TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI

Makalah
Dibuat untuk memenuhi Ujian Tengah Semester
Mata Kuliah Teknik Lobby dan Negosiasi

Dosen Pengampu : Rijal Amirulloh, S.KP., M.KP.

Oleh :
Dede Yusuf Saepudin
NIM. 1630711088

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI PUBLIK

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI DAN HUMANIORA
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SUKABUMI
2018
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur saya panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
memberikan banyak nikmat dan karunia-Nya kepada kita semua. Shalawat
beserta salam semoga selalu tercurah limpahkan kepada Junjungan Alam
Nabi Besar Muhammad SAW, kepada keluarganya, sahabatnya dan sampai
kepada kita selaku ummat nya.
Dengan ucapan syukur alhamdulillah, pada kesempatan kali ini saya
telah menyelesaikan tugas makalah, yang dibuat dalam rangka memenuhi
Ujian Tengah Semester mata kuliah Teknik Lobby dan Negosiasi, Semester
V Administrasi Publik Universitas Muhammadiyah Sukabumi.
Dalam penyusunan makalah ini, tidak sedikit hambatan yang
dihadapi, namun saya menyadari bahwa kelancaran dalam penyusunan materi
ini tidak lain berkat bimbingan, pengarahan, masukan dan bantuan dari
berbagai hal, sehingga saya dapat menyelesaikannya.
Penyusunan makalah ini, masih jauh dari kata sempurna, oleh karena
itu saya sangat mengharapkan saran dan perbaikan yang bersifat membangun.
Terakhir, dengan segala kerendahan hati, saya berharap semoga makalah ini
dapat bermanfaat bagi para pembaca.

Sukabumi, November 2018

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................... i

DAFTAR ISI ........................................................................................... ii
BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang .............................................................................. 1

B. Rumusan Masalah ......................................................................... 2
C. Tujuan Pembuatan Makalah .......................................................... 2

BAB II PEMBAHASAN

A. LOBI
1. Pengertian Lobi ....................................................................... 3
2. Posisi dan Hubungan Lobi dengan Komunikasi ....................... 4
3. Fungsi Lobi ............................................................................. 5
4. Sasaran dan Tujua n Lobi ........................................................ 6
5. Persiapan Lobi ......................................................................... 7
6. Mengorganisasikan dan Merencanakan Lobi ............................ 7
7. Menetapkan Strategi Lobi yang Efektif .................................... 9
8. Beberapa Rambu dan Permasalahan ....................................... 12
B. NEGOSIASI
1. Pengertian Negosiasi ............................................................. 12
2. Paradigma dan Langkah-langkah Negosiasi ........................... 14
3. Strategi dalam Negosiasi ........................................................ 18
4. Unsur-unsur Penting dalam Negosiasi ..................................... 19
5. Guideklines dalam Negosiasi ................................................. 19
6. Perbedaan Budaya dan Negosiasi ........................................... 20
C. DIPLOMASI
1. Definisi dan Pengertian Diplomasi ......................................... 22
2. Fungsi Diplomasi ................................................................... 24
3. Diplomasi sebagai Profesi ...................................................... 26

ii
 4. Definisi Organisasi ................................................................ 27
5. Mengapa menggunakan Komunikasi dan Apa Hubungannya . 28
6. Lobi dan Diplomasi di Masa Krisis ........................................ 30

BAB III PENUTUP

A. Simpulan ..................................................................................... 31

Daftar Pustaka ...................................................................................... 33

iii
 BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Manusia diciptakan dengan berbagai bangsa, adat dan karakter yang
berbagai macam-macam serta dengan kecerdasan dan ketajaman pikiran yang
berbeda. Manusia adalah makhluk yang cerdas, disiplin, jujur sabar dan
betanggungjawab. Namun, tidak semua manusia memiliki sifat-sifat itu ,
artinya sebagain manusia ada yang kurang cerdas, tidak disiplin, pandai
berbohong, tidak sabar dan tidak bertanggungjawab. Kondisi kodrat seperti
itu merupakan salah satu sumber penyebab adanya perbedaan dalam
mendapat tanggapan dan penyelesaian persoalan. Dalam lingkungan
kehidupan organisasi kemasyarakatan, baik sosial, ekonomi, maupun politik,
upaya untuk mencapai sasaran dengan menggunakan kekerasan, sudah bukan
zamannya lagi, tetapi dengan suatu strategi yang dinamakan dengan lobi dan
negosiasi. Bahkan dalam menyelesaikan suatu perbedaan atau pertentangan
maupun perbedaan kepentingan diperlukan dialog dan musyawarah melalui
lobi dan negosiasi, meskipun adakalanya berlangsung alot dan membutuhkan
waktu yang relatif lama.
Dewasa ini upaya melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan
diplomasi, tetapi juga banyak dilakukan para pelaku bisnis, selebritis dan
pihak-pihak lainnya. Biasanya lobi dilakukan sebagai pendekatan dalam
rangka merancang sesuatu perundingan. Apabila lobi berjalan mulus diyakini
akan menghasilkan perundingan yang sukses. Lobi dan negosiasi tentunya
akan dapat berjalan dengan sukses apabila dilakukan dengan baik. Dalam
komunikasi politik dan ekonomi (bisnis) negosiasi adalah suatu proses
dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau
berbeda, kemudian bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan
bersama. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu titik
temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru. Negosiator yang
baik hendaknya membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi

1
yang akan dilakukan, agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik.
Melakukan lobi dan negosiasi harus sesuai dengan prinsip-prinsip, strategi
teknik, dan fungsinya. Oleh karena itu, makalah ini mencoba menjelaskan
beberapa topik yang berkaitan dengan bagaimana teknik lobi dan negosiasi.
B. Rumusan Masalah
Rumusan masalah dalam pembuatan makalah ini yaitu :
1. Bagaimana teknik lobi ?
2. Bagaimana teknik negosiasi ?
C. Tujuan Pembuatan Makalah
Tujuan pembuatan makalah ini yaitu untuk memenuhi tugas Ujian Tengah
Semester (UTS) Mata Kuliah Teknik Lobi dan Negosiasi. Selain itu pula,
makalah ini dibuat sebagai bahan bacaan untuk meningkatkan wawasan para
pembaca agar mengerti dan memahami bagaimana teknik melakukan lobi dan
negosiasi dengan baik yang sesuai dengan prinsip-prinsipnya.

2
 BAB II
PEMBAHASAN
A. LOBI
1. Pengertian Lobi
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan individu ataupun
kelompok dengan tujuan mempengaruhi pimpinan organisasi lain
maupun orang yang memiliki kedudukan penting dalam organisasi dan
pemerintahan sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiri
ataupun organisasi dan perusahaan pelobi. Lobi merupakan bagian dari
aktivitas komunikasi. Lobi ditujukan untuk memperoleh sesuatu yang
menjadi tujuan atau target seseorang atau organisasi. Lobi dalam konteks
bisnis adalah upaya melakukan pemasaran atau penjualan dalam
melakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik perorangan maupun
instansi. Dalam lobi bisnis ini biasanya dikemukakan, maksud, tujuan,
dan penjelasan produk.
Dalam pengertian lobi terdapat macam-macam istilah lobi yaitu (1)
Pelobi adalah orang yang berusaha mempengaruhi pembuat undang-
undang (legislasi) maupun pendapat umum. Biasanya mereka dibayar
untuk melakukan pekerjaan ini. Dalam istilah yang lebih halus, pelobi
adalah orang yang terlibat dalam hubungan masyarakat. Dalam
politik, pelobian diartikan sebagai bentuk partisipasi politik yang
mencakup usaha individu atau kelompok untuk menghubungi pejabat
pemerintah atau pemimpin politik dengan tujuan mempengaruhi
keputusan tentang suatu masalah yang dapat menguntungkan sejumlah
orang. (2) Melobi adalah bentuk aktif dari kegiatan lobi, dimana
pendekatan-pendekatan dilakukan secara tidak resmi. Melobi pada
dasarnya merupakan usaha yang dilaksanakan untuk mempengaruhi
pihak-pihak yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandangan positif
terhadap topik lobi, dengan demikian diharapkan memberikan dampak
positif bagi pencapaian tujuan. Lobi juga dilihat sebagai sebuah (bentuk)

3
tekanan oleh sekelompok orang yang mempraktekkan seni mendapatkan
teman yang berguna dan mempengaruhi orang lain.
2. Posisi dan Hubungan Lobi dengan Komunikasi
a. Posisi lobi dengan komunikasi
Posisi lobi berada dalam bagian ilmu komunikasi, khususnya
public relations, sehingga dalam melakukan lobi selalu berkaitan
dengan teknik-teknik komunikasi. Teknik komunikasi sendiri seperti
di tulis oleh Onong Uchjana Effendy (1998:10) terdiri atas (1) teknik
komunikasi informatif (2) teknik komunikasi persuasive (3) teknik
informasi instruksi (4) teknik informasi manusiawi.
Proses komunikasi dalam lobi

Sumber: Tarsis Tarmudji (1993)

b. Hubungan lobi dengan komunikasi
Hubungan lobi dalam komunikasi yaitu :
 Lobi merupakan kegiatan komunikasi yang bersifat informal
guna membujuk, merayu, atau mempengaruhi pihak lain agar
pihak lain tersebut menyetujui usulan, gagasan ataupun
pokok pikiran si pelobi.

4
  Lobi dapat dilakukan di dalam beberapa konteks komunikasi,
seperti komunikasi intrapribadi, interpribadi, kelompok,
organisasi, dan massa.
 Dalam komunikasi organisasi, kerangka berpikir anggota
organisasi harus diperhatikan karena satu dan lainnya
berbeda-beda.
 Keberhasilan lobi dalam komunikasi kelompok dipengaruhi
karena adanya teori tentang komunikasi kelompok itu sendiri,
alasannya adalah lobi kerap dilakukan tidak hanya orang per
orang , melainkan dilakukan tim.
 Dalam komunikasi politik, lobi juga berhubungan dengan
propaganda (teknik mempengaruhi), dan komunikasi
persuasif (tujuan ingin membujuk).
 Dalam komunikasi antarbudaya, lobi sangat diperlukan bagi
para pelobi terutama bila sasarannya adalah orang dari daerah
atau bahkan negara yang berbeda, sehingga konflik
(miscommunication) tidak terjadi.
3. Fungsi, dan Manfaat Lobi
Fungsi lobi adalah :
1. Untuk melindungi kepentingan organisasi atau lembaga bisnis
dengan membuka komunikasi pada pihak pengambil keputusan.
2. Membangun koalisi dengan organisasi lain
3. Mengumpulkan informasi dan mempersiapkan laporan untuk
legislator yang mewakili posisi organisasi dalam isu-isu kunci.
4. Sebagai wujud rasa toleransi antar pelaku komunikasi dalam
organisasi maupun institusi.
Sedangkan manfaat lobi ialah untuk mempengaruhi pengambil
keputusan agar keputusannya tidak merugikan para pelobi dari
organisasi atau lembaga bisnis.

5
4. Sasaran dan Tujuan Lobi
Sasaran lobi ialah kepala :
1. Kepala organisasi atau komandan yang memeiliki wewenang
dalam pengambilan keputusan.
2. Golongan masyarakat yang biasa disebut dengan Kalangan
Kosmopolit. Mereka adalah orang yang memiliki wawasan dan
pengetahuan yang cukup luas, yang tidak diragukan lagi
kemampuan maupun kecakapannya.
3. Anggota organisasi yang memiliki kontak paling penting dengan
pihak-pihak legislatif, eksekutif maupun yudikatif.
4. Tokoh masyarakat yang sudah dikenal kredibilitasnya, integritas
maupun reputasinya, tokoh LSM, dan individu-individu
berpengaruh lainnya
5. Kalangan jurnalis (wartawan dan redaktur) yang memiliki
networking dan jaringan informasi cukup luas, serta memiliki
power untuk membentuk opini.
6. Pejabat tinggi negara seperti anggota legislative (DPR/D),
eksekutif (pejabat pemerintah, seperti menteri, dirjen, gubernur,
walikota, dan sebagainya) dan yudikatif (MA, Departemen
Kehakiman dan HAM), yang keputusankeputusannya bisa
mengubah segalanya baik di bidang politik, hukum, perundang-
undangan, sosial ekonomi, dan sebagainya
Sedangkan tujuan lobi adalah
1. Untuk mempengaruhi (meyakinkan) orang atau pihak lain,
sehingga orang atau pihak lain itu sependapat dan seagenda
dengan kita dan melakukan suatu hal untuk kita dengan senang
hati serta terbuka untuk melakukan kerjasama dengan kita.
2. Ternjadinya hubungan organisasi atau seseorang yang lebih
menyenangkan (lebih kea rah pertemanan, bukan sekedar
hubungan bisnis)

6
 3. Menciptakan suatu kerjasama yang saling menguntungkan, saling
percaya, saling menghargai dari pihak-pihak yang telah kita lobi.
4. Lobi bukan untuk mencari keuntungan dari pihak yang di lobi, tapi
bagaimana berdiskusi dalam pencarian solusi dan mampu
bekerjasama yang saling menguntungkan.
5. Persiapan Lobi
Persiapan sebelum lobi adalah :
1. Siapkan sam sempurnakan argument dalam mendukung posisi
organisasi
2. Pelajari argument-argumen yang berlawanan dengan posisi
organisasi
3. Pahami orientasi politik yang sedang anda coba pengaruhi
4. Tinggalkan segera pihak yang sedang anda coba pengaruhi setelah
menerima posisi organisasi
5. Beri legislator pernyataan tertulis mengenai dukungan pada posisi
organisasi
6. Lakukan kontak komunikasi lanjutan untuk memperkuat posisi
yang mendukungnya.
6. Mengorganisasikan dan Merencanakan Lobi
a. Menetapkan Bentuk Kegiatan
Bentuk kegiatan lobi dipilih dipengaruhi banyak faktor. Siapa
sasaran lobi, apa hobi dan kesukaanya, apa posisi atau kedudukannya
dalam organisasi, apa latar belakangn budanya/sukunya, apa latar
belakang pendidikannya dan luas lingkup pengalamannya. bentuk
kegiatan hanyalah sebuah sarana untuk mencapai tujuan, yang harus
dirancang untuk memmpermudah mencapai tujuan. Bentuk kegiatan
alternatif yang umum adalah : Kunjungan ke pabrik, Makan
siang/malam bersama, seminar, workshop dihotel berbintang,
mengikuti kegiatan hobi target yang dilobi.

7
b. Menetapkan Tempat
Dasar pemilihan tempat untuk melakukan lobi adalah (1) suasana
(2) privasi (3) penginapan (bila dibutuhkan) (4) restoran atau hotel (5)
Pertimbangkan faktor lokasi tempat lobi berlangsung (6) Alternatif
tempat lobi harus dipersiapkan (7) Persetujuan pihak yang akan di lobi
(8) Dapat dikaitkan dengan lokasi dekat dengan hobinya (9) Dari
pertemuan pertama atur pertemuan berikutnya. Setelah tempat
disetujui adakan koordinasi dengan pihak yang terkait.
c. Menetapkan Waktu
Menetapkan waktu lobi harus dilihat situasi dan kondisi pihak
yang dilobi. Waktu makan, acara seminar, melakukan kegiatan hoby,
adalah waktu yang bisa tepat untuk melaksanakan lobi.
a. Menetapkan Tim Lobi
Tim lobi jumlahnya berapa orang, yang terlibat didalam tim kita
siapa saja dan berapa orang ? Hal yang sama juga perlu ditanyakan
dari tim sasaran lobi, jumlahnya berapa orang dan siapa saja yang
hadir.ada pihak lain yang perlu diundang? Siapa saja yang diundang
? Sesuaikanlah jumlah tim sesuai dengan jumlah tim sasaran lobi.
b. Menetapkan Tujuan Lobi
Apa yang anda pikirkan akan anda peroleh itulah yang akan anda
dapatkan.Tujuan yang anda tetapkan akan membimbing anda sampai
pada tujuan tersebut. Ada beberapa contoh dari tujuan lobi
diantaranya : (1) Mengajak sasaran lobi untuk terjun langsung dan
mengamati kegiatan industri perusahaan anda (2) Saling mengenal
satu sama lain dan memahami secara personal. (3)Menjalin hubungan
yang lebih harmonis (4) Memahami dan membina hubungan yang
lebih baik (5) Melakukan perkenalan terhadap pejabat yang baru
dilantik, naik jabatan dan sebagainya.

8
 c. Menetapkan Anggaran
Anggaran tergantung banyak variabel, antara lain tujuan dan
sasaran akhir lobi yang akan capai, siapa yang diundang, lokasi atau
tempat lobi anda berlangsung. Jumlah yang diundang, pilihan menu,
tahapan lobi dan publikasi. Lobi dapat berlangsung beberapa hari,
juga mungkin menyiapkan souvenir dan biaya terhadap rencana
darurat perlu diperhitungkan.
d. Pentingnya Persiapan
Persiapan lobi yang baik akan menghasilkan:
 Kelancaran
 Lobi berjalan efektif sesuai tujuan yang diharapkan
 Mengurangi tingkat risiko dan kegagalan
 Memeroleh dukungan dan kepercayaan yang cepat
Sebaliknya jika persiapan kurang baik maka :
 Suasana informal dan santai yang bersifat kekeluargaan gagal
dibangun
 Pembicaraan tertunda/ terganggu
 Kepercayaan terganggu
 Lobi terhambat / tidak tuntas
 Lobi gagal
Hal yang perlu dan jangan dilupakan adalah perlu menyiapkan
rencana darurat (convergency plan) jika rencana semula
mengalami hambatan dan tidak bisa diteruskan.
7. Menetapkan Strategi Lobi yang Efektif
Menetapkan strtegi lobi yang efektif yaitu :
a. Urutan Prioritas
Urutan prioritas berhubungan dengan tahapan-tahapan dalam
pelaksanaan lobi. Penetapan prioritas ini maksud dan tujuannya
adalah untuk memperoleh efek domino atau efek bola salju.” bila satu

9
sudah ditangan yang lain akan mengikuti” untuk itu kita harus
mengingat lima aktivitas yang menjadi fungsi melobi yaitu : (1)
Membangun koalisi dengan organisasi-organisasi lain, berbagai
kepentingan dan tujuan-tujuan untuk melakukan usaha bersama
dalam mempengaruhi wakil-wakil legislative (2) Mengumpulkan
informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator yang mewakili
posisi organisasi dalam isu-isu kunci (3) Melakukan kontak dengan
individu-individu yang berpengaruh dan wakil-wakil dari agensi yang
menyatu. (4) Melakukan kontak dengan individu-individu yang
berpengaruh dan wakil-wakil dari agensi yang menyatu (5)
Mempersiapkan pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi
organisasi terhadap legislator (6) Memusatkan debat pada isi kunci,
fakta dan bukti - bukti yang mendukung posisi organisasi. Situasi
yang akan dibangun, siapa yang akan dilobi, tujuan yang akan dicapai,
akan menentukan dari lima aktivitas tersebut mana yang harus
didahulukan.
Siapa yang dilobi akan menentukan tempat dan waktu lobi. Dan
itu terkait dengan :
- Posisi jabatan, kewenangan dalam memutuskan.
- Juga terkait dengan situasi psikologis dan sosiografis yang akan
dibangun maupun yang harus kita siapkan.
- Anggaran yang disediakan.
- Waktu dan tempat
- Kedalaman pesan, fakta dan data yang harus dan memungkinkan
diberikan saat itu (tidak semua fakta dan data dapat diberikan
disembarang tempat) dan sebagainya.
b. Menyiapkan Argumen
Lobi yang berhasil adalah lobi yang didasari dengan pendekatan
yang baik, itu benar. Akan tetapi lobi yang mampu membantu upaya

10
pencapain tujuan organisasi atau perusahaan tidaklah sesederhana itu
berbagai persyaratan atau data pendukung sangat diperlukan.
c. Merumuskan Ide dan Usulan
Setelah rencana dirumuskan maka kunci terakhirnya adalah
bagaimana anda menjual idenya. Lobi adalah teknik komunikasi.
Bagaimana anda menjual pesan agar pesan tersebut dibeli dibeli
sasaran lobi, itu sangat tergantung pada pedoman dibawah ini.
Keberhasilan jualan ide anda akan ditentukan :
1. Bagaimana anda membungkus idenya, komponennya adalah :
a. Bagaimana agar menjadikan ide seolah-olah datang dari
mereka.
b. Ide anda mendukung ide-ide sasaran lobi
c. Ide-ide anda seolah meringankan tugas mereka
d. Ide anda tersebut memberikan manfaat yang besar buat
masyarakat.
2. Bagaimana anda mengkomunikasikannya. Ini menyangkut
pilihan kalimat.contoh pilihan kalimat yang benar “ Anda akan
memperoleh keuntungan 15% dari total modal anda setorkan”
bukannya “kami akan mengajak anda kerjasama, mudah-
mudahan tingkat keuntungan yang akan kita hasilkan sebesar
30 % sehingga anda pat 15 %, sisanya buat kami”
d. Memberi Makan Rohani Pelobi
Makanan rohani dimaksudkan untuk tetap membuat anda mampu
mengisi kegiatan lobi dengan pemikiran – pemikiran yang brilian.
Memberi makan rohani berarti banyak membaca, banyak berdiskusi,
banyak mengikuti seminar dan sebagainya.juga harus tahu cara
penanganan, cara pelayanan dan cara mengkonsumsi minuman, table
manner, memahami berbagai jenis menu makanan, tempat untuk
memperoleh makanan, dan mampu mencari tema-tema pembicaraan
yang cocok dengan sasaran lobi.

11
 8. Beberapa Rambu-rambu dan Permasalahan dalam Lobi
Rambu-rambu dan permaslahan dalam lobi yaitu :
- Rambu dan permasalahan di sini menyangkut pada komitmen
terhadap etika dan beberapa peraturan tidak terulis namun
menyoroti kinerja lobi kita.
- Pelobi dapat menggunakan teknik-teknik komunikasi dan
psikologi, misalnya menggunakan pendekatan religi dan budaya,
sambil melengkapinya dengan data dan informasi yang benar
untuk menggolkan lobinya.
- Networking sangat diperlukan, karena selain memberikan
keunggulan bersaing, juga kadang dibutuhkan orang yang akan
kita lobi.
- Sebaiknya dibuat dengan perencanaan yang matang.
- Hindari kegiatan yang dapat melukai hati masyarakat. Masyarakat
yang terluka sama artinya dengan menciptakan musuh baru buat
kita maupun organisasi dan perusahaan.

B. NEGOSIASI
1. Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak
yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda
dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara
untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi
merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat
memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-
elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang
dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain
dengan tujuan tertentu. Contoh kasus mengenai negosiasi, seperti
Christoper Columbus meyakinka. Ratu Elizhabet untuk membiayai
ekspedisinya saat Inggris dalam perang besar yang memakan banyak

12
biaya atau sengketa pulau Sipadan dan ligitan, pulau yang berada di
perbatasa Indonesia dengan Malaysia – antara Indonesia dengan Malaysia
Dalam advokasi terdapat dua bentuk, yaitu formal dan informal.
Bentuk formalnya,negosiasi sedangkan bentuk informalnya
disebut lobi. Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, serta dapat
dilakukan secara terus-menerus dalam jangka waktu panjang sedangkan
negosiasi tidak, negosiasi terikat oleh waktu dan tempat. Negosiasi
dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan semua aspek kehidupan
kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan
mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar,
prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan
negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih baik
dengan siapa saja. Kita bernegosiasi dengan siapa saja, mulai dari isteri
atau suami, anak, orang tua, bos kita, teman dan relasi bisnis. Dan
kegiatan negosiasi kita lakukan setiap saat setiap hari. Negosiasi dapat
berupa apa saja – gaji kita, mobil dan rumah yang kita beli, biaya servis
mobil, biaya liburan keluarga, dan sebagainya.
Negosiasi terjadi ketika kita melihat bahwa orang lain memiliki atau
menguasai sesuatu yang kita inginkan. Tetapi sekedar menginginkan
tidak cukup. Kita harus melakukan negosiasi untuk mendapatkan apa
yang kita inginkan dari pihak lain yang memilikinya dan yang juga
mempunyai keinginan atas sesuatu yang kita miliki. Sedangkan agar
negosiasi dapat terjadi dengan sukses, kita harus juga bersiap untuk
memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukar
dengan sesuatu yang kita inginkan tersebut.
Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley,
dijelaskan tentang definisi NEGOSIASI yaitu suatu cara untuk
menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak
dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa

13
mendatang. Sedangkan negosiasi memiliki sejumlah karakteristik utama,
yaitu :
- Senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan
organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
- Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik
yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir
negosiasi;
- Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar
menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)
- Hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa
lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah
- Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu
yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi
- Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh
kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah
pihak sepakat untuk tidak sepakat
2. Paradigma dan Langkah-langkah Negosiasi
Paradigma negosiasi yaitu :
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE)
- Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai win-
lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah.
- Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive
- Asumsi : sumberdaya terbatas (limited resources) dan proses
negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapatkan sumberdaya
tersebut.
Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
- Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-
win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai
hasil dari negosiasi
- Disebut juga negosiasi positif-sum atau negosiasi integrative

14
Adapun langkah-langkah Negosiasi yaitu :
a. Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah
persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi
negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa
percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang
pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah
menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi.
Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun
ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak
memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau
berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita.
Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang
paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang
menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious
reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran
bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara
mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
b. Pembukaan
Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita
bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana
yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali
sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa
percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan
negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam
mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum
juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah
negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman

15
dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam
mengawali sebuah negosiasi :
- Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika
memasuki ruangan negosiasi
- Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu
- Jabat tangan dengan tegas dan singkat
- Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk
mengawali pembicaraan
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan
membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan
antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya
selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan
yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.
c. Memulai Proses Negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah
menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan
kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita
tersebut adalah:
- Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai
pembicaraan pada materi pokok negosiasi
- Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda
secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
- Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan
untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka
- Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam
negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak
- Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan
memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you
that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus

16
 mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita
berikan.
- Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah
mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang
menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif
memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti
misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi
wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata
dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks
namun penuh perhatian.
d. Zona Tawar Menawar (The Bergaining Zone)
Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita
perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah
suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak
penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli
(Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat
Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest
Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic
Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di
dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh
Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya
kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan
penjual dalam wilayah Final Offer Zone.
e. Membangun kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun
kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan
biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa
kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak
memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui

17
 dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak
awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan
atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah
tangan.
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita
memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang
disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat
atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti
membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain,
seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga. Setiap kita adalah negosiator dan kita melakukannya setiap
hari setiap saat. Selain itu negosiasi memerlukan karakter (artinya
menggunakan seluruh hati dan pikiran kita), memerlukan penguasaan
metoda atau pun teknik-tekniknya dan memerlukan kebiasaan dalam
membangun perilaku bernegosiasi yang baik dan benar.
3. Strategi dalam Negosiasi
Ada beberapa strategi yang di pakai dalam bernegosiasi yaitu :
a. Strategi Koorperatif
- Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
- Memakai semboyan win-win solution (saling
menguntungkan)
- Mempercayai pihak lawan
- Melakukan kompromi jika di perlukan dan timbal balik
- Menciptakan landasan dan kepentingan bersama
b. Strategi Kompetitif
- Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan
- Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung

18
 - Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi dan
melancarkan tekanan
- Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya
c. Strategi Analitis
- Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah
pemecah (problem solver) bukan seorang petarung
- Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam
memecahkan masalah dan bukannya sebagai permainan
- Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternative
solusinya
- Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil
keputusan
- Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan
4. Unsur-unsur Penting Dalam Negosiasi
Unsur-unsur Negosiasi yaitu :
a. Ketergantungan dalam suatu tingkatan antara pihak yang terlibat
b. Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang
tersembunyi)
c. Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk
berusaha mempengaruhi orang lain).
d. Kesepakatan
5. Guideklines Dalam Negosiasi
Untuk meningkatkan peluang terjadinya negosiasi yang sukses,
masing-masing partisipan harus menyepakati pedoman-pedoman
berikut :
a. Semua partisipan yang terlibat dalam proses negosiasi mempunyai
kedudukan yang sama
b. Saat salah satu pihak bicara, pihak yang lain harus mendengarkan

19
 c. Jika seorang partisipan merasa bahwa mereka harus
menginterupsi, mereka harus meminta izin atau tanda kepada
orang yang sedang bicara
d. Masing-masing partisipan harus memperlakukan partisipan lain
dengan hormat
e. Tidak mengkritik atau memberi komentar yang kasar
f. Apabila kedua belah pihak mempunyai masalah di masa lalu tidak
boleh mengungkit masa lalu
6. Perbedaan Budaya dan Negosiasi
“Budaya adalah keseluruhan dari pengetahuan, sikap, dan pola
perilaku yang merupakan kebiasaan yang dimiliki dan diwariskan oleh
anggota suatu masyarakat tertentu.” Linton dalam Maryati dan Suryawati
(2001 : 109). “Culture is the unique character of a social group. It
encompasses the values and norms shared by members of that group. It is
the economic, social, political, and religious institutions that direct and
control current group members and socialize new members” (Lytle, Brett,
Barsness, Tinsley, & Janssens dalam Brett, 2000 : 99). Budaya merupakan
sikap dan pola perilaku suatu kelompok individu yang berupa hasil
pemikiran, tindakan, interaksi dan cara membuat keputusan. Budaya
merupakan karakter dalam suatu kelompok yang mempunyai nilai
tertentu. Budaya dapat dilihat dari apa yang dimakan dan cara seseorang
atau kelompok dalam berpakaian.
Sedangkan Negosiasi merupakan salah satu keterampilan dalam
berkomunikasi yang sering kita gunakandalam kehidupan sehari-hari.
Secara sederhana negosiasi merupakan kegiatan antara dua pihak
ataulebih untuk mencapai kesepakatan bersama. Secara definisi negosiasi
dapat diartikan sebagai sebuahproses yang dilakukan oleh beberapa pihak
untuk menyelesaikan masalah, melakukan perundinganuntuk mencapai
suatu keputusan bersama, melakukan kegiatan tawar menawar untuk
mendapatkankeuntungan tertetntu, dan atau berusaha menyelesaikan

20
permasalahan untuk keutungan tertentu.Negosiasi pada perspektif
umumnya dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resulation.
Alternative dispute resulation merupakan alternatif penyelesaian
sengketa, contohnya adalah mediasiatau negosiasi.
Konsep Budaya Dalam Negosiasi
Konsep budaya dapat dijelaskan sebagai fenomena pada tingkat grup,
seperti berbagikeyakinan, nilai-nilai, ekspektasi perilaku, keyakinan
budaya, dan harapan perilaku yang berbeda padasetiap negara. Kesalahan
atribusi budaya juga dapat terjadi pada proses negosiasi dimana
terdapatkecenderungan untuk mengabaikan faktor situasional mendukung
dalam penjelasan budaya.Kebudayaan adalah nilai-nilai bersama serta
perbandingan lintas budaya yang dibentuk denganmenetapkan norma-
norma penting dan nilai-nilai yang membedakan satu budaya dari yang
lain dankemudian memahami bagaimana perbedaan-perbedaan ini
akan mempengaruhi negosiasi internasional.Terdapat empat dimensi
yang jelaskan perbedaan antar budaya :
a. Individualisme / Kolektivisme
Konsep individualisme berorientasi utama pada bahasan terkait
proses, hasil, danpreferensi dari negosiasi. Masyarakat yang
individualistik umumnya mengunakankriteria jangka pendek yang dirasa
tepat dan wajar.
b. Power Distance
Jarak kekuasaan yang lebih besar akan lebih berkonsentrasi dalam
pengambilankeputusan. Dimana negosiator dari budaya dengan jarak
kekuasaan yang tinggi perlumeminta persetujuan dari supervisor mereka
dengan intensitas yang lebih tinggi,sehingga dapat dikatakan lambat
dalam negosiasi (dapat juga dikatakan prosespengambilan keputusan
akan terkonsentrasi pada manajemen puncak)

21
 c. Masculinity/Femininity
Budaya berbeda dalam sejauh mana individu terkait memegang nilai-
nilai yangdipromosikan, apakah terkait kesuksesan karir atau kualitas
hidup. Meningkatkan daya saing ketika negosiator dari budaya
kesuksesan hadir.
d. Uncertaincy Avoidance
Negosiator dengan tingkat ketidakpastian yang tinggi akan merasa
tidak nyaman beradadalam kondisi negosiasi yang ambigu, sehingga
dibutuhkan sebuah kepastian sepertimelalui penjelasan secara lengkap
detail kepada individu terkait.

C. DIPLOMASI
1. Pengertian Diplomasi
Diplomasi berasal dari kata Yunani “diploun” yang berarti “melipat”.
Menurut the Chamber’s Twenthieth Century Dictionary, diplomasi
adalah “the art of negotiation, especially o treaties between states;
political skill.” (seni berunding, khususnya tentang perjanjian di antara
negara-negara; keahlian politik). Di sini, yang pertama menekankan
kegiatannya sedangkan yang kedua meletakkan penekanan seni
berundingnya. Ivo D. Duchachek bependapat, “Diplomasi biasanya
didefinisikan sebagai praktek pelaksanaan politik luar negeri suatu negara
dengan cara negosiasi dengan negara lain. Tetapi diplomasi kadang-
kadang dihubungkan dengan perang. Oleh karena itulah Clausewitz,
seorang filolsof Jerman, dalam pernyataannya yang terkenal mengatakan
bahwa perang merupakan kelanjutan diplomasi melalui sarana lain.
Diplomasi merupakan suatu cara komunikasi yang dilakukan antara
berbagai pihak termasuk negoisasi antara wakil-wakil yang sudah diakui.
Praktik-praktik negara semacam itu sudah melembaga sejak dahulu dan
kemudian menjelma sebagai aturan-aturan hukum internasional. Dengan
demikian, diplomasi juga merupakan cara-cara yang dilakukan oleh

22
pemerintah suatu negara untuk mencapai tujuannya dan memperoleh
dukungan mengenai prinsip-prinsip yang diambilnya. Itu juga merupakan
suatu proses politik untuk membina kebijakan luar negeri yang dianut dan
ditujukan untuk mempengaruhi kebijakan dan sikap pemerintah negara
lain. Disamping itu, diplomasi juga dianggap sebagai pengetahuan, mutu
dan kepandaian untuk membendung dan mengurangi adanya konflik
internasional yang terjadi.
Menurut Brownlie, diplomasi merupakan setiap cara yang diambil
untuk mengadakan dan membina hubungan dan berkomunikasi satu sama
lain, atau melaksanakan transaksi politik maupun hukum yang dalam
setiap hal dilakukan melalui wakil-wakilnya yang mendapat otorisasi.
Diplomasi pada hakikatnya juga merupakan negoisasi dan hubungan
antarnegara yang dilakukan oleh pejabat-pejabat pemerintah, untuk itu
diperlukan suatu seni dan kemampuan serta kepandaian untuk
mempengaruhi seseorang sehingga dapat tercapai tujuannya.
Kemampuan untuk berunding itu harus dilakukan secara maksimal agar
dapat dicapai hasil yang maksimal pula dalam suatu system politik
dimana suatu perang mungkin bisa terjadi.
Diplomasi pada hakikatnya merupakan kebiasaan untuk melakukan
hubungan antarnegara melalui wakil resminya dan dapat melibatkan
seluruh proses hubungan luar negeri, perumusan kebijakan termasuk
pelaksanaannya. Dalam arti yang luas, diplomasi dan politik luar negeri
adalah sama. Namun, dalam arti yang sempit, atau lebih
tradisional,diplomasi itu melibatkan cara-cara dan mekanisme, sedangkan
dalam politik luar negeri ada dasar atau tujuannya. Dalam arti yang lebih
terbatas, diplomasi meliputi teknik operasioanl dimana negara mencari
kepentingan di luar yuridiksinya.
- Ada yang menyamakan kata itu dengan “politik luar negeri”,
misalnya jika dikatakan “Diplomasi RI di Afrika perlu ditingkatkan”

23
- Diplomasi dapat pula diartikan sebagai “perundingan” seperti sering
dinyatakan bahwa “Masalah Timur Tengah hanya dapat diselesaikan
melalui diplomasi”. Jadi perkataan diplomasi disini merupakan satu-
satunya mekanisme yaitu melalui perundingan”;
- Dapat pula diplomasi diartikan sebagai “dinas luar negeri” seperti
dalam ungkapan “Selama ini ia bekerja untuk diplomasi”;
- Ada juga yang menggunakan secara kiasan seperti dalam “pandai
berdiplomasi”yang berarti “pandai bersilat lidah”.
2. Fungsi Diplomasi
Fungsi Diplomasi adalah :
 Negosiasi
Dalam pelaksanaan tugas fungsi diplomasi seperti teruraikan
Oppenheim’s Internasional Law, vol 1 peach, yang singkatnnya adalh
berupa mengkomunikasikan apa yang dikehendaki pemerintah dari
pemerintah setempat, dan begitu pula sebaliknya ,maka kemampuan
dan keterampilan bernegoisasi ataupun berdiskusi adalah merupakan
suatu”conditio sine ua non”,merupakan kemutlakan yang pantang
ditawarkan. Fungsi diplomasi adalah fungsi diplomasi yang utama
sekali. Sebab mencapai tujuan nasional dengan “agreement” dengan
persetujuan bersama, adalah jauhlebih aman serta lebih
menguntungkan daripada dengan paksaan dan kekerasan.
 Observasi
Perlu ditekankan bahwa fungsi observasi jangan sampai
disalahgunakan menjadi spying furiction, fungsi kegiatan spionase,
walaupun tidak dipungkiri, bahwa penyalah gunaan itu sering terjadi
dalam praktek. Terutama oleh negara-negara yang mempunyai
kepentingan besar sampai di luar batasan negaranya sendiri.
Larangan yang demekian ini adalah merupakan hasil kesepekaan
bersama.

24
 Perlindungan
Dutabesar berkewajiban melindungi sesama warganegara serta
hak milik mereka. Ini tidaklah berarti, bahwa sang Dutabesar
langsung campur tangan dalam soal-soal rumah tangga Negara
Akreditasi. Hanya saja, jika sesama warganegara meminta
pertolongan maka dia wajib memberikannya dalam batas-batas
kekuasaan sejauh yang diperkenankan Hukum Antar Negara.
Misalnya, jika sesama warga negaranya dirugikan oleh salah satu
badan ataupun lembaga dari Negara Akreditasi, maka sang Dutabesar
boleh memberikan perlindungan diplomatik kepada mereka berupa
tuntuta ganti rugi melalui saluran diplomayik. Atau jika ada sesama
warganegara terlantar, dia dapat memberikan pertolongan keuangan
seandainya memang tersedia angaran untuk itu atau mengajak
masyarakat sesama warga negara secara gotong royong mengulurkan
tangan untuk memulangkan yang bersangkutan dengan biaya yang
akan diperhitungkan kemudian.
Menurut viena Convention on Diplomatic Relation 1961
(lampiran 1), menyebutkan fungsi-fungsi suatu perwakilan
diplomatik adalah sebagai berikut :
1. Fungsi-fungsi sebua perwakilan diplomatika antara lain terdiri
dari :
a. Mewakili negara-pengirim di negara-penerima
b. Memberikan perlindungan terhadap kepentingan-
kepentingan Negara-pengirim dan para warganegaranya.
c. Melakukan perundingan dengan negara-penrima.
d. Berusaha mendapatkan secara sah serba informasi mengenai
keadaan sembangunan negara-penerima ( negara akreditasi,
negara tempat bertugas) dan kemudian melaporkannya ke
Negara-pengirim (negara yang mengirim sang diplomat) ;

25
 e. Meningkatkan hubungan persahabatan antara negara-
pengirim dan negara-penerima serta memajukan hubungan
ekonomi, kebudayaan, dan ilmu pengetahuan.
2. Tidak satu ketentuanpun dalam konve
3. nsi ini yang boleh diartikan sebagai pelarangan terhadap
perwakilan diplomatik untuk melakukan tugas-tugas konsuler.
3. Diplomasi Sebagai Profesi
Memudarnya citra Diplomat sebagai “orang pilihan”, semakin
berjubelnya jumlah diplomat disetiap ibukota negara yang berseliweran
kian-kemari dengan mobil-mobil nomor Khusus CD. mereka menghadiri
resepsi yang sat uke yang lain setiap hari dan malam, sehingga di mata
awam mudah sekali menimbulkan kesan, bahwa jika demikian kerjanya
seorang diplomat, sembarang orang pun dapat saja menjadi diplomat.
Diplomasi pun dengan demikian tercitrakan bagaikan Every mans Job,
siapa Siapa saja dapat melakukannya tanpa memerlukan sesuatu
kepandaiaan ataupun keterampilan khusus. Ditambah dengan penemuan-
penemuan alat-alat perhubungan baru yang serb canggih, sehingga setiap
titik dunia tidak ada lagi yang tidak terjangkau oleh setiap meneteri luar
negeri dalam waktu hanya beberapa menit saja. Karenanya timbulah
keyakinan, bahwa jasa seorang Envoy (duta besar,) sebenarnya sudah
tidak diperlukan lagi jika juga masih diperlukan, maka tidak akan lebih
dari tugas seorang pelayan yang hanya menerima dan meneruskan pesan
saja, tidak lebih dari a mesanger boys jobs.
Tugas seorang duta besar memang tidaklah se-crucial dahulu, tetapi
jasa maupun peranannya dalam zaman modern dewasa inimasih tetap
diperlukan paling tidak dalam mendukung menlunya sebagai Asofgufer
Between Hard Substances, mendukung menlunya sebagai penyekat
llunak antar unsur yang keras. Yaitu sebagai Asofbafer antara dua kepala
negara- kepala pemerintahan. Sebab jika seluruh hubungan luar negeri
harus semuanya langsung di tackle oleh kepala negara/ kepala

26
pemerntahan, maka jika sampai terjadi kegagalan, yang tertinggal adalah
hanya waris the last of king argument of king, peperangan adalah argmen
terakhir antar raja dalam salah satu bentuk manipestasinya, baik berupa
hotwar dengan berdesing nya peluru, maupun dalam bentuk could war
seperti yang berlangsung selama ini sesuai dengan perang dunia II.
Terutama antar kedua negara adikuasa dan adidaya, amerika serikat dan
unisoviet.
Dalam pada itu, betapa peranan serta jasa seorang diplomat khususnya
seorang duta besar, terkadang bukan saja bermanfaat bagi negaranya
sendiri, tetapi juga bermanfaat dan dimanfaatkan oleh negara akreditasi.
Maka riwayat apapun mengenai Jean Jules Juserand akan sangat
disayangkan jika tidak sampai pula terekam disini.
Apa yang diriwayatkan Jusserand dalam auto biografi nya “What
Befell Me” buaknlah sesuatu yang mengada-ngada tetapi adalah
kenyataan yang sebenarnya seperti terbukti ataupun dibenarkan dalam
buku “Litters Of Theodore Roosevelt” ed. E. Morisson (Cambridege
Harvard University Press, 1951). Demikian para pakar dan para alhli.
Kesemuanya berdasarkan pengalaman serta observasi yang cermat,
mereka pun tanpa terkecuali menyimpulkan, bahwa “Diplomasi is a
professional occupation, Diplomasi adalah kekaryaan professional, dan
yang sulit lagi.
4. Definisi Organisasi
Organisasi merupakan sekumpulan orang-orang yang disusun dalam
kelompok-kelompok, yang bekerjasama untuk mencapai tujuan bersama,
Organisasi adalah system kerjasama antara dua orang atau lebih, atau
organisasi adalah setiap bentuk kerjasama untuk pencapaian tujuan
bersama, organisasi adalah struktur pembagian kerja dan struktur tata
hubungan kerja antara sekelompok orang pemegang posisi yang
bekerjasama secara tertentu untuk bersama-sama mencapai tujuan
tertentu.

27
5. Mengepa Menggunakan Komunikasi dan Apa Hubungannya
Komunikasi merupakan unsur terpenting dalam diplomasi, karena
pada pelaksanaanya, komunikasi sebagai alat dalam melakukan
diplomatik. Komunikasi dalam diplomasi disebut komunikasi diplomatik.
Komunikasi merupakan cara untuk menyampaikan sesuatu atau
menerima sesuatu kepada atau dari orang lain. Tentu dalam hubungan
internasional, sebuah diplomasi sangat memerlukan cara berkomunikasi
yang baik untuk mencapai kepentingan negara. Seorang diplomat yang
ditunjuk suatu negara untuk mencapai kepentingan negaranya diberikan
tata cara berkomunikasi yang dilengkapi dengan tata tertib yang sudah
tersusun dan teruji prosesnya guna memperoleh kepentingan negara
tersebut. Komunikasi dalam hubungan internasional merupakan unsure
kunci dalam diplomasi dan negosiasi. Apabila seorang diplomat
melakukan negosiasi maka didukung oleh beberapa factor salah satunya
menanamkan ucapan kepada pendengar sehingga merasakan kebenaran
yang telah dikatakan oleh sang negosiator. Urutan kegiatan
menyampaikan dan menerima pesan adalah unsure pokok dalam
kegiatan lobby yang pada gilirannya sampai kepada diplomasi. Pada
kenyataannya tidak semua urutan dalam komunikasi diplomasi berjalan
sesuai urutan. (Noor : 2014, hlm 2).
Dalam komunikasi diplomatic, ketentuan seluruh urusan resmi antar
negara harus dilakukan oleh, dari, dan melalui menteri luar negeri jika
urusan itu berkaitan erat dengan ketentuan hukum antar negara mengenai
kedudukan menteri luar negeri. Komunikasi resmi dilakukan pejabat
diplomatic seperti kepala negara, menteri, duta besar, dan utusan ataupun
perwakilan negara untuk meningkatkan hubungan antar negara berkaitan
dengan pengelolaan serba urusan oleh negara berdasarkan petunjuk-
petunjuk yang diberikan oleh menteri luar negeri maka diperlukannya
keterampilan dalam mengolah urusan dengan perwakilan asing setempat.
Penyampaian keperluan atau urusan suatu negara kepada negara lain

28
melalui saluran Kementerian Luar Negeri, merupakan suatu keharusan
dalam komunikasi diplomasi dan tidak boleh dilanggar. Kepentingan
keharusan penyampaian suatu keperluan negara hingga adanya didalam
pedoman serta prinsip hubungan luar negeri sebagai berikut :
- Politik luar negeri adalah suatu kesatuan dan tidak berbagi
- Untuk tertibnya pengurusan masalah internasional, disyaratkan agar
komunikasi antar pemerintah dilakukan oleh dan dari menteri luar
negeri
- Seluruh urusan resmi dengan negara penerima (pemerintah setempat)
dipercayakan kepada perwakilan diplomatic dari negara pengirim atau
melalui Kementerian Luar Negeri .
Seorang diplomat diwajibkan memiliki kemampuan untuk menyusun ide
dan mengungkapkan ide dengan kata-kata yang tersusun dengan baik
sebab tugas dari seorang diplomat mempengaruhi presepsi dan emosi
pihak lain Bahasa diplomat adalah bahasa yang terkontrol secara
emosional dan memakai kata-kata yang terpilih. Seorang diplomat harus
membuat pihak-pihak yang ingin dipengaruhinya senang, menaruh
hormat, dan kagum kepada identitas yang melekat pada diri seorang
diplomat. Menurut hukum internasional, ucapan yang telah dikeluarkan
seorang diplomat merupakan tanggung jawab atas hubungan luar negeri
negaranya baik lisan maupun tulisan, sejauh menyangkut hubungan luar
negeri mengikat bagi negaranya. Begitupula komunikasi diplomatic
tertulis tidaklah sama dengan surat menyurat biasa, terutama mengenai
bentuk maupun tertib kata-kata yang digunakan dalam pesan diplomatic.
Komunikasi diplomatic tertulis harus mengikuti standar sopan santun
yang telah ditetapkan dan harus diindahkan pemakaiannya. Hingga saat
ini, penggunaan bahasa Inggris masih melekat sebagai pengantar dalam
komunikasi diplomatic.

29
6. Lobi dan Diplomasi di Masa Krisis
Lobi dan Diplomasi di Masa Krisis :
- Krisis adalah kejadian atau peristiwa yang dapat mempengaruhi,
mengganggu, merusak, atau menghancurkan jalannya, seluruh
kegiatan organisasi atau perusahaan.
- Krisis berdampak menimbulkan kerugian material dan imaterial.
- Krisis dapat merusak kredibilitas perusahaan.
- Minimal menyebabkan orang takut berhubungan dengan
organisasi atau perusahaan tersebut.
- Krisis dapat diselesaikan dengan lobi dan diplomasi
Peran Public Relations Dalam Menghadapi Krisis
Di sinilah fungsi lobi, diplomasi, dan negosiasi berperan.
Fungsi lobi, diplomasi, dan negosiasi di sini adalah bagaimana
membangun hubungan dengan seluruh stakeholder. PR harus dapat
mempengaruhi stakeholdernya secara persuasif lewat komunikasi
informal sehingga organisasi atau perusahaan bisa mendapatkan
pengertian dan dukungan dengan data dan informasi terbatas dalam
waktu yang relatif singkat.

30
 BAB III
PENUTUP
A. Simpulan
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan individu ataupun
kelompok dengan tujuan mempengaruhi pimpinan organisasi lain maupun
orang yang memiliki kedudukan penting dalam organisasi dan pemerintahan
sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri sendiri ataupun organisasi
dan perusahaan pelobi. Lobi merupakan bagian dari aktivitas
komunikasi. Lobi ditujukan untuk memperoleh sesuatu yang menjadi tujuan
atau target seseorang atau organisasi. Lobi dalam konteks bisnis adalah upaya
melakukan pemasaran atau penjualan dalam melakukan pendekatan kepada
calon pembeli, baik perorangan maupun instansi. Dalam lobi bisnis ini
biasanya dikemukakan, maksud, tujuan, dan penjelasan produk.
Negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang
terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk
mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal. Negosiasi merupakan
suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi
kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen
kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan
ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan
tertentu. Dalam buku Teach Yourself Negotiating, karangan Phil Baguley,
dijelaskan tentang definisi NEGOSIASI yaitu suatu cara untuk menetapkan
keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui
apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.
Diplomasi merupakan suatu cara komunikasi yang dilakukan antara
berbagai pihak termasuk negoisasi antara wakil-wakil yang sudah diakui.
Praktik-praktik negara semacam itu sudah melembaga sejak dahulu dan
kemudian menjelma sebagai aturan-aturan hukum internasional. Dengan
demikian, diplomasi juga merupakan cara-cara yang dilakukan oleh

31
pemerintah suatu negara untuk mencapai tujuannya dan memperoleh
dukungan mengenai prinsip-prinsip yang diambilnya. Itu juga merupakan
suatu proses politik untuk membina kebijakan luar negeri yang dianut dan
ditujukan untuk mempengaruhi kebijakan dan sikap pemerintah negara lain.
Disamping itu, diplomasi juga dianggap sebagai pengetahuan, mutu dan
kepandaian untuk membendung dan mengurangi adanya konflik internasional
yang terjadi.

32
 DAFTAR PUSTAKA

1. Makalah Teknik Lobi dan Negosiasi. Oleh : Nofita, Dian, Nurul. STAIN
Kudus : 2015. dianprase.blogspot.com
2. Makalah Teknik Lobi dan Negosiasi Studi Kasus Bisnis Ritel Indonesia.
2016 http://i-purnama.blogspot.com
3. Artkel tentang Lobi. id.wikipedia.org
4. PPT Hubungan Lobi dan Komunikasi oleh : Danus Ardiansyah – Ilmu
Komunikasi IAIN Sunan Ampel Surabaya
5. Rangkuman Dasar-dasar Komunikasi dari buku Karya : Prof. Drs.
Onong Uchjana Effendy, M.A
6. Artikel tentang Hubungan Lobi dan Negosiasi
http://www.duniapublicrelations.com
7. Zainal Abidin Partao,MM. 2006. Teknik Lobi dan Diplomasi, Indeks,
Jakarta. hal 69-113
8. Makalah : Negosiasi oleh : Prito Windiarto, 2014
pritowindiarto.blogspot.com
9. Artikel Strategi Negosiasi strateginegosiasi.weebly.com
10. Artikel Negosiasi http://naeynaputribungsu.blogspot.com 2012
11. PPT Negosiasi www.slideshare.net
12. Jurnal Perlunya Pemahaman Lintas Budaya Dalam Proses Negosiasi
Bisnis oleh : Indra Pratama, Fakultas Ilmu Administrasi Univ.Brawijaya
Malang.
13. Jurnal Negosiasi Antar Budaya oleh : Angga Bagas Samudra, 2016.
14. Makalah Diplomasi : Diplomasi Multilateral Dalam World Trade
Organization (WTO).
15. Jusuf Badri, 1993. Kiat Diplomasi : Mekanisme dan Pelaksanaanya.
Jakarta : Pustaka Sinar Harapan.

33
16. Makalah Diplomasi http://sdiiisip.blogspot.com/2017/11/makalah-
diplomasi-multilateral-dalam.html.
17. Makalah Diplomasi http://curicuriilmu.blogspot.com/2015/11/makalah-
diplomasi.html
18. Artikel Pengertian, Definisi, Arti dan Unsur-unsurn Organisasi
dhiedotorg.wordpress.com
19. Artikel Komunikasi Diplomasi http://diplomasiiisip.blogspot.com
20. Artikel Diplomasi, Lobby dan Negosiasi Dalam Public Relations : 2014.
dinarjamaudin07.wordpress.com

34