UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO

DOCENTE: Dr.(c) José U. Pimentel B.de M.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION 2
 Las consecuencias de nuestras
negociaciones duran
toda la vida.
G.I.Nieremberg

El negociador completo. GI Nieremberg. Espasa-Calpe. 04. El cuadro de mando de

los RR.HH. Becker, Huselid, Ulrich. Gestión 2000 ...

2
 NEGOCIACIÓN
• La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas
en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar
a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
• La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes.
• Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
• La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las
posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
• Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
• Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría
negociación.
• Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
• No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.
• Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los implicados. 3
 NEGOCIACIÓN

• No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se

convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad,
buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
• En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de
alcanzarse se corren ciertos riesgos:
• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más
con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
• En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los
puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.
• De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una
solución que ha venido impuesta.
• Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y
con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.
• Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea
compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la
confrontación.
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 1.- NEGOCIACION

La negociación se puede
definir como la relación que
establecen dos o más
personas en relación con un
asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para
todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias
en las posiciones que mantienen las partes.
 La negociación busca eliminar esas
diferencias, normalmente acercando las
posiciones en forma gradual hasta llegar a
un punto aceptable para todos.

Sólo con que una de las partes no tuviera

esta voluntad de entendimiento no habría
negociación.
Una regla que debe presidir cualquier negociación
y que facilita enormemente el poder llegar a un
acuerdo es el respeto a la otra parte.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia
uno no se enfrenta con personas sino con
problemas. Hay que buscar un acuerdo que
satisfaga las necesidades de todos los implicados.

Riesgos de una negociación :

1.- Que la parte perdedora no cumpla luego lo

acordado.

2.- Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero

no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le
ha vencido, imposibilitando establecer relaciones
económicas duraderas.
2.-Principios básicos en negociación.
 

1.Tratar de forma diferenciada las emociones personales  y 

el contenido del problema.

2.  No negociar sobre posturas teóricas, sino sobre intereses reales.

3.  Desarrollar creativamente opciones de beneficio mutuo.

4.  Insistir en que el resultado del acuerdo se base en

 criterios objetivos .
 La negociación debe basarse por lo tanto
en un esquema de cooperación.

Puede que esta forma de entender

la negociación basada en la
cooperación no sea compartida
por la otra parte, que trate de
imponer su estilo particular
basado en la confrontación.
Los buenos negociadores no nacen, se hacen.

En toda negociación el éxito depende de la

habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.

Un buen negociador sabe controlarse ante los

ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos
10
3.- La preparación de la negociación (I)
En la negociación puede haber una serie de elementos que de forma activa, porque los
ponemos conscientemente en práctica, y/o de forma pasiva, porque son hábitos
inconscientes, pueden determinar que la negociación o bien fracase, o bien dificulte el
llegar a un acuerdo.
No busquemos ahora los motivos por los que aparecen estos elementos distorsionantes
(falta de tiempo, desconocimiento…), simplemente analicemos algunos de estos
elementos y los efectos que tienen sobre el proceso negociador:
1.Falta de preparación
2.No adaptarse a la situación
3.No escuchar
4.Presentar nuestra posición como la única
5.Falta de respeto hacia la otra parte
 
Todas estas dificultades que se pueden presentar, conllevan un ambiente negativo y evitan
el que se alcance un acuerdo, bloqueando la negociación .
 
3.- La preparación de la negociación (II)
No todas las negociaciones son iguales, por tanto, no podemos sentarnos en la mesa de
negociación con los mismos parámetros de actuación determinados y fijos, e iguales a
otro proceso de negociación.
En la preparación de toda negociación se debe realizar una recogida de información
 

sistemática y concienzuda, ya que en muchas ocasiones el éxito de la negociación

depende de la información que disponemos de la otra parte.
• ¿Cuántas veces nos hemos visto sorprendidos con información que no teníamos y nos
hemos situado en una situación de inferioridad frente a la otra parte?

•¿Cuántas veces, al finalizar una negociación, hemos pensado: “si hubiera sabido esto a
tiempo ….”?
 
Debemos analizar tanto la información que estamos dispuestos a dar a la otra parte y
cuándo vamos a realizarlo, como la información que necesitamos recoger de la otra parte.
De ahí, que la negociación esté directamente vinculada con el análisis y su preparación en
función del mismo.
4.- CARACTERÍSTICAS DE UN 10.- Profesional
BUEN NEGOCIADOR 11.- Detesta la
1.- Le gusta negociar improvisación
2.- Entusiasta 12.- Es meticuloso
3.- Gran comunicador 13.- Firme, sólido
4.- Persuasivo 14.-Puño de Yerro-
5.- Muy observador Guante de Seda
6.- Perspicacia psicológica 15.- Autoconfianza
7.- Sociable 16.- Ágil
8.- Respetuoso 17.- Resolutivo
9.- Honesto 18.- Acepta el riesgo
19.- Paciente
20.- Creativo
21.- Afila la Sierra
4.- Características del negociador (I)
Son muchas las características que definen al buen negociadory que lo diferencian del "negociador
agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:
1.Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se
siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle
más.

2.Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en
tratar de alcanzar un buen acuerdo.

3.Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte.
Se expresa con convicción.

4.Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados, los que más le puedan interesar.

5.Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades,
qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

6.Psicólogo: Capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones
(si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
4.- Características del negociador (II)
7.-Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de
confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

8.-Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y

considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.

9.-Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

10.-Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero
cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

11.-Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: Conoce con precisión las

características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.

12.-Es meticuloso: Recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia
a los pequeños detalles.
4.- Características del negociador (III)
13.-Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,
cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas
pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

14.-Puño de Yerro-Guante de Seda: (A.M.)En la negociación no se puede ser blando(se

podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo
que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas.

15.-Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

16.-Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con

rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición
en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja
escapar una oportunidad.

17.-Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos
y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
4.- Características del negociador (IV)

18.-Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que

conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más
trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene
consultar con los niveles superiores de la compañía).

19.-Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene

respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por
miedo a perderlo.

20Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"

soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

21.-Afila la Sierra: (S.C.)(Leñadores) Por último, es importante resaltar

que si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas
aptitudes también se pueden aprender asistiendo a cursos de formación y
base de práctica.
 5.- ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Cada negociación es diferente y exige una

aproximación específica. No se puede tratar de
utilizar siempre el mismo esquema de
negociación, pues no hay dos clientes iguales y
cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos

básicos de negociación :

a.- negociación inmediata

b.- negociación progresiva

 La negociación inmediata busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relación personal con la otra parte.
Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.

La negociación progresiva busca en

cambio una aproximación gradual y en ella juega
un papel muy importante la relación personal con
el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de
confianza antes de entrar propiamente en la
negociación.

A algunas personas les gusta ir directamente al grano

mientras que otras prefieren establecer un vínculo
personal antes de entrar a discutir posiciones.
 CRITERIO PARA DETERMINAR
EL ESTILO DE NEGOCIACION

Negociación inmediata : no es tan importante

establecer una relación personal con el interlocutor.

Ej. : una compra ocasional o aislada.

Negociación progresiva : muy importante

establecer una relación duradera.

Ej. : la relación con un proveedor.

 6.- TIPOS DE NEGOCIADORES

a.- Enfocado en los resultados

Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa;
intimida, presiona, no le importa generar un clima de
tensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesión
de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el máximo beneficio posible. Usa el poder
y estratagemas.
b.- Enfocado en los personas
Le preocupa especialmente mantener una buena
relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar
a la otra parte. Juega limpio y busca colaboración.
Puede ser ingenuo.
 7.- ESTRATEGIAS

 La estrategia de la negociación define la

manera en que cada parte trata de conducir la
misma con el fin de alcanzar sus objetivos.

Se pueden definir dos estrategias típicas:

1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca

que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio.
2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada
parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa
del oponente.
 8.- TÁCTICAS
Las tácticas definen las acciones particulares que
cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

ESTRATEGIA V/S TACTICA

La estrategia marca la línea general de actuación;
las tácticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.
HAY DOS TIPOS DE TACTICAS

1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la

estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
2.- Tácticas de presión : tratan de fortalecer la
propia posición y debilitar la del contrario.
TACTICAS DE DESARROLLO

1.- Tomar la iniciativa presentando una propuesta

o esperar a que sea la otra parte quien vaya por
delante.
2.- Facilitar toda la información disponible o, por
el contrario, la estrictamente necesaria.
3.- Hacer la primera concesión o esperar a que
sea la otra parte quien de el primer paso.
4.- Elegir el lugar de la negociación : oficinas
propias, las de la otra parte, o lugar neutral.
 TACTICAS DE PRESION (I)

1.- Desgaste: aferrarse a la propia posición y no

hacer ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que
ceda.
2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de apaciguar los
ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa,
incómoda, en la que uno sabe desenvolverse y que
perjudica al oponente.
3.- Tácticas engañosas: dar información falsa,
manifestar opiniones que no se corresponden con
la realidad, prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En
definitiva, engañar al oponente.
 TACTICAS DE PRESION (II)
4.- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que
tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El
típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otros interesados,
así que o te decides ahora o dalo por perdido".

5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevas

peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin
que lo concedido resulte nunca suficiente.

6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de

que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el
trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra
parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que
éste queda pendiente a la aprobación de los órganos
superiores de la empresa, que plantearán nuevas
exigencias.
 TACTICAS DE PRESION (III)

7.- Hombre bueno, hombre malo.

8.- Lugar de la negociación: se trata de que el
interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc.,
pero de una manera sutil.

Ejemplos :
- esperar un buen rato antes de iniciar la reunión
-se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión
-se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incómoda
-se le coloca en el extremo de la mesa
-se interrumpe la negociación continuamente con
llamadas de teléfono, etc.
-alargar la reunión hasta agotar
Ante una negociación no se puede dejar a la
improvisación la estrategia a seguir ni las
tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar
definido y convenientemente preparado antes de
sentarse a la mesa de negociación.

Esto no impide que en función de cómo se vayan

desarrollando los acontecimientos uno vaya
ajustando su actuación.

Resulta también muy importante detectar la

estrategia que sigue la otra parte y las tácticas
que utiliza. De este modo es más fácil anticipar
sus movimientos y tomar las medidas
oportunas.
 9.- COMUNICACIÓN

El éxito de una negociación depende en gran

medida de conseguir una buena comunicación
entre las partes.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de
comunicar de forma clara cuáles son sus
planteamientos y cuales son sus objetivos, y
cerciorarse de que la otra parte ha captado con
exactitud el mensaje.

La causa principal de los fallos de comunicación

reside generalmente en que no sabemos escuchar.
Estamos más preocupados en lo que queremos decir
que en oír lo que nos dicen.
ANECDOTAS DE
COMUNICACIÓN
Comunicación en el Taller de Negociación
 Que importante es la comunicación. 1

Como verán, la comunicación clara y concreta puede evitar broncas(problemas)

Un joven quería comprarle un regalo a su novia para su cumpleaños. Se había ennoviado hacia muy
poco, y luego de pensarlo muy bien, decidió que un par de guantes era muy buen regalo, seria un
poco romántico, sin ser muy personal. La hermana de la novia lo acompaño al almacén a escogerlos.
Compro unos guantes blancos
La hermana aprovecho que estaba en el centro comercial y decidió comprar unos calzones que le
hacían falta. Cuando llego la hora de envolver el regalo, la vendedora se equivoco y envolvió los
calzones en vez de los guantes. Sin revisar el contenido del paquete, el joven envío el regalo a su
novia con la siguiente nota
Escogí estos porque he notado que no usas nada cuando salimos por la noche; si no hubiera sido por
tu hermana hubiera escogido los largos con botones, pero ella se probo estos cortos que son mas
faciles de quitar
 2
Quería escoger una tonalidad más delicada, pero la vendedora me mostró los que ella
usa; no se los había cambiado en tres semanas y no se le nota para nada la mugre. Le
pedí a la vendedora que se probara estos que compre para ti y en verdad se veían muy
bien
Quisiera estar contigo para ponértelos por primera vez; no tengo duda que otras
manos los tocaran antes de te que vuelva a ver
Cuando te los quites, recuerda soplarlos antes de guardarlos pues es natural que cojan
un poquito de humedad. Pienso no mas, cuantas veces los voy a besar durante los
próximos meses; espero que los uses para mi, el próximo viernes por la noche. Recibe
todo mi amor
P.D La ultima moda es usarlos doblándolos un poquito hacia abajo para que se vea el
peluche
Salud ! así que ya sabes.
La buena comunicación exige una escucha activa:

1.- Concentrarse en lo que nos está diciendo el

interlocutor y no estar pensando en lo que uno va a
responder.

2.- Cuando el interlocutor ha expuesto una idea

importante conviene repetir sus palabras ("Lo que
usted quiere decir es que...") para asegurarnos que
lo hemos entendido perfectamente.

3.- La otra persona agradecerá que se le preste

atención, lo que mejorará el ambiente de la
negociación. En su momento él también nos
prestará la atención debida.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar,
evitamos realizar algunas preguntas por miedo a
molestar; y si la respuesta no nos ha quedado
clara nos resulta aún más difícil insistir.

Un buen negociador se distingue porque sabe

preguntar, no tiene miedo a insistir si la
contestación no le ha convencido, da tiempo al
interlocutor para que responda oportunamente,
no trata de llenar el silencio que se pueda
producir autorrespondiéndose.
 10.- LENGUAJE

El lenguaje que hay que emplear en una

negociación debe ser sencillo y claro, que facilite
la comprensión.

Cuando se negocia con un grupo hay que utilizar

un lenguaje que sea comprensible para todos
ellos, de modo que les resulte fácil seguir la
conversación.

No se trata de impresionar al interlocutor con la

riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar al
máximo la comunicación, evitando malentendidos.
 No obstante, habrá momentos en que se toquen
temas ya más técnicos (de ingeniería,
financieros, jurídicos, etc.) donde los
especialistas de cada grupo utilizarán un
lenguaje más específico.
Hay que ser especialmente cuidadoso cuando el
interlocutor sea una persona extranjera, con
diferente lengua materna.

También hay que prestar atención y tratar de entender

el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este
lenguaje se emplea normalmente de modo
inconsciente, por lo que resulta muy difícil de
manipular.
 9.- ASERTIVIDAD

La asertividad se define como la capacidad

de luchar por nuestros derechos, decir
"NO" de manera natural, espontánea, sin
generar tensión y sin deteriorar la relación
con la otra parte.

Es frecuente encontrar dos tipos de personas :

-Aquellas a las que les cuesta decir "NO", les

resulta especialmente violento y prefieren evitarlo,
cediendo si hace falta.
-Otras que dicen "NO" de manera prepotente,
brusca, sin importarles el impacto negativo que
pueda tener en la otra persona.
 10.- LUGAR DE LA
NEGOCIACIÓN

En relación con el lugar donde tendrán lugar las

negociaciones caben tres posibilidades.

1.- Negociar en nuestras oficinas

2.- Negociar en sus oficinas

3.- Negociar en terreno neutral

A.- Negociar en nuestras oficinas
1- Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en
casa.
2.- Se dispone de toda la información necesaria.
3.- Se facilita consultar con algún especialista de la
empresa si fuera necesario.
4.- Permite elegir la sala de reunión (tamaño, tipo de
mesa, disposición de las personas, ....), seleccionando
aquella que nos resulte más cómoda.
5.- Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo,
pausas, almuerzo, café, reanudaciones (se puede
utilizar en beneficio propio).
6.- El actuar de anfitriones permite atender al
interlocutor y ganarse su agradecimiento (recogerle en
el aeropuerto, invitarle a almorzar, enseñarle unas
modernas instalaciones, tener todo perfectamente
organizado...).
B.- Negociar en sus oficinas

1.- En este caso las ventajas señaladas en el

punto anterior pasan a beneficiar a la otra parte.
2.- No obstante, también esta opción nos ofrece
algunas ventajas.
3.- Permite presionar a la otra parte para que
haga las consultas necesarias y tome una
decisión sobre la marcha.
4.- Permite jugar con las interrupciones y ganar
tiempo: con la excusa de que no se dispone allí
de ciertos datos o de que hay que consultar con
algún especialista de la empresa, se puede
solicitar levantar la reunión y quedar en
reanudarla más adelante.
C.- Terreno neutral

En este caso ambas partes se encuentran en

igualdad de condiciones.
Ejemplos : - en algún hotel de la ciudad
- una ciudad a medio camino entre las
sedes de las dos compañías.

Puede ser una manera adecuada de comenzar las

negociaciones, especialmente cuando las partes no
se conocen

No hay que olvidar que no se cuenta con los

recursos de que dispone en su oficina.
 La sala de reunión

1.- Buena luz y temperatura agradable

2.- Acústica
3.- Amplitud suficiente
4.- Colocación : distribución sin privilegios
5.- Material de apoyo (proyector, PC, teléfonos, etc.)
6.- Sala anexa reservada: poner a disposición de los
visitantes una sala privada por si necesitaran estar a
solas para sus deliberaciones.
 11.- MOMENTO DE INICIAR LA
NEGOCIACIÓN

Hay que planificar el momento de iniciar las

negociaciones.

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay

que saber elegir el momento más oportuno para
hacerlo.

Ejemplo : al alquilar una casa de verano, un

momento adecuado para iniciar contactos pueden
ser los meses de marzo y abril.
 Hay que evitar negociar con prisa, cuando el
tiempo apremia, ya que nuestra posición
negociadora sería muy débil, de lo que se podría
aprovechar la otra parte.

No obstante, a veces las oportunidades surgen

en los momentos más inesperados, en cuyo caso
no cabe más que reaccionar con agilidad.

Una vez que comienzan las negociaciones hay

que respetar, dentro de lo posible, el ritmo de
negociación de la otra parte.
 12.- FASES DE LA
NEGOCIACIÓN

En toda negociación se pueden distinguir tres

fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.

1.- Preparación

2.- Desarrollo

3.- Cierre
A.- Preparación La preparación es el periodo previo a
la negociación propiamente dicha y
es un tiempo que hay que emplear
en buscar información y en definir
nuestra posición:
1.- Recopilar la información pertinente
2.- Clarificar nuestra oferta
3.- Conocer a nuestros competidores
4.- Definir con precisión nuestros objetivos
5.- Definir la estrategia y tácticas a emplear
6.- Contactar con otros departamentos y unificar
criterios.
7.- Determinar nuestro margen de maniobra
-hasta dónde ceder
- qué tipo de acuerdos firmar
- qué otros requerirán autorización de los
órganos superiores.
B.- Desarrollo

El desarrollo de la negociación abarca desde que

nos sentamos a la mesa de negociación hasta que
finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin
acuerdo.

Es la fase en la que ambas partes intercambian

información (definen sus posiciones), detectan las
discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.

Su duración es indeterminada, requiriendo

frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo
general no es conveniente precipitar
acontecimientos, siendo preferible esperar a que las
ideas vayan madurando.
C.- Cierre

El cierre de la negociación puede ser con

acuerdo o sin él.

Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que

cerciorarse de que no queda ningún cabo
suelto y de que ambas partes interpretan de
igual manera los puntos tratados.

Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los
aspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya que
en el documento se tienen que precisar muchos
detalles que hasta ese momento probablemente
apenas se hayan tratado.
Un malentendido que no se detecte a tiempo
o una cláusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el día de mañana a
una disputa legal.

La negociación también puede finalizar con

ruptura y aunque no conviene precipitarse a
la hora de tomar esta decisión, es una
posibilidad que conviene contemplar
cuando se negocia.

Más vale no firmar un acuerdo que

firmar un mal acuerdo.
 EVALUACION DE LA NEGOCIACION

Una vez que finaliza la negociación conviene

analizar con sentido crítico cómo se ha
desarrollado, detectando aquellos aspectos que
conviene mejorar.

La negociación es un arte que exige un

aprendizaje permanente.

Cada negociación es un ensayo general de

la siguiente.
 13.- PREPARACIÓN

En la fase de preparación hay que realizar un

trabajo de investigación muy concienzudo
VENTAJAS DE LA PREPARACIÓN

a.- Permite que la negociación se desarrolle con

mayor fluidez.

b.- Contribuye a aumentar la confianza del

negociador, lo que le hará sentirse mas seguro
de si mismo y, en definitiva, negociar mejor.

c.- Permite adaptarse mejor.

 ASPECTOS A PREPARAR

1. Conocer con detalle la oferta que presentamos:

características técnicas, gama de productos, plazos de
entrega, garantías, servicio post-venta, condiciones de
pago y financieras, etc.

2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar,

distinguiendo entre un resultado optimo (el mejor
posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo
(por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo).

3. Contactar dentro de la empresa con las áreas

involucradas para que todas estén al tanto y se pueda
definir una postura común.

4.- Definir autorización y delegación.

4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué
hace, sus fortalezas y debilidades, cuáles
pueden ser sus objetivos, su manera habitual de
negociar, qué pueden querer de nosotros.

5. Informarse sobre los competidores: cuáles

son sus productos, etc. En qué aspectos nuestra
oferta es superior y en cuáles no.

6. Otras informaciones: operaciones similares

realizadas en el mercado (precios y condiciones
pactadas) que podrían servir de referencias,
otros indicadores (valor en bolsa,
multiplicadores bursátiles, etc.), precios en
mercados de segunda mano, tasaciones de
expertos, etc.
Fuentes de información :

-revistas especializadas
-informes anuales de las compañías
-páginas web
-consultas a expertos del sector
-cámaras de comercio, etc.

Una vez que se dispone de la información

anterior hay que determinar los argumentos
que se van a utilizar para tratar de persuadir a
la otra parte.
Argumentos y objeciones
-Determinar los argumentos de mayor peso y no
ofrecer una lista interminable de argumentos
menores.
-Anticipar las posibles objeciones que la otra
parte pueda plantear y preparar las respuestas
oportunas.

Al sentarse a la mesa de negociación todo debe

estar perfectamente estudiado, nada puede quedar
a la improvisación.

Nunca subestimar
al oponente
 14.- CONOCER LA PROPIA OFERTA

Cuando se acude a la mesa de negociación uno

debe tener un conocimiento muy exacto de la
oferta que presenta.
1.- Características principales del producto o
servicio, con cierto nivel de detalle.
2.- Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia,
etc.).
3.- Plazo de entrega.
4.- Garantía.
5.- Rango de precios, posibles descuentos
negociables (por volumen de compra, prontopago,
etc.).
6.- Facilidades financieras.
7.- Puntos de asistencia técnica.
Hay que comparar nuestra oferta con
la que ofrecen los competidores.

Un buen conocimiento de todos estos aspectos

permitirá una mayor seguridad durante la
negociación, la cual podrá desarrollarse con mayor
agilidad. Además, uno proyectará una imagen de
profesionalidad, ganándose el respeto del
oponente.
 15.- CONOCER A LA OTRA PARTE

Cuanto más conozcamos sobre nuestro interlocutor

mejor preparados estaremos para la negociación.

Informaciones relevantes :
-Datos generales de la empresa
-Actividad
-Volumen de ventas
-Beneficios
-Gama de productos
-Mercados geográficos
-Participación de mercado.
-Estrategias, objetivos, metas que persigue.
-Estilo de negociar (cooperativo o confrontación)
-Tácticas que suele emplear
-Característica personales del o los negociadores
 Conocer toda esta
información permite:

1.- Adecuar mejor nuestra oferta a sus

necesidades.
2.- Utilizar aquellos argumentos que
puedan resultar más convincentes.
3.- Elegir la estrategia de negociación y
las tácticas más adecuadas.
4.- Anticipar el desarrollo previsible de
las negociaciones, evitando sorpresas.
5.- Relación de poder.
Aunque la relación de poder sea desfavorable, no
puede comenzar una negociación con un sentimiento
de inferioridad, con el convencimiento de que la otra
parte es más fuerte, más inteligente, de que nos va a
barrer: estaríamos perdidos.
Siempre hay que acudir a la negociación con el
objetivo de alcanzar el mejor resultado posible.

Si la otra parte abusa de su poder y trata

de imponernos unos términos inaceptables
tan sólo nos quedará la opción de romper
la negociación.

Nunca se debe negociar con miedo pero

tampoco hay que tener miedo a negociar.
 16.- OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

En la fase de preparación es fundamental definir

con precisión qué resultado se pretende alcanzar.
Este objetivo debe ser ambicioso.

Determinar rango de resultados válidos.

Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo

pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.

Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por

debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
 Si el negociador no se fija este mínimo
aceptable es posible que acuda a la
negociación con la convicción de que
hay que cerrar un acuerdo a toda costa
(como si no cerrar ninguno fuera el
mayor de los fracasos).

El modo de determinar este mínimo aceptable es

valorando cual sería nuestra mejor alternativa en
caso de no llegar a ningún acuerdo.
Ejemplo : se quiere vender una casa para financiar
la adquisición de una nueva.

Opciones :

-no vender

-alquilarla (lo que me permitirá obtener una renta

mensual),

-seguir habitándola (me ahorro los gastos de

financiación de la nueva casa),

-cederla a un familiar, etc.

 17.- AGENDA DE LA REUNIÓN

En negociaciones complejas, en las que

intervienen varias personas por cada lado, es
aconsejable fijar con la otra parte antes del día
de la reunión la agenda de la misma.

-Temas que se van a abordar

-En qué orden
-Tiempo previsto
-Quienes van a intervenir por cada lado
-Pausas
-Hora de finalización
Esta agenda tiene como objetivo que la reunión se
desarrolle de una forma ordenada:
1.- Permite que las partes centren su preparación en
los temas que se van a tratar y acudan a la reunión
con los especialistas oportunos.
2.- Permite centrar la discusión sobre dichos
puntos, evitando que una de las partes pueda traer a
debate asuntos que no estaban previstos y que la
otra no haya preparado.
3.- Permite hacer un seguimiento de los temas a
abordar, evitando que alguno pueda quedar en el
tintero.
4.- Obliga a ir avanzando: las partes son
conscientes de que hay un guión que hay que
intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un
punto determinado.
La negociación no siempre
discurre como estaba prevista (se
presentan nuevas ideas, nuevos
argumentos, se revisan los
objetivos, surgen puntos
conflictivos, etc.).

La agenda viene a ser un marco

general, una hoja de ruta, pero
debe permitir cierta libertad de
movimiento.
 18.- DESARROLLO

Esta fase comienza en el momento en el que

las partes se sientan frente a frente con objeto
de iniciar propiamente la negociación.
Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de
establecer un clima de confianza:
En este primer momento se tratarán temas
generales (situación económica, evolución del
sector, perspectivas, particularidades de cada
una de las empresas, etc.), sin entrar por el
momento a tratar el tema propiamente de la
negociación.
Esta fase siempre es importante ya que si se
consigue un buen grado de sintonía puede
facilitar enormemente la negociación.
 Una buena relación personal ha sido la clave
de muchos acuerdos.

ORDEN IDEAL

1.- la parte que hace la oferta comience realizando una

presentación de la misma.
2.- empezarán a intercambiar información, tanteando
cual es la posición de cada una de ellas, tratando de
determinar cual es la diferencia que las separa.
3.- las partes tratarán de acercar posiciones.
(planteamientos, argumentos, pequeñas concesiones,
etc.)
4.- el desarrollo será normalmente gradual: este
proceso requiere tiempo, hay que dejar que las cosas
vayan madurando, no conviene precipitarse.
 En una negociación se puede ganar en rapidez si:

1.- Conseguir una buena comunicación entre las

partes, franca y abierta
2.- Crear una atmósfera de confianza
3.- Acudir preparado a la negociación
4.- No prolongar en exceso las reuniones ya que se
puede terminar perdiendo la perspectiva
5.- Hacer pausas regularmente para que cada parte
pueda analizar con cierta calma la situación,
evaluar la información recibida y ver el estado en
el que se encuentra la negociación.

Tras muchas horas de negociación y en una

discusión acalorada, se puede olvidar cuáles eran
los objetivos, qué estrategia se quería emplear, etc.