Plan de negocios

PANORAMA GENERAL DEL PLAN DE NEGOCIOS

Para responder a la pregunta de si usted debería o no redactar un plan de negocios, primero deberá comprender su propósito
y objetivos.

El propósito de un plan de negocios:

No existe una fórmula correcta para un plan de negocios. El plan de negocios debe exponer la idea básica de la nueva
iniciativa de negocios e incluir descripciones de dónde se encuentra usted ahora, hacia dónde desea ir y cómo pretende llegar
allí.

Para el emprendedor que inicia una nueva empresa, un plan de negocios tiene tres objetivos básicos:

Identificar la naturaleza y el contexto de la oportunidad de negocios, es decir, ¿por qué existe una oportunidad así?

Presentar el método que el emprendedor piensa adoptar para aprovechar dicha oportunidad.

Reconocer los factores que determinarán si esta nueva iniciativa de negocios tendrá éxito.
¿En realidad usted necesita un plan
de negocios?

• La justificación que a menudo se utiliza para no redactar un plan

de negocios es algo parecido a lo siguiente: “Las empresas que
inician basándose en un plan de negocios no tienen más éxito
que las que no lo hacen.” Es muy cierto que los estudios que
tratan de medir el éxito de los emprendedores que tienen un
plan de negocios, comparado con el éxito de quienes no lo
tienen, han producido resultados mixtos. Algunos
descubrimientos sugieren una relación; otros no encuentran
ninguna.
• Un emprendedor también debe encontrar el equilibrio
apropiado entre planeación y adaptabilidad. De manera que, si
usted tiene que elegir entre acción y planeación, decídase por la
acción.
Los beneficios de un plan de negocios también dependen de las circunstancias individuales que
rodean a la nueva empresa. Considere las siguientes:

En el caso de algunas empresas que inician, el entorno es demasiado turbulento para que una planeación
extensiva sea benéfica. El hecho de tener un plan excesivamente detallado, incluso puede ser un
problema si los inversionistas llegan a estar tan enfocados “en el plan” que insisten en que el
emprendedor no se aparte de él.

En algunos casos, la actitud de volverse operativa tan rápidamente como sea posible puede tener
prioridad sobre una planeación a fondo, pero se debe tener cuidado de no utilizar ese momento
apropiado como una excusa fácil para no redactar un plan de negocios.

Un negocio puede estar tan restringido por una escasez de capital que la planeación no es una opción.
¿Qué tanta planeación?

De manera que el problema va más allá de

Quisiéramos decir que, para la mayoría de los responder a la pregunta, “¿Hago un plan?” Se
emprendedores, el problema no es si se debe trata más bien de decidir qué tanto se debe
preparar un plan de negocios, sino cómo hacer planear. Al iniciar un negocio, un emprendedor
una planeación efectiva, acorde con las debe hacer algunos intercambios, debido a
circunstancias. que la preparación de un plan requiere tiempo
y dinero, dos recursos que siempre escasean.

Plan resumido: es una forma corta de un plan

de negocios que presenta sólo las cuestiones y Plan extenso: es un plan de negocios completo
proyecciones más importantes para la que brinda un análisis profundo de los factores
empresa. Como se enfoca en cuestiones de cruciales que determinarán el éxito o fracaso
mercado, por ejemplo, fijación de precios, de una empresa, junto con todas las hipótesis
competencia y canales de distribución, el plan de referencia.
resumido ofrece poca información de apoyo.
PREPARACIÓN DE UN PLAN DE
NEGOCIOS

Contenido y formato de un plan de negocios:

Al considerar el contenido de un plan de negocios, piense en primer lugar y
antes que nada en la oportunidad. Las estrategias y los planes financieros
deben venir después. En la evaluación de una oportunidad, considere a
fondo los siguientes factores básicos e interdependientes. Las decisiones
acerca de estos factores, a su vez, ayudarán a determinar el contenido de un
plan de negocios para una empresa que inicia.
 1 2 3 4 5

- El equipo - La oportunidad: Es - Los recursos: Los - La estructura - La perspectiva

emprendedor: Nada es más necesario un perfil de la recursos críticos para una financiera: La forma en la cual amplia: El contexto (o los
importante que las personas empresa misma, lo que empresa que inicia incluyen está estructurada una factores externos) de una
que inician y administran la venderá, a quienes les no sólo dinero, sino también empresa (deuda frente a oportunidad incluyen el
empresa, en específico, sus venderá y qué tan rápido los activos humanos capital) y cómo comparten los entorno regulador, las tasas
calificaciones y la profundidad puede crecer. La perspectiva (proveedores, contadores, fundadores e inversionistas el de interés, las tendencias
y amplitud de la experiencia de la industria y del mercado abogados, inversionistas, etc.) porcentaje de propiedad demográficas, la inflación y
que aportan a la empresa. debe incluir una evaluación y los activos fuertes (cuentas tienen un impacto otros factores que
de todo lo que puede resultar por cobrar, inventarios, etc.). significativo sobre el incentivo inevitablemente cambian,
bien o mal, con un análisis de El empresario debe pensar en del emprendedor para pero que el emprendedor no
la forma en la cual el equipo formas de trabajar con los trabajar arduamente. La meta puede controlar.
emprendedor podría recursos mínimos y enfocarse es encontrar una forma en la
responder a los varios retos. en “minimizar y controlar”, cual todos resulten
más que en “maximizar y ganadores.
poseer”.
No hay un solo formato que se pueda seguir al redactar un plan de negocios. Sin embargo,
los inversionistas desearán ver un formato que les resulte familiar. Por tanto, usted no
deseará redactar un plan de negocios que sea fundamentalmente diferente de los que están
acostumbrados a ver. Una desviación considerable de ese formato sería un error.

• Portada.
La misma debe de incluir las siguientes informaciones:
Nombre de la empresa, domicilio, número telefónico, número de fax y sitio
web.
Eslogan y logotipo de la empresa.
Nombre de la persona de contacto, preferiblemente el presidente o el Director
General, con el domicilio para envíos por correo, número telefónico, número
de fax y dirección de correo electrónico.
Fecha en la cual se preparó el plan de negocios.
Si el plan se está entregando a los inversionistas, una responsiva que señale
que el plan se está proporcionando sobre una base confidencial sólo a
inversionistas calificados y que no se puede reproducir sin autorización.
Número del ejemplar (para ayudar a llevar la cuenta de los ejemplares en
circulación).
• Contenido
El contenido proporciona una lista
en secuencia de las secciones del
plan, con los números de páginas.
Esto permite que el lector hojee
rápidamente el plan (una práctica
común), en vez de leerlo de
principio a fin.
• Resumen ejecutivo.
Es la sección del plan de negocios que transmite una perspectiva general clara y concisa del negocio
propuesto. Debe de incluir en no mas de tres paginas o de preferencia dos, la descripción de la
oportunidad, la explicación del concepto del negocio, el panorama general de la industria, el mercado
meta, la ventaja competitiva que se espera obtener en el mercado, el aspecto económico de la
oportunidad, el equipo de administración y la cantidad y propósito del dinero que se está solicitando si se
está buscando un financiamiento.

• Sinopsis. La sinopsis es el más directo de los dos formatos del resumen. Una sinopsis cubre de manera
breve todos los aspectos del plan de negocios, dando un tratamiento relativamente igual a cada tema.
Narra, de forma breve, las conclusiones de cada sección del plan de negocios completo. Aunque su
preparación es fácil, la sinopsis puede ser una lectura algo árida para el inversionista potencial.

• Narración. La composición de una narración eficaz requiere un redactor talentoso que pueda
comunicar la información necesaria y generar entusiasmo sin rebasar los límites y caer en la hipérbole.
Una narración es más apropiada para negocios que están abriendo nuevos terrenos con un producto
nuevo, un mercado nuevo o nuevas técnicas operativas .
Análisis de la industria, del cliente meta y del competidor. El propósito primordial de esta sección es presentar la oportunidad y
demostrar por qué hay un mercado significativo al que se puede atender.

Descripción de la empresa. Esta sección ofrece una breve descripción de la empresa. Si ésta ya existe, se incluye su historia. En esta
sección se informa al lector del tipo de negocio que se propone, los objetivos de la organización, dónde se localiza y si atenderá a
un mercado local o internacional.

Plan de productos o servicios. Explica aquellos productos o servicios que se ofrecerán a los clientes de la empresa. Con base en su descripción anterior
de la industria y de los principales jugadores, explique en qué forma su producto o servicio llena una brecha en el mercado, o la forma en la cual su
producto o servicio es “mejor, más económico y/o más rápido” de lo que hay disponible en la actualidad.

Plan de marketing. Describe la forma en la cual la empresa llegará a sus clientes y los atenderá dentro de un mercado determinado. Esta sección debe
presentar la estrategia de marketing, incluidos los métodos de identificar y atraer a los clientes; las estrategias de fijación de precios, enfoque de ventas,
tipo de fuerza de ventas y los canales de distribución; los tipos de promociones de ventas y publicidad; y las políticas de crédito y de fijación de precios.

Plan de operaciones y desarrollo. Ofrece información sobre la forma en que se fabricará el producto o se proporcionará el servicio.
Esta sección habla de aspectos tales como la ubicación y las instalaciones; el espacio que necesitará el negocio y el tipo de equipo
que se requerirá.

Equipo de administración. Esta debe detallar la estructura organizacional de la empresa propuesta y los antecedentes de las
personas que ocuparán los puestos clave.

Riesgos críticos. Esta sección identifica los escollos potenciales con los que puede tropezar un inversionista. Los riesgos frecuentes incluyen una falta de
aceptación en el mercado (los clientes no compran el producto como se esperaba), la respuesta del competidor, un tiempo más prolongado y costos más
altos de lo esperado para iniciar el negocio y hacerlo crecer, un financiamiento inadecuado y las regulaciones gubernamentales.
 Plan financiero. Sección que proyecta la posición financiera
Oferta. Sección que le indica a un inversionista cuánto dinero
de la empresa, basándose en supuestos bien comprobados y
se necesita y cuándo y en qué forma se utilizará.
explica la forma en la cual se han determinado las cifras.

Apéndice de documentos de apoyo. El apéndice debe

contener diversos materiales y anexos suplementarios para
ampliar la comprensión del plan por parte del lector. Estos
Estados financieros proforma. Proyecciones de los estados documentos de apoyo incluyen partidas a las que se hace
financieros de una empresa hasta cinco años, incluidos referencia en el texto del plan de negocios, como el resumen
balances generales, estados de resultados y de flujos de curricular de inversionistas y propietarios/gerentes clave;
efectivo, así como presupuestos de efectivo. fotografías de los productos, las instalaciones y los edificios;
referencias profesionales, estudios de investigación de
mercados; investigación pertinente publicada y contratos de
venta firmados.
 • Cuando se trata de hacer una
Como hacer una presentación efectiva, una vez más
debemos hacer hincapié en que la
presentación calidad de un plan de negocios
depende de la calidad de la
efectiva por oportunidad de negocios que le sirve
de fundamento. Una vez más, el plan
escrito no es el negocio. Una buena
presentación no puede rescatar a un
nuevo negocio mal concebido. Pero,
por otra parte, se puede destruir su
buen concepto si una presentación no
logra una comunicación efectiva.
A continuación, se ofrecen algunas recomendaciones que lo ayudarán a
evitar algunos de los errores comunes:

1 2 3 4 5

1. Insistir en la 2. Utilizar buena 3. Limitar la 4. Buscar una 5. Proporcionar una

confidencialidad. Indique gramática. No hay nada que presentación a una apariencia atractiva y evidencia sólida para las
de forma prominente que desanime más rápidamente extensión razonable. La profesional. Para añadirle afirmaciones. Con
toda la información incluida a un lector que un plan de meta no es redactar un interés y ayudar a la demasiada frecuencia, los
en el plan es propiedad de negocios mal redactado. plan de negocios muy largo, comprensión del lector, emprendedores hacen
la empresa y es Busque un buen editor y sino un buen plan de utilice de forma liberal, declaraciones amplias sin
confidencial. Numere cada después revise, revise, negocios. pero efectiva, auxiliares datos sólidos que las
ejemplar del plan y dé revise. visuales, como gráficas, respalden. Se debe
razón de cada ejemplar en figuras y resúmenes proporcionar un apoyo
circulación, pidiendo a tabulares. factual para cualesquiera
todos los destinatarios que afirmaciones que se hacen
acusen recibo por escrito. o seguridades que se dan.
 8.Analizar el mercado a 9. Incluir estados 10
7. Enfatizar en las fondo. Usted debe financieros que no sean
. No ocultar los
puntos débiles, identificar
6. Describir el producto calificaciones del equipo
de administración. Por lo
mostrar en su plan en
dónde tiene cabida su
demasiados detallados ni
incompletos. En términos
las fallas fatales en
en términos sencillos. potencia. La mejor forma
común, los inversionistas producto en el mercado y de un plan completo,
Presente su producto o de manejar de forma
buscan primero la sección cuáles son las fortalezas y usted debe proporcionar
servicio en términos apropiada los puntos
del equipo de debilidades de sus una lista exhaustiva de los
sencillos y comprensibles débiles es ser franco y
administración, en competidores. De ser supuestos que son la base
y evite la tentación de directo y tener un plan de
especial en términos de la posible, incluya estimados de la información
utilizar demasiada jerga de acción que aborde el
experiencia pertinente y de la participación de financiera. Lo que es más
la industria. problema con efectividad.
sólo entonces evalúan el mercado y los niveles de importante, asegúrese de
Dicho de otra manera, la
producto o servicio. utilidades de esos que las cifras tengan
integridad es importante.
competidores. sentido.
 • Si usted está preparando un plan de negocios con el fi n de buscar una cantidad
considerable de capital externo, debe comprender la perspectiva básica del

PRESENTACIÓ
inversionista y ver el mundo como lo ve él, es decir, debe pensar como lo hace
el inversionista.

N DEL PLAN • Por lo común, el inversionista se enfoca en el potencial positivo del negocio

DE NEGOCIOS
que está iniciando, en lo que sucederá si todo resulta bien. El inversionista
potencial, por otra parte, desempeña el papel del escéptico, pensando más en
lo que podría resultar mal. La falla del emprendedor en reconocer la diferencia

A LOS
en la perspectiva casi siempre asegura un rechazo de parte de los
inversionistas.

INVERSIONIST • En el nivel más básico, un inversionista potencial tiene una sola meta:
maximizar el rendimiento potencial sobre una inversión mediante los flujos de
AS efectivo que se recibirán y al mismo tiempo minimizar la exposición al riesgo.
Incluso los inversionistas en negocios que inician, como los capitalistas de
riesgo, de quienes se piensa que aceptan asumir riesgos, desean minimizar el
riesgo.
El breve lapso de atención de los inversionistas:

• Los inversionistas en empresas que inician y

en aquellas que se hallan en su primera
etapa son, en cierto sentido, inversionistas
de un minuto. Como reciben muchos
planes de negocios, no pueden estudiarlos
todos a fondo. Tal vez estemos exagerando
al decir que los inversionistas en empresas
que inician o que se hallan en su primera
etapa son inversionistas de un minuto, pero
incluso cinco minutos no dan mucho
tiempo para trabajar.
Características del plan de negocios que
atraen o alejan a los inversionistas.
 Por último, debemos comprender que
Para conseguir capital de inversionistas el plan de negocios no es un
Los inversionistas se decepcionan
externos, el plan de negocios debe documento legal para reunir realmente
Por una parte, los inversionistas están rápidamente con los planes que
hablar en el lenguaje del inversionista. el capital necesario. Cuando llegue el
más orientados al mercado que al contienen una página tras otra de
El emprendedor debe saber qué es momento de solicitar la inversión, se
producto, ya que saben que la mayoría proyecciones financieras generadas por
importante y qué no lo es y cómo debe utilizar un prospecto, o
de los inventos patentados nunca les computadora, sugiriendo,
presentar la idea o el concepto del memorando de oferta. Este
reditúa un centavo a los inventores. Lo intencionalmente o no, que el
negocio en una forma que signifique documento contiene toda la
mismo que cualquier lector de un plan emprendedor puede predecir con
algo para el inversionista. De otra información necesaria para satisfacer
de negocios, los inversionistas mayor exactitud lo que sucederá. El
manera, el emprendedor de inmediato los requerimientos federales respecto a
requieren que el plan sea creíble. inversionista experimentado sabe que
perderá credibilidad, y una posible advertir a los inversionistas potenciales
no es así.
fuente de financiamiento. acerca de los posibles riesgos de la
inversión.
RECURSOS PARA LA PREPARACIÓN DE UN
PLAN DE NEGOCIOS
• Cuando se redacta un plan de negocios, es
importante saber qué es lo que da resultado y
aquello que no lo da. Hay muchos libros, sitios
web y software y usted los puede utilizar para
que lo guíen paso a paso a lo largo de la
preparación de un plan de negocios. Esos
recursos pueden ser inapreciables. Sin embargo,
en general se debe resistir a la tentación de
adaptar un plan de negocios existente para su
propia utilización. El cambio de las cifras y las
palabras del plan de negocios de otra empresa,
simplemente no es efectivo.
Planeación de negocios asistida por computadora:

• La utilización de una computadora facilita de

forma considerable la preparación de un plan de
negocios. Se ha diseñado diversidad de software
para ayudar a un emprendedor a reflexionar
profundamente en los aspectos importantes en
el lanzamiento de un nuevo negocio y organizar
sus pensamientos para crear una presentación
efectiva. Sin embargo, ese software no puede
producir un plan único, por lo que puede limitar
la creatividad y la flexibilidad del emprendedor.
Ayuda profesional en la planeación de negocios:

Un emprendedor que no puede responder a las

preguntas difíciles acerca de su negocio, tal vez
necesitará apoyarse en un asesor en planeación,
alguien acostumbrado a colaborar con pequeñas
empresas, empresas de nueva creación y propietarios La obtención de ayuda en la preparación de un plan
que carecen de experiencia en administración de negocios no libera al emprendedor de la
financiera. Esos asesores incluyen contadores, responsabilidad de ser el principal encargado de la
especialistas en marketing, abogados (de preferencia planeación. Sus ideas siguen siendo esenciales para la
con orientación empresarial), organizaciones elaboración de un plan realista y creíble.
incubadoras, corporaciones de desarrollo de
pequeñas empresas (SBDC, por sus siglas en inglés) y
oficinas regionales y locales para el desarrollo
económico.
MANTENER LA PERSPECTIVA CORRECTA

El plan de negocios tiene un lugar importante en el inicio y crecimiento de una empresa. La redacción de
un plan efectivo es importante para los propósitos internos de la empresa y narrar su historia a los posibles
inversionistas que podrían contribuir a su éxito.

La redacción de un plan de negocios se debe considerar como un proceso continuo y no como un medio
para llegar a un fin. De hecho, cuando se redacta un plan, el proceso es tan importante como el resultado
final, lo que para algunos emprendedores es difícil de aceptar, dada su orientación a los resultados finales
en dinero.

Con una nueva puesta en marcha hay demasiados hechos inesperados que pueden afectar el resultado
final. De manera que un plan de negocios es, en gran parte, una oportunidad para que el emprendedor y el
equipo de administración piensen en los posibles impulsores clave del éxito o fracaso de la nueva iniciativa.
Gracias!