Start Up

Chapitre 1 : Comptabilité et contrôle de gestion dans la start-up

Intervenant : Pierrick Le Blouch.
1. Qu’est-ce qu’une start-up ?
D’après Steve Blank, une Start Up est une entreprise temporaire qui porte son activité sur les nouvelles technologies,
qui est à la recherche d’un business model industrialisable et permettant une croissance exponentielle.
 Temporaire : Une SU n’a pas vocation à le rester toute sa vie. Ce n’est pas un objectif en soi. Une SU est une
phase particulière, et le principal objectif est d’en sortir.
Ex d’applications qui sont ou ont été SU : Yuka, Foodvisor, Wilov (assurance auto), Minitopo (culture), Geev (reflexe
anti-gaspi), Coyote, …
Le Next 40 est un classement qui est fait chaque année par le ministère de l’économie. C’est le palmarès des 40 SU les
plus méritantes de l’année. Ex : Deezer, Blabla car, Veepee, doctolib, …

 A la recherche d’un BM :

Avoir un BM, c’est répondre à 5 questions :

 Que vendez-vous et pourquoi ? (Proposition de valeur)

 A qui le vendez-vous ? (Clients)
 Avec quelles ressources le vendez-vous ? (Partenaires, ressources clés)
 Comment le vendez-vous ? (Canaux, relation client)
 Combien le vendez-vous ? (Flux de revenus, structure de coûts)
Cf BM Canvas.
L’entreprise classique cherche à optimiser son BM : Réduction des coûts, augmentation de la productivité, innovation
etc.
La particularité de la SU est qu’elle n’a pas la maitrise de son BM. Elle doit le construire puisqu’il n’est
théoriquement calqué sur aucune structure existante. En effet, l’essence même de la SU est de répondre à un nouveau
besoin et d’apporter de la valeur à des clients avec un produit ou service que personne n’a jamais fait avant.
 Industrialisable : La SU cherche un modèle qui, une fois qu’il fonctionne peut être reproductible, et donc réalisé à
plus grande échelle, dans d’autres lieux, ou être fait pas d’autres. L’exemple le plus parlant est celui d’Airbnb ou Uber
qui se déploient ville par ville à partir d’une recette qui fonctionne (même s’il y a parfois nécessité de l’adapter aux
contextes locaux).
 Croissance exponentielle : L’autre caractéristique d’une SU est sa scalabilité, c’est-à-dire le fait d’avoir un
modèle où plus le nb de clients augmente, plus les marges sont grandes car les 1ers clients couteront plus chers que les
suivants, et ainsi de suite. Donc plus on a de clients, moins ils nous coutent chers.

En résumé :
Une start up = Forte proposition de valeur reposant sur une innovation majeure (souvent technologique) avec un fort
potentiel de croissance exponentielle.
Une petite entreprise (ou business classique) = Proposition de valeur courante sur un marché mature avec une
croissance linéaire.
 Une SU cherche à devenir une Entreprise.
Elle vise une chose : Trouver le BM qui lui permettra de croître de manière exponentielle. Une fois ce BM trouvé, la
SU devient rentable, répétable, et scalable. A partir de ce moment-là, elle sort de la phase SU et se transforme en
entreprise.

2. Le Business Model
Définir le BM de votre entreprise est un prérequis indispensable à son lancement. Vous ne pouvez pas mettre votre
projet à flot sans vous être posé les 5 questions suivantes :

 Que vendez-vous et pourquoi ? (Proposition de valeur)

 A qui le vendez-vous ? (Clients)
 Avec quelles ressources le vendez-vous ? (Partenaires, ressources clés)
 Comment le vendez-vous ? (Canaux, relation client)
 Combien le vendez-vous ? (Flux de revenus, structure de coûts)
 BM Canvas.
Bâtir le BM (ou modèle d’affaires) de sa future entreprise permet de répondre à ces questions. Le BM est
indispensable pour toutes entreprises puisqu’il s’agit de décrire notre projet. Pour simplifier le travail, un outil
existe, le BM canvas qui va nous donner des indications sur :

 Le financement de l’entreprise
 La proposition de valeur
 Le segment de clientèle visé
 La structure des coûts
Cet outil d’aide à la mise en place de notre BM a pour but de créer des produits et services orientés clients et
utilisateurs, dans le but d’apporter de la valeur à ses clients.
Ses composantes :

 Partenaires clés (Avec qui ?) : Ce sont les intervenants stratégiques du projet : Fournisseurs clés, partenaires
clés… Autrement dit les ressources que l’on va se procurer grâce aux partenariats. Pour être sûr de nos choix,
il faut se demander quelles sont ls motivations de nos partenaires : L’optimisation (financière ou autre) ? Les
économies ? La réduction des risques et des incertitudes ? L’acquisition de ressources ou d’activités
particulières ?
Parfois, des partenaires peuvent également être des clients.
 Posez-vous la question suivante : « Si je n’ai pas ce partenaire, puis-je faire tourner mon entreprise ? » Si la
réponse est « non », alors c’est un partenaire-clé.
  Activités clés (Quoi ?) : Ce sont les activités indispensables au fonctionnement de notre entreprise :
Production, gestion logistique, ingénierie, gestion d’un site web…
Posez-vous la question suivante : « Si je n’exerce pas cette activité, puis-je faire tourner mon entreprise ? » Si
la réponse est « Non », alors c’est une activité-clé.

 Ressources clés (Avec quoi ?) : Ce sont les ressources indispensables au fonctionnement de votre activité :
Locaux, matériels, machines, fonds financiers, RH, achats de compétences, logiciels, marque… Ces
ressources doivent être en lien avec vos canaux de distribution, communication etc…
Posez-vous la question suivante : « Si je n’ai pas cette ressource, puis-je faire tourner mon entreprise ? », si la
réponse est « non », alors c’est une ressource-clé.

 Proposition de valeur (Quoi et pourquoi ?) : La proposition de valeur est notre offre, ainsi que ce qui fait
que nos clients vont acheter notre produit/service plutôt que celui d’une autre entreprise.
Autrement dit, il s’agit de la combinaison de produits et/ou services qui répond aux besoins, exigences de
notre cible/segment client (Nouveauté, performance, prix, personnalisation, réduction de coûts, réduction de
risque, accessibilité, prix, marque, design, utilité…)

3 éléments composent la proposition de valeur :

 Notre offre : Par exemple une plate-forme de réservation de voyages pour personnes à mobilité réduite, ou
encore un restaurant traditionnel écologique.
 Les prestations/produits/services que vous proposez : Par exemple des hôtels, lieux de loisirs, centre de
vacances accessibles aux personnes à mobilité réduite, un menu « produits de saison bio et locaux » …
 La valeur ajoutée que l’on propose par rapport aux autres acteurs, et qui conduira les clients à venir chez
nous. Par exemple la labellisation des lieux par des personnes à mobilité réduite, ou encore des menus
respectueux de la nature et valorisant le savoir-faire des agriculteurs locaux.

 Relation clients (Comment ?) : Cela comprend le type de relations que l’on va établir avec notre cible (self-
service, assistance personnelle, SAV etc…).

 Canaux (Comment ?) : Par quels canaux allez-vous faire connaître votre proposition de valeur ? Comment
allez-vous aider vos clients à choisir votre proposition de valeur plutôt que celle d’un concurrent (et donc à
évaluer notre proposition de valeur afin de décider qu’elle est meilleure que celle des concurrents) ? Comment
allez-vous vendre vos produits/services ? (Grossiste, en ligne, magasin…) Quel système de SAV ? Quels
seront vos points de contacts avec vos clients ?

 Segments de clientèle (Pour qui ?) : Indiquez ici votre cible ou vos segments cibles si vous en avez
plusieurs, càd un groupe homogène de personnes/E qui ont les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le
même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, qui accepteront de payer le même
prix, et avec lesquels vous aurez le même type de relations.
Il est important de distinguer clairement les différents types de clients : Bénéficiaires, acheteurs,
prescripteurs…

 Structure des coûts (Combien ?) : Quels sont les coûts les plus importants ? Quelles sont les activités les
plus couteuses ? Quelles sont les ressources les plus couteuses ? Votre BM est-il plus axé sur les coûts (faible
structure de coûts, tarifs bas, automatisation maximum, sous-traitance intensive…) ou sur la valeur (focalisé
sur la création de valeur, proposition de valeur haut de gamme) ?

 Flux de revenus (Combien ?) : Comment chacun de vos segments paiera-t-il ? Ponctuellement ? A chaque
achat ? Location ? Abonnement ? Forfait annuel ? Prix fixes ou négociations possibles ? Prix différent selon
les cibles ? Prix en fonction des volumes vendus ?

3. Les capital-risqueurs, les business angels, les incubateurs

Qu’est ce que le capital risque  ?
Le capital risque (ou venture capital, VC) est une prise de participation par un ou des investisseurs, généralement
minoritaire, au capital de sociétés non-cotées.
L’objectif de l’investisseur est de participer financièrement au développement d’entreprises innovantes à fort potentiel
de croissance et de réaliser une plus-value substantielle lors de la cession de ses titres.
Qui sont ces investisseurs  ?
Le capital risque est mis en œuvre par des sociétés de gestion, agrées par l’Autorité des marchés financiers (AMF),
sociétés qui gèrent des véhicules d’investissement appelés « fonds ».
Ces fonds peuvent prendre plusieurs formes :

 Sociétés de capital-risque (SCR)

 Fonds communs de placement à risque (FCPR)
 Fonds communs de placement dans l’innovation (FCPI)
 Fonds d’investissement de proximité (FIP)
 Ces fonds sont soumis à des quotas d’investissement fixés par voie législative.

Compte tenu des besoins en fonds propres des créateurs de SU, on peut distinguer plusieurs capital-risqueurs  :

 Les fonds nationaux (publics ou privés) : Généralistes ou spécialisés dans certains secteurs d’activités
comme le high-tech, les énergies propres (cleantechs), les biotechs, logiciels etc.
Parmi eux, on peut trouver BpiFrance (établissement public), ainsi que des fonds nationaux privés dont
certains sont fédérés par l’Association française des investisseurs pour la croissance (AFIC).

 Les fonds régionaux : Ils interviennent à travers les Instituts régionaux de participation (IRP).

 Les Corporate venture : Ce sont des fonds créés par de grands groupes industriels, souvent spécialisés et
intervenant généralement sur leur propre secteur d’activité. Leurs interventions se situent en phase de création
de la SU et quelquefois en phase de développement pour des montants généralement supérieurs à 300 000€.

 Les Business Angels sont des particuliers, issus en général du monde des affaires, et disposés à investir des
capitaux (plutôt à partir de 15 000€) dans des projets innovants. Ils sont fédérés par France Angels.

 Le micro-capital-risque : Concerne quelques clubs d’investisseurs informels tels que les Cigales (Clubs
d’investisseurs pour une gestion alternative et locale de l’épargne solidaire) pour des interventions modestes
de l’ordre de 1500 à 3000€.

Qui sont les business angels  ?

Un BA est une personne physique qui investit à titre individuel au capital d’une start up, à un stade précoce de
création ou alors en début d’activité (à « l’amorçage ») qui est la période la plus risquée de l’investissement, et qui, en
plus de son argent, met à disposition de l’entrepreneur ses compétences, son expérience, ses réseaux relationnels et
une partie de son temps.
Les différentes façons d’investir :
Le Crowdequity (également appelé “equity crowdfunding” ou “financement participatif en actions ») est une forme de
financement participatif qui permet d’investir dans des start-ups et des entreprises (généralement des petites PME) en
échange d’une partie du capital de ces dernières. Les investisseurs deviennent donc actionnaires des projets qu’ils
soutiennent.
Il s’oppose au Crowdlending qui permet de prêter de l’argent aux sociétés via des outils de type dette. Cela signifie
que vous souscrivez à des obligations ou à un contrat de prêt. Vous serez créancier de la société mais pas actionnaire.
Et les incubateurs  ?
Un incubateur d’entreprises ou un accélérateur de start up est une structure d’accompagnement de projets de
création d’entreprise. L’incubateur peut apporter un appui en termes d’hébergement, de conseil, et de financement,
lors des premières étapes de la vie de l’entreprise. La plupart des incubateurs sont des structures à but non lucratif,
liées à des organismes publics ou para-publics.
Principales familles d’incubateurs :

 Les incubateurs publics, dit incubateurs « Allègre » : Leur mission consiste à favoriser le transfert de
technologies développées dans les laboratoires de recherche publique par la création d’entreprises innovantes.

 Les incubateurs rattachés aux grandes écoles : Ils sont présents dans les grandes écoles d’ingénieurs
comme Centrale, Polytechnique, Telecom Paris Tech, etc. ainsi que les grandes écoles de commerce : HEC,
EM Lyon, ESCP.
Les services proposés varient d’une structure à une autre. Ils s’adressent aux étudiants voire parfois aux
anciens étudiants. Leur champ d’intervention ne se limite pas nécessairement à l’accompagnement puisque
certains se consacrent également à la sensibilisation à l’esprit d’entreprendre auprès des étudiants.

 Les incubateurs de collectivités locales : Ils dépendent d’une région, d’une métropole, etc. pour contribuer à
l’attractivité et au développement économique voire social de leur territoire.

 Les incubateurs privés : Ils peuvent être à l’initiative d’entrepreneurs, d’investisseurs, d’associations, de
professionnelles etc. avec le soutien ou non de partenaires publics et de grandes entreprises. Certains d’entre
eux prennent la forme d’accélérateurs.

 Les incubateurs de grandes entreprises : Dans le contexte actuel, caractérisé par une forte transformation
digitale de certains secteurs, les grandes entreprises ont mis en œuvre des stratégies d’open innovation,
notamment en créant leur propre incubateur afin d’attirer des talents et des ressources nouvelles. Les objectifs
sont multiples : Améliorer l’efficacité commerciale d’un produit, créer une nouvelle offre, favoriser
l’émergence d’une culture intrapreneuriale au sein des équipes etc.

 Les CEEI (Centre européen d’entreprises et d’innovation) : Ce sont des organismes publics qui détectent
et accompagnent des projets de création d’entreprises innovantes. Ils sont labellisés par l’Union Européenne et
soutenus par la Commission européenne via le réseau EBN.
Quelques précisions sur les incubateurs et organismes proches  :
Certains incubateurs sont réservés à des profils d’entrepreneurs particuliers. C’est le cas par exemple de Willa,
incubateur qui accompagne les créatrices de SU.
Un incubateur d’entreprises est une structure qui accueille et accompagne des entreprises en phase de création ou
créés récemment.
Quant à l’accélérateur, c’est un programme consacré aux entrepreneurs dont le but est d’accroître la croissance d’une
SU. Ce programme est rarement gratuit et implique soit une participation au capital de la jeune entreprise, soit une
facturation de certains services. Ce programme est souvent court et intensif, proche de celui des incubateurs.
Les pépinières hébergent plutôt des sociétés en phase de développement qui ont dépassé les étapes de projet.
La couveuse d’entreprises quant à elle n’est pas un hébergement physique pour les nouvelles entreprises, mais un
hébergement juridique. Autrement dit, la couveuse prête son numéro de SIREN au « couvé » afin qu’il puisse émettre
des facture légalement, sans passer par l’immatriculation légale de son activité. Ce dispositif, appelé « contrat CAPE »
est destiné aux créateurs d’entreprise qui souhaitent tester leur activité avant de faire le grand saut.

4. Les instruments de référence du pilotage de la performance

 1. Les budgets, plus pour la prévision que pour le contrôle.
 2. Le budget de trésorerie pour suivre les encaissements et décaissements.
 3. Le compte de résultat de la comptabilité générale pour analyser les produits et les charges.
 4. Le tableau de bord global de pilotage, les tableaux de bord opérationnels de production et commercial.

NB : Dans les calculs de coûts, les charges sont en général imputées aux prestations de services dans des démarches
de coût complets (et pas de coûts partiels), mais les clefs de répartition sont très sommaires. On n’utilise ni les centres
d’analyse de la méthode traditionnelle, ni les activités et processus de la méthode ABC : On affecte forfaitairement
tous les frais généraux sur la base des heures de main-d’œuvre directe dans une démarche très sommaire qui ne permet
aucune traçabilité des calculs de coûts. Dans ces métiers du numérique ou de la prestation de services à haute VA, le
pilotage se fait essentiellement par les temps des ingénieurs et des chercheurs.

La comptabilité analytique est simplifiée pour 2 raisons :

 En majorité voire en exclusivité des charges fixes

 Deux sections analytiques : Pour distinguer les charges de R&D des charges d’exploitation courante.

Les budgets sont souvent utilisés plus comme des éléments prévisionnels dans le cadre d’un plan à 3 ou 5 ans que
comme un véritable système de contrôle de l’exploitation.
Ce n’est que si la SU prend en charge la production effective des solutions inventées, donc si d’une E de matière grise
et de R&D on passe à une E délivrant directement des outputs utilisables réalisés au travers de processus productifs
organisés par elle-même ou bien si on a atteint un stade de maturité (ETI ou GE), que le contrôle budgétaire se déploie
pleinement avec prévisions, reporting, analyse d’écarts et actions correctives.

Proposition d’indicateurs à suivre dans un tableau de bord :

 Dans un tableau de bord, on va d’abord suivre le Burn Rate : C’est le taux selon lequel l’E « brûle » ses liquidités
pour financer ses frais fixes, avant même de commencer à générer des flux monétaires positifs.
 Ensuite nous pouvons faire le suivi de trésorerie (flux négatifs et positifs).
 Il faut ensuite suivre le paiement des créances (pour noter les éventuels retard de paiement).
 Après, nous suivront bien évidemment le paiement des dettes (retard).
 Puis le CA (quantité, prix) : L’entreprise fixe ses prix de vente à partir d’une estimation de ce que le client va
économiser grâce à la technologie qu’on lui vend. On ne raisonne pas à partir d’un chiffrage des coûts (démarche par
l’amont de type « cost + » ) ni par une comparaison avec les prix de marché (démarche par l’aval de type target
costing) mais à partir d’un seuil d’acceptabilité pour le client en fonction de l’avantage technico-commercial délivré
par la technologie.
 Et la marge commerciale.
 Etc.

5. Les traitements comptables

C’est la distinction entre les frais de recherche et les frais de développement.
Définition des frais de recherche : La phase de recherche se caractérise par les travaux de recherche fondamentale
soit l’analyse des propriétés, des structures, des phénomènes physiques et naturels.
Les travaux de recherche sont obligatoirement comptabilisés en charges de la période au cours de laquelle ils sont
engagés.
Définition des frais de développement : Occasionnés par l’ensemble des travaux systématiques fondés sur des
connaissances en vue de la production de produits ou de services nouveaux, ou leur amélioration.
Les frais de développement peuvent être inscrits à l’actif s’ils se rapportent à des projets nettement individualisés,
ayant de sérieuse chance de réussite et de rentabilité.
Le suivi des frais : Dès le début, vous devriez établir un système pour organiser les reçus, les factures, et les autres
documents importants.
Il faudra alors prévoir de mettre en place des systèmes car plusieurs enjeux  :

 Déductibilité de la charge pour le calcul de votre résultat comptable.

 Déduction de la TVA.
La déductibilité de la charge : Si beaucoup de charges ne portent pas à confusion, il est nécessaire d’apporter
quelques précisions pour tous les cadeaux et frais de réception :
 Repas, sorties : Noter le nom des tiers invités
 Déplacement : Noter le but du déplacement, la personne rencontrée, justifier vos km lors de l’utilisation d’un
véhicule perso.
 Cadeaux : Noter le ou les bénéficiaires.
 Frais de bureau à domicile : Justifier les montants et pourcentage retenu.

Mesures d’exclusion (déduction de la TVA) :

 Repas, sorties : Noter le nom des tiers invités
 Déplacement : TVA non récupérable sur les véhicules de tourisme, 100% de déduction sur le gazole (80%
véhicules de tourisme), 60% en 2020 de récupération sur l’essence pour les véhicules de tourisme et utilitaires.
 Cadeaux : TVA déductible jusqu’à 69€ TTC en 2020.
 TVA non déductible sur le transport de personnes : Bus, taxi, train, métro, …

6. Les mesures fiscales

Le crédit d’impôt recherche (CIR) : Le CIR est une mesure fiscale destinée à soutenir les entreprises dans leur
démarche de R&D. Il réduit l’impôt (impôt sur le revenu ou IS) dû par l’entreprise par la déduction d’une partie des
dépenses engagées pour développer ses activités de recherche et améliorer sa compétitivité.
Le CIR se détermine par année civile quelle que soit la date de clôture de l’exercice.
Son montant est égal à :
 30% du montant des dépenses de recherche inférieures ou égales à 100 millions d’euros.
 5% des dépenses supérieures à 100 millions d’euros.
 20% dans le cadre d’un crédit d’impôt innovation.

Le crédit d’impôt se déduit de l’impôt sur le revenu ou l’IS dû par l’entreprise pour l’année au cours de laquelle les
dépenses de recherche ont été réalisées.
L’excédent de crédit d’impôt non imputé fait naitre une créance sur l’Etat de même montant, remboursable à l’issue
d’une période de 3 ans, mais remboursable immédiatement pour les SU (article 244 quater B du C général des
impôts).
Le report des déficits : L’entreprise soumise à l’IS, qui subit un déficit au cours d’un exercice, peut le reporter pour
le déduire soit des bénéfices suivants, soit du bénéfice de l’exercice antérieur, se constituant dans ce cas une créance
d’impôt.
Le déficit subi pendant un exercice est considéré comme une charge déductible du bénéfice des exercices suivants
sans limitation dans le temps.
L’imputation du report en avant est plafonnée, càd qu’elle est limitée à 1 million d’€ par an, majoré de 50% de la
fraction du bénéfice supérieure à ce plafond.
Exemple :
Résultat déficitaire en N-1 : 1 500 000€
Résultat excédentaire en N : 1 050 000€
Part de N-1 à reporter en N : 1 000 000 + 50% x (1 050 000 – 1 000 000) = 1 025 000
25 000€ reste soumis à l’IS en N.
Part de N-1 restant à reporter sur les exercices postérieurs à N : 1 500 000 – 1 025 000 = 475 000€.

Les amortissements différés : Conformément aux dispositions du 2° du 1 de l'article 39 du CGI, les amortissements
régulièrement différés (non comptabilisés) au cours d'exercices déficitaires peuvent être compris dans les charges
déductibles des exercices bénéficiaires suivants, en sus de l'annuité normale d'amortissement, à condition toutefois
qu'ils soient réellement effectués et qu'ils n'excèdent pas la limite de ceux généralement consacrés par les usages.
Il est précisé, d'autre part, que les amortissements régulièrement différés en période déficitaire doivent normalement
s'imputer sur les résultats des premiers exercices suivants qui laissent apparaître un bénéfice suffisant pour y faire
face.
Si, à la clôture d'un exercice, l'entreprise ne respecte pas l'obligation prévue à l'article 39 B du CGI, de constater en
écritures un amortissement minimal égal à l'amortissement linéaire, elle perd définitivement le droit de déduire la
fraction des amortissements qui a été ainsi différée.

L’impôt sur les sociétés (IS) : Les sociétés nouvelles sont dispensées du versement d’acomptes d’IS jusqu’à la
clôture de leur premier exercice.
Pour les sociétés contrôlées à 75 % par des personnes physiques, dont le chiffre d'affaires HT est inférieur à 7.630.000
euros et dont le capital est entièrement libéré à la clôture de l'exercice, le taux d'IS est ramené à 15 % dans la limite de
38.120 euros de bénéfice, au lieu de 28%.

7. Les exonérations des charges sociales

L’aide à la création ou à la reprise d’une entreprise (ACRE) : Est une exonération partielle de charges sociales du
dirigeant, dite exonération de début d'activité, et un accompagnement pendant les premières années d'activité.
L’exonération est totale lorsque les revenus ou les rémunérations des bénéficiaires sont inférieurs à 30852€ en 2020.
La 1ere période débute à la date de création de votre activité et s'étend jusqu'à la fin du 3e trimestre qui suit. Vous
bénéficiez d'une exonération des cotisations sociales de 50% pendant la 1ere période.
8. Le statut de JEI « Jeune Entreprise Innovante ».
Le statut de "jeune entreprise innovante" (JEI) confère un certain nombre d'exonérations fiscales et sociales aux PME
qui engagent des dépenses de recherche et développement représentant au moins 15% de leurs charges.
Les principales conditions :

 Employer moins de 250 personnes au cours de l’exercice au titre duquel elle demande à bénéficier de ce
statut.
 Réaliser un CA inférieur à 50 millions €.
 Disposer d’un total de bilan inférieur à 43 Millions €.
 Être indépendante, càd que son K doit être détenu pour minimum 50% par des personnes physiques.
 Réaliser des dépenses de R&D représentants au moins 15% des charges.
Exonérations :
 Exonération d'impôt sur les sociétés pendant 24 mois
 Exonération de 50 % pour la période ou l'exercice suivant. A noter : L'exonération d'impôt sur les bénéfices est
cumulable avec le crédit d'impôt recherche (CIR)
 Exonération de 50 % pour la période ou l'exercice suivant. A noter : L'exonération d'impôt sur les bénéfices est
cumulable avec le crédit d'impôt recherche (CIR)
 Exonération des cotisations sociales patronales sur une partie des rémunérations versées aux chercheurs,
techniciens, gestionnaires de projet de R&D, juristes chargés de la protection industrielle et personnels chargés des
tests préconcurrentiels.
L'exonération porte uniquement sur les cotisations patronales d'assurance maladie, maternité, invalidité, décès,
vieillesse, et allocations familiales :

 Elle s'applique sur la fraction de rémunération brute inférieure à 4,5 Smic

 Dans la limite d'un plafond annuel par salarié et établissement égal à 5 fois le plafond annuel de la sécurité
sociale.
 Chapitre 2 : L’hyper croissance des Start Up
Intervenante : Sarra Kouada

 La création des entreprises en France : Chiffres

Le métier de l’entreprenariat n’est plus un métier inaccessible, de plus en plus de personnes se lancent. Une entreprise
peut aujourd’hui être créée en qq jours voire qq heures, et des lois le facilite.
En 2018, il y a eu 619 000 entreprises crées (+17% qu’en 2017).
Un entrepreneur et un thésard partent tout deux d’une pb pour aller vers une solution (point commun).
Le taux de pérennité d’une entreprise est de 5 ans (Quand son existence dépasse 5 ans, on peut alors dire qu’elle est
pérenne). Malheureusement, plus de la moitié de ces entreprises n’arrivent pas à être pérennes sur le long terme : au
bout de 5 ans, plus de la moitié des E mettent la clé sous la porte.
 C’est à partir de ce constat là que parte les travaux de recherche de la prof : Pq les entrepreneurs n’arrivent-ils pas
à franchir le cap de la croissance  ? : L’hyper croissance est une situation recherchée mais rarement atteinte.
« Le premier défi c’est de passer à l’échelle de l’accélération et de du décollage de ces start up » - Macron  Le
gouvernement a donc la volonté de soutenir ces start up, notamment pas des moyens légaux qui visent à favoriser leur
développement.

Quels facteurs stimulent l’hyper croissance des start up en France   ?

Définition 1 : L’hyper croissance est le fait pour une E de grandir très rapidement en termes de ventes et de nb
d’employés
OU
Définition 2 : Ce sont les entreprises qui réalisent un taux annuel de croissance supérieur à 20% durant 3 années
consécutives.
  L’intérêt de l’hyper croissance porte sur 2 points essentiels  :

 Pour l’entrepreneur : Pour lui, être en hyper croissance est un signe d’acceptation sur le marché.

 Pour les pouvoirs publics : Pour eux, les E en hyper croissance permettent de réduire le chômage car elles
embauchent bcp en peu de temps (création d’emplois).

Exemple d’entreprises en hyper croissance : Leetchi, Doctolib, Blabla Car, Le slip français, meilleur taux.com,
Veepee, Meetic…

 Au début de sa thèse, elle s’est rendu compte que 3 facteurs peuvent influencer l’hyper croissance  :

 Facteurs entrepreneuriaux : Ceux relatifs à l’entrepreneur (expérience professionnelle, niveau d’études, et

motivation de croitre).

 Facteurs organisationnels : Relatifs à l’organisation de l’entreprise (Marketing, stratégie de développement,

RH, et Innovation)

 Facteurs environnementaux : Levées de fonds (investisseurs, personnes étrangères qui apportent des fonds),
accompagnement, et partenariats.

Pour arriver à l’hyper croissance, il n’y a pas un unique chemin à emprunter, ils peuvent être différents selon les E. Ce
chemin se frayera en faisant fonctionner différents facteurs pour arriver à son propre objectif d’hyper croissance,
propre à chaque E.
Certains entrepreneurs y arrivent du 1er coup, d’autres s’y sont repris plusieurs fois avant de réussir.

 Il y a 2 grandes stratégies d’hyper croissance qui vont définir les différents chemins entrepris par une E  :

 La stratégie de croissance :
 Les entrepreneurs qui optent pour cette stratégie sont souvent des preneurs de risques. Ils ont de
l’expériences et savent comment ça marche.
 Ils ont des BM scalables (qui peut être déployé à l’international, en France comme aux EU, peut être
déployé à grande échelle facilement). Ex : Blabla car s’appelait au départ covoiturage.com mais ce nom
n’était pas adapté à l’international. « Scalabilité de l’entreprise », le site doit aussi être prévu pour être
scalable pour que le site ne plante pas si bcp de visites.
 Autre pt important de cette stratégie, c’est le marketing, tout le monde doit commencer à parler de
l’entreprise en peu de temps, tout va se faire très rapidement dès le début, pas le time. On va se présenter dans
des émissions télévisions, radios etc.
 On va faire des levées de fonds pour avoir bcp de sous tout de suite et se développer rapidement.
 Partenariats étrangers.
 Dream Team

Les entrepreneurs qui passent par cette stratégie devront être patient avant d’être rentable. Ex : Blabla car a été
créé en 2008 et vient à peine de se déclarer rentable. Son taux de croissance annuel moyen est pourtant de
40%, 50 millions d’utilisateurs, technique levées de fonds de plusieurs milliards d’euros avec 17
investisseurs Ces E sont des bouffeuses de cash, elles demandent vraiment bcp d’argent, c’est pour cela
qu’on s’adresse souvent à des leveurs de fonds pour financer une dream team càd prendre les meilleurs sur le
marché, on ne laisse pas rentrer n’importe qui.
  La stratégie de rentabilité :
 L’entrepreneur n’est pas du tout dans la rapidité, il réfléchit bcp et protège la culture, les valeurs de son E
pour que ce soit son E sur le très long terme, comme un papa qui ne veut pas abandonner son enfant.
Ex : CityScoot a été créée en 2013 et n’a mis que 2 ans pour être rentable, contrairement à blabla car qui a
opté pour la 1ère stratégie. Son taux de croissance annuel moyen est lui aussi de 40%, et se trouve seulement
dans certaines villes françaises et en Italie, contrairement à blabla qui est étendue dans 22 pays.
L’entrepreneur veux garder la main sur son entreprise et sa culture, ses valeurs, c’est pour cela qu’il a choisi
cette restriction.

Chapitre 3 : La légitimité : Qui vous accompagnera pour

danser ?
Intervenant : Ali Ghods
Thèse sur la légitimité.
On va parler du jugement/évaluation des entreprises dans la société.
La légitimité est un concept plutôt large. Il peut signifier « droit, justesse, reconnaissance… », c’est pour cela que la
légitimité est dure à comprendre, car elle regroupe plusieurs concepts.

Exemple 1 : Benjamin Griveaux

 Diplômé HEC et Sciences Po
 Secrétaire d’Etat auprès du ministre de l’économie et des finances
 Marié, 2 enfants
A première vue, il serait légitime pour se présenter à la mairie de Paris.
Mais le 14 février, diffusion de vidéos intimes, millions de vues, les médias ont commencé à en parler ce qui entraine
des millions de tweets.
Evaluation avant la vidéo : On notait ses expériences pro et académiques  Légitime à être maire de Paris.
Evaluation après la diffusion de la vidéo : Scandale, honte, victime de revenge porn.

 Les effets : Il a abandonné l’élection, et cette affaire aura des répercussions sur l’avenir du parti politique
LREM (mauvaise image, chercher un nouveau candidat…)

Exemple 2 : Facebook

Slogan : « Fb vous permet de rester en contact avec des personnes qui comptent dans votre vie ».
Utilisateurs : 2,5 milliards dans le monde, 37 millions en France.
Le pb c’est que je veux parler à mes proches en toute sécurité, sans que tout le monde voit ce que je dis (pas 2,5
milliards de personnes !)
Scandale Facebook-Cambridge Analytica (ou la fuite de données Facebook-Cambridge Analytica) renvoie aux
données personnelles de 87 millions d'utilisateurs Facebook que la société Cambridge Analytica a commencé à
recueillir dès 2014. Ces informations ont servi à influencer les intentions de votes en faveur d'hommes politiques qui
ont retenu les services de CA (ont notamment aidé Trump à se faire élire). Même si la société Facebook s'est excusée,
la valeur de ses titres boursiers a sensiblement décliné.

 Effets : Cela a entrainé des millions de réactions sur les réseaux sociaux (#deletefacebook) et des articles des
médias. La valeur des titres de Facebook a décliné, et bcp de gens se sont mis à supprimé leur compte, comme
par ex Elon Musk.

 Qu’est-ce qu’une norme  ? Qu’est-ce qu’une valeur  ?

Une norme est un état habituel, régulier, conforme à la majorité des cas. Par exemple, en français, on dit un chat et
non une chat, ou encore les hommes portent des pantalons, et non des jupes.
Les normes cadrent l’ensemble des activités humaines.

Une valeur est un type de croyance centrale dans un système de croyances individuels.
Les valeurs sont des idées abstraites, positives ou négatives, qui représentent les croyances des sujets. Ex : La liberté,
la laïcité.
Par exemple, nous savons non seulement qu’il faut parler de telle ou telle manière, mais aussi ce qu’il est bien de faire
ou non.
 Le lien entre valeur, norme et légitimité : Jugement social.

 La légitimité dépend des normes, valeurs et des règles dans la société.

« La légitimité est un jugement social » (Zimmerman et Zeitz, 2002).
« La légitimité est une perception ou présomption généralisée selon laquelle les actions des entités sont souhaitables,
convenables ou appropriées au sein d’un système socialement construit de normes, valeurs, croyances et définitions »
(Schuman)

La légitimité a également un lien avec la réputation : La réputation est « la manière dont quelqu’un/quelque chose est
connu, considéré dans un public » ou « opinion favorable ou défavorable du public, pour qq, qq chose ».
 La réputation est l’évaluation basée sur la performance de l’entreprise.
Quand on juge, fait une évaluation sur le personnes ou entreprises, on juge par rapport aux normes, règles de la
société, on construit la légitimité de l’E.

Pouvez-vous analyser la légitimité et la réputation de Facebook ou Griveaux avant et après le scandale   ?

Facebook n’a pas respecté la vie privée des utilisateurs (norme), ce qui a fait baissé la réputation de Facebook, donc
perte de sa légitimité.
Benjamin Griveaux n’a pas respecté la valeur de la famille, c’est pour cela qu’il a perdu sa légitimité pour concourir à
la mairie de paris.

 Les différentes dimensions de la légitimité :

Elle n’est pas directement observable ni mesurable.
« La légitimité n’est pas directement observable » (Zimmerman and Zeitz, 2002)
La légitimité revêt diverses formes :

 La légitimité cognitive : Elle est fondée sur la cohérence entre les comportements de l’organisation et les
schémas de ce qui est compris des acteurs sociaux. Ex : Griveaux est diplômé d’HEC et Sciences Po  On
attend à ce que les candidats ait des expériences académiques ou pro dans leur domaine de travail.
 La légitimité régulative : Respect des règles dans la société.
 Normative : Respect des normes reconnue dans la société. Ex : En France, la famille est une forme normative
de la légitimité, que n’a pas respecté Griveaux.
 Industry : Respect des standards de l’industrie dans laquelle on se trouve. Ex : Facebook ne respecte pas les
standards des réseaux sociaux, qui ont parmi ces standards le respect de la vie privée de leurs utilisateurs.
Mais qui confère cette légitimité  ?
Ce sont nous, individus, mais aussi les médias (jugement par le biais d’articles), l’Etat/gouvernement, et les parties
prenantes (les investisseurs, fournisseurs, ...) qui conférons cette légitimité ou non.

 Les effets de la légitimité :

La légitimité est importante car elle a des conséquences pour les organisations.
La légitimité a un effet clair sur les échanges sociaux et économiques : La plupart des parties prenantes ne
s’engagent qu’avec les organisations légitimes, ce qui permet de distinguer les E illégitimes ou légitimes.
La légitimité affecte aussi l’accès au marché, notamment pour les SU car ce sont des petites E, avec peu
d’expérience : La légitimité donne donc le droit aux SU d’accéder au marché, car des gens voudront plus investir dans
des E légitimes.
Si on parle en termes de fournisseurs, on peut alors dire que la légitimité facilite l’accès aux ressources, puisqu’ils
voudront plus fournir des E légitimes, qui ont bonne réputation, de l’argent, et qui vont les payer car ont une
réputation à tenir.

Comment une entreprise/SU peut devenir légitime  ?

Elles doivent respecter les normes et règles dans la société.

 Conseils pour que les SU construisent leur légitimité  :

 Ne pas avoir peur de l’évaluation publique : Journaliste, médias… Car cela peut augmenter la visibilité et la
notoriété de notre SU.
 On a besoin de différentes stratégies pour créer, montrer, et augmenter notre légitimité. On peut par exemple créer
notre réseau professionnel.
 En raison de la nouveauté de l’E, la plupart des SU ne peuvent pas accéder à certaines ressources, notamment les
ressources financières. Alors, la légitimité aide les start up à trouver des ressources financières.

 On a différentes formes de jugements/d’évaluations dans la société  :

 Parfois, on juge les individus/E en fonction des règles, valeurs, et normes (= légitimité), mais aussi parfois par
rapport à la réputation.
 De plus, on peut juger par rapport aux stigma (aspects négatifs de l’E), ou au contraire faire un jugement
« celebrity » (aspects positifs de l’E).
 Enfin, on peut effectuer un jugement par rapport aux statuts (réseaux sociaux): Quand on parle de jugement social,
cela signifie la position de l’E à travers des réseaux sociaux professionnels (communication avec parties prenantes,
clients, …)