Feuilletage

Stratégies
d’internationalisation
Nouveaux enjeux d’ouverture
des organisations, des activités
et des territoires
management sup
Stratégies
d’internationalisation
Nouveaux enjeux d’ouverture
des organisations, des activités
et des territoires
3e é d i t i o n
entièrement refondue
Jean-Paul Lemaire
© Dunod, Paris, 2013
ISBN 978-2-10-056355-5
Table des matières
Mode d'emploi VII

Remerciements IX
Introduction 1
Partie 1
Évolutions et défis de l’ouverture internationale pour les
territoires, les activités et les organisations
1 L’intensification de l’ouverture internationale 17
Section 1 Portée et limites de l’ouverture internationale 25

Section 2 Le renouvellement des théories de l’échange international 46
Section 3 Introduction au modèle PREST 59
2 Dynamique internationale des territoires 74
Section 1 Développement des territoires : protection ou promotion ? 83

Section 2 Positionnement dynamique des territoires 103
Section 3 La prise en compte du risque : « macrorisques »
et « microrisques » 118
3 Dynamique internationale des activités 148
Section 1 Portée de la distinction « global/local » dans la définition

des activités 158
Section 2 Dynamique internationale des secteurs : facteurs de mutation
intra-sectoriels 182
V
Stratégies d’internationalisation
Section 3 Les enjeux de l’ouverture internationale pour les acteurs

et les parties prenantes des secteurs 193
4 Dynamique internationale des organisations 206
Section 1 Les logiques du développement international

des organisations 213
Section 2 Les déterminants internes et externes de la dynamique
d’internationalisation des organisations 237
Section 3 Les réponses internes de l’organisation aux mutations
de l’environnement international 259
Partie 2
L’audit d’internationalisation des organisations
5 Structuration de la démarche d’audit d’internationalisation 275
Section 1 Les étapes de la démarche d’audit d’internationalisation 281

Section 2 Du « modèle d’affaire » international aux problématiques
d’internationalisation et à la détermination de l’espace
de référence 299
6 Analyse de l’activité dans l’espace de référence 316
Section 1 L’analyse des lignes de force dans l’espace géo-sectoriel

considéré 325
Section 2 Le positionnement concurrentiel 341
Section 3 Les voies d’évolution stratégique 352
7 Diagnostic et formulation de la stratégie d’internationalisation 365
Section 1 Le diagnostic international de l’organisation 371

Section 2 La formulation de la stratégie d’internationalisation 394
8 Mise en œuvre de la stratégie d’internationalisation 416
Section 1 La dynamique des modes d’approche 422

Section 2 Évolution des schémas organisationnels et intégration
de la composante culturelle 439
Conclusion : De l’audit au plan d’action international 481

Bibliographie et cas de référence 495
Index des concepts et auteurs 513
Index des organisations, des activités et des territoires 519
VI
Mode d’emploi : Une
démarche renouvelée
pour un environne
ment en mutation
accélérée
D epuis les premières éditions de cet ouvrage, l’environnement des flux d’échanges
et d’investissements internationaux s’est trouvé profondément bouleversé, deve
nant, à la fois, plus ouvert et complexe, agité de convulsions plus fréquentes, plus vio
lentes et de plus grande ampleur. L’« ouverture internationale » désoriente, désormais,
un nombre croissant d’acteurs publics et privés, individuels et institutionnels qui, aupa
ravant, raisonnaient à partir de bases moins incertaines. La vision holiste des macroéco
nomistes cherchant des interprétations universelles de la réalité ne suffit plus à l’expliquer
et à construire des réponses adaptées à chacun. Cette approche venant « du haut » (top
down) serait à combiner à une approche venant « du bas » (bottom up). Même si celle-ci
est, par nature, parcellaire, elle met davantage l’accent sur les signaux forts et, surtout,
les signaux faibles renvoyés par le terrain, qui ouvrent à de nouvelles implications, géné
rales et particulières, pour l’analyse et pour la décision.
C’est cette démarche, combinant ces deux approches, que nous proposons ici, en
deux temps :
• Le temps de l’analyse de l’environnement (1re partie), souligne les transformations
rapides de l’ouverture internationale (plutôt que la « globalisation »), telle qu’elle
a évolué depuis trois décennies. Nous considérerons leur impact, non seulement
sur les organisations (entreprises, ONG, collectivités…), mais aussi sur les activi
tés (secteurs ou industries) affectées, les unes et les autres, de façon très différente,
ainsi que sur les territoires, désormais plus ouverts, soucieux de leur prospérité et
de leur rayonnement.
• Le temps de la décision, particulièrement pour les organisations (2e partie), pro
pose la structure d’un audit d’internationalisation qui mobilise les concepts et les
outils (macro, meso et microéconomiques) développés précédemment. Cet audit
VII
offre à chaque entité confrontée à l’ouverture internationale – qu’elle la subisse et/

ou qu’elle compte en tirer parti, quelle que soit sa taille ou son activité – un pro
cessus séquencé menant de l’analyse à la décision, autrement dit, à la formulation
et à la mise en œuvre de sa stratégie d’internationalisation.
En conséquence, ce peut être à différentes catégories de lecteurs et d’utilisateurs
que cet ouvrage s’adresse :
• Aux étudiants et participants à des programmes de formation au développement
international, ainsi qu’à leurs formateurs, il s’attache à proposer une démarche
pédagogique qui peut être déclinée en modules de différents « formats », selon le
degré d’approfondissement recherché (que l’on peut scinder entre partie 1 et par
tie 2) dans le cadre de différents programmes. Chaque chapitre, qui peut donner
lieu à une ou deux séances, s’appuie sur un cas introductif qui permet de « dérou
ler » ensuite, concepts, outils, illustrations, précisés par de nombreux « repères »,
« tableaux » et « exemples », autour de « figures » s’attachant à synthétiser les
situations clés et les approches présentées. Il débouche sur un cas d’application,
utilisable comme tel ou sous forme développée1.
• Aux professionnels des organisations « profit » et « non profit » mais aussi des
organisations territoriales confrontées à l’ouverture internationale, il fournit des
outils d’analyse et d’aide à la décision, qui tiennent compte de la diversité des
structures et des situations susceptibles d’être rencontrées. La démarche d’audit,
longtemps testée auprès des participants du Stege « Développement International
de l’Entreprise » d’ESCP Europe, peut être adaptée à chacune d’entre elles et uti
lisée en interaction avec ses instances respectives de décision.
• Aux observateurs (inquiets et/ou curieux) des mutations de l’environnement inter
national et de ses multiples facettes, il propose, en partant notamment des « cas »,
des « exemples » ou des « repères », une « mise en situation », mais aussi une
« mise en perspective » de cette « ouverture internationale », aux caractéristiques
en permanente évolution. Il leur permettra de choisir, en fonction de leurs centres
d’intérêt et des incidents critiques qui auront mobilisé leur attention, leurs points
d’entrée dans ce jeu complexe d’interactions dont on s’est attaché ici à démêler
(bien imparfaitement) l’écheveau.
1. La plupart des cas introductifs et des cas d’application sont disponibles, en version anglaise et en version
française, à la Centrale des Cas et des Moyens Pédagogiques (CCMP), sous une forme plus ou moins développée
(moins de 10 p. en formule agrégée, de 20 à 30 p. en formule complète) accompagnés d’une fiche pédagogique
détaillée, d’un jeu de transparents, de propositions de sujets d’examens et de quiz d’évaluation.
VIII
Remerciements
A u-delà du soutien au quotidien de Myriam, Marie et Pauline, cette démarche

doit beaucoup aux réactions de mes deux relecteurs attentifs, Eric Milliot et
Gérard Petit (sans que puissent, en aucune manière, leur être reprochées les fai
blesses de cet ouvrage) qui m’ont accompagné au cours de son processus de rédac
tion et de finalisation.
Ma réflexion a profité aussi de ma longue complicité avec Nathalie Prime dans le
cadre des enseignements et des recherches que nous avons menés ensemble dans
cette institution si naturellement internationale qu’est l’ESCP Europe.
Elle doit aussi beaucoup, depuis 2008, aux échanges avec mes collègues et amis,
fondateurs et administrateurs d’Atlas-AFMI, Association Francophone de Manage
ment International1 : Ulrike Mayrhofer, Eric Milliot, Sophie Nivoix, Valentina Car
bone, Yvon Pesqueux, Jacques Jaussaud, Nathalie Prime, Philippe Véry et Nadine
Tournois, ainsi que Tugrul Atamer, Bruno Amann, Jean-François Chanlat, Gérard
Cliquet, Patrick Cohendet, Jean-Pierre Dupuis, Pierre-Xavier Meschi et Jean-Claude
Usunier. Sans oublier mes « compagnons de route » Pierre-Louis Dubois, Pierre-
Bruno Ruffini, Erik Orsenna, Pervez Ghauri, Marc Benoun, Ramesh Mulye, et aussi
Stefan Schmid, Florence Pinot, Frédérique Even-Horellou et Anne-Gaëlle Jolivot.
M’ont aussi beaucoup apporté mes collègues du Centre Franco-Vietnamien de
Gestion (Nguyen Van Chan, Bui Lan Huong et Thang Truong Thi Nam), de l’IIM
Ahmedabad (Abraham Koshi et Errol D’Souza), de l’Université de Tsukuba (Rémy
Magnier-Watanabe), ainsi que ceux de l’ESA Beyrouth, de l’ESAA Alger, de San
Andres de Buenos Aires, du TEC/Egade de Monterrey, de l’ISM Dakar, ainsi que les
1. www.atlas-afmi.com
IX
professionnels, cités au fil de cet ouvrage, avec lesquels j’ai développé des cas dans
leurs pays respectifs.
Tout comme les interactions avec les chercheurs et doctorants de notre groupe
« Management International » de l’ESCP Europe ont également contribué à stimuler
et préciser ma démarche : Jean-Louis Paré, Milena Viassone, Florence Gervais,
Karina Jensen, ainsi que Marc Hostert, Gérard Cazabat, Josiane O’Brian, Benédicte
Geraud et Cécile Montier.
Je ne veux pas oublier, à l’issue de ce processus, mes collègues enseignants-
chercheurs du corps professoral des cinq campus d’ESCP Europe, et, particulière
ment du Département Marketing (Jean-Claude Andréani, Olivier Badot, Jérôme
Bon, Boris Durisin, Michaël Haënlein, Benoît Heilbrunn, Frédéric Jallat, Andreas
Kaplan, Allan Kimmel, Sandrine Macé, Delphine Manceau, Marcelo Nepomuceno,
Alain Olivier, Raphaëlle Pandraud, Elizabeth Tissier-Desbordes, Tom van Laer,
Luca Visconti, Fabrizio Zerbini), comme son équipe administrative (Anna Walters
ainsi que Marilyn Panzer et Svetlana Telman). Un grand merci aussi pour l’aide
constante apportée par l’équipe des bibliothécaires d’ESCP Europe, Valérie Aime-
Bourelly, Claire Le Peutrec, Béatrice Marchand, Isabelle Sergent, Ntahlie Trzon,
ainsi qu’Elizabeth Laparra, Thierry Coquery et Chantal Geudar-Delahaye. Avec une
pensée, enfin, pour Chloé Abellan et Odile Marion, mes interlocutrices aux éditions
Dunod.
X
Introduction
D ébut 2012, au sein d’un espace économique largement décloisonné entre

économies matures et économies émergentes, l’observation sur quelques
semaines des entités privées (entreprises, organisations non gouvernementales)
comme des entités publiques (États, collectivités locales, institutions publiques
nationales et inter-gouvernementales) révèle l’étendue et la diversité des mutations,
brutales ou plus progressives, auxquelles ces organisations sont associées et les défis
qu’elles ont à relever, remettant en question, comme le montrent les illustrations ci-
dessous, un certain nombre de positions acquises :
Exemple I.1 – La roue tourne

Une nouvelle redistribution durable des risques internationaux ?
En marge de la dégradation de la note des États-Unis, à l’automne 2011, et de celle de la
France, en janvier 2012, par l’agence de notation Standard & Poors, la carte mondiale des
risques internationaux de la Coface fait ressortir1 que le risque pays s’accroît dans les
économies matures, tandis qu’il diminue dans les économies émergentes2.
Le capitalisme libéral triomphant remis en cause par la crise et le capitalisme d’État3?
À quelques jours d’intervalle, en marge du Forum économique mondial de Davos 2012,
The Economist et Time4, s’interrogent simultanément sur l’avenir du capitalisme occi
1. Telle qu’elle ressort de l’analyse pour 2012 de l’économiste en chef, de la Compagnie Française d’Assurance
pour le Commerce Extérieur, Yves Zlotowski, La Tribune, 17 janvier 2012.
2. Cf. repère 1.3 « Le dilemme grec ».
3. Cf. repère 1.5 « Le libéralisme économique remis en question par ses plus ardents défenseurs ».
4. « The visible hand », The Economist, 21-23 janvier 2012 ; « Capitalism under fire », Time, 6 février 2012.
1
d ental, en soulignant les interrogations qu’il soulève, même chez certains libéraux,
depuis le déclenchement de la crise mondiale, en 2008.
La Chine, plus rapidement que prévu dans la cour des grands1 ?
Ce n’est pas seulement parce qu’elle a atteint le deuxième rang mondial en termes de
produit national brut, dépassant le Japon, après l’Allemagne, et qu’elle est promise à
contester très vite la première place des États-Unis, que la montée en puissance de la
Chine s’affirme ; c’est aussi parce qu’elle montre sa capacité à étendre sa puissance éco
nomique bien au-delà de ses frontières en commençant à concrétiser son ambition de
devenir leader technologique dans certains secteurs clé2.
Les « champions internationaux » des économies à croissance rapide (ECR) capa
bles de prendre très vite pied au cœur des économies matures3 ?
Les acquisitions d’entreprises occidentales et, notamment, européennes, par les entre
prises issues des ECR ne se démentent pas dans de nombreux secteurs. Au-delà des
opérations très médiatisées ayant touché la sidérurgie4 ou l’automobile5, certaines entre
prises clés d’autres activités, moins visibles, passent dans le giron de ces nouveaux
acteurs des ECR.
Face à ces exemples de bouleversement de positions et de convictions supposées

acquises pour longtemps, comme la dominance traditionnelle du capitalisme libéral
ou celle des économies occidentales, une proportion croissante d’organisations se
trouve confrontée à une ouverture internationale devenue pour la plupart d’entre
elles incontournable.
Quelle que soit leur origine (économie mature ou économie émergente) ou leur
nature (privée ou publique, à but lucratif ou non), leur taille et leur niveau d’enga
gement hors frontières, il leur faut acquérir les clés de l’ouverture internationale.
Cette ouverture les met au défi jusque dans leur espace économique d’origine, tra
duisant une accélération de l’internationalisation depuis trois décennies, et tout par
ticulièrement depuis le début des années 2000, selon une triple évolution :
• Le décloisonnement des économies et des marchés : les entraves aux échanges
de biens, de services, de capitaux de migrants et les obstacles aux transactions ont,
le plus souvent, diminué, sans pour autant que de nombreuses disparités, d’un pays
ou d’un secteur à un autre, ne s’atténuent ou ne s’accentuent.
1. Cf. tableau 1.2 « Économies matures et émergentes : évolution de leur poids respectif dans l’économie mon
diale ».
2. Cf. cas introductif du chapitre 4 « Huawei la montée en puissance d’un leader technologique mondial ».
3. Cf. repères 4.4 à 4.11, « Les incitations à l’internationalisation pour les “champions internationaux” chinois,
indiens et brésiliens ».
4. Comme la prise de contrôle hostile du leader européen franco-hispano-luxembourgeois Arcelor par l’Indien,
après de longs affrontements boursier et même politiques en 2006.
5. Avec l’exemple, en 2010, du rachat du Suédois Volvo cars après un bref passage sous contrôle américain par
la firme automobile chinoise Geely quasi inconnue en Occident.
2
Introduction
• La mutation du rôle et l’implication croissante des entités territoriales (régions,

municipalités), étatiques ou multi-gouvernementales, qui ont pleinement pris
conscience des enjeux que créent de nouveaux rapports de force, internes et
externes, les engageant à défendre leur poids économique relatif, garant de leur
influence politique, en maintenant – sinon en développant – le niveau de bien-être
de leurs populations et la croissance qui l’assure, en s’appuyant sur la dynamique
des organisations locales comme sur l’afflux des investisseurs directs étrangers.
• La montée en puissance consécutive de la concurrence entre la plupart des
organisations qui s’affrontent (y compris celles qui s’étaient trouvées jusque-là
protégées dans leur espace national) :
–– s’agissant des entreprises, pour la conquête des marchés, pour l’accès aux res
sources tangibles (matières premières, produits transformés, composants…) ou
intangibles (technologies, compétences, image de marque…) ;
–– s’agissant des États et des collectivités locales, pour attirer capitaux, emplois et
savoir-faire.
Au-delà des entreprises, qui continuent à occuper une place centrale dans l’ana
lyse des processus d’internationalisation, les autres organisations, publiques et pri
vées, doivent être en conséquence de plus en plus, prises en compte ; à la fois pour
l’influence qu’elles peuvent avoir sur le développement international des entre
prises, mais aussi en tant qu’acteurs engagés directement dans un processus de déve
loppement international1.
Ces transformations de fond, comme les nombreuses crises conjoncturelles qui
affectent les économies et leurs relations mutuelles2, conduisent de facto à un élargis
sement des problématiques traditionnelles de l’internationalisation. Ces problématiques
ont longtemps été centrées sur la conquête des marchés extérieurs, sur l’internationali
sation des organisations et de leurs différentes fonctions dans un contexte plus stable,
car orchestré et maîtrisé par les agents économiques issus de la Triade3.
Désormais de nouveaux pays, en dehors des grandes ECR (économies à crois
© Dunod – Toute reproduction non autorisée est un délit.
sance rapide), de tailles beaucoup plus modestes, mais aux ressources et/ou à l’influ
ence sans commune mesure avec celles-ci, ont la possibilité de jouer un rôle
appréciable dans leur région comme à une échelle géographique beaucoup plus
large, comme le montrent l’exemple du Qatar4 ou celui du Luxembourg5. Comme
1. Ainsi, les organisations non gouvernementales ONG qui jouent un rôle croissant auprès de l’opinion et, aussi,
comme relai de nombreuses organisations gouvernementales, nationales et internationales. Cf. repère 1.9 « La montée
en puissance des organisations non gouvernementales internationales et de la société civile internationale ».
2. Les crises qui n’ont cessé de se succéder au cours des dernières années, et, particulièrement, la crise bancaire
et financière provoquée par la spéculation immobilière aux États-Unis, révélatrice de la crise de la dette souveraine
mettant, cette fois, en cause la crédibilité des États occidentaux (cf. repère 1.6 « De la crise des subprimes à la crise
de la dette souveraine »).
3. L’Amérique du Nord, l’Europe de l’Ouest et le Japon.
4. Cf. exemple 2.2 « Un nouveau venu très actif sur la scène internationale : le Qatar ».
5. Cf. exemple 2.1 « Le Luxembourg en quête d’un nouveau modèle économique ».
3
les grands pays, ils tendent à mettre à profit, avec beaucoup d’efficacité, les atouts
dont ils disposent.
Le but recherché ici est, en partant d’une analyse des tendances fortes de l’envi
ronnement international et des différents types d’incitations à l’ouverture interna
tionale, de proposer une démarche systématique à laquelle peuvent se raccrocher la
plupart des organisations, quels que soient leur activité, leurs caractéristiques
propres et leur niveau d’engagement à l’international.
Même si l’approche retenue s’appuie sur des éléments conceptuels et méthodolo
giques issus de divers champs disciplinaires de la gestion et des sciences humaines,
cette démarche ne se veut pas uniquement théorique : s’inscrivant dans une perspec
tive délibérément opérationnelle, elle vise à faciliter la prise de décision dans ces
organisations en trois temps :
––l’analyse des évolutions de l’environnement, à caractère conjoncturel aussi bien
que structurel (mondial, continental ou régional), dans lequel s’inscrit leur déve
loppement international ;
––le diagnostic d’internationalisation qui peut leur être appliqué, puis la formulation
de leur stratégie d’internationalisation ;
––la mise en œuvre et le contrôle, tout en permettant leur remise en cause et leur
redéfinition périodique.
Bien que les formes nouvelles de compétition qui résultent de l’ouverture crois
sante des économies n’affectent que progressivement les positions acquises par les
organisations dans leur espace économique d’origine, celles-ci, quelle que soit leur
taille, se trouvent d’ores et déjà confrontées à de nouvelles opportunités comme à de
nouvelles menaces. Elles peuvent difficilement envisager leur développement à
moyen terme, ou, même, évaluer leur compétitivité, si elles ne s’inscrivent pas dans
une logique qui place la dimension internationale au cœur même de leur réflexion
stratégique.
L’internationalisation apparaît comme une donnée permanente des préoccupa
tions stratégiques des organisations. L’intensification de la concurrence et l’interdé
pendance des marchés, dans un nombre croissant de secteurs et d’activités en font
une dimension incontournable pour une proportion de plus en plus large d’entre
elles. Elle les oblige à sortir du cadre régional ou national, ou encore du cercle des
pays de proximité, dans lequel nombre d’entre elles ont pu longtemps rester canton
nées, pour se projeter dans un espace économique bien plus ouvert.
L’internationalisation, une dimension incontournable

Depuis longtemps, les organisations, surtout les plus importantes, ont multiplié
leurs points d’ancrage hors de leur pays d’origine : dès le début des années 1970, le
thème de la multinationalisation a été largement rebattu dans l’opinion, en même
temps qu’il faisait l’objet de nombreuses publications.
4
Introduction
Certains auteurs expliquaient le caractère quasi inéluctable du phénomène par la

recherche de « l’avantage comparatif » ou par la nécessité de suivre le « cycle de vie
international du produit » ; d’autres l’expliquaient – au moins partiellement – par la
recherche de « l’optimisation fiscale ». Dans la description du fonctionnement de
l’entreprise internationale, on s’intéressait beaucoup aux problèmes du « contrôle »
et des relations entre maison-mère et filiales ; l’accent était mis sur les contraintes
financières et organisationnelles. Ce qui n’a pas empêché certaines des plus solides
multinationales, comme Kodak, de se trouver confrontées à des remises en questions
radicales1.
Nombre d’auteurs se sont intéressés aux conséquences économiques, sociales et
politiques de la multinationalisation des firmes. Leurs ouvrages2 n’étaient d’ailleurs
guère destinés aux décideurs, publics ou privés, mais plutôt à attirer l’attention d’un
large public sur la montée en puissance d’un phénomène, dont bon nombre souli
gnaient les dangers. Ce n’est qu’à la lumière de réflexions plus récentes, au cours
des années 1980-1990, dans le domaine de la stratégie, que l’on s’est attaché au phé
nomène de l’internationalisation, en termes « d’avantage compétitif » ou d’« avan
tage spécifique » et que l’on a su en tirer un certain nombre de prescriptions,
notamment en matière de localisation optimale des opérations pour les entreprises,
ou de facteurs d’attractivité pour les territoires.
Par ailleurs, à côté des multinationales, déjà largement déployées géographique
ment et coordonnées sur la base de procédures dûment muries, d’une expérience et
d’une pratique de l’international bien établies, l’analyse du développement interna
tional des PME s’appuyait essentiellement sur une vision export (commerce inter
national ou marketing international). Elle se concentrait sur un certain nombre
d’outils et de fonctions propres à faciliter les ventes hors frontières. Ces entités de
tailles plus modestes n’étaient pas, le plus souvent, aidées à envisager une démarche
structurée, leur permettant de faire des choix raisonnés, afin de déterminer au mieux
leurs pays cibles, leurs modes de présence et d’organisation à l’international ; et,
encore moins, à les faire évoluer au fil du temps, en réponse aux succès et aux échecs
rencontrés.
Dans le cas des entreprises multinationales (EMN) comme dans celui des PME, le
caractère limité de ces approches respectives se justifiait encore largement, en dépit de
la progression déjà remarquable des flux d’échanges et d’investissements, par l’ouver
ture encore réduite des économies nationales, par le caractère encore dominant des
relations économiques bilatérales entre les pays et, donc, par le volume et l’éventail
plus restreints des opérations. Qui plus est, un grand nombre de pays – en particulier,
parmi ceux qui connaissent actuellement la progression la plus remarquable – était
encore fermé et/ou encore figé à un stade de développement très élémentaire.
1. Cf. l’exemple 4.1 sur la lente déconfiture de Kodak, au bord de la faillite en janvier 2012, « Kodak au bord de
l’agonie », ou, à un moindre degré, celle de Nokia, faute d’avoir su prendre à temps le tournant du smatphone.
2. A. Sampson, ITT, l’État souverain, Alain Moreau, 1973.
5
Les évolutions des trente dernières années ont sensiblement bouleversé la donne
avec l’abaissement des barrières de tous ordres isolant ces économies, pour beau
coup, progressivement gagnées au libéralisme ; mais, aussi, du fait de l’expansion
très rapide des technologies de communication et de traitement de l’information, du
transport et de la circulation des capitaux qui ont fortement contribué aussi à accen
tuer ce désenclavement.
La recherche de réponses concrètes

Il s’agira donc, en se plaçant du point de vue de l’entreprise et des autres organi
sations – et jusqu’aux territoires –, concernées par l’ouverture internationale, de se
poser quelques questions simples, auxquelles on tentera de répondre sur un mode
ordonné, en y appliquant différents outils théoriques et méthodologiques.
À l’heure actuelle, l’implication « hors frontières » de la grande majorité des orga
n isations, situées au-delà d’un stade de développement purement régional ou natio
nal de leurs activités, ne se manifeste plus seulement à travers l’internationalisation
des ventes, en cherchant à « tirer » les volumes vers le haut et à trouver des relais de
croissance extérieurs. Elle dépasse également le souci d’améliorer la compétitivité
prix par l’abaissement des coûts des approvisionnements. Au-delà de la diversifica
tion de leurs marchés, très nombreuses sont celles qui cherchent aussi constamment
à optimiser les étapes de leur processus de production et d’approvisionnement
(supply chain), en délocalisant leurs structures de production, en faisant appel plus
systématiquement à des sous-traitants étrangers, ou, au contraire, en rapatriant leurs
activités dans leur espace économique d’origine, au gré de l’évolution des marchés
et des coûts de production, comme de celui des composants1.
Cette implication hors frontières et cette recherche d’une plus grande flexibilité
s’expriment donc désormais au niveau de la structure des organisations, puisque
l’enjeu est devenu plus clairement le renfoncement de leur position globale dans la
compétition, par la recherche d’une répartition géographique sans cesse améliorée
de leurs localisations et d’un déploiement optimal de chacun des stades de leur pro
cessus de production et de leurs principales fonctions (achats/logistique, recherche/
développement, production/sous traitance, marketing/vente, finance/contrôle, etc.).
Cette quête d’une compétitivité accrue par une meilleure configuration et une
localisation optimisée et évolutive de ses activités implique pour chacune d’elles :
––de partir d’une évaluation précise de la nature de celle-ci, de la solidité de sa posi
tion stratégique, ainsi que du niveau de ses ressources ;
1. Cf. exemple 1.2, « Région toulousaine : partir, revenir ? ». Voir aussi sur les délocalisations et relocalisations,
C. Mercier Suissa et al., Entre délocalisations et relocalisations Mobilité des entreprises et attractivité des terri
toires, HEM-Karthala-IAE de Lyon, 2011.
6
Introduction
––de reconsidérer sa structure d’ensemble, prenant en compte l’éventail des

contraintes de l’internationalisation de ses opérations, comme des transformations
permanentes de son environnement.
c Repère I.1
Les questions que se posent le plus souvent les organisations
dans le contexte de leur ouverture internationale1
••Quelles sont les raisons qui nous poussent, dans le contexte de nos activités ou de nos
missions :
––à initier, accentuer ou infléchir ;
––à repousser, ralentir ou restreindre notre développement international ?
••Dans quelle mesure pouvons-nous l’assumer :
––de quels moyens disposons-nous ?
––quelles sont nos forces et faiblesses face aux enjeux de l’internationalisation ?
••Quelle place devrons-nous accorder, respectivement :
––aux opportunités externes ;
––à nos caractéristiques propres, dans la définition de notre stratégie de développement
international ?
••Quelles seront :
––les principales options stratégiques retenues (entités/localisations cibles, choix de nos
modes d’entrée/de nos modes d’accueil, etc.) ?
––les étapes successives de leur mise en œuvre, au-delà de leur identification et de leur
sélection ?
•• Quelles contraintes fonctionnelles (financières, juridiques, fiscales, logistiques, etc.)
devront être alors prises en compte, de quelle manière et dans quel cadre ?
••Comment, ensuite, conviendra-t-il :
––de les traduire en actions successives à engager et en objectifs à atteindre ?

––d’en répartir la responsabilité au sein et en dehors de l’organisation ?
––d’en arrêter le calendrier de réalisation ?
••Comment s’assurer, dans la pratique, que ces décisions et leur mise en œuvre seront cor
rectement effectuées et aboutiront aux meilleurs résultats ?
Une telle démarche s’inscrit, bien sûr, dans la durée. Elle commande tout autant à
l’organisation de faire preuve de réactivité face aux chocs conjoncturels, comme de
1. Ce qui suppose d’adapter constamment leur modèle économique et leur portefeuille d’implantations dans un
environnement ouvert et turbulent (cf. exemple 4.16 « Dentressangle : de la recherche de la masse critique à celle
des spécialités porteuses à l’international »).
7
tirer parti d’effets d’aubaine1. Ses dirigeants devront aussi anticiper, en se montrant
proactifs, les phases du développement futur, face aux enjeux qui se dessinent, en
fixant de nouveaux objectifs qui prendront le relais de ceux précédemment atteints
(ou remis en cause, en cas d’échec)2.
Au-delà des approches traditionnelles : de l’horizontalisation

à la verticalisation
Il ressort de ce qui précède que l’internationalisation n’est plus essentiellement
une question de conquête de nouveaux marchés ou de nouvelles parts de marchés
(horizontalisation)3, les organisations « dupliquant » des activités identiques dans les
différents espaces économiques où elles s’implantent, en privilégiant la fonction
marketing, même si d’autres fonctions y sont associées pour mieux satisfaire les
besoins de la clientèle locale.
Elles visent de plus en plus à répartir entre différents espaces économiques leur
chaîne de production et d’approvisionnement (verticalisation)4 pour tirer le meilleur
parti des facteurs qu’ils offrent respectivement, en combinant ses étapes successives
de la manière la plus efficace et la moins coûteuse pour servir leur clientèle de
manière optimale, où qu’elles souhaitent la satisfaire.
De même, et à la différence de ce que proposaient il n’y a pas si longtemps les
manuels de stratégie, en considérant l’internationalisation comme une option de
développement parmi d’autres, et en l’opposant à telle ou telle autre forme de diver
sification, elle tend à devenir l’axe central de son développement, au fil de l’ouver
ture internationale et de l’intensification de la compétition, surtout lorsque celle-ci
la touche de plein fouet5.
C’est dans un nouvel environnement hautement instable où les technologies se diffusent
à un rythme accéléré, la logistique et la communication s’améliorent sans cesse, que se
développe un climat de concurrence plus intense stimulée par une transparence accrue
alors que nombre d’entreprises sont tenues de maximiser leur retour sur investissement
pour l’actionnaire. Cette nouvelle dynamique d’internationalisation6 se manifeste :
––par la recherche d’une optimisation des filières de production et de distribution,
les conduisant à faire plus largement appel à des fournisseurs de pays à bas
1. « Lorsqu’un acteur économique s’efforce d’inciter les autres acteurs à agir de telle manière, il les appâte en
général en leur offrant un avantage s’ils se comportent de la façon souhaitée : par exemple baisse de prix, prime,
cadeau, etc. Il y a effet d’aubaine si l’acteur qui bénéficie de cet avantage avait eu, de toute façon, l’intention d’agir
ainsi même si l’avantage n’avait pas été accordé », www.alternatives-économiques.fr, 22 janvier 2010.
2. Cf. exemple 2.14 « Duralex, le retour d’une PME « historique » à la conquête de marchés extérieurs.
3. Voir Markusen, 1984, Glass, 2008.
4. Voir Helpman, 1984, cf. figure 4.9. La croissance « éclatée » (l’exemple de GHCL) (1) et exemple 4.15
GHCL, la structure « éclatée ».
5. Cf. exemple 3.9 « L’Europe peut elle passer à côté de la révolution de l’éclairage ? ».
6. Cf. figure 1.1 « Impact des grandes mutations de l’environnement international sur les organisations ».
8
Introduction
niveaux de salaires et/ou à haut niveau de savoir-faire, en délocalisant tout ou par

tie de leur production dans le but de bénéficier de ces avantages compétitifs
incontournables (prix et innovation), ou, encore, de se rapprocher des grandes
zones de consommation existantes ou en croissance rapide ;
––par le souci de minimiser le risque de change ou la pression fiscale, à travers une
organisation plus flexible, combinant de la façon la plus efficace la domiciliation
du siège, la répartition des implantations, le statut juridique choisi pour chacune,
comme les modes de facturation inter filiales et les circuits de paiement internes
mis en place ; souvent au grand dam des gouvernements des pays d’origine ou
d’accueil ;
––par la volonté de mieux répartir son portefeuille d’actifs1 et de se constituer une
image de solidité, propre à donner confiance, non seulement aux clients et aux
fournisseurs, mais aussi aux actionnaires et aux bailleurs de fonds – investisseurs,
institutions financières et partenaires potentiels –, tant sur le plan local, dans chaque
zone d’implantation, qu’au niveau des marchés internationaux de capitaux.
Dès lors, l’observation des organisations, au cours des dernières années, souligne
que les approches traditionnelles du développement international, sans rien perdre
de leur bien fondé, doivent être complétées, car elles ne reflètent qu’une part des
voies du développement international et des contraintes qui s’y appliquent.
Par ailleurs, l’ouverture hors frontières devenant une composante essentielle,
voire incontournable, de la stratégie d’ensemble de l’entreprise, elle se doit d’être
prise en compte, dès l’origine de la démarche visant à définir celle-ci.
Comment établir un diagnostic de compétitivité en négligeant, à court terme, la
concurrence issue de l’extérieur dans son propre espace économique ou, à plus
long terme, la montée en puissance d’organisations issues d’espaces économiques
plus lointains ? Comment imaginer a fortiori une stratégie de développement inter
national qui ne s’inscrirait pas de manière très stricte dans la stratégie d’ensemble
de l’organisation considérée ?
Le développement des organisations devrait dès lors s’entendre de plus en plus,

comme on s’attachera à le faire ici, dans un environnement en cours d’ouverture
rapide, de manière plus transversale, en prenant en compte les différentes fonctions
de l’entreprise, dans le cadre d’une démarche d’ensemble, à partir de laquelle
puisse s’ordonner un processus de décision et de mise en œuvre associant la plupart
d’entre elles.
1. Cf. exemple 3.7 « Grande consommation : mondialisation à marche forcée des géants de la bière et de la
mode. »
9
Une démarche systématique

Dans cette perspective, l’approche proposée s’appuie sur une analyse structurée
permettant d’explorer, pour chaque organisation concernée, l’éventail des possibili
tés et solutions praticables, dans les meilleures conditions, pour effectuer les choix
successifs nécessaires à la définition ou à la révision de sa stratégie de développe
ment international1 (SDI).
Dans une première partie, on s’attachera à mesurer l’impact, pour l’organisation,
de quelque nature qu’elle soit, des mutations de l’environnement international :
––en mettant en évidence l’intensification de l’ouverture internationale, en s’inter
rogeant sur la portée et les limites de cette évolution pour les organisations (cha
pitre 1) ;
––en identifiant les déterminants de l’attractivité des territoires, ainsi que les fac
teurs qui leur permettent de s’insérer le mieux possible dans les flux d’échanges
et d’investissements (chapitre 2) ;
––en distinguant les secteurs, les activités et les industries, et en faisant ressortir la
diversité de leur exposition à cette ouverture, comme à son évolution, tout en cher
chant à en identifier les spécificités (chapitre 3) ;
––en s’attachant, pour les organisations elles-mêmes, aux déterminants de leur
développement international et aux conditions susceptibles de faciliter le succès
de leur démarche (chapitre 4).
La deuxième partie, consacrée au diagnostic, à la formulation et à la mise en
œuvre de la stratégie d’internationalisation des organisations, s’attachera alors à
opérationnaliser dans un cadre dynamique et progressif les éléments et les outils
d’analyse de l’ouverture internationale mis en évidence dans la première partie :
––en précisant le cadre de l’audit d’internationalisation partant de l’analyse jusqu’à
la prise de décision, applicable à la plus grande variété possible d’organisations,
en définissant ses étapes successives (chapitre 5) ;
––en développant pour chaque organisation considérée, une analyse de la dyna
mique sectorielle dans l’espace de référence ou d’expansion qu’elle a retenu,
pour mettre en évidence les facteurs clés de succès qu’il lui faudra maîtriser
(chapitre 6) ;
––en formulant (ou en reformulant) sa stratégie d’internationalisation, en partant du
diagnostic pour aboutir à la définition de ses priorités stratégiques (chapitre 7) ;
––en envisageant les modalités de la mise en œuvre de cette stratégie d’internationa
lisation, au niveau des principales fonctions concernées au sein de l’organisation
(fonctions de base, fonctions supports, fonctions de structure) ainsi que son schéma
organisationnel et les relations interculturelles qui s’y développent (chapitre 8).
1. Initiées, notamment, dans le courant des années 1980, par Robinson et Root (voir bibliographie).
10
Introduction
Se référant à une grande diversité de situations tout en s’appuyant sur divers

concepts théoriques, la démarche proposée s’attache donc à fournir, un processus
d’analyse propre à favoriser la décision des dirigeants de différentes organisations,
publiques et privées, grandes ou petites, déjà très internationalisées ou à l’amorce de
leur développement hors frontières.
Elle pourra suivre trois étapes, selon les horizons que l’organisation s’est fixé
(proches ou lointains) et les activités dans lesquelles elle opère :
––en partant de l’analyse des mutations « macroéconomiques », à caractère conjonc
turel ou structurel, qui affectent l’environnement international politico-
règlementaire, économique et social comme technologique ;
––en mesurant, ensuite, l’impact de ces mutations, au niveau « mésoéconomique »
de son activité dans l’« espace de référence » qu’elle vise dans sa dynamique
d’expansion, en tenant compte de l’intensité concurrentielle et de la croissance
potentielle qu’elle doit y envisager ;
––pour formuler (ou re-formuler) à un niveau « microéconomique », ses principales
priorités et articuler les réponses clés aux questions auxquelles elle doit répondre
pour définir (ou re-définir) ses choix stratégiques : Quoi ? Où ? Quand ? Comment ?
Passer de l’analyse de l’environnement

à la prise de décision stratégique
1. MACROÉCONOMIQUE
ANALYSE DE L’ ENVIRONNEMENT POLITICO
Accélération RÉGLEMENTAIRE,
Instabilité ÉCONOMIQUE ET SOCIAL, TECHNOLOGIQUE
Intégration pressions externes observées à court, moyen et long terme
Croissantes de l’environnement impactant l’espace géographique pertinent
Global ËRégional pour l’organisation concernée
2. MESOÉCONOMIQUE
Évolution DYNAMIQUE SECTORIELLE
permanente des DANS L’ESPACE DE RÉFÉRENCE VISE

secteurs et des identification des défis consécutifs pour
espaces économiques l’industrie/le secteur/l’activité
considéré dans cet espace
considérés
3. MICROÉCONOMIQUE
Ajustement continu CHOIX DE LA STRATÉGIE
des objectifs, D’INTERNATIONALISATION
des activités pour l’entreprise retenue
et des structures en fonction de ses atouts
et des stratégies
des organisations
envisageables
impliquées
J.-P. Lemaire
Figure I.1 – L’approche progressive de la formulation

de la stratégie d’internationalisation
11
Mais, même s’il offre un cadre de référence susceptible de s’appliquer à de très

nombreuses organisations, ce processus est destiné à s’adapter aux différents
contextes d’internationalisation, ainsi qu’à la variété des activités et des structures
qui s’y déploient. De plus, il doit être revu en permanence pour tenir compte des
évolutions et permettre les ajustements nécessaires.
Le but recherché est donc de proposer au lecteur, au-delà de l’approche de la
complexité d’un environnement international en constante transformation, une
démarche pas à pas lui permettant :
––quelle que soit l’organisation concernée, sa nature, sa taille, ses atouts comme ses
handicaps ;
––dans un contexte d’ouverture et de développement international donné, le plus
souvent soumis à des mutations rapides ;
––d’aboutir au diagnostic, à la formulation et à la mise en œuvre de la stratégie
d’internationalisation, la mieux adaptée à ce contexte comme à son organisa
tion.
12
Partie
1
L’intensification de l’ouverture internationale Chapitre 1
Dynamique internationale des territoires Chapitre 2
Dynamique internationale des activités Chapitre 3
Dynamique internationale des organisations Chapitre 4
Évolutions et défis
de l’ouverture
internationale pour
les territoires, les activités
et les organisations
C ette première partie se propose de répondre à trois questions essentielles :

• En quoi une ouverture internationale accrue a-t-elle augmenté l’instabilité et en
quoi affecte-t-elle, positivement et négativement, le développement des organisa
tions (entreprises, ONG, institutions publiques…) ?
• À quels défis, risques, menaces, et à quelles opportunités consécutives, sont sus
ceptibles d’être confrontées ces organisations dans ce nouveau contexte, au niveau
où elles opèrent ou projettent d’opérer ?
• Dans quelle mesure leurs territoires et leurs secteurs de prédilection, peuvent s’en
trouver plus particulièrement affectés et avec quelles implications ?
L’observation, dans le cadre de cette première partie, des mutations de l’environ
nement international, au cours des trois dernières décennies, s’appuiera sur un
modèle – le modèle PREST1 – qui suivra la logique, « macro », « meso », « micro »
présentée dans l’introduction, allant de l’analyse de l’environnement à la prise de
décision au sein des organisations désireuses de tirer parti de cette dynamique
d’ouverture internationale :
1. Ce modèle a été développé à partir de 1992-1993 dans le cadre des enseignements dispensés par l’auteur à
l’EAP, puis mobilisé plus particulièrement pour le secteur bancaire européen dans l’ouvrage Vers l’Europe Bancaire
(J.-P. Lemaire et P.-B. Ruffini, Dunod, 1993, p. 77, avant d’être appliqué à tous les secteurs dès la première édition
du présent ouvrage, en 1997) et, désormais, à tous les espaces géo-sectoriels.
––Le chapitre 1 évaluera, au niveau macroéconomique, « l’intensification de
l’ouverture internationale », autrement dit, les transformations profondes de
l’environnement international ayant conduit à une ouverture internationale accrue,
au cours des trente dernières années, remettant, du même coup en question, les
grilles de lecture communément admises, en proposant une première caractérisa
tion des « pressions externes », politico-réglementaires, socioéconomiques et tech
nologiques, traduisant ces mutations.
––Le chapitre 2, à l’articulation du macroéconomique et du mesoéconomique,
appréciera « la dynamique internationale des territoires » en mettant en évi
dence l’impact de ces pressions externes (PREST, niveau 1), qui favorisent ou
contrarient l’insertion des territoires, désormais acteurs à part entière de l’ouver
ture internationale, dans les flux d’échanges et d’investissements, en mesurant
l’attractivité qu’ils peuvent présenter pour les autres acteurs.
–– Le chapitre 3 étendra, la démarche au niveau mesoéconomique, à « la dynamique
internationale des activités », en soulignant l’hétérogénéité qui caractérise ces acti
vités comme celle des acteurs qui y opèrent face aux défis – d’adaptation, de
redéploiement, de concurrence – (PREST, niveau 2), résultant des mutations de
l’environnement international.
––Le chapitre 4, enfin, s’attachera à « la dynamique internationale des organisa
tions » en faisant ressortir les facteurs qui soutiennent et stimulent leur dynamique
d’internationalisation respective ainsi que les leviers – innovation, profitabilité,
structuration – (PREST, niveau 3), sur lesquels elles peuvent agir pour déployer
avec succès leurs activités hors frontières.
Chapitre
L’intensification
1 de l’ouverture
internationale
E n quoi l’ouverture internationale s’est-elle intensifiée ? Dans quelle mesure

peut-on parler d’ouverture et de décloisonnement de l’économie mondiale ?
Quelles en sont les causes ? Pourquoi le mouvement tend-il à s’accélérer depuis
une vingtaine d’années ? En quoi cela modifie-t-il la donne entre les zones géogra
phiques et les acteurs ? En quoi l’instabilité et les crises deviennent-elles des phé
nomènes permanents et omniprésents à prendre en compte pour les organisations,
où qu’elles se trouvent ? Quelles en sont les manifestations et les limites ?
L’analyse des mutations de l’environnement international consiste successive
ment à :
––rappeler la portée du phénomène d’ouverture internationale et de décloisonnement
des économies (plutôt que de parler de « globalisation » ou de « mondialisation »),
à travers ses causes et ses principales manifestations, sur un plan économique et
géostratégique (section 1) ;
––souligner les limites des approches théoriques de l’échange international comme
de la spécialisation internationale qui ont longtemps fourni le cadre explicatif
communément admis de l’internationalisation (section 2) ;
––introduire les trois grands types de pressions – politico-réglementaires, écono
miques et sociales, technologiques –, qui se sont intensifiées et conjuguées au
cours de la période récente, (section 3) et dont il faudra mesurer ultérieurement
l’impact sur les « espaces de référence géographiques et sectoriels » dans lesquels
évoluent, hors de leurs frontières d’origine, les organisations.
Partie 1 ■ Évolutions et défis de l’ouverture internationale
Ainsi, à la faveur du décloisonnement politico-réglementaire entre zones géogra

phiques et de la progression du libéralisme économique, les structures socio-
économiques nationales, régionales, continentales, etc., se sont profondément
transformées. Elles favorisent, à la fois, un déplacement et un rapprochement pro
gressifs de l’offre et de la demande, au niveau local et à une échelle géographique
plus large. Cette convergence ainsi que l’intégration des économies ont été favori
sées par l’évolution technologique qui se manifeste à travers les progrès réalisés
dans le traitement et la transmission des données, dans la logistique et le transport
des biens, comme à travers l’accélération de la diffusion des techniques et le rappro
chement des standards, ne cessant de raccourcir les distances physiques, psychiques
et techniques entre agents économiques.
Mais, dans le même temps, l’instabilité et les crises, longtemps cantonnées à des
espaces nationaux ou régionaux plus cloisonnés qui limitaient leur propagation, ont
quelque peu brouillé cette dynamique de convergence produit de l’ouverture interna
tionale. Elles sont devenues des données permanentes que les différentes organisa
tions doivent désormais intégrer, quel que soit le niveau géographique – régional
(pays de proximité), continental, intercontinental ou mondial – auquel elles
c Repère 1.1
opèrent.
Mondialisation/Globalisation ou Décloisonnement/Régionalisation ?
Les facteurs de convergence politico-réglementaires, socio-économiques et technolo
giques n’ont cessé de se multiplier et de se renforcer dans le monde au fil des vingt der
nières années, surtout depuis la chute du mur de Berlin, en 1991 (tableau 1.1). Ils ont pu
contribuer à la diffusion de la conviction largement partagée que le monde, était, désor
mais, « plat »1, accréditant l’utilisation généralisée des termes « mondialisation » et
« globalisation », comme qualificatifs les plus courants de phénomènes d’intégration
déjà amorcés au cours des périodes précédentes : intégration intra-zone (comme l’Union
européenne) ou inter-zones (à une échelle plus large ; encouragés notamment en
cela par l’augmentation du nombre des pays adhérents à l’Organisation mondiale du
commerce (OMC).
Il n’est qu’à se référer en effet :
––d’un point de vue politico-réglementaire, à l’adhésion d’un certain nombre de nou
veaux adhérents clés, comme la Chine, en 2001, ou le Vietnam, en 2007, venus
rejoindre, après la création de l’Organisation mondiale du commerce en 1994, les
membres du GATT2 auquel il faisait suite ; tout comme la création de nouvelles
☞
1. Comme en témoigne le succès mondial de librairie de l’ouvrage de Thomas Friedman, La Terre est plate, une
brève histoire du XXIe siècle, (2006), vendu à quatre millions d’exemplaires, paru en France aux éditions Saint
Simon.
2. General Agreement on Tariffs and Trade, conclu en 1947, et rassemblant une vingtaine d’États-membres à
l’issue du second conflit mondial, et reposant sur la conviction que le développement du libre commerce serait le
meilleur garant de la paix universelle.
18
L’intensification de l’ouverture internationale ■ Chapitre 1
☞
structures économiques régionales facilitant les échanges de biens et de services à
l’image de l’Union européenne (comme le Mercosur, l’Alena, l’Apec, etc.)1 ;
––d’un point de vue socio-économique, à l’intensification des flux d’échanges et d’inves
tissements et au rapprochement de certaines pratiques de production et de consomma
tion par un nombre croissant de clients et de fournisseurs, traduisant un phénomène
plus large de diffusion des cultures, comme le redéploiement international sans précé
dent des chaînes de valeur des entreprises comme des réseaux de distribution ;
––d’un point de vue technologique, à la généralisation des transferts de technologie, à
l’évolution de la diffusion et du traitement de l’information, les améliorations conti
nues des modes de transport aérien, maritime, ferroviaire, routier, comme le trans
port combiné multimodal 2, et le développement – certes laborieux – de normes
propres à faciliter la distribution et la diffusion des produits et des services, tout en
préservant un environnement de plus en plus menacé par ce surcroît d’activité.
Cependant, ces phénomènes qui semblent suggérer une convergence, voire une har
monisation des modes de production, de consommation, sinon des références cultu
relles, ne doivent pas faire perdre de vue le caractère fondamentalement dissymétrique
de cette intégration : certaines zones géographiques s’ouvrent plus vite que d’autres3,
et, même celles qui semblent s’être engagées résolument dans ce processus – qu’il
s’agisse d’économies émergentes ou d’économies matures4 – peuvent tarder à remplir
leurs engagements, voire les remettre purement et simplement en question.
Pankaj Ghemawat5, démontre d’ailleurs, chiffres à l’appui, que le phénomène de
« globalisation » est encore, dans l’absolu, très circonscrit, en soulignant que les éco
nomies nationales demeurent très largement « domestiques ». En se référant à l’appré
ciation de l’ouverture internationale que fournit le ratio d’internationalisation
Export+Import/PIB il observe que la moyenne mondiale ne représente pas plus de
20 %, tandis que le ratio d’investissement étranger IDE/FBCF6 n’atteint pas 10 % ; ne
dépassant pas de beaucoup, les niveaux record atteints lors de la « première mondia
lisation7 », juste avant la Première Guerre mondiale.
☞
1. Cf. repère 1.3 « La ‘résistible’ progression du décloisonnement à l’échelle régionale ».

2. Combinaison de modes de transport différents pour effectuer un parcours donné, comme le ferroutage
(comme il se pratique en Suisse, notamment, qui comporte le chargement des camions sur un train pour une partie
de la traversée du pays) ; mobilisant aussi des plateformes multimodales facilitant le transfert d’un mode de trans
port à un autre, généralisant aussi l’utilisation de conteneurs de dimensions standardisées (20 et, surtout 40 pieds)
susceptibles d’être chargés sur un camion, sur un train, sur un cargo porte conteneurs… et facilement déplacés à
l’aide de moyens de levage et de chargement, spécialement conçus pour leur manutention ; des systèmes de gestion
et de suivi en temps réel, souvent relayés par satellite, permettant une parfaite traçabilité de chaque « boîte » tout
au long de leur parcours, de l’entrepôt de départ à l’entrepôt d’arrivée.
3. Cf. repère 1.2 « La Russie finit par rejoindre d’OMC ».
4. Ibid.
5. Ghemawat P, « Why the World isn’t flat », Foreign Policy n°159 Mars-Avril 2007 et « Distance still matters :
the hard reality of global expansion », Harvard Business Review,vol 79 (8), 2001.
6. Investissement Direct Étranger / Formation Brute de Capital Fixe (total de l’investissement réalisé au cours
d’une année dans un pays donné).
7. Ibid.
19
Partie 1 ■ Évolutions et défis de l’ouverture internationale
☞
Il souligne également que les communications téléphoniques internationales ne repré
sentent que 2 % du trafic global et que 18 % seulement du trafic Internet traverse les
frontières nationales. Il précise également qu’en ramenant les flux d’immigration à
leurs vraies proportions, seulement 3 % de la population mondiale vit dans un pays
différent de son pays de naissance… Et de conclure que « les échanges commerciaux
entre deux pays sont inversement proportionnels à la distance qui les sépare1 ».
Sans doute, ces chiffres gagneraient à être précisés en soulignant la dynamique d’évo
lution, qui caractérise certains d’entre eux, particulièrement au cours des deux ou trois
dernières décennies. Mais ils conduisent d’ores et déjà à considérer que l’ouverture
internationale indéniable du monde d’aujourd’hui est fragmentée et fluctuante, d’un
pays et d’une zone à l’autre. Ainsi, est-elle susceptible de régresser lorsque des crises
comme la crise mondiale qui sévit encore affectent les flux d’échanges2 comme
d’investissements3.
L’exemple de l’entreprise cimentière Cemex, « champion international » mexi

cain, qui a connu un développement international spectaculaire depuis une vingtaine
d’années, au point de se poser en challenger des deux leaders mondiaux du secteur
– le Suisse Holcim et le Français Lafarge –, est significative d’une expansion désor
mais facilitée, mais qui peut brutalement se trouver remise en cause.
Les transformations favorables dont cette entreprise a bénéficié dans son environ
nement national et international expliquent, tout autant que la vision de ses diri
geants, le niveau d’expansion auquel elle est parvenue. Elles font aussi ressortir les
contraintes et les aléas auxquels elle s’est trouvée confrontée dans un laps de temps
très court.
Dans un secteur ou se succèdent des périodes d’expansion et de récession, suivant
les fluctuations du cycle du bâtiment4 et des politiques d’infrastructure, cette entre
prise a dû, en effet, en l’espace de quelques mois, faire face à une conjonction de
perturbations, remettant brutalement en cause sa spectaculaire montée en puissance
au cours des décennies précédentes ; et, ce, en dépit d’un portefeuille géographique
multicontinental déjà étendu qui aurait dû en limiter les conséquences.
1. Il ajoute même (p. 21) : « toutes choses égales par ailleurs, les échanges entre deux pays sont 42 % supérieurs
s’ils se font dans la même langue, 47 % plus élevés s’ils se font à l’intérieur du même bloc commercial, 114 % plus
importants s’ils s’effectuent dans la même monnaie et 118 % si, à un moment de leur histoire, un des pays partie
prenante à l’échange a colonisé l’autre. »
2. Par exemple, de juillet à août 2012, les exportations chinoises vers l’Europe ont baissé de 5 %, alors que les
importations ont également fléchi : ces exportsations ont ainsi diminué de 7,9 % vers l’Allemagne, de 8,6 % vers la
France… et de 26 % vers l’Italie ! (J.J. Mével, « Un sommet Europe-Chine sous tension », Le Figaro Economie,
20/9/2012).
3. De leur côté les grands fonds souverains qui gèrent les investissements chinois à l’étranger ont limité leurs
opérations d’acquisition en Europe au cours de l’année 2011, n’y investissant que 3,1 milliards d’euros alors qu’ils
disposent de réserves qui dépassent les 3 000 milliards (ibidem).
4. Comme la théorie économique nous l’enseigne, le bâtiment suit des fluctuations à moyen terme, intermé
diaires entre les cycles courts de quelques mois à quelques années et les cycles longs qui peuvent dépasser plusieurs
dizaines d’années.
20

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Stratégies

Mode d'emploi VII

Section 1 Por­­tée et limites de l’ouver­­ture inter­­na­­tionale 25

2 Dyna­­mique inter­­na­­tionale des ter­­ri­­toires 74

Section 1 Déve­­lop­­pe­­ment des ter­­ri­­toires : pro­­tec­­tion ou pro­­mo­­tion ? 83

3 Dyna­­mique inter­­na­­tionale des acti­­vi­­tés 148

Section 1 Por­­tée de la dis­­tinction « glo­­bal/local » dans la défi­­ni­­tion

Section 3 Les enjeux de l’ouver­­ture inter­­na­­tionale pour les acteurs

4 Dyna­­mique inter­­na­­tionale des orga­­ni­­sa­­tions 206

Section 1 Les logiques du développement inter­­na­­tional

Section 1 Les étapes de la démarche d’audit d’inter­­na­­tiona­­li­­sation 281

6 Ana­­lyse de l’acti­­vité dans l’espace de réfé­­rence 316

Section 1 L’ana­­lyse des lignes de force dans l’espace géo-sectoriel

7 Diag­­nos­­tic et formu­­la­­tion de la stra­­té­­gie d’inter­­na­­tiona­­li­­sation 365

Section 1 Le diag­­nos­­tic inter­­na­­tional de l’orga­­ni­­sa­­tion 371

8 Mise en œuvre de la stratégie d’inter­­na­­tiona­­li­­sation 416

Section 1 La dyna­­mique des modes d’approche 422

Conclu­­sion : De l’audit au plan d’action inter­­na­­tional 481

offre à chaque entité confron­­tée à l’ouver­­ture inter­­na­­tionale – qu’elle la subisse et/

A u-­delà du sou­­tien au quo­­ti­­dien de Myriam, Marie et Pauline, cette démarche

D ébut 2012, au sein d’un espace éco­­no­­mique lar­­ge­­ment décloi­­sonné entre

Exemple I.1 – La roue tourne

Face à ces exemples de bou­­le­­ver­­se­­ment de posi­­tions et de convic­­tions sup­­po­­sées

• La muta­­tion du rôle et l’impli­­ca­­tion crois­­sante des enti­­tés ter­­ri­­toriales (régions,

L’inter­­na­­tiona­­li­­sation, une dimen­­sion incontour­­nable

Cer­­tains auteurs expli­­quaient le carac­­tère quasi iné­­luc­­table du phé­­no­­mène par la

La recherche de réponses concrètes

––de reconsi­­dérer sa struc­­ture d’ensemble, pre­­nant en compte l’éven­­tail des

––de les tra­­duire en actions suc­­ces­­sives à enga­­ger et en objec­­tifs à atteindre ?

Au-­delà des approches tra­­di­­tion­­nelles : de l’horizontalisation

niveaux de salaires et/ou à haut niveau de savoir-­faire, en délocalisant tout ou par­

Le déve­­lop­­pe­­ment des orga­­ni­­sa­­tions devrait dès lors s’entendre de plus en plus,

Une démarche sys­­té­­ma­­tique

Se réfé­­rant à une grande diver­­sité de situa­­tions tout en s’appuyant sur divers

Passer de l’analyse de l’environnement

permanente des DANS L’ESPACE DE RÉFÉRENCE VISE

Figure I.1 – L’approche pro­­gres­­sive de la for­­mu­­la­­tion

Mais, même s’il offre un cadre de réfé­­rence sus­­cep­­tible de s’appli­­quer à de très

C ette pre­­mière par­­tie se pro­­pose de répondre à trois ques­­tions essen­­tielles :

E n quoi l’ouver­­ture inter­­na­­tionale s’est-­elle inten­­si­­fiée ? Dans quelle mesure

Ainsi, à la faveur du décloisonnement politico-régle­­men­­taire entre zones géo­­gra­­

1. Cf. repère 1.3 « La ‘résis­­tible’ pro­­gres­­sion du décloisonnement à l’échelle régio­­nale ».

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