Chapitre 1 Comprendre le cycle

d’exploitation
RÉFÉRENTIEL
Compétence Savoirs associés
Gérer les opérations courantes Les principales composantes du cycle d’exploitation ; les flux
physiques et financiers dans le cadre de l’activité
quotidienne

Missions

MISSION 1 Analyser les flux liés à l’activité courante de l’unité commerciale

1. Identifiez le type de partenaire de l’unité commerciale Sportywear pour
chaque opération réalisée au mois de septembre.
Nature de l’opération Partenaire économique
1 Achats de marchandises... Un fournisseur de marchandises
Achat d’un store pour équiper la Un fournisseur de bien d’équipement
2
vitrine... (immobilisation)
Paiement par chèque d’un artisan pour Un fournisseur de services pour un bien
3
l’installation du store d’équipement (immobilisation)
Un fournisseur de bien d’équipement
4 Achats de mobilier de présentation...
(immobilisation)
5 Ventes de marchandises... Un client
6 Paiement d’une dette fournisseur... Un fournisseur de marchandises
Règlement à une imprimerie pour Un fournisseur de fournitures
7
l’édition d’un prospectus promotionnel
Paiement des salaires des deux Les salariés
8
employés
Remboursement de la mensualité Apporteur de capitaux : le banquier de
9
d’emprunt auprès de la banque l’entreprise
1 L’État
Paiement de la TVA due à l’État
0
1 Paiement de cotisations sociales aux Les organismes sociaux : Urssaf, caisses de
1 organismes sociaux retraite
1 Un fournisseur de services
Paiement de la facture EDF
2
2. Répertoriez les opérations qui concernent l’exploitation courante, les
investissements et le financement.
Type N°
Nature des opérations
d’opération
1 Achats de marchandises à crédit auprès de différents fournisseurs
5 Ventes de marchandises comptant
6 Paiement d’une dette fournisseur datant du mois de juillet
Règlement à une imprimerie pour l’édition d’un prospectus
Cycle 7
promotionnel
d’exploitation
8 Paiement des salaires des deux employés
10 Paiement de la TVA due à l’État
11 Paiement de cotisations sociales aux organismes sociaux
12 Paiement de la facture EDF
Cycle 2 Achat d’un store pour équiper la vitrine...
d’investisseme 3 Paiement par chèque d’un artisan pour l’installation du store

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 1

 4 Achats de mobilier de présentation, paiement comptant
nt
Cycle de Remboursement de la mensualité d’emprunt auprès de la banque
9
financement

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 2

3. Présentez dans un tableau les flux réels et monétaires pour chacune des
opérations du mois de septembre.
Nature de l’opération Flux réels Flux monétaires
Paiement à crédit
Achats de marchandises à crédit
1 Entrée de marchandise décalé dans le
auprès de différents fournisseurs
temps
Achat d’un store, pour équiper la Entrée d’un bien
2 vitrine, paiement comptant par d’équipement Paiement comptant
chèque (immobilisation)
Paiement par chèque d’un artisan Service rendu pour
3 Paiement comptant
pour l’installation du store l’installation du store
Entrée d’un bien
Achats de mobilier de
4 d’équipement Paiement comptant
présentation, paiement comptant
(immobilisation)
5 Ventes de marchandises comptant Sortie de marchandises Paiement comptant
Paiement comptant par chèque Paiement d’une
Entrée de marchandises
6 d'une dette fournisseur datant du dette fournisseur de
(réalisée antérieurement)
mois de juillet marchandises
Paiement par chèque à une
Achat de prospectus
7 imprimerie pour l’édition d’un Paiement comptant
promotionnel
prospectus promotionnel
Paiement par chèque des salaires Travail fourni par les
8 Paiement du salaire
des deux employés salariés
Remboursement de la mensualité Service : l’emprunt obtenu Paiement de la
9
d’emprunt auprès de sa banque auprès de la banque mensualité
Paiement par chèque de la TVA Paiement d’un
10 Services rendus par l’État
due à l’État impôt
Paiement par chèque de
Travail fourni par les Paiement des
11 cotisations sociales aux
salariés cotisations sociales
organismes sociaux
Paiement par chèque de la facture Service : abonnement et
12 Paiement comptant
EDF consommation d’électricité
4. Présentez un tableau des encaissements et des décaissements du mois et
déterminez le solde de trésorerie en fin de mois, sachant que Sportywear
disposait au début du mois de 200 € en caisse et de 2 760 € sur son compte
bancaire.
Encaissemen Décaisseme
Nature de l’opération
ts nts
1 Achats de marchandises à crédit auprès de différents
fournisseurs
2 Achat d’un store, pour équiper la vitrine, paiement
1 400
comptant par chèque
3 Paiement par chèque d’un artisan pour l’installation du
120
store
4 Achats de mobilier de présentation, paiement comptant 3 200
5 Ventes de marchandises comptant 8 210
6 Paiement d’une dette fournisseur datant du mois de
840
juillet
7 Règlement à une imprimerie pour l’édition d’un
450
prospectus promotionnel
8 Paiement des salaires des deux employés 2 400
9 Remboursement de la mensualité d’emprunt auprès de
520
sa banque
10 Paiement de la TVA due à l’État 260

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 3

11 Paiement de cotisations sociales aux organismes sociaux 880
12 Paiement de la facture EDF 240
Total 8 210 10 310

Solde de trésorerie fin septembre

Trésorerie de départ 200 + 2 760 2 960,00
Encaissements + 8 210,00
– Décaissements – 10 310,00
2 960+8 210 –
Trésorerie de fin de période 10 310 860,00

MISSION 2 Analyser les composantes du cycle d’exploitation

5. Réalisez un schéma qui montre l’influence du cycle d’exploitation sur la
trésorerie de Sportywear pour la clientèle des particuliers et un schéma pour
la clientèle des clubs sportifs.
Pour la clientèle des particuliers

Pour la clientèle des clubs sportifs

6. Rédigez pour chacun des deux schémas un commentaire qui explique la

conséquence du cycle d’exploitation sur la trésorerie de Sportywear.
Pour la clientèle des particuliers
L’encaissement des ventes comptant est réalisé en moyenne au bout de 30 jours de
stockage, alors que nous ne payons les fournisseurs qu’au bout de 40 jours. Sportywear va
donc disposer d’une avance de trésorerie de façon constante, pendant ces 10 jours, grâce

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 4

aux conditions de fonctionnement du cycle d’exploitation. Il bénéficie dans ce cas d’une
ressource de financement d’exploitation pendant 10 jours.
Pour la clientèle des clubs sportifs
L’encaissement des ventes intervient en moyenne au bout de 30 jours de stockage plus 30
jours de crédit client, soit le 60e jour. Par contre, Sportywear a payé ses fournisseurs au
bout de 40 jours, soit 20 jours plus tôt que l’encaissement des ventes. L’entreprise aura un
besoin de financement d’exploitation pendant 20 jours.
7. Expliquez l’importance de chacune des règles de gestion du cycle
d’exploitation chez Sportywear.
Dans la relation avec les fournisseurs
• Bien choisir les fournisseurs : pour proposer à la clientèle des produits répondant aux
besoins et au niveau de qualité attendue par le client et ainsi favoriser la satisfaction et la
fidélisation de la clientèle.
• Négocier les meilleurs prix d’achat des marchandises : pour être capable de proposer à la
clientèle des prix compétitifs face à la concurrence et pour permettre à l’unité commerciale
de dégager des marges pour assurer la rentabilité.
• Essayer d’obtenir les délais de paiement les plus longs possible : pour retarder le plus
possible les paiements de nos fournisseurs, ce qui favorise la trésorerie.
Dans la gestion des stocks
• Surveiller les délais de livraison : pour éviter les retards et présenter l’offre de
marchandises au moment voulu.
• Bien calculer les quantités à commander, pour avoir ni trop peu ni trop de stocks : pour
éviter à la fois les ruptures de stock et les stocks trop importants, source de coûts pour
l’unité commerciale.
Pour la vente des marchandises
• Bien définir les prix de vente : pour à la fois proposer aux clients des prix compétitifs face
à la concurrence et dégager une marge sur les ventes.
• Favoriser les encaissements au comptant : pour favoriser les rentées de trésorerie et
réduire les besoins de financement du cycle d’exploitation

Entraînement

Exercice 1
> Identifiez les différents partenaires de cette unité commerciale et présentez
un exemple de flux réel et un exemple de flux monétaire pour chacun d’eux.
Partenaires Exemples de flux
de l’UC Flux réels Flux monétaires
Fournisseurs Paiement des
Achats de produits de la ferme et de
de fournisseurs de
produits locaux
marchandises marchandises
Fournisseurs
Achats d’emballages, de fournitures Paiement des
de fournitures
informatiques, de papeterie, d’énergie fournisseurs de
et de
(électricité, gaz…) consommables
consommables
Achats de biens durables
Fournisseurs Paiement des
(immobilisations) nécessaires à
de biens fournisseurs
l’agrandissement du magasin :
d’équipement d’immobilisations
constructions, mobilier
• Prestation de services par l’agence
de création Web Paiement des
Prestataires de
• Autres exemples : téléphonie, fournisseurs de
services
assurances, entretien, services
communication...
Partenaires • Services rendus par les partenaires Paiement des

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 5

 partenaires
locaux : mairies des localités pour
institutionnels
vendre sur les marchés
institutionnels (cotisations, impôts,
• Autres exemples : État, organismes
taxes en contrepartie
sociaux...
des services...)
Personnel de
l’unité Travail fourni par les salariés Paiement des salaires
commerciale
• Remboursement des
Apporteurs de • Emprunts obtenus auprès de la
emprunts et paiement
capitaux et Banque Populaire et du Crédit Agricole
des intérêts
établissements • Apports en capitaux pour créer et
• Distribution des
bancaires développer l’entreprise
bénéfices/dividendes
Ventes de marchandises aux
particuliers, aux détaillants, Encaissements des
Clients
grossistes, restaurateurs, collectivités, ventes
GMS

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 6

Exercice 2
Présentez l’importance et les enjeux de chacune des missions opérationnelles
de l’adjoint au chef de rayon, relatives au cycle d’exploitation.
Gestion opérationnelle de l’approvisionnement
Missions Importance et enjeux
Obtenir des prix d’achat bas permet d’être compétitif face à la
Négocier les tarifs des
concurrence, donc de favoriser le trafic et la croissance du chiffre
fournisseurs
d’affaires et de dégager des marges pour assurer la rentabilité.
Négocier les délais de
paiement aux Négocier des délais de paiement les plus longs possible permet
fournisseurs (crédit de réduire les besoins de financement du cycle d’exploitation.
fournisseur)
Assurer l’approvisionnement régulier de l’unité commerciale en
Passer les commandes
marchandises est indispensable, afin d’éviter les ruptures de
auprès des fournisseurs
stock.

Gestion opérationnelle des stocks

Missions Importance et enjeux
Surveiller les délais de Les livraisons doivent permettre d’assurer l’approvisionnement
livraison de façon continue et donc d’éviter les ruptures de stock.
• Assurer au client la régularité de la qualité des produits.
Contrôler la qualité et
• Assurer la fourniture de produits répondant au niveau de
les quantités livrées
qualité attendue.
Avoir une connaissance de ses stocks est nécessaire. Cela
permet d’avoir en permanence des marchandises en stock pour
Suivre les flux d’entrée
répondre à la demande des clients, mais aussi pour éviter les
et de sortie des stocks
stocks trop importants, source de coûts pour l’unité
commerciale.
La rotation rapide des stocks signifie que les produits ont une
Veiller à maintenir une durée moyenne de stockage courte afin de réduire les besoins
rotation rapide des de financement d’exploitation. Cela présente un double
stocks avantage : les produits ne se périment pas et cela réduit le cycle
d’exploitation, car les marchandises sont vendues rapidement.

Missions dans le domaine de l’animation commerciale de votre rayon

Missions Importance et enjeux
Mettre en place les
opérations Présenter l’offre de façon attractive, pour attirer les clients et
commerciales et les favoriser le trafic des clients dans l’unité commerciale,
animations spécifiques développer les ventes et le chiffre d’affaires.
au magasin
Calculer les prix de Calculer des prix adaptés à la demande des clients pour
vente des produits des augmenter les ventes et générer du chiffre d’affaires et donc de
fournisseurs directs la trésorerie.
Favoriser le bon déroulement des actions promotionnelles pour
Suivre les actions
développer les ventes et donc générer des rentrées de
promotionnelles
trésorerie.

Exercice 3
1. Identifiez les partenaires de cette unité commerciale
• Les fournisseurs de marchandises : pour les ordinateurs, imprimantes, modems,
scanners, appareils photos numériques, etc.
• Un fournisseur d’immobilisation pour la camionnette.

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 7

• Les fournisseurs de services : banquiers, EDF, La Poste, loueur des locaux, société
chargée de l’entretien, transporteur.
• Les apporteurs de capitaux : le(s) banquier(s) de l’entreprise.
• Les partenaires institutionnels de l’environnement local : association de commerçants.
• Les salariés.
• Les organismes sociaux : Urssaf, Assedic…
• Les clients : particuliers, collectivités (lycée).

2. Déterminez les opérations du 1 trimestre N relevant du cycle

er

d’exploitation, celles relevant du cycle d’investissement et celles relevant du

cycle de financement.
Type d’opération N° Nature des opérations
2 Achat à crédit d'ordinateurs et d’imprimantes destinés à la
revente
3 Vente au comptant d’un ordinateur et imprimantes destinés à la
revente
4 Encaissement d’un contrat de maintenance annuel auprès d’un
lycée.
6 Paiement de la facture d’entretien pour le chauffage
Cycle 7 Règlement de la facture EDF
d’exploitation 8 Règlement des loyers de la période
9 Règlement de la facture téléphonique de la période
10 Règlement de la cotisation à l'Association des commerçants
11 Règlement des fournisseurs ordinateurs
12 Ventes à crédit d’ordinateurs et d’imprimantes
13 Règlement comptant de la facture d'un transporteur
14 Paiement des salaires de la période
15 Règlement de la TVA due à l’État
Cycle
5 Achat, réglé par chèque, d’une camionnette de livraison
d’investissement
1 Emprunt contracté auprès d’une banque, viré sur le compte
Cycle de
bancaire
financement
16 Paiement des intérêts de l’emprunt
3. Calculez la trésorerie à la fin du 1 trimestre N, sachant que la trésorerie de
er

départ était de 2 932,50 €, et expliquez la situation.

Encaissem Décaissem
N° Nature des opérations
ents ents
1 Emprunt contracté auprès d’une banque, viré sur le compte 15 625,00
bancaire
3 Vente au comptant d’un ordinateur et imprimantes destinés 1 612,50
à la revente
4 Encaissement d’un contrat de maintenance annuel auprès 2 187,50
d’un lycée.
5 Achat, réglé par chèque, d’une camionnette de livraison 16 875,00
6 Paiement de la facture d’entretien pour le chauffage 437,50
7 Règlement de la facture EDF 1 207,50
8 Règlement des loyers de la période 842,50
9 Règlement de la facture téléphonique de la période 562,50
10 Règlement de la cotisation à l'Association des commerçants 150,00
11 Règlement des fournisseurs ordinateurs 12 500,00
13 Règlement comptant de la facture d'un transporteur 102,50
14 Paiement des salaires de la période 5 375,00
15 Règlement de la TVA due à l’État 562,50

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 8

 16 Paiement des intérêts de l’emprunt 800,00
19 425,0 39 415,0
Totaux des flux de trésorerie 0 0

Trésorerie de départ 2 932,50

19 425,0
Encaissements 0
–
39 415,0
– Décaissements 0
–
Trésorerie de fin de 17 057,
période 50
Explications : la trésorerie de fin de période est négative ; les décaissements sont
supérieurs à la somme des encaissements et de la trésorerie de départ. Cette situation
peut s’expliquer par :
• les encaissements :
– parce que les ventes ne sont pas suffisantes ;
– parce que le crédit client est trop long ;
• les décaissements :
– nécessité d’acheter des marchandises pour se constituer un stock ;
– parce que la durée de stockage est trop longue :
– à cause d’un crédit fournisseur trop court ;
– à cause des paiements des charges liées au fonctionnement de l’unité commerciale.

Exercice 4
1. Calculez la durée du cycle d’exploitation pour chaque unité commerciale.
Durée moyenne des
Calcul de la durée du cycle
cycles d’exploitation
Durée de stockage + Durée de crédit client =
Fringuissima 90 jours
90 + 0
Durée de stockage + Durée de crédit client =
Cépages 60 jours
60 + 0
On encaisse les ventes en moyenne au bout de
Superprix 10 jours, alors que les fournisseurs ne sont 60 jours
payés qu’au bout de 60 jours.
2. Montrez, dans chacun des cas, la conséquence du fonctionnement du cycle
d’exploitation sur le besoin ou la ressource de financement d’exploitation.
Type de
Conséquences du cycle d’exploitation
magasin
L’encaissement des ventes intervient en moyenne 60 jours après le
Fringuissima paiement des fournisseurs : le magasin a un besoin de financement
d’exploitation de 60 jours.
L’encaissement des ventes intervient en moyenne au bout de 60 jours,
Cépages et le paiement des fournisseurs intervient au bout de 45 jours : le
magasin a un besoin de financement d’exploitation de 15 jours
L’encaissement des ventes intervient en moyenne au bout de 10 jours
de stockage, alors que le paiement des fournisseurs ne se fait qu’au
Superprix
bout de 60 jours. Le magasin dégage donc un excédent de
financement d’exploitation pendant 50 jours.

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 9

Exercice 5
1. Représentez les étapes et calculez la durée du cycle d’exploitation pour les
deux types de clientèle de Confici.
Ventes aux particuliers

Durée du cycle d’exploitation : 30 jours de stockage = 30 jours

Ventes aux détaillants

Durée du cycle d’exploitation : 30 jours de stockage + 30 jours de crédit clients = 60 jours

2. Montrez la conséquence du fonctionnement du cycle d’exploitation sur le
besoin ou la ressource de financement d’exploitation pour chacun des deux
types de clientèle.
Dans les deux cas, on constate un besoin de financement d’exploitation.
Besoin de financement en jours = Durée de stockage + Durée de crédit client – Durée de
crédit fournisseurs.
Dans le cas de la vente aux particuliers : besoin de financement = 30 – 20 = 10 jours
Dans le cas de la vente aux détaillants : besoin de financement = 30 + 30 – 20 = 40 jours
3. Proposez des actions qui permettraient d’agir sur la durée du cycle
d’exploitation.
• Dans le cas des particuliers, seule la diminution de la durée moyenne de stockage permet
de réduire la durée du cycle d’exploitation.
• Dans le cas des détaillants, il faudrait faire diminuer la durée moyenne de stockage et
accorder une durée de crédit client moins longue.
• Un allongement de la durée du crédit fournisseur permettrait dans les deux cas une
réduction du besoin de financement.

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 10