LAS FUERZAS MOTRICES

DE UNA NUEVA AVENTURA

EMPRESARIAL

ESPÍRITU EMPRESARIAL
 Autores relacionados
 1803: Jean Baptiste Say
 1893:Richard Ellis y Ralph H. Hess
 1934: Joseph Schumpeter
 1959: Arthur Cole
 1961: David Mc Clelland
 1964: Peter F. Druker
 1966:Kirk Draheim
 1968: William Baumol
 1970: Orvis Collings y David G. Moore
 1971: John Ornaday y John Aboud
 1974: Peter Druker
 1975: Albert Shapero
 1978: Harvey Leibenstein
 1980: Karl Vester
 1981: Gordon Baty
 1984: Robert Ronstadt
 1985: Jeffrey A. Timmons
 1986: Peter Drucker
 1988: H.H. Stevenson
 1989: Robert Hirsh y Michael Peters
 Teoría de Jeffrey Timmons

 Selecciona tres fuerzas básicas detrás del

proceso de creación de una nueva
organización. Los fundadores, la oportunidad
y los recursos necesarios; e indica que la
experiencia muestra que estos elementos
pueden ser evaluados y modificados para
lograr mejorar las probabilidades de éxito del
negocio
 ¿Cómo se desarrolla el espíritu
empresarial?
 “New Venture Creation” La llave del éxito es la
evaluación cuidadosa y realista de las fuerzas
directoras; de las fortalezas y debilidades del
grupo y de la oportunidad, y de las
necesidades de recursos para implementar
exitosamente el proyecto y poder lograr los
beneficios buscados”
 Las 3 fuerzas motrices

Los fundadores La oportunidad

Evaluación del calce

o brechas

Los recursos
necesarios
 Los fundadores
 Empresario líder
 Equipo fundador
 Experiencia y conocimiento
 Habilidades directivas y competencias
 Metas personales y valores
 Actitud Mental y Filosofía
 La oportunidad
 Encontrarla, modelarla, crearla
 La ventana: Timing
 Requerimientos de implementación
 Evaluación: Las 3 Cs
 Clientes
 Competidores
 Costos
 Indicadores económicos ¿Cuán atractivos?
 Riesgos vs. Recompensas
 Perspectivas de cosecha
 Los recursos necesarios

 Expansión del equipo

 Plan de Negocios y Estrategia
 Financiamiento
 Recursos Profesionales externos
 Definir grandes temas

¿Oportunidad alineada con metas?

Tamaño y sustentabilidad del negocio
Aspiraciones personales si
Tolerancia al riesgo

¿Tengo la estrategia correcta?

Clara definición
Rentabilidad y potencial de crecimiento
Durabilidad
Tasa de crecimiento
no
¿Puedo ejecutar la estrategia?
Recursos
Habilidades y rol de los fundadores
Infraestructura organizacional
¿Como evaluar una oportunidad?
 Evaluar Oportunidades

• Tres Ms:

 Demanda del Mercado: ¿Quién?

 Tamaño Mercado: ¿Cuánto?
 Margen operativo: ¿Mejora mi
situación actual?
 Demanda del Mercado

• ¿Quién es tu cliente?
¿Quién es tu cliente principal?
• ¿Qué le preocupa a tu cliente?
¿Es urgente o importante?
• ¿Quién le está resolviendo el problema hoy?
• ¿Puedo solucionar el problema de una manera satisfactoria
para el cliente?
• ¿Puedo generar una barrera de entrada, o ventaja
competitiva durable?
 Tamaño del Mercado

• ¿Qué tan grande es el mercado para mi propuesta?

¿Cuántos clientes potenciales?
¿Dónde están?
¿Probabilidad de adopción?
¿Puedo lograr participación de mercado > 20%?
• ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por mi propuesta?
¿Recupera su inversión en menos de un año?
• ¿Cómo va a crecer mi segmento objetivo?
¿Más de 20% anual?
 Margen

• ¿Soy proveedor de bajo costo?

 40% margen bruto

• ¿Bajo requerimiento de capital versus los competidores?

• ¿Break-even en 1-2 años?

• ¿Mayor rentabilidad que competidores?

 ETAPAS Y COMPONENTES EN EL
ESTABLECIMIENTO DE UNA EMPRESA
 Karl.Vespers: 5 ingredientes básicos:
 Conocimiento técnico (experiencias previas)
 Oportunidad (evaluación de la oportunidad)
 Contactos personales (network, dedicación)
 Recursos (fí$icos e informáticos) identificación
de ellos
 Clientes con pedidos (realidad de la
posibilidad de negocio)
 EL PROCESO EMPRESARIAL EN
ETAPAS

ETAPA 1:

OBJETIVO: ENCONTRAR EL ESTÍMULO Y DESARROLLAR EL

COMPROMISO PARA BUSCAR DECIDIDAMENTE EL
ESTABLECIMIENTO DE UN NEGOCIO

ACTIVIDADES: EVALUAR SITUACIÓN ACTUAL, EVALUAR

PERSPECTIVA FUTURA, DECISIÓN A ACTUAR
 ETAPA 2
 OBJETIVO: Encontrar una idea que garantice
la validez de una evaluación, o un método
alternativo de entrar en un negocio

 ACTIVIDADES: Identificar una idea.

Desarrollar una idea. Explorar capacidades
personales. Analizar el ambiente
 ETAPA 3
 OBJETIVO: Probar el producto/ servicio en términos
técnicos y de los clientes. Proteger la idea y ensayar el
mercado
 ACTIVIDADES: Clarificar la idea. Determinar las
necesidades que satisface. Determinar lo que se
necesita para producirlo. Ver si funciona. Verla en
condiciones de operación. Asegurarse que puede ser
producida con la calidad adecuada..Explorar la
aceptabilidad del cliente. Explorar legalidad. Estudiar
barreras de entrada. Identificar y aprender de
compentencia
 ETAPA 4
 OBJETIVOS: Identificar los recursos requeridos, el
momento, los proveedores, los materiales, las
entidades de apoyo, los clientes y la escala del negocio

 ACTIVIDADES: Identificar mercados (numero,

ubicación y tipo de clientes) clarificar las normas de
alcanzar el mercado (promoción) identificar la escala
mínima para hacer de ellos una forma de vida.
Identificar recursos físicos para esa escala. Estimar
recursos financieros necesarios.
 ETAPA 5
 OBJETIVO: Desarrollar y aplicar el plan de negocio.
Negociar para conseguir recursos físicos y negociar
asistencia al negocio

 ACTIVIDADES: Desarrollar plan de negocio y

propuesta. Negociar con clientes, empleados,
proveedores, socios, propietarios de tierra y capital.
Elaborar contratos. Etc. Para asegurar capacidad física
y ordenes de compra. Negociar con bancos, socios, y
financistas para asegurar recursos financieros.
 ETAPA 6
 OBJETIVOS: Desarrollar los sistemas iniciales para
poner un negocio en operación

 ACTIVIDADES: Completar todos los trámites legales.

Adquirir equipos y materias primas. Iniciar
producción. Consolidad el negocio en su operación.
Asegurar control financiero. Desarrollar mercados
atraer y retener clientes.
 Cumplir todos los requisitos establecidos, crear
relaciones con los profesionales que puedan ayudar.
Establecer vinculos muy claros ocn clientes,
proveedores y empleados.
 ETAPA 7

 OBJETIVOS: Llevar el negocio al nivel de

SUPERVIVENCIA Y LUEGO AL CRECIMIENTO

 ACTIVIDADES: Consolidar los sistemas de

cooperación del negocio. Establecer controles
financieros. Desarrollar mercados. Administrar y
liderar al recursos humano. Desarrollar políticas de
mercado y ventas. Cumplir obligaciones legales.
Monitoreo y anticipación de cambios. Mantener buenas
relaciones con bancos, clientes proveedorers y
contactos en general. Proveer liderazgo desarrollar al
personal.
 GENERACION DE UNA IDEA DE
NEGOCIO
¿de qué forma se inicia una idea?

 Karl Vespers: tipo de negocio y actividades

previas del empresario, o el empleo previo y son
simples, experiencia de vida en primer lugar
Los grandes cambios que producen el éxito se dan

en el camino de l negocio no en el inicio de la idea

 Fuentes de ideas de negocios
 Brainstorming (obser. Y búsqueda nuevos
giros)
 Contactos personales (2)
 Visitas (3)
 Lectura (4)
 Tendencias (5)
 Contactos personales:
 Clientes potenciales
 Proveedores potenciales
 Propietarios de negocios
 Comerciantes
 Empresarios exitosos
 Dueños de propiedades
 Contactos universitarios
 visitas
 Ferias
 Museos
 Bibliotecas
 Fábricas
 Exposiciones de invenciones
 Universidades
 Institutos de investigación
 lectura
 Anuncios
 Directorios comerciales
 Anuncios de quiebras
 Anuncios clasificados
 Libros y periódicos
 Oportunidades de negocios y otras
publicaciones de cámaras de comercio
 Listados de patentes registradas
 Tesis doctorales
 Publicaciones de nuevas tecnologías
 tendencias
 Escasez de materiales
 Escasez de energía
 Disposición de residuos
 Nueva tecnología
 Recreación
 Nostalgia
 Moda
 Cambios legales
 Contaminación
 Salud
 Autodesarrollo
 Seguridad industrial
 Comercio internacional
 Movimientos sociales
 Búsquedas de nuevas ideas
 Usar conocimientos y experiencias logradas en
hobbies
 Hablar con empresarios o personas que puedan
sugerir nuevos negocios
 Jefes de departamentos de compra sobre
productos escasos
 Buscar el inicio de negocios establecidos
 Observación de la vida diaria
 Búsqueda deliberada
 Sugerencias básicas
 Coleccione ideas
 Involucre a su familia en el proceso
 Establezca relaciones con empresarios, inversionistas,
hombres de negocio, banqueros, inventores
 Mantenga actitud empresarial
 Combine nuevas viejas ideas con nuevas formas
 Reúna tecnología con mercados
 Mejore productos o servicios existentes
 Reúna solución con necesidad
 Modifique el mercado
 Sea crítico con sus ideas
 Limite las ideas exitosas
 diferencias
 Creatividad: generación de una idea novedosa
y útil
 Invención: capacidad de hacer realidad física
de dicha idea
 Innovación: proceso mediante el cual dicha
invención llega al mercado y es adquirida por
los clientes
 El proceso creativo
 Preparación (experimentar un problema sin
solución)
 Incubación (almacenaje de ideas asociativas
fuera del momento en que directamente
pensamos en la idea)
 Iluminación (momento en que surge la
solución del problema)
 Verificación (la solución se prueba para validar
su realidad)
 Comunicación (se cierra el proceso y se
comunica)
 Barreras: evitar

 Es imposible
 Eso esta fuera de lógica
 Seguir las reglas del juego
 Ser realista y lógico
 No le busque las cinco patas al gato
 No se meta en cosas desconocidas
 Todos lo encontraran desapropiado
 Mantenga la tradición, sea convencional
 ¿Cómo pensar en forma creativa sobre las
ideas?Albert Shapero

 Descomponga el problema en sus partes y

elabore una lista para cada una.
 Adapte o aplique ideas que funcionan para un
problema, situaciones o productos parecidos
 Adapte o aplique ideas que funcionan para
otros problemas, situaciones o productos
parecidos
 Elabore una lista de todo lo que no funciona
¿cómo se puede corregir?
 ……………
 Elabore una lista de todo lo que funciona
¿Cómo se puede aumentar o mejorar?
 ¿Cómo se pueden simplificar?
 ¿Qué se le puede agregar o aumentar para
mejorarlo?
 ¿Para qué otra cosa se puede utilizar?
 ¿Qué cambios radicales se le pueden
introducir?
 …………..
 ¿Qué se puede sustituir completamente?
 ¿Qué pasa si se invierte todo, se hace todo lo
contrario, se voltea al revés?
 ¿Cómo se podrían introducir variaciones en el
uso o en la aplicación?
 ¿Cómo se podrían cambiar varios aspectos del
problema?
 ¿Cómo se puede hacer mejor?
 ¿Qué más se puede hacer?
 Obson: “Applied Imagination”
 Encuéntrele nuevos usos (nuevas maneras de
usarlo como es, otros usos si se modifica)
 Adaptación
 Modificación
 Magnificación
 Reducción
 Substitución
 Intercambiar
 Invertir
 combinar
 Evaluación de la idea de negocio

 IMPLICA DAR RESPUESTAS CUALITATIVAS

A LA IDEA DE NEGOCIO, EN PRIMER
LUGAR
 EN SEGUNDO LUGAR VIENE EL ANÁLISIS
CUANTITATIVO
 EN TERCER LUGAR VIENE EL PLAN DE
NEGOCIOS
 PREGUNTAS CUALITATIVAS
1. ¿El productos que tengo es realmente comercializable?, es
decir hay interesados en dicho producto o servicio?
2. ¿Por qué están interesados en el producto o servicio?
3. ¿Es significativo el mercado?
4. ¿es posible llegar a esos clientes?
5. ¿los mecanismos de acceso a los clientes están a mi
alcance?
6. ¿Existen competidores y qué tan frecuente es su posición?
7. ¿Tengo ventajas sobre los productos/ servicios de la
competencia?
8. ¿Qué desventajas tengo sobre los productos/ servicios de
la competencia?
1. ¿cuáles son los usos directos, alternos y
complementarios de mi productos/servicio?
2. ¿Cuál es la situación del sector en que voy a
entrar? ¿Ha estado creciendo o decreciendo?
¿Se han cerrado o fundado negocios en este
sector en el último año? ¿cuál es la tendencia?
3. ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología para
elaborar el producto con la tecnología
deseada?
4. ¿existe la disponibilidad de insumos para la
producción?
5. ¿existen espacios físicos disponibles en la zona
en que se debe establecer el negocio?
1. ¿están disponibles los espacios físicos
disponibles para el proyecto?
2. ¿cuál es, en orden de magnitud, la inversión
requerida?¿Hay posibilidades de conseguirla?
3. ¿Cuáles son las prácticas productivas y
comerciales en este negocio? ¿me parecen
manejables?
4. ¿qué tipo de personal necesito? ¿Qué
capacitación debe tener? ¿existe ese personal y
es contratable?
5. ¿Es el margen de utilidad atractivo?
 ¿Las expectativas de liquidez del negocio son
favorables?
 ¿existen problemas legales? ¿éticos? Morales?
Familiares?
 ¿Se ajusta el negocio a mis gustos y deseos?
 ¿Existen dificultades ambientales o sociales?
 ¿Qué exigencias en tiempo puede tener el
negocio? ¿dispongo de èl?
 ?¿necesito socios? ¿Tengo candidatos?
1. ¿Está mi familia de acuerdo?
2. ¿Cuáles son los puntos en que puede fallar mi
negocio?
3. ¿Qué es lo que mas desconozco del negocio?
4. ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal
en la implementación de esta idea?
 Este es un filtro para no gastar tiempo y
recursos en el análisis de ideas sin mercado y
sin tecnología. etc.
 Filtro cualitativo define la oportunidad
 No todas las preguntas tiene respuestas
concretas pero se establecen trazas que se
convierten en percepciones o sensaciones que
servirán para poder iniciar la posible
oportunidad de negocio.
 Luego de esto viene la tenacidad, medición
cuantitativa y plan de negocio.