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Analyse
marketing
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LES STRATÉGIES COMMERCIALES
ENCADRANT
ENCADRANT
PRÉSENTÉ
PRÉSENTÉ PAR
PAR :: LINDA
LINDA PRISCA
PRISCA CHANTAL
CHANTAL BAMBARA
BAMBARA
M.
M. EL
EL BASRHIRI
BASRHIRI
  Chapitre 2: Comment développer le
chiffre d’affaire d’une entreprise

PLAN  La stratégie d’acquisition

 La stratégie d’offre
 La stratégie de fidélisation
 Augmenter ses tarifs

 Chapitre 3: Cas pratique

 Cas de l’entreprise Apple
 Cas de l’entreprise Haribo
 Cas de l’entreprise BIC

 Conclusion
 Le marketing peut être défini comme l'analyse des besoins
des consommateurs et l'ensemble des moyens d'action utilisés
par les organisations pour influencer leur comportement. Il crée
de la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale
de l'entreprise aux désirs des consommateurs.
INTRODUCTION En entreprise, il est important de mettre en place une stratégie
commerciale.

Pourquoi une entreprise a-t-elle besoin d'une stratégie

commercial ?
 I. Définition
La stratégie commerciale regroupe l'ensemble des méthodes et
solutions employées pour adapter l'offre de produits et de
services à la demande, mais aussi pour s’imposer face à la
concurrence. Il s'agit pour l'entreprise de visé à augmenter le
chiffre d'affaires, les parts de marché et la permanence des
CHAPITRE 1: LA clients.
STRATÉGIE La stratégie commerciale d'une entreprise s'articule de
COMMERCIALE manière générale autour de quatre axes:
 Une analyse stratégique de l'environnement;
 La détermination d'objectifs et de priorités;
 La mise en place d'un marketing-mix adapté (prix, produit,
distribution, communication);
 Le suivi et l'analyse des résultats.
 II. Les Types De Stratégie Commerciale

A. Adopter
C. Approcher
UneLes
Stratégie
MarchésCommerciale
De Niche D’innovation

Cela consiste à aller vers une Structure commerciale considérée comme

étroite ouune
Proposer encore
solution
relativement
innovantes
petite.
à vos
Leclients
fait qu'un
est une
nombre
stratégie
réduit
d'entreprises s’accapare
commerciale gagnante lorsque
le marché
la concurrence
offre des chances
devientplus
tropélevés
féroceaux
sur
entreprises
votre marché.récentes
Cette de
stratégie
s’y faire
repose
une place.
sur une grande écoute des demandes
et des besoins exprimés par les clients, de sorte à orienter la R&D
B. Elargir et
(Recherche Son Offre Auprèsselon
Développement) De Sesces Clients
demandes Existant
et aboutir à des
innovations à succès.
Souvent, pas besoin d’aller chercher loin. Vos clients actuels sont
D. Se Concentrer
clairement une source Sur Une Offre
d'information Unique EtEn
indétrônable. Lavous
Maîtriser
intéressant à
leurs activités et aux challenges qu'ils rencontrent, il y'a de fortes chance
Parfois la bonne stratégie commerciale à adopter est simplement de
que vous détectiez des problématiques annexes et communes. Dans ce
conserver et d'améliorer sa démarche actuelle. Se concentrer sur une
cas vous pouvez leur proposer une solution complémentaire à l'offre que
offre unique permet de renforcer la maîtrise des coûts ainsi que sa
vous avez déjà pour maximiser votre potentiel de revenus sur ces
notoriété sur une spécialité.
comptes existants.
 III. Les Étapes De La Stratégie Commerciale

B. Définir des objectifs atteignables

A. Etudier Le Marché De Fond En Comble
La mise en œuvre d'une stratégie commerciale à pour but d'atteindre un
ou plusieurs
L’étude objectifs.
de marché En l'absence
est une premièred'objectif elle n'aurait dans
étape incontournable donc toute
aucun
sens. Toutcommerciale,
stratégie d’abord il estquelle
nécessaire de bien
que soit comprendre
la forme qu’un
que puisse bon cette
prendre
objectif
dernière.doit répondre
Il s'agit à un certains
notamment nombre
de récolter desde critères. Selon
informations la méthode
sur vos
SMART,
concurrents,un objectif correcte
votre cible, doitgéographique
la zone être : concernée ou encore les
tendances de marché.
• Spécifique, c'est à dire simple et précis.
• Mesurable pour vous permettre de vous évaluer.
• Ambitieux, pour que la démarche en vaille la peine.
• Réaliste : les moyens à votre disposition doivent permettre de
l'atteindre.
• Temporelle, donc précisément défini dans le temps.
C.
D. Crée
Soigner
Une Offre
Son Argumentaire
De Service Cohérente
Commercial

Pour
Un bonconstruire
argumentaire
une offre
de vente
commerciale
permet àcohérente,
votre prospect
votre de
proposition
se projeterdeaprès
valeur
l'achat:doit
il seà voit
la fois
déjà
répondre
résoudreaux
le besoins
problème dequi
votre
le pousse
cible etàvous
vouspermettre
rencontrer.
de
L'argumentaire
vous démarquer commerciale
de vos concurrents.
doit donc Construisez
être totalement
unepersonnalisé
en fonction de:
et tenir
•compte
la segmentation
de la situation,
de vos
desclients
motivations
potentiels
et des
oubesoins
de vos cible;
du prospect. Il doit
•répondre
le choixprécisément
de votre produit
aux problématiques
ou service correspondant
et aux attentes
à cede
segment
ce prospect
de
prospects;
• votre politique de prix, à déterminer selon les tarifs politiques sur le
manche;
•E. vos axes desa
Fidéliser différenciation,
clientèle face à la concurrence.

Partant du principe qu'il est bien plus couteux de trouver de nouveaux

clients que de les fidéliser, il est primordial d’intégrer des actions de
fidélisation dans votre stratégie commerciale.
 IVII
I
III
Stratégie D'offre
Augmenter Ses Tarifs
Stratégie d’acquisition
Stratégie
Elle consiste DeleFidélisation
à augmenter panier moyen, qui est
L’idée d'augmenter ses tarifs est souvent très
le montant moyen dépensé lors de chaque achat.
CHAPITRE 2: COMMENT stressante
C'est
En car
la stratégie
B2B, on on
la àplus
parlera peur dedeperdre
évidente.
plutôt desmoyenne,
Plus
facture clients
de ou=
clients
Une augmentation
plusd'entré
dedire en
ventes conflitdeavec
= plus 5%
de de
leslaclients
chiffresfidélisation peut
existants.
d'affaires. C'est
DÉVELOPPER LE c'est à
conduire du montant
jusqu’à
Rassurez-vous, 90%
l'idée
moyen dépensé
d'augmentation
n'estEnpas
mathématique.
à
du chaque
CA.
de doublerleles
commande par un client. augmentant
CHIFFRE D’AFFAIRE Doncennégliger
tarifs
Augmenter
volume deune cette
lenuit. Unestratégie
membre
prestation, ou
c'est renoncer
augmentation
dedeclients
fournituresdevendus
tarifs àse
s’apparente
prépare. sciemment à du chiffre d'affaire.
D’UNE ENTREPRISE pour Idéalement
prendre des même
une , vous
parts dedécision
marché.allez commencer
Pour
d'achat, vousil estpar
cela,
modifier
nécessaire vos
augmenterez offres
: soitlede et vos
convertir
panier services
moyen. pour
celaexpliquer
de nouveaux
Pour clients,
vous
soit d'allercréer
pouvez cette
débaucher augmentation.
des client
des services à vos concurrents.
additionnels ou des
offres incluant plus de services
 I. Cas De L'entreprise Apple

Apple a écrasé la concurrence en investissant massivement dans

l'innovation technologique. Son exploitation de la micro-
technologie lui a permis de prendre un avantage concurrentiel
inégale depuis dix ans dans le secteur de la micro-informatique
(ordinateur et smartphone. La sortie de chaque nouveau produit,
CHAPITRE 3: CAS
contenant de vraies innovations inédites, donne lieu à un
PRATIQUE intense matraquage médiatique et oblige ses concurrents à
courir derrière la marque à la pomme afin de resté dans la
course.
II. Cas De L'entreprise Haribo III. Cas de l'entreprise BIC

Haribo est aujourd'hui un des leaders mondiaux Durant plus de 50 ans, BIC a réussi à diversifier
de la confiserie avec un CA compris entre 1,5 et ses activités et à s'imposer sur la majorité de ses
2 milliards d'euros. Avec la sortie constante de segments, que ce soit la papeterie, les briquets,
nouveauté(nouvelles matières, nouvelles les rasoirs...
couleurs...), Haribo arrive à maintenir sa
La stratégie de BIC est d'élever constamment le
position face à ses concurrents agressifs sur le niveau de la qualité des produits et de lancer de
marché. Cette stratégie d’innovation constante nouveaux produits à forte valeur ajoutée.
permet à l’entreprise de rester en avant sur le
marché très concurrentielle.
 En conclusion, nous retenons que la stratégie
commerciale se fait en plusieurs étapes et
CONCLUSION qu'elle est l'ensemble des moyens qu'une
entreprise met en œuvre pour atteindre les
objectifs qu'elle s’est fixés.
MERCI POUR VOTRE
ATTENTION !