BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

METIERS DU COMMERCE ET DE LA VENTE

OPTION B
Prospection clientèle et valorisation de l’offre commerciale

Session 2022

E2
ÉPREUVE TECHNOLOGIQUE
Analyse et résolution de situations professionnelles

ÉLÉMENTS DE CORRIGÉ

Le dossier comporte 8 pages numérotées 1/8 à 8/8.

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des données ont été modifiées pour des raisons de confidentialité.

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CONTEXTE PROFESSIONNEL

Vous venez d’être recruté au service commercial d’Asthéya situé à la

Chevrolière, près de Nantes (44) sous la responsabilité de Lucie Dufresne.
Cette entreprise, pionnière et spécialiste de l’univers du thé en vente en réunion
à domicile depuis 2014, propose un concept unique d’« escales » autour du
thé.

Chez Asthéya, la vente se fait par des vendeurs à domicile indépendants (VDI) nommés « conseillers
globe-trotteurs ». Ces vendeurs organisent des réunions nommées « escales » au domicile des
hôtes/hôtesses nommés « chefs d’escale ». Chaque hôte/hôtesse invite des amis nommés
« passagers » pour une dégustation/vente de thés. À l’issue des « escales », les « conseillers globe-
trotteurs » enregistrent les commandes des « passagers ».

La responsable commerciale d’Asthéya, Lucie Dufresne vous confie deux missions.

1.1 Prospecter de nouveaux « chefs d’escale » pour accueillir des « escales » à leur domicile

2.1 Promouvoir la gamme de produits cosmétiques à base de thé dans le cadre d’un salon

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Mission 1 : Prospecter de nouveaux « chefs d’escale » pour accueillir des « escales » à leur
domicile

En tant que commercial, vous êtes chargé de prospecter de nouveaux « chefs d’escale » qui
accepteront d’organiser des « escales » à leur domicile. Toutes les « escales » obtenues seront ensuite
confiées à la « conseillère globe-trotteur » de votre secteur, la Loire Atlantique.

ACTIVITÉ 1- ASSURER LA VEILLE COMMERCIALE

Vous vous renseignez sur Asthéya et son marché pour être plus performant dans votre argumentation
auprès de vos prospects les « chefs d’escale » pour les convaincre d’accueillir une « escale » Asthéya
à leur domicile.

À partir des ressources n°1 et 2 et de vos compétences, réaliser les activités 1.1 et 1.2.

1.1. Identifier cinq forces d’Asthéya pour construire l’argumentation.

Corrigé (Ressource 1)
• Entreprise pionnière dans la vente de thé à domicile
• Concept innovant
• Valeurs fortes : respect de l’homme et de la nature, bienveillance
• Vrai moment de convivialité lors des escales bien-être
• Conseils personnalisés
• Expertise forte
• Large gamme de produits autour du thé
• Thé haut de gamme
• Thé éco responsable

1.2. Repérer cinq opportunités du marché français du thé que vous utiliserez dans votre
argumentation.

Corrigé (Ressource 2)

• Le thé est un phénomène de mode

• 2ème boisson la plus consommée dans le monde après l’eau.
• Le marché français du thé est estimé à 500 millions d’euros (augmentation de 28 % par
rapport à 2017).
• 2 Français sur 3 se disent fervents amateurs de thé (250 g de thé par an)
• Secteur innovant : des centaines de variétés différentes, nouveaux parfums, nouvelles
sensations
• En France le thé se trouve dans tous les circuits de distribution
• Demande en forte croissance
• Nouveau type de clientèle, jeune et urbaine
• Le thé est bon pour la santé
• La tendance est à l’amélioration de l’expérience client

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ACTIVITÉ 2 – RÉALISER ET ÉVALUER LA PROSPECTION AUPRÈS DES FUTURS « CHEFS
D’ESCALE »

À partir des ressources n°3 à 7 et de vos compétences, réaliser les activités 2.1 à 2.4.
La veille commerciale que vous avez assurée vous permet désormais de préparer votre opération de
prospection auprès de potentiels « chefs d’escale ». Vous disposez d’un fichier de 60 prospects ayant
rempli un formulaire de contact sur le site Asthéya. Vous les appelez pour les convaincre d’organiser
une escale chez eux.

2.1. Elaborer un plan d’appel téléphonique pour contacter les prospects, futurs « chefs
d’escale »
Corrigé (Ressources 3 et 4)
Salutations et validation de l’interlocutrice : Bonjour Madame, vous êtes bien
Prénom Nom ?
Prise de contact
Présentation personnelle et présentation de l’entreprise : Prénom, Nom, du
service commercial d’Asthéya, spécialiste de la vente de thés à domicile
Je vous appelle aujourd’hui car vous avez fait la demande sur notre site
Raison de l’appel
d’accueillir une Escale Asthéya, c’est bien cela ?
Je vous propose de passer à votre domicile pour vous présenter le
Objectif de l’appel fonctionnement d’une escale et voir ensemble comment l’organiser.
(Obtenir un RDV) Préférez-vous dès cette fin de semaine ou plutôt semaine prochaine ? + suite
de la prise de RDV (technique de l’alternative)
Reformulation : Très bien, je viendrai donc chez vous au (adresse) à (ville)
samedi prochain, le ... à... (Jour/ date / heure / lieu)
Conclusion et Remerciements : nous vous remercions pour votre intérêt pour Asthéya et
prise de congé sommes ravis de vous compter parmi nos hôtesses.
Formule de politesse / prise de congé : Je vous souhaite une belle fin de journée
et vous dis à très bientôt Madame Nom.

2.2. Rédiger un argumentaire structuré, adapté à cinq mobiles pour convaincre les futurs
« chefs d’escale » d’accueillir une « escale » à leur domicile

Corrigé (Ressources 4 et 5)
MOBILE CARACTERISTIQUE AVANTAGE PREUVE
Vous permet de
Accueillir une réunion autour du C’est un concept
NOUVEAUTE faire partie des
thé innovant
premiers
En tant que conseiller(ère), je vous Vous invitez juste
« Organisez une escale,
CONFORT accompagne dans la préparation vos amis et vous
c’est simple…. »
de l’escale et m’occupe de tout vous laissez porter
En accueillant une escale, vous Qui vous permettent Un cadeau d’accueil, 1
ARGENT profitez d’offres et de cadeaux de vous offrir des bon d’achat de 10% du
exclusifs produits Asthéya TTC
Qui vous permet de Histoires et légendes
Une escale est un moment de
profiter d’une sur le thé, dégustation
SYMPATHIE partage, de convivialité, de
parenthèse de de thé et de recettes,
détente
douceur conseils personnalisés

Respectent
ECOLOGIE Nos thés sont éco-responsables Présentation Asthéya
l’environnement

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 2.3 Proposer les réponses adaptées à trois objections que les prospects « chefs d’escale »
pourraient formuler.

Corrigé (Ressources 4 et 5)
Objection 1 :
« Cela m’inquiète un peu d’accueillir une réunion chez moi… »
Rassurez-vous, vous n’invitez que les gens que vous voulez, parmi vos amis et relations.

Objection 2 :
« Je n’aurai jamais assez de place »
Rassurez-vous, c’est vous qui choisissez le nombre de personnes et j’adapte la présentation à votre
espace

Objection 3 :
« Je ne sais pas comment m’y prendre pour organiser ça ! »
Je serai là pour vous accompagner à chaque étape de la préparation

Objection 4 :
« J’ai peur de ne pas trouver assez d’amis à réunir ? »
Vous pouvez aussi inviter vos voisins, votre famille, des collègues de travail…

Objection 5 :
« J’ai peur qu’il n’y ait pas assez d’achats pour que je bénéficie du bon d’achat de 10% »
Rassurez-vous, il suffit que 4 personnes passent commande pour un chiffre d’affaires global de 200€
TTC pour que vous puissiez profiter d’un bon d’achat.

Objection 6 :
« Je vais perdre mon bon d’achat si je ne commande pas cette fois-ci »
Votre bon d’achat est en effet valable uniquement pendant l’escale mais vous pourrez choisir parmi
toute la gamme de produits Asthéya, vous trouverez certainement votre bonheur.

Après avoir réalisé votre prospection téléphonique auprès de tous les prospects ayant rempli les
formulaires de contact, vous en évaluez désormais les résultats.

2.4 Mesurer et analyser la performance de cette opération de prospection et si nécessaire

proposer un axe d’amélioration.

Corrigé (Ressources 6 et 7)
1/ Dépassement du taux transformation des appels en RDV

Campagnes précédentes = 50% (1 sur 2)

Campagne actuelle = 75 % (45/60 x 100)

Le taux de transformation des appels en RDV est dépassé (25 % ou 75% contre 50 %)

2/ Chiffre d’affaires

Objectif = 15 600 €
Réalisé = 36 escales ont été obtenues (45 x 80 /100) soit un CA de 14 040 € (36 x 390)

Pour atteindre l’objectif de CA, je devrais obtenir 40 escales (15 600 / 390) soit 4 de plus que le réalisé.
(accepter si calcul en hors taxes)

3/ Axe d’amélioration
Pour être plus convaincant, je devrais améliorer mon argumentation

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Mission 2 : Promouvoir la gamme de produits cosmétiques à base de thé dans le cadre d’un
salon

Asthéya souhaite développer la commercialisation de sa gamme de produits cosmétiques à base de

thé. A cet effet, votre responsable Lucie Dufresne vous demande de vous renseigner sur la pertinence
pour Asthéya de tenir un stand sur le salon grand public Zen&Bio de Nantes.

ACTIVITÉ 1 –ANALYSER LES INFORMATIONS RELATIVES AU SALON ZEN&BIO

À partir des ressources n°8 à 12 et de vos compétences, réaliser les activités 1.1 à 1.4

Vous étudiez à cet effet la documentation du salon Zen&Bio qui se tiendra à Nantes en octobre.

1.1. Exposer, par mail à votre responsable ([email protected] ), les raisons de

l’adéquation des cosmétiques Asthéya aux critères demandés pour exposer sur ce
salon, puis préciser cinq avantages pour Asthéya d’y participer.

Corrigé (Ressources 8, 9 et 10)

A : [email protected]

Objet : Participation d’Asthéya au salon Zen et Bio

Madame Dufresne,

La gamme de cosmétiques Asthéya correspond aux critères demandés aux exposants car :

Pour être acceptés, les cosmétiques doivent être composés en grande partie de végétal et de
substances naturelles. Nos produits contiennent des ingrédients d’origine naturelle (98 %) dont une
proportion importante issue de l’agriculture biologique (entre 20 et 69 %)

Asthéya a intérêt à participer au salon Zen&Bio pour :

Présenter nos produits à un public ciblé (en recherche de bien-être et de produits naturels)
Toucher un public local qui pourra ensuite devenir hôte/hôtesse et / ou clients
Prendre de nombreux contacts : visiteurs de plus en plus nombreux
Organiser des ateliers pour mettre en lumière nos produits
Profiter du savoir-faire et du sérieux d’un organisateur reconnu et engagé
Possibilité d’être présent toute l’année sur leur site de vente en ligne sevellia.com
Possibilité de profiter de la présence de la presse et des institutionnels locaux
Conquérir de nouveaux clients (81 % des visiteurs achètent sur le salon)
Profiter de la croissance de la demande en produits bio : +15% de consommateurs bio en 2020 en
France

Cordialement,

Commercial Asthéya…

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Convaincue par vos arguments, Lucie Dufresne vous demande d’évaluer la rentabilité prévisionnelle
de la participation d’Asthéya au salon Zen&Bio de Nantes.

1.2. Évaluer les coûts que génèrerait la participation d’Asthéya au salon Zen&Bio.

Corrigé (Ressources 11 et 12)

2
Stand 5 m (2m de façade x 2,5m de profondeur) (angle impossible) 760 €
Forfait obligatoire 240 €
Compteur électrique (Pose d’un disjoncteur et consommation) 164 €
Table (1 m x 25 €) 25 €
Chaises (4 chaises x 18 €) 72 €
Moquette (5 m2 x 19 €/m²) 95 €
Atelier bien-être 70 €
100 invitations par salon comprises dans le forfait Gratuit
Duo de bannières sur le site internet dédié (3 mois) 160 €
Forfait coût du personnel 600 €
TOTAL € HT 2 186,00 €

1.3. Mesurer la rentabilité prévisionnelle de cette participation.

Corrigé (Ressources 11 et 12)

PRIX CA H.T
QUANTITES
PRODUITS UNITAIRE CALCULS PREVISIONNEL
PREVISIONNELLES
euros HT TOTAL
Elixir de thé 37,50 € 40 37,50 x 40 1 500,00 €

Soin précieux 32,50 € 40 32,50 x 40 1 300 ,00 €

Crème de riz
27,5 € 40 27,50 x 40 1 100,00 €
exfoliante

TOTAL CA HT 1 500 + 1 300 + 1 100 3 900,00 €

MARGE
3 900 x 0,60 2 340,00 €
(Taux de marque 60 %)

Compte tenu du coût prévisionnel de 2186 euros et de la marge de 2340€, le résultat prévisionnel du
salon serait de :

RESULTAT 2 340 - 2186 154,00 €

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1.4. Commenter ces résultats d’un point de vue quantitatif et qualitatif et, si nécessaire,
proposer un axe d’amélioration.

Corrigé (Ressources 8, 9 et 10)

Quantitatif
La participation au salon sera bénéficiaire même si le bénéfice n’est que de 154,00 €
Elle nous permettra de vendre 120 produits

Qualitatif
Elle nous permettra de de nous faire connaître auprès de nombreux visiteurs
Elle nous permettra de conquérir de nouveaux clients et/ou hôtes et hôtesses

Axe d’amélioration
Pour mieux rentabiliser le salon il faudra vendre plus de 40 produits de chaque référence (plus de 120
articles au total)

ACTIVITÉ 2 – METTRE EN ŒUVRE LA PROSPECTION SUR LE SALON ZEN&BIO

Asthéya décide de participer au salon Zen&Bio de Nantes. Votre responsable vous charge de
communiquer sur Facebook à propos de la participation à cet événement. Les 100 premiers abonnés
qui partageront la publication, gagneront une entrée gratuite au salon.

À partir des ressources n°13 et 14 et de vos compétences, réaliser les activités 2.1 et 2.2.

2.1. Rédiger une publication Facebook pour informer les abonnés d’Asthéya que l’entreprise
lance sa gamme de soins cosmétiques naturels et qu’elle les invite au salon Zen&Bio
afin de la découvrir.
Accepter toute proposition commerciale adaptée et pertinente

Corrigé (Ressource 13)

Logo Asthéya

Accroche : Besoin de bien-être ?

Intérêt : ASTHEYA lance sa toute nouvelle gamme de soins cosmétiques naturels à base de thé, pour
un rituel de beauté japonais

Désir : Les 100 premiers abonnés à partager la publication gagneront une entrée gratuite.

Action : Alors faites vite ! Partagez et rejoignez-nous sur le stand Asthéya au salon Zen&Bio de Nantes
Du vendredi 7 au dimanche 9 octobre. De 10h à 19h. Nantes, Parc des Expos de la Beaujoire, Hall 4

Pour plus d’informations sur le salon cliquez ici

2.2. Mesurer et commenter la performance des retombées du « post » Facebook

Corrigé (Ressource 14)

Taux de likes = 226/4517 x 100 = 5 % (pour une moyenne habituelle de 3 %)

Ce post a plu aux abonnés
Taux de partages = 316 / 4517 x 100 = 7 % (pour une moyenne habituelle de 5 %)
Les éléments mis en avant (invitation gratuite, nouvelle gamme, rituel de beauté japonaise…) ont
favorisé le partage.
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