Akpedze

UNIVERS PROFESSIONNEL
MFPAA/SG/DFPT – N°232 MESRI/DGES/DESP
DOMAINE : Sciences économiques et de gestion.

DEPARTEMENT : Gestion
SPECIALITE : Commerce International
PROJET PROFESSIONNEL
Présenté par :
Jeannette DOSSOU MAMBO
Pour l’obtention du diplôme de :
LICENCE PROFESSIONNELLE
SUJET :
ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES : CAS AUTOLAQUE

SARL
Soutenu à………le …/…/……. devant le jury composé de :

Co-Encadreur :Yaovi ADELAN Géographe- Cabinet
Logisticien.Enseignant,specialist GERFADE
e en décentralisation
gouvernance locale et en
defense,sécurité
Examinateur 1:Prénom&Nom Titre Structure de
rattachement
Examinateur 2:Prénom&Nom Titre Structure de
rattachement
AVANT-PROPOS
Année Académique 2022-2023
UNIPRO est un établissement privé d’enseignement supérieur né en janvier 2016 spécialisé dans
l’alternance Ecole /Entreprise
UNIPRO se situe Sicap Mermoz Imm 7648 S.I.C.A.P Mermoz, Dakar, SENEGAL
Arrêté ministériel : Ministère de l’enseignement supérieur de la Recherche et de l'Innovation du

Sénégal (MESRI) N° Autorisation : MFPAA/SG/DFPT - N°232 MESRI/DGES/DESP
UNIPRO offre des programmes de formation aux bacheliers ainsi qu'aux titulaires d'un diplôme
de cycle d'enseignement supérieure.
Ces programmes sont identiques à ceux dispensés actuellement dans les grandes écoles, Ces
programmes ont été conçus en cycle 5 ans dont 3 pour la licence et 2 de plus le master.
L’institut UNIPRO est subdivisé en deux blocs : bloc de GESTION qui s’occupe de gérer les
filières comme Marketing et stratégie - Commerce international - Gestion des Ressources
Humaines - Transport logistique – Banque, Finance.
/ bloc TECHNIQUE lui aussi s’occupe des filières comme : Génie informatique - Génie civil
UNIPRO a pour objectif principal de former et de perfectionner des hommes adeptes

d'excellence, des managers capables de faire face à toute situation de monde des affaires et sa en
passant par le programme « Alternance » vise à former des cadres généralistes en management et
en gestion. C’est un programme innovant qui donne l’opportunité à l’étudiant de définir et de
construire son projet professionnel.
La fin de stage ou l'étude doit être sanctionnée par la soutenance d'un rapport ou d'un projet
d'intervention devant un jury composé de professionnels formateurs. Cette condition doit être
remplie pour prétendre à l'obtention du diplôme choisi. Malgré cela, nous en appelons à tous ceux
qui prendront connaissance de ce travail de bien vouloir être indulgents pour les imperfections et
insuffisance relevées car toute œuvre humaine n'est jamais parfaite.
ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL ii

DEDICACE
A mes chers parents
Pour leur soutien tout au long de mon parcours éducatif, que Dieu les protège
A mes frères et sœurs DOSSOU
A tous mes amis
A Monsieur Sourou Antonin DOSSOU, aucun mot ne pourra exprimer mon immense gratitude
ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL iii

Remerciements
Nous adressons nos vifs remerciements à toutes les personnes ayant contribué à la réalisation de
ce projet :
 A l’ensemble de l’équipe administrative d’UNIPRO particulièrement son Directeur

Général Monsieur Ousmane SECK qui se sont donnés pleinement pour parfaire notre
formation.
 A Monsieur SOUNOU Nicolas Kodzo, Comptable d’AUTOLAQUE, pour son aide et sa
disponibilité.
 A Monsieur ADELAN, notre encadreur pour sa disponibilité, ses conseils, son aide, sa
patience et le partage de son savoir et expériences.

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL iv

LISTE DE SIGLES ET ABRÉVIATIONS
AFI-l ’UE : AFI l’université de l’entreprise
BTS : Brevet de Technicien Supérieur
CI : Commerce International
CFC : Centre de Formation Continue
DUT : Diplôme Universitaire de Technologie
GRC : Gestion Relation Client
ISO : Organisation International de la Normalisation
Sté : Société
UNIPRO : Univers Professionnel
VOC :Voix du Client
ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL v

SOMMAIRE
AVANT-PROPOS.........................................................................................................................II
DEDICACE..................................................................................................................................III
REMERCIEMENTS...................................................................................................................IV
LISTE DE SIGLES ET ABRÉVIATIONS.................................................................................V
SOMMAIRE.................................................................................................................................VI
INTRODUCTION..........................................................................................................................7
PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE DU METIER.................................................9
CHAPITRE 1 : PRÉSENTATION DU PROJET PROFESSIONNEL...................................................10
CHAPITRE 2 : RÉFLEXION SUR LE POSTE.................................................................................14
DEUXIEME PARTIE : CADRE D’ETUDE ET ANALYTIQUE DU PROJET...................16
CHAPITRE 1 : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE.....................................................................17
CHAPITRE 2 : ANALYSE DU POSTE DE CHEF DE VENTES.......................................................27
TROISIEME PARTIE : AUTO-PROJECTION DE L’ETUDIANTE PAR RAPPORT AU
POSTE...........................................................................................................................................34
CHAPITRE 1 : PROFIL DE L’ÉTUDIANTE...................................................................................35
CHAPITRE 2 : ANALYSE DU PROFIL DE L’ÉTUDIANTE.............................................................37
CONCLUSION.............................................................................................................................38
BIBLIOGRAPHIE.......................................................................................................................39
WEBOGRAPHIE.........................................................................................................................39
ANNEXES.....................................................................................................................................40
TABLE DES MATIERES...........................................................................................................46
ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL vi

INTRODUCTION
Le projet professionnel est parfois difficile à définir pour des étudiants et des jeunes diplômés.
Ceci est parfaitement compréhensible dans la mesure où vous n’êtes pas encore actif sur le
marché du travail.
Le projet professionnel peut être défini comme le plan de carrière qui aide son détenteur à définir
ses orientations et objectifs professionnelles ainsi que les étapes envisagées pour atteindre ses
objectifs.
Le projet professionnel se construit. Il mérite qu’on s’y attarde et ne peut être réalisé en un
claquement de doigts. Vous en serez la principale action. Il nécessite de bien se connaitre : ses
envies, son savoir-faire et son savoir-être.
La réflexion sur un projet professionnel peut intervenir à toutes les étapes de votre vie : à la fin
de vos études, lorsque vous êtes en poste, etc. Elle nécessite de se questionner, tant au niveau
professionnel comme personnel sur ses attentes, ses compétences et ses objectifs personnels et
professionnels. Un bon projet professionnel demande de la réflexion à long terme, de la maturité
et une bonne connaissance de soi.
En ce sens notre domaine de spécialité est le commerce international. Le commerce international

consiste au fait que les pays ou nations s’ouvrent au reste du monde à travers des politiques de
coopération internationale et interprétatives. On peut inclure les différentes opérations d’import-
export telles que :la prospection, la négociation, la vente, le transport et logistique.
Suite à cette définition, nous avons vu qu’une des activités du commerce international est la vente
qui joue un rôle crucial car elle permet de vendre des produits et des services à des clients dans le
monde entier. Les entreprises peuvent ainsi élargir leur clientèle et accroitre leurs revenus.
Alors notre projet professionnel porte sur l’analyse du poste d’un chef de ventes : Cas
AUTOLAQUE
Depuis quelques années, nous sommes entrés dans un monde hyperconcurrentiel marquant la fin
des marchés captifs. Celui-ci exige aux entreprises de se préparer aux changements et de s'adapter
ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 7

aux nouvelles données de l'économie de marché à la qualité des produits et services. Dans ce
contexte l’entreprise doit s’adapter à son environnement, elle doit être continuellement à l’écoute
de son marché pour atteindre l’objectif ultime qui est la maximisation du profit, avec des parts de
marché importantes. La réalisation de cet objectif ne se limite pas à la fabrication d’un produit de
qualité et à la fixation d’un juste prix, mais aussi d’assurer l’écoulement de sa production.
La vente des produits constitue la finalité d’une entreprise industrielle ou commerciale, elle
constitue donc l’une des principales préoccupations d’un chef de ventes.
Bien que la vente a toujours existée, elle est devenue actuellement une activité très importante,
c’est même la force monitrice de toute entreprise. Donc pour que l’activité de vente soit rentable
et efficace, l’entreprise doit disposer d’un chef de ventes qui devra organiser et diriger la force de
vente de l’entreprise.
Le chef de vente joue un rôle crucial dans l’entreprise car il est responsable d’atteindre les
objectifs de vente de l’entreprise.
Lorsqu’une entreprise dispose en son sein un chef de vente qualifié, cela peut avoir un impact
positif sur les performances de l’équipe de vente et sur les résultats de l’entreprise.
Afin de bien structurer notre travail d’analyse, nous avons préféré de le structurer en trois (3)
parties hormis l’introduction et la conclusion. Dans la première partie qui est le cadre théorique
du métier nous allons d’abord présenter le projet professionnel et le métier en terme général,
ensuite dégager les articulations liées à la problématique pour répondre à la question de
recherche. Dans la deuxième qui est le cadre d’étude et analytique nous présenterons en premier
l’entreprise AUTOLAQUE et analyser la réelle fonction du chef de ventes et en dernier lieu nous
allons essayer de discuter sur les analyses et d’interpréter les résultats obtenus dans le but de
préconiser des recommandations. La troisième partie fera référence à l’auto projection de
l’étudiant par rapport au poste.

PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE DU METIER

Chapitre 1 : Présentation du Projet Professionnel
Ce rapport illustre mon projet professionnel et donc ma vision de mon futur emploi. Je suis
actuellement étudiante en dernière année de ma licence en Commerce International, domaine
dans lequel je m’épanouis totalement dans ma quête de connaissance et d’évolution. J’ai choisi
cette voie parce que le commerce international est important car il permet aux entreprises de se
développer et de s’implanter dans de nouveaux marchés. Cela peut aider à augmenter les revenus
et créer des emplois. Le commerce international aide également à réduire les couts de production
et à améliorer la qualité des produits grâce à l’accès à de nouveaux fournisseurs et technologies.
En outre, le CI peut aider à renforcer les relations entre les pays et à promouvoir la paix et la
stabilité dans le monde.
Pour l’instant, mes idées sont encore vagues et rêveuses et je souhaite les préciser et réaliser mes
rêves, pour cela je compte intégrer une entreprise qui me permettra d’avoir des expériences
professionnelles tout en me familiarisant avec le monde du commerce, ainsi, je pourrais apporter
ma pierre à l’édifice pour le bon fonctionnement de l’entreprise. Sachant que je dois acquérir des
connaissances pointues en commerce et vente pour la réalisation de mon projet professionnel
pour devenir CHEF DE VENTE.
1.1. Les activités liées au métier
Le commerce international est un domaine passionnant qui englobe une variété d’activités
commerciales. En ce sens, certains métiers du commerce international peuvent être liées au
marketing, à la vente ou à la distribution. Etant donné que notre poste à pourvoir est lié à la vente,
nous allons dans cette partie, expliquer en quoi consiste la vente et quelles sont ses activités
principales.
La vente est une convention par laquelle une personne dite « le vendeur » cède, à une autre
personne dite « l’acheteur », ses droits de propriété sur un besoin moyennant un prix.
Il existe différents types de vente :la vente sédentaire quand c’est l’acheteur qui vient à la
rencontre du vendeur, la vente itinérante quand c’est le commercial qui va à la rencontre de son

prospect et pour finir la vente par correspondance ou à distance quand l’offre du produit a lieu par
l’intermédiaire d’un support écrit ou audiovisuel.
Les activités de la vente peuvent être décomposées en 3 phases principales : Connaitre,

convaincre et concrétiser.
Ainsi, les activités de la vente comprennent :
1.1.1 La prospection commerciale :
La prospection regroupe l’ensemble des actions qui visent à identifier et contacter de nouveaux
clients potentiels et à chercher à les transformer en clients réels.
On peut distinguer deux groupes de personnes, au niveau de la prospection :
Les suspects : ce sont des personnes qui sont susceptibles d’être intéressées par un produit,
compte tenu de certains critères (ex : âge, profession, situation sociale…).
Les prospects : ce sont des individus ayant exprimé un intérêt pour une offre commerciale.
Pour faire une bonne prospection il est important de comprendre votre marché ciblé et de vous
concentrer sur les clients qui ont le plus de chance d’acheter votre produit ou service. Utilisez des
outils de marketing comme les publicités ciblées et les campagnes de courrier électronique pour
atteindre votre public.
1.1.2 La prise de contact
La prise de contact entre un vendeur et un acheter est le moment où le vendeur entre en contact
avec l’acheteur pour la première fois. C’est une étape importante du processus car elle permet de
créer une relation de confiance entre les deux parties.
Pour réussir une prise de contact, il y a des étapes misent en place.
Les étapes de la prise de contact :
Saluer,
Se présenter,
Identifier l’interlocuteur et a fonction,

Remercier d’être reçu,
Présenter la société,
Justifier la visiter,
Entrer dans l’univers professionnel de l’interlocuteur.
En conclusion, pour une bonne prise de contact il est important de se présenter et de montrer de
l’intérêt pour votre client potentiel. Ecoutez attentivement leurs besoins et posez des questions
pour mieux les comprendre.
1.1.3 La négociation commerciale :
Négocier c’est discuter pour parvenir à un accord. La négociation commerciale c’est une
discussion entre acheteur et vendeur en vue de parvenir à un accord sur les termes de vente
(généralement sur la qualité et le prix).
La personnalité d’un négociateur efficace se caractérise par :
 Compréhension : Ecoute, empathie, intuition,

 Adaptabilité : Souplesse, capacité à jouer,
 Contrôle de soi : Discipline personnelle,
 Combativité : Détermination, rage de vaincre,
 Assurance : Confiance en soi, affirmation de soi,
 Sociabilité : Ouverture aux autres, aptitude à nouer des contacts.
Une bonne négociation commerciale implique une communication ouverte et honnête entre les
deux parties. Il est important de comprendre les besoins et les limites de l’autre partie et de
travailler ensemble pour trouver une solution qui convient à tout le monde.
En somme, pour réussir dans la vente, il est important de bien comprendre les besoins des clients
et de travailler à leur satisfaction.
1.2 Finalité de la vente

La finalité d’un métier est de fournir un moyen de subsistance et également une source de
satisfaction personnelle, de réalisation de soi ainsi qu’une contribution positive pour l’individu
qui l’exerce et la société
De ce fait, voyons ensembles les finalités de la vente qui sont importantes pour les entreprises.
Satisfaire les besoins des clients :il est important de comprendre leurs besoins et de leur offrir
des produits ou services qui répondent à ces besoins car, si l’entreprise ne satisfait pas les besoins
de sa clientèle, elle risque de perdre des clients et des revenus.
Générer des bénéfices pour l’entreprise : pour atteindre cet objectif, l’entreprise doit vendre
des produits ou services à un prix supérieur au cout de production. Une entreprise qui ne génère
pas de bénéfices, elle risque de ne pas pouvoir continuer à fonctionner et à fournir ses produits ou
services.
Les finalités de la vente sont importantes car elles permettent aux entreprises de répondre aux
besoins des clients tout en générant des bénéfices.
1.3 Le poste à pourvoir
Il existe de nombreux postes à pourvoir dans le domaine du commerce, notamment des postes
dans la vente, le marketing, la logistique, etc…
Les postes de la vente sont nombreux, mais nous avons choisi celui de CHEF DE VENTES.

Chapitre 2 : Réflexion sur le poste
La vente est un élément clé pour le commerce international car elle permet aux entreprises
d’exporter leurs produits à travers le monde. Donc, si les ventes ne sont bien gérées cela peut
entrainer une baisse des ventes, une diminution de la part de marché de l’entreprise et une perte
de revenus pour l’entreprise.
Ainsi, la réflexion sur le projet de mon poste CHEF DE VENTES devient nécessaire à la
recherche de compétence lié à ce domaine pour mon plan de carrière.
2.1 Problématique
Le constant développement d’une entité organisationnelle a pour conséquence l’apparition de

nouveaux postes qui devront être occupés et à mesure que la complexité d’une entité augmente, il
est indispensable de disposer d’un système d’information adéquat qui permettra aux responsables
de recrutement de trouver des candidats qui correspondent aux différentes postes.
L’analyse du poste est l’un des outils principaux de la gestion prévisionnelle des emplois et
compétences. C’est d’ailleurs la maille principale dans la démarche d’analyse de la situation
existante d’une organisation. Elle consiste en une description détaillée et analyse du contenu et de
l’environnement relatifs à un poste, dans ce cas celui de Chef de ventes.
Elle est importante car elle fournit un ensemble d’informations détaillées concernant différents
aspects des postes de travail de l’entreprise. Elle permet de réaliser une liste de toutes les
fonctions et responsabilités, de préciser l’importance relative de l’emploi choisi, de déterminer
les exigences physiques et facteurs de risque pouvant affecter la santé, etc…
Ainsi, notre problématique principale est de comprendre les taches, les compétences et les
missions concernant le poste de chef de ventes.
2.2 Questions de recherche

Par rapport aux éléments dégages dans la problématique, nous allons orienter notre recherche à
travers les questions suivantes :
Quelles sont les compétences requises pour le poste de chef de ventes ?

Quelles sont les activités liées au poste du chef de ventes ?
Quelle est la mission d’un chef de ventes dans l’entreprise ?
2.3 Objectifs du projet
Les objectifs du projet professionnel sont à deux ordres à savoir : objectif général et objectif
spécifique.
2.3.1 Objectif général
L’objectif général de notre étude est de faire une analyse de poste du chef de ventes
d’AUTOLAQUE.
2.3.2 Objectifs spécifiques
 Découvrir les compétences du chef de ventes

 Identifier les activités du chef de ventes
 Connaitre la mission du chef de ventes
 Etudier le profil de l’étudiant par rapport au poste à pourvoir

DEUXIEME PARTIE : CADRE D’ETUDE ET ANALYTIQUE DU
PROJET

Chapitre 1 : Présentation de l’entreprise
Nous nous intéresserons dans ce chapitre à faire connaitre l’entreprise AUTOLAQUE. Ainsi
nous aborderons dans un premier point l’historique, le statut juridique, les missions et les
activités.
Et dans un deuxième temps nous ferons le point sur la structure.
1.1 Historique et cadre juridique d’AUTOLAQUE SARL
1.1.1 Historique
Situé au Boulevard du Centenaire Rue 8 vers la route de Rufisque- ZI Nord, AUTOLAQUE est
une société leader dans la fabrication et la fourniture de peinture automobile, industrielle ainsi
que des produits relatifs à la carrosserie présente au Sénégal crée en 2003 par Mr. Fréderic
VIOTTI sous le registre N RC :SN DKR 2003B12031 et NINEA :22996932R2, avec un capital
de 1000000 Franc CFA divisible en 100 parts égales.
Marquée par un esprit innovateur, AUTOLAQUE est à ce titre premier fournisseur des
concessionnaires automobiles sénégalais, des professionnels du transport, mais également des
sociétés d’autres secteurs disposant d’une flotte de véhicules importantes.
Aujourd’hui l’esprit pionner d’AUTOLAQUE se traduit par la formulation tant de nouveaux

produits que de produits plus résistants, de longue durée, plus simples à appliquer et éco-
efficaces. A la recherche d’une solution de remplacement des traditionnelles bases polymères à
solvant, leurs techniciens utilisent des peintures à base aqueuse ainsi que des résines très
résistantes, conformes au VOC, très faciles à appliquer et très performantes.
La peinture et tous les accessoires des véhicules dans le cas d’AUTOLAQUE SARL sont
conçus et fabriqués par des partenaires étrangers et certifiés ISO 9001.Ses chiffres d’affaires en
2021 et 2022 sont respectivement 590millions CFA et 600millions CFA.

1.1.2 Statut juridique et champs d’action
Champs Secteur Ressourc Finalité Types Statut

d’action d’activité e d’organisatio Juridique
géographiqu n
e
National Secteur Vente de Organisatio Organisation SARL
tertiaire biens et n à but privée (Société à
(distributio services lucratif responsabilit
n et vente é limitée)
de peintures
et matériel
de
carrosserie,
prestation
de services)
1.2 Missions et activités d’AUTOLAQUE SARL
Les activités d’AUTOLAQUE se portent sur la vente de produits et des services prestés, nous
énumérons :
• La vente de peinture automobile

• La vente d’accessoires automobiles
• Préparation de carrosserie
• Application de peinture auto
• Vente de solvants, qui sont des produits chimiques utilisés pour dissoudre d’autres
substances

Depuis sa mise en activité en 2003 AUTOLAQUE a toujours bousculé les référentiels avec
comme missions :
Devenir le numéro 1 (leader) du marché de la peinture auto au Sénégal voir dans la sous-région.
Maintenant, cette mission se détaille en des objectifs suivants :
 Trouver de meilleurs partenaires internationaux afin d’offrir une large gamme de produits
de qualité à sa clientèle.
 Conquérir des parts de marché en ciblant tous les concessionnaires formelles.
 Satisfaire les besoins spécifiques à chaque client avec la fonction customisation de la
colorimétrique.
 Service, encadrer, accompagner nos clients.
1.3 Organisation et fonctionnement d’AUTOLAQUE SARL
Dans ce chapitre, nous présenterons le cadre organisationnel d’AUTOLAQUE et le rôle des

différentes directions qui composent la structure.
1.3.1 Organisation
AUTOLAQUE SARL comme toute autre société, a un charpente organisationnelle adaptée à sa

taille ; celle-ci bien évidemment concourant dans la réalisation de ses objectifs. Elle est structure
de façons à déterminer les responsabilités à travers un organigramme. Ainsi AUTOLAQUE
comprend outre la direction générale, elle comprend quatre directions, notamment :la logistique,
la colorimétrie, l’administrative/financière et la commerciale représentée dans l’organigramme
ci-dessous :

ORGANIGRAMME D’AUTOLAQUE SARL
Direction Générale
Secrétaire
Direction
Direction Direction Administrative Direction
Logistique Colorimétrie et Financière Commercial
Gestionnaire de Chef Labo-

Comptabilité Chef de ventes
Stock Colorimétrie
Chargé
Ouvriers Dépôt Coloristes Commerciaux
Recouvrement
Flotte Livraison Caissière

1.3.2 Fonctionnement
Connaître le fonctionnement d’une entreprise est important car cela permet de comprendre
comment elle crée de la valeur pour ses clients et pour l’économie générale.
AUTOLAQUE est très stratégique. Chaque fonction a un rôle bien déterminé et très important
pour assurer la pérennité et la bonne marche de la société.
Les postes figurants dans la structure et leurs fonctions sont les suivants :
- Direction générale
C’est elle qui supervise et contrôle toutes les activités de l’entreprise. Elle ouvre afin de
bénéficier d’une synergie régionale en termes de gestion et de stratégies, en termes de respect des
principes et des procédures, surtout pour l’atteinte des objectifs.
- Direction administrative et financière
La mission de cette direction est de contrôler en effet la rentabilité et la solvabilité de l’entreprise,

à anticiper sa stratégie de développement et les financements et investissements nécessaires. Elle
collabore étroitement avec la direction générale de l’entreprise pour envisager son développement
stratégique et financier.
- Direction commerciale
Bras droit de la direction générale, la direction commerciale élabore et supervise la stratégie

commerciale, participe à la conception et à la promotion des produits et dirige l’ensemble des
commerciaux afin d’augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
- Direction logistique
Le principal objectif de cette direction est d’apporter une meilleure rentabilité à l’entreprise. Pour
ce faire, il conçoit et organise la circulation des produits depuis la réception jusqu’à la livraison
auprès du client final.
- Direction colorimétrie
Etant donné que AUTOLAQUE est une société spécialisée dans l’auto peinture, cette direction a
la mission d’analyser et connaitre la gamme et les mélanges de couleurs afin de customiser les

besoins de clients, c’est-à-dire adapter une solution pour répondre aux besoins spécifiques des
clients.
1.3.3 Les moyens de fonctionnement
Les moyens de fonctionnement d’une entreprise sont les ressources nécessaires pour mener bien à
ses activités. Ainsi comme ressources nous aurons :
- Les moyens matériels :
AUTOLAQUE est équipé d’ordinateurs, des imprimantes, des scanners, photocopieuses, des
groupes électrogène, pistolet à pression, karcher, logiciel de mixage de laques, un charriot,
élévateur, des transpalettes, des nuanciers de couleurs et tout le nécessaire pour un bon
fonctionnement du travail. En plus elle dispose de 3 véhicules et 5 motos, pour assurer la
livraison des marchandises dans toute la région de DAKAR.
- Les moyens humains :
AUTOLAQUE regroupe des opérateurs, une ressource humaine qualifiée et très dynamique. Elle
a un effectif de 40 voire 50 employés répartis dans les différents services de production, vente,
assistance technique et formation.
- Les moyens financiers :
Dans l’exercice de ses missions commerciales, AUTOLAQUE évolue dans un cadre

économique moins contraignant. En effet, elle bénéficie de la souplesse et la bonne image de la
situation économique du Sénégal. Dès lors, ses moyens financiers sont constitués par la
disponibilité d’argent, surtout en espèces provenant des clients.
1.4 Partenaires et concurrents
Lorsqu’une entreprise opère sur un marché donné, elle interagit avec d’autres entreprises qui sont
soit ses partenaires, soit ses concurrents. En comprenant les relations entre une entreprise, ses
partenaires et ses concurrents, nous pouvons avoir une meilleure compréhension de son
positionnement sur le marché et de son potentiel de croissance.

1.4.1 Partenaires
L’entreprise visant garantir aux clients la peinture auto et des accessoires de première qualité sur
le marché sénégalais, elle a des partenaires internationaux dans le but de faciliter l’acquisition des
produits de qualités à meilleurs prix dans l’exclusivité et avoir de meilleurs délais de paiement
des dettes fournisseurs.
Elle a des partenaires internationaux comme :
 CROMAX
 DUXONE
 WALMEC
 MAFRA
 CAR SYSTEM
 FIDEA
 U-POL
1.4.2 Concurrents
Dans le monde professionnel, la concurrence est tellement rude. De ce fait AUTOLAQUE a de

nombreux concurrents dans son domaine tels que Seigneurie, Union Car Service, SPA, etc…
Vis-à-vis des concurrents, AUTOLAQUE est le mieux placé car elle offre à sa clientèle:
 Une peinture lisse et une carrosserie élégante : Un bon travail de carrosserie passe par
une peinture automobile de première qualité. Qu’il s’agisse de travaux de carrosserie
extérieure, intérieure, ou de simples retouches, les différentes peintures fournies par
AUTOLAQUE répondent à tout besoin spécifique. Elle a un produit adapté à chaque
besoin du secteur automobile (peinture de poignées, de miroirs, d’accessoires de tableaux
de bord, logo, etc.) et leurs produits sont spécifiquement conçus pour répondre aux plus
hautes exigences des concessionnaires automobiles et des ateliers de carrosserie actuels.
 Une garantie de qualité : Pour donner une entière satisfaction à ses clients elle fournisse
la meilleure qualité de peinture qui existe celle d'AXALTA et qui se nomme Cromax, la
qualité de cette peinture automobile n’est plus à démontrer. Peinture industrielle, peinture

commerciale, peinture pour acier et autres surfaces métalliques. Leur vaste gamme de
produits vient répondre à tous besoin.
1.5 Cadre Méthodologique et difficultés rencontrées
Dans cette section, nous aborderons les outils et la technique d’investigations que nous avons
utilisées pour bien mener notre enquête et les difficultés rencontrés.
1.5.1 Techniques de recherche
Une technique de recherche est une méthode structurée pour trouver des informations sur un sujet
précis. A cet effet, les techniques de recherche que nous avons utilisés pour bien mener notre
enquête sont :
- La recherche documentaire :
Cet outil n’est juste que le tri des informations recherchées sur un terme dans les documents
ayant traités du terme. ; nous avons découvert différents articles et travaux de chercheurs sur le
cas, au travers d’éléments numériques surtout. Ainsi donc nous avons collecté et trié les
informations allant dans l’ordre de notre étude, les avons classées et exploitées dans notre quête.
- Les entretiens :
L’entretien est un moyen de communication avec une ou plusieurs personnes en vue de poser des
interrogations, soulever des inquiétudes et recevoir des réponses. Le chef de ventes
d’AUTOLAQUE n’étant pas disponible, nous avons eu à faire un entretien avec des
professionnels et avec les professeurs de notre institut exerçant dans le domaine de la vente. Ces
différents entretiens nous ont permis de renforcer la documentation que nous avions au préalable.
Ils ont aussi participé à une meilleure compréhension de notre sujet. Les rendez-vous fréquents
que nous avons eu avec notre encadreur ont été bénéfiques car ils nous ont permis d’avoir plus
d’informations et d’éclaircissements sur le sujet que nous avons traité.
1.5.2 Les outils de recherche
Dans cette partie, nous parlerons des outils utilisés pour bien mener notre enquête.
Il s’agit du guide d’entretien, l’observation participante, des bibliothèques et le téléphone.

- Le guide d’entretien :
Est un outil qui sert de support, un document qui liste les thèmes ou les questions à aborder et qui
permet parfois de saisir les réponses au fur et à mesure de l’entretien.
Pour notre étude, nous avons fait le choix de réaliser un guide d’entretien destiné aux
professionnels ayant des expériences et connaissances dans le domaine de vente. Ce guide
d’entretien (voir annexe) est composé d’une série de questions et d’informations qui ont pour rôle
nous donner des précisions sur l’objet de notre étude. Les professionnels ont répondu et nous
avons fait un résumé de ses réponses pour avoir des informations clés donnant réponses à nos
questions de recherche.
- L’observation participante :
Elle résume la visite que nous avons effectuée à AUTOLAQE, cette nous a permis d’être
directement en contact avec le cadre de l’entreprise et a favorisé des petits échanges avec certains
commerciaux de l’entreprise ce qui nous a permis de connaitre certaines facettes de la vente.
- Des bibliothèques :
Nous avons pu exploiter dans notre quête des livres traitant sur notre sujet. Nous nous sommes
rendus plusieurs fois à la bibliothèque du Cabinet GERFADE pour recueillir certaines
informations. Les mémoires de nos prédécesseurs disponibles au sein de ce même cabinet et de
notre institut traitant des thèmes assez proches du notre nous a beaucoup aidé car on s’est inspiré
de ces écrits pour mener à bien notre travail.
- Le téléphone
Outil de grand aide, il nous a permis d’enregistrer les différentes réponses aux questions posés
lors des entretiens et d’accéder à internet pour exploiter les différents documents y existant dans
le but de trouver des informations pour compléter notre analyse.
1.5.3 Difficultés rencontrées
Nous avons rencontré beaucoup de difficultés pour la réalisation de ce projet. La difficulté

principale a été celle de l’obtention d’un stage au sein de l’entreprise, et le temps qui nous a été
accordé n’était pas suffisant pour recueillir le maximum d’informations. L’accès à l'entreprise

reste véritablement notre souci majeur dans la mesure où l’obtention d’entrevue a été un vrai
parcourt du combattant si l’on ne connaît pas quelqu’un pouvant nous facilité la démarche car
elle est longue et fastidieuse, il faudrait écrire une demande d’entrevue où l’on explique
clairement le pourquoi de notre venu et l’ensemble des questions que nous souhaiterons poser
suite à cela, nous recevrions un mail soit d’acceptation ou bien de refus.
La recherche sur internet a pris beaucoup de temps car certains sites ne parlaient vraiment pas de
notre étude et les informations étaient limitées.

Chapitre 2 : Analyse du Poste de Chef de Ventes
Dans cette partie, après avoir collecter l’information à travers nos outils de recherche, nous nous
intéressons à faire l’analyse du poste CHEF DE VENTES pour répondre à nos questions de
recherche et atteindre les objectifs tracés.
2.1 Référentiel d’activités d’un Chef de Vente
Le métier de chef de ventes consiste à faire vendre les produits de l'entreprise. Pour cela, il
encadre une équipe de représentants ou commerciaux, qui vont démarcher une zone géographique
donnée. Il peut également prendre en charge lui-même les clients les plus importants. Son
objectif est d’augmenter les ventes de l’entreprise. Il peut aussi être appelé :
Responsable/manager/animateur des ventes ou responsable de la force de vente.
2.1.1 Missions du Chef de vente
De manière générale, une mission est un ensemble de tâches donné à une personne ou une entité
afin d’atteindre un ou plusieurs objectifs. La mission décrit la raison d’être et le but principal de
l’entreprise.
Nous remarquons que le chef de ventes a de nombreuses missions importantes, définis et

organisés comme suit :
❖ DEVELOPPEMENT COMMERCIAL
Pour pouvoir mettre en place des actions et des stratégies visant à augmenter les ventes et à
développer la clientèle de l’entreprise, le chef de ventes doit :
 Maitriser le discours commercial et les supports de vente

 Sollicitez des rendez-vous de présentation produits / services
 Créer et/ou dérouler la présentation commerciale
 Rédiger les offres et les contrats commerciaux
 Négocier les conditions commerciales du contrat

❖ MANAGEMET COMMERCIAL
Dans le but de diriger et superviser les activités de son équipe de vente, le responsable de la force
de vente doit :
 Recruter son équipe de vente/commerciale

 Encadrer les responsables commerciaux
 Former les responsables commerciaux et les commerciaux sédentaires aux
produits de l’entreprise
 Mobiliser et encourager la force de vente
 Fixer les objectifs individuels, ainsi que les moyens pour les attendre
 Mettre en place les récompenses
❖ GESTION CLIENT
La gestion client également appelé GRC consiste à gérer et entretenir les relations avec les
clients ; de ce fait le chef de ventes doit :
 Rencontrer les clients pour assurer le suivi commercial

 Réaliser une veille commerciale sur son secteur
 Evaluer et identifier les potentiels de chaque client sur son secteur
 Organiser et prioriser les actions sur le parc clients pour répondre à tous les
besoins
 Faire un reportant régulier de l’activité
 Veiller à la bonne réception des factures et du paiement des clients
En conclusion, il (le chef de ventes) a un rôle essentiel non seulement dans le développement
commercial de l’entreprise mais également dans la gestion client pour maintenir de bonnes
relations avec les clients et maximiser leur satisfaction. Le management commercial est donc la
combinaison de toutes ces missions clés pour atteindre les objectifs de vente et assurer la
croissance de l’entreprise.

2.1.2 Activités d’un Chef de Vente : quelles sont les activités liées au poste du
chef de ventes ?
Le chef de ventes a, selon un plan d’actions défini, un chiffre d’affaires à atteindre et à

développer. Dans ce cadre, il se doit de :
Manager une équipe de vente qui se compose de plusieurs commerciaux en établissant des
objectifs de vente clairs, en fournissant une formation et un encadrement. En offrant des
incitations et en évaluant régulièrement les performances de son équipe. Cela signifie à la fois
communiquer les informations sur la politique commerciale de l’entreprise et faire remonter
l’information du terrain.
Définir les objectifs et stratégies de vente en fonction des objectifs de l’entreprise, des
tendances du marché et des performances de vente précédentes. Cela suppose de mette en
pratique les principes commerciaux de l’entreprise, organiser le travail de son équipe avec la
meilleure efficacité, veiller aux procédures et aux conditions de travail, suivre les réalisations de
sa région. A ce titre, il doit être capable d’anticiper les imprévus, comme, par exemple, les
incidents qui peuvent avoir sur le terrain, et de suggérer les actions correctives. Cela suppose
également d’analyser le marché de sa région et l’état de la concurrence pour déterminer les
canaux de vente les plus efficaces en élaborant un plan d’action pour atteindre les objectifs de
vente.
Négocier les opérations commerciales conformément à la politique commerciale de l’entreprise.

Il négocie avec les centrales régionales et peut participer à la réalisation de contrats importants
avec des centrales nationales et avec l’appui du directeur régional, du directeur commercial ou
d’un compte clé.
Les activités clés d’un chef de vente peuvent se résumer comme suit :
 Analyser les résultats des ventes du service ou produit vendu ;

 Définir une stratégie et des objectifs attendus ;
 Analyser les concurrents ;
 Définir et proposer d’actions commerciales (réduction, publicité…)
 Assurer le suivi et la fidélisation des clients ;

 Animer l’équipe de vente ;
 Présenter l’argumentaire commerciale ;
 Superviser les dossiers de financement ;
 Mettre à jour les fichiers clients et prospects ;
 Communiquer avec son équipe entre autres, etc.
2.2 Référentiel de compétences d’un Chef de Ventes : quelles sont les

compétences requises pour le poste de chef de ventes ?
Dans cette partie nous allons identifier les compétences et connaissances, y compris
transversales, qui découlent du référentiel d’activités.
2.2.1 Compétences techniques
Une compétence technique est une aptitude à effectuer une tache spécifique qui nécessite un
savoir-faire particulier. Les compétences techniques sont souvent acquises grâce à une formation
professionnelle ou à une expérience pratique.
Ainsi, les compétences techniques que doit avoir un chef de ventes sont :
 Connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne (procès de vente, méthode

de vente, outils…) et de son positionnement
 Compréhension fine du produit ou service vendu et de ses avantages concurrentiels
 Maitriser des techniques de vente et de négociation commerciale
 Déterminer les objectifs stratégiques de vente d'un secteur

 Assister techniquement l'équipe de vente
 Superviser une équipe de vente
 Développer un portefeuille clients et prospects
 Mettre en place des actions commerciales
 Bonne connaissance en gestion (budget, comptabilité)
 Animer une réunion de travail

 Analyser un marché
 Mettre en place des actions de gestion de ressources humaines
 Négocier un contrat
 Établir un contrat de vente
 Réaliser un appel d'offre
 Proposer une réponse à un appel d'offre
 Élaborer des propositions commerciales
 Contractualiser une prestation avec un client
 Superviser des réseaux de vente ou des circuits de distribution internationaux
 Réaliser une procédure d'acquisition de terrain, de bien immobilier
 Prospecter un emplacement de magasin
 Anglais professionnel
 Avoir un BTS, DUT ou licence commercial, technico-commercial, marketing
(négociation-relation client, commerce, techniques de commercialisation…)
 Master dans les domaines commerciales, marketing, diplôme d’une école de commerce
2.2.2 Compétences organisationnelles
Une compétence organisationnelle est la capacité à gérer efficacement les taches et les projets.
Cela implique la planification, l’organisation et la gestion des ressources pour atteindre les
objectifs de l’entreprise. Elles comprennent également la capacité à établir des priorités, à
respecter les délais et à travailler de manière autonome ou en équipe.
Les compétences organisationnelles d’un chef de ventes sont :
 Planifier et gérer les projets de vente

 Etablir des priorités
 Gérer les ressources et les budgets
 Coordonner les activités de vente
 Respecter les délais et communiquer efficacement l’équipe et les clients.

2.2.3 Compétences relationnelles
Une compétence relationnelle est la capacité à interagir avec les autres de manière efficace et
constructive. Cela implique la capacité à communiquer clairement, à écouter activement, à établir
des relations positives avec les autres, à résoudre les conflits et à travailler en équipe. Les
compétences rationnelles sont essentielles pour établir des relations professionnelles et
personnelles réussies.
Les compétences relationnelles d’un chef de ventes sont :
 La capacité à communiquer efficacement avec les membres de l’équipe et les clients.

 Etablir des relations positives avec les clients et les partenaires commerciaux.
 Résoudre les conflits et travailler en équipe.
 Maintenir un environnement de travail positif et productif.
2.2.4 Compétences d’adaptation
Une compétence d’adaptation est la capacité à s’adapter à des nouvelles situations,

environnements ou personnes. Les compétences d’adaptation sont importantes dans un monde en
constante évolution, où les entreprises doivent s’adapter aux nouvelles technologies,
règlementations et aux nouvelles tendances du marché.
Les compétences d’adaptation d’un chef de ventes sont :
 S’adapter à des nouvelles situations commerciales.

 Prendre des décisions efficaces dans les situations d’urgence
 Gérer les changements dans l’organisation
 S’adapter aux nouvelles technologies et aux différents styles de travail, de communication
ainsi qu’à différentes cultures et marchés.
2.3 Expériences

Une expérience de cinq ans minimum est fréquemment demandée.
Il faut aussi noter que ce poste est rarement ouvert aux jeunes diplômés.
2.4 Evolution professionnel
Un chef de vente, après plusieurs années d’expériences peut évoluer et occuper les postes
suivants :
Directeur commercial
Responsable d’agence commerciale
Directeur du développement commercial
Responsable commercial régional
Directeur marketing
Directeur de l’animation commerciale

TROISIEME PARTIE : AUTO-PROJECTION DE L’ETUDIANTE
PAR RAPPORT AU POSTE

Chapitre 1 : Profil de l’étudiante
Dans cette partie, on va montrer les compétences et expériences professionnels de l’étudiant à

travers la présentation de son CV.
ETAT CIVIL
NOM : DOSSOU MAMBO
PRÉNOM : Jeannette
SITUATION MATRIMONIALE : CÉLIBATAIRE SANS ENFANTS
DATE ET LIEU DE NAISSANCE :02/02/1999 à BATA
ADRESSE : FASS
TEL :77 756 27 04
E-MAIL : [email protected]
EXPERIENCES PROFESSIONNELLES
Du Novembre 2019 à Juin 2020 : Stagiaire à la Clinique Santé Etoile
Activités :
 Chargée des comptes journaliers, des factures ;

 Service Accueil des patients.
De Juin à Aout 2016 : Monitrice de cours de vacances au Lycée Calasanz
Activités :
 Dispenser des cours de renforcements aux enfants de l’école primaire ;

 Autres activités extrascolaires.

ETUDES ET DIPLOMES
 2022-2023 : Licence 3 en Commerce International à UNIPRO

 2020-2021 : Licence 2 en Commerce International à UNIPRO
 2019-2020 : Licence 1 en Commerce International à IMAN
 2017-2018 : Baccalauréat Série L au Lycée Privé San José de Calasanz
AUTRES FORMATIONS
 Du 27 au 29 Septembre 2022 : Formation Digitale sur le thème « Internet et

Réseaux Sociaux » à AFI-l ’UE
 Du 1 Aout au 30 Septembre : Formation en Gestion de Caisse, Infographie et Prise
de Parole en Public à CFC-SENEGAL
 Du Novembre 2019 à Aout 2020 : Cours de Langue Française à AFI-l ’UE
COMPETENCES INFORMATIQUES
 WORD
 EXCEL
 POWER POINT
CONNAISSANCES LINGUISTIQUES
 FRANÇAIS : courant, parlé ou écrit

 ESPAGNOL : courant, parlé ou écrit
LOISIRS ET CENTRES D’INTERET
 Lecture
 Musique
 Cuisine

Chapitre 2 : Analyse du profil de l’étudiante
Dans ce chapitre, le but est de déterminer les compétences et les domaines à améliorer pour
réussir dans le poste.
2.1 Les points forts de l’étudiante par rapport au poste
 Titulaire d’une licence en Commerce International

 Avoir fait un stage pédagogique
 Etre capable de tirer le meilleur de son équipe
 Avoir le sens relationnel
 Toujours s’informer pour avoir une bonne maitrise sur le domaine de la vente
 Connaitre l’importance de la vente pour une entreprise
2.2 Les points faibles de l’étudiante par rapport au poste
 Manque d’expérience en gestion d’équipe

 Manque de compétences en communication
 Un niveau d’anglais faible
 Ne pas maitriser totalement l’informatique
2.3 Mesures correctives pour pourvoir le poste
Une mesure corrective est une action visant à corriger et éliminer une faiblesse détectée.
2.3.1 Consolidations des points forts
 Continuer les études dans le domaine du Commerce International et la vente

 Rechercher d’autres stages pour renforcer les compétences et la pratique de la vente
 Toujours se tenir informer sur la situation, les nouvelles stratégies et techniques pour
enrichir mes connaissances sur la vente
2.3.2 Améliores les points faibles

 Elever mon niveau informatique et d’anglais en suivant des cours de renforcement sur des
sites de formation.

 Obtenir un master en communication.
CONCLUSION
Le manque d’expérience et la non réalisation d’un stage au sein de l’entreprise AUTOLAQUE

nous a mis dans l’incapacité d’acquérir diverses capacités pour notre essor professionnel sans
oublier l’effet de confronter la formation académique à la réalité professionnelle.
Mais malgré ce fait, nos recherches nous ont permis de comprendre que le poste du chef de
ventes est un rôle clé dans une entreprise, nécessitant des compétences en leadership, en gestion
d’équipe et en négociation. L’analyse du poste met en évidence l’importance de développer des
stratégies de ventes efficaces, de superviser les performances de l’équipe et de maintenir de
bonnes relations avec les clients.
Avec une évolution professionnelle possible vers de postes de direction supérieure ou une
spécialisation dans un domaine spécifique, ce poste offre des opportunités de croissance et de
développement professionnel.
Au terme de cette analyse, nous éperons que toutes les informations fournies puissent aider
AUTOLAQUE à :
Comprendre les exigences et responsabilités du chef de ventes,
Définir les compétences et les qualifications nécessaires pour occuper ce poste
Evaluer les performances de ses employés et de déterminer les besoins en formation et

développement professionnel.
En somme, l’objectif de l’analyse du poste est d’optimiser le recrutement, la gestion et le

développement des talents dans l’entreprise.

BIBLIOGRAPHIE
1. Bruno Magliulo, Les Métiers de la vente et de la distribution, Ed. L’étudiant ,232 pages
2. Bruno Magliulo, Les Métiers du Commerce International, Ed. L’étudiant ,215 pages
3. Guillermo Oyegue Mba, Rapport d’analyse du poste d’un chef de ventes,2021-2022 ,25
pages
4. Kossi Mensah, Mémoire de licence manager une force de vente,2019-2020,41 pages
5. Assane Ndiaye, Rapport d’analyse du poste d’un chef de ventes,2021-2022,30 pages
6. Michelle Bergadaa, Révolution Vente, Ed. Village Mondial,1997,45 pages
7. Eléonore Venin, Pratique du commerce international, Ed. Foucher,2020,720 pages
WEBOGRAPHIE
 https://www.apec.fr/ consulté, le 3 Mai 2023 à 11h 50mm

 https://www.jobijoba.com/fr consulté, le 08 Mai 2023 à 11h 34mm
 https://www.esta.ac.ma/ consulté, le 08 Juin 2023 à 11H 09mm
 https://fr.indeed.com/ consulté, le 22 juillet 2023 à 12h 49mm
 https://www.oriane.info/ consulté, le 4 juillet 2023 à 10h 42mm
 https://www.memoireonline.com/ consulté, le 24 Juillet 2024 à 03h 09mm du matin

ANNEXES

Guide d’entretien
1. Comment définiriez-vous en grandes lignes le poste de chef de ventes ?

2. Quelles sont vos astuces pour une gestion optimale du budget des actions commerciales ?
3. Quelles certifications de chef de ventes possédez-vous ?
4. Qu'est-ce que fait de vous un excellent manager de votre équipe de vente ?
5. Comment établissez-vous un lien durable avec vos partenaires ?
6. Quelle est votre stratégie pour mieux gérer le stress ?
7. Utilisez-vous des outils et logiciels informatiques ?
8. En 3 points parlez-nous de vos missions

Recueil des réponses du guide d’entretien
1. Comment définiriez-vous en grandes lignes le poste du chef de ventes ?
Réponse : Il est le responsable de l'équipe commerciale sur un secteur régional, son objectif
est d'augmenter les ventes de l'entreprise, il organise les objectifs de chacun, participe aux actions
commerciales et remonte à la direction les performances de son périmètre géographique. En un
mot il est l’intermédiaire entre la force de vente et la direction commerciale.
2. Quelles sont vos astuces pour une gestion optimale du budget des actions commerciales ?
Réponse : Pour une gestion optimale du budget des actions commerciales il faut : planifier,
suivre et contrôler les ressources financières de l’entreprise.
Cette stratégie repartie en 5 étapes peut être appliquer aussi :
 Faire un audit de vos dépenses et projets.

 Définir vos objectifs stratégiques et SI (système d'information).
 Établir le budget de fonctionnement.
 Dégager des marges de manœuvre.
 Définir des indicateurs de calcul du ROI (Return On Investment / retour sur
investissement).
3. Quelles certifications de chef de ventes possédez-vous ?
 BTS négociation et relation client.

 Licence en commerce International
 Master commerce international.
 Master management.
4. Qu'est-ce que fait de vous un excellent manager de votre équipe de vente ?
Réponse : Ce qui fait de moi un excellent manager c'est ma capacité à écouter ; en écoutant
activement mes collaborateurs, je fais preuve d'empathie ce qui me permet aussi de mieux cerner
leurs besoins et d'améliorer la qualité de vie au travail. Je pense que j’ai un esprit de leader et un
grand sens de l’écoute. Je traite chaque vendeur de manière qu'il se sent toujours valorisé.

5. Comment établissez-vous un lien durable avec votre partenaire ?
Réponse: Je le fais en pratiquant l'écoute active. Pour établir une relation solide et durable
avec son partenaire il est essentiel de l'écouter activement ne pas avoir des réponses
automatiques.
Je fais valoriser le côté relationnel du poste et prouver ma fiabilité et valeur commercial.
6. Quelle est votre stratégie pour gérer au mieux le stress?
Réponse: Afin de mieux gérer le stress j'applique certaines techniques telles que :
 Bien dormir (avoir un bon sommeil)

 Je prends soin d’avoir une bonne hygiène de vie ce qui me permet d'attaquer bien chaque
journée.
 Je suis de nature flexible ce qui me permet de gérer bien les différents créneaux de
disponibilités de mes clients.
7. Utilisez-vous des outils et logiciels informatiques ?
Réponses : Les quelques outils que j’utilise :
 Google agenda (c'est primordiale et ce dès le premier jour où vous vous lancez dans votre
nouvelle activité) ça permet de planifier les réunions, les évènements...
 Le CRM Salesforce qui m'aide à mieux me connecter avec les clients, les partenaires et
les prospects, suivre et analyser leurs données en temps réel dans le but de les satisfaire et
fidéliser.
8. En 3 points parlez-nous de vos missions
 Superviser et diriger l’équipe de vente.

 Développer des stratégies de ventes efficaces.
 Gérer les relations avec les clients.


TABLE DES MATIERES
AVANT-PROPOS.........................................................................................................................II
DEDICACE..................................................................................................................................III
REMERCIEMENTS...................................................................................................................IV
LISTE DE SIGLES ET ABRÉVIATIONS.................................................................................V
SOMMAIRE.................................................................................................................................VI
INTRODUCTION..........................................................................................................................7
PREMIERE PARTIE : CADRE THEORIQUE DU METIER.................................................9
CHAPITRE 1 : PRÉSENTATION DU PROJET PROFESSIONNEL...................................................10
1.1 . Les activités liées au métier.......................................................................................10
1.1.1 La prospection commerciale :............................................................................................................................11
1.1.2 La prise de contact.............................................................................................................................................11
1.1.3 La négociation commerciale :.............................................................................................................................12
1.2 Finalité de la vente.......................................................................................................12
1.3 Le poste à pourvoir.......................................................................................................13
CHAPITRE 2 : RÉFLEXION SUR LE POSTE.................................................................................14
2.1 Problématique...................................................................................................................14
2.2 Questions de recherche.....................................................................................................14
2.3 Objectifs du projet.............................................................................................................15
2.3.1 Objectif général....................................................................................................................................................... 15
2.3.2 Objectifs spécifiques................................................................................................................................................15
DEUXIEME PARTIE : CADRE D’ETUDE ET ANALYTIQUE DU PROJET...................16

CHAPITRE 1 : PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE.....................................................................17
1.1 Historique et cadre juridique d’AUTOLAQUE SARL................................................17
1.1.1 Historique................................................................................................................................................................17
1.1.2 Statut juridique et champs d’action.........................................................................................................................17
1.2 Missions et activités d’AUTOLAQUE SARL..................................................................18
1.3 Organisation et fonctionnement d’AUTOLAQUE SARL................................................19
1.3.1 Organisation............................................................................................................................................................ 19
1.3.2 Fonctionnement......................................................................................................................................................21
1.3.3 Les moyens de fonctionnement.........................................................................................................................22
1.4 Partenaires et concurrents.................................................................................................22
1.4.1 Partenaires.............................................................................................................................................................. 23
1.4.2 Concurrents............................................................................................................................................................. 23
1.5 Cadre Méthodologique et difficultés rencontrées.............................................................24
1.5.1 Techniques de recherche.........................................................................................................................................24
1.5.2 Les outils de recherche............................................................................................................................................24
1.5.3 Difficultés rencontrées.............................................................................................................................................25
CHAPITRE 2 : ANALYSE DU POSTE DE CHEF DE VENTES.......................................................27

2.1 Référentiel d’activités d’un Chef de Vente.......................................................................27
2.1.1 Missions du Chef de vente.......................................................................................................................................27
2.1.2 Activités d’un Chef de Vente : quelles sont les activités liées au poste du chef de ventes ?....................................29
2.2 Référentiel de compétences d’un Chef de Ventes : quelles sont les compétences requises
pour le poste de chef de ventes ?.............................................................................................30
2.2.1 Compétences techniques.........................................................................................................................................30
2.2.2 Compétences organisationnelles.............................................................................................................................31
2.2.3 Compétences relationnelles....................................................................................................................................32
2.2.4 Compétences d’adaptation......................................................................................................................................32
2.3 Expériences.......................................................................................................................32
2.4 Evolution professionnel....................................................................................................33
TROISIEME PARTIE : AUTO-PROJECTION DE L’ETUDIANTE PAR RAPPORT AU
POSTE...........................................................................................................................................34
CHAPITRE 1 : PROFIL DE L’ÉTUDIANTE...................................................................................35
CHAPITRE 2 : ANALYSE DU PROFIL DE L’ÉTUDIANTE.............................................................37
2.1 Les points forts de l’étudiante par rapport au poste..........................................................37
2.2 Les points faibles de l’étudiante par rapport au poste.......................................................37
2.3 Mesures correctives pour pourvoir le poste......................................................................37
2.3.1 Consolidations des points forts................................................................................................................................37
2.3.2 Améliores les points faibles.....................................................................................................................................37
CONCLUSION.............................................................................................................................38
BIBLIOGRAPHIE.......................................................................................................................39
WEBOGRAPHIE.........................................................................................................................39
ANNEXES.....................................................................................................................................40
TABLE DES MATIERES...........................................................................................................46

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UNIVERS PROFESSIONNEL

MFPAA/SG/DFPT – N°232 MESRI/DGES/DESP

DOMAINE : Sciences économiques et de gestion.

Jeannette DOSSOU MAMBO

Pour l’obtention du diplôme de :

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES : CAS AUTOLAQUE

Soutenu à………le …/…/……. devant le jury composé de :

Arrêté ministériel : Ministère de l’enseignement supérieur de la Recherche et de l'Innovation du

UNIPRO a pour objectif principal de former et de perfectionner des hommes adeptes

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL ii

A mes chers parents

A mes frères et sœurs DOSSOU

A tous mes amis

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL iii

 A l’ensemble de l’équipe administrative d’UNIPRO particulièrement son Directeur

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL iv

AFI-l ’UE : AFI l’université de l’entreprise

BTS : Brevet de Technicien Supérieur

CFC : Centre de Formation Continue

DUT : Diplôme Universitaire de Technologie

GRC : Gestion Relation Client

ISO : Organisation International de la Normalisation

UNIPRO : Univers Professionnel

VOC :Voix du Client

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL v

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL vi

En ce sens notre domaine de spécialité est le commerce international. Le commerce international

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 7

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 8

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 9

1.1. Les activités liées au métier

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 10

Les activités de la vente peuvent être décomposées en 3 phases principales : Connaitre,

Ainsi, les activités de la vente comprennent :

1.1.1 La prospection commerciale :

On peut distinguer deux groupes de personnes, au niveau de la prospection :

1.1.2 La prise de contact

Pour réussir une prise de contact, il y a des étapes misent en place.

Les étapes de la prise de contact :

Identifier l’interlocuteur et a fonction,

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 11

Entrer dans l’univers professionnel de l’interlocuteur.

1.1.3 La négociation commerciale :

La personnalité d’un négociateur efficace se caractérise par :

 Compréhension : Ecoute, empathie, intuition,

1.2 Finalité de la vente

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 12

1.3 Le poste à pourvoir

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 13

Le constant développement d’une entité organisationnelle a pour conséquence l’apparition de

2.2 Questions de recherche

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 14

Quelles sont les compétences requises pour le poste de chef de ventes ?

2.3 Objectifs du projet

2.3.1 Objectif général

2.3.2 Objectifs spécifiques

 Découvrir les compétences du chef de ventes

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 15

ANALYSE DU POSTE D’UN CHEF DE VENTES: CAS AUTOLAQUE SARL 16

Et dans un deuxième temps nous ferons le point sur la structure.