UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO

PRÓ-REITORIA DE CULTURA E EXTENSÃO UNIVERSITÁRIA

CURSO MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL ESTRATÉGICA

Roberto Loiácono

Turma 2004

INTERESSE POR EDUCAÇÃO PROFISSIONALIZANTE

ESTUDO DE CASO NA EMPRESA

UNITAM SERVIÇOS EDUCACIONAIS

São Paulo

2006
 Roberto Loiácono

Turma 2004

INTERESSE POR EDUCAÇÃO PROFISSIONALIZANTE

ESTUDO DE CASO NA EMPRESA

UNITAM SERVIÇOS EDUCACIONAIS.

FICHA CATALOGRÁFICA

Monografia apresentada a Pró Reitoria de Cultura

e Extensão Universitária da Universidade de São
Paulo, para obtenção do Certificado de Especialista
do curso MBA em Gestão Empresarial Estratégica.

Orientador

Professor Anderson Mello Silva

São Paulo

2006
Loiacono, Roberto
Interesse por Educação Profissionalizante – Estudo de caso na
Empresa Unitaim Serviços Educacionais/ Roberto Loiacono – São Paulo,
2006.XX f.; il. color.; 30cm

Orientador: Professor Anderson de Mello Silva

Monografia MBA Gestão Empresarial Estratégica - Universidade
de São Paulo – Pró Reitoria de Cultura e Extensão Universitária.

1. Interesse por Educação Profissionalizante. 2. Estratégia Marketing.

3.Franquia. I. Silva, Anderson de Mello. II.Universidade de São Paulo -
Pró Reitoria de Cultura e Extensão Universitária. III. Título.
 TERMO DE APROVAÇÃO

Roberto Loiácono

Turma 2004.

INTERESSE POR EDUCAÇÃO PROFISSIONALIZANTE

ESTUDO DE CASO NA EMPRESA

UNITAM SERVIÇOS EDUCACIONAIS.

Monografia apresentada como pré-requisito para obtenção do título de Especialista em

Gestão Empresarial Estratégica - MBA da Universidade de São Paulo – Pró Reitoria de
Cultura e Extensão Universitária, submetida à aprovação da banca examinadora composta
pelos seguintes membros:

São Paulo, ..........de .............................de 2009.

Resultado:______________________________

Professor:

Assinatura:

Professor:

Assinatura:

Professor:

Assinatura:
DEDICATÓRIA

Dedico esta monografia a minha esposa

Maria Luzia que sempre me apoiou
profissionalmente e abdicou do lazer nos finais
de semana para que este trabalho pudesse ser
realizado. Meu eterno respeito e amor.
 AGRADECIMENTOS

Ao meu Orientador, Professor Anderson Mello Silva pela sua dedicação, pelo seu

incentivo e pela paciência com as dúvidas e problemas durante a realização do curso.

Aos funcionários da Unitaim Serviços Educacionais que colaboraram na realização

deste trabalho, pelo seu empenho e dedicação.

 RESUMO

Segundo o ranking da ABF – Associação Brasileira de Franchising de 2005, o segmento de

franchising representa atualmente um faturamento de R$ 35 bilhões, teve um crescimento de
13% em relação ao faturamento registrado em 2004, de R$ 32 bilhões. Entre as áreas que
mais se desenvolveram estão calçados, vestuário, eletrônicos, esporte, beleza, alimentação, e
educação. As empresas franqueadoras bastante assediadas por compradores e no afã de rápida
comercialização, não se preocupam ou nem sempre estão preparadas para avaliar
corretamente o potencial de negócio que oferecem. Esta monografia relata um estudo de caso
da empresa Unitaim Serviços Educacionais, franqueada da Microlins Brasil, que não
conseguiu atingir as metas planejadas pela franqueadora e questionou a exeqüibilidade das
metas de acordo com a região onde operava a franquia. O objetivo deste trabalho foi
demonstrar que erros na elaboração dos objetivos induzem a sérios erros no plano de negócios
e levam a prejuízos financeiros. Através de análise documental e pesquisa de campo este
trabalho mostrou que as metas estavam superestimadas e também que as estratégias de
comercialização, feitas através de campanhas de descontos de preços não conseguia
convencer o público alvo, já desmotivado com a educação no Brasil. Conclui-se após este
estudo com o encerramento do contrato com a franqueadora.

Palavras Chave: Franquia, franchising, plano de negócios, educação profissionalizante

 ABSTRACT

According to ABF - Brazilian Association of Franchising 2005 ranking, the franchising

segment currently represents a bill of R$ 35 billion, had a growth of 13% compared to
revenues recorded in 2004, of R$ 32 billion. Among the areas that are more developed are
shoes, clothing, electronics, sports, beauty, food, and education. Companies franchisors rather
harassed by buyers and the eagerness of rapid commercialization, no worry or are not always
prepared to properly assess the potential of business offering. This paper reports a case study
of the company Unitaim Serviços Educacionais, franchisee of Microlins Brazil, which has not
achieved the goals planned by the franchisor and questioned the feasibility of the targets
according to the region where the franchise operated. This study demonstrates that errors in
the preparation of goals lead to serious errors in the business plan and lead to financial losses.
Through documentary analysis and field research this work showed that the targets were
overestimated and that the strategies of marketing, through campaigns to discount the price
could not convince the audience target, already unmotivated to education in Brazil. After this
study the CEO of Unitaim took the decision termination of the contract with the franchisor.

Key Words: Franchisee, franchising, business plan, professional education.

 LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Gráfico populacional do Itaim Paulista........................................................ 11

Figura 2 Anos de estudo dos chefes de família no Itaim Paulista.............................. 12
Figura 3 Rendimento do chefe da família R$ X Média São Paulo............................. 14
Figura 4 Mapa da cidade de São Paulo e distritos classificado................................... 16
Figura 5 Percentuais de Objetivo de Faturamento por classe de distrito.................... 23
Figura 6 Percentuais de Inadimplência por classe de distrito..................................... 24
Figura 7 Percentuais de Cancelamentos o´por classe de distrito................................. 26
Figura 8 Evolução educacional entre países............................................................... 27
Figura 9 Evolução educacional na América Latina..................................................... 28
Figura 10 Jovens de 15 a 19 anos que concluíram o ensino fundamental.................... 29
Figura 11 Cronograma para aplicação da pesquisa...................................................... 39
Figura 12 Mapa com locais de aplicação da pesquisa.................................................. 39
 LISTA DE TABELAS

Tabela 1 Comparativo entre métodos de pesquisa....................................................... 8

Tabela 2 Educação do chefe da família no Itaim Paulista comparado dom MSP....... 13
Tabela 3 Rendimento do chefe da família no Itaim Paulista comparado com MSP.... 13
Tabela 4 Dados estatísticos dos distritos da Cidade de São Paulo............................... 17/18
Tabela 5 Objetivos X resultados em franquias Microlins............................................ 19/20
Tabela 6 Classificação do IVJ - Índice de Vulnerabilidade Juvenil........................... 23
Tabela 7 Campanhas Microlins .................................................................................. 30
Tabela 8 Incremento de alunos com campanhas de descontos em preços.................. 31
Tabela 9 Resultados de tabulação dos dados da pesquisa........................................... 42
 SUMÁRIO

1 Introdução.................................................................................................................. 1
1.1 Justificativa......................................................................................................... 1
1.2 Tema................................................................................................................... 5
1.3 Problema de pesquisa......................................................................................... 5
1.4 Objetivo da pesquisa........................................................................................... 5
1.5 Objetivos específicos da pesquisa...................................................................... 6
1.6 Delimitação do estudo........................................................................................ 6
1.7 Relevância do estudo.......................................................................................... 6
1.8 Metodologia........................................................................................................ 7
1.9 Estrutura do Trabalho......................................................................................... 9
2 Fundamentação Teórica........................................................................................... 11
2.1 Definição qualitativa e quantitativa do público alvo......................................... 11
2.2 Objetivos de vendas determinados para a franquia........................................... 21
2.3 Indicadores de erro na definição dos objetivos................................................. 22
2.3.1 Indicador de Faturamento....................................................................... 23
2.3.2 Indicador de inadimplência.................................................................... 24
2.3.3 Indicador de Cancelamentos.................................................................. 25
2.4 Desconhecimento da importância da educação................................................ 27
2.5 Falta de recursos financeiros X desinteresse por educação.............................. 30
2.5.1 Campanhas de descontos...................................................................... 30
2.5.2 Gastos com educação e bens materiais................................................ 32
2.5.3 Qualidade da educação........................................................................ 33
3 Pesquisa de apuração de dados.............................................................................. 36
3.1 Projeto de pesquisa.......................................................................................... 36
3.1.1 Introdução e Justificativa.................................................................... 36
3.1.2 Definição do problema....................................................................... 36
3.1.3 Definição de hipóteses ....................................................................... 37
3.1.4 Plano de Investigação......................................................................... 37
4 Tabulação dos dados.............................................................................................. 42
4.1 Comentários sobre a tabulação dos dados...................................................... 43
5 Conclusão e resultados reais.................................................................................. 47
5.1 Comentários sobre a conclusão da pesquisa primária – questionário............. 47
5.2 Comentários sobre a conclusão da pesquisa secundária – análise documental 49
5.3 Resultados reais................................................................................................ 49
5.3.1 Resultados X Objetivos específicos.............................................................. 49
5.3.2 Resultados X Objetivo da Pesquisa............................................................. 50
5.3.3 Ações Resultantes.......................................................................................... 51
6 Referência bibliográfica........................................................................................... 52
 1

1. INTRODUÇÃO

1 . 1. JUST I FI C AT I VA

De s de a déca da de 90 q ua nd o f ora m cons t a tad os s ina is de s at u raçã o

n a s cl a ss e s s oc ia l a l ta e mé di a, e m pa í se s des e nvol vi do s , em pr es as de

vá ri as ár ea s tê m di re c io na do s ua s e st raté gia s p ara ate nd ime nt o d e cla s se s

s oc ia i s ma i s b ai xa s, co m o f or ma de s u pr ir a q ue da de c on sum o na s cla s se s

a l tas, a l gum a s co m r es ul ta d os s ur preend en t es. Re l ató ri o d a c ons ul to ri a

M C Ki ns e y & C o mp a ny a po nt a que c erc a de 4 0% da s ve nd as m un dia is d e

p ro dut o s d e ves t u ár io e a li me nt açã o, re p re s en tan do c e rc a d e US$ 2 00

b i lh õe s a nuai s, sã o pro ve ni e nt e s de 2, 5 bi l hõ es d e co ns u mi d ore s d e baix a

r e nda da s C la s s es E me rge nt es e m to do o m und o.

De be n s de c ons um o a s e rviç os de s taca m- s e no B ra si l em p re sa s

c o mo Uni le ver , N oki a, B ra des c o, Na t ur a, M ul ti br ás, Ne s t lé e out r as, qu e

p os s u em e st ra tégi as de m ar ke t in g d ir eci on ad as a es ta s c la ss e s. No B r as i l,

d e ac or do co m proj eç õe s da T a rget M a rk e ti ng, a s cla s se s C, D, E, a s

c h ama da s “e m e rge nte s” pos s ue m p ot enc ial de c om p ras ge ra l d e US$ 162

b i lh õe s, re pr e sen ta ndo c e rc a de 42 % do c on s um o naci on al, val o r s upe ri or

a o d a cla s s e A c o m US$ 92 b il h õe s e cla s s e B co m US $ 13 1 bi l hões.

Nã o s e qu es t i ona mai s o po t encia l de co ns um o qu e s e c once nt ra n a

b a s e d a pi r âm i de: O p ri nc i pa l d esaf io p a ra a s gr a nde s or ga ni zaç ões e s ta e m

a d eq ua r s u a s es tr ut ur as de pe s s oal, l ogís t i ca, p rod ut os e pre ç os, par a al ta

es ca la d e pr od uç ão co m b ai xo cu s to, de f or ma qu e a t injam es t a s cl a s se s

co ns u mi d ora s.

Ne s t e co nt ext o t am bém es ta a M ic ro li n s B ra s i l em pr es a do s egm en to

de f ra nq uias de es co las pr of i s s i onal i zan t es, co m s e de na C id ad e de Sã o

J os é d o R i o Pr e to – SP, q ue po s s ui l i nh a de se r vi ço s d es tina da ao pú bl ico

da s cla s se s C , D, E . Os c ur s os f or a m des e nvol vi do s es p ec if ic a me nte pa ra o

pú bl ic o a l vo , c a paci ta ndo -o s p a ra atua r n as á rea s de a d mi nis t raç ã o,

tu ri s m o, h otela ri a, a te ndi me nt o e inf o rm á tic a, co nhe c i da s c om o d e gr an de

po te nci a l de c on tr a ta çã o nas e mp re s a s de to do o paí s.

A M ic ro li n s ad otou co m o e s t ra té gia de c ome rc iali zaçã o e

di s t ri bu içã o de seus s er vi ç os , a a t uação a t ra vé s de re de f r an que a da. Sua

at u açã o a bran ge to do o B r as i l pos s ui nd o m ai s de 65 0 un ida de s f ra n quea da s,

da s q ua i s 55 e s tã o lo ca li za das na C idade de São Pa ul o, di s tri bu í da s e m 96

di s t ri to s. E s ta e m pres a c la s s if ica - se entr e as 10 ma i or es f ran quea do ra s do

pa í s, s egund o a AB F – A s s oc i açã o B r a s ile i ra de Fra nc hi si ng.

E s t a mo no gra f ia ret ra t a um es tu do de ca s o da E mp re sa Uni t ai m

Se rvi ç os Ed uc a ci ona is qu e op era de s d e Se te m br o de 2 002 , un i da de

f ra n que a da da M ic ro li ns B r as il n o di s t ri t o d o Ita im Paul is ta, l oc al iza do no

ex t re mo les te da C id ade de Sã o Paul o. O di s tr i to pos s ui po pu laç ão

pr ed om in a nt e n as c las s e s men c io na da s, qu e o t or na a pr i me ira vi s t a um do s

ma i s i n te re ss a nte s na C i dad e de São Paul o s o b o p ont o de vi s t a de r e to rn o

de in ve s t ime nt o.
 3

Pa ra a i mp l antaç ão d a f ra nq uia M ic r ol in s – I t ai m Pa ul is ta, a

U ni ta i m Ser vi ç os E du c ac i onai s rea lizo u pe s q ui sa s po pul ac io nai s

q ua nt i tat i va s ap oi ada s em di r et ri ze s f orn e ci da s pe la f ran quea do ra. O pl a no

d e n egóc i o f oi de s envol vi do c om ba se n es ta s pe s quisa s e de t e rmi nou d es de

o t ama nh o d o p rédi o on de s e ria inst a la da a e sc ola a té o s obj et i vo s

f i na nce ir os pa ra r eto rno do i nve s ti me nto.

A p ri nc i pa l dir e tr iz f orn eci da pe la f ra nq uea do ra pa ra a Uni ta i m

S er vi ç os E duc ac io na i s er a o gr an de int er es s e d o pú bl ico al vo em e s t uda r

e m uma i n s ti t uiç ão de re no me na c iona l co mo a M i c ro li n s , q ue lhe

o f e re ce s se u ma f o rm a çã o p rof i s s io na l iza nt e rá pi da que se rvi s s e p ar a i ns e ri -

l o no m er c ad o de tr a ba lh o. Pa r a is t o o p úb li c o a l vo e s t ar ia d is post o a

i n ve s t ir pa rt e d o o rçam e nt o f am il ia r.

É i m po rt an te co ns ide r ar mo s o f a t o de p aí se s e mer ge nt es c om o

C or éi a, C hi na, Ín dia, T aiwa n e ou tr os, qu e na déca da de 60 e s tava m e m

s it uaç ã o eco nôm ic a i nf e ri or à s it uaçã o ec on ôm ica bras i le ir a, t e rem c res ci do

d e f orma ve rt i gi no s a c om in ve s t im e nt os n a á rea d e e du cação. Ne ste s pa í se s

a po pul ação p os s u i o co nce it o de que a e du ca çã o é a f orma m a i s se gu ra de

c r esc i men to s ó ci o- eco nô mic o, e i nve s tem c on s i de rá ve l pa r te d o o rç a me nt o

f ami l iar em e du caçã o. E s t a me s ma l i nh a de co nce it o f oi c on s i de ra da pe la

M ic ro li n s pa ra e la bo ra r s uas d ir e tr ize s de m ar ke t in g e s t rat égi co .

T ra t an do -s e d e uma re de naci on al d e f ra n quia s a s e st rat égia s de

m a rk eti ng da M i cr ol i ns s ã o p ad ro ni zad as em t od o o p aí s, e s of re m
ad a ptaç õ es e m f unçã o d o po rt e e l oca liza çã o das c i da de s. Na C i da de de São

Pa ul o a est ra té gi a é ú ni ca pa r a a s 55 unid ad es.

F ora m u ti l iza da s com f r eq üê nc ia es t ra té gia s de r ed uç ão de pr eç o s a

tr a vé s d e c amp an ha s1 pa ra ca ptaç ão d e no vo s a l un os , e t am bém pa ra

re du çã o de i nad imp lê nci a at ra vés da c o nc es s ão de de s c ont o s pa ra

pa ga m en t o po nt ua l, p or ém nen hum a de l as de mo ns t rou e f ic ác ia. Ao

co nt rá ri o, a c once s s ã o de d esc on t os of ere ci do s na s c am pan has da

f ra n que a do ra, c om p ar ti ci paç ão c om pu ls ó ri a da s f ra nq ui a s, s e m co ns i der ar

os cu s t os ope rac i onai s de c a da u ni da de f ra nq uea da, c on t ri bu ír am pa ra o

nã o c um pr i me nt o dos o bj e ti vos d e r eto rno de i nve s t ime nto e p on to de

eq ui l íb ri o.

Ap ós 2 an os d e atu a çã o da Un it a im, s e gui nd o o p l an ej a men to

es t r até gi c o p ro pos to e ac o mpan ha do2 pe l a f ra n quea do ra M i c rol i ns, o s

re s ul t ad os de r et orno de in ve s t im e nt o, po nt o d e e qu il í br io e o bj et i vo s

me n sai s de ve nda s, in a di mpl ência e can ce la me nt o d e m atr íc ul a s nã o são

al ca nç ad os. A di reç ão da U ni ta i m p os s u i i nd ic at ivos qu e e xi s te bai xo

in t er ess e d o pú bl ico al vo po r e du caç ão pr of i s s i ona li zan te, d if ere nte me nt e

do es t ud o me rca doló gi co da Mi c rol i ns, o que na o pi ni ã o d os d ir et ore s da

Uni t ai m é o mo ti vo pa ra o nã o c um pri me nt o do s obje t i vos .

1
Campanhas “Volta as Aulas”, “Natal”, “Ano Novo”,oferecendo 50% de desconto nos preços.
2
Objetivos mensalmente determinados e acompanhados pela Microlins com base em seus estudos
mercadológicos.
 5

1.2 TEMA

O t em a de sta m ono gr af ia é p es q ui s a r com o o pú bl ic o a l vo p er ce be a

i m po rt â nc ia da e du caçã o pro fi s s i on al i zan te 3 pa ra s ua e vo lu ção p rof is s io nal
e po r que e s t e f at o in te rf e re n os r es u ltado s f i na nc e ir os da Un it a im Se rviç o s
E d uc ac i onai s.

1.3 PROBLEMA DE PESQUISA.

S er á q ue o púb l ic o a l vo po s s ui i nt e res s e na a qui s iç ão do s s e rviç os de

e d ucaçã o pro f i s sion al i zan te o fe reci dos pe l a Uni tai m Se rvi ço s
E d uc ac i onai s, em pres a f ran quea da da M ic rol i ns B ra si l ?

1.4 OBJETIVO DA PESQUISA

O ob j et ivo de s t a p esqu is a é i den tif ic a r com o o p úb li c o a lvo c on s ide ra

o s i nves t i me n to em e du caç ã o p rof is s io na l iza nt e pa ra s e u c re s ci me nto
s óc io -ec onô m ic o, e p or q ue des is te m de f r eq üe nta r os c urs os ap ós t erem se
m a t ric ul ad o. At ra vés d es te s i ndica t ivos p ode r em os t r aç a r p ar a le l o c om o s
b a ix os re s u lta do s d e f a tu ram ento re l ac i on ad os c om o nú me r o de ma t rí c ul a s,
i n ad im p lê nc i a e canc e lame nt os de mat rí c ula s q ue o c orr em na U ni ta im
S er vi ç os E duca cio na i s, em pr es a f ra nq ue ada d a M ic ro l ins Br as i l.

3
Cursos Profissionalizantes que não são certificados pelo MEC.
1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DA PESQUISA

1 . 5. 1 - Id e nt if i ca r c om o o pú bl i co a l vo e n ca ra o fa t o que qu an to
m a i or a es c ola ri dad e e gra u de pr of is s io na l izaçã o m a i or a
r e mu ne ração que pode m rec eber.

1 . 5. 2 - I de nt i f icar com o as es t r até gi a s de m a rk et i ng ut i l iza da s p ela

f ra nq ue a dora des p e rt am o i nte re s se d o pú bl ic o a l vo p ara matr ic u la r-
s e e f re q üe nta r a lgum do s cu rs o s pro f i s si on al i za nte s of e recid os .

1 . 5. 3 - Ide n ti f ica r c om o p re te nde m i nve s ti r d i nhe i ro nos p ró xi mo s

m e se s e se a ed uc açã o p ro f i s si ona li za nte e sta e nt re s ua s pr iori d ad es.

1 . 5. 4 – I de nt if icar p or qu e o p reç o c o bra do p el os c ur s os n ão

c o nt ri bu i p ar a a r ed uç ã o da i na di m plênc i a e do s c an ce lame n to s de
m a t rícu l a.

1 . 6 DE L I M I T AÇ Ã O DO E ST UD O

Este estudo foi realizado na Unitaim Serviços Educacionais, empresa

franqueada da Microlins Brasil, que esta sediada no extremo da região
leste da Cidade de São Paulo e os resultados e conclusões serão de uso
exclusivo desta franquia, não de vendo ser tomado como pa râme tro para
avaliação de outras unidades da rede.

Foram omitidos os dados de faturamento expressos em R$, e

substituídos p or percentuais, gara ntindo deste modo a privacidade de
outras franquias mencionadas no estudo.

1 . 7 RE L E VÂ N CI A DO E S T U D O

A Unitaim Serviços Educacionais encontra-se em momento de decisão,

pois as estratégias padronizadas pela Microlins Brasil não surtiram o
 7

resultado desejado, e comprometeram a saúde financeira da empresa.

Não houve por pa rte da Microlins nenhuma soluçã o pa ra equacionar o
p roblema e re verter a atual situação.

Criou-se uma zona de atrito entre a direção da Unitaim que defende a

p ossibilidade de erro na elaboração nas estra té gias de ma rke ting e
superdimensionamento dos objetivos fornecidos pela Microlins Brasil.
De outro lado a Microlins coloca toda responsabilidade pelo não
cumprimento dos objetivos na forma como a Diretoria da Unitaim faz a
gestão do negócio.

Os resultados deste trabalho serão considerados pela Unitaim para a

mudança da estratégia de marketing, deixa ndo de utilizar a s e stratégias
d e m a r k e t i n g p a d r o n i z a d a s e d e u s o o b r i g a t ó r i o 4, d e t e r m i n a d a s p e l a
Microlins. A franqueadora também possui interesse nos resultados, pois
este estudo pode relatar problema não identificado que pode atingir
outras franquias loca lizadas e m re giões periféricas da cidade de São
Paulo.

1 . 8 M ET O D O LO G I A

Neste trabalho relatamos uma situação real das empresas Unitaim

Se rviços Educacionais e Microlins Brasil, do se gmento de educação
profissionalizante, associadas através de sistema de franquia, que
vivenciam um problema referente a objetivos financeiros não atingidos
e necessitam de tomada de decisão para mudança de estratégia de
atuação.Segundo Gomes em seu livro O Método de Estudo de Caso
Aplicado à Ge stão de Negócios:

4
Estratégias de Marketing são determinadas em contrato e seguem padrão da empresa em todo o Brasil.
 Um caso é uma descrição de uma situação real do mundo
dos negócios, experimentado por uma determinada organização ou
pessoa, em um certo momento, envolvendo um problema, uma
deci são, um desafio o u uma oportunidad e a ser consid er ada por
alguém. (2006 – p.180)

Para decisão sobre a estratégia que seria utilizada para o

desenvolvimento deste trabalho foram consideradas as condições “Tipo
questão da pesquisa”; “Controle que o pesquisador possui sobre os
eventos comportamentais efetivos” e “Foco em fenômenos históricos,
em oposição a fenômenos contemporâneos”(YIN, Robert K. – 2005).

Nosso caso esta baseado em questões do tipo “Como” e “Por que” e

relatando acontecimentos contemporâneos de uma situação real,
ca racterísticas citada s por YIN, Robert K. pa ra a adoção do método de
estudo de caso. Outros método geralmente utilizados, como
experimentos, levantamentos, pesquisas históricas e análise de arquivos
não aparentam ser adequadas nesta situação.

Exige Controle Focaliza

Forma de questão
Estratégia sobre eventos acontecimentos
de pesquisa
comportamentais contemporâneos

Experimento Como, por que Sim Sim

Quem, o que,
Levantamento onde, quantos, Não Sim
quanto

Quem, o que,
Análise de
onde, quantos, Não Sim/Não
Arquivos
quanto

Pesquisa Histórica Como, por que Não Não

Estudo de Caso Como, por que Não Sim

Tabela 1 – Comparativo entre métodos de pesquisa

Transcrita do livro Estudo de Caso Planejamento e Métodos
(YIN, Robert – p.24 – 2006) – Fonte: Cosmos Corporation.
 9

O presente trabalho se caracterizará como sendo um estudo

exploratório, a abordagem do estudo será de natureza

predominantemente qualitativa e, para operacionalizar a pesquisa, será

realizado um estudo de caso, onde serão utilizados dados primários e

secundários.

• Para o levantamento dos dados primários, será utilizada a técnica

da entrevista não estruturada, do tipo informal realizada nas

dependências da empresa e arredores.

• Os dados secundários serão coletados através de documentos

produzidos pela empresa Unitaim e pela Microlins, em seu sistema

de gestão escolar e dados colhidos nas reuniões mensais de

franqueados.

1 . 9 E ST R UT U RA DO T R AB ALH O

Par a l e gi t i ma r a s j ust i fi cat i va s a pr es e nt a da s e pa ra a t in gi r o s

o bj e ti vos de s ta pes qu i s a, es ta mo nogra f i a f oi de s en vo lvid a em seis
c a pít ul os, do s q ua is e s te pr ime ir o a pre s e nt ou o c on tex to d o s et or de
e d ucaçã o em q ue a tua a Uni ta im Se r vi ço s E du cac i ona i s. Ab ord ou a lgum a s
c a ra c ter ís t icas da o rgan iza ç ão Mic r olin s B r asi l e a pr e sent ou t am bé m o
p ro bl e ma, os obj eti vo s e a s j us t if ic ati va s que e st ru tu ra ra m est a pes qu i s a.

O s egun do c a pí t ul o a pr ese n ta a f un da men ta çã o teó ric a, f o rnece nd o a

s us t en taçã o e a p ers pe cti va d e aná li se do pr ob le m a pr opo st o e pe r mi tin do
i d en tif ic a r s u pos iç õe s pa ra o p ro bl ema.
 No t e rce ir o c apí tu lo, é a pre se nta da a meto dol o gi a q ue s e rá ut i l iza da
pa ra a c o le ta d e da dos e c om pr ovaç ã o da s s u pos iç õe s l eva ntad a s.

No q ua rt o cap í tulo, os da dos c oleta d os ser ã o anal isa do s e

co m enta d os.

No qui n to ca pít ul o, s e r á a pr es en ta da a conc l usã o d o t ra ba l ho .

No s ext o cap ít ulo, ser á a p re se nt ada a bib li ogra f i a.

 11

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

2.1 DEFINIÇÃO QUALITATIVA E QUANTITATIVA DO PÚBLICO

ALVO

HOMENS MULHERES

12369
12041 12133 12760
11662 12048 10955
11612 10383
10860 9631
10485
8452
9233
7171
7995

5706
6165

4220
4621

2783
3171 1967
2532
1343
1775
838
1124 459 347
654 666

5a9 10 a 15 a 20 a 25 a 30 a 35 a 40 a 45 a 50 a 55 a 60 a 65 a 70 a 75 a 80 ou
14 19 24 29 34 39 44 49 54 59 64 69 74 79 mais

Figura 1 – Pirâ mide Populacional no distrito em estudo.

Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991.
Elaborada pelo autor com base nos dados Estatísticos

At ra vé s d a Fi gu ra 1 p od em os i de nti fi car q ue a pop ul açã o do b ai r ro é

r e la ti va me nte j ove m e a ma io r fa i xa po pu la cio na l esta ent re os 15 e 1 9 a no s

i d ad e qu e de ver ia m es ta r de dic an do t emp o ex clu s i vo pa ra a e du ca ção. E s ta

f aix a c o ncen t ra ce rca de 8 0 % d o p ú bl i co al vo da Uni ta i m. A po pul a ç ão

n e s ta f ai xa et á ria e m ge ra l nã o pos s ui re nd a pa ra a rca r c o m os c us t o s

e d ucaci on ais de u ma i ns ti tu iç ã o pa rt icul ar o q ue d eve ri a s e r f e ito p el o s

pa i s / re s po ns á ve i s, q ue t amb é m de ve ri am f o rn ec e r to do i nce nt ivo pa ra q ue

es te s j ove n s co nti nua s s em s ua ed ucaçã o.

Ou tr o f a t o i m por tant e a se r o bs e rvad o na a ná l is e d o p úbl ic o a lvo e

s eu i nte re s se pel a e d ucaçã o é o te m po de e st udo do c he fe da f am íli a.

C on s i de ra da a p es so a q ue s u s ten ta a ca s a e det er mi na de mo do ger a l a s

re gr as d e c on du ta do s f i lh os. No ta -s e na fi gura 2 q ue 45, 6 % de s t as p e s s oa s

po s s ue m a té 5 a nos d e e s tu do, e co nse qü en teme nte n ão p os s u em cu ltu ra

ge ra l muit o el e va da pa ra i nc e nt iva r se us f i l ho s a d es en vo lver ed uca çã o.

Mais de 15 anos;
1,10% Sem Instrução ;
11 a 15 anos;
9,30%
15,60%

6 a 10 anos;
25,40% 1 a 5 anos; 45,60%

Sem Instrução 1 a 5 anos 6 a 10 anos 11 a 15 anos Mais de 15 anos

Figura 2 –.Anos de Estudo dos Chefes de Família

Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991.

Pa re ce ób vi o qu e s e o ch ef e da fa mí lia pos s u i b ai xa e sco lar id ad e não

ha ve rá val or i za ção de s ta nece s s i da de p a ra as f ut u ra s ge ra ç õe s. T odo

in ve s t im e nt o e m e duc aç ão p ar ece rá de spe s a i nú ti l se m ret or no . Nova me nte

da do s da fi gura 2 mo s tr a m q ue 9, 3 % d os c he f es de f amíl i a nã o po s s ue m

in s t ruç ã o o u po ss uem até 01 a no s de e s tu do .

 13

T i po de Ind i ca do r I ta i m Pa u li st a M SP
C om E nsi no F und ame nt al C om ple t o (% ) 35, 1 4 49 , 69
C om E nsi no M édio C o mp let o ( %) 16, 5 9 33 , 68
M éd ia de a no s de Est u do ( %) 5, 78 7 , 67

T a b e l a 2 – . E d u c a ç ã o d o c h e f e d a f a mí l i a c o m p a r a d o c o m M S P
Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991

Os da d os da T a be la 2 ref o rça m o baixo ní vel de e ducaçã o do c hefe da

f am í lia com pa ra do co m dad os d a m é di a d o M u nicí p io de São Pa ul o.
Se m d úvi d a q ue o R e nd ime nt o d o c hef e da fa m íl ia c omo co ns t a na

T a be la 3 e Fi gu ra 3 , p ode te r gra nde inf l uê nc ia nesta d e ci s ã o, s e a

r e mu ne ração s o ment e pe r mit e a aqui s i ção do s gê n er os de pr im e ir a

n e ce s s i da de, nã o h a ve ri a p os s i bil i dade de di rec i onar pa rt e de s ua

r e mu ne ração pa ra a e du ca çã o dos f i lh os, m es m o q ue po s s uí s s e

c o ns ci en ti za çã o da im po rt â ncia da e ducaç ã o.

R e ndi me nt o C hef e s de Fam í l ia I ta i m Pa u li st a % M SP %

S em Re nd ime nt o 15 , 4 2 10 , 43
A té 5 s al ár i os M í nim os 63 , 7 0 47 , 55
M ai s de % a 20 sal ári os M í n im os 20 , 1 6 32 , 58
M ai s que 2 0 Sa l ár ios M í ni mo s 0, 7 2 9 , 44
R e ndi me nt o Mé di o C hef e s de Fa míl i a( R$ ) 524 , 91 13 25, 4 3

Tabela 3 –.Rendi mento do chef e da f amília comp arado com MSP

Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991
 Rendimento dos Chefes de Família Itaim Paulista x MSP
Percentual da População
70,00%
60,00%
50,00%
40,00% Itaim Paulista
30,00% MSP
20,00%
10,00%
0,00%
Sem Ate 5 Salários Mais de 5 a 20 Mais que 20
Rendimento Mínimos Salários Salários
Mínimos Mínimos

F i g u r a 3 – . R e n d i m e n t o d o c h e f e d a f a mí l i a e m R $
Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991

Tratando-se de uma escola de cursos profissionalizantes a Unitaim

possui como público alvo os jovens com idade entre 15 e 19 anos,
residentes no distrito do Itaim Paulista na Cidade de São Paulo, que
pertençam às classes sociais C,D,E. São Jovens que possuem
necessidade de trabalho para contribuir com a renda familiar. A
população do Itaim Paulista era de 212.733 habitantes dos quais 22.996
eram jovens na faixa dos 15 aos 19 anos, correspondendo a 10,81% da
população.

Para este estudo utilizaremos dados da SEADE – Secretaria de

Economia e Planejamento do Governo do Estado de São Paulo no ano de
2004.Adotaremos em função do público alvo ser predominantemente
jovem o índice IVJ – índice de Vulnerabilidade Juvenil que neste caso
retrata com mais fidelidade à classificação dos distritos da cidade de
São Paulo, do que o índice IDH – índice de Desenvolvimento Humano,
também editado pela Prefeitura Municipal de São Paulo, porém, ambos
com resultados muito próximos. (Figura 4).
 15

O índice de vulnerabilidade juvenil (IVJ), considera em sua composição

os níve is de crescimento populacional e a p rese nça de jovens e ntre a
p opulação distrital, freqüência à escola, gra videz e violê ncia entre os
jovens e adolescentes residentes no local. Este indicador varia em uma
escala de 0 a 100 pontos, em que o zero representa o distrito com menor
vulnerabilidade e 100 o de maior.:

A Figura 4 apresenta os distritos da Cidade de São Paulo divididos de

acordo com o Grupo IVJ que pertencem. O Itaim Paulista situa-se no
grupo 5 que é o de maior Vulnerabilidade Juvenil. Foram selecionados
somente os distritos que possuem f ranquias da Microlins, deste modo
distritos sem numero de identificação não farão parte deste estudo.

São estes os nomes dos distritos e respectivos grupos:

• Grupo 1: até 21 pontos - engloba os nove distritos menos vulneráveis do município de

São Paulo: Jardim Paulista, Moema, Alto de Pinheiros, Itaim Bibi, Pinheiros, Consolação, Vila
Mariana, Perdizes e Santo Amaro;
• Grupo 2: de 22 a 38 pontos - engloba os 21 distritos que se classificam em segundo
lugar entre os menos vulneráveis: Lapa, Campo Belo, Mooca, Tatuapé, Saúde, Santa Cecília, Santana,
Butantã, Morumbi, Liberdade, Bela Vista, Cambuci, Belém, Água Rasa, Vila Leopoldina, Tucuruvi,
Vila Guilherme, Campo Grande, Pari, Carrão e Barra Funda;
• Grupo 3: de 39 a 52 pontos – engloba os 25 distritos que se posicionam em uma
escala intermediária de vulnerabilidade: República, Penha, Mandaqui, Cursino, Socorro, Ipiranga,
Casa Verde, Vila Matilde, Vila Formosa, Jaguara, Brás, Vila Prudente, Vila Sônia, Freguesia do Ó,
Bom Retiro, São Lucas, Limão, São Domingos, Jaguaré, Rio Pequeno, Pirituba, Aricanduva, Sé, Artur
Alvim e Ponte Rasa;
• Grupo 4: de 53 a 65 pontos - engloba os 22 distritos que se classificam em segundo
lugar entre os mais vulneráveis: Sacomã, Jabaquara, Vila Medeiros, Cangaíba, Cidade Líder, Vila
Andrade, Vila Maria, Tremembé, Ermelino Matarazzo, São Miguel Paulista, José Bonifácio, Jaçanã,
Itaquera, Raposo Tavares, Campo Limpo, São Mateus, Parque do Carmo, Vila Jacuí, Perus, Cidade
Dutra, Jardim São Luís e Jaraguá;
• Grupo 5: mais de 65 pontos - engloba os 19 distritos com maior vulnerabilidade
juvenil do município de São Paulo: Cachoeirinha, Vila Curuçá, Guaianases, Sapopemba, Capão
Redondo, Lajeado, Anhangüera, São Rafael, Jardim Helena, Cidade Ademar, Brasilândia, ITAIM
PAULISTA Pedreira, Parelheiros, Jardim Ângela, Grajaú, Cidade Tiradentes, Iguatemi e Marsilac.
Figura 4 – Mapa da Cidade de São Paulo e os distritos divididos
conforme Índice de Vulnerabilidade Juvenil.

Distrito do Itaim
Paulista Onde situa-se a
Unitaim Serviços
Educacionais, objeto
deste Estudo de Caso

Fonte:Fundação Seade
 17

Tabela 4 – Dados estatísticos dos distritos conforme IVJ e onde se localizam franquias Microlins
% Jovens % Jovens
População População Rendimento 15 a 17 anos 18 a 19 anos
Possui População
Ordem Grupo do Jovens de Jovens de Nominal Médio
Distritos Franquia IVJ Total no que não que não
Distrito IVJ 15 a 19 15 a 19 do responsável
Microlins Distrito Freqüentam Concluíram o
anos anos em % R$
à Escola Fundamental
1 Artur Alvim M 52 3 111.210 10.576 9,51 875,02 18,27 32,72
5 Aricanduva M 51 3 94.813 8.884 9,37 1007,46 22,38 35
8 Bom Retiro M 45 3 26.598 2.128 8 1358,39 23,86 39,86
10 Brás M 44 3 25.158 2.018 8,02 1240,11 24,39 44,47
11 Butantã M 29 2 52.649 4.307 8,18 2584,46 11,22 19,9
12 Bela Vista M 32 2 63.190 4.221 6,68 2435,7 19,26 35,8
14 Cidade Ademar M 71 5 243.372 25.432 10,45 921,86 27,93 43,31
16 Campo Belo M 24 2 66.646 5.152 7,73 3800,67 13,24 22,55
17 Cidade Dutra M 64 4 191.389 20.134 10,52 967,45 23,54 39,41
18 Campo Grande M 36 2 91.373 7.885 8,63 2345,07 11,68 22,44
20 Campo Limpo M 61 4 191.527 19.727 10,3 958,78 24,62 43,43
21 Cambuci M 32 2 28.717 2.303 8,02 1604,97 15,79 32,51
24 Capão Redondo M 68 5 240.793 25.741 10,69 711,37 27,81 47,19
25 Cidade Tiradentes M 77 5 190.657 20.763 10,89 598,82 29,07 48,78
26 Cursino M 41 3 102.089 8.953 8,77 1818,5 18,33 30,52
27 Casa Verde M 42 3 83.629 7.836 9,37 1411,67 16,58 28,93
28 Erm. Matarazzo M 58 4 106.838 10.609 9,93 822,7 24,11 42,57
30 Grajaú M 76 5 333.436 36.044 10,81 597,7 31,32 53,47
31 Guaianases M 67 5 98.546 10.436 10,59 649,06 26,06 45,7
32 Itaim Bibi M 14 1 81.456 5.849 7,18 4241,57 10,57 19,92
34 Itaim Paulista M 72 5 212.733 22.996 10,81 597,42 28,99 48,54
35 Ipiranga M 42 3 98.863 8.255 8,35 1593 19,47 30,31
36 Itaquera M 60 4 201.512 20.131 9,99 811,87 24,26 39,06
37 Jabaquara M 54 4 214.095 19.633 9,17 1527,73 23,22 39
38 Jaçanã M 60 4 91.809 9.034 9,84 952,09 26,57 40,08
39 Jaraguá M 65 4 145.900 15.159 10,39 724,5 26,86 41,46
41 Jardim Ângela M 76 5 245.805 26.227 10,67 568,12 31,01 51,33
Fonte: Fundação SEADE
 Ta bel a 4 – Conti nua ção.

Rendimento % Jovens % Jovens

População População 15 a 17 anos 18 a 19 anos
Possui População Nominal
Ordem Grupo do Jovens de Jovens de
Distritos Franquia IVJ Total no Médio do que não que não
Distrito IVJ 15 a 19 15 a 19
Microlins Distrito responsável Freqüentam Concluíram o
anos anos em %
R$ à Escola Fundamental
44 Jardim São Luís M 65 4 239.161 25.255 10,56 806,65 26,79 44,94
47 Lapa M 23 2 60.184 4.448 7,39 2499,21 10,35 19,34
48 Liberdade M 31 2 61.875 4.777 7,72 2333,84 16,97 29,81
50 Mandaqui M 40 3 103.113 9.177 8,9 1615,98 17,2 28,71
55 Penha M 40 3 124.292 10.813 8,7 1244,65 17,91 28,21
56 Pinheiros M 14 1 62.997 4.322 6,86 4181,95 9,49 20,54
57 Pirituba M 51 3 161.796 15.306 9,46 1122,1 20,95 30,86
58 Parelheiros M 75 5 102.836 10.859 10,56 602,71 34,64 56,44
60 Ponte Rasa M 52 3 98.113 9.615 9,8 919,1 21,46 31,18
63 Perus M 63 4 70.689 6.850 9,69 633,71 30,54 50,24
65 Rio Pequeno M 51 3 111.756 11.176 10 1551,66 23,1 38,79
68 Santo Amaro M 21 1 60.539 4.625 7,64 3665,76 9,61 17,65
69 Sapopemba M 67 5 282.239 29.212 10,35 724,7 26,38 40,71
71 Santa Cecília M 26 2 71.179 4.954 6,96 2505,76 19,63 31,10
74 São Lucas M 46 3 139.333 12.331 8,85 1102,72 19,5 30,00
75 S. Miguel Pta. M 59 4 97.373 9.523 9,78 790,5 23,96 38,52
76 São Mateus M 62 4 154.850 15.640 10,1 845,83 24,71 41,47
77 Socorro M 41 3 39.097 3.566 9,12 1707,44 13,58 24,57
79 Santana M 27 2 124.654 9.648 7,74 2507,75 11,91 25,23
80 Tatuapé M 25 2 79.381 6.089 7,67 2361,96 10,56 19,33
81 Tremembé M 57 4 163.803 15.791 9,64 1120,66 25,5 41,81
82 Tucuruvi M 35 2 99.368 8.615 8,67 1536,56 13,05 22,76
85 Vila Formosa M 42 3 93.850 8.381 8,93 1555,4 20,7 32,56
90 Vila Mariana M 19 1 123.683 9.264 7,49 3541,62 9,7 18,94
91 Vila Maria M 57 4 113.845 10.622 9,33 1014,48 28,04 43,45
92 Vila Matilde M 42 3 102.935 9.285 9,02 1160,95 18,28 26,21
93 Vila Prudente M 44 3 102.104 8.903 8,72 1345,63 18,36 32,25
94 Vila Sônia M 44 3 87.379 8.196 9,38 2554,87 20,69 33,54
 19

Tabela 5 – Dados de Objetivos X Resultados de Franquias Microlins – Ago/2004 - Ago/2005

Matrículas Inadimplência Cancelamentos

Ord. Distr. Distrito IVJ Grupo IVJ Objetivo % Realizado Objetivo % Realizado Objetivo % Realizado
1 Artur Alvim 52 3 80 88% 10% 19% 5% 9%
5 Aricanduva 51 3 70 81% 10% 20% 5% 10%
8 Bom Retiro 45 3 40 77% 10% 12% 5% 14%
10 Brás 44 3 40 87% 10% 9% 5% 10%
11 Butantã 29 2 50 43% 10% 10% 5% 11%
12 Bela Vista 32 2 50 56% 10% 18% 5% 11%
14 Cidade Ademar 71 5 120 60% 10% 18% 5% 9%
16 Campo Belo 24 2 50 60% 10% 10% 5% 12%
17 Cidade Dutra 64 4 120 93% 10% 19% 5% 10%
18 Campo Grande 36 2 70 55% 10% 12% 5% 8%
20 Campo Limpo 61 4 120 79% 10% 15% 5% 13%
21 Cambuci 32 2 50 55% 10% 16% 5% 9%
24 Capão Redondo 68 5 70 55% 10% 19% 5% 14%
25 Cidade Tiradentes 77 5 90 40% 10% 28% 5% 18%
26 Cursino 41 3 70 83% 10% 11% 5% 8%
27 Casa Verde 42 3 60 77% 10% 10% 5% 11%
28 Erm. Matarazzo 58 4 70 92% 10% 14% 5% 8%
30 Grajaú 76 5 120 56% 10% 21% 5% 14%
31 Guaianases 67 5 60 45% 10% 31% 5% 22%
32 Itaim Bibi 14 1 60 55% 10% 6% 5% 8%
34 Itaim Paulista 72 5 100 52% 10% 26% 5% 18%
35 Ipiranga 42 3 70 86% 10% 12% 5% 9%
36 Itaquera 60 4 120 91% 10% 12% 5% 7%
37 Jabaquara 54 4 120 78% 10% 11% 5% 12%
38 Jaçanã 60 4 60 92% 10% 13% 5% 8%
39 Jaraguá 65 4 90 87% 10% 18% 5% 11%
41 Jardim Ângela 76 5 120 61% 10% 27% 5% 15%
 Tabela 5 – Continuação.
Matrículas Inadimplência Cancelamentos
Ord. Distr. Distrito IVJ Grupo IVJ Objetivo % Realizado Objetivo % Realizado Objetivo % Realizado
44 Jardim São Luís 65 4 120 85% 10% 17% 5% 8%
47 Lapa 23 2 60 78% 10% 14% 5% 12%
48 Liberdade 31 2 50 84% 10% 16% 5% 14%
50 Mandaqui 40 3 70 73% 10% 15% 5% 10%
55 Penha 40 3 90 65% 10% 19% 5% 13%
56 Pinheiros 14 1 50 35% 10% 8% 5% 7%
57 Pirituba 51 3 110 83% 10% 14% 5% 11%
58 Parelheiros 75 5 50 48% 10% 19% 5% 11%
60 Ponte Rasa 52 3 70 86% 10% 17% 5% 9%
63 Perus 63 4 50 98% 10% 12% 5% 7%
65 Rio Pequeno 51 3 80 76% 10% 16% 5% 6%
68 Santo Amaro 21 1 50 67% 10% 11% 5% 12%
69 Sapopemba 67 5 120 67% 10% 16% 5% 9%
71 Santa Cecília 26 2 60 50% 10% 16% 5% 13%
74 São Lucas 46 3 100 93% 10% 8% 5% 11%
75 S. Miguel Paulista 59 4 80 83% 10% 18% 5% 11%
76 São Mateus 62 4 100 75% 10% 16% 5% 9%
77 Socorro 41 3 50 78% 10% 13% 5% 9%
79 Santana 27 2 70 65% 10% 12% 5% 8%
80 Tatuapé 25 2 50 69% 10% 6% 5% 8%
81 Tremembé 57 4 90 93% 10% 12% 5% 10%
82 Tucuruvi 35 2 80 68% 10% 14% 5% 12%
85 Vila Formosa 42 3 70 88% 10% 7% 5% 10%
90 Vila Mariana 19 1 70 62% 10% 9% 5% 11%
91 Vila Maria 57 4 60 58% 10% 15% 5% 10%
92 Vila Matilde 42 3 80 92% 10% 8% 5% 8%
93 Vila Prudente 44 3 70 88% 10% 8% 5% 10%
94 Vila Sônia 44 3 60 90% 10% 6% 5% 8%

Fonte: Microlins Brasil – Reunião de Franqueados -

 21

2.2 OBJETIVOS DE VENDAS DETERMINADOS PELA MICROLINS

Em função da população na re gião conce dida para a operação da

franquia, a Microlins define os objetivos de venda, inadimplência e
cancelamento de matrículas, que foram utilizados pela Unitaim para a
execução do plano de negócios que determinou desde o tamanho das
instalações até o prazo de retorno do capital investido.

Para a franquia Itaim Paulista foram determinados os seguintes

objetivos:

• Número Mensal de Matrículas = 100

• Índice de Inadimplência = 10%

• Índice de Cancelamento de Matrículas = 5%

Além dos objetivos a Mic rolins definia mensalme nte as estraté gias de
vendas que seriam adotadas para o cumprimento dos objetivos.
Consultores designa dos faziam a verificação da implantação das
estratégias conforme planejado além de acompanhar o trabalho da
equipe conforme normas e treinamentos padronizados.

Este estudo foi iniciado em Agosto/2005, aproximadamente 03 anos

após o início de atividade da franquia, e neste período foi marcante o
descompasso e ntre os resulta dos alcançados e os objetivos dete rminados
pela Mic rolins. A diretoria da Unitaim desconfia va que os objetivos
p ropostos pela Microlins e sta vam superestimados e induziram a erro a
elaboração do plano de negócio. O ne góc io não apresenta va
renta bilida de e corria risco, pois as rese rva s de capital de giro e
aportes de capital haviam sido consumidos.
22

A Microlins insistia no fato que seu planejamento e objetivos estavam

corretos e aponta vam outras falhas relaciona das com a equipe. Várias
mudanças de equipe e reforços de treinamentos foram realizados,
inclusive com supervisão da Microlins, mas sem sucesso.

2.3 INDICADORES DE ERRO NA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS.

Atra vé s dos relatórios e reuniões me nsa is realiza das pela Mic rolins com
os franqueados da Cidade de São Paulo e também com dados fornecidos
pe los diretores das unida des franqueada s pudemos desenvolve r ta bela
comparativa entre unidades(Tabela 5), que nos forneceu indicativos
para mostrar que o problema de “não cumprimento de objetivos” se
estendia a outras franquias além da franquia Itaim Paulista.

Foram colhidos dados1 das 55 Franquias existentes na cidade de São

Paulo no período de Agosto/2004 a Agosto/2005 e transformados em
mé dia. A coleta e compilação de stes dados foi relativame nte simples,
pois os dados gerais das unidades eram divulgados nas reuniões mensais
de franqueados e vinham sendo contabilizados pela Unitaim antes da
decisão de elaboração deste trabalho.

As unidades foram divididas conforme sua classificação no Grupo IVJ –

Índice de Vulnerabilidade Juvenil (Figura 4 e Tabelas 5 e 6), e
comparadas em gráficos que possibilitaram identificar nítida
correlação entre os resultados de cada grupo de franquia e grupo IVJ
no qual estão inseridas. O maior grupo de franquias – classe média
possui 18 unidades, seguido pelas de classe média baixa com
13unidades, classe média alta 11 unidades, classe pobre 9 unidades e
classe rica 4 unidades.

1
Dados secundários colhidos de arquivos.
 23

Quantidade
Índice de Vul nerabili da de Juve nil Classe
Franquias

Até 21 Pontos 4 Rica/Alta

De 22 a 38 Pontos 11 Média Alta
De 39 a 52 Pontos 18 Média
De 53 a 65 Pontos 13 Média Baixa
Acima de 65 Pontos 9 Pobre
Tabela 6 – Classificação do Índice de Vulnerabilidade Juvenil
Fonte Fundação Seade

2 . 3 . 1 I ndi c a do r d e Fa t ur a m e n t o

Com relação ao faturamento, as franquias que obtiveram melhor

percentual de resultado comparado com o objetivo determinado, foram
as da classe média baixa com percentual médio de 85%, seguidas pelas
da classe média com percentual de 83%, classe média alta com
percentual de 65% e as classes alta e pobre com percentuais de 55 e
54% respectivamente.

Percentuais de Objetivo de Faturamento por Classe de Distrito

120%
Percentual Atingido

100%
Alta
80% Média Alta
60% Média
40% Média Baixa
Pobre
20%
0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Número de Franquias

Figura 5 – Percentuais de objetivos de Faturamento em Unidades Microlins

por Classe de Distrito conforme IVJ.
24

Temos aqui o primeiro indicativo que as franquias localizadas em

distritos de classe pobre, como a Unitaim Serviços Educacionais,
geralmente ficam muito abaixo da meta traçada. As metas de cada
unidade são determinadas pela Microlins com base em critérios próprios
que considera principalme nte o volume populacional (vide item 2.2).

O melhor resultado médio durante o período contabilizado foi alcançado

pela franquia de Cidade Ademar com média de 60%, enquanto a média
da Unitaim foi de 52% do objetivo. As unidades Localizadas em
distritos de classe alta também não conseguiram bons resultados.

2 . 3 . 2 I nd i c a do r d e I n a d i mp l ê n c i a

O índice de inadimplência máximo é determinado pela Microlins que

considera o mesmo valor para todas as unidades independente de sua
localização e do público alvo predominante no distrito. Para todas as
unidades o objetivo máximo de inadimplência é de 10%, assinalado no
gráfico através da linha tracejada.

Percentuais de Inadimplência por Classe de Distrito

30%
25% Objetivo
Percentuais

20% Alta
Média Alta
15%
Média
10% Média Baixa
5% Pobre

0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Número de Franquias

Figura 6 – Percentuais de Inadimplência de Unidades Microlins por Classe de

Distrito conforme IVJ.
 25

Nesta análise percebe-se nitidamente que as 9 franquias localizadas em

distritos pobres ficaram com a média de inadimplência de 22% muito
distantes da meta de 10%. O melhor resultado ficou com a classe alta
9% de inadimplência, seguidos pelas classes média alta e média, ambas
com 12%, e finalmente pela classe média baixa com 15%.

Vale ressaltar que este indicador é o mais importante, pois repercute em

todo o faturamento da franquia, considerando as novas matrículas que
são realizadas e também as que foram realizadas em meses anteriores.
Neste indicador também fica comprova do que o problema de
inadimplência estende-se de modo significativo a outras franquias
localizadas em bairros pobres.

2 . 3 . 3 I ndi c a do r d e C a n c e l a me nt o s

À primeira análise que se faz quando um aluno decide cancelar a

matrícula de seu curso é o seu descontentamento com a escola,
abrangendo neste caso uma gama de variáveis como material didático,
professores, instalações, funcionários mal treinados, valor e forma de
p a g a m e n t o d o c u r s o , b e n e f í c i o s 2, r e n o m e d a e s c o l a e t c .

Quando um aluno manifestava seu interesse em cancelar o curso, era

realizadas uma entre vista de desligamento com o Coordenador
Pe da gógic o, que tenta va identificar possíveis problemas de cunho
3
pedagógico do aluno e também da escola. A Unitaim possuía entrevista
padronizada através de formulários, que posteriormente eram analisados

2
Aulas de reforço, uso de Internet, palestras sobre temas diversos etc.
3
Problemas pedagógicos tais como dificuldade de aprendizado, falta de conhecimentos suficientes para
acompanhar o curso, deficiências físicas etc.
26

e foram base para o indicativo do desinteresse da população por

educação profissionalizante.

A Microlins também determinava um objetivo único de 5% de

cancelamentos em cada mês, que pode ser visto no gráfico através da
linha tracejada. Toda s as franquias fica vam acima da meta, mostrando
que se tratava de um problema crônico relacionado com todas ou talvez
um indicativo sobre a visão do público alvo com relação à educação
profissionalizante.

Percentuais de Cancelamentos Por Classe de Distrito

20%
18%
16%
Objetivo
14%
Percentuais

Alta
12%
Média Alta
10%
Média
8%
Média Baixa
6%
Pobre
4%
2%
0%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Número de Franquias

Figura 7 – Percentuais de Cancelamentos em Unidades Microlins por Classe de

Distrito conforme IVJ.

Visivelmente as franquias localizadas em re giões pobres ficaram

distantes do objetivo com média de 15%, seguida pela região média alta
com 11% e depois pelas regiões media, média baixa e alta toda com
10% de ca ncelamentos. Novame nte o indicativo que as franquias em
regiões pobres possuem maior nível de cancelamentos.
 27

2.4 – DESCONHECIMENTO DA IMPORTÂNCIA DA EDUCAÇÃO

Da dos I nt e rnac i ona is de m on s tra m em piri c ame nte que a e sco l ar ida de

e s ta d ir eta me nte rel a ci o na da c o m o aum e nt o do s a lári o co mo ta m bé m

i n f l ue nci am na r en da na ci o na l, se nd o q ue ca da a no d e e s c olari da de a um e nta

o s a lá r io e m 9 %. No B r as i l, qu e p os s ui ba ix o í n di ce d e es c ola ri da de e s te

a c ré s c imo c he ga a 12 % (M e ne zes – Fi l ho 20 01) , p oré m m ui t a s pes s o a s,

s ej a m p ais de pot en cia is al u nos ou pe s s o as já em m at u ra id ade

d e s co nhec e m e s te f ato .

Há e s t ud os que evid en c ia m que n o B r as i l a d eci s ã o de se ed uc a r é

t i da como s ec un dá ria e m r elaç ão a a c um ul a r cap ita l f ís i c o, ra zão p el a q ua l

i m põ e a o j ove m a ne ces s i dad e pr im o rdi a l de t ra b al ha r. A f igur a 8 tr az um

c o mp ara ti vo da e vo lu ç ão e duca cio na l en t re pa í ses , c o ns i dera n do o a no de

n a s ci m e nt o da pe s s oa,

Figura 8 – Evolução Educacional Entre Países

28

No s E s ta d os Un i dos à m éd ia de e s tu do s e ra d e 12 a nos pa ra p e s s oa s

na s cid as e m 19 30 c om pa rad o co m pa ís e s c om o C o ré ia e T ai wa n on de a

mé d ia e ra pró xi ma d e 0 6 a nos , p orém em qu a tr o ge r açõe s t ais p aí se s

cr e sce ram s u a s médi as a lca nça ndo p ad rã o pr óxi m o ao d os E s t a dos Uni d os,

co m a ge r açã o n asc ida e m 1 970.

J á o B r as il te ve u ma e vol uç ão m a is lenta d o que o s paí se s p ar cei ro s

da Amé r ic a La t ina, q ue ta m bé m te ve um a evol uçã o m en or do q ue out ro s

pa í ses n o c om pa rat ivo .

Figura 9 –.Evolução Educacional na A mérica latina e C aribe

O d e s em pe n ho br asi l e ir o p or s u a ve z e s ta pró xi m o d e paí s e s c om

gr an de s pr ob le m as pol í t ic o e ec onô m ico s , c omo E l Sa l va do r e Ni c ar água,

s en do in cl u s ive u l trap a s sad o p or E l Salvad or n a ge ra çã o nas ci da e m 197 0.

 29

A li t er at u ra i n di ca qu e o f r aco d es empe nh o da ed uca çã o n o B ra s i l

d e co rr eu d evi do a d if icu lda de s f ina nce ir as qu e não per mit i am man te r os

f i lh os na e sc ola, e s pec ial me nte o s de m en or r e nda.

A f i gur a 1 0 de sc reve pa ra d if e re nte s p a íse s a p rop or çã o d e j ove n s

p ob re s q ue co nse gu em ter mi nar o e ns ino f u ndam e nt al, e pode m os co ns ta t ar

q ue a s i t ua ção e ra a pi or no a no de 1998 . ma i s um a vez com pa r an do co m

p a íse s c om o R ua nd a, T a nzâni a, C ama rõ es e Uga nd a, o s qu at ro co m

p ro bl e ma s de i nst a bi l id ade p ol í ti ca.

Figura 10 – Jove ns de 15 a 19 anos que concluíra m e nsino f und amental

Fonte: Fil mer & Prichett - 1998

30

2.5 – FALTA DE RECURSO FINANCEIROS X DESINTERESSE POR

EDUCAÇÃO.

2.5.1 CAMPANHAS DE DESCONTOS

Des de o i níc io de ati vid ad e s da Uni tam Se rviç o s Ed uc a cion a is em

Se te m bro / 200 2, vá ri a s e xpe ri ênc ia s c om r el aç ão à re duçã o de pr eç o s f ora m

re a li zad a s pela M ic rol i ns a t ra vé s de campa n ha s s azo na is , c om o o bj e ti vo de

ca p ta r novos a l unos a t ra vé s p reço pr om oc i on al. Ne s te pe rí od o f oram

la n ça da s q ua tr o cam pa nhas d e d e sco ntos p ri nc i pa i s co m 50% de de sc on to

s ob re o val o r de li s t a alé m de ou tr as mic ro cam pan ha s c om de sc on to s

me n ore s : (Ta be la 7 ).

CAM PANH A MÊS % De s co nto

Ano N ovo Vid a No va J an ei r o 50
C a rn aval F ever e ir o 30
Vol t a ás Aul a s M ar ço /A bri l 50
Di a d as Mãe s M ai o 30
Vol t a às Aul a s J ul ho/ Agos t o 50
Di a d as C ri anç as O ut ubr o 30
Nat a l N ove m br o/ De ze m br o 50

Tabela 7 – C a mpanh as M icrolins realizadas no períod o A go/2004 – Ago/2005

Se a pr in c ipal ques tã o f os se a b ai xa re nda d o pú bl ico al vo , o f at o de

um a cam pan ha r ed uzi r at é 50 % d o val o r, p rovoc a ri a um a gra nd e de m an da

de pe s s oas i nte re s sa da s e m us uf ru ir tal d esc on t o. No cas o da f ra n qui a

Uni t ai m, a m édi a de i nc re m e nt o d e públ ic o nes t a s cam p anha s e ra de 15 %,

 31

q ue t ra d uzin do e m nú me ro d e mat rí c ula s s i gn if ica va 5 8 ma t rí c ul as no m ês

c o nt ra uma mé dia anua l de 51 m a t ricu las .

Um pe rc ent ua l de i n cr eme nt o m uit o b ai x o c ons id era ndo-s e qu e o

d e s co nt o de pr eç o s n a o rde m de 5 0% afe t a va o fl ux o de ca ixa da em pr esa e

a u me nt a va as des pes as d ir eta s com m ater ia l di dá t ic o e co mis s õ es de ven da.

A s ca m pa nh as e r am de a de s ã o ob ri ga t ór ia e de s t e m od o à s f r an qu ia s nã o

p od er i am de i xa r de a de ri r â f orma de des c on to s di vu lgad a pe la M i cr ol i ns.

Incremento
Mês Campa nha Ca ncelamentos
Alunos
J an ei r o An o Novo Vi da Nova 10 4
F ever e ir o An o Novo Vi da Nova 14 6
M ar ço Vo lt a às a ula s 8 3
A bri l Vo lt a às a ula s 11 7
M ai o Di a da s Mãe s 5
J unh o - -- -- - - --
J ul ho Vo lt a às a ula s 10 5
A gos t o Vo lt a às a ula s 5 3
S et e mb ro - --- -- - - --
O ut ubr o Di a da s C ri a nç a s 6 1
N ove m br o Na t al 8 6
D eze mb ro Na t al 3 1
T ot a is 80 36
novos c ancel a me n to s
Pe rc en tua l 10 0% 45 %

Tabela 8 – Incremento de alu nos co m Ca mp anhas de Preço X

Cancelamentos até 3 meses.

Os da dos a cim a s om en te c ons i de rar am o i nc re men to d o nú me ro d e

m a t ríc ul as c om re laç ã o à mé dia m e nsa l s e m c a m pa nhas. Va le no ta r q ue n as

é p ocas de c amp an ha m uit os d os a l un os q ue f ar ia m m atr íc ula p or preç o de

t a bel a, f ize ra m ma trí c ul a com p reç o red uzid o i nt e rfe r in do d e s te m od o no

f l uxo de ca i xa da emp re s a.
32

Na t a be la 8 ver if ica-s e que c e rca de 4 5% do s a l uno s q ue e fe t ua ra m

ma t ríc ul a s em c am pa nh as de pr eç os f i zer am ca nc e lam e nt o de s ua s

ma t ríc ul a s em a té 3 m e s es. Na s e nt re vi s t a s de de s li gam e nt o o m o ti vo

al e ga do c om ma i or f r e qüê n cia e ra da f al t a de d i nhe i ro p ar a pa gam e nt o da s

pa rce la s. Pa re ce il ógi co qu e a l gu ém q ue s e ma t ric ula em um c ur s o, c om a

co nvic çã o de pod e rá au xi liá -l o n a c a rrei ra pr of iss i o nal d es is t a lo go a pó s

po r fa l ta de pl a nej ame nt o f i na nce ir o.

2.5.2 GASTOS COM EDUCAÇÃO E BENS MATERIAIS

Es tã o f ar tam e nt e d oc um e nt ad os n o B r as i l os es tu do s s o br e a

de s i gua l da de d e rend a e po br eza (p or e xe m pl o, B ar ro s , He nr iq ue s &

M en do nça 20 00), qu e me nci on am q ue o gr au de d esi gua ld a de de ren da no

B r as i l, um d os ma iore s d o m u ndo pe r ma nece u i nal t erad o n a s úl t ima s d ua s

dé cad as , c om os 10% ma i s ri co s s e ap ro pri a nd o de 50% do s re c urs o s

na c io na i s e o s 5 0% ma i s po bre s c om a pe na s 10 % de s t e t o tal .

É na tu ra l q ue s e a r en da f ami l iar n ã o é s uf i ci e nte p ara s u pri r a s

ne ces s i dad es bá s icas d a r e s idê ncia, a edu caç ão f ica rá em 2º plan o. Da do s

da pe s quis a “ des cob ri ndo a C la s s e C ” do B ost on C on sul t i ng Gr ou p

de m ons t r a que ce rca de 9% da ren da f am i l ia r sã o i nve s ti dos e m e duca çã o.

Na t abe la 3 te m os q ue a re nd a m édia de u m c he fe de fa m í lia n o I tai m

Pa ul is t a é c erc a de R $ 52 4, 91, qu e re pr ese nt a ria a lgo em t or no de R $

 33

4 8, 0 0/ mê s, i ns uf ic ie nt e pa ra c ust ear um c ur s o pr of iss i o na li za nt e de

q ua l ida de, que e ra de R $ 89, 00 c on si de ra nd o- se a t a be la M ic ro li ns de

A gos t o /2 00 5.

Se ri a s im p le s c on clu ir qu e po r p os s ui r ba i xa re n da a po pul a ção do

I t ai m Pa ul i s ta i n ve st e p ou co em ed uc ação, po ré m a co ns t ata çã o d e gra n de

m o vi me n taç ão n o c o mé rc i o loc al e m e s pec ial as loj as de a ut omó ve i s

u s a dos , ele t ro domés t i co s, c elu la res e r oup a s , no s dá p is t a s de qu e

d e s in ter es s e pe la aq ui s i çã o de e d ucaçã o é m ai s f or te do qu e a fa l ta de

r e cu rs o s fi na nce ir os .

Du ra nt e a s e nt re vi st a s do C o ord ena dor Pe da gó gi c o c om a luno s q ue

r e qui s i tava m o c ance l ame nt o de m at r íc ul a, c ham ou n os s a ate nçã o o fa t o de

t a i s a l uno s pos s u í re m tele f o ne s ce l ulare s e ca lç arem tê n is de ma rca s de

q ua l ida de. Es te in dic ati vo s e r á t ra bal hado n a pes q ui sa de c a mp o te nt an do

i d en tif ic a r ten dê nc ia de c om pr a de be ns m ate ri a is a o i nvés de in ve s t i me nt o

e m ed uca ção.

2.5.3 QUALIDADE DA EDUCAÇÃO

A a t ual m eto do lo gi a de ap ro va çã o a do tad a pel a Pref e it ura e Gove rn o

d o E s ta d o de Sã o Pa ul o , e m q ue o p ri nc i pa l o bj e ti vo é a q ua nti da de d e

p e s s oa s c om ce rt if ica d o de en s i no mé dio e f u ndam e nta l, te m t ra zi d o ce rt a

d e s cre nça q ua nt o à ne ce s s i da d e de e duc aç ão. Fa t o c om provad o e m no s s a

34

in s t it uiç ã o qu an do a l uno s s ol ici tam re f o rç o de m at é rias (po r e xe mpl o,

po rt uguê s e ma te má ti c a), por nã o c on se gui r em aco mpa nha r as a ula s.

A “Pe s q ui s a Nac io na l d e Qual ida de da E duc aç ão” (E l i eze r Pa ch ec o e

C a rl os He nr iq ue Ar a úo – 20 04 In ep / M EC ), tr az da do s q ue d e mo ns t ram q ue

os pro gr am a s e ducac i on ai s at uai s nã o pos s ue m a qua li da de ne ces s ár ia pa ra

qu e o a l uno pos s a de p oi s d e f or ma do in gr es s a r e m al gu m a e mp re s a pa ra

tr a ba lha r.

Nã o é obj et o des te e s t ud o ap ro f un da rm os a q ua l ida de da e du caç ão

of e rec i da no B ra s il pe l as e s c ol a s p úb lica s, m a s at e nt a r pa r o f a t o de que a s

pe s s oa s pe r de m o in te re s se pe la e sc ola qu an do p er c ebem qu e a e du caç ão

re ceb id a é ru i m e pouc o a dia nta rá pa ra um f u tu ro me l hor.

O B r as i l p as sa po r um s ér io p ro ble ma ed uc aci ona l, f o rm a ndo p es s oa s

co m b ai xo n í ve l, os c ha mad os an a lf ab e to s f un ci ona is. E mb or a e xi bi nd o um

ín di ce de a pe na s 7% de an alf abe to s, a mai or ia dos a lf a be t iza do s n ão

co ns e gu e o dom í ni o d o c ont e úd o de t ex to s ma i s lo ngos , 68 % de s t a s p e s s oa s

id e nt if icam a pe na s p a la vr a s e let r as, ma s nã o c ons e gu em us ar a l eit u ra no

co t id ia n o. Ap ena s 26 % dos br as il e ir os en tr e 15 e 6 4 a nos te m do m ín io

co m plet o d a l e itu ra (Va l or Ec on ôm ico - Se t /2 00 5).

A Un it a i m Se rviç o s Ed uc aci onai s des de s ua f undaçã o p rim ou p ela

qu al i da de de s ua s in s t ala ç õe s e c or po d e pr of es s ores, se nd o nos a no s de

20 03 e 2 004 i n di cad a pel a M i c roli ns c om o m ode l o pa ra ou tr as un i da de s

 35

f ra nq ue a da s da r ede. Es te d if er e ncial de q ua l ida de, e nt re tan to não

c o ns e gu ia a tr a ir a aten ção do p úb lic o alvo p ar a ma t ri cul ar -se na e sco l a.

36

3 PESQUISA PARA APURAÇÃO DE DADOS

Ve ri f ic amo s a tra vé s d a Fund a me ntaç ão T e óri ca qu e ex is te m a l gum a s

s up os i çõe s que pode m i nte rf e ri r na decis ã o de i nvest i re m e m ed ucaçã o na

re gi ã o e m e s t ud o:

• De s c onhe ci m ent o da i mp or tâ nci a da Ed uc açã o

• Fa l ta de Re c ur s os f in an ce i ro s.

• B a i xa qu al i da de da E du caç ã o.

E s t as s upo s içõ es ne ces s ita m de c om provaç ã o pa ra i de nti fi c ar se a

f un dam en taç ã o te ó ri ca es t a c o rret a, o qu e de ve s er r eal i za do a t ra vé s de

pe s qu is a d e c ole ta de d ad os.

3.1 PROJETO DE PESQUISA

3. 1. 1 I NT RO DUÇÃ O E J UST I F I CAT I VA

C o m pro va r a t ra vé s d e pe s qui sa de c ol et a de da do s a ve racid ad e das

s up os i çõe s co nse gu id a s at ra vés d a Fu nd am e nt açã o Te ór ic a.

3. 1. 2 – DE FI NI ÇÃO DO P ROB L E M A

O pr ob le m a que pr e te nde mo s ap ur ar a tr avé s da s pe s qu i s as : “ O

pú bl ic o a l vo d a Un i ta i m des cr it o n o i te m 2. 1 p os s u i po uco i nt e re s se por

Ed uc açã o P rof is s io na l iza nte”.

 37

3 . 1. 3 – HI P ÓT E SES

H 0 , 1 Ed uc ação nã o é im po rta nt e pa ra cons e gui r e mp re go .

H 0 , 2 O pú bl ic o a l vo nã o c on he ce a s va nt a ge ns d a E duc aç ã o.

H 0 , 3 O pú bl ic o a l vo nã o po s s ui re n da para es tu da r.

H 0, 4 A q ua li dad e das es c ol a s nã o at ra i o i nter e ss e d o pú bli co al vo.

H 0 , 5 O pu bl ic o a l vo nã o ac re dit a nas p ro pa ga nd as d e e sc olas .

3 . 1. 4 - PL ANO D A I N VE ST I GAÇÃ O

P opul aç ã o/ Pú b li c o Al vo : J o ve ns e nt re 1 5 e 19 a no s, de am b os s e xo s,

r e s id en tes n o d is t r it o d o I tai m Pau lis ta, que ci rc ula m r ua s pr óx ima s a

U ni ta i m Se rviç o s Edu cac i ona i s o u que e nt ra ra m n a e sc ola e s a í ra m se m

e f et ua r m a t ríc ula o u mat r ic u la ra m -s e e m a l gu m d os c ur s os.

A mos tr a : Fo i de f i ni do o ta man ho da am os t ra c om o 5 % da qu anti d ade de

p e s s oa s que s e e n qua d ra m c om o p úbl ic o al vo, es ti m adas e m 2 2. 9 96 p es s oas

( T ab ela 4) pe la SE ADE re s ul t an do em 1 15 0 p es s o a s, que d e ve ri a m s er

e n tr evi s ta das.

M ét odo : P a r a o l e v a n t a m e n t o d o s d a d o s p r i m á r i o s , s e r á u t i l i z a d a a

técnica da entrevista não estruturada, do tipo informal realizada nas

dependências da empresa e arredores, através de questionário

individua l.
38

I nv e s ti me n to s e es tr utu ra : Fa ce a o in t eres se da di retor ia da Uni tai m

Se rvi ç os Ed uc a ci o na is no r es u l ta do d o tr ab a lh o, f or am di s po ni bi l iza do s 03

f un cio ná ri os da emp re s a em r e gi me nã o e xc lu s i vo , s e nd o 02 do

de pa rta men to c ome rc ial que já des e nvol vi a m tr aba lh o se me lh ant e e 0 1 do

de pa rta men to pe da gó gi c o.

Os f u nc io ná ri os do s e to r co mer cia l re aliza ra m t ra ba l ho e xter no du ra nt e 04

ho ra s diá ri as s en do um de l es n o h orá r io da s 12 :0 0 à s 1 6: 00 h e out r o no

ho rá ri o da 15 :0 0 às 1 9: 00 . A e sc ol ha de st es h orá r io s foi ba se ada e m

ex pe riê nci a qu e a eq ui pe já pos s uí a em a t ivi da de s eme lha nt e e c o ncen t ra va

gr an de qu a nt id ade de p es s oa s e m ci r cu laçã o. O f un cio ná ri o do s et or

pe da gó gi c o s e ri a r es p on s áve l por re al iza r pe s quis a s c om pe s s oa s q ue

vi s i ta s s e m a e sc ola em b us ca d e inf orm aç ões s o br e ma trí cu l as e m se u

ho rá ri o no rma l de t r ab al ho e nt re 10 :0 0 e 19: 00 h.

Cr on ogr ama: A e s c ola no rm alm e nte re ceb ia ce rca de 35 0 pe s s oa s

me n sal me nt e. Des t a f o rm a co nsi de ran do- s e a qua nti da de d e pe s qu isa s q ue

s er i am rea li za da s in te rn ame nte e t amb ém a s p es q ui s as ex te r na s, em

co nf ron t o c om o a am os t r agem ne ce s sári a ( 11 50 p es q ui sa s), f oi e s ti ma d o

um pra zo de 03 m e s es . E m f unçã o de pr obl e m as c om ch uvas e e r ros n o

pr ee nc hi me nt o houve n e ce s si da de d e e s ten de r o t r abal h o p ar a o m ês de

J an eir o; 20 06. O t ra ba l ho f oi plan eja do con f or m e o c r ono gr am a a pr ese nta do

na Fi gur a 1 1.
 39

Aç õe s 2 005 200 6
Out N ov De z Ja n Fev Mar
Elaboração dos
Questionários, Elab oração
da planilha para digitação
I mpressão e Plano de ação.
Treinamento da Equipe

Aplicação do Questionário

Digitação dos dados

Reaplicação de
questionários
Tabulação

Figura 11 – Cronograma para aplicação da pesquisa

Fo ra m de s i gn ad os 7 pon to s em r ua s com gr an de m o vi me n to d e pe s s oa s no s

a r re do re s da esc o la, que e ram dia ri a me nt e re ve za dos pel a e qui p e e xt e rna.

Unitaim
Figura 12 – M apa com pont os de pesquisa Serviços
Educacionais
40

C om o a eq ui pe j á po s s uí a ex pe riê ncia em p es q ui s a s de ca m po não

en c ont ram os pro bl ema s na re al i zaç ã o da s pe s qu i sas, e xce to c hu va s f ort es.

Di ar ia me nte e ram ap ur ad as a s quan ti dad es d e p es q ui sa s real i zad as par a q ue

s e c hegas s e a o n úmero n ece s s á ri o no tem po previs t o .( Fi gu r a 1 2) .

Q ue s ti on ár io :

1- Você es t a e s tuda ndo e m a lg u ma esco la p rof i s s i ona li zant e

( ) Si m ( ) N ão

2 – Você nã o e s ta faze ndo u m cu rs o pro fi s s i ona li zant e po r q ue ?

( ) Fal t a de te m po ( ) Sem R e n da ( ) Nã o vê nece s s i da de

3 – De que m d epe nde a dec is ã o de es tuda r ?

( ) Próp ri a ( ) Da Fam íl ia

4 – Você e s t a tr ab al han do atua l me nte ? ( )S im ( ) Não

5 – Vo cê acredi t a q ue u ma f or maç ão p r of is s io nal i za nte aju dar ia a

c ons e g uir um o utr o e mp re go ? ( )S im ( ) Nã o

6 – Por qu e vo cê e st a de s empr eg ado ?

( ) Fal t a Em pr ego ( ) Fal t a E st ud o ( ) Fa l ta E xp er iê n ci a

7 – Voc ê a cre di ta q ue po s s ui r um cur s o pr of is s i onal i za n te

a u me nta ri a s e u s a lá ri o ?. ( )Si m ( ) Não

8 – Q ua l s ua o pi niã o s obr e a qu al id ade das es co la s

pr of is s io nal i za nte s do I t ai m P aul i s ta ?

( ) R ui m ( ) R e gu l ar ( ) B oa ( ) Nã o s abe
 41

9 – V ocê t em vi s to ou r ece be pr opa gand as de es c ol a s

p ro f i s s i onal i zant es c om que f reqüê nc i a ?

( )M e ns al men te ( ) Sema na lme n te ( ) R a ra me n te ( ) Nunc a

10 – Que me ns a gem que as e sco l as pro fi s s i ona li zant es t ra ns mi t e m

p ar a você at r avé s da s pro pag anda s ?

( )Se ri e da de ( ) Opor t uni da d e ( ) Il us ã o ( ) Fal si da de

11 - Vo c ê pos s ui pl an os de f azer al guma co mpr a nes t e mê s o u no s

pr óx imos me s e s ?

( ) Si m ( ) Nã o

12 - Q ue t ip o de p rodu to pre te nde c ompra r ?

( )C urs o ( )C el ula r ( ) Tê nis o u R o up a ( ) N en hum

13 - Dado s de I dent i f ica çã o

13 . 1 - Id a de : ( ) Ent re 15 e 19 ( ) ent re 20 e 24 ( ) Ac i ma de 25

13 . 2 - Se xo : ( ) Mas c uli no ( ) Fe minin o

13 . 3 - In s t ruçã o: ( ) at é 1º gra u ( ) at é 2º gra u ( ) Su peri o r

13 . 4 - Re n da Fami l ia r: ( ) at é 600, 00 ( ) de 601, 00 a 10 00 , 00

( ) de 1 001, 00 a 1500 , 00 ( ) de 150 1, 0 0 a 2 00 0, 00

13 . 5 - Fa m íli a p os s ui a u to mó ve l ? ( ) Sim ( ) Nã o

13 . 6 - Fa m íli a p os s ui DVD ? ( ) Sim ( ) Nã o

13 . 7 - Vo cê po s s ui tel ef o ne ce l ula r? ( )Si m ( ) Nã o

42

4 . TABULAÇÃO DOS DADOS

Questão Parâmetro 1 Parâmetro 2 Parâmetro 3 Parâmetro 4

1 Sim Não --- ---
269 881
2 Tempo Renda Necessidade ---
324 281 545
3 Própria Família --- ---
438 712
4 Sim Não --- ---
408 742
5 Sim Não --- ---
388 762
6 Emprego Estudo Experiência ----
451 297 402
7 Sim Não --- ---
455 695
8 Ruim Regular Boa Não Sabe
123 244 152 631
9 Mensalm. Semanalm. Raramente. Nunca
349 68 202 531
10 Seriedade Oportunidade Ilusão Falsidade
189 141 359 412
11 Sim Não
548 602
12 Curso Celular Tênis/Roupa Nenhum
65 198 222 93
 43

13.1 15 e 19 20 e 24 Acima de 25 ----

518 434 198
13.2 Masculino Feminino --- ----
712 438
13.3 1º grau 2º grau Superior ----
651 475 24
13.4 600,00 1000,00 1500,00 2000,00
286 446 312 106
13.5 Sim Não --- ---
409 741
13.6 Sim Não --- ---
823 327
13.7 Sim Não
911 239

Tabela: 9 - Tabulação geral dos dados da pesquisa.

4. 1 COM E NT ÁRI OS SO B RE O RE SUL T A DO DA T AB UL AÇÃO

De m od o ge ral as pe s s o as n es t a re gi ã o nã o receb e m bem as pe s q ui sa s

d e da do s, em f unç ão d a la r ga e má u til i za ção de st e ve í cu lo po r p ar t e d as

e s c ol a s e xi st e nte s na r e gi ão. Fo i nec es s ár io al te rar o sc ri pt d e ab or da ge m,

p oi s o núm e ro de rej e iç ões pa ra re s po nder a pe s qu isa e ra

c o ns i de ra ve l m ent e al to , in fe l izmen te n ão co nt a bi l iza do.

O Sc ri p t in icia l e ra “ B o m di a/ ta r de, e s ta m os rea li za ndo p es q ui sa

s obr e e duc açã o e gos t a rí am os de s ua opin i ão ”, a lte ra d o po s ter io rm e nte par a

“ B om di a/ ta r de, es t am os rea l iza nd o pe s qui sa d e Pó s Gr ad ua çã o pa r a uma

u ni ve r s id ad e e gos ta rí a mo s de s ua o pini ã o “, co m me l ho r ace it aç ã o p el o s

t r an s eu nte s.
44

C o m re la çã o à s Hi pó te se s, p ude m os c onf ir m ar c om s urp re sa a l gum a s

da s s up os içõe s q ue po s s uí a mo s a res p eit o d e no s sa f or ma de a bor da ge m aos

po s s íve is cli e nt e s e s obr e as mí dia s que ut i li za mo s. Os Da dos f ora m

di gi t ad os em ba nc o de d ad os do Acces s – M i cr os o ft q ue n os pe rm i te o

cr uza me nto dos d ados c om f ac i li da de.

H0 , 1 E du ca çã o nã o é impor ta n te par a c ons eg uir e mpr e go.

Na s q ues tõ e s 5 e 6 p ud em os a va lia r que as pe s s oa s c om gra u de

es c ola ri dad e s it ua do e n te 1º e 2º gr a u n ão ac re di ta m q ue a e ducaç ão

po de ri a a br i r po rt a s pa ra um novo e m pre go, e c on s i de ram que a fa lta de

va ga s é o m otivo d o de s em pre go.

Um d ad o s u rp re en de nt e f o i à pe qu ena qu an t id ade de pes s oa s c om

cu rs o s upe ri o r e nt re vi s t a da s, 2 4, da s qu ai s 15 di s c ord a ram d a h ip ót e se e

co ns i de r ar am i m port an te a ed uc açã o pa ra co ns e gu i re m em pr ego. As 15

es ta va m e m pre gad as , por é m f or a da ár ea e m q ue e s tavam es t ud a ndo ou

ha vi a m s e f o rma do.

H0 , 2 O públ ic o a lvo nã o c onhe ce a s vantag e ns da E duc a çã o

 45

Os h om e ns co m i dade ent re 2 0 e 24 a no s e 2º gra u f o ram os q ue ma i s

c o nc orda ra m c om e st a hi p ót es e nã o ac redi t a ndo na ed uc açã o p ar a c on se gui r

e m pr ego.

Hom e ns e m ul her es qu e en tr evi s tam os ma nif est a ra m na q ue s tão 2 a

f alt a de Te m po e ne ce s s ida de co mo pr in ci p al m ot ivo p or n ão es t a rem

e s t uda ndo , f ica n do e m segun do p la n o a que s tã o f i na nce i ra.

O pr é- te s te da pe s qu is a nã o i d entif ic ou um er ro na que s tão 2, po i s

m u it a s pe s s oa s m a ni fe s t ara m res p os ta es p on tâ nea c om o “Pos s u o i nt e re s se

e m est ud a r, ma s nã o s e i o q ue e s t udar ” . O pe s qu is a do r a noto u co m o s en do

“ n ão vê nece s s ida de ”. Fa to in te res sa n te que de m ons t ra a i m por t ânci a de

p os s u i r pr ofi s s i ona l e s pec ial i zad o pa ra des e nvol ve r ta l tr aba lh o.

A q ue s t ão 3 mo s t rou q ue m es mo pa ra as pe s s oa s com i da de n a fa ixa

d os 24 an os a d ec is ã o da fa míl ia s ob re a de c is ão de e s t ud ar é

p re do m in ant e. De ste m od o m esm o q ue a p es s oa d e mo nst re i nter e s se s e a

d e cis ã o f ami l iar f or n ega ti va n ã o h aver á a dec isã o de inves t i m en to e m

e d ucaçã o.

H 0 , 3 O pú bli c o al vo não pos s ui ren da par a e s t udar .

Id en ti f ica mo s at ravés d as que s tões 2, 1 1. 4, 11. 5 e 11. 6 que a f a lt a de

r e nda nã o é tã o i mpor t an te. Val e o bs ervar qu e a m a io r p a r te da s pes s o as

e n tr evi s ta das p os s u ía r e nda f ami l ia r en tre R $ 10 00, 0 0 e 1 500 , 00 (t ot al de

7 58 ) da s qua is 2 05 p os s u ía m a ut om óvel.
46

H0,4 A qualidade das escolas não atrai o interesse do público alvo.

At ra vé s da qu es tã o 8 ver i f i ca m os que o púb li c o a l vo d es c on hec e a

qu al i da de da s e s co las p ro fi s s io na l iza nt es .

H 0, 5 O publ ic o a l vo nã o acr e dit a na s pro pag an da s de e s col as

Ge ra l me n te as pr opagan da s de e sc ol as s ã o rea l iza da s por in s ti t uiç õe s

pa rt i cul ar es en vo lv en do de s de e s c ol a s d e i n f or má ti ca a té un iver s i da de s.

Il us ã o e Fals i da de f ora m os i te ns ma is d es ta cad os so bre a m e nsa gem qu e a s

es c ola s t ra n s mi te m. Se gund o i nf or ma ç õe s do e nt re vi st a dor, um a f ras e q ue

ma r co u f o i “ a s e sco las n ão en s i na m na da” .

Pe s s oa s me nci ona ram qu e é gra nd e a qua nt i da de de p rop aga nd a q ue

re ceb em ou to m am con ta t o men sa l o u s em an al m e nt e.

 47

5 . C O N CL U S ÃO E R ES UL T A D OS RE AI S

5. 1 COM E NT ÁRIO S SO B RE A CO NCL USÃO D A P E SQU I SA

P RI M ÁRI A – Q UE ST I O NÁRI O .

E s te t ra ba l ho d e c unho ac a dê m ic o te ve c om o t e ma u m c a so re a l da

e m pr es a Uni ta im Ser vi ç os E duc a c iona i s e a e mp re sa f ra nq uea dor a

M ic ro li n s B ra s i l e m e s mo c om as f al has i ne r en te s a um a mo nogra f i a do t i po

E s t ud o d e C as o que nã o e xi ge pr of und i da de de pe s qui s a o s re s u lt a do s

c o lh id os f ora m si gni f ic a ti vos .

Ve ri f ic ou- s e que o pú bl i co a l vo t em s id o ma s sa c ra do po r gra n de

q ua nt i da de d e mídi a de ma s s a que nã o co nse gu e t oc ar s e u í nt im o e

c o nve n cê -l o de qu e a ed ucaçã o é f at o r d et e rm i na nte pa ra o

d e s en vo lvim e nt o pr of is s i o na l e p es s oa l. De stac a -se a gra n de q ua nti da de d e

p e s s oa s re s ide nt es na re gi ã o es t udada q ue p os s uem ba i xo ní ve l de

e s c ol a ri da d e e tam bé m de c ogn iç ã o.

Ne s t e s en ti d o c olabor am a s pr opa gan das e nga n os a s de es co la s q ue

t e nta m a t od o cu s t o co nven cê - lo d e que s e u pr odu to é me l ho r, u s a ndo t oda

a s o rt e de a rti m an has , de s c onto s mi r ab ola nt es , gar a nt ia de em pre go e tc.

Ou tr o pa ra di gma que f oi qu eb ra do f oi à re laçã o de p re ç o baix o co m

i n te re ss e e m e ducaçã o. O pú blic o a l vo co mp re e nde per fe i tam en te q ua nd o se

m o s tr a um p ro dut o t an gí ve l e s e u preç o. A c om pa ra ção é i m edi at a e o

c l ien te co nse gu e fa zer a a ná li se d e cu s t o X be nef íc io . De s tac a -se o

48

in t er ess e do p úbl ic o al vo em pre f er ir a aq ui s iç ão de a pa re lho s c e lul ares ou

ro upa s , e m det r ime nt o da a quis iç ã o de cur s os .

J á n o c a s o d os s er vi ço s e du cac i onai s es t a a n ál i s e é ma is com pl e xa

le van do o c l ien te qu as e se m pre a c on si de ra r qu e i nve s ti r e m ed uc açã o é

de s pe rd iça r di nhei r o. Qu em p od e lhe gar an ti r qu e va i r ec e be r o q ue

co m pro u ?

Em ve rd ad e se o cl ie nt e s e f o r co nven c id o d e qu e os cu rs o s

re a lme nte f a r ia m dif e re nça e m s ua vi da p rof i s s io na l, pos s i bi l ita nd o o

au m ento de s ua remun er aç ã o e f ac ili tando s ua co nt ra taç ã o, c on s egui ra fa zer

o p agam e nt o do ser vi ç o n orm a l me nt e se m a ne ce s s i da d e de de s c ont o s. Os

de s c ont o s p or s u a vez, quan do a p li cad os a t ra vé s de pro pa ga n da s r e pe ti t i va s

e i ns i s te nte s to rn a- se i nú t il e ca us a i m pres s ã o c on t rá ri a.

Os púb li c o a l vo po s s ui c om o r ef e rê nc ia a q ua lid a de of ereci da p ela

es c ola pú bl ica, no q ue ta n ge a p rof es s ore s, a pre s e ntaç ão da s s ala s,

eq ui pam e nt os q ue no di s t ri to do It aim Pa u li s t a s ão de péss i m a qua li da de.

Des co nhece m a q uali d ad e da s esc o la s ex is t e nte s e os cu rs os qu e of e recem,

de m ons t r an do f a lta de i nter e s se e m c onh ece r a s po s si bil id ad e s ex is te s no

ba i rro .
 49

5. 2 CO M E NT ÁRI O S SO B R E A CO NCL US ÃO DA PE SQU I SA

S E CUNDÁ RI A – ANAL I SE DE DADO S DO CUM E NT A I S.

E s te es tu do d e c as o de mo ns t ro u atr a vé s d a a nál i se d e dad os qu e a

M ic ro li n s B ra s i l nã o re al izou e s t ud o ap ur ad o pa ra a de t er min aç ã o do

p ot e nci al de n egóci os de ca da d is t r ito . No c as o d a f ran qu ia Uni t ai m

S er vi ç os E du cac i ona i s, os d i reto re s f ora m i ndu zid os a e rr o, poi s no

p ro ce s s o de co m pra da f ra nqu ia, re cebera m i nf o rma ções s obre um p os s í ve l

vol um e de ne gó ci o s que nu nca ac on tece u.

A a s s e s s o ria qu e a M ic ro l in s B ra s i l pr e s ta va c om o cond iç ã o do

c o nt ra t o d e f ra nq uia nã o f oi s uf i cie nte p ara iden t if ic a r os m ot i vo s do s

b a ix os res ul ta dos com re laçã o a o vol u me de ma t ric ul as, ina di m plê nci a e

n úm e ro de cance la me nt o s. Fi c ou d em on s t ra do t amb ém qu e t oda s a s

u ni da des l oca li za das e m dis t ri t o c om Al t o Í nd ice de Vu l ne ra bi lid ade

J uve ni l , e nt r e e la s a Uni t a im, p os s ue m re s ul ta dos se m el ha n te s com r ela çã o

a o s obj e t ivos men cio na do s.

5.3 – RESULTADOS REAIS

5.3.1 – RESULTADOS X OBJETIVOS ESPECÍFICOS

C o m re l açã o a os ob j et i vo s e s p ec íf ic os da pe s qu isa ci ta dos n o i te m

1 . 5 de s te tr aba lh o pude m os c oncl uir :

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1 – O p úb li c o a lvo não co ns i der a o f at o de qu an to m ai o r a

es c ola ri dad e e gra u de pr ofi s s i ona li s mo m a i or s er á a c h ance de co nse gu i r

um novo e m pre go. At ri bu em a fa lta de va ga s c om o m ot i vo do des e m prego

2 – As e s t ra t égia s de m a rket i ng da M i cro li n s , f o ca n do as cam p an ha s

de d es c on t os d e preço s nã o de s pe r ta o in t eres s e do pú bl ico a lvo pa ra q ue

s e ma t ri cu lem na esc ol a.

3 – O pú bl ico a l vo n ão pos s ui i nt e re s se e m i n ve s t ir em educ açã o no s

pr óxi m os me s e s, opta nd o p or pro du to s d e u s o p es s oa l, que c on s i de ram de

ma i or nece s s i da d e.

4 – A i na di m plê ncia e can cela me nto s s ã o ca usa do s pe la f alt a de

in t er ess e do pú bl ico a lvo na e du ca çã o p ro f i s s io na l iza nt e e n ão es t ão

re l ac i onad os c om o pr eç o. O pre ç o ma i s ba i xo não re duz a s t axa s de

in a di mp lênci a e c a nc e la me nt os

5.3.2 – RESULTADOS X OBJETIVO DA PESQUISA

• O púb l ic o alvo não c ons i de r a que o in ve s t ime nt o e m e du caç ão

pr of is s i o na li za nte po s s a aj uda r em seu cr es cim en t o s óc io

e co nô mi c o e o pt am po r de s i s ti r de a lgum cu rs o e m q ue e s tej am

m at r ic ul a do s p ar a dir ec i onar o d in he i ro pa ra out ras f i nal i da de s

ou ut ili zar o te mp o de s p en di do na s au las par a o ut ro s af a ze res.

• C o ns i de r am os que a M i cr ol i ns B ra si l não a va l io u c o rre ta ment e

o p ot en c ia l de ne góc i os da á re a c e di da s ob co nt ra t o de f ra nqui a

pa r a a Uni tai m Ser vi ç os E duca c io na i s, s upe re s t ima n do as m et as

e in du zi nd o a er ro a e la bor aç ã o d o pl a no de ne gó ci os q ue
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pr evia o c a pi tal de gir o e re t orn o d e i nve s ti m en t o. Os ba ixo s

re s ul t a dos s ã o moti va dos p or me tas n ão ex eq üí ve i s.

• Um dos pr in ci pai s e rr os d a M icr ol i ns e s ta o des c o nhe ci me nt o

do pú bl i co a l vo d o di s t ri t o d o It ai m Pa ul i s t a, que pos s ui

ne ces s i dad es di fe ren te s d e re gi õe s d e cl as s e s s óc i o e c on ôm ic o

m ai s a l ta s o nde e xis t e m f ra nq uia s, e n ão v al or i za a ed uca ção

pr of i s s i onal i zan te par a se u c res c im en to s óc i o e co nô mi c o.

5.3.3 – AÇÕES RESULTANTES

O s r es u l ta do s de s ta pe s qu is a f o ra m a pr ese n ta dos co m de t alh es pa ra a

d i re to ri a da Uni t a im Ser vi ç os s E duc a ci o nais e a nte s da e nt r ega de s ta

m o nogra f i a em J u lho/ 20 06, havia m s i do t oma da s a s segui nte s dec is õe s :

1. A Uni t ai m não f ar á a r e nov aç ão d o c ont r at o de f ra nqu ia com a

M i cr ol i ns B ras il, c om da ta de ren ovaç ã o pa r a J u lh o/ 20 07.

2 . A Uni tai m deci de trans f or ma r a e sco la q ue at ual me nte o pe ra

co m cu rs o p rof i s s i ona l i za nte s de c urta du ra ção at ravés de

s i s te ma de f ra nq ui a, em es co la té cnica com re gu la m en taç ã o

pe l o M E C c om c urs o s de en si no t éc nico de ní ve l mé dio,

op er an do a i nd ivi dua l men te. In icia rá pes qu i s a de m e rc a do par a

de fi ni ç õe s do ne gó ci o .
52

6 . RE F E RÊ N CI A S BI B L I G R Á FI C A S

1. ALVES, MAGDA. Como escrever t eses e monografias - Um roteiro

prático passo a passo. Campos. 2003.

2. GIL, ANTONIO CARLOS.Como Elaborar Projet o de Pesquisa. Atlas.

2002.

3. GOMES, JOSIR SIMEONE. O método de Estudo de Caso aplicado à

Gestão de Negócios – Textos e Casos. Atlas. 2006.

4. YIN, ROBERT K. .Estudo de Caso Planejamento e Mét odos. Bookman.

2005.

5. BOSTON CONSULTING GROUP - Mercados Pouco explorados:

Descobrindo a classe C. São Paulo. Março 2002.

6. PACHECO, ELIEZER E ARAÚJO,CARLOS HENRIQUE. Pesquisa

Nacional de Qualidade na Educação – Inep/MEC . São Paulo. Dez 2004.

7. HELENE, OTAVIANO. A Desigualdade Educacional – Valor Econômico

– www.andima.com.br/clipping/120905/index.html

8. HAAS, FRANÇOIS. Na educação o pior dos apagões -

www.andi ma.co m.br/clippin g/ 031 105/index.ht ml

9. AUTORES DIVERSOS – Grupo Técnico para elaboração de propostas

políti ca p ar a adol escent es de bai xa escolari dad e e bai xa r en da. Dez 20 02.

10. BUARQUE, CRISTOVAN SENADOR – Educação Sem Fronteiras –

semin ário Políti ca Desen vo lvi mento e Trabalho – Campo Grand e – Set 2005.
 53

1 1. MENEZES FILH O – A Evoluçã o da Edu ca ção no Brasil e seu i mpacto

no mercado de trabalho – Instituto futuro Brasil. 2001.

1 2. DA DOS DEMOGRÁFICO DO ITA IM P AULIS TA – Pr ef eitura de São

Paulo – www.prefeitura.sp.org.br .

13. BEHRMAN, J.DURYEA, S & SZEKELY M. – Schooling

Investiments and agregate conditions – Inter American Development
Bank. 1999.

14. FILMER, D & PRICHETT, L. . – The effect of household whealth

on education attainment around the world – 1998.