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    2e Facteur Les Spécificités de Son Interlocuteur

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    2e Facteur Les Spécificités de Son Interlocuteur

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    2e facteur les spécificités de son interlocuteur

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    http://www.journaldunet.com/imprimer/management/0711/conseils-stra...

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    http://www.journaldunet.com/management/0711/conseils-strategies-negociation/2.shtml

    2e facteur : les spécificités de son interlocuteur

    Une stratégie gagnante ne peut pas simplement découler d'un système de valeurs propre au
    négociateur. C'est pourtant bien souvent le cas. S'il est impossible de faire abstraction de ce que
    l'on est pour choisir la meilleure stratégie, tenir compte de la personne qui nous fait face est
    néanmoins indispensable... mais pas toujours simple. "Se projeter sur lui, c'est risquer de se
    tromper, rappelle Marc Cathelineau. Mais il faut tout de même parvenir à comprendre, au-delà de
    ce que son discours laisse entrevoir, ce qui le motive."

    Anticiper les stratégies de l'interlocuteur


    On peut s'attacher à décrypter quelle est la personnalité de son interlocuteur en ayant recours à
    une typologie simple : le "Machiavel", lucide et manipulateur, le "joueur", manipulateur lui aussi
    mais bien plus naïf quant à la tendance de ses interlocuteurs à être dupes de ses ruses, "l'enfant
    de choeur", également naïf mais honnête, et le "réaliste", à la fois lucide et honnête.

    "Les arguments que l'on va avancer ne doivent pas être


    choisis en fonction de soi mais en fonction de ce qui va
    toucher l'autre"
    Arriver à discerner d'une part le niveau de lucidité de son interlocuteur et d'autre part sa
    propension à la manipulation permet de se faire une assez bonne idée, ex ante, de la stratégie
    qu'il est susceptible d'adopter au cours de la négociation. Ainsi, quand l'enfant de chœur
    privilégiera la coopération systématique, croyant tout le monde d'aussi bonne volonté que lui, le
    Machiavel aura souvent recours à une stratégie de coopération simulée suivie d'une intense
    compétition.
    Et pour se faire une meilleure idée de son "adversaire", rien de mieux que d'analyser ses
    comportements antérieurs, recueillis par l'observation ou l'enquête auprès de tiers, à la lumière de
    cette grille de personnalités.

    Les bons réflexes pour choisir ses arguments


    Apprendre à connaître avec qui on négocie, c'est aussi déceler quels sont ses préoccupations et
    ses désirs. "Les arguments que l'on va avancer ne doivent pas être choisis en fonction de soi
    mais en fonction de ce qui va toucher l'autre. On ne présentera pas de la même manière un
    produit à un acheteur selon qu'il occupe un poste à forte dimension technique, financier ou
    politique", assure Marc Cathelineau. Attention donc aux arguments tout prêts, loin de faire
    mouche à tous les coups. "Bien trop d'argumentaires sont déroulés par des vendeurs pas assez
    soucieux du client. Il est plus important de commencer par lui poser des questions sur ses désirs
    et ses problèmes, quitte à ne revenir que plus tard vers lui, avec une solution."

    Sommaire

    Copyright 2007 69-71 avenue Pierre Grenier 92517 Boulogne Billancourt Cedex, FRANCE

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    1 sur 1 16.11.2007 11:02

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