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Juin 2022

Délégué médical / Déléguée médicale

Porte-parole du laboratoire
qui les emploie, les délégués
médicaux informent et
argumentent sur l’efficacité
d’un médicament pour inciter
les professionnels de santé à
le prescrire. Le titre de visiteur
médical est nécessaire pour
pratiquer ce métier. Il se prépare
au sein d’établissements privés
ou d’universités.

© Ridofranz / iStock

2.733
UNE PROFESSION EN DÉCLIN VISITEUR MÉDICAL MULTIMÉDIA FORMATION POST BAC + 2
2012
24 000 professionnels

2020
La pratique du métier à distance Université : licence pro en 1 an
8 574 professionnels
se développe École privée : 9 à 12 mois

Métier et emploi
Représenter les laboratoires
Le délégué médical (ou visiteur médical) est chargé d'informer les médecins sur les médicaments
et les produits dont il assure la promotion.

 Fonctions contre-indications… Pour les médecins, cette infor-

mation est primordiale, puisqu’elle permet de se
Le délégué médical, visiteur médical ou délégué
tenir au courant des évolutions et d’améliorer ainsi
hospitalier parcourt la région qui constitue son sec-
la prise en charge des patients.
teur pour présenter les nouveaux médicaments aux
médecins ou aux hôpitaux. La journée du délégué médical est largement occu-
pée par les visites de terrain, en cabinet ou à l’hôpi-
À l’aide d’une tablette numérique et de dépliants, il
tal. Cela représente de nombreux déplacements,
se charge de faire la promotion, mais aussi de don-
des horaires irréguliers et de longues attentes.
ner une information scientifique contrôlée sur les
derniers traitements mis au point ou des change- Au terme de ses visites, il doit rédiger les rapports et
ments concernant les autorisations de mise sur le analyser les résultats. Ainsi, il relaie toutes les obser-
marché (AMM). À lui de répondre aux questions sur vations et remarques sur les produits présentés.
des produits de son laboratoire, leur tolérance, les
 Délégué médical / Déléguée médicale

Le visiteur médical se rend aussi à des réunions aussi être spécialisé par « réseau » : il rencontre les mé-
de secteurs animées par les responsables régio- decins généralistes ou les spécialistes (cardiologues,
naux pour s’informer sur la politique commerciale gynécologues, dentistes, praticiens hospitaliers…).
du laboratoire. Il participe à des séminaires de for-
S'il dépend d'un responsable régional, il se débrouille
mation qui lui permettent de mettre ses connais-
seul. À lui d'organiser sa « tournée », de prendre
sances à jour.
ses rendez-vous, de gérer ses contacts selon les
Cette profession est très féminisée : elle compte objectifs qu'il doit atteindre. Ses performances se
73 % de femmes. mesurent ensuite par les ventes des produits dans
les pharmacies ou hôpitaux de son secteur géogra-
Un visiteur médical doit se tenir informé des évo-
phique. En dépendent les primes qui s'ajouteront à
lutions et des nouveautés du secteur et prendre le
son salaire de base.
temps de lire les revues médicales spécialisées.
Le visiteur médical utilise généralement une voi-
Carte professionnelle ture de fonction. Ordinateur et téléphone portable
Seuls les visiteurs médicaux exerçant leurs fonc- peuvent lui être fournis.
tions dans les conditions prévues par la convention 96 % des visiteurs médicaux salariés sont en CDI.
collective de l’industrie pharmaceutique (conditions
de diplôme et d’ancienneté) bénéficient de la carte
professionnelle. Ce document, obligatoire pour tra-
vailler, est délivré par le Comité professionnel natio-
nal de la visite médicale (CPNVM). C’est le labora- Délégué pharmaceutique
toire employeur qui en fait la demande. La carte doit
être renouvelée chaque année. À ne pas confondre avec le métier de visiteur médical !
www.cpnvm.com Le délégué pharmaceutique (ou commercial santé)
est chargé de vendre et d’assurer la promotion de pro-
Démarchage à distance duits de santé, d’hygiène et de soins cosmétiques aux
pharmaciens d’officine, parapharmacies, chirurgiens-
Le métier de visiteur médical multimédia se déve- dentistes, vétérinaires, hôpitaux et cliniques. Pour
loppe. Ce professionnel ne se déplace plus automa- exercer, il faut un certificat de compétence profession-
tiquement : il démarche les médecins par Internet nelle, préparé en 1 an après le bac.
et téléphone. Ensuite, une rencontre en face-à-face
peut avoir lieu.
Salaire brut mensuel débutant : 1 800 € environ
+ primes et indemnités de déplacement.
 Perspectives d'emploi
Formation : diplômes reconnus par la profession : di- Le nombre de visiteurs médicaux a considérable-
plôme national de visiteur médical de niveau bac + 3, ment diminué ces dernières années suite à de nom-
DU (diplôme universitaire), licence professionnelle de breux plans sociaux engagés par les grands labora-
visiteur médical. toires. En 2020, on compte moins de 9 000 visiteurs
médicaux en France, contre près de 17 000 en 2017
et plus de 24 000 il y a 10 ans.
 Mode d'exercice
Cette baisse trouve ses causes dans la profonde
Parmi les délégués médicaux, 44 % exercent exclu-
mutation que vit l'industrie du médicament : maîtrise
sivement en ville, 32,5 % à l'hôpital et 23,7 % sur les
des dépenses de santé, développement des médi-
deux marchés.
caments génériques, scandales sanitaires, déve-
Le visiteur médical opère sur une zone géographique loppement des produits de spécialités prescrits en
donnée, en général un ou deux départements. Il peut

Témoignage

Frédérique, déléguée médicale

Pour exercer ce métier, il faut avoir la fibre commerciale parce que nous n’avons que quelques minutes pour faire
connaître des médicaments aux professionnels de santé. Il est possible d’évoluer professionnellement en devenant,
par exemple, directeur régional. Celui-ci a pour rôle de coordonner l’ensemble des délégués médicaux sur une région.
On peut aussi se tourner vers la formation.

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première ligne à l'hôpital, chute des prix des médi-  Évolutions possibles
caments, baisse du nombre de nouvelles molécules
En général, après une dizaine d'années de pratique,
mises sur le marché, renforcement de l'encadre-
le délégué médical cherche à se « sédentariser ». Il
ment de la visite médicale…
peut alors bénéficier d'une évolution de poste (négo-
Bien que ce secteur demeure toujours le premier ciateur grands comptes…), d'une évolution hiérar-
poste des investissements marketing des labo- chique (directeur régional) ou encore d'une évolution
ratoires, ces derniers prévoient de réduire leurs transversale, vers le marketing par exemple (chef de
équipes de visiteurs médicaux. La profession ne produit, chargé des études marketing, responsable
disparaît pas, elle évolue, la plupart des laboratoires des études pharmaco-économiques…).
recentrant leurs efforts vers l'hôpital.

 Qualités requises
À lire aussi
Une présentation agréable, une force de conviction, de
l'autonomie, de l'organisation, un sens relationnel et une
Les métiers de la vente : bac et études supérieures n°
résistance à la pression sont des atouts importants.
2.322
Le délégué médical doit être passionné par les pro- Les métiers de la santé n° 2.7
duits à caractère scientifique et médical, ce qui im- Pharmacien·ne et préparateur·trice en pharmacie n°
plique une volonté de se former tout au long de la vie 2.731
professionnelle.

Études et diplômes
Un métier à l'accès très encadré
L'accès à la profession de délégué médical est réglementé. Les formations habilitées sont délivrées
dans des écoles privées ou des universités. Elles permettent d'obtenir la carte professionnelle né-
cessaire pour exercer.

 Deux filières de formation Conditions d'accès

Il existe 2 voies pour devenir visiteur médical : l'uni- Pour entrer en formation, il faut justifier d'un bac + 2
versité ou les écoles privées. Sur le marché du tra- validé au minimum (L2, Deust, BUT, BTS…) dans les
vail, les diplômes universitaires bénificient de la domaines du commerce, de la science, de la santé
même reconnaissance que le titre certifié de visiteur ou encore des sciences humaines. La sélection se
médical dispensé par les écoles privées. fait sur examen du dossier, suivi d'un premier entre-
tien avec l'organisme de formation puis d'un second
Les formations sont payantes. Les tarifs dans les entretien avec un jury de professionnels. Il est impé-
universités sont en général inférieurs à ceux des ratif de posséder le permis de conduire.
écoles privées, qui atteignent souvent près de
6 000 €. Cependant, la plupart de ces formations
Formation
sont agréées au titre de la formation continue et
sont partiellement ou totalement prises en charge. Le programme de formation est centré sur l'ensei-
gnement de matières scientifiques, réglementaires
et pratiques dispensées au travers de cours, de TD
 Écoles privées (travaux dirigés) et d'un stage (d'au moins 3 mois).
La durée de formation s'étend de 9 à 12 mois : 6 mois
Des établissements privés préparent au titre de visi- d'enseignement théorique en institut de formation
teur médical, titre homologué de niveau bac + 3. et de 3 à 6 mois de stage hors formation interne en
Voir liste 3 du carnet d'adresses. entreprise.

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 Délégué médical / Déléguée médicale

Le contenu est articulé autour de 8 modules : médecins, les pharmaciens, les dentistes, les sages-
connaissances scientifiques et médicales ; connais- femmes… Cependant, les candidats doivent suivre
sances réglementaires et économiques ; communi- la partie professionnelle de la formation et passer
quer et convaincre ; développer l'argumentaire relatif l'examen national.
aux produits et services en fonction des besoins et www.cpnvm.com
préoccupations des professionnels ; organiser et
animer des actions de communication et développer
les relations professionnelles ; planifier et organiser
son activité dans le cadre d'un travail d'équipe ; ana- Pour en savoir plus
lyser et suivre son activité sur un secteur en fonction
de la stratégie d'entreprise ; définir des priorités et Pour plus d’infos sur le secteur, l’emploi et le métier
objectifs pour les visites. de délégué médical, consultez notre sélection de sites
internet.
Examen final Voir liste 1 du carnet d’adresses.
Un contrôle continu des connaissances est orga-
nisé tout au long de la formation. En fin d'études,
les élèves passent un examen national afin d'obte-
nir le titre de visiteur médical. Ce titre est inscrit au  Universités
Répertoire national des certifications profession- Certaines universités de sciences ou de pharmacie
nelles (RNCP). L'examen se décline en 2 épreuves : ayant signé une convention avec le CPNVM (Co-
un écrit, qui a lieu dans la région de la formation (une mité professionnel national de la visite médicale)
dizaine de centres régionaux) et un entretien oral, à préparent à la formation de visiteur médical. Cette
Paris, devant un jury professionnel qui a lieu après le formation se fait dans le cadre d'une licence pro ;
stage pendant lequel le jury valide l'acquisition des l'admission est sélective (examen de dossier et 1 ou
8 compétences nécessaires à l'obtention du titre de 2 entretiens).
visiteur médical.
La licence pro se prépare en 1 an après un bac + 2
(BTS, L2). Le cursus articule des enseignements
Dispenses théoriques et pratiques avec des stages de 12 à 16
Un certain nombre de diplômes scientifiques, no- semaines. La formation est organisée en partenariat
tamment les diplômes des professions médicales et avec les professionnels.
paramédicales, permettent d'obtenir une dispense Voir liste 2 du carnet d'adresses.
des enseignements scientifiques et réglementaires
de la formation. C'est notamment le cas pour les

Formation continue
Un droit accessible à tous
Améliorer ses compétences, changer de métier, obtenir un diplôme : la formation professionnelle
continue vous permet de mener à bien tous ces projets.

 Connaître vos droits d'accès à l'emploi, contrat de professionnalisation,

parcours emploi compétences, plan de formation de
La formation professionnelle continue s'adresse aux
l'entreprise…
jeunes sortis du système scolaire et aux adultes : sa-
lariés, demandeurs d'emploi, intérimaires, créateurs Les formations peuvent être suivies en cours du soir,
d'entreprise, professions libérales ou fonctionnaires. en stage intensif, en cours d'emploi ou hors temps
de travail. Le financement, la rémunération et les
Selon votre situation, différents dispositifs existent :
frais de formation sont spécifiques à chaque public.
compte personnel de formation, projet personnalisé
Lire dossier La formation continue : mode d'emploi n°4.0.

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 2.733
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 Organismes et formations Écoles

De nombreux organismes publics et privés proposent La plupart des formations préparant au métier de
des formations diplômantes (acquisition d'un diplôme) délégué médical sont accessibles en formation
ou qualifiantes (mise à niveau, acquisition de connais- continue. Le diplôme de visiteur médical est acces-
sances) dans le cadre de la formation continue. sible aussi dans le cadre de la validation des acquis
de l'expérience (VAE). Une reconnaissance possible
Comme la plupart des formations initiales sont désor- pour toute personne qui peut justifier d'au moins 1
mais accessibles en formation continue, n'hésitez pas an d'expérience professionnelle dans les 10 années
à vous adresser aux services de formation continue précédentes, dans le cadre d'une activité en lien
des organismes dispensant une formation initiale. avec la qualification visée (médecin, infirmier, pro-
Pour les stages de perfectionnement de courte du- fessionnel dans le marketing, dans la vente de pro-
rée (non qualifiants), adressez-vous directement aux duits, salariés d'entreprises du médicament etc.).
organismes professionnels du secteur. Voir liste 3 du carnet d'adresses.

Universités
La plupart des diplômes universitaires peuvent se
préparer dans le cadre de la formation continue.
Renseignez-vous auprès des universités.
Voir liste 2 du carnet d'adresses.

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 Délégué médical / Déléguée médicale

Carnet d’adresses

 Liste 1  Liste 2 > itre certifié visiteur·se semaines de stage

médical·e, niveau bac 3 4 Co t : - individuel : 2 00 €
Sites de référence Licences dmission : bac 2 et permis de - entreprise : 3 700 €.
conduire.
https://imfis.fr professionnelles ur dossier, entretien 75016 Paris
dité par : Institut des métiers et d’évaluation et entretien avec des up anté Paris
des formations des industries de Ces licences professionnels. él : 01 1 23 4
santé professionnelles urée : 0h 3 mois de stage .supsante.com
ur le site : informations sur permettent de devenir > Certificat de compétences Privé hors contrat
les métiers des industries de la visiteur ou délégué professionnelles de délégué·e ite Paris et Lyon.
santé. iches métiers par secteur, pharmaceutique, technico- > itre certifié visiteur·se
médical.
atlas des formations, ressources commercial·e médical·e, niveau bac 3 4
documentaires pour l’orientation > étiers de la promotion des Public : C P, visiteur médical dmission : au moins 1 an
dans les industries de santé. produits de santé : ontpellier, dmission : niveau bac ou d’expérience au cours des 10
3 oulouse III - Paul abatier expérience professionnelle dans le dernières années dans une activité
https://solidarites-sante.gouv.fr/ domaine de la vente. en lien direct avec la promotion
metiers-et-concours ( ource : Onisep) ur dossier et entretien de produits de santé auprès de
dité par : ministère des téléphonique. professionnels de santé. Permis
olidarités et de la anté urée : 3 mois indispensable.
ur le site : présentation des Co t : sur devis. ur dossier, tests et entretien.
200 métiers de la santé et  Liste 3 urée : 3 mois ( 0 0h de
des métiers du travail social : 44200 Nantes travail personnel, 2 ours de
pratique professionnelle, Formations privées CO P I O préparation l’école).
niveau d’étude, rémunération, él : 02 40 47 7 2
concours. echerche par ordre Ces établissements .cofap-ifom-formation.com 83000 Toulon
alphabétique, par familles et permettent de devenir Privé sous contrat Icademie
niveaux d’études. ites utiles, visiteur médical ou > itre certifié délégué·e pharma- él : 0 73 03 01 00
modalités de recrutement dans les délégué pharmaceutique. ceutique, niveau bac 3 4 .icademie.com
établissements publics. dmission : bac scientifique ou Privé
Le coût des formations commercial ou équivalent. Permis > itre certifié de edcomm
www.cpnvm.com
os ille entre et lus indispensable l’entrée en délégué·e pharmaceutique
dité par : Comité professionnel de en iron formation. (formation distance), niveau
national de la visite médicale ur dossier et entretien (tests bac 2
(CP V ) 13001 Marseille écrits éventuels) dmission : bac ou 3 ans
ur le site : informations sur le roupement d’écoles des métiers urée : 73 h 140h de stage, de d’expérience professionnelle
métier et la formation de visiteur de la santé de arseille ( septembre mai en mar eting, commerce,
médical, réglementation de la arseille) Co t : 4 1 € pharmaceutique ou médical.
profession, témoignages, annuaire él : 04 13 4 04 30 0 03 44 ur test
des formations, liens. .gemsvm.com 59800 Lille urée : 1 an, 00h
Privé hors contrat Institut de communication
www.emploi.leem.org 3 sites : Paris, arseille, oulouse. médicale (IC ) 92240 Malakoff
dité par : Leem emploi - Le 1er site > itre certifié visiteur·se él : 03 20 7 71 roupement d’écoles des métiers
emploi de l’industrie pharma médical·e, niveau bac 3 4 .icm.asso.fr de la santé de Paris ( Paris)
ur le site : bourse emploi des dmission : bac 2 et permis de Privé iège
industries de santé : offres conduire. > itre certifié délégué·e él : 01 4 0 0 0 0 1 07 27
d’emploi, de stages, d’alternance, ur dossier, entretien pharmaceutique, niveau bac 3 4 .gemsvm.com
de VI , espace andicap d’évaluation et entretien avec des dmission : bac et permis de Privé hors contrat
entreprises du médicament professionnels. conduire. 3 sites : Paris, arseille, oulouse.
( adiem) fiches métiers, annuaire urée : 0h 3 mois de stage ur dossier, tests et entretien. > itre certifié visiteur·se
des centres de recherche, > Certificat de compétences urée : 3 mois, de septembre médical·e, niveau bac 3 4
rubriques C P et obilités professionnelles de délégué·e décembre dmission : bac 2 et permis de
évolution professionnelles. pharmaceutique, technico- Co t : - individuel : 4 400 € conduire.
commercial·e - employeur : 3 1 0 €. ur dossier, entretien
Public : C P, visiteur médical d’évaluation et entretien avec des
dmission : niveau bac ou 75015 Paris professionnels.
expérience professionnelle dans le Institut des métiers de la santé et urée : 0h 3 mois de stage
domaine de la vente. du social (I Paris) > Certificat de compétences
ur dossier et entretien él : 01 4 73 0 01 4 professionnelles de délégué·e
téléphonique. .efom.fr pharmaceutique, technico-
urée : 3 mois Privé hors contrat commercial·e
> itre certifié délégué·e Public : C P, visiteur médical
31130 Balma pharmaceutique, niveau bac 2 dmission : niveau bac ou
roupement d’écoles des métiers dmission : pas de niveau expérience professionnelle dans le
de la santé de oulouse ( d’études prérequis, expérience domaine de la vente.
oulouse) professionnelle en santé, ur dossier et entretien
él : 0 1 2 4 2 01 4 0 0 commercial, administratif ou téléphonique.
.gemsvm.com gestion. urée : 3 mois
Privé hors contrat ur dossier et entretien.
3 sites : Paris, arseille, oulouse. urée : 2 h sur 3 mois dont