La stratégie de communication des

marques de luxe
 Sommaire

INTRODUCTION......................................................................................................- 4 -

I L'industrie du luxe...........................................................................................- 6 -
I.1 Historique du luxe....................................................................................- 6 -
I.2 Caractéristiques générales du luxe........................................................- 7 -
I.2.A Qu’est-ce que le luxe ?..........................................................................- 8 -
I.2.B Qu’est-ce qu’un produit luxueux ?.........................................................- 9 -
I.2.C Le luxe : un monde de 2 dimensions.....................................................- 9 -
I.2.C.a Dimension de gaspillage.................................................................- 9 -
I.2.C.b Dimension de rêve...........................................................................- 9 -
I.3 Le luxe, un secteur paradoxal...............................................................- 10 -
I.3.E Paradoxe de la communication...........................................................- 11 -
I.4 Les acteurs du luxe................................................................................- 12 -

II La communication des marques de luxe....................................................- 15 -

II.1 Cible.........................................................................................................- 15 -
II.2 Positionnement......................................................................................- 16 -
II.3 Mêler créativité et stratégie au sein de la publicité de luxe...............- 18 -
II.4 Objectifs et nouveaux enjeux du luxe..................................................- 20 -
II.4.A Pérenniser la vision de la marque, la rendre compréhensible par ses
actes et ré exprimer ses codes identitaires.....................................................- 21 -
II.4.B S’intéresser à son client non pas comme un acheteur, mais comme un
habitué faisant partie du cercle de la marque.................................................- 22 -
II.4.C Utiliser ce média essentiel qu’est le point de vente.............................- 22 -

III Moyens de communication utilisés par les marques de luxe..................- 23 -

III.1 Les stars :................................................................................................- 23 -
III.2 Les partenariats :...................................................................................- 26 -
III.3 Les partenariats sportifs :....................................................................- 27 -
III.4 Les films..................................................................................................- 28 -
III.5 Les différents types de ventes d’aujourd’hui......................................- 32
- III.5.A les ventes privées................................................................................- 32
-
III.5.B Les ventes aux enchères et commissaires-priseurs :..........................- 37 -
III.5.C les discounts:.......................................................................................- 38 -
III.6 Les évènements, les soirées :..............................................................- 38 -

CONCLUSION............................................................................................................- 45 -

ANNEXES...............................................................................................................- 46 -

BIBLIOGRAPHIE...................................................................................................- 54 -
Introduction

Sous l’appellation « du luxe », on entend des produits de haute qualité, à

marché très ciblé et de faible diffusion. Ce secteur compte 20 000 entreprises à
travers le monde. Il est aujourd’hui caractérisé par une forte tendance à la
concentration et un désir de présence renforcée à l’international.
Le secteur de luxe est un secteur où la France jouit traditionnellement d’une
image prestigieuse. En effet, de par le monde, la France est facilement associée au
luxe. Mais qu’entend-on réellement quand on parle de luxe ?
Chacun y va de sa définition: sociologues, économistes et bien évidemment artisans
du luxe.
Mandeville (Auteur Anglais, 1670-1733) qualifie de luxe tout ce qui dépasse le
nécessaire. C’est aussi une manière de vivre caractérisée par le goût des choses
coûteuses et d’un confort qui nécessite des grandes dépenses (Dictionnaire
Hachette). Il regroupe tout ce que l'on juge superflu et inutile. De plus, on peut
ajouter que le luxe s’oppose à priori à l’utilitaire et au fonctionnel purs. En effet, il n’y
a pas de marque de luxe en électroménager ou en informatique.
Dans le sens usuel, le luxe signifie faste et raffinement dans les manières de
vivre, il s'entretient et s'acquiert par de grandes dépenses pour de belles matières,
un savoir-faire unique et des prix vertigineux. Le luxe est un domaine bien vaste que
chacun définit à sa façon. Cette définition est donc subjective : Pour un Européen, le
luxe serait de posséder une Rolls-Royce. Pour un Africain ce serait de manger du
pain chaque jour.
Les philosophes des Lumières avaient des avis divergents concernant le luxe.
Rousseau lui, voyait le luxe comme un principe d'exploitation du petit peuple et le
ressort de toutes les perversions, car il est fait pour être admiré, il éblouit, il
émerveille.
La critique globale de Rousseau va comme suit : « dans un régime qui
encourage le développement des sciences, des arts, du luxe et de la politesse, la
vertu s’effrite ce qui mène nécessairement à la décadence politique et morale ».
Voltaire défend lui un idéal politique, une idée du bonheur individuel et collectif, dans
lequel le commerce est le concept central Il considérait que cela représentait un
soutien essentiel de l'économie.
Aujourd’hui, le secteur du luxe, comme le reste de l’économie, est mondialisé.
Paris ne détient plus l’exclusivité en matière de luxe. En effet, tout comme les places
financières internationales, sont apparues celles de la mode, comme Tokyo, Hong
Kong, Milan, São Paulo, Londres ou New York.
L’apparition de ces nouveaux créateurs marque-t-elle un désir d’adaptation
des produits aux goûts et aux habitudes de consommation locales ?
Comment les marques de luxe font-elles pour s’adapter à ce nouveau public ?
Comment réagissent-elles face à l’engouement du grand public ? Quelles techniques
utilisent-elles pour communiquer ?
Ce sont autant de questions que nous tenterons de résoudre dans notre
dossier.
Ainsi, nous verrons premièrement ce qu’est l’industrie du luxe dans les grands
axes, combien l'industrie du luxe est un monde important et singulier dans notre
économie: avec des chiffres d'affaires très conséquents, des acteurs regroupés en
grands groupes puissants. Nous nous intéresserons également à la communication
des marques de luxe, sa cible, son positionnement. Nous verrons dans une troisième
partie quels sont les moyens de communication utilisés par les marques de luxe
aujourd’hui, et terminerons par le plébiscite du grand public face aux marques de
luxe.
I L'industrie du luxe

I.1 Historique du luxe

Jusqu'au Moyen-âge, les écrits racontent que le luxe a été le reflet du mystère
religieux qui pousse l'homme à se dépasser par une offrande ou par un signe*. Nous
verrons combien la notion de dépassement reste, encore aujourd'hui pour l'homme,
importante lorsqu'il s'agit de posséder du luxe.
Mais l'époque bénie du luxe est sans nul doute la Renaissance (XVe et XVIe
siècles), période de floraison littéraire, artistique et scientifique. Cette époque traduit
l'explosion du luxe : vogue des fastes de l’architecture inspirée de l'Italie, progrès des
parures de joyaux. Également, le mobilier devient plus luxueux, l'art de la table se
pare de raffinement. Les objets de luxe restent alors des objets rares, liés
exclusivement à l'Aristocratie et à la Cour.
A la Renaissance le luxe a une position contrastée. Mais par la suite il
deviendra l'apanage de la Bourgeoisie. Il prendra des connotations intellectuelles,
résultats des grands voyages de l'époque. C'est également de cette époque que
date le luxe pour les livres, grâce au travail des relieurs. Pour certains, tel que Marie
Antoinette, le luxe était la profusion. On a tous en tête les images du film de Sofia
Coppola du même nom que la reine : elle était gourmande, et aimait les vêtements,
les chaussures…
Autre temps fort pour le luxe : le XVIIIe siècle et le rôle positif de l'Encyclopédie.
Celle-ci a traité dans ses chapitres de manière approfondie : les aspects techniques
et industriels de l'habillement et des accessoires. Les métiers liés à l'industrie du luxe
peuvent alors se montrer aux yeux de tous comme pour signifier que le luxe est
pourtant réservé à une élite.
Au XIXe siècle, l'influence économique se traduit par de nouvelles formes de
fabrication et de distribution. L'industrie du luxe est alors composée de confréries
d'artisans, tous ayant leurs signes distinctifs. De cette époque on retiendra surtout,
comme le raconte Zola dans "Au Bonheur des Dames ", l'ouverture de grands
magasins symbolisant la démocratisation du luxe.

*Jean Castarède, Le Luxe , Que sais-je 2003.

Il faudra attendre le XXe siècle, pour voir fleurir à Paris, une multitude de petits
ateliers d'artisans, dévoués aux métiers du luxe. En 1929, malgré la crise
économique, le rayonnement intellectuel de notre pays est préservé et Coco Chanel,
Jeanne Lanvin, Louis Cartier sont les rois et les reines que les "grands" s'arrachent
pour s'habiller ou acheter des bijoux.
Cependant, la guerre de 1939-1945 portera un nouveau coup à la France et au
développement de l'industrie du luxe.
La France ne reprendra sa place de leader de l'industrie du luxe qu'à l'heure de la
libération, grâce à la mode, notamment de Christian Dior et le "new look".

Dans l'après-guerre il faudra réellement attendre les années 1950 et les aides
du Plan Marshall pour que les manufactures reprennent leurs activités. Le textile
vient alors en tête des exportations avec près de 20 % de la valeur des produits
exportés, grâce aux créations parisiennes très appréciées outre-atlantique.
La période de mai 68 rappelle à tous, concernant le luxe, qu'il ne doit pas faire
oublier les grands enjeux technologiques du XXe siècle. Le développement industriel
est désormais prioritaire et preuve en est faite par Pompidou lui-même : " Chère
vieille France ! La bonne cuisine ! Les Folies-Bergères ! Le Gai-Paris ! La Haute-
Couture (....) ! C'est terminé. La France a commencé et largement entamé une
révolution industrielle ".

Les années 70 furent des années plus sages, des années de recentrage. La mode
est assez conformiste, rien de choquant et rien d'excentrique. Ces années de choc
pétrolier fut la période où les émirs arabes envahissent les bijoutiers et les grands
couturiers.
Le fait marquant des années 80 se situe au niveau du consommateur du luxe.
Les jeunes découvrent le luxe grâce aux accessoires. Ceci est d’ailleurs encore
d’actualité aujourd’hui, les accessoires prennent de plus en plus de place dans la
mode pour tous les âges.
Fin des années 80 les boutiques vont se multiplier. Les acteurs de l'industrie du
luxe sont désormais conscients du risque de la concurrence. Il devient nécessaire
d'occuper tous les créneaux, de conquérir de nouveaux territoires de peur que le
concurrent ne les occupe.
Les années 90, années plutôt moroses, n'ont pas épargné le luxe, qui a
traversé une crise pourtant plus psychologique qu'économique.
Cela engagera une véritable réflexion sur les fondements du luxe. On s'oriente pas à
pas vers un nouveau luxe qui sera de qualité, plus profond, plus « spirituel », plus
moral.
Malgré les prédictions des experts, le XXIe siècle n'est pas comme ils l'avaient
prédit: l'ère de l'effacement du luxe. De graves incidents ont eu lieu au XXIème siècle
tels que la guerre du Golfe ou le 11 Septembre 2001, et malgré qu’ils aient amplifié
une crise économique dans le secteur du luxe, celui-ci tient bon en tirant des
conclusions nécessaires. Le secteur du luxe est plus sensible que d'autres secteurs
aux aléas de la conjoncture. Une fois les crises passées, le luxe retrouve alors toute
son ardeur.
Aujourd’hui, le luxe est conjugué par tous : certains continuent d’acheter de
belles choses comme ils l’ont toujours fait, d’autres accèdent doucement au luxe
grâce aux nouvelles techniques qui sont apparues il y a quelques années, et que
nous développerons dans le mémoire.

I.2 Caractéristiques générales du luxe

Comme expliqué dans l’introduction, le luxe représente la qualité et la rareté.

Le marché du luxe est très concentré et cherche toujours plus à renforcer sa
présence internationalement. 58% des produits de luxe fabriqués en France sont
exportés. Ainsi, Hermès International présente dans son bilan 2001 une hausse de
6%, soit 1,2 milliards d’euros. C’est au Japon que les ventes sont en plus forte
hausse avec 23%.
Les branches de l’industrie du luxe les plus exportatrices sont la maroquinerie, les
parfums et les cosmétiques, les champagnes, les vins et spiritueux, le cristal et
l’orfèvrerie. Enfin, l’actualité de ce secteur est marquée par la transition de l’artisanat
vers l’industrie.
 I.2.A Qu’est-ce que le luxe ?
En premier lieu nous pouvons dire du luxe qu'il est caractéristique d'une
civilisation et des hommes qui la composent. Le luxe, éternel, est une soupape
indispensable à l'activité humaine au même titre que la détente, le sport, la réflexion
et l'amour. C'est une part de rêve non négligeable, une manière d'assouvir nos
fantasmes. Le luxe est un univers, à part, régi par des codes, des règles, des signes.
Le secteur du luxe est défini par trois critères : la visibilité de la marque ou de la
maison (nom des entreprises du luxe), la temporalité (référence culturelle) et
l’aboutissement (la performance, la qualité).
Le luxe est un marché mondial important, fortement concentré en Europe et
Amérique du Nord. La France est leader dans le secteur du luxe, avec près de la
moitié de la production. Le luxe est le deuxième secteur économique en France
grâce notamment au fait qu'il soit s'adresse à une clientèle plus large et a connu des
périodes de fortes croissances au niveau mondial.
Aujourd'hui, l'industrie du luxe est quelque peu fragilisée par le retournement
conjoncturel mondial : la chute du tourisme, la crise boursière, les incidents tels que
le 11 Septembre, qui touche principalement une clientèle occasionnelle. Mais le luxe
résiste en s'appuyant sur de solides éléments structurels.

Ce secteur peut s'appuyer notamment : sur la proportion grandissante des

classes à hauts revenus dans la population, la conquête de nouveaux marchés
comme la Chine, le développement des voyages (un quart des articles de luxe est
acheté au cours d'un voyage) et l’engouement du grand public pour celui-ci.
Globalement les biens de luxe européens ont une place de choix : ils
bénéficient d'une certaine uniformisation des modes, de la mondialisation et ne
souffrent guère de la concurrence des autres continents. Le secteur s'adresse à une
clientèle de plus en plus nombreuse, ce qui présente d'importantes perspectives de
croissance pour les prochaines années.
L'une des caractéristiques primordiales du luxe est qu'il possède ses lignes, ses
formes, sa configuration. Il transmet ses codes de beauté qui peuvent surprendre
voire choquer. Mais les objets de luxe ne sont pas esthétiquement neutres. Le
créateur et le possesseur s'incarnent dans l'objet de luxe.
Le choix de celui-ci n'est donc jamais indifférent : il signe notre personnalité et fait de
nous des êtres raffinés.
Dans le luxe, le désir est supérieur au besoin dans la mesure où il nourrit notre
psychisme de la même manière que l'assouvissement des besoins correspond à
notre vie physiologique. On cherche par le biais de l'objet de luxe à : séduire, donner
ou se faire plaisir. Lié à la beauté, le luxe fait appel aux cinq sens mais aussi à la
passion individuelle (quête constante et personnalisée) et à la liberté (s'élever au-
dessus de sa condition). Tous les acteurs du luxe doivent garder à l'esprit les règles
qui régissent l'industrie du luxe et particulièrement lors de l'introduction de produits
sur le marché.
La première règle, c'est de respecter les aspirations des consommateurs et de
les comprendre voire de les anticiper afin d'assurer aux marques de luxe, une
certaine pérennité. Nous pouvons observer que le marché est désormais caractérisé
par une demande parfois peu claire et éclatée. L'offre est aujourd'hui le territoire de
grands groupes propriétaires de différentes grandes marques se livrant une guerre
acharnée.
 I.2.B Qu’est-ce qu’un produit luxueux ?
Nous allons déterminer quels sont les attributs qui rendent, dans l’esprit d’une
personne, un produit ou un service luxueux. On peut en distinguer cinq :

- Une excellente qualité, accordée soit par la singularité des matières, comme
le diamant ou l’or, soit par l’expertise et la minutie du processus d’élaboration,
comme dans le cas d’un restaurant 4 étoiles.

- La rareté, non seulement dans l’offre mais aussi dans la demande. Pour un
client du luxe, un produit de luxe ne peut être ni vendu en grandes surfaces, ni
possédé par trop de gens.

- Un rapport privilégié avec le passé : le produit de luxe et sa marque doivent

renvoyer à une histoire et faire appel à des traditions. Pour être qualifié de produit ou
service de luxe, l’article doit posséder les cinq attributs.
- Un prix très élevé, soit en relatif, soit en absolu. Pour un client du luxe,
l’achat d’un produit luxe à bas prix ne pourra jamais être envisagé. Même si parfois,
le prix très élevé suffit à conférer au produit une valeur luxueuse, le prix est, en
général, une conséquence de l’excellente qualité du produit.

- Un appel à tous les sens est également nécessaire. Idéalement, tous les
produits de luxe devraient être beaux, agréables au toucher comme au palais, sentir
bon et émettre des sons harmonieux. Consommer un produit de luxe peut ainsi
devenir une expérience hédoniste et sensuelle.

I.2.C Le luxe : un monde de 2 dimensions

Il existe deux dimensions du luxe opposées qu’il est important de développer ici.

I.2.C.a Dimension de gaspillage

Tout d’abord, pour de nombreuses personnes, le luxe est assimilé au gaspillage.
En effet, il existe, par exemple, une importante et effrayante différence de prix, pour
une même fonctionnalité entre un sac bas-de-gamme et un sac d’une grande
marque de maroquinerie. Cette différence peut facilement être assimilée à du
gaspillage.
D’autres personnes considèrent que pour être vraiment luxueux, le produit ou
service doit être inutile ou futile, ou du moins, ne pas asseoir sa valeur sur sa seule
fonctionnalité. Les meilleurs exemples de ces produits luxueux inutiles sont les bijoux
ou les objets d’art.
Enfin, il est important de souligner certains excès liés à la consommation de
produits de luxe, comme par exemple, des personnes qui se privent de nourriture
pour s’offrir un sac griffé.

I.2.C.b Dimension de rêve

Le produit de luxe, dans l’esprit des consommateurs contient une part de
subjectif : le rêve, l’image, la représentation. Parfois même, l’image associée à l’objet
compte beaucoup plus que l’objet lui même. Le nom de la marque possède en lui
même un effet magique.
Dans cette optique, les marques essaient de créer une atmosphère, une mise
en scène ou chaque acteur (comme les vendeuses) se voit attribuer un rôle, afin
d’engendrer une expérience unique dans l’achat de produits de luxe.
 Ainsi, Thierry Mugler dans sa communication a scénarisé son logo et a crée une
histoire autour de son étoile.

I.3 Le luxe, un secteur paradoxal

Au cours des vingt dernières années, le marché du luxe s’est démocratisé et a

perdu un peu de sa spécificité. Son marketing ne se distingue plus vraiment du
marketing des produits et services de grande consommation. Cependant, certains
aspects du luxe conservent une originalité et une particularité qui donnent un
caractère profondément paradoxal.

I.3.A Paradoxe de la communication

On reproche souvent aux publicités leurs focalisations excessives sur le produit.
Alors que dans le luxe, il est essentiel que la communication se mette au service du
produit et de la marque et non l’inverse. Dans la plupart des cas, il suffit de rappeler
l’existence du produit, sans nécessairement le mettre en scène.

Les campagnes thématiques d’Hermès consacrées à l’Afrique et au monde du

cheval en sont l’exemple puisqu’elles permettent d’entretenir une atmosphère
rappelant l’emblème de l’entreprise au départ spécialisée dans l’équipement
équestre. Il en va de même pour Chanel et son parfum Chanel n°5 : les publicités et
la communication sont renouvelées chaque années, avec des visages différents, plus
dans le but de communiquer pour la marque que pour le produit, puisque le produit a
depuis longtemps fait ses preuves et n’est plus nouveau.

I.3.B Résultat …
Ce double mouvement de « mass-marketisation » (offre/demande) du luxe opéré à la
fois par les marques grand public, en recherche de valorisation et de différenciation, et
par les marques du luxe, animées par des logiques financières et économiques de
plus en plus drastiques, crée aujourd’hui un risque de confusion entre les marques
authentiques du luxe et les autres marques.
Ceci génère de vrais risques de tension pour les marques du luxe. En effet, Karl
Lagerfeld qui crée une collection pour H&M positionne la marque sur une marche
plus haute, plus proche du luxe. Cependant, H&M reste une marque grand public.
Plus que jamais, les marques de luxe se trouvent aujourd’hui devant la nécessité de
se réaffirmer, d’opérer à un retour vers leurs fondamentaux, et de recréer un lien
privilégié avec leurs clients.
 I.4 Les acteurs du luxe

En premier lieu, rappelons que le luxe est un secteur regroupant différentes activités.
Ci-dessous les principaux domaines où l’on trouve des produits ou services de luxe :

- Le marché culturel, le marché de l'Art : les tableaux, les œuvres d’Art, les
meubles, l’Opéra, etc.
- Les moyens de transports : l’automobile, les yachts, les avions privés, etc.
- Equipements de la personne : l’horlogerie, la joaillerie, la bijouterie, la
maroquinerie, les chaussures, les cosmétiques, la haute couture, la parfumerie, etc.
- Loisirs : les croisières, les sports de luxe, l’hôtellerie de luxe, les voyages de luxe,
l’informatique, etc.
- Equipements de la maison : l’art de la table, l’électroménager haut de gamme, le
hi-fi haut de gamme, etc.
- Habitat : les résidences de luxe, décoration de luxe, les meubles luxueux, etc.
- Alimentaire : les restaurants haut de gamme, les vins et spiritueux, l’épicerie, les
traiteurs, etc.
- Divers : les banques, la finance, etc.

Toutes ces activités forment l'industrie du luxe. Cette industrie renvoie à des
produits de haute qualité, à un marché concentré, attractif, très ciblé et très
segmenté. Certaines marques riment avec luxe et volupté.

Derrière ces noms se trouvent pourtant des groupes puissants, très habiles, qui
rivalisent sans cesse en matière de gestion des marques, de créativité, de
communication et de distribution.

La tendance est depuis quelques années à la concentration : opération

consistant à intégrer à un grand groupe, des maisons indépendantes. D'autre part,
les grands acteurs du luxe renforcent leurs positions à l'international et sont de plus
en plus obligés d'accroître leur visibilité.

La conjoncture actuelle a forcé les industriels du luxe à engager des

modifications dans leur politique. Ainsi nous avons observé de la part des grands
groupes une réelle volonté à se désendetter.
Des évolutions récentes ont permis : un accroissement de la capacité financière, une
modernisation des outils de production, un développement des réseaux
commerciaux, plus de création et d'innovation.

En France, l’effectif est de 125 000 personnes dans le luxe, et le chiffre

d'affaires est de 10 milliards d'euros. Le luxe, deuxième secteur économique en
France, est devenu accessible à une clientèle plus large et connaît une forte
croissance au niveau mondial.
En 2002, le marché mondial, lui s'évaluait à 90 milliards d'euros (prix HT).
Ce marché est aujourd'hui dans une phase de ralentissement. La période la plus
florissante, en raison d'une conjoncture économique quasi-euphorique, se situe entre
les années 1998 et 2000, où la progression du marché avoisinait les + 16 %.
Désormais, la croissance ne tourne plus qu'autour des + 10 %.

En matière de luxe, Paris reste le centre de la création, de la décision et de la

définition de la stratégie des entreprises. En revanche les fabricants sont présents
sur tout le territoire français.

Le leader du marché du luxe est le groupe LVMH (Louis Vuitton Moët Hennessy)*.
Le challenger est le groupe PPR (Printemps Pinault La Redoute). Ces deux groupes
sont français. Les autres principaux acteurs sont : le groupe Richemont (Suisse) et le
groupe Prada (Italie).

La répartition des ventes de LVMH

dans le monde.

Ces grands groupes financiers et industriels ont en commun la possession des

portefeuilles de marques de luxe qui ont une histoire fondatrice, qu'il est nécessaire
d'exploiter. Ils ont compris qu'une marque a besoin d'avoir un point de départ, une
histoire humaine, même ancienne ou lointaine.
Répartition du CA de l'industrie du luxe en 2003 pour Pinault Printemps Redoute

Les chiffres d’affaires des groupes ou marques les plus grands (2006).

C’est un secteur traditionnellement attractif au regard de différents facteurs:

Croissance vigoureuse, niveau élevé de profitabilité, vitrine prestigieuse.

Mais un marché en ralentissement :

 Marché mondial du luxe : 90 milliards € CA HT
 en progression aux alentours de +15% par an entre 1996 et 2000
 en ralentissement depuis 2000, le marché du luxe est confronté aujourd'hui à
de nouvelles problématiques
La croissance de ces chiffres d’affaires impose une professionnalisation accrue des
entreprises de ce secteur en particulier pour les cadres responsables du
management et du marketing.

A elles seules, les maisons du Comité Colbert représentent près de 10.67 milliards
d’Euros de chiffre d’affaires, un résultat qui a plus que doublé en dix ans. Ce comité
est né d’une volonté commune de Maisons respectueuses de leur savoir-faire solide,
de leurs traditions. Leur nom est devenu emblématique, parfois même mythique. Le
Comité Colbert est unique au monde grâce à la personnalité exceptionnelle de ses
64 Maisons et aux valeurs qu’elles incarnent.*
II La communication des marques de luxe

II.1 Cible

Les produits des marques de luxe doivent raconter une histoire qui doive
correspondre aux attentes des clients.
La clientèle, coeur de cible, présente des caractéristiques propres dont la première
est qu'il s'agit de consommateurs aux moyens financiers beaucoup plus important
que la moyenne (CSP ++ les plus élevées).

Cette catégorie sociale, une élite, a des motivations très particulières : il faut
répondre à leurs désirs et non à leurs besoins. Il s'agira de jouer sur le mental plus
que sur le matériel. Hédonistes, de moins en moins fidèles aux marques, ils
attendent toujours plus de qualité, de sécurité et surtout de valeur ajoutée
immatérielle : services, citoyenneté, écologie, protection de l'environnement...

Pour la clientèle cœur de cible : il faut provoquer la demande. Le plus souvent

le créateur impose ses goûts. Cette catégorie de nanties s'affirme en choisissant les
objets de luxe les plus sélectifs, les plus nouveaux et les plus inaccessibles.

Elle est désireuse de marquer son statut social. Son style de vie totalement
distinctif, est une fuite en avant, afin d'échapper au rattrapage des " classes
nouvelles : riches et avides de modernité ". Le luxe est pour eux un point de repère,
une marque d'appartenance à un club qu'ils veulent relativement sélectif.

La cible principale regroupe elle, des classes de « nouveaux riches », plutôt

jeunes qui ont acquis un rang social élevé grâce à des revenus issus du monde des
affaires, des industries de haute technologie...
En ce qui concerne les caractéristiques des cibles : il s'agit de personnes de plus de
20 ans, ayant un statut social élevé certes, qui voient surtout le luxe comme un
univers qui reflète leurs choix esthétiques ainsi que leur personnalité.

Nous sommes dans une société, dont les modes de consommation se sont au fil
des décennies modifiés. Hier, on consommait nécessaire. Aujourd'hui ce n'est plus le
cas et la modification des comportements a également eu des répercussions sur la
consommation du luxe.
Plus que jamais, aujourd'hui il y a une recherche de plaisir avant tout. Dans
notre société, il y a désormais une "légitimation sociale du plaisir", qui amène les
individus à vouloir ce qu'il y a de mieux et de plus beau pour eux. Via la
communication et les médias nous recevons de plus en plus de messages, vantant
les bienfaits et la légitimité de l'épanouissement personnel.
Les cibles légitimes du luxe inaccessible, ne sont pas dans une optique de
consommation à dimension démonstrative. Pour ces catégories élevées, le luxe est
une consommation ordinaire de gens exceptionnels. Et pourtant le constat n'est pus
aussi net depuis quelques années.
Aujourd’hui, pourtant, le luxe doit faire face à une nouvelle cible sui peut
s’ajouter : le grand public. C’est ce que nous essayerons de développer plus tard.
II.2 Positionnement
Chaque marque de luxe souhaite donner au public une image, d'elle et de ses
produits, qui vise à être puissamment ancrée dans l'esprit des clients. Ainsi, l'enjeu
est de se démarquer, être distinct de la concurrence.

Exemples de positionnements :
- Vuitton : Louis Vuitton, donnez de l'âme à vos envies.
- Gucci : Gucci, jouer la carte de l'ultra séduction.
- Chanel : Elégante et moderne : vous êtes tellement Chanel.

La première caractéristique d'un positionnement luxe est un prix très élevé,

correspondant à un bien ou service aux qualités et performances objectives
exceptionnelles et possédant une désirabilité subjective importante.
Ce facteur essentiel de désirabilité d'une marque de luxe fonde la différence
profonde entre une stratégie "luxe" et une stratégie "haut de gamme".
Un produit ou service haut de gamme reste dans une relation justifiable de
rapport qualité/prix. D'où la possibilité d'avoir une stratégie haut de gamme pour des
produits vendus à des acheteurs industriels mais l'impossibilité d'avoir une stratégie
"luxe" pour ce type de produits.
Le luxe correspond au désir de l'acheteur de se faire plaisir en possédant une
marque de luxe et de se valoriser à ses yeux et vis-à-vis des tiers: d'où l'importance
de la notoriété globale d'une marque de luxe.

Un positionnement luxe crédible peut être extrêmement créateur de valeur en

permettant notamment
-de vendre durablement ses produits plus chers que la moyenne d'un segment
-de générer des marges durablement plus élevées que la moyenne d'un segment.
-d'accroître progressivement la valeur d'une marque pour en faire un actif essentiel
de l'entreprise.

Une marque forte est généralement le support indispensable d'une stratégie

luxe efficace et durable, le point de départ indispensable étant cependant un produit
qualitativement irréprochable.
Le positionnement "luxe" correspond essentiellement à un ancrage psychologique de
la marque dans l'imaginaire collectif. La marque doit être reconnue comme luxueuse
par l'acheteur mais également par les non acheteurs pour lesquels elle doit aussi
être désirable.

C’est aussi la capacité importante à étendre une marque de luxe à de nouveaux

produits à partir d'un ensemble de valeurs de référence, de matières de référence ou
d'un positionnement particulier (chic décontracté, BCBG, décalé...). Cette extension
doit toutefois être prudente et se porter sur des produits pertinents.

Le luxe connaît une croissance nettement supérieure à la moyenne des marchés

sous-jacents car sa part dans le PIB croît avec l'élévation du niveau de vie: par
exemple, l'automobile a une croissance quasi-nulle en volume en Europe, aux USA
et au Japon alors que le haut de gamme progresse de 10% par an. Le luxe est aussi
le segment qui progresse le plus dans les pays à forte croissance comme la Chine,
l'Inde, la Russie ou le Brésil.
Facteurs clés de succès:
 - Qualité objective élevée ou caractéristiques exceptionnelles du produit ou du
service: il est impossible d'envisager une stratégie "luxe" durable et crédible à partir
d'un produit médiocre.

- Prix très sensiblement plus élevé que la moyenne d'un segment.

- Communication importante mais régulière et adaptée: une surexposition trop

brutale peut avoir un effet négatif sur la marque.

- Cohérence de positionnement dans le temps (d'une année à l'autre, d'un

modèle à l'autre) et habituellement dans l'espace (dans les différents pays). Il peut
cependant être possible d'adopter un positionnement "luxe" sur un pays lointain avec
une marque possédant un positionnement plus banal sur son marché d'origine: joue
sur la valorisation du pays d'origine, la plus grande rareté de la marque.

Cela crée des risques d'images différentes mais peut permettre de mener une
stratégie d'exportation fortement créatrice de valeur.

- Cohérence absolue entre la marque, les produits vendus par cette marque, les
acheteurs, la communication, et les modes de distribution: conduit fréquemment au
choix d'une distribution exclusive, au moins partiellement.

- Importance de plus en plus forte de "l'endorsement" (adhésion): utilisation de la

marque par des « beautiful people ».

- La construction d'une stratégie de "luxe" s'inscrit généralement dans la durée

permettant le développement d’une dimension "mythique". Il est cependant possible
à partir d'un excellent produit ou service d'accéder rapidement à un statut "luxe" en
adoptant un positionnement prix très élevé qui va participer à la création du "mythe".
La puissance des médias peut alors avoir un effet très rapide.

Les risques d’un positionnement du luxe sont que d’une part, il y a une corrélation
très importante avec l’économie, les aléas conjecturels et donc la santé de celle-ci.
Par ailleurs, une extension de la marque à de trop nombreux nouveaux produits de
plus en plus éloignés de l'univers de départ (souvent par cessions excessives de
licences) peut créer un affaiblissement de son positionnement et de sa perception
par excès de banalisation.
Une marque de luxe doit toujours conserver un caractère de rareté qui
entretient la désirabilité. Une trop grande dilution engendre toujours une perte de
valeur sensible de la marque.

Pour finir, il y a une dégradation des qualités intrinsèques du produit: aucune

marque ne peut résister durablement à une baisse de qualité ou de performances
par rapport à ses concurrents moins prestigieux. Une marque de luxe doit toujours
penser à maintenir son excellence et sa légitimité "qualité" et "performances".

II.3 Mêler créativité et stratégie au sein de la publicité de luxe

 Comme nous le savons tous, les pages des
magazines de mode contiennent parfois plus de publicités
que de réelles informations en matière de mode. Cela
provient essentiellement du besoin d'utiliser l'attrait, la
créativité et l'esthétique - que l'on remarque souvent dans
les publicités destinées à la presse - comme partie
intégrante du processus de création de notoriété de la
marque, du renforcement de l'image et de la présence
des marques dans les magazines de mode.

Mode signifie de manière sous-entendue

« attirance » et la créativité et l'innovation sont les
meilleurs moyens de promouvoir l'attrait, surtout par
l'intermédiaire d'un média largement accessible à la
société de consommation. La publicité de mode (particulièrement dans la presse) est
l'un des aspects de la communication marketing mise en place par les marques de
luxe.
La publicité met en valeur les principales caractéristiques de la marque et la
créativité qui se dégage du design de celle-ci.
Ces éléments se combinent dans le but de produire une publicité qui met en alerte
les sens et éveille le désir de posséder les produits de la marque.

La création d'une publicité de mode n'est pas aussi facile qu'il n'y paraît. De
multiples décisions tactiques doivent être prises selon plusieurs aspects de la
stratégie publicitaire. Ceci inclut le choix du style de publicité (création centrée sur :
le produit, la marque, l'héritage, un modèle, une célébrité ou encore autour d'un lieu
précis, etc.), les produits à présenter (le choix du produit issu de la marque qui
transmettra le bon message), le modèle à engager (un anonyme ou une célébrité,
son origine, son apparence etc..), le ton qu'il faut donner, l'ambiance à créer, le style
des modèles, le lieu, l'équipe de tournage et même les conditions météorologiques
pour les prises photo en extérieur.

Une publicité devient alors efficace quand ces éléments appropriés s'associent
au résultat dans une publicité créative, attractive et qui surtout atteint le principal
objectif stratégique qu'elle s'est fixée. Les exemples de diverses tactiques en matière
de publicité de mode abondent, notamment le renforcement de l'héritage italien vu
récemment dans celles de Salvatore Ferragamo, la représentation du mode de vie
anglais pour Burberry, l'affirmation d'une touche « frenchy » dans les publicités
printemps/été 2006 de Jean-Paul Gaultier où se dégage un style et une ambiance
particulière.
Mais quelle que soit la stratégie employée pour une publicité de marque de luxe,
l'objectif majeur est de faire passer avec succès un message aux consommateurs de
façon compréhensible et attrayante.

A travers l’ambiance de cette publicité Jean-Paul Gaultier met

en avant le style français.
A. Testoni met l’accent sur le produit tout en l’intégrant dans un
style de vie et un cadre luxueux.

Chloé base sa stratégie de publicité sur

la notoriété produit et le savoir-faire
nécessaire à sa fabrication, associés à la
marque.

L'objectif premier d'une publicité de mode est donc de communiquer avec le

consommateur, et la communication passe lorsque le message envoyé est décodé et
compris par le public visé. Dans le cas de la publicité de luxe, la marque représente
l'émetteur du message qui crée la campagne publicitaire avec un but précis en tête ;
le consommateur regarde la publicité, interprète le message et soit il entre en action
(en achetant le produit par exemple), soit il enregistre le message dans sa mémoire
comme référence future.

Cependant, le plus important est que le consommateur ait compris

correctement le message publicitaire, qu'il ait perçu le produit dans sa globalité, et
que le positionnement de la marque soit clair dans son esprit. Souvent, le message
n'est pas réellement compris par le public. Dans ce cas, la publicité a été victime
d'une mauvaise application et ses objectifs ne sont pas atteints.

Maintenant, intéressons-nous au rôle que tient le consommateur dans la

réussite d'une publicité de mode. Les consommateurs actuels de luxe sont
intelligents et peuvent rapidement distinguer les publicités pertinentes de celles qui
manquent de message concret.
Cette attitude les pousse à être plus demandeurs de publicités originales, qui font
preuve d'un haut degré de créativité, et par dessus tout celles qui présentent les
principales caractéristiques de la marque ou du produit.

En conséquence, les marques de luxe ne peuvent duper les consommateurs

avec des messages qui manquent de substance, d'originalité et de créativité. Ces
derniers reconnaissent aussi les liens qu'il existe entre un produit et le type de
publicités qui s'y rapporte, et ils peuvent rapidement développer une association
négative entre la publicité et la marque.

Le style des publicités des marques

Dior, Chanel et Hermès sont quasi
identiques (années 2005 et 2006).

L'attraction qui permet à une marque

de survivre est l'image qu'elle présente
au public. Elle est issue de sa personnalité, faite de plusieurs caractéristiques
soigneusement développées, qui prennent part à la stratégie de la marque.
En définitive, les consommateurs attendent des publicités des marques de luxe
qu'elles soient originales, distinctives, séduisantes, accrocheuses, créatives,
innovantes et par-dessus tout qu'elles possèdent une grande faculté de
mémorisation, la capacité d'être conservées dans l'esprit du consommateur et d'être
retrouvées instantanément par celui-ci.
Dans le même temps, les publicités de luxe à la mode devraient de manière
consistante intégrer toutes les caractéristiques de la marque incluant son héritage,
son essence, son identité et sa personnalité. Tout ceci forme une partie de l'image
que les consommateurs voient et retiennent dans leur mémoire en référence à la
marque.
Alors comment une marque peut transmettre avec succès sa personnalité aux
messages de communication qu'elle envoie au travers de la publicité ?
Ceci pose un défi important et requiert une intégration globale de la créativité et
de la stratégie de marque. Les marques de luxes doivent rester fidèles à leurs
origines, savoir traduire leurs identités et leurs personnalités et être capables de les
projeter par le biais d'une image que leur public peut comprendre et aisément
interpréter, tout en étant très créative et attrayante. Plus important, cette
représentation du message doit être consistante, quelles que soient la stratégie et la
tactique publicitaire utilisée. Ceci n'est pas chose aisée et il n'existe pas de formule
magique.
Malgré tout, il est important de noter que toutes les marques ont des
associations et des personnalités différentes, qui les distinguent. Cette distinction est
la principale source de pouvoir de la marque et cette influence doit être exploitée
dans les publicités de produits de luxe au lieu de se consacrer sur la stratégie des
concurrents.
Quand une marque de luxe bâtit sa stratégie de marque et cerne son identité et
sa personnalité, alors le processus qui consiste à transmettre l'image appropriée
dans la publicité devient naturelle.

II.4 Objectifs et nouveaux enjeux du luxe

Les marques de luxe doivent réaffirmer leurs différences.

Dans un environnement socio-économique morose, où le « citoyen-consommateur »
n’est pas satisfait, voire inquiet, le luxe est une réponse à cette société que le
sociologue Robert Ebguy appelle « La société de consolation ».

« Le luxe est en fait un concentré de plaisir, un produit d’indulgence, une

récompense que l’on s’accorde personnellement dans une société de plus en plus
anxiogène et de moins en moins gratifiante. »

En effet, n’ayant plus foi en un avenir qui serait meilleur et plus juste, il reste
pour les individus l’espoir d’un mieux-être, l’attente des beautés qui nous sortent de
la grisaille du quotidien. Le luxe n’est plus la part maudite, mais la part du rêve, de
l’excellence et du superlatif dont l’homme a besoin ».
La motivation de plaisir devient aujourd’hui la première motivation d’achat du luxe
auprès de ses acheteurs traditionnels.

Selon l’étude Ipsos France des Hauts Revenus 2005* :

 - Le luxe est avant tout associé à un plaisir personnel (55%)
- Le luxe favorise un sentiment d’appartenance à un club d’exclusifs (23%)
- Le luxe permet d’affirmer son statut (10%)

La référence du luxe a donc changé : le luxe, ce n’est pas ostentatoire, c’est égoïste,
c’est pour me faire plaisir à moi d’abord.
Le luxe prend donc aujourd’hui son ancrage dans une motivation forte de la
société actuelle, s’opposant aux années 80/90 où l’achat du luxe était avant tout
motivé par deux dimensions : la distinction sociale et le paraître. Il n’apparaît plus
dès lors comme une contrainte sociale dictant un comportement obligé.

Conscientes de cette évolution, les marques du mass-market ou les marques «

premium » revendiquent aujourd’hui de plus en plus le luxe, en faisant de cette
promesse un levier de revalorisation et de désir pour leurs marques.

Trois directions sont essentielles à suivre pour les marques de luxe :

II.4.A Pérenniser la vision de la marque, la rendre compréhensible

par ses actes et ré exprimer ses codes identitaires.
A trop vouloir suivre la mode, on peut perdre son identité. C’est tout l’enjeu d’une
marque de luxe dont la vocation est de se situer en amont de la mode.
Elyette Roux, sociologue du luxe : « Le luxe ce n’est pas la mode. Le luxe, ce n’est
pas la tendance, c’est ce qui reste lorsque la tendance est passée. La marque de
luxe ne doit pas suivre une tendance mais c’est à elle de créer la tendance ».

Par conséquent, le premier enjeu pour une marque est de réaffirmer ce qui constitue
son essentiel, en la réinterprétant de façon étonnante afin d’innover, de réutiliser
l’audace propre à la marque de luxe.
Les composantes de la marque de luxe à travailler :

- Réaffirmer sa vision : Revenir à ce qui fut à la source de la marque et à ce qui

la différencie : c’est-à-dire, à l’idée originelle, pas simplement son histoire mais plus
que cela, sa vision, son projet, sa mission. Chanel incarne la liberté de la femme ;
Vuitton, l’art du voyage…

- Re-sacraliser le métier: Face à un consommateur qui a besoin plus que

jamais de preuves tangibles de la vraie valeur d’une marque, il faut revenir à la
dimension sacrée du produit en remettant à l’honneur le métier et l’authenticité de la
marque : c'est-à-dire toutes les facettes de l’aspect artisanal du luxe. Valoriser les
savoir- faire, les séries limitées, les exemplaires uniques, les talents personnels, le
sur-mesure… autant de dimensions qui reflètent la culture, l’éducation du
possesseur et qui le valorisent.

- Améliorer, sublimer ses codes identitaires : Repérer les codes forts de la

marque, en triant dans son patrimoine génétique et les sublimer dans toutes les
expressions de la marque : identité visuelle, design, édition, produits, packagings,
média, site web…
 - Se doter d’un vocabulaire propre au luxe : Adopter une sémantique, un
vocabulaire emprunté au vocabulaire des métiers, de l’artisanat, des savoir-faire du
passé, des rituels afin à la fois de témoigner de l’origine à part d’une marque de luxe
et de sa pérennité, comme une preuve que le temps n’a pas eu d’emprise sur son
savoir- faire.

II.4.B S’intéresser à son client non pas comme un acheteur, mais

comme un habitué faisant partie du cercle de la marque.
On ne peut pas considérer un client du luxe comme un simple acheteur mais
comme un individu faisant partie d’un réseau de la marque ou de son cercle d’initiés.
C’est en partageant avec lui des rites d’achat, en lui enseignant des rites de savoir
consommer, en construisant pour lui des lieux d’exception que ce sentiment
d’appartenance communautaire va se construire.

Ex : le Celux Club à Tokyo de Vuitton, qui pour ses clients, sélectionne le must de
toutes les marques et produits du groupe LVMH, les plus en accord avec leur
personnalité.
Ex : Dîner au Cristal Room Baccarat à Paris dans de la vaisselle authentique pour
redécouvrir les rites du savoir vivre.

II.4.C Utiliser ce média essentiel qu’est le point de vente.

L’acte d’achat lui-même ne doit plus être un plaisir flatteur mais un plaisir passant par
l’émotion, les sens et l’expérience ; un voyage initiatique au cœur de la marque.
Contrairement aux marques du mass-market qui se présentent davantage
comme des produits à vendre, dans le luxe, il faut vendre et donner à consommer
toutes les dimensions de la marque.
Consommer du luxe, c’est consommer à la fois un produit, une légende/un
mythe, une tradition, des savoir-faire et un rite d’usage.
C’est pourquoi, les marques de luxe doivent faire entrer leurs clients dans
l’expérience de leur marque en les imprégnant sensoriellement des valeurs de la
marque et de ses signes.
Le point de vente doit davantage être un univers qu’un magasin, dédié à
l’immersion du consommateur dans la marque, laissant au site Internet une fonction
de vente.
Ex : Le temple Vuitton qui, sur ses 1800m2, ne se contente pas de vendre ses
produits de luxe mais veut s’imposer comme une destination culturelle en soi.
Ex : Le mur des odeurs à la parfumerie Frédéric Malle à Paris.
III Moyens de communication utilisés par les marques de luxe

Comme nous l’avons déjà dit, la difficulté est de trouver un équilibre entre :
- la puissance, afin de toucher une cible élargie, et de conduire les
consommateurs, jusqu’au point de vente ;
- la qualité, afin que l'image du produit soit toujours préservée, et que la marque
soit mise en valeur;
- l’impact, le dispositif doit attirer l'œil et faire réagir le consommateur afin d'éviter
une surpression négative pour l’image.
- l’existence d’une identité (permettant à la maison d’exister comme un être
cohérent, ayant son histoire et sa place par rapport aux autres)
- la rareté d’une communication assurant le caractère exceptionnel des produits de
la maison.

En effet l’excès de communication tue le luxe, le vrai luxe n’est pas banalisé. S’il était
banalisé, on ne parlerait plus de luxe.
Nous allons donc vous présenter les différentes façons, les différents moyens
qu’utilisent les marques de luxe pour communiquer.
Bien entendu, à toutes ces façons de communiquer nous pouvons ajouter la publicité
dans la presse, la télévision et au cinéma. Nous nous attarderons surtout sur les
nouvelles formes de communication et sur celles sui font recette aujourd’hui.

III.1 Les stars

Il n’est plus rare de nos jours de voir des stars à l’affiche des grandes marques.
Depuis toujours, les marques utilisent les personnes qui leur ressemblent, qui sont
influentes, et en qui, le grand public retrouve le rêve.
Il existe plusieurs façons de communiquer avec les stars. Nous allons les présenter
ici.

Pour les marques de cosmétique, beauté, elles ont besoin de montrer que leurs
produits fonctionnent sur le long terme, que la célébrité continue d'utiliser le produit
tout en vieillissant (par exemple L’Oréal Paris travaille avec Andy McDowell depuis
1981). Donc elles conservent des partenariats à plus long terme… que les marques
de mode par exemple, qui doivent engager la célébrité à la mode, ce qui implique
forcément plus de changements.

Voyons maintenant les différentes façons de s’associer à une célébrité, sachant que
l’objectif est de combiner ces options, il y en a 5, pour une exploitation optimale du
partenariat :

1. La célébrité apparaît dans la campagne publicitaire d’une marque, le modèle

le plus courant.

1er exemple : C’est ainsi que l’on peut citer l’Oréal : l’Oréal utilise les mannequins, les
stars, pour ses publicités à la télé, dans la presse et les affichages. Les stars sont
sollicitées pendant quelque temps pour shooter des publicités pour la marque, que
ce soit maquillage, cosmétiques ou colorations.
 Elles ne sont pas obligées d’utiliser les produits l’Oréal quand elles sortent,
même si, de toute façon, personne ne pourrait le savoir puisqu’en regardant une
femme on ne peut pas deviner la marque de son maquillage ou de sa crème. Elles
ont des produits offerts, tout comme pour les autres types de partenariats.

2ème exemple : Louis Vuitton

justement a une égérie 2007 d'un tout
autre calibre : Scarlett Johansson ! La
star internationale qui enchaine les films
à succès (Lost In Translation…)
représente en effet la marque pour ses
nouvelles campagnes. Elle succède
notamment à une autre actrice
internationale, Uma Thurman. La jeune
actrice américaine incarne l’image haut
de gamme, luxueuse, sensuelle que
veut communiquer Vuitton. Elle pose pour les publicités.
Scarlett Johansson, ambassadrice de Louis Vuitton
3ème exemple : Pour Chanel, c’est Anna Mouglalis la
dernière à avoir posé pour la marque et ses vêtements.
Elle incarne la classe, le mystère, tout ce qui caractérise
Chanel. Quand elle sort, elle porte du Chanel, car elle, a
un contrat aussi pour les soirées et évènements.

2. La marque achète les droits de relations

publiques de la célébrité, afin de pouvoir communiquer,
en RP seulement, sur le fait que la célébrité est cliente
et/ou partenaire de la marque.

1er exemple : Par exemple, Monica Bellucci et

Cartier. Cartier offre une compensation financière à la
star pour qu’elle porte ses bijoux dès lors qu’elle va
dans des soirées, des spectacles etc. C’est une
ambassadrice de charme, dans laquelle les femmes du
monde se représentent la classe, la beauté. Cartier lui
prête ses bijoux le temps d’une soirée.

Le moyen expliqué ici est celui du contrat, utilisé pour

faire porter ses produits, mais pas pour communiquer
sur des publicités.
En effet, Monica Bellucci n’apparaît pas dans les publicités de la marque, ni à la télé
ni sur papier. Elle se contente de porter les bijoux, pour les
soirées.

2ème exemple : On peut citer aussi Matt Pokora, et les lunettes

Von Dutch chez Afflelou. Même si Afflelou n’est pas une marque
de luxe a proprement parlé, la marque a tout de même certains
produits positionnés luxe/chers.
Matt Pokora porte les lunettes de la marque, pendant ses concerts, les photos, les
séances de dédicaces.

3ème exemple : Un exemple d’exploitation en RP est intéressant aussi de mentionner :

Il s’agit d’un article sur Alice Taglioni dans le magazine Citizen K, shootée avec les
sacs Lancel dont elle est l’ambassadrice publicitaire. (Nous en reparlerons ensuite
avec Laure Manaudou).

3. La marque créée, en impliquant la célébrité dans le processus créatif et marketing,

une ligne de produits ou une collection au nom de la célébrité, comme par exemple :

1er exemple : Laure Manaudou est doublement séduisante pour les

annonceurs : elle est populaire et c'est une gagnante. Sportive hors
normes, elle rafle les médailles les unes après les autres. Chacune
de ses sorties est donc relayée et suivie par le public.
L'image de Manaudou semble parfaite. Jeune, talentueuse, travailleuse, gagnante,
disponible, glamour. Mais son image semble systématiquement accompagnée de
celle de son entraîneur Philippe Lucas, très présent dans les médias aux côtés de sa
protégée. Exigeant, travailleur, "grande gueule" adepte des "coups
de gueule", fan de football (surtout du Paris Saint Germain) et de
Johnny Halliday, cultivant un look de Mister T avec son inséparable
débardeur et ses chaînes en or...
On est bien loin du glamour de Manaudou. A chaque apparition
dans les médias, Philippe Lucas est présent. Voir même seul
devant les micros pendant que la nageuse et ses collègues font
leurs longueurs dans la piscine. Dès lors, leurs deux images
respectives peuvent être confondues.
De là à penser que le public peut transposer celle du très présent coach star à celle
de la championne, il n'y a qu'un pas. Est-ce la raison qui repousserait les
annonceurs ?
Il y en a bien deux que cela n'a pas repoussé : Lancel et la Société des Bains de Mer
de Monaco. On peut s'étonner qu'une marque de luxe puisse vouloir s'approprier
l'image populaire d'une sportive et de son mentor !
On est bien loin de l'univers du luxe dont on pouvait imaginer qu'il était notamment
imprégné d'excellence, de rêve, de raffinement mais surtout de rareté.
Leur campagne met d'ailleurs en scène Laure avec une
actrice de cinéma, Alice Taglioni, plus conforme à ce
qu'on attend d'une campagne de communication pour une
telle marque.
On se demande alors qui, du partenaire ou du sponsorisé,
travaille le plus son image à travers cette campagne.
C'est comme si Hermès ou Louis Vuitton sponsorisaient
Ribéry !
Arena a fait d’elle aussi son ambassadrice. Elle a même
réutilisé le papillon tatoué sur l’épaule de la jeune femme
qui se retrouve sur les produits de la ligne Laure
Manaudou / Aréna.

4. La célébrité participe aux événements de la marque :

1er exemple : Lenny Kravitz, qui a donné un concert aux Beaux-Arts pour
l’inauguration de la boutique Tommy Hilfiger, aussi en présence de Thierry Henry
(ambassadeur de la marque) et Virginie Ledoyen.

2ème exemple : Elsa Pataky, Sean Lennon et Lyz Hurley à la Fabulous Fete Moët &
Chandon sur Liberty Island à New York.

3ème exemple : Sophie Marceau à l’ouverture du Fouquet’s à Paris.

5. Dernière option, la célébrité participe aux événements d’une marque au profit

d’une cause :

1. Bono, Leo DiCaprio, Beyoncé, 50 Cent, Brian Ferry et Kevin Spacey à la soirée «
One Night Only » organisée par Giorgio Armani à Earls Court au profit de la lutte
contre le sida.

III.2 Les partenariats

Dans cette catégorie, nous parlerons des partenariats qui existent entre certaines
marques entre elles, et les marques et les stars. Ce dernier, est différent de ce que
l’on a vu plus tôt.

Le premier que nous allons expliquer est le tout récent partenariat entre Diesel, la
marque de vêtements, et L’Oréal.
Les deux marques, dont les domaines sont radicalement opposés, se sont alliées
pour créer un parfum : celui de Diesel : Fuel For Life. Ce partenariat s’explique par le
fait que Diesel, marque de jeans très connue et positionnée luxe sur le marché
(Jeans à 200€), n’avait pas de savoir-faire en matière de parfum. C’est pourquoi, elle
a fait appel à l’Oréal pour le développer, et particulièrement à la division produit de
luxe de l’Oréal.

Le deuxième partenariat est celui des stars avec des grandes marques, qui créent
pour ou avec elles des lignes de vêtements.

Par exemple, le premier à faire ceci pour H&M était Karl

Lagerfeld, en 2006. Il a créé une ligne de vêtements,
spécialement pour le grand public, vendue chez H&M.
Cette collection s’est vendue très vite, les gens
s’arrachaient les vêtements. Le fait que les marques, ou
les créateurs de marques créent pour les gens ordinaires
a crée une effervescence.

Il en est de même pour

Madonna, et toujours
H&M. Depuis peu, nous
pouvons voir à la télévision les publicités de la marque
mettant en scène La Madone, créant un nouveau style
pour ses collaborateurs. Les prix sont un peu plus
élevés que d’ordinaire, mais ils restent abordables.
 III.3 Les partenariats sportifs

Eau sauvage s'offre Zidane

Zinedine Zidane : virilité et sensibilité au service des

parfums Christian Dior

Des annonces en presse quotidienne, des pages

dans les hebdos et les mensuels, des affiches, des bus de
la RATP habillés de pied en cap: avec un budget de 15 à
20millions de francs, la campagne d'Eau sauvage ne va
pas passer inaperçue.
La marque a fait appel au footballeur Zinedine Zidane
pour incarner la double personnalité de sa fragrance, à la
fois virile et sensible. Devant l'objectif du photographe, le
capitaine de l'équipe de France adopte une pose très
naturelle.
Pour Christian Dior, le choix de Zidane n'est pas innocent. «Nous sommes la
première fragrance masculine vendue en France, mais nous voulons toucher de
nouveaux consommateurs, notamment des jeunes», explique Nathalie Montaldier,
responsable du service publicité.
Quant aux risques de confusion avec la campagne Leader Price, on ne semble
pas, chez le parfumeur, y attacher trop d'importance.
«C'est la personnalité qui incarne le mieux notre parfum. Ce qu'il fait ailleurs, ça nous
est égal, on n'en souffrira pas», estime Joane Darmeil, chef de produit Eau sauvage.
Zinedine Zidane, sportif le mieux payé en France pour ses contrats : total : 13M€

La stratégie de sponsoring sportif des marques de luxe

Les marques de luxe ont été parmi les premières à s’engager dans le domaine
du sponsoring sportif, voila des décennies de cela. Et ce fut longtemps au travers de
simples contrats de sponsoring-titre, où l’événement sportif intégrait le nom de la
marque dans son nom.
Si généralement les marques préfèrent utiliser des stars ou des supports
comme la presse féminine haut de gamme, les responsables marketing-
communication de ces sociétés n’oublient pas pour autant le sport.

Donc, lorsqu’une marque de luxe va s’engager dans une action de sponsoring

c’est avec un but bien précis, améliorer la notoriété et l’image de marque. Pour cela,
le plus simple (mais coûteux) est d’associer sa marque à un événement sportif
prestigieux, qui fait rêver (comme la Coupe de l’America et Louis Vuitton).

Le choix du sport est également crucial. Il doit véhiculer des valeurs proches de
celles du luxe: pureté, beauté, exclusivité. Mais aussi et surtout, il doit être pratiqué
par la clientèle de ces sociétés. Ainsi, les sports parrainés seront : le golf, le tennis,
le ski, l’équitation ou des sports plus confidentiels mais aussi plus « chic » comme le
polo (Lancel Polo Cup).

Parlons de la voile. Devant la grandissante popularité et médiatisation de ce

sport : les marques de luxe se sont retirées de ce sport, à l’exception d’événements
uniques et mondiaux comme la Coupe de l’America.
En effet, bien que la voile reste un sport très pratiqué par les clients des marques de
luxe, sa médiatisation lui a fait perdre son statut de sport exclusif. De même, devant
l’arrivée de sponsors comme les pharmaceutiques (Bayer) les marques de luxe n’ont
pas souhaité rester dans un tel entourage.
Avec toujours, l’exception notable la coupe de l’America, qui par son statut de course
mythique attire toujours les enseignes du luxe (Louis Vuitton, Prada, Omega…).

Mais aujourd’hui, devant la compétition exacerbée que se livrent entre les

acteurs du luxe et l’infidélité des clients qui suivent une mode en perpétuel
changement, toutes ces enseignes cherchent à se démarquer encore plus les unes
des autres, à devenir encore plus « uniques ».

Et cette tendance touchera également les actions de sponsoring. Ainsi, la marque de

luxe ne se contentera pas seulement d’apposer son nom à un événement, elle
deviendra un partenaire quasi fusionnel de cet événement. En communiquant sur
l’événement sportif dans ses points de vente, en utilisant son réseau de journalistes
pour médiatiser au maximum l’événement. Car l’événement devient un seul tout avec
la marque.

Enfin, les marques de luxe vont profiter de l’événement pour entretenir leurs
relations clientèle. En effet, s’il existe un secteur où il faut vraiment prendre soin de
ses clients c’est le luxe. Ainsi, les meilleurs clients d’une marque sont
systématiquement invités aux prestigieux événements parrainés par la marque. Et là
ils ne lésinent pas sur les moyens. Traiteur, hôtel de luxe, rencontre avec les sportifs,
tout doit être mis en œuvre pour que cette clientèle exigeante se sente vraiment
considérée par la marque. Ainsi, elle deviendra fidèle. Car n’oublions pas, comme
dans tous secteurs d’activité quand une marque se lance dans le sponsoring, c’est
pour, vendre plus.

III.4 Les films

La publicité dans les films a un nom, c’est le placement de produits. Le

placement de produits joue un rôle non négligeable dans le montage d'un film. Mais
l'avenir, pour les marques, passe peut-être par la télévision... Pourtant, la publicité
serait plus un parasite du cinéma qu’une demi-sœur. La publicité a si bien imposé
ses normes que l’on n’est plus choqué de voir Samsung ou Sony apparaître !

Déjà au siècle dernier, Henri Ford avait compris que le cinéma (alors muet) était
un vecteur de communication pour faire connaître ses produits à travers les États-
Unis. Il en est de même, en 1982, avec la scène cruciale du film E.T. l'extraterrestre
qui montrait les friandises Reese's Pieces. Les ventes du produit ont bondi de 65 %.
Depuis, le placement de produits dans les films, à la télé et de plus en plus dans les
jeux vidéo est une technique courante de marketing.

Aujourd'hui le cinéma place les marques dans un contexte identifiable par le

consommateur au sein d'une histoire qui s'efforce d'évoluer dans un contexte de
réalité. Tel est ainsi résumé le discours des spécialistes du placement de produits,
une technique marketing aujourd'hui à maturité. « Le cinéma est un reflet de la vie, il
faut que le spectateur croit ce qu'il voit. Les marques contribuent à cette réalité et
permettent au metteur en scène de créer son univers fictif.

Accord « gagnant-gagnant »
Avec le placement de produits, en fonction du potentiel d'un film, une production
pourra miser sur un équivalent de financement compris entre 3 000 à 50 000 euros.
À l'extrême, sur de très lourdes productions, les placements peuvent être de
plusieurs centaines de milliers d'euros. Cela représente de 1 à 5 % du budget d'un
film.
Pour ne pas nuire à l'histoire, et a fortiori au film, tous les spécialistes sont unanimes
quant au nombre d'annonceurs pouvant être présents par long-métrage. Cinq à dix
marques par film.

Mais qu'en est-il de l'intérêt d'une marque à s'offrir une place dans un film ? Alors
que l'on demande à un message publicitaire d'être efficace, le raisonnement, en
matière de placement de produit est tout autre. Pour Jean-Marc Lehu, maître de
conférences en marketing à l'université de Paris I-Panthéon Sorbonne, auteur de La
Publicité est dans le film, « le retour sur investissement d'un placement de produit ne
peut se faire qu'en matière de notoriété ou d'image. La présence d'une marque au
cinéma se jouant sur le moyen et long terme, et non sur un coup ».

C'est la raison pour laquelle les marques de luxe n’hésitent plus à financer leurs
placements de produits. Pour elles, c’est très rentable, car elles affirment leurs
positions.

Pour l'annonceur, cette communication à travers le cinéma s'avère aussi peu

contraignante en terme de budget. Les marques bénéficient d'une présence
complète sur tous les supports de diffusion : salles, DVD et VOD, chaînes
généralistes en clair... sans oublier les rediffusions.
En trois ans, la vie d'un film représente pour une marque autant de moyens pour
communiquer efficacement en termes de notoriété et d'image. Le placement de
produits au cinéma et à la télé atteint des millions de consommateurs

Les producteurs d'émissions sont à la recherche de nouvelles façons d'intégrer

la publicité aux contenus. Par exemple, ils peuvent construire une émission autour
d'un produit unique, ou encore donner aux téléspectateurs la possibilité d'acheter
immédiatement le produit.
Par exemple, après avoir diffusé une séquence de Will and Grace, une comédie
de situation dans laquelle l'un des personnages portait un polo rose, le réseau
américain NBC a diffusé un clip de 10 secondes invitant les téléspectateurs à faire
l'achat du même polo sur le site poloweb.com (détenu à 50 % par NBC). Au cours
des cinq jours qui ont suivi, le site a vendu pour 3 000 $ US en polos. Dans un avenir
rapproché, la télé interactive permettra de commander le pantalon que porte notre
vedette préférée simplement en cliquant dessus.
De l'époque où de grands cinéastes réalisaient une publicité lucrative entre
deux films au système où l'on se voit accorder le privilège de faire un film après avoir
fait ses preuves sur une vingtaine de spots publicitaires, c'est tout le dispositif de
production, l'expertise technique et la créativité des cinéastes qui ont été détournés à
des fins économiques.
Le cinéma et la publicité ne partagent simplement plus les mêmes outils, le cinéma
est devenu l'outil de la publicité sur des écrans.
Focus sur James Bond :
Preuve en est faite avec le dernier James Bond, mine de publicités, et une mine d’or
pour les publicitaires.
En effet, le 21e volume de la saga James Bond, "Casino Royale" a plus que jamais
recours aux nouvelles technologies et à la publicité.
Il met en l'occurrence largement en scène des produits Sony, au logo bien visible,
sans doute lié au fait que... Sony Pictures produit ce blockbuster.

Les technos utilisées par l'espion de sa Majesté, sont d'abord et avant tout des
téléphones portables, de la marque Sony-Ericsson. Ils apparaissent à de multiples
occasions durant les 2h18 du film, permettant à l'agent secret de se repérer en mode
GPS tandis qu'il roule, de communiquer avec ses multiples contacts et de situer un
ennemi par géolocalisation.
Le casting inclut également des ordinateurs portables de la gamme Vaio, utilisés par
exemple dans le bureau du chef du MI-5 ou sur le pont d'un voilier. On voit aussi
James Bond communiquer par e-mail avec sa direction pour lui envoyer sa
démission dans un fichier créé avec Word.

Une panoplie Sony du parfait espion :

L'espion a par ailleurs adopté une autre technologie, non fournie par Sony: la
RFID. Son employeur lui fait greffer une puce sous la peau pour le suivre à la trace...
La redondance de ces produits high-tech n'est pas le fruit du hasard dans une telle
saga. Depuis 1962, chaque film cumule en moyenne 4 millions d'entrées en France,
et plus de 41 millions aux Etats-Unis : un écran publicitaire de taille...

Les objets de luxe ont toujours été présents dans les James Bond, mais il s'agissait
surtout, jusque-là, de voitures et de montres. Certains fabricants en ont profité pour
commercialiser des modèles spéciaux inspirés des films.

Sony fait partie de la liste, mais en allant plus loin cette fois-ci. Il vient de sortir,
à quelques encablures de Noël, une panoplie du parfait espion: le " James Bond 007
TX Spy Gear bundle VGN-TXN007".

Ce kit comprend, dans une valisette en

métal, un ordinateur ultraportable Vaio,
un appareil photo Cybershot et des
éléments de sécurisation divers...

Le fabricant nippon dédie à l'agent secret

une autre gamme de produits complète
dans une valise "UX": un ordinateur
tablette PC, une clé USB "sécurisée" Micro Vault. On ne sait, pour l'heure, si les
services secrets britanniques ont validé la composition de ce kit... Mais le prix l'est,
lui, par Sony: 3.199 dollars.
De plus, la partie de poker mémorable du film a donné des idées aux fabricants : la
mallette de poker Casino Royale est sortie, avec un prix assez important : 90€ la
mallette de 200 jetons.

Chez Sony France, on précise que c'est le premier focus de cette envergure sur des
produits informatiques. Les Américains font pour leur part un effort particulier: les
produits siglés font partie d'une série spéciale. Ensuite, une équipe spécifique est
mobilisée chez Sony pour l"infomercial" (la mise en avant de produits sur pellicule),
«alors qu'en France il n'y a pas pour l'heure de personne dédiée à cette tâche».
Le marché local n'est sans doute pas encore prêt pour ce type de publicité. Aux
États-Unis, le placement de produits à la télévision et au cinéma pèserait déjà 4,24
milliards de dollars en 2005 (source: PQ Media).
Les producteurs de la saga Bond ne sont en effet pas les seuls à pratiquer ces
méthodes de marketing musclé, vu dans des films comme Matrix (le fameux
téléphone Nokia à clapet éjectable), et même désormais des séries télévisées
comme 24 heures chrono (avec les ordinateurs signés Alienware).
Reste que pour l'agent secret, le temps a fait son œuvre: hier, les gadgets futuristes
manipulés par Sean Connery, Roger Moore ou Timothy Dalton étaient fabriqués en
série unique par leur laboratoire (et donc par "Q").
Désormais, depuis les années 90 et la série des Pierce Brosnan, ils sont devenus
ceux de "monsieur-tout-le-monde", sur fond d'informatique mobile et d'outils
numérique généralisés, banalisés... Les gadgets toujours, le rêve davantage à la
portée de tous.
Les marques de luxe telles qu’Omega, Sony, Aston Martin, Mustang pour les
voitures, ont ainsi de belles opportunités pour communiquer dans les James Bond.
 III.5 Les différents types de ventes d’aujourd’hui

Les ventes de produits de luxe et de grandes marques sont

aujourd’hui en plein essor, dû à une grande demande. Nous
allons tenter d’expliquer ce que sont les différents types de
ventes
et comment elles fonctionnent. Nous verrons dans la IVème partie de ce dossier
pourquoi ce type de commerce se développe autant.
Les ventes privées sont le nouveau moyen de communiquer.

III.5.A Les ventes privées

Les ventes privées sont des ventes à durée limitée dans le temps, et au cours
desquelles vous pouvez bénéficier jusqu'à 70 % de réduction sur des articles de
mode, de décoration, de matériel High Tech… La seule condition est d’être inscrit
parmi les membres du site de vente privée. A vos achats !

Quel est le principe d'une vente privée ?

Les grandes marques produisent des

stocks importants et se retrouvent parfois
avec des invendus. Pour écouler ces
invendus de la saison dernière, elles utilisent les ventes privées et bradent leurs
produits de 30 à 70%, atteignant parfois jusqu'à 90% de leur valeur d'origine.
Les ventes privées sur internet se développent de plus en plus.

Pour pouvoir y participer et recevoir les invitations aux ventes, il faut être inscrit sur
leur liste. C’est la raison pour laquelle on parle de « vente privée » afin de restreindre
la clientèle. Selon les sites de clubs privés, la condition pour s'inscrire varie : être
parrainé par un membre déjà inscrit ou tout simplement en faire la demande.

Une vente privée est limitée dans le temps. Dès réception de l'invitation dans
votre boite mail, rendez-vous sur le site à la date et aux horaires précisés. En effet,
les ventes privées sur internet se déroulent directement en ligne. Munis de votre mot
de passe, vous pourrez enfin procéder à votre shopping à prix réduits.
Que peut-on y trouver ?
Des vêtements de toutes marques, du prêt-à-porter haute couture aux enseignes
moins chères (mais bien entendu, plus la marque est chic, plus la réduction devient
intéressante). Mais on y déniche également, selon les sites de ventes privées, des
chaussures, des vêtements d'enfant, des accessoires (sacs, lunettes de soleil,
montres…), des produits de beauté et de déco, du matériel High Tech...
Les articles ont toutes sortes de provenances : modèles des saisons précédentes,
prototypes, ou même des modèles de la saison en cours. Pour les acheteurs, ces
réseaux permettent donc d’acheter des grandes marques à prix très réduits.

Le comparateur Kelkoo regroupe d’ailleurs les ventes de la semaine sur les sites de
ventes privées.
Voici la liste des sites de ventes privées qui existent :

Vente-unique
Vente flash d'un produit unique (mobilier et équipement de la maison), vendu entre
-30% et -50% pendant 7 jours, dans la limite des stocks disponibles.
Deal tonic
De bonnes idées pour satisfaire les envies shopping. Dealtonic propose des offres
inédites et des produits de grandes marques pour les besoins de nouveautés.

Ventes privées de Cdiscount

Avec les Ventes Privées de Cdiscount, on peut accéder à un monde de privilèges et
profiter d’une expédition des commandes sous 48 à 72 heures (délai moyen
d'expédition), de réductions allant jusqu’à 80%, de marques renommées exclusives.
Achat Vip
Met en place sur Internet des ventes événementielles de produits de grandes
marques en avant première ou en destockage à des prix préférentiels VIP.

Born4sports
Être Born4sports, c'est intégrer le club des passionnés de sports et avoir accès à des
produits exclusifs vendus en ligne. L'inscription à Born4sports est gratuite. Il suffit
d'être parrainé pour rejoindre le club et participer aux ventes organisées.
Espace Vip
Site réservé uniquement à ses membres inscrits, sur lequel on peut acheter des
produits de consommation de grandes marques bénéficiant de fortes décotes. Ces
ventes sont limitées dans le temps, entre 2 et 8 jours et dans la quantité.
Surinvitation
C’est une marque de la société Téléshopping. Présente sur Internet des ventes
évènementielles de produits de grandes marques à des prix réduits. Ces ventes sont
proposées en stock et temps limités et l'accès y est réservé aux membres.
ShowRoomPrive
Organise pour ses membres des ventes exclusives limitées dans le temps de
produits de grandes marques à prix réduit (-50% à -80%). Mode, beauté, linge et
équipement de la maison...

Espace Max
L’Espace Catherine Max propose de nombreuses vente en ligne dans les domaines
suivants : mode et accessoires, décoration, linge de maison, arts de la table,
joaillerie…
Club privé
Plate-forme de ventes privées à prix coûtant. CLUB-Privé organise en ligne et en
exclusivité pour ses membres, des ventes privées à prix coûtant sur les plus grandes
marques de mode, beauté et hi-Tech.
HAmalin
HAmalin.com propose les ventes privées nouvelle génération : Les plus grandes
marques à prix très réduits (-50% minimum) tout en s’amusant grâce aux achats
groupés et aux achats inversés.

Bébé shopping
Les ventes privées sont des ventes à durée limitée dans le temps, sur quelques jours
seulement, et au cours desquelles on peut réaliser jusqu'à 70 % de réduction sur des
dizaines d'articles.

Cercle privé
Site qui propose de faire des achats de produits de marque lors de ventes éclair en
ligne (tous les 2 ou 3 jours maximum) avec des réductions de 30 % à 70 % du prix
indiqué en boutique. Les ventes concernent notamment vêtements, chaussures.
Class affaire
Shopping de luxe à petits prix sur Internet. Class-affaire.com est une e-boutique où
les soldes ont lieu toute l'année pour des produits de grandes marques avec une
réduction pouvant aller jusqu'à 75% du prix magasin : produits textiles, hi fi, jouets.
Fashion paradise
Site de ventes privées en ligne de produits de grandes marques bénéficiant de fortes
décotes (de-30 à - 70%) par rapport au prix boutique. Tous les produits sont vendus
à leurs seuls membres.
L'invité des marques
Site des ventes privées de Mistergooddeal qui organise chaque semaine une ou
plusieurs ventes exceptionnelles d'articles de marques de prêt-à-porter,
maroquinerie, décoration, arts de la table avec des remises pouvant aller jusqu'à
-70%.

Fashion privilège
Espace de vente en ligne organisé comme un club, permettant de trouver tout
l'équipement haut de gamme de l'enfant, de l'adulte et de la maison, à des prix
pouvant aller jusqu'à -60% du prix boutique. Plus il y a d'inscrits, meilleures sont les
opportunités.
L'instant Day
Site on line qui organise en exclusivité, des ventes évènementielles de produits de
grandes marques bénéficiant de fortes réductions (-30% à -70%) par rapport aux prix
boutique. Ces ventes concernent les domaines : prêt-à-porter, accessoires de mode.
Shopping privé
Shopping privé permet d'accéder à des ventes de produits de luxe à prix réduits. Ces
ventes ne sont accessibles qu'aux personnes inscrites sur le site.
Palais des marques
Invitation à des ventes privées de prêt-à-porter hommes, femmes, enfants, de déco,
d’art de la table, de High Tech, de jouets..., de grandes marques à des prix remisés
de 40 à 70%par rapport au prix boutique.
Fruitrouge
Club privé qui organise des ventes à prix avantageux (-40% à -75%) exclusivement
réservées à ses membres, pour des produits de mode, luxe, high-tech, univers de
bébé, voyages…
Rue du four
Cercle privé de vente en ligne de produits de marques à prix discount (de -20 % à
-70% vis-à-vis des prix magasin). Ces ventes privées (principalement de la mode)
sont exclusivement réservées à leurs membres, sélectionnés par leur équipe, ou
parrainés.

Bazar Chic
Ventes privées. Créateurs et marques branchées dans tous les domaines (mode,
déco, accessoires, enfants...), à des prix allant de -30% à -70% par rapport aux prix
boutiques.
Vente groupée
Réalise sur son site internet des ventes groupées de produits variés de marque :
vêtements, alimentaire de luxe, jouets, montres, hi-tech, images et son, voitures,
informatique... en avant première ou déstocké à des prix réduits.

24h00
Propose des grandes marques européennes mais aussi des marques du reste du
monde (notamment Etats-Unis). Mode et accessoires, décoration, beauté, sport,
gastronomie, voyages...
Voyage privé
voyageprive.com s’est donné pour objectif de faire découvrir à ses membres des
lieux de séjours extraordinaires et de les rendre accessibles à des tarifs encore
jamais vus pouvant aller de - 30% à - 70%.
Le vestiaire
Site spécialisé dans la vente à temps limité d'habillement et d'accessoires de mode
de marques sur lequel s'exerce une réduction pouvant atteindre près de 70%. Le-
vestiaire.com est un club de vente privée par Internet et seuls ses membres peuvent
profiter.
Vente du diable
Site de ventes privées de produits High Tech de second choix.

Brandalley
Brandalley est LE site de référence des vêtements de luxe à prix réduits. Il propose
des produits de grandes marques à 50% moins cher, tous les jours de la semaine,
également lors de ventes limitées dans le temps sans inscription préalable.

Vente privée
C’est LE site de référence des ventes privées sur Internet. Plus de 75 000 personnes
s’y connectent tous les jours pour les ventes. Les marques et produits proposés vont
de Nike à Kookaï, en passant par Pierre Clarence et Passionata.
Club privé en ligne qui organise en exclusivité, pour ses seuls membres, des ventes
évènementielles de produits de marque à prix réduits (-30 à -70%) par rapport aux
prix boutique. Ces ventes privées concernent tous les domaines : mode, jouets, etc.
De plus en plus, les magasins tels que La Redoute organisent des ventes privées
pour les marques qu’elles vendent. Il n’est plus rare sur un site marchand d’avoir
recours à ce type d’offres.

III.5.B Les ventes aux enchères et commissaires priseurs :

Même si l’on peut dire que ce type de ventes est quasi indépendant de la stratégie
de communication des marques, il nous semblait bon d’en parler. Le phénomène est
en effet très répandu en France, et est un véritable phénomène de société. Il y a
encore quelque temps, le grand public ne connaissait pas vraiment les ventes aux
enchères ou les ventes de commissaires priseurs.

Définitions :
Commissaires priseurs :
Officier ministériel qui met en vente des objets d’art, des antiquités ou des articles
provenant de saisies chez des particuliers ou des entreprises. Depuis 2001 il existe
deux statuts de commissaires-priseurs selon qu’ils s’occupent de ventes volontaires
ou judiciaires.
Vente aux enchères :
Vente publique de meubles, d’immeubles ou de biens aboutissant à l’attribution du
bien au plus offrant. Il existe plusieurs types de ventes aux enchères. La vente aux
enchères intervient souvent à la suite d’une saisie immobilière (vente forcée). Elle
peut également être volontaire (vente pratiquée par les notaires).
Le mois dernier encore, avait lieu un reportage sur les ventes aux enchères.
On y voyait les gens, venir pour repérer les trésors qu’ils allaient essayer de
remporter quelques jours après, pendant la vente. En effet, même si les marques de
luxe n’ont aucun pouvoir dessus, le luxe devient abordable et d’occasion.
Les objets ou biens vendus dans la catégorie du luxe sont souvent des vêtements,
utilisés ou portés très peu, pour une seule cérémonie ou sortie. C’est pourquoi, les
propriétaires, au lieu de les laisser au fond du placard, les confient aux commissaires
priseurs.
On pouvait donc observer des robes Yves Saint Laurent, ou encore des sacs ou
colliers Dior se disputer à prix bas. Cet engouement pour le luxe et ces produits est
bien entendu, que les prix sont divisés par 3 voire plus très souvent. Depuis les
reportages à la télévision, les français se sont renseignés de où pouvait-on bien
profiter de ces offres exceptionnelles, et le nombre d’acheteurs potentiels a doublé.
 III.5.C Les discounts:
Dans cette partie, nous aborderons les discounts que peuvent offrir les grands
établissements dans certaines conditions.

Commençons par l’hôtel Carlton, à

Cannes. Hôtel mythique, puisqu’il est l’un
de celui où descendent les stars lors du
Festival de Cannes. Dans ses périodes
creuses, celles où il n’y a pas beaucoup
de fréquentation, l’hôtel propose des
discounts sur les prix des chambres.
L’hôtel explique que pour combler
ses chambres, en période creuse, c’est
plus rentable de baisser les prix pour
attirer « le grand public » (ce qui est relatif
en vue des tarifs : 140€ la nuit pour 2 !) que de les laisser tels quels sans attirer
personne.
Le Carlton met 30 chambres sur 400 en réduction. Ils utilisent les sites internet, le
télémarketing et le bouche à oreille pour en faire la promotion. L’hôtel Majestic à Pris
offre la même prestation, en périodes creuses.
Cependant, les repas, sont, eux, à plein tarif. Bien évidemment.

III.6 Les évènements, les soirées

Pour les grandes marques, il est essentiel de communiquer sur ses produits, et ses
magasins. C’est pourquoi, il n’est pas rare de voir dans les journaux les photos de
personnalités à la soirée d’un tel ou d’un autre.

Par exemple, Van Cleef and Arpels, le célèbre joaillier. Pour les 100 ans de la
marque, ont décidé de refaire à neuf leur plus beau magasin, celui de la place
Vendôme, à Paris. Ainsi, après avoir tout redécoré complètement, avec des feuilles
d’or blanc sur les murs, la direction a organisé une visite de la très célèbre journaliste
Américaine, Anna Wintour, la rédactrice en chef du magazine Vogue aux Etats-Unis.
Elle est considérée comme « le pape » de la mode, et Van Cleef se devait donc
d’être aux petits soins pour elle, pour qu’elle relaye sa visite dans son magazine.

C’est une campagne de communication de grande ampleur qu’a lancée Van

Cleef. Pour que la marque ait de la publicité, qu’elle communique sur elle-même, il
fallait que la visite soit parfaite. C’est elle qui décide de ce qui est bien ou pas, c’est
elle qui dicte la mode. Un petit article dans son magazine rapporte de l’or à
l’enseigne citée. C’est ce que l’on appelle de la communication gratuite (enfin quasi,
il faut tout de même compter les efforts et le travail qu’a nécessité la venue de la
« papesse » !)

De plus, le soir de cette journée exceptionnelle, Van Cleef a donné une

réception à son magasin, moyen de faire venir des gens, pour voir le nouveau
magasin, mais aussi la nouvelle collection spéciale. C’est ainsi que la marque avait
déployé tapis rouge et champagne à volonté. On pouvait voir, sur la façade de
l’immeuble, un spectacle de lumière pour les invités. Ce spectacle a couté très cher,
et mis en scène par les meilleurs, pour en mettre plein les yeux aux invités.
Des stars ont été conviées, comme l’acteur Frédéric Diffental, Lambert Wilson,
Dolores Chaplin, Paul-Loup Sulitzer pour célébrer l’évènement, ainsi que de riches
clients.
Voici une soirée comme il en existe beaucoup, mais au sein du magasin, avec en
plus les lumières c’est exceptionnel et la soirée a eu l’effet escompté : la nouvelle
collection crée pour l’évènement en a séduit plus d’un !
L’autre ou les autres évènements importants pour les marques de luxe, sont les
défilés. Les marques qui le peuvent (celles qui ont des produits que l’on peut porter
en défilé) organisent des défilés puis des réceptions ensuite, pour garder les clientes
dans leurs filets et leur présenter les nouveautés. C’est le moment où les ventes ou
les promesses se font.

Comme nous l’avons dit, Van Cleef a redoré son magasin (c’est le cas de le dire ici),
mais certains autres s’y sont aussi collées, mais d’autres raisons.
Pourquoi donc alors? Pour avoir plus de place, pour que ce soit plus joli ? Pas
seulement.
C’est aussi pour attirer une autre clientèle que celle habituelle : le grand public. C’est
ce sujet que nous allons traiter dans la partie suivante.
Conclusion

Créer des produits en espérant que le marché les adoptera, les diffuser tout en
préservant leur rareté, les promouvoir sans se compromettre, satisfaire sa clientèle
sans espérer nécessairement la retenir...
Le secteur du luxe est un secteur plein de contradiction qui nourrit plein d’idées
reçues, sa richesse et sa diversité rendent l’exercice de la communication de luxe
passionnant.

Le grand public cherche occasionnellement à se procurer des produits de luxe.

Mais contrairement aux classes les plus nanties, c'est une démarche de
démonstration des marques. On veut montrer aux yeux de tous qu'on possède ne
serait-ce qu'un accessoire d'une grande marque.

L'engouement du grand public pour les produits de luxe a amené un

phénomène à se développer à vitesse grand V : la contrefaçon de marques. Il y a
une demande en matière de luxe et l'offre se fait par des produits de contrefaçon.
Là il ne s'agit pas de vulgaire copie, rapidement démasquées par les autorités. Les
marques doivent désormais faire face à une contrefaçon à l'identique, ce qui sème le
doute dans l'esprit du consommateur.

La conséquence première est que certaines marques descendent dans la rue.

Ce fût le cas pour la marque Burberry. La seconde conséquence est que la marque a
vu son image s'altérer auprès de son public cible à tel point qu'elle a décidé de
prendre des mesures légales pour lutter contre la contrefaçon. Il a également été
nécessaire de recentrer ses produits dans un positionnement très haut de gamme.

Comme nous l'avons vu tout au long de ce travail, l'important pour une marque
de luxe est de susciter le rêve. Pour cela il faut qu'elle reste inaccessible au plus
grand nombre, afin de ne pas altérer son image de luxe. C'est souvent l'identité
même d'une marque qui peut être en jeu, si celle ci se retrouve dans les mains du
grand public. Il faut donc que les marques se fixent elle-même leurs limites.
Où se trouve la frontière pour chacune : entre toucher une clientèle plus grande,
dans une perspective de croissance et perdre son identité de marque de prestige,
réservée à une élite ?

C’est là la question que les marques se posent toutes. Elles ont chacune plutôt bien
réussi cette mutation du luxe au luxe d’aujourd’hui, destiné à deux cibles.

Cela a entraîné la remise en question des vieilles maisons nationales qui se sont
enracinées dans leur tradition et leurs certitudes. Nous n’avons plus qu’a leur
souhaiter bon vent et qu’elles gardent leurs valeurs, leurs héritages qui font notre
patrimoine aujourd’hui à travers le monde.
Annexes
Les marques du Groupe LVMH.

Comité Colbert, les marques du Groupe :

68 entreprises de l'univers du luxe et de la création sont aujourd'hui membres du
Comité Colbert.
• BACCARAT 1764 MELLERIO dits MELLER 1613
• HÔTEL PLAZA ATHÉNÉE 1911 • CHRISTIAN LIAIGRE 1985
• BERLUTI 1895 • OUSTAU DE BAUMANIÈRE 1945
• HÔTEL RITZ 1898 • CHRISTOFLE 1830
• BERNARDAUD 1863 • PIERRE BALMAIN 1945
• JEAN PATOU PARIS 1925 • D. PORTHAULT 1924
• CHAMPAGNE BOLLINGER 1829 • PIERRE FREY 1935
• JEANNE LANVIN 1889 • DALLOYAU 1802
• BOUCHERON 1858 • POTEL ET CHABOT 1820
• JOHN LOBB 1899 • DELISLE 1895
• BREGUET 1775 • PUIFORCAT 1820 • ERCUIS 1867
• CHAMPAGNE KRUG 1843 • PULLMAN ORIENT EXPRESS 1876 •
• BUSSIÈRE 1924 FAÏENCERIES DE GIEN 1821
• LACOSTE 1933 • COGNAC RÉMY MARTIN 1724
• CARON 1904 • FLAMMARION BEAUX LIVRES 1875 •
• LALIQUE 1910 ROBERT HAVILAND & C. PARLON 1924
• CARTIER 1847
• LANCÔME 1935 • PARFUMS FREDERIC MALLE 2000
• CELINE 1945 • ROCHAS 1925 • GIVENCHY 1952
• LE MEURICE 1835 • CHAMPAGNE RUINART 1729
• CHANEL 1912 • PARFUMS GIVENCHY 1957
• LENÔTRE 1957 • SAINT-LOUIS 1586
• PARFUMS CHANEL 1924 • GUERLAIN 1828
• LEONARD 1943 • S.T. DUPONT 1872
• CHÂTEAU CHEVAL BLANC 1832 • HÉDIARD 1854
• LONGCHAMP 1948 • TAILLEVENT 1946
• CHÂTEAU LAFITE-ROTHSCHILD 1855 • HERMÈS 1837
• LOUIS VUITTON 1854 • VAN CLEEF & ARPELS 1906
• CHÂTEAU D'YQUEM 1593 • PARFUMS HERMÈS 1948
• LA MAISON DU CHOCOLAT 1977 • CHAMPAGNE VEUVE CLICQUOT
• CHRISTIAN DIOR 1947 PONSARDIN 1772
• MARTELL 1715 • PARFUMS YVES SAINT LAURENT 1962
• PARFUMS CHRISTIAN DIOR 1948 • HÔTEL LE BRISTOL 1924
• YVES DELORME 1845
http://www.lebristolparis.com/ • YVES
SAINT LAURENT 1962
Membres Associés :
• ACADÉMIE DE FRANCE A ROME -
VILLA MÉDICIS 1666
• AIR FRANCE 1933
• CHÂTEAU DE VERSAILLES 1661
• COMÉDIE-FRANÇAISE 1680
• LA DEMEURE HISTORIQUE 1924
• MANUFACTURE NATIONALE DE
SÈVRES 1738
• LA MONNAIE DE PARIS 864
• OPÉRA NATIONAL DE PARIS 1669 •
ORCHESTRE NATIONAL DE
FRANCE/ADEMMA 1925
•
Article de l’Internaute : www.linternaute.com
Le luxe : à chacune sa définition

Article d’Ipsos : http://www.ipsos..fr, 16 décembre

2005 Luxe et Publicité
 IV Bibliographie

Sites Internet

www.abc-luxe.com, Le portail des professionnels du luxe

Http://marketingsportif.over-blog.com, Le site du marketing sportif
www.arnaudmeunier.com
www.glamspeak.com
www.industrie.gouv.fr
www.ipsos.fr
www.journaldunet.com
www.leblogluxe.com
www.lesechos.fr
www.lexpress.fr
www.linternaute.com
www.loreal.fr
www.luxe-etc.com
www.marketing-alternatif.com
www.sportstrategies.com
www.viacom-outdoor.fr

Autres

Le magazine Stratégie
Le reportage télévision « Le droit de savoir » TF1 sur l’industrie du luxe.