Presentation Prospection

PRESENTATION
EVALUATION D’UNE OPERATION DE

PROSPECTION
MEMBRES
• GBADJOU SONAGNON GEORGIO
• TOKPANOU GEOVANA
INTRODUCTION
• Une prospection efficace a une importance capitale
dans le développement de l’ activité d’ une entreprise,
quelle que soit sa nature . Elle lui permet en effet
d’acquérir de nouveaux clients, gages d’efficacité et de
compétitivité.
• Cependant , il importe d’analyser les résultats d’une
prospection , une fois qu’elle est effectuée pour en
évaluer l’efficacités et prendre des mesures si elles
sont nécessaires.
EVALUATION D’UNE OPERATION
DE PROSPECTION
Dans cette présentation , nous examinerons comment
évaluer une opération de prospection. Nous explorerons
les objectifs de l’évaluation , les étapes de l’évaluation
d’une prospection, les critères d’évaluation ,les outils ou
méthodes utilisées, les mesures d’amélioration et enfin ,
nous conclurons sur les résultats obtenus .
DEFINITION DES CONCEPTS CLES
• L’évaluation est le processus consistant à évaluer les interventions en fonction, de leurs résultats, de
leurs impacts et de la mesure dans laquelle elles répondent aux besoins qu’elles souhaitent résoudre.
• La prospection est l’action qui consiste à utiliser l’ensemble des techniques marketing pour identifier de
nouveaux clients potentiels et les transformer en clients réels. qu’on appellera alors des Il s’agit de
rechercher de nouveaux prospects puis ils obtiendront le nom «clients » une fois leur premier achat et
effectué.
• La prospection réside dans une action de contrat interactif avec une cible définie, et pour l’ atteinte
d’un objectif précis.
• L’évaluation d'une opération de prospection implique l'analyse critique des résultats obtenus par
rapport aux objectifs fixés, ainsi que l'examen des stratégies, des tactiques et des processus mis
en place pour atteindre ces objectifs. Cette évaluation peut aider l'entreprise à identifier les forces et
les faiblesses de sa prospection, à optimiser ses techniques de vente, à réajuster ses ressources
et à améliorer sa rentabilité globale dans le processus de prospection des clients potentiels.
OBJECTIFS DE LA PROSPECTION
COMMERCIALE
• Acquérir de nouveaux clients
• Actualiser et enrichir la base de données des clients
• Remplacer des clients déficients
• Fidéliser les clients existants
• Lancer un nouveau produit
• Augmenter le chiffre d’afaires
• Le développement du portefeuille client: fidélisation
continue des clients existants
OBJECTIFS DE L’EVALUATION D’UNE
OPERATION DE PROSPECTION
• Mesurer l’efficacité des actions de prospection
• Identifier les axes d’amélioration
• Justifier les dépenses
• Suivi des prospects

LES CRITERES D’EVALUATION
• L'évaluation d'une opération de prospection dépend de plusieurs critères, tels que l'efficacité
des stratégies de prospection utilisées, le nombre de prospects générés, la qualité de ces
prospects en termes de conversion potentielle en clients, le coût de l'opération par rapport
au retour sur investissement, et la satisfaction des clients résultant de ces interactions.
• Pour évaluer cette opération de prospection, il est essentiel de mesurer ces critères de
manière objective. Cela peut se faire en analysant les données de ventes, en recueillant les
retours des clients, en évaluant les coûts impliqués et en comparant ces données avec les
objectifs initialement fixés. Une analyse approfondie des réussites et des défis rencontrés au
cours de l'opération de prospection peut fournir des informations précieuses pour ajuster les
stratégies futures et améliorer l'efficacité des efforts de prospection.
RESUME
VIDEO
Etapes de l’évaluation d’une
prospection
• Déterminer son efficacitées
• S’assurer son succès

PRIMO AND SECONDO
1- Définir les Objectifs
-Fixer des objectifs clairs et mesurables (ex. : génération de leads, augmentation des
ventes, expansion du marché). Ces objectifs doivent entre lien avec les objectifs
stratégiques de l’entreprise.
- Les objectifs étaient-ils clairs, mesurables, atteignables, pertinents et limités dans le
temps (objectifs SMART) ?
2-Définir des indicateurs

Définir les indicateurs pour mésurer les objectifs.
•
• Indicateurs pertinents ,fiables et faciles à suivres (ex:nombre de leads
générés,taux de réponse ,taux de conversion)
TERZO
3- Évaluer la Qualité des Leads
• Collecter les données

-Créer une fiche contact qui reprend les données de base de chaque
prospect (nom,prénom;entreprise,coordonnée etc ..)
- Les leads générés correspondent-ils au profil de client idéal de
l'entreprise ?
- Quelle est la qualité des informations recueillies sur les leads ? (le
secteur d’activité, la taille de l’entreprise,les données juridico-
administratives.
QUATRO AND QUINTO
4- Analyser les Méthodes Utilisées
- Quels canaux de prospection ont été utilisés (appels téléphoniques, e-mails, réseaux
sociaux, événements) ?
-Efficacités des canaux de communication (par quels moyens les meilleures performances
ont été obtenues?)
• 5-Analyser les données collectées
• Utiliser les indicateurs de performances pour analyser les données
SESTO AND SETTIMO
6- Évaluer la Réponse du Marché
- Comment le marché a-t-il réagi à l'opération de prospection ?
- Y a-t-il eu des retours positifs ou négatifs de la part des prospects ou des clients potentiels ?
7-Analyser la Concurrence
- Comment la prospection se compare-t-elle aux efforts de prospection de la concurrence ?
- Quelles sont les forces et les faiblesses par rapport aux concurrents ?
Outils d’évaluation d’ une opération de prospection
• Les indicateurs de performance (KPI)
• L’analyse qualitatives
• Les enquêtes de satisfaction

OTTAVO AND NONO
8- Recueillir les Feedbacks Internes
- Quels sont les retours des équipes de vente ou de prospection ?
- Quelles sont les leçons apprises et les bonnes pratiques identifiées ?
9- Mesurer la Durée du Cycle de Vente

- Combien de temps a-t-il fallu pour convertir un prospect en client ?
- Y a-t-il des goulots d'étranglement dans le processus de vente ?
NONO AND DECIMO
10- Évaluer la Rentabilité

- Quels sont les coûts associés à l'opération de prospection par rapport aux revenus
générés ?
- L'opération était-elle rentable à court et à long terme ?
11- Réajuster la Stratégie

- Quelles modifications peuvent être apportées à la stratégie de prospection pour améliorer
les résultats ?
- Les enseignements tirés de cette opération peuvent-ils être appliqués à de futures initiatives
de prospection ?
EXEMPLE
EN VIDEO
Pr Amal CHAABANI
CONCLUSION
• L’évaluation de la prospection est une démarche essentielle pour
améliorer l’efficacité de ses actions commerciales. Elle permet de se
fixer des objectifs , de suivre les résultats d’une prospection et de
prendre des décisions éclairées.
• En utilisant des outils et méthodes adaptés , les entreprises peuvent
obtenir des informations précieuses sur les résultats de leurs actions de
prospection. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer les
campagnes de prospection et générer plus de clients.

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PRESENTATION

EVALUATION D’UNE OPERATION DE

• Identifier les axes d’amélioration

• Justifier les dépenses

• Suivi des prospects

• S’assurer son succès

2-Définir des indicateurs

• Collecter les données

• Les indicateurs de performance (KPI)

• Les enquêtes de satisfaction

9- Mesurer la Durée du Cycle de Vente

10- Évaluer la Rentabilité

11- Réajuster la Stratégie

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