sistema monetário, que é representado pelos
Financeiras que não emitem seus próprios passivos, bancos comerciais (oficiais e privados) e pelos
mas apenas colocam em contato os poupadores bancos múltiplos com carteira comercial.
e os investidores. Como exemplo desta classe de
instituições temos a Bolsa de Valores. OBS. a moeda escritural é um título
representativo da moeda, emitido sem que, no
• Caracterização das Instituições Financeiras entanto, exista um respectivo lastro em papel
quanto à capacidade de criar ou não moeda moeda (como por exemplo o cheque)
escritural:
Órgãos de Regulação e Fiscalização Bancos Múltiplos com Carteira Comercial

Instituições Financeiras
Bancos Comerciais
Captadoras de Depósitos
Caixas Econômicas
à Vista
Cooperativas de Crédito
CMN
Bancos Múltiplos sem Carteira Comercial
Conselho Banco Central do Brasil Bancos de Investimento
Monetário
Bancos de Desenvolvimento
Nacional
Sociedades de Crédito, Financiamento e
Demais Investimento
Instituições Financeiras Sociedades de Crédito Imobiliário
Companhias Hipotecárias
Associações de Poupança e Empréstimo
Sociedades de Crédito ao
Microempreendedor
Comissão
Bolsas de Mercadorias e de Futuros
de Valores Mobiliários
Bolsas de Valores
Agências de Fomento ou de
Desenvolvimento
Sociedades Corretoras de Títulos e Valores
Mobiliários
Outros intermediários Sociedades Distribuidoras de Títulos e
ou Auxiliares Financeiros Valores Mobiliários
Sociedades de Arrendamento Mercantil
Sociedades Corretoras de Câmbio
Superintendência Representações de Instituições Financeiras
de Seguros Privados Estrangeiras
Agentes Autônomos de Investimento
Entidades Fechadas de Previdência Privada
Entidades Abertas de Previdência Privada
Entidades Ligadas aos
Sociedades Seguradoras
Sistemas de Previdência
Sociedades de Capitalização
e Seguros
Sociedades Administradoras de Seguro-
Saúde
Fundos Mútuos
Entidades Clubes de Investimentos
Secretaria de Administradoras Carteiras de Investidores Estrangeiros
Previdência Complementar de Recursos de Terceiros
Administradoras de Consórcio
Sistema Especial de Liquidação e de
Custódia - SELIC
Sistemas de Liquidação Central de Custódia e de Liquidação

Financeira de Títulos - CETIP
e Custódia
Caixas de Liquidação e Custódia
MERCADO PRIMÁRIO E MERCADO PRIMÁRIO. A expressão tem pelo

menos três significados distintos: 1) mercado no
SECUNDÁRIO qual um empréstimo é feito diretamente a um
devedor, que se distingue do mercado secundário,
49
onde são vendidos títulos (securities) cuja origem é de grande porte. Finalmente, o crédito à produção
o empréstimo feito no mercado de primário. Um baseia-se na suposição de que será pago por si
banco ou instituição de crédito que mantém seus mesmo, isto é, o investimento gerará meios
empréstimos até a data do vencimento, isto é, não necessários para o pagamento da dívida, seus
vende esses créditos no mercado secundário, é encargos e ainda sobrará algo para o lucro. Os
denominado portfolio lender; 2) mercado onde são créditos à produção podem ser a curto prazo
transacionados em primeira-mão os títlos emitidos (crédito comercial) ou a longo prazo (crédito de
pelo governo (de sua dívida pública) mediante investimento). 0 crédito comercial, para pagamento
leilões. Os operadores deste mercado revendem no prazo de trinta a 129 dias, serve, na maioria dos
então tais títulos no mercado secundário aos casos, para a formação do capital de giro da
investidores em geral; 3) mercado no qual novas empresa. 0 crédito de investimento, a longo prazo,
emissões de títulos, de contratos futuros e de com vencimentos previstos para alguns anos, tem o
opções são oferecidas. papel de desenvolver determinadas áreas, inclusive
proporcionando recursos para a pesquisa
MERCADO SECUNDÁRIO. Fase do mercado de tecnológica. 0 crédito agrícola é feito a médio prazo
ações e títulos que vem logo em seguida ao (vencimento em um ano ou mais) e empregado na
mercado primário e se caracteriza pela compra de insumos e implementos. 0 governo tem
obrigatoriedade de se fazer as transações nas criado carteiras agrícolas, tanto nos bancos
Bolsas de Valores. particulares como nos estatais, a juros subsidiados,
com a intenção de desenvolver o setor.
MERCADO DE CRÉDITO
CREDITO CONTINGENTE (ou Crédito Stand-
by). Linha de crédito oferecida pelo Fundo Mo-
CRÉDITO. Transação comercial em que um netário Internacional aos países-membros, até o
comprador recebe imediatamente um bem ou limite de suas respectivas cotas. É um empréstimo
serviço adquirido, mas só fará o pagamento depois de curto prazo (geralmente um ano) e requer, para
de algum tempo determinado. Essa transação pode ser liberado, uma carta de intenções do país que
também envolver apenas dinheiro. 0 crédito inclui solicita o crédito.
duas noções fundamentais: confiança, expressa na
promessa de pagamento, e tempo entre a aquisição CRÉDITO-PRÊMIO. Linha de crédito criada pelo
e a liquidação da dívida. 0 crédito direto ao governo federal para incentivar principalmente os
consumidor financia a compra de qualquer produto setores ligados à exportação. Consiste num
de consumo e até viagens. 0 comprador passa a empréstimo feito pelo Banco Central e que
usufruir imediatamente de um bem que será pago corresponde a uma porcentagem dos aumentos de
com sua renda pessoal. Em muitos casos, as faturamento das empresas exportadoras num dado
próprias vendedoras financiam o cliente, mas, em período. Em 29/12/1982, por exemplo, o governo
escala cada vez maior, financeiras especializadas baixou um decreto-lei criando um crêdito-prêmio de
pagam o vendedor e "compram" a dívida e também 10% para as empresas que conseguissem converter
o risco de não-pagamento. 0 lucro da financeira é seus empréstimos em moeda estrangeira em
formado pelos juros cobrados do comprador. Os investimentos. no país (por exemplo, na compra de
cartões de crédito, extremamente difundidos nos suas ações), diminuindo assim a dívida externa. 0
Estados Unidos e alcançando boa receptividade no pagamento do crédito-prêmio é feito pelo sistema de
Brasil, são também unia forma de crédito direto ao desconto da receita tributária: os bancos descontam
consumidor. 0 financiamento de casas e o pagamento do empréstimo do volume de impostos
apartamentos constitui o chamado crédito que arrecadam das empresas para o Tesouro Na-
imobiliário. Envolve pouco risco, pois em geral o cional.
próprio imóvel é garantia do empréstimo, sob forma
de hipoteca. As facilidades de crédito levam os CRÉDITO SUBSIDIADO. Tipo de empréstimo
consumidores à tentação de uma melhoria imediata feito pelo governo a uma taxa de juros menor que a
do padrão de vida, dado o imediatismo do consumo vigente no mercado. Pode ser implícito ou explícito.
a crédito. Nos casos de recessão prolongada ou de 0 implícito, destinado principalmente aos
depressão econômica, no entanto, a tendência é de financiamentos agropecuários e às exportações,
inadimplemento (ou falta de pagamento) corresponde à diferença entre as taxas de juros
generalizado, o que acaba por agravar a crise. 0 normais desses empréstimos e o custo real pago
crédito ao governo baseia-se na expectativa de que pelo governo para a captação desse dinheiro.
os impostos futuros serão capazes de cobrir o valor Crédito subsidiado explícito são os fundos aplicados
do empréstimo e seus juros. Em geral, o governo em programas especiais como o Proagro, o Proterra
obtém crédito por meio da emissão de títulos de e o Fundag, criados para incentivar certas regiões
dívida pública negociáveis (como as ORTNs). Já o ou atividades econômicas por meio de empréstimos
financiamento de obras de infra-estrutura, como a taxas de juros extremamente baixas, variando
estradas e usinas, é conseguido junto a órgãos entre 12 e 25%. Atualmente, o crédito subsidiado
internacionais (como o Bird) e consórcios de bancos (implícito e explícito) corresponde a 60% de todo o
50
crédito concedido (2,5 trilhões; de cruzeiros, em conseqüência das transações comerciais entre
1982, contra 4,2 trilhões do total de créditos países. No Brasil, a rede bancária, liderada pelo
aprovados). Todavia, com o programa de Banco do Brasil, é a intermediária nas transações
estabilização financeira proposto pelo Plano Collor, cambiais. Os exportadores, ao receberem moeda
lançado em 15/3/1990, foram cortadas todas as estrangeira, vendem-na aos bancos e os bancos
formas de crédito subsidiado, principalmente os que revendem essa moeda aos importadores para que
eram dados à agricultura e às exportações, em con- paguem as mercadorias compradas. Essas transa-
formidade com a medida provisória n' 161, aprovada ções são sempre reguladas pelo governo, que fixa
pelo Congresso. os preços de compra e venda das moedas
estrangeiras.
CRÉDITO SUPLEMENTAR. Crédito destinado a
reforçar as dotações consignadas no Orçamento em CAMBIO LIVRE. Regime de operações do
vigor. A abertura de crédito suplementar depende mercado de divisas sem interferência das
de prévia autorização legislativa. autoridades monetárias. A liberação da taxa cambial
faz com que o valor das moedas estrangeiras flutue
de acordo com o interesse que despertam no
MERCADO DE CAPITAIS mercado segundo a interação da oferta e da
procura. U câmbio livre é também chamado de flu-
Toda a rede de Bolsas de Valores e instituições tuante ou errático. As flutuações da taxa cambial
financeiras (bancos, companhias de investimento e apresentam uma série de riscos, pois o mercado de
de seguro) que opera com compra e venda de divisas passa a sofrer variações determinadas
papéis (ações, títulos de dívida em geral) a longo também por fatores políticos, sociais e até
prazo. Tem a função de canalizar as poupanças da psicológicos. Quando um país sofre uma crise de
sociedade para o comércio, a indústria e outras liquidez, por exemplo, o regime de câmbio livre
atividades econômicas e para o próprio governo. estimula a especulação com moeda estrangeira, o
Distingue-se do mercado monetário, que movimenta que eleva excessivamente sua cotação e agrava
recursos a curto prazo, embora ambos tenham sua escassez. Da mesma forma, os importadores
muitas instituições em comum. Os países capi- passam a utilizar maior quantidade de divisas
talistas mais desenvolvidos possuem mercados de (moeda estrangeira) para suas compras, querendo
capitais fortes e dinâmicos. A fraqueza desse evitar pagá-las mais caras com o avanço da crise, o
mercado nos países subdesenvolvidos dificulta a que agrava a crise de liquidez.
formação de poupança, constitui um sério obstáculo
ao desenvolvimento e obriga esses países a CÂMBIO MANUAL. A simples troca física da
recorrer aos mercados de capitais internacionais, moeda de um pais pela de outro. As operações
sediados nas potências centrais. manuais de câmbio só se fazem em dinheiro efetivo
e restringem-se aos viajantes e turistas. Nas
transações de comércio exterior ou de pais a pais,
MERCADO CAMBIAL utilizam-se divisas sob a forma de letras de câmbio,
cheques, ordens de pagamento ou títulos de crédito.
Estrutura Característica
(elementos, conceitos e CÂMBIO MÚLTIPLO. Sistema de câmbio em
que as taxas variam conforme a destinação do uso
operações) da moeda estrangeira. Acaba funcionando como um
tipo de subsídio para a compra de alguns produtos
CÂMBIO. Operação financeira que consiste em ou como taxação na compra de outros. E adotado
vender, trocar ou comprar valores em moedas de tanto para a importação quanto para a exportação, e
outros países ou papéis que representem moedas alguns países o adotam oficialmente.
de outros países. Para essas operações são O Brasil não possui câmbio múltiplo, mas certas
utilizados cheques, moedas propriamente ditas ou regulamentações de natureza cambial criam efeito
notas bancárias, letras de câmbio, ordens de pa- semelhante. O dólar para a compra de petróleo, por
gamento etc. Até o século passado, a maioria das exemplo, possui valor inferior ao do cambio oficial,
moedas tinha seu valor determinado por certa m contrapartida, durante algum tempo a taxação de
quantia de ouro e prata que representavam. 25% de IOF (imposto sobre Operações Financeiras)
Atualmente não há mais o lastro metálico para servir na compra. de dólares por turistas brasileiros que
de relação no câmbio entre as moedas, e as taxas viajavam ao exterior criou um dólar mais caro. Estão
cambiais são determinadas por uma conjunção de no mesmo caso a taxação variável dos produtos de
fatores intrínsecos ao país, principalmente a política importação (com alíquotas maiores para os
econômica vigente. chamados supérfluos e o confisco cambial incidente
O câmbio não possui apenas o valor teórico de sobre produtos de exportação (como o café).
determinar preços comparativos entre moedas, mas
a função básica de exprimir a relação efetiva de
troca entre diferentes países. A troca de moedas é
CÂMBIO MODALIDADES
51
Taxas cruzadas vêm a ser as taxas teóricas

Neste capítulo, apresentaremos vários exemplos resultantes da comparação das respectivas
práticos de operações cambiais. cotações de duas moedas, cotações essas
expressas em uma terceira moeda (o dólar
Consideraremos que essas operações se americano, por exemplo).
realizem em um mercado cambial totalmente livre,
isto é, onde inexistam quaisquer tipos de controles Digamos que, no mercado cambial nor-
de câmbio. (1) Advertimos o leitor que algumas das te-americano, o franco suíço esteja cotado a US$
operações tratadas neste capítulo poderão não ser 0,231, enquanto o marco alemão está cotado a US$
permitidas no Brasil, em virtude de dispositivos 0,275. Dividindo-se esses valores, um pelo outro,
cambiais vigentes. vamos obter as seguintes taxas cruzadas.-
franco suíço/marco: Sw. Fr. 1,00 = DM 0,84
Os negócios cambiais realizados pelos bancos marco/franco suíço: DM 1,00 = Sw. Fr. 1,19
podem ser efetuados com seus clientes
não-bancários (empresas, particulares etc.) como Quando as transações cambiais são livres, essas
também com outros bancos (operações taxas cruzadas não deverão diferir sensivelmente
interbancárias). da cotação do franco suíço em Frankfurt ou da
cotação do marco alemão em Zurich.
Tais operações poderão referir-se a operações
"prontas", operações "futuras", operações de Taxas Livres e Taxas Oficiais
swaps, hedging etc.
Taxas livres são aquelas provenientes das
As transações "interbancárias" normalmente são condições de oferta e procura de divisas em um
efetuadas por telex ou telefone, diretamente entre mercado livre de câmbio, admitindo-se, contudo, a
os bancos ou, conforme a legislação cambial do possibilidade de uma intervenção das autoridades
país, com a intervenção de corretores. monetárias, mediante operações de compra e
venda de divisas, com o objetivo de evitar variações
A rapidez é fator primordial na condução dessas excessivas das taxas.
operações os negócios são consumados dizendo-se
simplesmente "feito" a uma proposta.. Uma proposta Taxas oficiais são as determinadas pelas
de operação devera ser imediatamente respondida autoridades monetárias, não resultando, assim, do
ela outra parte, aceitando-a ou recusando-a. Uma livre entrechoque das condições de oferta e procura,
demora na resposta poderá fazer que a outra parte embora estas possam, em grande parte, influenciar
se recuse a fechar o negocio nas condições o pensamento das autoridades monetárias na
estabelecidas inicialmente. Este aspecto é de determinação do nível das taxas oficiais.
particular importância no caso de cotações
cambiais, as quais, em um mercado livre de câmbio, Taxas Prontas e Taxas Futuras
poderão modificar-se rapidamente, de acordo com
as condições de mercado. Taxas prontas são aquelas aplicadas em
operações de compra e venda de moeda
TIPOS DE TAXAS CAMBIAIS estrangeira, onde ela é entregue dentro do razão de
até dois dias úteis, contados da ata da negociação.
Ao examinarmos o funcionamento do mercado
cambial, fizemos menção a dois tipos de taxas de Taxas futuras referem-se a transações de
compra e de venda. Todavia, outros tipos de taxas compra e venda de moeda estrangeira, onde a
existem, conforme verificaremos a seguir. entrega dessa moeda e o seu pagamento somente
ocorrerão após o período de tempo concordado
entre as partes.
Taxa de Repasse e Taxa de
Cobertura Taxas Fixas e Taxas Variáveis
Taxa de repasse é aquela pela qual o Banco Taxas fixas são aquelas mantidas invariáveis em
Central do Brasil adquire a moeda estrangeira dos um determinado nível, seja por determinação
bancos comerciais. governamental (congelamento da taxa), seja por
operações de compra e venda de divisas por parte
Taxa de cobertura é aquela pela qual o Banco das autoridades governamentais sempre que as
Central do Brasil vende moeda estrangeira aos cotações de mercado se desviarem das taxas
bancos comerciais. determinadas pelo governo. A taxa fixa poderá
coincidir ou não com o par metálico. Uma pequena
Taxas Cruzadas (Cross-Rates) variante das taxas fixas seria a taxa estável, onde é
permitida às taxas de câmbio uma certa variação,
dentro de pequenos limites.
52
As autoridades monetárias não intervêm no

mercado, a não ser quando é atingido o limite Diz Cassel que, "quando duas moedas são
mínimo ou máximo. submetidas a um processo de inflação, o tipo de
As taxas variáveis, como o próprio nome está câmbio normal é igual ao tipo antigo, multiplicado
dizendo, são aquelas que variam. Podem ser pelo quociente do grau de inflação em cada país".
flexíveis, quando as paridades monetárias são
reajustadas gradualmente, dentro de pequenos Essa afirmativa pode ser consubstanciada na
intervalos de tempo. E o sistema denominado fórmula seguinte:
crawlingpeg. Existe, também, uma outra taxa
variável, que é conhecida por taxa flutuante. Neste Ta,b = t0 Pn .
caso, não existem paridades monetárias e as taxas Pn
cambiais flutuam livremente, embora possam estar
sujeitas a sofrer intervenções a parte das onde:
autoridades monetárias, em caso de autuações
exageradas. T0 = = taxa cambial em um período de base;
a = unidade monetária do país I (país que dá o
Não é possível dizer-se qual dos dois sistemas certo);
taxas fixas ou taxas variáveis) apresenta maiores b = unidade monetária do país II (país que dá o
vantagens ou desvantagens. Os economistas que incerto);
se têm dedicado à matéria divergem bastante nesse PII = nível geral de preços do país II;
ponto, não havendo, pois, um consenso geral. A PI = nível geral de preços do país I;
verdade é que ambos os sistemas apresentam Ta,b = valor da moeda "a" em termos da moeda
méritos e deficiências, devendo ser aplicados "b".
conforme a situação econômica de cada país.
Exemplos:
Níveis de Preços e Taxas Cambiais
1) consideremos dois países, digamos, Estados
O desaparecimento do padrão-ouro e as Unidos e Inglaterra. Em uma época qualquer, que
distorções provocadas pela inflação na maioria dos será tomada como o período de base, o nível geral
países após a 1ª Guerra Mundial, destruíram dos preços nos dois países será igual a 100; a taxa
completamente o sistema de paridades estáveis cambial no mercado americano seria, digamos, a
entre as várias moedas, sistema que vinha seguinte:
funcionando até então. £ = US$ 2,00. Suponhamos, agora, que em um
período seguinte, o nível geral de de preços"os
Uma vez terminado o conflito, surgiu a Estados Unidos eleve-se para enquanto na
preocupação , entre os diversos países, do Inglaterra continua fixado em 100. Qual deveria ser
estabelecimento de novos tipos de câmbio, uma vez o novo valor da libra esterlina no mercado
que os anteriores haviam perdido o seu significado. americano, segundo as idéias de Cassel?
Em 1919, um economista sueco, Gustav Cassel, Aplicando-se a fórmula, teremos:

procura determinar os níveis em que se deveriam
fixar as novas paridades, desenvolvendo uma nova T£, US$ = US$ 2,00 x 200 = US$ 4,00
teoria, que recebeu o nome de Teoria da Paridade 100
do Poder de Compra. Com essa Teoria, procurou
ele demonstrar que a política comercial e monetária Portanto, o novo valor da libra esterlina no
internas exercem influência sobre a taxa cambial, mercado americano seria igual a US$ 4,00;
pensamento esse contrário ao que vigorava na
época, de que os fenômenos cambiais eram 2) suponhamos agora que o nível geral de
diversos cios fenômenos monetários e creditícios preços nos Estados Unidos seja igual a 200,
internos. enquanto na Inglaterra diminua para 50.
Considerando-se a mesma taxa cambial do período
Sendo o valor da moeda representado pelo seu de base e aplicando a fórmula, teremos:
poder aquisitivo (Capítulo 1, item 1.5), a compra de
moeda estrangeira nada mais seria, então, do que a T£, US$ = US$ 2,00 x 200 = US$ 8,00
troca de poder aquisitivo nacional por poder 50
aquisitivo estrangeiro.
Portanto, o novo valor da £ seria igual a US$
Desse modo, o novo tipo de câmbio deve refletir 8,00.
as modificações relativas dos preços em dois países
considerados. Aspectos Negativos da Teoria
A Fórmula de Correção da Taxa Cambial

53
As críticas sofridas pela Teoria da Paridade do Finalmente, a última crítica é a de que a Teoria
Poder de Compra podem ser agrupadas em dois revela-se completamente inútil em situações onde
itens: ocorram controles de câmbio.
a) críticas quanto à possibilidade de aplicação da Aspectos Positivos da Teoria

formula de correção;
b) críticas quanto à validade científica da teoria. Todavia, deve ser levado em conta que a Teoria
da Paridade do Poder de Compra foi desenvolvida
No tocante à possibilidade de aplicação da logo após a 1ª Grande Guerra, quando as altas de
fórmula, vários autores referem-se às dificuldades preços foram consideráveis e as principais
na escolha do índice que deveria representar o nível responsáveis pela instabilidade monetária
geral de preços, porquanto vários são os índices internacional.
existentes (preços no atacado, varejo, custo de vida,
de mercadorias destinadas ao comércio exterior Aliás, é interessante mencionar que, não
etc.). O cálculo desses índices, por sua vez, não obstante as críticas apontadas, inúmeros
obstante os progressos da Estatística Econômica, economistas são concordes em afirmar que as
ainda está sujeito a falhas e critérios de ponderação variações dos níveis de preços constituem o fator
diversos. mais importante na determinação da taxa cambial.
Em casos de inflação generailizada, pode-se
Isso significa dizer que não se possui uma comprovar a vã idade das idéias de Cassel. Assim,
medida segura do poder aquisitivo de uma moeda se os preços internos elevarem-se em virtude da
no próprio país, fato que poderá provocar serias inflação e se a taxa cambial permanecer congelada,
distorções quando quisermos proceder a chegará um momento em que as exportações não
comparações entre índices de países diferentes. mais poderão realizar-se, em virtude dos preços
insuficientes em moeda nacional, e as indústrias
No que se refere à validade científica da teoria, nacionais não poderão sobreviver, face à concorrên-
uma das principais críticas é a de que ela considera cia do produto estrangeiro.
apenas os níveis gerais e preços, desprezando
outros elementos que afetam o volume da procura, Um exemplo típico da validade das idéias de
tais como: rendimentos, motivos psicológicos etc. Cassel nos é dado pela situação brasileira. Por
ocasião da entrada do Brasil para o Fundo
Há possibilidade de variações do volume de Monetário Internacional, em 1948, a paridade do
produção em um e outro pais sem que ocorram cruzeiro em relação ao dólar era de Cr$ 18,50
alterações de preços. Por exemplo: se no período (cruzeiros antigos) por dólar. Ora, sendo o grau de
considerado, a expansão da atividade econômica inflação no Brasil infinitamente maior do que nos
em um dos países for sensivelmente maior do que Estados Unidos, é fácil perceber-se que o preço do
em outro, em relação ao ano de base o incremento dólar teria, forçosamente, de acompanhar a
de importação no primeiro país e de exportação no elevação dos preços em geral em nosso país, muito
segundo país pode afetar a taxa cambial entre as embora as autoridades monetárias procurassem, no
duas moedas, sem afetar o nível de preços no país passado, sem resultado, conter essa elevação,
cujo volume de produção e de emprego crescem. mediante congelamento das taxas.
Motivos psicológicos, tais como instabilidade Pelo exposto, podemos concluir que a Teoria de
política, ameaça de revoltas, maior ou menor Cassel é válida, dentro de certas limitações,
confiança na política econômico-financeira do evidentemente, devendo, porém, a sua fórmula de
governo podem provocar aumento na procura de correção ser considerada apenas como guia para a
moeda estrangeira, o que implicará aumento na determinação dos tipos de câmbio, porquanto,
taxa cambial, sem necessidade obrigatória de embora no caso de inflação constante a tendência
influência sobre o nível geral de preços. da taxa cambial seja de elevação, ela não ocorre de
maneira contínua, estando sujeita a variações
Outra crítica é a de que a teoria de Cassel está sazonais, ou seja, a altos e baixos, de acordo com o
baseada na idéia, excessivamente simplificada, de esquema seguinte:
que o comércio internacional e a única fonte de
pagamentos internacionais. Isso significaria
reduzir-se a balança de pagamentos a uma balança
comercial, sem levar-se em consideração os
movimentos de capitais, os quais influem sobre a
taxa cambial. Uma entrada de capitais, por exemplo,
aumenta a oferta de divisas estrangeiras e contribui
para diminuir a taxa cambial.
54
Em princípio, tal situação poderá provocar uma

diminuição das importações e um aumento das
exportações, contribuindo para a melhora da
balança comercial.
Na realidade, porém, esse resultado dependerá

de como as procuras de exportáveis e importáveis
reagirão às variações de preços. Poderá ocorrer
que uma desvalorização agrave ainda mais o déficit
da balança comercial, conforme veremos.
Suponhamos que os preços (em dólares) dos

exportáveis diminuam. Como já dissemos, as
quantidades exportadas poderão aumentar. Porém,
a menos que a variação da receita cambial
Desvalorizações Cambiais e Balança Comercial resultante do aumento das quantidades exportadas
seja igual ou maior do que a variação negativa
As desvalorizações cambiais têm sido utilizadas representada pela diminuição dos preços dos
por vários países, em épocas diversas, como uma exportáveis, a receita cambial decrescerá. este
tentativa de corrigir déficits em suas balanças caso, os dispêndios com divisas na importação
comerciais terão de diminuir substancialmente para compensar
a diminuição da receita de divisas provenientes da
Consideremos que o valor do dólar nor- exportação.
te-americano seja de CR$ 1.000,00. Chamemos de
"A" ao conjunto de mercadorias que são importadas
pelo Brasil do restante o mundo e "B" ao conjunto
de mercadorias que exportamos para os diversos A Elasticidade-Preço
países.
As variações nas quantidades exportadas e
Admitamos que todas essas transações sejam importadas dependem de uma série de fatores. Um
conduzidas unicamente em dólares deles, talvez o mais importante, vem a ser a
norte-americanos (que é o que praticamente ocorre chamada elastícidade-preço da procura de
na realidade). exportáveis ou importáveis. Em poucas palavras,
vem a ser a resposta da procura a uma variação no
Finalmente, suponhamos, ainda, que o rego, preço dos produtos.
tanto de uma unidade de "A" como "B", seja igual a
US$ 1,00 Há várias maneiras, algumas mais sofisticadas,
outras menos, de se calcular a elasticidade-preço. O
Teríamos, então: que importa, porém, para o leitor, é entender o seu
US$ CR$ funcionamento.
preço de A.........................1,00 1.000,00
preço de B ........................1,00 1.000,00 Consideremos que o preço de um produto
aumente (ou diminua), digamos, 10%. Se as
Vamos supor agora, que o governo ceda a uma quantidades procuradas diminuírem (ou
desvalorização cambial (ou seja, desvalorize o aumentarem) em 10%, diremos que a procura
cruzeiro real em relação ao dólar). Com isso o valor possui elasticidade unitária. Se as quantidades
do dólar se elevará em, digamos, 50%. procuradas diminuírem (ou aumentarem) em mais
de 10%, diz-se que a procura é elástica. Se, porém,
A nova situação será a seguinte: as quantidades procuradas diminuírem (ou au-
mentarem) em menos de 10%, a procura diz-se
US$ CR$ inelástica.
preço de A.........................1,00 1.500,00
preço de B ........................1,00 1.500,00 Vejamos como as elasticidades influem sobre as
importações. Se a procura de importáveis for
Observa-se que as importações custarão mais elástica, então as quantidades importadas se
cruzeiros reais para o importador brasileiro e que, reduzirão em proporão maior do que o aumento nos
por outro lado, os exportadores brasileiros preços e cruzeiros), o que significará que o dis-
receberão mais cruzeiros reais pelas suas pêndio total em dólares diminuirá.
exportações. Isto poderá levar os exportadores a
diminuir o preço de seus produtos em dólares, com Examinemos agora o que ocorre com as
o objetivo de exportar maiores quantidades. exportações. Uma desvalorização cambial permitira
55
ao exportador brasileiro, como já vimos, receber os produtos exportáveis e importáveis,

mais cruzeiros-reais por suas exportações. Isto especialmente em países COM deficiência de
permitira aos nossos exportadores reduzir os preços estatísticas, como é o caso do Brasil. Além do mais,
em dólares, sem sacrificar suas receitas em termos as elasticidades podem variar com o tempo, devido
de cruzeiros reais. Se a procura estrangeira por a circunstâncias diversas (Mudanças de hábitos,
nossos produtos for elástica, o aumento da alterações nos rendimentos dos indivíduos,
quantidade procurada mais do que compensará o surgimento de produtos substitutos etc.).
menor preço em dólares por unidade exportada, de
modo que a receita em dólares aumentará. Assim sendo, os governantes partem do
pressuposto de que tanto a procura de exportáveis
Combinando-se o novo dispêndio em divisas como de importáveis são bastante elásticas e que
destinadas à importação com o aumento da receita uma desvalorização cambial, aumentando os preços
de divisas provenientes do aumento da exportação, dos artigos importáveis e permitindo uma redução
o resultado será um saldo favorável. nos preços dos produtos exportáveis, proporcionara
uma redução nas despesas totais com a importação
Porém, o que acontecerá se as elasticidade- e um aumento nas receitas totais da exportação.
preço para a procura de exportáveis e importáveis Nada, porém, poderá garantir a priori que isto
forem baixas, isto e, se as procuras forem ocorrerá.
inelásticas?
Na importação, a quantidade poderá diminuir,

porem, em proporção bem menor do que o aumento
ocorrido nos preços (em cruzeiros reais) desses
produtos. Para complicar mais a situação, poderá
ocorrer, no caso de produtos essenciais, que a pro-
cura nem diminua, apesar do aumento de preços.
No lado das exportações, a situação será pior

ainda. A procura de nossos produtos poderá Contrato de Câmbio e Financi-
aumentar, porém, numa proporção menor do que a amentos à Exportação e à
queda ocorrida nos preços: Resultado a receita de
exportação diminuirá.
Importação
Um pequeno exemplo numérico permitira melhor DEFINIÇÃO

compreensão do assunto.
Define-se o Contrato de Câmbio como
Suponhamos que, ao preço de US$ 1.000, uma instrumento especial firmado entre o vendedor e o
empresa exporte 1.000 unidades de uma comprador de moedas estrangeiras, no qual se
mercadoria. Sua receita cambial será, portanto, de mencionam as características completas das
US$ 1 milhão. Consideremos, agora, que tenha operações de câmbio e as condições sob as quais
havido uma maxidesvalorização cambial. A empresa se realizam.
receberá mais cruzeiros reais por seus dólares de
exportação. Ela resolve, então, diminuir o preço em Na técnica bancária, o ajuste que se firma para a
dólares, com o objetivo de vender maiores aquisição de dinheiro estrangeiro ou para a venda
quantidades. Admitamos que o preço seja reduzido dele, diz-se mais propriamente OPERAÇÃO DE
para US$ 700 e, com isso, a empresa consiga colo- CAMBIO, aliás, o objetivo que se efetiva pelo
car 1.200 unidades. Sua receita cambial será de contrato.
US$ 840 mil, inferior, portanto, àquela percebida
quando o preço de seu produto era mais elevado. O Podemos dizer, pois, que o Contrato de Câmbio
mesmo poderão ocorrer com os produtos das é um instrumento especial através do qual se
demais empresas exportadoras, provocando redu- formalizam as transações em moedas estrangeiras.
ção da receita cambial do país.
PREENCHIMENTO
Como resultado desse efeito combinado, iremos
ter um agravamento da balança comercial. Existe um "Manual de Preenchimento e
Utilização de Formulários de Contratos de Câmbio
Várias outras situações poderão ser (ENOC) ", mas, conforme Previsto na letra "f", do
consideradas, combinando-se diferentes tipos de item 2, do referido Manual, em se apresentando
elasticidade para as exportações e para as dúvidas deverá o preenchimento do contrato de
importações. câmbio ser feito sob a orientação do Setor de
Na prática, seria muito difícil para os governantes Controle Cambial da Praça. (C. Circ. GECAM 312,
calcular as elasticidades-preço da procura de todos do BC).
56
Assim, o câmbio de exportação deverá ser, em

Apesar da obrigação normal do corretor em regra, contratado previamente à emissão, pela
auxiliar no preenchimento do Contrato, é oportuno Carteira de Comércio Exterior do Banco do Brasil
que o exportador disponha de um roteiro, a fim de S.A. ou pelo Banco Central, da respectiva guia que
minimizar a perda de tempo. ampare o embarque da mercadoria.
Embora, na prática, não se dê a importância Excetuam-se, porém:

devida, o preenchimento incorreto dos formulários
poderá ocasionar seja determinada a exclusão do a) a exportação de bens de capital e de consumo
contrato da posição cambial do estabelecimento, durável, bem como a venda de estudos e projetos
sem prejuízo das sanções legais eventualmente técnico-econômicos e de engenharia destinados a
cabíveis. empreendimentos no exterior, contratadas para pa-
gamento a prazo superior a 180 dias;
Face ao disposto no art. 23, da Lei 4.131, de b) as exportações em consignação;
3.9.62, é de se ressaltar a absoluta importância da c) outros casos especiais de exportação sujeitos
colaboração da rede bancária autorizada a operar a normas cambiais próprias.
em câmbio e das sociedades corretores de câmbio,
no sentido do adequado emprego dos formulários A contratação do câmbio de exportação poderá
de contrato e do completo e correto preenchimento ser efetuada com antecedência de até 180 dias em
de todos os seus campos. relação ao embarque da mercadoria, ressalvados os
casos de produtos sujeitos a características
Aliás, os formulários de contrato de câmbio especiais de comercialização em que o Banco Cen-
adotados em obediência à Instrução nº 260, de tral estabeleça prazo diferente do referido limite e as
23.12.63, da extinta SUMOC, contêm declaração de operações concernentes a pagamento antecipado
que os contratantes têm pleno conhecimento do de exportação.
artigo 23, da Lei 4.131, de 03.09.62, declaração
assinada pelo cliente do banco e visada por este. Entretanto, somente deverá vender câmbio para
liquidação futura o exportador que tenha a real
A formalização das operações de câmbio, a possibilidade de entregar ao banco comprador a
partir de 10 de janeiro de 1977 (contratação, moeda estrangeira, ou os documentos relativos à
alteração, cancelamento ou baixa) passou a ser exportação, até a data aprazada para esse fim, no
promovida com utilização, exclusivamente, dos respectivo contrato de cambio.
formulários de contratos correspondentes aos
modelos BC 0203408 (TIPO 01), BC 0203416 (TIPO Os contratos de câmbio relativos à exportação
02), BC 0203424 (TIPO 03), BC 02032 (TIPO 04), de produtos sujeitos a prévio exame de preços e
BC 0203440 (TIPO 05), BC 203459 (TIPO 06), BC controle de quantidade pela CACEX, deverão conter
0203467 (TIPO 07) BC 0203475 (TIPO 08), BC anotação do registro de venda naquela Carteira de
0263483 (TIPO 09) e BC 0203491 (TIPO 10), insti- Comercio Exterior e a validade do registro como
tuídos pelo Comunicado GECAM nº 333, de 1.11.76 seque: "Registro de Venda nº ........ da CACEX
(V. Circular GECAM 312). (praça), válido até (data)."
De grande importância para a espécie, é o Cumprirá ao Banco comprador do câmbio

conhecimento do texto integral da Lei 4.131, de averbar no verso do original do Registro de Venda o
03.09.62, supra citada, que "Disciplina a aplicação número, a data, valor em moeda estrangeira e
do capital estrangeiro e as remessas de valores vencimento do contrato de câmbio aplicado.
para o exterior, especialmente no que trata das
"Disposições Cambiais", donde destacamos o Observadas as cautelas pró rias para cada
disposto no art. 23 e seus parágrafos. negócio, com especial cujo para as operações
financiadas, consideram os bancos contratantes os
CONTRATAÇÃO DE CAMBIO DE EX- seguintes elementos na contratação: o cliente. a
PORTAÇÃO moeda, a taxa, o prazo, a entrega do câmbio, o fi-
nanciamento, as garantias e as condições de
Em nosso País não é permitido o manuseio das compra e venda.
divisas resultantes das. operações comerciais com
o exterior. Assim, sempre que se realiza uma Dão os bancos maior ênfase às COMPRAS
exportação, deve-se ter, com antecedência, PRONTAS ou com REDUZIDO PRAZO DE
contratada a venda das moedas estrangeiras. Isso ENTREGA e às vendas a prazo - respeitados os
se faz obrigatoriamente através de um corretor devi- limites para estas - com vista à obtenção de
damente autorizado, que, intervindo na operação, a disponibilidades externas em níveis adequados às
confirmara e responderá, perante o Banco suas necessidades.
negociador, pela legitimidade do cliente e abonará a
sua firma.
57
Observação: Prescindem de Instrumento O prazo previsto para entrega dos documentos

individual de contrato de câmbio as seguintes referentes à exportação com câmbio contratado não
operações: deverá exceder a 180 dias da data do fechamento
do câmbio, exceto em se tratando de exportação
I - DE CAMBIO MANUAL As operações: com pagamento antecipado e nos casos de
produção sujeitos a características especiais de
a) de compras de moeda em espécie ou comercialização em que o Banco Central estabeleça
"traveller's checks", prazo diferente.
b) de vendas de moedas em espécie ou Nas operações de câmbio referentes a
"traveller's checks". exportações e café, o prazo revisto para entrega
dos documentos não deverá exceder a 10 dias úteis
II - FINANCEIRAS: após o término da época estabelecida para
embarque na respectiva declaração de venda.
a) de compras de ordens de pagamento do
exterior, desde que o valor de cada uma delas não Esgotado o prazo pactuado no contrato de
seja superior a US$ 1.000 ou equivalente; câmbio para a entrega dos documentos, sem que
b) vendas relativas a remessas pessoais de até esta se efetive e sem que ocorra a correspondente
US$ 300 ou equivalente; prorrogação, deverá ser o contrato cancelado ou
c) vendas referentes a transferências de até US$ baixado, no máximo, nos 20 dias seguintes ao
1.000, ou equivalente, destinadas a despesas de vencimento do referido prazo.
viagem.
REMESSAS
Subordina-se a visto ou autorização prévia do
Banco Central do Brasil a contratação de câmbio De Remessa ao Exterior dos Documentos
referente, entre outras, a: Referentes à Exportação:
- compra e venda de moeda em espécie ou
"traveller's checks" e operações financeiras (há A remessa ao exterior, de documentos de
algumas isenções); exportação, será processada, em regra, através de
- compras de exportação de café, cujas banco que tenha contratado câmbio correspondente
respectivas declarações de vendas contenham essa à exportação, observado que os documentos
determinação; deverão ser encaminhados ao exterior no menor
- alterações, prorrogações, baixas e prazo possível, depois de devidamente examinados
cancelamentos de compras de exportação (inclusive e conferidos pelo banco remetente, atentando-se
café); sempre para a conveniência da sua recepção, pelo
- com -rã de livros, jornais, revistas e publicações banqueiro no exterior, antes da cada da mercadoria.
similares, de valor superior a US$ 300 efetuada por
particulares ou entidades jurídicas, não ligadas ao A remessa ao exterior dos documentos
comércio livreiro. referentes à exportação poderá, também, ser
efetuada diretamente pelo exportador, nos casos
PRAZOS em que - inexistindo de tal procedimento qualquer
inconveniente para o normal pagamento da
Das Letras e/ou Documentos de Exportação: exportação no exterior - seja essa forma
convencionada entre as partes. Será indispensável,
O prazo das letras e/ou documentos de porém, que de tal fato se faça constar cláusula
exportação não deve exceder a 180 dias, contados expressa no contrato de câmbio.
da data do embarque da mercadoria, exceto se
previamente autorizado prazo maior pelo Banco De Liquidação do Contrato de Câmbio de
Central do Brasil ou no caso de exportações Exportação:
pagáveis a prazo superior e objeto de normas
cambiais especificas. Os prazos dos contratos de câmbio, celebrados
entre os bancos e seus clientes, obedecerão ao
De Entrega dos Documentos Referentes à seguinte regime geral:
Exportação:
COMPRAS EM MOEDAS CONVERSÍVEIS:
Os documentos referentes à exportação devem
ser entregues pelo exportador a banco com o qual a) Exportação:
tenha negociado câmbio correspondente à
transação, até a data estipulada para esse fim no 1. Liquidação pronta: o prazo se estende até o
respectivo contrato de câmbio e, respeitada esta, segundo dia útil após a data da contratação do
até o 10o. dia útil seguinte ao do embarque da câmbio.
mercadoria.
58
2. Liquidação futura: a fixação do prazo deve ser moeda estrangeira, valor em moeda nacional, a taxa
feita tendo-se em conta a data prevista para a cambial aplicada e outras mercadorias para café.
entrega da moeda estrangeira, como segue:
A alteração dos demais elementos integrantes
I - nos casos em que a liquidação de câmbio dos contratos de câmbio de exportação poderá ser
deva processar-se contra a entrega da moeda efetuada, por mútuo consenso das partes e desde
estrangeira, mediante crédito em conta no exterior que com anterioridade ao respectivo embarque da
(item I da Res. Nº 391), o prazo de liquidarão do mercadoria, independentemente de prévia
contrato será determinado adicionando-se ao prazo autorização do Banco Central do Brasil, cumprindo
de entrega, dos documentos o prazo das letras ou notar, todavia, em relação ao item MERCADORIA,
dos documentou de exportação e o período de que:
trânsito, de até 30 dias corridos, relativo a remessa
dos documentos, e/ou à recepção do aviso de - será indispensável a observância, na alteração,
pagamento ou de crédito o valor da exportação, no quando for o caso, da exigência referente à
exterior; exportação de produtos sujeitos a prévio exame de
II - nas operações lastreadas em cartas de preços e controle de quantidade pela CACEX;
crédito (exportações à vista ou a prazo), o - é vedada a alteração de outras mercadorias
vencimento do prazo para a liquidação do contrato para café.
de câmbio não poderá exceder de 5 dias úteis o
vencimento do prazo previsto para a entrega dos Assim, poderão, por mútuo consenso entre as
documentos de embarque; partes, durante. a vigência da operação de câmbio,
III - nos contratos de câmbio celebrados para ser introduzidas alterações nos elementos que a
liquidação futura, relativos a exportações em que o compõem, admitindo modificações, entre outras:
ingresso da moeda estrangeira deva ocorrer
antecipadamente ao embarque da mercadoria o - a moeda;
prazo para liquidação do contrato de câmbio será de - o vencimento, o prazo de entrega e o prazo das
até - dias, contados da data da sua celebração. letras;
Decorrido esse prazo sem que se verifique a - a modalidade de pagamento;
liquidação do contrato, deverá ser este cancelado - a mercadoria;
ou baixado, no máximo até o 5o. dia útil - a natureza da operação;
subseqüente ao vencimento do prazo de liquidação - as parcelas que compõem o preço (F.O.B.,
(Com. GECAM 331, do BC). FRETE E SEGURO), sem alteração do valor;
b) Financeiras: Somente para entrega pronta: - o porto de embarque, o preço de registro e as
- liquidação em 2 (dois) dias úteis (Rés. 120, z cotas de contribuição, etc.
BC) As alterações admitidas nos contratos de compra
- operações enquadradas na Rés. 63 e de exportação poderão ser efetuadas, por mútuo
Comunicado consenso das partes e desde que com anterioridade
ao respectivo embarque da mercadoria, indepen-
Firce 10: liquidação em 3 dias úteis, contados a dentemente de prévia autorização do Banco Central
partir da data em que as divisas tenham sido do Brasil.
creditadas à conta do banco brasileiro autorizado a
operar em câmbio (C. Circ. GECAM 151 do BC). Eventuais modificações do valor da operação
serão formalizadas por novo instrumento, a saber:
Não ocorrendo a liquidação do contrato de
câmbio no prazo avençado para tal fim, deverá ser - alteração para maior: mediante complemento
prorrogado, cancelado ou baixado o contrato, no de compra e venda, conforme o caso;
máximo, nos 30 dias seguintes ao vencimento do - alterações para menor: mediante cancelamento
prazo de liquidação, à exceção dos casos de parcial da operação.
prorroga cancelamento ou baixa que dependam
prévia autorização do banco Central do Brasil Concretizam-se as alterações mediante
hipótese em que o prazo de 30 dias, indicado, preenchimento de instrumentos apropriados, que
prevalecerá para apresentação do correspondente devem ser assinados pelo cliente e pelo Banco,
pedido ao Banco Central. cabendo, também, nos casos de operações
processadas em praça sede de Bolsas de Valores
ALTERAÇÃO DO CONTRATO DE CAMBIO DE em funcionamento, a interveniência e assinatura da
EXPORTAÇÃO firma ou sociedade corretora, que tenha ou não
participado da operação original.
Dos elementos constantes dos contratos de
câmbio de exportação, não são suscetíveis de Quanto às prorrogações dos prazos para entrega
alteração as partes intervenientes como comprador de cambiais e/ou documentos de embarque e para
e vendedor, bem como os relativos ao valor em liquidação de contratos, quando esta dilação,
somada ao prazo inicial, ultrapassar os limites
59
máximos admitidos livremente (v. item PRAZOS, Central o excesso, digamos, US$ 300.000,00
acima), dependem de prévia autorização do Banco repasse que poderá ser feito para entrega no
Central do Brasil. mesmo prazo, para tanto, firmando com aquela
Autarquia um contrato de compra e venda e assu-
Se respeitados os limites do Banco Central, mindo o compromisso de, naquele prazo, entregar a
independem de autorização prévia. moeda estrangeira.
Porém, quando o embarque da mercadoria, por Decorrido o prazo, se o vendedor da moeda

razões comprovadamente alheias à vontade do estrangeira ao Banco não tiver realizado a entrega
exportador, não puder se efetuar dentro do prazo da mesma, ainda que o banco mantenha
máximo admitido, possível é, por mútuo consenso, internamente uma posição comprada no limite
ser promovida a prorrogação do prazo pelo estri- superior permitido, na realidade sua conta de
tamente necessário à efetivação do embarque e depósito, junto ao banqueiro no exterior, estará a
entrega dos documentos, independentemente de descoberto e sobre o saldo a descoberto de US$
autorização do Banco Central (tolerância) desde 300.000,00 pagará juros ao banqueiro e terá mais o
que essa prorrogação não exceda 30 (trinta) dias. prejuízo da não aplicação no mercado da diferença
de US$ 500.000,00 ' não devendo ser esquecido
O vencimento de compras de exportação poderá que, além dos juros, experimenta, ainda, o banco, o
ser prorrogado nos seguintes casos: ônus do imposto de renda, num percentual que
atinge a 33,34,, sobre o valor dos juros pagos.
- antes da entrega das letras e/ou documentos Por tal razão é que a Lei nº 1.807, de 7.01.53,
(desde que haja dilação do prazo da entrega, ou do artigo 2o., § 2o., "obriga o vendedor a indenizar o
prazo das letras, ou de ambos simultaneamente); comprador dos ônus advindos do atraso na entrega
- após a entrega das letras e/ou documentos das cambiais. A essa justíssima indenização é que
(desde que haja dilação do prazo para pagamento se denomina de BONIFICAÇÃO, que nada mais é
das cambiais) do que os juros devidos pelo vendedor em razão do
atraso na entrega das cambiais.
As prorrogações de compras de exportação se
farão mediante preenchimento e instrumento LIQUIDAÇÃO DO CONTRATO DE CAMBIO DE
próprio, o qual deverá ser assinado pelo cliente, EXPORTAÇÃO
pelo banco negociador do câmbio e, nos casos de
operações processadas em praça-sede de Bolsas A liquidação, do contrato de câmbio de
de valores em funcionamento, por firma ou exportação será, em regra, efetuada contra o
sociedade corretora. recebimento, pelo banco comprador do câmbio, do
Correlativamente. à PRORROGAÇÃO ' tem-se aviso de pagamento da exportação ou, se recebido
que, em princípio, devem os, contratos de câmbio antes, do respectivo aviso de crédito do valor em
de exportação ser cumpridos dentro dos prazos moeda estrangeira em conta pelo mesmo mantida
originalmente pactuados. Deve-se considerar que no exterior.
as prorrogações, embora admitidas, podem
ocasionar problemas vinculados à posição de Nas exportações, à vista ou a prazo, amparadas
câmbio dos bancos no exterior. Isso porque os em cartas de crédito, acolhidas para negociação
bancos, com a finalidade de evitar saldo a (pelo banco comprador do câmbio), o contrato de
descoberto, em contas mantidas com seus câmbio deverá ser liquidado quando do
correspondentes no exterior, ao contratarem recebimento, pelo banco comprador do câmbio, dos
operações de câmbio procuram conjugar os prazos documentos comprobatórios da exportação, desde
de suas compras futuras com os (Ias vendas a pra- que não apresentem qualquer discrepância quanto
zo. às condições estabelecidas na carta de crédito, Em
se verificando qualquer discrepância. nos
É claro que havendo prorrogação da COMPRA, documentos, não regularizada previamente à sua
sem a correspondente prorrogação da VENDA, remessa para o exterior, a liquidação do contrato de
disto resultará um desequilíbrio em sua posição câmbio somente poderá ser efetuada mediante o
original, sendo forçado o Banco a desembolsar a recebimento, pelo banco comprador de câmbio, do
moeda vendida antes do recebimento da comprada aviso do banqueiro instituidor do crédito, dando
e que, em havendo saldo a descoberto, obrigar-se-á conformidade aos documentos ou informando o
a pagar juros sobre os saldos devedores até a Nata pagamento da exportação.
da regularização.
Remetendo, aqui, o leitor, ao item "Posição de Em se verificando o desconto no exterior, sem
Câmbio dos Bancos", acima, exemplificamos: direito de regresso, de cambial de exportação,
deverá ser o correspondente contrato de câmbio
Se um banco com rã para entrega em 90 dias imediatamente liquidado.
US$ 800.000% e não vende essa posição no
mesmo dia, obriga-se a repassar para o Banco
60
O contrato de câmbio de exportação poderá ser Conjunto de medidas tomadas pelo governo de
também liquidado mediante a entrega, ao banco um país com o objetivo de atuar e influir sobre os
comprador de câmbio, de letras de exportação mecanismos de produção, distribuição e consumo
avalizadas ou garantidas por banqueiro de 1ª de bens e serviços. Embora dirigidas ao campo da
ordem, no exterior. economia, essas medidas obedecem também a
A liquidação do contrato de câmbio de critérios de ordem política e social - na medida em
exportação ainda, verificar-se contra o recebimento que determinam, por exemplo, quais, segmentos da
pelo banco comprador do câmbio, da moeda sociedade se beneficiarão com as diretrizes
estrangeira, entre gue em espécie ou em "traveller's econômicas emanadas do Estado. 0 alcance e o
checks", nos casos especiais, objeto de regula- conteúdo de uma política econômica variam de um
mentação especifica do Banco Central do Brasil, em país para outro, dependendo do grau de
que tal procedimento sei a admitido. diversificação de sua economia, da natureza do
regime social, do nível de atuação dos grupos de
Portanto, em síntese, são de liquidação imediata pressão (partidos, sindicatos, associações de classe
(dentro de 2 dias úteis de seu fechamento) as e movimentos de opinião pública). Finalmente, a
compras e vendas de câmbio financeiras, sendo política econômica depende da própria visão que os
que as compras de exportação de mercadorias governantes têm do papel do Estado no conjunto da
(inclusive parcela de frete e seguro ligadas às sociedade. De maneira geral, podem-se classificar
mesmas) serão liquidadas, como norma geral, nas as políticas econômicas em três tipos, segundo os
seguintes ocasiões: objetivos governamentais: estruturais, de
- quando do pagamento antecipado; estabilização conjuntural e de expansão. A política
- quando do recebimento da moeda estrangeira estrutural está voltada para a modificação da
em espécie, inclusive "travellers checks" (casos estrutura econômica do país (podendo chegar até
especiais definidos em regulamentação especifica); mesmo a alterar a forma de propriedade vigente),
- quando do recebimento/remessa dos regulando o funcionamento do mercado (proibição
documentos (cambiais à vista, baseadas em cartas de monopólios e trustes) ou criando empresas
de crédito sem discrepância, ao amparo de linhas públicas, regulamentando os conflitos trabalhistas,
de crédito concedidas a agencias e banqueiros no alterando a distribuição de renda ou nacionalizando
exterior, bem como cursados dentro dos Convênios empresas estrangeiras. A política de estabilização
de Créditos Recíprocos e Convênios Bilaterais de conjuntural visa à superação de desequilíbrios
Pagamentos); ocasionais. Pode envolver tanto uma luta contra a
- quando do vencimento da cambial (cambiais a depressão como o combate à inflação ou à
prazo, com aval bancário, dentro dos Convênios de escassez de determinados produtos. A política de
Créditos Recíprocos ; expansão tem por objetivo a manutenção ou a
- quando do recebimento do aviso ~e crédito de aceleração do desenvolvimento econômico. Nesse
banqueiro de 1' ordem (símbolo 13) - (nas caso, podem ocorrer reformulações estruturais e
exportações refinanciadas pela CACE ); medidas de combate à inflação, proteção
- quando do recebimento do aviso de liquidação alfandegária e maior rigor na política cambial contra
da respectiva documentação no exterior (nos a concorrência estrangeira. Cada uma dessas
demais casos). modalidades apóia-se numa corrente ou mais de
pensamento econômico e liga-se a critérios políticos
e ideológicos. Essa subordinação das decisões
MERCADO MONETÁRIO governamentais a posições teóricas acompanhou
todo o desenvolvimento do capitalismo, desde o
Designa o setor do mercado financeiro que opera mercantilismo, passando pelo liberalismo
a curto prazo. Compõe-se da rede de entidades ou econômico - laissez-faire - e intensificando-se após
órgãos financeiros que negociam títulos e valores, a crise econômica de 1929, quando o Estado
concedendo empréstimos a empresas ou particula- passou a intervir diretamente na economia para
res, a curto ou curtíssimo prazo, contra o paga- controlar as crises cíclicas do sistema e promover e
mento de juros. Além dos bancos comerciais e das orientar o desenvolvimento.
empresas financeiras de crédito, o mercado
monetário compreende também o mercado paralelo
e o mercado de divisas. 0 movimento financeiro a
NOÇÕES DE POLÍTICA
longo prazo caracteriza outro segmento, o do MONETÁRIA
mercado de capitais.
Conjunto de medidas adotadas pelo governo
NOÇÕES DE POLÍTICA visando a adequar os meios de pagamento
disponíveis às necessidades da economia do país.
ECONÔMICA Essa adequação geralmente ocorre por meio de
uma ação reguladora exercida pelas autoridades
sobre os recursos monetários existentes, de tal
61
maneira que estes sejam plenamente utilizados e será: juros simples = 3 X 5% de R$ 1000,00 = R$
tenham um emprego tão eficiente quanto possível. 150,00
Na maior parte dos países, o principal órgão Se o juro for composto, o resultado será:
executor da política monetária é o Banco Central, juros do 1º ano = 5% de R$ 1000,00 = R$ 50,00
entidade do Estado ou dele dependente, juros do 2º ano = 5% de R$ 1050,00 = R$ 52,50
encarregada da emissão de moeda, da regulação juros do 3º ano = 5% de R$ 1102,50 = R$ 55,125
do crédito, da manutenção do padrão monetário e R$ 157,625
do controle de câmbio. De maneira geral, esse
órgão põe ao alcance dos bancos os mesmos 0 juro composto (R$ 157,625) é maior do que o
serviços que eles prestam a seus clientes. A política juro simples (R$ 150,00). Na medida em que o juro
monetária pode recorrer a diversas técnicas de composto é calculado sobre um montante cada vez
intervenção, controlando a taxa de juros por meio da maior, seu resultado será sempre maior do que o
fixação das taxas de redesconto 'cobradas dos juro simples. 0 cálculo do juro composto pode ser
títulos apresentados pelos bancos, regulando as simplificado mediante a fórmula j = c(1+i) n - c, onde j
operações de open market ou impondo aos bancos é o juro a ser calculado; c é o capital emprestado; i
o sistema de reservas obrigatórias (depósitos com- é a taxa de juro; n é o número de períodos (um ano,
pulsórios) para garantir a liquidez do sistema uma semana etc.) ou intervalos nos quais o juro é
bancário. Em relação ao crédito, podem ser ado- composto. No exemplo anterior, o cálculo do juro
tadas medidas restritivas ou práticas seletivas. As composto seria o seguinte: j = R$ 1000 (1+0,05) -
primeiras geralmente ocorrem em períodos de R$ 1000 = 157,625. Do ponto de vista teórico, os
elevada inflação ou crise no balanço de pagamentos economistas clássicos como Adam, Smith, Ricardo
e consistem na fixação dos limites de crédito e Marx associam de alguma forma a taxa de juro à
bancário e na redução dos prazos de pagamento taxa de lucro. Marx, por exemplo, considera o juro a
dos empréstimos. As práticas seletivas, por sua vez, participação financeira no lucro (forma de expressão
visam sobretudo a direcionar o crédito para as da mais-valia) do capitalista produtivo, e afirma que
atividades mais rentáveis e produtivas da economia. a taxa de juro deve ser inferior à taxa média de
No Brasil e em outros países, a política monetária lucro, resultante da produção capitalista. Os
constitui atualmente um instrumento de combate economistas clássicos atribuíam a cobrança de
aos surtos inflacionários. Sua maior eficácia em juros à produtividade do capital, ou seja, ao lucro
relação às outras políticas econômicas se deve à que o capital proporciona a quem o possui. A
flexibilidade com que pode ser aplicada e ao cobrança também foi considerada o pagamento de
conjunto de medidas práticas que põe ao alcance um serviço, isto é, da possibilidade de dispor de um
das autoridades, desobrigando-as de submeter suas capital. Outros viram na cobrança de juros uma
decisões ao legislativo. Convém ressalvar, no compensação pela "espera", ou seja, uma
entanto, que essa "autonomia monetarista", se compensação pelo fato de o dono do capital deixar
levada ao extremo, pode ocasionar graves de dispor desse dinheiro. Keynes explicou a
distorções e resultados muitas vezes desastrosos. É cobrança de juros pela escassez de capital (fator
o que afirmam, num pólo do pensamento objetivo) e por um elemento subjetivo, a "renúncia"
econômico, os defensores das reformas estruturais, do dono do capital à liquidez. As várias correntes
para agilizar a economia; e, no outro pólo, os econômicas também se posicionam sobre as varia-
partidários da escola de Chicago, para quem a ções da taxa de juros. Para os economistas clás-
regulação da atividade econômica deve ser exercida sicos, essas variações são decorrência das varia-
pelo rígido controle do crescimento da massa mone- ções na taxa de lucro, cujo movimento acompa-
tária, que deveria aumentar em conformidade com nham. Na teoria marginalista, a taxa de juros vem
uma taxa previamente determinada ou limitada a associada à taxa de lucro marginal e não à taxa de
uma estreita faixa de variação. lucro médio. A contribuição decisiva para a teoria do
juro foi oferecida por John M. Keynes, para quem a
quantidade de moeda, aliada à preferência pela
FORMAÇÃO DA TAXA DE JURO liquidez, é que determina a taxa de juros. Esta seria
determinada pela oferta e procura da moeda, que
JURO. Remuneração que o tomador de um tanto pode ser utilizada em investimentos quanto
empréstimo deve pagar ao proprietário do capital em consumo ou especulação. A conseqüência
emprestado. Quando o juro é calculado sobre o prática da teoria keynesiana do juro foi possibilitar a
montante do capital, é chamado de juro simples. manipulação da oferta monetária disponível e,
Para o cálculo do juro composto, o juro vencido e conseqüentemente, alterar a taxa de juros,
não pago é somado ao capital emprestado, for- transformada em instrumento de uma política de
mando um montante sobre o qual é calculado o juro desenvolvimento econômico ou de combate à
seguinte. Suponhamos um empréstimo de R$ inflação. Alguns keynesianos propuseram a
1000,00 a 5% ao ano, por um período de três anos. instituição de uma taxa de juros alta, atuando como
Se o contrato estabelecer juros simples, o resultado fator de desestímulo ao gasto de recursos escassos
e de incentivo à poupança. A essa posição contra-
pôs-se o próprio Keynes, quando considerou que a
62
extensão da poupança é determinada pelo fluxo de

investimento e este, por sua vez, cresce com uma JUROS EXATOS. São aqueles incidentes to-
taxa de juros baixa. A política econômica ideal seria mando-se por base um ano de 365 dias.
a de baixar a taxa de juros até o ponto em que, em
relação à curva de lucro, alcançasse o mais alto JUROS FLUTUANTES. Vigentes no mercado no
nível de atividade econômica, com pleno emprego. momento do pagamento dos juros das dívidas
Deve-se dizer, porém, que a determinação da taxa contraídas. Ao contrário dos juros fixos, pagos
de juros como instrumento de política econômica durante todo o período do empréstimo, de acordo
tem sido considerada pouco eficaz, uma vez que o com uma taxa preestabelecida em contrato, os juros
peso do juro no custo da produção não é flutuantes trazem surpresas muito desagradáveis
significativo. Antes da expansão comercial e do para os devedores, pois podem elevar-se
desenvolvimento do capitalismo, a cobrança de acentuadamente antes do término do pagamento de
juros constituía, um problema ético. Chamada de um empréstimo, onerando extraordinariamente o
usura, era terminantemente proibida pela Igreja na serviço da dívida, como aconteceu com o Brasil no
Idade Média. Mas, com a expansão do comércio, as final dos anos 70 e início dos anos 80.
novas exigências de capitais mais vultosos
estimularam a cobrança de juros. A reboque dos
fatos, a Igreja teve de fazer concessões e passou a SISTEMA DE PAGAMENTOS
proibir somente a cobrança de juros em em- BRASILEIRO
préstimos destinados ao consumo pessoal. No
século XVI, a reforma calvinista aceitou e justificou
"teologicamente" a cobrança de juros, mas foi COBRANÇA E PAGAMENTO DE TÍTULOS E
somente no século XVIII que os estudiosos CARNÊS
começaram a buscar uma justificativa econômica
para a cobrança de juros sobre os empréstimos A cobrança de títulos foi o produto mais
monetários. Embora ainda existam limites para a importante envolvido pelas instituições nos últimos
cobrança de juros, esses limites, atualmente, 10 anos.
possuem finalidade econômica e são estabelecidos
pelas autoridades monetárias de cada país. No Servem para aumentar o relacionamento
Brasil, a Constituição de 1988 estabeleceu que o instituição financeira x empresa, aumentam a
juro real máximo a ser cobrado pelo sistema quantidade de recursos transitórios e permitem
financeiro é de 12% ao ano. Esse dispositivo maiores aplicações destes recursos em títulos
constitucional necessita de lei complementar para públicos.
ser regulamentado, uma vez que a Constituição não
esclarece o que significa juro real nem estabelece A cobrança é feita através de bloquetes que
as sanções para aqueles que infringirem a norma. podem circular pela câmara de compensação
Veja também Keynes, John Maynard; Marx, Karl (câmara de integração regional) o que permite que
Heinfich; Renda; Tabela Price. os bancos cobrem títulos de clientes em qualquer
praça (desde que pagos até o vencimento - após o
JURO BANCÁRIO. A taxa de juros cobrada pe- vencimento, o pagamento somente poderá ser feito
los bancos nas operações efetuadas junto aos na agencia emissora do bloquete).
clientes varia com o tipo de operação realizada:
cheque especial, empréstimo pessoal, desconto de Os valores resultantes da operação de cobrança
duplicata, capital de giro etc. Os valores são, em são automaticamente creditados na conta corrente
geral, fixados pelos movimentos do mercado, isto é, da empresa cliente no prazo estipulado entre o
giram em torno de taxas comuns a todos os bancos, banco e o cliente.
com pequenas variações conforme a política de
cada estabelecimento. Vantagens da cobrança de títulos:
• Para o Banco:
JURO NOMINAL. É o juro correspondente a um 1. aumento dos depósitos à vista, pelos créditos
empréstimo ou financiamento, incluindo a correção das liquidações
monetária do montante emprestado. Quando a 2. aumento das receitas pela cobrança de tarifas
inflação é zero, inexistindo correção monetária, o sobre serviços
juro nominal é equivalente ao juro real. 3. consolidação do relacionamento com o cliente
4. inexistência do risco de crédito.
JURO REAL. É o juro cobrado ou pago sobre
um empréstimo ou financiamento, sem contar a • Para o Cliente:
correção monetária do montante emprestado. 1. capilaridade da rede bancária
2. crédito imediato dos títulos cobrados
JUROS DE MORA. juros decorrentes da mora, 3. consolidação do relacionamento com o banco
isto é, do atraso no pagamento de algo, em con- 4. garantia do processo de cobrança (quando
seqüência de ato do devedor. necessário o protesto)
63
De posse desses dados, o banco organiza e

Processo de cobrança bancária: executa todo o fluxo de pagamento do cliente, via
1. Os títulos a serem cobrados (ou mo- débito em conta DOC ou ordem de pagamento,
dernamente apenas seus dados, via computador) informando ao cliente todos os passos executados.
são passados ao banco;
2. o banco emite os bloquetes aos sacados O documento de crédito (DOC) é utilizado para
(aquele que deverá pagar o valor do bloquete); pagamentos ou depósitos entre bancos, mesmo
3. o sacado paga; estando em praças diferentes.
4. o banco credita o valor na conta do cliente
(cedente). A ordem de pagamento OP é utilizada para
pagamentos ou depósitos dentro do mesmo banco,
Diferentes tipos de cobrança (criados devido a para agencias em praças diferentes.
concorrência):
• cobrança imediata: sem registro de títulos; CÓDIGO BRASILEIRO DE
• cobrança seriada: para pagamento de
parcelas
DEFESA DO CONSUMIDOR
• cobrança de consórcios: para pagamento de
consórcios; LEI Nº 8.078, DE 11 DE
• cobrança de cheques pré-datados: cobrança SETEMBRO DE 1990.
remunerada: remuneração dos valores
cobrados;
Dispõe sobre a proteção do consumidor e dá
• cobrança indexada: em qualquer índice ou outras providências.
moeda;
• cobrança casada: cedente sensibiliza sacado
O PRESIDENTE DA REPÚBLICA, faço saber
e vice-versa;
que o Congresso Nacional decreta e eu sanciono a
• cobrança programada: garantia do fluxo de seguinte lei:
caixa do cedente;
• cobrança antecipada: eliminação de tributos TÍTULO I
de vendas a prazo; Dos Direitos do Consumidor
• cobrança caucionada: cobrança das
garantias de contratos de empréstimos CAPÍTULO I
• cobrança de títulos descontados: desconto Disposições Gerais
de títulos.
Art. 1° O presente código estabelece normas de
OBS.: nota fiscal x fatura x duplicata proteção e defesa do consumidor, de ordem pública
• nota fiscal é um documento fiscal, e interesse social, nos termos dos arts. 5°, inciso
comprovante obrigatório da saída de mer- XXXII, 170, inciso V, da Constituição Federal e art.
cadoria de um estabelecimento comercial ou 48 de suas Disposições Transitórias.
industrial;
• fatura é uma relação de notas fiscais que Art. 2° Consumidor é toda pessoa física ou
correspondem a uma venda a prazo; jurídica que adquire ou utiliza produto ou serviço
• duplicata é um título de crédito formal e como destinatário final.
Parágrafo único. Equipara-se a consumidor a
nominativo emitido pelo vendedor com a
coletividade de pessoas, ainda que indetermináveis,
mesma data, valor global e vencimento da
que haja intervindo nas relações de consumo.
fatura que lhe deu origem e representa um
Art. 3° Fornecedor é toda pessoa física ou
direito de crédito do sacador (vendedor)
jurídica, pública ou privada, nacional ou estrangeira,
contra o sacado (comprador). A propriedade
bem como os entes despersonalizados, que
da duplicata pode ser tranSTerida por
desenvolvem atividade de produção, montagem,
endosso.
criação, construção, transformação, importação,
exportação, distribuição ou comercialização de
PAGAMENTOS DE TÍTULOS E CARNÊS
produtos ou prestação de serviços.
§ 1° Produto é qualquer bem, móvel ou imóvel,
Os títulos a pagar de um cliente têm o mesmo
material ou imaterial.
tratamento de seus títulos a receber (cobrança).
§ 2° Serviço é qualquer atividade fornecida no
mercado de consumo, mediante remuneração,
O cliente informa ao banco, via computador, os
inclusive as de natureza bancária, financeira, de
dados sobre seus fornecedores, com datas e
crédito e securitária, salvo as decorrentes das
valores a serem pagos e, se for o caso, entrega de
relações de caráter trabalhista.
comprovantes necessários ao pagamento.
64
CAPÍTULO II III - criação de delegacias de polícia

Da Política Nacional de Relações de especializadas no atendimento de consumidores
Consumo vítimas de infrações penais de consumo;
IV - criação de Juizados Especiais de Pequenas
Art. 4º A Política Nacional das Relações de Causas e Varas Especializadas para a solução de
Consumo tem por objetivo o atendimento das litígios de consumo;
necessidades dos consumidores, o respeito à sua V - concessão de estímulos à criação e
dignidade, saúde e segurança, a proteção de seus desenvolvimento das Associações de Defesa do
interesses econômicos, a melhoria da sua qualidade Consumidor.
de vida, bem como a transparência e harmonia das § 1° (Vetado).
relações de consumo, atendidos os seguintes § 2º (Vetado).
princípios: (Redação dada pela Lei nº 9.008, de
21.3.1995) CAPÍTULO III
I - reconhecimento da vulnerabilidade do Dos Direitos Básicos do Consumidor
consumidor no mercado de consumo;
II - ação governamental no sentido de proteger Art. 6º São direitos básicos do consumidor:
efetivamente o consumidor: I - a proteção da vida, saúde e segurança contra
a) por iniciativa direta; os riscos provocados por práticas no fornecimento
b) por incentivos à criação e desenvolvimento de de produtos e serviços considerados perigosos ou
associações representativas; nocivos;
c) pela presença do Estado no mercado de II - a educação e divulgação sobre o consumo
consumo; adequado dos produtos e serviços, asseguradas a
d) pela garantia dos produtos e serviços com liberdade de escolha e a igualdade nas
padrões adequados de qualidade, segurança, contratações;
durabilidade e desempenho. III - a informação adequada e clara sobre os
III - harmonização dos interesses dos diferentes produtos e serviços, com especificação
participantes das relações de consumo e correta de quantidade, características, composição,
compatibilização da proteção do consumidor com a qualidade e preço, bem como sobre os riscos que
necessidade de desenvolvimento econômico e apresentem;
tecnológico, de modo a viabilizar os princípios nos IV - a proteção contra a publicidade enganosa e
quais se funda a ordem econômica (art. 170, da abusiva, métodos comerciais coercitivos ou
Constituição Federal), sempre com base na boa-fé e desleais, bem como contra práticas e cláusulas
equilíbrio nas relações entre consumidores e abusivas ou impostas no fornecimento de produtos
fornecedores; e serviços;
IV - educação e informação de fornecedores e V - a modificação das cláusulas contratuais que
consumidores, quanto aos seus direitos e deveres, estabeleçam prestações desproporcionais ou sua
com vistas à melhoria do mercado de consumo; revisão em razão de fatos supervenientes que as
V - incentivo à criação pelos fornecedores de tornem excessivamente onerosas;
meios eficientes de controle de qualidade e VI - a efetiva prevenção e reparação de danos
segurança de produtos e serviços, assim como de patrimoniais e morais, individuais, coletivos e
mecanismos alternativos de solução de conflitos de difusos;
consumo; VII - o acesso aos órgãos judiciários e
VI - coibição e repressão eficientes de todos os administrativos com vistas à prevenção ou
abusos praticados no mercado de consumo, reparação de danos patrimoniais e morais,
inclusive a concorrência desleal e utilização individuais, coletivos ou difusos, assegurada a
indevida de inventos e criações industriais das proteção Jurídica, administrativa e técnica aos
marcas e nomes comerciais e signos distintivos, que necessitados;
possam causar prejuízos aos consumidores; VIII - a facilitação da defesa de seus direitos,
VII - racionalização e melhoria dos serviços inclusive com a inversão do ônus da prova, a seu
públicos; favor, no processo civil, quando, a critério do juiz, for
VIII - estudo constante das modificações do verossímil a alegação ou quando for ele
mercado de consumo. hipossuficiente, segundo as regras ordinárias de
experiências;
Art. 5° Para a execução da Política Nacional das IX - (Vetado);
Relações de Consumo, contará o poder público com X - a adequada e eficaz prestação dos serviços
os seguintes instrumentos, entre outros: públicos em geral.
I - manutenção de assistência jurídica, integral e
gratuita para o consumidor carente; Art. 7° Os direitos previstos neste código não
II - instituição de Promotorias de Justiça de excluem outros decorrentes de tratados ou
Defesa do Consumidor, no âmbito do Ministério convenções internacionais de que o Brasil seja
Público; signatário, da legislação interna ordinária, de
regulamentos expedidos pelas autoridades
65
administrativas competentes, bem como dos que nacional ou estrangeiro, e o importador respondem,
derivem dos princípios gerais do direito, analogia, independentemente da existência de culpa, pela
costumes e eqüidade. reparação dos danos causados aos consumidores
Parágrafo único. Tendo mais de um autor a por defeitos decorrentes de projeto, fabricação,
ofensa, todos responderão solidariamente pela construção, montagem, fórmulas, manipulação,
reparação dos danos previstos nas normas de apresentação ou acondicionamento de seus
consumo. produtos, bem como por informações insuficientes
ou inadequadas sobre sua utilização e riscos.
CAPÍTULO IV § 1° O produto é defeituoso quando não oferece
Da Qualidade de Produtos e Serviços, da a segurança que dele legitimamente se espera,
Prevenção e da Reparação dos Danos levando-se em consideração as circunstâncias
relevantes, entre as quais:
SEÇÃO I I - sua apresentação;
Da Proteção à Saúde e Segurança II - o uso e os riscos que razoavelmente dele se
esperam;
Art. 8° Os produtos e serviços colocados no III - a época em que foi colocado em circulação.
mercado de consumo não acarretarão riscos à § 2º O produto não é considerado defeituoso
saúde ou segurança dos consumidores, exceto os pelo fato de outro de melhor qualidade ter sido
considerados normais e previsíveis em decorrência colocado no mercado.
de sua natureza e fruição, obrigando-se os § 3° O fabricante, o construtor, o produtor ou
fornecedores, em qualquer hipótese, a dar as importador só não será responsabilizado quando
informações necessárias e adequadas a seu provar:
respeito. I - que não colocou o produto no mercado;
Parágrafo único. Em se tratando de produto II - que, embora haja colocado o produto no
industrial, ao fabricante cabe prestar as informações mercado, o defeito inexiste;
a que se refere este artigo, através de impressos III - a culpa exclusiva do consumidor ou de
apropriados que devam acompanhar o produto. terceiro.
Art. 9° O fornecedor de produtos e serviços Art. 13. O comerciante é igualmente

potencialmente nocivos ou perigosos à saúde ou responsável, nos termos do artigo anterior, quando:
segurança deverá informar, de maneira ostensiva e I - o fabricante, o construtor, o produtor ou o
adequada, a respeito da sua nocividade ou importador não puderem ser identificados;
periculosidade, sem prejuízo da adoção de outras II - o produto for fornecido sem identificação clara
medidas cabíveis em cada caso concreto. do seu fabricante, produtor, construtor ou
importador;
Art. 10. O fornecedor não poderá colocar no III - não conservar adequadamente os produtos
mercado de consumo produto ou serviço que sabe perecíveis.
ou deveria saber apresentar alto grau de nocividade Parágrafo único. Aquele que efetivar o
ou periculosidade à saúde ou segurança. pagamento ao prejudicado poderá exercer o direito
§ 1° O fornecedor de produtos e serviços que, de regresso contra os demais responsáveis,
posteriormente à sua introdução no mercado de segundo sua participação na causação do evento
consumo, tiver conhecimento da periculosidade que danoso.
apresentem, deverá comunicar o fato
imediatamente às autoridades competentes e aos Art. 14. O fornecedor de serviços responde,
consumidores, mediante anúncios publicitários. independentemente da existência de culpa, pela
§ 2° Os anúncios publicitários a que se refere o reparação dos danos causados aos consumidores
parágrafo anterior serão veiculados na imprensa, por defeitos relativos à prestação dos serviços, bem
rádio e televisão, às expensas do fornecedor do como por informações insuficientes ou inadequadas
produto ou serviço. sobre sua fruição e riscos.
§ 3° Sempre que tiverem conhecimento de § 1° O serviço é defeituoso quando não fornece
periculosidade de produtos ou serviços à saúde ou a segurança que o consumidor dele pode esperar,
segurança dos consumidores, a União, os Estados, levando-se em consideração as circunstâncias
o Distrito Federal e os Municípios deverão informá- relevantes, entre as quais:
los a respeito. I - o modo de seu fornecimento;
II - o resultado e os riscos que razoavelmente
Art. 11. (Vetado). dele se esperam;
III - a época em que foi fornecido.
SEÇÃO II § 2º O serviço não é considerado defeituoso pela
Da Responsabilidade pelo Fato do Produto e adoção de novas técnicas.
do Serviço § 3° O fornecedor de serviços só não será
responsabilizado quando provar:
Art. 12. O fabricante, o produtor, o construtor, I - que, tendo prestado o serviço, o defeito
66
inexiste; § 6° São impróprios ao uso e consumo:

II - a culpa exclusiva do consumidor ou de I - os produtos cujos prazos de validade estejam
terceiro. vencidos;
§ 4° A responsabilidade pessoal dos II - os produtos deteriorados, alterados,
profissionais liberais será apurada mediante a adulterados, avariados, falsificados, corrompidos,
verificação de culpa. fraudados, nocivos à vida ou à saúde, perigosos ou,
ainda, aqueles em desacordo com as normas
Art. 15. (Vetado). regulamentares de fabricação, distribuição ou
apresentação;
Art. 16. (Vetado). III - os produtos que, por qualquer motivo, se
revelem inadequados ao fim a que se destinam.
Art. 17. Para os efeitos desta Seção, equiparam-
se aos consumidores todas as vítimas do evento. Art. 19. Os fornecedores respondem
solidariamente pelos vícios de quantidade do
SEÇÃO III produto sempre que, respeitadas as variações
Da Responsabilidade por Vício do Produto e decorrentes de sua natureza, seu conteúdo líquido
do Serviço for inferior às indicações constantes do recipiente,
da embalagem, rotulagem ou de mensagem
Art. 18. Os fornecedores de produtos de publicitária, podendo o consumidor exigir,
consumo duráveis ou não duráveis respondem alternativamente e à sua escolha:
solidariamente pelos vícios de qualidade ou I - o abatimento proporcional do preço;
quantidade que os tornem impróprios ou II - complementação do peso ou medida;
inadequados ao consumo a que se destinam ou III - a substituição do produto por outro da
lhes diminuam o valor, assim como por aqueles mesma espécie, marca ou modelo, sem os aludidos
decorrentes da disparidade, com a indicações vícios;
constantes do recipiente, da embalagem, rotulagem IV - a restituição imediata da quantia paga,
ou mensagem publicitária, respeitadas as variações monetariamente atualizada, sem prejuízo de
decorrentes de sua natureza, podendo o eventuais perdas e danos.
consumidor exigir a substituição das partes viciadas. § 1° Aplica-se a este artigo o disposto no § 4° do
§ 1° Não sendo o vício sanado no prazo máximo artigo anterior.
de trinta dias, pode o consumidor exigir, § 2° O fornecedor imediato será responsável
alternativamente e à sua escolha: quando fizer a pesagem ou a medição e o
I - a substituição do produto por outro da mesma instrumento utilizado não estiver aferido segundo os
espécie, em perfeitas condições de uso; padrões oficiais.
II - a restituição imediata da quantia paga,
monetariamente atualizada, sem prejuízo de Art. 20. O fornecedor de serviços responde pelos
eventuais perdas e danos; vícios de qualidade que os tornem impróprios ao
III - o abatimento proporcional do preço. consumo ou lhes diminuam o valor, assim como por
§ 2° Poderão as partes convencionar a redução aqueles decorrentes da disparidade com as
ou ampliação do prazo previsto no parágrafo indicações constantes da oferta ou mensagem
anterior, não podendo ser inferior a sete nem publicitária, podendo o consumidor exigir,
superior a cento e oitenta dias. Nos contratos de alternativamente e à sua escolha:
adesão, a cláusula de prazo deverá ser I - a reexecução dos serviços, sem custo
convencionada em separado, por meio de adicional e quando cabível;
manifestação expressa do consumidor. II - a restituição imediata da quantia paga,
§ 3° O consumidor poderá fazer uso imediato monetariamente atualizada, sem prejuízo de
das alternativas do § 1° deste artigo sempre que, eventuais perdas e danos;
em razão da extensão do vício, a substituição das III - o abatimento proporcional do preço.
partes viciadas puder comprometer a qualidade ou § 1° A reexecução dos serviços poderá ser
características do produto, diminuir-lhe o valor ou se confiada a terceiros devidamente capacitados, por
tratar de produto essencial. conta e risco do fornecedor.
§ 4° Tendo o consumidor optado pela alternativa § 2° São impróprios os serviços que se mostrem
do inciso I do § 1° deste artigo, e não sendo inadequados para os fins que razoavelmente deles
possível a substituição do bem, poderá haver se esperam, bem como aqueles que não atendam
substituição por outro de espécie, marca ou modelo as normas regulamentares de prestabilidade.
diversos, mediante complementação ou restituição
de eventual diferença de preço, sem prejuízo do Art. 21. No fornecimento de serviços que tenham
disposto nos incisos II e III do § 1° deste artigo. por objetivo a reparação de qualquer produto
§ 5° No caso de fornecimento de produtos in considerar-se-á implícita a obrigação do fornecedor
natura, será responsável perante o consumidor o de empregar componentes de reposição originais
fornecedor imediato, exceto quando identificado adequados e novos, ou que mantenham as
claramente seu produtor. especificações técnicas do fabricante, salvo, quanto
67
a estes últimos, autorização em contrário do produto ou do serviço prevista na Seção II deste

consumidor. Capítulo, iniciando-se a contagem do prazo a partir
do conhecimento do dano e de sua autoria.
Art. 22. Os órgãos públicos, por si ou suas Parágrafo único. (Vetado).
empresas, concessionárias, permissionárias ou sob
qualquer outra forma de empreendimento, são SEÇÃO V
obrigados a fornecer serviços adequados, Da Desconsideração da Personalidade
eficientes, seguros e, quanto aos essenciais, Jurídica
contínuos.
Parágrafo único. Nos casos de descumprimento, Art. 28. O juiz poderá desconsiderar a
total ou parcial, das obrigações referidas neste personalidade jurídica da sociedade quando, em
artigo, serão as pessoas jurídicas compelidas a detrimento do consumidor, houver abuso de direito,
cumpri-las e a reparar os danos causados, na forma excesso de poder, infração da lei, fato ou ato ilícito
prevista neste código. ou violação dos estatutos ou contrato social. A
desconsideração também será efetivada quando
Art. 23. A ignorância do fornecedor sobre os houver falência, estado de insolvência,
vícios de qualidade por inadequação dos produtos e encerramento ou inatividade da pessoa jurídica
serviços não o exime de responsabilidade. provocados por má administração.
§ 1° (Vetado).
Art. 24. A garantia legal de adequação do § 2° As sociedades integrantes dos grupos
produto ou serviço independe de termo expresso, societários e as sociedades controladas, são
vedada a exoneração contratual do fornecedor. subsidiariamente responsáveis pelas obrigações
decorrentes deste código.
Art. 25. É vedada a estipulação contratual de § 3° As sociedades consorciadas são
cláusula que impossibilite, exonere ou atenue a solidariamente responsáveis pelas obrigações
obrigação de indenizar prevista nesta e nas seções decorrentes deste código.
anteriores. § 4° As sociedades coligadas só responderão
§ 1° Havendo mais de um responsável pela por culpa.
causação do dano, todos responderão § 5° Também poderá ser desconsiderada a
solidariamente pela reparação prevista nesta e nas pessoa jurídica sempre que sua personalidade for,
seções anteriores. de alguma forma, obstáculo ao ressarcimento de
§ 2° Sendo o dano causado por componente ou prejuízos causados aos consumidores.
peça incorporada ao produto ou serviço, são
responsáveis solidários seu fabricante, construtor ou CAPÍTULO V
importador e o que realizou a incorporação. Das Práticas Comerciais
SEÇÃO IV SEÇÃO I
Da Decadência e da Prescrição Das Disposições Gerais
Art. 26. O direito de reclamar pelos vícios Art. 29. Para os fins deste Capítulo e do
aparentes ou de fácil constatação caduca em: seguinte, equiparam-se aos consumidores todas as
I - trinta dias, tratando-se de fornecimento de pessoas determináveis ou não, expostas às práticas
serviço e de produtos não duráveis; nele previstas.
II - noventa dias, tratando-se de fornecimento de
serviço e de produtos duráveis. SEÇÃO II
§ 1° Inicia-se a contagem do prazo decadencial a Da Oferta
partir da entrega efetiva do produto ou do término
da execução dos serviços. Art. 30. Toda informação ou publicidade,
§ 2° Obstam a decadência: suficientemente precisa, veiculada por qualquer
I - a reclamação comprovadamente formulada forma ou meio de comunicação com relação a
pelo consumidor perante o fornecedor de produtos e produtos e serviços oferecidos ou apresentados,
serviços até a resposta negativa correspondente, obriga o fornecedor que a fizer veicular ou dela se
que deve ser transmitida de forma inequívoca; utilizar e integra o contrato que vier a ser celebrado.
II - (Vetado).
III - a instauração de inquérito civil, até seu Art. 31. A oferta e apresentação de produtos ou
encerramento. serviços devem assegurar informações corretas,
§ 3° Tratando-se de vício oculto, o prazo claras, precisas, ostensivas e em língua portuguesa
decadencial inicia-se no momento em que ficar sobre suas características, qualidades, quantidade,
evidenciado o defeito. composição, preço, garantia, prazos de validade e
origem, entre outros dados, bem como sobre os
Art. 27. Prescreve em cinco anos a pretensão à riscos que apresentam à saúde e segurança dos
reparação pelos danos causados por fato do consumidores.
68
enganosa por omissão quando deixar de informar

Art. 32. Os fabricantes e importadores deverão sobre dado essencial do produto ou serviço.
assegurar a oferta de componentes e peças de § 4° (Vetado).
reposição enquanto não cessar a fabricação ou
importação do produto. Art. 38. O ônus da prova da veracidade e
Parágrafo único. Cessadas a produção ou correção da informação ou comunicação publicitária
importação, a oferta deverá ser mantida por período cabe a quem as patrocina.
razoável de tempo, na forma da lei.
SEÇÃO IV
Art. 33. Em caso de oferta ou venda por telefone Das Práticas Abusivas
ou reembolso postal, deve constar o nome do
fabricante e endereço na embalagem, publicidade e Art. 39. É vedado ao fornecedor de produtos ou
em todos os impressos utilizados na transação serviços, dentre outras práticas abusivas: (Redação
comercial. dada pela Lei nº 8.884, de 11.6.1994)
I - condicionar o fornecimento de produto ou de
Art. 34. O fornecedor do produto ou serviço é serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço,
solidariamente responsável pelos atos de seus bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;
prepostos ou representantes autônomos. II - recusar atendimento às demandas dos
consumidores, na exata medida de suas
Art. 35. Se o fornecedor de produtos ou serviços disponibilidades de estoque, e, ainda, de
recusar cumprimento à oferta, apresentação ou conformidade com os usos e costumes;
publicidade, o consumidor poderá, alternativamente III - enviar ou entregar ao consumidor, sem
e à sua livre escolha: solicitação prévia, qualquer produto, ou fornecer
I - exigir o cumprimento forçado da obrigação, qualquer serviço;
nos termos da oferta, apresentação ou publicidade; IV - prevalecer-se da fraqueza ou ignorância do
II - aceitar outro produto ou prestação de serviço consumidor, tendo em vista sua idade, saúde,
equivalente; conhecimento ou condição social, para impingir-lhe
III - rescindir o contrato, com direito à restituição seus produtos ou serviços;
de quantia eventualmente antecipada, V - exigir do consumidor vantagem
monetariamente atualizada, e a perdas e danos. manifestamente excessiva;
VI - executar serviços sem a prévia elaboração
SEÇÃO III de orçamento e autorização expressa do
Da Publicidade consumidor, ressalvadas as decorrentes de práticas
anteriores entre as partes;
Art. 36. A publicidade deve ser veiculada de tal VII - repassar informação depreciativa, referente
forma que o consumidor, fácil e imediatamente, a a ato praticado pelo consumidor no exercício de
identifique como tal. seus direitos;
Parágrafo único. O fornecedor, na publicidade de VIII - colocar, no mercado de consumo, qualquer
seus produtos ou serviços, manterá, em seu poder, produto ou serviço em desacordo com as normas
para informação dos legítimos interessados, os expedidas pelos órgãos oficiais competentes ou, se
dados fáticos, técnicos e científicos que dão normas específicas não existirem, pela Associação
sustentação à mensagem. Brasileira de Normas Técnicas ou outra entidade
credenciada pelo Conselho Nacional de Metrologia,
Art. 37. É proibida toda publicidade enganosa ou Normalização e Qualidade Industrial (Conmetro);
abusiva. IX - recusar a venda de bens ou a prestação de
§ 1° É enganosa qualquer modalidade de serviços, diretamente a quem se disponha a adquiri-
informação ou comunicação de caráter publicitário, los mediante pronto pagamento, ressalvados os
inteira ou parcialmente falsa, ou, por qualquer outro casos de intermediação regulados em leis
modo, mesmo por omissão, capaz de induzir em especiais; (Redação dada pela Lei nº 8.884, de
erro o consumidor a respeito da natureza, 11.6.1994)
características, qualidade, quantidade, X - elevar sem justa causa o preço de produtos
propriedades, origem, preço e quaisquer outros ou serviços. (Inciso acrescentado pela Lei nº 8.884,
dados sobre produtos e serviços. de 11.6.1994)
§ 2° É abusiva, dentre outras a publicidade XI - Dispositivo incorporado pela MPV nº
discriminatória de qualquer natureza, a que incite à 1.890-67, de 22.10.1999, transformado em inciso
violência, explore o medo ou a superstição, se XIII, quando da converão na Lei nº 9.870, de
aproveite da deficiência de julgamento e experiência 23.11.1999
da criança, desrespeita valores ambientais, ou que XII - deixar de estipular prazo para o
seja capaz de induzir o consumidor a se comportar cumprimento de sua obrigação ou deixar a fixação
de forma prejudicial ou perigosa à sua saúde ou de seu termo inicial a seu exclusivo critério.(Inciso
segurança. acrescentado pela Lei nº 9.008, de 21.3.1995)
§ 3° Para os efeitos deste código, a publicidade é
69
XIII - aplicar fórmula ou índice de reajuste superior a cinco anos.

diverso do legal ou contratualmente estabelecido. § 2° A abertura de cadastro, ficha, registro e
(Inciso acrescentado pela Lei nº 9.870, de dados pessoais e de consumo deverá ser
23.11.1999) comunicada por escrito ao consumidor, quando não
Parágrafo único. Os serviços prestados e os solicitada por ele.
produtos remetidos ou entregues ao consumidor, na § 3° O consumidor, sempre que encontrar
hipótese prevista no inciso III, equiparam-se às inexatidão nos seus dados e cadastros, poderá
amostras grátis, inexistindo obrigação de exigir sua imediata correção, devendo o arquivista,
pagamento. no prazo de cinco dias úteis, comunicar a alteração
aos eventuais destinatários das informações
Art. 40. O fornecedor de serviço será obrigado a incorretas.
entregar ao consumidor orçamento prévio § 4° Os bancos de dados e cadastros relativos a
discriminando o valor da mão-de-obra, dos materiais consumidores, os serviços de proteção ao crédito e
e equipamentos a serem empregados, as condições congêneres são considerados entidades de caráter
de pagamento, bem como as datas de início e público.
término dos serviços. § 5° Consumada a prescrição relativa à cobrança
§ 1º Salvo estipulação em contrário, o valor de débitos do consumidor, não serão fornecidas,
orçado terá validade pelo prazo de dez dias, pelos respectivos Sistemas de Proteção ao Crédito,
contado de seu recebimento pelo consumidor. quaisquer informações que possam impedir ou
§ 2° Uma vez aprovado pelo consumidor, o dificultar novo acesso ao crédito junto aos
orçamento obriga os contraentes e somente pode fornecedores.
ser alterado mediante livre negociação das partes.
§ 3° O consumidor não responde por quaisquer Art. 44. Os órgãos públicos de defesa do
ônus ou acréscimos decorrentes da contratação de consumidor manterão cadastros atualizados de
serviços de terceiros não previstos no orçamento reclamações fundamentadas contra fornecedores
prévio. de produtos e serviços, devendo divulgá-lo pública e
anualmente. A divulgação indicará se a reclamação
Art. 41. No caso de fornecimento de produtos ou foi atendida ou não pelo fornecedor.
de serviços sujeitos ao regime de controle ou de § 1° É facultado o acesso às informações lá
tabelamento de preços, os fornecedores deverão constantes para orientação e consulta por qualquer
respeitar os limites oficiais sob pena de não o interessado.
fazendo, responderem pela restituição da quantia § 2° Aplicam-se a este artigo, no que couber, as
recebida em excesso, monetariamente atualizada, mesmas regras enunciadas no artigo anterior e as
podendo o consumidor exigir à sua escolha, o do parágrafo único do art. 22 deste código.
desfazimento do negócio, sem prejuízo de outras
sanções cabíveis. Art. 45. (Vetado).
SEÇÃO V CAPÍTULO VI
Da Cobrança de Dívidas Da Proteção Contratual
Art. 42. Na cobrança de débitos, o consumidor SEÇÃO I

inadimplente não será exposto a ridículo, nem será Disposições Gerais
submetido a qualquer tipo de constrangimento ou
ameaça. Art. 46. Os contratos que regulam as relações de
Parágrafo único. O consumidor cobrado em consumo não obrigarão os consumidores, se não
quantia indevida tem direito à repetição do indébito, lhes for dada a oportunidade de tomar
por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, conhecimento prévio de seu conteúdo, ou se os
acrescido de correção monetária e juros legais, respectivos instrumentos forem redigidos de modo a
salvo hipótese de engano justificável. dificultar a compreensão de seu sentido e alcance.
SEÇÃO VI Art. 47. As cláusulas contratuais serão
Dos Bancos de Dados e Cadastros de interpretadas de maneira mais favorável ao
Consumidores consumidor.
Art. 43. O consumidor, sem prejuízo do disposto Art. 48. As declarações de vontade constantes
no art. 86, terá acesso às informações existentes de escritos particulares, recibos e pré-contratos
em cadastros, fichas, registros e dados pessoais e relativos às relações de consumo vinculam o
de consumo arquivados sobre ele, bem como sobre fornecedor, ensejando inclusive execução
as suas respectivas fontes. específica, nos termos do art. 84 e parágrafos.
§ 1° Os cadastros e dados de consumidores
devem ser objetivos, claros, verdadeiros e em Art. 49. O consumidor pode desistir do contrato,
linguagem de fácil compreensão, não podendo no prazo de 7 dias a contar de sua assinatura ou do
conter informações negativas referentes a período ato de recebimento do produto ou serviço, sempre
70
que a contratação de fornecimento de produtos e unilateralmente o conteúdo ou a qualidade do

serviços ocorrer fora do estabelecimento comercial, contrato, após sua celebração;
especialmente por telefone ou a domicílio. XIV - infrinjam ou possibilitem a violação de
Parágrafo único. Se o consumidor exercitar o normas ambientais;
direito de arrependimento previsto neste artigo, os XV - estejam em desacordo com o sistema de
valores eventualmente pagos, a qualquer título, proteção ao consumidor;
durante o prazo de reflexão, serão devolvidos, de XVI - possibilitem a renúncia do direito de
imediato, monetariamente atualizados. indenização por benfeitorias necessárias.
§ 1º Presume-se exagerada, entre outros casos,
Art. 50. A garantia contratual é complementar à a vontade que:
legal e será conferida mediante termo escrito. I - ofende os princípios fundamentais do sistema
Parágrafo único. O termo de garantia ou jurídico a que pertence;
equivalente deve ser padronizado e esclarecer, de II - restringe direitos ou obrigações fundamentais
maneira adequada em que consiste a mesma inerentes à natureza do contrato, de tal modo a
garantia, bem como a forma, o prazo e o lugar em ameaçar seu objeto ou equilíbrio contratual;
que pode ser exercitada e os ônus a cargo do III - se mostra excessivamente onerosa para o
consumidor, devendo ser-lhe entregue, consumidor, considerando-se a natureza e conteúdo
devidamente preenchido pelo fornecedor, no ato do do contrato, o interesse das partes e outras
fornecimento, acompanhado de manual de circunstâncias peculiares ao caso.
instrução, de instalação e uso do produto em § 2° A nulidade de uma cláusula contratual
linguagem didática, com ilustrações. abusiva não invalida o contrato, exceto quando de
sua ausência, apesar dos esforços de integração,
SEÇÃO II decorrer ônus excessivo a qualquer das partes.
Das Cláusulas Abusivas § 3° (Vetado).
§ 4° É facultado a qualquer consumidor ou
Art. 51. São nulas de pleno direito, entre outras, entidade que o represente requerer ao Ministério
as cláusulas contratuais relativas ao fornecimento Público que ajuíze a competente ação para ser
de produtos e serviços que: declarada a nulidade de cláusula contratual que
I - impossibilitem, exonerem ou atenuem a contrarie o disposto neste código ou de qualquer
responsabilidade do fornecedor por vícios de forma não assegure o justo equilíbrio entre direitos e
qualquer natureza dos produtos e serviços ou obrigações das partes.
impliquem renúncia ou disposição de direitos. Nas
relações de consumo entre o fornecedor e o Art. 52. No fornecimento de produtos ou serviços
consumidor pessoa jurídica, a indenização poderá que envolva outorga de crédito ou concessão de
ser limitada, em situações justificáveis; financiamento ao consumidor, o fornecedor deverá,
II - subtraiam ao consumidor a opção de entre outros requisitos, informá-lo prévia e
reembolso da quantia já paga, nos casos previstos adequadamente sobre:
neste código; I - preço do produto ou serviço em moeda
III - transfiram responsabilidades a terceiros; corrente nacional;
IV - estabeleçam obrigações consideradas II - montante dos juros de mora e da taxa efetiva
iníquas, abusivas, que coloquem o consumidor em anual de juros;
desvantagem exagerada, ou sejam incompatíveis III - acréscimos legalmente previstos;
com a boa-fé ou a eqüidade; IV - número e periodicidade das prestações;
V - (Vetado); V - soma total a pagar, com e sem
VI - estabeleçam inversão do ônus da prova em financiamento.
prejuízo do consumidor; § 1° As multas de mora decorrentes do
VII - determinem a utilização compulsória de inadimplemento de obrigações no seu termo não
arbitragem; poderão ser superiores a dois por cento do valor da
VIII - imponham representante para concluir ou prestação.(Redação dada pela Lei nº 9.298, de
realizar outro negócio jurídico pelo consumidor; 1º.8.1996)
IX - deixem ao fornecedor a opção de concluir ou § 2º É assegurado ao consumidor a liquidação
não o contrato, embora obrigando o consumidor; antecipada do débito, total ou parcialmente,
X - permitam ao fornecedor, direta ou mediante redução proporcional dos juros e demais
indiretamente, variação do preço de maneira acréscimos.
unilateral; § 3º (Vetado).
XI - autorizem o fornecedor a cancelar o contrato
unilateralmente, sem que igual direito seja conferido Art. 53. Nos contratos de compra e venda de
ao consumidor; móveis ou imóveis mediante pagamento em
XII - obriguem o consumidor a ressarcir os prestações, bem como nas alienações fiduciárias
custos de cobrança de sua obrigação, sem que em garantia, consideram-se nulas de pleno direito
igual direito lhe seja conferido contra o fornecedor; as cláusulas que estabeleçam a perda total das
XIII - autorizem o fornecedor a modificar prestações pagas em benefício do credor que, em
71
razão do inadimplemento, pleitear a resolução do notificações aos fornecedores para que, sob pena
contrato e a retomada do produto alienado. de desobediência, prestem informações sobre
§ 1° (Vetado). questões de interesse do consumidor, resguardado
§ 2º Nos contratos do sistema de consórcio de o segredo industrial.
produtos duráveis, a compensação ou a restituição
das parcelas quitadas, na forma deste artigo, terá Art. 56. As infrações das normas de defesa do
descontada, além da vantagem econômica auferida consumidor ficam sujeitas, conforme o caso, às
com a fruição, os prejuízos que o desistente ou seguintes sanções administrativas, sem prejuízo
inadimplente causar ao grupo. das de natureza civil, penal e das definidas em
§ 3° Os contratos de que trata o caput deste normas específicas:
artigo serão expressos em moeda corrente nacional. I - multa;
II - apreensão do produto;
SEÇÃO III III - inutilização do produto;
Dos Contratos de Adesão IV - cassação do registro do produto junto ao
órgão competente;
Art. 54. Contrato de adesão é aquele cujas V - proibição de fabricação do produto;
cláusulas tenham sido aprovadas pela autoridade VI - suspensão de fornecimento de produtos ou
competente ou estabelecidas unilateralmente pelo serviço;
fornecedor de produtos ou serviços, sem que o VII - suspensão temporária de atividade;
consumidor possa discutir ou modificar VIII - revogação de concessão ou permissão de
substancialmente seu conteúdo. uso;
§ 1° A inserção de cláusula no formulário não IX - cassação de licença do estabelecimento ou
desfigura a natureza de adesão do contrato. de atividade;
§ 2° Nos contratos de adesão admite-se cláusula X - interdição, total ou parcial, de
resolutória, desde que a alternativa, cabendo a estabelecimento, de obra ou de atividade;
escolha ao consumidor, ressalvando-se o disposto XI - intervenção administrativa;
no § 2° do artigo anterior. XII - imposição de contrapropaganda.
§ 3° Os contratos de adesão escritos serão Parágrafo único. As sanções previstas neste
redigidos em termos claros e com caracteres artigo serão aplicadas pela autoridade
ostensivos e legíveis, de modo a facilitar sua administrativa, no âmbito de sua atribuição,
compreensão pelo consumidor. podendo ser aplicadas cumulativamente, inclusive
§ 4° As cláusulas que implicarem limitação de por medida cautelar, antecedente ou incidente de
direito do consumidor deverão ser redigidas com procedimento administrativo.
destaque, permitindo sua imediata e fácil
compreensão. Art. 57. A pena de multa, graduada de acordo
§ 5° (Vetado). com a gravidade da infração, a vantagem auferida e
a condição econômica do fornecedor, será aplicada
CAPÍTULO VII mediante procedimento administrativo, revertendo
Das Sanções Administrativas para o Fundo de que trata a Lei nº 7.347, de 24 de
julho de 1985, os valores cabíveis à União, ou para
Art. 55. A União, os Estados e o Distrito Federal, os Fundos estaduais ou municipais de proteção ao
em caráter concorrente e nas suas respectivas consumidor nos demais casos. (Redação dada pela
áreas de atuação administrativa, baixarão normas Lei nº 8.656, de 21.5.1993)
relativas à produção, industrialização, distribuição e Parágrafo único. A multa será em montante não
consumo de produtos e serviços. inferior a duzentas e não superior a três milhões de
§ 1° A União, os Estados, o Distrito Federal e os vezes o valor da Unidade Fiscal de Referência
Municípios fiscalizarão e controlarão a produção, (Ufir), ou índice equivalente que venha a substituí-
industrialização, distribuição, a publicidade de lo. (Parágrafo acrescentado pela Lei nº 8.703, de
produtos e serviços e o mercado de consumo, no 6.9.1993)
interesse da preservação da vida, da saúde, da Art. 58. As penas de apreensão, de inutilização
segurança, da informação e do bem-estar do de produtos, de proibição de fabricação de
consumidor, baixando as normas que se fizerem produtos, de suspensão do fornecimento de produto
necessárias. ou serviço, de cassação do registro do produto e
§ 2° (Vetado). revogação da concessão ou permissão de uso
§ 3° Os órgãos federais, estaduais, do Distrito serão aplicadas pela administração, mediante
Federal e municipais com atribuições para fiscalizar procedimento administrativo, assegurada ampla
e controlar o mercado de consumo manterão defesa, quando forem constatados vícios de
comissões permanentes para elaboração, revisão e quantidade ou de qualidade por inadequação ou
atualização das normas referidas no § 1°, sendo insegurança do produto ou serviço.
obrigatória a participação dos consumidores e
fornecedores. Art. 59. As penas de cassação de alvará de
§ 4° Os órgãos oficiais poderão expedir
72
licença, de interdição e de suspensão temporária da quando determinado pela autoridade competente,

atividade, bem como a de intervenção os produtos nocivos ou perigosos, na forma deste
administrativa, serão aplicadas mediante artigo.
procedimento administrativo, assegurada ampla
defesa, quando o fornecedor reincidir na prática das Art. 65. Executar serviço de alto grau de
infrações de maior gravidade previstas neste código periculosidade, contrariando determinação de
e na legislação de consumo. autoridade competente:
§ 1° A pena de cassação da concessão será Pena Detenção de seis meses a dois anos e
aplicada à concessionária de serviço público, multa.
quando violar obrigação legal ou contratual. Parágrafo único. As penas deste artigo são
§ 2° A pena de intervenção administrativa será aplicáveis sem prejuízo das correspondentes à
aplicada sempre que as circunstâncias de fato lesão corporal e à morte.
desaconselharem a cassação de licença, a
interdição ou suspensão da atividade. Art. 66. Fazer afirmação falsa ou enganosa, ou
§ 3° Pendendo ação judicial na qual se discuta a omitir informação relevante sobre a natureza,
imposição de penalidade administrativa, não haverá característica, qualidade, quantidade, segurança,
reincidência até o trânsito em julgado da sentença. desempenho, durabilidade, preço ou garantia de
produtos ou serviços:
Art. 60. A imposição de contrapropaganda será Pena - Detenção de três meses a um ano e
cominada quando o fornecedor incorrer na prática multa.
de publicidade enganosa ou abusiva, nos termos do § 1º Incorrerá nas mesmas penas quem
art. 36 e seus parágrafos, sempre às expensas do patrocinar a oferta.
infrator. § 2º Se o crime é culposo;
§ 1º A contrapropaganda será divulgada pelo Pena Detenção de um a seis meses ou multa.
responsável da mesma forma, freqüência e
dimensão e, preferencialmente no mesmo veículo, Art. 67. Fazer ou promover publicidade que sabe
local, espaço e horário, de forma capaz de desfazer ou deveria saber ser enganosa ou abusiva:
o malefício da publicidade enganosa ou abusiva. Pena Detenção de três meses a um ano e multa.
§ 2° (Vetado). Parágrafo único. (Vetado).
§ 3° (Vetado).
Art. 68. Fazer ou promover publicidade que sabe
TÍTULO II ou deveria saber ser capaz de induzir o consumidor
Das Infrações Penais a se comportar de forma prejudicial ou perigosa a
sua saúde ou segurança:
Art. 61. Constituem crimes contra as relações de Pena - Detenção de seis meses a dois anos e
consumo previstas neste código, sem prejuízo do multa:
disposto no Código Penal e leis especiais, as Parágrafo único. (Vetado).
condutas tipificadas nos artigos seguintes.
Art. 69. Deixar de organizar dados fáticos,
Art. 62. (Vetado). técnicos e científicos que dão base à publicidade:
Pena Detenção de um a seis meses ou multa.
Art. 63. Omitir dizeres ou sinais ostensivos sobre
a nocividade ou periculosidade de produtos, nas Art. 70. Empregar na reparação de produtos,
embalagens, nos invólucros, recipientes ou peça ou componentes de reposição usados, sem
publicidade: autorização do consumidor:
Pena - Detenção de seis meses a dois anos e Pena Detenção de três meses a um ano e multa.
multa.
§ 1° Incorrerá nas mesmas penas quem deixar Art. 71. Utilizar, na cobrança de dívidas, de
de alertar, mediante recomendações escritas ameaça, coação, constrangimento físico ou moral,
ostensivas, sobre a periculosidade do serviço a ser afirmações falsas incorretas ou enganosas ou de
prestado. qualquer outro procedimento que exponha o
§ 2° Se o crime é culposo: consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira
Pena Detenção de um a seis meses ou multa. com seu trabalho, descanso ou lazer:
Pena Detenção de três meses a um ano e multa.
Art. 64. Deixar de comunicar à autoridade
competente e aos consumidores a nocividade ou Art. 72. Impedir ou dificultar o acesso do
periculosidade de produtos cujo conhecimento seja consumidor às informações que sobre ele constem
posterior à sua colocação no mercado: em cadastros, banco de dados, fichas e registros:
Pena - Detenção de seis meses a dois anos e Pena Detenção de seis meses a um ano ou
multa. multa.
Parágrafo único. Incorrerá nas mesmas penas
quem deixar de retirar do mercado, imediatamente Art. 73. Deixar de corrigir imediatamente
73
informação sobre consumidor constante de Nacional (BTN), ou índice equivalente que venha a
cadastro, banco de dados, fichas ou registros que substituí-lo.
sabe ou deveria saber ser inexata: Parágrafo único. Se assim recomendar a
Pena Detenção de um a seis meses ou multa. situação econômica do indiciado ou réu, a fiança
poderá ser:
Art. 74. Deixar de entregar ao consumidor o a) reduzida até a metade do seu valor mínimo;
termo de garantia adequadamente preenchido e b) aumentada pelo juiz até vinte vezes.
com especificação clara de seu conteúdo;
Pena Detenção de um a seis meses ou multa. Art. 80. No processo penal atinente aos crimes
previstos neste código, bem como a outros crimes e
Art. 75. Quem, de qualquer forma, concorrer contravenções que envolvam relações de consumo,
para os crimes referidos neste código, incide as poderão intervir, como assistentes do Ministério
penas a esses cominadas na medida de sua Público, os legitimados indicados no art. 82, inciso
culpabilidade, bem como o diretor, administrador ou III e IV, aos quais também é facultado propor ação
gerente da pessoa jurídica que promover, permitir penal subsidiária, se a denúncia não for oferecida
ou por qualquer modo aprovar o fornecimento, no prazo legal.
oferta, exposição à venda ou manutenção em
depósito de produtos ou a oferta e prestação de TÍTULO III
serviços nas condições por ele proibidas. Da Defesa do Consumidor em Juízo
Art. 76. São circunstâncias agravantes dos CAPÍTULO I

crimes tipificados neste código: Disposições Gerais
I - serem cometidos em época de grave crise
econômica ou por ocasião de calamidade; Art. 81. A defesa dos interesses e direitos dos
II - ocasionarem grave dano individual ou consumidores e das vítimas poderá ser exercida em
coletivo; juízo individualmente, ou a título coletivo.
III - dissimular-se a natureza ilícita do Parágrafo único. A defesa coletiva será exercida
procedimento; quando se tratar de:
IV - quando cometidos: I - interesses ou direitos difusos, assim
a) por servidor público, ou por pessoa cuja entendidos, para efeitos deste código, os
condição econômico-social seja manifestamente transindividuais, de natureza indivisível, de que
superior à da vítima; sejam titulares pessoas indeterminadas e ligadas
b) em detrimento de operário ou rurícola; de por circunstâncias de fato;
menor de dezoito ou maior de sessenta anos ou de II - interesses ou direitos coletivos, assim
pessoas portadoras de deficiência mental entendidos, para efeitos deste código, os
interditadas ou não; transindividuais, de natureza indivisível de que seja
V - serem praticados em operações que titular grupo, categoria ou classe de pessoas ligadas
envolvam alimentos, medicamentos ou quaisquer entre si ou com a parte contrária por uma relação
outros produtos ou serviços essenciais . jurídica base;
III - interesses ou direitos individuais
Art. 77. A pena pecuniária prevista nesta Seção homogêneos, assim entendidos os decorrentes de
será fixada em dias-multa, correspondente ao origem comum.
mínimo e ao máximo de dias de duração da pena
privativa da liberdade cominada ao crime. Na Art. 82. Para os fins do art. 81, parágrafo único,
individualização desta multa, o juiz observará o são legitimados concorrentemente: (Redação dada
disposto no art. 60, §1° do Código Penal. pela Lei nº 9.008, de 21.3.1995)
I - o Ministério Público,
Art. 78. Além das penas privativas de liberdade e II - a União, os Estados, os Municípios e o
de multa, podem ser impostas, cumulativa ou Distrito Federal;
alternadamente, observado odisposto nos arts. 44 a III - as entidades e órgãos da Administração
47, do Código Penal: Pública, direta ou indireta, ainda que sem
I - a interdição temporária de direitos; personalidade jurídica, especificamente
II - a publicação em órgãos de comunicação de destinados à defesa dos interesses e direitos
grande circulação ou audiência, às expensas do protegidos por este código;
condenado, de notícia sobre os fatos e a IV - as associações legalmente constituídas há
condenação; pelo menos um ano e que incluam entre seus fins
III - a prestação de serviços à comunidade. institucionais a defesa dos interesses e direitos
protegidos por este código, dispensada a
Art. 79. O valor da fiança, nas infrações de que autorização assemblear.
trata este código, será fixado pelo juiz, ou pela § 1° O requisito da pré-constituição pode ser
autoridade que presidir o inquérito, entre cem e dispensado pelo juiz, nas ações previstas nos arts.
duzentas mil vezes o valor do Bônus do Tesouro
74
91 e seguintes, quando haja manifesto interesse possibilidade de prosseguir-se nos mesmos autos,
social evidenciado pela dimensão ou característica vedada a denunciação da lide.
do dano, ou pela relevância do bem jurídico a ser
protegido. Art. 89. (Vetado).
§ 2° (Vetado).
§ 3° (Vetado). Art. 90. Aplicam-se às ações previstas neste
título as normas do Código de Processo Civil e da
Art. 83. Para a defesa dos direitos e interesses Lei n° 7.347, de 24 de julho de 1985, inclusive no
protegidos por este código são admissíveis todas as que respeita ao inquérito civil, naquilo que não
espécies de ações capazes de propiciar sua contrariar suas disposições. civil, naquilo que não
adequada e efetiva tutela. contrariar suas disposições.
Parágrafo único. (Vetado).
CAPÍTULO II
Art. 84. Na ação que tenha por objeto o Das Ações Coletivas Para a Defesa de
cumprimento da obrigação de fazer ou não fazer, o Interesses Individuais Homogêneos
juiz concederá a tutela específica da obrigação ou
determinará providências que assegurem o Art. 91. Os legitimados de que trata o art. 82
resultado prático equivalente ao do adimplemento. poderão propor, em nome próprio e no interesse
§ 1° A conversão da obrigação em perdas e das vítimas ou seus sucessores, ação civil coletiva
danos somente será admissível se por elas optar o de responsabilidade pelos danos individualmente
autor ou se impossível a tutela específica ou a sofridos, de acordo com o disposto nos artigos
obtenção do resultado prático correspondente. seguintes. (Redação dada pela Lei nº 9.008, de
§ 2° A indenização por perdas e danos se fará 21.3.1995)
sem prejuízo da multa (art. 287, do Código de
Processo Civil). Art. 92. O Ministério Público, se não ajuizar a
§ 3° Sendo relevante o fundamento da demanda ação, atuará sempre como fiscal da lei.
e havendo justificado receio de ineficácia do Parágrafo único. (Vetado).
provimento final, é lícito ao juiz conceder a tutela
liminarmente ou após justificação prévia, citado o Art. 93. Ressalvada a competência da Justiça
réu. Federal, é competente para a causa a justiça local:
§ 4° O juiz poderá, na hipótese do § 3° ou na I - no foro do lugar onde ocorreu ou deva ocorrer
sentença, impor multa diária ao réu, o dano, quando de âmbito local;
independentemente de pedido do autor, se for II - no foro da Capital do Estado ou no do Distrito
suficiente ou compatível com a obrigação, fixando Federal, para os danos de âmbito nacional ou
prazo razoável para o cumprimento do preceito. regional, aplicando-se as regras do Código de
§ 5° Para a tutela específica ou para a obtenção Processo Civil aos casos de competência
do resultado prático equivalente, poderá o juiz concorrente.
determinar as medidas necessárias, tais como
busca e apreensão, remoção de coisas e pessoas, Art. 94. Proposta a ação, será publicado edital
desfazimento de obra, impedimento de atividade no órgão oficial, a fim de que os interessados
nociva, além de requisição de força policial. possam intervir no processo como litisconsortes,
sem prejuízo de ampla divulgação pelos meios de
Art. 85. (Vetado). comunicação social por parte dos órgãos de defesa
do consumidor.
Art. 86. (Vetado).
Art. 95. Em caso de procedência do pedido, a
Art. 87. Nas ações coletivas de que trata este condenação será genérica, fixando a
código não haverá adiantamento de custas, responsabilidade do réu pelos danos causados.
emolumentos, honorários periciais e quaisquer
outras despesas, nem condenação da associação Art. 96. (Vetado).
autora, salvo comprovada má-fé, em honorários de
advogados, custas e despesas processuais. Art. 97. A liquidação e a execução de sentença
Parágrafo único. Em caso de litigância de má-fé, poderão ser promovidas pela vítima e seus
a associação autora e os diretores responsáveis sucessores, assim como pelos legitimados de que
pela propositura da ação serão solidariamente trata o art. 82.
condenados em honorários advocatícios e ao Parágrafo único. (Vetado).
décuplo das custas, sem prejuízo da
responsabilidade por perdas e danos. Art. 98. A execução poderá ser coletiva, sendo
promovida pelos legitimados de que trata o art. 82,
Art. 88. Na hipótese do art. 13, parágrafo único abrangendo as vítimas cujas indenizações já
deste código, a ação de regresso poderá ser tiveram sido fixadas em sentença de liquidação,
ajuizada em processo autônomo, facultada a
75
sem prejuízo do ajuizamento de outras execuções. Art. 102. Os legitimados a agir na forma deste
(Redação dada pela Lei nº 9.008, de 21.3.1995) código poderão propor ação visando compelir o
§ 1° A execução coletiva far-se-á com base em Poder Público competente a proibir, em todo o
certidão das sentenças de liquidação, da qual território nacional, a produção, divulgação
deverá constar a ocorrência ou não do trânsito em distribuição ou venda, ou a determinar a alteração
julgado. na composição, estrutura, fórmula ou
§ 2° É competente para a execução o juízo: acondicionamento de produto, cujo uso ou consumo
I - da liquidação da sentença ou da ação regular se revele nocivo ou perigoso à saúde
condenatória, no caso de execução individual; pública e à incolumidade pessoal.
II - da ação condenatória, quando coletiva a § 1° (Vetado).
execução. § 2° (Vetado).
Art. 99. Em caso de concurso de créditos CAPÍTULO IV

decorrentes de condenação prevista na Lei n.° Da Coisa Julgada
7.347, de 24 de julho de 1985 e de indenizações
pelos prejuízos individuais resultantes do mesmo Art. 103. Nas ações coletivas de que trata este
evento danoso, estas terão preferência no código, a sentença fará coisa julgada:
pagamento. I - erga omnes, exceto se o pedido for julgado
Parágrafo único. Para efeito do disposto neste improcedente por insuficiência de provas, hipótese
artigo, a destinação da importância recolhida ao em que qualquer legitimado poderá intentar outra
fundo criado pela Lei n°7.347 de 24 de julho de ação, com idêntico fundamento valendo-se de nova
1985, ficará sustada enquanto pendentes de prova, na hipótese do inciso I do parágrafo único do
decisão de segundo grau as ações de indenização art. 81;
pelos danos individuais, salvo na hipótese de o II - ultra partes, mas limitadamente ao grupo,
patrimônio do devedor ser manifestamente categoria ou classe, salvo improcedência por
suficiente para responder pela integralidade das insuficiência de provas, nos termos do inciso
dívidas. anterior, quando se tratar da hipótese prevista no
inciso II do parágrafo único do art. 81;
Art. 100. Decorrido o prazo de um ano sem III - erga omnes, apenas no caso de procedência
habilitação de interessados em número compatível do pedido, para beneficiar todas as vítimas e seus
com a gravidade do dano, poderão os legitimados sucessores, na hipótese do inciso III do parágrafo
do art. 82 promover a liquidação e execução da único do art. 81.
indenização devida. § 1° Os efeitos da coisa julgada previstos nos
Parágrafo único. O produto da indenização incisos I e II não prejudicarão interesses e direitos
devida reverterá para o fundo criado pela Lei n.° individuais dos integrantes da coletividade, do
7.347, de 24 de julho de 1985. grupo, categoria ou classe.
§ 2° Na hipótese prevista no inciso III, em caso
CAPÍTULO III de improcedência do pedido, os interessados que
Das Ações de Responsabilidade do não tiverem intervindo no processo como
Fornecedor de Produtos e Serviços litisconsortes poderão propor ação de indenização a
título individual.
Art. 101. Na ação de responsabilidade civil do § 3° Os efeitos da coisa julgada de que cuida o
fornecedor de produtos e serviços, sem prejuízo do art. 16, combinado com o art. 13 da Lei n° 7.347, de
disposto nos Capítulos I e II deste título, serão 24 de julho de 1985, não prejudicarão as ações de
observadas as seguintes normas: indenização por danos pessoalmente sofridos,
I - a ação pode ser proposta no domicílio do propostas individualmente ou na forma prevista
autor; neste código, mas, se procedente o pedido,
II - o réu que houver contratado seguro de beneficiarão as vítimas e seus sucessores, que
responsabilidade poderá chamar ao processo o poderão proceder à liquidação e à execução, nos
segurador, vedada a integração do contraditório termos dos arts. 96 a 99.
pelo Instituto de Resseguros do Brasil. Nesta § 4º Aplica-se o disposto no parágrafo anterior à
hipótese, a sentença que julgar procedente o pedido sentença penal condenatória.
condenará o réu nos termos do art. 80 do Código de Art. 104. As ações coletivas, previstas nos
Processo Civil. Se o réu houver sido declarado incisos I e II e do parágrafo único do art. 81, não
falido, o síndico será intimado a informar a induzem litispendência para as ações individuais,
existência de seguro de responsabilidade, mas os efeitos da coisa julgada erga omnes ou ultra
facultando-se, em caso afirmativo, o ajuizamento de partes a que aludem os incisos II e III do artigo
ação de indenização diretamente contra o anterior não beneficiarão os autores das ações
segurador, vedada a denunciação da lide ao individuais, se não for requerida sua suspensão no
Instituto de Resseguros do Brasil e dispensado o prazo de trinta dias, a contar da ciência nos autos
litisconsórcio obrigatório com este. do ajuizamento da ação coletiva.
76
TÍTULO IV categoria econômica podem regular, por convenção

Do Sistema Nacional de Defesa do escrita, relações de consumo que tenham por objeto
Consumidor estabelecer condições relativas ao preço, à
qualidade, à quantidade, à garantia e características
Art. 105. Integram o Sistema Nacional de Defesa de produtos e serviços, bem como à reclamação e
do Consumidor (SNDC), os órgãos federais, composição do conflito de consumo.
estaduais, do Distrito Federal e municipais e as § 1° A convenção tornar-se-á obrigatória a partir
entidades privadas de defesa do consumidor. do registro do instrumento no cartório de títulos e
documentos.
Art. 106. O Departamento Nacional de Defesa § 2° A convenção somente obrigará os filiados às
do Consumidor, da Secretaria Nacional de Direito entidades signatárias.
Econômico (MJ), ou órgão federal que venha § 3° Não se exime de cumprir a convenção o
substituí-lo, é organismo de coordenação da política fornecedor que se desligar da entidade em data
do Sistema Nacional de Defesa do Consumidor, posterior ao registro do instrumento.
cabendo-lhe:
I - planejar, elaborar, propor, coordenar e Art. 108. (Vetado).
executar a política nacional de proteção ao
consumidor; TÍTULO VI
II - receber, analisar, avaliar e encaminhar Disposições Finais
consultas, denúncias ou sugestões apresentadas
por entidades representativas ou pessoas jurídicas Art. 109. (Vetado).
de direito público ou privado;
III - prestar aos consumidores orientação Art. 110. Acrescente-se o seguinte inciso IV ao
permanente sobre seus direitos e garantias; art. 1° da Lei n° 7.347, de 24 de julho de 1985:
IV - informar, conscientizar e motivar o "IV - a qualquer outro interesse difuso ou
consumidor através dos diferentes meios de coletivo".
comunicação;
V - solicitar à polícia judiciária a instauração de Art. 111. O inciso II do art. 5° da Lei n° 7.347, de
inquérito policial para a apreciação de delito contra 24 de julho de 1985, passa a ter a seguinte redação:
os consumidores, nos termos da legislação vigente; "II - inclua, entre suas finalidades institucionais, a
VI - representar ao Ministério Público competente proteção ao meio ambiente, ao consumidor, ao
para fins de adoção de medidas processuais no patrimônio artístico, estético, histórico, turístico e
âmbito de suas atribuições; paisagístico, ou a qualquer outro interesse difuso ou
VII - levar ao conhecimento dos órgãos coletivo".
competentes as infrações de ordem administrativa
que violarem os interesses difusos, coletivos, ou Art. 112. O § 3° do art. 5° da Lei n° 7.347, de 24
individuais dos consumidores; de julho de 1985, passa a ter a seguinte redação:
VIII - solicitar o concurso de órgãos e entidades "§ 3° Em caso de desistência infundada ou
da União, Estados, do Distrito Federal e Municípios, abandono da ação por associação legitimada, o
bem como auxiliar a fiscalização de preços, Ministério Público ou outro legitimado assumirá a
abastecimento, quantidade e segurança de bens e titularidade ativa".
serviços;
IX - incentivar, inclusive com recursos financeiros Art. 113. Acrescente-se os seguintes §§ 4°, 5° e
e outros programas especiais, a formação de 6° ao art. 5º. da Lei n.° 7.347, de 24 de julho de
entidades de defesa do consumidor pela população 1985:
e pelos órgãos públicos estaduais e municipais; "§ 4.° O requisito da pré-constituição poderá ser
X - (Vetado). dispensado pelo juiz, quando haja manifesto
XI - (Vetado). interesse social evidenciado pela dimensão ou
XII - (Vetado). característica do dano, ou pela relevância do bem
XIII - desenvolver outras atividades compatíveis jurídico a ser protegido.
com suas finalidades. § 5.° Admitir-se-á o litisconsórcio facultativo entre
Parágrafo único. Para a consecução de seus os Ministérios Públicos da União, do Distrito Federal
objetivos, o Departamento Nacional de Defesa do e dos Estados na defesa dos interesses e direitos
Consumidor poderá solicitar o concurso de órgãos e de que cuida esta lei.
entidades de notória especialização técnico- § 6° Os órgãos públicos legitimados poderão
científica. tomar dos interessados compromisso de
ajustamento de sua conduta às exigências legais,
TÍTULO V mediante combinações, que terá eficácia de título
Da Convenção Coletiva de Consumo executivo extrajudicial".
Art. 107. As entidades civis de consumidores e Art. 114. O art. 15 da Lei n° 7.347, de 24 de julho
as associações de fornecedores ou sindicatos de de 1985, passa a ter a seguinte redação:
77
"Art. 15. Decorridos sessenta dias do trânsito em c) Instituições auxiliares apenas colocam em
julgado da sentença condenatória, sem que a contato poupadores e investidores.
associação autora lhe promova a execução, deverá d) A Instituição financeira que possui capacidade
fazê-lo o Ministério Público, facultada igual iniciativa de criar moeda escritural faz parte do sistema
aos demais legitimados". monetário.
e) As bolsas de valores são exemplos de
Art. 115. Suprima-se o caput do art. 17 da Lei n° intermediários financeiros.
7.347, de 24 de julho de 1985, passando o
parágrafo único a constituir o caput, com a seguinte 2. Assinale dentre as abaixo a opção incorreta.
redação: a) As autoridades são classificadas como
"Art. 17. Em caso de litigância de má-fé, a Autoridades Monetárias e Autoridades de Apoio
danos". b) O Banco Central do Brasil é um exemplo de
autoridade de apoio.
Art. 116. Dê-se a seguinte redação ao art. 18 da c) O Conselho Monetário Nacional é exemplo de
Lei n° 7.347, de 24 de julho de 1985: Autoridade Monetária.
"Art. 18. Nas ações de que trata esta lei, não d) A Comissão de Valores Mobiliários é um
haverá adiantamento de custas, emolumentos, exemplo de Autoridade de Apoio.
honorários periciais e quaisquer outras despesas, e) O BNDES é um exemplo de autoridade de
nem condenação da associação autora, salvo apoio.
comprovada má-fé, em honorários de advogado,
custas e despesas processuais". 3. Analise as sentenças abaixo e marque a
alternativa correta:
Art. 117. Acrescente-se à Lei n° 7.347, de 24 de I - Regular o valor interno da moeda, prevenindo
julho de 1985, o seguinte dispositivo, renumerando- ou corrigindo surtos inflacionários ou deflacionários
se os seguintes: é competência do Conselho Monetário Nacional.
"Art. 21. Aplicam-se à defesa dos direitos e II - Autorizar a emissão de papel-moeda é
interesses difusos, coletivos e individuais, no que for competência do Banco Central do Brasil.
cabível, os dispositivos do Título III da lei que III - No Brasil, o Banco Central é independente,
instituiu o Código de Defesa do Consumidor". como na Alemanha, Japão e Estados Unidos.
Art. 118. Este código entrará em vigor dentro de a) Todas as sentenças acima são verdadeiras.
cento e oitenta dias a contar de sua publicação. b) Apenas I e II são verdadeiras.
c) Apenas I e III são verdadeiras.
Art. 119. Revogam-se as disposições em d) Somente I é verdadeira.
contrário. e) Todas as sentenças acima são falsas.
Brasília, 11 de setembro de 1990; 169° da
Independência e 102° da República. 4. Assinale dentre as abaixo a opção incorreta.
FERNANDO COLLOR a) A CVM é um órgão normativo.
Bernardo Cabral b) A CVM é uma entidade auxiliar (que emite o
Zélia M. Cardoso de Mello próprio passivo).
Ozires Silva c) A CVM é uma entidade autárquica.
d) A CVM é uma entidade descentralizada
e) A CVM tem como objetivo estimular a
poupança no mercado acionário.
5. Assinale a alternativa correta

a) O Banco do Brasil tem função típica de
Autoridade Monetária.
b) O BNDES é a instituição responsável pela
política de investimentos de curto e médio prazo do
Governo Federal.
c) A Caixa Econômica Federal é a instituição
financeira responsável pela operacionalização das
TESTES políticas para habitação popular e saneamento bá-
sico.
d) Após o Plano Collor, o Banco do Brasil ficou
1. Assinale, dentre as abaixo, a opção incorreta. responsável por gerir todo o processo de
a) O Sistema Financeiro é um conjunto de privatização.
instituições com objetivo de propiciar fluxo de e) A CVM é classificada como intermediário
recursos entre poupadores e investidores. financeiro.
b) Os intermediários financeiros são instituições
que emitem seus próprios passivos. 6. Assinale a alternativa incorreta :
78
São exemplos de instituições financeiras" III - Os Bancos de Investimento não podem

a) Bancos Comerciais, Caixas Econômicas e manter contas correntes.
Cooperativas de Crédito.
b) Bancos Comerciais, Banco Central e Caixas a) Todas as sentenças acima são verdadeiras.
Econômicas. b) Apenas I e II são verdadeiras.
c) Bancos de Investimento, Bancos Cooperativos c) Apenas I e III são verdadeiras.
e Bancos Múltiplos. d) Somente I é verdadeira.
d) Companhias Hipotecárias, Agências de e) Todas as sentenças acima são falsas.
Fomento e Sociedades de Crédito Imobiliário.
e) Sociedades Distribuidoras, Sociedades de 11. Assinale a alternativa correta :
Arrendamento Mercantil e Sociedades Corretoras. a) São raros os países em que a política
monetária é executada pelo Banco Central.
7. Analise as sentenças abaixo e marque a b) A política monetária visa adequar os meios de
alternativa correta : pagamento disponíveis às necessidades políticas do
I - A captação de depósitos à vista é operação governo.
passiva típica de Banco Comercial. c) A política cambial é instrumento de política de
II - Descontar títulos é operação passiva típica de relações comerciais e financeiras entre um país e ó
Banco Comercial. conjunto dos demais países.
III - Um dos objetivos dos Bancos Comerciais é d) A política monetária envolve a carga tributária
proporcionar suprimento oportuno e adequado para exercida sobre os agentes econômicos.
financiar a indústria a curto e médio prazos. e) A política cambial envolve a definição dos
a) Todas as sentenças acima são verdadeiras. gastos do governo.
b) Apenas I e II são verdadeiras.
c) Apenas I e III são verdadeiras. 12. Analise as sentenças abaixo e marque a
d) Somente I é verdadeira. alternativa correta :
e) Todas as sentenças acima são falsas. I - O déficit primário inclui o cômputo da correção
monetária.
8. Assinale a alternativa incorreta : II - O déficit operacional não inclui o cômputo das
a) As Caixas Econômicas não integram o despesas financeiras.
Sistema Brasileiro de Poupança e Empréstimo. III - O déficit nominal não inclui o cômputo da
b) As SCFI (financeiras) não podem manter correção monetária e nem o cômputo das despesas
contas correntes. financeiras.
c) São operações ativas de Banco de
Investimento os empréstimos para financiamento de a) Todas as sentenças acima são verdadeiras.
capital fixo. b) Apenas I e II são verdadeiras.
d) É operações passiva das SCR a colocação de c) Apenas I e III são verdadeiras.
letras de câmbio. d) Somente I é verdadeira.
e) As Sociedades Corretoras fazem in- e) Todas as sentenças acima são falsas.
termediação nas Bolsas de Valores e de
Mercadorias. 13. Assinale a alternativa incorreta :
São (foram) Títulos do Tesouro Nacional.-
9. Assinale a alternativa incorreta : a) ORTN e LTN.
a) As sociedades distribuidoras possuem acesso b) OTN.
às Bolsas de Valores e de Mercadorias. c) BTN e LFT.
b) As Associações de Poupança e Empréstimo d) UFIR.
são sociedades civis. e) NTN.
c) A colocação de Letras Imobiliárias é operação
passiva das Sociedades de Crédito Imobiliário
(SCI).
d) Às Companhias Hipotecárias não se aplicam 14. Assinale a alternativa correta :
as normas do SFH (Sistema Financeiro da a) A NTN-D é um título que serve como proteção
Habitação) para investidores que possuem passivos vínculados
e) As agências de fomento foram uma das a TR.
alternativas criadas para o saneamento dos bancos b) A NTN-H é um título que serve como proteção
estaduais. para investidores que possuem passivos vinculados
a dólar.
10. Analise as sentenças abaixo e marque a c) Cabe aos Bancos Comerciais controlar a
alternativa correta - expansão dos meios de pagamento.
I - As carteiras de um Banco Múltiplo envolvem d) A cobrança de títulos é operação que diminui
pelo menos duas carteiras. as reservas bancárias
II - A carteira de "leasing" pode fazer parte da
carteira de um Banco Múltiplo.
79
e) O depósito compulsório é um instrumento, e) o IGP-m é calculado entre os dias 1 e 30 de

utilizado pelo Banco Central, para fins de política cada mês.
monetária.
19. Assinale a alternativa incorreta:
15. Assinale a alternativa incorreta. a) o IPCA-I corrige o saldo devedor dos impostos
a) Os leilão informais de título realizados pelo através da correção da UFIR;
Banco Central são denominados de "Go-around". b) a TR define os rendimentos das cadernetas de
b) Diz-se que o BC está undersold quando o poupança;
montante em valor de títulos públicos em poder das c) a TR foi criada pelo plano Collor II,
instituições financeiras é maior que o estoque de d) a TR foi criada para ser uma taxa básica
reservas bancárias destinado a seu financiamento. referencial dos juros a serem praticados no mês e
c) O controle feito pelo BC via compra e venda não como um índice que refletisse a inflação do mês
de moeda é uma forma de controle ágil e rápido anterior;
sobre o volume de recursos em reservas bancárias. e) a TJLP foi criada em novembro de 1984 para
d) O controle via "zeragem automática" se baseia estimular o consumo.
na suposição que todas as Instituições Financeiras
devem terminar o dia com as contas equilibradas. 20. Assinale a alternativa incorreta:
e) O open-market é um mercado secundário de a) depósitos à vista em conta-corrente é
títulos públicos. atividade típica dos Bancos Comerciais;
b) cheque é uma ordem de pagamento à vista;
16. Assinale a alternativa incorreta: c) cheques cruzados não podem ser
a) o mercado interbancário é um mercado ode os descontados, apenas depositados;
bancos trocam reservas entre si; d) os bancos não podem recusar o pagamento
b) o mercado interbancário assemelhase ao de cheques por insuficiência na assinatura do
Open Market mas é lastreado em títulos privados; emitente;
c) o Banco Central não tem acesso ao Mercado e) os cheques acima de R$ 100,00 se não forem
interbancário; nominativos serão devolvidos.
d) o mercado interbancário está imune às
influências sazonais do fluxo de recursos mantido 21. Assinale a alternativa correta com relação à
entre o Sistema Bancário e o Governo; cobrança de títulos:
e) O custo do dinheiro de um dia negociado no a) a cobrança de títulos é um produto de pouca
mercado interbancário é muito próximo do custo da importância para os bancos;
troca das reservas bancárias lastreadas em títulos b) uma vantagem para o Banco é o aumento de
federais. depósitos à vista pelos créditos das liquidações
c) os bloquetos de cobrança bancária não podem
17. Analise as assertivas abaixo e assinale a circular pela câmara de compensação.
opção correspondente: d) os valores resultantes de operação de
I - Houve uma crise de liquidez dos Bancos cobrança são automaticamente debitados da
Estaduais em 1990. conta-corrente da empresa cliente,-
II - Até 1996, nove estados já haviam e) a capilaridade da rede bancária é uma
reestruturado suas dívidas passando a ter como desvantagem para o cliente.
único credor a União.
III - O SELIC - Sistema Especial de Liquidação e 22. Analise as assertivas abaixo e assinale a
Custódia foi criado em 1980. opção correspondente:
I - A nota fiscal é um documento fiscal
a) todas as assertivas estão corretas; obrigatório.
b) somente as assertivas I e II estão corretas; II - Fatura é uma relação de notas fiscais
c) somente as assertivas I e III estão corretas" correspondente a uma venda a prazo.
d) somente a assertiva I está correta; III - Duplicata é um título de crédito formal.
e) nenhuma assertiva está correta.
a) todas as assertivas estão corretas;
18. Assinale a alternativa verdadeira: b) somente as assertivas I e II estão corretas;
a) CETIP é um sistema computadorizado on-line c) somente as assertivas I e III estão corretas;
e real time; d) somente a assertiva I está correta;
b) Selic é o local onde se custodiam, registram e e) nenhuma assertiva está correta.
liquidam financeiramente as operações feitas com
todos os papéis privados; 23. Assinale a alternativa incorreta:
c) o índice DIEESE arma os sindicatos para a) home banking é a ligação entre o computador
negociações salariais em todo o País; do cliente e do banco;
d) o IPC - FIPE mede a inflação das famílias b) a ligação pode ser feita através de linha
paulistanas entre 1 e 2 salários mínimos; telefônica;
80
c) os computadores do cliente e do banco, para e) a maior utilização do CDC é na aquisição de

que seja possível a comunicação, devem ser bens imóveis.
idênticos;
d) um dos serviços típicos de homebanking é a 28. Assinale a alternativa incorreta
sonsulta de saldos. a) o Fundo de Aval é formado por recursos
e) o pager também pode ser utilizado como próprios do SEBRAE;
veículo do cliente. b) os cartões magnéticos representam um
estímulo ao consumo, os saques são efetuados
24. Analise as assertivas abaixo e assinale a mesmo sem saldo na conta corrente;
opção correspondente: c) os cartões de cébito também são conhecidos
I - EDI consiste na troca de documentos como "private labels";
eletrônicos em padrão préestabelecido de forma d) os cartões inteligentes são dotados de
que todo um processo de negócios seja feito. processador e memória;
II - Remote banking é o atendimento ao cliente e) os cartões de valor agregado representam um
fora das agências bancárias. montante pré-pago e aceito em estabelecimentos
III - O saque de dinheiro em caixas eletrônicos devidamente equipados.
são um serviço típico de home banking.
29. Analise as assertivas abaixo e assinale a
a) todas as assertivas estão corretas; opção correspondente:
b) somente as assertivas I e II estão corretas; I - O Crédito Rural é o suprimento de recursos
c) somente as assertivas I e III estão corretas; financeiros para aplicação exclusiva nas atividades
d) somente a assertiva I está correta; agropecuárias;
e) nenhuma assertiva está correta. II - No mínimo 50% da exigibilidade deve ser
satisfeito com crédito a mini ou pequeno produtor;
25. Analise as assertivas abaixo e assinale a III - O empréstimo do Governo Federal (EGF) é
opção correspondente: viabilizado nas modalidades COV e SOV.
I - Desde que respeitados os prazos mínimos, o
CDB é transferível antes de seu vencimento. a) todas as assertivas estão corretas
II - A transferência pode ser feita através de b) somente as assertivas I e II estão corretas;
endosso em branco. c) somente as assertivas I e III estão corretas;
III - O RDB também é transferível. d) somente a assertiva I está correta;
a) todas as assertivas estão corretas
b) somente as assertivas I e II estão corretas; 30. Assinale a alternativa correta:
c) somente as assertivas I e III estão corretas; a) através do FINAME, o BB financia a compra
d) somente a assertiva I está correta; de máquinas e equipamentos para o setor
e) nenhuma assertiva está correta. agropecuário;
b) o PRONAF é formado por recursos do
26. Assinale a alternativa incorreta recolhimento de impostos;
a) as LC são instrumento de captação específico c) o Aval Bancário Completo é também chamado
das SCFI-I de Aval em Branco;
b) as LH são títulos emitidos pelas instituições d) a fiança bancária está sujeita ao IOF
financeiras autorizadas a conceder créditos e) se o afiançado não cumprir as obrigações
hipotecários; relativas à fiança bancária, a operação fica isenta do
c) as Li são emitidas por bancos múltiplos com IOF.
carteira comercial;
d) os TDE são emitidos por Bancos de 31. Assinale a alternativa incorreta:
Investimento; a) o BID Bond é uma fiança emitida por um
e) a Cédula Hipotecária pode ser integral ou banco, a pedido de um cliente, a fim de habilitá-lo a
fracionária participar de uma concorrência pública no exterior;
b) o performance bond é uma fiança prestada
por um banco a um cliente que tenha assumido um
contrato de execução longa,
27. Assinale a alternativa correta: c) o Banco Central permite a outorga de carta de
a) as operações compromissadas de 30 dias fiança à diretoria do banco;
devem ser lastreadas por títulos privados; d) o Banco Central permite a outorga de carta de
b) a formação da taxa do hot money é baseada fiança para obtenção de liminar em mandado de
na taxa do CDI, mais o PIS e mais um spread; segurança destinado a sustar a cobrança de
c) a operação de desconto não dá direito de tributos;
regresso; e) o Banco Central veda a outorga de carta de
d) o financiamento de tributos e tarifas públicas fiança em moeda estrangeira, exceto quando se
se dá entre o banco comercial e o Governo; tratar de operações ligadas ao comércio exterior.
81
escritura compete ao próprio comprador da

32. Analise as assertivas abaixo e assinale a debênture.
opção correspondente: d) A Securitização consiste na conversão de
I - A classificação tradicional dos fundos de empréstimos bancários e outros ativos em títulos
investimentos é em fundo de renda fixa e fundo de para venda a investidores.
renda variável. e) Existem 3 tipos básicos de contrato de
II - Os fundos de curto prazo possuem média "Underwriting" , que podem ser realizados, a saber -
volatilidade. "straight", "standby" e "best efforts".
III - Chinese wall é a separação feita entre a
administração de recursos do fundo e a tesouraria 37. Assinale a alternativa correta :
da instituição financeira. a) O contrato de seguro caracteriza-se por, na
maioria das vezes não ser oneroso.
a) todas as assertivas estão corretas b) A apólice de seguros costuma ser,
b) somente as assertivas I e II estão corretas; normalmente, emitida em três vias.
c) somente as assertivas I e III estão corretas; c) O contrato de seguro, uma vez realizado, não
d) somente a assertiva I está correta; pode ter quaisquer de seus elementos alterados.
e) nenhuma assertiva está correta. d) Franquia é o valor do prejuízo que fica a cargo
do segurado, só respondendo a Seguradora por
33. Assinale a alternativa correta: danos que ultra passem este valor.
a) os FIF não sofrem tributação de IR e) O Cosseguro pode ser conceituado como o
b) os FIF sofrem tributação de IOF; seguro do segurador.
c) o BC foi extremamente rigoroso na definição
das regras de aplicação do patrimômio do FIF 38. Assinale a alternativa incorreta :
d) as aplicações do Fundo em títulos de um a) O conceito de Engenharia Financeira abrange,
mesmo grupo financeiro não pode exceder a 20% por exemplo, a intervenção de uma Instituição
de seu PL ajustado; Financeira para o reescalonamento de dívida junto a
e) Ações de companhias abertas somente credores de uma empresa em dificuldades
podem fazer parte do Fundo até 10% de seu financeiras.
patrimônio. b) As operações inclusas no conceito de
Corporate Finance envolvem a intermediação de
34. Analise as assertivas abaixo e assinale a fusões, cisões e incorporações de empresas.
opção correspondente: c) "Takeover Bid" é a aquisição do controle
I - FIF de curto prazo - compulsório de 50% acionário de uma empresa através do mercado de
II - FIF 30 dias - compulsório de 5% ações.
III - FIF 60 dias - livres de compulsório d) O "Takeover Bid" pode ser hostil ou amigável.
e) A operação de "Tender Offer" consiste em
a) todas as assertivas estão corretas uma oferta de compra da empresa a valor de
b) somente as assertivas I e II estão corretas; mercado, não envolvendo qualquer prêmio sobre tal
c) somente as assertivas I e III estão corretas; valor.
d) somente a assertiva I está correta;
e) nenhuma assertiva está correta. 39. Analise as afirmativas abaixo e marque a
opção correta.
35. Assinale a alternativa incorreta: I - O termo bônus é usado tradicionalmente, no
a) o Fundão (FAF) tinha uma carteira altamente exterior, para títulos com mais de 10 anos de prazo.
amarrada à aplicações compulsórias II - Eurobônus e Euronotes são termos que
b) os FAF-II foram incorporados aos FAC; caracterizam a emissão de títulos denominados em
c) o Money Market Fund foi criado com cota em dólar no próprio mercado americano.
URV; III - Nos bônus conversíveis, a empresa emissora
d) o depósito especial remunerado foi criado oferece ao investidor a possibilidade de trocar os
para receber cruzados liberados pelo governo; títulos por ações de sua própria emissão.
e) as carteiras dos FMIS são compostas, pelo
menos em 51 %, de ações de companhias a) todas as assertivas estão corretas
fechadas. b) somente as assertivas I e II estão corretas;
c) somente as assertivas I e III estão corretas;
36. Assinale a alternativa incorreta : d) somente a assertiva I está correta;
a) Os títulos de capitalização são regu- e) nenhuma assertiva está correta.
lamentados pela Superintendência de Seguros
Privados (SUSEP) 40. Assinale a alternativa correta :
b) Sociedades Anônimas financeiras não podem a) "Commercial Papers" são títulos similares aos
emitir debêntures. bônus, assemelhando-se, àqueles principalmente
c) A responsabilidade de assegurar que o no que diz respeito ao prazo.
emitente cumpra as cláusulas pactuadas na
82
b) Certificados de depósito são títulos e) O mercado fracionário de ações caracteriza-se

nominativos emitidos no exterior, com prazo pela possibilidade de negociação limitada a lotes de
variando entre 90 e 360 dias. 100 ou 1.000 ações.
c) O empréstimo pela 4.131 ocorre quando um
banco estrangeiro empresta diretamente recursos 44. Assinale a alternativa incorreta :
para uma empresa brasileira. a) No mercado internacional de ouro, as
d) Não há qualquer restrição de prazo nas principais praças de negociação são Londres e
contratações de empréstimo para repasse ao Zurique (Mercado de Balcão) e Nova York (Bolsa de
amparo da Resolução 63. Mercadorias de Nova York)
e) Não há qualquer repasse para o tomador b) A cotação do ouro, no Brasil, é feita em
além, obviamente, da variação cambial do montante dólares por "onça-troy" de ouro puro, de forma a se
emprestado. coadunar com os padrões internacionais.
c) O mercado "spot" de ouro abrange as
41. Assinale a alternativa incorreta : operações com entrega, em geral, 24 horas depois
a) Os "Par bonds" têm prazo de 30 anos e foram da compra/venda, ao preço do dia.
oferecidos em troca da dívida antiga na proporção d) O sistema SINO é o utilizado pela CETIP para
de 1:1. centralizar as negociações com ouro ocorridas no
b) Os "Discount Bonds" foram emitidos à âmbito deste mercado de balcão. A cotação do ouro
proporção de 65% da divida antiga, tendo sido nas principais praças internacionais utiliza a
depositados pelo Brasil, a título de garantia, os juros "onça-troy" como unidade de medida, sendo que 1
de 12 meses, em dinheiro. "onça troy" equivale a 31,10 gramas.
c) Os FLIRBs foram oferecidos em troca da
dívida antiga na proporção de 1:1. 45. Assinale a alternativa incorreta:
d) Nos Bônus de Redução de Juros com a) no Brasil, as negociações do mercado de
Capitalização Parcial (FLIRB-C) não há previsão de derivativos concentram-se na Bolsa de Mercadorias
prazo de carência. e Futuros (BM&F) de São Paulo e na Bolsa
e) Os chamados Bônus de Reestruturação Brasileira de Futuros (BBF) do Rio de Janeiro;
consistem, na verdade, na recontratação da dívida b) o especulador caracteriza-se por ser um
velha por novos contratos de empréstimo ao par. agente que, necessariamente, possui algum tipo de
vínculo com a mercadoria objeto da operação;
42. Assinale a alternativa incorreta, com relação c) os mercados futuros são uma forma eficaz de
às operações de "factoring" eliminar o risco do investidor que detenha
a) A pessoa que vende seus ativos é determinada posição física em um ativo;
denominada de "sacador". d) os contratos futuros diferem dos contratos a
b) A casa compradora representa a empresa que termo por terem especificações padronizadas pelas
fornecerá o dinheiro ao sacador pelo ativo. bolsas onde são negociados;
c) Existe, nas operações de "factoring", um e) ao estar comprada em um contrato futuro de
deságio em relação ao valor de face dos títulos dólar, a instituição financeira tem expectativa de alta
negociados. da taxa de câmbio até o vencimento do contrato.
d) No Brasil, todas as modalidades de "factoring"
conhecidas estão sendo atualmente utilizadas. 46. Analise as assertivas abaixo e assinale a
e) As principais fontes de captação utilizadas opção correspondente
pelas empresas de "factoring" são a emissão de I - Nos mercados futuros, há realização diária de
debêntures e "Commercial Papers". lucros ou prejuízos através do mecanismo de
"ajustes diários".
43. Assinale a alternativa correta : II - Existe um mercado secundário ativo para os
a) Os ADRs (American Depositary Receipts) contratos futuros.
nada mais são do que títulos, emitidos e passíveis III -O raciocínio do mercado futuro de taxa média
de negociação no exterior, representativos de ações de depósitos interfinanceiros de um dia (futuro de
de empresas brasileiras negociadas em bolsa, DI) deve ser inverso àquele utilizado no mercado
ficando tais ações aqui custodiadas. futuro de dólar.
b) O mercado de "commodities" têm como
característica básica a predominância de seus a) todas as assertivas estão corretas
negócios no mercado à vista (Spot). b) somente as assertivas I e II estão corretas;
c) O "open-market" ( Mercado Aberto pode ser c) somente as assertivas I e III estão corretas;
conceituado como o mercado no qual atua o Banco d) somente a assertiva I está correta;
Central de cada país, comprando e vendendo e) nenhuma assertiva está correta.
títulos, não se caracterizando, no entanto, como
instrumento ativo de política monetária. 47. Analise as assertivas abaixo e assinale a
d) O mercado acionário de balcão consegue opção correspondente:
oferecer as mesmas garantias proporcionadas ao
investidor pelas Bolsas de Valores.
83
I - As opções podem dar ao comprador o direito conglomerado financeiro) até o valor máximo de R$
de comprar ou vender o ativo objeto até a (ou na) 20.000,00.
data do vencimento.
II - Nas opções americanas, o exercício deve a) todas as assertivas estão corretas
ocorrer necessariamente na data de vencimento. b) somente as assertivas I e II estão corretas;
III - A expectativa do lançador de uma opção de c) somente as assertivas I e III estão corretas;
venda é de baixa do preço do ativo objeto. d) somente a assertiva I está correta;
b) somente as assertivas I e II estão corretas;
d) somente a assertiva I está correta; GABARITO
48. Assinale a alternativa incorreta 1. E 2. B 3. D 4. B 5. C

6. B 7. C 8. A 9. A 10. A
a) SWAP são derivativos que permitem a troca 11. C 12. E 13. D 14. E 15. B
de indexação de montantes ativos e passivos; 16. D 17. A 18. C 19. E 20. D
b) uma empresa possuidora de um passivo em 21. B 22. A 23. C 24. B 25. D
dólar pode se proteger do risco de uma eventual 26. C 27. B 28. B 29. A 30. B
desvalorização cambial entrando na ponta vendida 31. C 32. C 33. D 34. A 35. E
de um SWAP pré x dólar; 36. C 37. D 38. E 39. C 40. C
c) a liquidação dos contratos de SWAP dá-se 41. D 42. D 43. A 44. B 45. B
pela diferença entre os montante indexados 46. A 47. D 48. D 49. B 50 - A
apurados na data do vencimento;
d) o mercado de SWAP tem como característica
a grande participação de pessoas físicas no papel
de "hedger"
e) dentre os indicadores principais utilizados nas
PROVA CEF - 2000
operações de SWAP podemos citar CDI (taxa pós),
dólar (variação cambial) e IGP-M.

PORTUGUÊS
opção correspondente:
I - O Acordo da Basiléia relaciona-se ao controle
Atenção: As cinco questões abaixo referem-se
dos padrões de solvência e liquidez das instituições
ao texto que segue.
componentes do Sistema Financeiro;
II - O valor do patrimônio líquido exigido das
Várias famílias percorrem dez ou mais
instituições financeiras é obtido através da aplicação
quilômetros com destino à Serra da Cantareira,
do percentual de 8% sobre o ativo ponderado pelo
mais precisamente à Chácara do Frade, com seus
percentual de risco;
dezessete hectares tomados por alface, rúcula,
III - Pode-se ainda, pelo acordo da Basiléia,
pepino, cenoura e dezenas de outras hortaliças. As
continuar a calcular o limite de enquadramento das
pessoas caminham entre os canteiros, trocam
instituições a partir da estrutura de seus passivos.
informações sobre o plantio, escolhem o que
comprar e levam produtos fresquinhos, jamais
"batizados" por agrotóxicos.
b) somente as assertivas I e II estão corretas;
Cada vez mais hortas instaladas perto da capital
d) somente a assertiva I está correta;
estão abrindo suas portas aos visitantes. O
proprietário, José Frade, lucra com a venda direta.
O consumidor, por sua vez, garante a qualidade do
que está comendo.
opção correspondente:
I - O PROER é instrumento hábil para resguardar
Na Europa, isso é muito comum. Desde a Idade
os interesses dos depositantes e investidores.
Média, durante a época da colheita, as plantações
II - No âmbito do PROER, as chamadas moedas
dos vilarejos vizinhos às cidades se transformam
podres são reconhecidas em sua totalidade pelo
em verdadeiras feiras livres. Por aqui, a onda está
Banco Central, não havendo qualquer tipo de
apenas começando. Num raio de cem quilômetros
deságio.
da capital já existem pelo menos nove sítios e
III - O FGC garante o total de créditos de cada
chácaras que trabalham nesse sistema.
pessoa contra determinada instituição (ou
84
Considere as seguintes afirmações: 5. Eliminam-se as repetições viciosas da frase

I. Muitos consumidores das cercanias de São acima substituindo-se corretamente os termos
Paulo passaram a cultivar hortas domésticas, em sublinhados por:
que podem colher verduras não contaminadas. a) percorrem eles - lhes está plantado
II. Um hábito da Idade Média inspirou várias b) os percorrem - neles está plantado
famílias que, morando nas cercanias da Serra da c) percorrem-lhes - neles está plantado
Cantareira, resolveram fazer das hortas d) os percorrem - está plantado-lhes
comunitárias autênticas feiras livres. e) percorrem-lhes - lhes está plantado
III. A venda de hortaliças diretamente do produtor
para o consumidor traz, para aquele, vantagens Atenção: As duas questões abaixo referem-se ao
financeiras e, para este, a garantia de produtos mais texto que segue.
saudáveis.
É grave o quadro atual do ensino superior. A
1. Em relação ao texto, está correto greve de professores paralisa boa parte das
SOMENTE o que se afirma em universidades federais. As universidades públicas
a) I. estão amargando uma espécie de êxodo de seus
b) II. melhores profissionais. Têm cada vez menos
c) III. condições de competir com os salários pagos pelas
d) I e II. instituições privadas.
e) II e III.
6. Indique o período que resume, de forma
São grandes as vantagens que ...... da compra clara e exata, as informações do texto, e que não
direta de hortaliças (ou dos ...... , em geral); sabem apresenta incorreção gramatical alguma.
disso aqueles que já se ...... e pensaram nos males a) Devido a pagarem mal os professores,
dos agrotóxicos. estão havendo greves nas universidades federais,
em que os melhores profissionais procuram as
2. Completam corretamente as lacunas do instituições privadas.
período acima: b) Os professores do ensino superior oficial
a) adviriam - hortifrutigranjeiros - detiveram estão fazendo greve, ou mesmo êxodo para as
b) adveriam - hortifrutigranjeiros - detiveram particulares, já que seus salários não são
c) adviriam - hortisfrutisgranjeiros - deteram competitivos.
d) adveriam - hortisfrutisgranjeiros - deteram c) Como os salários que pagam estão cada
e) adviriam - hortifrutigranjeiros - deteram vez mais baixos, as universidades públicas estão
sofrendo greves e o êxodo de seus melhores
3. A frase corretamente construída é: professores.
a) Alface, rúcula, pepino e outros legumes d) As universidades particulares atraem os
espalham-se aos dezessete hectares na Chácara professores das oficiais, em virtude dos salários que
do Frade. pagam, e que chegam a provocarem greves.
b) As pessoas preferem os legumes de cujo e) Há êxodo ou greve dos professores das
risco de agrotóxicos seja evitado. universidades federais para as particulares, onde os
c) Foi na Idade Média onde começou a surgir a salários as tornam muito mais competitivas.
venda direta do plantio ao consumidor.
d) Os agrotóxicos, com que estão 7. Indique o período cuja pontuação está
contaminados os legumes nos supermercados, são inteiramente correta.
evitados pelo produtor José Frade. a) Há muito, vêm caindo os salários dos
e) Comprar hortaliças do próprio produtor é professores das universidades públicas, estes
uma providência de que muitas pessoas já desanimados fazem greve ou, as trocam pelas
começaram a se habituar. instituições privadas.
b) Há muito vêm caindo os salários, dos
4. Transpondo para a voz passiva a frase professores das universidades públicas: estes
"Estão abrindo suas portas aos visitantes", a forma desanimados, fazem greve ou as trocam, pelas
verbal resultante será ...... . instituições privadas.
a) serão abertas c) Há muito, vêm caindo, os salários dos
b) são abertas professores das universidades públicas; estes
c) têm sido abertas desanimados fazem greve, ou as trocam pelas
d) têm aberto instituições privadas.
e) estão sendo abertas d) Há muito vêm caindo os salários dos
professores das universidades públicas; estes,
Na Chácara do Frade, as pessoas olham os desanimados, fazem greve ou as trocam pelas
canteiros e percorrem os canteiros informando-se instituições privadas.
sobre o que está plantado nos canteiros. e) Há muito vêm caindo, os salários dos
professores, das universidades públicas; estes,
85
desanimados, fazem greve, ou: as trocam pelas e) opinião do autor, para quem a velhice é
instituições privadas. mais opressiva nas cidadezinhas que nas
metrópoles.
Atenção: As cinco questões abaixo referem-se
ao texto que segue. Considere as seguintes afirmações:
I. Também nas roupas dos velhinhos interioranos
Os velhos das cidadezinhas do interior parecem as marcas do tempo parecem mais antigas.
muito mais plenamente velhos que os das II. Na cidade grande, a velhice parece indiferente
metrópoles. Não se trata da idade real de uns e à agitação geral.
outros, que pode até ser a mesma, mas dos tempos III. O autor interpreta de modo simbólico o gesto
distintos que eles parecem habitar. Na agitação dos que fazem os velhinhos nos cruzamentos.
grandes centros, até mesmo a velhice parece ainda
estar integrada na correria; os velhos guardam 9. Em relação ao texto, está correto o que se
alguma ansiedade no olhar, nos modos, na lentidão afirma SOMENTE em:
aflita de quem se sente fora do compasso. Na a) I.
calmaria das cidades pequeninas, é como se a b) II.
velhice de cada um reafirmasse a que vem das c) III.
montanhas e dos horizontes, velhice quase eterna, d) I e III.
pousada no tempo. e) II e III.
Vejam-se as roupas dos velhinhos interioranos: 10. Indique a afirmação INCORRETA em

aquele chapéu de feltro manchado, aquelas largas relação ao texto:
calças de brim cáqui, incontavelmente lavadas, a) Roupas, canivetes, árvores e campanário
aquele puído dos punhos de camisas já sem cor - são aqui utilizados como marcas da velhice.
tudo combina admiravelmente com a enorme b) autor julga que, nas cidadezinhas
jaqueira do quintal, com a generosa figueira da interioranas, a vida é bem mais longa que nos
praça, com as teias no campanário da igreja. E os grandes centros.
hábitos? Pica-se o fumo de corda, lentamente, com c) Hábitos como o de picar fumo de corda
um canivete herdado do século passado, enquanto denotam relações com o tempo que já não existem
a conversa mole se desenrola sem pressa e sem nas metrópoles.
destino. d) que um velhinho da cidade grande parece
suplicar é que lhe seja concedido um ritmo de vida
Na cidade grande, há um quadro que se repete compatível com sua idade.
mil vezes ao dia, e que talvez já diga tudo: o e) autor sugere que, nas cidadezinhas
velhinho, no cruzamento perigoso, decide-se, enfim, interioranas, a velhice parece harmonizar-se com a
a atravessar a avenida, e o faz com aflição, um própria natureza.
braço estendido em sinal de pare aos motoristas
apressados, enquanto amiúda o que pode o próprio 11. O sentido do último parágrafo do texto deve
passo. Parece suplicar ao tempo que diminua seu ser assim entendido:
ritmo, que lhe dê a oportunidade de contemplar a) Do jeito que as coisas estão, os velhos
mais demoradamente os ponteiros invisíveis dos parecem não ter qualquer importância.
dias passados, e de sondar com calma, nas nuvens b) Tudo leva a crer que os velhos serão cada
mais altas, o sentido de sua própria história. vez mais escassos, dado o atropelo da vida
moderna.
Há, pois, velhices e velhices - até que chegue o c) prestígio do que é novo é tão grande que já
dia em que ninguém mais tenha tempo para de fato ninguém repara na existência dos velhos.
envelhecer. d) A velhice nas cidadezinhas do interior é tão
harmoniosa que um dia ninguém mais sentirá o
Celso de Oliveira próprio envelhecimento.
e) No ritmo em que as coisas vão, a própria
8. A frase "Os velhos das cidadezinhas do velhice talvez não venha a ter tempo para tomar
interior parecem muito mais plenamente velhos que consciência de si mesma.
os das metrópoles" constitui uma:
a) impressão que o autor sustenta ao longo do 12. Indique a alternativa em que se traduz
texto, por meio de comparações. corretamente o sentido de uma expressão do texto,
b) impressão passageira, que o autor relativiza considerado o contexto.
ao longo do texto. a) "parecem muito mais plenamente velhos" =
c) falsa hipótese, que a argumentação do autor dão a impressão de se ressentirem mais dos males
demolirá. da velhice.
d) previsão feita pelo autor, a partir de b) "guardam alguma ansiedade no olhar" =
observações feitas nas grandes e nas pequenas seus olhos revelam poucas expectativas.
cidades. c) "fora do compasso" = num distinto
86
andamento. 13. Ao mencionar, no primeiro parágrafo do

d) "a conversa mole se desenrola" = a texto, a inclinação dos ingleses pelo espaço rural, o
explanação é detalhada. autor
e) "amiúda o que pode o próprio passo" = deve a) busca enfatizar o que ocorre no século XX,
desacelerar suas passadas. em que a afeição pelo campo lhe parece ser
realmente mais genuína.
Atenção: As treze questões abaixo referem-se ao b) a caracteriza em diferentes momentos
texto que segue: históricos, tomando como referência distintas
situações em que ela se manifesta.
No início do século XX, a afeição pelo campo era c) cita costumes do povo inglês destruídos
uma característica comum a muitos ingleses. Já no pela aceleração do crescimento das fábricas, causa
final do século XVIII, dera origem ao sentimento de de sua impossibilidade de volta periódica ao
saudade de casa tão característico dos viajantes campo.
ingleses no exterior, como William Beckford, no leito d) refere autores que procuraram
de seu quarto de hotel português, em 1787, conscientemente manter sua popularidade
"assediado a noite toda por idéias rurais da explorando temas "rurais" para mostrar como se
Inglaterra." À medida que as fábricas se criou o mito de um paraíso campestre.
multiplicavam, a nostalgia do morador da cidade e) particulariza o espaço estrangeiro visitado
refletia-se em seu pequeno jardim, nos animais de pelos ingleses - Portugal - para esclarecer o que os
estimação, nas férias passadas na Escócia, ou no indivíduos buscavam e não podia ser encontrado na
Distrito dos Lagos, no gosto pelas flores silvestres e sua pátria.
a observação de pássaros, e no sonho com um
chalé de fim de semana no campo. Hoje em dia, ela Leia com atenção as afirmações abaixo sobre o
pode ser observada na popularidade que se segundo parágrafo do texto.
conserva daqueles autores conscientemente "rurais" I. Em confronto com o primeiro parágrafo, o autor
que, do século XVII ao XX, sustentaram o mito de apresenta um outro matiz da relação do espírito
uma arcádia campestre. inglês com o espaço rural.
II. O autor assinala os pontos mais relevantes
Em alguns ingleses, no historiador G.M. referidos por G.M Trevelyan para comprovar a idéia
Trevelyan, por exemplo, o amor pela natureza universalmente aceita de que o contato com a
selvagem foi muito além desses anseios vagamente natureza é importante para o espírito.
rurais. Lamentava, em um dos seus textos mais III. O historiador inglês revela pessimismo, a
eloqüentes, de 1931, a destruição da Inglaterra rural cujos fundamentos ele não faz nenhuma referência
e proclamava a importância do cenário da natureza no texto.
para a vida espiritual do homem. Sustentava que
até o final do século XVIII as obras do homem 14. São corretas:
apenas se somavam às belezas da natureza; a) I, somente.
depois, dizia, tinha sido rápida a deterioração. A b) III, somente.
beleza não mais era produzida pelas circunstâncias c) I e III, somente.
econômicas comuns e só restava, como esperança, d) II e III, somente.
a conservação do que ainda não fora destruído. e) I, II e III.
Defendia que as terras adquiridas pelo Patrimônio
Nacional, a maioria completamente inculta, 15. As indagações presentes no terceiro
deveriam ser mantidas assim. parágrafo representam, no texto,
a) pontos relevantes sobre os quais a
Há apenas poucos séculos, a mera idéia de humanidade ainda não refletiu.
resistir à agricultura, ao invés de estimulá-la, b) perguntas que historiadores faziam às
pareceria ininteligível. Como teria progredido a pessoas para convencê-las da importância do culto
civilização sem a limpeza das florestas, o cultivo do à natureza.
solo e a conversão da paisagem agreste em terra c) os pontos mais discutidos quando se falava
colonizada pelo homem? A tarefa do homem, nas do progresso na Inglaterra, terra da afeição pelo
palavras do Gênesis, era "encher a terra e submetê- campo.
la". A agricultura estava para a terra como o d) questões possivelmente levantadas pelos
cozimento para a carne crua. Convertia natureza em que procurassem entender a razão de muitas
cultura. Terra não cultivada significava homens pessoas não considerarem a agricultura um bem em
incultos. E quando os ingleses seiscentistas si.
mudaram-se para Massachusetts, parte de sua e) aspectos importantes sobre a relação entre
argumentação em defesa da ocupação dos a natureza e o homem, úteis como argumentos a
territórios indígenas foi que aqueles que por si favor da idéia defendida por Trevelyan.
mesmos não submetiam e cultivavam a terra não
tinham direito de impedir que outros o fizessem. 16. No último parágrafo do texto, o comentário
sobre os ingleses seiscentistas foi feito como:
87
a) denúncia dos falsos argumentos utilizados muitos não as consideraram.

por aqueles que ocupam territórios indígenas. b) Às vezes não basta alguns comentários
b) exemplo do caráter pioneiro dos ingleses na sobre a importância do cenário da natureza para a
tarefa de colonização do território americano. vida espiritual do homem no sentido de que se
c) maneira de evidenciar a árdua tarefa dos tentem evitar mais prejuízos ao meio ambiente.
que acreditavam na força da agricultura para o c) Certos argumentos de G.M. Trevelyan
progresso da civilização. tornaram vulnerável certas visões acerca do modo
d) confirmação de que terras incultas são como deveriam ser tratadas terras incultas.
entraves que, há séculos, subtraem ao homem o d) Segundo o que se diz no texto, os ingleses
direito de progredir. havia de terem se preocupado com a legitimação de
e) comprovação de que, há poucos séculos, o sua tarefa de ocupação dos territórios indígenas.
cultivo da terra era entendido como sinônimo de e) Quaisquer que sejam os rumos das cidades
civilização. contemporâneas, sempre haverá os que lamentarão
a perda da vida em contato direto com a natureza.
17. Assinale a afirmação INCORRETA.
a) Infere-se do texto que as palavras do 20. Assinale a alternativa em que há regência
Gênesis foram entendidas por muitos como INCORRETA.
estímulo a derrubar matas, lavrar o solo, eliminar a) O empenho com que G.M. Trevelyan
predadores, matar insetos nocivos, arrancar dedicou-se à sua causa foi reconhecido por outros,
parasitas, drenar pântanos. principalmente pelo autor do texto.
b) paralelo estabelecido entre o cultivo da terra b) A crise em que passa a civilização
e o cozimento dos alimentos é feito para se pôr em contemporânea é visível em muitos aspectos,
evidência a ação do homem sobre a natureza. inclusive na relação do homem com a natureza
c) texto mostra que o amor pela natureza selvagem.
selvagem está na base da relação que se c) O homem sempre esteve disposto a
estabelece entre cultivo da terra e civilização. dialogar com a natureza, mas esse diálogo nem
d) texto mostra que o amor à natureza sempre se deu segundo os mesmos interesses ao
selvagem, considerado como barbárie, permitiu que longo dos séculos.
certos povos se dessem o direito de apoderar-se d) Muitos consideram ofensivo à natureza
dela. considerá-la como algo à disposição das
e) Gênesis foi citado no texto porque o crédito necessidades humanas.
dado às palavras bíblicas explicaria o desejo e) Acompanhar a relação do ser humano com
humano de transformar a natureza selvagem o campo através dos séculos propicia ao estudioso
pensando no bem-estar do homem. observar situações de que o homem nem sempre
pode orgulhar-se.
18. Assinale a alternativa que apresenta ERRO
de concordância. 21. Assinale a alternativa em que há ERRO de
a) Não que os esteja considerando inválido, flexão verbal e/ou nominal.
mas o professor gostaria de conhecer os estudos de a) Receemos pelo futuro, dizem alguns
que se retirou os dados mencionados no texto. especialistas, pois, afirmam eles, se os cidadãos
b) Segundo alguns teóricos, deve ser evitada, não detiverem a deterioração ambiental, a
o mais possível, a agricultura em regiões de humanidade corre sérios riscos.
floresta; são áreas tidas como adequadas à b) Crêem certos estudiosos que convém
preservação de espécies em vias de extinção. estudar profunda e seriamente o progresso da
c) Existem com certeza, ainda hoje, pessoas civilização quando ele implica destruir o que a
que defendem o cultivo incondicional da terra, assim natureza levou milhões de anos para sedimentar.
como deve haver muitos que condenam qualquer c) Quando, na década de 30, o historiador
alteração da paisagem natural, por menor que seja. inglês interviu na discussão sobre o tratamento
d) Nem sempre são suficientes dados dispensado às terras adquiridas pelo Patrimônio
estatisticamente comprovados para que as pessoas Nacional, muitos não contiveram seu desagrado.
se convençam da necessidade de repensarem suas d) Dizem alguns observadores que, quando as
convicções, trate-se de assuntos polêmicos ou não. pessoas virem o que resta da natureza sem as
e) Faz séculos que filósofos discutem as marcas predatórias do homem, elas próprias
relações ideais entre os homens e a natureza, buscarão frear as atividades consideradas negativas
questão que nem sempre lhes parece passível de para o meio ambiente.
consenso. e) Elementos da natureza são verdadeiros
artesãos de obras-primas; se os homens as
19. Assinale a alternativa que NÃO apresenta desfizerem, estarão cometendo crime contra a
erro algum de concordância. humanidade.
a) Já há muito tempo tinha sido feito por
importante estudioso previsões pessimistas quanto 22. No segundo período do primeiro parágrafo,
ao destino das áreas rurais na Inglaterra, mas a forma verbal "dera" pode ser substituída pela
88
forma correspondente: natureza ainda não deteriorada pelo homem,

a) haveria dado. embora a atividade humana tivesse, durante
b) havia dado. séculos, complementado as belezas naturais,
c) teria dado. quando chegou o tempo de degradá-las.
d) havia sido dado. e) Apesar de, durante séculos, a atividade
e) tinha sido dado. humana ter complementado as belezas naturais,
chegou o tempo em que ela começou a degradá-
Do século XVII ao XX circulou na Europa, com las, por isso iniciou-se a luta pela conservação da
bastante intensidade, o mito de uma arcádia natureza ainda não deteriorada pelo homem.
campestre. Muitos escritores ingleses sustentaram
também esse mito durante séculos; os textos 25. As frases abaixo, tiradas do texto,
desses autores ingleses são até hoje bastante apresentam alterações em sua pontuação original.
populares. Assinale a alternativa em que a alteração acarretou
frase pontuada de maneira INCORRETA.
23. Reescrevendo-se o segundo período e a) Hoje em dia ela pode ser observada na
substituindo-se os termos grifados acima por popularidade, que se conserva daqueles autores
pronomes correspondentes, obtém-se corretamente: conscientemente "rurais" que do século XVII ao XX,
a) Muitos escritores ingleses, os quais textos sustentaram o mito de uma arcádia campestre.
são até hoje bastante populares, o sustentaram b) Em alguns ingleses - no historiador G.M.
também durante séculos. Trevelyan, por exemplo - , o amor pela natureza
b) Muitos escritores ingleses, cujos textos são selvagem foi muito além desses anseios vagamente
até hoje bastante populares, sustentaram-lhe rurais.
também durante séculos. c) Sustentava que, até o final do século XVIII,
c) Muitos escritores ingleses, cujos os textos as obras do homem apenas se somavam às
são até hoje bastante populares, sustentaram-no belezas da natureza; depois, dizia, tinha sido rápida
também durante séculos. a deterioração.
d) Muitos escritores ingleses, cujos textos são d) A beleza não mais era produzida pelas
até hoje bastante populares, sustentaram-no circunstâncias econômicas comuns e só restava
também durante séculos. como esperança a conservação do que ainda não
e) Muitos escritores ingleses, que os textos fora destruído.
deles são até hoje bastante populares, sustentaram- e) E quando os ingleses seiscentistas
lhe também durante séculos. mudaram-se para Massachusetts, parte de sua
argumentação em defesa da ocupação dos
Leia com atenção as frases que se seguem. territórios indígenas foi que aqueles que, por si
I. Iniciou-se a luta pela conservação da natureza mesmos, não submetiam e cultivavam a terra não
ainda não deteriorada pelo homem. tinham direito de impedir que outros o fizessem.
II. Durante séculos a atividade humana
complementou as belezas naturais.
III. Chegou o tempo em que a atividade humana
começou a degradar as belezas naturais. MATEMÁTICA
24. Assinale a alternativa em que as frases
acima estão em correta relação lógica, de acordo
com o texto. 26. Para todo número real x, tal que 0 < x < 1, pode-
a) Chegou o tempo em que a atividade se considerar 2 - x como uma boa aproximação para o
humana começou a degradar as belezas naturais,
mesmo tendo acontecido de, antes, complementá- valor de: Nessas condições, a razão positiva
las, logo que se iniciou a luta pela conservação da entre o erro cometido ao se fazer essa
natureza ainda não deteriorada pelo homem. aproximação e o valor correto da expressão,
b) Iniciou-se a luta pela conservação da nessa ordem, é:
natureza ainda não deteriorada pelo homem,
quando ocorreu o tempo de a atividade humana
começar a degradar as belezas naturais, visto que,
durante séculos, a atividade humana complementou A)
as belezas naturais.
c) Assim que chegou o tempo de a atividade B)
humana começar a degradar as belezas naturais,
iniciou-se a luta pela conservação da natureza ainda
c) x2
não deteriorada pelo homem, à proporção que,
durante séculos, a atividade humana complementou D)
as belezas naturais.
d) Iniciou-se a luta pela conservação da
89
E) D)
E)
31. Calculando-se o valor de,

27. Uma pessoa x pode realizar uma certa
tarefa em 12 horas. Outra pessoa, y, é 50% mais
eficiente que x. Nessas condições, o número de obtém-se:
horas necessárias para que y realize essa tarefa é a) log 3 1/5
a) 4 b) 1/3
b) 5 c) 1/5
c) 6 d) -1/3
d) 7 e) -1
e) 8
32. Um capital foi aplicado a juro simples e, ao
28. Em uma agência bancária trabalham 40 completar um período de 1 ano e 4 meses, produziu
homens e 25 mulheres. Se, do total de homens, um montante equivalente a 7/5 de seu valor. A taxa
80% não são fumantes e, do total de mulheres, 12% mensal dessa aplicação foi de
são fumantes, então o número de funcionários a) 2%
dessa agência que são homens ou fumantes é b) 2,2%
a) 42 c) 2,5%
b) 43 d) 2,6%
c) 45 e) 2,8%
d) 48
e) 49 33. Um capital de R$ 15 000,00 foi aplicado a
juro simples à taxa bimestral de 3%. Para que seja
29. Ao receber moedas como parte de um obtido um montante de R$ 19050,00, o prazo dessa
pagamento, um caixa de uma agência bancária aplicação deverá ser de
contou t moedas de 1 real, y de 50 centavos, z de a) 1 ano e 10 meses.
10 centavos e w de 5 centavos. Ao conferir o total, b) 1 ano e 9 meses.
percebeu que havia cometido um engano: contara 3 c) 1 ano e 8 meses.
das moedas de 5 centavos como sendo de 50 d) 1 ano e 6 meses.
centavos e 3 das moedas de 1 real como sendo de e) 1 ano e 4 meses.
10 centavos. Nessas condições, a quantia correta é
igual à inicial 34. Um capital de R$ 2 500,00 esteve aplicado
a) acrescida de R$ 1,35 à taxa mensal de 2%, num regime de capitalização
b) diminuída de R$ 1,35 composta. Após um período de 2 meses, os juros
c) acrescida de R$ 1,65 resultantes dessa aplicação serão
d) diminuída de R$ 1,75 a) R$ 98,00
e) acrescida de R$ 1,75 b) R$ 101,00
c) R$ 110,00
30. Seja f a função do 2o grau representada no d) R$ 114,00
gráfico abaixo. e) R$ 121,00
35. Pretendendo guardar uma certa quantia

para as festas de fim de ano, uma pessoa
depositou R$ 2 000,00 em 05/06/97 e R$ 3
000,00 em 05/09/97. Se o banco pagou juros
compostos à taxa de 10% ao trimestre, em 05/12/97
essa pessoa tinha um total de
a) R$ 5 320,00
b) R$ 5 480,00
c) R$ 5 620,00
d) R$ 5 680,00
Essa função é dada por: e) R$ 5 720,00
A)
36. Um trator pode ser comprado à vista por um
preço v, ou pago em 3 parcelas anuais de R$
B)
36000,00, a primeira dada no ato da compra. Nesse
C) caso, incidem juros compostos de 20% a.a. sobre o
90
saldo devedor. Nessas condições o preço v é

a) R$ 75 000,00
b) R$ 88 000,00
c) R$ 91 000,00
d) R$ 95 000,00
e) R$ 97 000,00
Instruções: Para responder às duas questões Na figura abaixo tem-se um cubo formado por 64
seguintes considere o enunciado abaixo. cubinhos iguais.
Um industrial, pretendendo ampliar as

instalações de sua empresa, solicita R$ 200 000,00
emprestados a um banco, que entrega a quantia no
ato. Sabe-se que os juros serão pagos anualmente,
à taxa de 10% a.a., e que o capital será amortizado
em 4 parcelas anuais, pelo Sistema de Amortização
Constante (SAC).
37. O valor da terceira prestação deverá ser

a) R$ 60 000,00
b) R$ 65 000,00
c) R$ 68 000,00
d) R$ 70 000,00
e) R$ 75 000,00
38. Os juros pagos por esse empréstimo

deverão totalizar a quantia de
a) R$ 40 000,00
b) R$ 45 000,00
c) R$ 50 000,00
d) R$ 55 000,00
e) R$ 60 000,00 40. Se o cubo é pintado em todas as suas seis
faces, alguns dos cubinhos internos não receberão
39. Numa pista circular de autorama, um tinta alguma. Quantos são esses cubinhos?
carrinho vermelho dá uma volta a cada 72 segundos a) 8
e um carrinho azul dá uma volta a cada 80 b) 12
segundos. Se os dois carrinhos partiram juntos, c) 16
quantas voltas terá dado o mais lento até o d) 20
momento em que ambos voltarão a estar lado a e) 27
lado no ponto de partida?
a) 6 41. Se A é um número compreendido entre 0 e
b) 7 1, então é FALSO que
c) 8 a) 1
d) 9 b) A2 > A
e) 10 c) 0,9 . A < A
d) A > - 1
e) A / 2A = 0,5
42. Em 3 dias, 72 000 bombons são embalados,

usando-se 2 máquinas embaladoras funcionando 8
horas por dia. Se a fábrica usar 3 máquinas
iguais às primeiras, funcionando 6 horas por dia, em
quantos dias serão embalados 108 000 bombons?
a) 3
b) 3,5
c) 4
d) 4,5
e) 5
43. João e Maria acertaram seus relógios às 14

horas do dia 7 de março. O relógio de João adianta
20 s por dia e o de Maria atrasa 16 s por dia. Dias
91
depois, João e Maria se encontraram e notaram seu dinheiro a Carlos, de tal maneira que todos
uma diferença de 4 minutos e 30 segundos entre acabam ficando com a mesma quantia. O dinheiro
os horários que seus relógios marcavam. Em que dado por Antonio representa, aproximadamente,
dia e hora eles se encontraram? quanto por cento do que ele possuía?
a) Em 12/03 à meia noite. a) 11,1
b) Em 13/03 ao meio dia. b) 13,2
c) Em 14/03 às 14 h. c) 15,2
d) Em 14/03 às 22 h. d) 33,3
e) Em 15/03 às 2 h. e) 35,5
44. faxineiro A limpa certo salão em 4 horas. O A figura seguinte é formada por 4 triângulos de
faxineiro B faz o mesmo serviço em 3 horas. Se A e mesmo tamanho, alguns dos quais estão
B trabalharem juntos, em quanto tempo, subdivididos em 9 triangulozinhos de mesmo
aproximadamente, espera-se que o serviço seja tamanho.
feito?
a) 2 horas e 7 minutos.
b) 2 horas e 5 minutos.
c) 1 hora e 57 minutos.
d) 1 hora e 43 minutos.
e) 1 hora e 36 minutos.
Na volta toda de um prédio, em cada andar, há

um friso de ladrilhos, como mostra a figura abaixo:
48. A que fração do total corresponde a parte

sombreada na figura?
a) 11/12
b) 1/2
c) 7/9
d) 4/9
45. prédio tem a forma de um prisma reto com
e) 2/3
base quadrada de 144 m 2 de área. Além disso, tem
16 andares, incluindo o térreo. Se cada friso tem 20
Imagine os números inteiros de 1 a 6 000,
cm de altura, qual é a área total da superfície
escritos na disposição que se vê abaixo:
desses frisos?
a) 76,8 m2
1ª linha: 1 2 3 4 5 6
b) 144 m2
7 8 9 10 11 12
c) 153,6 m2
: : : : : :
d) 164,2 m2
e) 168,4 m2
49. Qual é o número escrito na 5a coluna da
243a linha?
46. Qual é o menor número pelo qual se deve
a) 961
multiplicar 84 para se obter um quadrado perfeito?
b) 1 059
a) 18
c) 1 451
b) 21
d) 1 457
c) 27
e) 3 151
d) 35
e) 42
50. Desejando limpar uma prateleira, a
arrumadeira retirou de lá uma coleção de livros
47. Antonio tem 270 reais, Bento tem 450 reais
numerados de 1 a 9. Depois, ela recolocou
e Carlos nada tem. Antonio e Bento dão parte de
aleatoriamente os livros na prateleira. É claro que
92
ela pode tê-los colocado na ordem normal, ou seja, a) atividades fins.

1, 2, 3 etc. No entanto, a chance de isso ocorrer é b) atividades industriais, se este for seu objeto.
apenas 1 em: c) atividades mercantis, se este for seu objeto.
a) 16 660 d) diretorias e administrações.
b) 40 320 e) atividades de prestação de serviços, se este
c) 362 880 for seu objeto.
d) 368 040
e) 406 036
56. Constitui título de crédito, a
CONHECIMENTO DE a) nota fiscal de venda.
b) fatura.
SERVIÇOS BANCÁRIOS c) duplicata.
d) nota fiscal de simples remessa.
e) nota fiscal de serviços.
51. Quando concorrerem para a abertura de
conta ou movimentação de recursos sob nome 57. É ordem de pagamento
falso, respondem como co-autores por crime de a) a ação ordinária.
falsidade, o b) a fatura.
a) beneficiário da conta, que irregularmente a c) a nota promissória.
abriu. d) warrant.
b) gerente e o administrador. e) a letra de câmbio.
c) gerente que irregularmente identificou o
correntista. 58. Se o aval de um cheque não indicar o
d) funcionário que irregularmente identificou o avalizado, considera-se como tal o
correntista. a) emitente.
e) funcionário que irregularmente identificou o b) sacado.
correntista, o gerente e o administrador. c) endossante ou os endossantes.
d) primeiro endossante.
52. A personalidade civil do homem, começa e) último endossante.
a) do nascimento com vida.
b) aos 14 anos. 59. A "chave" utilizada para as "ordens de
c) aos 16 anos. pagamento", constitui medida de segurança
d) aos 21 anos. a) da existência de fundos suficientes.
e) aos 24 anos, quando universitário ou b) na identificação do destinatário.
cursando escola de 2o grau. c) da autenticidade da ordem de pagamento.
d) na identificação do remetente.
53. Os ausentes, para serem considerados e) da destinação da ordem de pagamento.
absolutamente incapazes de exercer pessoalmente
os atos da vida civil, devem 60. O modelo confeccionado e em uma única
a) encontrar-se em lugar incerto e não sabido. via e a cor da impressão em papel branco, do
b) encontrar-se nessa situação por mais de 12 Documento de Crédito - DOC", é
meses. a) A, sépia.
c) ser declarados como tais por ato do juiz. b) B, sépia.
d) ser declarados como tais por autoridade c) C, verde escuro.
policial da jurisdição de seu domicílio. d) A, verde escuro.
e) encontrar-se nessa situação por mais de 24 e) C, sépia.
meses.
61. É garantia real que pode ser transcrita ou
54. Quando os estatutos das pessoas jurídicas averbada no registro de imóveis,
não o designarem, estas serão representadas, ativa a) a hipoteca, somente.
e passivamente nos atos judiciais e extra-judiciais, b) penhor, somente.
pelos seus c) a caução, somente.
a) executivos. d) a alienação fiduciária, somente.
b) diretores. e) a hipoteca, o penhor e a alienação
c) executivos categorizados. fiduciária.
d) administradores comerciais.
e) gerentes administrativos. 62. A fiança diferencia-se do aval, por ser uma
a) obrigação acessória.
55. Quando os estatutos de uma pessoa jurídica b) garantia cambial plena.
de direito privado não elegerem domicílio especial, c) garantia cambial autônoma.
elo código civil, será considerado como sendo o do d) garantia cambial a obrigado.
local onde funcionarem as respectivas e) garantia cambial a coobrigado.
93
através da caixa de diálogo denominada

63. A sociedade comercial em que a a) Novo.
responsabilidade de todos os sócios é ilimitada é a b) Editar.
a) em comandita simples. c) Arquivo.
b) anônima. d) Salvar tudo.
c) em comandita por ações. e) Salvar como.
d) em nome coletivo.
e) de capital e indústria.
70. Uma pasta de trabalho no Excel 7.0 é
INFORMÁTICA a) a planilha que contém um gráfico.
b) a planilha em que se está trabalhando num
determinado momento.
c) arquivo em que se trabalha e armazena
64. A imagem de uma página criada, por uma dados.
luz brilhante refletida, medida e quantificada, de d) documento usado para armazenar e
cada ponto de uma página original, caracteriza o manipular dados.
princípio de funcionamento de e) documento que contém um conjunto de
a) um plotter, somente. macros para realizar tarefas específicas.
b) um scanner, somente.
c) uma impressora laser, somente. 71. O valor lógico Verdadeiro ou Falso é gerado
d) um plotter ou uma impressora laser. por funções, do Excel 7.0, que utilizam operadores
e) um scanner ou uma impressora laser. a) aritméticos.
b) matemáticos.
65. A criação de cópias de segurança para c) de texto.
restaurar ou recuperar arquivos perdidos, em casos d) de comparação.
de defeito no disco rígido do computador, pode ser e) de referência.
realizada por programas
a) fontes.
b) aplicativos.
c) compiladores. ATUALIDADES
d) de editar, copiar e colar.
e) de backup.
72. As reformas básicas - reforma
66. Acessório do Windows 95 utilizado para constitucional, investimentos em infra-estrutura
desenhar é o física e social, desregulamentação da economia etc.
a) Paint. - para eliminar o chamado custo Brasil, segundo
b) WordPad. dados da FIPE, têm como um de seus objetivos
c) ScanDisk. prioritários, no momento,
d) Midia Player. a) aumentar o custo do trabalho na indústria
e) Microsoft Exposition. em cerca de 20%.
b) fazer com que o gasto de consumo do
67. Os comandos comuns que podem ser governo seja 15% menor.
usados em qualquer item do Windows 95, clicando- c) impedir que o déficit comercial seja cerca de
se o botão direito do mouse sobre o item desejado, US$ 6 bilhões menor.
estão contidos d) criar condições para aumentar, em média, o
a) na barra de tarefas. custo dos produtos em 10%.
b) na barra de propriedades. e) levar o consumo doméstico a diminuir o seu
c) no menu Iniciar. percentual de 9 para 7%.
d) no menu de atalho.
e) no Windows Explorer. 73. A Fundação Oswaldo Cruz, na atualidade,
está se transformando em um grande parque
68. Ao inserir, na tela do Word 7.0, os campos temático de ciência, tecnologia e saúde, mas ao ser
para digitar cabeçalhos e rodapés, o texto passará a criada (1904) era um centro voltado para
ser exibido no modo a) a pesquisa da evolução de grandes achados
a) Normal. fósseis, como os pterodontes.
b) Tópicos. b) desenvolvimento de estudos de Biologia
c) Layout da Página. Molecular ligados ao vírus da AIDS.
d) Documento Mestre. c) controle de doenças pulmonares, face o alto
e) Tela Inteira. índice de tuberculose.
d) a industrialização do soro destinado a
69. A criação de um arquivo, a partir de um combater os efeitos da mordida de ofídios.
documento digitado no Word 7.0, é realizado e) a fabricação de soros e vacinas contra as
94
pestes que assolavam o Brasil. não desejam uma concorrência aos produtos
Asiáticos
74. O filme brasileiro Central do Brasil, d) da concentração da economia na agricultura
premiado na Europa em 1998 e sucesso nacional, e no extrativismo na região dos cerrados produtivos.
tem a sua temática ligada e) da ameaça dos ianomâmis, que rejeitam a
a) à saga da vida de uma professora aproximação com elementos brancos para
aposentada, que reflete um Brasil real e de ilusões. manterem sua cultura.
b) à luta de uma jovem universitária do
Nordeste em defesa dos Sem-Terra no Brasil. 78. Rio de Janeiro, antecipando-se aos demais
c) à atuação de grupos folclóricos que Estados na solução da deficiência de sua malha de
traduzem as insatisfações do povo do Brasil. transportes, promoverá, por decisão governamental,
d) ao processo de desenvolvimento no Brasil a
do movimento de reforma agrária liderado por a) transferência da rede ferroviária de
Francisco Julião. transportes para o Poder Federal.
e) ao confronto no Brasil dos coronéis b) troca de composições sucateadas por trens
latifundiários com as lideranças políticas da zona importados.
rural. c) substituição dos trens urbanos por
corredores de ônibus.
75. A Zona Franca de Manaus, a partir dos anos d) recuperação do maquinário e dos trilhos da
70, tinha objetivos específicos, visando ao mercado sua rede ferroviária.
interno; agora, no final dos anos 90, as suas e) privatização do sistema de trens
indústrias querem ser também exportadoras, como suburbanos.
resultado
a) da dramática queda da produção da 79. Pontal do Paranapanema no extremo
indústria coreana, chinesa e japonesa. sudoeste de São Paulo, situado na fronteira de
b) da crescente influência das montadoras da Mato Grosso e do Paraná, ganhou projeção
Argentina, Colômbia e Costa Rica no mercado nacional por ser região
mundial. a) de intensa exploração de minérios
c) da introdução do Imposto sobre Produtos importantes para a indústria nuclear.
Industrializados na Zona Franca. b) de conflitos sociais relacionados aos
d) da globalização da economia e a problemas gerados por grandes latifúndios.
possibilidade de maior concorrência da ALCA. c) da falta de integração de diferentes grupos
e) do desaquecimento das vendas internas étnicos provenientes do Oriente.
provocado pela baixa dos juros no Brasil. d) de agricultura altamente mecanizada
segundo padrões modernos.
76. Cachoeira, Santo Amaro, Nazaré das e) de população economicamente ativa com
Farinhas e São Félix, na Região do Recôncavo mais de 12 anos de escolaridade.
Baiano, começam a sofrer grandes transformações
sociais e econômicas no momento atual 80. A atual instabilidade política do Paraguai,
(1997/8),graças, sobretudo, resultado do fracionamento do Partido Colorado,
a) ao crescimento de correntes migratórias de que detêm o poder, é acompanhada com
povos europeus da região mediterrânea. preocupação no Brasil devido ao fato de
b) à criação da Companhia de Navegação a) ser o Paraguai o maior comprador latino-
Baiana ligando Salvador a Santo Amaro da americano de produtos brasileiros.
Purificação. b) haver um próspero intercâmbio comercial
c) aos investimentos públicos estaduais e entre Ciudad del Este (Paraguai) e o governo
privados para desenvolver a indústria de turismo. brasileiro.
d) ao interesse de capitais estrangeiros que c) a política externa do Brasil procurar atrair o
fizeram grandes investimentos na região de Paraguai para o Mercosul.
Itaparica. d) cerca de 12% do consumo brasileiro de
e) ao surgimento na área de novos campos de energia vir do Paraguai (Itaipu).
exploração petrolífera por empresas privadas. e) Brasil não desejar que surjam condições
para uma dependência econômica do Paraguai.
77. Roraima, objeto de preocupação mundial
quando do grande incêndio de sua floresta (1998),
tem dificuldade de implantar um parque industrial
moderno em Boa Vista, em decorrência
a) da falta de energia elétrica, que é fornecida
por uma termelétrica de geradores ultrapassados.
b) da ausência de uma estrada de rodagem
que permita ligar a sua capital a Manaus.
c) da oposição das madeireiras asiáticas que
95
GABARITO
1-c 21 - c 41 - b 61 - e
2-a 22 - b 42 - c 62 - a
3-d 23 - d 43 - e 63 - d
4-e 24 - e 44 - d 64 - b
5-b 25 - a 45 - c 65 - e
6-c 26 - a 46 - b 66 - a
7-d 27 - e 47 - a 67 - d
8-a 28 - b 48 - e 68 - c
9-d 29 - a 49 - d 69 - e
10 - b 30 - d 50 - c 70 - c
11 - e 31 - e 51 - b 71 - d
12 - c 32 - c 52 - a 72 - b
13 - b 33 - d 53 - c 73 - e
14 - a 34 - b 54 - b 74 - a
15 - d 35 - e 55 - d 75 - d
16 - e 36 - c 56 - c 76 - c
17 - c 37 - a 57 - e 77 - a
18 - a 38 - c 58 - a 78 - e
19 - e 39 - d 59 - c 79 - b
20 - b 40 - a 60 - b 80 - d
96

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