Usuario:Alejandra Martinez 1986/Taller

Al estudiar el tema de Psicología del Consumidor, se estudia con anterioridad temas tan importantes como lo son la percepción, memoria, emoción,personalidad, ciclo vital, lenguaje, motivación, aprendizaje, actitudes, cultura y finalmente toma de decisiones. En el presente escrito se hablará de Toma de decisiones. El hombre en su día a día se encuentra expuesto a dicho proceso, ya que en todo momento toma decisiones muchas veces sin darse cuenta de ello, factores como la marca de preferencia, logran influir en la decisión final del comprador; es por esto que cuando se toma una decisión se deben abarcar preguntas tan importantes y necesarias como lo son: "qué, cómo, cuándo, dónde y cuánto". Cuando la persona realiza el proceso de tomar una decisión se sostiene que la persona escoge entre dos o más opciones, en este caso para adquirir un producto. ^[1]

El primer paso descrito para la toma de decisiones tiene que ver con los datos de entrada, en este aspecto a tratar se ve la importancia de la información que es recibida mediante estímulos externos (puede ser mediante publicidad, en un supermercado, tienda de ropa, muestras gratis de un producto) estás son una fuente de información acerca de determinado producto y logran influir en las respuestas del comprador frente a un producto o frente a una marca, todo esto afectado por lo anterior mencionado. Se consideran dos tipos de insumos según ^[2] los cuales sirven como datos de entrada que obtiene un consumidor para entablar un proceso de decisión: El primero de ellos denominado Insumos de marketing, el cual consiste en las actividades del marketing para lograr influir en la decisión del consumidor con una mezcla suficiente de marketing. Y en segunda instancia se encuentran los Insumos socioculturales, hacen referencia a aquellos que son representados por las relaciones que sn establecidas entre familiares y grupo de amigos, los cuales están influenciados por consejos o por imposiciones al consumidor.

La teoría de Maslow y los tipos de necesidades, como una variable en la toma de decisiones

Abraham Maslow, psicólogo estadounidense (nacido en Brooklyn), considerado como uno de los principales exponentes de la psicología humanista. Esta corriente acá mencionada sostiene que el ser humano tiene una tendencia básica hacia la salud mental, lo que lo lleva a una búsqueda de autoactualización y de autorrealización. Este autor afirma que el ser humano tiene necesidades sociales como psicológicas ^[3] http://www.cepvi.com/articulos/necesidades.shtml#.VGIwzfmG8SU . La escala de Maslow se describe como una pirámide que consta de cinco niveles, donde los cuatro primeros podrían agruparse en un gran grupo denominado «necesidades de déficit» y al nivel superior se denominó «autorrealización», «motivación de crecimiento», o «necesidad de ser». De esta manera se afirma que el hombre puede llegar a atender las necesidades del nivel superior al satisfacer las necesidades que fueron agrupadas en la categoría necesidades de déficit. En el primer peldaño se encontrarán las que se consideran fisiológicas, tales como: respirar, comer, beber, relaciones sexuales, dormir, seguidas de estas vienen las denominadas Necesidades de seguridad, tales como: seguridad física, seguridad de la familia, seguridad de la salud, seguridad de la propiedad, identidad propia, en tercer lugar de la escala están las conocidas como Necesidades sociales, tales como: relaciones familiares, amistades, relaciones sentimentales, pertenencia a un grupo y relaciones entre pares. En el cuarto peldaño de la pirámide de Abraham Maslow se encuentra ubicada el de necesidades de estima, entre las que se conocen las siguientes: autoestima, dignidad, fama, prestigio, reconocimiento, respeto y finalmente por encontraremos las denominadas Autorrealización, siendo este el pico descrito por Maslow, allí encontramos: lograr metas, solucionar conflictos, creatividad, autosuperación, ampliar horizontes, superar prejuicios, desarrollo personal.

Escala de Maslow

Factores que influyen en el proceso de toma de decisiones

Factores internos: acá es donde ejerce una función importante la percepción, aprendizaje, creencias, actitudes, personalidad, ya que influencian la decisión en el momento de realizar una compra, además de verse influenciados por la información almacenada en la memoria. Todos los procesos mencionados anteriormente se denominan interiores, porque surgen del mismo consumidor, de su manera de ser y de la información que tiene previamente. En esto se puede ver la influencia de las marcas, nombres o los productos de interés para adquirirlos.
Factores externos: la equicausalidad en este punto es variada, ya que en este punto se incluyen familia, clase social, cultura, subculturas, roles, estatus y ocupación.

Niveles de satisfacción y opulencia del consumidor: aquel consumidor que vive satisfaciendo sus necesidades, se vuelve una persona que tiene gran necesidad de satisfacerse llevándolo a un exceso poco convencional, ya que es evidente en todos los aspectos de su vida; en su campo laboral, personal, y social. De esta manera el sujeto logra cambiar sus prioridades, llevándolo a sentir que tiene todo lo que desea en su vida. Si en determinado momento el país entrara en crisis este sujeto optaría por restringir el consumo, adquiriendo en primer momento lo que realmente necesita y dejando de lado lo que no debe comprar en ese momento.

El valor añadido de los productos: Este factor interviene directamente en el momento de comprar cierto producto. Hoy en día las personas que desean adquirir un bien o servicio tienen la oportunidad de recibir información y asesoría acerca del producto que desean comprar, entre estos la utilización, modo de empleo, precauciones.

El consumo y el ocio: actualmente la influencia que tienen los horarios de trabajo, permiten que las personas se dediquen a adquirir productos en determinados momentos del día y al mismo tiempo el día de la semana, es decir después de los días de pago es más probable que las personas deseen realizar sus compras o como es el caso de fechas que actualmente conocemos como días comerciales. Por ejemplo, en Colombia, el día del amor y la amistad, el día del niño, el día de la mujer entre otras.

La competencia y la renovación: actualmente encontramos un sinnúmero de opciones de compra en relación a un sólo producto. Aún así, las empresas deben adaptar su producto a las necesidades de las familias o de determinados miembros de esta. Por este motivo, el ciclo vital de los productos es más corta y el sujeto que adquiere los productos se acostumbre a los cambios constantes que suceden con los productos. Por ejemplo en Colombia, anteriormente se utilizaba el jabón en polvo para lavar la ropa; este ha sido cambiado por el jabón liquído.

Unidad familiar moderna: la introducción de la mujer a labores fuera de su hogar llevaron a que existiera un cambio en la distribución de tareas del hogar y a su vez de los roles de consumidor y comprador. Viendo una influencia fuerte respecto a los cambios de tipologías familiares.

El medio ambiente: actualmente se ha generado mayor conciencia ambiental, llevando al comprador a adquirir mayor cantidad de productos ecológicos.

Las nuevas clases sociales: La gran influencia que ejercía pertenecer a una clase social alta ha disminuido su influencia en este tema, ya que actualmente todos los productos están alcance de las personas o sus familias.

Proceso en la toma de decisiones

El proceso en la Toma de decisiones está directamente relacionada con la forma en la cual se toma la decisión y están compuestas por:

Reconocimiento de la necesidad: esto sucede cuando el consumidor requiere o necesita el producto o el servicio y esto representa un "problema", donde el producto que posee alguna carencia o el consumidor no está satisfecho con él.
Búsqueda de información: este paso inicia cuando el comprador reconoce una necesidad que bien puede ser satisfecha al adquirir el producto o el consumo del bien o servicio, aquí empieza a tomar fuerza uno de los procesos anteriormente mencionados como lo era la memoria, el cual permite traer al momento la información adquirida previamente y esto lleva a la toma de decisión final.
Evaluación de alternativas: en este paso es cuando los sujetos tienen la oportunidad de realizar una comparación entre marcas del mismo producto o servicio que desean adquirir, lo cual permite crear una serie de criterios que se van a utilizar para realizar la evaluación.
Decisión de compra: es acá cuando el sujeto adquiere el producto, es decir ya tiene decidido la marca, la cantidad y dónde, cuando y como realizaría el pago correspondiente. Pero antes de adquirir el producto pueden ocurrir dos fenómenos, el primero de ellos conocido como:

Influencia de las opiniones de personas en relación a la compra realizada, si estas son negativas pueda que lleve al cambio de opinión.
Que el comprador desee satisfacer a un tercero, en dado caso este tratara de ponerse en su lugar.

Decisión poscompra: este depende directamente de la satisfacción o insatisfacción que genere la adquisición del bien o servicio, luego de ser comparado o utilizado. Es decir allí es donde se mide si el producto adquirido cumple con las expectativas iniciales del comprador, de esto depende que la persona vuelva o no a adquirir el producto. En este paso es muy importante la influencia de las opiniones de las personas que hayan hecho uso del producto.

En la última etapa descrita del modelo de toma de decisiones, se espera que el comportamiento de los sujetos estén dadas luego de tomar la decisión y adquirir el producto y una variable adicional a esto es el tipo de producto que se adquiera, puesto que puede comprar una cantidad baja respecto a lo normal, lo cual permitiría poder evaluar el producto nuevamente y así se esperará como respuesta que siga adquiriendo el producto porque se generó satisfacción y puede generarse fidelización a la marca a largo plazo. De manera inconsciente se realiza la posterior evaluación del producto, en el cual se tiene en cuenta el rendimiento real de este, si se satisfacen los intereses al adquirirlo.

Comportamiento de compra rutinario

El comportamiento de compra rutinario, es aquel en el cual los compradores o consumidores ya tienen un grado de experiencia donde los productos que desean adquirir o que adquieren están categorizados y poseen la información suficiente y casi nunca es necesario buscar más información acerca del producto como lo pueden ser: funcionalidad, modo de empleo, componentes, peso, valor, garantías del producto; realizar de nuevo este proceso requiere de tiempo, que para los compradores puede ser perdido e innecesario.

Toma de decisiones limitada

Según, lo descrito por ^[4], la toma de decisiones limitada consiste en que: las personas que adquieren determinado producto y no realiza el análisis que realizan en el comportamiento de compra rutinaria, deben recolectar la información pertinente para lograr establecer diferencias entre marcas y beneficios de cada producto, es allí donde lo adquiere pero en cantidades inferiores para poder realizar la evaluación pertinente. El allí donde la memoria mencionada al inicio del texto, se involucra en este proceso ya que permite hacer uso de la información que ha sido recibido relacionada con los beneficios y el nivel de satisfacción de cada uno de los productos que son comprados.

Tipos de compras según el comportamiento del consumidor

Se sabe que el ser humano al decidir adquirir un bien o servicio realiza un proceso diferente de compra ya que es diferente escoger un computador, zapatos, maquillaje, ropa, utensilios de cocina, carro o vivienda.

Es por esto que ^[5], menciona 5 tipos de compras según el comportamiento del consumidor, los cuales son:

Compra compleja: en este proceso el consumidor esta realmente informado de las características del producto, la decisión que toma el sujeto se basa fundamentalmente en la información que logra recopilar el sujeto, es decir tiene en cuenta su conocimiento previo frente al producto mismo. Por ejemplo: la compra de un computador.
Compra descartando las diferencias: el comprador en primera instancia descartará aquellos productos que se encuentran fuera del rango referente al valor que tiene pensado o planea adquirir; de esta manera desechará aquellos productos que no poseen las características que no deseadas hasta que lo lleva a inclinarse por determinada marca. Esta situación se puede observar en la elección de productos caros en los que distintas marcas ofrecen productos con características similares.
Compra habitual: en este tipo de compra el sujeto se vuelve más mecánico que racional, por ende selecciona un producto simplemente por inercia, en este paso se puede ver la influencia de la familiaridad del producto, ya sea por influencia de la publicidad o por tradición familiar. Este tipo de situación se observa más en productos de consumo habitual.
Compra con búsqueda variada: en este tipo de compra el sujeto no se vincula a ninguna marca, ya que constantemente cambia, en esta categoría se puede considerar que es cuando existen diferentes marcas de un mismo producto pero con una diferencia muy notoria entre ellos, ya sea por su calidad o por su presentación.
Compra impulsiva: esta es el quinto tipo de compra descrita y se basa principalmente en la compra que no se tenia planeada en ningún momento, el ejemplo más claro es cuando la persona adquiere un producto que se encuentra estratégicamente ubicado en la caja y la persona simplemente lo adquiere; como es el caso de los chiclets, dulces, pasabocas pequeños entre otros.

Estudio del consumo en contexto Colombiano

Colombia cuenta con una organización llamada Propaís, esta es una entidad de carácter mixta, la cual está formada por 78 entidades, donde 9 de ellas son públicas y las 69 restantes son privadas. La conformación de esta entidad se dio en 1994 por medio del Conpes 2732. Lo cual permitió una facilitación de alianzas entre el Gobierno y entidades privadas y cuyo objetivo primordial era fortalecer las empresas del país. La anterior empresa mencionada realizó 5 estudios en el 2013 cuyos temas abarcaremos.

¿Qué tan colombiano compran los colombianos?

Objetivo: “suplir un vacío de información existente relacionado con las oportunidades existentes para los productos colombianos en el mercado local y brindarle al empresario datos claves para la toma de decisiones.” Con el estudio se dieron cuenta que la población colombiana en un 89% adquiere bienes y servicios colombianos y que el 54% de los colombianos está dispuesto a pagar 16% (correspondiente al IVA) más por ellos sólo por el hecho de ser nacionales. Por otro lado el ingreso de marcas extranjeras al país es algo muy común ya, logrando estar en el mercado con un 36% de las marcas presentes mientras que el 44% de las ventas son de marcas nacionales, esto demuestra que los colombianos prefieren invertir su dinero en marcas colombianas.

Oportunidades sectoriales

Objetivo: “Identificar datos e información relevante sobre oportunidades presentes en 8 sectores económicos clave, como lo son: cuero, lácteo, electrodomésticos, cosméticos, chocolatería, jóvenes y salud y belleza. En el estudio realizado se realizan análisis con datos e información que se considera importante, sobre las diferentes dinámicas del mercado y los agentes de este y también se realizó un análisis acerca de la coyuntura económica y empresarial.

Mipymes que crecen por encima de empresas de su sector.

Objetivo: “Identificar aquellas empresas que logran mantener por un periodo continuo de al menos cinco años, un crecimiento sostenible por encima del promedio del sector al que pertenecen”. En el presente estudio se obtuvo información de cuatro cámaras de Comercio de ciudades como: Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla de 62.000 empresas donde luego de tener en cuenta factores como: crecimiento rápido, rentable y sostenido. Cumpliendo estos tres factores se analizaron finalmente un total de 421 empresas.

Vinculación de la gran empresa a programas de desarrollo para la Mype.

En el cuarto estudio se logra apoyar al empresario dándole la oportunidad de generar nuevas fuentes de valor agregado e identificación a posibles oportunidades de vincularse a programas de desarrollo productivo y al mismo tiempo compartido para las mypes.

Oportunidades de negocio para productos y servicios colombianos.

Este estudio habla acerca de las importaciones que se llevan a cabo al fin de estimular a las MYPES.

Enlaces externos

http://www.portafolio.co/portafolio-plus/tendencias-consumo-colombia

http://www.portafolio.co/economia/consumo-productos-importados-colombia

http://www.revistapym.com.co/destacados/asi-compramos-4-insights-colombianos

Referencias

↑ Corona, Gabriela (2012). Comportamiento del consumidor. Tercer Milenio. ISBN 978-607-733-123-0.
↑ Corona, Gabriela (2012). Comportamiento del consumidor. Tercer Milenio. ISBN 978-607-733-123-0.
↑ Ana Muñoz. «La jerarquía de necesidades según A.Maslow». Consultado el 11/11/2014.
↑ Corona, Gabriela (2012). Comportamiento del consumidor. Tercer Milenio. ISBN 978-607-733-123-0.
↑ Colet Areán, Ramón (2014). Procesos de venta. España: Mc Graw-Hill. ISBN 978-84-481-9163-4.

[1] Corona, Gabriela (2012). Comportamiento del consumidor. Tercer Milenio. ISBN 978-607-733-123-0.

[2] Corona, Gabriela (2012). Comportamiento del consumidor. Tercer Milenio. ISBN 978-607-733-123-0.

[3] Ana Muñoz. «La jerarquía de necesidades según A.Maslow». Consultado el 11/11/2014.

[4] Corona, Gabriela (2012). Comportamiento del consumidor. Tercer Milenio. ISBN 978-607-733-123-0.

[5] Colet Areán, Ramón (2014). Procesos de venta. España: Mc Graw-Hill. ISBN 978-84-481-9163-4.

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