ELABORACION

ELABORACION DEL
DEL PLAN
PLAN
ESTRATEGICO
ESTRATEGICO DEL
DEL NEGOCIO
NEGOCIO

Monroy Asesores, S.C.

Lic. Agustín Monroy Enríquez
Valle de los Obeliscos # 2334
Jardines del Valle, Guadalajara. Jalisco.
01 (33) 3832-4023 / 3832-4332 / 3104-1059
[email protected]
 CURRICULUM VITAE DEL EXPOSITOR
 
LIC. Agustín Monroy Enríquez.
 
       Licenciado en Derecho y Ciencias Sociales. UNAM.
       Estudios de Psicología Industrial. UNIVA.
       Estudios de Alta Dirección. IPADE.
       Diplomado en Finanzas. UAG.
       Diplomado en Calidad Total. ITESM.
       Diplomado en Psicoterapia de Grupo. Unidad Integral de Psicoterapia.
 Dilomado en Diseño e Impartición de Cursos UNIVA
H a sido:
       Presidente de Secciones Especializadas . CANACO GUADALAJARA.
       Presidente de Capacitación. CANACO GUADALAJARA.
      Presidente de Capacitación: COPARMEX JALISCO.
       Presidente Nacional de Capacitación de COMARI.
       Presidente de la Asociación de Relaciones Industriales de Occidente.
 
Ha sido:
 
      Director Corporativo de Recursos Humanos Grupo Gas Licuado.
      Director Corporativo de Recursos Humanos Grupo Conesa.
      Director Corporativo de Recursos Humanos Consorcio Canadá.
      Director General de División Inmobiliaria del Consorcio Canadá.
      Director General de Guadalajara World Trade Center.
      Actualmente Socio Director de Monroy Asesores, S.C.
Es catedrático de:
 
       Recursos Humanos y Habilidades Directivas en postgrado y en EDUCON de la UAG.
     Recursos Humanos, Derecho Laboral, Planeación Estratégica, Administración Financiera y
Mercadotecnia en el postgrado del Instituto de Especialización para Ejecutivos.
       Recursos Humanos y Mercadotecnia. ICAMI
       Recursos Humanos , Desarrollo Organizacional Y Mercadotecnia en el ITESM.
       Recursos Humanos en la Universidad Panamericana.
 Recursos Humanos en el ITESO.
       Recursos Humanos y Derecho Laboral en IACE – COPARMEX JALISCO.
Es catedrático en la UNIVA para la formación en competencias para el diseño e impartición de cursos de
capacitación

PAGINA WEB: www.monroyasesores.com.mx

CORREO ELECTRONICO: [email protected]
TELEFONO FAX: 38.32.43.32 y 33.64.49.21
 
 
 
QUE ES UN PLAN ESTRATEGICO DE NEGOCIO:

Es un documento que establece las acciones que será

necesario que la empresa lleve a cabo para lograr lo que
desea ser a largo plazo, optimizando los resultados con base
en su misión o razón de ser.
Para los accionistas o dueños de una empresa, el plan
estratégico debe ser particularmente importante, porque
proyecta la rentabilidad que se desea obtener por las
inversiones que han hecho en el negocio y las acciones que
se harán para lograrla, lo cual les podrá en claro las
inversiones que se requieren, por qué, para qué y cuándo.
El plan estratégico debe presentar con claridad tres aspectos:

1. Dónde se encuentra la organización.

2. Dónde pretende hacerse llegar.
3. Qué se tiene que hacer para llegar a
donde se pretende.
 OPORTUNIDADES VISION AMENAZAS

FUERZAS DEBILIDADES
MISION

VALORES Y OBJETIVOS
CREDO INSTITUCIONALES
VENTAJAS
COMPETITIVAS
NORMAS Y
REGLAMENTOS
ESTRATEGIAS
COMPETENCIAS
ORGANIZACIONALES

OBJETIVOS
OPERACIONALES
COMPETENCIAS
DEL PERSONAL

EVALUACION DEL
DESEMPEÑO LA
LAPLANEACION
PLANEACIONESTRATEGICA
ESTRATEGICA
 EJEMPLOS DE VENTAJAS COMPETITIVAS:

FLEXIBILIDAD COSTO - PRECIO TECNOLOGIA

COBERTURA ESPECIALIDADES

VENTAJA
COMPETITIVA
DISPONIBILIDAD DE FACILIDAD PARA
HORARIO HACER NEGOCIO

CALIDAD DE SERVICIO AMPLITUD DE TRAJE A LA MEDIDA

SERVICIOS
 ESTRUCTURA BASICA DEL PLAN ESTRATEGICO::

1. Carátula o portada. 10. Objetivos y planes por área:

2. Indice. 10.1 Dirección general.
3. Introducción y propósitos. 10.2 Plan financiero.
4. Resumen ejecutivo. 10.3 Plan de Comercialización.
5. Misión. 10.4 Plan de Operaciones.
6. Visión. 10.5 Plan de Organización y
7. Ventaja competitiva y competencias recursos humanos.
organizacionales 11. Presupuesto.
12. Estados financieros proforma.
8. Análisis interno general y por cada una de las áreas: 13. Flujo de efectivo proyectado.
8.1 Fuerzas y debilidades. 14. Anexos.
8.2 Estructura organizacional.
8.3 Procesos.
8.4 Políticas.
8.5 Estrategias.
9. Análisis externo:
8.1 Medio ambiente del negocio.
8.2 Mercado.
8.3 Competencia.
 LAS TRES FORMAS DE DESTACAR EN EL MERCADO:

FORMA DESTACAR ANTECEDENTES NECESARIOS

 PRECIO BAJO  COSTO BAJO

 DIFERENCIACION DE  VENTAJA COMPETITIVA

PRODUCTO

 SEGMENTACION DE MERCADO  SELECCIÓN DE MERCADOS

META
PLANES ESTRATEGICOS EN LAS EMPRESAS:

1. PLAN ESTRATEGICO GENERAL.

2. PLAN FINANCIERO.
3. PLAN DE COMERCIALIZACION.
4. PLAN DE PRODUCCION ( OPERACIONES ).
5. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS.
6. ( PLAN DE INFORMATICA ).
EL PLAN FINANCIERO:

1. Estimado de ventas.
2. Presupuesto de producción.
3. Presupuesto de mano de obra.
4. Presupuesto de compras.
5. Presupuesto de inventarios ( inicial y final ).
6. Presupuesto tesorero ( cash flow ).
7. Estados financieros proforma ( posición financiera, estado de resultados ).
8. Estado de origen y aplicación de recursos.
9. Puntos de equilibrio.
10. Medios de control presupuestal, control interno y auditorías ( interna y externa ).
11. Presupuesto general del área financiera.
12. Anexos.
EL ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIÓN DE RECURSOS:

ORIGEN DE LOS RECURSOS APLICACIÓN DE LOS RECURSOS

Optimizar la obtención de recursos Optimizar la aplicación de recursos
1. Rendimiento de las inversiones. 1. Distribución de utilidades.
2. Ingresos por ventas. 2. Pago a acreedores.
3. Utilidades de operación. 3. Inversión directa en activos fijos.
4. Créditos de proveedores. 4. Inversión directa en activo circulante o
5. Aportaciones de los socios. capital de trabajo.
6. Créditos de otras instituciones. 5. Inversión indirecta o en mercados de
capital.
7. Emisión de acciones.
8. Emisión de obligaciones. 6. Sueldos salarios y prestaciones.
7. Pago de impuestos.
9. Utilidades cambiarias o especulativas.
8. Nuevos proyectos y plan de inversiones.
10. Otros ingresos.
9. Otras erogaciones.
EL PLAN DE PRODUCCION:

1. Análisis de la capacidad productiva actual, comparada contra requerimientos.

2. Especificación de planes y proyectos de producción ( capacidad instalada / ocupada ).
3. Sistemas para la programación y control de la producción
4. Tecnología básica en equipos y procesos ( benchmark con la competencia ).
5. Sistema para abastecimiento de materiales, logística interna y almacenes .
6. Posibilidades de subcontratación en caso necesario.
7. Sistemas para la introducción de nuevos proyectos y productos.
8. Sistemas para el control de la calidad.
9. Sistemas para el control de costo.
10. Sistemas para el adiestramiento de la mano de obra.
11. Sistemas para mantenimiento.
12. Proyectos para ampliación de planta y mejora de procesos.
13. Anexos.
EL PLAN DE ORGANIZACION Y RECURSOS HUMANOS:
1. Estructura de la organización actual contra la requerida ( organigrama, descripciones de puesto,
costos )
2. Programación de recursos humanos requeridos ( puestos, perfiles, tiempos, costos, políticas de
contratación, uso de outsourcing ).
3. Presupuestos de plantilla de personal.
4. Programas y presupuestos de capacitación ( gestión de competencias ).
5. Planes y estrategias de remuneración ( sueldos, incentivos, bonos, prestaciones ).
6. Presupuesto general del área de recursos humanos.
7. Situación de relaciones laborales y sindicales.
8. Sistemas para el mejoramiento de clima organizacional.
9. Sistemas para la reducción de costos de mano de obra
10. Sistemas para higiene y seguridad industriales, así como para reducción de siniestralidad.

11. Actividades sociales y de reconocimiento.

12. Cronograma de actividades.
13. Anexos.
QUE ES EL PLAN ESTRATEGICO DE COMERCIALIZACION:

EL PLAN COMERCIAL ES EL DOCUMENTO QUE ESTABLECE LOS OBJETIVOS,

ESTRATEGIAS Y POLITICAS EN CUANTO A PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION
DISTRIBUCION Y SERVICIO AL CLIENTE, PARA ASEGURAR LA CONSECUCION DE
LA RENTABILIDAD PLANEADA PARA EL NEGOCIO.
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE COMERCIALIZACION:
1. Carátula o portada. 7. Descripción de la situación actual y de la que se
espera:
 Mercado.
 Competencia.
 Tecnología.
 Situación política.
 Otras.
2. Indice. 8. Determinación de estrategias:
 Producto.
 Precio.
 Promoción.
 Plaza ( ubicación, distribución ).
 Servicio.
3. Introducción ( qué, por qué, para qué, dónde, 9. Planeación y programación de las acciones
cuándo, quién ). ( cronograma ).
4. Resumen ejecutivo. 10. Presupuestos operativos.
5. El mercado meta u objetivo 11. Presupuesto general del área de
( determinación y razones para su selección ) comercialización.

6. El plan de ventas. 12. Anexos.

EL MERCADO META U OBJETIVO:

La descripción del mercado meta debe comprender los elementos que a continuación se enlistan:
1. Definición del mercado y su segmentación.
2. Necesidades y deseos insatisfechos tanto en el mercado general, como en cada segmento.
3. Potencial de compra ( general y por segmentos ) valorado tanto en unidades como en importes.
4. Datos demográficos de cada segmento: población, edad, sexo, nivel de estudios, actividad laboral...
5. Datos económicos: ingreso per cápita, destino del ingreso...
6. Perfil del consumidor y / o cliente: necesidades, motivos de compra, gustos, requerimientos...
7. Competencia: fuerzas, debilidades, participación de mercado, posicionamiento...
8. Medios de comunicación aplicables.
9. Observaciones y recomendaciones relevantes que pueden ser clave del éxito.
EL PLAN DE VENTAS:
OBJETIVOS PARAMETRO DE MEDICION
1. Volumen de ventas en unidades: Reportes de ventas.
 Por línea.
 Por segmento de mercado.
 Por zona geográfica.
 Por Unidad Estratégica de negocio.
 Por periodo de tiempo.
 Por vendedor.
2. Volumen de ventas en dinero: Reportes de ventas.
 Por línea.
 Por segmento de mercado.
 Por zona geográfica.
 Por Unidad Estratégica de negocio.
 Por periodo de tiempo.
 Por vendedor.
3. Participación de mercado. Encuestas ( cámaras, asociaciones, proveedores ..)

4. Posicionamiento de la empresa y del producto. Investigación de mercado.

5. Desarrollo de nuevos mercados o apertura de Investigación de mercado y planes de apertura de

clientes nuevos tanto ( nacionales como nuevos mercados.
de exportación ).
 CUANTO DEBO VENDER- PRESUPUESTO DE VENTAS

OPINION DEL
CAPACIDAD DE POTENCIAL DEL PERSONAL DE
PRODUCCION MERCADO VENTAS Y
DISTRIBUIDORES

PRESUPUESTO DE
VENTAS

ESTADISTICAS DE AJUSTES POR

VENTA DE CRECIMIENTO VARIABLES
LA EMPRESA DEL RAMO POLITICAS Y
ECONOMICAS
 OBJETIVOS PARAMETRO DE MEDICION
6. Desarrollo de nuevos productos. Plan de desarrollo.
7. Incremento del nivel de servicio. Encuesta.
8, Indice de satisfacción del cliente. Encuesta.
9. % del volumen de ventas provenientes de nuevos Reportes de ventas.
productos y nuevos mercados.
10. Cumplimiento del programa de promoción. Control del programa.

11. Retorno de la inversión promocional. Encuesta.

12. Ingreso de ventas por peso gastado en ventas. Reportes contables.

13. Contribución marginal por línea de productos. Reportes contables.

14. Estado de resultados por unidad de ventas Reportes contables.

( empresa, distribuidor, vendedor ).
15. Benchmark con la competencia y los líderes del Encuesta, cámaras, asociaciones...
mercado.
16. Tendencias de la competencia
( estrategias, mercado, productos, características
competitivas, costos...)
MATRIZ DE POSICIONAMIENTO:

+2 MUY SUPERIOR

+1 LIGERAMENTE SUPERIOR

0 IGUAL
CALIFICACION DE LA EMPRESA = 0
-1 LIGERAMENTE INFERIOR

-2 MUY INFERIOR

No. FACTOR DE COMPARACION COMPETIDORES PROMEDIO DIFERENECIA

1 2 3 4 5

1. PRODUCTO ( CALIDAD, VARIEDAD...)

2. PRECIO

3. PROMOCION DIRECTA

4. PUBLICIDAD

5. UBICACIÓN

6. DISTRIBUCION Y ENTREGA.

7. SERVICIO PERSONALIZADO ( ANTES, DURANTE Y POSTVENTA )

8. IMAGEN DE EMPRESA

9. FACILIDAD PARA HECER NEGOCIO

10. PARTICIPACION DE MERCADO

SUMA VERTICAL :
EL CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA:

No. NOMBRE ESTRUCTURA PRODUCTOS MERCADOS PRECIOS VENTAJA DEBILIDADES TENDENCIAS

DE CAPITAL COMPETTITIVA

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.
LAS ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:

Las estrategias de mercadotecnia necesariamente se refieren a la mezcla mercadológica y debe contener los
elementos que a continuación se enlistan:

1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO.
2. ESTRATEGIAS DE PRECIO.
3. ESTRATEGIAS DE PLAZA ( MERCADO, UBICACION, DISTRIBUCION ).
4. ESTRATEGIAS DE PROMOCION ( FUERZA DE VENTAS, PROMOCION,
MERCHANDISING, PUBLICIDAD ).
5. PROGRAMA GENERAL DE ACTIVIDADES Y PROGRAMA POR CADA BLOQUE DE
ESTRATEGIAS.
6. PRESUPUESTO DE GASTOS.
7. PRONOSTICO GENERAL DE VENTAS Y UTILIDADES QUE SE ESPERA COMO
RETORNO DE GASTOS.
 QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO ( MARKETING MIX ):

CALIDAD DE DISEÑO
COMPETITIVO

CALIDAD DE PROCESO
FACILIDAD DE HACER
NEGOCIO

CALIDAD DE SERVICIO

CALIDAD DE MERCADO PRODUCTO PRECIO

CONOCIMIENTO DEL UBICACIÓN ADECUADA

CLIENTE PROMOCION PLAZA

IMAGEN ADECUADA
MEDIOS DE
COMUNICACION

SERVICIO
SERVICIO

MERCHANDISING
 COMO VOY A VENDER - ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:

PRECIO: PRODUCTO: PROMOCION:

LISTA CARACTERISTICAS PROMOCION
DESCUENTOS PRESENTACIONES PUBLICIDAD
PLAZOS MARCA VENTA PERSONAL
CREDITO EMPAQUE MERCHANDISING
FLETES SERVICIO RELACIONES PUB.
GARANTIA

MERCADO
META

PLAZA: SERVICIO: VENTA:

UBICACIONES ATENCION PRESUPUESTO
CANALES PERSONAL PROSPECTACION
COBERTURA PEDIDO ESTRUCTURA
INVENTARIOS ENTREGA OP. ADMINISTRACION
TRANSPORTE COMPLETA CAPACITACION
GARANTIA MOTIVACION
ASESORIA USO. SUPERVISION
SERV. POST. VTA.
LAS ESTRATEGIAS DE PRODUCTO:

Contenidos relevantes:
1. Número de líneas y profundidad de las mismas ( modelos, tamaños, colores ...).
2. Descripción de los productos y / o servicios a nivel de producto primario o esencial, así
como producto ampliado ( envase, embalaje, diseño gráfico, crédito, atención
personalizada, garantía, estandarización...
3. Promesa básica del producto: utilidad o bondades esenciales del bien o servicio que se
oferta ( beneficios ).
4. Descripción de las ventajas del producto o servicio respecto de los demás que le compiten
en el mercado actual o futuro.
5. Descripción de las características del producto o servicio.
6. Participación en el mercado global y por línea, producto, marca o segmento.
7. Posicionamiento de los productos o servicios, en comparación con la competencia.
8. Ventas que se esperan en unidades y en valor monetario.
 LINEA DE PRODUCTOS:

CONCEPTOS
LINEA DE PRODUCTOS:
Grupo de productos estrechamente relacionados porque satisfacen la misma clase de necesidades
Por ejemplo: línea blanca, electrónica, cosméticos, consumibles…

MEZCLA DE PRODUCTOS:
Lista completa de los productos que ofrece una empresa, tiene dos dimensiones: AMPLITUD Y
PROFUNDIDAD.

AMPLITUD:
Número de productos que integran una línea.

PROFUNDIDAD:
Surtido de tamaños, colores, modelos, precios y calidades que integran los productos que forman parte
de una línea.
 EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO

ALIANZAS IMAGEN DE
ESTRATEGICAS LA EMPRESA

INFORMACION

GARANTIA ASESORIA
SOLIDEZ DE IMAGEN DEL
LA EMPRESA
MARCA PP ATENCION DUEÑO

PRESTIGIO SERVICIO

PRESENTACION
KNOW CONOCIMIENTO
HOW DE PROVEEDURIA

POLITICAS DE LA EMPRESA

PRODUCTO AMPLIADO.
 ENTONCES QUE ES LO QUE COMPRA EL CLIENTE:

CONFIANZA EN LA EMPRESA

CONFIANZA EN EL VENDEDOR

BENEFICIOS DEL PRODUCTO O SERVICIO ( CAPACIDAD DE SATISFACCION DE SUS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS )

VENTAJAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO

GARANTIA

SERVICIO POSTERIOR A LA VENTA

 LAS ESTRATEGIAS DE PRECIO

Las estrategias de precio abarcan no solamente al precio en sí, sino también las condiciones de pago
en que se ofertará el producto.
1. PRECIOS DE VENTA AL PUBLICO.
2. PRECIOS AL DISTRIBUIDOR.
3. PRECIOS AL MINORISTA.
4. PRECIOS A LA EXPORTACION.
5. CONDICONES DE PAGO ( CREDITO, DESCUENTOS, FACTORING, OFERTAS, LIQUIDACIONES,...).
 ESTRATEGIAS DE PRECIO:

FACTORES A TOMAR EN CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO

1. CAPACIDAD ADQUISITIVA DEL MERCADO.

2. PRECIOS DE LA COMPETENCIA.
3. VALOR PERCIBIDO POR EL MERCADO.
4. COSTOS Y MARGEN DE UTILIDAD DESEADO Y COMBINACIONES ENTRE PRODUCTOS.
5. DESCUENTOS POR VOLUMEN DE COMPRA.
6. ELASTICIDAD DE LA DEMANDA.
7. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
8.TIEMPO EN EL QUE PERECE EL PRODUCTO O PASA DE MODA ( LIQUIDACION ).
9. POLITICAS DE OFERTA Y DESCUENTO.
10. ESLABONES EN LA CADENA DE DISTRIBUCION.
11. PRECIOS POR ZONA GEOGRAFICA ( MEDIO DE TRANSPORTE, DISTANCIA, SEGUROS,
PEAJES
12. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO.
13. PRODUCTO DE MARCA DE SEGUNDA ( OUTLET ).
14. COMPENSACIONES DE RENTABILIDAD ENTRE LAS DIVERSAS LINEAS DE PRODUCTOI.
LAS ESTRATEGIAS DE PROMOCION:

Normalmente el plan de promoción debe contener lo siguiente:

1. Descripción del mercado meta.
2. Descripción del perfil del cliente o consumidor.
3. Relación y análisis de los principales competidores.
4. Plan de publicidad y programa de contratación de medios.
5. Plan de promoción ( sentido estricto ).
6. Plan de Relaciones públicas.
7. Plan de merchandising.
8. Cronograma general de actividades.
9. Presupuesto de promoción.
10. Sistema que se utilizará para evaluar el retorno de la inversión promocional.
11. Anexos.
 SISTEMA
SISTEMAPARA
PARALA
LAPROMOCION
PROMOCION AL
ALCLIENTE
CLIENTE
Otros puntos de contacto
Sistema de entrega
Sistema de operaciones del • Publicidad con costo
servicio • Publicidad sin costo
• Página web
• Revistas
Instalaciones Otros Clientes • Boletines
• Visitas de ventas
interiores y • Conferencias
exteriores • Seminarios
Trabajo • Exposiciones
en equipo • Convenciones
Personal CLIENTE • Correo directo
• Correo electrónico
de • Mensajero electrónico
servicio • Directorio telefónico
• Directorios
especializados
Tras Otros Clientes • Cámaras
Bambalinas • Asociaciones
• Escuelas
(Invisible) • Clubes
• Publicidad exterior
• Telemarketing
Escenario • Fax
(visible)
 ELEMENTOS DE UN MENSAJE PROMOCIONAL:

ENCABEZADO
QUE PROMETE
BENEFICIOS EHORTACION

RIESGO DE PERDIDA DE
NOMBRE DEL OPORTUNIDADES
PRODUCTO
MENSAJE
BENEFCIOS DEL FORMA DE COMUNICARSE
PRODUCTO CON LA EMPRESA

VENTAJAS SOBRE
LA COMPETENCIA CARACTERISTICAS DE
ÉXITO DE LA EMPRESA
 QUE
QUEELEMENTOS
ELEMENTOSPRINCIPALES
PRINCIPALES INTEGRAN
INTEGRANEL
ELSERVICIO:
SERVICIO:

 Trato gentil al cliente.

 Darle facilidad para hacer el negocio.
 Asesorarle en la compra ( qué producto o servicio le conviene más, qué cantidad,
qué accesorios o productos relacionados le conviene adquirir...)
 Posibilidad de hacer negocio ( ganar dinero a través de nuestro producto o evitar
pérdidas ).
 Entrega rápida, oportuna, completa y bien documentada.
 Asesoría en el uso, resguardo, renovación y reducción de costos.
 Información sobre novedades ( productos, servicios, tecnología...)
 Capacitación al personal usuario del producto o servicio que compró el cliente.
 EL CICLO DE SERVICIO

No. ACTIVIDADES COMO DEBE QUIEN DEBE RECURSOS PARAMETRO

HACERSE HACERLO NECESARIOS
VISIBLE, A NO MENOS DE MERCADOTECNIA ASESORIA Y ENCUESTA DE
1. ENCUENTRA ANUNCIO DE SEÑALAMIENTO 500 METROS DE LA TIENDA SUBCONTRATACION SERVICIO

2. ENTRA AL ESTACIONAMIENTO

3. ENCUENTRA UN SITIO

4. INGRESA AL ALMACEN

5. TOMA UN CARRITO

6. ESCOGE VIVERES

7. OBSERVA SEÑALAMIENTOS DEPARTAMENTALES

8. VERIFICA PRECIOS

9. PIDE AYUDA AL EMPLEADO

10. ENCUENTRA UNA CAJA PARA PAGAR

11. PAGA

12. ENCUENTRA EMPACADOR

13. SALE DEL ALMACEN

14. DESCARGA EL CARRITO

 ELEMENTOS DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS:

ADMINISTRACION DE PROSPECTACION
VENTAS

SEGUIMIENTO DE PROSPECTOS

CONTROL DE VENTAS

ESTANDARES DE VENTAS

EVALUACION DE VENDEDORES

CONTROL DE SERVICIO A
CLIENTES

MEDICION DE LA RENTABILIDAD
DE LOS GASTOS

ESTADISTICAS DE VENTAS

ARCHIVO DE DOCUMENTACION
QUIEN ES UN VENDEDOR EXCELENTE :

Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo,
principalmente a través de la comunicación, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a
cabo transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los
siguientes propósitos:

 Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta.

 Lograr la satisfacción del cliente.
 Lograr la repetición de la compra.
 Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto o servicio que adquirió.
 Facilitar la cobranza.
 Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que representa.
 CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR PROFESIONAL :
CUALIDADES -2 -1 0 +1 +2
1. Gusto por las ventas.

2. Habilidad para trabajar con personas.

3. Seguridad personal y asertividad.

4. Habilidad para escuchar empáticamente.

5. Habilidad para seguir instrucciones.

6. Honestidad e integridad personales.

7. Deseo de asumir responsabilidades.

8. Determinación para seguir las políticas de la compañía.

9. Iniciativa y creatividad.

10. Inteligencia emocional.

TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :

 CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR PROFESIONAL :

CONOCIMIENTOS -2 -1 0 +1 +2
1. Conocimientos acerca del mercado ( cliente ) y de la competencia.

2. Conocimientos acerca del producto ( beneficios, ventajas, características )

3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas,

políticas, procedimientos, reglamentos...).
4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo
( objetivos, estándares, funciones, competencias necesarias ...)
5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectación, hasta el
cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentación de ventas de la empresa.
7. Aritmética básica.
8. Ortografía, comunicación oral y escrita.
9. Relaciones humanas y trabajo en equipo.
10. Mercadotecnia básica.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
 CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR SER PROMOVIDO :
CARACTERISTICAS -2 -1 0 +1 +2
1.Logro consistente de las cuotas y estándares de ventas.

2. Persistencia para completar las tareas.

3. Habilidad para resolver problemas y conflictos.

4. Habilidad para formar y formar parte de equipos de trabajo.

5. Habilidad para trabajar con rapidez y exactitud.

6. Adaptabilidad al cambio requerido.

7. Disponibilidad de horario.

8. Habilidad en uso de comunicaciones orales y escritas.

9. Discreción y confiabilidad.

10. Habilidad para la organización y supervisión del trabajo.

TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :