Marketing Empresarial

Gestión Estratégica de Marketing

 Subindicador N° 14: 
Analiza una propuesta generadora de valor, a
través de la identificación de estrategias de
promoción.

Tema: Promoción
∙ Objetivos de la promoción de ventas
∙ Herramientas de promoción
∙ Marketing directo

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 No existe tal cosa como “venta por
persuasión” y “venta agresiva”.
Sólo existe “venta inteligente” y
“venta estúpida”.

CHARLES BOWDER,
ex presidente de BBDO.

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 ¿Qué entendemos por Promoción?

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Marketing Empresarial
 • Información comercial
– Producto:
• ¿Qué productos ofrecen?, ¿cuál es el posicionamiento de estos?
• ¿Quiénes son sus clientes?
• ¿Porqué le compran?
• ¿Qué piensa sus clientes de sus productos?
– Precio:
• ¿Cuáles son sus estratégicas de precio?
• ¿Cuál es la evolución de sus precios?
• ¿Cuál es la relación entre precio y calidad?
– Plaza:
• ¿Cuáles son las formas de distribución?
• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de su Fuerza de
Ventas?
– Promoción:
• ¿Cuáles son sus tácticas y formas de publicidad?
• ¿Qué medios de comunicación utilizan?
• ¿Qué mensajes e imagen proyectan?
• ¿Qué tipo de promociones usan?

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La Promoción tiene que ver con…
¿Descuentos? ¿2x1?

¿Publicidad? ¿Sampling?

¿Ventas?

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Objetivos de la promoción de ventas

1. Estimular de forma
directa e inmediata la 2. Producir 3. Crear interés hacia
demanda a corto resultados el producto o
plazo de un producto en el corto plazo. servicio.
o servicio.

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¿Que es la Promoción?
Se refiere a las actividades que comunican los méritos del
producto y persuaden a los clientes meta.
Se utiliza para comunicar valor y es una mezcla de varias
herramientas

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La mezcla Publicidad

Promocional
Marketing Promoción
directo de ventas

Mezcla
promocional

Relaciones Ventas
Públicas personales

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La Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación y promoción
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador
identificado.

Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=ufSYk0OhGM8
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La Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación y promoción
de ideas, bienes o servicios por un patrocinador
identificado.

Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=dlNO2trC-mk

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La Publicidad

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La Promoción de Ventas
Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o venta de
un producto.

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La Promoción de Ventas
La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como
parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o
fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante
incentivos de corto plazo.
De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y
se facilita la venta personal.

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La Promoción de Ventas
Utilizada para:
 Lanzar un nuevo producto al mercado
 Ganarle participación de mercado a la
competencia,
 Cuando se quiere tener un rápido
incremento de las ventas
Pero que tiene como desventaja un costo
que es necesario evaluar bien antes de
utilizar.

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La Promoción de Ventas
Se les puede otorgar a:
 Incentivos de corto plazo, a los
consumidores,
 A los miembros del canal de
distribución
 A los equipos de ventas, que
buscan incrementar la compra o la
venta de un producto o servicio.

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La Promoción de Ventas
Algo adicional:
Es imprescindible que los marketeros,
mercadólogos y las personas
involucradas en las diferentes
actividades de marketing, conozcan:
 En qué consiste la promoción de ventas,
 Las características que la distinguen,
 Su audiencia meta,
 Los objetivos que persigue
 Las herramientas que se pueden emplear.

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La Promoción de Ventas
Herramientas de la Promoción de Ventas al Consumidor
• Muestras
• Cupones
• Rembolsos
• Precios de Paquetes
• Premios
• Regalos Publicitarios
• Premios a la fidelidad
• Promoción en el POS
• Descuentos
• Eventos
• Asociación de Productos
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La Promoción de Ventas
Herramientas de la Promoción de Ventas al Canal
• Merchandising
• Precios especiales
• Materiales en el POS
• Situar los productos en lugares
especiales
• Exhibiciones adicionales
• Control de Inventarios
• Mejorar Cobertura - Distribución
• Motivación
• Sell In / Sell Out
• Pagos por exhibiciones en el POS
• Descuentos - Eventos
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La Promoción de Ventas
Herramientas de la Promoción de Ventas a la FFVV
• Incentivos a la FFVV
• Concursos
• Por venta
• Por Exhibición
• Por Rentabilidad
• Por cobertura
• Capacitaciones
• Realizar Merchandising
• Descuentos…

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Las ventas Personales
Presentación personal por la fuerza de ventas de la
empresa con el propósito de realizar ventas y construir
relaciones con los clientes.

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Relaciones Publicas
Forjar buenas relaciones con los diversos públicos de
la empresa.
Obtiene Publicity (publicidad
no pagada favorable)

Construye una buena

imagen corporativa

Gestiona rumores, historias y

eventos desfavorables
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Relaciones Publicas - Publicity

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Relaciones Publicas - Publicity

Fuente:https://www.youtube.com/watch?v=aCDRpsNY6Xc

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Marketing Directo
Conexiones directas con
consumidores individuales
cuidadosamente
seleccionados para obtener
una respuesta inmediata y
para cultivar relaciones
duraderas con los clientes.
Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=PnZXDAus7Tw

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Marketing directo
Consiste en conectar de manera directa con
consumidores meta cuidadosamente seleccionados, ya
sean segmentos o individuos, a menudo sobre una base
interactiva y personal.

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Marketing directo
Consiste en conectar de manera directa con
consumidores meta cuidadosamente seleccionados, ya
sean segmentos o individuos, a menudo sobre una base
interactiva y personal.

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Marketing directo
Beneficios para los
compradores: Cómodo

Fácil de usar

Privado

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Marketing directo
Formas de
marketing
directo:

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Marketing Directo - Mailing

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Marketing Directo - Mailing

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Marketing Directo – Activaciones en la calle

https://www.youtube.com/watch?v=rHu9yqp2zD8&list=PLtlzUZzroCBgKwiZcJcYGaRN6LJASqR7C

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Marketing Directo – Activaciones en la calle

Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=dS5mcwbpRE4

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Marketing Directo - Folleto

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Herramientas de la promoción de ventas
Cupones
Herramientas
de Reembolsos
promoción
de consumo: Obsequios

Promociones de punto de venta

Concursos

Rifas

Eventos

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Herramientas de la promoción de ventas
Herramientas Descuentos
de
promoción
comercial:
Subsidios

Artículos gratuitos

Dinero de empuje

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Herramientas de la promoción de ventas
Herramientas
de Convenciones
promoción
de negocios:

Ferias comerciales

Concursos de ventas

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Estrategias de mezcla de promoción
Estrategia de Mezcla Promocional
Los consumidores finales y los intermediarios
compran a veces el mismo producto, pero requieren
promociones diferentes.

A un programa de promoción dirigido principalmente

a los intermediarios se le llama estrategia de
empujar, y al dirigido esencialmente a los usuarios
finales, estrategia de jalar.

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Estrategia de Mezcla Promocional

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Estrategia de Mezcla Promocional

Consiste en “empujar” el producto a través de los canales de

marketing hacia los consumidores finales. El productor dirige
sus actividades de marketing hacia los miembros del canal para
inducirlos a tener existencias del producto y promocionarlo a
sus consumidores finales.
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PUSH
Estrategia de Empujar

Abarca una
Un miembro del gran cantidad Concursos de
canal dirige su de ventas ventas y
promoción personales y de exhibiciones en
directamente a promoción de exposiciones
los ventas , lo que comerciales.
intermediarios. incluye:

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PUSH Productos gratis (por
cierta cantidad)

Descuentos

Regalos

Promociones en el PDV

Concursos

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Estrategia de Mezcla Promocional

El productor dirige sus actividades de marketing hacia los

consumidores finales para inducirlos a comprar el producto,
creando así una atracción en la demanda que jala al producto a
través del canal.

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PULL
Estrategia de Jalar

Se apoya en Los premios ,

La promoción intensa las muestras y
se dirige a los publicidad y las
usuarios promoción de demostraciones
finales. ventas, como: en tiendas.

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PULL

Pull (concurso):
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CIM Comunicación Integrada de Marketing
Es la integración cuidadosa y coordinada de todos los canales
de comunicación de la empresa para entregar un mensaje claro,
coherente y convincente sobre la organización y sus productos.

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CIM Comunicación Integrada de Marketing
Campaña:
Paneles
“The real
beauty”
Spot TV

BTL

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CIM Comunicación Integrada de Marketing
Campaña:
“The real
beauty”

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Tipos de publicidad y
promoción por canal de venta
Canal Estrategia Tipo de publicidad y
Tipos de promoción
publicidad y • Concursos de
promoción por Canales de Push ventas
canal de venta: distribución indirectos • Exhibiciones en
exposiciones
comerciales.

• Premios
Canal de distribución Pull • Muestras
directo • Demostraciones en
tienda.

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Tipos de publicidad y
promoción por canal de venta
Medios por los cuales Medios Offline Medios Online
se les presentan
productos y servicios a ▪ Punto de venta ▪ Marketplace
los consumidores e
intermediarios: ▪ Venta directa ▪ Ecommerce

▪ Telemarketing ▪ Programas de Afiliados

▪ Google Ads

▪ Google Shopping

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Actividad Tarea Grupal
Estrategia de Promoción.
Descripción de la actividad:
Los estudiantes reunidos en grupo proponen estrategias de promoción para
el producto/servicio elegido.

*Esta actividad tiene por objetivo conocer cómo estas estrategias influyen en
la actitud y comportamiento del consumidor.

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Fuentes consultadas
01 Kotler ,P y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing.
México : Editorial Pearson Educación.

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Gracias