GESTION COMMERCIALE

MINET Béatrice
2020-2021
 Gestion commerciale – partie 1
Calcul de la TVA
 Comment calculer un montant de TVA :
 Exemple 1 : à partir d’un montant HTVA
 Montant htva : 100 €
 Montant TVA : (100 € X 21) = 2.100 € / 100 = 21 €
 Montant tvac : 100 + 21 = 121 €

 Exemple 2 : à partir d’un montant TVAC

 Montant TVAC : 121 €
 Montant HTVA : (121 /121) = 1 € x 100
 Montant TVA : (100 x 21) / 100 = 21 €

 Autre méthode : on peut aussi :

 100 € X 1,21 = 121 €
 121 – 100 = 21 € de tva.
 Gestion commerciale – partie 1
Calcul de la TVA
 Quelques petits exercices :

 Calculez le prix Htva de 6% d’une marchandise coutant 1.250 € TVAC

 J’ai payé mon bureau 7.260 € TVAC. Quel est le montant HTVA ?

 J’effectue des travaux dans mon habitation. L’entrepreneur me présente une

facture de 7.200 € TVAC de 21%. Or mon habitation existe depuis plus de 10
ans, donc je peux bénéficier d’une TVA de 6%.
Calculez le prix à payer TVAC de 6%.
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
 Quels sont les documents commerciaux utilisés dans une transaction commerciale ?
1. La demande de prix
2. L’offre de prix
3. Le bon de commande
4. La note d’envoi ou le bordereau de livraison
5. La facture (que l’on va voir plus en détail)
6. La note de crédit – la note de débit
7. La souche tva (ticket de caisse)
Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
1. La demande de prix :
 Définition : c’est un document par lequel un potentiel acheteur demande à un
ou plusieurs fournisseurs, les conditions auxquelles ceux-ci accepteraient de
faire une transaction commerciale.

 Mentions obligatoires :
 L’identité du vendeur
 Les renseignements d’ordre général (N° TVA – N° compte – Tél)
 La date
 L’identité de l’acheteur + TVA
 Les références des articles
 La dénomination et caractéristiques des articles
 Les conditions particulières d’achat
 signature
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
2. L’offre de prix :
 Définition : c’est un document par lequel le vendeur fait connaître à un acheteur les
conditions auxquelles il est disposé à faire une transaction commerciale.

 Mentions obligatoires :
 L’identité du vendeur
 Les renseignements d’ordre général (N° TVA – N° compte – Tél)
 La date
 L’identité de l’acheteur + TVA
 Les références des articles
 La dénomination et caractéristiques des articles proposés et répondant à la
demande du client
 Les conditions particulières de vente
 signature
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
3. Le bon de commande :
 Définition : c’est un document par lequel on passe commande d’un produit ou service dans un délai déterminé
et sous conditions précisées.
Le bon de commande est un contrat. Les deux parties doivent respecter leurs engagements. Le vendeur doit
fournir le service ou la marchandise demandée et l’acheteur s’engage à payer le service ou la marchandise.

 Mentions obligatoires :
 L’identité du vendeur
 Les renseignements d’ordre général (N° TVA – N° compte – Tél)
 La date
 L’identité de l’acheteur + TVA
 Les références des articles
 La dénomination et caractéristiques des articles : quantité – qualité – prix
 Le délai et le mode de livraison
 Le délai et le mode de paiement

 Rédigé en 2 exemplaires
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
4. La note d’envoi ou le bordereau de livraison :
 Définition : c’est un document qui accompagne les marchandises lors de la
livraison. Il indique la nature et la quantité des marchandises livrées. Il sert
également à contrôler la concordance entre le bon de commande et la
commande livrée.

 Mentions obligatoires :
L’identité du vendeur
Les renseignements d’ordre général (N° TVA – N° compte – Tél)
La date
L’identité de l’acheteur + TVA
Les références des articles
La dénomination et caractéristiques des articles : quantité – qualité
Signatures des 2 parties pour bonne réception

 Rédigé en 2 exemplaires
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
5. La facture :
 Définition : c’est un document établi par le vendeur en 2 exemplaires au moins qui indique
les conditions auxquelles la vente a été conclue, détaille les marchandises qui ont été livrées
et fait connaitre à l’acheteur le montant dont il est redevable.

 Mentions obligatoires :
 L’en-tête :
 L’identité du vendeur (nom + adresse + N° TVA – Iban)
 L’identité de l’acheteur (nom + adresse + N° TVA )
 La date
 Numéro d’ordre dans le facturier de sortie
 Date de livraison
 Le corps :
 Les références des articles
 La dénomination et caractéristiques des articles
 La quantité
 Prix unitaire
 Taux et montant de la TVA
 Montant total à payer
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
 La facture :
 Mentions obligatoires :
 Les conditions de ventes :
 Tribunaux compétents en cas de litiges
 Intérêts en cas de paiement tardif,
 Escompte en cas de paiement avant échéance normale
 Délivrance d’une facture :
 L’assujetti qui agit dans l’exercice de son activité professionnelle doit délivrer une
facture :
 Lorsqu’il effectue des livraison de bien ou prestations de service,
 Particularité : il y existe une dispense de facturation pour les fournitures à des
particuliers qui ne destinent pas ces marchandises à une activité professionnelle. La
facture doit être établie au plus tard le 15ème jour du mois qui suit la livraison des biens
ou la fin de la prestation de services.
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
 La facture :
 Conservation:
 7 ans.
 Les différentes réductions :
 Le rabais : réduction accordée lorsque la qualité de la marchandises n’est pas conforme à
celle commandée
 La remise / ristourne : réduction accordée à un client qui achète régulièrement et en grande
quantité
 L’escompte : réduction accordée en cas de paiement avant l’échéance normale de la facture
 Les frais de transport :
 Tous les frais de transport sont à charge de l’acheteur.
 Si plusieurs taux de tva sur une même facture, les frais de transport seront soumis au taux le
plus bas.
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
 La facture :
 Échéance des paiement :
 Au grand comptant : dès réception de la facture
 Au comptant : dans les 8 jours
 À terme : à 1, 2, 3… mois
 À …… jours date facture : paiement …. Jours après la date de la facture,
 À …… jours fin de mois : paiement ….. Jours après la fin du mois au cours duquel la facture est établie.
 À tempérament : Acompte + 3 mensualités minimum.

 Taux de tva : (ce point sera vu plus en détail dans le cours d’aspects comptables)
 6 % : biens et services de premières nécessité
 12 % : logement social – pneus de tracteurs – charbon – seringue pour insuline – margarine
 21 % : tous les autres biens et services
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
 La facture :
 La base imposable à la TVA (B.I)

 Prix brut HTVA (quantité x prix unitaires)

 - remise
 - rabais
---------------------
 = prix net Htva
 + frais de port
 + emballage facturés et non repris (perdus)
---------------------
 = prix net Htva frais compris
 - escompte
---------------------
 = BASE IMPOSABLE A LA TVA
 + TVA (calculé sur le montant escompte déduit)
 + TOTAL A PAYER (Htva + TVA escompte non déduit)
 + emballages cautionnés
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
 La facture : solution exemple 1

 Prix brut HTVA (quantité x prix unitaires) 12.000,00 €

 - remise -1.800,00 €
 - rabais
--------------------- ---------------------
 = prix net Htva 10.200,00 €
 + frais de port + 800,00 €
 + emballage facturés et non repris (perdus) + 300,00 €
--------------------- ---------------------
 = prix net Htva frais compris 11.300,00 €
 - escompte - 226,00 €
--------------------- ---------------------
 = BASE IMPOSABLE A LA TVA (11.300,00 – 226,00 €) 11.074,00 €
 + TVA (calculé sur le montant escompte déduit) + 664,44 €
 + TOTAL A PAYER (Htva + TVA escompte non déduit) 11.964,44 €
 Si paiement dans les 8 jours : 11.738,44 €
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
 La facture : solution exemple 2

 Prix brut HTVA (quantité x prix unitaires) 12.000,00 €

 - remise -1.800,00 €
 - rabais
--------------------- ---------------------
 = prix net Htva 10.200,00 €
 + frais de port + 800,00 €
 + emballage facturés et non repris (perdus) + €
--------------------- ---------------------
 = prix net Htva frais compris 11.000,00 €
 - escompte - 220,00 €
--------------------- ---------------------
 = BASE IMPOSABLE A LA TVA (11.000,00 – 220,00 €) 10.780,00 €
 + TVA (calculé sur le montant escompte déduit) + 646,80 €
 + emballages cautionnés + 300,00 €
 + TOTAL A PAYER (Htva + TVA escompte non déduit) 11.946,80 €
 Si paiement dans les 8 jours : 11.726,80 €
 Gestion commerciale – partie 2
Les documents commerciaux
6. Rectification de la facture :
 La note de débit : c’est un document semblable à la facture pour faire connaitre à
l’acheteur qu’il est redevable d’un montant supplémentaire pour l’une des raisons
suivantes :
 Récupération frais de transport ou autres
 Intérêts pour paiement tardif.

 Pas de tva sur ce document

 La note de crédit : c’est un document par lequel le vendeur fait connaitre à l’acheteur la
réduction d’une facture pour l’une des raisons suivantes :
 Erreur ou omission en défaveur de l’acheteur
 Retour de marchandises
 Rabais, remise accordée après envoi de la facture,
 Retour d’emballages facturés et repris (pas de TVA)
 Gestion commerciale – partie 3
Les moyens de paiement
 Paiement sans intermédiaire :
 La quittance :
 Document par lequel le créancier reconnait avoir reçu du débiteur le paiement total
ou partiel de sa créance

 Le reçu :
 Document par lequel celui qui signe reconnait avoir reçu d’une personne une somme
ou un objet qu’il s’engage à rembourser ou à restituer.

 Remarques :
 on utilise le même document pour les
deux moyens de paiement, seul le motif change
 La transaction en cash ne pourra pas dépasser les
3.000 € pour l’achat d’un bien ou d’un service.
Si le prix de vente est supérieur à 3.000 €, seulement
10 % pourront être payés en espèces.
 Gestion commerciale – partie 3
Les moyens de paiement
 Paiement par l’intermédiaire d’une banque :
 le virement : document par lequel un ordre est donné par le titulaire d’un
compte de virer une somme d’argent de ce compte au profit du compte d’une
autre personne.
Les virements électroniques deviennent de plus en plus courant.
 Gestion commerciale – partie 3
Les moyens de paiement
 Paiement par l’intermédiaire d’une banque :
 La domiciliation
 C’est une convention entre une personne qui effectue un paiement (le débiteur), un
bénéficiaire (créancier) et une banque. Le débiteur autorise la banque à débiter
automatiquement son compte du montant de chaque facture due au bénéficiaire.
 Opération automatique
 Somme due peut varier
 Exemple : Proximus, Electrabel, ….

 l’ordre permanent
 Même principe sauf que le compte du donneur d’ordre est automatiquement débité à
date fixe et à montant fixe
 Exemple : transfert tous les mois de la même somme sur un compte épargne.
 Gestion commerciale – partie 3
Les moyens de paiement
 Paiement par l’intermédiaire d’une banque :
 Le chèque :
 De moins en moins utilisé
 Recommandé dans certains cas.

 Exemple : le chèque certifié bancaire : document qui vous permet d’être certain que
votre acheteur a l’argent pour vous payer.
Une fois le chèque émis, la banque bloque l’argent jusqu’au moment où le chèque est
déposé à la banque du bénéficaire
 Gestion commerciale – partie 3
Les moyens de paiement
 Paiement par l’intermédiaire d’une banque
 Les cartes bancaires
 Bancontact/ Mister Cash
 Cette carte permet de retirer de l’argent, consulter la situation
d’un compte à vue, de régler des achats chez les commerçants.

 Le débit du compte se fait au moment du paiement via

un code secret

 La carte de crédit Visa /Mastercard / Eurocard.

 Cette carte permet de régler ses achats en Belgique
et à l’étranger.

 Le débit du compte se fait au plus tôt au début du

mois suivant.
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
1. Importance de la gestion de stock :
 Définition: le stock est l’ensemble des marchandises en attente de vente. Il
permet de satisfaire directement la clientèle et joue un rôle de régulateur entre
l’approvisionnement et l’écoulement des marchandises.

 Stock = est de l’argent qui dort

 Il faut savoir déterminer le stock minium pour éviter la rupture de stock
 Rupture de stock = client mécontent = client perdu.
 Différents critères à prendre en compte :
 La prévision des ventes,
 La vitesse de dépréciation des marchandises,
 Les couts de stockage
 L’étude des offres.
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
2. Les différents types de stock :
 Le stock initial : stock au début de période (exercice)

 Le stock final : stock à la fin de période (exercice)

 Le stock moyen nécessaire : il s’agit de l’ensemble des achats annuels divisés

par 12.

 Délais de livraison et stock minimum : en fonction des délais de livraison des

fournisseurs, il faudra assurer un stock +/- important
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
3. Les méthodes de gestion de stocks
 Etant donné que les stocks ont un impact direct sur la trésorerie de l’entreprise (stock =
argent qui dort), il est important de savoir quelles est la bonne méthode à adopter.

 Une bonne gestion de stocks s’appuie sur 2 principes :

 La date de commande,
 La quantité commandée

 Il est possible de commander :

 Soit à date fixe,
 Soit à date variable,
 Soit à quantité fixe,
 Soit à quantité variable
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
 5 méthodes de gestion de stocks :
1. La méthode de réapprovisionnement :
 commande à date fixe, à quantité fixe

2. La méthode de gestion de point de commande :

 commande à date variable, à quantité fixe

3. La méthode de re complètement :
 Commande à date fixe, quantité variable

4. La méthode de réapprovisionnement à la commande :

 Commande à date variable, quantité variable

5. La méthode des flux tendus ou « du juste à temps » :

 Commande de quantité nécessaire à la vente.
 Stock zéro
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
4. La fiche de stock
 Définition : c’est une feuille qui permet de tenir à jour un état de stock d’une
marchandise déterminée.
Elle permet de suivre les mouvements de stocks, c’est-à-dire de suivre les entrées
et les sorties (achats – ventes).
La fiche de stock retrace l’historique les achats et des ventes pour une même
référence (article)
 Exemple :
TYPE DE MARCHANDISE : …..............................................................
STOCK DE SECURITE (Déclenchement de la commande) …..............
date Entrée Sortie Stock final
S.I. 4
01-janv 5 9
07-janv 3 6
09-janv 3 3
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
 Exercice : L’entreprise SOUTRA fabrique des cloisons à base de plâtre. Cette
matière première est livrée conditionnée dans des sacs de 50 kg et stockée en
magasin avant d’être utilisée en fonction des besoins de la production. Les
éléments concernant le stock de sacs de 50 kg de plâtre sont les suivants pour
le mois de novembre 2020:
● Au 01/11, il reste en stock 300 sacs à 13€
● Le magasinier a reçu pendant le mois 4 bons de réception constatant les entrées
en stock pour cette matière :
 02/11 Bon de réception n°157 600 sacs à 13,15€
 09/11 Bon de réception n°158 1 200 sacs à 12,95€
 18/11 Bon de réception n°159 800 sacs à 13€
 29/11 Bon de réception n°160 1 400 sacs à 12,90€
Les sorties sont les suivantes :
 le 03/11, Bon de sortie n°211 : 460 sacs,
 le 14/11, Bon de sortie n°212 : 1 120 sacs,
 le 26/11, Bon de sortie n°213 : 970 sacs.
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
Type de marchandise : sacs de plâtre de 50KG

ENTREES (Achats) SORTIES (Ventes) Stock

DATE N°
QTE P.U QTE P.U
01-nov STOCK INITIAL 300 13,00 €
02-nov 157 600 13,15 € 900
03-nov 211 460 440
09-nov 158 1200 12,95 € 1640
14-nov 212 1120 520
18-nov 159 800 13,00 € 1320
26-nov 213 970 350
29-nov 160 1400 12,90 € 1750
STOCK FINAL 1750
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
5. Méthodes d’évaluation des stocks

La fiche de stock nous renseigne sur le stock au point de vue quantité, mais
qu’en est –il de la valeur de ce stock (en €) ?

 La méthode FIFO : (First In, First Out) - 1er entré – 1er sorti
 La méthode LIFO : (Last In, First Out) – dernier entré – 1er sorti
 La méthode PMP : Prix Moyen Pondéré
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
 Calcul des 3 méthodes dans notre exemple :
 Méthode FIFO :
 1400 x 12,90 = 18.060,00
 350 X 13,00 = 4.550,00
----------- ----------------
1.750 22.610,00
 Méthode LIFO :
 300 x 13,00 = 3.900,00
 600 X 13,15 = 7.890,00
 850 X 12,95 = 11.007,50
----------- ----------------
1.750 22.797,50
 Gestion commerciale – partie 4
La gestion des stocks
 Calcul des 3 méthodes dans notre exemple :
 Méthode prix moyen pondéré :
 300 x 13,00 = 3.900,00
 600 X 13,15 = 7.890,00
 1.200 x 12,95 = 15.540,00
 800 X 13,00 = 10.400,00
 1.400 X 12,90 = 18.060,00
----------- ------------------
4. 300 55.790,00 => 55.790,00 / 4.300 = 12,97 €/Pce
valeur du stock : 1.750 x 12,97 € = 22.697,50 €