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    Poder Negociador Del Proveedor

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    Pedro William Mego Acuña
    Este documento describe el poder de negociación de los proveedores y los factores que lo determinan, como la concentración del mercado, la importancia del producto para el comprador y los costos de cambio. También presenta ejemplos y tips para negociar con proveedores.

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    Poder Negociador Del Proveedor

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    Pedro William Mego Acuña
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    Este documento describe el poder de negociación de los proveedores y los factores que lo determinan, como la concentración del mercado, la importancia del producto para el comprador y los costos de cambio. También presenta ejemplos y tips para negociar con proveedores.

    Título original

    PODER NEGOCIADOR DEL PROVEEDOR

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    Poder Negociador Del Proveedor

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    Pedro William Mego Acuña
    Este documento describe el poder de negociación de los proveedores y los factores que lo determinan, como la concentración del mercado, la importancia del producto para el comprador y los costos de cambio. También presenta ejemplos y tips para negociar con proveedores.

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    de 20

    CURSO

    DIRECCION ESTRATEGICA
    Docente: Daniel Becerra García

    SEMESTRE 2024 - I
    Presentación

    El Poder de Negociación del Poder Negociador del Proveedor


    Proveedor

    Ejemplos

    ?Que Significa el Poder de Negociación del Proveedor?

    ?En que Casos el Poder de Negociación de los


    Proveedores Supera al de los Compradores?
    6 Factores que Determinan el Poder de Negociación de los
    Proveedores

    7 Tips para Negociar con Proveedores


    El Poder de Negociación del
    Proveedor
    8 ?Como Evitar que el Proveedor tenga Demasiado Poder?

    ?Por que Los Proveedores Consideran tener mayor


    9 Poder de Negociación?

    Plantear Estrategias de Negociación con Proveedores es todo


    10 un Arte y una Fase Crítica para la viabilidad de tu Empresa
    Presentación
    El Poder de Negociación del
    Proveedor
    El Poder de Negociación del Proveedor

     Esta fuerza de Porter mide el poder que tienen los proveedores para aumentar
    los precios o mejorar sus términos de negociación. Este factor puede ser alto
    si hay pocos proveedores, si los productos son esenciales para el comprador
    o si el costo de cambiar a otro proveedor también es alto.
     El poder de la negociación de los proveedores es la fuerza con la que los
    proveedores pueden influir en las acciones y decisiones de una empresa a la
    que suministran. Existen algunos factores que amplifican o disminuyen esta
    fuerza de los proveedores.
    El Poder de Negociación del Proveedor

    El poder de los proveedores en nuestra industria


    será más o menos determinante en función de:
     El grado de concentración de los proveedores
     El coste que supone cambiar de proveedor es
    elevado
     No existen muchos proveedores que ofrezcan
    un servicio o producto determinado.
    El Poder de Negociación del Proveedor

    En otras palabras, diremos que un proveedor tiene


    más poder de negociación si es capaz de influir
    más en las decisiones de la empresa que adquiere
    sus insumos. Del mismo modo, diremos que un
    proveedor tiene menos poder de negociación si es
    capaz de influir menos en las decisiones de la
    empresa que adquiere sus insumos.
    Ejemplos:

    Ejemplo de Bajo Poder de Negociación de los Proveedores

    En una clase magistral impartida por el mismo Porter


    en el IEB España, el autor pone el ejemplo de los
    proveedores de Apple, quienes tienen poca fuerza de
    negociación ante el gigante que representa esta
    empresa de equipos electrónicos (por definirla
    burdamente).
    ¿Cómo podemos saber esto? Porque “lo que ellos hacen
    es aplazar el pago a sus proveedores más que el tiempo
    que tarda en llegar a ellos el dinero de sus
    consumidores”. De esta manera, los proveedores
    absorben el gasto de Apple y la compañía opera con
    capital negativo, lo que le da más valor en el mundo
    bursátil.
    Ejemplos:

    Ejemplo de Alto Poder de Negociación de los Proveedores

    Los procesadores Intel son utilizados por la


    mayoría de compañías que venden
    computadoras, la capacidad de negociación que
    tiene Intel como proveedor de hardware tiene
    mucha influencia sobre las empresas que
    suministra; ya que, desarrollar el producto
    requiere tecnología, conocimientos e inversión
    que muchas veces es difícil de sostener o podría
    poner en riesgo la calidad del producto final.
    ¿Qué Significa El Poder De Negociación De Los Proveedores?

    El poder de negociación de los proveedores se


    manifiesta con la amenaza de aumentar los
    precios de los bienes o servicios entregados, o
    reduciendo la calidad de éstos. En pocas
    palabras, los proveedores pueden mermar la
    rentabilidad de las empresas en una industria.
    ¿Qué Significa El Poder De Negociación De Los Proveedores?

    Para Porter (2009), los proveedores toman mayor


    importancia cuando se cumple alguna de las
    siguientes circunstancias:
    • Cuando están más concentrados que la industria a
    la que venden
    • Cuando su producto es único o diferenciado
    • Cuando su producto es un insumo importante para
    la empresa del comprador
    • Cuando no compiten con otros productos
    sustitutos en la industria
    • Cuando la empresa a la que venden no es un
    cliente importante.
    ¿En qué Casos el Poder de Negociación de los
    Proveedores Supera al de los Compradores?

    Según el escritor Joan Magretta (en su libro


    Understanding Michael Porter: The Essential
    Guide to Competition and Strategy) se puede
    determinar si los proveedores “tienen el poder”
    cuando pueden negociar los precios en su
    beneficio y así aumentar la rentabilidad de su
    empresa.
    El poder de negociación de los proveedores
    puede ejercerse de 3 maneras: aumentando los
    precios, disminuyendo la calidad y reduciendo la
    disponibilidad de los productos.
    FACTORES QUE DETERMINAN EL PODER DE
    NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

    • Que opere en un mercado de monopolio.


    • Que exista un exceso de demanda en relación a la oferta
    • Que el proveedor pueda ofrecer un insumo de mejor
    calidad que los otros competidores.
    • Que el sector donde compite la empresa no sea atractivo
    para el proveedor.
    • Que el proveedor se pueda fácilmente convertir en
    competidor.
    TIPS PARA NEGOCIAR CON PROVEEDORES

    1. Construye una relación


    2. Busca más proveedores
    3. Investiga a sus clientes
    4. Calcula el precio real
    5. Consigue un precio por volumen
    6. Ofrece un anticipo
    7. Sé empático
    8. Busca el bien común
    9. Práctica tu pokerface
    Cómo Analizar o Medir el Poder de Negociación
    de los Proveedores

    • Concentración
    • Importancia para el
    comprador
    • Costo de cambio
    • Presencia en el mercado
    • Barreras a la entrada
    Cómo Hacer un Plan de Negociación con los
    Proveedores

    • Preparación
    • Establecimiento de
    relaciones
    • Negociación
    • Implementación
    • Evaluación
    ¿CÓMO EVITAR QUE EL PROVEEDOR
    TENGA DEMASIADO PODER?

    1. Integración vertical hacia atrás

    2. Múltiples proveedores

    3. Educación del mercado

    4. Otras Recomendaciones
    ¿POR QUÉ LOS PROVEEDORES CONSIDERAN TENER
    MAYOR PODER DE NEGOCIACIÓN?

    • Tienen una Demanda Inelástica

    Lo que permite que pueden variar drásticamente los precios,


    sin que ellos afecten fuertemente la cantidad demandada, por
    lo tanto, el volumen de cantidad demandada se modifica muy
    poco.

    • Control Sobre el Nivel de Producción

    Esto sucede en situaciones de monopolio (un solo vendedor)


    o en condiciones de oligopolio (pocas empresas ofreciendo el
    producto); situación donde es fácil controlar el nivel de
    oferta para lograr un efecto sobre el precio.
    PLANTEAR ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES ES
    TODO UN ARTE Y UNA FASE CRÍTICA PARA LA VIABILIDAD DE TU
    EMPRESA.

    Cuando analizas la cadena de valor de tu empresa verás claramente la


    importancia que tienen tus proveedores y tu relación con ellos para el éxito de tu
    organización. Las estrategias de negociación con los proveedores son el camino para
    alcanzar acuerdos beneficiosos que te harán competir en el mercado con más
    garantías.
    Lograr la mayor rentabilidad es tu objetivo principal. Cuando diseñas un plan
    de negociación con proveedores debes ahondar más en las características de tu
    supply chain e intentar optimizarla al máximo.
    GRACIAS

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