c6 Source Mission 01

Mission 1 – Recruter du personnel
Durée : 1 h Source
Contexte professionnel
La société DigiPorte commercialise depuis 5 ans des portes blindées équipées de serrures biométriques. Elle a
commencé par vendre des portes équipées de serrures à reconnaissance digitale (empreinte du doigt), mais
depuis 2 ans elle commercialise également des portes à ouverture rétinienne (rétine de l’œil) et vient de lancer
un nouveau produit reposant sur la reconnaissance et l’ouverture de la porte à partir d’un smartphone.
Ces portes de sécurité sont vendues essentiellement :
- à des entreprises qui souhaitent sécuriser les accès à des espaces stratégiques (locaux de recherche et
développement, coffre-fort, salles blanches, salles informatiques, etc.) ;
- à des particuliers qui ne souhaitent plus utiliser des clés physiques et qui veulent sécuriser leur habitation
par une protection inviolable et infalsifiable.
L’entreprise a créé un réseau de 16 agences commerciales réparties sur toute la France :
Emplacement des agences

Marseille Lyon Bordeaux Amiens
Nice Grenoble Toulouse Lille
Cannes Dijon Carcassonne Paris
Aix en Provence Valence Biarritz Strasbourg
Chaque agence est constituée d’une cellule commerciale autonome avec un ou une attaché(e) de gestion, en
charge des premiers contacts, et deux commerciaux chargés de concevoir les propositions commerciales et de
finaliser les ventes.
L’entreprise emploie donc 16 attaché(e) de gestion et 32 commerciaux rattachés au 16 magasins, permettant
de couvrir l’ensemble du territoire français.
Vous êtes attaché(e) de gestion au siège social de l’entreprise auprès Ludivine Boulin qui est directrice de la
société.
Travail à faire
Récemment les commerciaux se sont plaints d’une trop grande charge de travail et de ne pas pouvoir faire face
à l’afflux de demandes des prospects. La directrice de la société, Ludivine Boulin vous demande de calculer le
nombre optimum de commerciaux à partir des informations du document 1.
1. Déterminez le nombre optimal de commerciaux dont devrait disposer l'entreprise en tenant compte du détail
de la mission des commerciaux.
2. Qu'en concluez-vous ?
DigiPorte doit recruter de nouveaux commerciaux pour répondre à la demande qui connait une forte croissance.
3. Concevez le profil de poste qui récapitule les qualités et capacités requises pour occuper le poste de
commercial à recruter (document 2 et 3).
L’entreprise souhaite également favoriser la promotion interne de ses meilleurs salariés. Mme Ruiblart, attachée
d'agence, a fait part lors de son dernier entretien d'évaluation, de son souhait d'évoluer vers une fonction de
commerciale (document 4).
4. Évaluez la candidature de Mme Ruiblart en utilisant le document précédemment créé.
5. Faites part de vos conclusions à Mme Boulin dans une note de travail.
Doc. 1 Organisation commerciale
Organisation du temps de travail des commerciaux
 Temps de travail : cinq jours par semaine (sur la base d'une année de cinquante-deux semaines).
 Congés payés : cinq semaines plus huit jours fériés disséminés dans l'année.
 Temps de formation : quatre jours par an et par commerciaux
 Arrêt maladie moyen : six jours (qui auraient dû être travaillés).
 Durée du travail journalier : sept heures, dont une heure consacrée à des réunions et des tâches
administratives
Organisation et procédures commerciales
 Chaque salarié est équipé d'un ordinateur portable configuré avec le logiciel de gestion de relation client
(GRC) Salesforce.
 Le premier contact avec les clients potentiels se fait à l’initiative des prospects qui téléphonent, viennent
dans une agence ou envoient une demande d'information par mél. Ce contact est géré par l’assistant(e) de
chaque agence. Il fixe un rendez-vous avec le prospect pour l’un des commerciaux de l’agence.
 Environ 2 500 prospects contactent les agences tous les ans. Le processus de vente d'une véranda
comporte quatre étapes.
Étape 1 : le commercial prend connaissance des besoins du prospect (type de porte, niveau de sécurité
souhaité, budget, délais, dimensions, plan de l’installation, etc.). Cette étape peut nécessiter plusieurs visites
chez le prospect et dure en moyenne quatre heures. II utilise ses connaissances du secteur du bâtiment et de
l'habitat. Dans 20 % des cas, le projet de véranda n’aboutit pas (problème de faisabilité, de budget, etc.).
Étape 2 : Le commercial réalise le dossier technique et chiffre le devis. Cela prend environ quatre heures. Puis
il rencontre une ou plusieurs fois le prospect pour lui présenter la solution technique retenue et l’offre
commerciale. Ces nouvelles visites représentent environ six heures.
Á l’issue de cette étape, 50 % des prospects qui ont suivi cette étape ne donne pas suite à la proposition et le
commercial arrête le processus de vente.
Étape 3 : Le commercial conclue la vente chez le prospect par la signature d’un bon de commande et le
versement d’un chèque d'acompte. Cette étape dure environ deux heures.
Étape 4 : Le commercial transmet le dossier aux services techniques, suit le déroulement des travaux, encaisse
les sommes dues et s'assure de la satisfaction du client. Cette étape dure environ vingt heures.
Doc. 2 Extrait fiche métier « Relation commerciale auprès de particuliers »

Activités et compétences de base
 Établir le plan de prospection et préparer la visite (sélection d'échantillons...) ;
 Identifier les besoins du client, lui présenter les produits et le conseiller (produits, coût, financement...) ;
 Établir avec un client les modalités de réalisation d'une commande ;
 Effectuer le suivi d'une commande et proposer des solutions au client en cas de dysfonctionnement ;
 Effectuer le suivi de la clientèle (opération de fidélisation, mise à jour des fichiers, enquêtes de
satisfaction...) ;
 Renseigner les supports de suivi d'activité et échanger des informations avec l'équipe.
Activités et compétences spécifiques

 Élaborer ou participer à l'élaboration d'études techniques (chiffrage, relevé de mesures, planning
prévisionnel, ...) ;
 Suivre un portefeuille de clients en situation d'impayés (relances téléphoniques, plan de règlement des
dettes…) ;
 Procédures de recouvrement de créances ;
 Mener des actions commerciales lors de manifestations évènementielles ;
 Trouver des employés aux techniques du métier ;
 Coordonner l'activité d'une équipe ;
 Procédure de recouvrement de créances.
Doc. 3 Fiche de description de poste
Société Digiporte : poste de commercial d'agence
Rattachement hiérarchique : directeur commercial/responsable de réseau
Missions du poste :
• présente les différents produits de l'entreprise aux prospects ;
• établit le plan, chiffre le devis ;
• présente la proposition commerciale, l'argumente, conclut la vente ;
• réceptionne le chèque d'acompte ;
• suit le déroulement du chantier.
Relations internes :
• le responsable de réseau pour les objectifs ;
• le bureau d'études pour la faisabilité du projet ;
• l'attaché d'agence pour le suivi administratif des dossiers ;
• les équipes de pose pour le déroulement du chantier.
Relations externes :
• les clients et les prospects
Responsabilités :
 commerciales : atteindre les objectifs qualitatifs et quantitatifs, s’assurer de la solvabilité du client ;
 techniques : s'assurer de la faisabilité technique du projet ;
 financières : respecter le budget alloué.
Doc. 4 Grille d’entretien annuel d’évaluation de Mme Ruiblart (Attachée d’agence)

Recto Verso
GRILLE D’ENTRETIEN ANNUEL D’EVALUATION Période à venir
Dans le cadre cette fonction, de nouveaux objectifs sont-ils
Collaborateur évalué
fixés ? Oui ❎ Non ❑
Nom : Ruiblart Fonction : Assistante de gestion Agence : Grenoble Si oui, lesquels ? Utiliser plus l’informatique.
Ancienneté dans l’entreprise : 5 ans Ancienneté dans l’échelon : 2 ans Évolution professionnelle
Aujourd'hui, envisagez-vous une mobilité professionnelle
Responsable évaluateur
Oui ❎ Non ❑
Nom : DUPUIS Michel Fonction : Responsable de réseau
Si oui, vers quelle fonction ?
Bilan de la période écoulé
Je souhaite évoluer dans ma carrière et occuper un poste de
Aptitudes professionnelles Qualités personnelles commerciale (J'ai eu un Bac Pro Vente en 2009).
Qualité de travail A B C D Ponctualité A B C D
Accueil des clients A B C D Assiduité A B C D Pourquoi ?
Accueil téléphonique A B C D Présentation A B C D Je connais bien le travail des vendeurs de la société (je travaille
Expression orale A B C D Disponibilité A B C D
avec eux). De plus, j'ai appris à connaître le marché des vérandas.
Utilisation des TIC A B C D Dynamisme A B C D
Disponible, je ne veux plus être sédentaire.
Utilisation logiciels A B C D Curiosité A B C D Avis du responsable : Favorable ❎ Défavorable ❑
Assistance A B C D Aptitudes relationnelles
Prise d’initiatives A B C D Sensibilité clientèle A B C D Pourquoi :
Rapidité A B C D Capacité d’écoute A B C D Mme Ruiblart a déjà été amenée à remplacer un commercial en
Autonomie A B C D Relation avec commerciaux A B C D arrêt maladie (son tempérament commercial est incontestable). Ce
Capacité d’adaptation A B C D Rapport avec le hiérarchie A B C D changement de fonction sera une source de motivation
Organisation A B C D Pertinence communication A B C D supplémentaire.
Travail en équipe A B C D
Sociabilité A B C D
Légende : A = Très bien ; B = Bien ; C = Nécessite une amélioration ; D = Insuffisant Formation professionnelle
Commentaire Souhaitez-vous suivre une formation ? Oui ❎ Non ❑
Collaborateur évalué Responsable évaluateur Si oui, laquelle ?
Je pense avoir surmonté mon manque de rapidité Á tenu compte des remarques faites en Maîtrise du logiciel de gestion de relation clients (GRC)
et de réaction face à une contrainte nouvelle. 2014 pour progresser et maitriser à Dans quel cadre ? Compte personnel de formation
J’aimes ce travail car les tâches sont variées et présent les missions confiées. Avis du responsable : Favorable ❎ Défavorable ❑
j’apprécies tout particulièrement les contacts avec Pourquoi ? Cette formation en informatique la rendra apte à
les clients. occuper un poste de commercial.
Les objectifs ont-ils été atteint OUI ❎ NON ❑ Collaborateur évalué Responsable évaluateur
Force du collaborateur : Beaucoup de motivation et d’implication dans son travail. A toujours Date et signature 7/05/2021 Date et signature 7/05/2021
le souci de satisfaire le client dans les meilleurs délais.
Points à améliorer : Utiliser mieux et plus fréquemment le logiciel de relation client. Ruyblart M.Dupuis

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