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    Marketing Et Processus Des Achats en B To B

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    Le document traite du processus d'achat, notamment les étapes d'identification des fournisseurs, d'analyse de la demande, de constitution du panel de fournisseurs, de négociation et de suivi post-achat. Il présente également les définitions et le contexte du management des achats, l'importance de l'analyse des besoins et de l'élaboration du cahier des charges.

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    marketing et processus des achats en b to b(0)

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    Marketing et processus des

    achats
    P. MAGHNI Ahmed
    Ecole Nationale de Commerce et de Gestion
    Tanger_MAROC
    Processus Achat
    Iden%fica%on des Analyse et Définition de
    Fournisseurs -Stratégie d’achats
    la demande
    -Analyse du coût et
    Analyse de la famille
    Constitution du des prix
    Achats
    panel/ RFI

    Dossier de
    consulta%on
    RFP/RFQ

    Présélection

    Négociation Enchère (inversée)

    Accords/Contrat

    Suivi-Post achat
    Donc…Un plan du cours

    • Définitions et mise en contexte du management des


    achats
    • De l’analyse des besoins au cahier des charges
    • Segmentation et Stratégies des achats
    • Analyse des coûts et des prix des fournisseurs
    Défini7ons et mise en contexte du
    management des achats

    • Gestion des achats et performance financière


    • Apports de la fonction « Achats »
    Gestion des achats et performance financière
    Ventes
    1.000.000
    Rotation/Actif
    Stocks Actif 02
    150.000 500.000

    Quelle conséquence d’une


    réduction 10% du stock ? Multiplié Rend. acLf
    10%
    Ventes
    1.000.000
    Bénéfice
    50.000
    Coût total Marge Bénéf.
    950.000 05%
    Ventes
    Le Cout des Achats étant de 1.000.000
    500000 dhs, quelle conséquence
    d’une réduction de 10%?
    Apports de la fonc7on Achats

    • Source d’informations
    • Impact sur l’efficience
    • Impact sur l’image
    Chapitre 1: De l’Analyse des besoins au Cahier de
    charges

    Cette phase est extrêmement, car un bon achat commence


    par une définition claire des BESOINS.
    Il y a lieu de traiter les 2 points suivants:
    - Analyse fonctionnelle des besoins
    - Cahier de charge fonctionnel
    Analyse fonc7onnelle du besoin

    • Un directeur avance: « je veux que vous m’achetiez une


    Mercedes 270 »
    • Une chef(e) d’agence avance: « je veux un nouveau PC »
    • La première demande est « rigide »
    • la deuxième est « flou »
    • On se rend compte ainsi de la nécessité pour l’acheteur de
    se focaliser sur les résultats attendus par l’utilisateur.
    • Cette tâches est rendu difficile par la multiplicité des
    acteurs intervenant dans l’expression de besoin….
    ActeurS….

    ULlisateur Prescripteur

    Acheteur

    Demandeur Décideur

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