Chapitre 4: LA GESTION DE L’ÉQUIPE

DE VENTE
(GEV)
-
Gestion force de vente

42
 LA GESTION DE L’ÉQUIPE DE
VENTE(GEV)

4.1 PLANIFICATION 4.2 MISE EN OEUVRE 4.3 ENCADREMENT ET

ÉVALUATION

 Objectifs de vente  Recrutement  Suivi des

 Structure  Formation objectifs
organisationnelle  Support
 Motivation et
rémunération

43
 4.1.1. OBJECTIFS DE GEV

 Objectifs financiers poursuivis par la force de

vente de l’entreprise.

 Quantité, argent, nombre de nouveaux

clients, etc.

 Doivent être réalistes (potentiel de marché),

quantifiables et précis.

44
 LES DEUX TYPES DE RÉSULTATS ATTENDUS

 Des résultats financiers mesurés par :

» le volume des ventes
» la part de marché
» la rentabilité
» la croissance

 Des résultats au niveau des clients :

» leur satisfaction
» leur fidélisation
» la qualité des relations avec eux

45
 4.1.2.STRUCTURE ORGANISATIONNELLE

Structure organisationnelle:

 Façon dont l’entreprise alloue son marché, ses

clients actuels et potentiels, entre ses vendeurs.

Pas simplement une décision

administrative

Influence l’orientation stratégique des

vendeurs et le type de compétence
distinctive qu’ils développent

46
STRUCTURE ORGANISATIONNELLE

Recours aux distributeurs

Force de vente interne/externe.
Type de structure
Géographique
Par secteur
Par type de produits
Par marché ou l’importance du client
Selon les tâches/missions de vente
Mixte

47
 La structure par géographique
DIRECTEUR GÉNENRAL

Directeur des ventes

Réponsable Réponsable Réponsable Réponsable

zone 1 zone 2 zone 3 zone 4

Les points des ventes

Clients
48
 La structure par secteur

Elle consiste à diviser le territoire d’influence en différents secteurs

et à attribuer chaque secteur à un vendeur pour qu’il y vende les
produits de l’entreprise.
Elle est adoptée par les entreprises dont :
- la gamme de produit est restreinte
- les zones d’activité sont très étendues

Advantages Inconveniences
- définition précise des - la totalité de la gamme
responsabilités est difficile à
- bonne connaissance du maîtriser dans le cas des
secteur produits
- bonne couverture du hétérogènes
secteur - le vendeur risque d’être
- bonne connaissance de perçu comme
la clientèle un généraliste
- frais et temps de
déplacement réduits
49
 La structure par produit
Elle convient surtout aux entreprises ayant :
- des produits très différents
- des produits très techniques
- une clientèle homogène par catégorie de produit
Il faut donc spécialiser les vendeurs par produit ou par famille de
produits

Advantages Inconveniences
- grande maîtrise des produits - secteur à couvrir important
- coût de formation plus faible - frais et temps de
- le vendeur est crédible car déplacement élevé
spécialisé - intervention de plusieurs
vendeurs sur un même
secteur : risque de confusion
et de conflit

50
La structure par client ou par marché

Chaque vendeur ou groupe de vendeur est chargé de satisfaire une

clientèle spécifique. Elle est adaptée aux entreprises qui proposent
une même gamme de produits à une clientèle diversifiée

Advantages Inconveniences
- connaissance accrue des - secteur à couvrir important
besoins des clients - frais et temps de
- fidélisation de la clientèle déplacement élevé
- efficacité du vendeur

51
 La structure par mission

Elle consiste à spécialiser les vendeurs par

missions. Ils seront chargés :
- de la prospection
- de la prise de commande
- du merchandising dans les grandes surfaces
Cette structure est semblable à la structure par
client

52
 La structure mixte: matricielle ou complexe

Lorsqu’une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à

de nombreux clients dans une vaste région géographique, il arrive
que sa force de vente soit structurée en combinant plusieurs
modes d’organisation.

Les vendeurs peuvent être spécialisés de la façon suivante:

- secteur-produit
- secteur-client
- client-produit
- secteur-client-produit

Advantages Inconveniences
- spécialisation à la fois sur - difficile à coordonner
le produit et sur le marché - chaque vendeur travail
- mesure de la rentabilité par sous la responsabilité de
catégorie de produit ou de plusieurs responsables
client

53
 LA GESTION DE L’ÉQUIPE DE
VENTE (GEV)

4.1 PLANIFICATION 4.2 MISE EN OEUVRE 4.3 ENCADREMENT ET

ÉVALUATION

 Objectifs de vente  Recrutement  Suivi des

 Structure  Formation objectifs
organisationnelle  Support
 Motivation et
rémunération

54
4.2.1. RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Préparation du descriptif de poste

Responsabilités
Analyse des tâches
Expérience requise
Formation
Habiletés et qualités requises

55
 Annonce de recrutement
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Contrat à durée déterminée - 24 Mois
Contrat travail
PROFIL SOUHAITÉ
Expérience
Débutant accepté
56
 4.2.2.FORMATION DE LA FORCE DE VENTE

Techniques de vente

Produits et services de l’entreprise

Nécessité d’une formation continue

57
 4.2.3.MOTIVATION ET RÉMUNÉRATION
DE LA FORCE DE VENTE

Salaire fixe

Commission sur les ventes

Combinaison des deux

Incitatifs non monétaires

58
 PLAN DE RÉMUNÉRATION

Choisir les modes de rémunération et

leur importance relative

Salaire Commission Prime (boni)

Somme variable Montant d’argent que

Somme fixée versée versée l’on accorde suivant
pour une période régulièrement l’atteinte des
donnée qui se calcule en fct objectifs
de résultats (aspects + qualitatifs)
facilement
mesurables

59
 PLAN DE RÉMUNÉRATION

Mode variable et fixe ont des avantages

et des inconvénients.

Plan de rémunération mixte:

 combinaison des modes fixes et
variables.

Avantage : La force de l’un peut compenser

les faiblesses de l’autre.

60
 RÉMUNÉRATION ET L’ÉQUIPE DE VENTE

Si l’accent est mis sur :

1) Responsabilités d’expert-conseil, de service,

relation durable, veille stratégique,
coordination d’efforts (LT)

plus le salaire est important

61
 RÉMUNÉRATION ET L’ÉQUIPE DE VENTE

2) Réalisation rapide d’un

volume maximal de ventes,
recrutement rapide de
nouveaux clients (CT)

plus la partie variable est

importante

62
 RÉMUNÉRATION ET L’ÉQUIPE DE VENTE

3) Moins il y a de liens employeur -

employé

plus la partie variable de la

rémunération est importante.

Exemples :
 Vendeurs à temps partiel  Agents
 Agents  Distributeurs

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 LA MOBILISATION DES VENDEURS

 Exemples de quelques outils de

mobilisation

 Suivi régulier de l’atteinte des quotas

 Rencontres individuelles
 Réunions et discussions
 Parrainage
 Coaching
 Concours de vente
 Etc..

64
4.3. ENCADREMENT ET ÉVALUATION

 Réunions et échanges entre les membres

de l’équipe

 Coaching

 Suivi régulier de l’atteinte des quotas

 Évaluation du comportement

65
 4.4. Décisions en GEV

La détermination de la taille de l’équipe

de vente

Le découpage des secteurs de clientèle

La gestion du système d’information

vente et des outils des technologies de
l’information

L’établissement et le suivi des prévisions

de vente et du budget de vente.
66
 4.4. Décisions en GEV
L’établissement des quotas (ou objectifs)
de vente / de profits

L’analyse et le contrôle des opérations de

vente et les décisions à adopter en
conséquence.

L’évaluation formelle périodique du

rendement individuel des vendeurs.

La planification, la conception,

l’implantation des divers outils de vente
pour les vendeurs.
67
 Déterminer la taille de l’équipe de vente

La dimension de la force de vente est

un élément très important dans le
système de direction des représentants.
En effet, la détermination de sa taille
nécessite une étude certains critères :
1. Les critères liés au marché
2. Les critères juridiques
3. L’effectif de la force de vente

68
 Méthodes détermination de la taille
équipe de vente

I- La méthode de la charge de travail

II- La méthode de l’analyse marginale
III- La méthode des moindres carrés
ordinaires

69
 Méthodes détermination de la taille
équipe de vente
I- La méthode de la charge de travail
L’utilisation de cette méthode nécessite la connaissance de la charge
de travail et du potentiel de travail d’un vendeur.

1- La charge de travail
C’est le nombre de visite ou d’heure de visite qu’il faut pour couvrir
l’ensemble des clients de l’entreprise sur 1 an.

Sa détermination consiste à :
- classer les clients par catégorie selon la nature (grossistes,
détaillants), leur comportement d’achat (gros client, petit client) et
déterminer le nombre par catégorie.
- Déterminer la fréquence de visite de chaque catégorie et la durée
moyenne de chaque visite
- Déterminer la charge de travail par catégorie de client et la charge
de travail total en faisant la somme des charge de chaque catégorie.

70
 Méthodes détermination de la taille
équipe de vente
2- Le potentiel de travail d’un vendeur
Il désigne le nombre de visite ou d’heure de visite d’un vendeur peut
effectuer au cours de l’année.

Sa détermination consiste à :
- soustraire des 52 semaines de l’année les semaines qui sont
consacrés à autre activité que la vente : c’est le nombre de semaines
de travail
- convertir en jour le nombre de semaine de travail et soustraire les
jours réservés à autres choses que la vente : c’est le nombre de jour
de travail
- convertir en heures les jours de travail et soustraire les jours
réservées à autre chose que la vente : c’est le nombre d’heure de
travail ou potentiel de travail d’un vendeur.

3- Le nombre de vendeur
C’est le rapport entre la charge globale de travail et le potentiel d’un
vendeur
71
 Méthodes détermination de la taille
équipe de vente

II- La méthode de l’analyse marginale

Le principe est que l’entreprise recrute un vendeur
supplémentaire chaque fois que le revenu marginal généré par
son emploi est supérieur au coût marginal engendré.

72
 Méthodes détermination de la taille
équipe de vente
III- La méthode des moindres carrés ordinaires

Cette méthode repose sur l’existence d’une relation linéaire entre le

nombre de vendeur et le chiffre d’affaires.
Elle consiste à déterminer les droite de régression de Y en X et de X
en Y.
- la droite de régression de Y en X
Elle a pour équation : Y= aX + b
avec a= le coefficient multiplicateur
∑XiYi - NXY
a= avec N= le nombre de modalité
∑Xi² - N (X²)

b = Y- aX avec X= ∑Xi ⁄ N et Y= ∑Yi ⁄ N

73
 Méthodes détermination de la taille
équipe de vente
- la droite de régression de X en Y
Elle a pour équation : X= a'Y + b' avec b' = X - a'Y
∑XiYi – NXY
a'=
∑Yi² - N (Y²)
- le coefficient de corrélation (r) : r = √a.a'
Il est impératif de calculer r avant de déterminer le nombre de
vendeur
*si r< 0.8 : il existe une parfaite corrélation entre les 2 variables ;
L’augmentation
du nombre de vendeurs entraîne une augmentation du chiffre
d’affaires
* si r> 0.8 : il n’existe pas de corrélation entre le chiffre d’affaires et
le nombre de joueur.

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