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LE MARKETING
PHARMACEUTIQUE

Yacef Abdelaziz
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INTRODUCTION
Le marketing (Mercatique en français) est un état
d’esprit et des techniques que les entreprises
modernes utilisent pour conquérir des marchés
déjà existants ou en créer de nouveaux, les
conserver et les développer.

Il s’agit donc pour ces entreprises de se placer du

point de vue du consommateur en analysant
constamment ses besoins et ses désirs afin de
proposer à la vente des produits qui marchent mieux
que ceux de la concurrence.
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Pour qu’il y ait succès commercial, il faut que :

 le laboratoire pharmaceutique fabricant fasse

connaître son produit en assurant sa promotion
auprès des médecins prescripteurs ;

 ils doivent également le rendre disponible sur

l’ensemble du réseau de distribution depuis le
grossiste répartiteur jusqu’au pharmacien d’officine
et pharmaciens hospitaliers.
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Quelles que soient les performances du

médicament du point de vue qualité,
efficacité et sécurité, le médicament
court le risque de ne pas dépasser les
frontières du laboratoire si une
politique marketing adaptée n’a pas
précédée sa mise sur le marché et si
l’entretien de ces premiers succés n’est
pas assuré.
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DEFINITION DE L’OCDE
(Organisation de la Coopération et de
Développement Economique)

Selon cet organisme, « le marketing est

l’ensemble de toutes les activités
commerciales, qui en partant des
connaissances des besoins et des désirs des
consommateurs, tend à diriger les produits
actuels ou nouveaux vers leurs marchés ».
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DEFINITION DE L’IREP
(Institut de Recherche et d’Etudes Publicitaires)
« Le marketing est l’ensemble de toutes les activités
qui concourent à diriger les produits vers leurs
marchés ».

Ces deux définitions montrent clairement que les

entreprises d’aujourd’hui ont besoin de développer
un état d’esprit et des techniques de marketing pour
conquérir des marchés existant et créer de
nouveaux marchés, les conserver et les
développer.
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Sur le plan de la démarche, le marketing comprend 4

étapes :
• La première : Etude de marché
Se caractérise par le souci de connaître le marché pour
mieux s’y adapter. Elle sera donc consacrée à l’étude de
marché et à la prévision de la demande.
•La seconde : Stratégie de marketing
Consiste à planifier les actions, fixer les objectifs et à choisir
les moyens.
•La troisième : Mise en œuvre de la stratégie
Concerne la mise en œuvre de la politique arrêtée.
•La quatrième : Evaluation
Est consacrée au contrôle des résultats.
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1. L’ETUDE DE MARCHE

Elle comprend une étude :

1. Des consommateurs

2. De la concurrence

3. De la distribution

4. De l’environnement du marché.
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1.1. CONTENU DE L’ETUDE

1.1.1. ETUDE DES CONSOMMATEURS
Cette étude doit pouvoir renseigner sur :
• Leur nombre, leur âge, leur sexe, leur lieu d’habitation ;
• Leur habitude de consommation en ce qui concerne les
produits concurrents et les produits de substitution ;
• Leurs attentes et leurs motivations ;
• Les périodes d’achats, les fréquences et les lieux ;
• Profil du décideur de l’achat : en ce qui concerne le
médicament, c’est le prescripteur qui commande l’accès au
produit, mais il existe un accès direct pour certains produits
grand public tels que les cosmétiques et produits d’hygiène.
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1.1.2. ETUDE DE LA CONCURRENCE

Cette étude doit pouvoir renseigner sur les

entreprises concurrentes afin de comprendre leurs
orientations et de prévoir leur réaction sur le marché.
Les informations utiles concernent :
• L’équipe de direction
• La politique de la diversification
• La situation financière
• L’évolution de leur part de marché.
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Analyse des forces concurrentielles

Produit de
substitution

Concurrence
Pouvoir de Pouvoir de
intra négociation
négociation sectorielle
des clients des
(rivalité entre les firmes
existantes)
fournisseurs

Menaces de
nouveaux
entrants
(concurrents)
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C’est un modèle à 5 forces qui peuvent être utilisées

pour comprendre les dynamiques de concurrence
dans un secteur.

Etant donné que chaque entreprise pharmaceutique

s’efforce d’avoir un avantage concurrentiel sur les
autres, les 4 premières forces aident à évaluer la
cinquième, qui est le niveau de rivalité du secteur.

L’objectif premier d’une entreprise est le

développement d’un avantage concurrentiel sur ses
concurrents.
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1.1.2. ETUDE DE L’ENVIRONNEMENT DU MARCHE

Les facteurs extérieurs peuvent intervenir sur le

marché et peuvent être à l’origine d’occasions de
vente ou de menaces.

L’étude de l’environnement comprend :

- Un diagnostic externe;

- Un diagnostic interne.
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 le diagnostic externe : identifie les opportunités et

les menaces présentes dans l’environnement.

Le diagnostic identifie l’apparition :

- De nouveaux concurrents,

- D’une nouvelle technologie,

- De l’émergence d’une nouvelle

réglementation,

- De l’ouverture de nouveaux marchés.

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le diagnostic interne : il identifie les forces et les

faiblesses du domaine d’activité stratégique (conduite
à tenir).
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1.2. LES SOURCES D’INFORMATION

Toutes les études marketing débutent par une étude
documentaire, notamment au cours de la phase exploratoire.

L’objectif de l’étude documentaire est de fournir une

description des grandes composantes du marché à étudier et
la position de l’entreprise par rapport à ce marché.
L’entreprise dispose de 3 sources d’information pour
réaliser l’étude de marché :

• Sources internes ;
• Sources documentaires ou secondaires ;
• Sources primaires.
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1.2.1. SOURCES INTERNES

Elles sont disponibles au sein même de l’entreprise, ce sont :

 Les rapports des vendeurs (délégués médicaux) : ils sont en

contact avec d’autres acheteurs et représentants d’autres
entreprises concurrentes; ils peuvent recueillir des informations
sur les désirs des clients, et sur la politique des concurrents.

 Statistiques de vente : elles permettent de voir l’évolution

des ventes par zone géographique, par vendeur, par mois et
par saison; elles permettent d’établir des prévisions.

 Documents comptables et financiers : permettent d’évaluer

les bénéfices réalisés par l’entreprise et les périodes.
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 Le fichier client : il permet de connaitre les clients et de

les classer selon leur taille et leur secteur d’activité.
 les réclamations et les suggestions des clients : les
réclamations des clients insatisfaits, leurs demandes de
renseignements et leurs suggestions peuvent constituer
un moyen de corriger son image et d’améliorer la politique
commerciale.

Les sources d’information internes permettent une

analyse structurelle des ventes, de situer l’entreprise
et ses performances au sein de sa branche
professionnelle, de réaliser une analyse financière.
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1.2.2. SOURCES DOCUMENTAIRES

Elles proviennent d’institutions autres que
l’entreprise.

La recherche bibliographique ou documentaire est

effectuée auprès des bibliothèques, des grandes
écoles et des universités.

Avec le développement de l’informatique, on peut

accéder à des banques de données dans le monde
entier.
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1.2.3. SOURCES PRIMAIRES

Elles sont obtenues directement grâce à

des études sur le terrain auprès des
consommateurs.
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2. STRATEGIE DE MARKETING

La démarche marketing ou stratégie marketing comporte

trois phases:

 Analyse

 Planification

 Mise en ouvre

Elle consiste à mettre en place une démarche pour

concrétiser les objectifs de vente
 Démarche marketing 22

Définitions des problèmes

Projet d’étude

Informations internes Informations externes

- Documentation
existante - Documentation
- Rapports des (bibliothèques, professionnels)
vendeurs - Enquêtes
- Analyse des ventes - Sondages

Analyse des données

Traitement et ACTION
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Pour une entreprise pharmaceutique, comme pour toute

entreprise dont la mission est de vendre, parmi les stratégies
marketing, nous avons la force de vente ou équipe de vente,
qui est constituée par l’ensemble du personnel commercial
chargé des contacts individuels avec les acheteurs actuels et
les acheteurs potentiels.

Elle comporte deux groupes :

 force de vente interne

 force de vente extérieure.

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2.1. Force de vente interne

Se compose d’employés de bureau qui :

• Rédigent le courrier,
• Répondent au téléphone,
• Vendeurs,
• Technico-commerciaux qui reçoivent les clients dans les
bureaux de l’entreprise.
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2.2. Force de vente extérieure

• Comprend des vendeurs, représentants commerciaux,

prospecteurs qui visitent les clients potentiels, et

• Les inspecteurs de vente dont le rôle est de coordonner et

de contrôler l’activité des vendeurs.

Le rôle des vendeurs ne se limite pas à l’acte de vente,

d’autres taches leur sont confiées :
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Prospection (visite des clients potentiels) 

Transmission de l’information sur le produit et sur
l’entreprise
La vente, qui consiste à prendre contact avec le client et à
vanter les avantages du produit
- Répondre aux objections
- Prendre la commande.
Collecter l’information sur le produit et sur les concurrents
Quête des suggestions des clients
Offre de services : service après vente et conseils de
gestion
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3. MARKETING PHARMACEUTIQUE OU MISE EN ŒUVRE

DE LA STRATEGIE

Les applications du marketing pharmaceutique sont

limitées par rapport au marketing destiné à la grande
consommation car il existe dans le domaine pharmaceutique
et médical de nombreuses contraintes juridiques qui limitent
les actions marketing.
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Le concept de marketing pharmaceutique est apparu dans

les laboratoires au début des années 1970 face à un marché
fortement concurrentiel.

L’objectif de ces laboratoires est de promouvoir leurs produits

auprès des médecins pour les amener à prescrire.
C’est le chef de produit qui gère la promotion des
médicaments. Il dispose pour cela de plusieurs outils :

• La visite médicale

• Suivi de la presse et autres médias

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3.1. LA VISITE MEDICALE

* La visite médicale est apparue dans les années 1970, c’était

le 1er moyen promotionnel utilisé dans la stratégie marketing
des laboratoires.
* Dans l’industrie pharmaceutique, la cible est parfaitement
définie : c’est le médecin. Cette cible est facilement
joignable, il suffit de connaître le lieu d’exercice pour que la
visite ait lieu et ce sont les délégués médicaux qui servent
d’intermédiaires entre les laboratoires et les médecins.
* La visite médicale consiste à présenter 3 à 4 produits au
médecin. La présentation peut durer 5 à 20 mn. Le contact est
direct et personnalisé.
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* Les délégués médicaux sont des personnes qualifiées,

régulièrement formés pour être des interlocuteurs
privilégiés du corps médical.

* Les laboratoires procèdent au regroupement des

délégués 3 fois / an. A chaque regroupement, la nouvelle
campagne promotionnelle leur est présentée, ensuite ils
vont pendant 4 mois travailler sur le terrain.

* Le délégué médical est considéré comme un vendeur

même s’il ne vend pas directement, il fait seulement de la
promotion mais son rôle est primordial dans la décision que
prendra le médecin pour prescrire ou le pharmacien pour
dispenser.
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* Chaque année, un délégué médical peut rencontrer 4 à 6

fois le médecin de son secteur ce qui développe des relations
entre le laboratoire et le médecin.
* La visite médicale est un moyen irremplaçable, elle constitue
80% du budget promotionnel d’un laboratoire.
* Chaque visite médicale coûte en moyenne 80 à 100 €.
* La visite est le moyen le plus performant mais aussi le plus
coûteux.
* Chaque délégué est jugé en fonction des ventes qu’il réalise
dans son secteur. Si le malade achète le médicament dans
l’officine la plus proche du cabinet du médecin, l’efficacité du
délégué est donc parfaitement corrélée avec les ventes de son
secteur.
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3.1.1. LE PROSPECTE

La mise en place d’une stratégie marketing est basée

sur la visite médicale ou d’autres outils promotionnel
commence par le prospecte :

• On commence par la segmentation de tous les

prescripteurs potentiels. Les praticiens sont identifiés selon
leur : spécialité, âge, sexe, hobby.
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• Pour créer une relation de type affectif : médicament –

médecin, une stratégie favorisant l’argumentation scientifique
et technique est développée.

• Sont d’abord visés les chefs de services hospitaliers

(considérés comme leader d’opinion), qui en franchissant la
pas de la 1ère prescription, sécurisent leurs assistants et
étudiants qui à leur tour deviendront des prescripteurs, une
fois leurs études terminées.
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3.2. LA PRESSE MEDICALE

Elle est apparue dans les années 1980, ce sont les

chefs de produits qui se sont tournés vers une presse
spécialisée et ont participé à son développement.

Aujourd’hui, la presse médicale compte plusieurs

quotidiens. Chaque spécialité médicale possède plusieurs
revues.

Le corps médical reçoit gratuitement une grande partie de

cette presse.
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Le contenu de cette presse est :

Soit rédactionnel, destiné à exposer les résultats d’une

étude clinique,

Soit proprement publicitaire sous forme d’annonces.

Pour le médecin, cette presse est un moyen de formation

continue.
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3.3. LES AUTRES MOYENS PROMOTIONNELS

3.3.1. LES ETUDES CLINIQUES

Ce sont toutes les études cliniques de

pharmacovigilance. Elles se présentent sous forme
d’enquêtes.

Il y a deux types d’études :

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a. Etudes de prélancement ou de lancement

 Ces enquêtes permettent au cours du lancement de

familiariser le médecin avec le nouveau produit.

 Elles permettent de mettre un certain nombre de patients

sous traitement si le médecin qui participe à ces études est
satisfait par les résultats obtenus. Il va forcement poursuivre la
prescription une fois l’étude achevée.
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b. Etudes pratiquées pendant toute la durée de vie du produit

* Le passage d’un nombre limité de patients à une population

plus large peut faire apparaître des effets secondaires et des
interactions qui n’ont pas été détectées lors du lancement.

* La pharmacovigilance consiste à réunir tous les

renseignements sur cliniques sur le produit pendant toute sa
durée de vie.

* Ces études sont faites par des médecins de ville ou des

médecins hospitaliers. Les médecins reçoivent un
dédommagement en échange de ces enquêtes.
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3.3.2. LES ECHANTILLONS

La dirétive 92 /28 / CEE du 31/03/92. Article 11.

*« Les échantillons gratuits ne peuvent être remis à titre

exceptionnel qu’aux personnes habituées à prescrire et dans
les conditions suivantes :
* Nombre limité d’échantillons pour chaque médicament par
an et par prescripteur.
* Chaque fourniture d’échantillon doit répondre à une
demande datée et signée émanant des destinataires.
* Les personnes remettant des échantillons doivent avoir un
système approprié de contrôle et de responsabilité.
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* Chaque échantillon doit être identique au plus petit

conditionnement commercialisé.

* Chaque échantillon doit porter la mention « échantillon

gratuit ne peut être vendu ».

* Chaque échantillon doit être accompagné d’une copie du

résumé des caractéristiques du produit.

* Aucun échantillon de psychotropes ou de stupéfiants ne

peut-être délivré.
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3.4. LES OUTILS DU MARKETING DIRECT

3.4.1. LE MAILING

Ce sont des lettres envoyées aux médecins pour

leur présenter le médicament.

C’est le principal outil de marketing direct. La traduction

exacte de ce terme anglais « communication par
correspondance ».

Il existe deux types de mailing :

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• Mailing informatif

Largement utilisé pour informer les médecins d’un

changement d’indication, de la mise à disposition du produit à
la pharmacie, du retrait d’un produit du circuit de distribution.

• Mailing interactif

Il s’agit de questionnaires, d’enquêtes sur une pathologie

ou un problème médical destiné à susciter l’intérêt du
médecin pour introduire ensuite des informations sur le
produit.
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3.4.2. LE PHONING

C’est un outil pratiqué pour les enquêtes. C’est un moyen

rapide pour obtenir une information et prendre un rendez-vous.

Le phoning est un bon complément du mailing.

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4. EVALUATION
Toute opération de marketing direct repose sur la bonne
utilisation des données disponibles sur la cible, c'est-à-dire le
médecin.

L’industrie pharmaceutique dispose de façon régulière de

nombreuses données obtenues à partir de d’un panel de
médecins.
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GERS : Groupement pour l’Elaboration et la

Réalisation des Statistiques (France)
Ce panel fournit les ventes/mois en unité et en chiffre
d’affaires par rapport à la concurrence.

• Sources de données
Ce sont les informations provenant de la facturation des
grossistes.

Les laboratoires adhérant fournissent leurs ventes

directes auprès des pharmaciens, on peut ainsi suivre
l’évolution du produit par rapport à la concurrence.
Limites : les résultats sont fournis avec un mois de décalage,
mais ils sont très fiables.
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DOREMA

Constitue l’étude permanente de la prescription médicale du

marché de ville. Il est formé de 500 médecins renouvelés
chaque trimestre et qui remplissent pendant une semaine des
blocs d’ordonnances.

Limites : les résultats sont donnés avec 03 mois de retard.

Ce panel permet de suivre les prescriptions, les malades et la

durée du traitement.
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5. LES DIFFERENTES PHASES DE VIE D’UN

MEDICAMENT

Comme tout produit, le médicament a plusieurs phases de

vie. A chaque phase de vie, les opérations de marketing
direct peuvent être mises en place.

Selon la phase, les outils, la forme, les objectifs les objectifs

de la campagne sont différents.
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1.1. PHASE DE LANCEMENT

♣ On fait appel aux multimédias avec l’aide de la force de
vente, le support de la presse, les conférences de presse.

♣ Il y a aussi une force non négligeable pour le médicament

en période de prélancement sous forme d’études cliniques,
de questionnaires ou de mailing interactif, ce dernier valorise
la cible à laquelle il est adressé en la plaçant à la position
privilégiée par rapport aux interlocuteurs qui n’ont pas été
ciblés.
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5.2. PHASE DE CROISSANCE ET DE MATURITE

• Le mailing interactif permet de mobiliser la cible qui connaît

déjà le produit et qui n’écoute que d’une seule oreille le
message délivré par le laboratoire.

• Le visiteur médical a beaucoup de difficultés pour capter

l’attention du médecin, le Mailing assurera alors une action
complémentaire.
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5.3. PHARSE DE DECLIN 

• La visite médicale est souvent arrêtée.

• Une compagne de Médiatisation peut être élaborée pour

conserver le médicament pour ses prescripteurs.

• Un produit sans promotion est souvent oublié, noyé par le

bruit médiatique des concurrents.
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Un problème marketing : des décisions

"Qu'est-ce que je dois faire ?"

Un problème d'étude : des informations

et des méthodes
"Qu'est-ce que je veux savoir ?