Universidad Nacional Autónoma de Honduras

Facultad de Ciencias Económicas Administrativas y Contables

ASIGNATURA: AGE408 MERCADOTECNIA GERENCIAL

ANÁLISIS DE VENTAS Y DE P
ARTICIPACIÓN DE MERCADO

CIUDAD UNIVERSITARIA, M.D.C., 23 DE NOVIEMBRE DE 2021

DOCENTE: MSC. PEDRO JOEL VARGAS ROCHEZ

 ANÁLISIS DE VENTAS

El análisis de ventas es la práctica de generar información a partir

de datos de ventas, tendencias y métricas para establecer objetiv
os y pronosticar tu rendimiento a futuro.

Un ejemplo común de una actividad de análisis de ventas es esta

blecer objetivos específicos para tu equipo en forma de indicadore
s de ventas.

La mejor práctica para el análisis de ventas es vincular de manera

estrecha todas las actividades para determinar los resultados de i
ngresos y para establecer objetivos para tu equipo.
 ANÁLISIS DE VENTAS
El análisis de ventas debe centrarse en mejorar y desarrollar una estr
ategia para hacer crecer tu rendimiento de ventas, tanto a corto plazo
como a largo plazo.

Por ejemplo, establece un objetivo de ingresos para tu director de ven

tas, mientras fijas un objetivo de productividad de ventas para tu equi
po de administración de cuentas, o una métrica de embudo de ventas
que deben cumplir.
 ¿PARA QUÉ SIRVE EL ANÁLISIS DE VENTAS?

Al hacer una análisis podrás descubrir:

 Cuándo realizar una acción comercial,

 Conocer las variaciones estacionales,
 Descubrir hábitos de consumo,
 Conocer si tus precios de venta son cor
rectos,
 El importe de los pedidos,
 Quién consume tus productos,
 A qué hora del día, del mes o del año,
 Con qué frecuencia…
¿PARA QUÉ SIRVE EL ANÁLISIS DE VENTAS?

Realizar un análisis de ventas te permitirá orientar tus futuras acci

ones comerciales y desarrollar estrategias a mediano y largo plaz
o. De hecho, la recopilación de datos te ayuda a comprender mejo
r cómo se realizan las ventas, cuándo y, sobre todo, quién compra

Una estrategia de análisis de ventas bien definida proporciona un

enfoque y claridad para que puedan concentrarse en hacer lo que
mejor saben hacer: vender.

Supervisar el análisis de ventas en forma de KPI y métricas ayuda

a que aumentes tu rendimiento, a optimizar las actividades de ven
tas y a mejorar la responsabilidad en general
 ¿Qué debe incluir un análisis de ventas?

El contenido de un análisis de ventas nunca será el mismo, pues esto d

epende de lo que necesites informar o del giro de tu empresa. De hech
o, existen diferentes tipos de reportes de ventas, como por ejemplo:

 Reportes de ventas mensuales: Este tipo de reporte, te proporcion

a una visión general sobre el desempeño de los representantes de v
entas. Te ayuda a tener una visión más clara sobre tu embudo de ve
ntas y tasa de conversión.

 Análisis de ganancias y pérdidas: En este tipo de reporte debemo

s realizar las preguntas adecuadas para conocer las fortalezas y deb
ilidades de nuestro negocio
 TIPOS DE ANÁLISIS DE VENTAS

 Análisis del cliente: Es importante entender quiénes son tus clientes cl

ave y cómo han evolucionado con el tiempo. En la mayoría de las empre
sas se aplica la ley de pareto, es decir, que más del 80% de la facturació
n de la empresa suele proceder de no más del 20% de los clientes. Por l
o tanto, resulta interesante comprender quiénes son estos clientes.

 Análisis de productos y servicios: al hacer un análisis de ventas, es i

mportante entender qué productos o servicios son los más vendidos y sit
uarlos en el tiempo, según su ciclo de vida

 Análisis de representantes de ventas: otra forma de aumentar la trans

parencia y la responsabilidad de tu proceso de análisis de venta es most
rando una tabla de clasificación de ventas
 TIPOS DE ANÁLISIS DE VENTAS

 Análisis de ventas por región: es importante entender cómo están f

uncionando sus ventas en tus diferentes mercados (o regiones). Pue
des comparar los mercados entre sí, teniendo en cuenta el tamaño d
el mercado. Esto permitirá calcular un índice de penetración y determ
inar así si debes seguir invirtiendo.

 Análisis por canal de venta: lo interesante es observar la evolución

de las ventas por canal para entender qué canales son los más lucrat
ivos y prometedores.

En contra de lo que se podría pensar, a veces es más interesante limitar

estos canales de venta y dedicarles más esfuerzo a los que están funcio
nando que optar por un número muy elevado de canales diversificados
 CATEGORÍAS DE ANÁLISIS DE VENTAS

1. Ventas por SKU: el primer y más básico nivel de análisis consiste en ex

aminar los datos de ventas por producto y unidad de mantenimiento de stoc
k (SKU). Es decir, cada tamaño y variación de consumo en base a su ubica
ción en áreas geográficas y en el tiempo.

2. Ventas per cápita: es uno de los tipos de análisis de ventas más utilizad
os, ya que permite realizar una mediación tomando en consideración la ubic
ación y el número de clientes potenciales en un espacio determinado

3. Tendencias competitivas: se trata de dar seguimiento a lo que está haci

endo el mercado del retail, es decir estar atentos al comportamiento de las
ventas de tus competidores. Esta valiosa información obtenida permite anali
zar mejor las ventas y tomar los correctivos necesarios para que el negocio
siga su crecimiento.
 CATEGORÍAS DE ANÁLISIS DE VENTAS
4. Análisis multivariados: se trata de medir la causa y efecto y de determina
r así qué variables están impulsando el crecimiento o el declive de tu tienda.

Una vez que los directores de marketing de la tienda comienzan a construir la

base de datos analítica de su empresa, pueden mejorarla a través del uso de
datos económicos históricos

5. Programas de fidelización: muchos minoristas, poseen grandes cúmulos

de datos en relación a los programas de lealtad que ofrecen a sus clientes.

Los retailers a menudo saben exactamente lo que una familia está comprando
para llevar a su hogar y cómo esos patrones de compra han cambiado con el t
iempo
 CONCLUSIONES SOBRE ANÁLISIS DE VENTAS

 El análisis de ventas le brinda a la industria del retail una valiosa informaci

ón sobre el funcionamiento interno de una tienda, permitiendo a los retailer
s utilizar estos datos para tomar decisiones en base a información precisa.

 Para cumplir con los objetivos de la tienda existen diversos tipos de análisi
s de ventas, enfocados en los diferentes aspectos que intervienen en el co
mercio retail, con el objetivo de determinar si está alcanzando tus metas d
e ventas
 PARTICIPACIÓN DE MERCADO
La participación de mercado (market share, en inglés), es el porcentaj
e que tenemos del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o
en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un product
o o servicio especifico

En Marketing, el porcentaje de participación de mercado de un produc

to es igual al valor de sus ventas absolutas dividido entre las ventas to
tales del mercado o segmento, multiplicado por 100
 PARTICIPACIÓN DE MERCADO

La participación de mercado o %MS (% Market Share) representa la porción dispo

nible en un mercado o segmento determinado. Metafóricamente, es la parte del pa
stel (torta) que un determinado producto logra comer en un periodo determinado.
Este puede ser trimestral, semestral o anual.

Participación de Mercado en Unidades (%)= Total Unidades Vendidas por la Empresa

Total Unidades Vendidas por el Mercado

Participación de Mercado en Ventas (%)=Total Ventas de la Empresa en valor monetarios

Total Ventas de la Mercado en valor monetarios

El % de MS se deriva de la porción ganada en Valores o unidades

 PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Cualquiera que sea nuestra actividad, estamos participando con un p
orcentaje del total del pastel y mientras más crecemos, más oportunid
ad de aumentar el porcentaje de participación tenemos.

El objetivo de toda empresa es conseguir un espacio en el mercado y,

seguidamente, captar el mayor número posible de clientes fieles a sus
productos
 PARTICIPACIÓN DE MERCADO
La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica
que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado con relación a nue
stros competidores.

Este índice nos permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, i

dentificar tendencia en la selección de clientes pro parte de los competidore
s y ejecutar además, acciones estratégicas o tácticas. Este cálculo parece
muy simple pero no lo es
 PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Para que este sea confiable se necesita previamente definir el mercado

al que se sirve o mercado meta, este debe ser expresado en término d
e unidades vendidas o de ventas en valores monetarios con relación a
un número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, cat
egorías, áreas geográficas y periodos de tiempo
VENTAJAS DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO

1. Aumentar ventas: mediante el estudio de la participación que tiene una compañía en

el sector es posible encontrar áreas de oportunidad o mejora de los productos/servicios c
omercializados con la finalidad de establecer estrategias de venta y superar los objetivos
monetarios planteados.

2. Planear estrategias de crecimiento: entender el mercado implica conocer cada detall

e que pudiera afectar a la empresa, por eso, es indispensable realizar este análisis pues l
e permite a la compañía planear correctamente, cada acción con fines de crecimiento.

En este punto será vital mantener un rango específico sobre la competencia, ya sea por r
egión, tipo de producto, ventas, tiempos de producción, calidad, precio o cualquier otro fa
ctor importante que deba atenderse con prioridad
VENTAJAS DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO

3. Mantener la rentabilidad del negocio: Al tener una visión más clara

del nivel donde se encuentra la empresa, será más sencillo descubrir los
productos con menor índice de ventas y establecer estrategias a fin de e
vitar pérdidas monetarias e intentar sacar todo el producto rezagado.

4. Saber quién lidera la industria: este análisis ayuda a conocer las e

mpresas líderes en el sector, las cuales abarcan una gran parte del mer
cado y sus decisiones comerciales pueden afectar a toda la industria.

Definitivamente, calcular el nivel de Market Share de la empresa es una

acción vital para todas las compañías que requieran o deseen aumentar
ventas, perfeccionar sus servicios y conocer su lugar en el mercado
 PENETRACIÓN DE MERCADO
La penetración de mercado es el trabajo de expandir marcas para gan
ar más consumidores dentro de sus segmentos, sin tener que lanzar n
uevos productos.

Este trabajo pasa por estrategias de acercamiento y engagement, cre

ando nuevos significados y garantizando que el público tenga más int
erés en la empresa y lo que vende

Esta estrategia ayuda no solo a incrementar las ventas, sino también

a ganar una mayor proporción de consumidores que, en ese momento
, están comprometidos con otras marcas.
 PENETRACIÓN DE MERCADO

Generar más competitividad es una búsqueda constante, especialmente e

n mercados con muchos contendientes. Y es posible conseguirlo, siempre
que se planifique y ejecute el trabajo estratégico.

La penetración de mercado es una estrategia que apunta a incrementar la

s ventas dentro de una base o segmento en el cual la empresa ya opera.

La penetración de mercado tiene como objetivo ganar espacio y cuotas de

manera inteligente, considerando todos los factores relacionados con el pr
oducto y las expectativas del consumidor
¡GRACIAS POR SU ATENCI
ÓN!

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 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE HONDURAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y GENERACIÓN DE EMPRESAS

ASIGNATURA: AGE408 MERCADOTECNIA GERENCIAL

CIUDAD UNIVERSITARIA, M.D.C., 15 DE NOVIEMBRE DE 2021

DOCENTE: MSC. PEDRO JOELVARGAS ROCHEZ.

 Ventaja competitiva
La ventaja competitiva se define
como un conjunto de características
diferenciadoras respecto de los
competidores que permiten
conseguir una posición relativa
superior para competir, así como,
una rentabilidad superior.
LAS CINCO ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS GENÉRICAS
Enfoques de la estrategia competitiva

 Estrategia de liderazgo en costes

 Estrategia de proveedor de bajo costo
 Estrategia de diferenciación amplia
 Estrategia de segmentación de mercados
 Estrategia enfocada (o de nicho de mercado)
Estrategia de Liderazgo en costes

Consiste en fabricar con costes inferiores a los de los

competidores un producto o servicio semejante.

Esta estrategia se basa en lograr un coste final mínimo

respecto a la competencia, junto con una calidad aceptable y
una política de precios que permitan alcanzar un volumen de
ventas y un crecimiento de la cuota de mercado rentables

La ventaja en costes le permitirá a la empresa reducir sus

precios hasta incluso llegar a anular el margen de su
competidor directo.

Los principales aspectos a conocer en esta estrategia se

mencionan a continuación:
Principales Aspectos de Liderazgo en Costes

 Efecto experiencia: se produce cuando, debido

a la experiencia acumulada por la empresa, el
coste real del valor añadido total de la empresa
disminuye en términos unitarios.

El efecto experiencia es una barrera de entrada

muy efectiva para los nuevos competidores que
quieren acceder a la industria y una ventaja
competitiva sólida para la empresa que acumula
dicho efecto.
 Principales Aspectos de Liderazgo en Costes

 Economías de escala: se
producen cuando al
aumentar el volumen de
producción disminuye el
coste unitario del producto.

Se pueden generar tanto en

el proceso productivo como
en otras actividades como
aprovisionamiento
Principales Aspectos de Liderazgo en Costes

 Economías de aprendizaje: se consiguen mediante

el aumento de las habilidades individuales y la mejora
de las rutinas organizativas. Por ejemplo, se consiguen
al repetir siempre la misma tarea.

 Técnicas de producción: como la reingeniería de los

procesos productivos y el desarrollo de innovaciones
de proceso.

 El rediseño del producto para simplificar el proceso

productivo mediante una mayor estandarización de los
diseños y componentes.
La clave del éxito para alcanzar el liderazgo en
costos bajos

Se debe identificar la
actividad creadora de
costos y determinar
que incide en el costo
de dicha actividad para
reducirlos, buscando
exhaustivamente
ahorros en costos en
toda la cadena de valor.
Riesgos de la estrategia de liderazgo en costes

 Exige una vigilancia constante de los costes que

requiere adoptar las nuevas tecnologías de proceso y
reinvertir en los equipos.

 Inflexibilidad ante los cambios en la demanda o ante

innovaciones tecnológicas. Una atención constante a
los costes puede hacer que la empresa deje de atender
las necesidades de los clientes reduciendo las
inversiones en análisis del mercado, inversiones en
investigación y desarrollo, etc.

 Aumento drástico en el precio de los factores

productivos: materias primas, personal, etc
 Estrategia de proveedor de bajo costo

Consiste en tener costos

inferiores con relación a sus
competidores y no el costo más
bajo posible

Ofrece a los clientes más valor

por su dinero al incorporar
atributos de producto de buenos
a excelentes con un costo menor
que los rivales.
 Formas de obtener la ventaja en costos .

Desempeñar mejor y más eficientemente

que los rivales las actividades internas de la
cadena de valor y administrar los factores
que pueden eliminar los costos de las
actividades de la cadena de valor.

Estructurar la cadena de valor de la

compañía para evitar algunas actividades
que producen costos
Riesgos de la estrategia del proveedor
de bajo costo

Las reducciones de precio son

inferiores a la magnitud de la
ventaja en costos

Las ganancias adicionales por

las ventas unitarias son
suficientemente cuantiosas para
producir una utilidad total mayor
 Estrategia de diferenciación

La estrategia de diferenciación trata

de lograr poder de mercado, lo que
se quiere es conseguir que el
mercado acepte un producto o
servicio superior a la competencia o
tenga más demanda a igualdad de
precio

La compañía tiene que estudiar

detalladamente las necesidades y
comportamientos de los
consumidores. Luego la compañía
tiene que incorporar a sus
productos y servicios los atributos
deseados por los consumidores
Estrategia de diferenciación

Esta estrategia competitiva tiene como objetivo

atraer a los consumidores al comercializar un
producto o servicio único.

La inversión en investigación y desarrollo es el punto

de partida para diseñar esa diferencia que conseguirá
que los clientes aumenten la lealtad a la marca y
pierdan la sensibilidad al precio, poniendo al negocio
por delante de sus competidores en el mercado.

Para hacer que el producto o servicio ofrecido sea

distinto a los demás y más atractivo habrá que
trabajar la imagen de marca, pero también
cualidades inherentes al mismo, como la durabilidad
o la funcionalidad
 Estrategia de Diferenciación
La calidad del servicio post venta puede formar
parte también de una estrategia de
diferenciación efectiva, aunque, en todo caso,
su éxito dependerá de que la oferta sea
percibida como innovadora, de calidad,
diferenciada y más beneficiosa que otras
alternativas.

Principales riesgos de esta estrategia:

 Imitación por parte de la competencia.

 Que la diferenciación del producto o servicio
no sea lo suficientemente apreciada por los
consumidores y no consiga llamar su atención
 Ventajas de la Diferenciación

Cobrar un precio más alto por su producto

Incrementar las ventas unitarias, o
Ganarse la fidelidad de los compradores hacia la
marca

Los enfoques más atractivos hacia la diferenciación

son aquellos que los rivales no pueden duplicar con
facilidad o que les resulta costoso duplicar
 Dónde deben crearse los atributos de diferenciación

Las actividades de adquisición y compras

Las actividades de investigación y desarrollo de
productos
Las actividades de investigación y desarrollo de
producción y otras relacionadas con la tecnología
Las actividades de fabricación
Las actividades de logística y distribución de salida
Las actividades de marketing, ventas y servicios a
clientes
Para lograr ventaja competitiva basada en la diferenciación

Incorporar atributos del producto y características

para el usuario
Incorporar características que mejoren el
desempeño que el comprador obtiene del
producto.
Incorporar características que aumenten la
satisfacción del comprador
Entregar valor a los clientes con base en
capacidades competitivas
 La importancia del valor
percibido y las señales de valor

Los compradores rara vez pagan por un

valor que no perciben sin importar las
características del producto.

El valor real y el valor percibido puede

diferir cuando los compradores tienen
dificultades parar evaluar la existencia
que tendrá con el producto.
Control del costo de la
diferenciación
La diferenciación rentable radica
en mantener los costos por
debajo del sobreprecio que
impone el mercado
¿Cuándo funciona mejor una estrategia de diferenciación?

Tienden a funcionar mejor en circunstancias de

mercado donde:
 Existen muchas maneras de diferenciar el
producto o servicios y muchos compradores
perciben que esas diferencias tienen valor
 Las necesidades y usos de los compradores sean
diverso
 Pocas empresas rivales están siguiendo un
enfoque de diferenciación parecido
 El cambio tecnológico y la innovación de los
productos se produzcan a ritmo acelerado
 Riesgos de una estrategia de
diferenciación
No existe ninguna garantía de que la
diferenciación produzca una ventaja competitiva.

Los intentos de diferenciación están destinados al

fracaso si los competidores pueden imitar con
rapidez los atractivos del producto que ofrezca la
compañía.
Estrategias del proveedor con el mejor costo

Estas aspiran a ofrecer a los clientes más valor

por su dinero.

El objetivo es entregar valor superior a los

clientes al satisfacer sus expectativas con
respecto a los atributos fundamentales da
calidad, servicio, características y desempeño, y
superar sus expectativas relativas al precio
El Riesgo de una estrategia de proveedor con
el mejor costo.

El peligro es que las

compañías que usan
estrategias de bajo costo y
diferenciación también atraen
a los usuarios.
Estrategias enfocadas (o de nicho de mercado)

La meta de una estrategia enfocada

es atender mejor a los compradores
en el nicho de mercado de destino
que los competidores rivales.
Estrategias enfocadas (o de nicho de mercado)

La base de la ventaja competitiva de una

compañía enfocada en un nicho de mercado es:

 Costos inferiores a los de los competidores

parar atender el nicho de mercado o,

 La capacidad de ofrecer a los miembros del

nicho algo que en opinión de estos sea mas
apropiado para satisfacer sus gustos y
preferencias únicos
 ¿Cuándo resulta atractiva una
estrategia enfocada?
El nicho de mercado de destino es
suficientemente grande para ser rentable y
ofrece buen potencial de crecimiento

Es costoso o difícil para los competidores que

atienden múltiples nichos crear las capacidades
para satisfacer las necesidades especializadas del
nicho de mercado de destino y al mismo tiempo
satisfacer las expectativas de sus principales
clientes
 ¿Cuándo resulta atractiva una
estrategia enfocada?

La industria tiene muchos nichos y segmentos

diferentes, permitiendo así a una compañía
centrada elegir un nicho competitivamente
atractivo y apropiado para sus fortalezas de
recursos y capacidades

Pocos rivales, si acaso intentan especializarse en

el mismo segmento de destino, condición que
reduce el riesgo de que el segmento se
congestione.
 Riesgos de una estrategia enfocada

Probabilidad de que los competidores encuentren

maneras eficaces de igualar a la compañía
enfocada en la atención del nicho de destino.

Posibilidad de que las preferencias y necesidades

de los miembros del nicho se vuelvan comunes.

Que el segmento llegue a ser tan atractivo que

pronto sea inundado por competidores, lo que
intensifica la rivalidad y reduce las utilidades del
segmento.
 Estrategia de segmentación de mercados

Las estrategias de segmentación de mercado son

los planes que diseña y ejecuta una empresa para
diferenciar a su mercado objetivo del resto del mercado
general.

Con esta diferenciación se consigue segmentar o dividir

al mercado en distintos grupos de consumidores,
relacionados según elementos en común.

Al tener dichos segmentos separados y ordenados, la

empresa selecciona aquel grupo que más le interesa, el
cual pasa a ser su “mercado objetivo” o “público “meta
 Estrategia de segmentación indiferenciada

La estrategia de segmentación indiferenciada,

masiva o no diferenciada se da cuando una
empresa a pesar de conocer los distintos
segmentos de su mercado decide no enfocarse en
ninguno de ellos. Por tanto, la organización
prefiere tener un enfoque comercial masivo.

Por ejemplo, una marca de ropa cuyas prendas

están dirigidas al público en general
 Estrategia de segmentación diferenciada

Una estrategia de segmentación diferenciada se

produce cuando la empresa identifica y selecciona dos
o más segmentos específicos de mercado. Para cada
segmento puede desarrollar un producto diferente o
una campaña de marketing distinta.

Por ejemplo, una marca de ropa con un producto

específico para los deportistas y otro producto para
niños.

En este sentido, también se utiliza esa segmentación

para crear campañas de marketing distintas que
aborden a cada segmento por separado.
 Estrategia de segmentación personalizada

La estrategia de segmentación personalizada

consiste, precisamente, en crear campañas o productos
personalizados según un segmento de mercado.

Este ejemplo se ve con mucha mayor fuerza en las

estrategias de marketing. Las empresas de hoy en día
buscan conocer a profundidad los gustos, las
necesidades y los intereses de sus clientes.

Con base en ello, diseñan campañas de marketing con

mensajes y canales de distribución personalizados para
llegar únicamente a los segmentos específicos que son
de interés comercial
 Estrategia de segmentación concentrada

Las estrategias de segmentación

concentrada es cuando una empresa identifica
varios segmentos, pero decide concentrarse
únicamente en uno de ellos.

Este tipo de estrategias se suelen adoptar cuando

las empresas no cuentan con los recursos
necesarios para poder abordar varios segmentos
potenciales
 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONOMA DE
HONDURAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y GENERACIÓN DE EMPRESAS
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GERENCIAL
Estrategias de marketing
corporativo y de
crecimiento
CIUDAD UNIVERSITARIA, M.D.C., 15 DE NOVIEMBRE
DE 2021
DOCENTE: MSC. PEDRO JOEL VARGAS ROCHEZ
 MARKETING CORPORATIVO

El Marketing Corporativo es una filosofía que se

caracteriza por desarrollar acciones estratégicas para
situar y/o posicionar a la empresa en el nivel de los
mercados deseado, fijando prioridades respecto a la
proyección de sus productos y servicios a fin de
incrementar el valor.

Esta disciplina no es muy común dentro de las empresas,

ya que, lo percibe como costos añadidos, pero cada año
han revalorizado las estrategias y su impacto para el
crecimiento y el futuro.
 MARKETING CORPORATIVO
El marketing corporativo trabaja a largo plazo tanto
interno como de cara al exterior, para alcanzar y transmitir
una excelencia de empresa.

Los departamentos de marketing corporativo son los

encargados de manejar los mensajes y las apariencias
externas de las organizaciones, desde las declaraciones
de misión hasta la implementación de publicidad.
 MARKETING SOCIAL CORPORATIVO
El marketing social corporativo es un tipo de marketing
desarrollado por las empresas en el que se realizan una serie de
acciones o actividades para conseguir el compromiso de los
consumidores con un determinado interés social, de manera que
se favorece tanto a la sociedad como a la empresa.

El marketing social corporativo emplea los recursos de la

empresa para desarrollar y/o implantar una campaña de cambio
conductual destinada a mejorar la salud pública, la seguridad, el
medio ambiente o el bienestar de la comunidad.
 ESTRATEGIA DE MARKETING CORPORATIVO

Una estrategia corporativa es un conjunto de acciones planeadas

por una empresa para el largo plazo, con el objetivo de
desarrollarse satisfactoriamente en el mercado interno y global

Una estrategia de marketing corporativa requiere de una

evaluación del contexto de la organización apoyándose en la
planificación estratégica, misión, visión, valores y objetivos

Esto permitirá de manera efectiva conocer cuales factores tanto

internos como externos le servirán de apoyo y cuales servirán
para tomar en cuenta y crear estrategias de aprovechamiento
que sean positivas para la organización, el mercado, el ubicación
geográfica, la economía, la tecnológica, la sociedad y su cultura.
EJEMPLO DE MARKETING CORPORATIVO

Por ejemplo, la empresa de bebidas energéticas, dentro

de las estrategias que aplican para poder potenciar su
producto, es apoyarse en el mercado juvenil y deportivo,
creando campañas publicitarias alegres, frescas,
divertidas y dinámicas, donde marcan la fidelidad
creando engagement (compromiso) en el mercado de
jóvenes, lo cual los proyecta a tener una exposición a
largo plazo
TIPOLOGÍAS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategias de crecimiento
– Estrategias de crecimiento intensivo
– Estrategias de crecimiento por integración
Estrategias competitivas
– Estrategia de líder
– Estrategia de retador
– Estrategia de seguidor
– Estrategia de especialista
Estrategias según la ventaja competitiva
– Estrategia de costos
– Estrategia de diferenciación
– Estrategia de enfoque o especialización
 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Una estrategia de crecimiento es el conjunto de acciones y
planes que diseña una empresa con el fin de aumentar su
participación de mercado al lograr desarrollar una ventaja
estable y única en su entorno competitivo.

Así, la estrategia de crecimiento espera que la empresa

aumente su nivel de crecimiento al lograr aumentar su cuota de
venta, su margen de utilidad, su participación de mercado o la
expansión de la empresa
El crecimiento de la empresa se puede alcanzar en forma
interna y externa.
 CRECIMIENTO INTERNO

1. Crecimiento interno: se puede lograr aplicando

estrategias de crecimiento desde el interior de la
empresa.

Una empresa puede crecer aumentando y ampliando

sus plantas de producción o sus sucursales de
representación, pero siempre manteniendo el control de
su expansión.

En la práctica, el crecimiento interno se va presentando

como un proceso normal dentro de las empresas, por lo
que se le considera como un proceso natural.
 CARACTERÍSTICAS DEL CRECIMIENTO INTERNO

Las principales características de esta forma de

crecimiento son:

 Se logra la adquisición e implementación de moderna

tecnología.
 El crecimiento se produce de forma paulatina, y esto
favorece el financiamiento y la implementación
adecuada de los procesos.
 Maximiza el proceso de comercialización y de
localización de la empresa.
 CRECIMIENTO EXTERNO

Por otra parte, una empresa puede crecer a lo externo

recurriendo a procesos de fusiones, adquisiciones y alianzas
estratégicas, aprovechando las ventajas que estos procesos
ofrecen.

Sobre todo, porque al aprovechar las ventajas de las otras

empresas se pueden reducir costos y esto favorece el desempeño
de la empresa

En consecuencia, el crecimiento externo se logra con la

participación financiera o la compra de otras empresas. Se ha
vuelto una estrategia muy común dado que el mercado cada vez
se vuelve más competitivo y la competencia se vuelve un proceso
global
 CARACTERÍSTICAS DEL CRECIMIENTO EXTERNO

Algunas de las características más importantes que genera

el crecimiento externo son:

 Podría ser la única manera de poder competir contra

empresas que son muy grandes y fuertes en el mercado.
 El crecimiento externo se produce de forma más rápida
que el interno, porque las ventajas ya se encuentran
desarrolladas por las otras empresas con las que se
asocia.
 La inversión es menos arriesgada porque por lo general
se obtienen los resultados estimados
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

 CRECIMIENTO INTENSIVO: Esta estrategia de crecimiento

se basa en mejorar los resultados a partir de nuevas
oportunidades en nuestros negocios actuales. Son acciones
que buscan mejorar aquello que ya estamos haciendo.

Las opciones posibles están reflejadas en la matriz de ANSOFF

La matriz de Ansoff (también conocida como matriz

Producto/Mercado) es una herramienta de análisis estratégico
que se utiliza para definir cuáles son las alternativas estratégicas
que tiene la organización para incrementar sus ventas. Expresa
las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de
negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro
MATRIZ DE ANSOFF
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

1. Penetración de mercado: el objetivo de esta estrategia es

aumentar la participación de mercado de los bienes y
servicios que ofrece la empresa al mercado. Esto se puede
lograr haciendo que los clientes actuales compren más
productos, ganando clientes de los competidores y captando
clientes potenciales.

2. Desarrollo de producto: pretende aumentar las cuotas de

ventas por medio de la mejora de los productos que ofrece la
empresa o por la introducción de productos nuevos. Por lo
que esta estrategia requiere invertir en el proceso de
investigación y desarrollo de producto
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

3. Desarrollo de mercado: esta estrategia se basa en introducir

los productos que actualmente vende la empresa en otras áreas
geográficas. Es decir, lo que busca es encontrar nuevos
mercados para los productos existentes.

4. Diversificación: se produce cuando la empresa se dedica a la

tarea de desarrollar de forma paralela productos y mercados. La
empresa puede diversificarse en negocios relacionados y no
relacionados.
 PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

b) CRECIMIENTO INTEGRADO: En ocasiones la

penetración de mercado se hace casi imposible o muy
limitada, entonces las empresas deciden adquirir nuevas
sociedades que se dediquen o tengan relación directa con
nuestros negocios actuales.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADO

 Estrategia de Crecimiento Integrado Hacía Atrás: Supone la

adquisición de empresas proveedoras. Por ejemplo, una
compañía automovilística puede poseer una empresa de
neumáticos.

 Estrategia de Crecimiento Integrado Hacía Delante: Supone

la adquisición de empresas que distribuyen o venden
productos tanto para los consumidores como para su propio
consumo. Como ejemplo, sería un estudio de cine que
adquiere una cadena de salas donde proyectar sus películas.

 Estrategia de Crecimiento Integrado Lineal u Horizontal:

Consiste en adquirir empresas de la competencia
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO

Consiste en encontrar buenas

oportunidades fuera de los productos
actuales. Son adecuadas cuando hay
pocas oportunidades de crecimiento en el
mercado meta de la compañía.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADO

 Estrategia de diversificación concéntrica: la

empresa sale de su sector industrial y comercial y
busca añadir actividades nuevas, complementarias
de las actividades existentes en el plano tecnológico
y/o comercial.

Ejemplo: una empresa especializada en la fabricación

de palos de golf se ha diversificado hacia otros
artículos deportivos. Así pues, continuará fabricando
palos de golf, pero también raquetas de tenis, tablas
de windsurf, etc.
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADO

 Estrategia de diversificación horizontal: Esta

estrategia se basa en la creación o incorporación de
productos nuevos, no relacionados
tecnológicamente con el producto principal,
destinada a los clientes actuales.

Por ejemplo, si analizamos la evolución de la marca

CASIO en el tiempo, vemos como fue diversificando su
oferta de calculadoras para luego ofrecer relojes
electrónicos cada vez más avanzados
 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTEGRADO

 Estrategia de diversificación en conglomerado:

se basa en la adición de productos nuevos pero en
este caso no relacionados (ni en el plano
tecnológico ni comercial), y a diferencia de la
estrategia de diversificación horizontal, el objetivo es
la captación de potenciales clientes.

Ejemplo: una empresa introducida en el mundo de la

alimentación diversifica invirtiendo en otros sectores,
como el químico y el informático
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

 Estrategias de Líder: La empresa líder cuenta con la parte más

grande del mercado, dirige a las otras empresas en cuanto a
cambio de precios, introducción de productos nuevos, cobertura
de la distribución y gasto para promociones. La líder es el punto
focal de la competencia

La existencia de una empresa líder no es nada fácil, debe estar

siempre vigilante, las demás empresas están siempre desafiando
sus fuerzas o tratando de sacar provecho de sus debilidades.

A veces la líder puede caer en segundo o tercer lugar. Además la

empresa líder puede engrosar, volverse torpe y perder terreno ante
rivales nuevas
 ESTRATEGIAS DE LIDER
Para que una empresa se mantenga líder debe aumentar la demanda
total mediante:

o Usuarios nuevos: Cada clase de producto atrae a compradores que

no conocen el producto, que se resisten a él en razón del precio o la
ausencia de ciertas características. El vendedor puede encontrar
usuarios nuevos en muchos lugares.

o Usos nuevos: El mercadólogo puede ampliar los mercados

encontrando y promoviendo usos nuevos del producto. Como el nylon
Dupont cada vez que se convertía en un producto bien elaborado, se
descubría algún uso nuevo, primero paracaídas, después medias de
mujer, camisas, llantas, etc.

o Mayor uso: Convencer a la gente de que use el producto con mayor

frecuencia o que se use mayor cantidad en cada ocasión de uso.
 ESTRATEGIAS DE RETADOR DEL LÍDER

La estrategia de retador del líder, es un tipo de estrategia

que desarrollan aquellas empresas que tienen como objetivo
alcanzar el liderazgo de una categoría de mercado.

Para ello, deben quitar esa posición de privilegio al líder. Por

tanto, es un planteamiento que conlleva un perfil agresivo y de
ataque, frente a una posición de otra empresa que es la
referencia.

En este sentido, podemos hablar de algunas variantes a nivel

táctico de ataque como el ataque frontal, el ataque lateral, el
ataque por rodeo o el ataque de guerrillas.
 CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS DE
RETADOR DEL LÍDER
 Ataque frontal: El retador debe contar con una notable fuerza de
ataque, ya que no es lo mismo mantener una posición que
arrebatarla a otra empresa.

Debe basarse en una o varias debilidades del líder y atacar de forma

consistente ese flanco para intentar generar las dudas en el
consumidor hacia el posicionamiento del líder.

 Ataque lateral: Iría dirigido a aquel flanco del líder donde su

posicionamiento no es tan claro y donde el retador sí lo es.

Puede ser, por ejemplo, un canal de distribución en el que se puede

incidir de forma consistente y dura para poder hacer mella.
 CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS DE
RETADOR DEL LÍDER
 Ataque por rodeo: Se trata de un ataque totalmente por sorpresa
y a través de varios flancos simultáneamente. Para ello, el retador
debe disponer de unos recursos muy potentes, por lo que es muy
difícil y costoso.

 Ataque de guerrillas: Ataques pequeños e intermitentes hacia

algunos flancos del posicionamiento del líder para ir alcanzando
pequeñas victorias al estilo de guerrillas. Por ejemplo, Burger
King contra McDonalds (según el mercado) por desbancarse el
uno al otro.
 ESTRATEGIAS DE SEGUIDOR

El seguidor es aquel competidor que tiene una cuota de

mercado más reducida que el líder. Su estrategia consiste en
alinear sus decisiones con respecto a las del líder. No ataca,
coexiste con él para repartirse el mercado.

Trata de desarrollar la demanda genérica concentrándose en

segmentos del mercado en los que posee una mayor ventaja
competitiva, con una estrategia propia.

Este tipo de estrategia lleva a la empresa a pensar en

pequeño, es decir, a que prevalezca tanto el beneficio como la
especialización en detrimento del crecimiento y la
diversificación, respectivamente.
 ESTRATEGIAS DE ESPECIALISTA

Es aquella empresa que busca un hueco en el mercado en el que

pueda tener una posición dominante sin ser atacado por la
competencia.

Se concentra en un segmento del mercado, dominándolo y

sirviéndolo con una gran especialización y obteniendo suficiente
potencial de beneficio.

A este tipo de estrategia también se le conoce como:

 Nicho de mercado
 Concentración de enfoque de especialización
 Alta segmentación
 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTONÓMA DE HONDURAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN Y GENERACIÓN DE EMPRESAS

AGE408 MERCADOTECNIA
GERENCIAL

MEDICIÓN Y EVALUACIÓN DEL

MARKETING

CIUDAD UNIVERSITARIA, M.D.C., 22 DE NOVIEMBRE DE 2021

DOCENTE: MSC. PEDRO JOEL VARGAS ROCHEZ

 LA MEDICIÓN

Puede definirse como la asignación de números a características de objetos,

personas, lugares, marcas, sucesos o fenómenos, de acuerdo con ciertas reglas.

La medición se interesa en el desarrollo de una relación entre el sistema empírico,

por ejemplo preferencia y el sistema abstracto, números.

La medición eficaz es posible cuando las relaciones existentes entre los objetos o
eventos en el sistema empírico corresponden directamente a las reglas del sistema
numérico. Si se tergiversa esta relación, entonces ha ocurrido un error de medición.
 LA MEDICIÓN
Los números se utilizan como símbolos para ilustrar las características de interés en el sistema
empírico. La naturaleza de las relaciones existentes en el sistema empírico determinará el tipo
de manipulaciones numéricas que son válidas en el sistema abstracto

La manipulación de números que utilizan las matemáticas o la estadística, abarca una o más
de estas cuatro características del sistema numérico.

El problema consiste en centrarse claramente en determinar cuántas de estas cuatro

características están presentes en los fenómenos de marketing en investigación, y luego
restringir nuestro análisis de datos a la utilización de sólo las características adecuadas en
nuestra manipulación de los números.
 LA MEDICIÓN EN MARKETING

El proceso de medición es un aspecto fundamental en la investigación de

mercados. La medición de los fenómenos de marketing es esencial para el
proceso de suministrar información significativa para la toma de decisiones.

Los aspectos que son medidos comúnmente son: el potencial del mercado
para un nuevo producto, los compradores de grupos según las
características demográficas o psicográficas, las actitudes, percepciones o
preferencias de los compradores hacia una nueva marca, o determinar la
efectividad de una nueva campaña publicitaria
 LA MEDICIÓN EN MARKETING
Para muchos proyectos de investigación, el error de medición puede ser
considerablemente mayor que el error muestral. El hecho de tener una comprensión
clara del problema de medición y la forma de controlar este error es un aspecto
importante en el diseño de un proyecto eficaz de investigación de mercados.

La tarea de seleccionar y diseñar las técnicas de medición es responsabilidad del

especialista de investigación. Sin embargo, con frecuencia la persona que toma
decisiones debe aprobar las técnicas de medición recomendadas y necesita estar
segura de que estas técnicas sean eficaces en el control del error de medición.
 LA MEDICIÓN EN MARKETING

Actualmente, muchas empresas están intentando ser más partícipes y

conscientes de la necesaria evaluación analítica para medir los resultados del
Marketing.

Sin embargo, mientras que esta medición sobre la eficacia de las campañas
digitales es una parte esencial de la gestión eficiente, también simboliza una
demanda compleja para las marcas que se enfrentan con múltiples y avanzadas
herramientas, datos sin filtrar, gráficos poco concretos e interpretaciones
cualitativas diversas dependiendo del profesional analista en turno.
 LA MEDICIÓN EN MARKETING
Sin ánimos de comenzar decepcionándote, los porcentajes de conversión en publicidad
tradicional expresan que por cada 100 impactos que tiene un anuncio de marca, en
promedio solo 2 terminan acercándose al punto de venta en busca del producto, sin que
ello sea garantía de compra.

¿Cuál es la tasa de efectividad? ¡Solo del 2%! Por ello, si quieres alcanzar todas las
metas proyectadas que vimos en los artículos anteriores sobre objetivos SMART y KPs
del Plan de negocios, es necesario que tomes riendas firmes y te prepares para
realmente medir los resultados del Marketing.
 LA MEDICIÓN EN MARKETING

En muchos casos, la razón del fracaso no es que las campañas carecen de

creatividad o de contenido de calidad, sino que posteriormente no hay quien
haga un monitoreo del éxito o el rendimiento y se terminan desaprovechando
las oportunidades de capitalización.

No hacerlo es casi lo mismo que ponerse una venda en los ojos y jugar al
gallo ciego, salvo que tirando por la borda sumas elevadas de dinero y
esfuerzo
 PROCESO DE MEDICIÓN
El proceso de medición comprende el uso de números para representar los fenómenos de
marketing, bajo investigación.

El sistema empírico incluye fenómenos de marketing, tales como las reacciones del
comprador frente a productos o anuncios, mientras que el sistema abstracto incluye los
números que se utilizan para representar los fenómenos de marketing.

El proceso de medición puede definirse como aquel que permite desarrollar una relación
entre el sistema empírico, el cual está compuesto por las ciencias físicas, el estudio de las
cosas físicas; y las ciencias sociales, estudios de las personas y el sistema abstracto.
 LAS ESCALAS EN MARKETING

Se definen como cualquier serie de detalles que se ordenan en forma progresiva de

acuerdo con el valor o la magnitud en la que cada detalle se coloca, según su
cuantificación.

El propósito de una escala es representar de una manera cuantitativa el lugar que ocupa
una marca, un lugar, un producto, un sabor; o cualquier otro evento respecto a otros

Las escalas se han clasificado en términos de las cuatro características del sistema
numérico. Estas escalas de medición son nominales, ordinales, de intervalos y de razón.
 ESCALA NOMINAL
Es aquella en la cual los números o letras sirven sólo como etiquetas para identificar o clasificar
por categorías objetivos o eventos. Un ejemplo, es el uso de números para identificar a los
estudiantes por medio del carnet.

Estas escalas se utilizan en las formas más simples de medición, principalmente para
clasificación e identificación. Son pocas las restricciones que se imponen en la asignación de
numerales a los objetos o eventos

La identificación a nivel nominal es necesaria para medir marcas, tipos de almacenes, territorios
de ventas, ubicaciones geográficas, usuarios grandes versus pequeños, mujeres que trabajan
versus mujeres que no trabajan, y conocimiento de marca versus desconocimiento de marca
 ESCALA ORDINAL
Una escala ordinal define la relación ordenada entre objetos o acontecimientos.
Comprende la característica del sistema numérico del orden de los numerales.

Las escalas ordinales miden si un objeto o evento tiene, o no, más o menos de una
característica que algún otro objeto o evento.

Un segmento importante de datos de marketing incluye la medición ordinal. La mayoría

de los datos recolectados mediante el proceso de hacer preguntas a personas tiene
propiedades ordinales. Por ejemplo, la medición de actitudes, opiniones, preferencias y
percepciones con frecuencia comprende un criterio “mayor que” o “menor que”
 ESCALA DE INTERVALOS
Comprende el uso de números para clasificar objetos o eventos de manera que las
distancias entre los numerales corresponda a las distancias entre los objetos o eventos,
con relación a las características que se están midiendo.

Las escalas de intervalos poseen todos los requisitos de una escala ordinal, más la
característica de “igualdad de diferencia” del sistema numérico. La libertad restante en la
asignación de números se reduce a la selección arbitraria de una unidad de medición
(distancia) y un origen (punto cero)

En marketing es muy común que los juicios sobre actitudes, opiniones y predisposición
se manejen como datos de intervalos
 ESCALA DE RAZÓN
Tiene todas las propiedades de una escala de intervalos más un punto cero absoluto. En
la medición de razón, sólo es posible asignar arbitrariamente un número, es decir, la
unidad de medición o distancia.

Una escala de razón indica que razones iguales entre los valores de la escala
corresponden a una razón igual entre los fenómenos de marketing que se están
midiendo.

Un gran número de fenómenos de marketing muy importantes poseen las propiedades

de una escala de razón. Estos incluyen ventas, participación de mercado, costos, edades
y cantidad de clientes.
 DIFICULTAD EN LA MEDICIÓN
La tarea de medición en el marketing, es difícil y comprende escalas de medición más
bajas que aquellas que se encuentran en las ciencias físicas.

La tarea de medición en marketing se complica por muchos conceptos o constructos que

invaden el ámbito de marketing. Estos conceptos deben definirse de manera precisa y
medirse en un proyecto de investigación de mercados si se desea suministrar
información útil para la toma de decisiones gerenciales.

En marketing hay muchos conceptos que no tienen referencias físicas observables. Entre
los ejemplos se incluyen conceptos como predisposición, actitud, preferencia e imagen.
 DIFICULTAD EN LA MEDICIÓN
Para una investigación de mercados eficaz es necesario que los conceptos se definan con
exactitud. Esto generalmente puede hacerse de dos maneras, por medio de:

 Una definición constitutiva: da el significado de un concepto mediante otros

conceptos. Una definición constructiva debe identificar las características principales del
concepto, de tal manera que se diferencien claramente de otros conceptos.

 Una definición operacional: especifica la forma en que debe medirse un concepto. La

definición operacional es una especie de manual de instrucciones para el investigador.
Es decir, define o le da significado a una variable al explicar detalladamente lo que el
investigador debe hacer para medirla.
 CONSTRUCTO
Idea generalizada sobre una clase de objetos, características, sucesos o procesos.

Abstracción mental formada a partir de la percepción de un fenómeno. En

marketing nos referimos a conceptos tales como ventas, posicionamiento de
productos, demanda, actitudes y lealtad de marca.

Los conceptos o constructos sirven para simplificar y sintetizar los fenómenos

complejos presentes en el sistema de marketing
¿Por qué es importante medir los resultados del marketing?

Por mucho que nos cueste, poco que nos guste, miedo que nos de o
desconocimiento práctico que tengamos, la incapacidad de conducir las ventas
según las respuestas esperables hace imposible el cálculo respecto de lo que
está realmente funcionando de aquello que bien quisiéramos pero no lo logra.

Siempre tienes que recordar que el dinero, el tiempo y el personal invertido en

un Plan de Marketing es tan precioso como invaluable; y por ende, ¡debes
cuidarlos hasta el extremo!
¿Por qué es importante medir los resultados del marketing?

Antes de comenzar campañas complejas, encadenadas y automatizadas,

mejor es conocer los resultados que pueden generar pequeños esfuerzos
individuales, estrategias simples pero extremadamente poderosas.

Este pensamiento progresivo te permitirá tomar decisiones inteligentes,

determinar dónde te conviene reinvertir para maximizar los beneficios y en qué
acciones ya no vale la pena esperar a que se alcance un rendimiento utópico
Etapas para medir los resultados del marketing con efectividad

Etapa 1. Involucrarse con las campañas

Una de las claves del éxito en Marketing Digital es que todos los miembros de
la organización estén directamente involucrados y comprometidos con los
esfuerzos de cada campaña, desde la alta dirección hasta el último miembro.

Si bien los grandes ejecutivos muchas veces están enfocados en cuestiones

más macro de la empresa, es necesaria su presencia activa para identificar
puntos de fuga y oportunidades de monetización.
 Etapa 2. Establecer metas específicas y alineadas a los
objetivos del negocio
Una vez que hayas identificado tus objetivos de negocio deberás establecer metas
específicas para cada uno de ellos. Aquí, la alta dirección tiene que seguir siendo parte activa
de este proceso ya que implica un proceso de pensamiento crítico en el que tanto los líderes,
vendedores, responsables creativos y analistas tienen que aunar su visión estratégica.

La fijación de metas específicas para tus objetivos de negocio debe tener en cuenta todas las
actividades, productos o servicios que se presentan en tu ecosistema digital. Esto puede ir
desde la gestión de identidad y conciencia de marca hasta el enfoque comercial orientado a
los resultados
Etapa 3. Delimitar el segmento al que apuntan las acciones

Una vez que determines los objetivos y metas de tu campaña digital, será necesario delimitar el
segmento objetivo en el que estará centrada. Dicho target puede incluir a personas o grupo de
un cierto sector demográfico, centrarse en ciertas empresas u organizaciones involucradas en
un nicho particular, o bien perfiles de determinada ubicación geográfica y que cumplan con
delimitadas exigencias socioeconómicas.

Uno de los grandes fallos al momento de armar un Plan de Marketing es la falta de orientación
y enfoque específico. Muchas son las compañías que con un amplio escopetazo de bala
intentan llegar a miles kilómetros como sea posible, sólo para terminar con un flujo de tráfico
que no genera clientes potenciales o lo son de muy mala calidad
 EVALUACIÓN DEL MARKETING

La evaluación del marketing proporciona información para mejorar la toma de

decisiones por parte del responsable de ventas, como: fijar objetivos, motivación del
equipo de ventas, remuneraciones, formación y supervisión de las zonas de ventas y
su eficacia

El Análisis & Evaluación de Mercados se basa en un trabajo de investigación que

permite diagnosticar y proyectar las variables claves que condicionan el entorno
competitivo del negocio. A partir de dicha información pueden proyectarse escenarios
de demanda del negocio con distintos niveles de probabilidad.
 AUDITORÍA DE MARKETING
Es una línea de investigación que se vincula directamente con la auditoría operacional,
ya que ésta evalúa y aprecia la pertinencia, eficiencia y efectividad de la información
existente en una compañía, que permita lograr y mejorar continuamente el desempeño
de los componentes de mercadeo, como también los procedimientos, métodos y
políticas de una organización

Muñis (2008), define a la auditoría de marketing como "el análisis y valoración que de
forma sistemática, objetiva e independiente se realiza a los objetivos, estrategias,
acciones y organización comercial de la empresa con el fin de controlar el grado de
cumplimiento del plan de Marketing o el funcionamiento general de esta área"
 CARACTERÍSTICAS DE LA AUDITORÍA DE MARKETING

 Comprensiva: La auditoría de mercadotecnia cubre todas las principales actividades de la

mercadotecnia de una empresa y no sólo sus aspectos problemáticos. Debería ser llamada
auditoría funcional si sólo abarcara la fuerza de ventas, precios o alguna actividad de
mercadotecnia

 Sistemática: Involucra una secuencia ordenada del diagnóstico del mercado de la

organización, el sistema interno y las actividades específicas. Se estructura para que empiece
con las cuestiones más genéricas y que tienen una mayor repercusión global sobre la
organización, y luego prosigue con el análisis de los componentes de ésta y sus áreas
programáticas y funcionales.
 CARACTERÍSTICAS DE LA AUDITORÍA DE MARKETING

 Independiente: La auditoría de marketing corre a cargo generalmente de un consultor externo

o un miembro interno que tenga experiencia, credibilidad e independencia suficientes para
logar la confianza de la alta dirección y la objetividad necesaria. Sin embargo, muchas
organizaciones suelen tener un presupuesto

 Periódica: Generalmente se inicia cuando las ventas descienden y/o se presentan problemas
en la compañía. La periodicidad es benéfica ya que ninguna operación mercadotécnica es tan
buena como para no mejorarla, todas se pueden superar. Sin embargo, las auditorías de
marketing deberían repetirse periódicamente, y no sólo cuando surge una crisis
 FASES DE LA AUDITORÍA DE MARKETING
1. Auditoría del entorno de marketing: Analiza las principales fuerzas y tendencias del
macroentorno que afectan a elementos clave del entorno operativo de la empresa: clientes,
proveedores, accionistas, donantes, competidores y otros grupos.

2. Auditoría de la estrategia de marketing. Revisa los objetivos y la estrategia de marketing de

la empresa para valorar qué tal se adaptan al entorno de marketing actual y previsto.

3. Auditoría de la organización de marketing. Evalúa la capacidad del departamento de

marketing o de los directivos en su conjunto para implementar la estrategia necesaria según el
entorno previsto.
 FASES DE LA AUDITORÍA DE MARKETING

4. Auditoría de los sistemas de marketing. Valora la calidad de los diferentes sistemas de

recopilación de información, planificación y control.

5. Auditoría de la productividad de marketing. Examina el rendimiento de las diversas

unidades de marketing dentro de la empresa y la rentabilidad de cada programa de marketing.

6. Auditoría de la función de marketing. Realiza evaluaciones en profundidad de los principales

componentes de la combinación de marketing: productos, precios, distribución, publicidad,
promoción de ventas y relaciones públicas.