Le Plan Industriel Et Commercial

Le Plan Industriel et Commercial
PIC
L/O/G/O
www.themegallery.com
Dr. ZAIR Firdaous

Définition et objectif du
PIC
Le plan industriel et commercial est situé au

plus haut niveau du management des
ressources de la production, juste en
dessous du plan stratégique de
l’entreprise.
PIC
C’est l’élément de base de la planification
élaboré par un dialogue constructif entre:
• les responsables commerciaux,
• de la production,
• des achats,
• et la direction.
PIC
Il a pour objet de : permettre un cadrage global de
l’activité, établi par famille de produits.
Ce cadrage facilite l’orientation de l’allocation des
ressources clés de l’entreprise qui peuvent être :
• la main-d'œuvre,
• la capacité machines,
• les approvisionnements,
• les heures de bureau d’études...
PIC
- La construction du PIC prend la forme d’une réunion
mensuelle ou semestrielle ayant pour but de trouver
l’adéquation entre:
• Besoins prévisionnels
• Ressources : humaines, matières, machines
- Ce plan couvre un horizon de 3 à 6 mois glissant
- Il est réalisé au niveau de la famille industrielle et non pas au

niveau de la référence produit fini.
Établissement du PIC
 Le PIC est un contrat global entre le service
Production et le service Commercial.
 La démarche qu’il propose repose sur
l’établissement de prévisions de vente et de
production.
 Il est important que les prévisions de production
tiennent compte des possibilités réelles de
production de l’entreprise.
La responsabilité des prévisions de vente

incombe au service : Commercial
et celle des prévisions de production
appartient au service : Production.
 La logique conduit à définir le stock

disponible à chaque fin de période.
Le document du PIC comporte trois tableaux :
• Ventes,
• Production
• et Stocks.
Chacun de ces tableaux dispose:
– à gauche, d’une partie « passé » où nous trouverons des
valeurs réelles et,
– à droite, d’une partie « futur » où ne figureront que des
prévisions.
En ce qui concerne le passé, des indicateurs

permettent de comparer les prévisions et le réel.
Exemple de PIC
Le nouveau stock réel:

Exemple de PIC
Les indicateurs de performances sont les

suivants :
Pour la vente:
Exemple de PIC
Pour la production:
Exemple de PIC
Pour le stock:
Exemple de PIC
 L’examen des trois mois passés montre que la
production n’a pas atteint ses prévisions et que le
service commercial les a dépassées.
 Le stock est actuellement tombé en dessous de la
fourchette prévue. La réunion de PIC est là pour décider
de la politique à choisir.
Exemple de PIC
Lors de l’établissement du PIC, on peut choisir entre deux
politiques extrêmes :
• La première où la production suit les variations des
prévisions commerciales avec une nécessaire flexibilité.
• La seconde où, au contraire, la production est lissée,
c’est-à-dire à niveau constant, ce qui entraîne des
variations de stock (avec risque de stock élevé à
certains moments et risque de rupture à d’autres).
Exemple de PIC
Naturellement, entre ces deux solutions, il est possible de
faire un choix intermédiaire permettant de suivre dans
une certaine mesure les variations de la demande et en
modulant la capacité des ressources de production.
C’est ce qui est fait dans les entreprises à caractère
saisonnier prononcé, par exemple, celles fabriquant des
matériels de sports d’hiver. On stocke avant la saison
malgré une capacité réduite (horaire réduit avec congé)
et on accroît la capacité (horaire lourd et embauche
d’intérimaires) au moment de la forte demande.
Calcul global de charge
au niveau du PIC
Pour que le management des ressources de la production
donne des résultats qui puissent être appliqués au
niveau de l’exécution, il est fondamental que, dès le
départ, le niveau du plan industriel et commercial soit
réaliste en termes d’équilibre entre charge et
capacité.
au niveau du PIC
Si la charge dépasse la capacité de la ressource
considérée, deux solutions extrêmes sont possibles :
• augmenter la capacité
• ou diminuer la charge.
Et là encore toute solution intermédiaire est envisageable.

au niveau du PIC
En règle générale, une entreprise préférera augmenter la

capacité car la charge correspond, en principe, à une
demande des clients.
au niveau du PIC
En cas de surcharge, les actions consisteront, par
exemple, en :
• heures supplémentaires ;
• emprunt de personnel à d’autres ateliers ;
• transfert d’activité sur d’autres ateliers ;
• embauche de personnel ;
• sous-traitance ;
• mise en place d’équipes de week-end ;
• achat d’équipements ;
• achat de machines.
au niveau du PIC
En cas de sous-charge, les actions consisteront en :
• réduction des heures supplémentaires ;
• prêts de personnel à d’autres ateliers ;
• arrêt de contrat de travail temporaire ;
• limitation de la sous-traitance ;
• relance d’actions commerciales ;
• suppression de machines (transfert, revente, arrêt simple) .
au niveau du PIC
En établissant le PIC d’une famille, nous avons déjà
évoqué ce besoin en capacité.
Mais une certaine ressource sera a priori utilisée par
plusieurs familles de produits.
Il faudra donc établir l’équilibre charge /capacité à partir de
tous les PIC impliqués.
au niveau du PIC
Exemple: (personnel)
un atelier où passent 4 familles de produits A, B, C et D.
Des ratios donnent le nombre de personnes nécessaires
pour produire 100 k€ par jour :
au niveau du PIC
• Voici le plan industriel (le PI est la partie Production du
PIC) pour les 4 familles:
au niveau du PIC
Pour calculer le nombre de personnes nécessaires dans

l’atelier considéré, il suffit d’appliquer les ratios
précédents.
pour février, il faut :
5 . 2 + 2 . 4 + 3 . 4 + 2 . 2,5 = 35 personnes.
au niveau du PIC
Conclusion
On comprend aisément l’utilité du PIC, outil
simple d’utilisation mais puissant, pour établir
la planification globale de l’activité.
Et son grand intérêt est de permettre d’y
procéder sous la forme d’un contrat entre
les responsables des diverses fonctions
de l’entreprise.

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Le plan industriel et commercial est situé au

- Ce plan couvre un horizon de 3 à 6 mois glissant

- Il est réalisé au niveau de la famille industrielle et non pas au

La responsabilité des prévisions de vente

 La logique conduit à définir le stock

En ce qui concerne le passé, des indicateurs

Le nouveau stock réel:

Les indicateurs de performances sont les

 L’examen des trois mois passés montre que la

production n’a pas atteint ses prévisions et que le

service commercial les a dépassées.

 Le stock est actuellement tombé en dessous de la

fourchette prévue. La réunion de PIC est là pour décider

Et là encore toute solution intermédiaire est envisageable.

En règle générale, une entreprise préférera augmenter la

Pour calculer le nombre de personnes nécessaires dans

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