LA MEDIACION Y

NEGOCIACION COMO
HERRAMIENTAS DE
LIDERAZGO
PRESENTADO POR

GÓNGORA RUÍZ, JHON ARLIN

 PAPEL DEL LIDERAZGO EN
LA NEGOCIACIÓN

Los líderes de hoy tienden a ser

más colaborativos y reconocen
que reunir a personas con
diferentes conocimientos y
experiencias es la forma más
constructiva de trabajar juntos.
 EL LIDERAZGO Y LA
NEGOCIACIÓN.
Incorporar habilidades de
negociación a su estrategia de
liderazgo lo pondrá en una buena
posición para su próxima
negociación. Si comprende a
fondo las necesidades de su
contraparte, las suyas y las
concesiones que puede hacer,
estará más preparado para
escuchar lo que tiene que decir y
tendrá la confianza para hacer
valer sus puntos fuertes.
 EL LIDERAZGO Y LA
MEDIACIÓN

Como medio para que todo ello pueda, poco a poco,

ser llevado a la práctica cotidiana, cabe hablar, tanto
de Mediación como de un Liderazgo Mediador que
ayude a profundizar sobre los pros y contras de
cada decisión en orden a adoptar iniciativas para la
convivencia más coherentes y sostenibles en el
tiempo.

Para facilitar, desde la neutralidad, las

negociaciones que puedan surgir a lo largo de estos
procesos de transformación y cambio, es útil, para el
profesional de la gestión de conflictos, contar con
herramientas de contextualización como los
Atractores Motivacionales, aplicables a diversos
ámbitos de la mediación.
MEDIACION Y NEGOCIACIÓN
COMO HERRAMIENTAS DE
LIDERAZGO

La mediación y la negociación a pesar de

ser conceptos distintos, ambos persiguen el
mismo resultado:

La mediación, es un método alterno de

resolución de conflictos, canalizado por un
mediador que no siendo juez o árbitro, es
quien sirve como puente entre las partes.

Sin embargo, la negociación, es un proceso

en el que dos partes intentan resolver un
conflicto de forma tal que puedan convenir
un resultado aceptable para ambas partes.
 DIFERENCIA ENTRE
MEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN

 En la mediación un tercero favorece la

comunicación de las partes.

 En la negociación no hay nadie que

desde fuera, ayude a favorecer la
comunicación y el desarrollo de la
negociación, esta (la negociación),
dependerá de la buena voluntad de las
partes, en busca de resultado
satisfactorios.
 NEGOCIACIÓN
CONCEPTO

“Es un medio de resolución de

conflictos cuando las partes
desean mantener o continuar la
relación de intercambio, bajo
nuevas bases o condiciones
aceptadas que aún no están
determinadas” (Munduate y
Martínez).
 NEGOCIACIÓN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Buena parte de la literatura relativa a la
negociación colocó el foco en pares de estrategias
polares opuestas llamadas “competitivas versus
cooperativa”, “distributiva versus integrativa”,
“ganar-perder versus ganar-ganar”.

En general se habla de negociaciones distributivas

(cuando las ganancias de una parte deriva en
pérdidas para la otra parte), y negociaciones
integradoras (donde se procura la ganancia
conjunta, mediante la integración de los intereses
de ambos).
 NEGOCIACIÓN
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
PREVIO A LA NEGOCIACIÓN
Antes de entrar a analizar con mayor
profundidad el estilo de negociación que se va
a llevar adelante, es preciso realizar un estudio
de la situación concreta (negociación con miras
a un acuerdo, o incluso conflicto), de modo de
contar con los elementos necesarios para una
mejor elección.
 NEGOCIACIÓN
PUNTO OBJETIVO.
El primer elemento para determinar es el
“punto objetivo”, que identifica donde el
negociador gustaría terminar la negociación.
 NEGOCIACIÓN
PUNTO DE RESISTENCIA.
El segundo elemento para determinar es el
punto de resistencia o límite. El punto de
resistencia es la frontera:

a) Por encima de la cual no pasará el

negociador que pretende adquirir.

La ventaja de conocer el punto de

resistencia es asegurarse que no será
arrastrado a un acuerdo que el negociador
considera insatisfactorio.
NEGOCIACIÓN
ZONA DE POSIBLE
ACUERDO (ZOPA)
Según el esquema precedente, cualquier
oferta que se maneje por debajo de los U$S
2.900 o por encima de los U$S 3.500 estará
destinada al fracaso. De modo que
inicialmente ese sería el margen a negociar,
denominado “zona de posible acuerdo”. Es la
que se ubica entre los puntos de resistencia
de ambas partes.
NEGOCIACIÓN
OFERTA INICIAL
Recién luego de haber analizado los
elementos anteriores se estaría en
condiciones de establecer cuál debería ser la
oferta inicial. Una oferta inicial de compra
demasiado baja puede ofender al vendedor,
quien podría no tener interés siquiera en
seguir negociando.
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
COMPETITIVA
La estrategia competitiva (también denominada regateo
distributivo, o negociación ganar-perder) se suele adoptar
en alguna de las siguientes hipótesis:

 El negociador tiene objetivos de corto plazo.

 El negociador cree que los objetivos de ambas partes

son incompatibles.

 El negociador coloca el máximo de énfasis en los

asuntos sustantivos: obtención del mejor precio, interés,
términos del acuerdo, etc.

 El negociador cree que el otro adoptará una postura

competitiva.
 NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
La negociación colaborativa (también llamada
integrativa, cooperativa o por principios) se
presenta cuando:

 Los negociadores tienen objetivos a largo

plazo.
 Los negociadores creen que sus objetivos
son compatibles.
 Son negociadores con experiencia.
 MEDIACIÓN
CONCEPTO
La mediación como una forma extrajudicial de resolución de
conflictos, que puede estar a cargo de entidades públicas,
entidades privadas, o profesionales independientes, a través de la
cual, dos o más partes en litigio procuran voluntariamente alcanzar
un acuerdo con la asistencia de un mediador de conflictos.

Se caracteriza por:

 Una intervención que pretende contribuir con las partes para

que solucionen sus conflictos
 Requiere la participación voluntaria de las partes
 Requiere la intervención necesaria de una tercera persona
neutral, imparcial e independiente.
 Desarrolla un procedimiento diferente a la dinámica tradicional
de confrontación.
 MEDIACIÓN
PRINCIPIOS DE LA
MEDIACIÓN.
El procedimiento de mediación se caracteriza
por ser absolutamente voluntario, siendo
necesario obtener el consentimiento de todas
las partes para la realización de la mediación.
Si no media consentimiento no puede
prosperar ningún tipo de mediación.
 MEDIACIÓN
PARTES.
Son partes del proceso de mediación los
titulares de los intereses en conflicto.
 MEDIACIÓN
OTROS PARTICIPANTES.
Otros intervinientes en el proceso de mediación
lo pueden ser los asesores de las partes.

Desde que la mediación es un proceso de

facilitación que procura la solución de un
conflicto, a través de la intervención de un
tercero independiente e imparcial, no procura la
sustitución del asesor de la parte.
 MEDIACIÓN
OBJETO
Dependiendo del objeto de la mediación, y del
método que se utilice, la determinación del objeto
de la mediación puede revestir suma importancia.

La primera que corresponde indicar, es que

tratándose de un proceso flexible, no existe el
mismo rigor que puede existir en los procesos
judiciales o arbitrales, donde la determinación del
objeto permite controlar la adecuación de la
sentencia o laudo.
 MEDIACIÓN
PROCEDIMIENTO Y
MÉTODOS.
Debemos distinguir el procedimiento de mediación, de los
métodos o estrategias a desarrollar para alcanzar los
objetivos establecidos.
Reservamos el término procedimiento para la secuencia de
actos necesarios para desarrollar la actividad de mediación,
normalmente definida en el ordenamiento jurídico.

Utilizaremos el término métodos para referirnos a un

conjunto de pasos o estrategias que se despliegan a lo
largo del procedimiento de mediación, que se agrupan de
un determinado modo según el fin que se proponen.
 MEDIACIÓN
MÉTODO DE HARVARD.
El método de Harvard, también conocido como
modelo tradicional, o tradicional lineal. Nace en
la Escuela de Negocios de Harvard.
Normalmente se utiliza para mediar en
conflictos en organizaciones y conflictos
internacionales, y en la negociación comercial.
 MEDIACIÓN
MODELO CIRCULAR
NARRATIVO DE SARA COBB
El método circular narrativo, atribuido a Sara
Cobb, se inspira en aportes de la terapia familiar,
la teoría de la narrativa, la psicología social, la
teoría de la comunicación humana, y la teoría
general de sistemas, entre otras fuentes.

Es muy útil cuando la base del conflicto afecta

relaciones que son personalmente muy
relevantes para las partes, debido a la
naturaleza del vínculo que tienen.
 MEDIACIÓN
MÉTODO TRANSFORMATIVO
DE BUSH Y FOLGER
Baruch Bush y Joseph Folger expusieron el
método en su libro “La promesa de la Mediación”.
Se utiliza en conflictos internacionales,
organizacionales, interculturales, comunitarios, y
escolares, entre otros.

Estos autores ponen el acento en dos elementos:

la valorización o revalorización de los sujetos
involucrados en el conflicto, y el reconocimiento
del o de los otros.
 MEDIACIÓN
PROCEDIMIENTO
Es la secuencia de actos que corresponden a
la actividad de mediación, y que puede estar
establecida en el ordenamiento jurídico.
 MEDIACIÓN
LA PREPARACIÓN.
La preparación de la mediación comprende el
análisis de la información primaria, y la
búsqueda y recopilación de información
indispensable para atender el caso.

Asimismo, comprende la selección de la

estrategia o el método a emplear, así como la
elaboración de los puntos a tratar.
 MEDIACIÓN
LAS SESIONES. CAUCUS.
La primera de las sesiones ha de ser la sesión
informativa. En ella el mediador explicará los
principios que rigen la mediación.

Fundamentalmente remarcará el carácter

voluntario de la instancia, la confidencialidad
de todo lo que se exprese, y el carácter
neutral e independiente de su intervención.
 MEDIACIÓN
EL ACUERDO.
El acuerdo no es un elemento esencial de la
mediación, pero no podemos negar que es el
producto más perfecto que podría derivarse de
ella.

Como cualquier convenio, ha de contener la

identificación de los otorgantes, y el objeto de
las obligaciones que asume cada parte.
 MEDIACIÓN
LA EJECUCIÓN DEL
ACUERDO DE MEDIACIÓN
En el actual marco normativo, un acuerdo logrado en
mediación no tendría diferencia alguna con un
acuerdo logrado entre dos particulares
privadamente. Es decir, podrá reducirse a documento
privado o instrumento público (escritura pública).

Es por eso que se propone que estos acuerdos

(cuando cumplan con determinadas formalidades
como ser la homologación judicial o la
protocolización ante Notario Público) constituyan
título de ejecución.
GRACIAS