UNIVERSITE MOHAMMED PREMIER

ECOLE NATIONALE DE COMMERCE ET DE GESTION

OUJDA

Niveau : 4ème Année

Tronc commun

SIMULATION DE GESTION

Livret de l’Entreprise
Simulateur pédagogique de perfectionnement au management adapté et paramétré
au programme des ENCG par :

Pr. Redouane Esbai

Année universitaire 2020 - 2021

 TABLE DES MATIERES

L'ENTREPRISE ET SON SECTEUR D'ACTIVITÉ ...................................................................... 3

CHAPITRE 1 : ACTIVITÉ DE PRODUCTION ........................................................................... 4
1. Les approvisionnements ..................................................................................................... 4
2. La production ...................................................................................................................... 4
CHAPITRE 2 : ACTIVITÉ DE COMMERCIALISATION .............................................................. 7
1. Les produits ......................................................................................................................... 7
2. Les Marchés......................................................................................................................... 8
3. Les moyens de la concurrence ............................................................................................ 8
CHAPITRE 3 : ADMINISTRATION ET FINANCE ................................................................... 10
1. Administration et prestations externes ............................................................................ 10
2. Conditions bancaires ......................................................................................................... 10
3. Fiscalité .............................................................................................................................. 11
CHAPITRE 4 : ETUDES COMMERCIALES ............................................................................ 12
1. Étude "marche potentiel" et variations saisonnières ....................................................... 12
2. Étude "effet prix" .............................................................................................................. 14
3. Étude "effet publicité" ...................................................................................................... 15
4. Étude "force de vente" ...................................................................................................... 16
CHAPITRE 5 : ESPACE AFFAIRES ....................................................................................... 17
1. MARKINFORM : société d’études de marché ................................................................... 17
2. COMPTASERVICE : expertise-comptable .......................................................................... 17
3. La Banque .......................................................................................................................... 17
4. L'Assureur : compagnie d'assurances ............................................................................... 18
5. L’Institut International de Propriété Industrielle .............................................................. 18
6. Le greffe du tribunal de commerce................................................................................... 18
7. L’Ingénieur de Production ................................................................................................. 18
8. Autres agents économiques .............................................................................................. 18
Unités et abréviations utilisées ....................................................................................... 19
Marché Témoin .............................................................................................................. 20
Le Bilan au 31.12.0 .......................................................................................................... 21
DECISION MENSUELLE ..................................................................................................... 22

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 L'ENTREPRISE
ET SON SECTEUR D'ACTIVITÉ

Votre entreprise est une société anonyme au capital de 5 000 000 DHs. Elle fabrique des
coques de bateaux de type B. La production se limitait aux coques et aménagements en
plastique et aux finitions en bois.

Elle commercialise ces bateaux auprès de détaillants. Les revendeurs équipent les bateaux
soit de moteurs hors-bord, soit d'un mât pour la voile, et complètent l'accastillage pour
vendre les bateaux ainsi achevés, le plus souvent à des particuliers, plus rarement à des
collectivités.

Votre entreprise est en concurrence avec des entreprises similaires.

Les ingénieurs ont développé deux projets, le premier sur un bateau dit de type A, l'autre sur
un bateau dit de type C. Si vous avez la possibilité de produire et de vendre ces bateaux A et
C, vos en seriez immédiatement informés.

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 CHAPITRE 1 : ACTIVITÉ DE PRODUCTION

Aujourd'hui un seul type de bateau est fabriqué, c'est un bateau de type B.

Les autres bateaux sont décrits au chapitre 2.

1. LES APPROVISIONNEMENTS
Les fournitures diverses (vis, boulons, rivets, produits pour le traitement du bois), utilisées
en petites quantités ont un coût très faible et sont incluses dans le prix du bois.
Les matières premières peuvent être achetées chez des fournisseurs spécialisés.

1-1) LES ACHATS AUPRES DES FOURNISSEURS

Les matières premières, plastique et bois, proposées par les différents fournisseurs
présentent des qualités équivalentes (dureté, longévité, solidité, facilité d'utilisation...).
Toutefois les commandes sont passées au début de chaque mois, il est donc possible de faire
varier le montant des commandes mensuellement.
Les livraisons sont toujours effectuées un mois après la commande.
La facturation et la comptabilisation des achats ont lieu lors de la livraison, c’est-à-dire un
mois après la commande.
Le fournisseur de plastique la tonne à 20 000 DH, et le fournisseur de bois vend le m3 à 7 500
Dh. Les deux fournisseurs accordent un crédit de 30 jours fin de moi après livraison.

1-2) LES STOCKS

Les sorties des stocks de matières premières sont valorisées au coût unitaire moyen
pondéré.
L'inventaire physique des stocks a lieu à chaque fin de mois, il peut faire apparaître des
différences d'inventaire.

2. LA PRODUCTION
Le processus de fabrication est automatisé, la main d’œuvre est essentiellement utile pour la
maintenance du matériel, il n’y a guère de gain de productivité à atteindre dans un avenir
proche.
La production d’un mois est disponible pour la vente sans délai.
Les consommations de matières premières et les temps de production sont connus avec une
grande précision.

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2-1) LA CONSOMMATION DE MATIERES PREMIERES

Consommation de matières premières par bateau

Bateau A Bateau C
Matière première Bateau B
(projet) (projet)
Plastique 0,20 tonne 0,40 tonne 1,00 tonne
3 3 3
Bois 0,10 m 0,20 m 0,50 m

2-2) L'UTILISATION DES ATELIERS

2-2-1) LA CAPACITE DE PRODUCTION
Chaque atelier comprend un certain nombre de postes de travail qui déterminent la capacité
de production de l'atelier exprimée en nombre d'heures de travail machine noté HTM.
Au 31 décembre de l'année précédente, les capacités de production de chacun des deux
ateliers étaient les suivantes :
Capacité de production en HTM au 31.12.0
Nombre de postes
Atelier Capacité mensuelle / poste Capacité mensuelle / atelier
fin année n-1
Moulage 4 200 H.T.M. 800 H.T.M.
Finition 5 200 H.T.M. 1 000 H.T.M.

Il est facile d'acquérir de nouveaux postes de production, la commande est passée en début
de mois, la livraison, la mise en service sont extrêmement rapides, on peut considérer que le
poste de travail est opérationnel le mois où la commande est passée. La facturation, la
comptabilisation et le paiement de l'investissement ont lieu pendant le mois de l'acquisition.
Les postes de travail peuvent être cédés en début de mois au fournisseur qui reprend
chaque poste de travail pour un forfait de 100 000 DH H.T quel que soit son âge.
Il ne peut y avoir de cession de postes de travail entre entreprises.
Par ailleurs, compte tenu de la spécificité des installations, aucun matériel ne peut être
acquis d’occasion.

2-2-2) LES COUTS VARIABLES DE PRODUCTION

Les temps d'exécution des bateaux dépendent de leur complexité.

Consommation d'Heures de Travail Machine H.T.M par bateau

Bateau A Bateau C
Atelier Bateau B
(projet) (projet)
Moulage 8 H.T.M. 12 H.T.M. 28 H.T.M.
Finition 10 H.T.M. 14 H.T.M. 28 H.T.M.

Les seuls coûts directs variables de production sont constitués par le coût des HTM, en effet
l'utilisation de matières consommables par les machines est proportionnelle au temps de
fonctionnement des postes.

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 Coût unitaire de l’Heure de Travail Machine H.T.M utilisée

Moulage Finition
Coût unitaire de l'Heure de
200 DH / H.T.M. 200 DH / H.T.M.
Travail Machine utilisée

2-2-3) LES COUTS FIXES DE PRODUCTION

Les coûts fixes de production sont composés :
 des frais d'entretien et de maintenance, d'une part ;
 des amortissements, d'autre part.
La maintenance permet de conserver la même productivité aux postes de travail tout au
long de leur vie. On procède par abonnement des charges d'amortissement pour obtenir
l'amortissement mensuel.
Coût fixe de production mensuelle

Moulage Finition
Entretien d’un poste de travail 12 000 DH/poste/mois 12 000 DH/poste/mois
Prix d’acquisition H.T d’un poste 400 000 DH HT 400 000 DH HT
Taux mensuel d’amortissement 20% / 12 mois 20% / 12 mois

La valeur nette comptable au 31 décembre de l’année précédente est égale à 70% de la

valeur d’acquisition, soit : 280 000 DH HT par poste. Elle diminue ensuite de 1/60 ème de la
valeur d’acquisition par mois. Les postes cédés sont toujours les plus anciennes.
Des coûts exceptionnels sur cession d'immobilisations peuvent apparaître lorsque
l'entreprise cède une partie ou la totalité de ses postes.

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 CHAPITRE 2 : ACTIVITÉ DE COMMERCIALISATION

1. LES PRODUITS
Les entreprises fabriquent aujourd'hui un bateau type B et les ingénieurs ont en projet deux
autres types de bateaux A et C.

1-1) BATEAU A
C'est le modèle le plus simple. Très dépouillé, le bateau "A" est destiné en principe à la
pêche.
L'aménagement est sommaire et comprend uniquement trois banquettes en bois.
Il est en général vendu comme bateau de pêche pour le pêcheur non professionnel mais
assidu. Sa fonction est en fait peu déterminée. Il est en effet, souvent utilisé comme bateau
de pêche, mais également comme bateau promenade, voire, dans certains cas, comme
moyen de locomotion dans les bocages, en raison de son très faible tirant d'eau.
Caractéristiques :
 longueur : 4 m,
 poids : 250 Kg,
 équipement : 3 banquettes en bois,
 possibilité moteur de faible puissance,
 système de traction : rame, godille ou moteur.

1-2) BATEAU B
Plus spécialisé, le bateau "B" est destiné à la promenade sur mer, lac, estuaire de rivière ou
canal. Il est par ailleurs facilement portable. Conçu pour des déplacements plus longs, il est
équipé d'une cabine pour deux personnes, et peut recevoir un aménagement cuisine
sommaire.
La partie arrière est équipée de deux banquettes bois et d'une plate-forme.
Caractéristiques :
 longueur : 5,50 m,
 poids : 500 Kg,
 équipement : cabine aménagée pour 2 personnes et pouvant recevoir un
appareillage sommaire de cuisine, arrière aménagé en solarium,
 adjonction d'un moteur hors-bord ou d’un mât.

1-3) BATEAU C
Dernier né de la gamme, le bateau "C" est destiné presque exclusivement aux promenades
en mer ou en lac. Il permet également la pêche au gros.

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Difficilement transportable, sauf par des spécialistes, ce bateau sera généralement attaché
de manière permanente à un port.
Plus grand et plus luxueux, compte tenu de la clientèle à laquelle il est destiné, ce bateau de
plaisance comprend :
 une cabine à l'avant pour deux personnes,
 une cabine centrale pour deux personnes avec équipement cuisine ou détente,
 un poste de pilotage à l'arrière et deux banquettes,
 un solarium à l'avant et sur le toit de la cabine centrale.
Caractéristiques :
 longueur : 8 m,
 poids : 1 300 Kg,
 équipement : 2 cabines,
 peut recevoir deux moteurs puissants pour la haute mer.

2. LES MARCHES
2-1) LE MARCHE CONCURRENTIEL
Sur ce marché, la concurrence s'exerce par le prix, la publicité, la force de vente par contre le
délai de paiement est imposé et égal à 60 jours. Ce sont les représentants qui réalisent les
ventes.

3. LES MOYENS DE LA CONCURRENCE

Une entente entre l'ensemble des entreprises concurrentes, outre qu'elle tomberait sous le
coup de la loi, aurait des effets limités car il existe une concurrence indirecte, exercée
notamment par des produits de substitution tels que les bateaux pneumatiques ou bien par
d'autres produits de loisir.

3-1) LA QUALITE
La concurrence ne peut s'exercer par la qualité puisque les bateaux sont supposés être de
qualité équivalente. Toutefois cette qualité objective peut être modifiée par les autres
composantes du mix commercial qui génèrent des qualités perçues différentes.

3-2) LE PRIX DE VENTE

Le prix est un outil toujours efficace puisque les entreprises s'adressent à des professionnels
qui ont l'obligation soit de répercuter les variations de prix qu'ils subissent, soit de modifier
leurs propres marges. Le prix est fixé mensuellement.

3-3) LA PUBLICITE
Les budgets de publicité sont mensuels. Cette publicité s'adresse au consommateur final qui
devrait être plus facile à séduire par les revendeurs s'il connaît déjà la marque et si les
bateaux ont été valorisés par une communication efficace. L'efficacité est directement liée
au budget alloué.
8
3-4) LE DELAI DE PAIEMENT CLIENT
Il est fixé à 60 jours. Ceci représente un effort certain car les entreprises paient leurs achats
au comptant.

3-5) LA FORCE DE VENTE

Enfin, la force de vente constituée de représentants permet de présenter aux revendeurs les
produits de la firme. Plus ils sont nombreux, plus ils peuvent consacrer de temps à la
prospection et accroître le nombre de visites.
Coût de la force de vente
Coût fixe mensuel d’un représentant (déplacement inclus) 40 000 DH
Taux de commission sur chiffre d’affaires H.T 10%
Coût de licenciement d’un représentant 250 000 DH
Effectif de la force de vente au 31.12.0 4 représentants

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 CHAPITRE 3 : ADMINISTRATION ET FINANCE

1. ADMINISTRATION ET PRESTATIONS EXTERNES

Au-delà des charges de production (chapitre 1) et des charges de commercialisation
(chapitre 2). Les charges internes à l’entreprise ont été regroupées dans un poste
« Administration », elles s’élèvent à 80 000 Dhs par mois.
Les charges externes : conseil en mercatique, expert-comptable, assurances… peuvent varier
d’un mois sur l’autre, elles sont communiquées par les prestataires de services eux-mêmes
ou publiées dans la Lettre du petit Economiste.

2. CONDITIONS BANCAIRES
Pour répondre aux besoins de financement des entreprises, après acceptation du dossier, il
est proposé deux formules particulièrement adaptées aux sociétés du secteur :
Emprunt à moyen terme et long terme, durée de 5 ans :
 Déblocage des fonds le 1er du mois,
 Remboursement mensuel en 60 amortissements constants,
 Prélèvement automatique des mensualités (intérêts aux taux proportionnel +
amortissement) le 1er du mois, à partir du mois qui suit le déblocage des fonds,
 Taux d’intérêt : 10% par an.
 Le remboursement anticipé n’est pas possible.
Emprunt à court terme, durée de 2 ans :
 Déblocage des fonds le 1er du mois,
 Remboursement mensuel en 24 amortissements constants,
 Prélèvement automatique des mensualités (intérêts aux taux proportionnel +
amortissement) le 1er du mois, à partir du mois qui suit le déblocage des fonds,
 Taux d’intérêt : 12% par an.
 Le remboursement anticipé n’est pas possible.
Autorisation de découvert
La banque peut par ailleurs accorder, dans certains cas, une autorisation de découvert.
Le taux actuel est de 18% l’an. Le prélèvement automatique de ces intérêts sur découvert a
lieu le mois qui suit l’apparition de ce même découvert.
Emprunts et placements négociés
La banque étudie, par ailleurs, toute forme de placement ou financement demandée par une
entreprise, selon des conditions négociées. Ainsi l’entreprise peut-elle obtenir des prêts pour
des durées très brèves (crédits de campagne) selon des modalités de remboursement
beaucoup plus souples que dans les deux emprunts standards définis ci-dessus.

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 3. FISCALITE
3-1) AMORTISSEMENT DES IMMOBILISATIONS
Les immobilisations sont amorties sur la base d’une durée moyenne de vie selon le mode
linéaire. Les amortissements sont inclus dans les résultats mensuels selon le principe de
l’abonnement mensuel, c’est-à-dire pour 1/12ème de leur montant annuel.
Taux d’amortissement annuel des immobilisations corporelles
Constructions 5%
Installations techniques 20%
Autres immobilisations 15%

3-2) IMPOT SUR LES SOCIETES

Les entreprises sont soumises à l'impôt sur les sociétés (IS) au taux de 331/3 %.

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 CHAPITRE 4 : ETUDES COMMERCIALES
1. ÉTUDE "MARCHE POTENTIEL" ET VARIATIONS
SAISONNIERES
1-1) MARCHE POTENTIEL
Le marché potentiel théorique est la quantité maximale, exprimée en unités de produits,
qu'il serait possible de vendre:
 à un ensemble de consommateurs,
 au cours d'une période d'un an,
 dans un environnement socio-économique "idéal".

Le marché potentiel maximum réalisable prend en compte l'influence de l'environnement.

Le marché potentiel maximum actuel représente, dans un environnement actuel, réel,

l'ensemble des ventes possibles auprès de consommateurs "satisfaits" (ou en mesure
d'envisager l'achat) de ce type de produit.

La demande globale signifie l'ensemble des ventes effectives, éventuellement augmentées

des commandes non satisfaites, du secteur.

La demande à l'entreprise est constituée de la totalité des ventes et des commandes non
satisfaites du fait de l'entreprise (défaillance, rupture de stock...).

La part de marché d'une entreprise représente le rapport des ventes effectives de cette
entreprise sur les ventes totales réalisées par l'ensemble des entreprises du secteur.

Marché ...

Marché potentiel maximum théorique

Marché potentiel maximum réalisable

Marché potentiel maximum actuel

Demande globale

Part de marché

L'étude de marché, réalisée au cours de l’année 0, propose une évaluation, en volume, du

marché potentiel maximum actuel, pour l'année 1, sur la zone couverte par l’ensemble des
entreprises, pour chacun des produits :

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 1-2) VARIATIONS SAISONNIERES
Compte tenu de la saisonnalité fortement prononcée des activités nautiques, les secteurs
afférents connaissent d'importantes variations mensuelles.

L'observation des ventes de l'industrie nautique au cours des dix dernières années ont
permis d'établir les coefficients saisonniers suivants :

1-3) ÉVOLUTION DU MARCHE

Au-delà de ces variations saisonnières, il apparaît que chacun des types de bateau connaît
une évolution qui lui est propre. Ainsi le taux d'accroissement du marché de B est 1,5% par
mois.

Si les sociétés devaient commercialiser les bateaux A et C, les ventes moyennes mensuelles
prévisionnelles seraient de 60 bateaux A et 10 bateaux C. (Ces chiffres ne constituent qu'une
estimation).

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 2. ÉTUDE "EFFET PRIX"

L'observation des comportements d'achat met en évidence une influence directe du prix
dans le processus d'intention d'achat.

2-1) EFFET PRIX ATTENDU

Évaluation : L'enquête sur l'estimation spontanée du prix de chaque type de bateau, auprès
d'un échantillon représentatif de la clientèle, conduit aux résultats présentés ci-après :

Question : "Voici le Bateau "X", d'après vous, combien vaut-il ?"

2-2) EFFET PRIX PERÇU

La perception du niveau de prix résulte également d'une comparaison directe entre produits
de même nature : prix du produit de la marque "x" par rapport au prix du même produit de
la marque "y".

Le prix sera perçu comme élevé si le client constate que le même produit est moins cher
ailleurs. Le problème est alors de savoir si le client sera peu sensible, sensible ou très
sensible à ces écarts de prix entre des produits qu'il considère comme similaires.

Il a été procédé à une enquête sur les intentions de commande en fonction de deux
propositions de prix, les autres éléments de l'offre commerciale étant similaires :
 le premier prix correspond à un prix voisin du prix moyen du marché,
 le second prix correspond au prix le plus bas proposé sur le marché.

L'écart de prix provoque alors des effets plus ou moins importants selon le type de bateau
concerné :
 BATEAU type "A" : variation des intentions de commande de 40% (estimation)
 BATEAU type "B" : variation de 15 à 25%
 BATEAU type "C" : variation inférieure à 10% (estimation).

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 3. ÉTUDE "EFFET PUBLICITE"

L'effet des campagnes publicitaires sur le comportement d'achat de la clientèle est

particulièrement délicat à mesurer avec grande précision. Toutefois les différentes
observations et études du secteur nous conduisent aux conclusions suivantes :

 La publicité réalisée par les constructeurs nautiques permet de développer

directement les ventes auprès des consommateurs finals, sachant que cet
accroissement de la demande finale se répercute sur les commandes des
distributeurs aux constructeurs. D'autre part, une publicité active facilite la démarche
des représentants auprès des revendeurs qui perçoivent cette action publicitaire
comme un soutien direct de leurs propres ventes.

 Pour que l'action publicitaire soit efficace, il faut que cette action soit menée
pendant plusieurs mois successifs. Il semble qu'après trois mois d'action continue
une campagne produise son plein effet.

A titre indicatif on vous informe qu'une page couleur dans une revue ou un autre support
presse peut coûter entre 10 000 DH et 100 000 DH, une participation à une exposition coute
plusieurs centaines de milliers de Dirhams. Il est donc logique de prévoir un budget
publicitaire au-delà de 100 000 DH.

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 4. ÉTUDE "FORCE DE VENTE"

Les représentants visitent le plus fréquemment possible les revendeurs auxquels ils
proposent le catalogue société sur lequel figurent tous les produits commercialisés.

Ces représentants peuvent également se révéler être des sources d'informations pertinentes
qui permettent de tenir compte des souhaits des revendeurs, qui eux-mêmes traduisent les
attentes des consommateurs finals.

Les représentants recrutés sont de bonne compétence et donc l'efficacité de la force de

vente dépend uniquement du nombre de commerciaux opérationnels.

Les conclusions des études mettent en évidence la sensibilité du secteur nautique à l'action
de la force de vente. Ainsi chaque vendeur supplémentaire, supposé de bonne compétence,
peut augmenter par sa prospection les ventes de son entreprise.

Par rapport à un effectif initial insuffisant de 4 représentants :

 un 5ème représentant laisse espérer un accroissement de 30% des ventes de
l'entreprise, les clients ne se plaignent plus de visites trop rares.

 2 représentants supplémentaires peuvent accroitre le marché de l'entreprise de 55%,

 3 représentants supplémentaires peuvent accroitre le marché de l'entreprise de 75%,

les clients sont satisfaits de la fréquence des visites,

 4 représentants supplémentaires peuvent accroitre le marché de l'entreprise de 80%.

Au-delà de 8 représentants, la fréquence des visites est alors largement suffisante et

l'efficacité n'augmente plus en fonction du nombre croissant de commerciaux. Le marché
n'est plus sensible à l'augmentation de la force de vente.

Il faudrait un nombre beaucoup plus important de représentants, environ 12, pour obtenir
un accroissement des ventes de l'ordre de 85%.

Bien entendu, le renforcement de la force de vente ne peut produire son efficacité maximale
qu'à condition que l'entreprise propose par ailleurs une offre commerciale cohérente.

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 CHAPITRE 5 : ESPACE AFFAIRES

Les entreprises sont en relation permanente avec leurs partenaires directs : fournisseurs et
clients. Elles peuvent en outre rencontrer les représentants des organismes spécialisés à
l’Espace Affaires.

1. MARKINFORM : SOCIETE D’ETUDES DE MARCHE

Markinform travaille depuis de nombreuses années en étroite collaboration avec les
organismes publics et parapublics de statistiques. Par ailleurs Markinform fait ses propres
enquêtes. Les études au chapitre 4, acquises dans le passé par votre entreprise, ont été
réalisées par ses soins. Cette société propose ses services à titre onéreux aux conditions
suivantes :

1-1) LES ETUDES EVOLUTIVES

Proposées par Markinform, elles changent chaque mois. Il est proposé une mesure des parts
de marché, sur le marché concurrentiel, par bateau et pour l’ensemble des bateaux.
Les autres études évolutives fournissent des séries chronologiques du mois de janvier au
mois courant comparant le marché potentiel au marché effectif, les décisions de votre
entreprise comparées aux décisions des autres (une étude pour chaque composante du mix
commercial).
Il n’y a pas de prix catalogue, cependant la plupart des études évolutives sont proposées à
5 000 HT.
(NB : Les études commandées ou reçues doivent être inscrites sur la feuille de décision).

2. COMPTASERVICE : EXPERTISE-COMPTABLE
Comptaservice, moyennant honoraires, 3 000 DH par mois, propose aux entreprises, sur
demande expresse et préalable sur la feuille de décision, d'élaborer leurs comptes de
synthèse : bilan, compte de résultat, tableau de trésorerie, de fin du mois. L'élaboration des
comptes par Comptaservice ne remplace en aucune manière l'obligation de contrôle et de
responsabilité qui échoit à l'entreprise.
Comptaservice propose par ailleurs un compte de résultat cumulé de janvier au mois
courant, un compte de résultat avec calculs détaillés par poste, les comptes de stocks, une
analyse de créances clients. Il est conseillé de se renseigner pour savoir si ces prestations
sont facturées en plus des honoraires mensuels.

3. LA BANQUE
Les conditions bancaires ont été exposées dans le chapitre 3.
Nous rappelons ici que compte tenu des délais d’étude des dossiers et des procédures de
versement des fonds, les opérations sont négociées au début de chaque mois. Pour obtenir
l’accord du banquier, il est prudent de se présenter muni d’un dossier complet qui justifie et
crédibilise la demande de votre entreprise.
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 4. L'ASSUREUR : COMPAGNIE D'ASSURANCES
L'Assureur propose quatre contrats d’assurance : responsabilité civile, dommages aux biens,
pertes d’exploitation et homme-clef. Les primes sont versées mensuellement, elles s'élèvent
à 1 000 DH par contrat et par mois.

5. L’INSTITUT INTERNATIONAL DE PROPRIETE INDUSTRIELLE

Les entreprises qui souhaiteraient déposer une marque, un logo... peuvent obtenir une
"demande d'enregistrement d'une marque" auprès de l’I.I.P.I.

6. LE GREFFE DU TRIBUNAL DE COMMERCE

Il est toujours possible d'obtenir des informations relatives aux bilans, aux comptes de
résultats des entreprises concurrentes, mais souvent avec retard, en s'adressent au Greffe
du Tribunal de Commerce.

7. L’INGENIEUR DE PRODUCTION
Les prestataires de services évoqués précédemment sont extérieurs à l’entreprise, des
informations internes à l’entreprise peuvent être fournies par l’ingénieur de la production
qui donne les états des consommations prévues et réalisées des matières premières ainsi
que les utilisations prévues et réalisées des ateliers.

8. AUTRES AGENTS ECONOMIQUES

Les entreprises peuvent souhaiter rencontrer d’autres agents économiques extérieurs à
l’entreprise (conseil juridique, ministère de l’industrie...) ou internes à l’entreprise (salariés,
représentants...) ; il est toutefois conseillé de ne pas trop se disperser et de consacrer le
maximum de temps aux activités qui le méritent.

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 Unités et abréviations utilisées

CA Chiffre d'Affaires
CT Court Terme
DH Dirham
HT Hors Taxes
TTC Toutes Taxes Comprises
HTM Heure de Travail Machine
IS Impôt sur les Sociétés
LT Long Terme
MT Moyen Terme
m Mois courant
m+1 Mois suivant
m3 Mètre Cube
n Année n
n-1 Année n-1 (précédente)
PF Produit fini
t Tonne
TVA Taxe sur la Valeur Ajoutée
U Unité
VMP Valeurs Mobilières de Placement

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 Marché Témoin

Les informations commerciales présentées ci-après ont été relevées sur un marché témoin et
concernant l'année 0. Ce marché témoin est constitué de 4 sociétés, qui ne sont ni votre entreprise, ni
celles de vos concurrents directs.

Nombre de Bateaux
Janvier Bateaux Prix Publicité
représentants vendus
Société 1 B 25 000 40 000 4 38
Société 2 B 28 000 50 000 4 37
Société 3 B 30 000 70 000 4 42
Société 4 B 27 000 40 000 4 32

Nombre de Bateaux
Février Bateaux Prix Publicité
représentants vendus
Société 1 B 28 000 70 000 5 56
Société 2 B 28 000 50 000 4 37
Société 3 B 30 000 70 000 4 38
Société 4 B 27 000 40 000 5 41

Nombre de Bateaux
Mars Bateaux Prix Publicité
représentants vendus
Société 1 B 28 000 90 000 5 61
Société 2 B 28 000 50 000 4 34
Société 3 B 30 000 100 000 4 38
Société 4 B 27 000 40 000 5 41

Nombre de Bateaux
Avril Bateaux Prix Publicité
représentants vendus
Société 1 B 27 000 90 000 5 103
Société 2 B 28 000 120 000 5 94
Société 3 B 30 000 100 000 4 58
Société 4 B 27 000 70 000 6 76

Nombre de Bateaux
Mai Bateaux Prix Publicité
représentants vendus
Société 1 B 38 000 120 000 5 67
Société 2 B 39 000 120 000 5 64
Société 3 B 30 000 100 000 4 82
Société 4 B 27 000 70 000 6 83

Nombre de Bateaux
Juin Bateaux Prix Publicité
représentants vendus
Société 1 B 45 000 120 000 5 57
Société 2 B 39 000 120 000 5 82
Société 3 B 30 000 100 000 4 85
Société 4 B 27 000 70 000 6 90

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 Le Bilan au 31.12.0
Après affectation du résultat de l'exercice

ACTIF PASSIF

CAPITAUX PROPRES
IMMOBILISATIONS CORPORELLES Capital 5 000 000
Réserves 6 030 000
Valeur brute Amortissement V.C. Nette Report à nouveau -30 000
Constructions 5 000 000 2 500 000 2 500 000 Résultat de l'exercice 0
Installations techniques 3 600 000 1 080 000 2 520 000
Autres immobilisations 1 000 000 460 000 540 000 Situation nette 11 000 000

EMPRUNTS ET DETTES
Emprunt (5 ans) (Valeur
600 000
brute : 3 600 000)
STOCKS ET ENCOURS
Quantité C.U.M.P.
Plastique 120 20 000 2 400 000 FOURNISSEURS
Plastique (décaissement
Bois 45 7 400 333 000 1 550 000
en janvier 1)
Bois (décaissement en
Bateau B 50 17 000 850 000 720 000
janvier 1)

CREANCES D'EXPLOITATION DETTES DIVERSES 0

Clients (encaissement en janvier 1) 1 400 000
Clients (encaissement en février 1) 680 000
ETAT ETAT
Impôt sur les sociétés 0 Impôt sur les sociétés 0

VALEURS MOBILIERES DE PALACEMENT 2 000 000

DISPONIBILITE 647 000 CONCOURS BANCAIRES 0

TOTAL ACTIF 13 870 000 TOTAL PASSIF 13 870 000

DIVERS
La précédente équipe de direction a également passé au mois de décembre de l'année 0 des commandes de matières
premières.

Commande Fournisseur Quantité Prix unitaire Date Commande Date Livraison Date Paiement
3 3
Bois 30 jours 10 m 7 500 HT/m Décembre 0 Janvier 1 Février 1

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 DECISION MENSUELLE
Scénario Découverte
Numéro Société : …………… Raison Social :…………………………… Mois :……… Année ……………
Responsable : ………………………………… Groupe : ….……………………….
Email : ……………………………………………

DECISION COMMERCIALE BATEAU A BATEAU B BATEAU C

PRIX DE VENTE UNITAIRE (H.T)
PUBLICITE MENSUELLE (H.T)

DELAI DE PAIEMENT CLIENTS / REVENDEURS (60 jours)

FORCE DE VENTE : embauche (+) ou licenciement (-) de représentants : ……………………………….

DECISION FINANCIERE
Emprunt à moyen et long terme (DH)
Emprunt à court terme (DH)
Valeur mobilière de placement : achat(+) ou vente (-) (DH)

PLASTIQUE BOIS
FOURNISSEUR
30 jours 30 jours

MATIERES PREMIERES PLASTIQUE (t) BOIS (m3)

COMMANDES AUX FOURNISSEURS (Quantité)

PRODUIT BATEAU A BATEAU B BATEAU C

OBJECTIFS DE PRODUCTION (Bateaux)

DECISION D'INVESTISSEMENT MOULAGE FINITION

Investissement (+) ou cession de postes (-)

PRESTATIONS DE SERVICES (H.T) Libellé de la prestation Montant

Markinform
Compteservice
L’Assureur
Divers
TOTAL PRESTATIONS DE SERVICES (H.T)

AUTRES PRODUITS / AUTRES CHARGES

Produits exceptionnels
Charges exceptionnelles

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