Estrategias de Mtra. Ma.

Guadalupe de
Jesús Sánchez Fernández
diferenciación amplia
 Introducción
Ventaja Competitiva
• Capacidad de una empresa
para alcanzar la superioridad
en el mercado.

• Representa un reto
competitivo:
• Mundo globalizado.
• Exceso de oferta.
• Clientes cada vez más
exigentes.

Evans, J.-R., & Lindsay, W.-M. (2015). Administración y Control de Calidad. México, D.F.: Cengage Learning.
 • Dotar a un producto o
servicio de una
característica intrínseca
o un atributo periférico
que lo haga percibir
como único y apreciado
por el cliente.

• Objetivo:
• Añadir valor para el
cliente.
• Conseguir resultados
comerciales óptimos.
Estrategias de
diferenciación
Carrió-Fiore, J., & Consolación-Segura, C. (Noviembre de 2006). La diferenciación como estrategia. MK Marketing + Ventas(218), 52.
 Atributo
diferenciador
• Ser importante para el cliente.
• Ser distinto, no debe ofrecerlo
la competencia.
• Ser comunicable, fácil de
transmitir al grupo objetivo.
• Ser “costeable” para el cliente.
• Ser “rentable” para la empresa.
• Ser “difícilmente imitable”.

Carrió-Fiore, J., & Consolación-Segura, C. (Noviembre de 2006). La diferenciación como estrategia. MK Marketing + Ventas(218), 52.
 Modelo Kano
Clasificación de la calidad

• Calidad esperada:
• Atributos que provocan insatisfacción
del cliente en caso de no encontrarlos.

• Calidad unidimensional:
• Atributos que suscitan mayor
satisfacción cuanto más presentes están
en el servicio.

• Calidad sorpresa:
• Atributos que el cliente no espera y que,
de encontrarlos, le provocan una
sobresatisfacción.

Carrió-Fiore, J., & Consolación-Segura, C. (Noviembre de 2006). La diferenciación como estrategia. MK Marketing + Ventas(218), 52.
 • Contenido:
• Cambiando componentes,
características y
prestaciones de producto.

• Continente:
• Embalaje asociado a una
imagen simbólica,
funcionalidad, facilidad de
transporte,
almacenamiento,
protección, información y
dotar al producto o
servicio de un contenido
emocional.

Diferenciación en • Servicio o garantía:

• Precio y/o valores
servicios añadidos, etc.

Carrió-Fiore, J., & Consolación-Segura, C. (Noviembre de 2006). La diferenciación como estrategia. MK Marketing + Ventas(218), 52.
Estrategias genéricas competitivas:
• Definir la conducta competitiva en el
mercado.

• Seleccionar la estrategia más eficiente:

• Dirección y alcance a largo plazo.
• Conseguir ventajas competitivas.

• Debe ser coherente con:

• Metas establecidas.
• Objetivos propuestos.
• Recursos y capacidades de la empresa.
• Estructura, organización y entorno.
Chirinos-Cuadros, C. R., & Rosado-Samaniego, J. F. (enero-diciembre de 2016). Estrategia
de diferenciación: el caso de las empresas industriales. Ingeniería Industrial(34), 165-174.
 • Conjunto de actividades que se
requieren para la producción de un
Cadena de producto desde la concepción hasta la
entrega al consumidor.
valor
• Auxilia a comprender:
• Fuentes potenciales de diferenciación.
• Variación de costes.

Actividades primarias:

Planificación
Compras Transformación Venta Distribución Postventa
y diseño

Actividades de apoyo:

Gestión de Gestión de recursos Desarrollo

Adquisición
infraestructura humanos Tecnológico

Chirinos-Cuadros, C. R., & Rosado-Samaniego, J. F. (enero-diciembre de 2016). Estrategia

de diferenciación: el caso de las empresas industriales. Ingeniería Industrial(34), 165-174.
 Estrategias
Genéricas
V E N TA J A E S T R AT É G I C A
Singularidad percibida por el
Posición de costos bajos
consumidor
Estrategia genérica de Estrategia genérica de
O B J E T I V O E S T R AT É G I C O

costos: diferenciación:
• Eficientizar los procesos. • Ofrecer a los clientes
Toda la industria • Generar economías de productos con valor superior
escalas en cuanto al diseño,
• Ofrecer al cliente un funcionalidad y servicio.
producto de menor precio.

Sólo un segmento
Estrategia genérica de enfoque:
• Exclusiva para un nicho de mercado.
• Necesidades especificas.

Chirinos-Cuadros, C. R., & Rosado-Samaniego, J. F. (enero-diciembre de 2016). Estrategia de diferenciación: el caso de las empresas industriales. Ingeniería Industrial(34), 165-174.
Porter, M. (s.f.). Estrategia Competitiva. Capitulo 4.
 Desarrollo de ventajas
competitivas
Ventaja Diseño y
Compra y Distribución y
competitiva/ desarrollo del Transformación
abastecimiento transporte
Actividad producto

• Integrar I&D con • Integrar I&D con • Integrar I&D con

marketing. compras. producción.
Innovación • Generación de
propuestas al
cliente.

• Gestión de • Detectar • Detectar • Uniformidad y

Calidad productos y defectos de defectos de exactitud en las
procesos origen. origen. entregas.

• Menor tiempo • Crear relaciones • Flexibilizar la • Entregas a

de respuesta. con producción. tiempo.
Servicio • Capacidad de proveedores. • Capacidad de • Entregas
personalización • Buscar disminuir atender completas.
e integración. los tiempos de variedad. • Flexibilizar la
respuesta del • Mejorar los entrega.
proveedor. tiempos.

Chirinos-Cuadros, C. R., & Rosado-Samaniego, J. F. (enero-diciembre de 2016). Estrategia

de diferenciación: el caso de las empresas industriales. Ingeniería Industrial(34), 165-174.
 Conclusión
La vida de una empresa líder en el
mercado depende de:
• La creación permanente de ventajas
competitivas.

• La perseverancia en las estrategias genéricas

seleccionadas.

• Mantener una percepción distinta de los

productos o servicios en la mente de los clientes.