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    Analisis y Proyeccion de La Demanda

    Cargado por

    Luli Palacios
    Este documento presenta un resumen de tres oraciones o menos: El documento describe los métodos y técnicas para proyectar la demanda, incluyendo proyecciones cualitativas y cuantitativas. Explica cómo seleccionar el método apropiado dependiendo de factores como el horizonte de planeación, el nivel de precisión requerido y el tipo de datos disponibles. Además, detalla cómo medir la precisión de las proyecciones y los beneficios de aplicar estas técnicas en la planificación empresarial.

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    Analisis y Proyeccion de La Demanda

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    Luli Palacios
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    Este documento presenta un resumen de tres oraciones o menos: El documento describe los métodos y técnicas para proyectar la demanda, incluyendo proyecciones cualitativas y cuantitativas. Explica cómo seleccionar el método apropiado dependiendo de factores como el horizonte de planeación, el nivel de precisión requerido y el tipo de datos disponibles. Además, detalla cómo medir la precisión de las proyecciones y los beneficios de aplicar estas técnicas en la planificación empresarial.

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    Analisis y Proyeccion de La Demanda

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    GPG

    Gabinete de Gestin de
    Produccin

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Anlisis y Proyeccin de la Demanda


    UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
    FACULTAD DE CIENCIAS Y TECNOLOGIA
    CARRERA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
    Alex Choque Flores,
    GPG Ing. Industrial 2003

    Matriz de Planificacin de Estudio de Mercado

    RESULTADOS
    ESPERADOS

    VARIABLES
    TIPO DE
    VARIABLE

    Estimar el ingreso
    promedio

    X1: Ingreso

    Estimar proporcin
    de consumidores
    Comprobar si la

    demanda promedio es
    igual a 800 u/ao.

    (Cuantitativa)
    X2: Consume

    Cualitativa

    X3: Demanda
    (Cuantitativa)

    METODO
    ESTADISTICO

    TAMAO DE
    LA MUESTRA
    2

    Intervalos de
    confianza de
    promedio

    .
    Z
    n 1 / 2
    E

    Intervalos de conf.
    proporcin

    Z 12 / 2. p( 1 p )
    n
    E2

    Test de Conformidad

    .
    Z
    n 1 / 2
    x 8

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Objetivos

    1. Desarrollar los criterios prcticos para la


    Administracin, anlisis y proyeccin de la
    Demanda

    2. Diferenciar las diferentes formas de proyectar


    la demanda en funcin al entorno, tiempo,
    precisin, Inversin y clase de datos.

    3. Aplicar las tcnicas correctas dentro de


    paquetes informticos: Excel y SPSS para
    alcanzar las metas principales

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Factores que afectan a la Demanda


    Horizonte de
    Planeacin
    Entorno del
    Negocio

    Nivel de
    Precisin
    DEMANDA

    Nivel de
    Inversin

    Tipo de
    Registro

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Factores que afectan a la Demanda

    1. El entorno del nogocio:


    Negocio o Rubro de la empresa
    Tipo de bien: manufactura o servicio
    Tipo de empresa: SA, ONG, Corporacin...
    Tamao de la Empresa: Volumenes e Inversiones
    Tipo de Demanda del mercado

    2. Horizonte de Planeacin: Corto Plazo, Mediano Plazo,


    Largo plazo, se refiere a Das, semanas, meses, periodos,
    aos....?

    3. Nivel de Precisin de la Proyeccin: Sofisticacin

    4. Nivel de Inversin: Responsabilidad y Estrategia de la


    empresa...

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Dimensiones de la Demanda
    La demanda de automviles familiares comprados en la
    ciudad de Cochabamba por distribuidores legales en el ao
    2002 fue de 3545 u.
    La demanda tiene por lo menos 4 dimensiones:
    Producto Genrico: Automvil
    Tipo de Producto: Automvil familiar
    Mercado (Informacin geogrfica) : Ciudad de Cochabamba
    Periodo: Ao 2002
    DEMANDA AGREGADA:
    El consumo de leche en el departamento de Cochabamba fue
    de 30000 lts. de leche

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Fuentes de Informacin
    Fuentes Internas Directas:

    Empresa: registros de ventas


    Estudios de mercado realizados
    Benchmarking

    Fuentes Externas

    Literatura especializada (Revistas, semanarios, etc.)


    Fuentes Gubernamentales (Instituto Nacional de Estadstica,
    Gaceta)
    Internet

    Es necesario validar los datos obtenidos!, la calidad de la fuente

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Proyeccin de la Demanda
    Antes de empezar una labor de proyeccin se deben tomar en
    cuenta ciertos aspectos:
    1.
    2.
    3.
    4.
    5.

    Los datos obtenidos de la Demanda deben ser validados


    antes de comenzar la proyeccin.
    Se debe tomar en cuenta que TODAS las proyecciones
    fallan. Si aciertan es por error.
    Es preferible tratar con datos agregados que con
    productos individuales.
    Las proyecciones suponen que el pasado se repite
    Slo el dueo de la decisin puede elegir, corregir e
    implementar la proyeccin.

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Tipos de Proyeccin
    PROYECCION CUALITATIVA

    Se estudia al futuro.
    Son Tcnicas basadas en la extrapolacin de datos
    Se tiene un gran nmero de variables de estudio
    A menudo no existen datos actuales y confiables
    Se debe confiar en los expertos

    PROYECCION CUANTITATIVA

    Necesita la recopilacin de datos del producto de distintas fuentes.


    Se puede perder en la complejidad del problema.

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Seleccin de Mtodos
    Dominio del
    Cualitativo

    Tcnica
    Analtica

    INFORME DE EXPERTOS

    Dominio del
    Cuantitativo
    MODELO EXPLICATIVO

    subjetividad

    Objetividad

    subjetividad

    METODOS HEURISTICOS

    INTUICION

    Y DE EXTRAPOLACION
    Tcnica
    ingenua

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Seleccin de Mtodos
    Tcnica

    Mtodo Delphi

    Analtica

    Modelos Economtricos

    Philips 66

    Sistema de Ecuaciones

    Brainstorming

    Modelos causales o de
    regresin

    subjetividad

    Objetividad

    subjetividad

    Modelos de Series de
    tiempo

    INTUICION

    Tcnica
    ingenua

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Proyeccin Cualitativa

    Mtodos subjetivos, Son considerados pronsticos de tipo


    subjetivo basados en opiniones particulares de diferentes personas,
    se usa cuando los costos asociados al pronstico no justifican el
    estudio
    Algunas de estas tcnicas son:
    La Investigacin de Mercados
    El Mtodo Delphi
    Brainstorming Tormenta de Ideas.
    Consulta a los Vendedores
    Analoga Histrica
    Panel de Consenso
    Modelos Bayesianos
    otros
    Las mayores ventajas de estos mtodos radica en la rapidez relativa
    de respuesta y los bajos costos operativos, las mayores
    desventajas radican en la subjetividad de opinin de los actores
    (expertos) que puede influir en mayor o menor grado hacia otros

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Proyeccin Cuantitativa
    SERIES TEMPORALES:

    MODELOS DE REGRESION:

    Necesita registros histricos


    en alguna escala de tiempo
    (aos, estaciones, meses,
    semanas, das, otros).

    Necesita registros en funcin


    de variables ( tiempo, ventas
    de productos similares,
    productos sustitutos, etc.)

    Existen 3 procesos asociados: Existen 3 modelos asociados


    Constantes

    Regresiones lineales

    Tendencia

    Regresiones multivariables

    Estacionales

    Regresiones logsticas

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Proyeccin Cuantitativa: Tcnicas


    SERIES TEMPORALES:

    MODELOS DE REGRESION:

    SERIES CONSTANTES

    REGRESION LINEAL

    Ultimo Dato, Promedio Global,


    Promedio Mvil, Promedio Mvil
    Ponderado, Suav. Exp. Simple.

    Regresin Lineal Simple,


    Regresin Polinmica, Regresin
    Funcional, Regresiones
    especiales

    SERIES CON TENDENCIA


    Holt, Suavizamiento Exponencial
    Doble, Ajuste de Chase.
    SERIES CON ESTACIONALIDAD
    Winters, Ajuste por regresin,
    Desesttacionalizacin.

    REGRESION MULTIVARIABLE
    Regresiones simples, regresiones
    compuestas.
    REGRESIONES LOGISTICAS
    Permiten valores lgicos (1 y 0).

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Medicin de Errores
    Es necesario medir los errores de proyecciones temporales,
    nos otorga informacin sobre la eficiencia de la tcnica
    Mes

    Venta

    1
    2
    3
    4
    5

    220
    250
    210
    300
    325

    Proyeccin

    n/a
    255
    205
    320
    315

    Error

    -5
    +5
    -20
    +10
    -10

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Medicin de Errores
    Las medidas de error ms comunes son 4:

    BIAS, error natural, diferencia entre lo real y lo proyectado,


    indica si la proyeccin sobreestima subestima a la demanda
    DAM, Desviacin Absoluta media, indica la magnitud de la
    desviacin entre lo real y lo proyectado.
    DCM, Desviacin Cuadrtico Medio, indica la varianza entre lo
    real y lo proyectado.
    PAME, Promedio Absoluto Medio del Error, indica la
    desviacin porcentual entre lo real y lo proyectado.

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Medicin de Ajustes
    Se aplica a las regresiones lineales:
    Y=a+bX

    Coeficientes de regresin: a, b
    Indican los incrementos unitarios de Y si ocurre X
    Coeficiente de Correlacin: r

    Indica el grado de relacin entre X y Y


    Coeficiente de determinacin R 2
    Indica el grado de variabilidad entre X y Y, el porcentaje de
    explicacin de Y por la variable X.

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Tipos de Proyeccin en la prctica


    Existen dos formas de proyectar la demanda:
    PROYECCION ESTRATEGICA
    Parte del Marketing estratgico y la formulacin de
    proyectos, en base a algn incremento inicial se proyecta
    la demanda en el futuro.

    PROYECCION OPERATIVA
    Parte de las labores de Investigacin del Mercado,
    Planificacin y Control de la Produccin, como ayuda al
    Anlisis Financiero.

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Beneficios de Proyeccin en la prctica:Produccin


    D. Histrica

    D. Proyectada
    RRHH

    Gestin de Inventarios

    PLANEACION AGREGADA
    PLANIFICACION DE LA PRODUCCION

    PROGRAMACION DE LA PRODUCCION

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Beneficios de Proyeccin en la prctica: Proyectos


    D. Histrica

    D. Proyectada
    Precio Unitario
    INGRESOS PROYECTADOS
    - Costos Operativos (Costos de produccin,
    Administracin y Comercializacin)
    - Costos Financieros y Depreciaciones
    = UTILIDADES BRUTAS
    - Gastos No Operativos
    = FLUJO NETO DE CAJA

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Qu se debe proyectar?
    La variable a proyectar debe ser una variable de fcil
    acceso, con documentacin respaldatoria.
    Se pueden proyectar cantidades de productos
    vendidos (en unidades, en Kg., en Lts., etc.)
    Se pueden proyectar ingresos monetarios de ventas
    (no costos), en $, en $/u.
    Se recomienda en lo posible proyectar cantidades
    histricas ya que los ingresos estn afectados por el
    precio y ste por condiciones de difcil control

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Recomendaciones

    Es recomendable trabajar con grupos consolidados


    que trabajar con productos individuales.
    Es recomendable trabajar con porcentajes de
    participacin que trabajar con datos faltantes.
    Es recomendable entender (y hacer entender) que
    las proyecciones fallan, se puede entregar un
    margen de proyeccin pero el riesgo solo le
    pertenece al dueo de la decisin

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Informe de Proyeccin
    PROCESO DE PROYECCION DE DEMANDA
    1.
    Se debe recopilar, analizar y validar los datos.
    2.
    Se recomienda graficar el registro de los datos, da
    una mejor idea de la tcnica a utilizar.
    3.
    A partir de los anteriores pasos se plantean las
    posibles tcnicas de solucin.
    4.
    Se desarrollan las tcnicas y se obtienen los
    resultados (proyecciones, medidas de error,
    medidas de ajuste).
    5.
    Se realiza la proesentacin del informe de
    Proyeccin, con las conclusiones.

    HGE:HERRAMIENTAS DE GESTION EMPRESARIAL

    Soporte Informtico
    Microsoft Excel

    SPSS for Windows

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