Atelier 1 - Etude de Marché

ATELIER TUTORIÉ
D’ÉTUDE DE PROJET
Atelier N° 1
GUIDE D’ETUDE DE MARCHE
Master ENE M2
ESSEC Tunis
Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

Plan du cours
 Section I- Caractéristiques du marché
 Section II- Comment réaliser l’étude de marché ?
 Section III- Force de vente et marchandising
 Section IV- Méthodologie
 Section V- Les méthodes d'échantillonnage
 Section VI- Etude qualitative

Une fois la cohérence du projet par rapport aux propres contraintes et atouts personnels est vérifiée, il faut
désormais s’assurer de sa faisabilité commerciale en réalisant l'étude de marché.
Objectifs
• mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de marché, et vérifier l'opportunité de lancer un rojet;
• réunir suffisamment d'informations qui permettront de fixer des hypothèses de chiffre d'affaires;
• faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre les objectifs (déterminer la stratégie);
• fixer, la manière la plus cohérente possible, la politique "produit", "prix", "distribution" et « communication"
(mix marketing);
• apporter des éléments concrets qui serviront à établir un budget prévisionnel.

Section I- Caractéristiques du marché
I-1- tendances du marché
1. Quelles sont les grandes tendances du marché ?
Il s'agit tout d'abord de clairement identifier le marché :
•marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation ?
•marché en développement, en stagnation, en déclin ?
•que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

2. Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?
• Quels sont leurs besoins ?
• Comment achètent-ils ?
• Où vivent-ils ?
• Comment se comportent-ils ?...

3. Qui sont les concurrents ?
•Combien sont-ils ?
•Où sont-ils ?
•Que proposent-ils ?
•A quels prix ?...

4. Quel est l'environnement de mon marché ?
Il s'agit ici d'identifier :
• les processus d'innovation et les évolutions technologiques de marché,
• son cadre réglementaire et législatif (autorisations requises, taxes à payer, diplôme à
posséder, identification des prescripteurs, ...)

5. Quelles sont les contraintes de marché et les clefs de succès ?
•Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?
6. Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?
•Le projet a-t-il sa place sur le marché ?
•Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?
•Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?

I-2- Fixer des hypothèses de chiffre d'affaires
Il existe plusieurs méthodes de calcul pour aboutir à un chiffre d'affaires réaliste :
•Etudier des projets similaires sur la zone du projet ou sur d'autres zones géographiques.
• Evaluer, dans le cadre d'une enquête de terrain, les intentions d'achat des clients potentiels.
•Tester le projet en grandeur nature.
•L'idéal est d'utiliser plusieurs méthodes afin de faire ressortir une hypothèse basse et une hypothèse haute.

I-3- Faire les meilleurs choix pour atteindre ses objectifs
Il est nécessaire de faire un point sur l'utilité et l'objectif de la stratégie.
La stratégie, c'est en fait le fil conducteur qui va permettre à l’entreprise d'atteindre le chiffre d'affaire fixé au
préalable.
Il s'agit d'opter pour le meilleur angle d'attaque en tenant compte des concurrents, des clients et du projet.
C'est généralement l'étape la plus délicate car elle nécessite réflexion, logique, créativité et souvent talent.
En fixant la stratégie, il faut garder à l'esprit la manière avec laquelle les objectifs seront atteints en s’insérant
durablement sur le marché cible, tout en tenant compte des spécificités de l’entreprise.

I-4- Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible
On appelle mix marketing l'ensemble des décisions de marketing prises par l'entreprise, à un moment donné, sur
un produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientèle.
Ces décisions concernent :

 le produit : quel(s) produit(s) ou service(s) seront proposés aux futurs clients ?
 le prix : à quels prix seront-il(s) vendu(s)?
 la distribution : comment seront il(s) vendu(s) ? Quels vont être les réseaux de distribution (en direct, avec des
intermédiaires, par internet) ?
 et la communication : comment faut-il se faire connaître ?

I-5- Apporter des éléments concrets qui serviront à établir le budget prévisionnel
Après avoir défini les différents éléments du mix-marketing, il faut chiffrer le coût des actions à envisager
• Quel sera le coût de fabrication ou de production du produit par exemple ?
• Quel seront les coûts de commercialisation ?
• Ou encore, quel sera le coût de la promotion ou de la communication ?
Tous ces éléments chiffrés seront par la suite réintégrés dans le plan de financement de votre entreprise.

Section II- Comment réaliser l’étude de marché ?
Il faut acquérir un minimum de connaissances sur la notion de "marché" et sur les moyens d'actions permettant
d'agir sur un marché.
Il faut suivre une démarche ordonnée et structurée : recherche d'informations, réalisation d'enquêtes, synthèse
et analyse des informations recueillies, rédaction d'un rapport, estimation du CA prévisionnel, ...
Au-delà d'une technique de travail et d'analyse, un chef d'entreprise doit garder à l'esprit que seul l'avis
de son client est important. Quelles que soient les décisions qu'il prendra, il devra, tout au long de sa vie
de décideur, se demander :
Qui est son client ?
Que veut-il ?
Ou vit-il ?

Ainsi, il est important de faire le point sur :
 la définition du marché et de son étude;
 l'état d'esprit dans lequel doit se trouver le porteur de projet;
 les moyens d'actions dont il dispose pour agir sur son marché;
 et enfin les aides auxquelles peut prétendre tout chef d'entreprise dans la réalisation de son étude de
marché.

II-1- Le marché et son étude
Un marché peut-être national, régional, saisonnier, concentré, diffus, captif, fermé, ambulant (voyageur)...
Chaque caractéristique du marché entraîne des contraintes et des clefs de succès spécifiques qu'il est important
d'identifier à ce stade.
a- L'étude de marché : son utilité

L'étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d'échec, en permettant au chef
d'entreprise de prendre les mesures adéquates pour s'insérer durablement sur son marché et, à plus long terme,
de mieux cerner les forces en présence.

a- L'étude de marché : son utilité
Toutefois, à plus court terme, l'étude de marché a d'autres objectifs, tout aussi importants, tels que :
 vérifier l'opportunité commerciale de se lancer ;
 évaluer son chiffre d'affaires prévisionnel ;
 effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet ;
 crédibiliser sa démarche auprès des partenaires.

b- Vérifier l'opportunité commerciale de se lancer
A l'issue de son étude de marché, le porteur de projet doit être en mesure de répondre aux questions suivantes :
 Les besoins identifiés sont-ils couverts par la concurrence ?
 Mon "plus" produit ou prestation va-t-il me permettre de prendre des parts de marché ?
 Le marché est-il suffisamment important pour accepter un nouvel entrant (une nouvelle entreprise) ?
 L'évolution du marché me permet-elle d'envisager mon projet à long terme ?
 Etc.

b- Vérifier l'opportunité commerciale de se lancer
Dans un second temps, il est nécessaire d'identifier les contraintes (les barrières) et les clefs de succès du
marché.
Plus précisément, il s'agit d'identifier les critères qu'il est absolument nécessaire de respecter et/ou de
connaître pour insérer durablement son projet d'entreprise sur le marché.
Plus précisément, il s'agit d'identifier les critères qu'il est absolument nécessaire de respecter et/ou de connaître
pour insérer durablement son projet d'entreprise sur le marché.
→ Ex. de clefs de succès : nécessité de s'implanter en centre ville, de travailler en réseau, d'avoir
une force de vente importante.
→ Ex. de contrainte : payer un ticket d'entrée pour travailler avec la grande distribution.

c- Evaluer son chiffre d'affaires prévisionnel et valider financièrement le projet
En étant capable de qualifier et de quantifier son marché, le chef d'entreprise dispose de toutes les informations
nécessaires pour procéder à des interprétations et à des estimations.
Il n'existe pas une, mais plusieurs techniques de calcul de chiffre d'affaires. Il est d'ailleurs recommandé d'en
utiliser au moins deux pour en faire une moyenne. Cela permet de confronter les données et les critères
d'analyse, avec pour objectif de réduire au maximum le risque d'erreur.
Le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel permet à son tour de valider la faisabilité financière : le projet va-t-il
générer suffisamment d'argent pour faire vivre le chef d'entreprise et lui permettre de développer son entreprise ?

d- Effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet
Une fois l'étude de marché achevée et le projet validé commercialement et financièrement, le porteur de projet
connaît son environnement, les forces et les faiblesses de ses concurrents, les besoins de la demande
Il connaît également les secteurs (ou segments de clients) de son marché qui sont porteurs, et qui lui assureront
le meilleur développement à moyen terme.
Il va donc pouvoir se concentrer sur ces segments pour atteindre les objectifs de chiffre d'affaires qu'il s'est fixés,
en leur proposant les meilleurs produits au meilleur prix.

e- Crédibiliser sa démarche auprès des différents partenaires
L'étude de marché a enfin pour objectif de crédibiliser la démarche du porteur de projet dans sa recherche
de partenaires, qu'ils soient financiers ou commerciaux.
Ainsi, une étude structurée justifiera non seulement le choix des orientations commerciales prises mais
également les investissements à effectuer. Elle renforcera également le sérieux et la précision des projections
financières établies particulièrement au regard du banquier. Le banquier est avant tout un partenaire, qui
prend également un risque.

II-2- L'étude de marché : quand la faire ?
a- En amont du projet
Avant de commencer son étude de marché, il faut tout d'abord faire un premier point sur sa situation
personnelle, en analysant ses atouts et faiblesses vis-à-vis du projet envisagé.
En effet, si un projet nécessite par exemple l'adhésion de la famille ou de partenaires (associés, investisseurs),
et que ces derniers rejettent l'idée en partie ou en totalité, l'étude de marché n'aura pas lieu d'être.
Il peut également arriver que le porteur de projet souhaite "sauter" cette étape, estimant qu'il connaît
parfaitement son marché. Il envisage dans un premier temps de lancer son projet, puis, après avoir signé les
premiers contrats, de réaliser une étude pour faire un point.
Cette démarche est fortement déconseillée dans la mesure où le chef d'entreprise passe peut-être à côté
d'une information essentielle. Il doit par ailleurs être conscient qu'il n'aura plus de temps après la création de
l'entreprise !

II-2- L'étude de marché : quand la faire ?
b- Après l’identification du marché sur lequel va évoluer le projet
Il est nécessaire de clairement identifier le marché sur lequel on va évoluer. On peut se tromper de marché... C'est
le cas lorsqu'un projet correspond à deux, voire à plusieurs marchés.
Si le marché étudié n'est pas le bon, l'étude de marché sera incorrecte. Le chef d'entreprise prendra donc les
mauvaises décisions car les informations recueillies seront en inadéquation avec la réalité du terrain.
Nombreux sont ceux qui se passent d'une étude de marché en invoquant : "je connais déjà le marché", "un cabinet
d'études me demande 5 000 DT, je n'en ai pas les moyens", "de toute façon, je n'ai plus le temps et il faut que je
m'installe tout de suite", ...
Créer une entreprise sans réaliser d'étude de marché augmente inévitablement les risques
d'échec !

II-3- Approche générale d’une étude de marché
Ainsi pour réaliser une étude de marché, un porteur de projet doit nécessairement :
 être curieux;
 fixer des objectifs à son étude;
 prendre le recul nécessaire afin d'éviter de fausser ses analyses;
 et enfin s'entourer de conseils, si possible extérieurs à ses proches, qui n'oseront pas forcément le contredire
(de peur de le démotiver).
Il est possible de réaliser soi-même la plus grande partie de son étude sans pour
autant perdre du temps et de l'argent.

a- Décider en connaissance de cause
Il faut être conscient que la réalisation d'une telle étude est obligatoire pour mesurer la "température" du
marché, mettre en évidence les points d'attaque à développer et les décisions à prendre.
Il est important de passer du temps à analyser les résultats de son étude avant de prendre des décisions dont les
enjeux peuvent être considérables, plutôt que d'être ensuite obligé de récupérer (quand cela est encore
possible) des situations désespérées parce qu'improvisées.
Même si l'on s'adresse à un cabinet d'étude de marché spécialisé ou à un conseiller à la création d'entreprise, il
est fondamental de s'impliquer dans cette étude.
La maîtrise de l'information est une des responsabilités majeures du chef d'entreprise.

b- Ce qu’il faut éviter
1. Ne pas réaliser une étude purement macro-économique : statistiques nationales, grandes tendances,
etc. Ces informations permettent d'acquérir une "culture générale" du milieu dans lequel on s'investit,
mais elles n'apportent pas de réponses directes pour réaliser un chiffre d'affaires à court terme.
2. Ne pas limiter ses préoccupations à ses seuls clients potentiels. Il est nécessaire d'affiner la
connaissance de l'évolution de l'environnement (concurrents, réglementation sectorielle/locale,
évolutions technologiques, dont dépend l'entreprise et qui peut modifier à long terme les conditions
de son développement.

c- Ce qu’il faut savoir
1. Prévoir et anticiper le marché : si la réalisation d'une étude de marché est nécessaire au moment de la
préparation de la création de l'entreprise, l'actualisation de la connaissance du fonctionnement de ce
marché devra être une des préoccupations permanentes du chef d'entreprise. Il faut apprendre à maîtriser
l'information, à savoir où et comment la trouver et à quoi peut-elle servir ?
2. Vérifier la fiabilité des informations recueillies : lorsque l'on fait soi-même - en globalité ou au moins en
partie - son étude de marché, il faut garder à l'esprit la règle essentielle d'objectivité. Certaines difficultés
peuvent nous contraindre à faire des extrapolations et des interprétations. Il sera nécessaire de manifester
la plus grande prudence sur leur valeur réelle.
L'avis de personnes compétentes, d'experts, sera utile pour en vérifier la validité.

d- Quelques conseils
1. Rester proche du terrain et des clients

Une simple recherche d'informations sur Internet ou dans un centre de documentation ne permet pas
de "s'imprégner" réellement du marché. Il est donc indispensable :
 de se rendre sur le terrain;
 de visiter les points de vente des concurrents (prix, accueil, positionnement, etc.);
 de discuter avec les vendeurs;
 de rencontrer des fournisseurs (par exemple dans des salons professionnels);
 et surtout d'interroger soi-même ses futurs clients.

2. Surveiller les concurrents

Il faut "se battre" pour récupérer des parts de marché, car la concurrence est omniprésente !
Il est donc important non seulement d'identifier les concurrents directs ou indirects, mais aussi d'analyser
scrupuleusement leur méthode de fonctionnement et leur développement : c'est ce que l'on appelle faire de la
"veille concurrentielle".
Cette veille doit être réalisée avant la création de l'entreprise, mais également tout au long de sa vie : la
disparition d'un concurrent annoncée dans le journal local, l'annonce de la création d'un complexe commercial,
la publication d'un nouveau produit révolutionnaire dans son activité, …
sont autant d'informations qui risquent de modifier la stratégie de l'entreprise et d'entraîner des
changements dans son mode de fonctionnement.
3. Prendre des risques mesurés

Lorsque l'on crée une entreprise, on prend naturellement des risques. Mais il faut s'abstenir de "miser"
uniquement sur la chance et donc prendre des risques "mesurés".
Au niveau de l'étude de marché, limiter les risques signifie trier et retravailler l'information pour correspondre à
la réalité du marché étudié et surtout ne pas la prendre "au pied de la lettre".
Par exemple, les résultats d'une étude nationale seront toujours croisés avec les informations recueillies lors de
l'enquête de terrain, auprès de la cible réelle du porteur de projet.
De même, lorsque l'on se procure des études régionales ou locales, il faut garder en tête que le client
interrogé n'aura pas forcément les mêmes exigences de consommation à la ville, à la compagne ou
dans toute autre commune (urbaine ou rurale).
4. Définir son offre de produit ou de service

Le produit peut se définir de deux manières :
- dans son approche traditionnelle : ce que l'on vend aux clients,
- dans son approche commerciale : un moyen permettant de répondre aux attentes et aux besoins des
consommateurs.
Le produit joue un rôle fondamental dans la création et surtout le succès d'une entreprise. S'il ne correspond à
aucun besoin (attente ou désir) du consommateur il ne se vendra pas. Il n'a donc aucune raison d'exister.
Ainsi, pour un chef d'entreprise, un mauvais produit est tout simplement un produit qui ne correspond à aucune
demande. La politique produit s'appuie sur deux notions fondamentales :
- la première notion est celle de « cycle de vie » ;
- la seconde est celle de "gamme".
II-4. Détermination du prix
a- Par l'analyse de la demande (clientèle)
"Le client est roi" : cette expression populaire se vérifie d'autant plus lorsque vient le moment de fixer un prix.
Aujourd'hui, le consommateur est non seulement très attentif au prix du marché (surtout en période de faible
pouvoir d'achat) mais il est également de mieux en mieux informé. Il est ainsi capable de comparer les prix
pratiqués pour un même produit.

Lorsque les prix sont identiques sur sa zone d'achat, le client choisira l'entreprise auprès de laquelle il
trouvera le maximum d'avantages :
- qualité de conseil;
- garantie;
- service après vente;
- installation sur site;
- échange;
- satisfait ou remboursé;
- choix de produits.

De la même manière, le consommateur est prêt à payer un produit ou prestation plus cher(e) que les
concurrents, s'il le ou la juge de meilleure qualité.
Un prix plus élevé se justifie également s'il s'agit d'une nouveauté technologique, de se faire plaisir,
d'achats de dépannage,...
Par exemple : "Mon boulanger vend la baguette 10 % plus chère que ses concurrents mais cela ne
m'empêche pas d'être un client régulier' Il est de plus en plus rare de trouver du bon pain."

Sur un marché en perpétuelle évolution, il est donc important de bien connaître la « psychologie d'achat
» du client afin de lui proposer le produit recherché, au prix qu'il est disposé à payer. Cette connaissance
du client est nécessaire dès la mise en place du projet de création d'entreprise et devra perdurer tout au
long de la vie de l'entreprise.

b- Par l'analyse de la concurrence
Une analyse de la clientèle est un préalable mais ne suffit pas. Il est également nécessaire d'analyser
les prix pratiqués par la concurrence.
Cette étude peut prendre la forme d'un relevé de prix sur le terrain.
Exemple de grille de relevé de prix pour chaque concurrent :
Mise en
Date du Nom du Opération Présence valeur du Réaction des
relevé produit Prix public promotionnelle d'un produit clients
en cours vendeur (vitrine, présents
éclairage...)
b- Par l'analyse de la concurrence
Il faut également prendre en compte le contexte de ces relevés, car si l'un des concurrents a lancé
une opération de communication, il aura mis en avant certains produits (effet d'appel). Ces
opérations promotionnelles sont limitées dans le temps.
Un conseil : Si le prix est supérieur à la concurrence, il faut proposer au client un "plus

concurrentiel". C'est-à-dire un service, un avantage perceptible de la clientèle et qui "justifie" la
différence de prix. ET il faut bien sûr que ce prix corresponde aux attentes du client...
c- Par l'analyse des coûts (prix de revient)
Il est primordial de connaître précisément le prix de revient car, dans le cas contraire,
l'entreprise risquerait de vendre "à perte".
Le prix de revient correspond à la somme des coûts que supporte l'entreprise pour
mettre sur le marché le bien ou le service considéré, à tous les niveaux : depuis sa
fabrication, jusqu'à la distribution et sa promotion.

c- Par l'analyse des coûts (prix de revient)
Ces coûts comprennent :

 DES COÛTS DIRECTS (FIXES OU VARIABLES)

- achat de marchandises et/ou de matières premières,
- rémunérations (salariés, entrepreneur), recours à des sous-traitants, entretien du matériel et
outillage, amortissement des machines, etc.

 DES COÛTS INDIRECTS (FIXES OU VARIABLES)

- étude de marché, publicité, commissions...
- frais généraux et financiers (loyer, électricité, assurances...), frais de recherche et développement, etc.

Dans le cas d'une création d'entreprise, le prix de revient exact ne pourra être calculé qu'après avoir
établi toutes les prévisions financières.
Section III- Force de vente et marchandising
III-1- La force de vente
L'accroissement des ventes passe naturellement par l'adéquation entre toutes les composantes du mix
marketing (choix du bon produit, fixer le bon prix, etc.) et le marché. Toutefois, une force de vente efficace
permet de "doper" le chiffre d'affaires.
D'après une expression courante, "on naît vendeur ou on ne l'est pas". Cela ne veut pas dire qu'un porteur
de projet ne se sentant pas l'âme d'un vendeur, ne réussira pas à développer son entreprise. Par contre, il
devra se former à la vente (de nombreuses techniques existent) et surtout s'entourer de personnels ou de
proches (conjoint, famille,') compétents, qui composeront la force de vente de l'entreprise.
III-2-Le merchandising
Il s'agit de la mise en valeur d'un produit ou d'un service afin d'accroître le niveau des ventes et la
rentabilité.
Cela passe par la détermination du choix offert, la présentation et la mise en scène des produits,
l'animation du point de vente, la gestion des produits... Toutefois en amont de toute action, le chef
d'entreprise doit se poser de nombreuses questions :
III-2-Le merchandising
- Quel sera le bon emplacement pour mes produits ?

- Quelle surface leur allouer ?
- Quel matériel de présentation sera le plus approprié ?
- Quels types de publicité sur le lieu de vente (PLV) et en quelles quantités ?
- Quels coûts doivent être investis ?
- ...
Après avoir assimilé les informations clefs pour mieux comprendre, il est temps d'aborder la
méthodologie de l'étude de marché.
Section IV- Méthodologie
IV-1- Vue d'ensemble de la démarche
 Rechercher les informations existantes

1 - Rechercher des informations  Réaliser un questionnaire
 Réaliser des entretiens
2 - Faire la synthèse et analyser  Vérifier la véracité des informations
les informations recueillies  Dépouiller le questionnaire
 Analyser les réponses des entretiens
 Identifier les opportunités et les risques
3 - Rédiger le rapport du marché
Définir les clefs de succès et les contraintes
du marché
4 - Estimer le chiffre d'affaires  Prendre plusieurs hypothèses
prévisionnel Etablir ses comptes prévisionnels
IV-2- Le plan à respecter
L'étude doit porter sur quatre dimensions :
1) Le marché : quelles sont ses grandes tendances et son potentiel ?
2) La demande : quelle typologie de clientèle ? Quels sont ses besoins, ses attentes ?
3) L'offre : quels concurrents ? Représentent-ils une menace ?
4) L'environnement du projet : quelles sont ses évolutions éventuelles ? Par exemple, une évolution
juridique sur les conditions d'accès au métier peut avoir une incidence grave sur la faisabilité du projet.
IV-3- Définition du marché
L'objectif est de réaliser une photographie générale du marché.
 Son identification et ses évolutions

Sur quel(s) marché(s) l'entreprise va-t-elle évoluer ? Le marché des entreprises, le marché des particuliers, la
grande consommation.
Quelles sont les évolutions du marché en valeur et en volume ? Croissance, ralentissement, stagnation, baisse.
 Les produits ou services directement ou indirectement concurrents

 Quels sont les produits ou services directement concurrents ?
 Quels sont les produits ou services indirectement concurrents, c'est à dire qui peuvent se substituer ?
L'avion peut se substituer au train, la chicoré peut remplacer le café.

Les acteurs
Qui sont les principaux acteurs sur le marché ? Les concurrents, les consommateurs, les acheteurs, les
prescripteurs, les producteurs, les distributeurs.
IV-4- Analyse de la demande
La première étape (définition du marché) a donné les grandes lignes de la demande, mais on ne peut s'en contenter. Il est
nécessaire d'obtenir davantage d'informations pour pouvoir, par la suite, prendre des décisions.
Evolution globale de la demande
 Quelle est la taille du marché et quelles sont les quantités vendues ? (en valeur et en volume)
 Quel est le nombre de consommateurs sur le marché ? Comment ce chiffre évolue-t-il ? (en hausse, en baisse)
Comportement du consommateur
Consomment-ils souvent ? Quand ? Comment ? Où ? Pourquoi ? Sont-t-ils satisfaits ? Quelles sont leurs motivations ?...
 Mécanisme de choix et critères d'achat
 Quels sont leurs critères de choix ? Le prix, la taille, la praticité, le mode de distribution, etc.
 Segmentation de la demande
 L'idée étant de définir les typologies de la demande (des clients) en utilisant des critères distinctifs tels que : le sexe,
les critères sociodémographiques, les modes et styles de consommation, '
IV-5- Analyse de l’offre
 Evolution globale de l'offre

 Quels sont les produits, entreprises et marques présents sur le marché ?
 Quels sont les leaders ?
 Caractéristique de l'offre et des entreprises concurrentes
Analyser de manière détaillée les concurrents directs et indirects :
Qui sont-ils ? Où sont-ils ? Que proposent-ils ? A quels prix ? Comment vendent-ils ? Comment
communiquent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? A qui vendent-ils ? Les consommateurs sont-ils
satisfaits ?...
IV-6- Analyse de l’environnement
Il s'agit d'identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence sur le marché et sur l'entreprise.
 L'innovation
 Quelles sont les évolutions technologiques ?
 Sont-elles fréquentes ?
 Quel est leur impact sur le marché ?...
a- La réglementation et la législation
Quelle est la législation nationale et internationale ?

Quel est le rôle des pouvoirs publics ?
Quel est le rôle des groupes et organismes professionnels ?...
b- Les groupes d'influence
Qui sont les groupes ou les personnes qui peuvent influencer le marché ? Les organisations, les
syndicats, les prescripteurs (ex : le médecin qui prescrit des médicaments à son patient), les pouvoirs
publics, ...
La réalisation d'une étude de marché consiste, dans un premier temps, à rassembler un maximum
d'informations pour cerner le "milieu" dans lequel on va entrer.
Beaucoup d'informations sur les secteurs d'activité sont aujourd'hui disponibles sur internet. Encore
faut-il savoir les identifier !
b- Les groupes d'influence

(suite)
L'objet de ce document, dans ce qui suit, est de faciliter les recherches des créateurs en leur indiquant les
principales sources d'information. En croisant ces différentes sources et en vérifiant l'origine et la date des
informations recueillies, il est possible d'obtenir des données fiables.
Trouver des informations générales sur une activité ou un secteur d'activité exige dans certains cas
de faire appel à des techniques d’échantillonnage.
V- Les méthodes d'échantillonnage
Pour des raisons de temps et de coûts, il est quasiment impossible
d'interroger tous les clients potentiels présents sur une zone d'enquête
(recensement). Le porteur de projet doit donc calculer et déterminer un
échantillon représentatif de la population à étudier.

V-1- Combien faut-il interroger de personnes ?
On pourrait penser que plus un échantillon est important plus il donnera des résultats satisfaisants.
En fait, la taille de l'échantillon repose surtout sur un compromis entre :
- le degré de précision que l'on souhaite atteindre;
- le budget affecté à l'enquête;
- le temps dont on dispose pour réaliser le sondage et analyser les résultats.
Un porteur de projet qui interroge 800 personnes n'obtiendra pas des résultats deux fois plus fiables que s'il en
interviewe 400. Par contre, les coûts de l'étude doubleront inévitablement.
Ainsi pour déterminer la taille de l'échantillon, il est fortement recommandé de se rapprocher d'un conseiller
spécialisé dans les enquêtes, d'une pépinière d’entreprise, junior-entreprise ou d'un cabinet-conseil.
Junior-entreprise (explication)
Une Junior-Entreprise est une association à vocation économique et

pédagogique, à but non lucratif. Implantée au sein d'une école ou
université, elle permet aux étudiants de mettre en pratique
l’enseignement théorique dont ils bénéficient, en réalisant des études
correspondant aux domaines de compétences de leur école, pour des
clients très variés. Le terme « Junior-Entreprise » est une marque déposée
en France auprès de l’Institut national de la propriété industrielle (INPI)
par la Confédération nationale des Junior-Entreprises (CNJE).
V-2- Quelle méthode d'échantillonnage utiliser ?
Après avoir déterminé le nombre de personnes à interroger, il faut choisir la méthode qui
déterminera les personnes à interroger.
Ce choix dépendra de la possession ou non d'une liste complète et de sa fiabilité.
Par exemple, l'annuaire "Tunisie Telecom" ne référence pas l'ensemble des abonnés
téléphoniques. En effet, les abonnés sur liste rouge et ceux bénéficiant de la
téléphonie auprès de leur fournisseur d'accès internet n'y figurent pas. Ainsi, utiliser un
annuaire ne garantit pas d'obtenir une liste complète et à jour.
V-2- Quelle méthode d'échantillonnage utiliser ? (suite 1)
Lorsque l'on ne dispose pas d'une liste complète et fiable, on choisit généralement la méthode des quotas,
très utilisée du fait de sa simplicité. Il suffit en effet :
- de prendre en compte des statistiques définissant la répartition d'une population globale : âge, sexe,
catégories socioprofessionnelles, etc.
- et de la reproduire à l'image d'une maquette en "modèle réduit" pour constituer l'échantillon.
Exemple d'échantillon par la méthode des quotas : un porteur de projet souhaite installer une entreprise dans
une région. Il désire interroger 400 consommateurs situés dans sa future zone d'implantation et prend comme
modèle la répartition de la population au district de Tunis d'après les chiffres de l’INS.
V-2- Quelle méthode d'échantillonnage utiliser ? (suite2)
Répartition population Echantillon
Hommes 48 % 192
Femmes 52 % 208
Total 100% 400
20 à 39 ans 33 % 132
40 à 59 ans 36 % 144
60 à 74 ans 19 % 75
75 ans et plus 12 % 49
Total 100% 400
Agriculteurs exploitants 2% 8
Artisans, commerçants, chefs d'entreprise 4% 16
Cadres 5% 20
Professions intermédiaires 11 % 44
Employés 16 % 64
Ouvriers 14 % 56
Retraités 25 % 100
Autres personnes sans activité 23 % 92
Total 100% 400
V-2- Quelle méthode d'échantillonnage utiliser ? (suite 3)
Dans cet exemple, l'enquêteur (qui est généralement le porteur de projet) devra interroger 192 hommes et
208 femmes, et suivre, en fonction des objectifs qu'il s'est fixés, les autres clés de répartition, afin de
"coller" à la population ciblée.
Un conseil : ne pas multiplier les critères de segmentation, ce qui pourrait rendre l'enquête ingérable sur le
terrain.
V-3- Les autres méthodes
Il existe évidemment d'autres méthodes mais celles-ci seront à utiliser en fonction :

- de l'importance de la taille de l'échantillon;
- de la qualité et de l'existence de listes;
- du temps nécessaire pour administrer l'enquête;
- et bien sûr du budget dont on dispose.
Ces différentes méthodes ne seront pas développées dans la mesure où elles sont peu utilisées par les
novices (apprentis).
V-3- Les autres méthodes (suite)
Cette méthode pourrait s'apparenter à un tirage au sort. En effet, des instructions précises sont données et
doivent être appliquées scrupuleusement.
La méthode des Par exemple : "Interroger toutes les personnes d'une rue habitant aux numéros pairs. S'il s'agit d'un immeuble,
itinéraires interroger les appartements situés à droite sur le palier..."
Contrairement à la méthode des quotas, l'intervieweur ne peut pas influer sur le choix des personnes à
interroger.
Cette méthode est utilisée lorsqu'il est difficile de se procurer une liste exhaustive de la population étudiée.
L'échantillonnage en Il est tout d'abord nécessaire de découper la population en grappes notamment géographique (par exemple les
quartiers ou les arrondissements d'une ville) puis de tirer au hasard certaines de ces grappes. Enfin, il faut
grappes recenser tous les individus des grappes choisies. Si l'établissement d'une liste exhaustive n'est pas possible
dans l'une des grappes, un nouveau tirage au hasard devra être réalisé.
Il s'agit d'une méthode qui requiert :

- l'utilisation d'une liste exhaustive,
L'échantillonnage par - une très bonne connaissance de la répartition de la population étudiée par des strates en lien avec
l'objet de l'enquête.
strates Il faut déterminer le nombre d'individus à interroger par strate (sexe, âge, etc.).
La taille de l'échantillon sera fixée proportionnellement à la population globale et un tirage au hasard sera
effectué dans chaque strate.
V-4- Le contenu du questionnaire
a- Les règles de base à respecter
Ne jamais oublier les objectifs à atteindre : quelles sont les informations à accumuler ? A quoi vont-elles
servir ?
Ce sont les objectifs qui guident la rédaction du questionnaire.
Toujours proposer des questions courtes, facilement compréhensibles de tous.
Relire et faire relire le questionnaire : les questions doivent se suivre et s'enchaîner sans problème.
Un questionnaire structuré permettra aux sondés de répondre plus spontanément.
Inutile de rédiger un long questionnaire : l'interviewé se lassera très vite et y mettra fin prématurément ou
répondra sans forcément réfléchir pour se débarrasser d'un exercice devenu ennuyeux.
Au sein d'un questionnaire, le choix du type de questions aura également une incidence sur les résultats de
l'enquête. Voici les types les plus courants :
a- Les règles de base à respecter (suite 1)
Type d'interrogation Avantages Inconvénients

La question fermée à choix unique
Exemple :
- Rapidité d'administration. - Ne se prête pas à l'étude du
- Quel âge avez-vous
- Possédez-vous un ordinateur ? oui - Simplicité de traitement. comportement des sondés.
non
La question fermée à choix - Influence les personnes interrogées

multiples
par des réponses proposées.
Exemple : - Difficile pour le sondé de
Comment avez-vous connu le site de - Simplicité de traitement et de mémoriser une longue liste
l'université ? dépouillement. d'éléments. Les propositions citées
- par un moteur de recherche
- par un organisme de conseil & en début ou en fin de liste sont
souvent choisies par dépit, ou bien la
d'accompagnement question n'obtient pas de réponse.
- par la presse
a- Les règles de base à respecter (suite 2)
Type d'interrogation Avantages Inconvénients

La question ouverte - Spontanéité des - Difficile à dépouiller et à analyser
Elle laisse la libre parole à l'interviewé. les résultats.
réponses recueillies.
Exemple : Que pensez-vous de l'installation - Richesse des contenus. - Risque d'un grand nombre de non-
d'une supérette dans le quartier ? réponses.
Les échelles
Elles mesurent, à l'aide d'un rapport de
grandeur, l'avis ou l'attente du sondé sur
certains points précis de la satisfaction d'un - Quelquefois difficile à mettre en
service ou produit. - Nuancer place.
Exemple : Dans quelle mesure êtes-vous satisfait quantitativement les - Risque de retrouver des mesures
des services de votre garagiste ? réponses aux questions médianes pour les indécis sur une
qualitatives. échelle composée d'un nombre
10/ 9/ 8/ 7/ 6/ 5/ 4/ 3/2/1 impair de graduation.
- Très satisfait (8 à 10)
- Plutôt satisfait (4 à 7)
- Plutôt insatisfait (1 à 3)
b- La structuration du questionnaire
Quelques règles à garder à l'esprit :
 Plus le questionnaire sera long, plus il sera difficile de trouver un nombre important de personnes qui
accepteront d'y répondre.
 L'ordre des questions agit sur le résultat de l'enquête. Il est donc nécessaire de structurer le
questionnaire en utilisant notamment "la méthode de l'entonnoir", qui consiste :
- dans un premier temps à poser des questions d'ordre général,
- puis, peu à peu, à aboutir à des questions précises, voire très personnelles.
Toujours remercier l'interviewé pour sa participation à l'enquête.

Insérer si possible une "question de contrôle" permettant de vérifier le sérieux ou la cohérence des
réponses du sondé, en l'interrogeant sur un sujet déjà abordé plus tôt dans le questionnaire.
Enfin, pour gagner en rapidité de saisie des réponses lors du traitement du questionnaire, numéroter
chaque question (Q1, Q2, etc.) et codifier les réponses.
b- La structuration du questionnaire (suite1)
Exemple : Pour les questions ouvertes, leurs réponses seront à

codifier après l'administration du questionnaire.
On n'indiquera pas : Attention ! Tout questionnaire doit être préalablement
Question 6 « Consommez-vous du pain ? » : testé auprès d'une petite partie de l'échantillon.
Ce test en grandeur nature permet de repérer des
- si la réponse est oui, question suivante, incohérences dans le contenu et dans le "déroulé" du
- si la réponse est non, passer à la question n° 20 questionnaire.
Les premières analyses des réponses peuvent également
Mais : mettre l'accent sur des problèmes bien plus profonds :
Q6 « Consommez-vous du pain ? » un mauvais ciblage de l'échantillon, l'utilisation d'une
liste obsolète, un lieu inadapté pour administrer le
a : Oui ==> Q7 questionnaire, …
b : Non ==> Q20 Il vaut mieux se rendre compte d'une erreur au moment
du test qu'au dépouillement final de l'enquête.
L'intervieweur entourera la réponse a ou b.
V-5- L'administration du questionnaire
Le type d'administration du questionnaire dépend de plusieurs facteurs : du type d'enquête, de la qualité et
du nombre de personnes interrogées, des informations relevées, mais aussi et surtout du coût.
Il est donc conseillé de chiffrer le plus finement possible ces besoins techniques et humains.
V-5- L'administration du questionnaire (suite 1)
C'est le type d'enquête le plus utilisé. Réalisé dans la rue, au domicile des sondés, etc., il permet de toucher
directement le cœur de la population ciblée. Il présente également l'avantage de recueillir les réactions et
commentaires effectués par les interviewés.
Par contre, il nécessite de réunir et de former une équipe plus importante qui doit être disponible pendant un
Le face à face laps de temps plus ou moins long (une journée, une semaine,…). Les coûts de formation et d'immobilisation
de ces enquêteurs peuvent considérablement alourdir le budget de l'étude.
On peut naturellement être tenté d'administrer seul son questionnaire sur un lieu de passage important situé
à proximité de son futur emplacement. Dans ce cas, il faut absolument vérifier que les sondés interrogés
correspondent véritablement à la cible recherchée et s'obliger à ne pas influer sur les réponses...
C'est une méthode d'administration rapide et économique. Toutefois plusieurs écueils peuvent rendre difficile la collecte des
informations :
Les enquêtes - la liste des numéros de téléphone des interviewés est rarement à jour,
- en moyenne, plusieurs appels au même numéro seront nécessaires pour contacter l'interlocuteur,
par téléphone
- le nombre de "non réponses" : pour un sondé, Il est plus facile de mettre fin au questionnaire au téléphone qu'en face à
face : "Je n'ai pas le temps de vous répondre". Il sera donc important de réaliser un questionnaire bref composé de questions
courtes.
Tout comme l'enquête téléphonique, l'enquête par courrier réunit un coût attrayant et une simplicité de
mise en place. Néanmoins, les taux de retour sont en général très faibles (pas plus de 5 % dans certains cas).
Les enquêtes Il faut donc :
• prévoir une enveloppe T ou une enveloppe pré-timbrée afin de faciliter le retour des questionnaires
par voie
remplis,
postale • rédiger un questionnaire composé de questions courtes et simples.
Il est également courant de motiver les interviewés en leur proposant de participer à un jeu par tirage au
sort. Celui-ci est réservé aux seuls individus acceptant de répondre au questionnaire.
Ces dernières années, les enquêtes en ligne ont pris une place de plus en plus importante sur le réseau. Il est
vrai que cette formule rassemble de nombreux avantages :
- le questionnaire est disponible auprès d'un nombre important de sondés simultanément partout
dans le monde et à tout moment du jour et de la nuit,
- le traitement des résultats (tris à plat) peut être réalisé quasiment en temps réel,
- le coût d'une telle enquête est très attractif.
Les enquêtes
Cependant, ces atouts ne doivent pas occulter que tout le monde n'est pas équipé d'une connexion à
par internet internet et que l'étude d'un marché ne revêt pas simplement une portée nationale ou internationale. Bien
souvent l'objectif d'un porteur de projet consistera à acquérir des connaissances sur les attitudes de
consommateurs évoluant sur un marché dont la zone géographique est locale voire régionale.
A visiter, deux sites (liste non exhaustive) spécialisés dans les études par internet :
www.creatests.com
www.opremys.net
V-6- Le traitement du questionnaire
Une fois les questionnaires remplis, un autre processus doit être entamé : le dépouillement des résultats. Avant de se
lancer dans ce long travail de saisie et d'analyse, il est fortement conseillé de :
a- Choisir le bon outil de traitement d'enquête.
Pour faciliter la saisie des réponses et leur analyse, le traitement s'effectue exclusivement sur informatique en utilisant
des logiciels spécialisés ou des applications "maisons".
Plusieurs logiciels existent sur le marché mais la plupart s'adressent aux professionnels du marketing ou aux cabinets
d'études. Leur utilisation requiert une formation et une utilisation régulière. Leur coût est également en rapport avec
leur puissance d'analyse et de fonctionnalité.
a- Choisir le bon outil de traitement d'enquête.
S'adresser à une junior-entreprise ou à un cabinet est une solution pour ne pas avoir à
acquérir de tels logiciels.
Par contre, si l'on souhaite gérer seul cette phase de l'enquête, il faut développer au
préalable une application sur un tableur ou un gestionnaire de base de données. Il est
évident que ce travail de développement s'adresse à des utilisateurs avertis de ces logiciels
informatiques.
b- Codifier les réponses des questions ouvertes
Comme cela a été précisé précédemment, les questions ouvertes permettent de
laisser la libre parole aux sondés. Toutefois pour faciliter leur saisie, ces riches
informations vont devoir être analysées et regroupées.
L'exercice consiste à relever toutes les réponses de ce type de question et ensuite à
les rassembler sous des groupes d'idées similaires.

b- Codifier les réponses des questions ouvertes
Par exemple à la question "Comment jugez vous la qualité du pain vendu dans la boulangerie située rue
de la République ?" , les interviewés ont répondus "franchement pas terrible" - "moyen" - "bon" -
"passable" - "pas assez cuit" - "immangeable", etc.
Si les qualificatifs sont très nombreux et différents, il est impossible de faire ressortir des idées phares.
"Immangeable" et "pas terrible" pourrait donc être regroupés sous l'idée de "mauvaise qualité".
Il est préférable d'effectuer cet exercice à plusieurs afin d'éviter les interprétations "partisanes".
c- Organiser sérieusement la saisie
Afin d'éviter de saisir deux fois le même questionnaire, il est nécessaire de travailler dans le calme, en
utilisant un plan de travail dégagé. Une fois le questionnaire saisi, il faut le classer et le marquer d'un trait de
couleur visible.
La saisie terminée, les résultats tant attendus peuvent alors s'exprimer en chiffres. Pour faciliter l'analyse, les
résultats sont couramment traités sous la forme de tris à plat, tris croisés et de moyennes.
Les tris à plat : ils sont les plus utilisés car très simples à mettre en place. Il s'agit d'une simple répartition des
réponses.
Exemple :
Q.1 Achetez vous du pain ?
Nombre de %
réponses
a. Oui 154 93,3 %
b. Non 11 6,7 %
Totaux 165 100 %
Les tris croisés : il s'agit de réunir sous un même tableau le croisement des résultats de deux variables ou
plus. Le choix de croiser les résultats d'une question à une autre est motivé par l'analyse et la connaissance
plus fine des réponses des personnes interrogées.
Attention la multiplication des tris croisés allonge le temps d'analyse des résultats.
Exemple :
Les résultats des questions Q.1 et Q.20 sont croisés : a. Oui b. Non Totaux
Q.1 "Achetez vous du pain ?" a. Agriculteurs exploitants 1 0 1
a. Oui
b. Artisans, commerçants, Chefs
b. Non d'Entreprise 5 1 6
Q.20 "Quel est votre catégorie socioprofessionnelle ?"
c. Cadres 26 4 30
a. Agriculteurs exploitants
b. Artisans, commerçants, Chefs d'entreprise d. Professions intermédiaires 38 2 40
c. Cadres e. Employés 40 1 41
d. Professions intermédiaires f. Ouvriers 28 1 29
e. Employés
g. Retraités 13 1 14
f. Ouvriers
g. Retraités h. Autres personnes sans activité 3 1 4
h. Autres personnes sans activité Totaux 154 11 165
Les moyennes
Sur certaines questions ouvertes répertoriant des informations chiffrées, il est souvent nécessaire de
faire ressortir les résultats sous la forme de moyennes. C'est particulièrement le cas lors de l'analyse
de données portant sur l'âge de la population interrogée, l'estimation du prix d'un produit ou d'un
service, …
Une fois les résultats de l'enquête connus et réunis sous la forme de tableaux, le
porteur de projet va devoir extraire les éléments phares en rédigeant un rapport
d'étude.
Section VI- Etude qualitative
Après la recherche documentaire et l'étude quantitative (par questionnaire), l'étude qualitative constitue la
troisième source d'information exploitable par un porteur de projet.
Ce type d'étude est complémentaire des études quantitatives :
→ L'approche quantitative analyse les comportements des consommateurs potentiels via une analyse
statistique,
→ L'étude qualitative analyse leurs attentes et leurs motivations.
Elle repose davantage sur la volonté de mieux comprendre ;

il s'agit d'expliquer pourquoi les consommateurs consomment le produit ou la prestation.
Exemple : une étude quantitative, grâce à un questionnaire, aura fait ressortir que 35% des personnes
interrogées achètent la marque X et 20% la marque Y.
L'objectif de l'étude qualitative, dans ce cadre, sera de comprendre "pourquoi" les consommateurs préfèrent la marque
X plutôt que la marque Y. Quelles sont leurs motivations profondes ? Qu'est-ce qui les pousse à préférer la marque X ?
VI-1- Pourquoi réaliser une étude qualitative ?
Pour répondre à deux questions essentielles :
1. Quelles sont les explications psychologiques qui motivent l'acte d'achat des consommateurs ? Par
exemple, un adolescent préférera acheter un vêtement de marque pour mieux s'intégrer dans un groupe
et pour attirer l’attention.
2. Quelles sont les motivations profondes sur lesquelles il est possible d'exercer une influence, et ainsi
amener le consommateur à préférer son produit plutôt que celui de la concurrence ?

VI-2- La nécessité de prendre en compte la dimension psychologique des consommateurs
L'approche quantitative nécessite :
- un échantillonnage représentatif plus ou moins important,
- un questionnaire structuré, standardisé, et limitatif.
L'approche qualitative privilégie quant à elle :
- l'étude sur un petit nombre de sujet assez varié,
- une trame d'entretien (ou guide d'animation), similaire à celle d'un journaliste réalisant une interview.
Reposant sur une analyse psychologique du consommateur, elle ne peut pas faire l'objet d'un traitement
statistique.
VI-3- L'intérêt de réaliser une étude qualitative
L'utilisation de cette méthode de recherche permet au porteur de projet :
- de mieux comprendre sa clientèle à savoir quelles sont les attentes et les motivations qui
amènent à consommer le bien ou services;
- de mieux adapter son offre par rapport à la concurrence et de communiquer plus efficacement.
Exemple : grâce à l'étude qualitative il apparaît que la motivation profonde d'achat du produit X
n'est pas l'avancée technologique, comme on pouvait le penser, mais tout simplement un prix peu
élevé.
Cette information "clef" permettra au chef d'entreprise de pratiquer des prix bas, de mieux
communiquer, de bâtir un argumentaire commercial, de choisir ses fournisseurs'
VI-4- Comment réaliser une étude qualitative ?
Il existe plusieurs méthodes, toutefois, pour des raisons de facilité, de simplicité d'utilisation et d'efficacité,
seules les techniques d'entretien individuel et les techniques de groupe sont ici abordées.
a- Les entretiens
Les deux techniques les plus utilisées sont :
L'entretien directif : l'interviewé est invité à développer un ou plusieurs thèmes qui lui sont proposés. Les
questions sont ouvertes (sans réponse pré-formulées) et posées dans un ordre précis. L'intervieweur
s'appuie sur un guide et conduit lui-même l'entretien. Les réponses doivent respecter l'ordre établi.
Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes. Chaque entretien doit durer environ 30 minutes.
a- Les entretiens
L'entretien semi-directif : l'interviewé est invité à développer un thème qui lui est proposé. Le porteur de
projet s'appuie sur un guide d'entretien. L'interviewé doit parler des thèmes librement. La mission de
l'enquêteur est de laisser parler l’interviewé et de le lancer sur des thèmes qu'il n'a pas abordés de lui-
même.
Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes. Chaque entretien doit durer environ 30 minutes. Cette
méthode est la plus facile à utiliser et les informations obtenues sont généralement riches et variées.
b- Les autres techniques

d'entretien
L'entretien non directif : l'interviewé est invité à développer un thème qui lui est proposé. La personne
interrogée répond librement. Aucun ordre de réponses n'est imposé. Le rôle de l'enquêteur est très important
dans la mesure où il ne doit pas intervenir ou trop orienter l'interviewé. Sa mission est d'encourager les propos
tenus et d'insister parfois sur certains points qui ne sont pas forcément très clairs. Cette méthode est peu
utilisée par les non initiés car elle nécessite une pratique régulière.
Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes. Chaque entretien doit durer entre 45 minutes et 1 heure.
b- Les autres techniques

d'entretien
L'entretien mixte : cette méthode combine la technique de l'interview et l'accompagnement du consommateur

dans l'acte d'achat.
Dans un premier temps l'interviewer va interroger une personne (soit sous forme d'entretien directif, semi
directif ou non directif), puis il confrontera les informations obtenues au terrain.
Il s'agira donc d'accompagner l'interviewé dans un commerce par exemple, et de lui demander d'expliquer
pourquoi il se dirige vers ce produit, pourquoi le manipule-t-il, pourquoi l'achète-t-il ? ...
Plus longue à réaliser que les précédentes, cette technique donne généralement d'excellents résultats.
L'interviewé doit toutefois jouer le jeu et être sincère dans sa démarche.
Il est conseillé d'interroger entre 20 et 30 personnes.
c- Les techniques de
groupe
Elles sont généralement moins utilisées que les entretiens, car plus difficile à mettre en place.
Elles sont toutefois plus stimulantes et créatives que les entretiens individuels.
Elles permettent d'obtenir des informations riches et variées assez rapidement : lorsqu'il est nécessaire
d'interviewer 30 personnes en face à face dans le cadre d'entretiens individuels, seules deux réunions de
groupe (réunissant une dizaine de personnes chacune) sont suffisantes.
L’enquêteur doit jouer le rôle d'animateur en :

- s'assurant de la participation de tous;
- évitant l'apparition de leaders;
- favorisant l'échange entre les membres du groupe.
d. Ses objectifs
→ Synthétiser les résultats pour se concentrer sur l'essentiel
Au-delà de la simple collecte d'informations, n'oublions pas que le rapport est avant tout un outil d'aide à la
décision.
Ainsi, le porteur de projet va, lors de sa rédaction, identifier, analyser et différencier l'information prioritaire de
l'information secondaire. Seule l'information jugée utile à la prise de décision doit apparaître dans le rapport.
A cela vient s'ajouter la nécessaire prise en compte de l'identité, de la qualité et des attentes des destinataires de
ce rapport. Le premier destinataire du rapport est bien évidemment le porteur de projet lui-même, mais il arrive
fréquemment que d'autres personnes soient amenées à en prendre connaissance, tels que des partenaires
commerciaux ou financiers, des associés.
La collecte de l'information peut
d. Ses objectifs
parfois être longue et fastidieuse et
→ Simplifier la lecture des résultats
l'information elle-même peut être
complexe. Malgré tout, il est
indispensable de toujours présenter
clairement et simplement les
résultats de l'étude.
Le porteur de projet ne doit pas
"noyer" le lecteur du rapport dans
les chiffres et les analyses.
N'oublions pas : "Ce qui se conçoit
bien s'énonce clairement"...
Le lecteur doit rapidement
La pertinence de l'information, sa
d. Ses objectifs précision et la simplicité de sa
présentation sont les clefs de

→ Mieux décider, plus rapidement
succès d'un rapport efficace.
Il permettra au porteur de projet
de décider plus efficacement,
c'est-à-dire de prendre les bonnes
décisions, et plus rapidement.
Lorsque l'on a une carte routière, il
est en effet toujours plus facile de

d. Ses objectifs
→Présenter les résultats de l'étude aux différents partenaires du projet
Le rapport pouvant être lu par d'autres personnes, telles que le banquier, un associé,
ou encore un partenaire commercial, il doit être de nature à les mettre en confiance.
Ces derniers doivent donc, à la lecture du document, être capables d'avoir une vision
claire et précise du marché sur lequel le projet va évoluer ainsi que les perspectives
d'évolution.

e. Sa présentation
Un rapport classique comprend 7 parties.
1 La page de titre Elle indique le marché étudié, le nom provisoire ou définitif de l'entreprise et la
date de réalisation.
Elle reprend les différentes parties du rapport. Il est conseillé d'inclure les
2 La table des
matières schémas de synthèse, s'il y en a.

Partie très importante : la simple lecture de cette synthèse doit donner une idée
précise de la faisabilité commerciale du projet et des possibles orientations à
3 La synthèse prendre. Il ne s'agit pas de faire un rapide résumé de l'étude, mais bien d'exposer
les points clefs du marché. Il est généralement recommandé de dégager en
conclusion des orientations à prendre.
e. Sa présentation (suite 1)
Présentation des conditions de réalisation de l'étude, de la méthode
de recherche de l'information utilisée ainsi que des sources

4 Les modalités de réalisation
de l'étude d'informations retenues.
Cela permet au porteur de projet de crédibiliser sa démarche et

surtout les résultats présentés dans le rapport.
Partie la plus volumineuse : il s'agit de présenter les principales

5 Les principaux résultats
informations de l'enquête. Elle comporte une description détaillée des
résultats.
e. Sa présentation (suite2)
Ce sont, avec les éventuelles orientations du projet, les éléments

Les clefs de succès et les
incontournables de la conclusion du rapport d'étude. Ces
contraintes du projet /
6 informations donnent le ton au projet, pour, par la suite, faciliter la
Les opportunités et les
prise de décision quant aux orientations prioritaires à prendre.
menaces du marché

On y retrouve généralement des informations ou documents

secondaires mais complémentaires. Cela peut être le
7 Les annexes questionnaire utilisé ou bien encore la trame d'interview,
l'ensemble des résultats de l'étude'
Cette partie est laissée à la libre appréciation du porteur de projet.
Section VI- Etude qualitative (hors programme)
Conseils
Les clefs de succès et les contraintes du marché correspondent aux critères, aux comportements, aux
conditions qu'il est absolument nécessaire de respecter pour garantir la pérennité du projet.
Exemple 1 : L'étude de marché a révélé que l'une des "clefs de succès" du commerce de prêt-à-porter
est son implantation :
- dans un centre-ville d'une commune de plus de 50 000 habitants,

- ou dans la galerie marchande d'une enseigne de la grande distribution.
Le porteur de projet prendrait donc un risque important s'il souhaitait s'installer dans le centre ville
d'une commune de moins de 10 000 habitants.

Conseils
Exemple 2 : L'étude de marché a révélé que l'une des clefs de succès du dépannage informatique à
domicile est de cibler les cadres supérieurs dans des communes de plus de 200 000 habitants.
Il serait risqué pour un porteur de projet de dépannage informatique de cibler une clientèle rurale
et moins équipée en informatique.
Exemple 3 : L'étude de marché a révélé que l'une des contraintes du marché de la vente de biens
d'occasion est de bénéficier d'une surface de vente d'au moins 250 m2 pour être capable de
proposer, de présenter et de vendre un nombre de produits suffisamment important pour garantir
la viabilité financière du projet.
Il serait risqué de créer ce type de commerce avec une surface de vente de 30 m2.
Conseils (suite 1)
Clairement identifier les "menaces" et les "opportunités" du marché
Il s'agit de tous les facteurs du marché extérieurs au projet, susceptibles d'avoir une influence positive ou
négative à moyen ou long terme sur l'entreprise envisagée.
Exemple 1 : La hausse des prix du pétrole crée une opportunité pour les biocarburants, qui deviennent de
plus en plus compétitifs.
Exemple 2 : Un commerçant qui souhaite ouvrir un commerce alimentaire de détail, devra prendre en
compte les projets d'installation d'un futur hard discount (voir Slide suivant) sur sa zone géographique.
L'arrivée de ce concurrent risque de mettre en péril son projet de commerce alimentaire à moyen terme.
Le hard discount est un mode de distribution en moyenne surface à forte dominante alimentaire basé sur
une pratique de prix bas.
Le hard discount obtient généralement ces prix bas par :

 la quasi-absence de services
 un environnement de vente spartiate (austère)
 réduction des coûts de manutention (mise en rayon par palettes)
 une limitation du nombre de références offertes
 une présence souvent très limitée des grandes marques
 une forte polyvalence des salariés
 une forte puissance d’achat (concentrée sur un petit nombre de références)
 des investissements publicitaires souvent limités
Le modèle du hard discount est un modèle importé d’Allemagne (Lidl, Aldi) et depuis mis également
en œuvre par les enseignes Françaises.
Conseils (suite 1)
Savoir adapter le projet au marché
Lorsqu'un créateur réalise son étude de marché, il doit se détacher au maximum de son projet et de ses
goûts personnels afin d'être le plus objectif possible. Il doit être capable de réagir et d'adapter son offre aux
exigences et aux tendances de son marché. Ce n'est pas un exercice facile, surtout lorsque le projet envisagé
correspond à une passion !

Réalisation d’une étude de marché
Tendances du marché Analyse de l’offre Analyse de la demande Analyse de
l’environnement
- Identification des forces et faiblesses du marché

- Identification des opportunités et des menaces du marché
Décision d’abandon Décision de recadrage Validation du projet
- Fixation des objectifs de chiffre d’affaire
ELABORATION DE LA STRATEGIE
Choix des cibles Choix d’un positionnement
Fin

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ATELIER TUTORIÉ

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

 Section I- Caractéristiques du marché

 Section II- Comment réaliser l’étude de marché ?

 Section III- Force de vente et marchandising

 Section IV- Méthodologie

 Section V- Les méthodes d'échantillonnage

 Section VI- Etude qualitative

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

désormais s’assurer de sa faisabilité commerciale en réalisant l'étude de marché.

• apporter des éléments concrets qui serviront à établir un budget prévisionnel.

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-1- tendances du marché

1. Quelles sont les grandes tendances du marché ?

Il s'agit tout d'abord de clairement identifier le marché :

•marché en développement, en stagnation, en déclin ?

•que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-1- tendances du marché

2. Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?

• Quels sont leurs besoins ?

• Comment se comportent-ils ?...

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-1- tendances du marché

3. Qui sont les concurrents ?

•A quels prix ?...

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-1- tendances du marché

4. Quel est l'environnement de mon marché ?

Il s'agit ici d'identifier :

• les processus d'innovation et les évolutions technologiques de marché,

• son cadre réglementaire et législatif (autorisations requises, taxes à payer, diplôme à

posséder, identification des prescripteurs, ...)

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-1- tendances du marché

5. Quelles sont les contraintes de marché et les clefs de succès ?

•Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?

•Le projet a-t-il sa place sur le marché ?

•Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?

•Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-2- Fixer des hypothèses de chiffre d'affaires

Il existe plusieurs méthodes de calcul pour aboutir à un chiffre d'affaires réaliste :

•Tester le projet en grandeur nature.

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-3- Faire les meilleurs choix pour atteindre ses objectifs

Il est nécessaire de faire un point sur l'utilité et l'objectif de la stratégie.

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

I-4- Obtenir le mix-marketing le plus cohérent possible

un produit ou sur l'ensemble de sa gamme, pour influencer et satisfaire sa clientèle.

Ces décisions concernent :

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

• Quel sera le coût de fabrication ou de production du produit par exemple ?

• Quel seront les coûts de commercialisation ?

• Ou encore, quel sera le coût de la promotion ou de la communication ?

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

Pour s’intégrer dans un monde évolutif ….

Ainsi, il est important de faire le point sur :

 la définition du marché et de son étude;