08/03/2021

Chapitre 1 : Les fondamentaux de la promotion et de l’aménagement :

Les acteurs de l’immobilier, les différents métiers :

- Métiers de la transaction : agent immobilier résidentiel, brooker, agent commercial

indépendant, vente en viager (= démembrement de propriété, il récupèrera la pleine
propriétaire quand le propriétaire sera décédé) , transaction sur fonds de commerce.
- Métiers de la gestion et de l’administration :
- Métiers de la promotion immobilière et marchands :

Pleine propriété : usus + fructus + abusus

Immeuble neuf : Immeuble issu d’une vente en l’état futur d’achèvement. Pour relever de ce régime,
l’acquisition doit intervenir avant l’achèvement de l’immeuble au sens de la réglementation. Un
certain nombre de garanties sont données à l’acquéreur en retour.

Immeuble d’exploitation : être exploitant de l’immeuble.

Parc de bureaux : ensemble de bureaux au même endroit
Centre commercial : ensemble qui abrite un nombre important de magasins de différentes
enseignes.
Parc d’activité ; ceux qui regroupe des bâtiments d’activité.
Portefeuille immobilier ; ensemble de biens détenus en fons propre par un même investisseur.
Hypermarché : surface de vente supérieure ou égale à 2 500m2
Immeuble en blanc : Immeuble vendu sans locataire. L’acquéreur prend la responsabilité du risque
locatif. Il sera vendu moins cher
Immeuble de grande hauteur : IGH : gratte-ciel 
Établissements recevant des travailleurs : ERT
Établissements recevant du public : ERP

Respecter les étapes d’une opération immobilière :

- Préambule ; La place du maître d’ouvrage

Chaque année il doit y avoir 500 000 nouveaux logements créés sauf que souvent il y en a que
300 000 de construits.
Chaque année il y a 100 000 nouveaux logements sociaux en France, ce n’est pas assez.

On a de plus en plus de personnes mal logées, qui ne vivent pas chez eux, logements insalubres, non
décent, trop petit, surpeuplement dans un studio = qualité de l’air médiocre, condensation.

S’il y a des logements non exploités en centre-ville, les propriétaires ont des taxes sur la vacance.

L’étalement urbain : étalement de la périphérie des villes. Dû à une pression foncière en centre-ville
(peu d’offre, donc prix très cher).

A cause de cet étalement urbain, il y a un bouleversement sur les terres agricoles, par exemple
quand il pleut, à cause des immeubles, l’eau ne s’infiltre plus dans le sol mais tombe sur les toits,
repassent dans des tuyaux, arrive dans le TAE… ce n’est pas bon pour l’environnement.

PLU2 : le nouveau plan d’urbanisme à réduit les hauteurs en ville.

 A) Qu’est-ce qu’un maitre d’ouvrage ? Quel est son rôle ?
1- Le maitre d’ouvrage :

Personne physique ou morale qui est à l’initiative d’un projet immobilier. On l’appelle aussi le
donneur d’ordre. C’est le client final pour qui l’ouvrage est réalisé.
Le maître d’ouvrage exprime un besoin, pour cela il doit avoir une bonne connaissance de son
marché, de sa clientèle et des moyens qu’il doit mobiliser.
Aucune formation ne permet une parfaite formation de maître d’ouvrage. On le dit non sachant
contrairement aux professionnels avec qui il va contractualiser et sur qui sera reporter la
responsabilité.

Tout au long de l’opération, son attention est focalisée sur 3 principales attentes  :
- Respect du planning ; respect du contrat vis-à-vis du client, plus c’est long plus on devra
payer cher les entreprises qui travaille sur le projet, rembourser les banques le plus
rapidement.
- Respect du budget 
- Respect de la chose construite ; respect de la commande initiale ; c’est pourquoi le maître
d’ouvrage doit se rendre sur son chantier pour vérifier.

2- Les champs de compétences du maître d’ouvrage :

Il est le chef d’orchestre de son opération, il fait avancer toutes les parties prenantes dans la même
direction.
Il regroupe 4 champs de compétences (ce qu’il devra gérer) :
- Compétences administratives et juridiques : autorisations administratives, gestion de
contrat, monter des actes…
- Compétences financières : garant du budget de l’opération, réalisation et suivi du bilan
prévisionnel
- Compétences commerciales : étude de marché, lancement commercial, réalisation des
grilles de prix, stratégie de communication…
- Compétences techniques : monter un dossier de permis…

Mais aussi, il doit avoir des qualités relationnelles afin de négocier avec les politiques et collectivités
territoriales.

3- Le déroulement schématique d’une opération :

1ère étape 2ème étape 3ème étape 4ème étape 5ème étape
Phase foncière/ Montage de Lancement commercial/ Obt financiement + Livraison / post
développement l’opération préparartion de la phase GFA / phase livraison
d’exécution exécution / pilotage
de la
commercialisation

B) Les différents interlocuteurs :

 1- Les partenaires de l’acte de construire et réhabiliter :

Au sein d’une direction de la maîtrise d’ouvrage, vous êtes amenés à gérer les relations avec de
multiples partenaires afin de mener à bien votre mission de production de bâtiments, qu’ils soient de
logements, ou de tertiaire.

2- Solliciter les entreprises : Allotissement ou entreprise générale

C) Le principe de rentabilité d’un programme immobilier :

1- Organisation professionnelle :

Il y a 1 000 sociétés de promotion en France.

Il y à 3% soit 30 sociétés qui représentent 83% du chiffre d’affaire de la profession.

Il y a 3 catégories de société de promoteurs :

1ère catégorie : Les filiales d’entreprise du BTP : Eiffage, Nacarat, Ramery, Adim…
2ème catégorie : les filiales de banques : Sogeprom, Nexity…
3ème catégorie : Les promoteurs indépendants
2- Le métier de promoteur :
Définition AFPI :
Le promoteur et la personne morale ou physique dont la profession ou l’objet et de prendre part de
façon habituelle et dans le cadre d’une organisation fixe l’initiative de réalisation immobilière et
d’assumer les responsabilités de la conception, de la coordination, de l’exécution et de la mise à
disposition d’acquéreurs de programmes immobiliers.

En + simple :
Imaginer, concevoir et faire construire des programmes immobiliers dans le but de les vendre.

3- La vente, un aspect essentiel du métier de promoteur :

La vente est un aspect essentiel, la notion de vente est fondamentale dans le métier de promoteur.
Ce métier est fondamentalement marchand.
Il séduira ses clients grâce à ses méthodes de vente.
L’outil qu’il doit parfaitement maitriser est la VEFA.

4- Moyen de communication :

Le promoteur va devoir vendre sur plan, le produit n’existe pas, il convient de se doter de moyens
permettant de convaincre les prospects d’acheter.

Plusieurs outils peuvent être ainsi mis en œuvre :

- Le bureau de vente : bureau crée pour le programme en question. C’est l’arme du

promoteur, idéalement situé sur le site. Peut-être aménagé en pied d’immeuble, souvent
installé dans un module type ALGECO, mobile et réutilisable. Entre 10 et 15 000€ voir
40 000€ pour les hauts de gamme. Il faut qu’il soit dans une rue passante.
- Le panneau de chantier : véritable outil d’information, respect de la chartre graphique de la
société
- La perspective : Outil indispensable pour la vente sur plans. Elle doit être qualitative. Budget
de 1000 à 2000€ HT. Plaquette visuelle.
- La plaquette : Outil de présentation du programme. Elle doit faire ressortir les atouts du
programme. Attention cette plaquette coute cher, elle est distribuée qu’aux prospects qui
montre un intérêt.
- La maquette : Elle permet de visualiser le produit en 3 dimensions. La maquette permet de se
rendre compte des volumes/ orientations…
Il y a :
La maquette en blanc ; maquette d’étude et simplement de volume, elle est économique et rapide
La Maquette classique ; la plus réaliste possible, elle s’adapte à la taille du projet
La Maquette avec éclaté ; permet de visualiser l’intérieur du logement

- Les outils numériques : La simulation vidéo, la visite en 3D, la shoebox, la maquette 3D.
- Les show-rooms : lieu ou le promoteur va exposer ses produits, matériaux et gammes. Il lui
permet également de vendre des TMA (=travaux modificatifs acquéreurs) et des montées en
gamme.
- La communication : Tous les supports peuvent être utilisés pour vendre un programme.
2 types de médias sont utilisés : Les supports papiers (pour être vu, notoriété) et les supports
web (pour vendre).
 5- La VEFA

Le premier contrat : le contrat de réservation : Il va permettre au promoteur de tester le marché.

Le contrat doit être écrit.

- La description de l’immeuble
- Le nom du réservant et du réservataire.
- La description du lot réservé.
- Les lots annexes
- Fixation d’un prix prévisionnel
- Date de l’acte définitif
- L’effet du contrat de réservation ; Pour l’acquéreur, il s’engage à déposer un dépôt de
garantie. (Max 5% s’il y a – d’un an entre les deux signatures…)

A l’issu du contrat de réservation l’acquéreur à 3 possibilités :

- Signature du contrat chez le notaire
- Il ne veut pas signer car le prix, la qualité de l’immeuble et changé et il peut récupérer son
DDG.
- Il ne veut pas signer mais n’a pas de raison valable, dans ce cas il ne récupérera pas son DDG.

Le projet d’acte : Le vendeur à 1 mois pour prévenir l’acquéreur pour prévenir de la signature de
l’acte authentique chez le notaire. « On notifie d’acte ». Dès lors que l’acte a été notifié il va y avoir
EDIFICATION, le promoteur est obligé de construire. Et c’est à ce moment que l’acquéreur doit
choisir entre les 3 possibilités ci-dessus.

L’acte authentique de VEFA : Puisque l’on vend quelque chose qui n’est pas encore construit, la GFA
(Garantie Futur d’achèvement) est là pour garantir à l’acquéreur qu’il aura son bien. Sans GFA il n’y a
pas de vente.
Le prix n’est plus révisable.
Il y a indication du prix de livraison (En trimestre ou semestre).

Acte de vente = Une date certaine, force probante (tout ce qui est écrit dans l’acte est considéré
comme vrai)

Dès l’acte de vente signé l’acquéreur est propriétaire du sol.