3 DICAS DE OURO

PARA NEGOCIAR COM BANCOS

Prof. Márcio Vieira

Foto: Depositphotos.com
 Sumário
Autor 02

Apresentação 03

Porque estou escrevendo este e-book 04

O que você vai encontrar neste e-book 04

Dúvidas comuns 05

3 dicas de ouro de como negociar com bancos 07

Antecipe-se ao problema 08
Sempre que possível, manter em dia as que vão vencendo 10
Fique atento às janelas de oportunidade 11

Conclusão 13
 Autor // Márcio dos Santos Vieira

Mestre em Direito. LLM Direito dos Negócios. Especialista em Processo

Civil. Advogado com mais de 20 anos de experiência em contencioso e
processos de negociação de direito bancário, sendo 05 anos como gestor de
departamento jurídico de banco.
 Apresentação

Olá, seja muito bem-vindo. Quero iniciar me apresentando.

A minha relação com operações bancárias se iniciou lá no ano de 1986. Foi quando eu
comecei a trabalhar no Banco do Brasil.

Desde aquela época, tenho contato com operações bancárias, e com a realidade de quem
procura os bancos, seja para comprar bens de consumo, como automóveis, seja para financiar os
seus negócios.

Posso dizer que aprendi muito sobre a mentalidade dos bancos, sobre o que os bancos
valorizam, e como funcionam. Aprendi as estratégias que são bem-sucedidas, e as que não fazem
sentido algum.

Em seguida, fiz a faculdade de direito, e naturalmente comecei a atuar com direito bancário,
mesmo antes de estar formado.

Eu acompanho a evolução da legislação e da jurisprudência nesta área há pelo menos 20

anos.

Eu já perdi a conta do número de clientes que atendi, que enfrentavam dificuldades com
bancos. Posso dizer que já consegui ajudar muita gente a pagar um valor mais justo, a adequar a
forma de pagamento a sua realidade, e também a ter devolvidos valores que os bancos cobraram
ilegalmente.

Durante um pouco mais de 4 anos, atuei na gestão do departamento jurídico de um banco

privado, justamente na área de ações de busca e apreensão e de revisionais. Foi uma experiência
muito interessante, e que me trouxe mais uma série de valiosos conhecimentos sobre como as
pessoas devem negociar de maneira adequada os seus débitos bancários.

Atualmente, sigo atuando com direito bancário, e advogo em casos específicos em que sou
convidado. E tenho desenvolvido projetos educacionais para advogados que buscam
qualificação nesta área. Já são algumas centenas de alunos, com várias histórias de sucesso para
contar, que me deixam muito animado a seguir nesta caminhada.

03
 Porque estou escrevendo este e-book

Eu percebo que há muita informação desencontrada quando se trata de débitos bancários.

De um lado, as pessoas têm dúvidas práticas, do dia-a-dia, e nem sempre encontram uma pessoa
que as possa esclarecer.

De outro lado, também há muitos profissionais do direito que têm um conhecimento parcial de
direito bancário. Muitas vezes bem intencionados, mas acabam dando uma orientação precária, e
infelizmente nem sempre correta.

A partir do meu blog, e de artigos que publico, as pessoas me mandam as suas dúvidas, os seus
questionamentos. Na medida do possível eu respondo. Mas nem sempre é possível responder a todos.

Então resolvi preparar alguns materiais informativos, com orientações práticas, que já podem ser
implantadas desde logo. Isso inclusive auxilia os bancos, pois quanto mais pessoas conhecem as regras do
jogo, menos tempo e energia se perde.

O que você vai encontrar neste e-book

Partindo desta ideia de prestar uma informação qualificada e útil para as pessoas, neste e-book eu
procurei responder algumas das dúvidas mais comuns que eu recebo no dia-a-dia.

E também resolvi dar 3 dicas bem práticas que auxiliam a negociar com os bancos, tendo por base
os meus anos de vivência com este assunto.

São dicas que você já pode colocar em prática hoje mesmo, e que devem facilitar o seu diálogo com
os bancos. Isso aumenta as suas chances de fazer uma boa negociação, tanto para você mesmo como
para seu cliente.

Vamos lá então?

04
 1.Atrasei as parcelas do financiamento do carro e foi
recomendado que depositasse o valor de uma parcela em
juízo. Dessa forma nunca sofreria busca e apreensão, pois o
valor estava depositado em juízo. Há alguma verdade nisso?
de fato depositei e até agora não sofri a busca e apreensão.

R. As coisas não funcionam exatamente assim. Se você

deposita uma parcela em juízo, esta parcela, e apenas esta, pode
ser considerada paga. Mas isso não evita que você fique
inadimplente com as demais parcelas, e portanto o banco possa
ajuizar a busca e apreensão. Alguns bancos às vezes demoram um
pouco mais, mas isso não significa que eles não possam entrar
com a ação. Se fosse assim seria muito fácil. Ninguém mais
pagaria os financiamentos e os bancos ficariam de mãos
amarradas, o que a gente sabe que não acontece na prática.

2. Fiquei desempregado e estou com 3 parcelas do carro

atrasadas. Não tenho condições de colocar todas em dia ao
mesmo tempo. A dúvida é: pago as próximas parcelas que
vão vencer e vou tentando negociar as atrasadas ou pago a
mais atrasada primeiro? Qual a melhor forma de evitar a
busca e apreensão?

R. O ideal é pagar as mais antigas primeiro. Se isso não for

possível, tente ao menos pagar as que vão se vencendo.
Demonstre para o banco o seu esforço. Se atrasar muitas, tente
reparcelar. O importante é diminuir o tamanho do problema. Mas
lembre, quanto mais antigas forem as parcelas em atraso, mais
aumenta o risco da busca e apreensão.

05
 3. É verdade de que quando o veículo tem poucas
parcelas para terminar o financiamento, a financeira não tem
muito interesse em entrar com a busca e apreensão?

R. É exatamente isso! Insista na negociação e pechinche um

bom desconto. Nestes casos, na maioria das vezes não vale a pena
para o banco apreender o carro. Eles têm várias despesas com a
apreensão, e praticamente trocam dinheiro. Mas mesmo assim
eles têm o direito à busca e apreensão. E em alguns casos eles
nem fazem esta avaliação, simplesmente vai indo no “piloto
automático” e eles encaminham para a busca e apreensão do
mesmo jeito. Então é bom negociar.

4. Para que a busca e apreensão seja autorizada pelo

juiz, eu tenho que ser notificado através de AR (aviso de
recebimento)? Enquanto eu não receber - ou seja, o banco
não enviar o AR - não há como o banco entrar com o pedido de
busca e apreensão?

R. É necessário notificar, mas não precisa ser pessoalmente.

Fique atento. A lei não exige que você assine o AR. Veja o texto da
lei: “A mora decorrerá do simples vencimento do prazo para
pagamento e poderá ser comprovada por carta registrada com
aviso de recebimento, não se exigindo que a assinatura constante
do referido aviso seja a do próprio destinatário.” Ou seja, se
qualquer outra pessoa assinar o AR quando a notificação for
enviada para o seu endereço, isso será considerado suficiente..

06
3
DICAS
PARA
NEGOCIAR
COM BANCOS
 Antecipe-se ao problema!
1
A primeira dica, e por incrível que pareça, talvez a mais valiosa, é: antecipar-se ao problema.

Certa vez, um cliente me procurou quando já estava devendo para 5 bancos diferentes. Em
cada um dos bancos, todos os limites estavam estourados: cartão de crédito, cheque especial,
crédito direto, financiamento do carro.

Eu perguntei como ele havia chegado àquela situação. Ele me explicou que o problema havia
começado 2 anos atrás. Ele só tinha o financiamento do carro.

Como estava sem dinheiro, aceitou um cartão de crédito. Usou o dinheiro que tinha na conta
corrente para pagar a prestação do carro, e pagou as outras contas com o cartão.

No mês seguinte, não tinha dinheiro nem para a prestação nem para o cartão. Usou então o
limite do cheque especial. E já tratou de abrir uma conta num segundo banco.

No mês seguinte, adivinha o que aconteceu? Isso mesmo, você é bem inteligente! Ele usou os
limites que ganhou no outro banco, para cobrir a prestação do carro, o cartão e os juros do cheque
especial.

Bem, no outro mês... Bom, acho que você já entendeu.

Chegou uma hora que a bola de neve cresceu tanto que ele não conseguiu mais crédito e a
máquina inteira travou.

E tudo isso porque ele não reconheceu de imediato a sua dificuldade e não tomou as medidas
adequadas.

Ou seja, ele não se antecipou ao problema.

Antecipar-se significa que a gente começa a enfrentar desde logo um problema um pouco
menor.

Claro, o ideal é não ter que enfrentar nenhum problema financeiro. Só que na maioria das
vezes a escolha que as pessoas têm é: enfrentar um problema pequeno agora, de uma vez, ou adiar
e enfrentar um problemão enorme daqui a algum tempo.

08
 Qual dos dois você acha que é mais fácil resolver? Precisa pensar muito?

Pois é, mas nós temos um mecanismo psicológico chamado “negação”. É como se, ao não falar
do problema, ele magicamente desaparecesse.

Seria maravilhoso se funcionasse, mas a verdade é que o problema não some, a menos que
você ganhe na mega-sena ou algo assim. Na grande maioria das vezes ele aumenta muito mesmo.

Então, a primeira dica é esta: antecipar-se ao problema, enfrentá-lo antes de ele aumentar.

Se você está orientando um cliente, talvez ele tenha dificuldade de perceber isso, por conta
do mecanismo de negação que apontei acima. Você, como profissional, deve estar atento a este
mecanismo e procurar ajudá-lo a tomar a decisão de começar a enfrentar o problema o quanto
antes.

09
 Sempre que possível, manter em dia as que vão vencendo
2
Um tempo atrás, eu recebi a ligação de uma pessoa que estava com a seguinte dúvida: ela
estava com duas prestações atrasadas, e o banco exigia um valor bem alto para colocá-las em dia,
pois havia acréscimo de multas e outros encargos.

Ela não tinha este dinheiro, mas tinha o valor correspondente à prestação que estava
vencendo naquele mês. A dúvida era: ela deveria pagar esta prestação do mês, ou deveria esperar
para primeiro pagar as mais antigas?

Esta aliás é uma dúvida bastante comum que as pessoas têm.

Claro, o ideal é que você consiga pagar as mais antigas primeiro, ou seja, que vá pagando na
ordem em que elas vão vencendo.

Mas muitas vezes os bancos aceitam receber as parcelas que estão vencendo neste mês,
mesmo que haja outras vencidas em meses anteriores.

Se este é o caso, deve-se sempre manter em dia a parcela do mês. Isso auxilia a diminuir o seu
problema. Afinal, é uma parcela a menos que será paga com atraso.

Lembra da história da bola de neve que eu contei antes? Pois é, se o banco aceitar receber as
parcelas que estão vencendo no mês, e se a pessoa tem condições de pagar, não deve pensar duas
vezes. Quanto menor o problema que tiver que enfrentar, melhor.

E mesmo se o banco não quiser aceitar, ainda assim há como fazer isso, através de uma
consignação em pagamento.

10
 Fique atento às janelas de oportunidade
3
Por fim, uma dica muito valiosa, e que nem todo mundo tem conhecimento. A partir de agora
você passa a fazer parte do seleto grupo de pessoas que tem acesso a esta informação. E meu
desejo é que você faça muito bom uso dela.

Mais de uma vez eu já fui contatado por advogados mais jovens, que ainda têm pouca
experiência com estes assuntos, que me contam o seguinte:

Passaram meses tentando negociar com o banco, sem sucesso. A situação no processo
judicial estava bem desfavorável. De repente, sem que houvesse um motivo aparente, o banco
fazia uma proposta para liquidar o débito por 20% do valor devido, ou às vezes até por menos
ainda!

Mistério? Não exatamente. Nas relações com os bancos, tudo tem uma explicação!

São as - nem tão famosas – janelas de oportunidade.

As três mais importantes são as seguintes:

Quando o atraso do contrato está chegando perto de 90 dias:

Por questões contábeis que não cabe aqui detalhar, os bancos precisam provisionar os
valores em atraso, e isto implica um custo financeiro para eles. Em bom português, afeta os seus
lucros.

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 Quando os contratos passam de 90 dias de atraso, aumenta o nível de provisionamento.
Então, é negócio para o banco fazer um acordo, mesmo dando um bom desconto, antes deste
prazo.

Claro, isso vai muito da gestão financeira do banco, e da organização dos seus processos
internos. Mas este é um bom momento para fazer um acordo, pois o banco evita de aumentar a
provisão do seu contrato.

Quando o atraso do contrato está chegando perto de 180 dias:

Quando isso acontece, o banco precisa registrar o seu caso como prejuízo. Alguns bancos dão
um desconto maior um pouco antes dos 180 dias, outros dão o desconto depois deste prazo, pois
como o caso vai para prejuízo, ou já está em prejuízo, o que entrar é lucro.

Enfim, perto deste prazo há sempre uma boa oportunidade de acordo.

Perto do final do ano:

Todos os bancos trabalham com metas anuais de recuperação de créditos. E estas metas são
geralmente bem ousadas e difíceis de bater. Portanto, quando chega novembro ou dezembro,
começa a bater um certo desespero para bater a meta.

E o que os bancos fazem? Campanhas de desconto!

Portanto, geralmente esta também é uma bela época para tentar fazer um acordo vantajoso.

Claro, existem ainda outras situações, mas não dá para detalhar tudo aqui, senão ficaria um
livro muito grande! Em outra oportunidade eu posso entrar um pouco mais nos detalhes.

12
CONCLUSÃO

Eu fico muito feliz de poder compartilhar com você estas

dicas, e espero que a partir de agora você consiga tirar proveito
destas informações e destes conhecimentos, e que obtenha
condições mais vantajosas quando precisar fazer alguma
negociação com um banco.

Lembre, agora você faz parte do seleto grupo de pessoas

que tem acesso a estas informações. Eu fico aqui torcendo por
você, para que faça bom uso delas.

Até a próxima!

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