Unidad Vi. Procesos de Gestión Comercial Internacional

COMERCIO EXTERIOR
DRA. EN . A. ANGELICA CARBAJAL PAREDES
1 DE DICIEMBRE DEL 2022
1
2
1.1. CONCEPTO DE SEGMANTACIÓN.
1.2. MÉTODO GENERAL DE LA
SEGMENTACIÓN.
1.3.LA SEGMENTACIÓN EN EL MERCADO
DE CONSUMIDORES, PRINCIPALES
VARIABLES.
3
D 1: Proceso de dividir el mercado total para un bien
o servicios en varios grupos más pequeños, de modo
que los miembros de cada grupo sean similares
respecto a los factores que influyen en la demanda.
D 2: Es la división de un mercado total de un bien o

servicio en varios grupos menores y homogéneos.
4
PASOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO DE
MANERA ORGANIZADA:
1.Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado. El
vendedor examina atentamente el mercado para determinar las
necesidades específicas que satisfacen las ofertas actuales.
2.Identificar las características que distinguen unos segmentos de

otros. El enfoque es sobre qué tienen en común los candidatos que
comparten un deseo y qué los distingue de otros segmentos de
mercado con deseos distintos.
3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en el que se

les está satisfaciendo. Este paso consiste en calcular demanda (o
ventas potenciales) representa cada segmento y la fuerza de la
competencia. Estos pronósticos determinaran que segmentos vale la
pena explotar. 5
6
1. SEGMENTACIÓN GEOGRAFICA.- Es dividir
los mercados en segmentos por su localización
(las regiones, países, ciudades y pueblos en
donde vive y trabaja la gente. Las
características geográficas también son
mesurables y asequibles, dos condiciones para
una segmentación eficaz.
7
2. SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA.- Los datos
demográficos también proporcionan una base
común para segmentar los mercados de
consumidores. Se aprovechan con frecuencia porque
guardan una relación estrecha con la demanda y se
miden con relativa facilidad. Las características más
populares (solas o combinadas) para la
segmentación demográfica son edad, sexo, estado
civil, etapa del ciclo de vida de la familia, ingreso y
educación.
8
3.SEGMENTACIÓN
PSICOGRÁFICA.- Consiste
en examinar los atributos
relacionados con la forma
de pensar, de sentir y
comportarse de las
personas. A menudo se
incluye en la segmentación
psicográfica dimensiones de
personalidad,
características de estilo de
vida y valores de los
consumidores.
9
4.SEGMENTACIÓN POR
COMPORTAMIENTO.- En esta sección
consideremos dos enfoques: los beneficios
deseados de un producto y la tasa a la que el
consumidor usa el producto.
10
A.BENEFICIOS DESEADOS.- Que desea el
cliente; una compañía debe comercializar
beneficios, se hace en varios pasos:
1.- Hay que determinar los beneficios concretos
que buscan los clientes, los que comprende varias

fases, empezando con la identificación de todos
los posibles beneficios relacionados con un
producto o comportamiento a través de la lluvia
de ideas, observación de los consumidores y
escuchar grupos de discusión.
11
 2.- Ahondar en investigaciones para descartar los beneficios improbables o
irreales y para amplificar y aclarar las posibilidades restantes.
 3.- Se hacen encuestas a gran escala para determinar la importancia de los
beneficios y cómo los buscan los clientes.

• B. TASA DE USO.- En la industria se les suele llamar a estos usuarios
habituales “la mitad fuerte del mercado”
12
 1. UBICACIÓN DE LOS CLIENTES.- Es
aquella segmentación que se da de acuerdo a la
segmentación con criterios geográficos, ya que
algunas industrias se concentran en regiones.

13
2. TIPO DE CLIENTE:
A. INDUSTRIA.- Se refiere a la segmentación de
un mercado por industria.
B.TAMAÑO.- El tamaño de cliente empresarial

puede calcularse con factores tales como: el
volumen de ventas, número de empleados,
número de instalaciones fabriles y número de
oficinas de ventas.
14
 C. ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN
 .- Las empresas se ocupan de las compras en
modos diversos, algunas se apoyan en buena
medida de sus departamentos de comparar para
controlar la entrada de información, reducir el
número de alternativas y efectuar las
negociaciones. Vender a estas compañías requiere
un esfuerzo de ventas personal sólido y dirigido
específicamente a los ejecutivos de compras.

15
3. CONDICIONES DE TRANSACCIÓN:
A. SITUACIÓN DE COMPRA.- Se pueden
considerar dos segmentos combinados en uno
solo la compra nueva y la recompra modificada.
B. TASA DE USO.- Los mercados de la mayor

parte de los productos pueden dividirse en
usuarios habituales, usuarios esporádicos y no
usuarios (candidatos).
C. PROCEDIMIENTO DE COMPRA.- Los

productos pueden arrendarse, financiarse o
venderse directamente. Los precios se imponen,
negocian o proponen en una subasta. 16
Es la imagen de un producto en relación con los
productos directamente competitivos, al igual que
otros productos que vende la misma compañía;
alternativamente estrategias y acciones de una
empresa relativos al afán de distinguirse
favorablemente de los competidores en la mente de
grupos selectos de consumidores.
17
 Posicionamiento en relación con un competidor.- esta
estrategia es sobre todo conveniente para una compañía
que ya tiene una solida ventaja diferencial o que esta
tratando de consolidarla si ya la tiene.
 Posicionamiento en relación con una clase o atributo de
producto.- Consiste en asociar un producto con una clase o
atributo o distanciarlo de éste. Por ejemplo algunas
empresas colocan sus productos en una clase deseable,
como “Made in USA” (HECHO EN Estados Unidos).
 Posicionamiento de precio y calidad.- Se conoce a ciertos
productos y detallistas por sus productos de alta calidad y
sus altos precios.
18
GRACIAS
19

Unidad Vi. Procesos de Gestión Comercial Internacional

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Unidad Vi. Procesos de Gestión Comercial Internacional

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Unidad Vi. Procesos de Gestión Comercial Internacional

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

COMERCIO EXTERIOR

DRA. EN . A. ANGELICA CARBAJAL PAREDES

1 DE DICIEMBRE DEL 2022

D 2: Es la división de un mercado total de un bien o

2.Identificar las características que distinguen unos segmentos de

3. Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en el que se

que buscan los clientes, los que comprende varias

un mercado por industria.

B.TAMAÑO.- El tamaño de cliente empresarial

B. TASA DE USO.- Los mercados de la mayor

C. PROCEDIMIENTO DE COMPRA.- Los

También podría gustarte