Diabolo OnLine Manuel 05 21

DIABOLO OnLine MANUEL DU PARTICIPANT
Installez-vous aux commandes de l’entreprise !

AU SOMMAIRE…
1 - INTRODUCTION .......................................................................................... 1
1.1 – Objectif pédagogique ................................................................................. 1

1.2 – Présentation globale de DIABOLO.............................................................. 1
1.3 – Déroulement pratique ................................................................................ 1
2 - L’ENTREPRISE ............................................................................................. 2
3 - SES RESSOURCES ..................................................................................... 3
4 - VOTRE EQUIPE DE DIRECTION .................................................................. 4
5 - VOS DECISIONS OPERATIONNELLES ....................................................... 5
6 - L’ENVIRONNEMENT DE VOTRE ENTREPRISE ........................................... 7
6.1 – La conjoncture........................................................................................................................ 7
6.2 – La concurrence........................................................................................... 7
6.3 – L’historique ................................................................................................ 8
6.4 – Le compte de résultat du dernier trimestre ................................................10
6.5 – La situation financière actuelle ..................................................................11
7 - LES VOIES DE DEVELOPPEMENT .............................................................12
8 - INFORMATIONS PRATIQUES ....................................................................14
8.1 – Les appels d’offres .....................................................................................14

8.2 – Les investissements...................................................................................14
8.3 – Les emprunts.............................................................................................14
9 - VOTRE STRATEGIE ....................................................................................15
10 - CHOIX DU COMITE DE DIRECTION ……………………………….…….........16
11 - VOTRE ECRAN DE DECISIONS ………………………….……..….......17
v.05/21
Le Business Game DIABOLO OnLine de la société IPAJE a été conçu par Philippe Prévost, Michel Leroy et Gérard Deroulers.
Toute reproduction de ce document, même partielle, est interdite sans accord préalable des auteurs.
I.P.A.J.E. – www.ipaje-business-games.com –[email protected]
MANUEL DU PARTICIPANT DIABOLO
1 Introduction
1.1– OBJECTIF PEDAGOGIQUE
Vous allez participer, en équipe, à une aventure économique qui consiste à gérer une entreprise sur
plusieurs années dans un milieu concurrentiel.
Cette expérience doit vous permettre d’avoir la « sensation » du pilotage stratégique d’une
entreprise (prévisions, anticipation, prise de risques, arbitrages et prises de décisions en commun)
et de comprendre la contribution des différents services de l’entreprise à l’atteinte des objectifs
stratégiques de la société.
1.2– PRESENTATION GLOBALE DE DIABOLO

Durant le business game DIABOLO, vous serez une entreprise qui conditionne et commercialise
de l’eau de source sous différentes formes (eau plate, eau gazeuse) dans un environnement
concurrentiel national féroce.
Vous appartenez à l’équipe de direction de cette entreprise qui se trouve en concurrence avec d’autres
entreprises qui, au départ, sont rigoureusement identiques à la vôtre.
La mission de votre équipe va consister à piloter l’entreprise jusqu’à sa prochaine Assemblée

Générale d’Actionnaires.
1.3– DEROULEMENT PRATIQUE
Après avoir analysé sa situation et fixé ses choix stratégiques, votre équipe prendra ses décisions
opérationnelles sur l’interface web Diabolo Online. Notre logiciel simulera le marché et vous délivrera vos
résultats et ceux de vos concurrents. Le cycle « décisions – résultats » représente une période, ici un
trimestre d’activité de l’entreprise. Votre entreprise va vivre ainsi plusieurs trimestres d'activité jusqu’à son
Assemblée Générale.
1
© IPAJE / [email protected]
2 L’entreprise
Située au coeur des massifs montagneux, l’entreprise exploite deux sources : une source d’eau plate et
une source d’eau naturellement gazeuse.
L’eau, prélevée dans les nappes souterraines profondes, est transportée par des conduites spéciales et
embouteillée directement dans vos usines : une usine pour l’eau plate, et une pour l’eau gazeuse.
‘‘ Nos eaux de sources sont naturellement

préservées !
Les clients reconnaissent le sérieux de notre maison

et la qualité de nos produits.
En un an, nous avons su bâtir une vraie relation de

confiance avec nos clients distributeurs locaux, qui
sont heureux de trouver une alternative locale aux
grandes marques sur lesquelles ils ne gagnent rien.
.
Nous sommes référencés avec nos deux gammes
dans plusieurs GSA locales (Grandes Surfaces
Alimentaires).
Notre dernier Comité de Direction a également identifié

plusieurs pistes pour l’avenir, que nous serons prêts
à explorer prochainement.
affirme le PDG de l’entreprise

‘‘
2
3 Ses ressources
RESSOURCES FINANCIERES INITIALES
Capital social 4 000 000 € (4000 actions de 1000 €)

Emprunt bancaire 2 000 000 €
Total des moyens financiers 6 000 000 €
RESSOURCES TECHNIQUES
Vous avez acquis 2 usines d’une valeur totale de 5 000 000 €
1 usine « P1 » pour embouteiller la gamme 1 usine « G1 » pour embouteiller la gamme

« Eau Plate » « Eau Gazeuse »
Valeur : 3 000 000 €, amortie sur 10 ans Valeur : 2 000 000 €, amortie sur 10 ans
Capacité de production : Capacité de production :

20 000 palettes par trimestre 12 000 palettes par trimestre
STOCKS : Etant donné le caractère particulier de votre production, vous ne stockez pas vos produits.
Et votre politique d’approvisionnement en flux tendus auprès de vos fournisseurs de préformes de
bouteilles en PET vous permet de n’avoir aucun stock de matière première à gérer.
PRODUCTION : La production est fonction de la demande. Le volume de palettes produites est égal à la
demande que votre offre (votre produit, son prix, vos actions commerciales et publicitaires) a réussi à
générer : vous ne produisez que ce que vous vendez.
DISTRIBUTION : La mise en place de votre réseau de distribution en GSA a nécessité un « ticket

d’entrée » : des charges d’investissement, sous la forme de participations financières dans les GSA
locales, à hauteur de 100 000 €.
En cas de désengagement de ce réseau de distribution,
vous ne récupérerez que 50% de cette participation.
RESSOURCES HUMAINES
Vous avez embauché 8 salariés d’administration d’usine (ayant un contrat « permanent » assimilable à un
C.D.I.). Ces personnels sont « non productifs ».
5 salariés d’administration pour l’usine 3 salariés d’administration pour l’usine
d’embouteillage « Eau Plate » d’embouteillage « Eau gazeuse »
Le personnel de production (ayant un contrat « temporaire » assimilable à un C.D.D.)

est embauché en fonction des besoins (liés à la demande des clients).
A ce jour, 11 salariés de production travaillent A ce jour, 7 salariés de production travaillent

pour l’usine d’embouteillage pour l’usine d’embouteillage
« Eau Plate » « Eau gazeuse »
3
4 Votre équipe de direction

Votre équipe est le nouveau comité de direction de l'entreprise !
A vous de vous répartir les rôles suivants:
DIRECTION GENERALE D.A.F. (Directeur Administratif et Financier)
Ses fonctions : Ses fonctions :

Organisation de l’équipe dirigeante. Analyse des performances économiques de l’entreprise
Choix stratégiques en concertation avec ses directeurs (compte de résultat, bilan).
opérationnels. Animation du comité de direction. Financement des investissements.
Ses indicateurs clés : Ses indicateurs clés :
Variables en fonction de la stratégie retenue. Résultats nets, rentabilité, coûts de production,
coûts de revient complets...
D.R.H. (Directeur des Ressources Humaines) Responsable Qualité Production Laboratoire
Ses fonctions : Ses fonctions :

Politique salariale ; climat social ; Optimiser les outils de production.
Négociations avec le personnel. Ses indicateurs clés :
Ses indicateurs clés : Qualité des produits, rendement des usines.
Productivité du personnel.
Direction Commerciale
Ses fonctions :
Fixation de la politique commerciale (tarifs, budgets
publicitaires, budgets commerciaux)
Ses indicateurs clés :
CA, parts de marché, adéquation offre/demande
4
5 Vos décisions opérationnelles

A chaque trimestre, à vous de prendre des décisions et de fixer…
Vos décisions de production Vos décisions commerciales :

et qualité : « Nous souhaitons répondre le mieux
possible aux demandes des
« Au premier rang des motivations du
consommateurs et aux souhaits de
consommateur final, il y a la recherche
nos clients distributeurs » déclare le
de garanties d’hygiène et de sécurité dans les produits.
Directeur Commercial.
Cette prise en compte croissante des préoccupations de
santé se double d’une forte sensibilité aux valeurs
écologiques et d’une recherche accrue des valeurs de Pour cela, il dispose des leviers opérationnels
"terroir" qui bénéficie directement aux productions classiques du marketing-mix :
régionales ». « Il ressort clairement des enquêtes
réalisées auprès des consommateurs, que de Le prix de vente pour chaque gamme : il est fixé
nombreuses personnes boivent de l’eau embouteillée « à la palette » et reste valable un trimestre. Il s’agit
principalement parce qu’elles sont persuadées qu’elle est du prix de vente à votre distributeur.
Le budget de publicité de l’entreprise, qui
propre, pure, et non contaminée. »
bénéficie à l’ensemble des gammes. Il permet
Afin de tenir compte de ces éléments, votre Responsable d’accroître la notoriété de votre marque auprès des
Qualité et Production peut intervenir sur : consommateurs. Vos moyens ne vous permettent
pas d’accéder au média TV nationale, mais des
L’effort technique consacré à chaque usine affichages 4X3 bien ciblés sont possibles.
Le budget commercial pour chaque gamme : il
(budgéter l’installation de laboratoires internes pour
assurer des contrôles qualité quotidiens tout au long permet d’accentuer vos efforts commerciaux par
de la chaîne de conditionnement) des opérations ciblées : PLV, promotions
Le budget Qualité et R&D : il s’agit d’une démarche spécifiques (« 15% de produit gratuit », ou
couponing), mise en avant sur le lieu de vente
globale d’Assurance Qualité, concernant toutes vos
(opération « TG » Tête de Gondole).
usines d’embouteillage, visant à la certification
ISO9001 et HACCP. Des innovations en packaging
peuvent également être étudiées dans ce service.
Attention : Au début, toutes les entreprises partent à égalité, et sont donc considérées comme identiques
par les consommateurs et les distributeurs : qualité « correcte », notoriété « dans la moyenne ». Puisque
tous les prix sont identiques, c'est à vous de choisir votre positionnement (entrée de gamme, moyenne
gamme, haut de gamme). Au départ, on constate que le prix pratiqué sur l’eau gazeuse permet une
meilleure marge que le prix bas pratiqué sur l’eau plate.
A la fin de chaque trimestre, vous découvrirez...

• Vos RESULTATS COMMERCIAUX : Parts de marché, position concurrentielle, état de vos ventes par produit,
tarifs des concurrents, budgets publicitaires des concurrents... Toute une mine d’informations à analyser par
votre Direction Commerciale et Marketing.
• Vos RESULTATS QUALITATIFS : Votre « image technique » et votre « image qualité » se bâtissent sur la
durée. Cependant, chaque trimestre, votre responsable Production et Qualité vérifiera l’impact de ses efforts. Il
pourra également surveiller certains budgets de la concurrence disponibles dans les études, et en tirer les
conclusions qui lui semblent s’imposer.
• Vos RESULTATS FINANCIERS : conséquence directe de vos résultats commerciaux.
5
Votre Compte de Résultat fera apparaître VOS PRODUITS :

Vos « ventes de produits finis sur les marchés » (actuellement, ce sont les
ventes d'eau plate et d'eau gazeuse en GSA) et éventuellement des « ventes de
produits finis en appels d’offres » (si votre offre est retenue).
Ventes (€) = nombre de palettes vendues x Prix Unitaires de vente
Le total de ces ventes représentera votre chiffre d’affaires.
Des « Produits Financiers » : lorsqu'elle est positive, votre trésorerie est placée automatiquement et
produit des intérêts.
Votre Compte de Résultat détaillera également VOS CHARGES :
Des « Achats de matières premières (MP)» : ce sont vos achats des composants nécessaires
à l’embouteillage et au conditionnement des palettes d’eau plate (30 € par palette) et d’eau
gazeuse (45 € par palette).
Du personnel :
Le personnel administratif et commercial lié à chacune de vos usines est permanent (en CDI) et
constitue vos « Salaires et charges d’administration ».
Le personnel de production est temporaire (en CDD), embauché -sans frais- en fonction des
besoins, c’est à dire des commandes enregistrées par vos commerciaux. Il constitue vos
« Salaires et charges production ».
Vous pilotez le salaire de l'ensemble de vos salariés par un indice de salaire qui est actuellement
à l'indice 100, qui correspond à un salaire moyen de 25 000 € par an, soit 6250 € par période.
Un indice à 101 signifie une augmentation des salaires de 1% sur l'ensemble du personnel.
Un indice fixe d'une période sur l'autre signifie qu'il n'y a pas d'augmentation.
Des équipements opérationnels :
Coûts de structure : ce sont les frais permanents liés à vos usines (1% de leur valeur brute),
augmentés de 3000 € par tranche de 10000 palettes commercialisées.
Dotation aux amortissements : il s’agit de constater comptablement la dépréciation de valeur
de vos usines. Elles sont amorties sur 10 ans, soit 40 périodes. Chaque période, 1/40e de la
valeur de vos usines est comptabilisé dans vos charges.
Des budgets techniques, qualité et de R&D :
C’est la somme de vos dépenses dans les budgets d’efforts techniques pour vos usines et dans
le budget Qualité et R&D pour l’ensemble de votre gamme de produits.
Des frais de commercialisation :
Etude de marché : c’est ce que vous facture la société d’études pour la collecte des
informations tarifaires et concurrentielles utiles à votre Direction Commerciale.
Les frais de distribution : ces frais sont liés au référencement de vos produits dans les
linéaires de vos clients distributeurs GSA (mise en rayon, intégration au système
informatique...). Ils existent également pour d’autres types de canaux de distribution. Ils sont
liés au produit : l’eau gazeuse doit supporter davantage de frais que l’eau plate (4% du CA au
lieu de 2% du CA).
Le budget commercial et de publicité : c’est la somme de vos dépenses dans les budgets de
publicité sur chacun de vos canaux, et commerciaux sur chacun de vos couples produit/canal.
Vous aurez également des intérêts d’emprunt et des intérêts divers (agios liés à vos éventuels
découverts).
Enfin, si votre résultat courant est positif, des impôts à hauteur de 33% de votre Résultat
Courant avant impôts (RCAI) vous seront prélevés par les services fiscaux. Vous arriverez ainsi
à la dernière ligne de votre Compte de Résultat, celle du Résultat Net (RN).
6
6 L’environnement de votre entreprise
6.1 – LA CONJONCTURE
Surveillez bien votre boîte mail (en haut à droite de votre écran).
Presque à chaque période, vous recevrez une « Note de Conjoncture » : elle vous donnera les
informations économiques générales de votre secteur d’activité, des indications sur les tendances des
marchés, les mouvements sociaux et économiques, les stratégies des grands acteurs de votre secteur
(fournisseurs, distributeurs)…
D'autres informations peuvent également vous parvenir par cette messagerie.
6.2 – LA CONCURRENCE
Sur vos marchés, trois éléments déterminent votre attrait auprès de la clientèle :
Vos prix,
La notoriété de votre entreprise,
La qualité de vos produits.
Sur les starting-blocks se trouvent vos concurrents (les autres équipes), identiques à vous :
• RESSOURCES IDENTIQUES:
Même ancienneté (un an) et même capital de départ,
Mêmes concept produit (eau de source « de terroir »), mêmes gammes (plate et gazeuse),
Mêmes types d’usines d’embouteillage (une « P1 » et une « G1 »)
Mêmes nombre d’employés…
• SITUATION COMMERCIALE IDENTIQUE:

Même canal de distribution (les GSA locales),
Mêmes prix de vente,
Parts de marché égales,
Même image de marque auprès du public…
• RESULTATS FINANCIERS IDENTIQUES:

Ayant tous le même chiffre d’affaires, et les mêmes coûts de production, vous avez donc tous
des résultats financiers identiques.
7
6.3 – L’HISTORIQUE
Au cours de sa première année (4 trimestres), l’équipe dirigeante a pris les décisions suivantes :
« Nous avançons à pas de géants »

interview du PDG de l’entreprise le mois dernier
dans « La tribune de l’économie »
DECISIONS COMMERCIALES :
Prix de vente dans le canal GSA
Palette Eau Plate Palette Eau Gazeuse

Pér.1 Pér.2 Pér.3 Pér.4 Pér.1 Pér.2 Pér.3 Pér.4
45 € 46 € 48 € 49 € 75 € 76 € 78 € 79 €
Budget Commercial
Palette Eau Plate Palette Eau Gazeuse

40 000 € 40 000 € 45 000 € 40 000 € 40 000 € 40 000 € 50 000 € 40 000 €
Budget de Publicité sur le canal GSA
Impacte tous les produits de l’entreprise (Eau plate et Eau Gazeuse)

Pér.1 Pér.2 Pér.3 Pér.4
50 000 € 50 000 € 50 000 € 50 000 €
DECISIONS QUALITE ET PRODUCTION :
Efforts Techniques
Usine Eau Plate Usine Eau Gazeuse

40 000 € 40 000 € 40 000 € 40 000 € 40 000 € 40 000 € 40 000 € 40 000 €
Budget Qualité et R&D
Impacte tous les produits de l’entreprise (Eau plate et Eau Gazeuse)

Pér.1 Pér.2 Pér.3 Pér.4
40 000 € 40 000 € 45 000 € 45 000 €
8
… et voici l'évolution des résultats commerciaux et financiers sur les 4 derniers trimestres :
Vos ventes chaque trimestre (en nombre de palettes)...
Eau Plate Eau Gazeuse

19 162 18 978 18 750 18 367 11 760 11 486 11 538 11 392
Evolution du chiffre d’affaires

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total sur 1 an
1 744 290 € 1 745 924 € 1 799 964 € 1 799 951 € 7 090 129 €
Evolution du résultat d’exploitation
-11 588 € 8 010 € 44 918 € 77 930 € 119 270 €
Evolution du résultat net

-46 588 € -20 717 € 17 873 € 51 614 € 2 182 €
... et voici les résultats commentés par les directeurs opérationnels lors d’interviews dans les revues
professionnelles...
Dans LSA (Libre Service Actualités) : « La demande est encourageante ! », déclare le directeur
commercial : « Nous représentons clairement une alternative crédible pour les GSA qui recherchent un
produit sain, sûr, de qualité, qui se vend bien, et qui laisse de la marge. Concernant la concurrence, il est
clair que notre créneau est aujourd’hui un peu encombré. Sans faire de mauvais jeu de mots, je dirais même qu’il y a
un embouteillage sur ce segment !!! Mais certains de nos concurrents doivent s’attendre à souffrir lors des prochains
mois.»
Dans l’Usine Nouvelle : « Nous venons d’obtenir l’agrément du Ministère de la Santé pour le
composé de granulés de polyéthylène téréphtalate à partir duquel nous injectons et soufflons nos
bouteilles. Nous sommes également très fiers de nos nouvelles salles sous atmosphère et hygiène
contrôlées. L’atmosphère y est filtrée et mise en surpression pour préserver la qualité bactériologique de nos eaux de
source. Les bouteilles sont aussitôt bouchées, étiquetées et regroupées pour leur conditionnement. Nous avons un
outil de production exceptionnel, mais qui est proche du maximum de ses possibilités », explique le Responsable
Qualité et Production.
« Nos personnels, qu’ils soient permanents ou temporaires, sont totalement impliqués dans le succès de
l’entreprise. Notre productivité est satisfaisante. » confie la DRH avant une réunion avec les syndicats,
qui revendiquent pour l'ensemble des salariés plusieurs points d'augmentation de l'indice de
salaire, qui est resté à l'indice 100 depuis la création de l'entreprise.
« Les résultats financiers sont dans la fourchette raisonnable de nos objectifs budgétaires. Ils sont de nature
à rassurer nos actionnaires. Mais il est clair que l’intensification de la concurrence qu’annoncent les experts
du secteur va amoindrir ces résultats. Je ne doute pas que ce seront nos concurrents qui souffriront le plus de
cette bataille annoncée. » prévient le Directeur Financier lors d’une interview sur le site Boursorama.
9
6.4 – LE COMPTE DE RESULTAT DU DERNIER TRIMESTRE
CHARGES PRODUITS
Répartition des
Achat de matières premières ventes en valeur
Grâce à l’effet d’expérience
et aux volumes achetés,
Eau
1 061 523 gazeuse
les coûts unitaires
sont un peu inférieurs aux 30 € 50%
et 45 € annoncés.
Eau plate
50%
Vente de produits finis

sur les marchés
1 799 951
Salaires et charges Production

Compte tenu d’une Productivité de 1800
112 500
palettes/salarié par période, 18 salariés ont.
été embauchés. Salaire chargé= 6250 €/pér.
Coûts de structure Répartition des ventes
= 1 % des immobilisations brutes + 3 000€ 59 000 en volume
par tranche de 10 000 palettes livrées
Frais de distribution Eau gazeuse
2 % du chiffre d’affaires eau plate et 53 998 38%
4% du CA eau gazeuse. Eau plate 62%
Salaires et charges Administration
(5+3) salariés à 6250€ charges comprises
50 000
Budget commercial et de
Publicité 130 000
Etude de marché 5 000
Budget technique, qualité et R&D 125 000
Dotation aux Amortissements 125 000
5 000 000 € amortis sur 40 périodes
Intérêts d’emprunts (emprunt initial 7%) 29 750
Impôt sur les bénéfices 33 % 1 075
(+report des déficits des périodes antérieures) Produits financiers
Bénéfice net après impôts 51 614 4 510 Les disponibilités sont rémunérées à 3 %
1 804 461 €
10
6.5 – LA SITUATION FINANCIERE ACTUELLE
LE BILAN D’OUVERTURE DE L’ENTREPRISE
ACTIF PASSIF
Immobilisations brutes
1 usine à 3 000 000 € 5 000 000 4 000 000 Capital social
+ 1 usine à 2 000 000 € (4000 actions de 1000€)
Participations financières
(prise de participations dans le canal de 100 000
distribution GSA)
Dettes financières à LMT

Disponibilités 900 000 2 000 000 (emprunt = 2 000 000 € sur 20 périodes,
accordé avec un taux d’intérêt de 7%)
6 000 000 €
LE BILAN DE L’ENTREPRISE, AUJOURD’HUI
ACTIF PASSIF
Immobilisations nettes
2 usines à 3 000 000 €+ 2 000 000 € 4 500 000 4 000 000 Capital social
après déduction de 4 amortissements de
125 000 €
Participations financières Report à nouveau

100 000 2 183
(les participations dans le canal de (réserves + bénéfices non distribués)
distribution GSA sont non amortissables)
Dettes financières à LMT
Créances clients (60 % de vos 1 600 000 (emprunt = 2 000 000 €sur 20 périodes
clients payent la période suivante) 1 079 971 après déduction des 4 premiers
remboursements trimestriels)
Dettes fournisseurs
743 066 (les achats de composants et matières
Disponibilités 665 279 premières sont payés à 70 % la période
suivante)
6 345 249 €
11
7 Les voies de développement
Extraits du rapport de stage

de Sandrine W.,
consultante stagiaire chez
GEOSTRAT.net
« L’entreprise se trouve sur un créneau, une niche : celle des eaux de source « de terroir ». Le
consommateur final est sensible bien sûr au fameux rapport qualité/prix, et à l’image de santé que véhicule
le produit, mais aussi à des éléments plus personnels, comme la marque, son vécu, les valeurs qu’elle
représente… bref, l’image que cette jeune entreprise a su créer. »
« Aujourd’hui, ce segment commence à devenir encombré, au point que certains ont pu dire qu’il était
« embouteillé » (citation de mon Directeur Commercial, tuteur de mon stage, trouvée dans le dernier LSA,
à découvrir en Annexes de ce Rapport). »
« Aussi, si la Direction veut éviter une concurrence frontale avec les autres compétiteurs locaux, et devant
les énormes moyens que peuvent mobiliser les géants du secteur (Danone, Nestlé principalement), deux
voies semblent possibles aujourd’hui. »
« La première voie consiste en un nouveau produit : une eau aromatisée. »
« Ce segment des eaux aromatisées connaît une croissance à deux chiffres depuis 3 ans. Il y a encore
de la place, en particulier pour une petite entreprise comme la nôtre dont la taille réduite permet de lancer
des projets rapidement et ainsi saisir les opportunités du marché lorsqu’elles passent devant elle.
Le marché est estimé par les experts au tiers du marché des eaux plates.»
« Une nouvelle chaîne de conditionnement serait nécessaire. L’investissement s’élève à 1 600 000 €
pour une capacité de 8 000 palettes/trimestre. Cette usine comprend 3 personnels permanents. »
« Les coûts spécifiques à ce produit sont plus élevés que ceux des produits existants : les « matières
premières » sont de 40 € par palette. En effet, le choix, la sélection et
l’intégration des arômes naturels provoquent des surcoûts de fabrication par
rapport aux eaux plates classiques. D’autre part, les coûts de distribution et de
référencement dans les linéaires des GSA sont élevés car ils s’élèvent à 7% du CA
généré. Le mètre de linéaire devient une denrée rare, et les GSA jouent du
rapport de force en leur faveur pour exiger un tel pourcentage. Enfin, le ticket
d’entrée financier pour obtenir le placement de cette nouvelle référence auprès de
nos partenaires distributeurs s’élève à 50 000 €. »
[…]
12
[…]
« La deuxième voie qui s’offre à l’entreprise est l’attaque d’un nouveau canal de
distribution : la restauration commerciale, et plus particulièrement les Cafés
Hôtels Restaurants (C.H.R.) »
« Même si sur ce canal les grandes marques disposent d’un avantage concurrentiel
important (Vittel, Evian, Volvic, Badoit, Saint Yorre, Perrier), le marché n’est
cependant pas fermé à l’irruption de nouveaux entrants. »
« Deux exemples le confirment : les eaux gazeuses italiennes San Pellegrino et Ferrarelle ont réussi à
s’y imposer ces dernières années. D’autre part, mes recherches ont montré que quelques marques
comme Carola, en Alsace, et Pierval, dans le Nord Pas de Calais et en Picardie, ont réussi à percer ce
marché des C.H.R. en jouant la carte de la connotation régionale. »
« Ce segment me paraît donc être à la portée de notre entreprise, si elle sait exploiter correctement son
image de marque. Bien sûr, les volumes distribués ne sont pas du même ordre que ceux des GSA,
qui représentent les ¾ des volumes. Mais on peut espérer que la concurrence sera moins rude sur cette
niche. »
« Les coûts spécifiques sont du même type que pour le segment GSA : il faut compter un ticket
d’entrée de 50 000 € par gamme de produit pour être référencé par les grossistes qui irriguent ce canal de
distribution. Les coûts des produits sont identiques à ceux destinés au canal GSA, et les frais de
distribution (2% du CA pour l’eau plate, 4% du CA pour l’eau gazeuse et éventuellement 7% du CA pour
l’eau aromatisée) restent identiques sur ce segment des C.H.R. »
« Ces deux projets sont désormais à l’ordre du jour de la Direction. Les premières études que j’ai pu
mener en sont un élément important, et encourageant. Mais un tour d’horizon complet, en particulier en
terme d’étude concurrentielle, serait nécessaire afin d’évaluer tous les enjeux de ces chantiers,
stratégiques pour l’entreprise. Cette mission d’assistance pourrait faire l’objet d’une nouvelle mission que je
serais heureuse d’accomplir chez vous. »
Sources d’information : site Internet aquamania.net.
13
8 Informations pratiques
8.1 – LES APPELS D’OFFRES
Vous aurez peut-être à répondre à des appels d’offres, c’est-à-dire la possibilité

de vendre « au coup par coup » des lots à des clients nouveaux, situés hors de
vos zones d’action commerciales habituelles.
Le marché sera attribué, après négociations, à l’entreprise la mieux-disante.
8.2 – LES INVESTISSEMENTS
Au début, vous possédez deux usines (une type « P1 » pour l’eau plate, et une type « G1 » pour l’eau
gazeuse – voir tableau ci-dessous-).
Pour vous développer, vous pourrez acquérir de nouvelles unités de production à tout moment.
Il est nécessaire de dialoguer à ce sujet avec l'animateur qui jouera alors le rôle de banquier.
Ces unités seront opérationnelles la période suivant leur achat. Ces unités sont amorties sur 40
périodes (10 ans), à partir de leur mise en production.
7 unités de production vous sont proposées:
EAU
EAU PLATE EAU GAZEUSE AROMA-
TISEE
Usine Usine
Nom d’usine Usine Plate1 Usine Usine Gaz1 Usine Usine
Plate0 (votre usine Plate2 Gaz0 (votre usine Gaz2 AROM
de départ) de départ)
Valeur brute (M €) 1,5 M € 3M€ 4M€ 1,2 M € 2M€ 3,5 M € 1,6 M€
Capacité
8 000 20 000 30 000 6 000 12 000 25 000 8 000
trimestrielle de
palettes palettes palettes palettes palettes palettes palettes
production
Nombre de
salariés
3 5 7 2 3 6 3
d’administration
(CDI «permanents»)
Sous le contrôle de l'animateur, vous pouvez également revendre une unité de production sur le marché
de l'occasion à une valeur de revente égale à 96% de sa valeur nette comptable (VNC) en fin de période.
L'unité produit encore et est amortie durant la période de cession. La revente intervient en fin de
période, et votre entreprise encaisse l'argent sur cette même période.
Il n’est pas possible de racheter ou de vendre ses usines à une autre entreprise.
8.3 – LES EMPRUNTS
Dès que vous souhaiterez investir, vous pourrez – comme c'est l'usage - emprunter auprès
des banques qui seront, pour l’occasion, représentées par l’équipe d’animation. Tout
emprunt devra donc être négocié (montant, durée).
14
9 Votre stratégie
Mais maintenant, que voulez-vous faire de votre entreprise ?
A vous de choisir : quelle stratégie adopter pour les années à venir ?
Rester sur votre canal GSA, avec vos deux produits ?

Prendre le maximum de part de marché ? Quelle part visez-vous ? sur quels marchés ? avec
quels produits ?
Renforcer la rentabilité(1) de l’activité ? Avec quel taux de rentabilité ?
Augmenter votre chiffre d’affaires ? De combien ?
Assurer une rentabilité financière(2) forte pour satisfaire mes actionnaires ? Laquelle ?
Autres éléments de votre réflexion stratégique :
Faut-il se lancer sur les CHR ? mais alors, comment répartir votre production entre les deux
canaux GSA et CHR ?
Doit-on aller sur le nouveau produit, l’eau aromatisée ?
Faut-il faire évoluer l’outil de production ?
(1) Améliorer le ratio « Résultat_net / Chiffre_d'affaires ».

(2) Améliorer le ratio « Résultat_net / Capitaux_propres (début de période) ».
Nota : Capitaux propres = Situation Nette = capital social + report à nouveau.
15
10 Choix du comité de direction

Nom de l’entreprise
Notre slogan (Visible de tous, cette phrase résume notre identité et/ou nos différences par rapport à nos concurrents)
Notre stratégie (Comment voyons-nous notre entreprise à long terme (6 à 10 périodes))
Notre ambition (Ce message doit être compris par l’ensemble du personnel (message fédérateur et motivant))
Nos objectifs chiffrés (Quelles valeurs (mesurables) voulons nous atteindre pour traduire notre stratégie)
16
11 Votre écran de décisions
17

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DIABOLO OnLine MANUEL DU PARTICIPANT

Installez-vous aux commandes de l’entreprise !

1.1 – Objectif pédagogique ................................................................................. 1

3 - SES RESSOURCES ..................................................................................... 3

4 - VOTRE EQUIPE DE DIRECTION .................................................................. 4

5 - VOS DECISIONS OPERATIONNELLES ....................................................... 5

6 - L’ENVIRONNEMENT DE VOTRE ENTREPRISE ........................................... 7

7 - LES VOIES DE DEVELOPPEMENT .............................................................12

8 - INFORMATIONS PRATIQUES ....................................................................14

8.1 – Les appels d’offres .....................................................................................14

9 - VOTRE STRATEGIE ....................................................................................15

10 - CHOIX DU COMITE DE DIRECTION ……………………………….…….........16

11 - VOTRE ECRAN DE DECISIONS ………………………….……..….......17

1.2– PRESENTATION GLOBALE DE DIABOLO

La mission de votre équipe va consister à piloter l’entreprise jusqu’à sa prochaine Assemblée

1.3– DEROULEMENT PRATIQUE

‘‘ Nos eaux de sources sont naturellement

Les clients reconnaissent le sérieux de notre maison

En un an, nous avons su bâtir une vraie relation de

Notre dernier Comité de Direction a également identifié

affirme le PDG de l’entreprise

RESSOURCES FINANCIERES INITIALES

Capital social 4 000 000 € (4000 actions de 1000 €)

Vous avez acquis 2 usines d’une valeur totale de 5 000 000 €

1 usine « P1 » pour embouteiller la gamme 1 usine « G1 » pour embouteiller la gamme

Capacité de production : Capacité de production :

DISTRIBUTION : La mise en place de votre réseau de distribution en GSA a nécessité un « ticket

Le personnel de production (ayant un contrat « temporaire » assimilable à un C.D.D.)

A ce jour, 11 salariés de production travaillent A ce jour, 7 salariés de production travaillent

4 Votre équipe de direction

DIRECTION GENERALE D.A.F. (Directeur Administratif et Financier)

Ses fonctions : Ses fonctions :

D.R.H. (Directeur des Ressources Humaines) Responsable Qualité Production Laboratoire

Ses fonctions : Ses fonctions :

5 Vos décisions opérationnelles

Vos décisions de production Vos décisions commerciales :

A la fin de chaque trimestre, vous découvrirez...

• Vos RESULTATS FINANCIERS : conséquence directe de vos résultats commerciaux.

Votre Compte de Résultat fera apparaître VOS PRODUITS :

6 L’environnement de votre entreprise

• SITUATION COMMERCIALE IDENTIQUE:

• RESULTATS FINANCIERS IDENTIQUES:

« Nous avançons à pas de géants »

Prix de vente dans le canal GSA

Palette Eau Plate Palette Eau Gazeuse

Palette Eau Plate Palette Eau Gazeuse

Budget de Publicité sur le canal GSA

Impacte tous les produits de l’entreprise (Eau plate et Eau Gazeuse)

DECISIONS QUALITE ET PRODUCTION :

Usine Eau Plate Usine Eau Gazeuse

Budget Qualité et R&D

Impacte tous les produits de l’entreprise (Eau plate et Eau Gazeuse)

Vos ventes chaque trimestre (en nombre de palettes)...

Eau Plate Eau Gazeuse

Evolution du chiffre d’affaires

Evolution du résultat d’exploitation

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total sur 1 an

-11 588 € 8 010 € 44 918 € 77 930 € 119 270 €

Evolution du résultat net

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4 Total sur 1 an