Chapitre 1 Comprendre le cycle d’exploitation

RÉFÉRENTIEL
Compétence Savoirs associés
Gérer les opérations courantes Les principales composantes du cycle d’exploitation ; les flux physiques et
financiers dans le cadre de l’activité quotidienne

Missions

MISSION 1 Analyser les flux liés à l’activité courante de l’unité commerciale

1. Identifiez le type de partenaire de l’unité commerciale Sportywear pour chaque opération réalisée au
mois de septembre.
Nature de l’opération Partenaire économique
1 Achats de marchandises... Un fournisseur de marchandises
2 Achat d’un store pour équiper la vitrine... Un fournisseur de bien d’équipement (immobilisation)
Paiement par chèque d’un artisan pour Un fournisseur de services pour un bien d’équipement
3
l’installation du store (immobilisation)
4 Achats de mobilier de présentation... Un fournisseur de bien d’équipement (immobilisation)
5 Ventes de marchandises... Un client
6 Paiement d’une dette fournisseur... Un fournisseur de marchandises
Règlement à une imprimerie pour l’édition d’un Un fournisseur de fournitures
7
prospectus promotionnel
8 Paiement des salaires des deux employés Les salariés
Remboursement de la mensualité d’emprunt Apporteur de capitaux : le banquier de l’entreprise
9
auprès de la banque
10 Paiement de la TVA due à l’État L’État
Paiement de cotisations sociales aux organismes Les organismes sociaux : Urssaf, caisses de retraite
11
sociaux
12 Paiement de la facture EDF Un fournisseur de services
2. Déterminez les opérations qui concernent l’exploitation courante, les investissements et le financement.
Type d’opération N° Nature des opérations
1 Achats de marchandises à crédit auprès de différents fournisseurs
5 Ventes de marchandises comptant
6 Paiement d’une dette fournisseur datant du mois de juillet
Cycle 7 Règlement à une imprimerie pour l’édition d’un prospectus promotionnel
d’exploitation 8 Paiement des salaires des deux employés
10 Paiement de la TVA due à l’État
11 Paiement de cotisations sociales aux organismes sociaux
12 Paiement de la facture EDF
Cycle 2 Achat d’un store pour équiper la vitrine...
d’investissement 3 Paiement par chèque d’un artisan pour l’installation du store
4 Achats de mobilier de présentation, paiement comptant
Cycle de Remboursement de la mensualité d’emprunt auprès de la banque
9
financement

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 1

3. Présentez dans un tableau les flux réels et monétaires pour chacune des opérations du mois de
septembre. Ressources 2, 4, 5
Nature de l’opération Flux réels Flux monétaires
Achats de marchandises à crédit auprès de Paiement à crédit décalé
1 Entrée de marchandise
différents fournisseurs dans le temps
Achat d’un store, pour équiper la vitrine, Entrée d’un bien d’équipement
2 Paiement comptant
paiement comptant par chèque (immobilisation)
Paiement par chèque d’un artisan pour Service rendu pour l’installation du
3 Paiement comptant
l’installation du store store
Achats de mobilier de présentation, Entrée d’un bien d’équipement
4 Paiement comptant
paiement comptant (immobilisation)
5 Ventes de marchandises comptant Sortie de marchandises Paiement comptant
Paiement d’une dette
Paiement d’une dette fournisseur datant du Entrée de marchandises
6 fournisseur de
mois de juillet (réalisée antérieurement)
marchandises
Règlement à une imprimerie pour l’édition
7 Achat de prospectus promotionnel Paiement comptant
d’un prospectus promotionnel
8 Paiement des salaires des deux employés Travail fourni par les salariés Paiement du salaire
Remboursement de la mensualité Service : l’emprunt obtenu auprès Paiement de la
9
d’emprunt auprès de sa banque de la banque mensualité
10 Paiement de la TVA due à l’État Services rendus par l’État Paiement d’un impôt
Paiement de cotisations sociales aux Paiement des cotisations
11 Travail fourni par les salariés
organismes sociaux sociales
Service : abonnement et
12 Paiement de la facture EDF Paiement comptant
consommation d’électricité
4. Présentez un tableau des encaissements et des décaissements du mois et déterminez le solde de
trésorerie en fin de mois, sachant que Sportywear disposait au début du mois de 200 € en caisse et de
2 760 € sur son compte bancaire.
Nature de l’opération Encaissements Décaissements
1 Achats de marchandises à crédit auprès de différents fournisseurs
2 Achat d’un store, pour équiper la vitrine, paiement comptant par chèque 1 400
3 Paiement par chèque d’un artisan pour l’installation du store 120
4 Achats de mobilier de présentation, paiement comptant 3 200
5 Ventes de marchandises comptant 8 210
6 Paiement d’une dette fournisseur datant du mois de juillet 840
7 Règlement à une imprimerie pour l’édition d’un prospectus
450
promotionnel
8 Paiement des salaires des deux employés 2 400
9 Remboursement de la mensualité d’emprunt auprès de sa banque 520
10 Paiement de la TVA due à l’État 260
11 Paiement de cotisations sociales aux organismes sociaux 880
12 Paiement de la facture EDF 240
Total 8 210 10 310

Solde de trésorerie fin septembre

Trésorerie de départ 200 + 2 760 2 960,00
Encaissements + 8 210,00
– Décaissements – 10 310,00
Trésorerie de fin de période 2 960+8 210 – 10 310 860,00

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 2

MISSION 2 Analyser les composantes du cycle d’exploitation
5. Réalisez un schéma qui montre l’enchaînement des opérations et la durée du cycle d’exploitation de
Sportywear pour la clientèle des particuliers et un schéma pour la clientèle des clubs sportifs.
Pour la clientèle des particuliers

Pour la clientèle des clubs sportifs

6. Complétez les schémas afin de mettre en évidence la conséquence du fonctionnement du cycle

d’exploitation de Sportywear sur le besoin ou la ressource de financement d’exploitation, puis rédigez
une note explicative qui figurera dans le livret d’accueil.
Pour la clientèle des particuliers
L’encaissement des ventes comptant est réalisé en moyenne au bout de 30 jours de stockage, alors que nous ne
payons les fournisseurs qu’au bout de 40 jours. Sportywear va donc disposer d’une avance de trésorerie de façon
constante, pendant ces 10 jours, grâce aux conditions de fonctionnement du cycle d’exploitation. Il bénéficie dans
ce cas d’une ressource de financement d’exploitation pendant 10 jours.
Pour la clientèle des clubs sportifs
L’encaissement des ventes intervient en moyenne au bout de 30 jours de stockage plus 30 jours de crédit client, soit
le 60e jour. Par contre, Sportywear a payé ses fournisseurs au bout de 40 jours, soit 20 jours plus tôt que
l’encaissement des ventes. L’entreprise aura un besoin de financement d’exploitation pendant 20 jours.
7. Expliquez l’importance de chacune des règles de gestion du cycle d’exploitation chez Sportywear.
Dans la relation avec les fournisseurs
• Bien choisir les fournisseurs : pour proposer à la clientèle des produits répondant aux besoins et au niveau de
qualité attendue par le client et ainsi favoriser la satisfaction et la fidélisation de la clientèle.
• Négocier les meilleurs prix d’achat des marchandises : pour être capable de proposer à la clientèle des prix
compétitifs face à la concurrence et pour permettre à l’unité commerciale de dégager des marges pour assurer la
rentabilité.

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 3

• Essayer d’obtenir les délais de paiement les plus longs possible : pour retarder le plus possible les paiements de
nos fournisseurs, ce qui favorise la trésorerie.
Dans la gestion des stocks
• Surveiller les délais de livraison : pour éviter les retards et présenter l’offre de marchandises au moment voulu.
• Bien calculer les quantités à commander, pour avoir ni trop peu ni trop de stocks : pour éviter à la fois les ruptures
de stock et les stocks trop importants, source de coûts pour l’unité commerciale.
Pour la vente des marchandises
• Bien définir les prix de vente : pour à la fois proposer aux clients des prix compétitifs face à la concurrence et
dégager une marge sur les ventes.
• Favoriser les encaissements au comptant : pour favoriser les rentées de trésorerie et réduire les besoins de
financement du cycle d’exploitation

Entraînement

Exercice 1
> Identifiez les différents partenaires de cette unité commerciale et présentez un exemple de flux réel et
un exemple de flux monétaire pour chacun d’eux.
Partenaires de Exemples de flux
l’UC Flux réels Flux monétaires
Fournisseurs de Achats de produits de la ferme et de produits Paiement des fournisseurs de
marchandises locaux marchandises
Fournisseurs de Achats d’emballages, de fournitures
Paiement des fournisseurs de
fournitures et de informatiques, de papeterie, d’énergie
consommables
consommables (électricité, gaz…)
Achats de biens durables (immobilisations)
Fournisseurs de Paiement des fournisseurs
nécessaires à l’agrandissement du magasin :
biens d’équipement d’immobilisations
constructions, mobilier
• Prestation de services par l’agence de création
Prestataires de Web Paiement des fournisseurs de
services • Autres exemples : téléphonie, assurances, services
entretien, communication...
Paiement des partenaires
• Services rendus par les partenaires locaux :
Partenaires institutionnels (cotisations,
mairies des localités pour vendre sur les marchés
institutionnels impôts, taxes en contrepartie
• Autres exemples : État, organismes sociaux...
des services...)
Personnel de
l’unité Travail fourni par les salariés Paiement des salaires
commerciale
• Remboursement des
Apporteurs de • Emprunts obtenus auprès de la Banque
emprunts et paiement des
capitaux et Populaire et du Crédit Agricole
intérêts
établissements • Apports en capitaux pour créer et développer
• Distribution des
bancaires l’entreprise
bénéfices/dividendes
Ventes de marchandises aux particuliers, aux
Clients détaillants, grossistes, restaurateurs, Encaissements des ventes
collectivités, GMS

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 4

Exercice 2
Présentez l’importance et les enjeux de chacune des missions opérationnelles de l’adjoint au chef de
rayon, relatives au cycle d’exploitation.
Gestion opérationnelle de l’approvisionnement
Missions Importance et enjeux
Obtenir des prix d’achat bas permet d’être compétitif face à la concurrence, donc
Négocier les tarifs des
de favoriser le trafic et la croissance du chiffre d’affaires et de dégager des
fournisseurs
marges pour assurer la rentabilité.
Négocier les délais de
Négocier des délais de paiement les plus longs possible permet de réduire les
paiement aux fournisseurs
besoins de financement du cycle d’exploitation.
(crédit fournisseur)
Passer les commandes auprès Assurer l’approvisionnement régulier de l’unité commerciale en marchandises est
des fournisseurs indispensable, afin d’éviter les ruptures de stock.

Gestion opérationnelle des stocks

Missions Importance et enjeux
Surveiller les délais de Les livraisons doivent permettre d’assurer l’approvisionnement de façon continue
livraison et donc d’éviter les ruptures de stock.
Contrôler la qualité et les • Assurer au client la régularité de la qualité des produits.
quantités livrées • Assurer la fourniture de produits répondant au niveau de qualité attendue.
Avoir une connaissance de ses stocks est nécessaire. Cela permet d’avoir en
Suivre les flux d’entrée et de permanence des marchandises en stock pour répondre à la demande des clients,
sortie des stocks mais aussi pour éviter les stocks trop importants, source de coûts pour l’unité
commerciale.
La rotation rapide des stocks signifie que les produits ont une durée moyenne de
Veiller à maintenir une stockage courte afin de réduire les besoins de financement d’exploitation. Cela
rotation rapide des stocks présente un double avantage : les produits ne se périment pas et cela réduit le
cycle d’exploitation, car les marchandises sont vendues rapidement.

Missions dans le domaine de l’animation commerciale de votre rayon

Missions Importance et enjeux
Mettre en place les opérations
commerciales et les Présenter l’offre de façon attractive, pour attirer les clients et favoriser le trafic
animations spécifiques au des clients dans l’unité commerciale, développer les ventes et le chiffre d’affaires.
magasin
Calculer les prix de vente des
Calculer des prix adaptés à la demande des clients pour augmenter les ventes et
produits des fournisseurs
générer du chiffre d’affaires et donc de la trésorerie.
directs
Suivre les actions Favoriser le bon déroulement des actions promotionnelles pour développer les
promotionnelles ventes et donc générer des rentrées de trésorerie.

Exercice 3
1. Identifiez les partenaires de cette unité commerciale
• Les fournisseurs de marchandises : pour les ordinateurs, imprimantes, modems, scanners, appareils photos
numériques, etc.
• Un fournisseur d’immobilisation pour la camionnette.
• Les fournisseurs de services : banquiers, EDF, La Poste, loueur des locaux, société chargée de l’entretien,
transporteur.
• Les apporteurs de capitaux : le(s) banquier(s) de l’entreprise.
• Les partenaires institutionnels de l’environnement local : association de commerçants.
• Les salariés.
• Les organismes sociaux : Urssaf, Assedic…
• Les clients : particuliers, collectivités (lycée).

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 5

 2. Déterminez les opérations du 1 trimestre N relevant du cycle d’exploitation, celles relevant du cycle
er

d’investissement et celles relevant du cycle de financement.

Type d’opération N° Nature des opérations
2 Achat à crédit d'ordinateurs et d’imprimantes destinés à la revente
3 Vente au comptant d’un ordinateur et imprimantes destinés à la revente
4 Encaissement d’un contrat de maintenance annuel auprès d’un lycée.
6 Paiement de la facture d’entretien pour le chauffage
7 Règlement de la facture EDF
8 Règlement des loyers de la période
Cycle d’exploitation 9 Règlement de la facture téléphonique de la période
10 Règlement de la cotisation à l'Association des commerçants
11 Règlement des fournisseurs ordinateurs
12 Ventes à crédit d’ordinateurs et d’imprimantes
13 Règlement comptant de la facture d'un transporteur
14 Paiement des salaires de la période
15 Règlement de la TVA due à l’État
Cycle d’investissement 5 Achat, réglé par chèque, d’une camionnette de livraison
1 Emprunt contracté auprès d’une banque, viré sur le compte bancaire
Cycle de financement
16 Paiement des intérêts de l’emprunt
3. Calculez la trésorerie à la fi n du 1 trimestre N, sachant que la trésorerie de départ était de 2 932,50 €,
er

et expliquez la situation.
Encaissement Décaissement
N° Nature des opérations
s s
1 Emprunt contracté auprès d’une banque, viré sur le compte bancaire 15 625,00
3 Vente au comptant d’un ordinateur et imprimantes destinés à la revente 1 612,50
4 Encaissement d’un contrat de maintenance annuel auprès d’un lycée. 2 187,50
5 Achat, réglé par chèque, d’une camionnette de livraison 16 875,00
6 Paiement de la facture d’entretien pour le chauffage 437,50
7 Règlement de la facture EDF 1 207,50
8 Règlement des loyers de la période 842,50
9 Règlement de la facture téléphonique de la période 562,50
10 Règlement de la cotisation à l'Association des commerçants 150,00
11 Règlement des fournisseurs ordinateurs 12 500,00
13 Règlement comptant de la facture d'un transporteur 102,50
14 Paiement des salaires de la période 5 375,00
15 Règlement de la TVA due à l’État 562,50
16 Paiement des intérêts de l’emprunt 800,00
Totaux des flux de trésorerie 19 425,00 39 415,00

Trésorerie de départ 2 932,50

Encaissements 19 425,00
– Décaissements – 39 415,00
Trésorerie de fin de période – 17 057,50
Explications : la trésorerie de fin de période est négative ; les décaissements sont supérieurs à la somme des
encaissements et de la trésorerie de départ. Cette situation peut s’expliquer par :
• les encaissements :
– parce que les ventes ne sont pas suffisantes ;
– parce que le crédit client est trop long ;
• les décaissements :
– nécessité d’acheter des marchandises pour se constituer un stock ;
– parce que la durée de stockage est trop longue :
– à cause d’un crédit fournisseur trop court ;
– à cause des paiements des charges liées au fonctionnement de l’unité commerciale.

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 6

Exercice 4
1. Calculez la durée du cycle d’exploitation pour chaque unité commerciale.
Durée moyenne des cycles
Calcul de la durée du cycle
d’exploitation
Fringuissima Durée de stockage + Durée de crédit client = 90 + 0 90 jours
Cépages Durée de stockage + Durée de crédit client = 60 + 0 60 jours
On encaisse les ventes en moyenne au bout de 10 jours,
Superprix alors que les fournisseurs ne sont payés qu’au bout de 60 60 jours
jours.
2. Montrez, dans chacun des cas, la conséquence du fonctionnement du cycle d’exploitation sur le besoin
ou la ressource de financement d’exploitation.
Type de magasin Conséquences du cycle d’exploitation
L’encaissement des ventes intervient en moyenne 60 jours après le paiement des
Fringuissima
fournisseurs : le magasin a un besoin de financement d’exploitation de 60 jours.
L’encaissement des ventes intervient en moyenne au bout de 60 jours, et le paiement des
Cépages fournisseurs intervient au bout de 45 jours : le magasin a un besoin de financement
d’exploitation de 15 jours
L’encaissement des ventes intervient en moyenne au bout de 10 jours de stockage, alors
Superprix que le paiement des fournisseurs ne se fait qu’au bout de 60 jours. Le magasin dégage
donc un excédent de financement d’exploitation pendant 50 jours.

Exercice 5
1. Représentez les étapes et calculez la durée du cycle d’exploitation pour les deux types de clientèle de
Confici.
Ventes aux particuliers

Durée du cycle d’exploitation : 30 jours de stockage = 30 jours

Ventes aux détaillants

Durée du cycle d’exploitation : 30 jours de stockage + 30 jours de crédit clients = 60 jours

2. Montrez la conséquence du fonctionnement du cycle d’exploitation sur le besoin ou la ressource de
financement d’exploitation pour chacun des deux types de clientèle.
Dans les deux cas, on constate un besoin de financement d’exploitation.
Besoin de financement en jours = Durée de stockage + Durée de crédit client – Durée de crédit fournisseurs.
Dans le cas de la vente aux particuliers : besoin de financement = 30 – 20 = 10 jours
Dans le cas de la vente aux détaillants : besoin de financement = 30 + 30 – 20 = 40 jours

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 7

3. Proposez des actions qui permettraient d’agir sur la durée du cycle d’exploitation.
• Dans le cas des particuliers, seule la diminution de la durée moyenne de stockage permet de réduire la durée du
cycle d’exploitation.
• Dans le cas des détaillants, il faudrait faire diminuer la durée moyenne de stockage et accorder une durée de crédit
client moins longue.
• Un allongement de la durée du crédit fournisseur permettrait dans les deux cas une réduction du besoin de
financement.

Chapitre 1 – Comprendre le cycle d’exploitation 8